Hoạt động tạo nguồn, mua hàng tại công ty Siêu thị Hà Nội - Thực trạng và giải pháp

LỜI NÓI ĐẦU
Việt Nam đang bước vào một kỉ nguyên mới, một kỉ nguyên của sự phát triển và cạnh
tranh khốc liệt. Chính sự phát triển vượt bậc trong những năm vừa qua đã làm thu nhập
bình quân đầu người tăng lên, nhân dân được sống trong điều kiện sung túc hơn, và lẽ dĩ
nhiên, nhu cầu mua sắm của người tiêu dùng đã và đang thay đổi từng ngày. Để đáp ứng
với sự mong mỏi của khách hàng về một thị trường bán lẻ với danh mục hàng hóa đa
dạng, sản phẩm phong phú, ngày càng nhiều các siêu thị, cửa hàng tiện ích được mở ra
nhằm phục vụ cho thị hiếu và nhu cầu tiêu dùng ngày càng cao của đông đảo dân cư.
Cũng chính vì lẽ đó mà ngày 30/06/2006 Tổng công ty thương mại Hà Nội đã cho ra đời
một công ty thương mại trực thuộc - công ty Siêu thị Hà Nội, chuyên đảm trách vấn đề
về hàng hóa, dịch vụ với tiện ích cao nhất.
Trong quá trình thực tập tại công ty Siêu thị Hà Nội, tôi nhận thấy công ty đã có rất
nhiều tiến bộ, và một trong những hoạt động phát triển nhất của công ty trong những
năm vừa qua là hoạt động tạo nguồn, mua hàng. Tất nhiên, do chỉ mới được thành lập
nên công tác này vẫn gặp không ít sai sót. Nhận thấy, đây là một hoạt động không thể
thiếu trong chu trình kinh doanh của một công ty siêu thị, hơn nữa, việc cải thiện và phát
triển hoạt động này là một điều tất nhiên phải làm nên tôi đã chọn đề tài “Hoạt động tạo
nguồn, mua hàng tại công ty Siêu thị Hà Nội - Thực trạng và giải pháp” để làm
chuyên đề thực tập tốt nghiệp cho mình, với mong mỏi sẽ góp phần giúp hoàn thiện công
tác tạo nguồn mua hàng của công ty.
Kết cấu của chuyên đề gồm 3 phần:
Chương 1: Lý luận cơ bản về hoạt động tạo nguồn, mua hàng ở các công ty kinh doanh
theo hình thức siêu thị
Chương 2: Thực trạng hoạt động tạo nguồn, mua hàng tại công ty Siêu thị Hà Nội
Chương 3: Một số giải pháp nhắm hoàn thiện hoạt động mua hàng tại công ty Siêu thị
Hà Nội
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG TẠO NGUỒN, MUA
HÀNG Ở CÁC CÔNG TY KINH DOANH THEO HÌNH THỨC SIÊU THỊ

1.1 Tạo nguồn, mua hàng và vai trò của tạo nguồn, mua hàng đối với hoạt động

kinh doanh của các siêu thị
1.1.1. Khái niệm tạo nguồn và mua hàng
Tạo nguồn hàng là toàn bộ các hình thức, phương thức, điều kiện của doanh nghiệp
tác động đến lĩnh vực sản xuất, khai thác, nhập khẩu...để tạo ra nguồn hàng phù hợp với
nhu cầu khách hàng sao cho doanh nghiệp có nguồn hàng cung ứng kịp thời, đầy đủ,
đồng bộ, kịp thời, đúng số lượng, chất lượng, quy cách, mẫu mã cho khách hàng.
Mua hàng là một hoạt động nghiệp vụ kinh doanh, sau khi xem xét chào
hàng, mẫu hàng, chất lượng hàng hóa, giá cả hàng hóa, doanh nghiệp
cùng với đơn vị bán hàng thỏa thuận điều kiện mua bán, giao nhận,
thanh toán tiền hàng bằng hợp đồng mua bán hàng hóa hoặc trao đổi
hàng - tiền.
Cần phân biệt giữa hoạt động cung ứng và hoạt động mua hàng. Trong đó,
cung ứng gồm 2 chức năng bộ phận là mua hàng và quản lý dự trữ (tồn
kho). Mua hàng là hành động thương mại xuất phát từ biểu hiện của
một nhu cầu và được thể hiện qua việc đặt hàng với nhà cung ứng đã
lựa chọn. Dự trữ là toàn bộ hàng hóa hoặc những mặt hàng được tích
lũy lại chờ đợi để sử dụng về sau, nó cho phép cung cấp cho người sử
dụng dần dần theo những nhu cầu của họ.
Như vậy, mua hàng có thể là kết quả của quá trình tạo nguồn hàng,
cũng có thể là kết quả của quá trình khảo sát, tìm hiểu của doanh
nghiệp. Tuy nhiên hai quá trình này luôn gắn bó với nhau và tạo điều
kiện để doanh nghiệp có nguồn hàng vững chắc, phong phú và đa dạng.
1.1.2. Vai trò của hoạt động tạo nguồn, mua hàng
Đối với doanh nghiệp thương mại, tổ chức nguồn hàng nhằm tạo
điều kiện vật chất lưu chuyển hàng hóa để đảm bảo lưu thông hàng hóa
được tiến hành thường xuyên liên tục, góp phần thực hiện chức năng và
2Sinh viên: Nguyễn Thu Thuỷ - Thương mại 46A
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
mục tiêu của doanh nghiệp thương mại. Đồng thời còn thể hiện sức
mạnh kinh tế của doanh nghiệp để cạnh tranh với doanh nghiệp khác

trên thị trường.
Tổ chức nguồn hàng tạo điều kiện cho doanh nghiệp thương mại
thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng về mặt số lượng, chất lượng để
nâng cao mức sống cho mọi thành viên trong xã hội, đồng thời góp
phần ổn định giá cả thị trường.
Tổ chức nguồn hàng có tác dụng thúc đẩy các ngành sản xuất vật
chất phát triển. Vài năm trở lại đây nền kinh tế của nước ta trên đà
phát triển, tỷ suất hàng hóa ngày càng tăng. Những hàng hóa này cần
thiết phải được tiêu thụ nhanh chóng, thu hồi lại vốn cho sản xuất và
tích lũy để mở rộng sản xuất, tạo điều kiện thúc đẩy sản xuất, cải tiến
kỹ thuật, thực hiện công nghiệp hóa hiện đại hóa đất nước.
Tổ chức nguồn hàng góp phần mở rộng xuất khẩu, thực hiện tích lũy
cho doanh nghiệp và xã hội, tạo điều kiện thực hiện tốt mối liên hệ kinh tế
giữa các ngành và các khu vực kinh tế.
Tổ chức tốt cung ứng hàng hóa của doanh nghiệp thương mại sẽ:
- Đảm bảo tính thường xuyên đều đặn của hoạt động kinh doanh.
- Nâng cao hiệu quả và khả năng cạnh tranh.
- Thực hiện các mục tiêu của các thành phần tham gia doanh
nghiệp.
1.2. Các hình thức tạo nguồn và mua hàng
1.2.1. Các hình thức tạo nguồn hàng
Tạo nguồn hàng bao gồm các hình thức sau:
Tự sản xuất khai thác hàng hóa: Nếu có tiềm năng lớn về máy móc,
lao động, thiết bị và vốn kinh doanh, các doanh nghiệp thường tự tổ
chức sản xuất khai thác hàng hóa. Bằng cách đầu tư các dự án sản xuất,
các doanh nghiệp xây dựng nhà máy, mở rộng phạm vi kinh doanh và
tạo ra nguồn hàng tương đối ổn định.
3Sinh viên: Nguyễn Thu Thuỷ - Thương mại 46A
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
Liên doanh, liên kết với các cơ sở sản xuất và chế biến: Liên doanh,

