hệ thống phân phối hàng hoá việt nam thời kỳ hậu wto; thực trạng giải pháp

Ì
w
-' Ì
TRƯỜNG
ĐẠI
HỌC NGOẠI
THƯƠNG
KHOA
KINH
TẾ VÀ
KINH
DOANH
QUỐC TẾ
CHUYÊN NGÀNH
KINH
TẾ
Đối
NGOẠI
Ea
KHÓA
LUẬN
TỐT
NGHIỆP
Đề tài:
HỆ THÔNG PHÂN PHÔI HÀNG HÓA VIỆT
NAM
THỜI KỲ HẬU WT0: THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP
LÓT) 3
Sinh
viên
thục

hiện
:
Lê Thu
Trang
Lớp : Anh 18
Khóa : 44H
Giáo viên hướng dẫn : Tiên sĩ Nguyễn Hoàng Ánh
Hà
Nội,
05
-
2009
MỤC LỤC
LỜI
MỞ ĐẦU Ì
CHƯƠNG
1: Cơ SỞ LÝ LUẬN cơ BẢN VỀ HỆ THỐNG
PHÂN PHÔI
HÀNG
HÓA 3
1.1.
Tổng
quan
về hệ thông phân phôi hàng hoa
3
1.1.1.
Khái
niệm
hệ
thống

phân
phối
hàng hoa
3
1.1.2.
Các thành viên
của
hệ
thống
phân
phối
hàng hóa
5
1.1.3.
Vai
trò
của
các hệ
thống
phân
phối
7
Ì.
Ì
.4.
Phân
loại
các hệ
thống
phân

phối
hàng hóa
10
1.1.5.
Các
yếu
tố
ảnh
hưởng
đến
sự
phát
triển
của
các hệ
thống
phân
phối
16
1.2. Bài học
kinh
nghiệm của
một
sôi
quốc
gia
về
phát
triển
hệ

thông phân
phôi hàng hóa
18
1.2.1.
Hệ
thống
phân
phối
của
Thái
Lan
19
1.2.2.
Hệ
thống
phân
phối
của
Nhật
Bản
24
CHƯƠNG
2: THỰC TRờNG
PHÁT TRIỂN
HỆ THỐNG
PHÂN
PHOI
HÀNG
HÓA Ở
VIỆT

NAM 29
2.1.
Tổng
quan
về tình hình
kinh
tế
- xã
hội
ở
Việt
Nam 29
2.1.1.
Tăng
trưởng
kinh
tế
29
2.1.2.
Tinh
hình
tiêu
dùng
ở
Việt
Nam
năm
2008
29
2.2.

Môi trường pháp
lý
cho
sự
phát
triển
của
rình
vực
phân
phôi
ở
Việt
Nam
30
2.2.1.
Cam
kết gia
nhập
WTO
của
Việt
Nam
về
dịch
vụ phân
phối
30
2.2.2.
Thực

trạng
các
định
chế
pháp
lý
ở
Việt
Nam 35
23.
Thực
trạng
phát
triển
hệ thông phản
phôi
ở
Việt
Nam
trong
thòi
gian
qua 37
2.3.1.
Hệ
thống
phân
phối
hàng hóa
truyền

thống
37
2.3.2.
Các hệ
thống
phân
phối
hàng hóa
hiện đại
41
2.4.
Đánh giá chung về
thực
trạng
phát
triển
hệ
thống
phân
phối
hàng hóa
ở
Việt
Nam 62
2.4.
Ì.
Những thành
tựu đạt
được
62

2.4.2.
Những
tồn
tại,
hạn
chế
63
2.4.3.
Nguyên nhân
65
CHƯƠNG
3:
MỘT số
GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN
HỆ THỐNG
PHÂN
PHỐI
Ở VIỆT
NAM TRONG
THỜI
GIAN
TỚI
68
3.1.
Triển
vọng phát
triển
của hệ
thống
phân phôi hàng hóa

ở
Việt
Nam 68
3.1.1.
Những
tác
động
tích
cực
và cơ
hội
mới
71
3.1.2.
Những
tác
động
tiêu
cực
và thách
thức
mới
74
3.2.
Mảc
tiêu
và
phương hướng phát
triển
hệ

thông phân
phối
hàng hóa
ở
Việt
Nam
trong
thời
gian
tới
77
3.2.1.
Mục
tiêu
77
3.2.2.
Phương
hướng
phát
triển
hệ
thống
phân
phối
hàng
hóa
tại
Việt
Nam 78
3.3.

Giải
pháp phát
triển
hệ thông phân phôi hàng hóa
Việt
Nam
trong
thời
gian
tới
79
3.3.1.
Giải
pháp hoàn
thiện
các
chế
định
pháp
lý
79
3.3.2.
Giải
pháp phát
triển
các phương
thức
quản
lý
kinh

doanh
phân phôi
hiện
đại tại
Việt
Nam 81
3.3.3.
Giải
pháp
khắc phục hạn
chế về
nguồn
nhân
lực
cho hệ
thống
phân
phối
82
3.3.4.
Giải
pháp
khắc phục
hạn
chế
về
nguồn
vốn
của
doanh

nghiệp
phân
phối
Việt
Nam 83
3.3.5.
Các
giải
pháp khác
83
KẾT
LUẬN
85
TÀI
LIỆU
THAM KHẢO 87
LỜI
MỞ ĐẦU
Kể
từ khi đổi
mới nền
kinh
tế,
nhất
là
bắt
đầu
từ
những
năm 90

khi Việt
Nam
chuyển
mạnh
sang
nền
kinh tế thị
trường và
hội
nhập
sâu
rộng
hơn vào
nền kinh tế thế
giới
và khu
vực,
hệ
thống
phân
phối
hàng hóa cảa
Việt
Nam,
bên
cạnh
các yếu
tố
truyền
thống,

đã
xuất hiện
ngày càng
nhiều
yếu
tố
hiện
đại
cảa
các
tập
đoàn phân
phối lớn
nước ngoài và một
số doanh
nghiệp
lớn
cảa
Việt
Nam. Đến
nay,
sau hơn 20 năm
thực hiện
công
cuộc Đổi mới,
Việt
Nam
đã có hệ
thống
phân

phối
tương
đối
hoàn
chỉnh, kết
hợp cả
truyền
thống
và
hiện đại, với
sự
tham
gia
cảa hầu
hết
các khu vực
kinh
tế.
Phân
phối
đã góp
phẩn quan
trọng
thúc đẩy mở
rộng
lưu thông hàng hóa và
dịch
vụ trên
thị
trường

nội
địa
và đẩy
mạnh
hoạt
động
xuất
nhập
khẩu,
phục
vụ đắc
lực
cho sự
nghiệp
công
nghiệp
hóa,
hiện đại
hóa
đất
nước.
Tuy
nhiên,
do
Việt
Nam đang
trong
quá trình
chuyển
đổi

nền
kinh
tế,
hệ
thống
phân
phối
không tránh
khỏi
còn
nhiều
hạn
chế
và
bất
cập,
chưa đáp ứng
tốt
nhu cầu
lun
thông,
phân
phối
hàng hóa trên
thị
trường
nội
địa.
Bên
cạnh đó,

ngày
11/01/2007
đánh dấu sự
kiện Việt
Nam chính
thức
là
thành viên cảa Tổ
chức
Thương mại Thế
giới
(WTO) và
bắt
đầu
thực hiện
nghĩa
vụ,
cũng
như
hưởng
quyền
lợi
thành viên cảa
tổ chức
này đã tác động
mạnh
mẽ, làm
thay
đổi
môi trường

dịch
vụ phân
phối.
Đặc
biệt,
việc Việt
Nam cam
kết từ
ngày
01/01/2009
sẽ
thực hiện
mở cửa
thị
trường phân
phối
Việt
Nam cho nhà phân
phối
100% vốn nước ngoài
cũng
mang
lại
nhiều
cơ
hội
mới
cũng
như thách
thức

