Giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH đầu tư và thương mại bảo ngọc
Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (4.95 MB, 88 trang )
BỘ TÀI CHÍNH
HỌC VIỆN TÀI CHÍNH
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
-------***-------
LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP
ĐỀ TÀI
“GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ
SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ VÀ THƯƠNG MẠI
BẢO NGỌC”
Họ và tên:
Lê Thị Hường
Mã số:
31
Giảng viên hướng dẫn:
TS. Võ Thị Vân Khánh
Hà Nội-2022
BỘ TÀI CHÍNH
HỌC VIỆN TÀI CHÍNH
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
-------***-------
LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP
ĐỀ TÀI
“GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ
SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ VÀ THƯƠNG MẠI
BẢO NGỌC”
Họ và tên:
Lê Thị Hường
Lớp:
CQ56/31.04
Chuyên ngành:
Quản trị doanh nghiệp
Giảng viên hướng dẫn:
TS. Võ Thị Vân Khánh
Hà Nội-2022
Luận Văn Tốt Nghiệp
Học Viện Tài Chính
LỜI CAM ĐOAN
Tơi xin cam đoan đây là cơng trình nghiên cứu của riêng tôi, các số liệu,
kết quả nêu trong luận văn là trung thực, xuất phát từ tình hình thực tế của
đơn vị thực tập.
Sinh viên
Lê Thị Hường
3
SV: Lê Thị Hường
Lớp:CQ56/31.04
Luận Văn Tốt Nghiệp
Học Viện Tài Chính
MỤC LỤC
4
SV: Lê Thị Hường
Lớp:CQ56/31.04
Luận Văn Tốt Nghiệp
Học Viện Tài Chính
DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT
TNHH: Trách nhiệm hữu hạn
QTKD: Quản trị kinh doanh
DTT: Doanh thu thuần
GT: Giá trị
DT: Doanh thu
5
SV: Lê Thị Hường
Lớp:CQ56/31.04
Luận Văn Tốt Nghiệp
Học Viện Tài Chính
DANH MỤC CÁC BẢNG
6
SV: Lê Thị Hường
Lớp:CQ56/31.04
Luận Văn Tốt Nghiệp
Học Viện Tài Chính
DANH MỤC CÁC HÌNH
7
SV: Lê Thị Hường
Lớp:CQ56/31.04
Luận Văn Tốt Nghiệp
Học Viện Tài Chính
LỜI MỞ ĐẦU
1. Lý do nghiên cứu đề tài
Trong nền kinh tế hiện nay, thị trường đóng vai trò vô cùng quan trọng,
là trung tâm của hoạt động kinh doanh, là môi trường hoạt động của các
doanh nghiệp. Sự phát triển không ngừng của nền kinh tế, của văn hóa- xã hội
trên phạm vi toàn thế giới, ngày càng có nhiều doanh nghiệp tham gia vào thị
trường cung cấp các sản phẩm, dịch vụ giống hoặc tương tự nhau. Điều này
làm cho môi trường cạnh tranh diễn ra khốc liệt hơn. Giờ đây, không những
các doanh nghiệp trong nước phải cạnh tranh với nhau để tồn tại, mà họ còn
phải cạnh tranh với những doanh nghiệp nước ngoài- những doanh nghiệp có
tiềm lực tài chính lớn, có kinh nghiệm quản lý lâu năm, và công nghệ hiện
đại. Để tồn tại và phát triển trong cuộc cạnh trạnh này, mỗi doanh nghiệp cần
phải xác định rõ khách hàng mục tiêu, và đặc biệt cần quan tâm hơn nữa đến
vấn đề phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm.
Việc các nhà doanh nghiệp làm thế nào để đưa sản phẩm của mình ra thị
trường và đáp ứng được những đòi hỏi khắt khe của thị trường là một vấn đề
mà mỗi doanh nghiệp nào cũng hết sức quan tâm, nhằm khẳng định vị thế của
mình trên thế trường.
Cơ chế thị trường là một cơ chế có sự cạnh tranh rất khắc nghiệt, nó hoạt
động theo quy luật đào thải và tồn tại. Đặc biệt, trong bối cảnh dịch Covid-19
thị trường này lại càng có sự biến động lớn, khi số lượng doanh nghiệp ở
nhiều ngành nghề, lĩnh vực khác nhau rút lui khỏi thị trường lên tới con số
hàng nghìn. Điều này, đòi hỏi bất cứ mợt doanh nghiệp nào muốn đứng vững
và duy trì hoạt đợng sản xuất kinh doanh thì phải có chiến lược kinh doanh
đúng đắn, đồng thời thường xuyên nắm bắt, quan tâm đến thị trường để đưa ra
8
SV: Lê Thị Hường
Lớp:CQ56/31.04
Luận Văn Tốt Nghiệp
Học Viện Tài Chính
những biện pháp kịp thời, phù hợp đối với việc hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Qua thời gian thực tập tại công ty TNHH đầu tư và thương mại Bảo
Ngọc, nhận thấy vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp
là hết sức cần thiết và cấp bách. Em quyết đi sâu và tìm hiểu đề tài: “Giải
pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH đầu tư và
thương mại Bảo Ngọc”.
