Nâng cao hiệu quả quản trị mạng lưới bán hàng ở công ty TNHH Hoàng Sơn

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Tháng 04-2007
LỜI NÓI ĐẦU
Trong môi trường cạnh tranh gay gắt của cơ chế thị trường ngày nay, mọi
doanh nghiệp đều gặp phải những khó khăn, thuận lợi nhất định. Do đó bất kì
một doanh nghiệp nào cũng đều phải xây dựng cho mình mục tiêu hoạt động
kinh doanh. Đó là mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận và ngày càng nâng cao hơn nữa
hiệu quả sản xuất kinh doanh và vị thế của doanh nghiệp trên thị trường. Để có
thể đạt được mục tiêu này họ phải vận dụng, khai thác triệt để các cách thức, các
phương pháp trong sản xuất và kinh doanh, kể cả thủ đoạn để chiếm lĩnh thị
trường, hạ chi phí sản xuất, quay vòng vốn nhanh. Có thể nói, việc nâng cao hiệu
quả sản xuất kinh doanh không chỉ có ý nghĩa đối với bản thân doanh nghiệp
mà còn đối với cả xã hội .
Công ty TNHH Hoàng Sơn là công ty chuyên trong lĩnh vực kinh doanh bao
bì và nhãn hiệu. Hoạt động kinh doanh của công ty xuất phát từ nhu cầu của thị
trường. với tiêu chí: “phục vụ khách hàng chính là làm lợi cho doanh nghiệp”.
Chính vì thế mà công ty đã ngày càng khẳng định vị trí và hình ảnh của doanh
nghiệp trên thị trường trong và ngoài nước.
Với mong muốn sử dụng những kiến thức học tập trong nhà trường để phân
tích, đáng giá hoạt động kinh doanh của một doanh nghiệp cụ thể em chọn đề
tài:
“Nâng cao hiệu quả quản trị mạng lưới bán hàng ở công ty Trách Nhiệm Hữu
Hạn ( TNHH) Hoàng Sơn”.
Nội dung chuyên đề thực tập gồm ba chương:
Chương I: Cơ sở lý luận về quản trị mạng lưới bán hàng
Chương II: Thực trạng quản trị mạng lưới bán hàng của công ty TNHH Hoàng
Sơn
Khoa Thương mại – ĐH Kinh tế Quốc dân Bùi Đình Bảo – TM45A
1
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Tháng 04-2007
Chương III: Phương hướng và giải pháp tăng cường quản trị mạng lưới bán hàng
của công ty TNHH Hoàng Sơn.

Bài viết chỉ chuyên về mảng hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Hoàng
Sơn cho nên vẫn không tránh khỏi thiếu sót, khuyết điểm nhất định. Do đó rất
mong được sự cộng tác, đóng góp ý kiến của thầy cô và các anh chị trong công
ty .
Một lần nữa xin được cảm ơn cô giáo: Th.s Ngô Thị Mĩ Hạnh, giảng viên
khoa Thương Mại, trường đại học Kinh Tế Quốc Dân cùng các anh chị trong
công ty TNHH Hoàng Sơn đã nhiệt tình giúp đỡ, tham gia đóng góp ý kiến cho
đề cương và bản thảo báo cáo chuyên đề thực tập tốt nghiệp này.
Khoa Thương mại – ĐH Kinh tế Quốc dân Bùi Đình Bảo – TM45A
2
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Tháng 04-2007
Chương I:
MỘT SỐ VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ QUẢN TRỊ
MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG
I. BẢN CHẤT VÀ VAI TRÒ CỦA QUẢN TRỊ MẠNG
LƯỚI BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG
MẠI
1. Bản chất của bán hàng ở các doanh nghiệp thương mại
trong cơ chế thị trường.
Trước hết ta cần hiểu rõ bán hàng là gì ?
 Cách hiểu thứ nhất : Bán hàng là hành vi thương mại của thương nhân, là
sự giao tiếp giữa người bán hàng với khách hàng tiềm năng. Trong đó
người bán hàng có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho người
mua và nhận tiền.
 Cách hiểu thứ hai: Bán hàng là một quá trình lao động kỹ thuật và phục
vụ phức tạp của nhân viên bán hàng, thực hiện trao đỏi giữa tiền và hàng
nhằm thoả mãn nhu cầu tiêu dùng hàng hoá của nhân dân.
 Cách hiểu thứ ba: Bán hàng là một quá trình trong đó người bán tìm hiểu,
khám phá , gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ứoc muốn của người
mua để đáp ứng quyền lợi thoả đáng, lâu dài của hai bên.

Từ các đinh nghĩa trên ta thấy rằng: Bán hàng chỉ có thể xẩy ra khi người
mua và người bán đều có lợi trong thương vụ ấy. Bán hàng chỉ có thể xẩy ra khi
bên mua và bên bán thực hiện đầy đủ nghĩa vụ và quyền lợi của mình: Bên bán
giao hàng nhận tiền. Bên mua nhận hàng trả tiền. Bán hàng là cả chuỗi hoạt
động và các quan hệ.
Khoa Thương mại – ĐH Kinh tế Quốc dân Bùi Đình Bảo – TM45A
3
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Tháng 04-2007
Trên thực tế, rất nhiều người nhầm lẫn giữa hai thuật ngữ “ Bán hàng ” và
“tiêu thụ”. Về hình thức thì chúng giống nhau: Đều là chuyển giao sán phẩm tới
tay người tiêu dùng. Nhưng về bản chất chúng hoàn toàn khác nhau. Bán hàng là
hoạt động nằm trong doanh nghiệp thương mại. Doanh ngiệp thương mại thực
hiện hoạt động chính của mình là mua để bán, mua của nhà sản xuất để bán cho
người tiêu dùng. Thực chất doanh nghiệp thương mại thực hiện chức năng làm
trung gian, làm cầu nối giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng. Còn tiêu thụ là giại
đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh. Tiệu thụ sản phẩm thực hiện
mục đích của sản xuất hàng hoá, là đưa sản phẩm từ nơi sản xuất tới nơi tiêu
dùng.
Có rất nhiều người có định kiến, suy nghĩ sai lệch về bán hàng trong
doanh nghiệp thương mại hay các tiểu thương. Họ cho rằng bán hàng thực chất
là mua rẻ bán đắt, mua gian bán lận. Họ nghĩ rằng lợi nhuận mà thương mại có
được là do mua của nhà sản xuất với giá rẻ, bán cho người tiêu dùng với giá cao
để hưởng chênh lệch giá. Cách hiểu này hoàn toàn sai lầm. Nhà sản xuất sản
xuất ra sản phẩm đáng ra họ phải tiến hành khâu cuối cùng của quá trình sản
xuất kinh doanh là tiêu thụ sản phẩm. Nhưng họ nhường khâu này lại cho doanh
nghiệp thương mại. Doanh nghiệp thương mại tiến hành thực hiện khâu tiêu thụ
sản phẩm cho nhà sản xuất. Họ cũng phải bỏ chi phí, hao phí lao động. Chính vì
vậy họ được nhà sản xuất trích một phần lợi nhuận cho họ. Đó chính là lợi
nhuận của doanh nghiệp thương mại.
Như ở trên chúng ta đã đề cập đến bán hàng là một chuỗi các hoạt động

