Hoàn thiện công tác quản lý và cung ứng nguyên vật liệu tại Xí nghiệp sản xuất đồ dùng học cụ huấn luyện X55

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Nguyễn Thị Kim Anh - QLKT K10

LỜI MỞ ĐẦU
Trong bất kỳ một nền kinh tế nào thì sản xuất cũng là để phục vụ cho
tiêu dùng, nếu sản phẩm sản xuất ra mà không tiêu thụ được thì sản xuất trở
nên vơ nghĩa và vì thế khơng có lý do để doanh nghiệp tồn tại. Hơn nữa, hoạt
động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp không nhất thiết phải quan tâm nếu
như không cần tác động bất kỳ biện pháp nào mà sản phẩm vẫn có thể đến
được với thị trường, với người tiêu dùng, và mang lại lợi nhuận cho doanh
nghiệp. Nhưng trong thực tế, khơng bao giờ có được điều này, trong khi đó,
ngay từ đầu, khi tham gia vào thị trường, mục tiêu duy nhất của các doanh
nghiệp, nhà sản xuất chính là thu được lợi nhuận. Do vậy, công tác lập ra kế
hoạch tiêu thụ và xây dựng các chiến lược phân phối sản phẩm của mình
nhằm đảm bảo cho tính liên tục của quá trình sản xuất và hiệu quả kinh doanh
của doanh nghiệp luôn được các doanh nghiệp chú trọng, đó chính là các biện
pháp nhằm gắn sản xuất với thị trường.
Hiện nay, các doanh nghiệp đang phải đương đầu với sự cạnh tranh
khốc liệt trên thị trường. Để có thể tồn tại và phát triển được trong mơi trường
cạnh tranh đó buộc doanh nghiệp phải tạo ra cho mình một vị thế vững chắc,
tạo cho doanh nghiệp một thị trường tiêu thụ riêng . Điều này có thể thực hiện
được hay khơng cịn chính là việc doanh nghiệp có biết cách gắn sản xuất với
thị trường hay khơng, để từ đó đề ra các chiến lược kinh doanh sắc bén nhất,
hiệu quả nhất.
Tại Công ty Thương mại và dược phẩm Như Thuỷ, vấn đề gắn sản xuất
với thị trường đang là điều quan tâm của ban lãnh đạo công ty để đẩy mạnh
tiêu thụ sản phẩm, thông qua đó Cơng ty thu được nhiều lợi nhuận hơn. Trước
tình hình đó, em đã chọn đề tài: "Một số biện pháp nhằm gắn sản xuất với
thị trường của công ty Thương mại và dược phẩm Như Thuỷ”. Từ đó hệ
thống lại một số vấn đề lý luận cơ bản về công tác tiêu thụ sản phẩm thông

1


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Nguyễn Thị Kim Anh - QLKT K10

qua phương pháp nghiên cứu phân tích tổng hợp, thống kê so sánh... nhằm
phân tích thực trạng tình hình sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của Công ty , đề
ra một số biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ của Công ty trong thời
gian tới.
Nội dung của chuyên đề gồm 3 phần:
_ Phần I: Lý luận chung về thị trường, hoạt động tiêu thụ và vấn đề gắn
sản xuất với thị trường .
_ Phần II: Thực trạng tình hình sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của Công
ty thương mại và dược phẩm Như Thuỷ.
_ Phần III: Một số phương hướng và biện pháp thực hiện nhằm gắn sản
xuất với thị trường của Công ty.

2


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Nguyễn Thị Kim Anh - QLKT K10

PHẦN I:
LÝ LUẬN CHUNG VỀ THỊ TRƯỜNG, HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ VÀ
VẤN ĐỀ GẮN SẢN XUẤT VỚI THỊ TRƯỜNG

I. Thị trường:
I.1. Khái niệm, vai trò, chức năng của thị trường.
* Khái niệm thị trường .
Theo C.MAC “Hàng hoá là là một vật phẩm có thể thoả mãn được nhu
cầu nào đó của con người và nó được sản xuất ra không phải là để cho người
sản xuất tiêu dùng mà là để bán”.
Hàng hoá được bán ở thị trường, tuy nhiên không thể coi thị trường chỉ
là cái chợ, là cửa hàng, mặc dù đó là nơi mua bán hàng hố. “Thị trường là
biểu hiện của q trình mà trong đó thể hiện các quyết định của doanh nghiệp
về số lượng, chất lượng, mẫu mã của hàng hố. Đó là những mối quan hệ
giữa tổng số cung và tổng số cầu với cơ cấu cung cầu của từng loại hàng hoá
cụ thể “. Vậy, thị trường là nơi mà người mua và người bán tự tìm kiếm đến
với nhau qua trao đổi, thăm dò, tiếp xúc để nhận lấylời giải đáp mà mỗi bên
cần biết.
- Các doanh nghiệp thông qua thị trường để giải quyết các vấn đề:
+ Phải sản xuất loại hàng gì ? Cho ai ?
+ Số lượng bao nhiêu ?
+ Mẫu mã, kiểu cách, chất lượng thế nào?
- Người tiêu dùng thông qua thị trường để tìm hiểu :
+ Ai sẽ đáp ứng được nhu cầu của mình ?
+ Nhu cầu được thoả mãn đến mức nào ?
+ Khả năng thanh toán ra sao ?
* Vai trò của thị trường.

