Những giải pháp nâng cao hoạt động xúc tiến thương mại của công ty cổ phần tập đoàn y dược Bảo Long

Chuyên đề thực tập
LỜI NÓI ĐẦU
Trong cơ chế thị trường hiện nay các đơn vị kinh tế thuộc mọi thành
phần kinh tế khác nhau đều hoạt động theo cơ chế thị trường (tự chủ) hợp tạo,
cạnh tranh và bình đẳng trước pháp luật. Theo cơ chế này các doanh nghiệp
phải không ngừng hoàn thiện về mọi mặt để sản xuất ra các sản phẩm và dịch
vụ ngày càng hoàn hảo và đáp ứng được nhu cầu ngày càng tăng cao của
khách hàng. Đồng thời trong cơ chế mà tính cạnh tranh là rất gay gắt các
doanh nghiệp phải bố trí, xắp xếp và tổ chức quá trình sản xuất kinh doanh để
kqhđ của mình không những đảm bảo tồn tại mà còn đảm bảo sự phát triển và
đứng vững trên thị trường
Là một trong những thành phần kinh tế quan trọng trong nền kinh tế
thị trường góp phần quan trọng trong nền kinh tế thị trường góp phần cung
cấp hàng hoá dịch vụ cho xã hội tạo công ăn việc làm cho mọi người nâng cao
đời sống xã hội hệ thống kế toán ngày nay phục vụ tốt hơn cho yêu cầu quản
lí mới trên cả vĩ mô và vi mô đáp ứng yêu cầu phản ánh khách quan và giám
sát quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp
Hoạt động tiêu thụ hàng hoá của công ty cổ phần tập đoàn Y Dược
Bảo Long có một vai trò vô cùng quan trọng với hoạt động sản xuất kinh
doanh của tập đoàn Đông Nam Dược Bảo Long ở khu vực phía bắc. Vì vậy
các hoạt động xúc tiến, marketing hỗn hợp đã và đang được xây dựng một
cách hoàn chỉnh. Nhằm tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị
trựờng đông dược Việt Nam. Khi mà thị trường đông dược của Việt Nam còn
có quá nhiều rào cản : văn hoá tiêu dùng, cách thức tiêu dung
Vì lẽ đó công tác xúc tiến bán hàng và marketing hỗn hợp của công ty
cổ phần tập đoàn Y Dược Bảo Long là yêu cầu thiết thực và là vấn đề đặc
biệt quan tâm trong giai đoạn hiện nay. Và chính vì lẽ đó mà em quyết định
SV: Nguyễn Văn Dũng Lớp: TM 46B
1
Chuyên đề thực tập
chọn đề tài : Những giải pháp nâng cao hoạt động xúc tiến thương mại

của công ty cổ phần tập đoàn y dược Bảo Long
Báo cáo thực tập này là kết quả của 15 tuần thực tập tại công ty cổ phần
Y Dược Bảo Long và sự giúp đỡ nhiệt tình của cán bộ quản lí trong công ty,
đặc biệt là cán bộ của phòng Kinh Doanh của công ty. Kết quả thực tập đã
giúp em củng cố được những kiến thức đã học được ở trường đồng thời bổ
sung được những kiến thức mới giúp em thêm tự tin khi bước vào công tác
thực tế sau này

SV: Nguyễn Văn Dũng Lớp: TM 46B
2
Chuyên đề thực tập
CHƯƠNG I
I. NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG VỀ XÚC TIẾN
THƯƠNG MẠICỦA DOANH NGHIỆP
1.1. Khái niệm và vai trò hoạt động xúc tiến thương mại đối với hoạt
động xúc tiến của doanh nghiệp của doanh nghiệp
1.1.1. Khái niệm về xúc tiến thương mại
a. Khái niệm xúc tiến thương mại
Trước khi đi tìm hiểu về xúc tiến thương mại ta cần tìm hiểu về “xúc
tiến” là gì ?
Theo giáo trình MARKETING THƯƠNG MẠI thì xúc tiến là một
tham số của marketing hỗn hợp. Xúc tiến có nguồn gốc từ tiếng anh :
PROMOTION.
Cò nhiều các quan niệm khác nhau về xúc tiến.
Trong “marketing căn bản” của Philip Kotler thì xúc tiến là hoạtn động thông
tin maketing tời khách hàng tiềm năng. trong kinh doanh thông tin
marketinglà trao truyền đưa tời chuyển giao các thông điệp cần thiết về doanh
nghiệp về sản phẩm của doanh nghiệp về phưôưng thức phục vụ về lợi ích mà
khách hàng sẽ thu được khi sản phẩm của doanh nghiệp, cũng như thông tin
cấn thiết từ phía khách hàng. Qua đó doanh nghiệp tìm ra cách thoả mãn một

cách tốtnhất nhu cầu của khách hàng.
Theo các nhà lý luận của các nước tư bản thì xúc tiến là hình thái quan
hệ xác định giữa người bán và người mua, là một lĩnh vực hoạt động định
hướng vào việc chào hàng một cách năng động và có hiệu quả nhất
Các nhà kinh tế ở các nước Đông Âu cho rằng : xúc tiến là một công
cụ, một chính sách thương mại nhằm làm năng động và gây ảnh hưởng định
hướng giữa người bán và người mua, là hình thứ hoạt động tuyên truyềnnhằm
SV: Nguyễn Văn Dũng Lớp: TM 46B
3
Chuyên đề thực tập
mục tiêu đạt được sự chú ý và chỉ ra những lợi ích của khách hàng tiềm năng
về hàng hoá và dịch vụ.
Theo giáo trình “lý luận vá nghệ thuật ứng xử trong kinh doanh “của
khoa Marketing trường Đại học Kinh Tế Quốc Dân : xúc tiến là các biện pháp
hỗ trợ cho bán hàng. Xúc tiến bao gồm ba nội dung chính : Quảng cáo các
hoạt động yểm trợ, xúc tiến bán hàng
Theo giáo trình “thương mại dịch vụ” : xuc tiến là hoạt động
thông tin Markeing đến khách hàng tiềm năng. đối với doanh nghiệp thương
mại, thông tin Marketing là trao đổi đưa đến, chuyển giao nhưng thông điệp
cần thiết về doanh nghiệp, về sản phẩm doanh nghiệp cho khách hàng cũng
như những thông tin cần thiết từ phía khachs hàng. Quan đó doanh nghiệp
thoả mãn tốt nhu cầu của khách hàng.
Trong giáo trình “Quản Trị Doanh Nghiệp Thương Mại” xúc tiến là kỹ
thuật đặc thù gây ra sự bán hàng tăng lên nhanh chóng nhưng tam thời do việc
cung cấp một ngoại lệ cho khách hàng
Trong các khái niệm trên, mỗi một khái niệm đều được các tác giả trình
bày một cách chung nhất về xúc tiến tuy nhiên, mỗi lĩnh vực khác nhau, mỗi
ngành nghề có đặc tính khác nhau. Do đó để hoạt động xúc tiến ở mỗi lĩnh
vực, mỗi ngành nghề phát huy được tác dụng của mình thì mỗi lĩnh vực, mỗi
ngành nghề cần có quan điểm xúc tiến riêng cho phù hợp

