chiến lược giá hớt váng và chiến lược giá thâm nhập trong thị trường điện thoại thông minh ( smartphone)

CHIẾN LƯỢC GIÁ HỚT VÁNG VÀ CHIẾN LƯỢC GIÁ THÂM NHẬP TRONG THỊ
TRƯỜNG ĐIỆN THOẠI THÔNG MINH (SMARTPHONE)
PHẦN A: ĐẶT VẤN ĐỀ
I. Lý do chọn đề tài
Nền kinh tế thế giới ngày một phát triển làm cho nhu cầu thể hiện hình ảnh bản thân của
con người ngày càng được nâng cao hơn, những sản phẩm công nghệ ngày càng được nhiều
người ưa thích và cũng có nhiều yêu cầu cao hơn cho những tiện ích mà họ nhận được từ
sản phẩm mình. Chính vì thế mà bất chấp bầu không khí toàn cầu vẫn khá u ám do cuộc
khủng hoảng chưa từng có, nhưng thị trường điện thoại thông minh năm qua vẫn cực kỳ sôi
động với mức tăng trưởng lên đến 63%, đạt 488 triệu máy trên toàn cầu. Song miếng bánh
ngon này không chia đều cho tất cả. Người tiêu dùng chỉ thật sự thoã mãn khi số tiền họ bỏ
ra xứng đáng với những giá trị mà họ mong đợi hay kì vọng từ những sản phẩm đó, cho nên
muốn kinh doanh hiệu quả và tiếp tục tồn tại, phát triển trên thị trường thì các doanh nghiệp
buộc phải có những chiến lược hợp lý cho sản phẩm của mình. Trong những chiến lược của
doanh nghiệp thì chiến lược định giá cho sản phẩm kết hợp với kênh phân phối một cách
hợp lý là chiến lược quan trọng liên quan trực tiếp đến quá trình tiêu thụ sản phẩm trên thị
trường, đem lại lợi nhuận và doanh số cao nhất so với các đối thủ trong ngành
Nhằm nghiên cứu rõ hơn về mối quan hệ giữa chiến lược giá của doanh nghiệp và hệ thống
kênh phân phối đối với sản phẩm của doanh nghiệp mình nhằm đạt được mục tiêu chiến
lược của doanh nghiệp đối với sản phẩm đó, đặc biệt là trong lĩnh vực hàng xa sỉ, nhóm
chúng tôi đã lựa chọn đề tài: “ Chiến lược giá hớt váng và chiến lược giá thâm nhập trên thị
trường Smartphone “.
II. Mục tiêu nghiên cứu
- Hệ thống hóa lý thuyết về Case study
- Tìm hiêu lý thuyết về chiến lược giá hớt váng và chiến lược giá thâm nhập
- Tìm hiểu khái quát về điện thoại thông minh (Smartphone)
- Phân tích chiến lược giá hớt váng và chiến lược giá thâm nhập của các công ty trong thị trường
smartphone
- Thành công và thất bại của các công ty khi lựa chọn các chiến lược giá hớt váng và chiến lược
giá thâm nhập
III. Phương pháp nghiên cứu

Phương pháp nghiên cứu định tính.
1
PHẦN B: NỘI DUNG
I. Cơ sở lý luận
1. Lý thuyết về case study
a. Case study là gì?
- Case study là nghiên cứu tình huống. Phương pháp học bằng cách nghiên cứu tình huống
(Case study) giống như tìm cách giải quyết một bài toán hóc búa. Một tình huống được
lấy làm ví dụ phải là tình huống có vấn đề thực sự. Đó là tình huống chứa đủ thông tin để
người đọc nắm bắt và phân tích. Một tình huống thú vị thường giống một câu chuyện có
yếu tố khám phá mà người viết tạo ra nhằm lôi cuốn sự quan tâm của bạn đọc. ( Kinh
nghiệm viết một bài tình huống)
b. Phương pháp viết Case study
- Có 3 bước cơ bản khi viết một tình huống, đó là: nghiên cứu, phân tích và bắt tay vào
viết.
 Giai đoạn nghiên cứu
- Tìm kiếm thông tin ở thư viện hoặc Internet
Tìm kiếm những bài liên quan đã được viết trước đó. Đó có thể là những bài viết về
nghiên cứu tình huống tương tự như tình huống mà bạn đưa ra. Khi làm điều này, bạn sẽ
thấy được những vấn đề tồn tại cần phải giải quyết. Hoặc biết đâu những ý tưởng mới sẽ
xuất hiện lúc ấy.
- Tìm và phỏng vấn những người có kiến thức
Khi thực hiện phỏng vấn, chúng ta không chỉ cần câu trả lời có hay không mà chúng ta
cần những thông tin trong chính những câu trả lời. Vì thế, điều mà bạn cố phải làm là
khiến người phỏng vấn nói ra tất cả những gì họ biết. Từ đó, bạn bổ sung những điều ấy
vào trong tình huống của mình.
 Giai đoạn phân tích
- Tập hợp tất cả những thông tin bạn có
Bạn bắt đầu tập hợp những thông tin bạn có từ nhiều nguồn bài viết, sách vở và nhiều cá
nhân khác nhau. Rất khó để bạn có thể làm việc với hàng loạt thông tin như thế. Nên hãy

bắt đầu phân loại chúng.
- Phân chia ra các phần cho những người khác nhau
Mỗi cá nhân hay mỗi nhóm tham gia viết xây dựng tình huống cần phải giải quyết những
vấn đề thực sự quan trọng, là những vấn đề đang diễn ra mà người đọc cần biết để hiểu
được tình huống ấy.
- Cố gắng trình bày tình huống một cách hệ thống nhất chỉ trong vài câu
Khi bạn làm điều này, bạn sẽ thấy mình cần nhiều thông tin hơn nữa. Khi bạn cảm thấy
hài lòng với cách mà bạn định nghĩa vấn đề mà bạn muốn người đọc suy nghĩ, hãy chẻ
nhỏ vấn đề ra. Mỗi phần nhỏ ấy sẽ là một mảnh ghép cần phải được hiểu rõ trước khi giải
quyết vấn đề.
2
 Bắt tay vào viết
- Định nghĩa về vấn đề hay đưa ra câu hỏi về tình huống mà bạn muốn người đọc phải giải
quyết
Đây chính là điểm thu hút sự chú ý của người đọc. Bạn có thể bắt đầu với việc đưa ra
ngay một câu hỏi. Người đọc sẽ theo đó mà khám phá những nội dung tiếp theo. Và bài
viết sẽ được tiếp tục cho đến khi bạn cung cấp thông tin chốt lại ở phần cuối bài, như
món quà cho những ai kiên nhẫn đi cùng bạn phần cuối.
- Tổ chức hợp lý nội dung
Bạn có thể cần tổ chức nội dung thông tin của mình theo những chủ đề sau: a. Giới thiệu
vấn đề b. Những thông tin nền liên quan c. Các yếu tố trực tiếp tác động hoặc có ảnh
hưởng đến diễn biến tình huống. Đó có thể là những quy định, ràng buộc, điều kiện…
- Phần kết luận
Tình huống bạn đưa ra cần phải có một kết luận. Tuy nhiên, bạn không nên có một kết
luận cứng nhắc đối với tình huống của mình. Kết luận của bạn nên ở dạng là một gợi ý có
thể bao quát được những hướng giải quyết mà người đọc có thể đưa ra. Từ đó, người đọc
có thể tranh luận với nhau về những khả năng cũng như tính khả thi của những phương
án có thể lựa chọn. Một bài tập tình huống tốt phải thỏa mãn 2 điều kiện: cung cấp đầy đủ
thông tin để người đọc nắm rõ bản chất vấn đề; bên cạnh đó là tạo ra được những tranh
luận sôi nổi, thú vị. Mục đích chung của việc đưa ra những tình huống nghiên cứu này