2. Mục tiêu nghiên cứu
Thứ nhất, nghiên cứu phân tích lý luận thực tiễn về thị trường và phát
triển thị trường tiêu thụ sản phẩm.
Thứ hai, đề tài nhằm phân tích rõ thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ
sản phẩm của công ty TNHH đầu tư và thương mại Bảo Ngọc.
Thứ ba, Từ những thành tựu đã đạt được và những hạn chế còn tồn tại,
đưa ra các giải pháp cụ thể để phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm, cũng
như khắc phục những mặt còn hạn chế.
3. Đối tượng nghiên cứu và phạm vi nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu: Nghiên cứu lý luận và phân tích thức trạng phát
triển thị trường tiêu thụ.
Phạm vi nghiên cứu:
• Về khơng gian: Nghiên cứu được tiến hành tại công ty TNHH Đầu Tư và
Thương Mại Bảo Ngọc
• Về thời gian: Số liệu thống kê và khảo sát phục vụ nghiên cứu được thu thập
đến hết năm 2021.
4. Phương pháp nghiên cứu
Để thực hiện đề tài nói trên thì phương pháp nghiên cứu của luận văn là
vận dụng một cách tổng hợp nhiều phương pháp nghiên cứu định tính và định
lượng như sau:
-
Thu thập số liệu, thông tin từ nguồn thông tin thứ cấp;
9
SV: Lê Thị Hường
Lớp:CQ56/31.04
Luận Văn Tốt Nghiệp
-
Học Viện Tài Chính
Phân tích tổng hợp báo cáo của công ty kết hợp với thông tin tham
khảo từ sách, báo, internet;
-
Phương pháp xử lý dữ liệu thu được thông qua việc đánh giá các chỉ
-
Phương pháp thống kê, phương pháp so sánh, dự báo.
tiêu;
5. Kết cấu đề tài
Ngoài phần mở đầu và kết luận, danh mục các từ viết tắt, bảng biểu và
phụ lục, nội dung kết cấu luận văn bao gồm 3 phần:
Chương 1: Cơ sở lý luận về phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của
công ty TNHH đầu tư và thương mại Bảo Ngọc
Chương 2: Thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công
ty TNHH đầu tư và thương mại Bảo Ngọc
Chương 3: Một số giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của
công ty TNHH đầu tư và thương mại Bảo Ngọc
10
SV: Lê Thị Hường
Lớp:CQ56/31.04
Luận Văn Tốt Nghiệp
Học Viện Tài Chính
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU
THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP
1.1 Thị trường tiêu thụ sản phẩm
1.1.1 Khái niệm và bản chất của thị trường tiêu thụ sản phẩm
1.1.1.1 Khái niệm
Có rất nhiều quan điểm khác nhau về hoạt động tiêu thụ sản phẩm dưới
nhiều khía cạnh khác nhau.
Theo quan điểm Marketing, tiêu thụ sản phẩm là quản trị hệ thống kinh
tế với những điều kiện tổ chức có liên quan đến việc điều hành và vận chuyển
hàng hóa, từ người sản xuất đến người tiêu dùng với điều kiện hiệu quả tối đa.
Theo quan điểm của các nhà kinh tế học, tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn
cuối của q trình sản xuất kinh doanh thơng qua tiêu thụ mà thực hiện được
giá trị và giá trị sử dụng.
Trong QTKD truyền thống thì sản xuất quyết định hoạt đợng tiêu thụ.
Còn đối với QTKD hiện đại thì hoạt động tiêu thụ quyết định sản xuất và
công tác nghiên cứu thị trường đặt trước sản xuất. Tiêu thụ sản phẩm với mục
tiêu là bán hết sản phẩm với doanh thu tối đa và chi phí kinh doanh cho hoạt
động tiêu thụ là tối thiểu.
Tiêu thụ sản phẩm theo nghĩa hẹp được hiểu như hoạt động bán hàng, là
việc chuyển quyền sở hữu hàng hoá của doanh nghiệp cho khách hàng đồng
thời thu được tiền về.
Trong nền kinh tế thị trường các doanh nghiệp phải tự mình quyết định
ba vấn đề trung tâm cốt lõi trong hoạt động sản xuất kinh doanh đó là: sản
xuất và kinh doanh cái gì? Sản xuất và kinh doanh như thế nào? Sản xuất và
kinh doanh cho ai? Để có cái nhìn tồn diện hơn thì tiêu thụ sản phẩm cần
được hiểu theo nghĩa rợng hơn. Đó là q trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ
việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, đặt hàng và tổ chức
11
SV: Lê Thị Hường
Lớp:CQ56/31.04
Luận Văn Tốt Nghiệp
Học Viện Tài Chính
sản xuất đến việc tổ chức các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng…vv nhằm
mục đích đạt hiệu quả cao nhất.
Đặc trưng lớn nhất của việc tiêu thụ hàng hóa là sản xuất ra để bán. Do
đó khâu tiêu thụ sản phẩm là mợt trong những khâu vơ cùng quan trọng của
q trình tái sản xuất xã hội. Nó là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất
kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Như vậy, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các giải pháp nghiên cứu và nắm
bắt nhu cầu thị trường. Nó bao gồm các hoạt động: tạo nguồn, chuẩn bị hàng
hóa, tổ chức mạng lưới bán hàng, xúc tiến bán hàng với các hoạt động hỗ trợ
cho việc thực hiện dịch vụ sau bán hàng.
