Phương pháp xuất khẩu và hệ thống phân phối hàng hóa

CHƯƠNG V: PHƯƠNG PHÁP XUẤT KHẨU & HỆ THỐNG PHÂN
PHỐI HÀNG HÓA
(Export Method and Distribution System)
Phương pháp xuất khẩu thông thường nhất là bán gián tiếp và bán trực tiếp. Trong trường
hợp bán gián tiếp nhà xuất khẩu phải thông qua các tổ chức hoặc cá nhân để làm trung
gian. Trong việc bán hàng trực tiếp, nhà xuất khẩu phải làm ăn trực tiếp với một nhà nhập
khẩu nước ngoài.
Ðể quyết định nên xuất khẩu trực tiếp hoặc gián tiếp, doanh nghiệp xuất khẩu cần phải
xem xét một số yếu tố như sau:
· Tầm vóc của công ty.
· Ðặc tính của sản phẩm do công ty làm ra.
· Kinh nghiệm về xuất khẩu đã qua và khả năng chuyên môn của công ty.
· Các điều kiện về kinh doanh tại các thị trường đã được tuyển chọn ở nước ngoài.
I. XUẤT KHẨU GIÁN TIẾP
Loại hình này giúp cho các công ty nhỏ có một phương thức để thâm nhập vào thị trường
nước ngoài mà không phải đương đầu với những rắc rối và rủi ro như trong xuất khẩu trực
tiếp.
Nhà sản xuất có thể xuất khẩu gián tiếp thông qua các tổ chức hoặc cá nhân như sau:
· Công ty quản lý xuất khẩu.
· Khách hàng ngoại kiều.
· Nhà ủy thác xuất khẩu.
· Nhà môi giới xuất khẩu.
· Hãng buôn xuất khẩu.
II. XUẤT KHẨU TRỰC TIẾP
Thuận lợi: các lợi thế đối với một công ty trực tiếp xuất khẩu là kiểm soát được nhiều
hơn tiến trình xuất khẩu, có khả năng thu được nhiều lợi nhuận và nắm được một cách chặt
chẽ hơn mối quan hệ với người mua bên ngoài và thị trường liên quan.
Khó khăn: công ty mất nhiều thời gian, tốn nhiều nhân sự và sử dụng nhiều nguồn tài
lực của công ty hơn xuất khẩu gián tiếp.
Một nhà xuất khẩu trực tiếp thường tuyển chọn kỹ các thị trường mà họ muốn thâm nhập
vào, chọn ra các hệ thống phân phối riêng cho mỗi thị trường.

1. Cải tổ cơ cấu tổ chức để có thể phục vụ xuất khẩu:
· Công ty nên tách rờiviệc quản lý xuất khẩu ra khỏi việc quản lý kinh doanh trong
nước, nhằm tập trung được tài năng chuyên môn để đáp ứng nhu cầu đối phó với thị
trường quốc tế và thứ hai là nổ lực tiếp thị được tập trung sẽ dẫn đến kết quả là mức độ
xuất khẩu sẽ tăng.
· Thông thường công ty sẽ lập ra một Phòng xuất nhập khẩu hoặc Phòng giao dịch
quốc tế.
· Sự thành công của một công ty tại các thị trường nước ngoài tùy thuộc vào các
phương pháp tiếp thị nhiều hơn là chất lượng sản phẩm.
2. Hệ thống phân phối:
Một khi công ty đã được tổ chức để phục vụ xuất khẩu thì cần phải lựa chọn hệ thống phân
phối thích nghi cho mỗi thị trường, các hệ thống này bao gồm các đại diện thương mại, các
đại lý, các nhà phân phối, các nhà bán lẻ và những người tiêu thụ sau cùng.
2.1 Văn phòng đại diện hoặc chi nhánh của công ty ở nước ngoài.
2.2 Ðại diện thương mại: Một nhà đại diện thương mại thường phụ trách đại diện cho
nhiều hệ thống thương mại hoặc sản xuất có thể bổ sung cho nhau nhưng không cạnh tranh
với nhau. Ðại diện thương mại thường hoạt động trên cơ sở được hưởng hoa hồng, không
gánh chịu rủi ro hoặc trách nhiệm. Ðại diện thương mại có thể làm việc trên cơ sở độc
quyền hoặc không độc quyền.
2.3 Ðại lý:
Thường là một người đại diện có nhiều quyền hạn và có thể được ủy nhiệm để hành xử
mọi vấn đề thay mặt công ty mà ông ta làm đại diện.
2.4 Nhà phân phối:
Là một nhà buôn mua hàng của nhà xuất khẩu với một giá có chiết khấu và bán lại hàng
hóa đó để kiếm lời. Nhà phân phối chuyên nghiệp thường phân phối một loạt nhiều sản
phẩm có thể bổ sung cho nhau nhưng không cạnh tranh lại với nhau.
2.5 Nhà bán lẻ nước ngoài:
Một công ty xuất khẩu cũng có thể bán hàng trực tiếp cho một nhà bán lẻ ở nước ngoài
mặc dù trong các loại thương vụ như thế, thì hệ thống người tiêu dùng nói chung thường bị
giới hạn.

2.6 Bán hàng trực tiếp cho người sử dụng sau cùng:
Một công ty xuất khẩu có thể bán sản phẩm hoặc dịch vụ của mình trực tiếp cho người sử
dụng hoặc tiêu dùng sau cùng ở nước ngoài. Những người mua hàng trực tiếp này có thể là
các chính phủ nước ngoài, các cơ quan như bệnh viện, trường học hoặc các doanh nghiệp.
Thông thường mỗi sản phẩm bán ra nước ngoài phải kèm theo sự bảo đảm, bảo hành hoặc
dịch vụ kèm theo nhà xuất khẩu có thể tổ chức nhờ hệ thống phân phối của mình ở nước
ngoài để thực hiện các dịch vụ trên.
III. PHÂN PHỐI SẢN PHẨM XUẤT KHẨU CỦA VIỆT NAM
Nhìn chung, tình hình xuất khẩu ở Việt Nam trong những năm qua như sau:
· Mạng lưới bạn hàng, khách hàng hẹp, nhiều trường hợp phải thông qua trung gian.
· Quy mô hoạt động còn hạn chế nên các công ty chưa có tham vọng hình thành một
mạng lưới tiêu thụ ở nước ngoài, việc tiêu thụ sản phẩm của công ty được xem như
chấm dứt khi hàng rời khỏi Việt Nam.
Mặt khác, vì hoạt động đa dạng, đa ngành hàng nên phần lớn các công ty không thể đi vào
chuyên sâu nhằm phát huy sở trường của mình ở lãnh vực nhất định nào.
Bên cạnh đó, cơ sở vật chất kỹ thuật trang bị làm hàng xuất khẩu thiếu đồng bộ, lạc hậu, hệ
thống kho chuyên dùng để bảo quản, dự trữ còn quá kém... Những hạn chế này ảnh hưởng
đến tổ chức phân phối hợp lý hàng xuất khẩu đến các phân đoạn của thị trường .