Một số biện pháp phát triển thị trường bán trong nước của công ty dịch vụ thương mại số 1 thuộc tổng công ty dệt may việt nam

Luận văn tốt nghiệp

Nguyễn Thị Hoa -TM40B

Lời nói đầu

Nền kinh tế Việt Nam đà chuyển thành công từ nền kinh tÕ tËp trung quan
liªu bao cÊp sang nỊn kinh tÕ thị tr-ờng có sự quản lý của nhà n-ớc theo định
h-ớng xà hội chủ nghĩa. Trong số những thành công ấy phải kể đến đó là: lạm
phát từ mức phi mà giảm xuống mức lạm phát khống chế đ-ợc; Việt Nam từ một
n-ớc không có gì, đóng cửa, không có cửa hàng mà bây giờ nhiều hàng hoá và
cửa hàng đến thế; vị thế của Việt Nam và sức cạnh tranh của Việt Nam nâng lên
rất nhiều.
Nh- vậy, thị tr-ờng Việt Nam bây giờ không đơn thuần chỉ là các Doanh
nghiệp nhà n-ớc làm ăn theo lối quản lý bao cấp của nhà n-ớc, các đơn vị kinh
doanh nhỏ lẻ, các hợp tác xà hoạt động theo lề lối tập trung mà thay vào đó có rất
nhiều các thành phần kinh tế đ-ợc khuyến khích phát triển hình thành nên các
hình thức Doanh nghiệp hoạt động có hiệu quả nh-: các Doanh nghiệp nhà n-ớc
dần dần sẽ đi vào cổ phần hoá, các công ty trách nhiệm hữu hạn, công ty hợp
danh, các Doanh nghiệp có vốn liên doanh, các Doanh nghiệp có vốn đầu t100% vốn n-ớc ngoài ... các loại hình Doanh nghiệp này hoạt động kinh doanh
bình đẳng trên th-ơng tr-ờng, ai thắng thì sẽ tồn tại và phát triển và tất nhiên ai
thua thì phải rút lui khỏi thị tr-ờng.
Hiện nay, hoạt động xuất khẩu luôn luôn đ-ợc đề cao đối với mỗi Doanh
nghiệp bởi vì khi tham gia kinh doanh xt khÈu c¸c Doanh nghiƯp ®-ỵc h-ëng
rÊt nhiỊu lỵi thÕ, nhiỊu qun lỵi tõ phÝa nhà n-ớc nh- thuế suất, chế độ -u đÃi...
nhất là ®èi víi ngµnh dƯt may. Trong tỉng sè doanh thu của Tổng Công ty Dệt
May Việt Nam năm 1998 là 5788 tỷ đồng thì doanh thu trong n-ớc là 2785 tỷ
còn lại là doanh thu do xuất khẩu đem lại. H-íng vỊ xt khÈu c¸c doanh nghiƯp
dƯt may ViƯt Nam bỏ ngỏ, thả nổi thị tr-ờng trong n-ớc nh-ờng chỗ cho các

Khoa th-ơng mại

1


Luận văn tốt nghiệp

Nguyễn Thị Hoa -TM40B

Doanh nghiệp liên doanh, các nhà đầu t- 100% vốn n-ớc ngoài nhảy vào chiếm
lĩnh. Hơn bao giờ hết các Doanh nghiệp phải nhìn nhận lại coi thị tr-ờng trong
n-ớc là trụ cột vững chắc là đòn bẩy tạo đà cho xuất khẩu.
Công ty dịch vụ th-ơng mại số một thuộc Tổng Công ty Dệt May Việt
Nam là một trong những số ít công ty DƯt may cã doanh thu chđ u dùa vµo bán
hàng trong n-ớc. Trong thời gian thực tập, đi sâu vào thực tiễn hoạt động kinh
doanh của công ty kết hợp với vốn kiến thức đ-ợc trang bị em xin mạnh dạn chọn
đề tài Một số biện pháp phát triển thị tr-ờng bán trong n-ớc của Công ty
Dịch vụ Th-ơng mại số 1 thuộc Tổng Công ty Dệt May Việt Nam hy vọng
đ-a ra đ-ợc những biện pháp hữu hiệu để công ty nghiên cứu sử dụng.
Ngoài phần mở đầu và kết luận, bố cục của luận văn đ-ợc chia thành 3
ch-ơng:
Ch-ơng I: Lý luận chung về thị tr-ờng và nội dung phát triển thị
tr-ờng của Doanh nghiệp
Ch-ơng II: Thực trạng thị tr-ờng và phát triển thị tr-ờng bán trong
n-ớc của Công ty Dịch vụ Th-ơng mại số 1 thuộc Tổng Công ty Dệt may
Việt Nam
Ch-ơng III: Một số biện pháp phát triển thị tr-ờng bán trong n-ớc
của Công ty Dịch vụ Th-ơng mại số 1.
Em xin chân thành cảm ơn các anh chị trong phòng nghiệp vụ 2 của Công
ty Dịch vụ Th-ơng mại số 1. Đặc biệt em xin cảm ơn PGS-TS Hoàng Đức Thân
và thầy cô trong khoa th-ơng mại đà nhiệt tình giúp đỡ em hoàn thành tốt luận
văn này.

Khoa th-ơng mại
2


Luận văn tốt nghiệp

Nguyễn Thị Hoa -TM40B

ch-ơng i
lý luận chung về thị tr-ờng và nội dung phát triển thị
tr-ờng của Doanh nghiệp
I.Thị tr-ờng và vai trò của thị tr-ờng đối với Doanh nghiệp
1.Khái niệm và phân loại thị tr-ờng.
1.1.Khái niệm thị tr-ờng.
Thị tr-ờng là một phạm trù của kinh tế hàng hoá, nó ra đời và phát triển
cùng với sự phát triển sản xuất hàng hoá. Nó là kết quả của sự tan rà nền kinh tế
tự nhiên và do sự phân công lao động xà hội ngày càng cao. Có rất nhiều quan
điểm khác nhau về thị tr-ờng:
+ Theo quan điểm cổ điển: thị tr-ờng là nơi diễn ra các quan hệ trao đổi
mua bán hàng hoá. Theo quan điểm này ta t-ởng t-ợng thị tr-ờng đ-ợc hội tụ lại
ở cái chợ, vì vậy mà ta có thể nhận biết đ-ợc không gian và thời gian, đối t-ợng
mua bán và dung l-ợng thị tr-ờng.
+ Theo quan điểm hiện đại: thị tr-ờng là quá trình mà ng-ời mua, ng-ời
bán tác động qua lại lẫn nhau để xác định giá cả và l-ợng hàng hoá mua bán.
Nh- vậy các quan hệ mua bán không còn đơn giản tiền trao cháo múc mà đa
dạng phong phú, nhiều kiểu hình khác nhau. Đó là tổng thể các quan hệ về l-u
thông hàng hoá, l-u thông tiền tệ, các giao dịch mua bán.
+ Theo nhà kinh tế chính trị học K.Marx: thị tr-ờng là tổng hoà các mối
quan hệ mua bán. Tức là hàng hoá không phải để các nhà sản xuất tiêu dùng mà

nó đem bán và nơi bán là thị tr-ờng. Theo ông thị tr-ờng là tổng số nhu cầu về
một loại hàng hoá, là nơi thực hiện các giá trị của hàng hoá và nh- vậy nó là nơi
diễn ra các quan hệ mua bán.
+ Đứng trên giác độ các Doanh nghiệp, P.Mc Carthy cho rằng: thị tr-ờng
là một nhóm khách hàng tiềm năng với nhu cầu t-ơng tự nhau (giống nhau) và