đối
với
hệ
thống
phân
phối trong
nước.
Đó là
cuộc
cạnh
tranh
không cân sức
giữa
các
tập
đoàn phân
phối
lớn
nước ngoài
tham
gia
chiếm
lĩnh thị
trường
Việt
Nam
với
các nhà phân
phối
nhỏ,

lẻ trong
nước. Đối với
nhà
quản
lý, đó là thách
thức trong việc
đảm bảo cân
bằng
thương mại và phát
triển
ngành
dịch
vụ phân
phối
cảa
Việt
Nam ngày càng
hiện
đại,
đáp ứng
tốt
nhất
yêu
cầu
công
nghiệp
hóa,
hiện đại
hóa
đất

nước.
Ì
Trước
những
yêu
cầu,
đòi
hỏi
của
thực tế
phát
triển
kinh tế
- xã
hội
và
áp
lực
của
cạnh
tranh
khốc
liệt
khi Việt
Nam
gia
nhập
WTO, hệ
thống
phân

phối
của
Việt
Nam
phải thực
sự
đổi
mới,
hiện
đại
hóa mới có
thể
đứng
vững
và phát
triển.
Một hệ
thống
phân
phối
văn
minh,
hiện
đại
hình thành và phát
triển
ở
Việt
Nam sẽ đóng góp
quan

trấng
vào
việc
thúc đẩy
chuyển dịch
cơ
cấu kinh tế
và nâng cao
chất
lượng
cuộc sống
cho
người dân,
đảm bảo an toàn
vệ
sinh,
đảm bảo sức
khỏe,
môi trường
sinh
thái
Đây
cũng
là lý do tác
giả
chấn
đề tài "Hệ thống phân phối hàng hóa
Việt
Nam
thời

kỳ hậu WTO:
Thực
trạng
và
giải
pháp".
Ngoài mục
lục, lời
nói
đầu, kết
luận,
tài
liệu
tham khảo
và phụ
lục,
khóa
luận kết
cấu
bao gồm 3 chương:
Chương
Ì:
Cơ sở
lý
luận
cơ
bản
về hệ
thống
phân

phối
hàng hóa
Chương 2:
Thực
trạng
phát
triển
hệ
thống
phân
phối
hàng hóa ở
Việt
Nam
Chương
3:
Một số
giải
pháp phát
triển
hệ
thống
phân
phối
ở
Việt
Nam
trong
thời
gian

tới
Ngoài
ra,
do hạn
chế về
kiến thức
của
bản
thân,
khó khăn
trong việc
thu
thập
tài
liệu
cũng
như
sự hạn chế về
thời
gian
nghiên cứu nên khóa
luận
không
tránh
khỏi
những
thiếu
sót.
Vì
thế,

em
rất
mong
nhận
được ý
kiến
nhận
xét,
đóng góp của các
thầy
cô giáo để khóa
luận
hoàn
thiện
hơn. Em
cũng
mong
được
bày tỏ lòng
biết
ơn
tới
các
thầy
cô giáo
khoa
Kinh
tế
và
Kinh

doanh
quốc
tế
nói riêng và các
thầy
cô giáo của trường
Đại
hấc
Ngoại
thương nói
chung
đã
cung
cấp cho
sinh
viên chúng em
những
kiến thức
bổ ích
trong suốt
bốn
năm hấc
tập
tại
trường.
Đặc
biệt,
em
xin gửi
lời

cảm ơn chân thành
tới
cô
giáo - TS. Nguyễn Hoàng Ánh,
người
đã
tận
tình
hướng
dẫn để em có
thể
hoàn thành
tốt
khóa
luận
tốt
nghiệp.
2
CHƯƠNG
Ì
Cơ SỞ LÝ
LUẬN
Cơ BẢN
VỀ HỆ
THỐNG
PHÂN
PHỐI
HÀNG HÓA
1.1.
Tổng

quan về hệ
thông phân phôi hàng hoa
1.1.1.
Khái
niệm
hệ
thông phân phôi hàng hoa
Phân
phối
hàng hoa là
thuật
ngữ mô
tả
toàn bộ quá trình lưu thông tiêu
thụ
hàng hoa trên
thị
trường.
Chúng là
những
dòng
chuyển
quyền
sở hữu các
hàng hoa qua các
doanh
nghiệp
và
tổ chức
khác

nhau
để
tới
người
mua
cuối
cùng.
Từ
những
quan
điểm
nghiên cứu khác
nhau,
chúng
ta
có
thể
có
những
quan
niệm
khác
nhau
về hệ
thống
phân
phối.
Theo
định
nghĩa

của Từ
điển
Kinh
tế,
"Phân phối
là
sự
di
chuyển của
hàng hóa hoặc
dịch
vụ
thông
qua kênh phân
phối,
đến ngay khách hàng
cuối
cùng,
người
tiêu
dùng hay
người
sử dụng
cuối
cùng và thanh toán
trực tiếp
ngay cho nhà sản
xuất
hoặc nhà phân
phối"

1
.
Định
nghĩa
này
nhần
mạnh
vào
sự di
chuyển
của hàng hóa,
dịch
vụ
từ
nhà sản
xuầt
đầu tiên đến
người
tiêu
dùng
cuối
cùng mà không
nhần
mạnh
vào quá trình phân
phối,
bao gồm các
trung gian
thương mại khác
nhau.

Còn
theo
quan
điểm
Marketing
của
Philip
Kotler,
phân
phối
là một
trong
bốn yếu
tố
của
Marketing
Mix.
Theo
đó,
"Kênh phân phối là tập hợp
những
tổ
chức đc lập tham
gia
vào quá
trình
làm cho mt sản phẩm hoặc
dịch
vụ có mặt để phục vụ cho sử dụng hoặc
tiêu dùng.

"
2
E.D.
Hirsch,
Jr.,
Joseph F. Ken,
anđ James
Treííl
(2002),
Economics Dictionary
-
The
New
Dìctionary
of
Cuỉturaì Liĩeracy,
3
rd
ed,
Houghton
Mifflin
Company
2
Louis
W.Stern
and
Adel
ì.
El-Ansary
(1996),

Markeling Channels,
5"' ed,
Upper
Saddle
River
3
Theo
định
nghĩa
trên,
các nhà
sản xuất
thông thường sử
dụng
trung gian
thương mại cho
việc
đưa sản phẩm, hàng hóa đến
tay
người
tiêu dùng. Những
trung
gian
này
thực hiện nhiều
chức
năng khác
nhau,
như các khâu đóng gói,
vận

chuyển,
lưu
kho,
dự
trữ
và đem bán cho
người
tiêu dùng và
mang
lại
nhiều
lợi
ích cho cả nhà
sản xuất
và
người
tiêu
dùng.
Vì
vậy,
phân
phối là
hình
thức
lưu thông
sản
phẩm qua các
trung gian
khác
nhau.

Tọ
đó,
hoạt
động phân
phối
hàng hóa có
thể hiểu
là quá trình lưu thông
hàng hóa
tọ
nhà chế
tạo/sản
xuất
hay
nhập
khẩu
tới
các nhà phân
phối
trực
tiếp/các
đại
lý bán hàng hay các công
ty
thương
mại,
các
đối
tác
thu

mua
tới
tay
người
tiêu dùng/các khách hàng
kinh
doanh,
nhà chuyên môn (các
trung
gian
thương
mại).
Kênh phân
phối
có
vai
trò
quan
trọng đối với
một
doanh
nghiệp.
Nó là
đối
tượng
để
tổ
chức,
quản
lý như một công cụ

kinh
doanh
trọng
yếu của các
doanh
nghiệp
trên
thị
trường.Ngoài
ra,
xét trên bình
diện vĩ mô,
các kênh phân
phối của
vô
số
doanh
nghiệp
tạo
nên hệ
thống
thương
mại,
hệ
thống
phân
phối
chung
rất
phức

tạp
của toàn bộ nền
kinh
tế.
Như
vậy,
"Hệ
thống
phân phối
hàng hóa
là
các hệ
thống
lưu
thông, tiêu
thụ
hàng hoa của các doanh
nghiệp
trên
thị
trường, theo nhiều chiều, nhiều
hướng khác nhau nhằm đáp ứng nhu
cẩu của
thị
trường"
3
.
Hệ
thống
phân

phối vĩ
mô của mỗi
quốc
gia
có
chức
năng làm phù hợp
cung
cầu hàng hoa trên phạm
vi
toàn bộ nền
kinh
tế.
Nó bao gồm
tất
cả các
dòng
chảy
hàng hoa và
dịch
vụ của nền
kinh tế tọ
người
sản
xuất
tới
người
tiêu dùng
cuối
cùng