và các quan hệ. Vậy trong mối quan hệ ấy người bán hàng hay người mua có vị
trí quyết định đến sự thanh công của hoạt đông thương mại. Ở tường điều kiện
kinh tế, cơ chế kinh tế mà vị trí quyết định có thể thuộc về người bán hay người
mua.
Trong cơ chế kế hoạch hoá tập trung: sản xuất chưa phát triển cao, năng
suất lao động thấp, xã hội thiếu khả năng đáp ứng tiêu dùng trong nền kinh tế
thiếu hụt hàng hoá và kém cạnh tranh. Trong điều kiện này, khách hàng với nhu
Khoa Thương mại – ĐH Kinh tế Quốc dân Bùi Đình Bảo – TM45A
4
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Tháng 04-2007
càu của họ được đặt ở vị trí thứ yếu ( thấp hơn ) và phụ thuộc vào nhà sản xuất.
Từ đó, việc bán hàng của doanh nghiệp thương mại trong giai đoạn này là trở
nên dễ dàng. Họ cứ sản xuất ra bao nhiêu thì tiêu thụ bấy nhiêu, họ còn có quyền
quyết định bán hay không bán cho ai. Trong cơ chế kinh tế này người ta còn ví “
bán thì như cho, mua thì như xin ”.
Bước sang nền kinh tế thị trường có sự cạnh tranh khốc liệt, rất nhiều
người bán những sản phẩm tương tự để thoả mãn cùng một nhu cầu của người
tiêu dùng thì người tiêu dùng lại có sự lựa chọn tối đa. Trên thực tế, người tiêu
dùng có quyền quyết định tối hậu. Chính vì vậy trong cơ chế kinh tế này việc
bán hàng của doanh nghiệp thương mại trở nên khó khăn. Làm thế nào để trong
vô vàn những người bán các sản phẩm tương tự thoả mãn cùng một nhu cầu
khách hàng lại chọn mua sản phẩm, hàng hoá mà mình kinh doanh. Điều đó chỉ
có thể xẩy ra khi những lợi ích mà khách hàng thu được từ sản phẩm hay hàng
hoá mà doanh nghiệp mình kinh doanh nhiều hơn hàng hoá của doanh nghiệp
khác. Chính vì vậy mà bán hàng trong giai đoạn này không chỉ đơn thuần là
chuyển giao hàng hoá cho người tiêu dùng và thu tiền mà nó là cả quá trình gồm
rất nhiều công đoạn: từ nghiên cứu nhu cầu khách hàng, thực hiện các hoạt động
xúc tiến, cung cấp sản phẩm vật chất, sản phẩm dịch vụ…
Phương châm của các doanh nghiệp trong thương mại trong giai đoạn này
là “ Khách hàng là thượng đế ”, “ Hãy bán cái gì mà khách hàng cần ”.

2. Vị trí và yêu cầu của bán hàng trong doanh nghiệp
thương mại.
2.1. Vị trí của bán hàng trong doanh nghiệp thương mại:.
- Bán hàng giúp thực hiện các mục tiêu mà doanh nghiệp thương mại đề
ra: Lợi nhuận hay vị thế, thị phần , an toàn.
- Bán hàng là điều kiện quyết, quyết định sự tồn tại và phát triển của
doanh nghiệp thương mại.
Khoa Thương mại – ĐH Kinh tế Quốc dân Bùi Đình Bảo – TM45A
5
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Tháng 04-2007
- Bán hàng tạo điều kiện cho lưu thông được thông suốt, không bị tồn
đọng, giảm chi phí dự trữ, bảo quản, lưu kho lưu bãi.
- Bán hàng là khâu trung gian liên lạc thông tin giữa doanh nghiệp với
khách hàng. Thông qua hoạt động bán hàng nhà kinh doanh nắm bắt nhu cầu tốt
hơn đồng thời ngươi tiêu dùng sẽ hiểu hơn về nhà sản suất kinh doanh. Qua bán
hàng, nâng cao uy tín công ty, khuyếch trương hàng hoá cho công ty.
- Quá trình lưu thông gồm bốn khâu: Mua - Vận chuyển - Dự trữ, bảo
quản – Bán ra. Trong đó mua vào là khởi điểm và bán ra là khâu kết thúc của
lưu thông hang hoá. Bốn khâu này đều có vị trí riêng nhưng có mối quan hệ chặt
chẽ với nhau. Bán hàng là khâu trực tiếp thực hiện lưu chuyển hàng hoá của
doanh nghiệp.
2.2 Yêu cầu của bán hàng trong doanh nghiệp thương mại:
Phải đảm bảo thoả mãn coa nhất về nhu cầu hàng hoá của khách hàng bao
gồm cả về số lượng, chất lượng, cơ cấu chủng loại, thời gian bán, giá cả. Trong
quá trình khách hàng mua phải được phục vụ tốt nhất, giảm ít nhất số lần khách
hàng không mua được hàng.
Phải tạo điều kiện thuận lợi nhất cho khách hàng trong khi mua để rút
ngắn thời gian mua sắm của khách, tạo cho khách mua hàng dễ dàng, thoải mái
và vừa ý nhất. Trong quá trình bán hàng nhân viên bán hàng không được gây
phiền hà đối với khách. Phải làm tốt công tác bổ sung và chuẩn bị hàng hoá bán

ra. Tuyên truyền quảng cáo hàng hoá, áp dụng các phương thức bán hàng tiến
bộ. Bố trí phân công thời gian bán hàng phải hợp lý, phương thức bán hàng phải
thuận tiện.
Phải đảm bảo quan hệ tốt, lịch sự giữa khách hàng với cửa hàng trong
quátrình mua bán hàng hoá. Đảm bảo quyền bình đẳng giữa mọi khách hàng
trong khi mua bán hàng hoá, tuỵệt đối không được phân biệt đối xử giữa những
người mua hàng. Người bán hàng phải thực hiện sự liêm khiết với tài sản của
nhà nước, thật thà và thẳng thắn với khách hang. Bên cạnh đó đồng thời phải chú
Khoa Thương mại – ĐH Kinh tế Quốc dân Bùi Đình Bảo – TM45A
6
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Tháng 04-2007
ý lắng nghe ý kiến của khách hàng và luôn có ý thức tự phê bình để nâng cao
trình độ chuyên môn phục vụ tốt khách hàng và xây dựng của hàng tiến bộ.
Phải đảm bảo năng suất bán hàng cao, quản lý tốt tiền hàng, tài sản của
doanh nghiệp. Vì vậy đòi hỏi ngưòi bán phải có trình độ chuyên môn nghiệp vụ
cao để đảm bảo an toàn tiền hàng, tài sản tránh sơ hở dẫn đến sự tham ô, lãng
phí trong kinh doanh, đồng thời giúp khách hàng mua nhanh.
Nhìn chung các yêu cầu bán hàng trong doanh nghiệp thương mại nhằm
cung cấp sản phẩm có ích, sản phẩm đáp ứng được nhu cầu của khách hàng, thời
gian có ích đúng thời gian khách hàng yêu cầu, địa điểm có ích đúng địa điểm
khách hàng yêu cầu và giá trị có ích.
Mục đích cuối cùng của doanh nghiệp thương mại là tạo được niềm tin
với khách hàng, để khách hàng tới doanh nghiệp mua hàng nhiều lần chứ không
phải một lần.
3. Khái niệm và hình thức tổ chức mạng lưới bán hàng.
3.1. Khái niệm.
+ Mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp thương mại bao gồm một hệ
thống các chi nhánh, trung tâm, cửa hàng, kho trạm, đại lý mua bán được bố trí ở
những địa điểm thuận tiện cho hoạt động kinh doanh hàng hoá và dịch vụ của
doanh nghiệp nói chung cũng như từng đơn vị trực thuộc doanh nghiệp nói