chính là nhu cầu chia sẻ với nhiều người kiến thức cũng như kinh nghiệm thực tế mà
người viết hay chính những người tham gia giải bài tập đã có được. Bao giờ kiến thức
của một cá nhân cũng hữu ích đối với những cá nhân còn lại. ( Kinh nghiệm viết một bài
tình huống)
2. Chiến lược giá hớt váng
- GS, TS Trần Minh Đạo (2009, tr 294) cho rằng “ Khi áp dụng chiến lược giá “ hớt phần
ngon”, các doanh nghiệp thường đặt giá bán sản phẩm của mình ở mức cao nhất có thể,
cho những đoạn thị trường người mua sẵn sàng chấp nhận sản phẩm đó. Khi mức tiêu thụ
giảm xuống họ có thể giảm giá để thu hút những khách hàng vốn nhạy cảm về giá. Bằng
cách này, doanh nghiệp bán sản phẩm mới sẽ đạt mức doanh thu và lợi nhuận cao ngay ở
giai đoạn đầu của chu kỳ sống sản phẩm”
- Chiến lược giá hớt váng bao gồm: chiến lược hớt váng nhanh và chiến lược hớt váng
chậm.
- Chiến lược hớt váng nhanh: giá cao kết hợp với truyền thông và xúc tiến bán mạnh. Áp
dụng khi phần lớn thị trường còn chưa biết đến sản phẩm, những người biết đến sản
phẩm thì muốn mua nó ngay cả khi giá đắt, doanh nghiệp đối mặt với cạnh tranh tiềm
tàng và cần phải phát triển nhanh ý thích của người tiêu dùng đối với các thương hiệu của
doanh nghiệp.( Bài giảng Quản trị Marketing, Phan Thị Thanh Thuỷ, 2008)
3
- Chiến lược hớt váng chậm: giá cao kết hợp với truyền thông và xúc tiến bán yếu. Áp khi
quy mô thị trường tương đối hạn chế, sản phẩm đã được biết đến, những người muốn
mua sản phẩm sẵn sàng trả giá cao, đe doạ cạnh tranh thấp (Bài giảng Quản trị
Marketing, Phan Thị Thanh Thuỷ, 2008)
3. Chiến lược giá thâm nhập thị trường
- GS, TS Trần Minh Đạo (2009, tr 295) cho rằng: “Đối lập với chiến lược “ Hớt phần
ngon” nhiều doanh nghiệp lại ấn định mưc giá bán sản phẩm mới của họ thấp nhằm theo
đuổi mục tiêu “giành được thị phần lớn” và lợi nhuận trong dài hạn. Những doanh nghiệp
áp dụng chiến lược này cho rằng: sản phẩm mới sẽ có tuổi thọ dài, nhờ vào việc bán giá
ban đầu thấp, thị phần sẽ gia tăng nhanh chóng. Họ sẽ khai thác được “hiệu quả theo quy
mô”, giá có thể tiếp tục giảm xuống mà vẫn thu được lợi nhuận mong muốn” Chiến lược

giá thâm nhập thị trường gồm: chiến lược thâm nhập ồ ạt và chiến lươc thâm nhập chậm.
- Chiến lược thâm nhập ồ ạt: giá thấp kết hợp với truyền thông và xúc tiến mạnh. Áp dụng
khi thị trường rộng lớn, sản phẩm vẫn chưa được biết đến, người mua nhạy cảm với giá,
đe doạ cạnh tranh lớn, chi phí sản xuất đơn vị sản phẩm giảm theo khối lượng và kinh
nghiệm. (Bài giảng Quản trị Marketing, Phan Thị Thanh Thuỷ, 2008)
- Chiến lược thâm nhập chậm: giá tháp kết hợp với truyền thông và xúc tiến bán yếu. Áp
dụng khi thị trường rộng, sản phẩm đã được biết đến, người mua nhạy cảm với giá, đe
doạ cạnh tranh lớn ( Bài giảng Quản trị Marketing, Phan Thị Thanh Thuỷ, 2008, tr 105).

Hình 1: Các chiến lược giá
II. Phân tích chiến lược giá hớt váng và chiến lược giá thâm nhập của thị trường
điện thoại thông minh (smartphone).
4
Điện thoại thông minh (Smartphone) đã trở thành một thuật ngữ quen thuộc với tất cả mọi
người. Với đa dạng chủng loại ,đầy đủ các tính năng và kiểu dáng sang trọng, Smartphone dần
chiếm lĩnh thị trường so với điện thoại truyền thống. Theo thống kê mới nhất của IDC, quý
I/2013 là lần đầu tiên trong lịch sử doanh số smartphone trên toàn cầu đã vượt qua số lượng điện
thoại cơ bản được tiêu thụ. IDC cho biết quý I/2013 là một cột mốc đáng nhớ của thị trường di
động. 51,6% trong tổng số 418,6 triệu điện thoại được xuất xưởng trên toàn cầu trong 3 tháng
đầu năm nay thuộc về dòng điện thoại thông minh smartphone.
( />4716.png)
Thị trường smartphone toàn cầu dường như đang dồn vào cuộc đua giữa hai “chiến mã”
Samsung và Apple khi hai gã khổng lồ này độc chiếm tới 99% lợi nhuận của ngành . Apple vẫn
được biết tới như một công ty đã thành công trong việc thiết lập xu hướng cho công nghệ mới.
Điển hình nhất là iPhone, chiếc smartphone cảm ứng ra đời trong khi cả thế giới công nghệ vẫn
đang “yên vị” với những chiếc điện thoại bàn phím thực, với sự thống trị của “ông hoàng”
Nokia. Và kết quả đã vượt xa sự mong đợi của Apple khi iPhone đã “thống lĩnh” thị trường
trong suốt một thời gian dài cho đến nay.
Trên thị trường điện thoại thông minh, ngoài hai gã khổng lồ là Samsung và Apple thì còn có sự
xuất hiện của những tên tuổi lớn của làng di động đó là HTC và Huewei. Là một thương hiệu

lớn trong nhóm điện thoại thông minh, HTC liên tục tung ra những dòng sản phẩm mới phù hợp
với từng nhóm đối tượng khác nhau. Với khách hàng trẻ, HTC có các dòng sản phẩm như HTC
One 8X, dòng Butterfly cho nhóm có thu nhập cao ưa khám phá công nghệ. Theo thông tin mới
nhất từ IDC, trong Quý 1/2013, Huawei xếp vị trí thứ 4 về smartphone, sau Samsung, Apple và
LG (Quí 4/2012 Huawei ở vị trí thứ 3).
Nếu như các thương hiệu ngoại hướng tới dòng Smartphone thông minh với các tính năng màn
hình dẻo, khả năng chống va đập, chống nước, trang bị kết nối không dây như sạc không dây,
thẻ NFC thì thương hiệu nội như Q-Mobile vì không làm chủ được công nghệ lại yếu vốn nên
chỉ tập trung vào dòng smartphone thông minh với giá rẻ.
Như vậy, có thể thấy rằng điện thoại thông minh (Smartphone) đang là đích nhắm của các nhà
kinh doanh. Từ năm 2012, khi nói đến thị trường ĐTDĐ là nói đến phân khúc điện thoại thông
minh (smartphone). Vì vậy, để chen chân được trên thị trường này là một việc không mấy dễ
dàng của doanh nghiệp nhưng để xây dựng được hình ảnh thương hiệu, tạo niềm tin ở người tiêu
dùng lại là chuyện khó hơn. Ông Nguyễn Hồng Châu, trưởng đại diện HTC tại Việt Nam, chia
sẻ: “Khách hàng ngày càng khó tính. Để bán được hàng, không chỉ là sản phẩm mới, mà giá cả
và sản phẩm phải phù hợp với tâm lý sử dụng và thu nhập của các lứa tuổi khác nhau”. Do đó,
để có thể để tiếp tục tồn tại và phát triển, các doanh nghiệp buộc phải có những chiến lược hợp
lý cho sản phẩm để tăng lợi thế cạnh tranh với các đối thủ của mình, trong những chiến lược của
doanh nghiệp thì chiến lược định giá cho sản phẩm được xem là chiến lược quan trọng liên quan
5
trực tiếp đến quá trình tiêu thụ sản phẩm trên thị trường, đem lại lợi nhuận và doanh số cao nhất
so với các đối thủ trong ngành.
1. Khái quát về điện thoại thông minh (smartphone)
• Định nghĩa:
Điện thoại thông minh là điện thoại tích hợp một nền tảng hệ điều hành di động. Điện
thoại thông minh đa số có một màn hình độ phân giải cao hơn so với điện thoại truyền
thống và điện thoại thông minh như một máy tính di dộng, vì nó có một hệ điều hành
riêng biệt, có thể hiển thị phù hợp các trang website bình thường và người dùng có thể
thay đổi một giao diện và sở hữu khả năng mở ứng dụng, tiện hơn và dễ dàng cài đặt lẫn
gỡ bỏ ứng dụng; điện thoại thông minh có màn hình cảm ứng độ phân giải cao, sẵn sàng