3


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Nguyễn Thị Kim Anh - QLKT K10

Thị trường có vai trị hết sức quan trọng trong sản xuất kinh doanh.
Qua thị trường có thể nhận biết được sự phân phối các nguồn lực thông qua
hệ thống giá cả. Trên thị trường, giá cả hàng hoá và các nguồn lực về tư liệu
sản xuất, sức lao động ...luôn luôn biến động nhằm đảm bảo các nguồn lực có
giới hạn này được sử dụng để sản xuất đúng những hàng hố, dịch vụ mà xã
hội có nhu cầu. Thị trường là khách quan từng doanh nghiệp không có khả
năng làm thay đổi thị truờng. Nó phải dựa trên cơ sở nhận biết nhu cầu xã hội
và thế mạnh kinh doanh của mình mà có phương án kinh doanh phù hợp với
đòi hỏi của thị trường.
Tái sản xuất hàng hoá bao gồm cả sản xuất, phân phối, trao đổi và tiêu
dùng. Thị trường nằm trong khâu lưu thông, như vậy thị trường là khâu tất
yếu của sản xuất hàng hóa. Thị trường chỉ mất đi khi hàng hố khơng cịn. Thị
trường là “chiếc cầu” nối của sản xuất và tiêu dùng. Để sản xuất ra hàng hóa,
doanh nghiệp phải chi phí sản xuất, chi phí lưu thơng, và thị trường sẽ là nơi
kiểm nghiệm các chi phí đó của doanh nghiệp.
Sự vận động của thị trường chịu sự chi phối chủ yếu của các quy luật:
_ Quy luật giá trị: quy định hàng hoá phải được sản xuất và trao đổi trên cơ sở
hao phí lao động xã hội cần thiết, tức là chi phí bình qn trong xã hội.
_ Quy luật cung cầu: nêu nên mối quan hệ giữa nhu cầu và khả năng cung
ứng trên thị trường. Quy luật này quy định cung và cầu luôn có xu thế chuyển
động xích lại gần nhau để tạo ra sự cân bằng trên thị trường.
_ Quy luật giá trị thặng dư: yêu cầu hàng hoá bán ra phải bù đắp chi phí sản
xuất và lưu thơng đồng thời phải có một khoản lợi nhuận để tái sản xuất sức
lao động và sản xuất mở rộng.
_ Quy luật cạnh tranh: quy định hàng hóa sản xuất ra phải ngày càng có chi
phí thấp hơn, chất lượng tốt hơn để thu được lợi nhuận cao và có khả năng
cạnh tranh với các hàng hóa cùng loại.
* Các chức năng của thị trường.

4


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Nguyễn Thị Kim Anh - QLKT K10

- Chức năng thừa nhận: thị trường là nơi gặp gỡ giữa người sản xuất và
người tiêu dùng trong q trình trao đổi hàng hóa, nhà doanh nghiệp đưa hàng
hố của mình ra thị trường với mong muốn chủ quan là bán được nhiều hàng
hoá với giá cả sao cho bù đắp được mọi chi phí đã bỏ ra và có nhiều lợi
nhuận. Người tiêu dùng tìm đến thị trường để mua những hàng hóa đúng cơng
dụng, hợp thị hiếu và phù hợp với khả năng thanh toán của mình. Trong qúa
trình diễn ra trao đổi, mặc cả trên thị trường giữa đơi bên về một hàng hố
nào đó, sẽ có hai khả năng xẩy ra là thừa nhận hoặc khơng thừa nhận. Tức là
có thể loại hàng hóa đó khơng phù hợp với khả năng thanh tốn hoặc không
phù hợp với công dụng và thị hiếu của người tiêu dùng.. trong trường hợp này
quá trình tái sản xuất sẽ bị ách tắc không thực hiện được. Ngược lại, trong
trường hợp thị trường thực hiện chức năng chấp nhận, tức là đơi bên đã thuận
mua vừa bán thì q trình tái sản xuất được giải quyết.
- Chức năng thực hiện: Thị trường thực hiện các hành vi trao đổi hàng
hoá, thực hiện cân bằng cung cầu, thực hiện giá trị thơng qua giá cả hàng hố
và làm cơ sở cho việc phân phối các nguồn lực trong doanh nghiệp.
- Chức năng điều tiết : nhu cầu của thị trường là mục đích của q trình
sản xuất. Thị trường là tập hợp các hoạt động của các quy luật kinh tế. Do đó,
thị trường vừa là mục tiêu vừa là động lực để phát triển doanh nghiệp. Chức
năng này thể hiện ở chỗ nó cho phép doanh nghiệp bằng khả năng của mình
tìm được nơi tiêu thụ hàng hóa và dịch vụ với hiệu quả hay lợi nhuận cao,
đồng thời cũng cho phép người tiêu dùng mua những hàng hóa có lợi ích tiêu
dùng cho mình một cách hợp lý nhất.

- Chức năng thơng tin: thể hiện ở chỗ nó chỉ ra cho nhà sản xuất biết
nên sản xuất mặt hàng nào, khối lượng bao nhiêu, và nên đưa ra thị trường ở
thời điểm nào, chỉ ra cho người tiêu dùng biết nên mua một hàng hoá hay một
mặt hàng thay thế nào đó hợp với nhu cầu của họ. Chức năng này hình thành
là do trên thị trường có chứa đựng các thông tin về tổng số cung, tổng số cầu,

5


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Nguyễn Thị Kim Anh - QLKT K10

cơ cấu cung cầu, quan hệ cung cầu của từng loại hàng hố, chi phí sản xuất,
giá cả thị trường, chất lượng sản phẩm, các điều kiện tìm kiếm và tập hợp các
yếu tố sản xuất và phân phối sản phẩm. Đó là những thơng tin cần thiết để
người sản xuất và người tiêu dùng ra các quyết định phù hợp với lợi ích của
mình.
Việc tách biệt các chức năng ấy chỉ là các ước lệ mang tính chất nghiên
cứu, trên thực tế, một hiện tượng kinh tế diễn ra trên thị trường thể hiện đầy
đủ và đan xen lẫn nhau của các chức năng trên.
I.2. Phân loại thị trường
Một trong những bí quyết quan trọng nhất để thành cơng trong kinh
doanh là sự hiểu biết căn kẽ tính chất của thị trường, nên sự cần thiết là phải
phân loại thị trường. “Phân loại thị trường có nghĩa là chia một thị trường lớn
thành các thị trường nhỏ mà người tiêu dùng ở một thị trường nhỏ có cùng
đặc điểm về hành vi mua bán “. Mỗi cách phân loại có một ý nghĩa quan
trọng riêng đối với quá trình kinh doanh. Dưới đây là một số cách phân loại
chủ yếu:
* Căn cứ vào quan hệ mua bán giữa các nước:

