Bài giảng Truyền thông marketing - Chương 6: Bán hàng cá nhân

CHƯƠNG 6

Bán hàng cá nhân

Integrated Markeitng Communication

151


Nội dung cơ bản

6.1

Khái quát về bán hàng cá nhân

6.2

Các nội dung của hoạt động bán hàng cá nhân

Integrated Markeitng Communication

152


6.1. Khái quát về bán hàng cá nhân

Bản chất của bán hàng cá nhân
Vai trò của bán hàng cá nhân trong chương trình IMC
Lợi thế và bất lợi của bán hàng cá nhân

Integrated Markeitng Communication

153


6.1.1. Bản chất của bán hàng cá nhân

! Quá trình Truyền thông trực tiếp. Giữa người bán với KH tiềm
năng thực hiện mục tiêu thông tin về SP và bán hàng
! Quá trình Xây dựng phát triển mối quan hệ. Trực tiếp với KH, là
quá trình bắt đầu từ phát hiện nhu cầu đến việc kết nối SP/dịch
vụ đáp ứng nhu cầu đó

Integrated Markeitng Communication

154


6.1.2. Vai trò của bán hàng cá nhân trong chương trình IMC
Vai trị phụ thuộc vào
Thơng tin nào cần được trao đổi giữa DN
và KH tiềm năng?
Có những phương án thay thế nào để thực hiện các mục
tiêu truyền thông?
Mỗi phương án đó hiệu quả như thế nào trong việc thực
hiện việc trao đổi?
Hiệu quả về chi phí của mỗi phương án thay thế?

Integrated Markeitng Communication

155

6.1.3. Lợi thế và bất lợi của bán hàng cá nhân

Bất lợi

Lợi thế
"

"

"
"

"

Tương tác 2 chiều có triển
vọng
Thơng điệp có thể thay đổi
theo đối tượng mục tiêu
Tính tập trung vào KH
Người bán tham gia vào
quyết định mua
Nguồn thông tin quan trọng

"

"

"

"
"

Tính thống nhất của thơng
điệp
Khả năng xung đột của lực
lượng bán hàng
Chi phí cao
Phạm vi giới hạn
Các vấn đề về đạo đức

Integrated Markeitng Communication

156


6.2. Các nội dung của hoạt động bán hàng cá nhân

Quy trình các bước thực hiện hoạt động bán hàng
Phối hợp BHCN với các công cụ truyền thông khác
Đánh giá hoạt động bán hàng cá nhân

Integrated Markeitng Communication

157


6.2.1. Quy trình các bước thực hiện hoạt động bán hàng

Bước 1

Tìm kiếm và sàng lọc

Bước 2

Tiền tiếp cận

Bước 3

Tiếp cận chính thức

Bước 4

Giới thiệu và trình diễn

Bước 5

Khắc phục ý kiến phản đối

Bước 6

Kết thúc thương vụ

Bước 7

Theo dõi và duy trì
Integrated Markeitng Communication

Chuẩn bị
Nhận biết và tìm hiểu thật

sự nhu cầu và triển vọng
mua hàng

.
.
.
.
.

Tiến hành thực hiện
Thu hút sự chú ý
Th/phục và tác động
Trả lời thắc mắc
Giải quyết đúng vấn đề
Ký hợp đồng
Xây dựng quan hệ
Đảm bảo sự hài lòng của
KH
158


6.2.2. Phối hợp bán hàng cá nhân với các
công cụ truyền thông marketing khác
Quảng cáo
Quan hệ công chúng
Bán hàng cá nhân

Marketing trực tiếp
Khuyến mại
Mạng Internet

Integrated Markeitng Communication

159


6.2.3. Đánh giá hoạt động bán hàng cá nhân
Số đơn đặt hàng
Khối lượng bán hàng
Lợi nhuận
Đánh giá
định lượng

Số khách hàng
Số cuộc gọi bán hàng
Chi phí bán hàng
Dịch vụ khách hàng
Integrated Markeitng Communication

160


6.2.3. Đánh giá hoạt động bán hàng cá nhân

Các kỹ năng bán hàng

Các hoạt động liên quan đến
bán hàng

Đánh giá định tính kết quả bán hàng

Integrated Markeitng Communication

161