để gọi bàn phím ảo và viết chữ tay. Có thể tiến hành đa tác vụ thao tác và có một đa
phương tiện mạnh mẽ, có thể thay thế xử lý các vấn đề máy tính văn phòng và các vấn đề
khác, đồng thời có thể vô hiệu hóa mạng bất cứ lúc nào và đồng bộ hóa dữ liệu với máy
tính và các thiết bị khác ( ).
• Nhìn lại lịch sử phát triển của điện thoại thông minh (smartphone).
Ban đầu chỉ có điện thoại di động còn được gọi là cell phone cùng với thiết bị hỗ trợ cá
nhân kỹ thuật số (PDA). Điện thoại di động được sử dụng chủ yếu để thực hiện chức
năng nghe và gọi trong khi các thiết bị PDA được sử dụng như một công cụ để quản lý
công việc cá nhân. Một chiếc PDA có thể lưu thông tin liên lạc của người dùng cùng với
việc lên danh sách những công việc cần làm. Mặt khác PDA cũng có thể đồng bộ hóa với
máy tính cho phép người dùng có thể quản lý tốt hơn công việc của mình trên cả PC.
Sau đó PDA được bổ sung thêm công nghệ kết nối không dây để có thể gửi và nhận
email còn điện thoại di động thì được thiết kế thêm chức năng nhắn tin. Về sau, PDA
được bổ sung các tính năng của điện thoại di động và điện thoại di động cũng có thêm
các tính năng giống như PDA hay một số chức năng khác trên máy tính. Smartphone đã
ra đời như thế, về cơ bản có thể coi smartphone là sự kết hợp giữa PDA và điện thoại
thông thường.
• Các tính năng chính của smartphone.
- Hệ điều hành (OS)
Nhìn chung, smartphone hoạt động dựa trên nền tảng một hệ điều hành, nền tảng này cho
phép smartphone có thể cài đặt và chạy các ứng dụng. Hiện nay, có rất nhiều hệ điều
6
hành cho smartphone như iOS của Apple, Android của Google, webOS của HP, Windows
Phone của Microsoft hay hệ điều hành BlackBerry của RIM
- Ứng dụng (Apps)
Trong khi hầu như tất cả điện thoại di động có cài sẵn một số dạng phần mềm đơn
giản cho các tác vụ như quản lý và lưu danh bạ thì một chiếc smartphone lại có thể làm
được nhiều hơn thế. Nó cho phép người dùng tạo và chỉnh sửa các tài liệu Microsoft
Office hay chí ít là xem được các tập tin Office. Bên cạnh đó, smartphone còn cho phép
tải một số ứng dụng khác như quản lý tài chính cá nhân, theo dõi tình trạng sức khỏe,

chỉnh sửa ảnh, GPS,… Có thể nói rằng, smartphone đang thay con người thực hiện một
khối lượng công việc khổng lồ.
- Internet
Các smartphone ngày nay có thể truy cập Internet ở tốc độ cao nhờ vào sự tăng trưởng
của mạng Internet di động có băng thông rộng tốc độ cao như 3G và 4G hay khả năng kết
nối không dây Wi-Fi. Không phải tất cả các smartphone đều có khả năng truy cập
Internet tốc độ cao, nhưng hầu hết chúng đều cho phép truy cập Internet theo cách này
hay cách khác. Do vậy người dùng vẫn có thể sử dụng smartphone của mình để lướt web
mà không cần phải ngồi vào máy tính. Đây được coi là một trong những tính năng tuyệt
vời nhất của smartphone.
- Bàn phím QWERTY
Một chiếc smartphone phải có bàn phím QWERTY tức là các phím phải được sắp đặt
tương tự như bàn phím máy vi tính chứ không phải theo thứ tự alphabet ở trên các phím
số. Bàn phím QWERTY có thể là bàn phím cứng hoặc bàn phím ảo như ở iPhone, bàn
phím QWERTY cho phép người dùng nhắn tin và ghi chú công việc nhanh hơn.
- Email/ chat
Tất cả điện thoại di động đều có thể gửi và nhận tin nhắn, nhưng điều khiến smartphone
trở nên khác biệt so với điện thoại là nó có thể đọc email. Một chiếc smartphone có thể
đồng bộ với tài khoản cá nhân và công việc của người dùng. Một số smartphone có thể
hỗ trợ nhiều tài khoản email, một số khác cho phép sử dụng các dịch vụ chat như Yahoo!
Messenger, Skype. Trên đây mới chỉ là một số tính năng làm cho smartphone trở
nên thông minh. Công nghệ di động luôn luôn thay đổi rất nhanh và những gì tạo nên một
chiếc smartphone ngày hôm nay rất có thể sẽ bị thay đổi vào tuần tới, tháng tới hoặc năm
tiếp theo. Hãy cùng theo dõi sự phát triển của smartphone trong những năm tới và biết
đâu một khái niệm mới sẽ được ra đời ().
7
1. Chiến lược giá hớt váng nhanh của hãng Apple với dòng điện thoại thông minh
Iphone.
 Lịch sử hình thành của Apple.
- Năm 1976, bắt đầu tại một gara nhỏ, Apple đã đặt nền tảng cho máy tính cá nhân ngày

nay. Từ một bộ sản phẩm nghiệp dư được yêu thích, Apple II đã trở thành sản phẩm bán
chạy nhất vào thời điểm đó. Khi IBM cho ra mắt máy tính cá nhân đầu tiên, Apple cho ra
mắt một chiến dịch quảng cáo với thông điệp: “Welcome, IBM.Seriously”.
- Năm 1984, Apple tạo ra một ảnh hưởng quan trọng khác đến sự phát triển của ngành
công nghệ thông tin khi cho ra mắt Macintosh - máy tính cá nhân đầu tiên được điều
khiển bằng chuột và hệ điều hành đồ họa. Đây là một phát minh quan trọng vì vào thời
điểm đó window vẫn chưa ra đời.
- Tuy nhiên, vào những thập niên những năm 90, Apple gặp phải khủng hoảng trầm trọng,
các chuyên gia tại đây buộc phải nhìn lại tương lai phát triển của Apple. Chính vào lúc
này, Steve Jobs người đồng sáng lập Apple đã trở lại với công ty. Người đàn ông có tầm
nhìn chiến lược đã vạch ra những điểm nhấn cho sự phát triển của Apple trong tương lai
và thẳng tay gạt bỏ không thương xót các sản phẩm không có tiềm năng.
- Kết quả của một loạt cải cách là iMac, sản phẩm đã thay đổi nhận thức của con người về
máy tính, với tính năng đơn giàn và dễ sử dụng. Sau thành công này, Apple nổi lên như
một con phượng hoàng lửa vụt lên từ đống cho tàn và lấy lại được những gì mình đã có:
Một công ty tạo nên những khuynh hướng và luôn đi trước nhiều bước trong cạnh tranh.
- Vào đầu thiên niên kỉ mới, Apple đã giới thiệu một phát minh khác: Máy nghe nhạc kĩ
thuật số Ipod. Cho dù thời điểm đầu gặp phải một vài phản đối, Apple tiếp tục phát triển
Ipod cùng với hệ thống iTunes, kết quả là chúng thực sự đã trở thành một hiện tượng.
Nhờ Ipod, bạn có thể mang theo những bài hát ưa thích bên mình, lắng nghe chúng mọi
lúc, mọi nơi.
- Năm 2005, thêm một bước ngoặt nữa đối với Apple, với việc người tiêu dùng không còn
ưu thích Macintosh truyền thống. Bởi vậy, công ty đã ngưng sử dụng bộ xử lí Power PC
và chuyển sang sử dụng bộ vi sử lý Intel. Sáu tháng sau khi iMac và Macbook xuất hiện
trên thị trường, chúng được ủng hộ nhiệt tình nhờ kiểu dáng bắt mắt. Nhờ việc kết hợp hệ
thống Apple truyền thống Mac O X với hệ Windows, máy tính Mac đã trở thành thiết bị
đa năng nhất trên thị trường.
- Năm 2007, Apple giới thiệu iPhone mới tại Mac World Expo vào tháng 1 bởi Steve Jobs.
Sản phẩm iPhone là một điện thọa di động với một thiết kế hoàn toàn mới và được khách
hàng đón nhận nồng nhiệt.

- Những năm tiếp theo Apple đã cho ra mắt lần lượt các loại iphone với tính năng loại sau
vượt trội hơn loại trước.
 Apple đã làm thế nào để khiến cho hàng triệu người tiêu dùng biết đến những
chiếc Smartphone của mình?
8
- Điểm cốt lõi trong hoạt động marketing của Apple rất giống như một củ hành. Từng lớp
riêng biệt kết hợp với nhau tạo thành một bức tranh toàn cảnh. Ở mọi khâu, từ phát triển
sản phẩm đến tiếp thị đều có các bước: thu thập dữ liệu, đánh giá và ý tưởng. Tại Apple
không hề có cái gọi là “bộ phận marketing” chuyên biệt quản lý mọi hoạt động quảng cáo
và kế hoạch; thay vào đó, cả công ty cùng với khách hàng của mình chính là bộ phận
marketing. Mấy người xếp hàng ngoài kia liệu có phải chỉ đơn giản muốn mình là người
đầu tiên được cầm trong tay chiếc iPhone? Không hẳn vậy. Họ làm thế là để thể hiện cái
tôi của mình. Chiến thuật marketing của Apple thúc đẩy thứ ham muốn đó. Họ lôi kéo
mọi người tập hợp lại một cách vô thức xung quanh một “lý tưởng chung” bằng sự kết
hợp tài tình các chiến thuật tiếp thị, tâm lý và xã hội.
IPhone 5 ra đời trong hoàn cảnh thị trường smartphone đang diễn ra sự cạnh tranh khốc liệt. Các
hãng sản xuất đã định hình được hướng đi riêng và chọn những chiến thuật phù hợp để chinh
phục người dùng. IPhone 5 đã ra mắt hoành tráng, thu hút lượng người đón chờ sản phẩm ra mắt
Xuất bản: 05:40, Thứ Năm, 13/09/2012 (MegaFun)
Làm thế nào Apple có thể khiến mọi người mê mẩn suốt hàng thập kỷ qua?
9
“Nó giống như một sự sùng bái. Chính lòng trung thành của khách hàng đã cứu vớt Apple qua
những thời khắc quyết định tồi tệ nhất trong kinh doanh mà tôi chưa từng thấy ở đâu khác.”
- Cựu CEO Apple Gil Amelio ngụ ý nói.
Apple đã gần đến mức độ như một thứ tôn giáo. Marketing của Apple là kết hợp chiến thuật tạo
cảm giác “chậm chân thì không đến lượt” (scarcity marketing) và tâm lý “ăn theo” (social proof)
cho khách hàng.
 Chiến lược thứ nhất: Truyền thông điệp từ trong cốt lõi ra ngoài
Phương pháp này được Apple sử dụng bắt đầu bằng câu hỏi "Tại sao": Lý do căn bản cho sự tồn
tại và hoạt động của công ty.

