ĐÀM PHÁN MUA CÔNG KHAI cổ PHẦN GIỮA CÔNG TY cổ PHẦN sữa VIỆT NAM và CÔNG TY cổ PHẦN GTNFOODS (bên đàm phán công ty cổ phần sữa việt nam)

ỦY BAN NHÂN DÂN TỈNH BÌNH DƯƠNG
TRƯỜNG ĐẠI HỌC THỦ DẦU MỘT
KHOA KINH TẾ
¯

BÀI TIỂU LUẬN
MÔN HỌC: ĐÀM PHÁN KINH DOANH
ĐỀ TÀI: ĐÀM PHÁN MUA CÔNG KHAI CỔ PHẦN
GIỮA CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VIỆT NAM VÀ CÔNG
TY CỔ PHẦN GTNFOODS
(Bên đàm phán: Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam)

Lớp: HK3.CQ.09
GVHD: Ngô Linh Ly
Họ và tên sinh viên:
Trần Thu An – 1923401010424
Hoàng Thị Phương Thảo – 1923401010843

i


Bình Dương, tháng 06/ 2022
KHOA KINH TẾ
CTĐT: QUẢN TRỊ KINH DOANH

RUBRIC ĐÁNH GIÁ TIỂU LUẬN
1. Thông tin học phần
Tên học phần: Đàm phán trong kinh doanh (1+1)
Mã học phần: QT018
Lớp/Nhóm môn học: HK3.CQ.09
Học kỳ: 3

Năm học: 2021-2022
2. Chuẩn đầu ra học phần:
CĐR
CTĐT
(ELOx)

Chuẩn đầu ra học phần
CELO 1
Kiến thức
CELO 2

CELO 3
Kỹ năng

CELO 4
CELO 5

Năng lực tự
CELO 6
chủ và trách
nhiệm

Áp dụng một cách có hệ thống kiến thức
cập nhật về đàm phán kinh doanh quốc tế
Trình bày được lý thuyết về nội dung và
kỹ năng đàm phán kinh doanh trong thực
hành đàm phán
Phát triển kỹ năng giao tiếp trong kinh
doanh và hoàn thiện kỹ năng làm việc
nhóm trong q trình thực hiện đàm phán

Triển khai chiến lược đàm phán theo tình
huống kinh doanh
Phân tích dữ liệu cần thiết phục vụ cho
việc chuẩn bị đàm phán với đối tác từ nền
văn hóa khác
Chấp hành nghiêm chỉnh pháp luật và đạo
đức nghề nghiệp.

của

ELO2
ELO3

ELO4; ELO5
ELO7
ELO8
ELO9
ELO10
ELO11

3. Rubrics đánh giá tiểu luận
Chủ đề: Trình bày cuộc đàm phán về một hàng hóa /dịch vụ/sản phẩm của đơn vị mình với
đối tác.
Nội dung u cầu:
- Mỗi nhóm tối đa 3 thành viên.
- Nhóm chọn nội dung đàm phán
ii


Rubrics đánh giá cuối kỳ Tỷ trọng 50% – thang điểm 10

Tỷ
trọng

Tiêu chí đánh giá
ST
T

1

2

3

Chỉ báo thực
hiện

CELO1
CELO2
Nội dung đàm
phán

CELO1
CELO3
CELO4
Hình thức

CELO2
CELO5
Cấu trúc báo
cáo

Kém
(04điểm)
Bài
thuyết
trình có
rất ít
hoặc
khơng
có nội
dung
thơng tin
hữu ích.

Trung
bình
(5-6 điểm)
Vài điểm
trong cuộc
đàm phán
thiếu
thơng tin.

Nội
dung
đàm
phán tổ
chức
khơng
hợp lý,

thiếu sự
chuẩn
bị.
Báo cáo
tổ chức
thiếu
logic.
Có vài
đoạn
trong bài
có tính
mạch lạc

Vài điểm
trong cuộc
đàm phán
đã được tổ
chức
và
chuẩn bị.

Các ý tưởng
đã được tổ
chức
tốt
nhưng có thể
tốt hơn nếu
được chuẩn
bị kỹ càng
hơn.

Báo cáo
mạch lạc
và nhìn
chung
được tổ
chức hợp
lý. Vài
điểm đặt
khơng

Báo cáo
mạch lạc và
được tổ chức
hợp lý với
cách chuyển
đoạn,
chuyển ý
chặt chẽ.
Nhìn chung

iii

Tốt
(7-8 điểm)
Các
điểm
chính được
nhấn mạnh
và mối quan

hệ giữa các
luận
điểm
được
thể
hiện rõ ràng.

Rất tốt
(9-10 điểm)
Các ý tưởng
đưa ra trong
bài được phát
triển chi tiết
đầy đủ và
minh họa rõ 40%
ràng.
Các vấn đề
chính được
nêu ra và giải
quyết
Nội dung
đàm phán
được tổ chức
tốt, chuẩn bị
tốt và khán
40%
giả dễ dàng
theo dõi nội
dung trình
bày

Báo cáo thể
hiện sự tập
trung cao vào
tính logic và
hợp lý của
các quan
điểm. Tính
thống nhất
của bài rõ

20%


nhưng
thiếu
tính
thống
nhất.

đúng chỗ
và chệch
khỏi chủ
đề. Có sự
chuyển ý,
chuyển
đoạn
nhưng
khơng
xun suốt
tồn bài.

thể hiện tính
thống nhất
trong nội
dung.

ràng, đưa
người đọc đi
đến kết luận
và quan điểm
trong bài.

Thủ Dầu Một, ngày 15 tháng 6 năm 2022
Cán bộ tổ hợp đề

Giám đốc chương trình

Trần Thị Cẩm Vân

iv


KHOA KINH TẾ
CTĐT QUẢN TRỊ KINH DOANH

PHIẾU CHẤM TIỂU LUẬN
Tên học phần: Đàm phán trong kinh doanh (1+1)
Mã học phần: LING333
Lớp/Nhóm mơn học: HK3.CQ.09
Học kỳ: 3

Năm học: 2021-2022

Họ tên sinh viên:

Trần Thu An – 1923401010424
Hoàng Thị Phương Thảo – 1923401010843

Đề tài: Đàm phán mua công khai cổ phần giữa Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam và Công ty Cổ
phần GTNFOODS (Bên đàm phán: Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam - Vinamilk)

Ý KIẾN ĐÁNH GIÁ
(Cho điểm vào ô trống, thang điểm 10/10)

TT

Tiêu chí đánh giá

Điểm
tối đa

1

Nêu vấn đề, lý do chọn đề tài

2

Cơ sở lý thuyết

1

3

Phân tích nội dung trong giai đoạn chuẩn
bị đàm phán

2

4

Phân tích nội dung trong đàm phán và
kết thúc đàm phán (ký kết hợp đồng)

2

5

Nội dung rút kinh nghiệm sau đàm phán

1

6

Giải pháp, đề xuất

1

8

Định dạng bài viết

0,5

9

Báo cáo thuyết minh tiểu luận

Điểm đánh giá
Cán bộ
chấm 1

Cán bộ
chấm 2

Điểm thống
nhất

0,5

2

Điểm tổng cộng

10

Bình Dương, ngày
Cán bộ chấm 1

tháng

năm 2022

Cán bộ chấm 2
Trần Thị Cẩm Vân

v


MỤC LỤC
RUBRIC ĐÁNH GIÁ TIỂU LUẬN....................................................................................ii
PHIẾU CHẤM TIỂU LUẬN...............................................................................................v
A. PHẦN MỞ ĐẦU.............................................................................................................. 1
1. Lý do chọn đề tài........................................................................................................... 1
2. Mục tiêu nghiên cứu......................................................................................................1
3. Phương pháp nghiên cứu............................................................................................... 2
4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu.................................................................................2
5. Kết cấu đề tài................................................................................................................ 2
B. PHẦN NỘI DUNG.......................................................................................................... 3
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT LIÊN QUAN ĐẾN ĐỀ TÀI...........................................3
1.1. Khái niệm sáp nhập và mua lại (M&A)........................................................................3
1.2. Khái niệm đàm phán.....................................................................................................3
1.3. Thuật ngữ BATNA trong đàm phán kinh doanh............................................................3
1.4. Thuật ngữ ZOPA trong đàm phán kinh doanh...............................................................4
1.5. Những nguyên tắc cơ bản của đàm phán.......................................................................4
1.6. Các chiến lược trong đàm phán kinh doanh..................................................................4
CHƯƠNG 2: TÌNH HUỐNG ĐÀM PHÁN CỤ THỂ.............................................................6
2.1. Giới thiệu tình huống.................................................................................................... 6
2.2. Giới thiệu chung về các bên đàm phán.........................................................................6
2.3. Giai đoạn cụ thể trong đàm phán..................................................................................7
2.3.1. Giai đoạn chuẩn bị..................................................................................................7