Khoa th-ơng mại
3


Luận văn tốt nghiệp

Nguyễn Thị Hoa -TM40B

những ng-ời bán đ-a ra các sản phẩm khác nhau và cách thức khác nhau để thoả
mÃn nhu cầu đó.
Dù nghiên cứu thị tr-ờng d-ới giác độ nào cũng cần hội tụ đầy đủ các yếu
tố sau:
-Phải có khách hàng (ng-ời mua hàng), không nhất thiết phải gắn với địa
điểm xác định.
-Khách hàng phải có khả năng thanh toán tức là khách hàng phải có khả
năng trả tiền mua hàng.
-Khách hàng phải có nhu cầu ch-a đ-ợc thoả mÃn. Đây chính là cơ sở thúc
đẩy khách hàng mua hàng hoá và dịch vụ.
Trên thực tế, thị tr-ờng hoàn toàn gắn liền với sản xuất và tiêu dùng, nó là
sản phẩm của sự phân công lao động xà hội.Thị tr-ờng có 3 mối quan hệ cơ bản
đó là quan hệ giữa ng-ời mua với ng-ời bán, quan hệ giữa những ng-ời mua với
nhau, quan hệ giữa những ng-ời bán với nhau. Các mối quan hệ này hoạt động
theo các quy luật cung cầu, quy luật giá trị, quy luật cạnh tranh. Tuỳ theo số
l-ợng ng-ời mua và ng-ời bán trên thị tr-ờng và bản chất các mối quan hệ đó mà

hình thành nên các hình thái thị tr-ờng khác nhau: thị tr-ờng cạnh tranh hoàn
hảo, thị tr-ờng cạnh tranh độc quyền, thị tr-ờng độc quyền.Với từng hình thái thị
tr-ờng khác nhau các nhà kinh doanh sẽ có cách ứng xử sao cho có lợi nhất cho
Doanh nghiệp mình. Đồng thời, thông qua thị tr-ờng các Doanh nghiệp sẽ tìm
cách giải quyết các vấn đề sản xuất cái gì ? bao nhiêu? cho ai?, còn ng-ời tiêu
dùng thông qua thị tr-ờng để biết ai sẽ đáp ứng nhu cầu của mình, nhu cầu thoả
mÃn đến đâu và khả năng thanh toán của mình nh- thế nào.
1.2.Phân loại thị tr-ờng.
Thị tr-ờng đ-ợc nghiên cứu d-ới nhiều giác độ khác nhau. Sự phân loại thị
tr-ờng vừa có ý nghÜa lý ln võa cã ý nghÜa thùc tiƠn s©u sắc, có thể phân loại
theo một số tiêu thức sau:
- Căn cứ vào vị trí l-u thông hàng hoá và dịch vụ:
Khoa th-ơng mại
4


Luận văn tốt nghiệp

Nguyễn Thị Hoa -TM40B

+ Thị tr-ờng trong n-ớc: thị tr-ờng là nơi diễn ra các hoạt động mua bán
hàng hoá và dịch vụ giữa những ng-ời tiêu dùng của quốc gia và chịu ảnh h-ởng
chung bởi các quan hệ kinh tế chính trị của n-ớc đó.
+ Thị tr-ờng quốc tế: là nơi diễn ra các hoạt động mua bán giữa những
ng-ời thuộc các quốc gia khác nhau ở các địa điểm khác nhau trên thế giới.
Ngoài sự ¶nh h-ëng cđa c¸c mèi quan hƯ kinh tÕ chÝnh trị giữa các quốc gia đó,
chịu ảnh h-ởng chung trên thị tr-ờng toàn thế giới.
- Căn cứ vào nguồn gốc sản xuất ra hàng hoá:
+ Thị tr-ờng hàng công nghiệp: bao gồm các sản phẩm hàng hoá do các xí
nghiệp công nghiệp khai thác, chế biến sản xuất ra. Đó là hàng hoá có tính chất

kỹ thuật cao, trung bình hoặc thông th-ờng. Những hàng hoá đó có đặc tính cơ,
lý, hoá học và trạng thái khác nhau.
+ Thị tr-ờng hàng nông nghiệp: đây là thị tr-ờng hàng hoá có nguồn gốc
từ sinh vật. Những sản phẩm có nguồn gốc nông nghiệp, mới thu hoạch, mới sơ
chế: thóc, gạo, ngô, khoai...cá, lợn, gà, vịt... có thể ở dạng ngủ, nghỉ hoặc còn
t-ơi sống muốn bảo quản đ-ợc lâu cần có ph-ơng tiện kỹ thuật, chúng dễ bị ảnh
h-ởng bởi môi tr-ờng bên ngoài. Đây là những sản phẩm có tính chất địa
ph-ơng, giá trị của chúng sẽ không cao nếu không đ-ợc chế biến và không đ-ợc
đ-a đến những thị tr-ờng xa.
+ Thị tr-ờng hàng tiêu dùng: đó là các sản phẩm dùng để phục vụ cho tiêu
dùng cá nhân của con ng-ời. Nhu cầu của con ng-ời ngày càng đa dạng phong
phú nhiều vẻ, các nhà sản xuất thì cố gắng đáp ứng các nhu cầu đó cho nên các
sản phẩm này ngày càng nhiều.
- Căn cứ vào số l-ợng ng-ời mua ng-ời bán trên thị tr-ờng:
+ Thị tr-ờng cạnh tranh hoàn hảo.
+ Thị tr-ờng cạnh tranh có tính độc quyền.
+ Thị tr-ờng độc quyền
- Theo giác độ tổng hợp:
Khoa th-ơng mại
5


Luận văn tốt nghiệp

Nguyễn Thị Hoa -TM40B

+ Thị tr-ờng hàng hoá: đó là sản phẩm hàng hoá, sức lao động, dịch vụ.
+ Thị tr-ờng tiền tệ: thị tr-ờng chứng khoán, thị tr-ờng vốn...
- Căn cứ vào loại hàng hoá mua bán trên thị tr-ờng có rất nhiều dạng thị
tr-ờng khác nhau, mỗi sản phẩm hàng hoá đều có thị tr-ờng riêng của mình: Thị

tr-ờng nông sản, thị tr-ờng dệt may, thị tr-ờng hàng thủ công nghiệp...
2.Vai trò và chức năng của thị tr-ờng.
2.1.Chức năng của thị tr-ờng.
+ Chức năng thừa nhận: trong nền kinh tế thị tr-ờng, hầu hết các sản phẩm
đ-ợc trao đổi và mua bán trên thị tr-ờng. Nếu hàng hoá bán đ-ợc có nghià là thị
tr-ờng chấp nhận hàng hoá đó và Doanh nghiệp mới có thể thu håi vèn vµ cã l·i,
viƯc kinh doanh cđa Doanh nghiệp mới có triển vọng. Ng-ơc lại, nếu hàng hoá
đ-a ra mà không đ-ợc thị tr-ờng chấp nhận thì Doanh nghiệp khó có thể tồn tại
lâu đựơc. Nh- vậy để đ-ợc thị tr-ờng thừa nhận Doanh nghiệp phải nghiên cứu
nhu cầu của khách hàng, hàng hoá đ-a ra phải phù hợp với nhu cầu của khách
hàng về số l-ợng, chất l-ợng, sự đồng bộ, màu sắc, quy cách, cỡ loại, giá cả, thời
gian, địa điểm thuận tiện cho khách hàng. Qua kết quả bán hàng, qua thái độ của
ng-ời tiêu dùng Doanh nghiệp biết đ-ợc mình nên kinh doanh loại hàng hoá và
dịch vụ nào.
+ Chức năng thực hiện: chức này đòi hỏi hàng hoá và dịch vụ phải đ-ợc
thực hiện giá trị trao đổi hoặc là bằng tiền, hoặc là bằng vàng hoặc bằng các
chứng từ có giá trị khác. Ng-ời bán cần tiền và ng-ời mua cần hàng, sự gặp gỡ
giữa ng-ời bán và ng-ời mua đ-ợc xác định bằng giá cả hàng hoá. Hàng hoá bán
đ-ợc tức là có sự dịch chuyển hàng hoá từ ng-ời bán sang ng-ời mua.
+ Chức năng điều tiết kích thích: qua hành vi trao đổi hàng hoá và dịch vụ
trên thị tr-ờng, thị tr-ờng điều tiết kích thích sản xuất và kinh doanh phát triển
hoặc ng-ợc lại. Khi Doanh nghiệp bán đ-ợc nhanh hàng hoá và dịch vụ thì sẽ
kích thích Doanh nghiệp đẩy mạnh sản xuất kinh doanh, cung ứng ngày càng
nhiều hơn hàng hoá và dịch vụ cho thị tr-ờng ng-ợc lại nếu hàng hoá dịch vụ
Khoa th-ơng mại
6