riêng.
+ Mạng lưới bán hàng hoá của doanh nghiệp thương mại nói chung bao
gồm các cửa hàng trực thuộc và hệ thống tiêu thụ được bố trí rộng khắp và thuận
tiện để thoả mãn nhu cầu hàng hoá và dịch vụ cho mọi đội tượng mua hàng.
Việc thành lập mới, sát nhập hoặc mở rộng các cửa hàng của doanh
nghiệp phải căn cứ vào nhu cầu hàng hoá và dịch vụ ở địa phương, khu vực do
cửa hàng kinh doanh. Ngoài că cứ chủ yếu nói trên khi xây dựng các cửa hàng
phai tính đến các điều kiện về giao thông vận tải, điện nược, thông tin liên lạc
thuận tiện. Môi trường kinh doanh và trạng thái thị trường chi phí đầu tư, chi
Khoa Thương mại – ĐH Kinh tế Quốc dân Bùi Đình Bảo – TM45A
7
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Tháng 04-2007
phí bổ sung và hiệu quả kinh doanh , cùng với hệ thống các cửa hàng trược
thuộc mạng lưới tiêu thụ cũng có vai trò quan trọng đói với các hoạt động bán
hàng của doanh nghiệp thương mại. Việc mở rộng hay thu hẹp mạng lưới đại lý
tiêu thụ của doanh nghiệpphụ thuộc vào nhiều yếu tố chủ quan, khách quan.
3.2. Hình thức tổ chức của mạng lưới bán hàng.
Về nguyên tắc phải lựa chọn một cơ cấu tổ chức bán hàng sao cho có hiệu
quả cao nhất để đạt được mục tiêu đề ra. Việc thiết kế mạng lưới bán hàng phải
đẩm bảo yêu cầu cung cấp cho khách hàng những dịch vụ hoàn hảo nhất nhưng
đồng thời phải đảm bảo được doanh số và khoản lợi nhuận đã định. Trong thực
tế có nhiều mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng được áp dụng ở các doanh
nghiệp thương mại, song có thể chia chúng ở một số loại: Mạng lưới bán hàng
theo khu vực địa lý, mạng lưới bán hàng theo sản phẩm (mặt hàng ), mạng lưới
bán hàng theo khách hàng và mạng lưới bán hàng hỗn hợp.
+ Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý.
Đây là cách tổ chức mạng lưới bán hàng cơ bản nhất theo lãnh thổ. Nhà
quản trị bán hàng theo khu vực có toàn quyền quyết định việc kinh doanh sản
phẩm trongdanh mục mặt hàng kinh doanh của doanh nghiệp cho tất cả các
khách hàng trong khu vực do ình phụ trách.

Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý có nhiều ưu điểm. Nó cho phép
tiết kiệm chi phí của nhân viên bán hàng, bớt đi những thách thức về văn hoá.
Việc tổ chức bán hàng theo khu vực địa lý triệt tiêu khả năng chồng chéo bán
hàng của bộ phận khác nhau (nhiều bộ phận cùng tiếp xúc với một phách hàng).
Tính đơn giản của mạng lưới bán hàng cho phép nhà quản trị dễ dàng đảm
đương công việc hơn, nhân viên cũng thấy rõ trách nhiệm và cơ hội thăng tiến
hơn.
Khoa Thương mại – ĐH Kinh tế Quốc dân Bùi Đình Bảo – TM45A
8
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Tháng 04-2007
Sơ đồ 1: Mô hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý
+ Mạng lưới bán hàng theo sản phẩm.

Sơ đồ 2 : Mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm.
Khoa Thương mại – ĐH Kinh tế Quốc dân Bùi Đình Bảo – TM45A
Giám Đốc Bán Hàng
Tổng Giám Đốc
Giám Đốc
Chi Nhanh
Khu Vực I
Giám Đốc
Chi Nhánh
Khu Vực II
Giám Đốc
Chi Nhánh
Khu Vực III
Giám Đốc
Chi Nhánh
Khu Vực IV
Mạng lưới các cửa hàng bán lẻ ở các khu vực địa lý nhỏ hơn

9
Công ty kinh doanh
tổng
Cửa
hàng
điện
lạnh
Cửa
hàng
dụng
cụ gia
đình
Cửa
hàng
phương
tiện
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Tháng 04-2007
Cơ cấu này phân chia lực lượng bán hàng theo tính chất sản phẩm, mặt
hàng kinh doanh.
Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm đặc biệt thích hợp
với những doanh nghiệp kinh doanh doanh những sản phẩm đồi hỏi mức độ
chuyên môn hoá, trình độ kĩ thuật, kiến trúc, hiểu biết cao về bản chất, tính năng
của hàng hoá. Mô hình này có ưu điểm là nhân viên bán hàng phát huy được khả
năng hiểu biết chuyên sâu về sản phẩm và vì vậy giỏi cả kiến thức và giỏi cả
chuyên môn. Điều đó cho phép họ có thể cung cấp cho khách hàng những dịch
vụ tốt hơn.
+ Mạng lưới bán hàng theo khách hàng.
Đây là hình thức tổ chức tương đối mới và ngày càng trở nên phổ biến,
dựa trên đặc điểm của khách hàng như qui mô khách hàng, hành vi và thói quen
mua sắm và tiêu dùng sản phẩm. Mạng lưới bán hàng này có ưu điểmlà mỗi nhà

quản trị và bộ phận khách hàng nhất định có thói quen mua sắm và tiêu dùng
riêng nên có điều kiện nghiên cứu kỹ nhu cầu của họ và tìm cách thoả mãn tốt
nhất nhu cầu của họ. Vì vậy dễ dàng đạt được mục tiêu của doanh nghiệp.
+ Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng hỗn hợp.
Đây là cách thức tổ chức nhằm tận dụng các ưu điểm của các mô hình
trên, đã khai thác được nhu cầu của khách hàng từ vị trí địa lý, sản phẩm, cách
thức tổ chức…Nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng một cách tốt nhất. Tuy
nhiên nó không phải là bất biến trong suốt quá trình kinh doanh của doanh
nghiệp, nó có thể sẽ thay đổi cho phù hợp với từng điều kiện của thị trường cũng
như tiềm lực của doanh nghiệp.
4. Vai trò của mạng lưới bán hàng.
Giúp cho doanh nghiệp mở rộng thị trường và việc quản lý tốt hơn.
Thông qua nghiên cứu mạng lưới bán hàng giúp cho ban lãnh đạo công đưa ra
các chính sách và kế hoạch bán hàng. Thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm, mở
rộng quá trình sản xuất và chiếm lĩnh thị phần trên thị trường.
Khoa Thương mại – ĐH Kinh tế Quốc dân Bùi Đình Bảo – TM45A
10
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Tháng 04-2007
II. NỘI DUNG QUẢN TRỊ MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG
TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI.
Để bảm bảo cho quản trị mạng lưới bán hàng được tốt thì các doanh
nghiệp cần thực hiện tốt các nội dung sau: Xây dựng mạng lưới bán hàng; Tổ
chức và quản lý hoạt động của mạng lưới bán hàng; Kiểm tra mạng lưới và đánh
giá mạng lưới bán hàng.
1. Xây dựng mạng lưới bán hàng.
Có bốn hình thức tổ chức mạng lưới bán hàng bao gồm: Mạng lưới bán
hàng theo khu vực địa lý; mạng lưới bán hàng theo sản phẩm; mạng lưới bán
hàng theo khách hàng và mạng lưới bán hàng hỗn hợp. Để xây dựng mạng lưới
bán hàng ta phải căn cứ vào khối lượng, cơ cấu nhu cầu, trạng thái cạnh tranh
trên thị trường, tiềm lực , khả năng, mục tiêu của doanh nghiệp. Từ đó để chọn

