(LUẬN văn THẠC sĩ) phát triển sản phẩm bảo hiểm tín dụng cá nhân tại các ngân hàng thương mại việt nam , luận văn thạc sĩ

BỘ GIÁO DỤC ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP.HCM

LÝ THỊ BÍCH NGÂN

PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM BẢO HIỂM TÍN DỤNG
CÁ NHÂN TẠI CÁC NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI
VIỆT NAM

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ

TP. Hồ Chí Minh – Năm 2014

TIEU LUAN MOI download :


BỘ GIÁO DỤC ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP.HCM

LÝ THỊ BÍCH NGÂN

PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM BẢO HIỂM TÍN DỤNG
CÁ NHÂN TẠI CÁC NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI
VIỆT NAM

Chuyên ngành: Tài chính- Ngân hàng
Mã số: 60340201

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ

Người hướng dẫn khoa học: PGS.TS BÙI KIM YẾN

TP. Hồ Chí Minh – Năm 2014

TIEU LUAN MOI download :


LỜI CAM ĐOAN
Tác giả cam đoan nội dung đề tài là cơng trình nghiên cứu của tác giả. Số liệu và thông
tin trong đề tài là trung thực và được sử dụng từ các nguồn đáng tin cậy.

Người thực hiện

LÝ THỊ BÍCH NGÂN
Học viên Cao học Ngân hàng đêm 2 – K21
Trường Đại học Kinh tế TP.Hồ Chí Minh

TIEU LUAN MOI download :


MỤC LỤC

Trang

Trang phụ bìa
Lời cam đoan
Mục lục
Danh mục các ký hiệu, chữ viết tắt
Danh mục các bảng, biểu
Danh mục các hình vẽ, đồ thị
LỜI MỞ ĐẦU ............................................................................................................ …….1

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ SẢN PHẨM BẢO HIỂM TÍN DỤNG CÁ NHÂN
1.1 Những vấn đề cơ bản về sản phẩm Bảo hiểm tín dụng cá nhân…………………3
1.1.1 Khái niệm và đặc điểm sản phẩm Bảo hiểm tín dụng cá nhân…………….4
1.1.2 Các thành viên tham gia trong sản phẩm Bảo hiểm tín dụng cá nhân……..7
1.1.3 Vai trị của Bảo hiểm tín dụng cá nhân……………………………………..9
1.1.3.1

Vai

trị

của

Bảo

hiểm

tín

dụng

cá

nhân

đối

với

nền Kinh tế…………………………………………………………..9

1.1.3.2

Vai

trị

của

Bảo

hiểm

tín

dụng

cá

nhân

đối

với

Ngân hàng…...……………………………………………………11
1.1.3.3

Vai

trị

của

Bảo

hiểm

tín

dụng

cá

nhân

đối

với

doanh nghiệp Bảo hiểm ……………………………………….12
1.1.3.4

Vai

trị

của

Bảo

hiểm

tín

dụng

cá

nhân

đối

với

khách hàng……………………………………………………….13
1.2 Các điều kiện phát triển sản phẩm Bảo hiểm tín dụng cá nhân………………...13

TIEU LUAN MOI download :


1.2.1 Khái niện “Phát triển” và sự cần thiết phải “Phát triển sản phẩm”……….13
1.2.2 Các tiêu chí đánh giá sự Phát triển của sản phẩm…………………………14
1.2.3 Các điều kiện phát triển sản phẩm Bảo hiểm tín dụng cá nhân…………...14
1.2.3.1

Điều kiện vĩ mơ ………………………………………………… 14

1.2.3.2

Điều kiện từ phía Ngân hàng……………………………………. 16

1.2.3.3

Điều kiện từ phía Khách hàng………………………………… ...16

1.3 Kinh nghiệm một số nước trong việc phát triển sản phẩm Bảo hiểm tín dụng cá
nhân và bài học cho Việt Nam………………………………………………… 16
KẾT LUẬN CHƯƠNG 1…………………………………………………………... 17
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM BẢO HIỂM TÍN DỤNG
CÁ NHÂN TẠI CÁC NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI VIỆT NAM…………………21
2.1 Tổng quan về thị trường Bảo hiểm tín dụng cá nhân Việt Nam ……………….21
2.2 Thực trạng triển khai sản phẩm Bảo hiểm tín dụng cá nhân tại các Ngân hàng
thương mại Việt Nam……………………………………………………………23
2.3 Đánh giá thực trạng triển khai sản phẩm Bảo hiểm tín dụng cá nhân tại các Ngân
hàng thương mại Việt Nam……………………………………………………...32
2.3.1 Thuận lợi và khó khăn……………………………………………….…….32
2.3.1.1

Thuận lợi………………………………………………………….32

2.3.1.2

Khó khăn………………………………………………………. 33

2.3.2 Kết quả đạt được…………………………………………………………… 35

TIEU LUAN MOI download :


2.3.3 Tồn tại và nguyên nhân………………………..……………………………37

KẾT LUẬN CHƯƠNG 2………………………………………………………….....41
CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM BẢO HIỂM TÍN DỤNG CÁ
NHÂN TẠI CÁC NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI VIỆT NAM……………………...42
3.1 Định hướng phát triển Sản phẩm tại các Ngân hàng Thương mại………………42
3.2 Giải pháp phát triển sản phẩm Bảo hiểm tín dụng cá nhân tại các ngân hàng
thương mại Việt Nam…………………………………………………………...43
3.2.1 Giải pháp từ phía các cơng ty bảo hiểm ………………………………… 43
3.2.2 Giải pháp từ phía các Ngân hàng Thương mại………………………… .. 44
3.2.2.1 Nâng cao chất lượng sản phẩm………………………………… …44
3.2.2.2 Cải tiến quy trình nghiệp vụ liên quan đến sản phẩm…………….. 45
3.2.2.3 Đào tạo nguồn nhân lực………………………………………….. .47
3.2.2.4 Phổ biến rộng rãi sản phẩm đến khách hàng…………………… …51
3.2.2.5 Tạo lập niềm tin cho khách hàng………………………………… .53
3.2.3 Giải pháp từ phía khách hàng…………………………………………… 54
3.3 Kiến nghị nhằm phát triển sản phẩm Bảo hiểm tín dụng cá nhân tại các ngân
hàng Thương mại Việt Nam…………………………………………………… 55
KẾT LUẬN CHƯƠNG 3……………………………………………………………….59
KẾT LUẬN…………………………………………………………………………… .60
Tài liệu tham khảo

TIEU LUAN MOI download :


DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CHỮ VIẾT TẮT

1.