Trong thương mại tham số PROMOTION đượ thống nhất gọi là “xúc
tiến thương mại”
Trong cuốn sách “MARKETING thương mại” của TS Nguyễn Bách
Khoa : xúc tiến thươong mại là lĩnh vực hoạt động marketing đặc biệt và có
chủ đích được và định hướng vào việc chào khach hàng, chiều khách và xác
lập một quan hệ có lợi nhất giưa x công ty và bạn hàng tiềm năng trọng điểm
SV: Nguyễn Văn Dũng Lớp: TM 46B
4
Chuyên đề thực tập
nhằm phối hợp triển khai năng động chiến lược và chương trình marketing
hỗn hợp đã lựa chọn của công ty.
Trong luật thương mại xúc tiến thương mại là hoạt động nhằm tìm
kiếm, thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hoá và cung ứng dịch vụ thương mại
Xuất phát từ góc độ thương mại doanh nghiệp xúc tiến thương mại là
các hoạt động có chủ đích trong lĩnh vực Marketing của doanh nghiệp nhằm
tìm kiếm, thúc đẩy cơ hội mau bán hàng hoá và cung ứng dịch vụ thương
mại . Xúc tiến thương mại bao gồm các hoạt dộng chính như : quảng cáo,
khuyến mại, hội chợ, triển lãm, bán hàng trực tiếp, quan hệ công chúng và
hoạt động khuyếch trương khác
Theo tác giả Phạm Quang Thao thì XTTM là các hoạt động nghiên cứu
bàn giấy, khảo sát và các dịch vụ liên quan trực tiếp hay gián tiếp tới hành vi
mua bán nhưng không thuộc hành vi mua bán mà chỉ hỗ trợ nhằm đem lại
hiệu quả cao nhất.
Theo quan niệm của Trung tâm thương mại quốc tế (ITC) thì XTTM là
tất cả các biện pháp có thể tác động hỗ trợ, khuyến khích phát triển thương
mại
Theo quan niệm của Trung tâm thương mại quốc tế (ITC) thì XTTM là
tất cả các biện pháp có thể tác động hỗ trợ, khuyến khích phát triển thương
mại
Các biện pháp có thể tác động hỗ trợ gián tiếp hay trực tiếp đến phát triển

thương mại như: hỗ trợ cho hoạt động nghiên cứu triển khai, hỗ trợ việc tăng
khối lượng sản phẩm sản xuất ra, hỗ trợ về mặt tài chính, kích thích nhu cầu
tiêu dùng tăng lên thông qua việc ký kết các Hiệp định thương mại, thông qua
hội chợ triển lãm, thông qua mở rộng hệ thống phân phối, thiết lập văn phòng
đại diện ở nước ngoài.

SV: Nguyễn Văn Dũng Lớp: TM 46B
5
Chuyên đề thực tập
Trong các quan niệm trên thì quan niệm của ITC là quan niệm hiểu
theo nghĩa rộng và khá toàn diện trên cả tầm vĩ mô, vi mô với 3 chủ thể tham
gia chủ yếu là: Chính phủ, các tổ chức hoạt động XTTM và các doanh nghiệp.
Còn các quan niệm khác vẫn hiểu XTTM theo nghĩa hẹp tức là vẫn coi hoạt
động XTTM là 1 trong 4p của marketing. Nếu hiểu theo nghĩa hẹp thì không
thể giải quyết được những vấn đề đặt ra hiện nay của hoạt động thương mại
như sự tăng trưởng bền vững của thương mại làm động lực cho sự phát triển
kinh tế, việc thúc đẩy xuất khẩu của các nước đang phát triển trong xu thế
toàn cầu hoá… Do vậy trong điều kiện hiện nay nên hiểu XTTM theo quan
niệm của ITC là phù hợp với thực tế đang có nhiều biến động.
Theo Luật thương mại, xúc tiến thương mại là hoạt động nhằm tìm
kiếm, thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hoá và cung ứng dịch vụ thương mại.
Đây là định nghĩa về xúc tiến thương mại bao quát được cả thương mại ở tầm
vĩ mô. Tuy nhiên, ở mỗi gốc độ khác nhau chúng ta cần những phương pháp
tiêp cận khác nhau để phù hợp với thực tiễn kinh doanh (của nền kinh tế nói
chung hay tại doanh nghiệp cụ thể nói riêng )
Nhìn chung, các khái niệm trên đều đã trình bày được một cách tương
đối rõ nét, cơ bản về xúc tiến nói chung và xúc tiến thương mại nói riêng. Tyu
nhiên trên thực tế có rất nhiều cách vận dụng xức tiến vào các hoạt động của
doanh nghiệp tuỳ thuộc vào các ngành nghề, các lĩnh vực khác nhau. Do đó
các doanh nghiệp khi vận dụng các công cụ xúc tiến cần phải có quan điểm

riêng cho phù hợp với thực tiễn của mình để đạt hiệu quả cao nhất
b > Tất yếu của hoạt động xúc tiến thương mại trong quá trình kinh
doanh của doanh nghiệp
Trong nền kinh tế thị trường ngày càng phát triển, hàng hoá ngày càng
đa dạng về khối lượng và chủng loại, việc bán hàng ngày càng trở nên khó
SV: Nguyễn Văn Dũng Lớp: TM 46B
6
Chuyên đề thực tập
khăn hơn, để hàng hoá có thể tiêu thụ được thuận lợi, nhanh chóng cần phải
có xúc tiến thương mại
Cách đây 2 thập kỷ, nền kinh tế cuẩ nước ta lá nền kinh tế hoạt động
với cơ chế kế hoạch hoá tập trung, cầu luôn lớn hơn cung, từ khâu sản xuất tới
khâu tiêu thụ đều diễn ra trên kế hoạch chặt chẽ từ một trung tâm đó là nhà
nước. Ở thời điểm đó, hàng há sản xuất ra không đủ để đáp ứng nhu cầu sản
xuất và tiêu dung do đó không cần có quảng cáo hay bất cứ hình thức xúc tiến
nào khác các doanh nghiệp vẫn bán được hàng. Tuy nhiên, vào thời điểm hiện
nay, cạnh tranh diẽn ra ngày càng gay gắt, các doanh nghiệp tiêu thụ hàng hoà
cần làm cho người tiêu dung biết đến sản phẩm của mình, muốn vậy họ cần
phải có kế hoạch tuyên truyền, quảng bá sản phẩn tới người tiêu thụ. Xúc tiến
thương mại trở nên vô cùng quan trọng.
1.1.2 Vai trò của cửa xúc tiến thương mại đối với hoạt động kinh doanh
của doanh nghiệp thương mại
Xúc tiến thương mại trong giai đọng hiện nay ngày càng đống vai trò
quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp :
Trước hết : xúc tiến thương mại là hoạt động đầu tiên không thể thiếu
được trong và cần phải tiến hành trước khi doanh nghiệp muốn xâm nhập, mở
rộng thị trường, mở rộng khả năng ảnh hưởng cửa mình trong hoạt động kinh
doanh.
Thứ hai : xúc tiến thương mại mang đến cho người tiêu dùng những
thông in cần thiết về sản phẩm và doanh nghiệp, để định hướng tiêu dùng