_ Thị trường dân tộc: là nơi diễn ra các hoạt động mua bán của những người
trong cùng một quốc gia và có quan hệ kinh tế diễn ra trong mua bán chỉ ảnh
hưởng đến các vấn đề kinh tế -chính trị -xã hội trong phạm vi nước đó.
_ Thị trường thế giới: là nơi diễn ra hoạt động mua bán giữa các nước với
nhau. Quan hệ kinh tế diễn ra trên thị trường thế giới ảnh hưởng trực tiếp đến
việc phát triển kinh tế của mỗi nước.
* Căn cứ vào hàng hố lưu thơng trên thị trường :
_ Thị trường tư liệu sản xuất :Vai trò của tư liệu sản xuất trong tái sản xuất xã
hội quyết định thị trường, hoạt động trên thị trường là các doanh nghiệp lớn,
cạnh tranh diễn ra mạnh mẽ, quy mô thị trường lớn. Nhu cầu không phong

6


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Nguyễn Thị Kim Anh - QLKT K10

phú đa dạng như nhu cầu trên thị trên thị trường tiêu dùng. Thị trường tư liệu
sản xuất phụ thuộc nhiều vào thị trường tư liệu tiêu dùng.
_ Thị trường tư liệu tiêu dùng: Tính đa dạng, phong phú về nhu cầu của người
tiêu dùng cuối cùng quyết định tính phong phú đa dạng của thị trường tư liệu
tiêu dùng.
* Căn cứ vào vai trò của người mua và người bán trên thị trường :
_ Thị trường người bán: Vai trò quyết định thuộc về người bán, giá cả bị áp
đặt, cạnh tranh bị thủ tiêu hoặc không đủ điều kiện để hoạt động, nhiều mặt
hàng, loại hàng cung ứng ra thị trường không theo yêu cầu của thị trường, vai
trò của người mua bị thủ tiêu. Thị trường người bán được hình thành một mặt
do hàng hố chưa phát triển, mặt khác do sự tác động của hệ thống quản lý
hành chính bao cấp.

_ Thị trường người mua: Vai trò quyết định trong quan hệ mua bán thuộc về
người mua, vì vậy là yếu tố quyết định của q trình tái sản xuất hàng hố.
Thị trường người mua là môi trường khách quan cho sự hoạt động của các
quy luật kinh tế thị trường.
* Căn cứ vào số lượng người mua người bán trên thị trường :
_ Thị trường độc quyền : Có thị trường độc quyền người bán và thị trường
độc quyền người mua. Trên thị trường độc quyền giá cả và các quan hệ kinh
tế khác bị chi phối rất lớn bởi các nhà độc quyền. Song khơng vì thế mà cho
rằng các quan hệ kinh tế, giá cả tiền tệ ... trên thị trường độc quyền là hồn
tồn chủ quan, bởi vì trên thị trường độc quyền vẫn còn tồn tại cạnh tranh
giữa người mua và người bán, vẫn có sự hoạt động của quy luật kinh tế thị
trường.
_ Thị trường cạnh tranh: có nhiều người mua, nhiều người bán, thế và lực của
họ là có thể tương đương, họ cạnh tranh với nhau và do đó tạo ra thị trường
cạnh tranh. Trên thị trường quan hệ kinh tế diễn ra tương đối khách quan và
tương đối ổn định.

7


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Nguyễn Thị Kim Anh - QLKT K10

II. Những vấn đề lý luận về tiêu thụ.
II.1. Khái niệm.
Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của
hàng hoá. Qua tiêu thụ, sản phẩm chuyển hố từ hình thái hiện vật sang hình
thái giá trị và kết thúc một vịng luân chuyển vốn.
Trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh của một doanh nghiệp

tiêu thụ sản phẩm hàng hoá dịch vụ là một trong số 6 chức năng chủ yếu của
doanh nghiệp (chức năng tiêu thụ, chức năng sản xuất, chức năng hậu cần
trong kinh doanh, chức năng tài chính, chức năng kế tốn, chức năng quản trị
trong doanh nghiệp).
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh
doanh là yếu tố quyết định sự tồn tại phát triển của doanh nghiêp. Nếu trong
thời kỳ bao cấp trước đây, khi sản phẩm còn khan hiếm, hoạt động tiêu thụ
sản phẩm không phải là mối quan tâm hàng đầu của doanh nghiệp. Vì mọi
vấn đề kinh tế cơ bản của doanh nghiệp đều được giải quyết từ một trung tâm
duy nhất đó là Nhà nước. Doanh nghiệp hoạt động theo sự chỉ đạo từ trung
tâm đó, sản phẩm làm ra đã có sẵn nơi tiêu thụ. Vì vậy, mục tiêu duy nhất của
doanh nghiệp trong thời kỳ này là hoàn thành kế hoạch được giao.
Chuyển sang cơ chế thị trường có sự cạnh tranh gay gắt, doanh nghiệp
phải tự hạch toán, tự ra quyết định và tự chịu trách nhiệm về các hoạt động
kinh doanh của mình, để tồn tại và phát triển được, doanh nghiệp phải tự tìm
kiếm thị trường nên buộc doanh nghiệp phải quan tâm đến hoạt động tiêu thụ
làm sao để sản phẩm đáp ứng được nhu cầu của khách hàng.
Mặc dù sản xuất (doanh nghiệp sản xuất), hoặc chuẩn bị hàng hoá, dịch
vụ (doanh nghiệp thương mại) là hoạt động trực tiếp tạo ra sản phẩm, song
chức năng tiêu thụ là điều kiện tiền đề không thể thiếu được.