Luận văn tốt nghiệp

Nguyễn Thị Hoa -TM40B

không bán đ-ợc, Doanh nghiệp sẽ tìm cách chuyển h-ớng đi mới cho mình tức là
phải tìm đến khách hàng mới, thị tr-ờng mới, sản phẩm ,mới hoặc Doanh nghiệp
cũng có thể tìm kinh doanh loại hàng hoá và dịch vụ có lợi nhất cho mình nhằm
thu đ-ợc lợi nhuận cao hơn, tăng c-ờng sức cạnh tranh, củng cố đ-ợc vị thế của
mình trên thị tr-ờng. Chức năng này luôn điều tiết sự gia nhËp hay rót lui cđa
mét sè Doanh nghiƯp. Nã khun khích các nhà kinh doanh giỏi dám nghĩ dám
làm và điều chỉnh theo h-ớng đầu t- vào lĩnh vực kinh doanh có lợi, các mặt
hàng mới có chất l-ợng cao, các mặt hàng có khả năng bán đ-ợc số l-ợng lớn.
+ Chức năng thông tin: thông tin thị tr-ờng là những thông tin kinh tế rất
quan trọng đối với nhà sản xuất, nhà kinh doanh, ng-ời bán, ng-ời mua, ng-ời
cung ứng, ng-ời tiêu dùng, nhà quản lý, những ng-ời nghiên cứu sáng tạo. Nó
bao gồm những thông tin về nguồn cung ứng hàng hoá dịch vụ, nhu cầu hàng hoá
dịch vụ, những nhân tố tác động. Nếu không có thông tin thị tr-ờng thì không
thể có quyết định đúng đắn trong sản xuất kinh doanh cũng nh- các quyết định
hợp lý của các cấp quản lý. Việc nghiên cứu thị tr-ờng và tìm kiếm các thông tin
về thị tr-ờng có ý nghÜa cùc kú quan träng trong viÖc ra quyÕt định đúng đắn về
lĩnh vực kinh doanh của Doanh nghiệp, nó có thể đ-a đến thành công cũng có thể
đ-a đến thất bại tuỳ thuộc vào tính xác thực của thông tin đ-ợc sử dụng.
2.2.Vai trò của thị tr-ờng.
Thị tr-ờng luôn ở vị trí trung tâm đối với mỗi Doanh nghiệp trong nền kinh
tế thị tr-ờng. Nó có tác động nhiều mặt đến sản xuất, đến tiêu dùng xà hội. Thị
tr-ờng vừa là mục tiêu của ng-ời sản xuất kinh doanh vừa là môi tr-ờng kinh
doanh của Doanh nghiệp. Thị tr-ờng là yếu tố quyết định sự sống còn đối với sản
xuất kinh doanh hàng hoá.
Trong nền kinh tế thị tr-ờng, mục đích của ng-ời sản xuất kinh doanh
hàng hoá là bán hàng hoá, là để thoả mÃn nhu cầu của ng-ời khác. Vì thế mọi
hoạt động sản xuất kinh doanh của Doanh nghiệp luôn gắn với thị tr-ờng, Mối
liên hệ giữa Doanh nghiệp và thị tr-ờng là mối liên hệ mật thiết, trong đó Doanh

Khoa th-ơng mại
7


Luận văn tốt nghiệp

Nguyễn Thị Hoa -TM40B

nghiệp nghiệp chịu sự chi phối của thị tr-ờng, mọi khâu của qúa trình sản xuất
kinh doanh của Doanh nghiệp đều có sự tác động của thị tr-ờng. Trong điều kiện
bán khó hơn mua, bán là b-ớc nhảy rất nguy hiểm có rất nhiều rủi ro, các Doanh
nghiệp phải bảo đảm điều kiện cho sản xuất kinh doanh phát triển liên tục với
quy mô ngày càng mở rộng và bảo đảm hàng hoá cho ng-ời tiêu dùng, phù hợp
với thị hiếu (sở thích) và sự tự do lựa chọn một cách đầy đủ kịp thời, thuận lợi,
dịch vụ văn minh. Có nh- vậy thì việc sản xuất kinh doanh mới không bị đình trệ,
Doanh nghiệp mới giữ vững và mở rộng đ-ợc thị tr-ờng, tạo uy tín của Doanh
nghiệp trên th-ơng tr-ờng và không có nguy cơ bị phá sản.
*Thị tr-ờng h-ớng dẫn sản xuất kinh doanh.
Căn cứ vào cung, cầu, giá cả thị tr-ờng các nhà sản xuất kinh doanh quyết
định sản xuất cái gì ? bao nhiêu ? cho ai ? Mỗi Doanh nghiệp khi bắt đầu quá
trình sản xuất kinh doanh đều phải xuất phát từ nhu cầu của khách hàng và tìm
mọi cách thoả mÃn nhu cầu đó khi Doanh nghiệp bán đ-ợc sản phẩm trên thị
tr-ờng tức là đ-ợc thị tr-ờng chấp nhận, sản phẩm có uy tín trên thị tr-ờng.
Thông qua cung cầu giá cả trên thị tr-ờng kết hợp với nguồn lực sẵn có
của Doanh nghiệp, mỗi Doanh nghiệp sẽ xây dựng cho mình chiến l-ợc, kế
hoạch và ph-ơng án sản xuất kinh doanh có hiệu quả nhất vừa đảm bảo thoả mÃn
nhu cầu thị tr-ờng đồng thời thực hiện đ-ợc mục tiêu kinh doanh của mình là vị
thế, an toàn, tối đa hoá lợi nhuận.
*Thị tr-ờng là nơi kiểm tra, đánh giá tình hình sản xuất kinh doanh của
Doanh nghiệp.

Thị tr-ờng cho biết hiện trạng tình hình sản xuất kinh doanh của Doanh
nghiệp. Nhìn vào thị tr-ờng sẽ thấy đ-ợc tốc độ, trình độ và quy mô kinh doanh
của bản thân Doanh nghiệp, của ngành nghề Doanh nghiƯp kinh doanh, cđa lÜnh
vùc kinh doanh.
Nh- vËy, th«ng qua thị tr-ờng các kế hoạch, chiến l-ợc kinh doanh của
Doanh nghiệp mới thể hiện rõ đ-ợc những -u nh-ợc điểm của chúng. Từ đó các
Khoa th-ơng mại
8


Luận văn tốt nghiệp

Nguyễn Thị Hoa -TM40B

Doanh nghiệp mới có thể đ-a ra những điều chỉnh phù hợp, kịp thời, bảo đảm
cho sản xuất kinh doanh đ-ợc liên tục và hiệu quả.
*Thị tr-ờng là nơi đánh giá, kiểm nghiệm, chứng minh tính đúng đắn của
các chủ tr-ơng, chính sách, biện pháp kinh tế của các cơ quan nhà n-ớc, của các
nhà sản xuất kinh doanh. Thông qua thị tr-ờng mọi biện pháp, chủ tr-ơng chính
sách của nhà n-ớc mới thể hiện đ-ợc tính đúng đắn hợp lý và bộc lộ đ-ợc những
nh-ợc điểm những kẽ hở, từ đó có những điều chỉnh phù hợp. Đối với nhà quản
lý, một mặt nó nâng cao trình độ quản lý kinh doanh của các doanh nhân giỏi,
một mặt đào thải các nhà quản lý tồi. Thị tr-ờng đòi hỏi mỗi Doanh nghiệp phải
cân nhắc tr-ớc khi đ-a ra quyết định.
Tóm lại thị tr-ờng có vai trò rất quan trọng trong hoạt động kinh doanh
của các Doanh nghiệp. Doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển đ-ợc phải biết
nắm bắt thông tin do thị tr-ờng đem lại, tuân thủ một cách linh hoạt cơ chế hoạt
động của nó kết hợp với việc phát huy các nguồn lực sẵn có của Doanh nghiệp
mình.
3. Những nhân tố cấu thành thị tr-ờng.

Cơ chế thị tr-ờng đó là một cơ chế tinh vi, vận hành một cách vô thức
trong đó cá nhân ng-ời tiêu dùng và các nhà sản xuất kinh doanh tác động qua lại
lẫn nhau để xác định các nhân tố trung tâm là cung, cầu, giá cả, cạnh tranh.
3.1.Cầu hàng hoá.
Cầu hàng hoá là số l-ợng hàng hoá mà ng-ời mua mong muốn và có khả
năng mua theo mức giá nhất định ở một thời điểm nhất định hoặc cầu hàng hoá
là nhu cầu có khả năng thanh toán.
Khi giá thị tr-ờng của hàng hoá mà chúng ta cần mua tăng lên thì chúng
ta phải từ chối nhiều hơn các sản phẩm khác. Ng-ợc lại giá thị tr-ờng giảm thì
có thể mua đ-ợc nhiều thứ hàng hoá hơn. Giá càng cao thì chi phí cơ hội càng
cao mà chi phí cơ hội quyết định khả năng ng-ời ta mua đ-ợc những gì. Chính vì

Khoa th-ơng m¹i
9


Luận văn tốt nghiệp

Nguyễn Thị Hoa -TM40B

thế phạm trù cầu có một ý nghĩa đặc biệt quan trọng, nó là cơ sở cho mọi sách
l-ợc chiến l-ợc kinh doanh của bất kỳ Doanh nghiệp nào.
- Cầu hàng hoá phụ thuộc vào các nhân tố sau:
+ Sự thay đổi về môi tr-ờng kinh tế: Cầu của một sản phẩm nhất định liên
quan đến một môi tr-ờng kinh tế nhất định, bởi vậy những gì liên quan đến một
môi tr-ờng kinh tế thì sẽ ảnh h-ởng đến cầu.
+ Sự thay đổi về së thÝch cđa ng-êi tiªu dïng: Ng-êi tiªu dïng cã rất nhiều
nhu cầu, sở thích, cách thức thoả mÃn khác nhau ngày càng theo chiều h-ớng cầu
toàn hơn. Vì vậy, nó tác động đến cầu của ng-ời tiêu dùng từ đó tác động rất lớn
đến Doanh nghiệp.