rong việc lựa chọn, đưa ra quyết định mua hàng.
Thứ ba: xúc tiến thương mại là một phương tiện làm tăng hiệu quả
kinh doanh khi làm rõ sự khác biệt sản phẩm của doanh nghiệp so với sản
SV: Nguyễn Văn Dũng Lớp: TM 46B
7
Chuyên đề thực tập
phẩm cùng loại trên thị trường, thông qua đó tăng số lượng bán hàng và giảm
chi phí trên một đơn vị sản phẩm.
Thứ tư : thông qua hoạt động khuyến mại tổ chức hội chợ triển
lãm..doanh nghiệp có thêm kênh để xúc tiến với khách hàng, mở rộng và thắt
chặt quan hệ giữa doanh nghiệp với khách hàng, để hiểu biết vá giữ khách
hàng tốt hơn
Thứ năm : với công cụ của xúc tiến thương mại đều là những phương
tiện cạnh tranh, là phương tiện đẩy hàng vào lương thông, giúp doanh nghiệp
mau chóng lôi kéo khách hàng, mở rộng thị trường và phát triển hoạt động
kinh doanh.
Thứ sáu : giúp cho doanh ngiệp tăng năng lực cạnh tranh.
Hoạt động xúc tiến thương mại sẽ giúp cho các doanh nghiệp có được
những thông tin đầy đủ, chính xác về thị trường, khach hàng đối thủ cạnh
tranh …. Trên cơ sở những thông tin đó, doanh nghiệp sẽ xử lý và đưa ra
những quyết định hợp lý về lựa chọn chiến lược kinh doanh có hiệu quả nhất
nhằm giảm giá thành sản phẩm, nâng cao chất lượng sản phẩm để tạo năng
lực cạnh tranh ngày càng mạnh hơn.
Thứ bảy : giúp cho doanh nghiệp củng cố, khẳng định vị thế so với đói
thủ cạnh tranh.
Hoạt động xúc tiến thương mại có ý nghĩa quan trọng trong việc xây
dựng và phát triển thương hiệu sản phẩm của doanh nghiệp. Thương hiệu sản
phẩm của doanh nghiệp khi đã được khẳng định và có yu tín trên thị trường sẽ
giúp cho doanh nghiệp mở rộng được thị trường tiêu thụ, nâng cao được vị
thế của doanh nghiệp …Bởi vậy, uy tín thương hiệu sản phẩm của doanh

nghiệp được coi là tài sản vô hình của doanh nghiệp
SV: Nguyễn Văn Dũng Lớp: TM 46B
8
Chuyên đề thực tập
Thứ tám : trong thời kỳ hội nhập vào kinh tế thế giới các công cụ xúc
tiến thương mại là những phương tiện hữu hiệu, là cầu nối để giúp doanh
nghiệp xâm nhập thị trường quốc tế người tiêu dùng nước ngoài biết tới và
tiêu dùng sản phẩm mang thương hiệu Việt Nam. Tuy nhiên, hội nhập kinh tế
cung mang những khó khăn thách thức, các doanh nghiệp có quy mô nhỏ kỹ
thuật lạc hậu chất lượng sản phẩm không đáp ứng nhu cầu, khả năng tiếp cận
thị trường và xúc tiến thương mại kém sẽ bị tổn thương nặng nế, có thể dẫn
tới phá sản. Không còn cách nào khác, đòi hỏi các doanh nghiệp phải hoàn
thiện sản phẩm và năng lực cạnh tranh, làm tốt công tác xúc tiến thương mại
dể mở rộng thị trường và phát triển kinh doanh
1.2. Nội dung của hoạt động xúc tiến thương mại
1.2.1. Quảng cáo thương mại
a. Khái niệm quảng cáo
Quảng cáo là một hình thức xúc tiến ra đời từ rất lâu và đã có quá trình
phát triển lâu dài
Quảng cáo có hai cách hiểu : theo nghĩa rộng và nghĩa hẹp
Theo nghĩa rộng : quảng cáo là phương tiện biểu hiện trong đó dung
sách báo, lời nói hay hình vẽ do chủ quảng cáo chi tiền để công khai tuyên
truyền cho cá nhân, sản phẩm, dịch vụ, nhận đượ phiếu bầu hoặc sự tán thành
( Trích giáo trình MARKETING thương mại )
Theo nghĩa hẹp : quảng cáo được hiểu là quảng cáo kinh tế, quảng cáo
thương mại, quảng cáo thương mại là hoạt động xúc tiến thương mại của
thương nhân để giới thiệu với khách hàng về hoạt động kinh doanh hàng hoá,
dịc vụ vủa mình ( trích giáo trình quản trị doanh nghiệp thu\ương mại )
SV: Nguyễn Văn Dũng Lớp: TM 46B
9

Chuyên đề thực tập
Quảng cáo là hoạt động xúc tiến thương mại của thương nhân để giướ
thiệu với khách hàng về hoạt động kinh doanh hàng hoá, dịch vụ của mình
( luật thương mại )
b. Đặc điểm của quảng cáo
Quảng cáo là hình thức truyền thông tin thương mại và là hình thức
truyền tin cơ bản nhất. Quảng cáo là một thong điệp về sản phẩm hàng hoá,
dịch vụ hay tư tưởng hành động đế người nhận tin. Đây là hình thức truyền tin
một chiều và phải trả tiền, là sự hiện diện không trực tiếp của hàng hoá. Đối
tượng mà quảng cáo nhằm vào là một nhóm khách hàng hoặc đại da số công
chúng
Thông điệp quảng cáo được các phương tiện thông tin đại chúng đăng
tải như : đài phát thanh, tivi, báo … đến cá phương tiện hiện đại nhất hiện nay
như điện thoại di động, mạng internet, để truyền rin đến nhóm khách hàng
tiềm năng.
Mục đích của quảng cáo là nhằm lôi kéo khách hàng, quảng cáo là một
hình thức truyền thông marketing. Quảng cáo là một phương tiện không thể
thiếu được trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Quảng cáo là cầu
nối giữa doanh nghiệp với khách hàng, nó là động lực của thương mại
c. các phương tiện và phương thức quảng cáo
- Các phương tiện quảng cáo
+ Báo và tạp chí đây là phương tiện thông tin đậi chúng, có tsc động
rất lớn đến đới sống hàng ngày của các cá nhân và cá nhân tổ chức. Đây là
phương tiện quảng cáo được áp dụng nhiều hiện nay.
+ Radio : là phương tiện thônh tin đại chúng có khối lượng người nhận
tin lớn, nhanh và sâu rộng trong cả nước. Sử dụng phưông tiện này có thể
được nhiều người biết tuy nhiên tính lâu bền của thông tin thấp
SV: Nguyễn Văn Dũng Lớp: TM 46B
10
Chuyên đề thực tập