mô hình cho phù hợp và đây là căn cứ để tiến hành các bước tiếp theo trong xây
dựng mạng lưới bán hàng.
Xác định số lượng cửa hàng trong mạng lưới và địa điểm đặt các cửa hàng.
Về số lượng các cửa hàng trong mạng lưới phụ thuộc tiềm lực của doanh
nghiệp, độ rộng của thị trường, tình trạng cạnh tranh, mặt hàng kinh doanh, mục
tiêu và chiến lược của doanh nghiệp. Ngoai ra số lượng các cửa hàng còn phụ
thuộc rất nhiều vào phương pháp thiết lập mạng lưới bán hàng mà doanh nghiệp
lựa chọn. Có ba phương pháp xác định mạng lưới bán hàng: phương pháp vết
dầu loang, phương pháp điểm hàng, phương pháp hỗn hợp.
Phương pháp vết dầu loang: Là trên cùng một thị trường , cùng một thời
gian doanh nghiệp chỉ thiết lập duy nhất một địa điểm bán hàng. Sau đó uy tín
của điểm bán hàng mở rộng ra, doanh nghiệp thiết lập thêm điểm bán hàng mới,
che phủ toàn bộ thị trường. Phương pháp này được áp dụng đối với những mặt
hàng nổi tiếng trên thị trường , khả năng thâm nhập cao, đứng vững trên thị
trường là chắc chắn, sức cạnh tranh rất cao.
Khoa Thương mại – ĐH Kinh tế Quốc dân Bùi Đình Bảo – TM45A
11
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Tháng 04-2007
Phương pháp điểm hàng: Ngược lại với phương pháp vết dầu loang, trên
cùng một đoạn thị trường trong một khoảng thời gian xác định, doanh nghiệp
thiết lập rất nhiều điểm bán hàng ngay lập tức che phủ toàn bộ thị trường .
Phương pháp này áp dụng đối với những hang nổi tiếng nhưng so với những
hàng nổi tiếng thì kém hơn, tranh thủ những hang nổi tiếng chưa khai thác bỏ
qua thị trường để ồ ạt chiếm lĩnh thị trường tạo thói quen tiêu dùng cho khách
hàng. Khi các hang nổi tiếng quay lại thì doanh nghiệp đã chiếm lĩnh thị phần
lớn.
Phương pháp hỗn hợp: Áp dụng tổng hợp hai phương pháp trên đối với
những hang nổi tiếng, khả năng cạnh tranh cao, phương pháp vết dầu loang, còn
đối với những khả năng cạnh tranh kém hơn thâm nhập thị trường khó khăn thì
sử dụng phương pháp điểm hàng. Tuy nhiên các doanh nghiệp cần chú ý tuỳ vào

điều kiện và tiềm lực của doanh nghiệp mà đưa ra các phương pháp cho phù
hợp.
Địa điểm đặt cửa hàng: Phụ thụôc vào doanh nghiệp đã có sẵn địa điểm
hay mới bắt đầu tìm địa điểm để tiến hành kinh doanh. Nếu đã có sẵn địa điểm
thì doanh nghiệp có thể tiến hành cải tạo, xây dựng các cửa hàng, lựa chọn các
mặt hàng kinh doanh cho phù hợp với thị hiếu của người dân sống trong khu vực
địa điểm. Nếu doanh nghiệp mới bắt đầu đi tìm địa điểm để kinh doanh, thì
doanh nghiệp cần phải cân nhắc, lựa chọn địa điểm phù hợp với đối tượng khách
hàng mà doanh nghiệp hướng tới. Doanh nghiệp cần chú ý tới mặt hàng mà
doanh nghiệp kinh doanh, mức sống của dân cư, thói quen khả năng tiêu dùng
của dân cư sống gần nơi mà doanh nghiệp lựa chọn địa điểm kinh doanh. Doanh
nghiệp cần điều tra trên địa điểm đó có nhiều cửa hàng không, họ kinh doanh
những mặt hàng gì mà doanh nghiệp dự định kinh doanh, doanh nghiệp cần xem
quy mô sức mạnh, khả năng đáp ứng nhu cầu khách hàng của họ như thế nào?
Nếu trong khu vực đó, các đối thủ cạnh tranh mạnh, đáp ứng hầu hết các nhu cầu
của khách hàng về mặt hàng mà doanh nghiệp kinh doanh thì doanh nghiệp xem
mình có thể cạnh tranh được không. Để từ đó đưa ra phương hướng và lựa chọn
Khoa Thương mại – ĐH Kinh tế Quốc dân Bùi Đình Bảo – TM45A
12
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Tháng 04-2007
điểm kinh doanh khác cho phù hợp. Doanh nghiệp có khả năng cạnh tranh cao
đối với các đối thủ canh tranh hay đáp ứng được nhu cầu của khách hàng thì
doanh nghiệp nên lựa chọn điểm và tiến hành hoạt động kinh doanh.
Chọn địa điểm kinh doanh là cả một quá trình vất vả tìm kiếm, sau đó lại
phải đầu tư một nguồn vốn lớn để xây dựng cải tạo và trang trí. Đ iều đó đòi hỏi
địa điểm dặt cửa hàng phải ổn định và lâu dài, giá thuê mặt bằng phải hợp lý.
Khi tiến hành thuê địa điểm doanh nghiệp cần phải tìm hiểu kỹ xem địa điểm
này có nằm trong khu vực giải toả không? Có ký được hợp đồng thuê lâu dài
không? Có như vậy mới đảm bảo tránh lãng phí đồng vốn bỏ ra đầu tư xây dựng
các cửa hàng.