+ Những dự đoán của ng-ời tiêu dùng: Những dự đoán của ng-ời tiêu dùng
về sự biến động giá cả hàng hoá, về mức độ khan hiếm hàng hoá, về thay đổi môi
tr-ờng kinh tÕ x· héi, vỊ thay ®ỉi thu nhËp, vỊ thay đổi công nghệ sẽ ảnh h-ởng
mạnh mẽ tới sức mua trên thị tr-ờng .
Ngoài ra, sự thay đổi về quy mô dân số, biện pháp chính sách của nhà
n-ớc, giá cả hàng hoá... cũng có ảnh h-ởng đến cầu.
- Hệ số co giÃn của cầu: để tính toán đ-ợc các nhân tố ảnh h-ởng tới cầu,
ng-ời ta đ-a ra khái niệm hệ số co giÃn của cầu để phản ánh độ nhạy cảm của
cầu theo sự biến động của các nhân tố.
+ Hệ số co giÃn của cầu theo giá cả của hàng hoá: Hệ số này phản ánh độ
nhạy cảm của cầu hàng hoá theo sự biến động giá cả của chính bản thân hàng
hoá đó.
EP =

%Q
%P

EP: hệ số co giÃn của cầu theo giá.
Q: L-ợng thay đổi về cầu hàng hoá
P: L-ợng thay đổi về giá cả hàng hoá

Khoa th-ơng mại
10


Luận văn tốt nghiệp

Nguyễn Thị Hoa -TM40B

Vì mối quan hệ giữa cầu và giá cả là mối quan hệ tỷ lệ nghịch cho nên hệ

số EP luôn mang dấu âm. Hệ số co giÃn của cầu có thể nhận đ-ợc các giá trị khác
nhau ở mỗi giá khác nhau. Vì vậy có thể kết luận cầu của hàng hoá mà chúng ta
đang nghiên cứu có thể thay đổi nhiều hay ít theo sự thay đổi của giá cả hàng
hoá.
+ Hệ số có giÃn theo thu nhập: Phản ánh độ nhạy cảm của hàng hoá theo
sự thay đổi về thu nhập cđa ng-êi tiªu dïng.
ER =

%Q
%R

ER: HƯ sè co gi·n cđa cầu theo thu nhập.
R: L-ợng thay đổi về thu nhập của ng-ời tiêu dùng
Khác với hệ số co giÃn của cầu theo giá, hệ số co giÃn của cầu theo thu
nhập có thể mang dấu âm hoặc dấu d-ơng. ứng với mỗi dấu nh- vậy nó sẽ có
một ý nghĩa nhất định.
+ Hệ số co giÃn chéo: phản ánh độ nhạy cảm của cầu một hàng hoá nhất
định theo sự thay đổi giá cả của một hàng hoá khác.

E PB =

%Qa
%PB

E PB : HƯ sè co gi·n chÐo
Qa: L-ỵng thay đổi cầu của hàng hoá A
PB: L-ợng thay đổi giá cả của hàng hoá B
Hệ số co giÃn chéo có thể mang dấu âm, dấu d-ơng hoặc bằng không,
t-ơng ứng với mỗi dấu naỳ ta sẽ biết đ-ợc mối quan hệ giữa hàng hoá A và hàng
hoá B cũng nh- mèi quan hƯ cđa Doanh nghiƯp A vµ Doanh nghiƯp B là hợp tác,

cạnh tranh hay có quan hệ độc lËp víi nhau. HƯ sè co gi·n chÐo cã ý nghĩa lớn
trong việc hoạch định chiến l-ợc, sách l-ợc kinh doanh của Doanh nghiệp.

Khoa th-ơng mại
11


Luận văn tốt nghiệp

Nguyễn Thị Hoa -TM40B

3.2.Cung hàng hoá.
Cung hàng hoá là số l-ợng hàng hoá mà ng-ời sản xuất muốn và có khả
năng sản xuất để bán theo một mức giá nhất định ở một thời điểm nhất định.
Cũng nh- cầu hàng hoá, cung hàng hoá chịu ảnh h-ởng của khá nhiều nhân tố:
Giá cả, chi phí sản xuất, yếu tố chính trị, trình độ công nghệ...
Để tính toán sự ảnh h-ởng của các nhân tố tới cung hàng hoá, ng-ời ta
cũng đ-a ra các khái niệm về hệ số co giÃn của cung nhằm phản ánh mối quan hệ
giữa cung hàng hoá nào đó với các nhân tố chi phối, ảnh h-ởng. Tuỳ theo giá trị
mà hệ số co giÃn của cung nhận đ-ợc ng-ời ta biết đ-ợc mức độ nhạy cảm của
cung hàng hoá theo sự nhạy cảm của các nhân tố tác động đó.
3.3.Giá cả hàng hoá.
Giá cả hàng hoá là sự biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá đó. Nói cách
khác, giá cả chính là giá trị tiền đề của một sản phẩm khi nó đ-ợc giao dịch trên
thị tr-ờng.
Trong thực tế kinh doanh cần phải phân biệt đ-ợc giá thị tr-ờng và giá
chuẩn:
+ Giá chuẩn: là một quan điểm có tính chất lý thuyết để phản ánh mức giá
tại điểm cân bằng của đ-ờng cung và đ-ờng cầu trên thị tr-ờng.
+ Giá thị tr-ờng: là mức giá mà ng-ời ta dùng để mua bán trên thị tr-ờng ,

là cái các trên thị tr-ờng, là giá mà ng-ời bán thực nhận đ-ợc từ sản phẩm của
mình và ng-ời mua thực trả cho sản phẩm mình đ-ợc.
Cũng nh- cung và cầu, giá cả hàng hoá phụ thuộc vào rất nhiều nhân tố
trong đó có những nhân tố có thể kiểm soát đ-ợc nh- chi phí sản xuất, chi phí
bán hàng, chi phí vận chuyển, chi phí yểm trợ xúc tiến bán hàng... Có những
nhân tố khó có thể kiểm soát đ-ợc nh- quan hệ cung cầu, sự cạnh tranh trên thị
tr-ờng.

Khoa th-ơng mại
12


Luận văn tốt nghiệp

Nguyễn Thị Hoa -TM40B

3.4.Cạnh tranh.
Cạnh tranh là bất khả kháng, là linh hồn sống của cơ chế thị tr-ờng, có tác
dụng điều tiết và thúc đẩy sự phát triển của thị tr-ờng. Thực chất của cạnh tranh
là sự ganh đua giữa các cá nhân, các tổ chức, các đơn vị trong hoạt động kinh
doanh nhằm mục đích thu đ-ợc nhiều lợi nhuận hơn. Cạnh tranh có một vai trò to
lớn trong việc bảo vệ lợi ích của ng-ời tiêu dùng, thúc đẩy sản xuất phát triển,
điều tiết kinh doanh trên th-ơng tr-ờng, áp dụng kỹ thuật mới công nghệ mới.
Cạnh tranh phụ thuộc vào khá nhiều nhân tố khách quan và chủ quan. Những
nhân tố khách quan nh- luật pháp và chính sách của chính phủ, -u thế của đối
thủ cạnh tranh, tình hình tài chính tiền tệ trong và ngoài n-ớc, tình hình kinh
doanh của các đối tác cùng tập đoàn kinh doanh. Những nhân tố chđ quan nhtiỊm lùc cđa Doanh nghiƯp biĨu hiƯn ë tài sản hữu hình và tài sản vô hình của
Doanh nghiệp, trình độ của đội ngũ cán bộ kinh doanh, uy tín của Doanh nghiệp
trên th-ơng tr-ờng...
II.Nội dung phát triển thị tr-ờng bán của Doanh nghiệp.