BHNT

: Bảo hiểm nhân thọ

2.

BHTD

: Bảo hiểm tín dụng

3.

BH

: Bảo hiểm

4.

BIC

: BIDV Insurance Corporation

5.

DNBH

: Doanh nghiệp bảo hiểm

6.

HĐ

: Hợp đồng

7.

KH

: Khách hàng

8.

NHNN

: Ngân hàng nhà nước

9.

NHTM

: Ngân hàng thương mại

10.

NSNN

: Ngân sách nhà nước

11.

TMCP

: Thương mại cổ phẩn

12.

UNDP

: United Nations Development Programme

13.

VN

: Việt Nam

TIEU LUAN MOI download :


DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU
Bảng 1.1: Thống kê phí bảo hiểm tín dụng tồn cầu giai đoạn 2002-2012……………..19
Bảng 2.1: Các biện pháp hạn chế nợ xấu áp dụng tại các Ngân hàng…………………...25
Bảng 2.2: Thống kê số lượng NHTM Việt Nam đang triển khai Bảo hiểm Tín dụng cá
nhân …………………………………………………….………………………………..26
Bảng 2.3: Thống kê kết quả triển khai Bảo hiểm Tín dụng cá nhân....…………………..27
Bảng 2.4: Đánh giá của khách hàng về chất lượng phục vụ của nhân viên Ngân hàng…28
Bảng 2.5: Tỷ lệ phí Bảo hiểm tín dụng cá nhân tại Vietcombank……………………….30
Bảng 2.6: Tình hình nhân sự bán bảo hiểm tín dụng của các Ngân hàng……………….31
Bảng 2.7: Tâm lý người tiêu dùng Việt Nam đối với bảo hiểm tín dụng………………..35
Bảng 2.8: Sản phẩm Bảo hiểm Tín dụng Cá nhân triển khai tại các NHTM Việt Nam…36
Bảng 2.9: Kết quả khảo sát khách hàng về sản phẩm Bảo hiểm Tín dụng………………41

TIEU LUAN MOI download :

DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ
Biểu đồ 1.1: Tổng Phí Bảo Hiểm Tín Dụng Tồn Cầu năm 2002……………………………….17

Biểu đồ 1.2: Tổng Phí Bảo Hiểm Tín Dụng Tồn Cầu năm 2012……………………………. 18
Biểu đồ 2.1 Cơ cấu doanh thu phí bảo hiểm PNT gốc theo nghiệp vụ năm 2013……….22
Biểu đồ 2.2 Tăng trưởng doanh thu phí bảo hiểm phi nhân thọ gốc năm 2013-2012…...22

TIEU LUAN MOI download :


1

LỜI MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài
Trong những năm vừa qua đất nước phải đối mặt với bao khó khăn, thử thách: ảnh
hưởng của cuộc khủng hoảng tài chính tiền tệ trên thế giới, tỷ lệ nợ xấu có xu hướng
gia tăng. Với sự biến động khó lường của nền kinh tế, nhu cầu bảo vệ ngân hàng khỏi
những rủi ro về tài chính ngày càng cấp thiết. Chớp lấy thời cơ, nhiều doanh nghiệp
bảo hiểm đã cho ra đời nhiều sản phẩm bảo hiểm gắn liền với dịch vụ tín dụng ngân
hàng. Tiêu biểu là sản phẩm bảo hiểm tín dụng cá nhân trong đó ngân hàng đóng vai
trò là người cho vay, người phân phối sản phẩm đồng thời là người thụ hưởng.
Tuy bảo hiểm tín dụng khơng xa lạ gì trên thế giới nhưng lại khá mới mẻ ở Việt
Nam. Trong những bước đi đầu tiên khi triển khai sản phẩm, các ngân hàng hẳn không
gặp ít khó khăn và thách thức.
Nhận thức được đây là một sản phẩm mới và hữu ích cho cả người dân và nền kinh
tế nên tôi đã chọn đề tài “PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM BẢO HIỂM TÍN DỤNG CÁ
NHÂN TẠI CÁC NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI VIỆT NAM” để thực hiện Luận văn
Thạc sĩ.

2. Mục tiêu nghiên cứu:
 Tìm hiểu về thực trạng triển khai sản phẩm Bảo hiểm tín dụng cá nhân tại các ngân
hàng thương mại Việt Nam.
 Đánh giá tổng quan về thực trạng triển khai sản phẩm Bảo hiểm tín dụng cá nhân.
 Phân tích tìm hiểu nguyên nhân cho thực trạng triển khai sản phẩm, từ đó đề xuất
một số giải pháp nhằm phát triển sản phẩm tại các Ngân hàng thương mại Việt
Nam.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:
 Đối tượng nghiên cứu của đề tài là thực trạng triển khai bán sản phẩm Bảo hiểm tín
dụng cá nhân tại các ngân hàng thương mại Việt Nam – Ngân hàng đóng vai trị
đại lý phân phối sản phẩm cho doanh nghiệp bảo hiểm.
1

TIEU LUAN MOI download :


2

 Đối tượng khảo sát là các khách hàng cá nhân của các ngân hàng trên địa bàn
Tp.HCM đã sử dụng hoặc chưa sử dụng sản phẩm Bảo hiểm Tín dụng Cá nhân.
Thời gian khảo sát tháng 2-4/2014.
 Nhằm giới hạn phạm vi nghiên cứu theo như mục tiêu đã đề ra, đề tài tập trung
xem xét, phân tích, đánh giá các yếu tố nằm trong phạm vi sau:
- Không gian - thời gian: tại các NHTM trên địa bàn Tp.HCM có cung cấp sản
phẩm Bảo hiểm tín dụng cá nhân trong khoản thời gian tháng cuối năm 2009tháng 4/2014
- Nội dung: cơ sở lý luận về sản phẩm Bảo hiểm tín dụng cá nhân, các nghiên
cứu về các điều kiện ảnh hưởng đến quá trình khiển khai và sự phát triển của
sản phẩm Bảo hiểm tín dụng cá nhân trên địa bàn Tp.HCM.
4. Phương pháp nghiên cứu
 Phương pháp : thống kê, diễn dịch, quy nạp.