liên kết với những cơ sở chế biến, tạo lập mối quan hệ lâu dài để cùng
nhau phát triển. Đó cũng là một hình thức tạo nguồn hàng lâu dài.
Đầu tư cho cơ sở sản xuất và chế biến: Với những thế mạnh về vốn,
về máy móc, trang bị các bí quyết kỹ thuật, các bằng sáng chế phát
minh, doanh nghiệp có thể đầu tư cho các cơ sở sản xuất và chế biến để
sản xuất ra hàng hóa phục vụ cho hoạt động kinh doanh của mình.
1.2.2. Các hình thức mua hàng
Mua theo đơn đặt hàng và hợp đồng mua bán hàng hóa
Đơn đặt hàng là văn bản yêu cầu về mặt hàng, quy cách, cỡ, loại có
ghi rõ số lượng, thời gian giao hàng.
Lập đơn hàng phải đảm bảo tính chính xác về số lượng, thời gian
giao hàng. Muốn lập đơn hàng phải xác định được nhu cầu của khách
hàng, phải nắm được năng lực sản xuất của doanh nghiệp có nguồn
hàng. Bất cứ một sai sót nào trong công tác lập đơn hàng cũng có thể
dẫn đến việc đặt mua những mặt hàng không phù hợp. Phương pháp
tính chủ yếu để lập đơn hàng là tính trực tiếp.
Đơn hàng thường là căn cứ để ký hợp đồng hoặc phụ lục hợp đồng.
Do vậy các doanh nghiệp thường kết hợp giữa ký hợp đồng với đơn
hàng. Đây là hình thức ưu việt, đảm bảo an toàn cho các doanh nghiệp
trên cơ sở chế độ trách nhiệm chặt chẽ của đôi bên. Nó giúp doanh
nghiệp ổn định được nguồn hàng, có nguồn hàng khá chắc chắn để đáp
ứng nhu cầu của khách hàng. Doanh nghiệp cần quan tâm, theo dõi,
kiểm tra, giúp đỡ và hợp tác chặt chẽ với đơn vị cung ứng để thực hiện
đúng hợp đồng đã ký.
Mua hàng theo hợp đồng kinh tế là một hình thức phổ biến được áp
dụng rộng rãi trong mối quan hệ mua bán trao đổi hàng hóa hiện nay.
Tùy thuộc vào hợp đồng cụ thể có đặc điểm khác nhau mà số lượng các
điều khoản ký kết giữa các bên nhiều hay ít. Đây là hợp đồng mà trong
đó người mua nhận hàng và trả tiền, còn người bán giao hàng và nhận
4Sinh viên: Nguyễn Thu Thuỷ - Thương mại 46A

CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
tiền. Hợp đồng này áp dụng phổ biến vì nó dễ dàng chấm dứt nghĩa vụ
và quyền lợi của hai bên ngay khi giao hàng và trả tiền.
Mua hàng qua đại lý
Ở những nơi tập trung nguồn hàng, doanh nghiệp có thể có mạng
lưới mua trực tiếp, ở những nơi nguồn hàng không tập trung và không
thường xuyên, doanh nghiệp có thể ký các hợp đồng với các đại lý mua
hàng. Việc mua hàng qua các đại lý thu mua giúp cho doanh nghiệp có
thể gom được những mặt hàng có khối lượng không lớn, không thường
xuyên.
Tùy theo đặc điểm từng nguồn hàng mà doanh nghiệp có thể chọn
một trong các đại lý thu mua như:
- Đại lý toàn quyền: là đại lý có toàn quyền giải quyết các quan hệ mua bán.
- Đại lý đặc biệt: là đại lý chỉ được giao một số quyền mua một mặt
hàng, một lô hàng.
- Tổng đại lý: là người được ủy quyền làm một phần việc nhất định của
người ủy thác.
- Đại lý thụ ủy: là người được chỉ định để hành động thay cho người
ủy thác với danh nghĩa và chi phí của người ủy thác.
- Đại lý hoa hồng: là người được ủy thác tiến hành hoạt động với danh
nghĩa của mình nhưng với chi phí của người ủy thác.
- Đại lý kinh tiêu: là đại lý hoạt động với danh nghĩa và chi phí của
mình, thù lao của người này là khoản chênh lệch giữa giá cả bán và giá
cả mua.
Khi mua hàng qua đại lý, doanh nghiệp cần có sự lựa chọn đại lý kỹ càng, ký kết hợp
đồng chặt chẽ, xác định rõ các đặc điểm về chất lượng hàng mua, giá cả mua, đảm bảo
quyền lợi và nghĩa vụ cho cả hai bên tham gia hợp đồng.
Mua hàng không theo hợp đồng
Trong quá trình kinh doanh, tìm hiểu thị trường nguồn hàng, có những loại hàng hóa
doanh nghiệp kinh doanh, khách hàng có nhu cầu, có thể mua hàng không theo hợp đồng

ký trước bằng quan hệ hàng - tiền, hoặc trao đổi hàng - hàng. Đây là hình thức áp
dụng với việc mua bán thu gom hàng trôi nổi trên thị trường, đối với
5Sinh viên: Nguyễn Thu Thuỷ - Thương mại 46A
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
mặt hàng gạo xuất khẩu thì đó là những sản phẩm như: gạo chưa qua sơ
chế, thóc lúa. Hình thức này nhằm bổ sung cho các nguồn khác khi
chưa có đủ số lượng hàng xuất khẩu. Nhưng chất lượng hàng thu mua
theo hình thức này không đồng đều, không cao.
Nhận bán hàng ủy thác và bán hàng ký gửi
Để tận dụng mạng lưới bán hàng, doanh nghiệp có thể nhận với các
doanh nghiệp sản xuất hoặc các doanh nghiệp thương mại khác bán hàng
ủy thác. Đây là loại hàng hóa không thuộc sở hữu của doanh nghiệp,
mà là hàng hóa thuộc sở hữu của doanh nghiệp ủy thác, doanh nghiệp
bán hàng ủy thác sẽ nhận chi phí ủy thác.
Ngoài ra, doanh nghiệp có thể nhận bán hàng ký gửi. Đối với loại hàng hóa
bán ủy thác hoặc bán kí gửi, doanh nghiệp cần có điều lệ về nhận ủy
thác, nhận kí gửi để làm phong phú thêm nguồn hàng và tích lũy được kinh
nghiệm cho doanh nghiệp.
Trong các trường hợp này, doanh nghiệp trở thành đại lý bán hàng nhằm tranh thủ về
nguồn hàng, kinh nghiệm kinh doanh, tận dụng sức mạnh tài chính và cơ sở vật chất của
các nhà sản xuất kinh doanh. Trách nhiệm, quyền hạn và lợi ích các bên được thỏa
thuận, quy định rõ trong các hợp đồng nhận bán hàng ủy thác, ký gửi.
1.3. Nội dung công tác tạo nguồn và mua hàng ở các công ty kinh
doanh theo hình thức siêu thị
Công tác tạo nguồn, mua hàng ở một doanh nghiệp thương mại nói chung và doanh
nghiệp kinh doanh theo hình thức siêu thị nói riêng thường bao gồm các bước cơ bản sau
đây:
• Nghiên cứu thị trường nguồn hàng
• Lập kế hoạch tạo nguồn, mua hàng
• Tổ chức thực hiện kế hoạch tạo nguồn, mua hàng