1.Tính tất yếu của việc phát triển thị tr-ờng bán của Doanh nghiệp.
1.1.Mục tiêu của Doanh nghiƯp.
BÊt cø mét Doanh nghiƯp nµo khi tham gia sản xuất kinh doanh cũng hoạt
động theo 3 mục tiêu cơ bản là lợi nhuận, vị thế, an toàn.
+ Lợi nhuận: tuỳ từng thời điểm, từng thời kỳ mà mục tiêu nào đó đựơc đặt
lên là mục tiêu quan trọng hơn. Trong đó mục tiêu lợi nhuận đ-ợc coi là mục tiêu
tr-ớc mắt, lâu dài và th-ờng xuyên trong hoạt động sản xuất kinh doanh của
Doanh nghiệp. Lợi nhuận là động lực của hoạt động sản xuất kinh doanh, có lợi
nhuận thì Doanh nghiệp mới có thể tái sản xuất mở rộng, trang bị máy móc thiết
bị, đ-a tiến bộ khoa học công nghệ hiện đại vào sản xuất, cải thiện đ-ợc điều
kiện làm việc, quảng cáo xúc tiến bán hàng... đồng thời khuyến khích các Doanh
nghiệp tăng doanh thu và giảm chi phí.

Khoa th-ơng mại
13


Luận văn tốt nghiệp

Nguyễn Thị Hoa -TM40B

+ Thế lực: đây là mục tiêu phát triển cả về quy mô nhỏ và quy mô lớn, từ
chỗ chen đ-ợc vào thị tr-ờng đến chiếm lĩnh thị tr-ờng và làm chủ thị tr-ờng.
Thế lực kinh doanh của Doanh nghiệp đ-ợc thể hiện ở cả sự tăng tr-ởng số
l-ợng hàng hoá bán , số đoạn thị tr-ờng mà Doanh nghiệp có khả năng thoả mÃn
đ-ợc, mức độ tích tụ và tập trung của Doanh nghiệp, khả năng liên doanh liên
kết, mức độ gây ảnh h-ởng của Doanh nghiệp trên thị tr-ờng...
+ An toàn: trong nền kinh tế thị tr-ờng bán khó hơn mua mặc dù đà có
sự tính toán kỹ l-ỡng các khả năng xảy ra nh-ng Doanh nghiệp vẫn gặp những
rủi ro bÊt ngê, nh÷ng rđi ro do chđ quan cđa Doanh nghiệp dẫn đến thiệt hại cho

bản thân Doanh nghiệp. Để đảm bảo sự an toàn, Doanh nghiệp không nên phụ
thuộc quá nhiều vào một thị tr-ờng, một sản phẩm mà nên đa dạng hóa sản
phẩm, tìm kiếm khách hàng mới và thị tr-ờng mới có khả năng tiếp nối những
hoạt động của Doanh nghiệp ở hiện tại và t-ơng lai đồng thời Doanh nghiệp cũng
phải xác định cho mình chiến l-ợc thị tr-ờng hợp lý để đảm bảo vị thế của
Doanh nghiệp trên thị tr-ờng truyền thống, thị tr-ờng trọng điểm của Doanh
nghiệp.
1.2.Vai trò của bán hàng đối với Doanh nghiệp.
Để đạt đ-ợc mục tiêu cuối cùng của Doanh nghiệp là lợi nhuận thì các nhà
sản xuất kinh doanh bắt buộc phải thực hiện tốt mục tiêu trung gian là bán hàng.
Bán hàng luôn là vấn đề quan tâm của các Doanh nghiệp, sản phẩm sản xuất ra là
để bán để bán muốn vậy cần phải có thị tr-ờng để bán . Để giải quyết đ-ợc mục
tiêu trung gian, các nhà sản xuất kinh doanh phải giải quyết đ-ợc các mục tiêu cụ
thể hỗ trợ cho vấn đề bán hàng: chất l-ợng sản phẩm, giá cả, quảng cáo, xúc tiến
bán hàng, dịch vụ. Khi lựa chọn mục tiêu cụ thể các nhà sản xuất kinh doanh vừa
phải đáp ứng nhu cầu khách hàng đ-ợc thoả mÃn vừa đảm bảo lợi ích cuả Doanh
nghiệp. Khi ch-a hoặc không thể đáp ứng đ-ợc lợi ích của khách hàng tức là có
mâu thuẫn xảy ra. Mục tiêu trung gian của các nhà sản xuất kinh doanh nên xác
định đúng hơn là: thoả mÃn tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Khả năng bán hàng
Khoa th-ơng mại
14


Luận văn tốt nghiệp

Nguyễn Thị Hoa -TM40B

sẽ tốt lên nhiều khi Doanh nghiệp có khả năng thỏa mÃn tốt nhu cầu của khách
hàng khi đó các mục tiêu cụ thể : chất l-ợng, giá cả sẽ có một định h-ớng để thoả
mÃn. Các chính sách về sản phẩm, giá cả, quảng cáo ... sẽ có đối t-ợng cụ thể để

phát triển, sẽ đúng hơn và có tiềm năng hấp dẫn hơn.
Tóm lại, bán hàng có vai trò hết sức to lớn. Nó quyết định sự tồn tại và
phát triển của Doanh nghiệp. Khi sản phẩm của Doanh nghiệp đ-ợc bán , tức là
nó đà đ-ợc thị tr-ờng chấp nhận. Sức bán phản ánh đ-ợc đầy đủ điểm mạnh,
điểm yếu của Doanh nghiệp, giúp Doanh nghiệp xác định đ-ợc ph-ơng h-ớng và
b-ớc đi của kế hoạch sản xuất cho giai đoạn tiếp theo. Thông qua bán hàng
Doanh nghiệp dự đoán nhu cầu tiêu dùng của xà hội, nhu cầu tiêu dùng của từng
khu vực, từ đó Doanh nghiệp có thể xây dựng kế hoạch kinh doanh tốt nhất cho
mình.
1.3.Phát triển thị tr-ờng là một tất yếu khách quan.
Trong điều kiện nền kinh tế thị tr-ờng, n-ớc ta đang trên đà hội nhập, cạnh
tranh ngày càng gay gắt, khoa học kỹ thuật ngày càng phát triển vừa tạo nên
những cơ hội vừa đặt Doanh nghiệp tr-ớc những thử thách nguy cơ đòi hỏi mỗi
Doanh nghiệp phải tìm cách chiếm lĩnh thị tr-ờng tốt nhất, đáp ứng kịp thời tốt
nhất nhu cầu của ng-ời tiêu dùng. Điều này có nghĩa là Doanh nghiệp phải phát
triển thị tr-ờng bán hàng của mình cả về chiều rộng lẫn chiều sâu bằng các
chiến l-ợc thị tr-ờng. Phát triển đ-ợc thị tr-ờng bán thì Doanh nghiệp càng có
điều kiện thuận lợi để thực hiện các mục tiêu cơ bản. Với số l-ợng sản phẩm sản
xuất ra ngày càng tăng, ngày càng phong phú đa dạng thì số đoạn thị tr-ờng mà
Doanh nghiệp chiếm lĩnh phải không ngừng tăng tốc độ bán hàng, khai thác triệt
để mọi tiềm năng của thị tr-ờng, ngoài ra còn khai thác để mở rộng thị tr-ờng,
nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, tăng lợi nhuận và khẳng định vai trò của
Doanh nghiệp trên thị tr-ờng .
Xâm nhập và chiếm lĩnh thị tr-ờng là yếu tố đặt ra đối với mỗi Doanh
nghiệp, song để thực hiện nó mỗi Doanh nghiệp cần phải có những biện pháp hữu
Khoa th-ơng mại
15


Luận văn tốt nghiệp

Nguyễn Thị Hoa -TM40B

hiệu kết hợp giữa cơ hội có đ-ợc và các nguồn lực sẵn có của mình theo nguyên
tắc yêu cầu khách quan.
2. Yêu cầu và nguyên tắc.
2.1.Yêu cầu.
Phát triển thị tr-ờng bán đòi hỏi phải gắn liền và phù hợp với chiến l-ợc
kinh doanh của Doanh nghiệp, tức là chiến l-ợc thị tr-ờng theo chiều rộng hay
chiều sâu cũng phải gắn liền và phù hợp với các chính sách sản phẩm, chính sách
giá cả, chính sách phân phối và các hoạt động xúc tiến bán hàng. Nh- vậy thì sản
phẩm mới có chỗ đứng trên thị tr-ờng .
Phát triển thị tr-ờng bán gắn liền và phù hợp với kế hoạch sản xuất kinh
doanh của Doanh nghiệp, đảm bảo quá trình kinh doanh đ-ợc động bộ, liên tục
và đạt hiệu quả cao.
Đảm bảo sản phẩm của Doanh nghiệp đ-a ra thị tr-ờng đ-ợc chấp nhận,
tốc độ bán ngày càng tăng với số l-ợng lớn, chất l-ợng đảm bảo, đ-ợc ng-ời
tiêu dùng -a chuộng.
Kinh doanh ngày càng có hiệu quả, doanh thu và lợi nhuận tăng, tốc độ thu
hồi và quay vòng vốn nhanh hơn.
2.2. Nguyên tắc:
Quá trình sản xuất xà hội gồm 4 khâu: sản xuất, phân phối, trao đổi, tiêu dùng.
Nó có tác động nhiều mặt đến sản xuất tiêu dùng xà hội, vì vậy cần phải có
những quy tắc chung sau:
+ Hoạt động phát triển thị tr-ờng của Doanh nghiệp phải dựa trên cơ sở
gắn liền sản xuất và tiêu dùng. Doanh nghiệp luôn nghiên cứu thị tr-ờng; quan
tâm đến nhóm khách hàng có nhu cầu đ-ợc thoả mÃn cả về sở thích, thị hiếu;
chú ý lợi lích tr-ớc mắt cũng nh- lâu dài của họ.
+ Đảm bảo đạt hiệu quả kinh tế cao: Đây là nguyên tắc trung tâm xuyên
suốt quá trình bán cũng nh- phát triển thị tr-ờng của Doanh nghiệp. Muốn vậy