 Thu thập số liệu: thực hiện khảo sát khách hàng bằng bảng câu hỏi, thu thập thông
tin từ các báo cáo và tài liệu của các ngân hàng thương mại tại Tp.HCM, các thơng
tin trên báo, tạp chí, website chun ngành…
 Phân tích và đánh giá số liệu có được, đưa ra nhận xét, đánh giá về tình hình phát
triển sản phẩm Bảo hiểm tín dụng cá nhân tại các ngân hàng thương mại tại từ đó
đề ra giải pháp để phát triển sản phẩm.
5. Kết cấu nội dung nghiên cứu
Ngoài lời mở đầu và kết luận, kết cấu luận văn gồm 3 chương:
Chương 1: Tổng quan về sản phẩm Bảo hiểm tín dụng cá nhân.
Chương 2: Thực trạng triển khai sản phẩm Bảo hiểm tín dụng cá nhân tại các
Ngân hàng thương mại Việt Nam.
Chương 3: Giải pháp phát triển sản phẩm Bảo hiểm tín dụng cá nhân tại các
Ngân hàng thương mại Việt Nam.
2

TIEU LUAN MOI download :


3

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ SẢN PHẨM
BẢO HIỂM TÍN DỤNG CÁ NHÂN
1.1

Những vấn đề cơ bản về sản phẩm Bảo hiểm Tín dụng cá nhân
Hiện nay, xu hướng hợp tác giữa hoạt động kinh doanh bảo hiểm với ngân hàng

đang được thể hiện rõ trên thị trường thế giới, nhiều tập đồn bảo hiểm có ngân hàng
thương mại và ngược lại, nhiều ngân hàng thương mại thành lập công ty bảo hiểm. Đây
là xu hướng thể hiện sự hỗ trợ nhau, cùng kinh doanh và phát triển.

Thuật ngữ Bancassurance chỉ việc ngân hàng và công ty bảo hiểm hợp tác với
nhau để phát triển và phân phối một cách hiệu quả các sản phẩm ngân hàng và bảo
hiểm thông qua việc cung cấp các sản phẩm cho cùng một cơ sở khách hàng. Một cách
tổng quát, Bancassurance có thể được hiểu một cách giản đơn nhất là việc các ngân
hàng tham gia cung cấp các sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng của mình.
 Các mơ hình kinh doanh Bancassurance Việt Nam đang áp dụng: Theo
nghiên cứu năm 2009 của công ty bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư, Việt Nam đang áp
dụng 04 mơ hình:
Mơ hình 1 - Mơ hình giới thiệu: Nhân viên ngân hàng giới thiệu khách hàng
cho nhân viên công ty bảo hiểm bán và hưởng hoa hồng giới thiệu. Mơ hình này giúp
doanh nghiệp Bảo Hiểm có thể tiếp xúc với nguồn khách hàng tiềm năng là khách hàng
của Ngân hàng thay vì phải tự đi tìm kiếm khách hàng trên thị trường.
Mơ hình 2 - Đại lý bảo hiểm làm việc tại ngân hàng: một số ngân hàng chưa
đầu tư hoặc dành nguồn lực cho việc kinh doanh bảo hiểm tín dụng nên doanh nghiệp
Bảo hiểm sẽ cử các đại lý/Nhân viên bảo hiểm của mình đến ngân hàng để thực hiện
bán bảo hiểm. Trong khi ngân hàng có xu hướng làm người giới thiệu khách hàng thì
đại lý làm việc tại ngân hàng hoạt động như người thực sự thực hiện việc bán bảo hiểm
. Điều này đảm bảo việc chốt hợp đồng được diễn ra nhanh chóng và dễ dàng hơn.
3

TIEU LUAN MOI download :


4

Mơ hình 3 - Mơ hình bán hàng tồn thời gian: Nhân viên ngân hàng chính là
người bán bảo hiểm cho các khoản tín dụng do mình giải ngân, các nhân viên ngân
hàng được đào tạo để có khả năng bán và tư vấn bán bảo hiểm. Nhân viên kinh doanh
được đào tạo đầy đủ về cả sản phẩm và kỹ năng mềm, và được cấp chứng chỉ bán bảo
hiểm như đại lý chuyên nghiệp. Điều này giúp nhân viên ngân hàng tăng kỹ năng bán

hàng và khả năng chốt hợp đồng cũng cao hơn do họ đã có sẵn mối quan hệ với khách
hàng. Đồng thời khách hàng sẽ có cảm giác được phục vụ “một cửa”.
Mơ hình 4 - Mơ hình tích hợp: Nhân viên ngân hàng bán bảo hiểm với sự trợ
giúp của nhân viên bảo hiểm. Mơ hình này được coi là hiệu quả nhất và đảm bảo cho
mức độ thâm nhập cao hơn và trải nghiệm khách hàng tốt nhất.
Tại Việt Nam mơ hình bán Bảo hiểm tín dụng thường được áp dụng là Ngân
hàng làm đại lý cho công ty Bảo hiểm và áp dụng mơ hình 3 - Mơ hình bán hàng tồn
thời gian và Mơ hình 4- Mơ hình tích hợp. Hai mơ hình này đảm bảo quy trình nhanh
gọn và dịch vụ một cửa cho khách hàng
1.1.1 Khái niệm và đặc điểm sản phẩm Bảo hiểm Tín dụng Cá nhân:
 Khái niệm:
Bảo hiểm tín dụng cá nhân là bảo hiểm cho các khoản vay của khách hàng cá
nhân tại các ngân hàng thương mại. Đây là loại hình bảo hiểm phi nhân thọ bảo đảm
thanh toán khoản dư nợ vay theo Hợp đồng tín dụng giữa Ngân hàng và người được
bảo hiểm trong trường hợp xảy ra sự kiện bảo hiểm.
Dư nợ vay là số tiền mà cá nhân vay vốn có trách nhiệm phải trả cho Ngân
hàng, bao gồm số nợ gốc và các khoản lãi, phí phát sinh chưa thanh toán được xác định
tại ngày phát sinh sự kiện bảo hiểm.
Sự kiện bảo hiểm là sự kiện khách quan được ghi rõ trong Hợp đồng bảo hiểm
mà Doanh nghiệp bảo hiểm có trách nhiệm chi trả cho người thụ hưởng khi sự kiện bảo
hiểm xảy ra. Đối với Bảo hiểm tín dụng cá nhân, sự kiện bảo hiểm là: Tử vong, thương
4

TIEU LUAN MOI download :


5

tật toàn bộ vĩnh viễn do tại nạn, ốm đau, bệnh tật, thai sản…và thuộc phạm vi bảo
hiểm.