+ Tivi : đây là phương tiện thông tin đại chúng có khối lượng khan giả
nhiếu nhất ở nước ta. Hiện nay đây là phương tiện quảng cáo được các doanh
nghiệp sử dụng nhiều nhất và hiệu quả truyền tin của nó cũng được đánh giá
là cao nhất, tuy nhiên phí sử dụng của phương tiện quảng cáo này khá đắt đỏ.
+Phim quảng cáo : là phương tiện quảng cáo chuyên dung đặc biệt đối
với hàng xuất nhập khẩu, có thể khai thác tốt hình ảnh, âm thanh, mầu sắc, và
quay trình sản xuất, nguyên liệu … Tuy đối tượng xem của nó hạn chế nhưng
lại có tác dụng rất lớn đến người xem.
+ Quảng cáo bằng biển, pano, áp phích : đây là phương tiện quảng cáo
chuyên dung ở ngoài trời khá thông dụng và linh hoạt.
+ Quảng cáo qua bao bì nhãn hiệu hàng hoá : trên bao bì hàng hoá
hoặc nhãn hiệu hàng hoá có thể quảng bá bằng các biểu tượng, bằng chữ số,
mầu sắc … làm hấp dẫn khách hàng. Khách hàng có thể chọn lựa dễ dàng loịa
hàng ưa thích trong một dãy hàng hoá cùng loại
+ Quảng cáo tại hội chợ, triển lãm : thông qua hội chợ, triển lãm các
doanh nghiệp đưa ra hình ảnh của mình tiến gần hơn với công chúng.
+ Quảng cáo qua bưu điện : gửi tới khách hàng các ấn phẩm quảng cáo
như catalo, tờ bướm quảng cáo.. hạn chế là chỉ gửi tới một só lượng khách
hàng nhất định
+ Tài trợ cho tương trình trên truyền hình : đây là hình thức quảng cáo
tương đối hưu hiệu cho các doanh nghiệp muốn quảng bá hình ảnh của mình.
Hình thức quảng cáo này thông qua tài trợ cho một số chương trình trên
truyền hình, các doanh nghiệp đính kèm vào đó các slogan, hình ảnh, sản
phẩm của mình làm cho công chúng biết tới doanh nghiệp.
+ Quảng cáo trên mạng internet : là hình thức quảng cáo phù hợp với
thị trường thị trường nước ngoài, đáp ứng nhu cầu lien hệ trực tiếp, nhanh
SV: Nguyễn Văn Dũng Lớp: TM 46B
11
Chuyên đề thực tập
chóng và hiệu quả. Hình thức này dang dần phát triển tại thị trường Việt Nam

do nhu cầu tâta yếu của sự phát triển kinh tế thị trường
- Chu trình quảng cáo :
+ Chuẩn bị quảng cáo : đây là bước khởi đầu của một chu trình quảng
cáo làm nền mónh cho các hoạt động sau nay. Chuẩn bị quảng cáo gồm các
bước sau : xác định dõ mục tiieu quảng cáo xác định rõ nội dung, phương
tiện, đối tượng, thời gian phương thức và chi phí cho tiến hành quảng cáo.
+ Thực hiện quảng cáo : đây là giai đoạn hết súc quan trọng cẩ chu
trình quảng cáo, nó quyết định trự tiếp tới sự thành công hay không của một
chương trình quảng cáo. Doanh nghiệp có thể tự tiến hành hoạt động này hoặc
có thể thuê người tiến hành giúp mình dựa trên hợp đồng thuê quảng cáo
+ Kiểm tra, đánh giá quảng cáo : bước cuối cùng của chu trình quảng
cáo của một doanh nghiệp, đánh gái hiệu quản của quảng cáo để tìm ra ưu
điểm, nược điểm của quảng cáo nhằm đề ra chương trình hành động tiếp theo.
1.2.2. Khuyến mại
a. Khái niệm khuyến mại
Khuyến mại là hoạt động xúc tiến thương mại của thương nhân nhằm xúc
tiến việc mua bán hàng hoá, cung ứng dịch vụ bằng cách dành cho khách
hàng những lợi ích nhất định
Khuyến mại là hình thước tương đối quan trọng trong hệ thống các công
cụ xúc tiến thương mại. Khuyến mại là hoạt động nhằm hỗ trợ cho quảng cáo
đạt được hiệu quả hơn. Mục đích của doanh nghiệp khi sử dụng hình thức xúc
tiến này nhằm lôi kéo khách hàng tiềm năng về phía mình bao gồm cả người
tiêu thụ cuối cùng và các trung gian thương mại …. khuyến mại thường áp
dụng cho hàng hoá mới có mặt trên thị trường, hoạt động này giúp doanh
SV: Nguyễn Văn Dũng Lớp: TM 46B
12
Chuyên đề thực tập
nghiệp tiếp cận nhanh chòng người tiêu thụ nâng cao khả năng cạnh tranh của
hàng hoá trên thị trường so với dối thủ cạnh tranh.
Khuyến mại có thể làm thay đổi nhu cầu của người tiêu dung trong

khoảng thời gian nhất định, là cách thức kích thích nhu cầu tạm thời của
doanh nghiệp đem lại doanh thu cho doanh nghiệp trong khoảng thời gian dó.
Tuy nhiên, hình thức này không mang lại hiệu quả lâu dài về xúc tiến, doanh
nghiệp muốn đạt được hiệu quả kinh doanh lau dài cần tiến hành két họp các
hình thức xúc tiến với nhau.
b. Các hình thức khuyến mại chủ yếu
- Giảm giá : đây là một trong những kỹ thuật xúc tiến phổ biến và lâu
đời mà doanh nghiệp ỵường dung. Giảm giá kích thích người tiêu dùng mua
sản phẩm của doanh nghiệp, hình thức này kích thích vào tâm lý của người
tiêu dung là cùng một số tiền họ có thể mua được lượng hàng nhiều hơnkhi
mua hàng của doanh nghiệp đang áp dụng hình thức giảm giá. Như vậy sẽ có
nhiều người tiêu dung tới mua hàng của doanh nghiệp.
- Phân phát mẫu hàng miễn phí : là hình thức phân phát miễn phí cho
người tiêu dung. các nhân viên tiếp thị sẽ làm nhiệm vụ chuyển đưa sản phẩm
của công ty đến tận tay khách hàng mục tiêu của họ - đây là phương thức giới
thiệu hàng hoá khá hiệu quả nhưng chi phí kha cao.
- Trả lại một phần tiền ( chiết khấu): hình thức này được các công ty áp
dụng khá thường xuyên. Người mua sẽ được hưởng chiết khấu một phần số
thiền mua hàng của mình nếu thanh toán nhanh hoặc đúng hạn, hoặc mua
hàng hoá với số lượn lớn.
- Phiếu mua hàng : Là loại giấy xác nhận được công ty áp dụng khá
thường xuyên. Người mua cầm giấy sẽ đuợc hưởng ưu đãi khi mua hàng tại
nơi phát hành phiếu đó ( các công ty, doanh nghiệp ). Thông thường phiếu
mua hàng sẽ được phát hành cho những khách hàng khi họ tới mua hàng tại
SV: Nguyễn Văn Dũng Lớp: TM 46B
13
Chuyên đề thực tập
doanh nghiệp, tuy nhiên không phải khách hàng nào cũng được phiếu này,
phần lớn chỉ có khách hàng VIP, các khách hàng mua hàng với khối luợng
lớn, và mua hàng thường xuyên mới được phát phiếu này.