Doanh nghiệp phải tổ chức mạng l-ới bán hợp lý, có thể đáp ứng tốt nhất nhu
Khoa th-ơng mại
16


Luận văn tốt nghiệp

Nguyễn Thị Hoa -TM40B

cầu của khách hàng ë mäi n¬i mäi lóc víi chi phÝ thÊp nhÊt. Đồng thời Doanh
nghiệp phải xây dựng chính sách sản phẩm, giá cả hợp lý với từng địa điểm, thời
điểm, nhất là khi đ-a ra sản phẩm xâm nhập vào thị tr-ờng mới.
3.Các hình thức phát triển thị tr-ờng.
Các Doanh nghiệp đều mong muốn tìm kiếm thêm những thị tr-ờng nhằm
tăng khả năng bán , tăng doanh số bán, tăng lợi nhuận. Mỗi Doanh nghiệp có 4
khả năng phát triển thị tr-ờng:
Thị tr-ờng hiện
tại

Thị tr-ờng mới

Sản phẩm

Xâm nhập thị

Mở rộng thị

hiện tại

tr-ờng

tr-ờng

Sản phẩm mới

Phát triển sản
phẩm

Đa dạng hoá

3.1.Xâm nhập thị tr-ờng .
Xâm nhập thị tr-ờng là việc Doanh nghiệp tăng khả năng bán của sản
phẩm hiện tại trong các thị tr-ờng hiện tại của mình, tức là Doanh nghiệp khai
thác thị tr-ờng nhằm tăng mức và tần số bán của thị tr-ờng hiện tại.
Doanh nghiệp lựa chọn ph-ơng án này khi muốn mở rộng quy mô sản xuất
kinh doanh và nhằm khai thác triệt để tiềm năng của thị tr-ờng hiện tại củng cố
vị thế của Doanh nghiệp trên thị tr-ờng hiên tại.
Để đạt đ-ợc điều này, Doanh nghiệp phải tìm đến đối t-ợng ch-a đ-ợc đáp
ứng hoặc đà đ-ợc đáp ứng nh-ng ch-a thoà mÃn. Muốn vậy Doanh nghiệp phải
tăng c-ờng nghiên cứu nhu cầu của khách hàng, lôi kéo, kích thích khách hàng
bằng cách xúc tiến (quảng cáo, chào hàng, khuyến mại, hoàn thiện công nghệ
bán hàng ...), tăng lợi ích mà khách hàng cần, giảm giá, tăng c-ờng mạng l-ới
phân phối, không ngừng nâng cao uy tín cho sản phẩm.
Khoa th-ơng mại
17


Luận văn tốt nghiệp

Nguyễn Thị Hoa -TM40B

3.2. Mở rộng thị tr-ờng .
Mở rộng thị tr-ờng là việc các Doanh nghiệp đ-a ra các sản phẩm hiện tại
vào bán trong thị tr-ờng mới nhằm tăng c-ờng doanh thu, tăng c-ờng kinh
doanh.
Doanh nghiệp áp dụng chiến l-ợc mở rộng thị tr-ờng khi Doanh nghiệp
gặp đ-ợc thời cơ kinh doanh có thể khai thác đ-ợc trên những đoạn thị tr-ờng
mới (tức là khi Doanh nghiệp tìm thấy đ-ợc các nhu cầu về hàng hoá truyền
thống của Doanh nghiệp trên thị tr-ờng mới ch-a đáp ứng tốt), hoặc khi khả năng
bán hàng hiện tại trên thị tr-ờng truyền thống của Doanh nghiệp có xu h-ớng
giảm hoặc đà bÃo hoà. Tuy nhiên để mở rộng tiềm năng của Doanh nghiệp về
vốn, về khả năng quản lý thị tr-ờng, Doanh nghiệp phải có mục tiêu rõ ràng. Để
khai thác tốt và có hiệu quả, Doanh nghiệp phải nghiên cứu thị tr-ờng trên cơ sở
đặc tính và tập quán sử dụng và tìm ra thị tr-ờng tiềm năng, xác định đ-ợc khả
năng bán hàng của Doanh nghiệp, xây dựng đ-ợc mạng l-ới phân phối và
ph-ơng thức phân phối phù hợp. Đồng thời Doanh nghiệp áp dụng các chính sách
xúc tiến mà đi đầu là quảng cáo, chào hàng, khuyến mại...
3.3.Phát triển sản phẩm.
Phát triển sản phẩm là tăng doanh thu, tăng c-ờng kinh doanh trên cơ sở
bán sản phẩm mới trên thị tr-ờng hiện tại của Doanh nghiệp.
Sản phẩm mới của Doanh nghiệp có thể là sản phẩm cũ đ-ợc cải tiến, cũng
có thể là sản phẩm mới hoàn toàn lần đầu tiên xuất hiện trên mọi thị tr-ờng hoặc
mới đối với thị tr-ờng này nh-ng cũ đối với thị tr-ờng khác.
Doanh nghiệp áp dụng chiến l-ợc này khi:
Nhu cầu về sản phẩm hiện tại của Doanh nghiệp đà giảm hoặc thị tr-ờng
của doanh nghiệp về sản phẩm truyền thốmg đà ở mức báo động bậc cao.
Khả năng kinh doanh của doanh nghiệp trên thị tr-ờng hiện tại đạt hiệu
quả cao.

Khoa th-ơng mại

18


Luận văn tốt nghiệp

Nguyễn Thị Hoa -TM40B

Khi xuất hiện nhu cầu mới về sản phẩm mới phù hợp với điều kiện kinh
doanh của Doanh nghiệp.
Tiềm năng của Doanh nghiệp còn có thể khai thác đ-ợc để kinh doanh sản
phẩm mới và phù hợp với mục tiêu kinh doanh của Doanh nghiệp.
Việc thực hiện chiến l-ợc này sẽ mang lại nhiều lợi thế cho Doanh nghiệp,
nó bảo đảm cho Doanh nghiệp củng cố đ-ợc địa vị của mình trên thị tr-ờng
truyền thống, tăng khả năng cạnh tranh. Với chiến l-ợc này Doanh nghiƯp vÉn cã
thĨ sư dơng hƯ thèng m¹ng l-íi phân phối và bán hàng hiện có của mình.
3.4.Đa dạng hóa trong kinh doanh.
Là việc các Doanh nghiệp đ-a ra các sản phẩm mới vào bán trên thị tr-ờng
mới hay thậm chí cả việc kinh doanh trong lĩnh vực không truyền thống. Có rất
nhiều cơ hội kinh doanh đến với Doanh nghiƯp, viƯc lùa chän mét hay nhiỊu c¬
héi kinh doanh còn tuỳ thuộc vào khả năng và mục tiêu của Doanh nghiệp. Do
vậy chiến l-ợc này chứa đựng sự mạo hiểm, rủi ro mà nguyên nhân chính là do
Doanh nghiệp không thể xác định đ-ợc đầy đủ toàn diện những yêu cầu của
khách hàng trên thị tr-ờng mới, đối thủ cạnh tranh, cách thức khai thác của
Doanh nghiệp. Các Doanh nghiệp chỉ áp dụng chiến l-ợc này khi có cơ hội lớn.
Mỗi chiến l-ợc phát triển thị tr-ờng có một lợi thế riêng, để chọn đúng
chiến l-ợc Doanh nghiệp cần phải thu thập thông tin, phân tích, xử lý, đánh giá
và kiểm nghiệm xem chiến l-ợc đó phù hợp với điều kiện kinh doanh của Doanh
nghiệp hay không, mức độ tăng tr-ởng thị tr-ờng của Doanh nghiệp nh- thế nào,
hiệu quả kinh doanh trên thị tr-ờng đó ra sao... từ đó rút ra kinh nghiệm tiếp tục
phát huy các thế mạnh của Doanh nghiệp, tìm ra nguyên nhân của các tồn tại để

điều chỉnh, sửa chữa kịp thời.
Để đánh giá phát triển thị tr-ờng có thể áp dụng các chỉ tiêu: l-ợng hàng
hoá đ-ợc bán , doanh thu, thị phần của Doanh nghiệp, tỷ trọng của từng loại
hàng hoá đ-ợc bán trong kỳ,...