Khi lựa chọn địa điểm kinh doanh các doanh nghiệp cần chú ý đến an
ninh khu vực đó có đảm bảo không ? Điều này liên qua đến bảo vệ, trông coi
cửa hàng, đảm bảo an toàn hàng hoá, tránh mất mát hư hỏng…
Thông thường khi đặt các cửa hàng ở đâu, thì người ta sẽ thuê nhân viên
ở khu vực đó làm việc. Khi chọn địa điểm người ta cũng tìm hiểu xem khả năng
thuê nhân viên ở đó có dễ dàng không ? Xem khả năng bán hàng có đủ trả tiền
thuê địa điểm và nhân viên không? Doanh nghiệp cũng tiến hành so sánh xem
chi phí thuê nhân viên ở đó với chi phí đưa nhân viên của doanh nghiệp về địa
điểm đó làm việc. Từ đó doanh nghiệp cân nhắc lựa chọn phương án tối ưu.
Địa điểm là một yếu tố vô cùng quan trọng, nó quyết định việc có bán
được hàng hay không. Người tiêu dùng luôn mong muốn có được hàng hoá một
cách nhanh chóng, thuận tiện. Do vậy mà một cửa hàng bán hàng chất lượng tốt,
giá rẻ mà đặt ở vị trí không thuận tiện cho việc mua sắm thì cũng có thể không
bán được hàng. Ngoài ra việc đặt địa điểm kinh doanh hợp lý còn giúp cho chi
phí vận chuyển được tiết kiệm và thời gian mua bán. Chính vì vậy mà việc lựa
chọn cửa hàng phải được cân nhắc một cách kỹ lưọng và thận trọng.
Sau khi đã xác định được địa điểm kinh doanh, doanh nghiệp cần xác
định về mặt hàng kinh doanh.
Khoa Thương mại – ĐH Kinh tế Quốc dân Bùi Đình Bảo – TM45A
13
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Tháng 04-2007
Danh mục mặt hàng của các cửa hàng phải tương xứng với những kỳ
vọng mua bán của thị trường mục tiêu. Trên thực tế nó trở thành yếu tố then chốt
trong trận chiến cạnh tranh của các cửa hàng kinh doanh tương tự. Doanh nghiệp
phải quyết định chiều rộng của danh mục sản phẩm và chiều sâu của danh mục
sản phẩm. Một chiều nữa của danh mục sản phẩm là chất lượng hàng hoá. Khách
hàng quan tâm tới chất lượng sản phẩm cũng như mức độ phong phú của sản
phẩm.
Sản phẩm kinh doanh được xác định căn cứ vào: Đối tượng khách hàng
mà doanh nghiệp hướng tới, hình thức tổ chức mạng lưới bán hàng, khả năng

tiềm lực mà doanh nghiệp có được, sự liên kết, mối quan hệ với hang, các doanh
nghiệp sản xuất, kinh nghiệm, hiểu biết về nhóm sản phẩm kinh doanh, sự cạnh
tranh của các mặt hàng trên thị trường. Thông thường doanh nghiệp thích chọn
những mặt hàng mới, chưa có ai kinh doanh hoặc ít người kinh doanh.
Sau khi xác định danh mục và phẩm cấp hàng hoá của các cửa hàng,
doanh nghiệp tiến hành xây dựng một chiến lược tạo sự khác biệt cho hàng hoá
mà doanh nghiệp tiến hành kinh doanh. Doanh nghiệp đã đưa ra một số chiến
lược tạo sự khác biệt đối với người bán như:
 Tạo nét đặc trương bằng một số nhãn hiệu toàn quốc độc quyền mà một
số đối thủ cạnh tranh khác không có được.
 Tạo nét đặc trưng chủ yếu bằng những hàng hoá gắn nhãn hiệu riêng.
 Tạo nét đặc trưng bằng những hàng hoá mới lạ luôn thay đổi.
 Đảm bảo cho hàng hoá luôn được mới nhất.
 Đảm bảo dịch vụ theo ý muốn của khách hàng, làm hài long khách đến
vui long khách đi.
Doanh nghiệp cần thiết lập một bảng danh mục hàng hoá đảm bảo cho sự
thoả mãn nhu cầu của khách hàng.
Sau khi quyết định danh mục hàng hoá doanh nghiệp phải quyết định
nguồn hàng, chính sách thủ tục mua hàng. Trong những doanh nghiệp nhỏ người
chủ thường nắm quyền chọn và mua hàng. Ở những công ty lớn việc mua hàng
Khoa Thương mại – ĐH Kinh tế Quốc dân Bùi Đình Bảo – TM45A
14
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Tháng 04-2007
là chức năng chuyên môn một công việc chuyên trách. Đối với những mặt hàng
mà các doanh nghiệp cùng kinh doanh, doanh nghiệp tiến hành mua tập chung
của các doanh nghiệp sản xuất rồi phân phối lại cho các cửa hàng. Điều này giúp
giá cả đầu vào của các mặt hàng kinh doanh tại cửa hàng rẻ hơn các cửa hàng
khác, giảm sự chồng chéo trong khâu mua hàng.
Danh mục hàng hoá bán tại các cửa hàng là sự thống nhất giữa người quả
lý doanh nghiệp và những người phụ trách chính về hoạt động của các cửa hàng.

Việc lựa chọn mặt hàng, nhóm mặt hàng kinh doanh phải rất tỷ mỷ, cân
nhấc kỹ lưỡng nó trải qua quá trình tìm hiểu nghiên cứu lâu dài trước khi đến
quyết định cuối cùng.
Việc lựa chọn địa điểm kinh doanh và hàng hoá kinh doanh có thể đổi
chỗ cho nhau, và chúng có tác động hữu cơ việc lựa chọn địa điểm có ảnh hưởng
tới việc chọn mặt hàng kinh doanh, ngược lại mặt hàng kinh doanh có ảnh
hưởng tới lựa chọn địa điểm. Vì vậy người ta có thể chọn địa điểm rồi mới chọn
lĩnh vực kinh doanh hoặc chọn mặt hàng kinh doanh rồi sau đó mới chọn địa
điểm kinh doanh thích hợp với địa điểm đã chọn.
* Thiết kế cửa hàng : Đây là khâu rất qua trọng nó có thẻ gây sự chú ý,
tạo được ấn tượng, khơi gợi được chí tò mò, thu hút được khách hàng đến với
cửa hàng. Việc thiết kế cửa hàng phụ thuộc vào địa hình, diện tích phong tục tập
quán ở khu vực kinh doanh của doanh nghiệp sao cho vừa đảm bảo tính thẩm
mỹ, tính khoa học. Căn cứ vào các nhóm sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh
có thể tiến hành ngăn chia thành các khu vực kinh doanh riêng biệt giúp người
tiêu dùng có thể thuận tiện trong việc mua sắm hàng hoá . Cách bầy trí gọn gang,
hợp lý, năn nắp tạo ấn tượng cho khách hàng. Cửa hàng được thiết kế phải tận
dụng tối đa diện tích được trương bầy hàng hoá nhưng vẫn tạo cảm giác rộng rãi
thoáng mát đối với khách hàng. Có thể trang bị những thiết bị cần thiết cho
khách hàng để thuận tiện trong việc bán hàng như: Cách bố trí tạo ấn tượng mát
bắt mắt giúp cho việc lựa chọn của khách hàng dễ dàng hơn, tủ giá, kệ đựng
hàng. Tất cả phải được sắp xếp hợp lý. Trong tủ kính việc trương bầy phải ngăn
Khoa Thương mại – ĐH Kinh tế Quốc dân Bùi Đình Bảo – TM45A
15
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Tháng 04-2007
nắp gọn gang nó ảnh hưởng tới việc bán hàng. Cách bố trí, nó phụ thuộc vào sự
bố trí của người chủ doanh nghiệp, nó quyết định vào mục đích của người bán..
Thông thường đối với những mặt hàng mới, những mặt hàng bán chạy,
những m ặt hàng mà chủ cửa hàng muốn kích thích sự tiêu dùng sẽ được bầy bán
ở đầu kệ, giá hàng và các ngăn ở đúng giữa vào tầm mắt của khách hàng. Và