• Đánh giá công tác tạo nguồn, mua hàng.
1.3.1. Nội dung của công tác tạo nguồn hang
a. Tìm hiểu cơ hội và xác lập phương án tạo nguồn
6Sinh viên: Nguyễn Thu Thuỷ - Thương mại 46A
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
Để tìm hiểu cơ hội và xác lập phương án tạo nguồn, doanh nghiệp
cần phải nghiên cứu thị trường và nghiên cứu đánh giá hoàn cảnh môi
trường kinh doanh và tiềm lực doanh nghiệp. Cụ thể:
- Về thị trường: doanh nghiệp cần nghiên cứu các vấn đề như:
+ Giá cả nào sẽ được người mua chấp nhận.
+ Địa điểm giao hàng do khách hàng yêu cầu.
+ Tổng nhu cầu khách hàng về mặt hàng này.
+ Xu hướng biến động của giá cả trên thị trường.
- Về môi trường kinh doanh:
Nghiên cứu các nhân tố môi trường kinh doanh là một công việc rất
quan trọng trong hoạt động tạo nguồn cũng như hoạt động kinh doanh.
Sự biến động của môi trường kinh doanh sẽ tác động mạnh mẽ tới mọi
hoạt động của doanh nghiệp. Để hoạt động tạo nguồn thích ứng được
sự biến đổi đó phải nghiên cứu chúng kỹ lưỡng. Các yếu tố môi trường
kinh doanh cần được xem xét đó là: các yếu tố kinh tế, chính trị pháp
luật và hệ thống chế độ chính sách của Nhà nước, điều kiện cơ sở hạ
tầng, các yếu tố khác.
- Về tiềm lực doanh nghiệp:
Các chỉ tiêu chủ yếu được sử dụng để đánh giá tiềm lực của doanh nghiệp bao gồm:
tiềm lực tài chính; khả năng kiểm soát nguồn hàng mà doanh nghiệp
đang nắm giữ; trình độ tiên tiến của trang thiết bị, công nghệ, bí quyết
của doanh nghiệp; trình độ quản lý, tổ chức; cơ sở vật chất kỹ thuật
của từng doanh nghiệp.
Trong mỗi lần nghiên cứu, để lựa chọn theo phương thức tạo nguồn
không nhất thiết người ta phải lựa chọn hoặc chỉ tự sản xuất hoặc chỉ

liên doanh liên kết hoặc đầu tư cho cơ sở sản xuất. Ngược lại, người ta
có thể có nhiều phương án tạo nguồn, mỗi phương án lại có nhiều hình
thức tạo nguồn khác nhau tùy theo từng loại hàng hóa nhất định.
b. Thực hiện tạo nguồn theo phương án đã lựa chọn
7Sinh viên: Nguyễn Thu Thuỷ - Thương mại 46A
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
Có 2 công đoạn chính là: lựa chọn nhà cung ứng và thực hiện đầu
tư tạo nguồn. Tùy theo từng hình thức tạo nguồn mà có bước đi thích
hợp. Ở hình thức tự sản xuất tạo nguồn hàng, doanh nghiệp không cần
phải thực hiện công đoạn lựa chọn cơ sở sản xuất và chế biến.
Để hàng năm có một lượng hàng cần thiết, doanh nghiệp cần phải
tiến hành các hoạt động sau:
- Lập bảng biểu ghi rõ năng lực cung ứng sản phẩm của từng cơ sở sản xuất
và đơn vị cung ứng.
- Lên kế hoạch và tổ chức hệ thống kho tàng tại các điểm nút của
các kênh để tiếp nhận các dòng hàng.
- Lên kế hoạch tổ chức vận chuyển sản phẩm theo các địa điểm quy
định, làm các thủ tục cần thiết để thuê phương tiện vận chuyển thích
hợp, thuê bốc dỡ sao cho cước phí phù hợp.
- Đưa các cơ sở chế biến hoạt động theo các phương án kinh doanh
đã định. Tiến hành làm việc cụ thể các cơ sở này để hạn chế vướng
mắc phát sinh.
- Đánh giá việc khai thác nguồn hàng theo từng năm để có thể đúc
rút kinh nghiệm cho các năm sau.
c. Đánh giá hoạt động tạo nguồn
Sau một thời kỳ cần phải đánh giá lại toàn bộ hoạt động tạo nguồn,
đưa ra những kết luận về ưu điểm, hạn chế để có thể điều chỉnh kịp
thời. Mặt khác, nó còn là cơ sở quan trọng để quyết định có nên tiếp
tục xây dựng dự án đầu tư tạo nguồn hay không, thông qua công thức:
Tổng nhu cầu Tổng khối lượng nguồn Tổng khối

= +
khách hàng hàng từ hoạt động tạo nguồn lượng mua hàng
Bảng 1: SƠ ĐỒ HOẠT ĐỘNG TẠO NGUỒN
8Sinh viên: Nguyễn Thu Thuỷ - Thương mại 46A
Nghiên cứu thị
trường nguồn hàng
Nghiên cứu mục tiêu và
kế hoạch kinh doanh
Xác lập phương án
tạo nguồn
Thực hiện tạo nguồn
Khai thác ng uồn hà ng
Đánh giá hoạt động tạo nguồn
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP

1.3.2. Nội dung công tác mua hàng
Mua hàng là một hoạt động rất quan trọng, đảm bảo cho hoạt động kinh doanh diễn
ra trôi chảy, thuận lợi. Do đó, trong khâu mua hàng, trước hết cần phải xem xét, cân
nhắc dựa trên kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp rồi mới đưa đến các quyết định
mua hàng. Các yếu tố cần được phân tích đó là:
- Kế hoạch kinh doanh trong kì mới của công ty
- Doanh thu, lợi nhuận, chi phí của kì trước từ hoạt động bán hàng
- Các số liệu về nghiên cứu thị trường
Trên cơ sở đó, ban giám đốc sẽ ra quyết định tập trung mua loại mặt hàng nào, giảm
số lượng nhập mặt hàng nào, tiến hành mua theo hình thức nào, chọn một trong các nhà
cung cấp tiềm năng để giảm được chi phí, nâng cao hiệu quả kinh doanh. Sau đó, bộ
phận thu mua sẽ dựa trên quyết định của Ban giám đốc để lập và thực hiện kế hoạch
mua hàng như sau.
1.3.2.1. Nghiên cứu nhu cần mặt hàng và thị trường nguồn hàng
9Sinh viên: Nguyễn Thu Thuỷ - Thương mại 46A

CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
Nhu cầu mặt hàng
Bộ phận thu mua của doanh nghiệp phải nắm được nhu cầu khách
hàng, khối lượng và chất lượng khách hàng cần, thời gian, địa điểm
cần hàng và xu hướng tiêu dùng các mặt hàng của doanh nghiệp. Các
thông tin này có thể lấy từ bộ phận Marketing thông qua hoạt động
nghiên cứu thị trường với những báo cáo về xu hướng thị trường, về
đặc điểm tiêu dùng của khách hàng theo từng mùa. Ngoài ra, bộ phận
mua hàng cũng cần dựa vào thông tin của nhà cung cấp, tìm hiểu về
đặc điểm của hàng hóa sao cho phù hợp nhất với nhu cầu đang thay đổi
từng ngày của người tiêu dùng. Bên cạnh đó, bộ phận bán hàng của
doanh nghiệp cũng cần có những quan sát, theo dõi hành vi mua của
khách hàng, hệ thống những mặt hàng nào bán được nhiều, những mặt
hàng nào bán chậm, tìm hiểu nguyên nhân tại sao và gửi báo cáo về bộ
phận thu mua để xác định chính xác nhu cầu khách hàng.
Thị trường nguồn hàng
Doanh nghiệp thương mại kinh doanh nhiều mặt hàng khác nhau.
Mỗi mặt hàng có thể có một hoặc nhiều người cung ứng. Với các công
ty kinh doanh theo hình thức siêu thị thì việc xác định nhà cung cấp là
vô cùng quan trọng. Một công ty siêu thị với số lựợng mặt hàng khổng
lồ không thể chỉ dựa vào một số nhà cung cấp nhất định mà cần phải
luôn luôn tìm hiểu thị trường nguồn hàng, làm phong phú danh mục nhà
cung ứng để đáp ứng nhu cầu đa dạng về sản phẩm trong siêu thị. Ngoài ra, danh
mục sản phẩm cần được thường xuyên đổi mới, nắm bắt kịp thị hiếu của khách hàng
nhằm cuốn hút được nhiều tầng lớp dân cư đến với siêu thị.
Sau khi tìm hiểu kĩ về các nhà cung cấp trong và ngoài nước, doanh
nghiệp sẽ đi đến quyết định chọn những nhà cung cấp nào và ai sẽ là nhà
cung cấp chính, tiến hành liên hệ và đàm phán kí kết hợp đồng.
1.3.2.2. Lập các kế hoạch mua hàng
Lập kế hoạch mua hàng là một khâu không thể thiếu trong toàn bộ hoạt động tạo