 Đặc điểm của sản phẩm:
- Đối tượng được bảo hiểm là khách hàng vay tại các tổ chức tín dụng và đáp
ứng đầy đủ các điều kiện yêu cầu về độ tuổi được bảo hiểm, tình trạng sức khoẻ…
- Thời hạn bảo hiểm xác định, tối đa bằng thời gian của khoản vay
- Phí bảo hiểm đóng một lần ngay khi ngân hàng cấp giấy chứng nhận bảo
hiểm, phí được xác định bằng tỷ lệ % trên số tiền bảo hiểm. Hoặc phí bảo hiểm được
đóng định kỳ theo tháng/q/năm, số tiền thay đổi theo dư nợ vay đầu kỳ.
- Mức phí bảo hiểm thấp vì khơng phải lập quỹ tiết kiệm cho người được bảo
hiểm như các loại bảo hiểm nhân thọ.
- Số tiền bảo hiểm là số tiền được Doanh nghiệp Bảo hiểm chấp thuận bảo
hiểm. Số tiền này không vượt quá số tiền vay ban đầu được Ngân hàng cho bên mua
bảo hiểm/người được bảo hiểm vay và là giới hạn trách nhiệm tối đa của Doanh nghiệp
bảo hiểm. Số tiền này chỉ trả một lần khi xảy ra sự kiện bảo hiểm.
- Người được thụ hưởng là thể nhân hoặc pháp nhân được bên mua bảo hiểm
chỉ định trong Hợp đồng bảo hiểm là người được thanh toán tiền bảo hiểm trong trường
hợp sự kiện bảo hiểm xảy ra. Người được thụ hưởng trong Bảo hiểm tín dụng cá nhân
là Ngân hàng nơi bên mua bảo hiểm có khoản dư nợ vay.
- Nghĩa vụ cung cấp thông tin, ngăn ngừa, hạn chế tổn thất:
 Bên mua bảo hiểm, Người được bảo hiểm, Ngân hàng có nghĩa vụ cung
cấp đầy đủ và trung thực tất cả các thông tin liên quan đến việc giao kết và thực hiện
Hợp đồng bảo hiểm đồng thời chịu toàn bộ trách nhiệm về những thông tin đã cung
cấp, bao gồm cả những triệu chứng bất thường về sức khỏe, tình trạng thương tật hay
tiền sử bệnh lý của người được bảo hiểm trước ngày Doanh nghiệp Bảo hiểm chấp
thuận bảo hiểm. Trên thực tế, các cơng ty bảo hiểm có thể u cầu khách hàng kiểm
tra sức khỏe trước khi phát hành hợp đồng. Việc khám sức khỏe có chính xác hay
5

TIEU LUAN MOI download :

6

khơng cịn tùy thuộc vào việc kê khai đầy đủ và trung thực về tình trạng sức khỏe của
người được bảo hiểm. Vì vậy, nguyên tắc tuyệt đối trung thực trong khai báo thông tin
sức khỏe của người được bảo hiểm được đặt lên hàng đầu. Đây là cơ sở pháp lý để
hợp đồng bảo hiểm có hiệu lực.
 Khi xảy ra rủi ro, người được bảo hiểm, bên mua bảo hiểm, người thụ
hưởng phải áp dụng mọi biện pháp cần thiết có thể để ngăn ngừa, hạn chế tổn thất,
chấp hành chỉ định, chẩn đoán, điều trị của người hành nghề khám, chữa bệnh.
 Người yêu cầu giải quyết quyền lợi bảo hiểm có nghĩa vụ thu thập và
cung cấp cho doanh nghiệp Bảo hiểm các giấy tờ cần thiết và các thơng tin có liên
quan một cách trung thực, chính xác, kịp thời và đầy đủ, đồng thời tạo điều kiện thuận
lợi cho doanh nghiệp Bảo hiểm tiến hành kiểm tra, xác minh hậu quả rủi ro khi có sự
kiện bảo hiểm xảy ra.
 Các điểm loại trừ bảo hiểm:
Theo điều 16 Luật Kinh doanh bảo hiểm số 24/2000/QH10 ngày 09/12/2000,
điều khoản loại trừ trách nhiệm bảo hiểm phải được quy định rõ trong hợp đồng bảo
hiểm.
Theo thống kê của người viết từ Website các ngân hàng/doanh nghiệp bảo hiểm
đang triển khai Bảo hiểm tín dụng cá nhân, các điều khoản loại trừ bảo hiểm mà các
doanh nghiệp bảo hiểm hiện đang áp dụng là:
Doanh nghiệp Bảo hiểm khơng có trách nhiệm giải quyết quyền lợi bảo hiểm
khi người được bảo hiểm bị chết hay thương tật toàn bộ vĩnh viễn một cách trực tiếp
hay gián tiếp do một trong các nguyên nhân sau:
- Chiến tranh, các hành động thù địch hoặc mang tính chiến tranh, nội chiến, nổi
loạn, bạo động hay bạo loạn dân sự.
- Hành động khủng bố.
- Động đất, núi lửa.
6

TIEU LUAN MOI download :