Khoa th-ơng mại
19


Luận văn tốt nghiệp

Nguyễn Thị Hoa -TM40B

4.Các b-ớc tiến hành công tác phát triển thị tr-ờng .
4.1.Nghiên cứu thị tr-ờng .
Nghiên cứu thị tr-ờng là việc làm th-ờng xuyên của bất kỳ Doanh nghiệp
nào.Vì thị tr-ờng không phải là bất biến mà thị tr-ờng luôn biến động đầy bí ẩn
và thay đổi không ngừng. Nghiên cứu thị tr-ờng là nghiên cứu xác định một loại
mặt hàng nào đó trên địa bàn xác định, trên cơ sở đó định ra các chiến l-ợc kinh
doanh của Doanh nghiệp, tiến hành lập và thực hiện các kế hoạch kinh doanh,
chính sách thị tr-ờng để nâng cao khả năng cung ứng thoả mÃn nhu cầu khách
hàng.
Tuỳ vào loại hình Doanh nghiệp với mục tiêu khác nhau mà có các hình
thức nghiên cứu thị tr-ờng khác nhau, nghiên cứu khái quát nghiên cứu chi
tiết thị tr-ờng hoặc ng-ợc lại nghiên cứu chi tiết thị tr-ờng nghiên cứu khái
quát thị tr-ờng.
+Nội dung nghiên cứu thị tr-ờng .
Nghiên cứu thị tr-ờng thực chất là nghiên cứu khách hàng cuối cùng với
nhu cầu về hàng hoá và dịch vụ của họ, khách hàng trung gian với nhu cầu đặt
hàng, nghiên cứu thị phần thị tr-ờng Doanh nghiệp đáp ứng phù hợp với nhu cầu

thị tr-ờng, khả năng và khách hàng t-ơng lai sẽ mua hàng của Doanh nghiệp
trong khoảng thời gian trên từng địa bàn. Nghiên cứu thị tr-ờnglà một quá trình
đ-ợc thực hiện gồm 3 b-ớc: thu thËp th«ng tin, xư lý th«ng tin, ra qut định.
Nghiên cứu thị tr-ờng có thể nghiên cứu khái quát thị tr-ờng và nghiên cứu chi
tiết thị tr-ờng .
*Nghiên cứu khái quát thị tr-ờng.
Doanh nghiệp tiến hành nghiên cứu khái quát thị tr-ờng khi dự định xâm
nhập vào thị tr-ờng mới, khi tiến hành đánh giá lại hoặc xem xét lại toàn bộ
chính sách phát triển thị tr-ờng của mình trong một thời gian dài. Nghiên cứu
khái quát thị tr-ờng là nghiên cứu về tổng cung và tổng cầu, giá cả thị tr-ờng,
chính sách của chính phủ về loại hàng hoá mà Doanh nghiệp đang sản xuất kinh
Khoa th-ơng mại
20


Luận văn tốt nghiệp

Nguyễn Thị Hoa -TM40B

doanh để có thể giải đáp một số vấn đề quan trọng nh- đâu là thị tr-ờng triển
vọng nhất đối với sản phẩm của Doanh nghiệp, lĩnh vực hoạt động phù hợp nhất
của Doanh nghiệp trên thị tr-ờng.
Khi nghiên cứu khái quát thị tr-ờng của Doanh nghiệp, Doanh nghiệp cần
phải quan tâm đến một số giải pháp sau:
- Quy mô thị tr-ờng: Việc nghiên cứu quy mô của thị tr-ờng giúp Doanh
nghiệp đánh giá đ-ợc tiềm năng của Doanh nghiệp, điều này rất có lợi cho
Doanh nghiệp nhất là khi Doanh nghiệp tham gia vào thị tr-ờng hoàn toàn mới.
Thông qua đánh giá quy mô thị tr-ờng, Doanh nghiệp xác định đ-ợc số l-ợng
ng-ời mua hoặc đơn vị tiêu dùng, khối l-ợng hàng hoá bán , doanh số bán thực tế
mà Doanh nghiệp có thể đạt đ-ợc.

- Cơ cấu thị tr-ờng: thông qua nghiên cứu đánh gía các bộ phận chủ yếu
cấu thành thị tr-ờng: cơ cấu địa lý, cơ cấu hàng hoá, cơ cấu sử dụng, các Doanh
nghiệp có thể xác định đ-ợc xu h-ớng tiêu dùng của khách hàng cũng nh- có các
quyết định hiệu quả đối với sản xuất kinh doanh.
-Sự vận động của thị tr-ờng: nghiên cứu xu h-ớng phát triển của thị tr-ờng
giúp cho Doanh nghiệp xác lập đ-ợc c¸c chÝnh s¸ch ph¸t triĨn cđa Doanh nghiƯp
trong thêi gian tiếp theo phù hợp hơn.
- Phân tích các nhân tố ảnh h-ởng tới thị tr-ờng của Doanh nghiệp:
Môi tr-ờng là bộ phận bên ngoài có tác động trực tiếp hay gián tiếp đến
hoạt động kinh doanh của Doanh nghiệp. Khi Doanh nghiệp xâm nhập vào thị
tr-ờng mới đặc biệt là thị tr-ờng n-ớc ngoài để đảm bảo thành công Doanh
nghiệp phải phân tích môi tr-ờng dân c-, môi tr-ờng kinh tế, môi tr-ờng văn
hoá-xà hội, môi tr-ờng luật pháp, cung cầu, giá cả các loại sản phẩm mà Doanh
nghiệp kinh doanh, đối thủ cạnh tranh.

Khoa th-ơng mại
21


Luận văn tốt nghiệp

Nguyễn Thị Hoa -TM40B

*Nghiên cứu chi tiết thị tr-ờng:
Nghiên cứu chi tiết thị tr-ờng thực chất là nghiên cứu đối t-ợng mua bán
loại hàng hoá mà Doanh nghiệp kinh doanh, cơ cấu thị tr-ờng hàng hoá và chính
sách mua bán của các Doanh nghiệp có nguồn hàng lớn.
Nghiên cứu chi tiết thị tr-ờng hàng hoá là phải nghiên cứu yêu cầu và nhu
cầu của khách hàng. Đối với hàng t- liệu tiêu dùng, nhu cầu hàng hoá phụ thuộc
vào sở thích (thị hiếu), thu nhập, lứa tuổi, nghề nghiệp, trình độ văn hoá, thói

quen, thời tiết, khí hậu... Đối với hàng t- liệu sản xuất phụ thuộc vào công nghệ,
định mức sử dụng nguyên nhiên vật liệu trong sản xuất, ng-ời ra quyết định mua
hàng ,.... Ngoài ra Doanh nghiệp cũng phải xác định tỷ trọng thị tr-ờng mà
Doanh nghiệp đạt đ-ợc; tỷ phần thị tr-ờng của các Doanh nghiệp khác cùng
ngành; so sánh về chất l-ợng sản phẩm, giá cả sản phẩm, mẫu mÃ. màu sắc và
các dịch vụ phục vụ khách hàng.
Nghiên cứu đối thủ canh tranh luôn là điều quan tâm đối với Doanh
nghiệp. Trong nền kinh tế thị tr-ờng, cạnh tranh luôn là tất yếu. Để việc kinh
doanh có hiệu qủa, tạo đ-ợc cả thế và lực cho Doanh nghiệp trên thị tr-ờng, các
Doanh nghiệp khi tiến hành nghiên cứu thị tr-ờng đều dành nhiều thời gian,
nhiều sự chú ý vào đối thủ cạnh tranh. Đối thủ cạnh tranh có thể hiểu đơn giản là
những Doanh nghiệp trong cùng ngành hay những Doanh nghiệp có khả năng
thay thế loại sản phẩm của Doanh nghiệp trên cùng một thị tr-ờng trong cùng
một thời kỳ. Chúng luônl là động lực để Doanh nghiệp phát triển cũng nh- luôn
tạo ra áp lực đối với Doanh nghiệp và gây nên sự cạnh tranh về nhiều mặt: cạnh
tranh về giá, về chất l-ợng, về dịch vụ khách hàng. Các Doanh nghiệp khi tham
gia xây dựng chiến l-ợc kinh doanh luôn dựa vào kết quả nghiên cứu đối thủ
cạnh tranh, xác định Doanh nghiệp nào là đối thủ đáng gờm nhất, chiến l-ợc của
họ là gì ?, mục tiêu, điểm mạnh yếu của họ.
+Ph-ơng pháp nghiên cứu tại bàn.