chúng dễ dàng được khách hàng lựa chọn. ngược lại những hàng hoá cũ lâu ngày
không bán được, mặt hàng tiêu thụ chậm thường được bày bán ở các góc trong
cùng vì vậy việc tiêu thụ hàng hoá này cũng khó. Tuy nhiên người bán hàng
cũng thường xuyên thay đổi vị trí của các hàng hoá để tạo cảm giác mới lạ cho
hàng hoá tránh sự nhàn chán của khách hàng khi đến với cửa hàng. Cách bày trí
hàng hoá thường theo khu vực: Khu bán rau quả riêng, đồ uống riêng, hoá mỹ
phẩm riêng ,thời trang riêng… giúp cho khách hàng dễ dàng chộn lựa khi mua
hàng. Thiết kế cửa hàng phải đảm bảo có đủ độ sang, thoáng mát, đường đi
không quá trật cũng không quá rộng.
Bên ngoài cửa hàng tiến hành treo biển , panô, áp phích quảng cáo làm
sao giúp cho khách hàng từ xa có thể nhận biết đượccửa hàng và thu hút được
khách hàng đến với cửa hàng.
Ngoài ra việc thiết kế cửa hàng, người ta còn bố trí khu vực gửi xe tạo
cảm giác yên tâm và thuận tiện trong việc mua sắm của khách hàng, khu vực gửi
đồ, khu vực thử đồ (nếu là mặt hang kinh doanh thời trang), khu vực nghỉ ngơi
ăn uống cho nhân viên( nếu có điều kiện).
Thiết kế cửa hàng một cách khoa học, hợp lý là một hình thức quảng cáo
hữu hiệu cho doanh nghiệp. Vì vậy người ta phải rất chú ý đến khâu này trong
xây dựng mạng lưới. Người ta có thể thiết kế tất cả các cửa hàng trong mạng
lưới tương tự nhau giúp cho khách hàng nhận ra doanh nghiệp. Tuy nhiên người
ta cũng có thể thiết kế các cửa hàng trong mạng lưới khác nhau cho phù hợp với
từng địa điểm, từng đặc điểm của thị trường nơi doanh nghiệp kinh doanh.
Tổ chức lực lượng bán hàng:
Khoa Thương mại – ĐH Kinh tế Quốc dân Bùi Đình Bảo – TM45A
16
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Tháng 04-2007
Sơ đồ 4: Các bước trong quá trình thiết kế và quản lý mạng lưới bán hàng.
Tuỳ thuộc vào quy môcủa cửa hàng, đối tượng khách hàng phục vụ, mặt
hàng cửa hàng kinh doanh mà xác định số lượng nhân viên, yêu cầu về trình độ,
ngoại hình, khả năng giao tiếp của nhân viên.

Thông thường số lượng lao động cũng như việc phân bổ lao động do
doanh nghiệp ra quyết định, các cửa hàng không được tuỳ ý thay đổi, thuê thêm
lao động nếu không được sự đồng ý của doanh nghiệp thương mại. Mỗi một cửa
hàng thường có một cửa hàng trưởng phụ trách chung, hai cửa hàng phó một phụ
trách mua hàng , một phụ trách sổ sách, một kế toán và các nhân viên bán hàng.
Cửa hàng trưởng chụi trách nhiệm trước doanh nghiệp thương mại về mọi hoạt
động của cửa hàng mình. Nếu cửa hàng là cửa hàng lớn kinh doanh nhiều mặt
hàng người ta còn chia ra tường nhóm hàng cho tường người phụ trách để đảm
bảo tính trách nhiệm về sổ sách, tiền hàng, kiểm kê hàng hoá . Việc tổ chức
lượng bán hàng này rất đa dạng, mỗi doanh nghiệp lại có cách thức tổ chức lực
lượng nhau phù hợp với doanh nghiệp mình.
Khoa Thương mại – ĐH Kinh tế Quốc dân Bùi Đình Bảo – TM45A
17
Các mục
tiêu của LL
bán hàng
Thiết kế
lực lượng
bán hàng
Chiến lược
của LL bán
hàng
Cơ cấu
của LL
bán hàng
Quy mô
của LL
bán hàng
Chế độ
lương bổng

của LL bán
hàng
Đánh giá
Động
viên
Chỉ đạo
Huấn
luyện
Chiêu mộ
và tuyển
chọn
Quản lý
LL bán
hàng
Nâng cao hiệu quả
của lượng bán
hàng
Huấn luyện nghệ
thuật bán hàng+
Nghệ thuật
thương thuyết
Nghệ thuật tạo
dựng quan hệ
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Tháng 04-2007
Mỗi một nhân viên bán hàng trong cửa hàng đầu tiên là phải tuân thủ các
nguyên tắc của cửa hàng , cần có thái độ đúng đắn trong công việc như luôn ân
cần, niềm nở với khách hàng “ Làm vui long khách đến, hài lòng khách đi” thì
nhân viên phải có kiến thức, có sự hiểu biết sâu sắc về mặt hàng mình bán, có
vậy mới đưa ra những lời tư vấn giới thiệu cho khách hàng một cách chuẩn xác.
Phải có sự kiên trì, nhẫn nại đối với khách hàng , năng nổ nhiệt tình trong công

việc, thái độ cử chỉ hành động của nhân viên bán hàng chính là hình ảnh của
doanh nghiệp và tạo niềm tin đối với khách hàng .
Các nhân viên bán hàng phải thực hiện một trong những nhiệm vụ sau đây:
- Thăm dò: Các nhân viên bán hàng tìm kiếm và gây dựng những khách
hàng mới.
- Xác định mục tiêu: Các nhân viên bán hàng quyết định cách phân bổ
theo thời gian eo hợp của mình cho các khách hàng triển vọng và khách hàng
hiện có.
-Cung cấp thông tin: Các nhân viên bán hàng khôn khéo cung cấp thông
tin và các dịch vụ của cửa hàng.
- Bán hàng: Các nhân viên bán hàng phải hiểu biết về nghệ thuật bán
hàng, từ cách tiếp cận, giới thiệu giải đáp các thắc mắc của khách hàng và hoàn
tất nhiệm vụ bán hàng.
- Dịch vụ: Nhân viên bán hàng cung cấp các dịh vụ khác nhau cho khách
hàng như tư vấn về sản phẩm , giải quyết những thắc mắc và hỗ trợ kỹ thuật ,
thoả thuận về tài trợ , xúc tiến nhanh về việc giao hàng.
- Thu thập thông tin: Các nhân viên bán hàng tiến hành nghiên cứu thị
trường và thu thập thông tin tình báo và làm báo cáo chao hàng.
- Phân bổ hàng hoá : Nhân viên bán hàng quyết định phân bổ sản phẩm
khan hiếm cho khách hàng trong những lúc thiếu hàng.
Các doanh nghiệp thường xác định những mục tiêu cụ thể cho lực lượng
bán hàng như dành thời gian 80% cho những khách hàng hiện có và 20% thời
gian cho những khách hàng kỳ vọng, 85% cho những sản phẩm ổn định và 15%
Khoa Thương mại – ĐH Kinh tế Quốc dân Bùi Đình Bảo – TM45A
18
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Tháng 04-2007
thời gian cho những sản phẩm mới. Nếu không đề ra những mục tiêu cụ thểthì
có thể nhân viên bán hàng sẽ dành hết thời gian của minh để bán những sản
phẩm ổn định cho những khách hàng hiện có và xem nhẹ những sản phẩm mới
và những khách hàng triển vọng mới.