(cả
tiêu dùng cá nhân và tiêu dùng cho sản
xuất)
nhằm
đảm bảo
cung
cẩu phù hợp và
đạt
các mục tiêu của xã
hội.
Toàn bộ hệ thông
phân
phối
hàng hoa vĩ mô là
đối
tượng
nghiên cứu để
hoạch
định các chính
sách
tổ
chức
và
quản
lý lưu thông phân
phối của
nhà
nước.
3
Louis

w.
Stern
and
Adel
I.El-Ansary (1996),
Marketing Channeìs,
5
l
ed,
Upper
Saddle
River
4
1.1.2.
Các thành viên
của hệ thống
phân phôi hàng hóa
Các
doanh
nghiệp
và cá nhân
tham gia
vào hệ thông phân
phối
được
chia
làm
hai
nhóm là các thành viên chính
thức

và các
tổ chức
bổ
trợ.
Các
thành viên hệ
thống
phân
phối
được xác định dựa trên
những
công
việc
phân
phối
mà họ đảm
nhiệm
trong
hệ
thống
phân
phối.
Các thành viên
của
hệ
thống
phân
phối
hàng hóa trên
thị

trường
nội
địa
bao
gồm:
người sản
xuất,
người
trung
gian
và
người
tiêu dùng
cuối
cùng.
Người sản xuất
(hay
người nhập khẩu)
Người
sản
xuất
hay
nhập
khằu
là
người
khởi
nguồn
của các hệ
thống

phân
phối
trên
thị
trường
nội địa.
Họ
cung
cấp
những
sản phằm và
dịch
vụ
nhằm
thoa
mãn nhu cầu của
thị
trường tiêu dùng
cuối
cùng. Tuy
nhiên,
phần
lớn
các công
ty
sản
xuất
không
thể
bán sản phằm của họ

trực
tiếp
cho
người
sử
dụng
cuối
cùng. Bằng
việc
chuyển
các công
việc
phân
phối
cho các thành
viên khác như
người
bán buôn và
người
bán
lẻ,
người
sản
xuất
có
thể
tiết
kiệm
được
chi

phí.
Người
trung gian
Người
trung
gian
bao gồm các
doanh
nghiệp
và cá nhân
kinh
doanh
thương mại độc
lập
trợ
giúp
người
sản
xuất
và
người
tiêu dùng
cuối
cùng
thực
hiện
các công
việc
phân
phối

sản phằm và
dịch vụ.
Họ được
chia
làm
hai
loại
là
bán buôn và bán
lẻ.
- Các
trung gian
bán buôn bao gồm các
doanh
nghiệp
và cá nhân mua
hàng hoa để bán
lại
cho các
doanh
nghiệp
hoặc
tổ chức
khác (các nhà bán
lẻ,
các nhà bán buôn
khác,
các
doanh
nghiệp

sản
xuất,
các
tổ chức
xã
hội
và cơ
quan
nhà
nước).
Những
người
bán buôn được
chia
làm 3
loại
chính:
>
Người
bán buôn
sở
hữu hàng hoa
thực
sự
>
Đại lý,
môi
giới
và nhà bán buôn
hưởng

hoa
hồng.
5
>
Chi
nhánh và
đại diện
bán
của
nhà
sản xuất.
- Các
trung
gian bán lẻ bao gồm các
doanh
nghiệp
và cá nhân bán
hàng hoa
trực
tiếp
cho
người
tiêu dùng cá nhân
hoặc
hộ
gia
đình.
Vai
trò của
người

bán
lẻ trong
các hệ
thống
phân
phối
là phát
hiện
nhu cẩu của khách
hàng,
tìm
kiếm
và bán
những
hàng hoa mà các khách hàng này
mong
muốn, ở
thời
gian, địa
điụm
và
theo
cách
thức
nhất
định.
Những
người
bán
lẻ

có
thụ
được phân
chia
thành
nhiều
loại
theo
nhiều
tiêu
thức
khác
nhau.
Ví
dụ,
theo
những
mặt hàng mà
người
bán
lẻ bán,
người
ta
chia ra
cửa hàng chuyên
doanh,
cửa hàng bách
hoa,
siêu
thị,

cửa hàng
tiện
dụng
Trong
thực
tế
các
doanh
nghiệp
có
thụ
vừa bán buôn vừa bán
lẻ;
họ
được
coi là
nhà bán buôn nếu
tỷ trọng
bán buôn
là chủ yếu trong
doanh
số.
Người
tiêu
dùng
cuối
cùng
Người
tiêu dùng
cuối

cùng bao gồm cả
người
tiêu dùng cá nhân và các
tổ
chức,
doanh
nghiệp
là
điụm
đến
cuối
cùng
của
hàng hoa và
dịch
vụ.
Chỉ
khi
nào
hàng
hoa
tới
người
tiêu
dùng
cuối
cùng,
quá
trình
phân

phối mới
hoàn thành.
Người
tiêu dùng
cuối
cùng có
vai
trò
quan
trọng trong
hệ
thống
phân
phối
vì họ có
quyền
lựa
chọn
những
hệ
thống
phân
phối
khác
nhau
đụ
cung
cấp
hàng hoa cho
họ.

Tập hợp
người
tiêu dùng
cuối
cùng và hành
vi
mua của
họ thay đổi sẽ
kéo
theo
sự
thay đổi
của các hệ
thống
phân
phối.
Trong
một số
hệ
thống
phân
phối
hàng tiêu dùng đặc
biệt,
người
sử
dụng
cuối
cùng có
thụ

đóng
vai trò
người
lãnh đạo hệ
thống
phân
phối.
Các
tổ
chức hỗ
trợ
Các
tổ
chức
hỗ
trợ
là các
doanh
nghiệp
và cá nhân
cung
cấp cho các
thành viên của hệ
thống
phân
phối
những
công
việc
phân

phối
ngoài
chức
năng mua bán và
chuyụn
quyền
sở
hữu.
Họ
tái
hợp đồng
với
những
thành viên
6
chính
thức
của hệ
thống
phân
phối
để
thực hiện
một công
việc
phân
phối
nào
đó
theo

nguyên
tắc
chuyên môn hoa và phân công
lao
động.
Các
tổ
chức
hỗ
trợ
chính
là:
Các
doanh
nghiệp
vận
tải,
các
doanh
nghiệp
kinh
doanh
kho,
các
công
ty
nghiên cứu
thị
trường,
các công

ty
bảo
hiểm,
các
doanh
nghiệp
lắp
ráp,
các
doanh
nghiệp
chuyên trưng bày hàng
hoa
Các
tổ
chức
hỗ
trợ
không
chịu
trách
nhiệm
trước
kết
quả
hoất
động của
các thành viên chính
thức
cũng

như
kết
quả
cuối
cùng
của
hệ
thống
phân
phối.
Tuy
nhiên, họ góp
phần quan
trọng
làm cho hệ
thống
phân
phối hoất
động
thông
suốt
và tăng
hiệu
quả
hoất
động
của
nó.
Xu
thế

phát
triển
trên
thị
trường
là
ngày càng có
nhiều tổ
chức
hỗ
trợ
tham
gia
vào quá trình phân
phối.
1.1.3.
Vai
trò của các hệ thông phân phôi
1.1.3.1.
Vai
trò
của hệ
thống
phân phối hàng hóa
đối
với
việc
phát
triển
kinh

tê
Hệ
thống
phân
phối
hàng hóa đóng
vai
trò
rất
quan
trọng
trong
việc
điều
tiết
thị
trường và phát
triển
nền
kinh
tế.
Nó là cầu
nối giữa
sản
xuất
và
tiêu
dùng,
giúp cho
sản

xuất
luôn đáp ứng
kịp
thời
với
nhu
cầu
tiêu dùng ngày
một
đa
dấng,
phong
phú.
(ỉ) Hệ
thống
phân phối
giúp
cân bằng
giữa khối lượng
sản xuất
lớn
với
nhu cầu
tiêu
dùng
theo khối lượng
nhỏ nhưng đặc
biệt
và đa
dạng.