8


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Nguyễn Thị Kim Anh - QLKT K10

Từ thực tế hoạt động kinh doanh quản trị doanh nghiệp hiện đại cho
rằng công tác điều tra nghiên cứu khả năng tiêu thụ sản phẩm hàng hóa dịch

vụ đứng ở vị trí trước hoạt động sản xuất tác động mạnh mẽ có tính chất
quyết định đến hoạt động sản xuất.
Trong tổ chức kinh doanh, nhịp độ cũng như các diễn biến của hoạt
động sản xuất của doanh nghiệp phụ thuộc vào nhịp độ và các diễn biến của
hoạt động tiêu thụ sản phẩm trên thị trường. Sản xuất không quyết định tiêu
thụ của doanh nghiệp mà ngược lại tiêu thụ quyết định sản xuất.
II.2. Vai trò, nhiệm vụ của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
II.2.1.Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Muốn tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh mọi doanh nghiệp đều
phải tiến hành mua sắm các yếu tố đầu vào như lao động, nguyên vật liệu,
máy móc thiết bị ... để sản xuất ra sản phẩm, sau đó đưa sản phẩm ra thị
trường bán và thu tiền về. Trong quá trình này mọi doanh nghiệp đều mong
muốn đạt lợi nhuận cao để tiến hành hoạt động cho kỳ sau.
Do đó, tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng của quá trình sản xuất
kinh doanh trong doanh nghiệp, thông qua công tác tiêu thụ sản phẩm, thì
hình thái tiêu thụ hiện vật chuyển sang hình thái giá trị. Cơng tác tiêu thụ sản
phẩm có vai trị rất lớn trong việc bảo tồn và phát triển vốn cho doanh
nghiệp. Nếu tổ chức tốt công tác tiêu thụ sản phẩm thì sẽ làm cho sản phẩm
sản xuất ra tiêu thụ nhanh và nhiều hơn, rút ngắn thời gian thu hồi vốn. Công
tác tiêu thụ sản phẩm cũng có vai trị quan trọng trong việc mở rộng thị
trường, góp phần nâng cao hiệu quả của hoạt động sản xuất kinh doanh cho
doanh nghiệp.
Khi hoạt động tiêu thụ đạt hiệu quả cao tức là tốc độ tiêu thụ cao, lợi
nhuận lớn thì doanh nghiệp cũng sẽ thực hiện đầy đủ nghĩa vụ cho ngân sách
Nhà nước, đảm bảo cho đời sống người lao động và thúc đẩy hoạt động sản
xuất kinh doanh phát triển..

9

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Nguyễn Thị Kim Anh - QLKT K10

II.2.2. Nhiệm vụ của công tác tiêu thụ sản phẩm .
Mục tiêu của tiêu thụ là bán hết sản phẩm hàng hoá dịch vụ của doanh
nghiệp với doanh thu tối đa và mọi chi phí cho hoạt động tiêu thụ là tốí thiểu.
Với mục tiêu đó, hoạt động quản trị kinh doanh hiện đại thì tiêu thụ sản
phẩm hàng hố, dịch vụ khơng cịn là hoạt động chờ bộ phận sản xuất tạo ra
sản phẩm rồi mới tìm cách tiêu thụ chúng mà hoạt động tiêu thụ phải có các
nhiệm vụ chủ yếu sau:
_ Xác định cầu thị trường và cầu của bản thân doanh nghiệp về các
loại hàng hố, dịch vụ mà doanh nghiệp đang hoặc sẽ có khả năng sản xuất
kinh doanh để quyết định đầu tư phát triển sản phẩm và kinh doanh tối ưu .
_ Chủ động tiến hành các hoạt động về giới thệu sản phẩm để thu hút
khách hàng .
_ Tổ chức tốt cơng tác bán hàng nhằm bán được nhiều hàng hố với
chi phí cho cơng tác này là thấp nhất,cũng như đáp ứng được tốt các dịch vụ
cần thiết sau bán hàng.
_ Xây dựng các chính sách như chính sách sản phẩm, chính sách tiêu
thụ, chính sách phân phối, chính sách giá cả sản phẩm ..
II.2.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm a/
a/ Nhóm nhân tố bên trong doanh nghiệp.
*Nhân tố chất lượng sản phẩm.
Tổ chức tiêu chuẩn chất lượng quốc tế (ISO) đưa ra khái niệm “chất
lượng sản phẩm là tổng thể các chỉ tiêu, những đặc trưng kinh tế kỹ thuật của
nó, phù hợp với công dụng của sản phẩm mà người tiêu dùng mong muốn “.
Chất lượng sản phẩm là một phạm trù kinh tế xã hội, công nghệ tổng
hợp, luôn luôn thay đổi theo thời gian và không gian, phụ thuộc chặt chẽ vào
môi trường và điều kiện kinh doanh cụ thể trong từng thời kỳ.

10


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Nguyễn Thị Kim Anh - QLKT K10

Bên cạnh những đặc tính khách quan của sản phẩm được biểu hiện trên
các chỉ số cơ sở lượng hố có thể đo lường đánh giá được, nói tới chất lượng
sản phẩm là phải xem xét sản phẩm đó thoả mãn tới mức độ nào nhu cầu
khách hàng. Mức độ thoả mãn phụ thuộc rất lớn vào chất lượng thiết kế và
những tiêu chuẩn kỹ thuật đặt ra đối với mỗi sản phẩm. Ở các nước tư bản
qua phân tích thực tế chất lượng sản phẩm người ta đi đến kết luận rằng chất
lượng sản phẩm tốt hay xấu thì 75% phụ thuộc vào giải pháp thiết kế, 20 %
phụ thuộc vào cơng tác kiểm tra kiểm sốt và chỉ có 5% phụ thuộc vào kết
quả kiểm tra cuối cùng.
Chất lượng sản phẩm phải thoả mãn nhu cầu của người tiêu dùng trong
những điều kiện và hoàn cảnh cụ thể về kinh tế, kỹ thuật của mỗi nước, mỗi
vùng. Trong kinh doanh khơng thể có chất lượng như nhau cho tất cả các
vùng mà cần căn cứ vào hoàn cảnh cụ thể để đề ra các phương án chất lượng
cho phù hợp. Chất lượng chính là sự phù hợp về mọi mặt với yêu cầu của
khách hàng.
Riêng đối với mặt hàng dược phẩm có vai trị hết sức quan trọng trong
cơng tác chăm sóc và bảo vệ sức khoẻ cho nhân dân, và là sản phẩm tác động
trực tiếp đến sức khoẻ con người nên trong quá trình sản xuất khơng thể có
sản phẩm loại 1, loại 2 mà mọi sản phẩm phải đạt tiêu chuẩn chất lượng của
ngành. Mục tiêu nâng cao chất lượng sản phẩm luôn là một trong những nhân
tố quan trọng quyết định khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp.
* Nhân tố giá cả cả sản phẩm.

