Tài liệu Kỹ năng bán hàng cơ bản (7 bước thăm chào bán hàng) doc

Kỹ năng bán hàng cơ bản
(7 bước thăm chào bán hàng)
2
Nội dung
I. Quan điểm bán hàng hiện đại
II. 7 bước thăm chào bán hàng của NVBH

Chuẩn bị

Tiếp xúc

Kiểm tra tồn kho

Chào bán hàng

Kết thúc chào bán hàng

Giao hàng

Trưng bày hàng
III. Các báo cáo của NVBH
3
I. Quan điểm bán hàng hiện đại
Hiện đại / Bán lợi ích
sản phẩm
Bán hàng hiện đại = hoạt động giao tiếp người
bán khám phá / làm phát sinh nhu cầu người mua
& khẳng định khả năng đáp ứng nhu cầu.
Trước đây / Bán
sản phẩm
Khách hàng chỉ mua lợi ích sản phẩm.

NVBH phải mô tả được những lợi ích thiết
thực của sản phẩm

4

Một số lỗi thông thường trong bán hàng:

Nói nhiều, không lắng nghe đầy đủ

Giả định nhu cầu thay vì khám phá

Dùng những từ kỹ thuật quá chuyên sâu

Nói đặc điểm thay vì lợi ích sản phẩm

Tranh cãi với khách hàng

Nói xấu đối thủ
5
II. Qui trình bán hàng chuyên nghiệp (7 bước
thăm chào bán hàng)

Tập hợp các hành động mà NVBH sẽ thực hiện
để chào bán hàng nhằm đạt hiệu quả cao nhất

Khởi đầu bằng tạo quan hệ và kết thúc bằng sự
cam kết mua hàng

7 bước bán hàng: Chuẩn bị, Tiếp xúc, Kiểm tra
tồn kho, Chào bán hàng, Kết thúc, Giao hàng,

Trưng bày
6
1. Chuẩn bị
1.1. Tại sao phải chuẩn bị?

Để đảm bảo kiểm soát tối đa được

Hiệu quả thời gian sử dụng

Định và hoàn thành mục tiêu có hệ thống

Làm cho công việc được đơn giản

Trình bày 1 cách logic

Lường trước được các phản đối

Làm cho bạn pro trong mắt khách hàng
7

Tối đa phân phối

Tạo độ phủ

Đạt chỉ tiêu

Trưng bày thu hút

Triển khai khuyến mãi


1.2. Mục tiêu
8
Chuẩn bị tốt =
Chuẩn bị tốt =
làm xong một
làm xong một
nữa công việc
nữa công việc

Thông tin thị trường

Thông tin khách hàng (DFD)

Tuyến bán hàng hằng ngày

Dự báo bán hàng

Hàng bán, hàng mẫu, POP

Chương trình tung sản phẩm mới

Chương trình hỗ trợ bán hàng

Phương tiện vận chuyển

Hồ sơ, công cụ bán hàng
1.3. Chuẩn bị cái gì?
9
Xu thế thị trường

Xu thế thị trường
DFD

Bình quân bán hàng / ngày

Bình quân bán hàng / tháng

Bình quân bán hàng / tuyến

Chỉ tiêu bán hàng

Đánh giá thực hiện

Tồn kho NPP

Tồn kho shop

SKU có ở shop

Shop mua hàng

Trưng bày

Khuyến mãi
1.4. DFD
1.4.1. Công cụ bán hàng quan trọng nhất
10

Những dữ liệu thông tin thực hiện bán hàng
quan trọng


Chỉ ra cơ hội bán hàng

Nguồn thông tin bán lẻ rất có giá trị của công ty

Nhớ luôn ghi chép đúng thực tế
Nhớ luôn ghi chép đúng thực tế
1.4.2. Cung cấp cho NVBH
11

1.5.1. Mục tiêu

Định hướng bán hàng hằng ngày

Giúp NVBH

Bán có hiệu quả và năng suất hơn

Hoàn thành chỉ tiêu

Thăng tiến

Tăng thu nhập
1.5. Dự báo bán hàng hằng ngày
12
1. Chuẩn bị
1.5.2. Cách lập dự báo bán hàng
CHỈ TIÊU BÁN
HÀNG THÁNG
DFD

THÔNG TIN
DỰ BÁO BÁN
HÀNG THÁNG
DỰ BÁO BÁN
HÀNG TUẦN
DỰ BÁO BÁN
HÀNG NGÀY /
TUYẾN
DỰ BÁO BÁN
HÀNG NGÀY /
SHOP
Mẫu
DBBH
13
1. Chuẩn bị
1.5.3. Qui trình kiểm dự báo bán hàng của SE
SE
CHẤP THUẬN
SE KIỂM &
CHẤP THUẬN
HẰNG NGÀY
DỰ BÁO BÁN
HÀNG NGÀY /
SHOP
NVBH
TRIỂN KHAI
SE
ĐIỀU CHỈNH
NVBH
ĐIỀU CHỈNH

THEO SE
NVBH
TRIỂN KHAI
14
2. Tiếp xúc

Chào hỏi thân mật đảm bảo nguyên tắc giao tiếp
kinh doanh

Tạo ấn tượng:

Nhiệt tình, lễ độ, trang phục gọn gàng phù hợp

Phong cách thân thiện, chuyên nghiệp, ánh mắt thể hiện
sự tự tin

Giới thiệu ngắn gọn về công ty

Giới thiệu ngắn gọn lợi ích mà shop sẽ có được sau
tiếp xúc
15
3. Kiểm tra hàng tồn