Mỗi
nhà
sản
xuất
chuyên môn hoa
sản
xuất
và bán
số
lượng
lớn
một
hoặc
một số
ít
hàng hoa và
dịch vụ,
nhưng mỗi
người
tiêu dùng chỉ mua số
lượng
nhỏ của
một
tập
hợp hàng hoa và
dịch
vụ
phong
phú. Có mâu
thuẫn

này là do
thị
trường
là
một
tập
hợp gồm vô
số
những
người
tiêu dùng
với
những
nhu cầu và
mong
muốn
rất
khác
nhau.
Sản
xuất
lớn,
hiệu
quả cao không
thể
giải
quyết
vấn
đề
thoa

mãn nhu
cầu.
Hệ
thống
phân
phối
giúp
giải
quyết
được mâu
thuẫn
này.
7
(2) Hệ
thống
phân phối
giải quyết
sự khác
biệt
về không
gian
giữa
sản xuất và tiêu dùng do sản
xuất
tập
trung
lại một địa
điểm
còn tiêu dùng
rộng khắp hoặc ngược lại. Sự xuất hiện cấu trúc hệ thống phân phối nhiều cấp

độ với các
trung
gian
thương mại chính là để
giảm
tổng
số các
trao
đổi và tạo
điều
kiện
vận
chuyển
sản phẩm với
khối
lượng
lớn ầ cự ly dài, nhờ đó
giảm
chi phí vận chuyển.
(3) Hệ thống phân phối giúp làm hài hòa sự khác biệt về thời gian
do
thời
gian
sản
xuất
và
thời
gian
tiêu dùng không trùng
khớp,

có thể sản
xuất
có tính
thời
vụ còn tiêu dùng
quanh
năm
hoặc
ngược
lại. Vì sản
xuất
thường
không xảy ra cùng
thời
gian
với nhu cầu tiêu dùng sản phẩm nên
phải
dự trữ
hàng hoa. Sự ăn
khớp
về
thời
gian
giữa
sản
xuất
và tiêu dùng
được
giải
quyết

thông qua dòng
chảy
sản phẩm qua các hệ
thống
phân
phối
đảm bảo đúng
thời
gian mong muốn của khách hàng.
(4) Hệ thống phân phối ngoài ra còn là một kênh phản hồi thông tin
về sản phẩm từ người tiêu dùng đến nhà sản xuất. Người tiêu dùng thông qua
hệ thống phân phối, có thể nhanh chóng phản ánh nhu cầu của mình về sản
phẩm đến với nhà sản
xuất,
giúp nhà sản
xuất
hoàn
thiện
sản phẩm. Ngoài ra,
nhà sản xuất cũng thông qua hệ thống phân phối để tạo dựng và duy trì mối
quan hệ với những người mua tiềm năng. Đây là một vai trò rất quan trọng của
hệ thống phân phối.
Như vậy, phát
triển
các hệ
thống
phân
phối
hiệu
quả là yêu cầu tất yếu

trong
quản
lý
hoạt
động
thương mại của mỗi
quốc
gia. Chỉ có tổ
chức
và
quản
lý được các hệ thống phân phối mới đảm bảo phù hợp cung cầu trên thị
trường, đảm bảo lưu thông hàng hoa thông suốt.
8
1.1.3.2.
Vai
trò
của
hệ
thông
phán
phôi
đối
với
việc
tạo lập
và
nâng
cao sức
cạnh tranh

của
các
doanh nghiệp
Các
quyết
định về hệ
thống
phân
phối
phù hợp và
hiệu
quả đã và đang
trở
thành
những
quyết
định
chiến
lược
cạnh
tranh
của
doanh
nghiệp,
là một
công cụ cực kỳ
quan
trọng
và
phức

tạp
của
chiến
lược
marketing
hỗn hợp của
doanh
nghiệp.
Phát
triổn
và
quản
lý được các hệ
thống
phân
phối hiệu
quả sẽ
giúp
doanh
nghiệp
không chỉ tiêu
thụ
được sản phẩm của họ mà còn ảnh
hưởng
đến
chiến
lược
kinh
doanh,
các

quyết
định về sản phẩm, giá bán, xúc
tiến,
quảng bá
Tổ
chức
và
tham gia
vào các hệ
thống
phân
phối hiệu
quả
cũng
có
nghĩa là doanh
nghiệp
chủ
động xây
dựng
các liên
kết
đảm bảo
thực hiện
phân
công chuyên môn hoa và hợp tác hoa
trong
dây
chuyền
tạo

giá
trị
gia
tăng của
các ngành
kinh
tế,
điều
đó giúp các
doanh
nghiệp tập
trung
được mọi nỗ
lực
vào
những
hoạt
động mà mình có
lợi thế,
vì vậy đảm bảo được năng
suất
cao
hơn
với chi
phí
thấp
hơn và nhờ
vậy
mà nâng cao hơn
sức cạnh

tranh
của
mình
so với
các
đối thủ
cạnh
tranh
trên
thị
trường.
Nhờ
tổ chức
và
tham
gia
vào các liên
kết
như
vậy,
mỗi
doanh
nghiệp
đều
được hưởng
những
lợi
ích
kinh
tế

nhờ
hoạt
động
phối
hợp,
nhờ sự giám
sát và
phối
hợp bên
trong
của hệ
thống
phân
phối,
nhờ tránh các
giao
dịch
thị
trường
trong
hệ
thống,
nhờ
tiếp
cận
tốt
hơn và
rẻ
hơn thông
tin

về
thị
trường,
nhờ
các mối
quan
hệ ổn
định ,
vì
vậy mà
đạt hiệu
quả
kinh
tế
cao hơn.
Đồng
thời
do
tham
gia
vào
những
liên
kết
như
vậy sẽ
còn giúp các
doanh
nghiệp tận
dụng

được công
nghệ
lẫn
nhau,
bảo đảm
nguồn cung
ứng
hoặc
nhu cầu ổn
định,
nâng cao
quyền lực
thương lượng đáng
kổ,
tăng cường khả năng khác
biệt
hoa
sản
phẩm và
dịch
vụ so
với đối thủ
cạnh
tranh
Có
thổ thấy
những
lợi
ích như
vậy

đã
tạo
cho
doanh
nghiệp
có
tham
gia
liên
kết
có được
những
lợi
thế
cạnh
tranh
so
với
các
doanh
nghiệp
không
tiến
hành liên
kết
bằng những
hình
thức
giá cả cao
hơn,

chi
phí
thấp
hơn
hoặc
ít
rủi
9
ro
hơn.
Điều
đó
giải
thích
tại
sao các hệ
thống
phân
phối
lại
là một
trong
những
rào cản
chắc
chắn
nhất
đối với
mỗi
doanh

nghiệp
khi bắt
đầu thâm
nhập
thị
trường và là
lựa
chọn
chiến
lưểc
chung
của
doanh
nghiệp
trong việc
thâm
nhập
vào
những
ngành
kinh
doanh
mới.
1.1.4.
Phân
loại
các hệ thông phân phôi hàng hóa
1.1.4.1.
Phân
loại theo

cấp độ
kênh
phân
phôi
Sơ đồ Ì
biểu diễn
bốn
kiểu
kênh phân
phối
phổ
biến
cho hàng hoa tiêu
dùng cá nhân
với
số
các
cấp
độ
trung gian
phân
phối
khác
nhau.
Sơ đồ
1:
Các kênh phân phôi
sản
phẩm
từ

nhà
sản
xuất
cho
tới
người
B
c
D
tiêu
thu
cuối
cùng
Người
tiêu
dùng
Người
sản
xuất
tiêu
thu
cuối
cùng
Người
tiêu
dùng
Người
sản
xuất
Người

sản
Người
bán
xuất
lẻ
Người
tiêu
dùng
Người
sàn
xuất
Người
bán
buôn
Người
bán
lè
Người
tiêu
dùng
Người
sản
Đại
lý
môi
Người
bán
Người
bán
Người

tiêu
xuất
giới
buôn
lẻ
dùng
xuất
giới
buôn
lẻ
dùng
Kênh A là kênh
trực
tiếp
bởi
vì
người
sản
xuất
bán
trực
tiếp
cho
người
tiêu dùng
cuối
cùng.
Nhiều
sản phẩm và
dịch

vụ đưểc phân
phối
theo
cách
này. Ví dụ các công ty sử
dụng
lực
lưểng
bán hàng
tận
nhà. Do không có
trung
gian trong
phân
phối
trực
tiếp
nên
người
sản
xuất
phải
thực
hiện
tất
cả
các
chức
năng của hệ
thống