1.1.1.2. Các yếu tố cấu thành của thị trường tiêu thụ sản phẩm
Có 4 yếu tố cơ bản được đề cập, bao gồm:
Thứ nhất, là cầu của thị trường. Cầu phản ánh số lượng mà người tiêu
dùng muốn mua và có khả năng thanh toán. Nhận thấy, giữa cầu và nhu cầu
có mối liên hệ với nhau, song chúng không đồng nhất với nhau. Có thể có nhu
cầu về hàng hóa nhưng không có tiền đảm bảo giá cả nhất định của hàng hóa
đó thì sẽ không xuất hiện cầu.
Thứ hai, cung hàng hóa- số lượng hàng hóa mà doanh nghiệp mang ra
bán trên thị trường theo một mức giá nhất định. Quy mô cung phụ thuộc vào
các yếu tố như: số lượng, các yếu tố sản xuất, chi phí sản xuất, nhu cầu người
tiêu dùng, giá cá… Tùy vào nhu cầu thị trường mà người sản xuất sẽ đưa ra
thị trường với số lượng sản phẩm phù hợp, đáp ứng tốt nhu cầu đời sống xã
hội.
Thứ ba, giá cả thị trường – mức giá thực tế mà người ta dùng để mua và
bán hàng hóa trên thị trường, hình thành ngay trên thị trường. Giá cả thị
trường là biểu hiện bằng tiền của hàng hóa trên thị trường, và luôn biến đổi.
Trong cơ chế thị trường người mua muốn giá cả của hàng hóa thấp, còn người
12
SV: Lê Thị Hường
Lớp:CQ56/31.04
Luận Văn Tốt Nghiệp
Học Viện Tài Chính
bán muốn bán giá cả của hàng hóa cao. Do vậy, giá của thị trường là giao
điểm của giá cả giữa người mua và người bán, giữa cung và cầu có mối liên
hệ chặt chẽ, tương tác lẫn nhau.
Thứ tư, là yếu tố cạnh tranh. Cạnh tranh là sự ganh đua giữa các nhà kinh
doanh trên thị trường nhằm tranh giành một loại tài nguyên sản xuất hoặc
tranh giành khách hàng về phía mình. Cạnh tranh được xem dưới nhiều khía
cạnh: cạnh tranh tự do, cạnh tranh thuần túy, cạnh tranh hoàn hảo, cạnh tranh
độc quyền, cạnh tranh lành mạnh và cạnh tranh không lành mạnh.
1.1.1.3 Chức năng của thị trường tiêu thụ sản phẩm
Mỗi hoạt động kinh tế diễn ra trên thị trường đều thực hiện 4 chức năng,
đó là: chức năng thực hiện, chức năng thừa nhận, chức năng điều tiết kích
thích và chức năng thông tin.
Thứ nhất là chức năng thực hiện
Thị trường là nơi diễn ra các hành vi mua bán hàng hóa hay dịch vụ.
Người bán cần giá trị của hàng hóa còn người mua cần giá trị sử dụng của
hàng hóa. Sự thể hiện về giá trị chỉ xảy ra khi nào thực hiện được giá trị sử
dụng. Như vậy thông qua chức năng thực hiện của thị trường các hàng hóa và
dịch vụ hình thành nên các giá trị trao đổi của mình để làm cơ sở cho việc
phân phối các nguồn lực.
Thứ hai là chức năng thừa nhận
Nếu sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất hay nhập khẩu tiêu thụ được
trên thị trường, tức là hàng hóa của doanh nghiệp đã được thị trường chấp
nhận. Lúc này sẽ tồn tại một lượng khách hàng nhất định có nhu cầu và sẵn
sàng trả tiền để có được hàng hóa. Ngược lại, những hàng hóa kém chất
lượng, không cung ứng đúng thời gian và địa điểm của khách hàng đòi hỏi thì
sẽ khơng bán được, và chúng sẽ không được thị trường chấp nhận. Nói cách
khác sản phẩm, dịch vụ được thị trường thừa nhận là điều kiện để chúng thực
13
SV: Lê Thị Hường
Lớp:CQ56/31.04
Luận Văn Tốt Nghiệp
Học Viện Tài Chính
hiện được giá trị của mình. Đờng thời thơng qua quy luật kinh tế, thị trường
còn thực hiện kiểm tra, kiểm nghiệm quá trình tái sản xuất, quá trình mua bán.
Thứ ba là chức năng điều tiết kích thích
Lợi nhuận là mục đích cao nhất của quá trình sản xuất, và lợi nhuận kinh
doanh chỉ hình thành thơng qua hoạt đợng thị trường. Do vậy, thị trường vừa
là môi trường vừa là động lực để điều tiết, kích thích các hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp, cụ thể:
• Dựa vào nhu cầu các loại sản phẩm hay dịch vụ trên thị trường, các doanh
nghiệp có thể điều chỉnh các yếu tố sản xuất từ ngành này sang ngành khác, từ
sản phẩm này sang sản phẩm khác để tìm kiếm lợi nhuận cao hơn.