7

- Người được bảo hiểm tự tử hoặc tự gây thương tích hay cố ý đặt bản thân vào
tình thế nguy hiểm (trừ khi với mục đích cứu người).
- Người được bảo hiểm bị tử hình theo phán quyết của toà án hoặc tham gia vào
các hoạt động bất hợp pháp hoặc có hành động chống cự khi bị bắt hay vượt ngục.
- Người được bảo hiểm vi phạm nghiêm trọng pháp luật, nội quy, quy định của
chính quyền địa phương hoặc các tổ chức xã hội, vi phạm nghiêm trọng luật lệ an tồn
giao thơng.
- Người được bảo hiểm bị ảnh hưởng của rượu, bia, ma túy hoặc các chất kích
thích tương tự khác.
- Người được bảo hiểm tham gia các hoạt động hàng không (trừ khi với tư cách
là hành khách), tham gia các cuộc diễn tập, huấn luyện quân sự, tham gia chiến đấu của
các lực lượng vũ trang.
- Do ảnh hưởng trực tiếp hoặc gián tiếp phát sinh từ hoặc là hậu quả của chất
độc hóa học dioxin, SARS (hội chứng hơ hấp cấp tính), HIV, AIDS hoặc bất kỳ hội
chứng hay điều kiện nào tương tự cho dù chúng được đặt tên như thế nào.
1.1.2 Các thành viên tham gia trong sản phẩm Bảo hiểm tín dụng cá nhân:
Giới hạn của đề tài là nghiên cứu thực trạng triển khai sản phẩm tại các Ngân
hàng thương mại với vai trò là Đại lý cho doanh nghiệp bảo hiểm, nên các thành viên
tham gia bao gồm:
 Doanh nghiệp Bảo hiểm:
Doanh nghiệp Bảo hiểm là pháp nhân ký kết hợp đồng bảo hiểm và cam kết chi
trả số tiền bảo hiểm khi có sự kiện bảo hiểm xảy ra.
 Ngân hàng:
- Ngân hàng là pháp nhân cung cấp khoản vay cho bên mua bảo hiểm theo các
điều kiện và điểu khoản của hợp đồng tín dụng.

7

TIEU LUAN MOI download :


8

- Ngân hàng đồng thời đóng vai trị đại lý cho công ty bảo hiểm. Theo điều 85
mục 1 chương IV cuả Luật Kinh doanh bảo hiểm năm 2000, Ngân hàng với tư cách là
đại lý được Doanh nghiệp bảo hiểm ủy quyền thực hiện các hoạt động sau đây:
 Giới thiệu, chào bán bảo hiểm.
 Thu xếp việc giao kết hợp đồng bảo hiểm
 Thu phí bảo hiểm
 Thu xếp giải quyết bồi thường, trả tiền bảo hiểm khi xảy ra sự kiện bảo
hiểm.
 Thực hiện các hoạt động khác có liên quan đến việc thực hiện hợp đồng
bảo hiểm.
- Ngân hàng cũng đồng thời là người thụ hưởng đầu tiên trong trường hợp xảy
ra sự kiện bảo hiểm.


Khách hàng: Đóng vai trị người vay vốn, người mua bảo hiểm, người
được bảo hiểm và người thụ hưởng (nếu có)
Bên mua bảo hiểm:
Bên mua bảo hiểm là cá nhân hoặc tổ chức phù hợp với quy định
của pháp luật, có nhu cầu mua bảo hiểm Tín dụng.
Người được bảo hiểm:
Người được bảo hiểm là cá nhân được doanh nghiệp bảo hiểm chấp
nhận bảo hiểm và thỏa tất cả các điều kiện:

- Có đủ năng lực hành vi dân sự.
- Được ngân hàng chấp thuận cho vay.
- Trong độ tuổi lao động hoặc có tuổi đáp ứng quy định của từng
doanh nghiệp bảo hiểm, thông thường là từ 18-65 tuổi.
- Không bị thương tật vĩnh viễn từ 50% trở lên.
Người thụ hưởng:
- Người được thụ hưởng là cá nhân hoặc tổ chức được chỉ định để
nhận số tiền chi trả quyền lợi bảo hiểm:
8

TIEU LUAN MOI download :


9

- Người thụ hưởng đầu tiên là Ngân hàng nơi người được bảo hiểm
có dư nợ vay.
- Người thụ hưởng còn lại là người được chỉ định nhận số tiền chi trả
quyền lợi bảo hiểm theo thỏa thuận được ký trong hợp đồng bảo
hiểm.
 Nguyên tắc hoạt động đại lý bảo hiểm của Ngân hàng:
Theo thông tư liên tịch số 86/2014/TTLT-BTC-NHNNVN ngày 02/07/2014 v/v
hướng dẫn hoạt động đại lý bảo hiểm của tổ chức tín dụng, chi nhánh Ngân hàng nước
ngoài cho doanh nghiệp bảo hiểm, nguyên tắc hoạt động đại lý của Ngân hàng bao
gồm:
- Ngân hàng không đồng thời làm đại lý cho doanh nghiệp bảo hiểm khác nếu
không được chấp thuận bằng văn bản cuả doanh nghiệp bảo hiểm mà mình đang
làm đại lý; khơng được tác động để khách hàng mua bảo hiểm cung cấp sai lệch
hoặc cung cấp thơng tin khơng chính xác cho doanh nghiệp bảo hiểm.
- Nhân viên Ngân hàng trực tiếp thực hiện hoạt động đại lý bảo hiểm được quản

lý theo hệ thống đại lý bảo hiểm chung của Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam.
- Ngân hàng được liên kết sản phẩm bảo hiểm với sản phẩm, dịch vụ ngân hàng
nhưng phải đảm bảo việc giao kết hợp đồng bảo hiểm riêng, tách biệt với các
giao kết khác của Ngân hàng và chịu trách nhiệm độc lập về sản phẩm, dịch vụ
mình cung cấp.
1.1.3 Vai trị của Bảo hiểm tín dụng cá nhân
Xem xét mối quan hệ giữa sự phát triển của Bảo hiểm tín dụng trong tương
quan chung với sự phát triển của nền kinh tế, sự phát triển của các Ngân hàng, các
Doanh nghiệp bảo hiểm và đối với khách hàng trong vai trò người đi vay vốn, chúng ta
sẽ thấy được vai trò quan trọng của Bảo hiểm tín dụng cá nhân, cụ thể:
1.1.3.1 Vai trị của Bảo hiểm tín dụng cá nhân đối với nền Kinh tế:
Bù đắp thiệt hại, khắc phục tổn thất là tác dụng chủ yếu của bảo hiểm và cũng
xuất phát chính từ nhu cầu này mà bảo hiểm đã ra đời. Nói đến bảo hiểm là nói đến khả
9