phân
phối.
Kênh
phối
trực
tiếp
rất
thích hểp
với
những
hàng hoa có đặc
điểm
dễ hư
hỏng,
giá
trị lớn,
cồng
kềnh,
kỹ
thuật
phức
tạp;
khách hàng
tập trung
ở một khu
vực địa
lý và một
số
điều
kiện

khác.
lo
Kênh B thường
gọi
là kênh một
cấp,
sản phẩm
từ
người
sản
xuất
qua
người
bán
lẻ
để
tới
người
tiêu dùng. Kênh này thường được hình thành
khi
người
bán
lẻ
có quy mô
lớn
có
thể
mua
khối
lượng

lớn sản
phẩm
từ
người
sản
xuất. Tại
đây
hoặc
người
sản
xuất
hoặc
người
bán
lẻ thấy
rằng
họ tự đảm
nhiụm
các
chức
năng bán buôn sẽ có
hiụu
quả hem là sử
dụng
các nhà bán
buôn độc
lập.
Kênh c thường
gọi là
hụ

thống
phân
phối
2
cấp, trong
đó có thêm
người
bán
buôn.
Kênh này thường được sử
dụng
phổ
biến
cho các
loại
hàng hoa giá
trị
đơn vị
thấp, chi
phí
thấp
được mua thường xuyên
bởi
người
tiêu dùng như
bánh
kẹo, thuốc lá,
báo và
tạp
chí.v.v

Đây
cũng
là
những
hàng hoa có số
lượng
người
tiêu dùng
lớn,
phân bố
trên
thị
trường
rộng.
Kênh D
là
kênh dài
nhất,
còn
gọi là
hụ
thống
3
cấp,
được
nhiều
nhà sản
xuất
và nhà bán
lẻ

nhỏ sử
dụng.
ở
đây, đại
lý được sử
dụng
để giúp
tập
hợp
hàng hoa và
phối
hợp
cung
cấp sản phẩm
với khối
lượng
lớn.
Một số
doanh
nghiụp lớn kinh
doanh
trên phạm
vi thị
trường
rộng
lớn
cũng
có
thể
sử

dụng
các
đại
lý trên các khu vực
thị
trường để đảm
nhiụm
cung
cấp hàng hoa cho
các khu
vực thị
trường đó.
1.1.4.2.
Phân
loại theo chiến lược
lựa
chọn
trung gian
thương mại
Số
lượng
các
trung gian
thương mại ở mỗi cấp độ phán
phối trong
hụ
thống
phân
phối
có

thể
rất
khác
nhau.
Một
doanh
nghiụp
thường sử
dụng
một
trong
ba
chiến
lược sau để
lựa
chọn
số
lượng
trung gian
thương mại
trong
hụ
thống:
Phân phối rộng
rãi
(intensive distribution)
có
nghĩa
là có
nhiều

ngươi
bán buôn và bán
lẻ
tham
gia
vào phân
phối
tiêu
thụ
loại
hàng
hoa.
Phán
phối
rộng
rãi
thường được sử
dụng
cho các sản phẩm và
dịch
vụ thông
dụng,
có số
lượng
khách hàng đông
đảo,
phạm
vi thị
trường
rộng

lớn,
ví
dụ,
bánh kẹo,
thuốc lá
li
Phăn phối độc quyền
(exclusive distribution)
là phương
thức
ngược
với
phân
phối
rộng
rãi
bởi
vì
chỉ
có một
hoặc
một vài
trung gian
thương mại được
bán sản phẩm của
doanh
nghiệp
ở một khu vực địa lý cụ
thồ.
Kiồu

phân
phối
độc quyền
này thường gặp
trong
các ngành xe
hơi,
thiết
bị
Phân
phối
độc
quyền
thường đòi
hỏi
hợp đồng
giữa
các thành viên hệ
thống
phân
phối.
Qua
việc
giao
đặc
quyền
phân
phối,
doanh
nghiệp

muốn
người
bán hàng tích cực
hoạt
động
hơn,
đồng
thời
dễ dàng
kiồm
soát các chính sách định giá
bán,
tín
dụng,
quảng
cáo và các
dịch
vụ khác
của
người
trung gian.
Phân
phối
chọn
lọc
(selective distribution)
nằm
giữa
phân
phối

rộng
rãi
và phân
phối
độc
quyền,
nghĩa
là
doanh
nghiệp
sử
dụng
một số
trung gian
thương mại thích hợp đồ bán
sản
phẩm
của
nó ở một
khu
vực
thị
trường cụ
thồ.
Trong
phân
phối
chọn
lọc,
doanh

nghiệp
loại
bỏ được
những
trung gian
thương mại có tình hình tài chính không
tốt
hoặc
lượng
đặt
hàng quá
ít.
Nhà
sản
xuất
có
thồ tập
trung
nỗ
lực
thiết
lập
và duy
trì quan
hệ làm ăn
tốt
đẹp
với
các
trung gian

chọn
lọc
nên
đạt
được quy mô
thị
trường thích hợp và
tiết
kiệm
chi
phí phân
phối.
Phân
phối
chọn
lọc
cũng
tạo ra
lợi
nhuận
nhiều
hơn cho các
thành viên
của
hệ
thống
phân
phối
bởi
vì sự

họp
tác
tốt
với
họ.
Từ
những
phân tích
trên,
có
thồ
nhận
thấy
cấu trúc hệ
thống
phân
phối
của
mỗi
doanh
nghiệp
thường
rất
phức
tạp, trong
đó có
thồ
bao gồm
nhiều
hệ

thống
cụ
thồ
khác
nhau.
Trong
thực
tế,
các
doanh
nghiệp
thường sử
dụng
cấu
trúc gồm
nhiều
hệ
thống
phân
phối
song song
đồ đáp ứng nhu cầu của các
nhóm khách hàng mục tiêu.
1.1.4.3.
Phân
loại theo
mức độ
liên
kết
giữa

các thành
viên
Theo
mức độ liên
kết
giữa
các thành viên
trong
hệ
thống,
các hệ
thống
phân
phối
có
thồ
chia
thành 2
kiồu
tổ
chức
hệ
thống
phân
phối
chính
là
các hệ
thống
phân

phối truyền
thống
và các hệ
thống
phân
phối hiện
đại
bao gồm hệ
thống
liên
kết dọc,
hệ
thống
liên
kết
ngang
và hệ
thống
đa kênh.
12
1.1.4.3.1.
Các hệ
thống
phân phối hàng hóa
truyền thống
(hệ
thống
phân phối
hình thành
ngẫu

nhiên)
Các hệ
thống
phân
phối
truyền
thống
chính là các dòng vận động của
hàng hoa trên
thị
trường hình thành
ngẫu
nhiên,
tự
phát,
bao gồm một nhà sản
xuất
độc
lập,
người
bán buôn,
người
bán
lẻ.
Mỗi thành viên của hệ
thống
là
những
doanh
nghiệp

độc
lập,
với
mỉc tiêu
tối
đa hóa
lợi
nhuận
của riêng
doanh
nghiệp
của
mình,
ngay
cả
khi
mỉc tiêu này làm
giảm
lợi
ích của cả hệ
thông.
Các
quan
hệ buôn bán
trong
các hệ
thống
phân
phối
truyền

thống
thường
không liên
tỉc
và ổn
định.
Các thành viên chỉ
tham
gia
vào mua bán
trong
hệ
thống khi
họ vẫn
thấy
còn có
thể thu
được
lợi
nhuận.
Các thành viên
sẽ
tự
rời
bỏ hệ
thống
phân
phối
nếu
thấy

lợi
ích không còn.
Bởi
vậy,
các hệ
thống
phân
phối
truyền
thống
có
thể
bị phá vỡ
nhanh
chóng
bởi
một thành
viên nào đó nếu họ
thấy
quan
hệ
kinh
doanh
không còn hấp
dẫn.
Nhược
điểm
của các hệ
thống
phân

phối
này là
thiếu
sự lãnh đạo
tập
trung,
hiệu
quả
hoạt
động kém,
rời
rạc
và có
nhiều
xung
đột.
1.1.4.3.2.
Các hệ
thống
phân
phối
hàng hóa
hiện
đại
Các hệ
thống
phân
phối
hàng hóa
hiện