Sự phát triển hệ thống niềm tin cốt lõi là lý do thu hút mọi người đi theo một cách sùng bái. Một
khi Apple còn duy trì được thông điệp mạnh mẽ từ cốt lõi, họ sẽ còn bán được nhiều thứ khác
ngoài máy tính.
• Tìm cách tiếp cận nhóm khách hàng tiên phong và để họ truyền thông giúp bạn
Sáng tạo và độc đáo thôi chưa đủ để đảm bảo thành công. Bạn cần phải đạt tới và vượt qua
"điểm bùng phát" (the tipping point) bao gồm nhóm khách hàng sớm thích ứng và nhóm khách
hàng đại chúng sớm chấp nhận xu thế. Điều này được giải thích theo nguyên lý Law of
Diffusion of Innovation áp dụng cho mọi sản phẩm công nghệ, từ lúc ra mắt cho tới khi ngừng
sản xuất.
Apple đã tự nhận cho mình sứ mệnh làm mê đắm các tín đồ công nghệ và những ai yêu thích
sáng tạo. Đây cũng chính là những người sẽ giúp họ truyền bá hình ảnh cho những người khác.
Họ thực hiện sứ mệnh này cho Apple trên mọi mặt trận: khắc tên lên iPhone.
• Tạo ấn tượng khác biệt nhưng vẫn không xa rời thực tế nhu cầu của khách hàng.
Câu chuyện của 10 năm sau Để khuyến khích mọi người mua Iphone thay vì những
smartphone bình thường khác, Apple đã phải sáng tạo nhiều loại Iphone khác nhau , cho ra
nhiều đời iphone như:Iphone 3G, Iphone3GS, Iphone 4, Iphone 4s, Iphone5, và có thể trong
tương lai cho ra đời Iphone5s hoặc Iphone6
Nhưng lý do iPhone trở thành sản phẩm hot nhất không phải dung lượng lưu trữ lớn mà là giá trị
trải nghiệm của khách hàng cảm nhận khi sử dụng sản phải của iphone .
Apple luôn sang tạo và tiên phong trong thị trường cho ra đời các sản phẩm mới, với phương
châm thỏa mãn nhu cầu “ bán cái khách hàng cần chứ không phải bán cái mình có”
• Tạo cảm giác dễ chịu cho khách hàng khi đón nhận những điều mới mẻ
10
Đôi khi mọi người đơn giản là không muốn thay đổi cho dù sản phẩm mới của bạn tốt hơn hẳn
thứ họ đang dùng. Thay đổi là một điều khó vì người ta không biết thay đổi rồi sẽ ra sao, thậm
chí đôi khi nó còn gây hại. Để thuyết phục mọi người dùng thử sản phẩm của mình, theo cách
mà Apple và một số công ty hàng đầu khác đã làm, đó là hãy tạo điều kiện tối đa cho mọi người
thử dùng. Hãy cân nhắc các câu hỏi sau:
- Làm thế nào để người ta mua và sử dụng hàng của bạn? Sau bao lâu họ bắt đầu thấy sự khác
biệt?

- Có tốn thời gian và tiền bạc không khi đổi sang sử dụng sản phẩm của bạn?
- Nếu không thích sản phẩm của bạn khi đã dùng thử thì sao? (có được trả lại không? )
Như đã biết, cách Apple làm marketing là muốn ưu tiên truyền tải thông điệp “tại sao” đầu tiên.
Sau đó mới nói cho mọi người biết họ "làm gì" và "làm thế nào"
Nguồn: />thuyet-phuc.html
/>228083
 Chiến lược thứ hai: Không dẫm chân sản phẩm đi trước
- Đầu tiên có thể khẳng định, về mặt kinh doanh, bất kỳ hãng sản xuất nào cũng muốn giữ
bí mật về sản phẩm mà mình đang phát triển. Lấy 1 ví dụ thế này: Nếu bạn đang có ý
định mua smartphone, như iPhone 4 chẳng hạn, và bạn biết rằng iPhone 5 sẽ ra mắt vào
tháng sau, với giá đúng bằng giá iPhone 4 và có thiết kế mới đẹp hơn, cấu hình cao hơn,
nhiều tính năng hiện đại hơn. Bạn sẽ làm gì? Có lẽ đến 99% trong số chúng ta sẽ nhịn
thèm thắt chặt hầu bao đợi ngày iPhone 5 ra mắt.
Bạn sẽ mua iPhone 5 chứ?
Tất nhiên. Tôi đã phải chờ đợi quá lâu 27.11% 373 phiếu
Sẽ mua nhưng không phải lúc này 31.90% 439 phiếu
Chờ mua iPhone 6 17.81% 245 phiếu
Không bao giờ 23.18% 319 phiếu
Tổng cộng: 1376 phiếu
11
 Chiến lược thứ ba: Sét đánh không kịp bưng tai
- Năm 2007, khi Iphone lần đầu tiên xuất hiện trước công chúng với giao diện cảm ứng đa
điểm thân thiện với thao tác bằng ngón tay, màn hình điện dung, 1 HĐH trực quan , đơn
giản thì các smartphone chạy WinMo hay Symbian vẫn còn đang mải mê với màn hình
cảm ứng điện trở và giao diện bắt buộc dùng bút.
- Sau khi iPhone trở thành một hiện tượng công nghệ, chúng ta lập tức thấy các điện thoại
mới xuất hiện với dáng dấp của chiếc smartphone này. Màn hình cảm ứng choán hết mặt
trước của máy với số nút bấm được tối giản, cảm ứng điện dung dần dà trở thành một
xu hướng chung của smartphone đương đại. Thậm chí các hãng sản xuất như HTC,
Samsung còn cố nhồi nhét vào WinMo cũ kỹ 1 giao diện mang phong cách iPhone với

khả năng thao tác thuận tiện bằng ngón tay, cảm ứng đa điểm

Nhưng tất cả đều đã là quá muộn. Những tính năng của iPhone đã khắc sâu vào trong tiềm thức
của người sử dụng đến nỗi tất cả các sản phẩm về sau dường như đều ăn cắp ý tưởng từ chiếc
smartphone của Apple. Rồi từ đó, thuật ngữ Iphone killer ra đời để chỉ những sản phẩm "bom
tấn" với hi vọng có thể soán ngôi iPhone. Đến thời điểm hiện tại, chưa 1 iPhone killer nào thành
công.
Có thể nói, thất bại của các sản phẩm đi sau Iphone là do Apple đã giành mất "tiên cơ". Thử
tưởng tượng điều gì sẽ xảy ra nếu Apple công bố các tính năng của iPhone ngay trong khâu sản
xuất, trước khi sản phẩm ra đời hàng năm trời như các hãng khác vẫn làm? Với tính cẩn thận,
chi chú của Steve Jobs, việc phát triển iPhone mất tới hơn 2 năm trời. Còn với HTC hay
Samsung, trong 2 năm từ 2009 đến 2011, bạn hãy thử đếm xem 2 hãng này đã cho ra đời bao
nhiêu mẫu smartphone chạy Android? Nếu Apple để rò rỉ thiết kế của mình, tạo điều kiện cho
12
các hãng khác học theo, thì khi iPhone ra mắt, những sản phẩm "từa tựa" nó đã tràn ngập thị
trường từ lâu.
 Chiến lược thứ tư: Không cho khách hàng thời gian suy nghĩ.
Vậy thì tại sao họ lại bỏ cả đống tiền ra để mua về 1 chiếc Iphone trong khi với số tiền ít hơn
người ta có thể mua các smartphone hoàn toàn tương tự như Iphone .
Câu trả lời rất đơn giản: Vì họ không có sự lựa chọn. Tâm lý của người tiêu dùng là như thế này:
Khi bạn nói trước vài tháng cho người tiêu dùng biết rằng iPhone sẽ ra mắt vào thời điểm cụ thể
như thế này, với tính năng và thiết kế ra sao, người ta sẽ có khoảng thời gian vài tháng ấy để cân
nhắc và suy nghĩ. Họ sẽ lên mạng tìm các bài review, đánh giá, ý kiến của chuyên gia để tìm
hiểu và đưa ra quyết định cuối cùng có mua iPhone hay không. Và qua quá trình tư duy logic
như thế, rất có thể sẽ nhiều người cảm thấy không cần phải mua 1 chiếc Iphone với giá cao
nhưng vẫn có thể sử dụng các sản phẩm khác.
Nhưng nếu bất thình lình bạn tung ra chiếc iPhone đó mà không hề có thông tin hay bình luận gì
trước đó để người tiêu dùng tham khảo thì đại đa số người tiêu dùng sẽ lựa chọn bằng cảm tính:
Thiết kế có đẹp hay không, thương hiệu có "sang" hay không.
Theo cafef

