Tài liệu Người bán phải là chuyên gia ppt

Người bán phải là
chuyên gia
Kinh doanh Sản phẩm và Dịch vụ hàng Công nghiệp B2B (Business to
Business), là loại hình kinh doanh doanh nghiệp đến doanh nghiệp hay tổ
chức, hoặc cá nhân đến doanh nghiệp. Loại hình kinh doanh này có thị
trường lớn gấp nhiều lần so với thị trường hàng tiêu dùng.

Rất khác với kinh doanh hàng tiêu dùng, kinh doanh hàng công nghiệp có số
lượng giao dịch giữa người mua và người bán ít hơn rất nhiều nhưng số
lượng tiền liên quan trong giao dịch thường rất lớn. Người mua thường là
một hội đồng mua hàng (Buying Center) đầy kinh nghiệm và luôn thận
trọng, thường xuyên tham khảo các nguồn thông tin khác nhau. Quá trình
mua – bán diễn ra rất phức tạp, không chỉ có phương pháp kỹ thuật mà đòi
hỏi cả nghệ thuật xử lý các tình huống. Do vậy, người bán hàng công
nghiệp-Chuyên viên Bán hàng-thực sự phải là các chuyên gia có đẳng cấp và
trình độ mới có thể thành công trong môi trường cạnh tranh rất lớn với rất ít
Người Mua và khá nhiều Người Bán này.

Trong thời đại hiện nay, đồng hành với sự phát triển của công nghệ thông tin
và Internet là sự phát triển không ngừng của các chủng loại sản phẩm. Vì
vậy khách hàng luôn cảm thấy khó khăn trong việc lựa chọn cho mình một
sản phẩm phù hợp. Nhiệm vụ của các Chuyên viên bán hàng lúc này là phải
thể hiện và khẳng định được thương hiệu của doanh nghiệp mình trước
khách hàng, mang đến cho khách hàng đúng những giá trị mà họ mong
muốn. Ông Shamus Brown, chuyên gia hàng đầu trong lĩnh vực này, tác giả
của cuốn“Bán hàng theo cảm tính” đề cao mối quan hệ hợp tác trong bán
hàng, khoanh đúng vùng khách hàng để tăng tính khả thi của các cơ hội tiếp
cận.

Theo ông Đoàn Bình, Giảng viên cao cấp của Trung tâm Đào tạo Quản trị
Kinh doanh INPRO, với nhiều năm kinh nghiệm trong lĩnh vực Sales &
Marketing và Business Development thì “Chiến lược marketing, phát triển
doanh số, lợi nhuận và giữ được khách hàng của các doanh nghiệp kinh
doanh các sản phẩm công nghiệp thực sự lệ thuộc rất lớn vào trình độ
chuyên nghiệp của các Chuyên viên bán hàng trong lực lượng kinh doanh
của mình trên thị trường B2B.”
Nội dung này sẽ còn được thảo luận trong khóa học “Nghệ thuật Bán hàng
cho Doanh nghiệp và Tổ chức – B2B Selling Art” khai giảng ngày
25/10/2007 tại Trung tâm Đào tạo Quản trị Kinh doanh INPRO.