TIEU LUAN MOI download :


10

năng bồi thường khi có tổn thất xảy ra, nhằm khơi phục khả năng vật chất, tài chính
như trước khi xảy ra rủi ro.
Bảo hiểm nói chung và bảo hiểm tín dụng nói riêng bảo vệ sự ổn định và duy trì
sự phát triển của nền kinh tế - xã hội. Là một trong những kênh huy động vốn hữu hiệu
để đầu tư góp phần vào việc tăng trưởng và phát triển kinh tế đất nước, nâng dần tỷ lệ
tiết kiệm quốc dân, tạo lập thêm nguồn vốn trong nước đáp ứng nhu cầu huy động vốn
đầu tư dài hạn cho nền kinh tế.
Doanh thu phí bảo hiểm liên tục tăng trong những năm qua, đóng góp tích cực
vào GDP của đất nước. Doanh thu từ phí bảo hiểm giúp các Doanh nghiệp bảo hiểm
chiếm giữ một quỹ tiền tệ rất lớn để đầu tư vào nền kinh tế.Và do vậy, Doanh nghiệp

bảo hiểm đã trở thành những nhà đầu tư lớn, quan trọng cho các hoạt động khác của
nền kinh tế quốc dân. Bảo hiểm do đó khơng chỉ đóng vai trị của một cơng cụ an tồn
mà cịn có vai trị của một trung gian tài chính, nắm giữ phần quan trọng trong các
doanh nghiệp công nghiệp và thương mại lớn.
Hàng năm, thông qua việc nộp thuế, bảo hiểm đã đóng góp một phần khơng nhỏ
vào ngân sách nhà nước. Bên cạnh đó, bảo hiểm đã góp phần tiết kiệm cho ngân sách
thông qua việc thực hiện tốt khâu phịng ngừa và hạn chế tổn thất. Ngồi ra, một thị
trường bảo hiểm phát triển mạnh mẽ và ổn định sẽ thu hút các cá nhân và tổ chức mua
bảo hiểm của cơng ty bảo hiểm trong nước, góp phần tiết kiệm một khoản ngoại tệ lớn
cho ngân sách nhà nước.
Rủi ro tổn thất phát sinh không lường trước (tai nạn giao thông, tại nạn lao
động, thiên tai, bệnh tật…) làm thiệt hại của cải vật chất do con người tạo ra và chính
bản thân con người, ngưng trệ hoạt động sản xuất của nền kinh tế. Nói chung nó làm
gián đoạn và giảm hiệu quả của q trình tái sản xuất xã hội. Bảo hiểm tín dụng cá
nhân được tạo lập một cách có ý thức, khắc phục hậu quả nói trên, bằng cách bù đắp
các tổn thất phát sinh đảm bảo cho người sử dụng có cuộc sống không nợ nần khi gặp
các rủi ro liên quan đến sức khỏe và tính mạng. Như vậy, trên phạm vi rộng trên toàn
bộ nền kinh tế xã hội, bảo hiểm tín dụng cá nhân đóng vai trị như cơng cụ an toàn và
10

TIEU LUAN MOI download :


11

dự phịng đảm bảo cuộc sống an tồn về mặt kinh tế cho người sử dụng. Với vai trị đó,
bảo hiểm tín dụng cá nhân xâm nhập sâu rộng mọi lĩnh vực của đời sống đã phát huy
tác động vốn có của mình: thúc đẩy ý thức đề phịng, hạn chế tổn thất cho mọi thành
viên trong xã hội.
Từ khi xuất hiện bảo hiểm tín dụng đã đóng góp rất lớn cho nền kinh tế. Nó cho

phép giảm tổn thất do rủi ro tín dụng, giúp tạo điều kiện để tăng dòng vốn vào nền kinh
tế, giúp nền kinh tế tăng trưởng bằng việc giúp các ngân hàng yên tâm hơn khi cho vay
các khoản vay có bảo hiểm.
Khi đời sống xã hội ngày càng được nâng cao thì người ta càng có nhu cầu được
đảm bảo an tồn cho tương lai. Những rủi ro như tai nạn giao thông, tai nạn lao động,
các bệnh hiểm nghèo … đang trở nên hết sức phức tạp. Trong tình hình như vậy, bảo
hiểm chính là một giải pháp hữu hiệu, góp phần tích cực tạo ra tâm lý an tâm trong
cuộc sống cho con người.
Với các vai trị nói trên, bảo hiểm tín dụng cá nhân có tác dụng hết sức quan
trọng đối với nền kinh tế. Chính vì những tác dụng tích cực nói trên của bảo hiểm, mà
bất kỳ ở quốc gia nào dù đã phát triển hay đang phát triển, chính phủ ln tìm nhiều
cách khác nhau để thúc đẩy, khuyến khích hoạt động bảo hiểm nói chung và bảo hiểm
tín dụng cá nhân nói riêng phát triển.
1.1.3.2 Vai trị của Bảo hiểm tín dụng cá nhân đối với Ngân hàng:
Khoản vay được mua bảo hiểm là một trong những biện pháp để các ngân hàng
có thể quản trị rủi ro nợ xấu.
Ngân hàng với việc cung cấp dịch vụ bảo hiểm sẽ tạo ra nguồn thu nhập mới,
ngoài ra cịn mở rộng danh mục sản phẩm của mình, đây là cách có thêm nguồn thu
nhập phi lãi suất bền vững thông qua hoa hồng bảo hiểm. Theo Luật bảo hiểm mức hoa
hồng mà Ngân hàng nhận được từ Doanh nghiệp bảo hiểm tối đa lên tới 15% phí bảo
hiểm.