• Sự thay đổi nhu cầu bắt buộc các doanh nghiệp phải linh hoạt, chủ động đưa
ra các phương hướng kinh doanh cho phù hợp hơn.
• Ngồi ra, thị trường sẽ tạo ra động lực cạnh tranh, những doannh nghiệp
mạnh sẽ phải phát huy lợi thế của mình để phát triển, và các doanh nghiệp yếu
sẽ phải tìm cách đổi mới, vươn lên để tồn tại nếu không muốn phá sản
Do vậy, thị trường có vai trò quan trọng trong điều tiết cung- cầu thông
qua hệ thống giá cả. Để tồn tại và phát triển các doanh nghiệp phải tính tốn
các ng̀n lực, tiết kiệm chi phí để có mức giá phù hợp.
Thứ tư là chức năng thông tin
Thị trường sẽ cung cấp cho nhà sản xuất hay nhà kinh doanh thương mại
và người tiêu dùng những thông tin sau: tổng số cung, tổng số cầu, cơ cấu
cung và cầu, quan hệ cung cầu đối với từng loại hàng hóa và dịch vụ, các điều
kiện tìm kiếm hàng hóa và dịch vụ, các đơn vị sản xuất và phân phối…
Chức năng này được thể hiện ở chỗ, thị trường chỉ cho người đầu tư kinh
doanh biết nên cung cấp hàng hóa, dịch vụ nào, bằng cách nào và khối lượng
bao nhiêu để đưa vào thị trường tại thời điểm nào là thích hợp và có lợi nhất.
Đồng thời, chỉ cho người tiêu dùng biết nên mua những loại hàng hóa, dịch vụ
tại những thời điểm nào có lợi cho mình.
14
SV: Lê Thị Hường
Lớp:CQ56/31.04
Luận Văn Tốt Nghiệp
Học Viện Tài Chính
1.1.2 Vai trị của thị trường tiêu thụ sản phẩm
Trong cơ chế thị trường hiện nay, hoạt động tiêu thụ sản phẩm có vai trò
vô cùng quan trọng đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm là khâu quyết định đến sự thành công hay thất bại của mỗi
doanh nghiệp về sự chấp nhận của xã hội, về sự đáp ứng của doanh nghiệp
đối với xã hội.
Tiêu thụ sản phẩm là hoạt đợng quan trọng trong q trình sản xuất kinh
doanh
Căn cứ vào hoạt động tiêu thụ sản phẩm mà mỗi doanh nghiệp lập ra
những kế hoạch cụ thể về sản xuất cái gì, sản xuất với khối lượng bao nhiêu,
chất lượng như thế nào. Nếu không căn cứ vào sức tiêu thụ trên thị trường mà
sản xuất ồ ạt, không tính đến khả năng tiêu thụ sẽ dẫn đến tình trạng ứ đọng,
gây ra sự đình trệ trong sản xuất kinh doanh, dẫn đến nguy cơ phá sản.
Để có thể tái sản xuất kinh doanh và mở rộng sản xuất kinh doanh đòi
hỏi doanh nghiệp phải tiêu thụ được sản phẩm. Qua đó, doanh nghiệp thu hồi
được vốn, bù đắp chi phí bỏ ra, thu được lợi nhuận và có nguồn lực để tiếp tục
đầu tư cho chu kỳ sản xuất kinh doanh tiếp theo. Công tác tiêu thụ tốt sẽ là
động lực thúc đẩy sản xuất và là yếu tố tăng nhanh vòng quay của vốn.
Tiêu thụ sản phẩm góp phần nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp
Tiêu thụ sản phẩm có tác đợng tích cực đến q trình tổ chức quản lý
sản xuất, thúc đẩy áp dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật, máy móc, trang thiết bị
hiện đại vào trong sản xuất nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm.
Bên cạnh đó, tổ chức tốt công tác tiêu thụ sản phẩm sẽ giúp doanh
15
SV: Lê Thị Hường
Lớp:CQ56/31.04
Luận Văn Tốt Nghiệp
Học Viện Tài Chính
nghiệp giảm được các chi phí về lưu trữ, bảo quản hàng hóa. Qua đó rút ngắn
được chu kỳ sản xuất kinh doanh, tăng vòng quay của vốn, tạo điều kiện cho
doanh nghiệp có khả năng đổi mới công nghệ sản xuất, nâng cao chất lượng
sản phẩm.
Tiêu thụ sản phẩm mang lại uy tín, độ tin cậy của doanh nghiệp tới
khách hàng
Thông qua phần trăm doanh số sản phẩm của doanh nghiệp được thị
trường tiêu thụ có thể đánh giá được phần nào sự uy tín, tin tưởng của khách
phát triển thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp mà mình nghiên cứu.
hàng đối với doanh nghiệp. Tỷ trọng này càng lớn thì vị thế của doanh
nghiệp trên thị trường càng được nâng cao và ngược lại.
Mỗi doanh nghiệp phải tạo cho mình mợt uy tín, gây được ấn tượng tốt
về sản phẩm của mình dưới con mắt của khách hàng. Qua đó, có thể tăng độ
tin cậy của khách hàng về sản phẩm, giúp doanh nghiệp tiêu thụ được sản
phẩm, mở rộng thị trường tiêu thụ, tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường.