2.3.2. Giai đoạn tiến hành đàm phán..............................................................................10
2.3.3. Giai đoạn kết thúc và ký hợp đồng.......................................................................12
2.3.4. Rút kinh nghiệm.................................................................................................. 15
CHƯƠNG 3: KIẾN NGHỊ VÀ GIẢI PHÁP ĐỂ NÂNG CAO HIỆU QUẢ ĐÀM PHÁN...17
3.1. Những lỗi thông thường trong đàm phán....................................................................17
3.2. Những giải pháp cơ bản để tránh những sai lầm trong đàm phán...............................18
KẾT LUẬN........................................................................................................................... 20
TÀI LIỆU THAM KHẢO................................................................................................. 21

vi


A. PHẦN MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài
Trong kinh doanh đàm phán có vai trị cực kì quan trọng, là một bộ phận khơng thể
tách rời, nó ảnh hưởng trực tiếp đến sự thành công hay thất bại cho doanh nghiệp. Ngồi ra,
đàm phán cịn là một hoạt động gắn liền với mỗi con người và nó được diễn ra xuyên suốt
trong cuộc sống hằng ngày. Chúng ta đàm phán, thương lượng với sếp về việc tăng lương,
giờ làm việc, tiền thưởng, thỏa thuận để mua hàng hóa hay dịch vụ với giá mình mong
muốn,… Tất cả những vấn đề này đều là đàm phán. Các cuộc đàm phán có thể xảy ra trong
hội nghị, trên bàn tiệc, ngồi ánh sáng và cả trong bóng tối. Mặc dù đàm phán diễn ra mỗi
ngày, nhưng đàm phán sao cho có hiệu quả tốt nhất là một việc không dễ dàng. Điều đó phụ
thuộc rất nhiều ở tài ngoại giao, đàm phán, thương thảo hợp đồng của người dẫn đầu. Để
đàm phán thành cơng cần phải có tài năng, kinh nghiệm, sự nhạy bén của những người tham
gia và sự khéo léo của người đàm phán.
Đối với một doanh nghiệp, nếu đàm phán khơng khéo có thể sẽ mất đi khách hàng, mất
đi đối tác kinh doanh. Chính vì tầm quan trọng của nó chúng ta khơng thể khơng để ý đến
việc làm thế nào để đàm phán thành công. Ngày nay, đàm phán đã trở thành một nghệ thuật,
mỗi người lại sử dụng một phong cách khác nhau để đạt được lợi ích của mình.
Đàm phán là cuộc đọ sức về trí tuệ giữa hai bên, khơng giống như cuộc thi chạy, người

nào về trước người đó sẽ thắng. Đàm phán không chỉ là cuộc ganh đua về thực lực mà còn
bao gồm cả việc áp dụng những kỹ thuật đàm phán. Trong bối cảnh kinh tế tồn cầu hóa, các
hoạt động kinh doanh diễn ra ngày càng sôi nổi, mạnh mẽ thì chúng ta sẽ thấy vai trị quan
trọng của đàm phán.
Với lý do đó, nhóm em chọn đề tài: “Đàm phán thương vụ M&A giữa Công ty Cổ
phần Sữa Việt Nam Vinamilk và Công ty Cổ phần GTNFoods” để làm báo cáo đàm phán,
thơng qua đó tìm hiểu rõ hơn về những nội dung trong đàm phán.
2. Mục tiêu nghiên cứu
- Mục tiêu chung: Đàm phán thương vụ M&A giữa Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam
Vinamilk và Công ty Cổ phần GTNFoods.
- Mục tiêu riêng:
+ Cung cấp lý thuyết cơ bản về đàm phán
+ Đưa ra tình huống đàm phán cụ thể
+ Bài học rút kinh nghiệm

1


3. Phương pháp nghiên cứu
Phương pháp nghiên cứu: Thu thập thông tin trong sách, internet và slide bài giảng đàm
phán trong kinh doanh, phân tích, tổng hợp.
4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
- Đối tượng nghiên cứu: Đàm phán trong kinh doanh
- Phạm vi nghiên cứu: Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam Vinamilk và Công ty Cổ phần
GTNFoods.
5. Kết cấu đề tài
Chương 1: Cơ sở lý thuyết liên quan đến đề tài
Chương 2: Tình huống đàm phán cụ thể
Chương 3: Kiến nghị và giải pháp để nâng cao hiệu quả đàm phán

2


B. PHẦN NỘI DUNG
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT LIÊN QUAN ĐẾN ĐỀ TÀI
1.1. Khái niệm sáp nhập và mua lại (M&A)
M&A (Mergers - Sáp nhập và Acquisitions - Mua lại), là hoạt động giành quyền kiểm sốt
doanh nghiệp thơng qua hình thức sáp nhập hoặc mua lại giữa hai hay nhiều doanh nghiệp
để sở hữu một phần hoặc toàn bộ doanh nghiệp đó (Lê Minh Trường, 2022).
Sáp nhập là sự liên kết giữa các doanh nghiệp có cùng quy mơ và hình thành một doanh
nghiệp có tư cách pháp nhân mới. Doanh nghiệp sáp nhập sẽ sở hữu toàn bộ tài sản, lợi ích
cũng như quyền và nghĩa vụ của doanh nghiệp bị sáp nhập. Hai doanh nghiệp liên kết với
nhau vì lợi ích chung.
Mua lại là hình thức một doanh nghiệp lớn sẽ mua lại những doanh nghiệp nhỏ và yếu hơn
và doanh nghiệp mua vẫn giữ tư cách pháp nhân cũ. Doanh nghiệp mua lại được quyền sở
hữu hợp pháp đối với doanh nghiệp được mua.
1.2. Khái niệm đàm phán
Theo Roger Fisher và William Ury: “Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được cái mà ta
mong muốn từ người khác. Đó là q trình giao tiếp có đi có lại được thiết kế nhằm thỏa
thuận trong khi giữa ta và đối tác có những quyền lợi có thể chia sẻ và có những quyền lợi
đối kháng.”
Theo Nguyễn Bá Huân và Phạm Thị Huế (2017), “Đàm phán là q trình mà trong đó hai
hay nhiều bên tiến hành trao đổi, thảo luận về các lợi ích chung và những điềm còn bất
đồng, để đi đến một thỏa thuận thống nhất và phát triển các lợi ích chung”.
1.3. Thuật ngữ BATNA trong đàm phán kinh doanh
BATNA (Best alternative to a negotiated agreement) khái niệm này có nghĩa là giải pháp
thay thế tốt nhất. Theo Fisher, Ury và Patton 1991 đã cho biết những đặc điểm ban đầu của
khái niệm này đó là thứ nhất bản thân BATNA của một người không thể là một thỏa thuận
được thương lượng. Thứ hai, nghiêm túc hơn, những mô tả chung về BATNA của một người
như là “lựa chọn bên ngoài tốt nhất, không phụ thuộc vào bên kia” không cần thiết phải hạn

chế khả năng ứng dụng của nó, đặc biệt là trong nhiều mối quan hệ thương lượng trong đó
BATNA vốn dĩ phụ thuộc lẫn nhau. Thứ ba, BATNA thường được mô tả một cách nhầm lẫn
chủ yếu là “giải pháp cuối cùng” chỉ liên quan trong trường hợp bế tắc hoặc “nếu bên kia
mạnh hơn”.