- Thương vụ có chiết khấu nhỏ : Kích thích người tiêu dung thông quan
đảm cho người tiêu dung tiết kiệm được một phần chi phí so vói giá bình
thường của sản phẩm. Các sản phẩm cùng loại sẽ được bao gói với nhau,
khách hàng mua cac sản phẩm ấy thay ví phải trả tất cả thì nay chỉ phải trả chi
phí sản phẩm vá chi phí bao bì đựng cá sản phẩm áy. Giá tiền của sản phẩm
thấp hơn so với bình thường.
- Dùng thử hàng không phải trả tiền : công ty giới thiệu sản phẩm của
mình đến các khách hàng tiềm năng, đưa sản phẩm cho nhóm đối tượng đó để
họ dung thử và hy vọng sẽ lôi kéo khchs hàng đến với mình.
- Phần thưởng : Công ty thường có them phần thưởng cho khách hàng
khi họ đén với doanh nghiệp. Hình thức này nhằm làm cho tên tuổi, biểu
tượng nhan hiệu của công ty trở nên quen thuộc với khách hàng, công ty tiến
hành tặng vật phẩm cho người mua hàng hoặc nhóm khách hàng tiềm năng
các sản phẩm mang biểu tượng, slogan…của công ty. Qua đó hình ảnh của
công ty sẽ trở nên gần gũi với khách hàng hơn và sẽ lôi kéo khách hàng đến
với mình.
- Thêm lượng hàng cho khách hàng với khối lượng nhất định : Thưcj
chất đây là trường hợp giảm giá cho khách hàng khi khách hàng mua một
lượng nhất định nào đó.
- Thi - ca cược – trò chơi : hình thức này tao cơ may cho khách hàng
bằng cách tổ chức các cuộc thi, các trò chơi trong một thời gian nhất định .
Cuối mỗi cuộc chơi nhà tổ chức chọn ra một số người thoả mãn yêu cầu,
tuyên bố họ trúng giả thưởng vá tặng phần thưởng cho họ. Đây lá công cụ xúc
SV: Nguyễn Văn Dũng Lớp: TM 46B
14
Chuyên đề thực tập
tiến nhằm gây tiếng vang cho doanh nghiệp, thu hút đượ sự chú ý của đông
đảo người tiêu dung.
1.2.3. Hội chợ triển lãm
a. Khái niệm hội chợ - triển lãm

Hội chợ, triển lãm thương mại là hoạt động xúc tiến thương mại được
thực hiện tập trung trong thời gian và tại một địa điểm nhất định để thương
nhân trưng bày, giới thiệu hàng hoá dịch vụ nhằm thúc đẩy, tìm kiếm cơ hội
giao kết hợp đòng mau bán hàng hoá, hợp đồng giao dịch.
Hội chợ là mang tính định kỳ, nó được tổ chức tại một địa điểm, một
khoảnh thời gian nhất định ngưòi bán và người mua trực tiếp gặp nhau để
thực hiện các giao dịch mua bán hàng hoá. Triển lãm là hình thái tương đối
giống hội chợ, tuy nhiên hai hình thái này có sự khác nhau cơ bản, triển lãm
tổ chức thương không mang tính định kỳ như hội chợ. Mục đích của người
tham gia triển lãm chủ yếu là để giới thiệu sản phẩm hàng hoá, dịch vụ của
mình, thiết lập các mối quan hệ với đối tác nhằm củng cố, bổ xung thêm mối
quan hệ thông thường của mình. Ngược lại, những người tham gia hội chợ có
mục đích chính là để bán hàng, dịch vụ, bên cạnh đó kết hợp tạo dựng mối
quan hệ buôn bán của mình. Hội chợ triển lãm thường được tổ chức với nhau
tại một địa điẻm thời gian nhất định gọi là hội chợ triển lãm. Hoạt động này
ngày nay rất phát triển và góp phần không nhỏ vào công việc quả bá hình ảnh
của các doanh nghiệp với cong chúng
b. Tác động của hội chợ - triển lãm đến hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp
Hội chợ - triển lãm tạo điều kiện cho doanh nghiệp đuă sản phẩm dịch
vụ của mình đến gần hơn với người tiêu dung, tạo điều kiện cho doanh nghiệp
xây dựng các mối quan hệ thương mại với đối tác.
SV: Nguyễn Văn Dũng Lớp: TM 46B
15
Chuyên đề thực tập
Qua hoạt động hội chợ - triển lãm các doanh nghiệp có cơ hội nắm bắt
nhu cầu, thị hiếu của khách hàng thu thập được thông tin về đói thủ cạnh
tranh. Do đó tạo lợi thế cho doanh nghiệp tronh kinh doanh thương mại. Bên
cạnh đó hoạt động này còn khẳng định vai trò, uy tin của doanh nghiệp đối
với khánh hàng trong và ngoài nước thông qua các chứng nhận các giải

thưởng, bằng khen … giúp củng cố hình ảnh của doanh nghiệp trên thị
trường.
Hội chợ - triển lãm nâng cao hiệu quả của xúc tiến bán hàng, tăng khả
năng tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp. Qua hội chợ - triển lãm, các doanh
nghiệp có thể tiếp cận khách hàng mục tiêu của mình, từ đó có các biện pháp
chinh phục khách hàng cho phù hợp và có hiệu quả cao.
. Quy trình tham gia hội chợ - triển lãm
- Các hoạt động trước hội chợ - triển lãm
+ Xác định mục tiêu của doanh nghiệp cần dạt đén nói chung và mục
tiêu của MARKETING nói riêng của doanh nghiệp. Khi xác định mục tiêu
cho mình, các doanh nghiệp cần xán định mục tiêu kinh doanh chung tổng
quát cho doanh nghiệp, theo đó xác định mục tiêu cụ thể cho từng hoạt động
kinh doanh cụ thể dựa trên mục tiêu tổng quát đã xây dựng. Mục tiêu của
doanh nghiệp là mục tiêu được đặt lên hàng đầu, trên cơ sở đó các nhà hoạch
định chiến lược xây dựng mục tiêu marketing, trong đó có các mục tiêu cụ
thể, chi tiết cho từng hoạt động marketing bao gồm cả hoạt đọng xúc tiến
thương mại. Theo đó doanh nghiệp sẽ xác định các phương thức tiến hành các
hoạt động cho phù hợp với điều kiện của mình.
+ Xây dựng các mục tiêu cho việc tham gia hội chợ triển lãm. Dựa trên
các mục tiêu mà các nhà hoạch định chiến lược của doah nghiệp xây dựng
nên mục tiêu của tham gia hội chợ triển lãm được xay dựng. Tuy vào từng
thời điểm và giai đoạn phát triển của doanh nghiệp, của sản phẩm của doanh
SV: Nguyễn Văn Dũng Lớp: TM 46B
16
Chuyên đề thực tập
nghiệp mà có những mục tiêu khác nhau nhin chung các doanh nghiệp khi
tham gia hội chợ triển lãm thường có những mục tiêu sau :
+ Tiếp cận khách hàng mục tiêu, giố thiệu sản phẩm cho người thiêu
dung biết đén
+ Giao lưu với bạn hàng tìm kiếm nhà nhập khẩu phân thối hay đại lý -