Hơn nữa, hoạt động tiêu thụ giúp doanh nghiệp gần hơn với người tiêu
dùng. Thông qua hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp sẽ nắm bắt được sự thay
đổi về thị hiếu của người tiêu dùng, để có những kế hoạch phù hợp đáp ứng
tốt nhu cầu khách hàng.
1.2 Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
1.2.1 Khái niệm và vai trò của phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm
1.2.1.1 Khái niệm
Mỗi doanh nghiệp sản xuất kinh doanh ln mong muốn và tìm mọi cơ
16
SV: Lê Thị Hường
Lớp:CQ56/31.04
Luận Văn Tốt Nghiệp
Học Viện Tài Chính
hợi để đưa sản phẩm của mình tới được nhiều khách hàng, thị trường khác
nhau. Điều này, đòi hỏi “Phát triển thị trường” ở mỗi doanh nghiệp là yếu tố
tất yếu, không thể thiếu trong chiến lược kinh doanh của mình. Bản chất của
phát triển thị trường là sự mở rộng mối quan hệ giữa khách hàng và doanh
nghiệp. Như vậy theo quan niệm này thì phát triển thị trường tiêu thụ bao gờm
phát triển thị trường theo chiều rộng và phát triển thị trường theo chiều sâu.
Phát triển thị trường theo chiều rộng được hiểu là việc mở rộng thị
trường theo khu vực địa lý hành chính. Phương thức này được doanh nghiệp
sử dụng trong các trường hợp:
•
Thị trường hiện tại của doanh nghiệp đang có xu hướng bão hồ.
•
Sức cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường hiện tại còn thấp.
•
Rào cản về chính trị, luật pháp quá lớn đối với doanh nghiệp trên thị trường
hiện tại.
•
Doanh nghiệp có đủ tiềm lực để mở rộng thêm thị trường mới, tăng doanh
thu, lợi nhuận.
Phát triển thị trường theo chiều sâu là doanh nghiệp cố gắng tăng khả
năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường hiện tại. Phát triển
thị trường theo chiều sâu thường được các doanh nghiệp sử dụng khi:
•
Thị trường hiện tại có nhiều tiềm năng để phát triển mà doanh nghiệp chưa
khai thác hết.
•
Sức cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường hiện tại là khá lớn.
•
Sản phẩm của doanh nghiệp có uy tín trên thị trường.
1.2.1.2 Vai trị
Trong điều kiện ngày càng cạnh tranh gay gắt thì việc ổn định và phát
triển thị trường đối với doanh nghiệp là điều kiện cần thiết để tồn tại. Nếu ổn
định được xem là cách thức “phòng thủ” thì phát triển thị trường là một
phương pháp “tấn công để phòng thủ”.
17
SV: Lê Thị Hường
Lớp:CQ56/31.04
Luận Văn Tốt Nghiệp
Học Viện Tài Chính
Phát triển thị trường tiêu thụ nhằm tạo sự ổn định và phát triển của
doanh nghiệp
Thông qua thị trường các doanh nghiệp có thể nắm bắt được những
thông tin cần thiết, hữu ích phục vụ cho quá trình sản xuất kinh doanh của
mình. Nhờ đó, doanh nghiệp sẽ có kế hoạch cụ thể, các tính toán hợp lý phù
hợp với mục tiêu đặt ra. Điều này, góp phần tạo sự ổn định cho quá trình sản
xuất kinh doanh và tạo ra lợi nhuận, giúp doanh nghiệp duy trì và tái sản xuất.
Mỗi doanh nghiệp ln mong muốn sản phẩm của mình hướng đến
nhiều đối tượng, khách hàng khác nhau. Để tăng thị phần sản phẩm của mình
trên thị trường, các doanh nghiệp đã tăng cường các giải pháp phát triển thị
trường cả chiều rộng lẫn chiều sâu. Bằng việc nâng cao năng suất lao động
thông qua đào tạo cán bộ nhân viên một cách hiệu quả, không ngừng cải tiến
máy móc, công nghệ hiện đại, giảm thiểu chi phí, nâng cao chất lượng sản
phẩm. Do vậy, uy tín của công ty cũng ngày được nâng cao, và là bàn đạp
vững chắc cho sự phát triển của doanh nghiệp.
Phát triển thị trường tiêu thụ tạo nhằm tăng cơ hội lựa chọn và đáp ứng
nhu cầu của người tiêu dùng
Thông qua phát triển thị trường quy mơ của doanh nghiệp càng được mở
rợng, vì vậy cơng ty sẽ có cơ hội lựa chọn các thị trường mục tiêu phù hợp
với chiến lược kinh doanh của mình. Qua đó, doanh nghiệp sẽ tập trung đầu
tư vào phát triển thị trường mục tiêu, nhằm tạo ra những sản phẩm chất lượng,
uy tín đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Hơn nữa, lựa chọn được thị trường mục tiêu phù hợp, doanh nghiệp sẽ
tiết kiệm được thời gian, tiền bạc. Điều này, giúp doanh nghiệp thuận tiện hơn
cho quá trình phân phối sản phẩm cũng như thực hiện các chính sách
Marketing một cách hiệu quả nhất.