Bản sắc thương hiệu
 Chiến lược giá của Apple cho dòng điện thoại Iphone.
Khi mới tung sản phẩm ra thị trường lần đầu tiền, tận dụng sự tin tưởng của khách hàng
vào các sản phẩm trước của mình cùng với sự kỳ vọng cao của khách hàng về những tính
năng độc đáo và chất lượng của iphone, Apple đã áp dụng ngay chiến lược giá hớt váng ,
định giá cao cho sản phẩm của mình với giá 599 USD cho một chiếc iphone. Chỉ sau ba
tháng có mặt trên thị trường, Apple đã giảm giá xuống còn 399 USD nhằm thu hút thêm
nhiều khách hàng mới đồng thời giải quyết dần lượng hàng tồn kho để tiếp tục tung ra thị
trường dòng sản phẩm mới.
Giá bán iPhone 5 cho 2 năm hợp đồng có các mức là 199 USD cho bản 16GB, 299 USD
cho bản 32GB, 399 cho bản 64GB có mặt tại những thị trường đầu tiên là
Mỹ, Canada,Anh, Pháp, Đức, Úc, Nhật Bản, Hồng Kông và Singapore.
13
IPhone 4S trước lúc Iphone 5 ra đời,dao động từ 13 đến 13,5 triệu cho phiên bản 16GB. Máy
32GB có mức giá 15,5-16,5 triệu đồng.
sau khi Iphone 5 xuất hiện trên thị trường thì Iphone 4s giảm xuống còn mức Điện thoại iPhone
4S Giá: 11,9 triệu , hiện tại Iphone 4s đã giảm có giá dao động từ 7 triệu đến 10 triệu .
Ví dụ: Iphone 4s 16GB giá 10,899,000vnd
Model: LL - B - X - KH - ZA – ZP
Iphone 4s giá 10,099,000VNĐ
Model: LL - B - X – KH
Iphone 4 32GB giá 7,799,000VNĐ
model: LL-B-X-KH
Theo một nguồn tin không chính thức từ MacRumors, thứ năm vừa qua, các cửa hàng của Apple
sẽ tiến hành bán ngang giá iPhone 4 ở mức 49,99 USD và iPhone 4S là 149,99 USD giúp khách
hàng có thể tiết kiệm được gần 50 USD nếu đem so sánh với giá trước đây. Mức giá trên vốn
được Sprint áp dụng khi bán các bản hợp đồng 2 năm sử dụng iPhone cho khách hàng của mình
đồng thời cũng bỏ qua phí kích hoạt sản phẩm ( 15/05/2013 )
Ngoài ra Apple cũng tung ra bản iPhone 4S giá rẻ, 8 GB, có giá 99 USD kèm hợp đồng.
Thế hệ thứ 3 của dòng iPhone ra đời vào tháng 6 của năm 2009, với cái tên 3GS. Sự ra đời của

thế hệ iPhone thứ 6 (iphone 5) cũng đã khiến cho dòng sản phẩm iPhone 3GS chính thức bị khai
tử, sau khi đã có 3 năm làm mưa làm gió.
14
(cập nhật 4/2013 tại . />2. Chiến lược giá hớt váng chậm của HTC.
- Bên cạnh Iphone của Apple còn có một loại Smartphone của một hãng có cấu trúc gần
giống Iphone đó chính là smartphone của HTC, nó khác hẳn những mẫu điện thoại trước
đây của HTC và những loại smart phone khác hiện có trên thị trường. Giống như iPhone
5, nó có thân máy làm bằng kim loại. " HTC One mới có kiểu dáng đẹp, thanh lịch và chế
tác tinh xảo, nhưng nó có thể hiện được nhiều hơn một tấm kim loại? Có nhiều lời đồn
thổi về sản phẩm mới của nhà sản xuất điện thoại thông minh Đài Loan HTC
- Sự xuất hiện của HTC One được tung vào một thị trường đã đông nghẹt, bị Samsung với
Galaxy S3 và Apple với iPhone 5 chi phối. Cuộc chiến đấu giành vị trí số 3 thị trường
điện thoại thế giới là cuộc đối đầu của một nhóm “tay chơi”, Blackberry, Nokia, LG tới
HTC. Bám sát gót họ là những đối thủ mới từ Trung Quốc như Huawei và ZTE. Vậy
HTC có những đặc điểm như thế nào để chống chọi trong cuộc chiến này?
 HTC là công ty của Đài Loan, được thành lập vào năm 1997. HTC tạo dựng tên
tuổi ban đầu của mình như là một công ty chuyên sản xuất các thiết bị được gắn
thương hiệu của các nhà cung cấp mạng hàng đầu thế giới. HTC được coi là một
trong những công ty phát triển nhanh nhất trong lĩnh vực điện thoại di động.
 Business Week xếp hạng HTC là công ty công nghệ tốt thứ hai ở châu Á trong
năm 2007, đồng thời xếp công ty ở vị trí số 3 trong danh sách toàn cầu vào năm
2006. Cũng từ năm 2006, công ty thiết kế những chiếc máy tính bảng và
smartphone của riêng mình, giành giật một phần thị trường từ tay các "ông lớn"
như Apple và Nokia. Năm 2010, HTC bán được 24,67 triệu smartphone thương
hiệu HTC, gấp hơn 2 lần so với năm trước đó.
( />thuong-hieu-dai-loan-thach-thuc-the-gioi/). Trước đây, HTC chỉ lặng thầm sản
xuất điện thoại theo đơn đặt hàng của các mạng di động và chứng kiến các sản
phẩm do mình tạo ra bị dập đè logo của nhà mạng lên trên. Nhưng mọi chuyện
bắt đầu thay đổi từ năm 2007 và nhãn hiệu HTC bắt đầu xuất hiện trên điện thoại.
HTC đang bước ra ánh sáng và từng bước gây dựng thương hiệu cho mình trên

đấu trường quốc tế. Hiện HTC đang cung cấp điện thoại cho 3 mạng di động lớn
của Mỹ là Verizon, Sprint và T-Mobile.
15
 Nhưng đến nay HTC đang có thứ hạng không tốt trên thị trường smartphone, năm
2012 còn bị coi là năm thảm họa chiến lược kinh doanh, từ một hãng sản xuất
Android hàng đầu, giờ họ lại không có mặt trong top 5 công ty smartphone lớn
nhất, theo trang vietnamplus.vn, ngày 2/5/2013, hãng HTC đã công bố kết quả
kinh doanh của quý 1 vừa qua sau khi kiểm toán, doanh thu quý 1/2013 của HTC
là 1,45 tỷ USD, trong khi lợi nhuận hoạt động tụt xuống chỉ là 0,1%.
( />1-te-hai/20135/195517.vnplus). Dù cho các công ty công nghệ có sáng tạo ra
những chiếc điện thoại tốt nhất với phần mềm tốt nhất, họ vẫn không thể tránh
khỏi thất bại nếu không có chiến lược marketing hiệu quả. Nhiều dòng smartphone
của HTC được đánh giá rất cao về mặt công nghệ nhưng vẫn không thành công
trong khía cạnh kinh doanh, lý do nằm ở chiến lược kinh doanh quá nghiêm túc
của HTC, với câu slogan “quietly brilliant” (sự toả sáng trong thầm lặng) - thông
điệp quảng bá sản phẩm đã đi cùng với tập đoàn điện thoại Đài Loan trong suốt 4
năm qua, kể từ lần đầu được công bố vào năm 2009, trên đấu trường di động khốc
liệt và công ty nào cũng có những vũ khí ngang tầm nhau thì còn phải tính đến yếu
tố may mắn và những khác biệt,nếu chỉ thầm lặng thì không thể toả sáng, HTC
đang thua Apple về nghệ thuật truyền thông và ngân sách đầu tư quảng cáo, chiến
lược thầm lặng của HTC đã không hiệu quả bằng lối đánh ồn ào nhưng rất thực
dụng của Apple trong thời gian qua. Cách tổ chức sự kiện, chiến lược truyền thông
mỗi khi tung ra sản phẩm mới của Apple được đẩy lên hàng “nghệ thuật”, tạo
được sự hứng khởi, kích thích ham muốn và tò mò tột cùng đối với người tiêu
dùng và thu hút gần như toàn bộ các hãng thông tấn có tiếng trên thế giới. Sự thầm
lặng của HTC được thể hiện qua chiến lược quảng cáo chính của họ là phụ thuộc
vào các nhà mạng và mở các cuộc triển lãm sản phẩm trước khi tung ra thị trường
nhưng họ quá chắc chắn khi đưa ra thông tin sản phẩm luôn đi sau những sản
phẩm của đối thủ, mặc dù hai sản phẩm sẽ có mặt tại thị trường cùng thời điểm, do
sự chậm trễ này đã khiến cho chiến lược quảng bá của HTC không đạt hiệu quả và