11

TIEU LUAN MOI download :


12

Ngân hàng có thể cập nhật thêm thơng tin, dữ liệu khách hàng, thúc đẩy “Văn

hóa bán hàng” trong nhân viên.
Tăng khả năng duy trì khách hàng và thu hút thêm nhiều khách hàng mới sử
dụng các dịch vụ của ngân hàng.
Ngân hàng có thể tăng doanh thu từ việc cung cấp các dịch vụ ngân hàng cho
khách hàng mua bảo hiểm, đây là khoản thu nhập không phải từ lãi, thơng qua việc thu
phí các dịch vụ ngân hàng (phí chuyển khoản, ATM, thẻ tín dụng…).
Tăng năng suất làm việc của nhân viên ngân hàng thông qua việc cung cấp thêm
các sản phẩm bảo hiểm, do vậy giúp giảm chi phí cố định một cách tương đối cho ngân
hàng, đồng thời các nhân viên ngân hàng cũng có thêm động lực và thu nhập. Ngồi ra
văn hóa bán hàng thu nhận được trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm sẽ tác động tích
cực trở lại đối với hoạt động kinh doanh của ngân hàng.
Các ngân hàng có thể quảng bá rộng rãi thương hiệu trên bảng quảng cáo của
công ty bảo hiểm cũng như các kênh phân phối của cơng ty bảo hiểm, góp phần làm
gia tăng giá trị thương hiệu của ngân hàng.
Giúp tăng nguồn vốn huy động của Ngân hàng từ phía bảo hiểm.
1.1.3.3 Vai trị của Bảo hiểm Tín dụng cá nhân đối với doanh nghiệp bảo hiểm:
Bảo hiểm tín dụng cá nhân là sản phẩm mới, đối tượng khách hàng có chọn lọc
sẽ giúp doanh nghiệp bảo hiểm mở rộng thị phần, gia tăng doanh số, tiết kiệm chi phí
bán hàng và giảm được chi phí phân phối sản phẩm.
Doanh nghiệp bảo hiểm khi triển khai bán sản phẩm qua ngân hàng sẽ có thêm
nguồn khách hàng mới là các khách hàng của ngân hàng, từ đó doanh nghiệp bảo hiểm
có thêm cơ hội để bán các sản phẩm khác cho tập khách hàng này.
Phân phối sản phẩm qua ngân hàng giúp doanh nghiệp bảo hiểm giảm bớt sự lệ
thuộc vào hệ thống đại lý và môi giới.
Thông qua việc hợp tác với ngân hàng, doanh nghiệp bảo hiểm có thể tiếp cận
và sử dụng nguồn dữ liệu rất lớn về khách hàng của ngân hàng, qua đó có thể đa dạng
12

TIEU LUAN MOI download :

13

hóa các kênh phân phối, tăng cường khả năng cạnh tranh, nhất là trong giai đoạn thị
trường bão hoà, đồng thời giảm bớt sự biến động lợi nhuận theo thời gian
Việc bán các sản phẩm ngân hàng cho khách hàng tham gia bảo hiểm, sẽ giúp
giảm thiểu rủi ro phát sinh từ việc giao dịch bằng tiền mặt, giải quyết tốt bài tốn thu
phí, thanh tốn quyền lợi bảo hiểm bằng tiền mặt. Điều này đặc biệt có ý nghĩa đối với
Việt Nam khi người dân có thói quen sử dụng tiền mặt cao. Giúp công ty bảo hiểm giải
quyết bài tốn lớn về lực lượng thu phí bảo hiểm.
Uy tín, thương hiệu của doanh nghiệp bảo hiểm khi kết hợp với ngân hàng sẽ
được tăng cường.
1.1.3.4 Vai trò của Bảo hiểm tín dụng cá nhân đối với khách hàng
Khi khách hàng gặp phải rủi ro bất khả kháng, doanh nghiệp bảo hiểm sẽ chia
sẻ rủi ro tài chính cho khách hàng bằng cách thanh toán khoản dư nợ vay với Ngân
hàng, từ đó khách hàng có thể yên tâm về cuộc sống của bản thân và gia đình nếu có sự
kiện bất khả kháng xảy ra.
Bảo hiểm được bán tại ngân hàng, khách hàng được sử dụng dịch vụ một cửa:
thuận tiện, nhanh chóng giúp khách hàng tiết kiệm thời gian đi lại và chờ đợi.
Khách hàng được bảo vệ 24/24 trong suốt thời hạn bảo hiểm, trong trường hợp
khách hàng tử vong hay thương tật toàn bộ vĩnh viễn.
Khách hàng có thể được sử dụng các dịch vụ tài chính “trọn gói” với chi phí
thấp hơn và thuận tiện hơn, có cơ hội lựa chọn nhiều sản phẩm dịch vụ tài chính một
cách thuận tiện từ ngân hàng, có thể tiếp cận và mua bảo hiểm dễ dàng hơn với chi phí
thấp hơn, việc chi trả phí bảo hiểm định kỳ cũng thuận tiện hơn.
Khách hàng có thể được hưởng các dịch vụ gia tăng khác từ ngân hàng và cơng
ty bảo hiểm. Bên cạnh đó, khi mua bảo hiểm tại ngân hàng, khách hàng có thể có thêm
niềm tin vì có thêm một người nữa để “bảo lãnh uy tín” cho cơng ty bảo hiểm.
1.2

Các điều kiện phát triển sản phẩm Bảo hiểm tín dụng cá nhân

1.2.1 Khái niện “Phát triển” và sự cần thiết phải “Phát triển sản phẩm”:
13

TIEU LUAN MOI download :


14

- Theo quan điểm của Triết học, Phát triển là: sự vận động theo chiều hướng
tiến lên, cái mới cái tiến bộ ra đời thay thế cái lạc hậu.
- Theo , Phát triển sản phẩm là: việc tạo ra
các đặc tính mới đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Phát triển sản phẩm được thực hiện
bằng việc cải tiến sản phẩm hiện hữu hoặc tạo ra một sản phẩm hoàn toàn mới.
- Theo quan điểm người viết, Phát triển sản phẩm là:
 Tăng chất lượng, nâng cao sự hài lòng của khách hàng;
 Tăng số lượng người sử dụng;
 Tăng quy mô/vị thế/tỷ trọng so với các sản phẩm khác;
 Cải tiến sản phẩm để đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng;
 Tăng uy tín thương hiệu sản phẩm.
1.2.2 Các tiêu chí đánh giá sự Phát triển của sản phẩm:
Theo quan điểm trên về sự phát triển, các tiêu chí đánh giá sự Phát triển của sản
phẩm là:
- Sự gia tăng chất lượng và sự hài lòng của khách hàng.
- Số lượng người sử dụng gia tăng lên theo thời gian
- Sự gia tăng vị thế và tỷ trọng đóng góp trong danh mục các sản phẩm của
doanh nghiệp
- Sản phẩm liên tục cải tiến để phù hợp với sự biến động của thị trường, đáp
ứng nhu cầu của khách hàng.