Phát triển thị trường vừa là cầu nối, vừa là động lực để khai thác, phát
huy năng lực kinh doanh cho doanh nghiệp. Đồng thời, giúp doanh nghiệp tìm
18
SV: Lê Thị Hường
Lớp:CQ56/31.04
Luận Văn Tốt Nghiệp
Học Viện Tài Chính
được đoạn thị trường thích hợp cho từng sản phẩm đối với các nhóm khách
hàng khác nhau. Thị trường phát triển theo hướng tích cực sẽ làm cho nội lực
tăng trưởng mạnh mẽ và ngược lại sẽ làm hạn chế vai trò của nó.
19
SV: Lê Thị Hường
Lớp:CQ56/31.04
Luận Văn Tốt Nghiệp
Học Viện Tài Chính
1.2.2 Nội dung phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm
1.2.2.1 Nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường là quá trình thực hiện, xử lý và tổng hợp số liệu,
thông tin về các yếu tố của nhiều thị trường, tìm hiểu quy luật vận động và
những yếu tố ảnh hưởng đến thị trường.
Nghiên cứu thị trường là rất cần thiết trong hoạt động sản xuất kinh
doanh, qua đó mà doanh nghiệp trả lời được 3 câu hỏi: Sản xuất cái gì? Sản
xuất như thế nào? Sản xuất cho ai? Điều này, giúp doanh nghiệp có những kế
hoạch sản xuất phù hợp với mục tiêu phát triển của mình. Đờng thời, nghiên
cứu thị trường còn giúp doanh nghiệp xác định được thị trường có triển vọng
nhất của sản phẩm, khả năng tiêu thụ sản phẩm và những chính sách phù hợp
để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm. Để tiến hành nghiên cứu thị trường cần tiến
hành như sau:
Trước hết là phát hiện vấn đề và xác định mục tiêu nghiên cứu. Trong
giai đoạn đầu doanh nghiên phải xác định rõ vấn đề cũng như mục tiêu nghiên
cứu. Việc xác định rõ vấn đề sẽ đảm bảo tới 50% sự thành công trong các
cuộc nghiên cứu.
Thu thập thông tin: Nghiên cứu thị trường không thể không dựa vào các
thông tin. Những thông tin cần thiết sẽ giúp cho các bước nghiên cứu thị
trường được tiến hành thuận lợi hơn cũng như giúp cho doanh nghiệp giảm
được chi phí về thời và tài chính không cần thiết. Tuy nhiên phải biết chắt lọc
những thông tin nào là cần thiết, hữu hiệu nhất. Các thông tin thường được
nghiên cứu có thể là: thông tin về môi trường kinh doanh, về đối thủ cạnh
tranh, nhà cung cấp, giá cả thị trường…
Xử lý thơng tin: Sau q trình thu thập thì doanh nghiệp phải tiến hành
xử lý thơng tin. Lựa chọn những thông tin cần thiết, phân tích đồng thời đánh
giá cụ thể về nhu cầu thị trường, cơ hội và thách thức. Để xử lý thông tin
20
SV: Lê Thị Hường
Lớp:CQ56/31.04
Luận Văn Tốt Nghiệp
Học Viện Tài Chính
doanh nghiệp thường tổng hợp các số liệu thành bảng biểu, qua đó phân tích
các chỉ tiêu một các cụ thể.
Cuối cùng là ra quyết định. Khi đưa ra các quyết định cần phải cân nhắc
đến các mặt mạnh yếu của doanh nghiệp cũng như những thuận lợi hay khó
khăn khi thực hiện quyết định. Đồng thời, có những biện pháp nhằm khắc
phục những điểm yếu.
Thực hiện nghiên cứu thị trường là cơ sở để doanh nghiệp đưa ra các
chiến lược phát triển thị trường tiêu thụ một cách hiệu quả và tối ưu. Tùy vào
đặc điểm ngành nghề kinh doanh, điều kiện kinh doanh và thực tế mà doanh
nghiệp có thể tập trung vào tiến hành phát triển theo chiều sâu hoặc phát triển
theo chiều rộng hoặc kết hợp cả hai.
1.2.2.2 Xây dựng chiến lược và kế hoạch yểm trợ
Xây dựng chiến lược phù hợp với mục tiêu phát triển của doanh nghiệp
nhằm thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm. Để đảm bảo cho q trình tiêu
thụ diễn ra sn sẻ, liên tục, đòi hỏi doanh nghiệp phải lập kế hoạch tiêu thụ
một cách chi tiết và rõ ràng. Lập kế hoạch tiêu thụ phải giải quyết được các
vấn đề sau:
• Thiết lập các mục tiêu cần đạt được: doanh số, chi phí, cơ cấu thị trường, cơ
cấu sản phẩm…
• Xây dựng phương án để đạt được mục tiêu tối ưu nhất: Công tác chuẩn bị sản
phẩm để chuẩn bị đưa ra thị trường, lựa chọn hình thức tiêu thụ, xây dựng
chính sách Marketing hỗ trợ cho hoạt động tiêu thụ.
