Tài liệu Chiến lược Marketing điện tử ppt

1
1
Chiến lược
Marketing điện tử
Bùi Đức Tuấn
Trưởng phòng kinh doanh

2
Marketing?
“đã là một công ty kinh doanh th ì phải chú trọng tới
khách hàng, hướng tới nhu cầu của khách hàng trước
khi đề cập tới sản phẩm của mình, cho dù trong thời đại
công nghệ thông tin hay các thời đại khác.”
Jeff Bezos - Đương kim chủ tịch của một trong những công ty kinh doanh qua m ạng
hàng đầu thế giới Amazon.com với doanh số trung bình 4 tỷ USD/năm
3
Vị trí của e-marketing trong TMĐT
Sản phẩm
và Dịch vụ
1
Inbound
Logistics
2
Outbound
Logistics
4
R&D điện tử
- R&D trực tuyến
- Thiết kế sản
phẩm mới
Sản xuất điện tử

- Sản xuất theo đơn h àng
- Hợp tác giữa nhà sản xuất
linh kiện và lắp ráp
- Kế hoạch hoá sử dụng các
nguồn lực
Marketing điện tử
- Marketing theo đối tượng khách
hàng
- Nghiên cứu thị trường điện tử
- Quảng cáo điện tử
- Tương tác với khách hàng
- Xử lý giao dịch trực tuyến
Mua sắm trực tuyến
- Mua nguyên vật liệu
- Đấu thầu trực tuyến
- Kết nối ERP với các
nhà cung cấp
- Chia sẻ thông tin sản
xuất cho nhà cung cấp
Dịch vụ sau bán hàng
- Theo dõi bán hàng trực tuyến
- Hỗ trợ khách hàng trực tuyến
- Quản trị quan hệ khách hàng
Outbound logistics
- Quản trị đặt hàng
- Ký kết hợp đồng tự động
qua mạng
- Quản trị quá trình thực
hiện hợp đồng
Xử lý

nghiệp vụ
3
Marketing &
Bán hàng
5
Dịch vụ sau
bán hàng
6
4
Marketing điện tử là gì?
 Quá trình lập kế hoạch về sản phẩm, giá, phân phối và xúc tiến đối
với sản phẩm, dịch vụ và ý tưởng để đáp ứng nhu cầu của tổ chức và
cá nhân - dựa trên các phương tiện điện tử và Internet. (Phillip
Kotler)
 Marketing điện tử bao gồm tất cả các hoạt động để thoả mãn nhu cầu
và mong muốn của khách hàng thông qua internet v à các phương
tiện điện tử (Nguồn: Joel Reedy, Shauna Schullo, Kenneth
Zimmerman, 2000)
 Về cơ bản, marketing điện tử được hiểu là các hoạt động marketing
được tiến hành qua các phương tiện điện tử và mạng viễn thông.
Trong đó, phương tiện điện tử có thể là máy tính, mobile, PDA…
còn mạng viễn thông có thể là internet, mạng thông tin di đ ộng…
2
5
Điểm khác biệt so với Marketing truyền thống
 Tốc độ giao dịch
 Thời gian hoạt động
 Phạm vi hoạt động
 Đa dạng hoá sản phẩm
 Tăng cường quan hệ khách hàng

 Tự động hoá các giao dịch
 …
Kết luận: e-Marketing là xu hướng của xã hội
6
Quá trình phát triển Marketing điện tử
3 giai đoạn phát triển:
 Website thông tin; catalogue điện tử
 Website giao dịch: tiến hành các giao dịch, tự động hoá
quy trình giao dịch, đo lường giao dịch, dịch vụ thanh toán
 Website tương tác: liên kết các website/hệ thống thông tin
của các nhà cung cấp, nhà sản xuất, nhà phân phối,.. Phối
hợp các quy trình sản xuất kinh doanh (các hãng ô tô, máy
tính,…)
7
Tính năng, đặc điểm của website
 Giới thiệu doanh nghiệp 98,3% (2006)  84,5% (2007)
 Giới thiệu sản phẩm 62,5% (2006)  79,4% (2007)
 Giao dịch TMĐT (cho phép đặt hàng) 27,4%  36,7%
 Thanh toán trực tuyến 3,2% (2006)  4.8% (2007)
(Điều tra của Bộ Thương mại 2007)
8
Ứng dụng vào đâu?
 Nghiên cứu thị trường
 Điều tra thị trường, thị hiếu khách hàng trực tuyến
 Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh
 Đánh giá hành vi khách hàng
 Khách hàng đến từ đâu? Quan tâm đến sản phẩm nào? Lựa chọn hình ảnh sản
phẩm, giá cả, điều kiện giao hàng,..
 Các yêu cầu cá biệt hoá sản phẩm?
 Phân đoạn thị trường và xác định thị trường mục tiêu

 Khách hàng đến từ đâu  kênh marketing
 Định vị sản phẩm
 Xem nhiều nhất, giá thấp nhất, mua nhiều nhất, hỏi hàng nhiều nhất,…
 Chiến lược marketing hỗn hợp
 Sản phẩm mới: phải rút ngắn chu kỳ sản phẩm
 Giá: biến đổi cập nhật, phù hợp với từng nhóm khách hàng, thị trường
 Phân phối: hữu hình, vô hình
 Xúc tiến: nhiều kênh e-marketing
3
9
e-Marketing trong nghiên c ứu thị trường
 Phỏng vấn nhóm khách hàng
 Thông qua forum
 Thông qua e-conference
 Phỏng vấn các chuyên gia
 Gửi phỏng vấn đến các chuyên gia qua m ạng
 Điều tra theo bảng câu hỏi
 Đưa bảng câu hỏi vào các website
10
e-Marketing trong phân t ích hành vi mua sắm
 Phân tích hành vi mua sắm
 Khách hàng xem hàng gì?
 Khách hàng mua hàng gì?
 Mặt hàng gì xem nhưng ko mua ?
 Mặt hàng gì được mua cùng với nhau?
 Quảng cáo nào được xem nhiều nhất
 Quảng cáo nào được xem nhiều nhưng ko bán được hàng
 Mặt hàng nào ít được xem, ít được mua?
 Các mặt hàng thay thế?
 Phân chia theo giai đo ạn mua hàng