nguồn, mua hàng. Việc lập kế hoạch có được tiến hành đầy đủ, chính xác và có tính linh
10Sinh viên: Nguyễn Thu Thuỷ - Thương mại 46A
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
hoạt thì mới mang lại được hiệu quả cao cho hoạt động này. Các bước lập kế hoạch
thường bao gồm:
* Xác định nhu cầu mua hàng, bao gồm mặt hàng và khối lượng nhu cầu cần mua
Việc xác định nhu cầu mua hàng bao gồm các nghiệp vụ như xác
định mặt hàng theo nhu cầu khách hàng và xác định khối lượng hàng
đặt mua. Để hoàn chỉnh báo cáo về nhu cầu đặt mua, doanh nghiệp cần
dựa trên các căn cứ sau đây:
- Nhu cầu khách hàng hàng năm:
Nhu cầu về hàng hóa luôn biến động thông qua từng thời kì và thời
điểm khác nhau, do đó đòi hỏi hoạt động tạo nguồn phải hết sức nhạy
bén, nắm chắc mọi thông tin về sự thay đổi nhu cầu, về tính mùa vụ
của hàng hóa để đưa ra các quyết định mua phù hợp với thời gian.
- Căn cứ vào tình hình tài chính:
Cần xem xét đến khả năng tài chính, nguồn vốn của doanh nghiệp
để tiến hành mua hàng cho thích hợp. Việc thực hiện tốt nghiệp vụ này
sẽ làm cho hoạt động kinh doanh không bị gián đoạn vì thiếu vốn,
không đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng hoặc mua quá nhiều m à
không đủ khả năng thanh toán.
- Căn cứ vào thị trường mua:
Để mua hàng đủ về số lượng, đúng về chất lượng, kịp thời về thời
gian thì doanh nghiệp phải nắm vững các nguồn hàng. Khi nghiên cứu
thị trường mua, doanh nghiệp cần xem xét ai là người bán loại hàng đó,
chất lượng ra sao, các giấy tờ pháp lý có đầy đủ hay không, phương
thức thanh toán có gì khó khăn so với khả năng của doanh nghiệp.
- Căn cứ vào tình hình thực hiện của năm trước:
Thông qua số liệu hàng hóa được mua từ năm trước, bộ phận thu
mua sẽ dự đoán và đặt kế hoạch định mức mua hàng cho kì kinh doanh

tới. Việc làm này có ảnh hưởng đến quá trình kinh doanh tiếp theo, nó
làm cho hoạt động mua và bán khớp nhau, không bị tồn đọng nhiều
hàng, giúp cho việc quay vòng vốn nhanh, góp phần nâng cao hiệu quả
kinh doanh của doanh nghiệp.
11Sinh viên: Nguyễn Thu Thuỷ - Thương mại 46A
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
* Xác định khối lượng hàng đặt mua
Trên cơ sở các căn cứ trên, doanh nghiệp sẽ lập ra kế hoạch để huy
động nguồn hàng một cách kịp thời đáp ứng nhu cầu khách hàng về các
mặt như khối lượng hàng hóa, cơ cấu mặt hàng, quy cách chủng loại,
kiểu dáng mẫu mã, màu sắc, giá cả mà khách hàng chấp nhận. Theo đó,
bộ phận thu mua sẽ xác định các phương án mua hàng và khối lượng
hàng đặt mua.
Cụ thể hơn, là công ty kinh doanh theo hình thức siêu thị, các mặt
hàng phải luôn đảm bảo thời hạn, đảm bảo tính tươi sống, hợp vệ sinh
nên công ty sử dụng chính sách mua hỗn hợp, kết hợp mua trước và
mua kịp thời. Mua trước để phục vụ cho hoạt động bán hàng hàng ngày
không bị thiếu thốn về hàng hóa, mua kịp thời để sao cho hàng hóa
không bị tồn đọng, gây ra tình trạng quá date, ảnh hưởng đến uy tín của siêu
thị.
Bên cạnh đó, công ty còn phải xác định khối lượng hàng đặt mua.
Về nguyên tắc, số lần và lượng cung ứng ở mỗi lần cụ thể do tốc độ
tiêu thụ sản phẩm, các thông số về kho tàng và lưu kho, diễn biến và
dự báo về tình hình cung ứng, giá cả hàng hóa trên thị trường quy định.
Trên thực tế, người ta thường dựa vào công thức cân đối:
M + Ddk = B + Dck
Trong đó: M: Lượng hàng cần mua (nhập) trong toàn bộ kì kinh
doanh.
B: Lượng hàng bán ra của doanh nghiệp trong kì.
Ddk: Lượng hàng hóa tồn kho của doanh nghiệp ở đầu kì kinh

doanh.
Dck:Lượng hàng dự trữ cuối kì (kế hoạch) để chuẩn bị cho kì kinh
doanh tiếp theo.
Công thức trên đây được dùng để xác định nhu cầu mua vào của
từng mặt hàng. Tổng lượng hàng mua vào của doanh nghiệp được tính
bằng tổng các lượng hàng mua vào của từng mặt hàng.
12Sinh viên: Nguyễn Thu Thuỷ - Thương mại 46A
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
Ngoài ra, doanh nghiệp còn cần xác định cụ thể mặt hàng, khối
lượng hàng mua ở thị trường trong nước và nhập khẩu từ thị trường
nước ngoài. Việc lựa chọn đối tác để nhập khẩu hàng từ nướcngoài
phải tính đến chi phí vận chuyển gồm chi phí nhân công, chi phí bốc
dỡ, chi phí lưu kho cảng...Tóm lại nghiệp vụ xác định nhu cầu mua
hàng cần được tiến hành chi tiết, tỉ mỉ để tạo cơ sở cho các nghiệp vụ sau.
* Lựa chọn nhà cung cấp
Khi lựa chọn nhà cung cấp cần vận dụng một cách sáng tạo nguyên
tắc “Không nên chỉ có một nhà cung cấp”. Muốn vậy phải nghiên cứu
kĩ và toàn diện các nhà cung cấp tiềm năng trước khi đưa ra quyết định
chọn lựa.
Đối với những mặt hàng mà doanh nghiệp đang sẵn có các nhà cung
cấp (tức là những mặt hàng doanh nghiệp đang kinh doanh) thì việc có
cần phải tìm kiếm các nhà cung cấp mới hay không phải dựa trên
nguyên tắc “nếu các nhà cung cấp còn làm cho chúng ta hài lòng thì còn
tiếp tục mua hàng của họ”.
Đối với những hàng hóa mới được đưa vào danh mục mặt hàng kinh
doanh của doanh nghiệp hoặc trong trường hợp phải tìm kiếm nhà cung
cấp mới thì cần phải tiến hành nghiên cứu kĩ các nhà cung cấp trên các
mặt sau:
• Nhãn hiệu hàng hóa: có nổi tiếng hay không, đã được khẳng định
trên thị trường hay chưa?