3


1.4. Thuật ngữ ZOPA trong đàm phán kinh doanh
ZOPA (Zone Of Possible Agreement) có nghĩa là xác định phạm vi đàm phán, trong cuốn
sách đàm phán trong kinh doanh (Nguyễn Bá Huân và Phạm Thị Huế, 2017) phạm vi đàm
phán ở đây có thể giới hạn về lợi ích của doanh nghiệp có thể chấp nhận được trong đàm
phán, nhà đàm phán cần phải chuẩn bị giá đích để trao đổi phải xác định được phạm vi đàm
phán như là mức độ nhượng bộ, mỗi mong muốn cần có phạm vi. Trong phạm vi đàm phán
các nhà đàm phán cần xác định được lợi ích tối thiểu và hạn chế nếu bên mình vượt qua thì
đối phương có thể dẫn đến cuộc đàm phán không thành công.
1.5. Những nguyên tắc cơ bản của đàm phán
Việc tham gia đàm phán là tự nguyện và phải có ít nhất một bên muốn thay đổi thỏa thuận
hiện tại và tin rằng sẽ đạt được điều đó. Đàm phán chỉ xảy ra khi các bên đều hiểu những
quyết định được hình thành trên cơ sở thỏa thuận chung chứ không phải là quyết định đơn
phương.
Thời gian là một trong những yếu tố quyết định trong đàm phán, ảnh hưởng đến cả tiến trình
và kết quả đàm phán. Ngồi ra, tiến trình cũng bị ảnh hưởng bởi những người đàm phán của
các bên.
Mục đích của đàm phán là thỏa thuận, tuy nhiên không phải mọi cuộc đàm phán đều kết
thúc bằng thỏa thuận. Đôi khi không đạt được thỏa thuận lại là kết quả tốt.
Cuộc đàm phán thành công khi các bên cùng đạt được mong muốn trong phạm vi nào đó và
cải thiện được tình trạng hiện tại của hai bên.
1.6. Các chiến lược trong đàm phán kinh doanh
Trong đàm phán kinh doanh để có thể đạt được những mục tiêu đặt ra cũng như để dành

được thế chủ động trong cuộc đàm phán thì việc lựa chọn chiến lược đúng là vơ cùng quan
trọng. khi lựa chọn được chiến lược thì sẽ biết mình đang đứng ở vị trí nào so với đối tác và
nếu xác định đúng thì sẽ giúp cuộc đàm phán đi đúng hướng mà ta đã vạch ra trước đó,
trong đàm phán kinh doanh thì có rất nhiều chiến lược được sử dụng trong những cuộc đàm
phán. Có năm chiến lược được sử dụng trong các cuộc đàm phán đó là chiến lược cạnh
tranh, chiến lược né tranh, chiến lược nhượng bộ, thỏa hiệp, chiến lược chấp nhận và chiến
lược hợp tác (Nguyễn Bá Huân và Phạm Thị Huế, 2017).
Thứ nhất là chiến lược cạnh tranh, với chiến lược này cho ta thấy là vị thế của mình cao hơn
phía đối tác, với chiến lược này sẽ là theo đuổi mục đích đặt ra cũng như mục tiêu một cách
dứt khốt và có thể là khơng hợp tác, thắng đối phương bằng mọi giá.

4


Thứ hai là chiến lược né tránh, chiến lược né tránh thường được sử dụng khi bên mình có vị
thế thấp hơn so với bên phía đối tác đàm phán, ta sẽ có những hành động như là khơng tỏ
thái độ dứt khốt với vấn đề hay là trì hỗn giải quyết vấn đề.
Thứ ba là chiến lược nhượng bộ, thỏa hiệp với chiến lược này hai bên đàm phán sẽ có hướng
chia sẻ lợi ích hay là giảm bớt mục tiêu của cuộc đàm phán xuống để hai bên có thể đạt
được những mục tiêu và có thể chấp nhận được.
Thứ tư là chiến lược chấp nhận, chiến lược chấp nhận ta sẽ thường thấy trong cuộc đàm
phán nếu bên mình có vị thế cũng như thế lực thấp hơn so với đối tác , việc sử dụng chiến
lược chấp nhận không phải chúng ta thua trước đối tác mà chính là chúng ta chấp nhận
nhường đối tác một bước để ta có cơ hội cũng như thời gian để phát triển thần tốc có thể là
sáng tạo ra những cái mới để phát triển vượt bậc.
Thứ năm là chiến lược hợp tác, chiến lược hợp tác là một trong những chiến lược mà hai bên
đối tác nào cũng muốn vì trong lúc này hai bên đối tác đều có vị thế có thể nói là ngang tài,
ngang sức với nhau có thể là về tiềm lực kinh tế hay là thương hiệu, quy mơ hai bên sẽ có xu
hướng cùng nhau hợp tác tìm ra những giải pháp liên kết và thỏa mãn những điều kiện để
đặt được mục tiêu chung của hai bên.

5


CHƯƠNG 2: TÌNH HUỐNG ĐÀM PHÁN CỤ THỂ
2.1. Giới thiệu tình huống
Cơng ty Cổ phần Sữa Việt Nam (VNM) thơng báo Nghị quyết HĐQT về việc chào mua
công khai GTN với nội dung như sau: Tên công ty mục tiêu: Công ty Cổ phần GTNfoods.
Mã cổ phiếu: GTN. Số lượng cổ phiếu lưu hành: 250,000,000 cổ phần. Tỷ lệ chào mua tối
đa: mua 46.68% số lượng cổ phiếu lưu hành, tương ứng 116,711,530 cổ phần của GTN.
Thời gian chào mua dự kiến: 22/04/2019 – 22/05/2019
Hai bên muốn thống nhất về giá cả, số lượng cổ phiếu và định hướng phát triển của
GTNFoods nên tiến hành cuộc đàm phán vào lúc 9 giờ ngày 22/4/2019, tại trụ sở Công ty
Cổ phần GTNFoods.
Đối tác là Công ty Cổ phần GTNFoods, bên đàm phán là Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam.
2.2. Giới thiệu chung về các bên đàm phán

 Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam (VNM)
Vinamilk là doanh nghiệp sữa lớn nhất Việt Nam, được biết đến với các sản phẩm như: Sữa
tươi, sữa bột, sữa đặc, sữa chua, nước dinh dưỡng... Vốn điều lệ của Vinamilk là 20 900 tỷ
đồng.
Với thị phần sữa nước năm 2018 vào khoảng 55%. Ngoài ra, Vinamilk còn nắm giữ hơn
80% thị phần sữa chua, hơn 80% thị phần sữa đặc, hơn 30% thị phần trong ngành hàng sữa
bột. Trong năm 2018, doanh thu Vinamilk đạt hơn 52.000 tỷ đồng, lợi nhuận sau thuế hơn
10.000 tỷ đồng.
 Giới thiệu chung về Công ty Cổ phần GTNFoods
GTNFoods là doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực hàng tiêu dùng thiết yếu với vốn điều
lệ 2500 tỷ đồng.
Doanh thu năm 2018 đạt hơn 3.000 tỷ đồng, lợi nhuận sau thuế hơn 100 tỷ đồng.
GTNFoods nắm giữ gần 75% cổ phần Tổng công ty chăn nuôi Việt Nam (Vilico). Trong đó,

tỷ lệ sở hữu của Vilico tại CTCP Giống bị sữa Mộc Châu là 51%. Ngồi ra, GTNFoods cịn
nắm giữ 95% cổ phần Tổng Công ty Chè Việt Nam; 35% cổ phần LadoFoods (Vang Đà Lạt)
…
 Việc thâu tóm GTNFoods sẽ mang lại một số lợi ích cho Vinamilk trong dài hạn như gia
tăng thị phần, tăng nguồn cung sữa đầu vào trong nước nhờ đàn bò sữa của GTN cũng như
Cao nguyên Mộc Châu - quỹ đất tiềm năng để mở rộng chăn ni bị sữa. Việc Vinamilk
thâu tóm GTN khiến các đối thủ cạnh tranh khơng thể dịm ngó Sữa Mộc Châu nữa. Những
lợi ích này chủ yếu đến từ công ty Sữa Mộc Châu, hiện đang ghi nhận doanh số bán sữa
6