Một yếu tố quan trọng tạo nên giá cả sản phẩm là giá thành tiêu thụ.
“Giá thành tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là biểu hiện bằng tiền của tất
cả các chi phí của doanh nghiệp, và chi phí phục vụ khách hàng để sản xuất
và tiêu thụ sản phẩm”. Giá thành là cơ sở để xác định giá bán sản phẩm khi
tiêu thụ. Trong kinh doanh, mọi doanh nghiệp đều mong muốn có lãi nên phải

11


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Nguyễn Thị Kim Anh - QLKT K10

quan tâm đến yếu tố giá thành tiêu thụ làm sao để giá thành thấp hơn so với
giá bán sản phẩm trên thị trường.
Chính sách giá hợp lý là một chất xúc tác quan trọng làm tăng doanh
thu bán hàng. Một doanh nghiệp hàng tiêu thụ nhanh, kinh doanh có lãi,
doanh nghiệp phải có chính sách giá linh hoạt. Một chính sách giá linh hoạt
phải dựa vào nghiên cứu thị trường, xây dựng chính sách giá cả phải nhận biết
giá tồn bộ thị trường tại các khơng gian và các thời điểm khác nhau.
Giá cả là một trong những yếu tố quan trọng quyết định của người mua.
Khi tính giá, doanh nghiệp cần chú ý đến nhiều vấn đề, nhiều yếu tố, xuất
phát từ những vấn đề bên trong và bên ngoài doanh nghiệp như mục tiêu của
doanh nghiệp là tối đa hoá lợi nhuận, dẫn đầu tỷ phần thị trường, mục tiêu
dẫn đầu về chất lượng hay là mục tiêu đảm bảo sống cịn của doanh nghiệp.
Ngồi ra, doanh nghiệp cần chú ý đến yếu tố sản xuất, đặc điểm chu kỳ sống
của sản phẩm. Những yếu tố bên ngồi doanh nghiệp như là nhu cầu hàng
hóa, độ co giãn của cầu, tình hình cạnh tranh trên thị trường sản phẩm và
những yếu tố như môi trường kinh tế, thái độ của Chính phủ, là những nhân
tố chủ yếu làm ảnh hưởng đến giá cả sản phẩm mà doanh nghiệp cần phải

quan tâm để có chính sách giá cho phù hợp.
* Phương thức thanh toán và tiêu thụ.
Việc tiêu thụ sản phẩm đạt kết quả ở mức độ nào không chỉ phụ thuộc
vào yếu tố sản phẩm hàng hóa dịch vụ trên thị trường mà cịn phụ thuộc rất
lớn vào việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ và phương thức tiêu thụ chúng. Đối
với các thị trường khác nhau, doanh nghiệp cần tìm cho mình một phương
thức tiêu thụ thích hợp, điều này ảnh hưởng rất lớn đến sản lượng tiêu thụ.
Các phương thức tiêu thụ mà doanh nghiệp có thể lựa chọn là tiêu thụ trực
tiếp hay là tiêu thụ gián tiếp. Cùng với phương thức tiêu thụ đó, doanh nghiệp
có những quyết định sáng suốt trong lưu thông như xử lý đơn hàng, tổ chức
kho tàng, dự trữ hàng hoá, vận chuyển hàng hoá đến người tiêu dùng và các

12


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Nguyễn Thị Kim Anh - QLKT K10

chi phí cho hoạt động đó. Việc phối hợp các hoạt động đó ăn khớp với nhau
sẽ đảm bảo công tác phục vụ khách hàng và tiết kiệm được chi phí, đẩy mạnh
tiêu thụ sản phẩm.
Hình thức thanh tốn trong tiêu thụ sản phẩm cũng là yếu tố quan trọng
cho cả người sản xuất và cả người tiêu dùng. Trong trường hợp nhiều doanh
nghiệp bán cùng một loại sản phẩm theo cùng giá thì các điều kiện thanh tốn
có thể trở thành yếu tố quyết định đối với việc lựa chọn của người mua. Hình
thức thanh tốn mà hiện nay các doanh nghiệp vẫn đang áp dụng là thanh toán
ngay hoặc bán trả chậm. Việc thực hiện cũng như lựa chọn phương thức
thanh toán nào một cách linh hoạt, tuỳ vào đối tượng khách hàng, thời điểm
bán hàng sẽ là một cách thức tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thị trường cho

doanh nghiệp và ngược lại.
* Trình độ lao động và khả năng tổ chức tiêu thụ
Như trên đã nói chất lượng sản phẩm là yếu tố quan trọng quyết định
đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp mà lực lượng lao động là một
trong các nhân tố quyết định đến chất lượng sản phẩm.” Dù cơng nghệ có
hiện đại đến đâu thì nhân tố con người vẫn được coi là nhân tố căn bản nhất
quyết định đến chất lượng các hoạt động và chất lượng của sản phẩm. Trình
độ chun mơn, tay nghề, kinh nghiệm, ý thức trách nhiêm, kỷ luật và khả
năng thích ứng với sự thay đổi, nắm bắt thông tin của mọi thành viên trong
doanh nghiệp đều tác động trực tiếp đến chất lượng sản phẩm”.
Nói đến trình độ lao động khơng chỉ nói đến trình độ chun mơn của
người trực tiếp sản xuất mà cả trình độ quản lý tổ chức ở tất cả các khâu trong
q trình sản xuất kinh doanh. Trong đó vai trị của nhà quản lý ở khâu tiêu
thụ có thể nói là quan trọng nhất vì chính tại đây, nhà quản lý phải bằng khả
năng của mình tạo đầu ra cho sản phẩm, phải căn cứ vào đặc điểm sản phẩm,
đặc điểm của hoạt động kinh doanh và đối tượng khách hàng để cho doanh
nghiệp phục vụ được khách hàng một cách tốt nhất. Đối với sản phẩm dược