• Khả năng tài chính của nhà cung cấp: họ đang ở giai đoạn ổn
định và phát triển với tình hình tài chính lành mạnh hay đang ở
thời kì thua lỗ và có khó khăn về tài chính.
• Những ưư đãi mà nhà cung cấp có thể dành cho doanh nghiệp:
ưu đãi về giá, vận chuyển, thanh toán...
• Uy tín của nhà cung cấp: uy tín về chất lượng sản phẩm, uy tín
trong việc giao nhận hàng (đúng thời hạn, đảm bảo số lượng, chất
lượng)...
• Các dịch vụ sau bán hàng của nhà cung cấp.
13Sinh viên: Nguyễn Thu Thuỷ - Thương mại 46A
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
Sau khi có những đánh giá cụ thể về các nhà cung ứng, doanh
nghiệp sẽ đi đến quyết định lựa chọn nhà cung cấp chính - cung ứng
hàng hóa thường xuyên và các nhà cung cấp phụ, sao cho đảm bảo công
tác thu mua hàng hóa được tiến hành liên tục, đều đặn, thông suốt.
* Lập bảng kế hoạch mua hàng
Sau khi xác định lượng hàng cần mua, khối lượng từng chủng loại
hàng hóa cụ thể, tổng giá trị mua của từng loại, các nhà cung ứng thì
những thông tin trên sẽ được đưa vào biểu kế hoạch được lập hàng năm
như sau:
Bảng 2: KẾ HOẠCH MUA HÀNG NĂM
Tên hàng hóa Đơn vị tính Nhà cung cấp Khối lượng Trị giá hàng mua

Ngoài ra, đối với một công ty kinh doanh theo hình thức siêu thị lớn
thì cần thiết phải thiết lập một bộ phận thu mua riêng biệt. Trong công
ty siêu thị Hà Nội, hệ thống thu mua hàng hóa được hình thành qua
hoạt động của Phòng Thu mua và Phòng điều phối. Hai phòng này luôn
kết hợp với nhau trong quá trình thu nhận, vận chuyển và phân phối
hàng hóa vào các siêu thị. Trong đó, phòng Thu mua có trách nhiệm
liên hệ với các nhà cung cấp nhằm đảm bảo nguồn hàng ổn định về số

lượng và chất lượng cho hoạt động kinh doanh của công ty. Còn phòng
điều phối phải có kế hoạch đưa hàng về các siêu thị để hoạt động bán
hàng diễn ra trôi chảy, thuận lợi. Sau khi kế hoạch mua hàng được lập, trưởng
phòng thu mua sẽ xác định các kế hoạch về bố trí nhân lực để thực hiện mua hàng:
những nhân viên nào được giao nhiệm vụ, số lượng nhân viên, việc phân chia trách
nhiệm trong quá trình kiểm tra, chuyển đưa hàng hóa về công ty. Có thể phân chia theo
14Sinh viên: Nguyễn Thu Thuỷ - Thương mại 46A
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
ngành hàng hoặc theo tuyến khu vực, và chú ý đến chế độ đãi ngộ nhân viên trong quá
trình mua hàng.
Bên cạnh đó, cần lập các kế hoạch về huy động và sử dụng vốn cho hoạt động mua
hàng, kế hoạch vận chuyển, bảo quản và dự trữ hàng hóa để kịp thời với tiến độ mua
hàng.
1.3.2.3. Tổ chức thực hiện kế hoạch mua hàng
Sau khi kế hoạch mua hàng được lập, các cán bộ lãnh đạo phòng Thu mua sẽ phân
công trách nhiệm cho từng nhân viên đảm trách một ngành hàng cụ thể. Mọi thay đổi,
trục trặc đều phải được báo cáo lên Ban giám đốc. Các phòng ban như phòng Thu mua,
phòng Điều phối, phòng Kế toán tài chính, Đội xe cần phối hợp với nhau để hoạt động
mua hàng được diễn ra trôi chảy, nhịp nhàng.
* Thương lượng và đặt hàng
Sau khi đã có danh sách nhà cung cấp, doanh nghiệp tiến hành
thương lượng và đặt hàng để đi đến ký kết hợp đồng mua bán với các
nhà cung cấp.
Thương lượng là giai đoạn quan trọng của quá trình mua hàng.
Trong thương lượng cần quan tâm đến các vấn đề sau:
- Các tiêu chuẩn kỹ thuật của hàng hóa cần mua về mẫu mã, chất
lượng, các phương tiện và phương pháp kiểm tra.
- Giá cả và sự dao động giá cả khi giá thị trường lúc giao hàng có biến
động.
- Hình thức thanh toán (trả bằng tiền mặt hay chuyển khoản, trả ngay

hay trả chậm...).
- Hình thức giao hàng (giao tại kho người cung ứng hay tại kho của
doanh nghiệp...), thời hạn giao hàng...
Sau khi đã thỏa thuận các điều kiện trong thương lượng, nếu chấp
nhận doanh nghiệp tiến hành kí kết hợp đồng với các nhà cung cấp đã
lựa chọn hoặc lập đơn hàng. Hợp đồng phải thể hiện tính chủ động
trong mua hàng và đảm bảo lợi ích hợp lý của cả hai bên mua bán và
15Sinh viên: Nguyễn Thu Thuỷ - Thương mại 46A
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
phải được kí kết trên cơ sở các quy định của Pháp luật. Nhìn chung,
trong hợp đồng phải thể hiện được các nội dung sau:
- Tên, địa chỉ của các bên mua bán hoặc người đại diện cho các bên;
- Tên, số lượng, quy cách, phẩm chất của hàng hóa;
- Phương thức và điều kiện giao nhận (thời gian, địa điểm), điều kiện
vận chuyển;
- Phương thức và điều kiện thanh toán (thời gian thanh toán, hình thức
và phương tiện thanh toán, các điều kiện ưu đãi trong thanh toán nếu
có...);
- Thủ tục giải quyết các tranh chấp phát sinh: lựa chọn luật điều chỉnh
trọng tài và nơi giải quyết khiếu kiện...
Tùy từng đối tác và nhu cầu mặt hàng là thường xuyên hay không
mà doanh nghiệp có thể lựa chọn kí kết hợp đồng dài hạn hoặc hợp
đồng theo từng thương vụ.
* Tổ chức thực hiện việc giao nhận và kiểm tra theo dõi
Việc giao nhận hàng được thực hiện trên cơ sở hợp đồng, bao gồm các
công việc sau:Bảng 3: Sơ đồ quy trình tổ chức thực hiện hợp đồng mua
bán
Đôn đốc bên bán giao hàng: Để hợp đồng được tiến hành đúng tiến
độ doanh nghiệp cần nhắc nhở bên bán giao hàng đúng thời hạn qua
thư, điện thoại, fax. Việc này sẽ giúp bên bán nhận thấy rõ trách nhiệm

của mình hơn, khẩn trương giao hàng, bên mua sẽ nhận được hàng đúng
thời hạn, quá trình thực hiện hợp đồng diễn ra trôi chảy.
Tổ chức tiếp nhận và vận chuyển: bao gồm:
+ Tổ chức hệ thống kho tàng tại các điểm nút của các kênh, đảm bảo
khả năng tiếp nhận và giải tỏa nhanh “dòng hàng vào ra”.
16Sinh viên: Nguyễn Thu Thuỷ - Thương mại 46A
Tổ chức
giao hàng
Tổ chức tiếp
nhận và vận
chuyển
Thanh
toán
Giải quyết
khiếu nại
(nếu có)
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
+ Tổ chức vận chuyển hàng theo các địa điểm đã quy định, làm các thủ
tục cần thiết để thuê phương tiện vận tải thích hợp, bố trí bốc dỡ đúng
quy định.
Thanh toán: Sau khi nhận hàng đủ doanh nghiệp có trách nhiệm
thanh toán cho người bán. Thời hạn thanh toán phụ thuộc vào thời hạn
thanh toán quy định trong hợp đồng. Việc thanh toán đúng thời hạn
không chỉ đảm bảo việc thực hiện đúng hợp đồng, tránh sự khiếu nại
của người bán mà còn tạo uy tín trong buôn bán với các bạn hàng.
Giải quyết khiếu nại: Trong trường hợp bên bán không giao đủ hàng
hoặc hàng kém chất lượng, không đúng chủng loại hàng hóa ghi trong
hợp đồng hoặc đơn hàng, doanh nghiệp có thể giải quyết theo các cách
sau:
+ Phản ánh lại với người bán và để nghị giao đủ hàng hoặc đổi hàng.