hàng năm khoảng 107 triệu USD so với doanh số bán sữa trong nước khoảng 2 tỉ USD của
Vinamilk trong năm 2019.
2.3. Giai đoạn cụ thể trong đàm phán
2.3.1. Giai đoạn chuẩn bị
Mục tiêu đàm phán
Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam (VNM) thông báo Nghị quyết HĐQT về việc chào mua
công khai GTN với nội dung như sau:
- Tên công ty mục tiêu: Công ty Cổ phần GTNFoods
- Mã cổ phiếu: GTN
- Số lượng cổ phiếu lưu hành: 250,000,000 cổ phần
- Tỷ lệ chào mua tối đa: mua 46.68% số lượng cổ phiếu lưu hành, tương ứng 116,711,530 cổ
phần của GTN
- Thời gian chào mua dự kiến: 22/04/2019 – 22/05/2019
- Giá chào mua: 13,000 đồng/cổ phiếu
- Tổng giá trị chào mua: 1,517 tỷ đồng
Thông tin về đối tác (Công ty Cổ phần GTNFoods)
Theo GTNfoods, Mộc Châu Milk (MCM) hiện đang có đàn bị 23.500 con với quy mơ chăn
thả lên đến 1.000ha của công ty. Sản lượng sữa mỗi năm của Mộc Châu Milk đạt khoảng
100 nghìn tấn và mơ hình kinh doanh của cơng ty là liên kết chăn ni với nơng dân, tổng số

diện tích ni nơng hộ liên kết đạt 3.000ha. Sữa Mộc Châu hiện đang chiếm 23% thị phần
sữa nước tại Miền Bắc.
MA TRẬN SWOT CỦA GTNFOODS
Điểm mạnh – S
S1. Đội ngũ lãnh đạo có trình độ cao
S2. Liên tục cải tiến thiết kế bao bì, nhãn
hiệu, phong cách và màu sắc.
S3. Có vùng ni bò sữa lớn của cả nước
ở Cao nguyên Mộc Châu với thương hiệu
Sữa Mộc Châu (Moc Chau Milk - MCM)
S4. Hai nhà máy đang vận hành có hệ
thống dây chuyền sản xuất hiện đại.
Cơ hội – O
O1. Thị trường sữa của thị trường việt
nam ngày càng phát triển cao
O2. Có các chính sách ưu đãi của chính
phủ về ngành Sữa
O3. Việt Nam gia nhập WTO

Điểm yếu – W
W1. Còn bị hạn chế về thị trường
W2. Hoạt động Marketing chưa nổi bật
W3. Mạng lưới phân phối chưa rộng rãi
W4. Doanh thu trong giai đoạn 2017 2019 liên tục sụt giảm trong khi đó chi phí
bán hàng và chi phí quản lý doanh nghiệp
lại tăng.
Thách thức – T
T1. Khó khăn trong việc phân phối sản
phẩm ra thị trường
T2. Cạnh tranh gay gắt giữa các doanh

nghiệp.
T3. Tình hình lạm phát và khủng hoảng
7


kinh tế.
T4. Thị trường xuất khẩu tiềm ẩn nhiều rủi
ro về chính trị, thuế,...
 GTN sở hữu vùng ni tiềm năng (Cao nguyên Mộc Châu, vị trí gần Trung Quốc),
thương hiệu Sữa Mộc Châu chiếm thị phần lớn tại miền Bắc, nhưng hoạt động kinh doanh
lại ngày càng kém hiệu quả. Do đó, GTN là cơng ty mục tiêu mà Vinamilk nhắm đến.
Nếu thu mua thành công GTNfoods là một bước đệm lớn để Vinamilk xây dựng thị trường
tại Miền Bắc, tạo ưu thế về chi phí vận chuyển và ngun liệu. Ngồi ra, Vinamilk cũng có
thể cùng hợp tác với GTNfoods và Mộc Châu Milk để phân chia lại thị trường, tận dụng các
yếu tố để kết hợp cùng phát triển, xây dựng hai thương hiệu cùng lớn mạnh.
Phân tích SWOT của bản thân – Cơng ty Cổ phần Sữa Việt Nam (Vinamilk)
Điểm mạnh – S
S1. Thương hiệu mạnh, quen thuộc và
được người tiêu dùng tin tưởng lựa chọn
S2. Chiếm thị phần lớn trong thị phần sữa
nước, sữa đặc và sữa chua
S3. Mạng lưới phân phối rộng trên cả
nước
S4. Sở hữu hệ thống nhà máy sữa đạt
chuẩn quốc tế
S5. Danh mục sản phẩm đa dạng, sản
phẩm có chất lượng cao
Cơ hội – O
O1. Thị trường sữa của thị trường việt
nam ngày càng phát triển cao

O2. Nguồn nguyên liệu cung cấp đang
nhận được sự trợ giúp của chính phủ,
nguyên liệu nhập khẩu có thuế suất giảm
O3. Việt Nam gia nhập WTO
O4. Lượng khách hàng tiềm năng cao và
nhu cầu lớn

Điểm yếu – W
W1. Còn phụ thuộc vào nguồn nguyên
liệu nhập khẩu
W2. Thị phần sữa bột chưa cao, chưa cạnh
tranh được với các sản phẩm sữa bột nhập
khẩu từ Mỹ, Úc, Hà Lan….

Thách thức – T
T1. Sự tham gia thị trường của nhiểu đối
thủ cạnh tranh mạnh
T2. Đại dịch Covid 19
T3. Tình hình lạm phát và khủng hoảng
kinh tế
T4. Thị trường xuất khẩu tiềm ẩn nhiều rủi
ro về chính trị, thuế,...

 Những đòn bẩy giúp Vinamilk tiếp tục thực hiện các mục tiêu của mình là: đầu tư cơ sở
hạ tầng hiện đại phục vụ sản xuất, chủ động về vùng nguyên liệu và bám sát thị trường nội
địa để vươn ra thế giới. Đặt mục tiêu tăng trưởng bền vững trong bối cảnh nền kinh tế chung
đang chịu tác động bởi đại dịch Covid-19.
Vinamilk đang phát triển mạnh, việc thực hiện kế hoạch M&A với doanh nghiệp trong và
ngoài nước sẽ tạo ra lợi thế cạnh tranh, gia tăng thị phần và mở rộng quy mơ thị trường.
Tình hình thị trường ngành sữa và sản phẩm