Kế hoạch yểm trợ
Hoạt động kích thích tiêu dùng đóng vai trò quan trọng trong công tác
tiêu thụ sản phẩm, góp phần làm tăng khả năng hiểu biết của khách hàng về
hàng hóa dịch vụ. Đờng thời, thúc đẩy được q trình bán hàng và nâng cao
được uy tín cho doanh nghiệp trên thị trường.
21
SV: Lê Thị Hường
Lớp:CQ56/31.04
Luận Văn Tốt Nghiệp
Học Viện Tài Chính
Mợt số hoạt đợng xúc tiến yểm trợ có thể kết hợp với nhau để tạo nên
chiến lược xúc tiến yểm trợ chung, nhằm đạt được hiệu quả tối đa cho quá
trình tiêu thụ sản phẩm, bao gờm:
•
Quảng cáo: bao gờm các hoạt đợng giới thiệu và truyền đi các thông tin về
sản phẩm và hình ảnh của doanh nghiệp nhằm kích thích khách hàng tiêu thụ
hàng hóa, dịch vụ, nâng cao uy tín cho nhà kinh doanh.
• Xúc tiến bán hàng: Gờm các hoạt động của doanh nghiệp được thực hiện
trong một không gian và thời gian nhất định nhằm thu hút sự chú ý của người
mua
• Xây dựng mối quan hệ với quần chúng: bao gờm các hoạt đợng nhằm duy trì
các mối quan hệ giữa doanh nghiệp với công chúng thông qua các hoạt động
xúc tiến trực tiếp, chẳng hạn như: tổ chức hội nghị khách hàng, tặng quà, in
ấn và phát tài liệu…
• Dịch vụ sau bán hàng: bao gờm các hoạt động diễn ra sau khi hàng hóa đã
được tiêu thụ nhằm giúp cho người tiêu dùng sử dụng hợp lý sản phẩm. Thực
hiện tốt các dịch vụ trước, trong và sau bán hàng giúp nâng cao uy tín của
doanh nghiệp trên thị trường cạnh tranh.
1.2.2.3 Tổ chức thực hiện
Việc đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng có thể
được thực hiện bằng nhiều kênh khác nhau, tùy vào đặc điểm của sản phẩm
mà các doanh nghiệp sẽ áp dụng hình thức tiêu thụ phù hợp. Dù thực hiện
hình thức này hay hình thức khác, thì các doanh nghiệp đều mong muốn phục
vụ tốt nhu cầu thị trường và tối đa hóa lợi nhuận. Căn cứ vào mối quan hệ
giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng có hai hình thức tiêu thụ sau:
• Tiêu thụ trực tiếp: Chỉ có 2 đối tượng tham gia vào thị trường là nhà sản xuất
và người tiêu dùng, không có bên trung gian nào nữa.
22
SV: Lê Thị Hường
Lớp:CQ56/31.04
Luận Văn Tốt Nghiệp
Học Viện Tài Chính
• Tiêu thụ gián tiếp: Có sự góp mặt của một hoặc một số nhóm trung gian như
đại lý, nhà bán lẻ…
1.3. Các nhân tố ảnh hưởng tới việc phát triển thị trường tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp
1.3.1. Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp
Môi trường kinh tế
Các chính sách kinh tế vĩ mô là nhân tố quan trọng tác động tới sự phát
triển của doanh nghiệp nói chung và thị trường tiêu thụ sản phẩm nói riêng,
bao gồm các yếu tố như tốc độ tăng trưởng của nền kinh tế, sự ổn định của giá
cả, lạm phát, tỷ giá hối đoái, lãi suất,…
Nền kinh tế tăng trưởng ổn định ở thời kỳ dài, các doanh nghiệp sẽ tìm
được những thị trường tiềm năng có nhu cầu ngày càng tăng, bên cạnh đó rất
dễ tiếp cận các nguồn tài chính để mở rộng quy mô sản xuất và phát triển
được thị trường tiêu thụ của mình. Ngược lại, khi nền kinh tế khó khăn thì
nhu cầu của thị trường sẽ giảm mạnh, khả năng tiếp cận các nguồn vốn bị hạn
chế và lợi nhuận bị thu hẹp. Điều này, có thể dẫn đến nguy cơ phá sản cao đối
với doanh nghiệp. Do vậy, để đảm bảo hoạt động sản xuất kinh doanh diễn ra
bình thường, các doanh nghiệp cần phải theo dõi, phân tích, dự báo sự biến
động của từng yếu tố để kịp thời có những chính sách tương ứng trong từng
thời điểm, hoàn cảnh, nhằm tận dụng, khai thác những cơ hội và giảm thiểu
những rủi ro không đáng có.
Môi trường chính trị, pháp luật
Sự ổn định về chính trị là nhân tố quan trọng để phát triển nền kinh tế
nói chung cũng như đối với doanh nghiệp nói riêng. Việc tạo ra môi trường
kinh doanh lành mạnh sẽ tạo điều kiện cho các doanh nghiệp có cơ hội cạnh
tranh lành mạnh, thiết lập mối quan hệ đúng đắn. Hơn nữa, chỉ trong mơi
trường ổn định thì mới có định hướng chiến lược phát triển kinh doanh dài
23
SV: Lê Thị Hường
Lớp:CQ56/31.04
Luận Văn Tốt Nghiệp
Học Viện Tài Chính
hạn từ đó mới có kế hoạch cụ thể trong việc tạo lập nguồn lực lâu dài, vững
chắc cho doanh nghiệp như: nhân sự, tài chính, công nghệ, phát huy được
mọi nguồn nhân tài, vật lực cho phát triển sản xuất kinh doanh.