+ Đưa khiếu nại ra trọng tài kinh tế hoặc toà án kinh tế mà hai bên quy
định trong hợp đồng trong trường hợp bên bán không đồng ý đề nghị
của bên mua.
1.3.2.4. Đánh giá kết quả mua hàng
Sau mỗi lần mua hàng (kết thúc hợp đồng mua hàng) doanh
nghiệp cần tổ chức đánh giá kết quả và hiệu quả mua hàng. Cơ sở của
việc đánh giá là những mục tiêu mua hàng đã được xác định ngay từ
đầu cũng như mức độ phù hợp của hoạt động mua hàng với mục tiêu
bán hàng và mục tiêu tài chính của doanh nghiệp. Có thể có 2 khả năng
xáy ra: một là, kết quả mua hàng không thỏa mãn tức là không đáp ứng
được mục tiêu mua hàng hay là không phù hợp với mục tiêu bán hàng
thì có thể phải bắt đầu lại từ giai đoạn “lựa chọn nhà cung cấp”; hai là,
nếu kết quả mua hàng đáp ứng được các mục tiêu thì doanh nghiệp có
thể tiếp tục thực hiện một quá trình mua hàng mới.
Việc đánh giá kết quả mua hàng phải làm rõ những thành công cũng
như những mặt tồn tại của hoạt động mua hàng, đo lường được sự đóng
17Sinh viên: Nguyễn Thu Thuỷ - Thương mại 46A
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
góp của từng cá nhân, từng bộ phận có liên quan, đồng thời làm rõ
trách nhiệm của mỗi cá nhân và mỗi bộ phận.
1.3.3. Các quy tắc đảm bảo mua hàng có hiệu quả
Để đảm bảo đạt được hiệu quản cao của hoạt động mua hàng, cần
tuân thủ những nguyên tắc sau:
- Quy tắc thứ nhất: Nên mua hàng của nhiều nhà cung cấp. Doanh
nghiệp nên chọn cho mình một số lượng nhà cung cấp nhất định. Mục
đích của việc làm này là:
+ Phân tán sự rủi ro. Hoạt động mua hàng có thể gặp nhiều rủi ro từ
phía các nhà cung cấp. Nếu như doanh nghiệp chỉ mua hàng của một
nhà cung cấp duy nhất hoặc một số ít thì khi rủi ro xảy ra doanh nghiệp
phải gánh chụi tất cả và khó khắc phục. Với ý nghĩa phân tán rủi ro,

nhiều người gọi quy tắc thứ nhất này là “không bỏ tiền vào một ống”.
+ Tạo nên sự cạnh tranh giữa các nhà cung cấp. Nếu hàng hóa đầu
vào của doanh nghiệp chỉ được mua từ một hay một số ít các nhà cung
cấp thì những nhà cung cấp này có thể ép giá hoặc áp đặt các điều kiện
mua bán không có lợi cho doanh nghiệp (người mua). Khi doanh nghiệp
tỏ ý định mua hàng của nhiều người thì bản thân các nhà cung cấp sẽ
đưa ra những điều kiện hấp dẫn về giá cả, giao nhận, thanh toán để thu
hút người mua về phía mình.
Tuy nhiên khi thực hiện nguyên tắc này các doanh nghiệp cần lưu ý
là trong số các nhà cung cấp của mình nên chọn ra một nhà cung cấp
chính để xây dựng mối quan hệ làm ăn bền vững dựa trên cơ sở tin
tưởng và giúp đỡ lẫn nhau. Nhà cung cấp chính là nhà cung cấp mà
doanh nghiệp mua hàng của nhiều hơn và thường xuyên hơn. Vì vậy
doanh nghiệp có thể dễ dàng nhận được nhiều ưu đãi từ nhà cung cấp
này hơn so với những khách hàng khác.
- Quy tắc thứ hai: Luôn giữ thế chủ động trước các nhà cung cấp.
18Sinh viên: Nguyễn Thu Thuỷ - Thương mại 46A
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
Đi mua hàng là giải một bài toán với vô số các “ràng buộc chặt”
(các điều kiện không thể nhân nhượng được) và những “ràng buộc
lỏng” (các điều kiện có thể nhân nhượng được). Trong khi đó các nhà
cung cấp luôn đưa ra những thông tin phong phú và hấp dẫn về giá cả,
chất lượng, điều kiện vận chuyển và thanh toán, các dịch vụ sau bán
hàng,...Nếu không tỉnh táo, quyền chủ động của doanh nghiệp với tư
cách là người mua sẽ bị mất dần, doanh nghiệp sẽ “tự nguyện biến
thành nô lệ” cho các nhà cung cấp mà quên đi những “ràng buộc chặt”
để rồi phải lo đối phó với các rủi ro. Mark Mc Cormack viết “Trong
khi nghệ thuật bán hàng là nghe lời rao hàng của người bán hàng và
viết nó ra trên giấy. Cách đơn giản nhất là ghi chú đầy đủ tất cả các lời
hứa của người bán hàng, tổng hợp chúng vào một hợp đồng và bắt

người bán ký vào. Lúc này ta sẽ buộc người bán hàng thương lượng với
mình một cách chủ động với những điều kiện có lợi”.
- Quy tắc thứ ba: Đảm bảo sự hợp lý trong tương quan quyền lợi
giữa các bên (giữa người mua và người bán).
Nếu doanh nghiệp khi mua hàng chấp nhận những điều kiện bất lợi
cho mình thì sẽ ảnh hưởng xấu đến hiệu quả mua hàng và có nguy cơ bị
giảm đáng kể lợi nhuận kinh doanh. Ngược lại, nếu doanh nghiệp cố
tình “ép” nhà cung cấp để đạt được lợi ích của mình mà không quan
tâm đến lợi ích của họ thì dễ gặp trục trặc trong việc thỏa thuận (không
đạt được sự thỏa thuận) và thực hiện hợp đồng (hợp đồng có nguy cơ
không được thực hiện). Đảm bảo sự “hợp lý” về lợi ích không chỉ là
điều kiện cơ bản để doanh nghiệp và nhà cung cấp gặp được nhiều và
cùng nhau thực hiện hợp đồng, tạo chữ “tín” trong quan hệ làm ăn lâu
dài, mà còn giúp cho doanh nghiệp giữ được sự tỉnh táo, sáng suốt
trong đàm phán, tránh những điều đáng tiếc có thể xảy ra.
1.4. Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tạo nguồn, mua hàng ở
các công ty kinh doanh theo hình thức siêu thị
1.4.1. Các nhân tố khách quan
19Sinh viên: Nguyễn Thu Thuỷ - Thương mại 46A
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
Sự phát triển kinh tế - xã hội của đất nước
Những năm gần đây, Việt Nam có tốc độ tăng trưởng kinh tế khá
cao và ổn định, thu nhập bình quân đầu người đạt 700USD/năm. Đây là
một trong những yếu tố quan trọng góp phần tăng nhu cầu tiêu dùng
của ngươi dân. Thay vào việc đi chợ hay vào các hàng tạp hóa để mua
hàng như trước kia, người tiêu dùng đã hướng mình sử dụng những sản
phẩm có xuất xứ, có chất lượng bảo đảm. Vì thế, ngày càng có nhiều bà
nội trợ cũng như thanh niên đã chọn siêu thị là nơi gửi gắm niềm tin,
sự an toàn và tận hưởng sự phục vụ đầy tiện nghi trong siêu thị.
Việc nước ta gia nhập tổ chức thương mại thế giới sẽ làm phong