8


Thị trường sữa Việt Nam đã đi vào giai đoạn bão hòa, trong thời gian tới sẽ tăng trưởng ở
mức 5 – 6%/năm. Ngoài ra, cạnh tranh trong ngành sữa ngày càng khốc liệt do một số doanh
nghiệp nước ngoài như Abbout, FrieslandCampina, Nestle,…được hưởng lợi với mức thuế
nhập khẩu các mặt hàng sữa sẽ về 0% từ năm 2018 trở đi từ các hiệp định thương mại tự do.
Trong năm 2019, việc Nghị định về việc xuất khẩu sữa từ Việt Nam sang Trung Quốc được
ký kết mở ra cơ hội rất lớn để xuất khẩu sản phẩm sữa chính ngạch. Tuy nhiên, trong bối
cảnh đại dịch Covid-19 đang xảy ra trên toàn cầu, việc cấp giấy phép xuất khẩu đối với các
sản phẩm sữa có thể bị kéo dài. Đồng thời, các nguồn nguyên liệu sữa ngoại nhập cũng sẽ bị
ảnh hưởng, vận chuyển chậm trễ, tác động đến hoạt động sản xuất của doanh nghiệp. Trước
tình hình dịch bệnh, người tiêu dùng cũng ngày càng quan tâm hơn đến sức khỏe bản thân và
tìm sử dụng các loại sản phẩm chứa hàm lượng dinh dưỡng cao để nâng cao sức khỏe và sức
đề kháng của bản thân.
 Vinamilk cần đưa ra các giải pháp để tăng trưởng vững mạnh trong bối cảnh này như:
tăng cường hoạt động M&A, sử dụng chiến lược cao cấp hoá sản phẩm, đa dạng đối tượng
khách hàng và thúc đẩy hoạt động xuất nhập khẩu, đặc biệt là việc xuất khẩu sữa vào thị
trường Trung Quốc.
Chuẩn bị nhân sự - Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam (Vinamilk)
- Trưởng đoàn (Giám đốc): Hồng Thị Phương Thảo
Vai trị: Có nhiều kinh nghiệm trong hoạch định mục tiêu và chiến thuật, chịu trách nhiệm
đặt mục tiêu, phân tích và đưa ra chiến lược đàm phán có lợi cho mình. Đồng thời, ứng phó
với các tình huống có thể phát sinh trong cuộc đàm phán giữa hai bên, giải quyết xử lí vấn
đề kịp thời, phân cơng cơng việc cụ thể cho thư kí và tư vấn tài chính để hiểu rõ về nội dung
và kế hoạch trong cuộc đàm phán.
- Thư ký: Trần Thu An
Vai trị: Có kinh nghiệm trong lĩnh vực pháp lý, chịu trách nhiệm tìm hiểu đầy đủ thủ tục
pháp lý mua bán, tổng hợp và tư vấn các điều kiện hợp đồng theo chuẩn mực pháp lý.
Cùng với đó nắm rõ thơng tin đã thu nhập và phân tích các chỉ số tài chính từ đó vạch ra kế

hoạch cụ thể, đưa ra những chính sách về tài chính và vốn để làm cơ sở lòng tin với đối tác,
giải đáp các thắc mắc của đối tác về các chiến lược đầu tư hoặc những rủi ro tiềm ẩn, thường
xuyên theo dõi thị trường tài chính, theo dõi những tài khoản và hồ sơ của cơng ty
GTNFoods trước khi có cuộc đàm phám.
 Nhân sự của đoàn đàm phán với những thành viên có kinh nghiệm, trang bị đầy đủ kiến
thức và kỹ năng trong đàm phán. Công việc của từng thành viên được phân chia rõ ràng với
những nhiệm vụ khác nhau phù hợp với chuyên môn.
Chiến lược và phương án đàm phán

9


- Kiểu đàm phán: Nguyên tắc
- Chiến lược đàm phán: Cộng tác
- Chiến lược và phương án ZOPA
+ Về phía GTNFoods: Mức giá bán thấp nhất là 12.000 đồng/ cổ phiếu
+ Về phía Vinamilk: Mức giá mua tối đa là 18.000 đồng/cổ phiếu
Vùng đàm phán về giá:

 Vùng đàm phán về giá được xác định trong khoảng từ 12.000 đồng/cổ phiếu đến 18.000
đồng/cổ phiếu. Trường hợp xấu nhất thì Vinamilk sẽ phải mua với giá 18.000 đồng/cổ phiếu.
2.3.2. Giai đoạn tiến hành đàm phán
 Giai đoạn tiếp xúc
Vào lúc 9h ngày 22/04/2019, Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam (Vinamilk) có một cuộc gặp
mặt, trao đổi về việc mua cổ phần với Cơng ty Cổ phần GTNFoods. Đồn đàm phán của
Vinamilk đã chuẩn bị hoàn tất các bước cá nhân để bắt đầu di chuyển đến trụ sở Công ty Cổ
phần GTNFoods trước 20 phút.
Trang phục của hai bên đều thể hiện phong thái lịch sự, cử chỉ thể hiện sự hịa nhã. Bên
GTNFoods cử nhân viên tiếp đón và hướng dẫn di chuyển đến văn phòng để đàm phán. Hai
bên gặp nhau lúc 8h50, cả hai đều bắt tay thân thiện, chào hỏi, và giới thiệu cụ thể từng

người. Sau đó cả hai bên ngồi vào vị trí và bắt đầu buổi đàm phán.
 Hai bên đều thể hiện tác phong chuyên nghiệp và thành ý dành cho phía đối tác.

 Giai đoạn đàm phán

10


Hai bên sẽ đàm phán về vấn đề giá cả và số lượng cổ phiếu mua bán. Ngoài ra, nếu có vấn
đề phát sinh trong q trình đàm phán cũng sẽ được thương lượng thông qua buổi đàm
phán này. Hai bên bắt đầu buổi đàm phán vào đúng 9h:
Giám đốc GTNFoods (Vy) : Xin giới thiệu với quý vị bên tơi hơm nay có 3 người. Tơi là
Giám đốc của Cơng ty Cổ phần GTNFoods, cịn đây là thư ký và cố vấn tài chính bên chúng
tơi.
Giám đốc Vinamilk (Thảo): Đồn của bên chúng tơi hơm nay gồm có 4 người, trước hết là
tơi Hồng Thị Phương Thảo – Giám đốc Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam – Vinamilk, cịn kế
bên tơi là Cố vấn tài chính Thu An và Hải Mi, cuối cùng là thư ký của tôi – Tường Vy. Để
khơng mất nhiều thời gian thì chúng tôi xin phép đi thẳng vào vấn đề của cuộc gặp gỡ này.
Chúng tôi nhận thấy tiềm năng phát triển của công ty nên chúng tôi đề xuất mua cổ phần của
q cơng ty.
Thư ký Vinamilk (An): Trước đó, bên chúng tôi đã gửi tài liệu thông tin về việc chào mua
cổ phần của GTN. Không biết bên anh đã xem xét qua và đánh giá thế nào về mức giá là
13.000 đồng/ cổ phiếu và với tỷ lệ chào mua là 46,68% cổ phần của GTN.
Giám đốc GTNFoods (Vy): Chúng tôi đã xem xét qua và nhận thấy giá mà bên chị chào
mua khá thấp so với thị giá của GTN trên thị trường.
Thư kí GTNFoods (Mi): Chúng tơi biết bên chị đề xuất mua cổ phần của GTN là vì nhắm
đến Sữa Mộc Châu và nhận thấy tiềm năng phát triển của nó trong tương lai. Nếu như chị có
tìm hiểu thì ắt hẳn cũng nhận thấy có một vài công ty khác cũng ngỏ ý muốn mua lại
GTNFoods của chúng tơi. Vì vậy, bên chúng tơi đề nghị bên chị xem xét lại mức giá này.
Giám đốc Vinamilk (Thảo): Chúng tôi nghĩ mức giá như vậy đã rất phù hợp với tiềm năng

phát triển cũng như là tình hình hiện tại của cơng ty.
Thư kí GTNFoods (Mi): Phía bên cơng ty chúng tơi đã bàn bạc và đề xuất mức giá là
16.000 đồng/ cổ phiếu.
Thư kí Vinamilk (An): Theo thơng tin bên tơi tìm hiểu, mặc dù thương hiệu Sữa Mộc Châu
của GTN là thương hiệu lâu đời, quen thuộc tại thị trường miền Bắc, đặc biệt là khu vực
nông thôn và nắm giữ 23% thị phần sữa nước ở thị trường này trong năm 2018. Tuy nhiên,
kết quả kinh doanh hợp nhất của GTN (trong đó sở hữu 51% cổ phần Sữa Mộc Châu) trong
3 năm vừa qua lại cho thấy chiều hướng tiêu cực và kém hiệu quả.
Thư kí Vinamilk (An): Dựa vào tình hình đó, để hai bên cùng đạt được những lợi ích
chung, chúng tôi đề xuất giá là 14.000 đồng/ cổ phiếu.
Thư kí GTNFoods (Mi): Sau khi bàn bạc và xem xét, chúng tôi đồng ý mới mức giá là
14.000 đồng/ cổ phiếu. Tuy nhiên, về số lượng cổ phiếu bán ra chúng tôi cần xem xét lại. Do
11


