Một số biện pháp mở rộng hoạt động xúc tiến thương mại của Công ty TNHH Thiết bị phụ tùng và Dịch vụ Hải Đăng.DOC

MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU ............................................................................................................................. 4
CHƯƠNG I ................................................................................................................................. 6
MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI ............................................. 6
1.1.Khái niệm và vai trò của hoạt động xúc tiến thương mại đối với hoạt động kinh doanh
của các doanh nghiệp .............................................................................................................. 7
1.1.1.Khái niệm xúc tiến thương mại ................................................................................. 7
1.1.2.Vai trò của hoạt động xúc tiến thương mại đối với doanh nghiệp ........................... 8
1.2.Nội dung của hoạt động xúc tiến thương mại ................................................................ 12
1.2.1. Quảng cáo thương mại ........................................................................................... 12
1.2.2. Khuyến mại ............................................................................................................. 18
1.2.3. Hôi chợ triển lãm .................................................................................................... 24
1.2.4. Marketing trực tiếp ................................................................................................. 25
1.2.5. Quan hệ công chúng và hoạt động khuyếch trương khác ...................................... 28
1.2.5.1.Quan hệ công chúng ......................................................................................... 28
1.2.5.2. Một số hoạt động khác .................................................................................... 35
CHƯƠNG II .............................................................................................................................. 37
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI CỦA CÔNG TY TNHH HẢI
ĐĂNG THỜI GIAN QUA ....................................................................................................... 37
2.1.Gới thiệu công ty TNHH thiết bị phụ tùng và dịch vụ Hải Đăng ................................ 37
2.1.1.Giới thiệu công ty .................................................................................................... 37
2.1.2.Mô hình ................................................................................................................... 40
2.2. Thực trạng hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Hải Đăng trong những năm gần
đây ......................................................................................................................................... 42
2.2.1. Về nguồn nhân lực ................................................................................................. 43
2.2.2. Về tiềm lực tài chính .............................................................................................. 43
2.2.3. Về cơ cấu và danh mục hàng hoá ........................................................................... 44
2.2.4 Về thị trường .......................................................................................................... 46
2.2.5. Bảng báo cáo kết quả kinh doanh .......................................................................... 48
2.2.6. Phân tích và đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh từ 2005 đến nay ................. 48
2.3. Thực trạng hoạt động xúc tiến thương mại của công ty TNHH Hải Đăng trong những

năm gần đây .......................................................................................................................... 49
2.3.1. Thực trạng bộ máy Marketing của Công Ty TNHH Hải Đăng ............................ 49
2.3.2. Thực trạng hoạt động xúc tiến thương mại của Công Ty Hải Đăng trong những
năm gần đây ...................................................................................................................... 51
2.4. Hiệu quả đạt được của công ty Hải Đăng qua các hoạt động xúc tiến thương mại ..... 57
CHƯƠNG III ............................................................................................................................ 58
MỘT SỐ BIỆN PHÁP MỞ RỘNG HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI CỦA
CÔNG TY TNHH HẢI ĐĂNG ................................................................................................ 58
3.1. Phương hướng hoạt động của Công ty TNHH Hải Đăng trong thời gian tới. ............. 58
3.2. Một số biện pháp mở rộng hoạt động xúc tiến thương mại của Công ty TNHH Hải
Đăng ...................................................................................................................................... 60
3.2.1 Về hoạt động quảng cáo .......................................................................................... 60
3.2.2. Về hoạt dộng quan hệ công chúng (PR) ................................................................ 66
3.2.3. Về khuyến mại ........................................................................................................ 72
3.2.4. Về bán hàng trực tiếp ............................................................................................ 75
1
3.2.5. Hoạt động xúc tiến khác ......................................................................................... 81
KẾT LUẬN ............................................................................................................................... 84
TÀI LIỆU THAM KHẢO ........................................................................................................ 85
2
DANH MỤC BẢNG BIỂU
Bảng 1: Số liệu hoạt động xúc tiến thương mại qua các năm: của TP. Hồ Chí Minh..............9
Bảng 2: Nguồn nhân lực của công ty.......................................................................................43
Bảng 3: Cơ cấu và danh mục hàng hóa....................................................................................45
Bảng 4: Báo cáo kết quả kinh doanh........................................................................................48
Bảng 5: Chi phí cho một số hình thức quảng cáo của Công ty TNHH Hải Đăng trong một số
năm gần đây..............................................................................................................................52
Bảng 6: Chi phí cho hoạt động hội chở triển lãm của Công ty Hải Đăng qua các năm:........55