phú danh mục hàng hóa và làm đa dạng tính năng của sản phẩm. Trước
tình hình nhu cầu tiêu dùng ngày càng thay đổi, bộ phận mua hàng của
siêu thị phải nhanh chóng nắm bắt được thị hiếu của khách hàng để đón
đầu các mặt hàng ngoại nhập, phục vụ cho việc mua sắm của các
thượng đế. Đồng thời các doanh nghiệp trong nước cũng cần đổi mới
không gian phục vụ, đa dạng các mặt hàng để tăng tính cạnh tranh
trước tình hình một loạt các đại gia như Metro, Big C gia nhập thị
trường bán lẻ Việt Nam.
Thị trường bán lẻ trong nước và thế giới
Đối với thị trường trong nước: Các công ty kinh doanh theo hình thức siêu
thị trong nước phải cạnh tranh về giá cả, nguồn hàng thu mua, về khả
năng tổ chức thu mua. Với cac doanh nghiệp có tiềm năng về vốn, về
tổ chức, về quan hệ bạn hàng rộng rãi thì quá trình thu mua sẽ diễn ra
dễ dàng và thuận lợi hơn. Với doanh nghiệp không có sự chủ động về
nguồn hàng thì sẽ có khó khăn trong công tác bán hàng diễn ra thường
xuyên hàng ngày tại các siêu thị.
Đối với thị trường thế giới: Những năm gần đây, một bộ phận người
tiêu dùng thu nhập cao có xu hướng ưa thích những mặt hàng ngoại
nhập. Điều này buộc các siêu thị phải thay đổi ít nhiều về nguồn hàng,
tiến hàng tìm kiếm bạn hàng từ các doanh nghiệp xuất nhập khẩu hoặc
các công ty liên doanh với nước ngoài để làm phong phú danh mục
20Sinh viên: Nguyễn Thu Thuỷ - Thương mại 46A
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
hàng hóa của mình. Điều này khiến doanh thu của doanh nghiệp có ít
nhiều bị ảnh hưởng bởi sự thay đổi giá cả thị trường thế giới hoặc phải
tăng thêm các chi phí nhập khẩu, vận chuyển, bốc dỡ.
Hệ thống chính sách, luật pháp
Những ưu đãi về thuế, về cơ hội gia nhập thị trường khiến ngày
càng nhiều các đại siêu thị tràn vào thị trường Việt Nam. Điều này
khiến các doanh nghiệp trong nước phải thay đổi mạnh mẽ để tăng khả

năng cạnh tranh do thị phần đã bị chia nhỏ.
Tuy nhiên, với các chính sách mở cửa, giảm thuế nhập khẩu đã làm
cho hàng hóa vào thị trường dễ dàng hơn, doanh nghiệp sẽ không còn
phải chịu thuế nhập khẩu cao như trước kia. Đó là một thuận lợi cho
công tác thu mua, tạo nguồn hàng cho các công ty siêu thị trong nước.
Điều kiện tự nhiên và trình độ khoa học công nghệ
Do việc kinh doanh siêu thị có gắn bó chặt chẽ với các mặt hàng
thực phẩm, hoa quả - những mặt hàng chịu nhiều tác động của thời tiết
nên điều kiện khí hậu, tự nhiên có ảnh hưởng rất nhiều đến nguồn hàng
của doanh nghiêp. Có thể nói đợt rét vừa qua đã làm cho các chủng loại
thực phẩm trở nên khan hiếm, gây khó khăn tới công tác mua hàng của
các doanh nghiệp. Vì vậy, trong hoạt động mua hàng, doanh nghiệp cần
tính đến khâu dự trữ, bảo quản và huy động kịp thời bằng các nguồn
khác nhau để đảm bảo cho việc kinh doanh diễn ra theo đúng kế hoạch.
Có thể thấy trình độ khoa học công nghệ của Việt Nam còn tương
đối yếu kém, điều này đã ảnh hưởng tới công tác thu mua hàng hóa như
việc vận chuyển hàng hóa còn chậm trễ do thiếu phương tiện công nghệ
cao hoặc hệ thống kho tàng chưa đủ yêu cầu kỹ thuật gây ra tình trạng
thoái hóa nhanh chóng của sản phẩm. Trong thời gian tới, các siêu thị
cần nhanh chónh cập nhật công nghệ mới để đáp ứng nhu cầu bảo tồn
hàng hóa.
21Sinh viên: Nguyễn Thu Thuỷ - Thương mại 46A
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
1.4.2. Các nhân tố chủ quan
Tiềm lực tài chính
Tiềm lực tài chính có ảnh hưởng trực tiếp đối với mọi hoạt động
sản xuất kinh doanh nói chung và hoạt động mua hàng nói riêng của
doanh nghiệp. Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp quyết định đến các
phương án tạo nguồn và mua hàng. Đối với doanh nghiệp trường vốn,
công việc mua hàng sẽ được đảm bảo kịp thời trong những trường hợp

cần thiết phải đáp ứng những hợp đồng lớn, có thời hạn giao nhận
ngắn. Đối với những doanh nghiệp vừa và nhỏ, việc huy động vốn cho
mua hàng sẽ khó khăn hơn, và hợp đồng mua thường nhỏ hơn.
Trình độ khoa học công nghệ
Điều kiện trang bị của doanh nghiệp cho phép việc thu thập thông
tin về đối tác và liên hệ với đối tác được nhanh chóng, giảm chi phí và
thời gian giao dịch, tạo điều kiện để mở rộng và nâng cao quan hệ với
các nhà cung cấp, tìm được nguồn hàng tốt và ổn định...
Bên cạnh đó, các yếu tố như cơ sở vật chất kỹ thuật của doanh
nghiệp có cho phép dự trữ, bảo quản tốt hàng hóa hay không, doanh
nghiệp có khả năng vận chuyển hàng hóa nhập khẩu bằng cơ sở vật
chất kỹ thuật của mình hay phải thông qua trung gian có ảnh hưởng rất
lớn đến chi phí thu mua hàng hóa.
Yếu tố con người
Trong hoạt động mua bán của doanh nghiệp thương mại, hành vi dễ
sai lầm nhất là mua. Mua không đảm bảo sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến
kết quả và hiệu quả của doanh nghiệp. Vì vậy, việc mua hàng phụ
thuộc rất nhiều vào hoạt động của con người. Cho nên việc tuyển chọn
nhân viên thu mua là một khâu rất quan trọng trong hoạt động kinh
doanh. Một nhân viên thu mua giỏi phải đảm bảo các tiêu chuẩn sau:
- Kiến thức phong phú: người nhân viên thu mua phải có kiến thức
hiểu biết về hàng hóa kinh doanh, phải nắm được kế hoạch kinh doanh
của doanh nghiệp, nắm được chính sách kinh tế của Nhà nước, hiểu
22Sinh viên: Nguyễn Thu Thuỷ - Thương mại 46A
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
biết pháp luật, có kinh nghiệm trong thu mua, biết phân tích diễn biến
thị trường.
- Năng động tỉnh táo: có đầy đủ thông tin, nắm kịp thời tình hình
biến động trên thị trường về nhu cầu tiêu dùng và giá cả..., thông tin
đối tác.