Những nhiệm vụ của nhân viên bán hàng thay đổi tuỳ theo tình hình của
nền kinh tế cũng như sự biến động của thị trường . Trong những lúc khan hiếm
sản phẩm các nhân viên bán hàng rơi vào tình trạng không có hàng để bán, công
ty đã vội kết luận chỉ cần ít nhân viên bán hàng. Những cách nghĩ như vậy là
xem nhẹ vai trò của nhân viên bán hàng như phân bổ sản phẩm làm tư vấn cho
khách hàng khi gặp khó khăn, cung cấp thông tin cho công ty để công ty có
chính sách và đưa ra chiến lược để khắc phục tình trạng thiếu hàng, bán những
sản phẩm khác nhau của công ty không khan hiếm.
Khi doanh nghiệp chuyển sang định hướng thị trường mạnh mẽ hơn, thì
các lực lượng bán hàng tập chung vào thị trường và hướng tới khách hàng nhiêu
hơn.
Vấn đề trả lương cho các nhân viên bán hàng của doanh nghiệp. Hiện nay
có ba cách trả lương: Trả lương cố định theo tháng, trả lương theo khối lượng
hàng hoá bán ra và trả lương hỗn hợp. Trong ba cách trả lương nói trên hiện nay
người ta thường dùng cách trả lương hỗn hợp, tức là trả một phần lương cố định
và một phần lương hiệu quả. Chính hình thức trả lương này kích thích người lao
động làm việc. Ngoài ra công ty còn đưa ra các hình thức khuyến khích lao động
khác như: Thưởng mọt chuyến du lịch nước ngoài cho nhân viên đạt được doanh
số bán hàng cao nhất trong năm của công ty, thưởng ngày phép hay thưởng bằng
hiện vật… Công ty còn thường xuyên tổ chức cho các nhân viên đi du lịch, tổ
chức các hoạt động vui chơi, giải trí vào những ngày nghỉ ngày lễ tết.
Công ty còn thường xuyên tổ chức các lớp học bồi dưỡng nghiệp vụ cho
các cán bộ nhân viên trong công ty để tăng trình độ nghiệp vụ tăng khả năng và
hiệu quả bán hàng.
Khoa Thương mại – ĐH Kinh tế Quốc dân Bùi Đình Bảo – TM45A
19
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Tháng 04-2007
Nếu chúng ta có tất cả các yếu tố mà không có yếu tố con người thì cũng
không thành công được. Điều đó chỉ ra tầm quan trọng của con người đối với
hoạt động sản xuất kinh doanh . Chính vì vậy việc tổ chức lực lượng bán hàng

đòi hỏi sự tinh tế, cách nhìn người một cách chuẩn xác, tổ chức lực lượng bán
hàng một cách hợp lý, có khoa học tạo được niềm tin nơi khách hàng, nâng cao
uy tín của doanh nghiệp trên thị trường .
Quyết định giá cả hàng hoá :
Gía cả hàng hoá bán trong cửa hàng của doanh nghiệp có thể do doanh
nghiệp định giá hay do chính cửa hàng định giá. Việc định giá sản phẩm phụ
thuộc vào giá cả đầu vào hàng hoá, phụ thuộc vào chi phí, mức độ canh tranh,
nhu cầu của thị trường . Gía hàng hoá không quá thấp để đảm bảo bù đắp chi
phí, không quá cao để đảm bảo tính cạnh tranh, tăng cường khả năng thu hút
khách hàng. Cá biệt có những cửa hàng định giá cao nhằm thu lợi nhuận lớn.
Điều này chỉ áp dụng đối với cửa hàng kinh doanh mặt hàng hiếm có, đặc biệt.
Một phần không nhỏ các cửa hàng định giá thấp mặt hàng kinh doanh nhằm thu
hút khách hàng tăng doanh số bán, từ đó bù đắp chi phí và có lãi. Điều này chỉ
áp dụng trong trường hợp doanh nghiệp muốn cạnh tranh với các đối thủ kinh
doanh cùng mặt hàng trong cùng một khu vực.
Quyết định dịch vụ và bầu không khí cửa hàng
Dịch vụ là một trong những công cụ canh tranh hữu hiệu mà các doanh
nghiệp sử dụng để thu hút khách hàng. Hiện nay có rất nhiều hình thức dịch vụ:
Dịch vụ tiền mãi Dịch vụ hậu mãi Dịch vụ phụ trợ
Khoa Thương mại – ĐH Kinh tế Quốc dân Bùi Đình Bảo – TM45A
20
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Tháng 04-2007
1. Tiếp nhận đơn hàng qua điện
thoại.
2. Tiếp nhận đơn hàng qua bưu
điện.
3. Quảng cáo.
4. Trương bầy nội thất.
5. Trương bày trong tủ kính.
6. Phòng thử quần áo.

7. Gìơ bán hàng.
8. Trình diễn thời trang.
9.Đổi cũ lấy mới
1. Giao hàng tận nhà.
2. Giấy gói bình thường.
3. Giấy gói tặng phẩm.
4. Hiệu chỉnh.
5. Trả lại hàng.
6. Thay đổi.
7. May đo
8. Lắp đặt
9. Khắc chữ lên hàng
1. Đổi séc ra tiền mặt
2. Thông tin tổng quát
3. Đổi xe miễn phí
4. Nhà hàng
5. Sửa chữa
6. Trang trí nội thất
7. Tín dụng
8. Phòng ngồi nghỉ
9. Trông giữ xe.
Biểu 1: Dịch vụ bán lẻ điển hình.
Tuỳ điều kiện tiềm lực của doanh nghiệp mà áp dụnh dịch vụ ít hay
nhiều. Doanh nghiệp càng có khả năng tiến hành nhiều hoạt động dịch vụ thì
doanh nghiệp đó càng có nhiều khả năng cạnh tranh, thu hút khách hàng .
Tuỳ từng đối tượng phục vụ, mặt hàng kinh doanh mà doanh nghiệp có
thể tạo bầu không khí sôi động, trẻ trung, không khí trang trọng lịch sự…Cách
bố trí này tạo nên nét đặc trương cho mỗi cửa hàng, tạo ấn tượng nơi khách hàng
và nó cũng là phương thức và công cụ cạnh tranh của mỗi cửa hàng hiện nay.
Việc khuyến mãi là một trong những hình thức nhằm thu hút khách hàng