13


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Nguyễn Thị Kim Anh - QLKT K10

thì yêu cầu trình độ của người bán hàng không chỉ ở nghệ thuật giao tiếp ứng
xử với khách hàng, mà cịn cả trình độ chun mơn nghiệp vụ. Nhân viên bán
hàng ln tạo được lịng tin với khách hàng thì sẽ thu hút được khách hàng
tiêu thụ sản phẩm cho doanh nghiệp và ngược lại.
b/ Nhóm nhân tố bên ngoài doanh nghiệp.

Trong điều kiện nền kinh tế thị trường có sự quản lý của nhà nước, mỗi
doanh nghiệp là một “chủ thể” sản xuất kinh doanh, doanh nghiệp phải tự
định và tự chịu trách nhiệm về các kết quả thực hiện các quyết định sản xuất
kinh doanh của mình. Mặc khác, trong điều kiện mở của nền kinh tế, xu
hướng khu vực hoá, quốc tế hoá đời sống kinh tế trở thành xu thế tất yếu, mỗi
doanh nghiệp còn là một phân hệ mở trong nền kinh tế quốc dân, hoạt động
tiêu thụ của doanh nghiệp cũng chịu ảnh hưởng của môi trường quốc tế, môi
trường kinh tế quốc dân và các yếu tố thuộc môi trường nội bộ ngành.
*Khách hàng của doanh nghiệp
Khách hàng là đối tượng mà doanh nghiệp phục vụ là yếu tố quyết định
sự thành cơng hay thất bại của doanh nghiệp. Vì quy mô của khách hàng tạo
nên quy mô của thị trường. Khách hàng sẽ bao hàm nhu cầu, các yếu tố tâm
lý, tập quán và thị hiếu. Mọi hoạt động của doanh nghiệp đều hướng tới thoả
mãn nhu cầu của khách hàng. Thông thường, để theo dõi thông tin về khách
hàng, doanh nghiệp thường tập trung vào 5 loại thị trường khách hàng như
sau:
_ Thị trường người tiêu dùng: là các cá nhân và hộ tiêu dùng mua hàng hoá và
dịch vụ cho mục đích cá nhân.
_ Thị trường khách hàng là doanh nghiệp: là các tổ chức và doanh nghiệp
mua hàng hố và dịch vụ để gia cơng chế biến thêm hoặc để sử dụng vào một
quá trình sản xuất kinh doanh khác.
_ Thị trường buôn bán trung gian: là các tổ chức cá nhân mua hàng hóa dịch
vụ cho mục đích bán lại để kiếm lời.

14


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Nguyễn Thị Kim Anh - QLKT K10

_ Thị trường các cơ quan và tổ chức của Đảng và Nhà nước: mua hàng hoá
dịch vụ cho mục đích sử dụng trong lĩnh vực quản lý, hoạt động công cộng
hoặc để chuyển giao tới các tổ chức cá nhân khác đang có nhu cầu sử dụng.
_ Thị trường quốc tế: khách hàng nước ngoài bao gồm người tiêu dùng, người
sản xuất, người mua trung gian và chính phủ của các quốc gia khác.
Nhu cầu và các yếu tố tác động đến nhu cầu của khách hàng trên các thị
trường là khơng giống nhau do đó ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ của các
doanh nghiệp cũng khác nhau , bởi vậy cần nghiên cứu riêng tuỳ vào mức độ
tham gia vào các thị trường của mỗi doanh nghiệp để hoạt động tiêu thụ được
thực hiện.
* Các trung gian Marketing
“Đó là các tổ chức dịch vụ, các doanh nghiệp khác và các cá nhân khác
giúp cho Công ty tổ chức tốt việc tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá dịch vụ của
mình đến người tiêu dùng cuối cùng”. Đối với doanh nghiệp sản xuất chỉ có
thể tiêu thụ được nhiều sản phẩm hàng hoá nếu như các trung gian của họ bán
được nhiều hàng hoá do doanh nghiệp cung cấp. Vì vậy vấn đề đặt ra cho
doanh nghiệp sản xuất là phải lựa chọn và bố trí hợp lý các trung gian này sao
cho sản phẩm đến với người tiêu dùng và phục vụ được người tiêu đùng một
cách tốt nhất.
* Những người cung ứng.
Là các doanh nghiệp, cá nhân đảm bảo cung ứng các yếu tố đầu vào cần
thiết cho Công ty và các đối thủ cạnh tranh để có thể sản xuất ra hàng hố và
dịch vụ cung ứng trên thị trường.
Bất kỳ một sự biến đổi nào từ phía người cung ứng, thì sớm hay muộn
trực tiếp hay gián tiếp cũng sẽ gây ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ của
Cơng ty. Vì vậy mà nhà quản trị phải ln ln có đầy đủ thơng tin chính xác
về tình trạng số lượng, chất lượng, giá cả.. về các yếu tố nguồn lực cho sản

