Tài liệu Chiến lược giá nào mạnh hơn chiến lược giảm giá? pdf

Chiến lược giá nào mạnh
hơn chiến lược giảm giá?

Nếu bạn muốn tăng doanh số bằng một chương trình
khuyến mại, chiến lược nào sẽ có hiệu quả hơn: Quảng
cáo giảm 35% giá sản phẩm hay tặng thêm 50% sản
phẩm?
Về mặt chức năng, cả hai cách này đều có cùng mức giảm giá
tương tự nhau. Tuy nhiên, những nhà nghiên cứu từ đại học
Minnesota đã tìm ra rằng: gói khuyến mại thêm 50% bán
được nhiều hơn 71% so với gói giảm giá 35%, mặc dù về mặt
toán học, giảm giá 35% có giá rẻ hơn mỗi sản phẩm
(Ví dụ ban đầu giá mỗi sản phẩm là 100đ thì:
- thêm 50% sản phẩm sẽ làm giá giảm còn 66,67đ/sp
- Giảm giá 35% thì giá giảm còn 65%/sp

Não của chúng ta không giỏi toán

Như một câu nói nổi tiếng của búp bê Barbie: Học toán thật
khó khăn. Não bộ của cả nam và nữ đều không giỏi trong
việc tính toán xem cuộc giao dịch nào là tốt nhất. Đây cũng
là lí do tại sao khách hàng thích con số 50% hơn là 35%,
trong khi về mặt toán học thì nó lại tệ hơn. Các nhà nghiên
cứu gọi hiện tượng này là “sự thờ ơ có căn cứ”, trong đó, về
mặt bản chất, chúng ta chỉ nhìn vào những con số % chứ
không chú ý đến việc những con số ấy được sử dụng như thế
nào. Hiện tượng này cũng được đăng trên một bài báo trong
tạp chí Marketing (phát hành bởi hiệp hội Marketing Mỹ) với
tiêu đề : Nhiều hơn là ít hơn: Ảnh hưởng của sự thờ ơ có căn

cứ lên sở thích của khách hàng khi chọn gói khuyến mại
thêm thay vì giảm giá. (When More Is Less: The Impact of
Base Value Neglect on Consumer Preferences for Bonus
Packs over Price Discounts).

Tối đa hóa phần trăm
Hãy nhớ: phải luôn luôn cố gắng tối đa hóa con số phần trăm
trong chiến dịch quảng cáo (Cách tiếp cận “thêm 50%” có thể
mang lại nhiều giá trị gia tăng hơn bằng việc có nhiều sản
phẩm hơn).

Bài báo cũng lưu ý một điều rằng việc “giảm giá của giảm
giá” luôn khiến khách hàng rất thích thú. Thế nên, giảm giá
20% rồi giảm giá thêm 25% nữa trên sẽ mang lại hiệu ứng tốt
hơn so với việc giảm giá 1 lần là 40% (về mặt kinh tế thì giá
trị là như nhau).

Đừng quên sự miễn phí

Nhiều nghiên cứu khác chỉ ra rằng từ “Miễn phí” là một động
lực rõ ràng có thể thúc đấy khách hàng (xem thêm: Sức mạnh
của sự Miễn phí).
Hãy sử dụng từ “Miễn phí” bất cứ khi nào họ có th ể. Thay
vì “tặng thêm 25%” hay “nhiều hơn 25”, hãy sử dụng “miễn
phí hơn 25%” (25% more Free) để tối đa hóa doanh thu.
Trong ngắn hạn, với việc kết hợp những con số phần trăm
lớn nhất với từ “Miễn phí”, bạn sẽ bán được nhiều sản phẩm
hơn so với việc giảm giá tương đương.