Và đây cũng là một yếu tố để thu hút, hấp dẫn các nhà đầu tư trong và
ngoài nước quyết định thực hiện dự án kinh tế của mình. Điều này, giúp
doanh nghiệp phát triển được thị trường tiêu thụ của mình. Tuy nhiên, để đưa
ra những chiến lược kinh doanh phù hợp, đúng đắn với mục tiêu đề ra, các
doanh nghiệp phải phân tích, dự báo sự thay đổi, biến động của môi trường
trong từng giai đoạn phát triển.
Môi trường văn hóa - xã hợi
Phong tục tập qn, lối sống, thị hiếu, thói quen tiêu dùng, tôn giáo tín
ngưỡng có ảnh hưởng trực tiếp đến tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Mỗi
dẫn tộc, vùng miền khác nhau có những đặc điểm văn hóa – xã hội riêng, do
vậy mức độ tiêu thụ sản phẩm vì thế cũng khác nhau. Chẳng hạn, người Việt
mình vẫn thích cḥng hàng ngoại hơn, nhưng đối với người Nhật họ lại rất
đề cao sản phẩm do chính mình tạo ra. Hay đối với người miền Bắc, họ coi
trọng chất lượng sản phẩm hơn, còn người miền Nam thì dùng hàng nào cũng
được miễn là giá rẻ. Do vậy, mỗi sản phẩm khi được đưa ra thị trường, cần
phải được nghiên cứu kỹ lưỡng, phù hợp với những chuẩn mực của nền văn
hóa trong vùng thị trường mà doanh nghiệp đang hướng tới.
Môi trường tự nhiên
Các nhân tố tự nhiên có thể tạo ra các thuận lợi và khó khăn trong việc
phát triển các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Các nhân tố
tự nhiên bao gồm: tài nguyên thiên nhiên, vị trí địa lý, hạn hán, bão lũ,…Vị trí
địa lý thuận lợi sẽ tạo điều kiện khuếch trương sản phẩm, mở rộng thị trường
tiêu thụ sản phẩm. Tài nguyên thiên nhiên phong phú tạo điều kiện cho doanh
nghiệp chủ động trong cung ứng nguyên vật liệu đầu vào cho quá trình sản
xuất kinh doanh, đáp ứng kịp thời nhu cầu thị trường.
24
SV: Lê Thị Hường
Lớp:CQ56/31.04
Luận Văn Tốt Nghiệp
Học Viện Tài Chính
Khách hàng
Khách hàng là đối tượng mà doanh nghiệp phục vụ, là yếu tố quyết định
đến sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Mỗi nhóm khách hàng có
những đặc điểm riêng và hình thành các nhu cầu khác nhau đối với sản phẩm
của doanh nghiệp. Do vậy, doanh nghiệp cần phải nghiên cứu kỹ từng yêu cầu
nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của từng nhóm khách hàng trong điều kiện có
thể của mình. Hơn nữa, việc định hướng hoạt đợng sản xuất kinh doanh
hướng vào nhu cầu của khách hàng sẽ đem lại kết quả khả quan cho doanh
nghiệp và đánh đúng vào tâm lý khách hàng là biện pháp hữu hiệu nâng cao
hiệu quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Đới thủ cạnh tranh
Trong nền kinh tế thị trường thì việc cạnh tranh là điều không thể tránh
khỏi đối với hầu hết các doanh nghiệp. Có thể là đối thủ cạnh tranh hiện tại,
cạnh tranh tiềm ẩn hoặc sản phẩm thay thế. Đây là yếu tố có ảnh hưởng trực
tiếp tới thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Việc mở rộng thị phần
là mục tiêu của mọi doanh nghiệp hướng tới, và nó có thể thực hiện được khi
nâng cao sức cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường. Điều này, đòi hỏi mỗi
doanh nghiệp phải phân tích các đối thủ cạnh tranh; hiểu rõ điểm mạnh, điểm
yếu của đối thủ cạnh tranh; nắm bắt cơ hội để đưa ra các chiến lược tiêu thụ
hiệu quả. Hơn nữa, đây cũng là yếu tố nhằm thúc đẩy sự nỗ lực, cố gắng nâng
cao chất lượng sản phẩm hơn nữa của doanh nghiệp, đáp ứng tốt hơn nhu cầu
của người tiêu dùng.
Với sự ra đời của hàng loạt doanh nghiệp khác nhau hay sự vượt trội về
chất lượng, kiểu dáng, các chính sách ưu đãi đã tạo nên một thị trường cạnh
tranh khốc liệt. Nếu doanh nghiệp nào không có những chính sách ứng phó
kịp thời có thể mất chỗ đứng của mình trên thị trường. Do vậy, việc nghiên
cứu đối thủ cạnh tranh là vô cùng cần thiết và quan trọng trong việc phát triển
thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
25
SV: Lê Thị Hường
Lớp:CQ56/31.04