nhiều khách hàng sẽ lãng quên. Để thành công trong cuộc chiến công nghệ ngày
16
càng khốc liệt, cải tiến và hoàn thiện sản phẩm là chưa đủ. HTC cần có chiến lược
quảng bá sản phẩm thật sự độc đáo, có như vậy, HTC mới trở thành nhà sản xuất
điện thoại thông minh hàng đầu…
 Theo đánh giá của trang CNN( trang mạng truyền hình cáp Hoa Kỳ) , HTC One
mẫu smartphone đầu bảng vừa được công bố của HTC, hội tụ đầy đủ cấu hình và
tính năng để cạnh tranh với những smartphone tốt nhất thị trường hiện nay của
Apple, LG, Nokia lẫn Samsung, CNN cũng đánh giá HTC One hiện sở hữu những
linh kiện hiện đại và tối tân nhất hiện hành, tất cả những sự thay đổi nói trên giúp
HTC One đủ sức cạnh tranh với tất cả các bom tấn Android sắp đổ bộ trong năm
nay.
 Chiếc HTC one sắp ra mắt tại Việt Nam với mức giá xấp xỉ 16 triệu đồng cho
phiên bản quốc tế, một mức giá tương đối cao cho người dùng smartphone tại Việt
Nam dù khách hàng hoàn toàn có thể mua được những sản phẩm tương tự với mức
giá rẻ hơn ( .Các sản phẩm của HTC
được định giá hớt váng, khi mới xuất hiện trên thị trường đều được định giá cao và
mức giá này sẽ giảm dần trong những tháng sau đó. Nhiều dòng sản phẩm của
HTC đã giảm giá mạnh trong thời gian qua như dòng sản phẩm HTC Butterfly lúc
mới ra mắt thị trường Việt Nam vào dịp tết nguyên đán năm 2013 có giá là 16,9
triệu đồng, mức giá hơi cứng trên smartphone ở Việt Nam, nhưng đến nay sau gần
3 tháng HTC lại cho ra mắt siêu phẩm HTC one thì HTC Butterfly đã giảm giá
còn 14 triệu đồng. ( />hang-ban-o-vn-16-9-trieu-dong-mau-trang-den-va-do.1891455/). HTC One X có
giá 16,5 triệu đồng thời điểm bán vào tháng 04/2012 (kèm tai nghe Beats Solo trị
giá 4 triệu đồng và gói cước ưu đãi của Viettel trị giá 3,7 triệu đồng) và 15,3 triệu
đồng không tặng kèm tai nghe. Sau 8 tháng kể từ ngày ra mắt, HTC One X đã có
vài lần giảm giá và hiện có giá chính hãng còn 9,5 triệu đồng, giảm triệu đồng so
với lúc bán ra. (). HTC One S là smartphone thứ hai
thuộc dòng HTC One với cấu hình và kích cỡ màn hình khiêm tốn hơn một chút
so với One X. One S chính thức bán ra thị trường Việt Nam từ cuối tháng 06/2012

17
với giá 13 triệu đồng và 14,2 triệu đồng kèm tai nghe urBeats. Sau gần 1 năm kể
từ ngày ra mắt, điện thoại này hiện có giá niêm yết chính hãng 6,3 triệu đồng,
giảm mạnh so với thời điểm bán ra. ( />threads/24249)
HTC One V là smartphone cấp thấp nhất trong dòng One. One V được bán chính
hãng ở Việt Nam cùng thời điểm One X vào tháng 04/2012 với giá 7,5 triệu đồng.
Hiện tại, giá niêm yết chính hãng là 5,5 triệu đồng, giảm 2 triệu đồng.
( />HTC Desire V là smartphone hai sim duy nhất của HTC năm nay. Máy được bán
ra thị trường vào tháng 07/2012 với giá 8,6 triệu đồng. Hiện tại, giá niêm yết của
hãng giảm giá còn 5,5 triệu đồng, giảm 3,1 triệu đồng.
( /> Với sự kỳ vọng rằng khách hàng sẽ sẵn sàng trả giá cao cho những sản phẩm
smartphone của mình nên HTC đã chọn chiến lược hớt váng chậm, tung ra sản
phẩm với giá cao kết hợp với truyền thông và xúc tiến bán yếu, nhưng chiến lược
này chưa thật sự hiệu quả và đem lại cho HTC những kết quả không mong muốn
trong năm qua, nhận ra được sự tụt dốc của mình HTC vừa mới quyết định thay
đổi slogan dựa trên ba từ chính là "Bold,Authentic, And Playful" (táo bạo, tin cậy,
và vui vẻ), hy vọng sự thay đổi này sẽ giúp HTC đứng vững trong thị trường
smartphone.
 Qua quá trình tìm hiểu sản phẩm của hai hãng Apple và HTC thì nhóm đã đưa ra
bảng so sánh giữa HTC và Iphone5 của aplple.
Phone HTC One HTC Droi DNA Apple Iphone 5
OS Androi 4.1 Androi 4.1 IOS6
Processor ( tốc
độ xử lý)
1.7GHz quad-core
Snapdragon 600
1.5GHz quad-core
Qualcomm
Snapdragon S4 Pro
Proprietary A6 CPU

Screen (màn
hình)
4.7-inch LCD
1,920*1,080 pixels
468ppi
5-inch LCD3
1,920*1,080 pixels
440ppi
4-inch IPS LCD
1,136*640 pixels
326ppi
RAM 2GB 2GB Not listed
Ntermal storage 32GB, 64GB 16GB 16 GB, 32GB, 64GB
18
(bộ nhớ)
Carrier (nhà
cung cấp)
T- Moblie, AT&T,
and Sprint
Verizon AT&T, Sprint,
Verizon
3. Chiến lược giá thâm nhập nhanh của dòng điện thoại thông minh Qsmart
Đã có thời kỳ thương hiệu nội địa “trăm hoa đua nở”. Cách đây năm năm, ước tính trên thị
trường có khoảng 30 thương hiệu, chủ yếu tập trung vào nhóm điện thoại phổ thông. Nhưng
cách đây hai năm, khi nhóm điện thoại phổ thông lụi tàn cũng là lúc nhiều thương hiệu nội địa
tàn theo. Hiện nay, nhóm thương hiệu nội địa còn tồn tại chỉ đếm trên “đầu ngón tay”, như:
Mobiistar, Q-Mobile, FPT, Viettel… Ước chừng, trên thị trường, phần đóng góp đầu sản phẩm
của các thương hiệu nội địa là khoảng 20 sản phẩm với mức giá từ 1,3–4,5 triệu đồng/cái (
/>quan-thi-truong/thi-truong-dien-thoai-di-dong-thong-minh-44631).
Không tham vọng sẽ tạo ra những sản phẩm “dẫn dắt người dùng” như các thương hiệu toàn cầu