mục tiêu này lien quan trực tiếp tới việc tạo dựng và hoàn thiện kênh phân
phối của doanh nghiệp
+ Tăng doanh số bán, mở rộng và chiếm lĩnh thị trường
+ Củng cố uy tín và hình ảnh của sản phẩm trên thị trường truyền thống
+ Lựa chọn hội chợ triển lãm để tham gia : Đây là một bước rất quan
trọng trong quá trình thực hiện hoạt động hội chợ triển lãm của doanh nghiệp.
Việc lựa chọ hội chợ triển lãm có ý nghĩa quyết định đến sự thành công của
hoạt động này.
+ Dự trù kinh phí, chuẩn bị các yếu tố con người cho việc tham gia hội
chợ triển lãm. Công này quyết dịnh tới quy mô và tính chuyên nghiệp của gia
hàng của doanh nghiệp, ảnh hưởng tới việc tạo dựng uy tín của doanh nghiệp
trên thị trường cũng như đói với công chú đến tham gia hội chợ triển lãm
+ Chuẩn bị các yếu tố vật chất cho hội chợ triển lãm.
+ Tổ chức thiết kế xây dựng gian hàng tại hội chợ triển lãm : đây là yếu
tố quan trọng thu hút sụ chú ý của khách hàng. Việc thiết kế gian hàng của
doanh nghiệp cần phải có sự độc đáo và nổi bật thu hút người tham quan, gian
hàng của doanh nghiệp phải được thiết kế làm nổi bật sản phẩm mà doanh
nghiệp muốn giới thiệu đến người tiêu dung
- Các công việc phải làm trong hội chợ triển lãm : Giai đoạn thứ hai của
chu trình tham gia hội chợ triển lãm là giai đoạn sẵn sàng tiếp đón khach hàng
thăm quan đén với daonh nghiệp tại hội chợ triển lãm. Giai đoạn này có rất
SV: Nguyễn Văn Dũng Lớp: TM 46B
17
Chuyên đề thực tập
nhiều công đoạn phải thực hiện. Tuy nhiên xét một cách toàn diện chủ yếu là
các công việc sau đây :
+ Giới thiệu hàng hoá : Đây thực chất là phương thức quảng cáo của
doanh nghiệp, sản phẩm hàng hoá, dich vụ của doanh nghiệp được giới thiệu
đến người tham gia, tiếp đến các nhân viên kinh doanh của doanh nghiệp sẽ
giới thiệu chi tiết và đầy đủ về tính năng và công dụng của sản phẩm, hoạt

động này nhằm thu hút, lôi kéo khách hàng đén với doanh nghiệp
+ Giao tiếp và bán hàng tại hội chọ triển lãm : Thông qua hội chợ triển
lãm các doanh nghiệp củng cố và mở rộng mối quan hệ hợp tác làm ăn với
đối tác trong và ngoài nước. Tại hội trợ triển lãm, doanh nghiệp giới thiệu và
bán hàng hoá của mình cho khách hàng. Việc tham gia hội chợ triển lãm có
tác dụng tương đối lâu dài trong hệ thống các công cụ xúc tiến thương mại.
- Các hoạt đọng diễn ra sau khi tham gia hội chợ triển lãm của doanh
nghiệp.
+ Đánh giá kết quả đạt được : sau khi tham gia hội chợ triển lãm, các
doanh nghiệp cần đánh giá kết quả thu được tại hôi chợ lần này, những gì làm
được và chưa làm được theo các tiêu chí sau :
+ Chỉ tiêu về lượng : số lượng đơn đặt hàng, giá trị hàng hoá bán được,
số bạn hàng thu hút được.
+ Đánh giá về phản ứng của khách hàng.
- Quan hệ với khách hàng và bạn hàng sau thời gian hội chợ triển lãm.
Sau hội chợ triển lãm doanh nghiệp thu hút dược một lượng khách hàng đến
với doanh nghiệp và tạo them mối quan hệ làm ăn. Doanh nghiệp cần củng cố
các mối quan hệ này để khai thác tạo hiệu quả kinh doanh thuận lợi.
SV: Nguyễn Văn Dũng Lớp: TM 46B
18
Chuyên đề thực tập
1.2.4. Bán hàng trực tiếp
a. Khái niệm
Bán hàng lá hành vi thương mại lá sự giao tiếp trực tiếp giữa người bán
hàng và khách hàng tiềm năng – trong khi đó người bán hàng có nghĩa vụ
chuyển giao hàng hoá và chuyển sở hưu cho khách hàng (giáo trình
MARKETING thương mại )
Hình thức bán hàng trực tiếp có vai trò rất lớn đén hoạt động kinh
doanh thương mại của doanh nghiệp thương mại. Người bán hàng là cầu nối
giữa doanh nghiệp với khách hàng, họ được gọi là các đại diện bán hàng.

Nhiệm vụ chính của các đại diện bán hàng là tìm kiếm và xây dựng khách
hàng mới cho doanh nghiệp, cung cấp thông tin cần thiết về sản phẩm và
doanh nghiệp cho khách hàng, thu thập thông tin có lien quan tới khách hàng,
bạn hàng và đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp, làm cho dịch vụ khách
hàng, chào hàng đến với khách hàng cố vấn cho khách hàng trong việc sử
dụng sản phẩm ….
Các loại đại diện bán hàng :
- Người giao hàng : là các nhân viên bán hàng chuyên đi giao sản phẩm
cho các khách hàng, hướng dẫn người sử dụng hiện tại hoặc tiềm năng của
doanh nghiệp cách thức sử dụng sản phẩm, tạo dwngj uy tin cho doanh
nghiệp. Các nhân viên này không được phép tiếp nhận đơn hàng.
- Người tiếp nhận đơn hàng : nhân viên bán hàng chuyên tiếp nhận các
đơn đặt hàng của khách hàng
- Kỹ thuật viên : là nhân viên bán hàng chuyên cố vấn cho khách hàng về
phương diện kỹ thuật.
- Người gợi tạo nhu cầu : là nhân viên bán hàng được sử dụng nhằm mục
đích gợi tạo nhu cầu tiềm ẩn của khách hàng cũng như cố vấn
cho họ về cách thức sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp.
SV: Nguyễn Văn Dũng Lớp: TM 46B
19
Chuyên đề thực tập