Bước quan trọng nhằm duy trì phân phối, kiễm tra
chất lượng sản phẩm, giảm khả năng đứt hàng

Kỷ thuật:

Quan sát đếm


Hỏi thăm dò

Những lần kiểm tra trước

Kệ hàng & kho của shop:

SKU: Số lượng, Chất lượng, Đủ chủng loại

Điều kiện bảo quản phù hợp,

Đối thủ cạnh tranh: Sản phẩm mới, tồn kho cao,
chương trình hỗ trợ bán hàng
16

Tính đơn hàng châm thêm

Đơn hàng phải đảm bảo:Không đứt hàng, theo
đúng dự báo, phong tỏa đối thủ cạnh tranh, phù
hợp với khả năng thanh toán của shop, tối ưu hóa
tần số thăm viếng

Nguyên tắc tính: Tồn kho thực, Bình quân nhu cầu
của shop, tồn kho an toàn

Công thức Đơn hàng = Nhu cầu - Tồn kho thực +
Tồn kho tránh đứt hàng
3. Kiểm tra hàng tồn
17
4. Chào bán hàng
4.1. Ý nghĩa


Mức độ thành công tùy thuộc mức độ chuẩn bị của
NVBH. “Chuẩn bị tốt thì tự tin”

Mục tiêu là nhận được sự đồng ý của shop mà
không cần dùng mưu mẹo

Khách hàng thích mua không thích bị ép mua

Đồng thời lần lượt giới thiệu:

Sản phẩm mới

Chương trình hỗ trợ bán hàng mới
18
4. Chào bán hàng
4.2. Thu hút sự quan tâm của khách hàng

Khách hàng bị ép phải nghe và mất thời gian

Vì thế NVBH phải

Cám ơn khách hàng về thời gian

Ngắn gọn những điểm chính và thời gian cần

Trình bày diễn cảm và có chuẩn bị

Dùng câu hỏi mở để gợi ý khách hàng


Đánh giá tính tình, tâm tính khách hàng để tìm cách thích
ứng
19
4. Chào bán hàng
4.3. Xác lập nhu cầu khách hàng bằng câu hỏi

Để bán cho khách hàng những lợi ích liên quan đến nhu
cầu cá nhân

Bằng cách:

Làm cho khách hàng nói về việc kinh doanh

Tạo nên thông đạt hai chiều bằng hỏi và lắng nghe

Trình bày diễn cảm và có chuẩn bị
20
4. Chào bán hàng
4.4. Các dạng câu hỏi

Câu hỏi mở:

Khai thác thông tin

Khơi dậy những câu trả lời cho nhiều thông tin

Bằng cách nào, Ở đâu, Cái gì, Khi nào, Ai, tại sao

Không thể trả lời bằng “Có” hoặc “Không”


Câu hỏi đóng:

Chỉ trả lời “Có” hoặc “Không”

Xác định các thỏa thuận

Thu hẹp phạm vi thảo luận

Định hướng và giữ quyền kiểm soát cuộc đối thoại
21
4. Chào bán hàng
4.5. Bán lợi ích cho khách hàng = Nói kết quả

Shop đồng ý mua và trưng bày sản phẩm vì “Lợi ích chứ
không phải vì sản phẩm”

NVBH sẽ được shop quan tâm ngay nếu mô tả được lợi ích
mang lại cho shop hơn là mô tả đặc điểm sản phẩm

Nói kết quả

Đặc tính Ưu thế, thuận lợi Ích lợi

Là cái gì? Làm cái gì? Shop sẽ được gì?
22
4. Chào bán hàng

Đặc điểm sản phẩm
Nét đặc thù tạo nên sản phẩm: hữu hình / vô hình


Lợi ích sản phẩm
Công dụng sản phẩm
Khả năng sản phẩm thỏa mãn nhu cầu của khách
hàng
Lợi ích thông dụng
Lợi ích đặc thù
23
4. Chào bán hàng
4.6. Khắc phục các phản đối

Phản đối: chuyện bình thường, mong đợi, học
cách khắc phục

Dấu hiệu tốt cho thấy shop quan tâm lắng nghe
và cung cấp cơ hội mua hàng

Những nguyên tắc phải tuân thủ khi phản đối
được nêu lên:

Đừng cho là nhằm vào mình

Không nên có những phản ứng tiêu cực

Lắng nghe không cắt ngang

Tạm ngừng để suy nghĩ
24
4. Chào bán hàng

Bản chất của phản đối


Giả: cớ, mẹo trì hoãn, lý do về tâm lý

Thật: Hiểu sai, bất lợi
Hiểu sai: không thấy ích lợi
Bất lợi: Giá cao, Tín dụng thấp, Giảm giá thấp, kém cạnh
tranh . .
25
4. Chào bán hàng

Cách khắc phục:

Phản đối thật: rất dễ nhận thấy
Hiểu sai: làm rõ sai lầm, làm sáng tỏ những hiểu
lầm đó bằng: nói lại sự thật, đặc điểm thật, lợi ích
thật
Bất lợi: bán những lợi ích mà bạn có để bù đắp các
bất lợi và tạo thêm lợi ích cho shop

Phản đối giả: Không bỏ qua, làm chệch hướng sự lo
ngại của shop sang một hướng khác mà bạn muốn phát
triển. Cụ thể hóa phản đối và khắc phục nó