đại
bao gồm các hệ
thống
liên
kết
dọc,
hệ
thống
liên
kết
ngang
và hệ
thống
đa kênh.
Hệ thông
liên
kết
ngang
(Horizontal
Marketing
System)
Một
loại
hình phát
triển
nữa của kênh phân
phối
là hệ
thống
phân

phối
liên
kết
ngang,
ở
đó,
một
hoặc
nhiều
công
ty
không có liên
quan
cùng hợp tác
về
các
nguồn
lực
và chương trình nhằm
khai
thác
những
cơ
hội
của
thị
trường.
Mỗi
công
ty

trong
hệ
thống
này có
thể
thiếu
một
trong
những
yếu
tố
như
vốn,
cách
thức
buôn
bán,
cách
thức
sản
xuất
hoặc nguồn
lực marketing
hoặc
những
công
ty
này
muốn
chia

sẻ
rủi ro.
Những công
ty
trong
hệ
thống
này có
thể
hợp
tác
ngắn
hạn
hoặc
lâu dài
hoặc
thành
lập
công
ty
liên
doanh.
13
Hệ thông
liên
kết
dọc
(Vertical
Marketing
System-VMS)

Các hệ
thống
marketing
liên
kết
dọc
hoạt
động như một hệ
thống thống
nhất
và hoàn
chỉnh.
Mỗi cấp độ
trong
hệ
thống
phân
phối
được
thiết
lập
vận
hành ở
quy
mô hợp lý nên các
chức
năng phàn
phối
tiêu
thụ

hàng hoa
trong
hệ
thống
được
thực hiện hiệu quả.
Trong
thị
trưủng tiêu dùng Mỹ, hệ
thống
phân
phối marketing
liên kết dọc
chiếm
70-80%
4
hệ
thống
phân
phối
toàn thị
trưủng.
Có ba
loại
liên
kết dọc:
liên
kết
dọc
tập

đoàn,
liên
kết
dọc được
quản
lý và
liên
kết
dọc hợp
đồng.
Các hệ
thống
phân
phối liên
kết
dọc
tập
đoàn
ịCoporơte
VMS)
Liên
kết
dọc
tập
đoàn là sự
kết
hợp các
giai
đoạn
sản

xuất
và phân
phối
về
cùng một chủ sở
hữu.
Ví
dụ,
ngưủi
sản
xuất
có
thể
sở hữu các
trung gian
thương mại
(cấp
bán buôn)
trong
hệ
thống
phân
phối
hoặc thậm
chí xây
dựng
cả
những cửa
hàng bán
lẻ

của
họ.
Hệ
thống
phân
phối
này thích hợp
với
những
công
ty
muốn
có mức độ
quản
lý cao
với
những
kênh phân
phối
của mình.
Tổng
công
ty
xăng dầu là một
ví
dụ về hệ
thống
phân
phối tập
đoàn

khi
họ sở
hữu
toàn bộ hệ
thống
phân
phối từ
nhập khẩu
đến bán buôn và bán
lẻ.
Các hệ
thống
phân
phối liên
kết
dọc hợp đồng
(Contractuaỉ
VMS)
Một
hệ
thống
phân
phối
liên
kết
dọc hợp đồng bao gồm các
doanh
nghiệp kinh
doanh
độc

lập
ở
nhiều
khâu sản
xuất
và phân
phối
khác
nhau
cùng
thống
nhất
phân
chia
công
việc
phân
phối
nhằm đạt
hiệu
quả
kinh
tế
trong
phân
phôi.
Các
doanh
nghiệp
tham

gia
hệ
thống
phân phôi ký
kết
các
bản
hợp đồng
trong
đó
chỉ
rõ trách
nhiệm
thực hiện
các công
việc
phân
phối
của
mỗi
ngưủi
và
lợi
ích họ sẽ
nhận
được.
Trên
thị
trưủng
thế

giới
hiện
nay hệ
thống
phân
phối
liên
kết
dọc hợp đồng là phổ
biến nhất,
ước
đạt khoảng
40%
tổng
doanh số
bán
lẻ.
4
Philip
Kotler
(2oo4),
Mơrketing Managemenl,
Pearson Custom
Publishing.
14
Doanh
nghiệp
có
thể lựa
chọn

một
trong
3
dạng
hệ
thống
phân
phối
liên
kết
dọc hợp đồng khác
nhau:
P- Hệ
thống
phàn
phối
liên
kết
dọc hợp đồng
kiểu chuỗi
cửa hàng
bán lẻ được
người
bán buôn đảm bảo
cung
cấp hàng hoa
ỌNholesaler-
sponsored voluntary chain):
Thực
chất

đây là
những
hệ
thống
phân
phối
hàng
hóa
trong
đó có một nhà bán buôn ký hợp đồng phân
phối vằi
những
nhà bán
lẻ
độc
lập
nhỏ nhằm tiêu
chuẩn
hoa và
phối
hợp
hoạt
động mua, các chương
trình trưng bầy hàng hoa và nỗ
lực quản
lý
tồn kho
Vằi hình
thức
tổ chức

một
nhà bán buôn
phục
vụ một số
lượng
lằn
các nhà bán
lẻ
độc
lập,
hệ
thống
phân
phối
này có
thể
đạt
được
hiệu
quả
kinh tế
theo
quy mô và
giảm
giá
theo
khối
lượng
mua để
cạnh

tranh vằi
các công
ty
bán
lẻ
có quy mô
lằn.
> Hệ
thống
phân
phối
liên
kết
dọc hợp đồng
kiểu
các
tổ chức
hợp
tác bán
lẻ
(Retailer cooperatives)
tồn
tại
khi
các nhà bán
lẻ
độc
lập qui
mô
nhỏ

lập
ra
một
tổ chức
thực
hiện
chức
năng bán buôn.
Trong
hệ
thống
phân
phối
này thành viên bán
lẻ
không
phải
là
từng
nhà bán
lẻ
nhỏ mà là một
tập
hợp
các nhà bán
lẻ
nằm
trong
một
tổ chức

hợp
tác.
Các thành viên bán
lẻ
tập
trung
sức mua
của
họ thông qua
tổ
chức
hợp tác và
lập
kế
hoạch
phôi hợp các
hoạt
động định giá và
quảng
cáo.
> Tổ
chức
nhượng
quyền
thương mại
(Franchise organization):
bao
gồm
người
nhượng

quyền
và
đại
lý nhượng
quyền
thương
mại. Người
nhượng
quyền
sở hữu hàng
hoa, dịch vụ,
nhãn
hiệu,
uy
tín,
hình ảnh,
kinh
nghiệm
kinh
doanh
Họ ký hợp đồng
vằi những đại
lý nhượng
quyền,
cho
phép
những người
này được đặc
quyền
sử

dụng những thứ
mà
người
chủ
quyền sỏ
hữu
trong kinh
doanh
trên một khu vực
thị
trường
nhất
định.
Nhượng
quyền
thương mại bao gồm ba
loại:
nhượng
quyền
thương mại bán
lẻ
do nhà
sản
xuất
tài
trợ,
nhượng
quyền
thương mại bán buôn do nhà sản
xuất

tài
trợ,
nhượng
quyền
thương mại bán
lẻ
do công
ty
dịch
vụ
tài
trợ.
15
Các hệ
thống
phân
phối liên
kết
dọc được quản
lý
(Administered
VMS)
Hệ
thống
phân
phối
liên
kết
dọc được
quản

lý
đạt
được sự liên
kết giữa
các thành viên
trong
hệ
thống
nhờ
khả
năng
chi phối
của một thành viên
trong
hệ
thống
phân
phối
tới
hoạt
động của
những
thành viên
khác.
Ví dụ các nhà
sản xuất
có
những
nhãn
hiệu nổi

tiếng
có
thể
nhẵn
được sự hợp tác
kinh
doanh
mạnh
mẽ
từ
những
người
bán
lẻ.
Những thành viên khác
trong
hệ
thống
phân
phối
liên
kết
dọc
dạng
này sẵn sàng
chấp nhẵn
thực hiện
những
chính sách
phân

phối
do thành viên có
sức
mạnh
lãnh đạo yêu
cầu.
Sự hình thành và phát
triển
các hệ
thống
phân
phối
liên
kết
dọc là một
xu thế
của
thế
giới.
Có
thể
nói trên
thị
trường
hiện
nay,
sự
cạnh
tranh
không

phải
xảy
ra
giữa
các
doanh
nghiệp
độc
lẵp
nữa mà là
giữa
các hệ
thống
phàn
phối
liên
kết
dọc hoàn
chỉnh
được
quản
lý
theo
chương trình chủ động để
đạt
hiệu
quả
kinh tế
cao
nhất

và đáp ứng được
mong
muốn
của
những
người
mua
tốt
nhất.
Hệ thông
liên
kết
đa kênh
(Multỉchannel Marketing
System)
Hệ
thống
phân
phối
đa kênh
xuất hiện khi
một công
ty
sử
dụng
hai
hay
nhiều
kênh phân
phối