b. Vai trò của bán hàng trực tiếp đối với doanh nghiệp
Bán hàng là khâu trung gian lien lạc thông tin giữa doanh nghiệp với
các khách hàng. Thông qua hoạt động mua bán các nhà kinh doanh nắm bắt tố
nhu cầu thị trường, thị hiếu khách hàng đồng thời người tiêu dùng sẽ có cơ
hội biết về doanh nghiệp và sản phẩm của doanh nghiệp
Nhớ có hoạt động bán hàng các nhà Marketing truyền tải các thông tin
có tính thuyết phục tới khách hàng tác động vào nhu cầu của người mua
Hoạt động bán hàng thúc đẩy sự tương tác giữa quan hệ bán hàng với

người mua hàng để dẫn tới các hành động có lợi cho cả hai cả người bán lẫn
người mua trong việc tiết kiệm chi phí và thời gian.
Làm tốt khâu bán hàng này các doanh nghiệp sẽ mau chóng bán được
hàng cho người mua thông qua việc khuyến khích trực tiếp. Bán hàng có vai
trò rất quan trong trong hoạt động Marketing nó làm cho khách hàng hiểu về
doanh nghiệp, tăng độ thiện cảm với doanh nghiệp và có xu hướng tiêu dùng
sản phẩm của doanh nghiệp
Bán hàng có vai trò khuyếch trương hàng hoá cho doanh nghiệp, nâng
cao hình ảnh của doanh nghiệp và tạo vị thế cho doanh nghiệp trên thị trường.
Đồng thời bán hàng còn có một vai trò hết sức đặc biệt của doanh nghiệp so
với đối thủ cạnh tranh tạo lợi thế cho doanh nghiệp.
1.2.5. Quan hệ công chúng và các hoạt động khuyếch trương khác.
a. Khái niệm về quan hệ công chúng ( PR)
PR ( public relation ) dichj ra tiêng việt có rất nhiều cách khác nhau :
quan hệ đối ngoại giao tế cộng đồng, quan hệ công chùng, giao tế nhân
sự...Tuy nhiên từ quan hệ cộng đồng là thich hợp hơn cả và khắc phục đượ
nhiều điểm yếu của các cách dịch khác.
SV: Nguyễn Văn Dũng Lớp: TM 46B
20
Chuyên đề thực tập
Cũng như những ngành mới ( như Marketing chẳng hạn ) có rất nhiều
định nghĩa khác nhau về PR. Những định nghĩa đó tòn tại song song và bổ
xung cho nhau. Rex Halow một trong những học giả hàng đầu về PR cho hay
có đến hơn 500 định nghĩa khác nhau về PR. Có lẽ chính vì lẽ đó mà có rất
nhiều cácg giới hạn vai trò và chức năng của PR trong đời sống hiện đại. Sau
đây là những định nghĩa cơ bản về PR:
PR là quá trình quả lí về truyền thông nhằm nhận biết thiết lập và duy
trì những mối quan hệ hữu ích giữa một tổ chức, cá nhân với những cộng
đồng liên quan có quyết định trực tiếp hoặc gián tiếp với sự thành bại của tổ
chức các nhân đó.

PR là một hoạt động nhằm hỗ trợ cho hoạt động Marketing làm cho
khách hàng biết tới công ty ngày một nhiều lên.
PR là một hệ thống các nguyên tắc, các hoạt động có liên quan một
cách hữu cơ nhất quán nhằm tạo dựng một hình ảnh. một ấn tượng, một quan
niệm, một nhận định hoặc một sự kiện nào đó
PR là những kỹ năng và chiến lược thực tiễn được vận dụng để nâng
cao danh tiếng và uy tín của tổ chức, tăng cường mối quan hệ với các giới hữu
quan và luôn chủ động đói phó với nhữnh tình huống khó khăn, khủng hoảng
1.3. Nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động xúc tiến thương mại của doanh
nghiệp
1.3.1. Nhóm nhân tố chủ quan
Nhóm nhân tố chủ quan là những nhân tố nội tại má doanh nghiệp có
thể kiểm soát được, bao gồm :
SV: Nguyễn Văn Dũng Lớp: TM 46B
21
Chuyên đề thực tập
- Khả năng tài chính của doanh nghiệp : đây là điều kiện quan trọng
hàng đấu đẩm bảo cho chiến lược xúc iến, mở rộng thị trường của doanh
nghiệp có tính khả thi. Khả năng tài chính ở đây bao gồm vốn chủ sở hữu,
vốn huy động, tỷ lệ lãi đầu tư về lợi nhuận, khả năng trả nọ vay ngắn hạn và
dài hạn, các tỷ lệ và khả năng sinh lời của doanh nghiệp. Công tác xúc tiến
thương mại liên quan tới nhiều công đoạn khác nhau từ điều tra, nghiên cứu
thi trường, mở rộng thị trường, hoạt động Marketing, giới thiệu sản phẩm đến
việc tổ chức tiêu thụ sản phẩm, ký kết tiêu thụ sản phẩm …. Tất cả công đoạn
này đều cần có nguồn tài chính nhất định để tiến hành có hiệu quả.
- Khả năng tổ chúc, quản lý, điều hành doanh nghiệp của nhà quản thị lá nhân
tố quyết định tới sự thành bại của hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp nói
chung và hoạt động xúc tiến thương mại của doanh nghiệp. Điều này thể hiện
ở việc nhà quản lý có các quyết định kịp thời, chính xác trước những biến
động thị trường, từ đó có thể vạch ra những chiến lược, kế hoạch xúc tiến