15

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Nguyễn Thị Kim Anh - QLKT K10

xuất hàng hoá và dịch vụ để phục vụ tốt cho công tác tiêu thụ của doanh
nghệp.
* Số lượng doanh nghiệp trong nội bộ ngành.
Số lượng các doanh nghiệp và quy mơ sản xuất kinh doanh của họ đều
có ảnh hưởng đến khả năng cung ứng hàng hoá dịch vụ và tạo ra sự cạnh
tranh trong nội bộ ngành. Mỗi sự thay đổi của các doanh nghiệp trong nội bộ
ngành đều tác động đến hoạt động tiêu thụ của Công ty, một sự thâm nhập
của doanh nghiệp mới hay rút khỏi thị trường của doanh nghiệp khác cũng có
thể ảnh hưởng đến doanh thu của Cơng ty. Vì vậy, Công ty phải thường
xuyên quan tâm những thông tin về các doanh nghiệp bạn để điều chỉnh hoạt
động và làm chủ tình hình trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình.
III. Mối quan hệ giữa sản xuất với thị trường.
Sản xuất với thị trường ln có mối quan hệ mật thiết và tất yếu mà
biểu hiện của mối quan hệ đó chính là ở khâu tiêu thụ sản phẩm. Trước đây,
trong thời kỳ bao cấp thì mối quan hệ này là khơng quan trọng, bởi vì các sản
phẩm sản xuất ra đã có sẵn nơi tiêu thụ, doanh nghiệp khơng cần tìm hiểu
nghiên cứu thị trường. Ngày nay, nếu doanh nghiệp không thừa nhận và đánh
giá đúng được vai trị của mối quan hệ đó thì kết quả tất yếu của doanh
nghiệp sẽ chỉ là sản xuất mà không thể giải quyết được đầu ra cho sản phẩm.
Mỗi doanh nghiệp, ngay từ khi bắt đầu đi vào sản xuất phải tìm hiểu thị
trường cần những mặt hàng nào, số lượng bao nhiêu để xem khả năng của
mình có sản xuất để đáp ứng được nhu cầu này hay không? Doanh nghiệp
phải xem chất lượng sản phẩm, mẫu mã, chủng loại, giá cả hàng hố mà
doanh nghiệp đưa ra có phù hợp được với thị trường hay khơng? Từ đó xác

định đối tượng khách hàng mục tiêu, tạo thị trường riêng cho mình để sau quá
trình sản xuất, sản phẩm tung ra được thị trường chấp nhận thì cơng tác tiêu
thụ sẽ thuận lợi hơn cho doanh nghiệp, tạo đà cho q trình tái sản xuất và mở
rộng quy mơ đầu tư sau này.

16


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Nguyễn Thị Kim Anh - QLKT K10

Thị trường là nơi đánh giá thế và lực của doanh nghiệp trong cạnh
tranh. Vị thế của doanh nghiệp trên thị trường là thị phần của doanh nghiệp,
được tính bằng tỷ số giữa lượng cầu về sản phẩm của doanh nghiệp với lượng
cầu của thị trường về sản phẩm đó. Sức mạnh của doanh nghiệp là khả năng
tác động vào thị trường làm thay đổi giá cả hành vi mua hàng, có khi thơn
tính cả đối thủ cạnh tranh. Người nắm được quy luật biến đổi của thị trường,
phát triển được thị trường là người ở thế thắng. Thị trường càng mở rộng và
ổn định, khả năng tiêu thụ càng tăng làm cho sản xuất kinh doanh càng phát
triển, uy tín của doanh nghiệp càng tăng, sức cạnh tranh càng lớn. Mở rộng
thị trường thúc đẩy hoạt động tiêu thụ, tăng doanh thu tăng lợi nhuận tạo điều
kiện cho doanh nghiệp tiếp tục đầu tư hiện đại hoá sản xuất, đa dạng hóa sản
phẩm,tăng thêm khả năng chiếm lĩnh và cạnh tranh trên thị trường. Mở rộng
thị trường còn tạo điều kiện cho doanh nghiệp kéo dài chu kỳ sống của sản
phẩm.
3. CÁC BIỆN PHÁP VÀ CHÍNH SÁCH NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT
ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM .
3.1 Nghiên cứu thị trường.
Trong cơ chế thị trường , thị trường là mơi trường kinh doanh của

doanh nghiệp. Doanh nghiệp nào có khả năng thích ứng được với sự đa dạng
và động thái của thị trường thì doanh nghiệp đó sẽ tồn tại và phát triển. Trên
thị trường cịn có nhiều doanh nghiệp khác cùng hoạt động, doanh nghiệp nào
cũng muốn đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ của mình. Vì vậy để đảm bảo khả
năng cạnh tranh, tránh rủi ro doanh nghiệp phải nắm chắc thị trường. Muốn
làm được điều đó doanh nghiệp phải tổ chức tốt công tác nghiên cứu thị
trường.
Nghiên cứu thị trường là quá trình điều tra, thu thập, xử lý và phân tích
các thơng tin thị trường nhằm phục vụ cơng tác sản xuất. Mục đích nghiên

17


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Nguyễn Thị Kim Anh - QLKT K10

cứu thị trường là phục vụ việc ra quyết định kinh doanh. Tuỳ thuộc vào kết
quả nghiên cứu, quyết định kinh doanh có thể là :
_ Giữ vững ở mức độ duy trì sản lượng sản xuất tiêu thụ.
_ Tăng cường sản xuất tiêu thụ .
_ Thâm nhập vào thị trường mới .
_ Rời bỏ thị trường hay thay đổi sản phẩm.
Những quyết định cực kỳ quan trọng này có thể bảo đảm chính xác khi
tổ chức cơng tác nghiên cứu thị trường một cách chu đáo. Nghiên cứu thị
trường buộc doanh ngiệp phải phân tích cung, phân tích cầu và phân tích
mạng lưới tiêu thụ. Muốn vậy phải lựa chọn được phương án nghiên cứu cho
phù hợp. Trong thực tiễn kinh doanh người ta thường sử dụng các phương
pháp Marketing để điều tra thị trường, chủ yếu là đều tra tại chỗ, điều tra tại
hiện trường và phương pháp bán thử hàng hoá.