Khoa th-ơng mại
22


Luận văn tốt nghiệp

Nguyễn Thị Hoa -TM40B

Ph-ơng pháp nghiên cứu tại bàn hay còn gọi là ph-ơng pháp nghiên cứu

văn phòng là cách nghiên cứu thu thập thông tin qua các tài liệu nh- sách, báo,
tạp chí, quảng cáo, bản tin kinh tế, thông tin thị tr-ờng, tạp chí th-ơng mại, niên
giám thống kê và các tài liệu có liên quan đến các loại hàng mà Doanh nghiệp
đang và sẽ sản xuất kinh doanh nh- nghiên cứu khả năng cung ứng, khả năng
nhập khẩu, khả năng tồn kho xà hội, nhu cầu của khách hàng, giá thị tr-ờng của
loại hàng hoá và khả năng biến động. Nghiên cứu tại bàn có thể tìm tài liệu ở
ngoài Doanh nghiệp, đặc biệt là các Doanh nghiệp chiếm thị tr-ờng phần lớn,
cũng có thể nghiên cứu tài liệu ở trong Doanh nghiệp nếu Doanh nghiệp đà có
những tài liệu liên quan đến việc mua bán mặt hàng cần nghiên cứu mà Doanh
nghiệp đà chiếm một thị phần đáng kể.
Nghiên cứu tại bàn cho phép nhìn đ-ợc khái quát thị tr-ờng mặt hàng cần
nghiên cứu. Đây là ph-ơng pháp t-ơng đối để làm chi phí thấp, có kết quả nhanh
nh-ng đòi hỏi ng-ời nghiên cứu phải có chuyên môn, biết cách thu thập tài liệu,
đánh giá và sử dụng các tài liệu đ-ợc thu thập một cách đầy đủ và tin cậy. Tuy
nhiên ph-ơng pháp này có hạn chế là dựa vào tài liệu đà đ-ợc xuất bản nên thời
gian đà qua có thể có độ trễ so với thực tế.
*Ph-ơng pháp nghiên cứu tại hiện tr-ờng.
Ph-ơng pháp nghiên cứu tại hiện tr-ờng là ph-ơng pháp trực tiếp cử cán
bộ nghiên cứu đến tận nơi để nghiên cứu. Cán bộ nghiên cứu thông qua trực
tiếp quan sát, thu thập các thông tin và số liệu ở đơn vị tiêu dùng lớn, ở khách
hàng hoặc các đơn vị cung cấp đầu vào. Họ thu thập thông tin bằng điều tra trọng
điểm, điều tra chọn mẫu, điều tra điển hình, điều tra toàn bộ hay tham quan
phỏng vấn đối t-ợng, gửi phiếu điều tra hay hội nghị khách hàng hay qua hội
chợ, triển lÃm... cũng có thể thông qua việc tiếp xúc trực tiếp với khách hàng ở
kho, quầy hàng, cửa hàng của bản thân Doanh nghiệp. Nghiên cứu tại hiện
tr-ờng có thể thu thập đ-ợc những thông tin sinh động, thực tế. Tuy nhiên nghiên

Khoa th-ơng mại
23

Luận văn tốt nghiệp

Nguyễn Thị Hoa -TM40B

cứu thị tr-ờng theo ph-ơng pháp này tốn kém về chi phí, nhân lực, cần phải có
cán bộ vững về chuyên môn và có đầu óc thực tế.
4.2.Đánh giá và lựa chọn thị tr-ờng.
Sau khi đà nghiên cứu thị tr-ờng Doanh nghiệp sẽ tiến hành lựa chọn khả
năng phát triển thị tr-ờng. Để có thể phát triển thị tr-ờng của mình Doanh nghiệp
cần phải căn cứ vào một số yếu tố sau:
- Thông qua nghiên cứu đặc điểm hàng hoá, Doanh nghiệp sẽ tiến hành sản
xuất kinh doanh các loại hàng hoá có bao bì, mẫu mÃ, phẩm chất... sao cho phù
hợp với yêu cầu ng-ời tiêu dùng .
- Số l-ợng sản phẩm mà Doanh nghiệp có thể bán đ-ợc trên thị tr-ờng
bán. Doanh nghiệp phải nắm bắt đ-ợc khối l-ợng hàng hoá tung ra thị tr-ờng
chính, thị tr-ờng phụ hoặc thị tr-ờng mới của Doanh nghiệp hoặc đối t-ợng
khách hàng trọng điểm, th-ờng xuyên hay mới. Nghiên cứu điều này sẽ giúp
Doanh nghiệp không gặp phải tình trạng sản xuất quá nhiều gây ra ứ đọng vốn
hay tung ra quá ít so với nhu cầu của khách hàng.
- Doanh nghiệp sẽ ứng dụng ph-ơng thức bán hàng nào để bán hàng của
mình một cách nhanh nhất, hiệu quả nhất, mạng l-ới phân phối nh- thế nào cho
hợp lý và chính sách khuyếch tr-ơng đ-ợc tiến hành nh- thế nào để có thể chinh
phục đ-ợc khách hàng.
- Tiềm năng của Doanh nghiệp là yếu tè rÊt quan träng, viƯc lùa chän thÞ
tr-êng th-êng bÞ hạn chế bởi tiềm năng của Doanh nghiệp và đối thủ cạnh tranh.
Ngoài ra, Doanh nghiệp còn cần xem xét sản phẩm mà Doanh nghiệp sẽ
cung ứng cho thị tr-ờng đó ở giai đoạn nào của chu kỳ sống của nó để có chính
sách chiến l-ợc cho phù hợp.
Nhìn chung khả năng để Doanh nghiệp có thể phát triển đ-ợc thị tr-ờng

của mình đó là Doanh nghiệp phải thoả mÃn đ-ợc nhu cầu khách hàng.

Khoa th-ơng mại
24


Luận văn tốt nghiệp

Nguyễn Thị Hoa -TM40B

III. Các nhân tố ảnh h-ởng tới việc phát triển thị tr-ờng của Doanh
nghiệp.
Thị tr-ờng của Doanh nghiệp chịu sự tác động của ít nhiều nhân tố xung
quanh tác động. Các yếu tố này đ-ợc mô tả qua hai nhóm yếu tố cơ bản: nhóm
yếu tố khách quan và nhóm yếu tố chủ quan.
1. Nhóm nhân tố khách quan.
Nhân tố khách quan là những nhân tố mà Doanh nghiệp không thể kiểm
soát đ-ợc, nó đòi hỏi Doanh nghiệp phải biết điều chỉnh thích ứng với sự thay đổi
của nó.
1.1. Nhân tố kinh tế-kỹ thuật-công nghệ:
Nhân tố này có ảnh h-ởng rất lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh của
Doanh nghiệp. Các yếu tố thuộc môi tr-ờng này quy định cách thức Doanh
nghiệp và toµn bé nỊn kinh tÕ trong viƯc sư dơng tiỊm năng của mình và qua đó
cũng tạo ra cơ hội kinh doanh cho từng Doanh nghiệp.
Xu h-ớng vận động và bất cứ thay đổi nào của các yếu tố thuộc môi tr-ờng
này đều tạo ra hoặc thu hẹp cơ hội kinh doanh của các Doanh nghiệp ở các mức
độ khác nhau và thậm chí dẫn đến yêu cầu thay đổi mục tiêu và chiến l-ợc kinh
doanh của Doanh nghiệp. Các yếu tố quan trọng của môi tr-ờng này tác động
đến c¬ héi kinh doanh cđa Doanh nghiƯp bao gåm: tèc độ tăng tr-ởng của nền
kinh tế, tiềm năng của nền kinh tế, lạm phát, mức độ mở cửa nền kinh tế, tình

hình xuất nhập khẩu, tỷ giá hối đoái, tốc độ phát triển của một số ngành mũi
nhọn trong nền kinh tế, trình độ phát triển khoa học kỹ thuật và khả năng áp
dụng công nghệ mới vào nền kinh tế.
1.2. Nhân tố chính trị-pháp luật.
Các yếu tố thuộc lĩnh vực chính trị và pháp luật có ảnh h-ởng mạnh mẽ
đến sự hình thành các cơ hội kinh doanh của Doanh nghiệp và khả năng thực
hiện mục tiêu kinh doanh của Doanh nghiệp. Đây là điều kiện tiền đề quan trọng
cho hoạt động kinh doanh của Doanh nghiệp và Doanh nghiệp phải nghiên cứu
Khoa th-ơng mại
25