thương mại đúng đăn và tổ chức thực hiện một cách hiệu quả nhất. Bên cạch
đó, vì mỗi doanh nghiệp là một hệ thống bao gồm nhiều bộ phận khác nhau
nên nếu nhà quản lý biết tổ chức, phối hợp gabứ kết những bộ phận này thành
một hệ thống gọn nhẹ mà hiệu quả trong mọi hoạt động sản xuất kinh doanh
trong đó có hoạt động xúc tiến thương mại
- Trình độ chuyên môn của nhân viên Marketing cũng ảnh hưởng
không nhỏ đến quá trình hoạt động này. Có thể nói, chính con người với năng
lực thực sự của họ mới lựa chọ được đúng cơ hội và sử dụng sức mạnh
kháccó hiệu quả để khai thác và vượt qua cơ hội, gặt hái những thành công
cho doanh nghiệp.
- Tiềm lực vô hình : hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp trên thị
trường, mức độ nổi tiếng của nhan mác hàng hoá, uy tín của các mối quan hệ
xã hội của lãnh đạo doanh nghiệp … Tạo nên sức mạnh, lợi thế để doanh
SV: Nguyễn Văn Dũng Lớp: TM 46B
22
Chuyên đề thực tập
nghiệp tiến hành hoạt động xúc tiến có hiệu quả. Sức mạnh thể hiện ở khả
năng ảnh hưởng và tác động đến sự lựa chọn, chấp nhận và quyết định mua
hàng của khách hàng
- Trình độ trang thiết bị phục vụ cho hoạt động xúc tiến của doanh
nghiệp. Doanh nghiệp có tranh thiết bị hiện đại không những tạo ra những
chương trình, hoạt động ấn tượng trong lòng người tiêu dung tạo điều kiện tôt
cho hoạt động tiêu thụ hàng hoá diẽn ra một cách có kiệu quả. Như vậy, đây
là một yếu tố có khả năng nâng cao khả năng cạnh tranh cho sản phẩm của
doanh nghiệp, đảm bảo cho sản phẩm có sự ưu chuộm của khách hành, từ đó
tạo điều kiện tôt cho doanh nghiệp mở rộng thị trườg và tiêu thụ sản phẩm của
mình.
- Mạng lưới phân phối sẵn có, cá chính sách quảng cáo đang áp dụng
chất lượng, chủng loại cũng như vị trí địa lý của doanh nghiệp cũng ảnh
hưởng trực tiếp đến hoạt động xúc tiến thương mại của doanh nghiệp inh

doanh dược phẩm. Ví dụ một doanh nghiệp dược phẩm muốn thục hiệ hoạt
động xúc tiến ở một thị trường mà doanh nghiệp chưa hề có một nhà phân
phối, đại lý ở đó thì sẽ gặp rất nhiều khó khăn veg đối thủ cạnh tranh, chi phí
cho hoạt động xúc tiến đó
1.3.2. Những nhân tố khách quan
Là những nhân tố bên ngoài sự kiểm soát của doanh nghiệp có ảnh
hưởng tới công tác xúc tiến thương mại. Bao gồm :
- Nhân tố văn hoá xã hội
Văn hoá được định nghĩa là hệ thống giá trị, quan niệm, niềm tim,
truyền thống và các chuẩn mực hành vi đơn nhất với một nhóm người cụ thể,
được chia sẻ một cách cụ thể.
Văn hoá là yếu tố khó xác định cụ thể nhưng tác động thường xuyên
đến hoạt động kinh doanh và quyết định Marketing hay cụ thể hơn là hoạt
SV: Nguyễn Văn Dũng Lớp: TM 46B
23
Chuyên đề thực tập
động xúc tiến thương mại. Nó có thể tác động đến hành vi thái độ ứng xử
hàng ngày dân tới hành vi mua, yiêu dung của từng ngường, từng nhóm
người, các chuẩn mực đạo đức văn hoá biến động sẽ làm biến động xu hướng
tiêu dùng.
Ở đây yếu tố văn hoá tác động đến các doanh nghiệp thương mại, ở
chỗ ý thức xã hội tiếp nhận sản phẩm đó như thế nào, họ đoón nhận hay
khước từ nó ….. Từ sự tác động đó mà hoạt động xuc tiến thương mại sẽ đi
theo hướng nào cho phù hợp nhất với nền văn hoá má nó hướng tới.
- Nhân tố thuộc về môi trường cạnh tranh :
+ Các đối thủ cạnh tranh trong ngành : số lượng và quy mô của đối thủ
cạnh tranh là cơ sở để xác định mức độ khốc liệt của cạnh tranh trên thị
trường, tiềm lực của đối thủ, các chiến lược kinh doanh, chiến lược xúc tiến
của đối thủ … Là những yếu tố mà doanh nghiệp cần quan tâm khi quyết định
và thực hiện hoạt động xúc tiến thương mại.Trong các đối thủ cạnh tranh,

Marketing chia thành 4 cấp độ khác nhau : cạnh tranh mong muốn, cạnh tranh
giữa các sản phẩm với nhau, cạnh tranh trong cùng một sản phẩm, cạnh tranh
giữa các nhãn hiệu. Bốn loại cạnh tranh trên múc độ gay gắt sẽ tăng dần lên
và doanh nghiệp phải có chính sách xúc tiến thương mại ở mỗi cấp độ cho
phù hợp
+ Các đối thủ cạnh tranh tiềm tàng : có thể nói các doanh nghiệp nhập
cuộc trong ngành dược phẩm hiện nay phụ thuộc vào một số các yếu tố, đó là
luật pháp, chi phí sản xuất, nguyên liệu cho sản xuất, khả năng tiếp cân các
kênh phân phối vì vậy khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp mới là rất khó
khăn.
- Công chú trực tiếp:
SV: Nguyễn Văn Dũng Lớp: TM 46B
24
Chuyên đề thực tập
Đây là thành phần có sự quan tâm thực sự hoặc có sự ảnh hưởng tới
khả năng đạt được mục tiêu của doanh nghiệp. Giới công chúng có thể ủng hộ
hoặc chồng lại các quyết định xúc tiến thương mại của doanh nghiệp, tạo ra
sự thuận lợi hay khó khăn cho doanh nghiệp, vì thế doanhnghiệp phải quan
tâm, chia công chúng thành các cấp độ khác nhau để tiếp xúc cho có hiệu quả:
công chúng tích cựu, công chúng tìm kiếm, công cúng mong muốn
- Khách hàng:
Khách hàng là đối tượng quan trọng nhất mà doanh nghiệp phải phục
vụ và quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Khách hàng tạo
nên thị trường, quy mô thị trường, khách hàng quyết định quy mô thị trường.
Doanh nghiệp phải thường xuyên theo dõi khách hàng và dự đoàn nhu cầu
của họ để có hoạt động xúc tiến thương mại cho hiệu quả.
- Các yếu tố chính trị:
Đây là một trong những yếu tố ảnh hưởng mạnh đến các quyết định xúc
tiến thương mại của doanh nghiệp. Nó bao gồm hệ thống pháp luật lien quan
đến hoạt động Marketig hay cụ thể hơn là hoạt động xúc tiến thương mại, hệ

thống chính sách của nhà nước, cơ chế điều hành của chính phủ ….Các yếu tố
này chi phối cả nội dung và phương tiện, phạm vi hoạt động xúc tiến thương
mại : luật thượng mại điều chỉnh các hoạt động Marketng các hành vi, lĩnh
vực bị cấm trong quảng cáo.
- Các yếu tố kinh tế:
Môi trường kinh tế được phản ánh thông qua tốc độ phát triển kinh tế
chung về cơ cấu kinh tế, cơ cấu vùng kinh tế …. Nó tạo ra mức hấp dân về thị
trường, sức mua của khách hàng với các loại hàng hoá khác nhau. Môi trường
kinh tế cũng tạo sự ảnh hưởng đến cơ cấu chi tiêu người tiêu dung và việc
phân bổ thu nhập. Vì vậy cần phải nghiên cứu môi trường kinh tế để đưa ra
các biện pháp xúc tiến thương mại cho hiệu quả.
SV: Nguyễn Văn Dũng Lớp: TM 46B
25