- Có khả năng giao tiếp tốt: Khả năng giao tiếp tốt là một trong
những yếu có lợi trong đàm phán cho doanh nghiệp.
Trình độ tổ chức quản lý
Đây là yếu tố quyết định đến hiệu quả của hoạt động thu mua, tạo
nguồn và hiệu quả của toàn bộ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Hoạt động thu mua, tạo nguồn hàng đạt được hiệu quả khi và chỉ khi
đặt nó trong mối quan hệ với toàn bộ hoạt động khác để đem lại hiệu
quả chung cho toàn bộ các mặt hoạt động. Muốn vậy thì doanh nghiệp
phải có trình độ quản lý cao, bao quát tập trung vào mối quan hệ tương
tác của tất cả các mặt hoạt động để mang lại hiệu quả cao nhất cho
doanh nghiệp.
Trong chương 1, luận văn đã khái quát hóa những lý thuyết chung về họat động tạo
nguồn, mua hàng nói chung ở những công ty kinh doanh theo hình thức siêu thị, các
bước cơ bản để tiến hành hoạt động mua hàng, các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động
mua hàng cho siêu thị. Trên cơ sở đó, chương 2 sẽ đi sâu nghiên cứu thực trạng hoạt
động tạo nguồn, mua hàng của công ty Siêu thị Hà Nội.
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TẠO NGUỒN, MUA
HÀNG CỦA CÔNG TY SIÊU THỊ HÀ NỘI
2.1. Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty siêu thị Hà Nội
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Siêu thị Hà Nội
Tên công ty: Công ty siêu thị Hà Nội
Địa chỉ: Số 5 Lê Duẩn. Quận Ba Đình. Thành phố Hà Nội.
Đơn vị chủ quản: Tổng công ty thương mại Hà Nội.
23Sinh viên: Nguyễn Thu Thuỷ - Thương mại 46A
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
Tổng diện tích: 1621m2, trong đó diện tích kinh doanh là 1000m2.
Loại hình kinh doanh: Kinh doanh tổng hợp.
Phân hạng: Hạng 3.
Công ty siêu thị Hà Nội được thành lập trên cơ sở tiền thân là Cửa hàng Bách hoá số
5 Nam Bộ, là một cơ sở kinh doanh tổng hợp trực thuộc Sở thương mại Hà nội – nay là

Tổng công ty thương mại Hà Nội (Hapro), được thành lập tháng 7/1957 theo quyết định
số 1229/QĐUB của Uỷ ban nhân dân thành phố Hà Nội. Trụ sở của công ty ở số 5 Nam
Bộ, nằm giữa trung tâm thành phố, gần với ga Hà Nội - là nơi giao nhau của các đầu mối
giao thông. Đây quả là một vị trí kinh doanh vô cùng thuận lợi. Chính điều này đã tạo
cho công ty lợi thế về tài sản cố định cũng như thuận lợi cho hoạt động Marketing.
Lúc mới thành lập, cửa hàng Bách hoá số 5 Nam Bộ hoạt động hoàn toàn theo hình
thức bao cấp kinh doanh, tất cả các chỉ tiêu kinh doanh cũng như các phương thức, kế
hoạch hoạt động đều do cấp trên trực tiếp là Sở thương mại Hà nội giao xuống. Chính vì
thế, mặc dù được đánh giá là một trong những đơn vị hoạt động kinh doanh có hiệu quả
thời bấy giờ song Cửa hàng Bách hoá số 5 Nam Bộ chưa thực sự phát huy hết thế mạnh
về vị trí địa lý và tiềm năng vốn có của mình về nhân lực, quản lý và khả năng sáng tạo.
Đến ngày 02/03/1993 Cửa hàng Bách hoá số 5 Nam Bộ được phép tách ra khỏi Công
ty Bách hoá Hà Nội thành một công ty kinh doanh độc lập theo Quyết định số
853/QĐUB thành phố Hà Nội, trực thuộc sở Thương mại Hà Nội và đổi tên thành Công
ty Bách hoá số 5 Nam Bộ.
Kể từ khi tách ra, hoạt động kinh doanh của công ty đã chủ động hơn với nhiều chức
năng kinh doanh như: bán buôn, bán lẻ, kinh doanh tổng hợp các loại hàng hoá dịch vụ,
nhận làm đại lý kí gửi uỷ thác các loại hàng trong nước và ngoài nước. Cùng với đó là sự
đa dạng, phong phú hơn về số lượng, chất lượng, cơ cấu, mẫu mã hàng hóa, bao gồm:
- Hàng công nghệ
- Hàng may mặc
- Hàng điện nước
- Hàng điện tử
- Các công cụ dụng cụ
- Đồ gia dụng
- Hàng mỹ phẩm
24Sinh viên: Nguyễn Thu Thuỷ - Thương mại 46A
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
- Hàng lương thực thực phẩm
Theo chủ trương sắp xếp lại doanh nghiệp Nhà nước của Chính phủ và thành phố,

theo Quyết định số 367/QĐ - UBND ngày 01/06/2005 của Uỷ ban nhân dân thành phố
Hà Nội và Quyết định 224/TCT – TCCB ngày 30/06/2006 của Tổng công ty Thương
mại Hà Nội, công ty Bách hoá số 5 Nam Bộ đã chính thức đổi tên thành “Công ty siêu
thị Hà Nội”, có tên giao dịch là Hapro Mart. Đây là một đơn vị hạch toán phụ thuộc
thuộc Tổng công ty Thương mại Hà Nội, có giấy phép kinh doanh số 1050 UBND với
trụ sở riêng, con dấu riêng và có cơ sở vật chất phục vụ cho việc kinh doanh. Tổng số
vốn ban đầu của công ty là 850.000.000 đồng, trong đó:
+ Vốn cố định chiếm 540.000.000 đồng.
+ Vốn lưu động chiếm 310.000.000 đồng.
Đến năm 2005 nguồn vốn này đã tăng lên mạnh mẽ với 4.700.000.000 đồng, vốn cố
định là 1.600.000.000 đồng, vốn lưu động là 3.100.000.000 đồng. Điều này được thể
hiện ở bảng 4.
Theo đó, ngày 11/11/2006 Tổng công ty Thương mại Hà Nội chính thức công bố
nhận diện thương hiệu Hapro Mart và khai trương đồng loạt các siêu thị, cửa hàng thuộc
chuỗi. Từ đó, mạng lưới kinh doanh của công ty đã được mở rộng gồm 10 siêu thị và 15
cửa hàng tiện ích, trong đó có 5 siêu thị mở tại các tỉnh Bắc Kạn, Thái Nguyên, Hải
Dương, Hưng Yên, Ninh Bình và dự kiến sẽ triển khai rộng ở các tỉnh khác trong cả
nước.
Đây là một công ty thương mại với hoạt động chủ yếu là bán lẻ hàng hoá cho người
tiêu dùng cuối cùng nên chủng loại hàng hóa của Công ty rất phong phú và đa dạng, lên
đến hàng nghìn mặt hàng, cơ bản phục vụ cho nhu cầu cá nhân và nhu cầu gia đình.
Có thể thấy HaproMart đã bước đầu trở thành hình mẫu chuyên nghiệp, sáng tạo
trong kinh doanh thương mại, là một trong những thương hiệu đứng đầu cả nước về kinh
doanh bán lẻ. Chuỗi siêu thị HaproMart của Công ty siêu thị Hà Nội đã đạt được những
bước tiến đáng kể với sự phát triển nhanh chóng của các siêu thị trong khu vực nội thành
và hàng loạt sự kiện khai trương các siêu thị tại địa bàn tỉnh như Bắc Kạn, Hải Dương,
Thái Nguyên, Thái Bình, Ninh Bình…, và dự kiến sẽ bao phủ rộng khắp các tỉnh thành
từ Đà Nẵng trở ra từ nay đến năm 2008. Phát triển mạnh về số lượng nhưng luôn đồng
hành cùng chất lượng. Đó là tiêu chí phát triển của thương hiệu HaproMart.
25Sinh viên: Nguyễn Thu Thuỷ - Thương mại 46A