chúng tôi chưa nhận được sự trao đổi nào của Vinamilk về định hướng phát triển của
GTNFoods.
Giám đốc Vinamilk (Thảo): Nếu bên anh đồng ý bán cho chúng tôi, chúng tôi sẽ lên kế
hoạch hỗ trợ Sữa Mộc Châu trong việc khai thác tối đa tiềm năng của cao nguyên Mộc Châu
đồng thời phát triển các trang trại bò sữa ứng dụng công nghệ cao theo tiêu chuẩn quốc tế.
Đồng thời, GTN cịn có thể tăng doanh thu và thị phần của mình nhờ tận dụng lợi thế về
chuỗi phân phối của Vinamilk để mở rộng thị trường tiêu thụ. Về định hướng phát triển, bên
tôi soạn bản kế hoạch cụ thể và gửi đến bên anh sau.
Giám đốc GTNFoods (Vy): Ngồi ra, cơng ty chúng tơi đang tham gia khảo sát, xem xét để
đầu tư xây dựng một trang trại mới trên quy mơ 200 ha, có thể chăn thả được đàn bò 4,000
con với vốn đầu tư dự kiến 1,000 tỷ đồng. Chúng tôi muốn Vinamilk cùng tham gia xem xét
để đầu tư dự án mở rộng quy mô này.
Giám đốc Vinamilk (Thảo): Về hoạt động mở rộng vùng nuôi này chúng tôi cần cân nhắc
thêm và lên kế hoạch cụ thể.
Thư kí GTNFoods (Mi): Qua xem xét, với giá đề nghị là 14.000 đồng/ cổ phiếu, bên chúng

tôi sẽ chỉ bán 38.34% cổ phần tương ứng 90,066,426 cổ phiếu của GTN.
Thư Kí Vinamilk (An): Về số lượng cổ phiếu bán ra, bên anh có cân nhắc việc tăng thêm số
lượng cổ phiếu bán ra không? Công ty chúng tôi sẽ lên kế hoạch cụ thể về định hướng phát
triển của GTN và gửi bên anh sau.
Giám đốc GTNFoods (Vy): Với tình hình hiện tại, chúng tơi chỉ có thể bán tối đa là
38,34%. Nếu bên chị đồng ý chúng ta sẽ tiến hành ký kết hợp đồng. Cịn về việc bán thêm
cổ phần thì chúng ta sẽ xem xét sau ở lần đàm phán tiếp theo.
Giám đốc Vinamilk (Thảo): Nếu bên anh đã nói vậy thì chúng ta tiến hành ký kết hợp
đồng. Chúng tôi sẽ soạn hợp đồng và gửi đến anh.
Thư ký Vinamilk (An): Bên chúng tơi có đặt bữa ăn trưa, mong các vị sắp xếp thời cùng
dùng bữa với chúng tôi.
2.3.3. Giai đoạn kết thúc và ký hợp đồng

 Kết quả đàm phán
Sau khi kết thúc buổi đàm phán ngày 22/04/2019, Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam
(Vinamilk) và Công ty Cổ phần GTNFoods đã thống nhất với nhau những nội dung sau:
Giá cổ phiếu: 14.000 đồng/cổ phiếu
Số lượng cổ phiếu: 90,066,426 cổ phiếu tương ứng 38.34% cổ phần của GTN
12


13


 Hợp đồng đàm phán
CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM
Độc lập – Tự do – Hạnh phúc
HỢP ĐỒNG CHUYỂN NHƯỢNG CỔ PHẦN
Hợp đồng chuyển nhượng quyền cổ phần này (sau đây gọi tắt là “Hợp đồng”) được lập và
ký ngày 22 tháng 04 năm 2019 giữa:

I.
BÊN CHUYỂN NHƯỢNG (BÊN A): CÔNG TY CỔ PHẦN GTNFOODS
Số CMND/ Passport/ CCCD/ GCNĐKDN: 070301001372
Ngày cấp: 06/04/2018
Nơi cấp: Bình Phước
Địa chỉ: TP. Hồ Chí Minh
Điện thoại: 0921567011
Người đại diện (nếu là cổ đơng tổ chức): Trịnh Quốc Dũng
Chức vụ: Giám Đốc
II.
BÊN NHẬN CHUYỂN NHƯỢNG (BÊN B): CÔNG TY CP SỮA VIỆT NAM
Số CMND/ Passport/ CCCD/ GCNĐKDN: 285733442
Ngày cấp: 15/03/2019
Nơi cấp: Yên Bái
Địa chỉ: 10 Tân Trào, Tân Phú, Quận 7, Thành phố Hồ Chí Minh
Điện thoại: 0868236134
Người đại diện (nếu là cổ đơng là tổ chức): Hoàng Thị Phương Thảo
Chức vụ: Giám đốc
Sau khi thỏa thuận, Các Bên thống nhất ký kết Hợp đồng chuyển nhượng quyền mua chứng
khoán này với các điều khoản như sau:
Điều 1. Đối tượng của Hợp đồng
Bên A đồng ý chuyển nhượng và Bên B đồng ý nhận chuyển nhượng số cổ phần thuộc quyền
sở hữu đầy đủ và hợp pháp của Bên A cùng với toàn bộ quyền, lợi ích, nghĩa vụ và trách
nhiệm của Bên A tương ứng với số cổ phần chuyển nhượng theo các thỏa thuận tại Hợp
đồng này:
 Tên chứng khoán: Cổ phần Công ty Cổ phần GTNFoods
 Loại cổ phần: cổ phần phổ thông
 Mệnh giá cổ phần: 14.000 đồng/cổ phần
 Số lượng cổ phiếu chuyển nhượng: 90,066,426 cổ phiếu tương đương 38.34% cổ
phần

 Tổng giá trị giao dịch: 1.260.929.964 đồng
Điều 2: Giá cả và phương thức thanh toán
Bên nhận chuyển nhượng thanh toán cho bên chuyển nhượng theo đúng phần vốn (hoặc giá
trị phần vốn chuyển nhượng) đã nêu tại Điều 1 của hợp đồng.
Hình thức thanh tốn: Chuyển khoản bằng tiền đồng Việt Nam qua tài khoản ngân hàng
14


Thời hạn thanh toán : Thanh toán 1 lần ngay sau khi ký hợp đồng.
Điều 3: Trách nhiệm của các bên
a) Bên chuyển nhượng:
Bên chuyển nhượng có trách nhiệm chuyển toàn bộ số cổ phần như đã cam kết cho bên nhận
chuyển nhượng ngay sau khi ký kết hợp đồng.
Bên chuyển nhượng sẽ chấm dứt quyền và nghĩa vụ của mình trong Cơng ty đối với phần
vốn góp chuyển nhượng kể từ ngày ký Hợp đồng này và khơng có thắc mắc gì về việc
chuyển nhượng trong Cơng ty.
b) Bên nhận chuyển nhượng:
Có nghĩa vụ thanh tốn đúng và đầy đủ cho bên chuyển nhượng theo quy định tại Điều 2 của
hợp đồng;
Bên nhận chuyển nhượng sẽ kế thừa quyền và nghĩa vụ của Bên chuyển nhượng trong Công
ty kể ngày ký Hợp đồng này và khơng có thắc mắc gì về việc chuyển nhượng trong Cơng ty.
Điều 4: Thay đổi và bổ sung các điều khoản của hợp đồng
Mọi sửa đổi, bổ sung của bản hợp đồng này có giá trị khi được lập bằng văn bản và có chữ
kí của các bên.
Nếu bản hợp đồng này có một quy định bất kì bị tịa án tun bố vơ hiệu và khơng thực thi
được thì hai bên vẫn sẽ tuân thủ đúng những quy định khác trong bản hợp đồng đưa ra nếu
những quy định đó có giá trị và thực thi được.
Điều 5: Kế thừa
Các bên cam kết các cá nhân, tổ chức kế thừa những quyền lợi và trách nhiệm của các bên sẽ
thực hiện đúng và nghiêm túc những quy định trong bản hợp đồng và khơng có bất kì khiếu

nại nào.
Hợp đồng này có giá trị bắt buộc đối với các bên và bên kế thừa, khơng có bất kì một sự rút
lui khơng thực hiện những cam kết có trong hợp đồng mà khơng có sự nhất trí thỏa thuận
giữa hai bên.
Điều 6: Giải quyết tranh chấp
Mọi tranh chấp phát sinh (nếu có) liên quan đến bản hợp đồng này thì hai bên giải quyết
bằng cách đàm phán và thương lượng. Nếu xảy ra trường hợp hai bên khơng thể hịa giải thì
một trong hai bên có quyền khởi kiện tại tịa án có thẩm quyền để giải quyết theo đúng quy
định của pháp luật.
Điều 7: Điều khoản thi hành
a) Hai bên đã hiểu rõ quyền, nghĩa vụ, lợi ích hợp pháp của mình từ việc kí kết đến thực hiện
hợp đồng này
b) Trong thời gian thực hiện hợp đồng nếu xảy ra vấn đề phát sinh thì hai bên sẽ thương
lượng bàn bạc và kí phụ lục bổ sung
15