tăng lượng tiêu thụ sản phẩm. Các công ty thường sử dụng các hình thức khuyến
mại như: Giảm giá hàng bán, dùng thử, phiếu tham gia chúng thưởng, mua sản
phẩm của cửa hàng được tặng thêm một sản phẩm khác…
Xây dựng cơ chế quản lý thu chi, phân phối lợi nhuận của các cửa hàng.
Thông thường vào mỗi tháng, mỗi tuần, mỗi ngày từng cửa hàng nộp cho
doanh nghiệp bản thu chi để doanh nghiệp nắm bắt được tình hình bán hàng,
mua hàng của tường cửa hàng doanh nghiệp đưa ra các chính sách vĩ mô cho
hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Cuối mỗi tháng tự các cửa hàng hoạch
Khoa Thương mại – ĐH Kinh tế Quốc dân Bùi Đình Bảo – TM45A
21
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Tháng 04-2007
toán lợi nhuận, đưa báo cáo cho doanh nghiệp và doanh nghiệp tiến hành kiểm
tra, sau đó phân phối lợi nhuận cho hợp lý. Việc phân phối lợi nhuận ở các
doanh nghiệp khác nhau thì có những quy định khác nhau, nhưng cũng có doanh
nghiệp chỉ định mức khoán cho các cửa hàng, mỗi năm mỗi tháng phải nộp cho
công ty là bao nhiêu? Lợi nhuận còn lại của cửa hàng thì tiến hành phân phối
cho nhân viên ở cửa hàng đó.
Nói chung mỗi doanh nghiệp cần phải xây dựng cho mình một cơm chế
quản lý tài chính riêng cho phù hợp với điều kiện của doanh nghiệp mình.
2.Tổ chức và quản lý hoạt động mạng lưới bán hàng.
Duy trì sự kiểm soát của các doanh nghiệp đối với cửa hàng điều đó có
nghĩa là tất cả các cửa hàng trong mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp đều
phải tuân theo quy định chung về giờ giấc, về lao động, về hoạch toán sổ sách
của doanh nghiệp.
Tổ chức lực lượng bán hàng : Lực lượng bán hàng là toàn bộ nhân viên
tham gia quảng cáo, vận chuyển, phân phối và bán hàng cho doanh nghiệp. Lực
lượng bán hàng là cầu nối cơ bản của doanh nghiệp với khách hàng, quyết định
việc thực hiện mục tiêu và kế hoạch bán hàng. Lực lượng bán hàng có thể được
chia thành: Lực lượng bán hàng hữu cơ: lực lượng bán hàng tại văn phòng công
ty, lực lượng bán hàng ngoài công ty.

Hệ thốngđại lý bán hàng cho doanh nghiệp: Bao gồm cá nhân, tổ chức
nhận bán hàng để nhận hoa hồng theo hợp đồng đã ký. Việc sử dụng hệ thống
đại lý bán hàng doanh nghiệp đã tiết kiệm được vốn kinh doanh , tận dụng được
Khoa Thương mại – ĐH Kinh tế Quốc dân Bùi Đình Bảo – TM45A
22
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Tháng 04-2007
địa điểm kinh doanh thuận lợi và tận dụng được mối quan hệ với khách hàng ở
các đại lý.
Hệ thống bán hàng hỗn hợp: Doanh nghiệp sử dụng nhiều lực lượng bán
hàng bán hàng khác nhau nhằm tận dụng cả hai cách tổ chức chuyên môn hoá
theo khách hàng hoặc theo địa điểm với tổ chức theo lãnh thổ để chiếm lĩnh thị
trường.
Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng của doanh nghiệp thương mại: Có
thể có bốn phương án tổ chức lực lượng bán hàng của doanh nghiệp : theo sản
phẩm , theo vùng địa lý, theo khách hàng , và theo ma trận.
Tổ chức bán hàng theo sản phẩm.

Theo cách tổ chức này doanh nghiệp phát huy được thế mạnh của sản
phẩm và khai thác được thị trường , thông qua cách tổ chức này công ty muốn
khai thác những thị trường trọng điểm, cần tập chung nguồn lực để phát huy thế
mạnh của doanh nghiệp và chiếm thị phần lớn trên thị trường .
Tổ chức bán hàng theo ma trận.
Khoa Thương mại – ĐH Kinh tế Quốc dân Bùi Đình Bảo – TM45A
Giám đốc bán hàng
23
Giám đốc BH
GĐ toàn quốc
SP B
GĐ vùng SP B
GĐ toàm quốc

SP C
GĐ vùng SP C
GĐ toàn quốc
SP A
GĐ vùng SP A
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Tháng 04-2007
Sản phẩm Miền bắc Miền trung Miền nam
Sp A
Sp B
Sp C

Tổ chức bán hàng theo khách hàng
Quản lý của doanh nghiệp trong mạng lưới bán hàng.
Quản lý trang thiết bị bán hàng : Các cửa hàng phải bảo quản trang thiết
bị, sử dụng đúng mục đích, khi các cửa hàng cần sửa chữa xây dựng thì công ty
tiến hàng giám sát công trình. Các thiết bị phải được quản lý chặt chẽ chánh gây
Khoa Thương mại – ĐH Kinh tế Quốc dân Bùi Đình Bảo – TM45A
Giám đốc bán hàng
QLBH
Xuất khẩu
QLBH cho
DNNN
QLBH cho
KH công
nghiệp
QLBH cho
KH trọng
điểm
KH
châu Á

KH
châu Âu
KH
châu
Phi
Khu công
nghiệp
Thái
Bình
Khu
công
nghiệp
Hà Tây
24
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Tháng 04-2007
hơ hỏng làm ảnh hưởng tới chi phí cũng như công việc kinh doanh của doanh
nghiệp.
Quản lý hàng hoá : Hàng hoá phải được quản lý tốt đảm bảo chất lượng
không bị thay đổi, biến chất ảnh hưởng tới uy tín của doanh nghiệp. Phải đảm
bảo cho cửa hàng luôn có đủ hàng đáp ứng nhu cầu của khách hàng . Việc quản
lý hàng hoá giúp cho doanh nghiệp hoạch toán được mặt hàng từ đó đưa ra chính
sách, kế hoạch mới cho kỳ tới.
Xử lý các vi phạm: Tuỳ mức độ nặng nhẹ mà đưa ra các hình thức cảnh
cáo, xử phạt khác nhau. Việc xử lý nghiêm sai phạm nhằm thiết lập sự nghiêm
chỉnh trong công việc thực hiện công việc chung doanh nghiệp, tạo sự thống
nhất hành động của các cửa hàng trong toàn bộ mạng lưới.
Quản lý thông tin : Cửa hàng là nơi thu thập, trao đổi thông tin giữa
doanh nghiệp với khách hàng. Cửa hàng phải báo cáo nội bộ tình hình kinh
doanh, tình hình tài chính cho doanh nghiệp trong từng kỳ.
3.Kiểm tra, đánh giá mạng lưới bán hàng

Kiểm tra mạng lưới bán hàng bán hàng qua sổ sách đây là hình thức bắt
buộc, thương xuyên và cần thiết đối với doanh nghiệp, thông qua các đợt thanh
tra tình hình hoạt động thực tế của các cửa hàng. Kiểm tra có thể tiến hành
thường xuyên hay đột xuất. Mục đích của việc kiểm tra là nhằm đảm bảo sự tự
giác, trung thực của các cửa hàng trong việc chấp hành những quy định chung
của doanh nghiệp, giúp cho hoạt động của cửa hàng được ổn định và đi vào nề
Khoa Thương mại – ĐH Kinh tế Quốc dân Bùi Đình Bảo – TM45A
25