để
hướng
tới
một hay
nhiều thị
phần
khách hàng khác
nhau.
Bằng cách
kết
hợp
nhiều
kênh phân
phối,
doanh
nghiệp
có
thể
đạt
được
những
lợi
ích
quan
trọng.
Thứ
nhất,
doanh
nghiệp
có

thể
tăng khả năng bao
phủ thị
trường.
Lợi
ích
thứ
hai
là
giảm
chi
phí bán hàng do mỗi kênh phân
phối
phục
vụ một nhóm
đối
tượng
khách
hàng.
Tuy
nhiên,
hệ
thống
phân phôi
đa kênh
cũng
có
những
khó khăn
trong việc

điều
hành và
quản
lý.
1.1.5.
Các yêu
tố
ảnh
hưởng
đến sự
phát
triển
của
các
hệ
thông phân phôi
Sự hình thành và vẵn động của các hệ
thống
phân
phối
chịu
tác động
của rất nhiều
yếu tố cả chủ
quan lẫn
khách
quan.
Những sự
thay
đổi

của
những yếu
tố
này có
thể
làm mất
đi những
hình
thức
phân
phối
cũ và
xuất hiện
16
những
hình
thức
phân
phối
mới,
một số
trung gian
thương mại cũ mất đi
thay
vào đó
là
các
loại
trung gian
thương mại

mới.
1.1.5.1.
Các yếu
tố
vĩ
mỏ
Hệ
thống
phân
phối
của
từng
doanh
nghiệp
và của cả nền
kinh
tế
tất
yếu
nằm
trong
môi trường
quốc
gia
và
quốc
tế.
Tất
cả các yếu
tố

môi trường
quốc
gia
và
quốc
tế
như
tự
nhiên,
kinh
tế,
xã
hội
- văn
hoa,
chính
trị
-
luật
pháp,
công
nghệ
đều ảnh
hưụng
và tác động
trực
tiếp
hoặc
gián
tiếp

đến sự
phát
triển
và
hoạt
động của các hệ
thống
phân
phối
trên
thị
trường.
Ví dụ như
sự thay
đổi
các yếu
tố
hành
vi
mua của
người
tiêu dùng,
những
công
nghệ
buôn bán mới
cũng
làm tăng thêm khả nâng
thay
đổi

của các hệ
thống
phân
phối.
Các hệ
thống
phân
phối phải
được
điều chỉnh
cho phù hợp
với
những
thay đổi
đó.
1.1.5.2.
Các yêu
tô
vi
mô
Hệ
thống
phân
phối
không
những
bị
chi phối bụi
các yếu
tố

vĩ mô mà
chúng còn
chịu
tác động
trực
tiếp
của các yếu
tố
vi
mô. Do vậy mỗi
doanh
nghiệp
khác
nhau
thường
phải
phát
triển
những
hệ
thống
phân
phối
có các đặc
thù
riêng.
Các
yếu
tố
vi

mô
chủ yếu
bao gồm:
- Các đặc
điểm
của khách hàng bao gồm: số
lượng,
sự phân tán về mặt
địa
lý,
hành
vi
mua.
- Đặc
điểm
của sản
phẩm bao gồm: tính dễ
hỏng,
tính
cồng
kềnh,
mức độ
tiêu
chuẩn hoa,
các
dịch
vụ
lắp
đặt
và bảo

dưỡng
sản phẩm, giá
trị
đơn vị sản
phẩm.
- Các nhà
trung gian
bao gồm: sự
sẩn
có
của
các
trung gian,
mức độ
chấp
nhận sản
phẩm
hoặc chủng
loại
sản
phẩm, sức
mạnh
và
điểm
yếu,
sự
xuất
hiện
các
trung gian

thương mại
kiểu
mới.
LA' í.L-il
1ỐT'9
17
- Mức độ
cạnh
tranh theo
khu vực
địa
lý,
các hệ
thống
phân
phối hiện
tại
của
các
đối thủ cạnh
tranh.
Nhìn
chung, cạnh
tranh
càng
mạnh
thì nhà sản
xuất
càng
cần những

hệ
thống
phân
phối
có sự
liên
kết chặt
chẽ.
- Đặc
điểm
của chính các
doanh
nghiệp
sản
xuất
gồm: sức
mạnh
về tài
chính,
tập
hừp sản phẩm, các hệ
thống
phân
phối truyền
thống,
những
chính
sách
Marketing hiện
tại

cũng
là căn cứ
quan
trọng
khi
phát
triển
hệ
thống
phân
phối
của họ.
Khi
phân tích các yếu
tố
trên,
chúng
ta
có
thể
rút
ra những
yêu cầu cơ
bản
về phát
triển
cấu trúc và
quan
hệ phân
phối

thích hừp cho
từng
hệ
thống
phân
phối.
Cần
phải
chú ý
rằng
đối với
một
loại
hàng hoa cụ
thể,
bất
kỳ một
yếu tố
nào
trong
số
những yếu
tố
trên đều có
thể
ảnh
hưởng
lớn
đến
việc

phát
triển
hệ
thống
phân
phối.
Ví
dụ,
một
doanh
nghiệp
sản
xuất
có khả năng tài
chính yếu có
thể
chuyển
các
chức
năng phân
phối
cho các
trung gian
thương
mại thực hiện.
1.2.
Bài học
kinh
nghiệm
của một sô

quốc
gia
về phát
triển
hệ thông phân
phôi hàng hóa
Trên
thế
giới,
mỗi
quốc
gia
đều có hệ
thống
phân
phối
mang đặc
điểm
riêng. Mỗi nước
cũng
có con
đường
và cách
thức
phát
triển
hệ
thống
phân
phối

khác
nhau
phụ
thuộc
vào
điều
kiện kinh tế
xã
hội
riêng có
của
từng
nước.
Chúng
ta
không
thể
áp
dụng
một cách máy móc các hệ
thống
phân
phối hiện
đại
của các nước phát
triển.
Nhưng
trong bối
cảnh
toàn cầu

hoa,
các hệ
thống
phân
phối hiện đại
do các công
ty
đa
quốc
gia
phát
triển
đã
hiện diện
ở
nhiều
nước,
kể cả các nưóc đang phát
triển
và chúng đang dần
thay thế
cho các hệ
thống
phân
phối truyền
thống.
Vì
vậy,
để chủ động
hội

nhập
kinh tế
vào
thị
trường
khu vực và toàn
cầu,
chúng
ta
cần nghiên cứu
những
kinh
nghiệm
của
thế
giới
về phát
triển
hệ
thống
phân
phối
hàng hóa để có
thể
rút
ra những
bài
học
áp
dụng

phù hừp cho
Việt
Nam.
Dưới
đây,
chúng
ta
xem xét sự phát
triển
hệ
thống
phân
phối
của
một
số
nước có
những
nét tương đồng
với
Việt
Nam.
18
1.2.1.
Hệ thông phân phôi
của
Thái Lan
1.2.1.1. Tình hình chung
nền
kỉnh

tê
Thái
Lan
Trong
hem bảy trăm năm
lịch
sử của mình, Thái Lan là một
quốc gia
thương mại và luôn
tham
gia
tích cực vào nền thương mại
quốc
tế.
Trước đây,
sản xuất
chủ yếu của Thái Lan là nông
nghiệp.
Ngay
trong
thời
đại
hiện
nay,
nông
nghiệp
Thái Lan
vẫn
còn có một
vị

trí
quan
trọng trong
nền
kinh
tế.
Trong
một vài
thập
kỷ
qua,
nền
kinh
tế
của
Thái Lan đã có
nhiều
bước
chuyẩn
biến,
tăng trưởng
với tốc
độ
rất
nhanh,
đặc
biệt
trong
thập
niên 80 và

có
phẩn
chậm
lại
do ảnh
hưởng
của
cuộc khủng
hoảng
tài chính năm 1997.
Nền
sản
xuất
được đa
dạng
hóa và cơ
cấu
kinh tế
cũng
có
nhiều thay
đổi.
Năm
1980,
nông
nghiệp
Thái Lan
chiếm
23,2 %, công
nghiệp

chiếm
28,7%, dịch
vụ
chiếm
48,1%
Tổng
thu
nhập
quốc
nội.
Đến năm
2000,
các số
liệu
này
trở
thành
10,5%, 40,1%
và
49,4%.
Có
thẩ nhận
thấy
rằng
trong
khi vai
trò của
dịch
vụ tăng không đáng kẩ thì nền công
nghiệp