Hợp đồng có hiệu lực kể từ ngày ký.
Hợp đồng được lập thành 04 bản, có giá trị pháp lý như nhau, mỗi bên giữ một bản, một bản
lưu tại Cơng ty, một bản gửi đến phịng đăng ký kinh doanh thuộc Sở kế hoạch và đầu tư
Thành phố Hồ Chí Minh.
BÊN CHUYỂN NHƯỢNG
(kí và ghi rõ họ tên)

BÊN NHẬN CHUYỂN NHƯỢNG
(kí và ghi rõ họ tên)

2.3.4. Rút kinh nghiệm

 Ưu điểm

Cuộc đàm phán đã được diễn ra đúng với thời gian hai bên thỏa thuận với số lượng nhân sự
tham gia buổi đàm phán đầy đủ và đều là người có kinh nghiệm chuyên sâu về vấn đề đàm
phán. Có sự tính tốn tỉ mỉ và hội ý khi đưa ra quyết định với đối phương cùng với những lời
hỏi đáp vô cùng sắc bén khiến đối phương phải suy nghĩ và phân vân khi đưa ra câu trả lời.
Hai bên đều sử dụng kiểu đàm phán nguyên tắc với chiến lược cộng tác trong cuộc đàm
phán để cùng giải quyết vấn đề. Điều này khiến cho hai bên không quá áp lực cũng như đạt
được những mục tiêu khởi đầu hai bên đề ra.
Mọi thông tin đối tác đều được các bên tìm hiểu một cách chính xác và đầy đủ, đây cũng là
một trong những bước chuẩn bị đàm phán vơ cùng quan trọng. Chính điều này đã làm cho
hai bên không bị lúng túng khi đưa ra những luận điểm yếu thế hơn của đối tác để giành
quyền lợi về mình.
Trong cuộc đàm phán hai bên đều cố gắng giành thế chủ động, dùng những đòn tâm lí để
chuyển đối phương theo hướng có lợi cho mình. Hai bên đã biết tận dụng những cơ hội trong
cuộc đàm phán để đưa ra thêm điều kiện nhằm tăng tính có lợi cho bên mình cũng như tăng
thêm sự thành công trong cuộc đàm phán.

 Nhược điểm
Trong cuộc đàm phán bên Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam - Vinamilk chưa đạt được mục
tiêu cao nhất về giá cổ phiếu và số lượng cổ phần sở hữu của GTNFoods. Đồng thời,
Vinamilk chưa lập được kế hoạch cụ thể về định hướng phát triển bước đầu gửi đến
GTNFoods để tăng sự tin tưởng cũng như tăng cơ hội thành công của cuộc đàm phán.
Mặc dù cuộc đàm phán đã đi đến việc kí kết hợp đồng nhưng cuộc đàm phán giữa hai bên
vẫn chưa thực sự thành công, trong cuộc đàm phán hai bên chủ yếu đàm phán về giá cổ
phiếu và sở hữu cổ phần mà chưa đàm phán về việc đưa ra những điều khoản về những kế
hoạch phát triển then chốt khi hai bên hoàn tất việc kí kết hợp đồng.

16


Khi Công ty Cổ phần GTNFoods đưa ra một dự án mở rộng quy mô việc xây dựng trang trại

nuôi bị sữa thì động thái của Vinamilk chưa thực sự làm hài lịng hay đưa cho phía đối tác
một câu trả lời thích hợp. Chính điều này làm giảm sự tin tưởng và mong muốn hợp tác lần
tiếp theo, mặc dù biết là lần hợp tác này chỉ nói đến việc mua cổ phiếu hay sở hữu cổ phần
nhưng yêu cầu của GTNFoods cũng chính là một trong những mục đích của Vinamilk, nếu
như bước này Vinamilk yêu cầu GTNFoods nói rõ hơn về kế hoạch cũng như quy trình thì
chắc chắn sẽ tăng cơ hội hợp tác lên rất nhiều.
GTNFoods bị rơi vào thế bị động khá nhiều trong quá trình đàm phán liên tục phải hạ giá cổ
phiếu bán ra. Cho thấy động thái cũng như việc cương quyết bán giá cổ phiếu của
GTNFoods chưa thực sự đạt hiệu quả để đưa ra những lí lẽ sắc bén và làm cho đối tác không
thể bắt buộc hạ giá cổ phiếu.
Hai bên đàm phán với mục tiêu trước mắt là quyền lợi bên nào nhiều hơn mà quên mất đến
sự chuẩn bị những định hướng cũng như vạch ra kế hoạch sắp tới cho hoạt động phát triển
cũng như việc bầu hội đồng cổ đông và số thành viên của Vinamlik vào GTNFoods.

 Nguyên nhân
Thứ nhất, Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam - Vinamilk chưa lập được một kế hoạch phát triển
cụ thể gửi đến Công ty Cổ phần GTNFoods điều này làm mất đi tính chủ động và chưa thực
sự nhận được sự tin tưởng tuyệt đối của GTNFoods. Đồng thời, Vinamilk chưa theo dõi sát
sao tình hình giá cổ phiếu trên thị trường của GTNFoods để đưa ra mức giá cũng như đưa ra
những lí lẽ thuyết phục nâng sở hữu cổ phần của Vinamilk.
Thứ hai, hai bên chưa chuẩn bị tốt khâu chuẩn bị đàm phán, với bước đầu đàm phán bên
giám đốc của GTNFoods đã trao đổi là chưa nhận được được bất kì thông tin trao đổi, phản
hồi khác về định hướng phát triển tương lai của GTNFoods. Còn đối với Vinamilk đưa ra
thơng báo chính thức chào mua cổ phần của GTNFoods còn chậm làm cho nhiều bài báo
cũng như dư luận dậy sóng.
Thứ ba, GTNFoods đã khơng ngăn chặn và để lộ tình hình kinh doanh hiện tại kém hiệu quả
nên đã rơi vào thế bị động. Điều này, khiến GTN liên tiếp bị đối tác vạch ra những điểm kém
hiệu quả và chưa đưa ra những luận điểm phản bác lại Vinamilk dù họ cũng có nhiều lợi thế.
Thứ tư, với những vấn đề giải quyết trong cuộc đàm phán hai bên chưa thực sự có sự sắp
xếp hợp lí các vấn đề giải quyết đặc biệt về mặt thời gian, những vấn đề ngoài lề được nêu ra

trong cuộc đàm phán chiếm thời gian khá nhiều dẫn đến những vấn đề quan trọng được đàm
phán ở những phút cuối còn khá vội vàng và gấp gáp khiến cho các vấn đề quan trọng được
giải quyết không được chỉnh chu và đạt kết quả cao.