đã và đang làm, các thương hiệu nội địa đang tìm nhiều cách lách để sản xuất ra những sản
phẩm có chức năng tương tự nhưng có mức giá thấp nhất cũng như len lỏi về thị trường tỉnh,
thậm chí là huyện để bán hàng, trong khi sản phẩm của thương hiệu lớn chưa vươn tới.
Ông Nguyễn Quang Minh, giám đốc Q-Mobile cho biết, nhóm điện thoại thông minh trong cơ
cấu hàng hóa của thương hiệu chỉ chiếm 20% nhưng doanh thu chiếm đến 60%, “là mặt hàng
chiến lược” của doanh nghiệp này. “Vì không làm chủ được công nghệ cũng như yếu vốn mà
thương hiệu trong nước, như Q-Mobile chỉ nhắm đến chất lượng sản phẩm cũng như giá trị của
máy phù hợp với thu nhập của nhóm lao động có thu nhập thấp. Nếu đứng được ở phân khúc
này sẽ giúp doanh nghiệp tồn tại”, ông Minh cho biết.
G iá cả luôn là một yếu tố ảnh hướng lớn tới tâm lý mua hàng của người dùng bởi đôi khi mức
giá hơi cao sẽ có thể khiến bạn chùn tay trước khi móc túi ra sắm sửa một món đồ và cũng đôi
khi mức giá rẻ lại làm cho bạn mờ mắt để rồi mua lấy một sản phẩm có chất lượng không tốt để
rồi phải ôm hận. Đó là câu chuyện chung vẫn ít khi nào sai và thế giới công nghệ cũng không
nằm ngoài quy luật này. Chính vì thế mà cũng chẳng hề ngạc nhiên khi chủ đề về
những smartphone giá rẻ tuy không mới nhưng lại chẳng hề cũ một chút nào và chúng luôn
nhận được sự chú ý của người dùng từ mức giá, cấu hình cho đến hiệu năng. Đã có rất nhiều sản
phẩm smartphone có mức giá rẻ như thế nhưng độ bền không cao cũng như tính năng
không ổn định đã khiến cho phần nhiều trong số chúng đều chỉ mang đến những cái lắc đầu
ngán ngẩm cho những ai đã lỡ mua.
Tuy nhiên đó không phải là tất cả, trong số các sản phẩm điện thoại được gán mác giá rẻ thì vẫn
đâu đó nổi lên những gương mặt xuất sắc đủ sức chiếm được niềm tin và sự ủng hộ của người
dùng như loạt sản phẩm smartphone đến từ HKPhone mang tên H8-3G, Revo hay các sản phẩm
điện thoại giá rẻ của các hãng điện thoại danh tiếng khác như LG L3, Samsung Galaxy Y,
Samsung Galaxy Duo. Dù vẫn còn có những hạn chế nhất định nhưng không thể phủ nhận
chúng đã và đang đem đến nhiều nét mới mẻ cho thị trường điện thoại Việt cũng như góp một
phần không nhỏ giúp người dùng có thêm nhiều tùy chọn hơn mỗi khi muốn sắm sửa một chiếc
điện thoại mới mà túi tiền lại không được rủng rỉnh.
19
Mới đây, phân khúc giá rẻ này lại xuất hiện thêm một cái tên mới đến từ thương hiệu Việt Q-
Mobile với sản phẩm smartphone S11 mang mức giá rẻ đến giật mình: 1,99 triệu đồng kèm thẻ

nhớ 4GB. Liệu rằng S11 chỉ đơn giản là lên kệ và gây xáo trộn thị trường một chút hay thực
sự có thể là một đối thủ xứng tầm với các đối thủ cùng phân khúc?
 Giới thiệu khái quát về công ty TNHH Viễn thông An Bình.
Năm 2003, Công ty TNHH Viễn Thông An Bình (ABTEL) được thành lập. ABTEL có trụ sở
chính tại Hà Nội và chi nhánh tại TP Hồ Chí Minh.
ABTEL đã xác định thị trường viễn thông đầu cuối là lĩnh vực công ty sẽ tập trung phát triển.
ABTEL đã tham gia vào thị trường điện thọai di động được 5 năm và đã khẳng định mình trong
thị trường điện thoại di động tại Việt Nam. Năm 2003 ABTEL bắt đầu là nhà phân phối điện
thoại di động SIEMENS. Khi BENQ và SIEMENS sát nhập, ABTEL tiếp tục là nhà phân phối
độc quyền và bán các sản phẩm BENQ – SIEMENS và BENQ. Tháng 1 năm 2007, ABTEL đã
được Tập đoàn Dopod International – Singapore, là nhà phân phối điện thoại PDA và
smartphone hàng đầu trong khu vực Châu Á chọn là đối tác phân phối sản phẩm điện thoại hi-
end nhãn hiệu Dopod và hiện nay là HTC.
Tháng 5 năm 2008 , với nỗ lực và kinh nghiệm trong làm việc điện thoại di động nắm bắt được
nhu cầu và sở thích của người tiêu dung Việt Nam, ABTEL đã mạnh dạn đầu tư và tâm huyết
mang lại cho thị trường điện thoại di động Việt Nam một thương hiệu Việt –Qmobile. ABTEL
đã xây dựng và củng cố ABTEL đã mạnh dạng kênh phân phối của mình và liên tục mở rộng thị
trường. Công ty đã đạt mục tiêu vào top những công ty phân phối hàng đầu tại Việt Nam trong
lĩnh vực của mình. Bên cạnh đó, ABTEL còn cấu trúc lại hệ thống quản lý của mình trên tòan
quốc nhằm đáp ứng và thích nghi với yêu cầu về một hệ thống chuyên nghiệp về tài chính, xuất
nhập khẩu, kiểm tra và lựa chọn sản phẩm. địa phương hóa các sản phẩm và thực hiện các dịch
vụ marketing.
- Tầm nhìn: Với Sự am hiểu về văn hoá vùng, miền và sự phát triển nhanh của thị
trường đầy tiềm năng 86 triệu dân với 57% dân số dưới 30 tuổi sẽ giúp chúng tôi
trở thành một nhà phân phối, sản xuất các sản phẩm điện tử tiêu dùng hàng đầu tại
Việt Nam.
- Sứ mệnh: Không ngừng chuyên nghiệp hoá ở mức cao nhất để hoàn thiện bộ máy
làm việc tạo ra các giá trị gia tăng cho cộng đồng và xã hội, mang lại sự hài lòng
cho nguời tiêu dùng và sự phồn vinh cho công ty - đối tác của chúng tôi.
- Nguyên tắc hoạt động: Hiểu và chia sẽ kề hoạch làm việc với đối tác để có hiệu

quả cao nhất trong công việc. Bảo vệ quyền lợi của đối tác là bảo vệ quyền lợi của
công ty.
 Chiến lược giá của Q-Smart.
- Q-Smart là dòng điện thoại di động thông minh chạy hệ điều hành Android của Q-
mobile. Các sản phẩm thuộc thương hiệu Q-Smart được phát triển nhằm đem lại những
trải nghiệm mới nhất, thông minh nhất trên điện thoại di động cho người dùng. Với
slogan “Trải nghiệm thông minh đích thực”, các sản phẩm Q-Smart sẽ tập trung vào “Sức
mạnh - Tốc độ - Kết nối” với cấu hình phần cứng được nâng cấp mạnh mẽ và các tính
20
năng phần mềm mới nhất được tích hợp để đem lại những tiện ích thiết thực cho người
dùng như người trợ lý thông minh đích thực trong cuộc sống hàng ngày.
- Quan trọng nhất, Q-Smart vẫn sẽ kế thừa chiến lược giá của Q-mobile trước đây. Đó là
chiến lược định giá mà theo đó, người dùng chủ yếu trả tiền cho sự trải nghiệm “đích
thực” chứ không phải bỏ phần lớn tiền để mua giá trị thương hiệu của sản phẩm. Do đó,
mức giá của các sản phẩm Q-Smart thấp hơn các smartphone của các hãng khác, phù hợp
với đa số người dùng Việt và mang lại cơ hội tiếp cận smartphone đến mọi tầng lớp người
dùng. Đây sẽ là một bước tiến tiếp theo trên con đường phổ cập hóa điện thoại tại thị
trường Việt Nam, giúp người dùng hiện thực hóa mơ ước về việc chạm vào những công
nghệ thông minh cũng như hòa mình vào xu hướng smart hóa cuộc sống ngày nay.
- Tất cả đều đi theo một chiến lược đã được nung nấu trong suốt 2 năm nay là “giá trị
thực” cho người tiêu dùng. Có nghĩa là những sản phẩm Q-Smart sẽ mang đến những
trải nghiệm tốt nhất cho người tiêu dùng theo từng phân khúc tương ứng với số tiền họ
phải trả. Chiến lược đi theo “giá trị thực” sẽ tạo nên giá trị cạnh tranh cho Q-Smart.Với
chiến lược giá rẻ, Q-Smart tung ra thị trường 5 sản phẩm bắt đầu cho “hành trình Q-
mobile” gồm Q-Smart S1, Q-Smart S12, Q-Smart S15, Q-Smart S18 và Q-Smart S22, với
giá trung bình từ trên 1,5 – 4 triệu đồng. Nhìn qua, thiết kế cũng không có nhiều khác biệt
để tạo ra một dấu ấn riêng so với nhiều mẫu điện thoại của Samsung, LG… và ít nhiều
vẫn “na ná” các sản phẩm đã có trên thị trường của các hãng này. Mục tiêu của Q-Smart
trong thời kỳ tới là mang điện thoại di động thông minh đến cho mọi người Việt Nam, để
mọi người đều có thể trải nghiệm công nghệ thông minh trên chiếc điện thoại di động của