 Xác định nhu cầu
 Tìm kiếm thông tin
 Đánh giá các lựa chọn
 Hành động mua
 Phản ứng sau khi mua
11
e-Marketing trong phân đo ạn thị trường
 Marketing truyền thống
 Địa lý: thành thị, nông thôn, vùng miền khác nhau
 Nhân khẩu học: tuổi, giới tính, thu nhập, trình độ học vấn, tôn giáo
 Tâm lý: cá tính, địa vị xã hội, phong cách sống
 Hành vi: thói quen sinh hoạt, mua sắm, tiêu dùng....
 e-Marketing phân đoạn thị trường
 Người xem hàng hoá (viewers):
 Cần tạo ấn tượng, thông tin hỗ trợ
 Người mua hàng hoá (shoppers): giỏ mua hàng
 Người tìm hiểu hàng hoá (seekers):
 Công cụ so sánh, tìm kiếm
12
Marketing điện tử gồm các hoạt động
 Marketing trực tiếp
 Quảng cáo trực tuyến
 Dịch vụ khách hàng thông qua các công cụ trên web và Internet
như chat, voice, video conference, …
 Thực hiện các điều tra ý kiến khách hàng tự động bằng các câu
hỏi trên web
 Đăng ký trên các sàn giao dịch, cổng thương mại điện tử
 Tổ chức các diễn đàn để tìm hiểu ý kiến khách hàng
4
13

Các công cụ e-marketing chính
• Tạo thuận lợi cho các công cụ tìm kiếm: title
• Đăng ký vào các công cụ tìm kiếm
• Quảng cáo trên các công cụ tìm kiếm
• Kết nối với những công ty làm ăn trực tuyến khác – Trao đổi logo – banner - link
• Xây dựng mạng lưới với những công ty có hoạt động thương mại điện tử khác có khả năng sẽ có lợi. Bởi
vậy nên link tới họ.
• Đăng ký vào các danh bạ
• Đăng ký vào các sàn TMĐT
• Tần suất cập nhật?
• Sử dụng email marketing
• CSDL, Công cụ gửi, Tiêu đề, Nội dung, T ần suất lặp lại
• Sử dụng postmail
• In brochure, tờ rơi
• Quảng cáo trên trang tin online
• Quảng cáo báo
• Quảng cáo billboard
• Quảng cáo địa chỉ website của bạn bằng nhiều hình thức khác nhau. Viết địa chỉ web lên :
• Danh thiếp, túi hàng, quà lưu niệm vân vân.
• Gửi mail tới những nhóm khách hàng hoạc những nhóm khách hàng tiềm năng.
14
Tỉ lệ thành công thu hút khách hàng
 500.000 người nhận được thông điệp quảng cáo
 10.000 người xem thông điệp
 900 người đánh giá các lựa chọn
 500 người thực hiện mua  tỷ lệ: 0.1%
 80 người tiếp tục quay lại mua (16%)
15
Ví dụ cụ thể từ 123Mua
Lượt người viếng thăm (có quan tâm) 

1.000.000
Tài khoản được mở (có ý định)
 40.000
Số tài khoản giao dịch (thực hiện)
 4.000
Giao dịch từ 2 lần trở lên
 1.600
Giao dịch từ 10 lần trở lên
 16
16
Chiến lược Marketing điện tử
 Chiến lược tập trung vào sản phẩm
 Website chia thành từng nhóm sản phẩm, dịch vụ
 Chiến lược tập trung vào khách hàng
 Website phân loại theo đối tượng khách hàng
5
17
Những SP người tiêu dùng hay mua qua mạng
 Các sản phẩm liên quan đến máy tính
 Sách
 Đĩa CD
 Mặt hàng tiêu dùng điện tử
 Phim ảnh, video
18
Sự thành công của sản phẩm, dịch vụ trên mạng
 Sử dụng từ chuyên môn để mô tả sản phẩm, dịch vụ
 Có mức giá cạnh tranh
 Sự đồng đều của sản phẩm
 Nhu cầu không cần thiết (tầm quan trọng)
19

Một số dịch vụ đang khá thành công trên mạng
 Kế toán
 Quảng cáo
 Tuyển dụng nhân công
 Nghiên cứu thị trường
 Giáo dục và đào tạo
 Tin tức và phát thanh
 Du lịch lữ hành
 Thiết kế và suy trì website
 Tư vấn
20
Thu hút khách hàng truy cập website
 Đăng ký với các công cụ tìm kiếm
 Gửi thư đến khách hàng báo địa chỉ vừa mở
 Gửi thông điệp trên các phương tiện thông tin đại chúng
 Tạo liên kết với các website tương thích với website của mình
 In địa chỉ vào đồ dùng văn phòng, sản phẩm, danh thiếp
 Viết bài giới thiệu các website đáng quan tâm trong ng ành mình