Điều tra tại chỗ là phương pháp nghiên cứu thị trường thơng qua tài
liệu có sẵn như các tài liêu thống kê, báo tạp chí và các phương tiện thông tin
khác. Bằng cách này thông tin thu được thường khơng chính xác nhưng gọn
nhẹ, ít tốn kém, địi hỏi phải có các chun gia nhiều kinh nghiệm. Thường áp
dụng với các doanh nghệp vừa và nhỏ, phục vụ cho các quyết định kinh
doanh tầm chiến thuật.
Điều tra tại hiện trường là phương pháp nghiến cứu thị trường được tổ
chức tại nơi cần nghiên cứu, được thực hiện bởi đội ngũ nhân viên có nghiệp
vụ chun mơn. Bằng phương pháp này các nhân viên dùng phiếu điều tra
hoặc trực tiếp phỏng vấn đối tượng để thu thập thơng tin sau đó tiến hành và
xử lý phân tích. Phương pháp này phức tạp chi phí tốn kém nhưng thông tin
thu được giá trị cao. Thường áp dụng với doanh nghiệp lớn và vừa, phục vụ
cho các quyết định kinh doanh ở tầm chiến lược.
Phương pháp bán hàng thử là phương pháp nghiên cứu thị tuờng kết
hợp với bán hàng hoá để hỏi ý kiến khách hàng đối với các thông tin về sản

18


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Nguyễn Thị Kim Anh - QLKT K10

phẩm, cung cách phục vụ cũng có thể là những nhận xét về đối thủ. Phương
pháp này thường được thực hiện dưới các hình thức chào hàng, tham gia hội
trợ triển lãm, mở cửa hàng giới thiệu sản phẩm..Phương pháp này thường
được áp dụng khi doanh nghiệp chuẩn bị tung sản phẩm mới vào thị trường
hoặc thâm nhập thị trường mới.
Dù áp dụng phương pháp nào thì nghiên cứu thị trường phải đưa được
các thông tin chủ yếu sau :

_ Thị trường cần gì? chủng loại sản phẩm nào?
_ Thị hiếu của người tiêu dùng ?
_ Số lượng cần bao nhiêu ? Thời gian cung ứng ?
_ Quy cách phẩm chất sản phẩm ?
_ Giá cả có thể chấp nhận ?
_ Các thông tin về năng lực của người tiêu dùng ?
_ Những người có khả năng cung ứng và năng lực của họ ?
Để xác định cầu thị trường của doạnh nghiệp về một loại sản phẩm nào
đó có thể dựa vào một số cách sau:
_ Trong trường hợp đã có sẵn đơn đặt hàng hay hợp đồng tiêu thụ sản phẩm,
việc xác định cầu tương đối đơn giản bằng cách tổng hợp cầu của khách hàng
theo các mức giá, chất lượng, theo thời gian mà xác định lượng cầu của doanh
nghiệp.
_ Trong trường hợp biết được dung lượng thị trường và thị phần tương đối
của doanh nghiệp (với sản phẩm mà doanh nghiệp đã sản xuất và cung
ứng),có thể tính :
Cầu thị trường về =Dung lượng x Thị phần tương dối
Sản phẩm của DN

thị trường

của DN

_ Với sản phẩm thoả mãn nhu cầu thiết yếu, ít có sự biến động lớn về cầu có
thể dựa vào tình hình bán hàng hiện tại để xác định cầu.

19


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Nguyễn Thị Kim Anh - QLKT K10

_ Trong nhiều trường hợp và nhất là khi xác định nhu cầu dài hạn người ta áp
dụng các phương pháp dự báo nhu câù như; phương pháp thống kê, phương
pháp ngoại suy và ngồi ra cịn có rất nhiều các phương pháp khác để dự báo
cầu thị trường về sản phẩm của doanh nghiệp.
3.2 Xây dựng và triển khai có hiệu quả chiến lược sản phẩm.
Chiến lược sản phẩm là hệ thống các mục tiêu và biện pháp phát triển
sản phẩm, làm cho sản phẩm ln thích ứng với thị trường. Các mục tiêu về
sản phẩm phải bao hàm cả về mặt chất và mặt lượng
Mục tiêu và biện pháp phát triển sản phẩm phải đề cập đến 3 nội dung
chủ yếu sau:
_ Nâng cao chất lượng sản phẩm.
_ Đa dạng hoá chủng loại sản phẩm.
_ Phát triển sản phẩm mới.
3.2.1 Nâng cao chất lượng sản phẩm.
Khi chất lượng sản phẩm phù hợp với nhu cầu tiêu dùng, sẩn phẩm sẽ
được chấp nhận. Nhờ đó doanh nghiệp tăng khả năng chiến thắng trong cạnh
tranh, góp phần mở rộng thị ttrường. Tuy nhiên chất lượng và giá thành sản
phẩm ln có chiều hướng mâu thuẫn. Giải quyết được mâu thuẫn này nghĩa
là doanh nghiệp nâng cao chất lượng đồng thời hạ giá thành, thì hoạt động
tiêu thụ của doanh nghiệp được tiến hành một cách dễ dàng hơn. Do đó nâng
cao chất lượng sản phẩm khơng chỉ có ý nghĩa tăng khả năng cạnh, tăng
doanh số tiêu thụ mà cịn tiết kiệm được chi phí, từ đó tăng lợi nhuận.
Chất lượng sản phẩm chịu tác động của rất nhiều yếu tố: quy trình cơng
nghệ, ngun vật liệu, trình độ người lao động và quản ký, hoạt động kiểm tra
giám sát, máy móc thiết bị và các yếu tố ngoại cảnh khác. Để đảm bảo nâng
cao chất lượng sản phẩm cần có những biện pháp tác động vào các nhân tố
này. Các biện pháp phải được thực hiện cả tầm vi mô và cả tầm vĩ mô. Đối

với Nhà nước cần có quy định chặt chẽ về chất lượng đồng thời có chính sách

20