mình. Và để thực hiện mục tiêu “smart hóa” thị trường di động Việt Nam, Q- Smart tập
trung các chiến lược truyền thông mạnh mẽ vào nhóm khách hàng có thu nhập trung
bình, nhất là giới lao động và sinh viên, những người yêu thích trải nghiệm và sống trong
môi trường internet nhưng chưa đủ khả năng tiếp cận các dòng smartphone cao cấp. Để
21
làm tốt mục tiêu này, Q-Smart khai thác PR trên các diễn đàn công nghệ uy tín như
Tinhte, Vozforum… hoặc các trang công nghệ trên các báo phổ biến như Zing,
VnExpress, DanTri…
 Các thương hiệu điện thoại thường liên kết với các đơn vị viễn thông lớn của thế
giới. Đây là yếu tố cần thiết và bắt buộc trong lĩnh vực viễn thông. Trong lĩnh vực
công nghệ cao, ngành viễn thông có tốc độ phát triển và sự thay đổi nhanh nhất
nên nếu ko cập nhật kịp thời thì dễ trở nên lạc hậu và gặp thất bại. Bên cạnh đó thì
bản thân mình cũng phải có kiến thức nền tảng để kết hợp với việc tiếp nhận
nhiều kiến thức từ đối tác.
- Một số đối tác chiến lược của Q-mobile:
+ Qualcomm: đối tác chiến lược để phát triển các dòng điện thoại di động 3G và smartphone.
+ Yahoo: đối tác hợp tác phát triển dịch vụ internet trên điện thoại di động. Xu hướng của Q-
mobile là phát triển thêm mảng giải pháp di động chứ ko đơn thuần chỉ cung cấp thiết bị đâu
cuối.
+ Media Tek: đối tác chiến lược để nghiên cứu, triển khai nhiều giải pháp chipset mới, tích hợp
nhiều tính năng mới cho điện thoại.
Tóm lại, tuy chưa thể đánh giá thế nào là hòa nhập trọn vẹn 100% nhưng mức độ hòa nhập và
mối quan hệ trong tổng thể ngành công nghiệp là 1 trong những sức mạnh lớn nhất của ABTel
bên cạnh khả năng thích nghi.
(Nguồn: />Tuy nhiên bên cạnh đó, so với các dòng sản phẩm smartphone giá rẻ ở cùng mức giá của các
hãng lớn như Nokia Asha, Samsung Galaxy Mini… cấu hình không có nhiều nổi bật. Cụ thể,
như với Q-Smart S1 được trang bị vi xử lý tốc độ 1GHz, RAM 256 MB, màn hình cảm ứng 3,2
inch và camera 2 megapixel; S15 với hai phiên bản Wi-Fi và 3G, màn hình 4 inch, vi xử lý 1
GHz, RAM 256 MB, camera 2 "chấm" và chạy trên nền Android 2.3.6; Q-smart S18 có kích
thước màn hình là 4.0", độ phân giải 480x800, ROM và RAM là 4GB và 512 MB, hệ điều hành

Android 4.0, camera 5 megapixel, pin 1500 mAh… ( Nguồn: Vneconomy.vn ).
 Qsmart cũng đưa ra các chiến lược truyền thông mạnh mẽ đến người tiêu
dùng.
- Mở các cuộc họp báo để giới thiệu sản phẩm mới đến người tiêu dùng
22
- Khuyến mãi: Tặng kèm nhiều khuyến mĩ hấp dẫn

- Phát triển thương mại điện tử, đưa sản phẩm bán trên các trang web đảm bảo như
lazada.vn, qmobile.vn….
23
- Từ 24/01/2013 đến 28/02/2013, Q-mobile triển khai
chương trình khuyến mại “Q-Smart trong tay – Nhận
ngay SH” với những giải thưởng hấp dẫn bao gồm: 01 xe
máy Honda SH 2012, 05 xe máy Honda Vision, 10 Tivi
LED Panasonic 32” và 80 điện thoại thông minh Q-
Smart mới nhất của Q-mobile. Chương trình được quảng
bá rộng rãi trên các báo như báo Dân Trí, Baomoi.vn,
trên khắp các cửa hàng, đại lý phân phối sản của
Qmobile như Viettelstore.vn… Mục đích của Qsmart là
muốn mở rộng thị phần và thu hút khách hàng mua và
biết đến sản phẩm của mình.
- Tài trợ Smartphone Test cho Vistacon 2013 (hội nghị Quốc Tế về kiểm thử phần mềm và
kiểm thử tự động) diễn ra 25 và 26 tháng 4 năm 2013. Có thể nói, VISTACON là một sự
kiện đáng chú ý của giới học giả công nghệ tại Việt Nam cũng như đã thu hút khá nhiều
sự quan tâm của các bạn trẻ. Đặc biệt, trong bối cảnh kiểm thử phần mềm đang là một
ngành mới và có nhiều tiềm năng, sau hội nghị sẽ mở ra những cơ hội mới cho lĩnh vực
này trước sự phát triển toàn cầu hoá một cách nhanh chóng của ngành phát triển phần
mềm tại Việt Nam. Đó là lý do mà Qmobile đã tài trợ cho chương trình này.
- Những điều này cho thấy Qsmart rất chú trọng tới việc cổ động mạnh mẽ, để khách hàng
có thể nhanh chóng biết đến sản phẩm của họ.

4. Chiến lược giá thâm nhập chậm của Huawei
- Dẫn đầu trong dòng smartphone giá rẻ thuộc về Huawei, hãng điện thoại di động đã
chiếm vị trí thứ 3 thế giới về sản lượng smartphone hiện nay sau Samsung và Apple.(
/>- Huawei là nhà cung cấp các giải pháp công nghệ thông tin hàng đầu thế giới do ông Ren
Zhengfei- nguyên là một kỹ sư trong quân đội sáng lập năm 1987 tại Thâm Quyến- Trung
Quốc, với đại lý bán hàng cho công ty Hồng Kông sản xuất Private Branch Exchange
(PBX) chuyển mạch và lớn mạnh qua từng năm. Hiện nay, Huawei có hơn 70.000 sản
phẩm và giải pháp R & D, nhân viên chiếm 45% tổng lực lượng lao động trên toàn thế
giới. Huawei đã thiết lập 16 trung tâm R & D ở các nước bao gồm Đức, Thụy Điển, Mỹ,
Pháp, Ý, Nga, Ấn Độ, và Trung Quốc. Để đạt được một lợi thế cạnh tranh riêng biệt trong
tương lai. Năm 2012, Huawei thiết lập phòng thí nghiệm có chức năng như sự đổi mới,
nghiên cứu và công nghệ nền tảng hay phát triển của công ty. Huawei tập trung vào việc
đầu tư liên tục trong công nghệ chủ chốt, kiến trúc, và các tiêu chuẩn trong lĩnh vực công
nghệ thông tin và được dành riêng để cung cấp rộng hơn, thông minh hơn, và tiết kiệm
24
năng lượng ống đòi hỏi thời gian chờ đợi không, từ đó tạo ra một kinh nghiệm tốt hơn
cho người dùng.
- Smartphone của Huawei chỉ mới xuất hiện năm 2009, nhưng vì hầu hết smartphone của
Huawei được trang bị chip do chính họ thiết kế và sản xuất vì theo Huawei, ai nắm được
công nghệ chip, người đó có thể tối ưu hoa tính năng với mức độ sâu hơn như công nghệ
tiết kiệm pin bằng cách lắp MCU quản lý năng lượng trong quá trình thiết kế chip…từ đó
họ mà họ giảm được giá thành sản xuất sản phẩm, mang đến cho khách hàng những sản
phẩm chất lượng nhưng có mức giá phù hợp vì vậy mà họ đã nhanh chóng lọt vào nằm
trong Top 4 trên thị trường Smartphone vốn vô cũng khốc liệt.
- Theo số liệu của hãng nghiên cứu IDC, Huawei là hãng sản xuất điện thoại thông minh
(smartphone) lớn thứ ba thế giới, với mức thị phần 4,9% sau Samsung( Hàn Quốc) là
29% và Apple( Mỹ) là 21,8%( quý IV/ 2012) và xếp vị trí thứ 4 trong quý I/ 2013, dẫn
đầu trong dòng smartphone giá rẻ. Theo báo cáo của Cty, trong năm 2012 Huawei đã tiêu
thụ được 32 triệu smartphone và hơn 50 triệu MiFi (thiết bị Mobile Wifi hay 3G-Wifi
hotspots

- Các model điện thoại thông minh của Huawei: IDEOS X5 U8800, Huawei Vision U8850
& Huawei Honor U8860, cũng như U8800, model U8860, Honor U8860.
- Bảng so sánh các điện thoại thông minh của Huawei
Thiết bị Bộ
nhớ
trong
Thời
gian
chờ
Thời
gian
đàm
thoại
Kích
thước
màn
hình
Độ phân
giải
camera
Hệ điều
hành
3G Wifi GPS
Huawei
Ideos
X5
4GB
350
giờ
360

phút
3,8
inch
5
Megapi
x
Androi
d
có Có Có
Huawei
Boulde
r
0,512
GB
220
giờ
240
phút
2,6
inch
3.2
Megapi
x
Androi
d
Có có Có
Huawei
X3
0,512
GB

300
giờ
250
phút
3,2
inch
3.2
Megapi
x
Androi
d
có Có Có
Huawei
Sonic
0,512
GB
220
giờ
240
phút
3,5
inch
3.2
Megapi
x
Androi
d
có Có Có
Huawei
Honor 4GB ? giờ

600
phút
4 inch
8
Megapi
x
Androi
d
Có có Có
25