17


CHƯƠNG 3: KIẾN NGHỊ VÀ GIẢI PHÁP ĐỂ NÂNG CAO HIỆU QUẢ ĐÀM PHÁN
3.1. Những lỗi thông thường trong đàm phán
Trong các cuộc đàm phán thì ngồi những việc đạt được mục tiêu hay là mục đích hai bên
đạt được thì cịn gặp rất nhiều những lỗi cơ bản khơng đáng có trong mỗi cuộc đàm phán,
chính những lỗi nhỏ đó có thể gây ảnh hưởng rất lớn đến đối tác làm ảnh hưởng đến hình
ảnh vì những lỗi nhỏ khơng đáng có, những lỗi thường gặp trong đàm phán đó là:
Thứ nhất, bước vào cuộc đàm phán khi đầu óc không minh mẫn, đây là một trong những lỗi
gặp rất nhiều khi bước vào cuộc đàm phán, có thể do chuẩn bị nhiều cho cuộc đàm phán quá
mà quyên mất đi sức khỏe của bản thân khiến bản thân mệt mỏi, đầu óc khơng suy nghĩ thấu
đáo, hay có thể do trước khi vào buổi đàm phán gặp vấn đề nghiêm trọng khiến phải suy
nghĩ nhiều không tập trung.
Thứ hai, khơng biết điểm mạnh, điểm yếu của mình, chưa hiểu rõ vị thế của bản thân. Đây
một một trong những lỗi vô cùng nguy hiểm và phải xem xét lại ngay lập tức vì nếu khơng
biết điểm mạnh, điểm yếu của mình thì mình sẽ khơng biết được mình đến đàm phán với đối
tác vì mục đích gì và mục tiêu mình cần đạt được là gì, buổi đàm phán có mang lại lợi ích gì
cho mình hay khơng?....Vì vậy nếu gặp những trường hợp như vậy thì phải xem xét lại chính
bản thân mình ngay có như vậy mới khơng gặp những tình huống đáng tiếc xảy ra.
Thứ ba, khơng kiểm sốt các yếu tố tưởng như khơng quan trọng như là thứ tự các vấn đề
đàm phán hay là thời gian đàm phán. Viêc không đưa ra đúng thứ tự những vấn đề đàm phán
gây ra ảnh hưởng rất lớn vì nếu trong cuộc đàm phán chúng ta chỉ đưa ra những vấn đề
không quan trọng trong suốt quá trình đàm phán và những vấn đề quan trọng chúng ta lại để
cuối cùng mới nói và ngược lại thì chắc chắn kết quả đạt được sẽ khơng cao vì làm mất đi sự
hứng thú cũng như mục đích đàm phán khơng đạt chất lượng tốt.

Thứ tư, q chủ động mà đưa ra những đề nghị trước. Trong đàm phán việc quá chủ động
đưa ra những đề nghị trước thì sẽ rơi vào tình trạng bị động sớm vì bên đối tác họ sẽ nắm bắt
lấy những yếu thế của ta thơng qua lời đề nghị vì vậy trong đàm phán cần phải xem xét thật
kĩ khi đưa ra những đề nghị với đối phương.
Thứ năm, không biết kết thúc cuộc đàm phán đúng lúc. Trong đàm phán đơi khi các bên
quan tâm nhiều đến lợi ích mà quên mất điểm kết thúc nếu có lợi trước đối tác, đây là lỗi rất
hay thường gặp trong đàm phán và nếu khơng quan tâm thì rất dễ làm mất lợi ích của mình.
Thứ sáu, trước khi vào buổi đàm phán thì việc lập kế hoạch, mục tiêu rõ ràng, cụ thể và thực
tế còn chưa được trú trọng nhiều. Nhiều đối tác họ nghĩ cứ đến buổi đàm phán mới vạch ra
kế hoạch, mục tiêu thực tế thì đâyslà suy nghĩ không thấu đáo, nếu đối tác biết được sơ hở
này thì ta sẽ rơi vào thế bị động trước đối tác và có thể bị chèn ép khi không đưa ra bảng kế
hoạch phát triển hay như Đưa ra q nhiều lí do cho đề nghị của mình mà quyên mất những
18


lợi ích mà đối tác cũng cần phải đạt được. Bộc lộ cảm xúc quá nhanh, quá vui sướng hay là
q nóng vội cơng kích hay chế nhạo đối tác. Đây là một trong những lỗi khá nghiêm trọng
ảnh hưởng nhiều đến những lần hợp tác sau này.
3.2. Những giải pháp cơ bản để tránh những sai lầm trong đàm phán
Đối với nguyên nhân 1:
Thứ nhất, qua tình huống đàm phán giữa Công ty cổ phần sữa Việt Nam Vinamilk và Công
ty cổ phần GTNFoods về việc mua và sát nhập của hai công ty mặc dù đã đạt được những
thành cơng bước đầu nhưng phía bên Cơng ty cổ phần sữa Việt Nam Vinamilk vẫn chưa đạt
được mục tiêu cao nhất với giá cổ phiếu vẫn còn khá cao và sở hữu cổ phần chưa đạt mục
tiêu đề ra vì vậy trong tình huống này Vinamilk cần tìm hiểu rõ thị trường chứng khoán, giá
cổ phiếu của GTN đưa ra có đúng hay khơng nếu đúng thì mình cần phải đưa ra những dẫn
chứng thuyết phục như thế nào để buộc phía bên GTNFoods hạ giá cổ phiếu, nếu sai thì khi
GTNFoods đưa ra lí do như vậy thì bên Vinamilk chuẩn bị sẵn những dữ liệu để GTNFoods
không cịn lí do để biện luận.
Thứ hai, Vinamlik cần phải đưa ra những giải pháp cụ thể, vạch ra kế hoạch như là thực hiện

tái cấu trúc công ty, mở rộng quy mơ ni bị sữa gồm những dự án nào chính, dự án nào
phụ và tổng mức đầu tư dự kiến cho những dự án đó là khoảng bao nhiêu vốn,....cùng với đó
là chuẩn bị sẵn dữ liệu trên giấy hay máy tính với luận điểm, lí dẽ sắc bén hơn nữa khẳng
định mục đích cũng như mong muốn hai bên hợp tác cùng có lợi chứ khơng có ý đồ gì khác
để tạo được niềm tin cho bên GTN có như vậy việc GTN xem xét nâng sở hữu cổ phần đối
với Vinamilk.
Đối với nguyên nhân 2:
Thứ nhất, hai bên cần chuẩn bị tốt những khâu trước đàm phán đặc biệt là những thông tin
dữ liệu của hai bên, những thông tin này cần phải đảm bảo độ chính xác cao. Trước khi đến
với buổi đàm phán hai bên cần chuẩn bị đầy đủ cũng như vạch ra những kế hoạch một cách
cụ thể và có thể là gửi qua cho bên đối tác xem xét và tham khảo có như vậy mới nhận được
lịng tin cũng như sự tin tưởng.
Thứ hai, về riêng vấn đề đàm phán sáp nhập giữa GTNFoods và Vinamilk vì đây là những
doanh nghiệp lớn và có giá trị thương hiệu rất cao vì vậy với mỗi vấn đề sắp xảy ra hay là
những hành động thì đều cần phải thật chú ý và cẩn trọng từ hành động cho đến những động
thái để ngăn trừ những thông tin xấu truyền ra bên ngoài.
Đối với nguyên nhân thứ 3:
Thứ nhất, việc GTNFoods để cho đối phương biết là tình hình kinh doanh vài năm trở lại
đây kém hiệu quả thì đây là một trong những điểm yếu rất lớn rất dễ bị đối thủ nắm thóp
cũng như giẫy lên suy nghĩ vụ sát nhập và mua lại này chính là giúp GTNFoods vực dậy.
Chính vì vậy việc để lộ thơng tin trước đàm phán là có sự ảnh hưởng rất lớn. Vì vậy các
cơng ty cần có hệ thống bảo mật thật cẩn thận và kĩ càng với những thông tin quan trọng,
ngăn chặn những bài viết không đúng sự thật để gây hoang mang dư luận.
Thứ hai, việc GTNFoods cần chuẩn bị trước những câu hỏi cũng như cách giải quyết lập
luận sắc bén để khẳng định với đối tác sự phát triển của công ty cũng như những tiềm năng
19