- Uy tín thương hiệu của sản phẩm được gia tăng, đánh giá bằng mức độ nhận
biết của khách hàng đối với sản phẩm.
1.2.3 Các điều kiện phát triển sản phẩm Bảo hiểm tín dụng cá nhân
1.2.3.1 Điều kiện vĩ mơ:
Cở sở chủ yếu để bảo hiểm tín dụng ra đời và phát triển là điều kiện kinh tế xã
hội phát triển.
 Điều kiện kinh tế:
14

TIEU LUAN MOI download :


15

 Thu nhập bình quân đầu người đủ đáp ứng được nhu cầu cuộc sống hàng
ngày để khách hàng có khả năng sử dụng thêm các sản phẩm bảo hiểm.
 Tỷ lệ lạm phát tác động khá lớn đối với khách hàng khi ra quyết định mua
bảo hiểm. Xét từ góc độ của cơng ty bảo hiểm thì các cơng ty này cũng chịu rủi ro lạm
phát trong hoạt động đầu tư, nhất là các khoản đầu tư trung và dài hạn. Vì vậy, để phát
triển bảo hiểm tín dụng, lạm phát cần duy trì ở mức thấp.
 Điều kiện xã hội:
 Điều kiện về dân số: phân bổ dân cư, phong tục tập quán có ảnh hưởng rất
lớn tới ngành kinh doanh bảo hiểm do dân số quy định phạm vi thị trường bảo hiểm,
trình độ hiểu biết về lợi ích của việc tham gia bảo hiểm. Bên cạnh đó phong tục tập
quán và mật độ dân cư là những nhân tố quan trọng quyết định thị trường bảo hiểm có
phát triển hay khơng. Dân số đơng, cơ cấu dân số trẻ là điều kiện tốt để phát triển sản
phẩm bảo hiểm tín dụng cá nhân.
 Trình độ học vấn của người dân càng cao, nhận thức của người dân về các
rủi ro và sự cần thiết của bảo hiểm càng nhiều thì bảo hiểm tín dụng càng có điều kiện
để phát huy hiệu quả. Ở những nước có nền kinh tế phát triển, con người có ý thức hơn

trong vấn đề đối mặt với ốm đau, bệnh tật, với các loại rủi ro. Cho nên nhu cầu bảo
hiểm nói chung và bảo hiểm tín dụng cá nhân nói riêng thường rất cao, bởi họ muốn
bảo đảm an toàn trên mọi phương diện. Ở các nước đang phát triển như Việt Nam, điều
kiện về y tế, giao thông chưa đảm bảo nên rủi ro về sức khỏe của người dân rất cao, tuy
nhiên người dân Việt Nam lại chưa có thói quen mua bảo hiểm để bảo vệ mình
 Điều kiện về môi trường pháp lý:
 Luật pháp tác động đến bảo hiểm bằng các cơ chế chính sách đòn
bẩy tạo điều kiện cho bảo hiểm phát triển, ngược lại luật pháp cũng có thể gây khó
khăn cho ngành bảo hiểm nếu luật pháp đề ra không thúc đẩy ngành bảo hiểm phát
triển hay những chính sách sai lầm cũng dẫn đến kinh doanh trong ngành bảo hiểm
khó khăn. Hiện nay ở nước ta đã có một hệ thống luật pháp và chính sách tương
15

TIEU LUAN MOI download :


16

đối hoàn chỉnh làm hành lang cho ngành bảo hiểm phát triển. Luật kinh doanh bảo
hiểm cần bao quát và đảm bảo tạo điều kiện cho các Doanh nghiệp Bảo hiểm phát
triển.
 Cần có văn bản pháp lý hướng dẫn sự phối hợp giữa ngân hàng và bảo hiểm
trong việc hợp tác triển khai sản phẩm Bảo hiểm tín dụng.
1.2.3.2 Điều kiện từ phía Ngân hàng:
 Cơ sở hạng tầng, cơ sở dữ liệu, hệ thống thông tin của ngân hàng cần đảm
bảo đủ mạnh để liên kết với doanh nghiệp bảo hiểm
 Nguồn nhân sự của ngân hàng cần được đào tạo cơ bản về bảo hiểm.
 Ngân hàng phối hợp doanh nghiệp bảo hiểm cần có kế hoạch và chiến lược
phát triển sản phẩm phù hợp với chiến lược và kế hoạch kinh doanh của ngân hàng để
đảm bảo việc triển khai bảo hiểm hiệu quả.

 Ngân hàng cần có cơ chế phân phối thu nhập từ việc bán Bảo hiểm tín dụng
hấp dẫn để tạo động lực cho nhân viên ngân hàng nỗ lực bán hàng.
1.2.3.3 Điều kiện từ phía Khách hàng:
 Khách hàng cần nhận thức được tầm quan trọng của việc bảo vệ bản thân và
gia đình khỏi các rủi ro bằng việc tham gia Bảo hiểm tín dụng
 Khách hàng có nguồn thu nhập đủ để chăm lo cuộc sống hiện tại và tham
gia sản phẩm Bảo hiểm tín dụng.
1.3

Kinh nghiệm một số nước trong việc phát triển sản phẩm Bảo hiểm tín
dụng cá nhân và bài học cho Việt Nam:
Bảo hiểm tín dụng ra đời vào cuối thế kỷ XIX ở Tây Âu và sau đó đã nhanh

chóng phát triển sang Đơng Âu, châu Á và châu Mỹ.
Bảo hiểm tín dụng mặc dù chưa thật phổ biến trên thế giới nhưng từ khi xuất
hiện đã đóng góp rất lớn cho nền kinh tế. Bảo hiểm tín dụng cho phép các nhà cung
cấp tăng đáng kể tổng doanh số bán hàng của họ, giảm tổn thất do rủi ro tín dụng và
nâng cao doanh thu, lợi nhuận của các doanh nghiệp nhờ việc tăng các khoản bán hàng
16

TIEU LUAN MOI download :