Thái Lan phát
triẩn
rất
mạnh
trong
thời
gian
này,
dần
thay thế
cho
nông
nghiệp
(Xem phụ
lục Ì,
phụ
lục 2).
1.2.1.2.
Hệ
thống phân phối
hàng
hóa của
Thái
Lan
Dịch
vụ thương mại của Thái
Lan,
gồm có
dịch
vụ bán buôn và bán

lẻ,
là ngành
kinh
tế quan
trọng
thứ
2
trong
nền
kinh
tế
Thái Lan. Năm 2001,
ngành
dịch
vụ này đã đóng góp
khoảng
16% vào
Tổng
thu
nhập
quốc
nội,
chỉ
đứng
sau có sản
xuất
công
nghiệp,
đồng
thời

cung
cấp
việc
làm cho
khoảng
15% lao
động Thái
Lan.
Lực
lượng
này có độ
lớn
tương đương
với
lực
lượng
lao
động
trong
sản
xuất
công
nghiệp.
Cũng như ở các nước khác,
dịch
vụ bán
lẻ
của Thái Lan bao gồm
hai
hình

thức
bán
lẻ
chủ yếu là hình
thức
bán
lẻ
truyền
thống
và hình
thức
bán
lẻ
hiện đại.
Nhóm đầu tiên còn được
gọi
là
"các cửa hàng ở góc
phố"
hay là "các
cửa
hàng bình
dân".
Đa số các cửa hàng này nằm ở các khu vực dân cư nhỏ.
Các
cửa
hàng
loại
này đòi
hỏi

một
số vốn
đầu tư không
lớn,
phương
thức
quản
19
lý
cũng
như
kiểm
kê,
kiểm
toán đơn
giản.
Khách của các cửa hàng này đa số
là
dân cư
sống
cùng khu vực hay các vùng lân
cận.
Bên
cạnh đó,
ỏ Thái Lan
cũng
tồn
tại
một hệ
thống

các cửa hàng
hiện
đại
với
phương
thức
quản
lý và các hình
thức marketing
chuyên
nghiệp.
Hệ
thông
cửa
hàng này có
thể
được
chia
thành các nhóm chính
sau:
- Đại siêu
thị
(Hypermarket):
đây là
loại
cửa hàng có
diện
tích
kinh
doanh

rộng,
thưẩng
kinh
doanh
các mặt hàng
với
số
lượng
lớn
và
chất
lượng
trung
bình,
đa số
là
hàng
thực
phẩm
(chiếm
khoảng
60%).
Các cửa hàng
điển
hình
loại
này
là
TESCO
Lotus (Anh),

Carreíour
(Pháp),
Big
c
(Pháp)
- Siêu
thị
(Supermarket):
đây là các cửa hàng bán
lẻ
cung
cấp cho khách
hàng các mặt hàng
phần
lớn
là
thực
phẩm.Các cửa hàng này có
thẩi
gian
quay
vòng vốn
ngắn
và thưẩng
tập
trung
ở các
trung
tâm thương mại để bảo đảm
cho

khách hàng có
thể
mua
tất
cả mọi
thứ
ở cùng một
chỗ.
Một số cửa hàng
tiêu
biểu
loại
này có
thể
kể đến
là
Topps
(Hà
Lan)
và
Foodland
(Thái
Lan).
- Cửa hàng
tiện lợi
(Convenience stores):
đây là một hình
thức
bán
lẻ

ở
quy
mô nhỏ
cung
cấp đồ ăn
nhanh
và các mặt hàng
tạp
phẩm
khác.
Các cửa
hàng
loại
này thưẩng mở cửa
24/24.
Khách mua hàng thưẩng là
ngưẩi
dán
trong
vùng
hoặc
các khu vực lân
cận.
Phần
lớn
các cửa hàng này
hoạt
động
dưới
hình

thức
nhượng
quyền
thương
mại.
- Siêu
thị
bán buôn (Cash &
Carry):
đây là nơi
cung
cấp hàng hóa cho
các cửa hàng bán
lẻ
nhỏ và
ngưẩi
tiêu dùng thích mua hàng
với
khôi
lượng
lớn,
giá thành
hạ.
Các
cửa
hàng này thưẩng
cung
cấp
những
mạt hàng

phi thực
phẩm và
hoạt
động
dưới
hình
thức
khách hàng
tự phục vụ.
Ví
dụ:
cửa hàng
Makro
(Hà
Lan).
- Các cửa hàng chuyên
doanh
cao cấp
(Specialty Stores):
là các cửa hàng
chỉ
chuyên bán
lẻ
một số mặt hàng
nhất
định như các đồ xa xỉ phẩm,
thuốc
đồ dùng
thể thao với
giá cả tương

đối cao.
Một
số cửa
hàng
điển
hình
loại
này
20
có
thể
kể đến là
Boots
(Anh),
Watson's
(Thái Lan/Hồng
Rông), Marks
and
Spencer
(Thái
Lan/Anh).
- Các
cửa
hàng chuyên
doanh
giá
rẻ
(Category Killer):
giống
như các cửa

hàng chuyên
doanh
nhưng bán các mặt hàng giá
rẻ
hơn,
thường
cung cấp
hàng
theo
đơn
đặt
hàng:
Povver
Buy (Thái
Lan),
Super
Sports
(Thái
Lan)
- Các cửa hàng bách
hóa:
Các cửa hàng này thường có
nhiều gian
hàng
cung
cấp
nhiều
chủng
loại
hàng hóa cao cấp khác

nhau với
giá cả từ
phải
chăng đến
đắt đỏ.
Nói đến
loại
cửa hàng này có
thể
kể đến một vài tên
tuứi
sau: Central
(Thái
Lan),
Robinson
(Thái
Lan),
The
Mali
(Thái
Lan), Siam
Jusco
(Nhật),
Pata
(Thái
Lan),
Tang
Hua
Seng
(Thái

Lan)

Sự đa
dạng
về mô hình và phương
thức
bán
lẻ
này ở Thái Lan giúp cho
hàng hóa trên
thị
trường Thái Lan
rất
đa
dạng, phong
phú và
thỏa
mãn được
nhu cầu
khác
nhau của
nhiều
người
tiêu dùng.
Sau
khi
mở
cửa
thị
trường bán

lẻ,
hàng
loạt
các
tập
đoàn phán
phối
bán
lẻ
đã
tham
gia
vào
thị
trường Thái
Lan,
tạo ra
một sự sôi động cho
thị
trường
này. Các phương
thức
bán
lẻ
hiện đại
ngày một phát
triển
nhưng bên
cạnh
đó,

sự
cạnh
tranh
của các
tập
đoàn nước ngoài
cũng
là một thách
thức
đối với
doanh
nghiệp
phân phôi
trong
nước.
1.2.1.3.
Đánh giá chung vé hệ
thống
phân phối hàng hóa của Thái
Lan
• Thành
công
Những thành công của
việc
tự
do hóa
thị
trường
dịch
vụ là không

thể
phủ nhận được.
Trước
hết,
sự góp mặt của các
doanh
nghiệp
nước ngoài trên
thị
trường
phân
phối
đã làm cho
cuộc sống của người
dân Thái Lan có
điều
kiện
tiếp
cận
với
nhiều
hàng hóa
với chất
lượng
và giá cả khác
nhau
để có
thể lựa
chọn.
21