3

LỜI MỞ ĐẦU
Ngày nay khi cạnh tranh trở nên gay gắt, nhiều chiến lược kinh doanh,
khoa học công nghệ được áp dụng. Người tiêu dùng đứng trước nhiều sự lựa
chọn khác nhau vấn đề về thương hiệu, sản phẩm, giá cả hay dịch vụ cung
cấp. Có thể nói hoạt động marketing có ý nghĩa hơn bao giờ hết, nó trở thành
triết lí kinh doanh. Đối với công ty thương mại đơn thuần do tính chất đặc thù
không tham gia vào sản xuất thì vấn đề xúc tiến được cân nhắc hàng đầu.
Công ty TNHH Hải Đăng kinh doanh trong lĩnh vực Thết bị phụ tùng và Dịch
vụ, không nằm ngoài quy luật cố gắng nâng cao hoạt động xúc tiến nhằm
nâng cao hoạt động kinh doanh trên thị trường.
Luận văn tốt nghiệp "Một số biện pháp mở rộng hoạt động xúc
tiến thương mại của Công ty TNHH Thiết bị phụ tùng và Dịch vụ
Hải Đăng" nghiên cứu về các công cụ và phương thức tiến hành xúc tiến có
hiệu quả, cũng như khắc phục những hạn chế tồn tại. Trong thời gian qua.
Là một công ty thương mại nên vấn đề bán hàng của Công ty có vai trò
quan trọng, nghiên cứu về xúc tiến thương mại giúp Công ty tăng khả năng
cạnh tranh, đạt được mục tiêu bán hàng đề ra…Bên cạnh đó hoạt động xúc
tiến của Công ty còn bộc lộ một số mặt yếu kém.
Ngoài phần mở đầu, kết luận, luận văn tốt nghiệp bao gồm:
Chương I: Một số lý luận cơ bản về xúc tiến thương mại
Chương II: Thực trạng hoạt động xúc tiến thương mại của Công Ty
TNHH Hải Đăng thời gian qua
Chương III: Một số biện pháp mở rộng hoạt động xúc tiến thương mại
của Công Ty TNHH Hải Đăng
4
Em xin chân thành cảm ơn sự tận tình giúp đõ của ThS Ngô Thị Mỹ
Hạnh- Giảng viên Khoa Thương Mại- Trường ĐH Kinh Tế Quốc Dân và sự
giúp đỡ tận tình của công ty TNHH Thiết bị Phụ tùng và Dịch vụ Hải Đăng
giúp em hoàn thành bài luận văn tốt nghiệp này.
5

CHƯƠNG I
MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI
Toàn cầu hóa nền kinh tế, hoạt động thương mại giữa các quốc gia đang
rộng mở làm cho hoạt động xuất khẩu có nhiều cơ hội.Tuy nhiên, cũng trong
môi trường hàng hóa lưu thông tự do cùng với khối lượng hàng hóa ngày
càng đa dạng phong phú dẫn tới tính cạnh tranh ngày càng gay gắt. Do đó, chỉ
những sản phẩm chiếm được ưu thế, được người tiêu dùng biết đến và đón
nhận, thì mới có thể đứng vững và tiếp tục phát triển.
Trước đây, để người tiêu dùng biết đến và quan tâm sản phẩm của Công
ty, người sản xuất hầu như chỉ chăm chú đến chất lượng, mẫu mã, giá cả để
sản phẩm của mình “hữu xạ tự nhiên hương” và người tiêu dùng sẽ tự đến tìm
mua sản phẩm. (Quan điểm vị trí thuộc về người bán). Ngày nay, khi mà rất
nhiều người cùng bán những sản phẩm tương tự để thỏa mãn cùng một nhu
cầu của người tiêu dùng thì người tiêu dùng lại có quyền lựa chọn tối đa,
nhiều doanh nghiệp đang đua tranh nhau để sản xuất, cung cấp cho thị trường
những sản phẩm rất đa dạng, phong phú mẫu mã với giá cả cạnh tranh dẫn tới
sự ảnh hưởng của quy luật “hữu xạ tự nhiên hương” dường như đã bị thu
hẹp. Để nhiều người tiêu dùng biết hơn, sản phẩm tiêu thụ được nhiều hơn và
đi đến được những thị trường xa hơn thì nhà sản xuất, người bán hàng cần
phải có những hoạt động tích cực hướng đến khách hàng nhằm hỗ trợ cho
việc tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa. Đó chính là những hoạt động xúc tiến
thương mại mà chúng ta đang thực hiện.
6
1.1.Khái niệm và vai trò của hoạt động xúc tiến thương mại đối với hoạt
động kinh doanh của các doanh nghiệp
1.1.1.Khái niệm xúc tiến thương mại
Theo Viện Kinh tế Thương mại TP.Hồ Chí Minh: ‘’ Xúc tiến thương mại
là những hoạt động hỗ trợ thiết yếu tác động (trực tiếp hoặc gián tiếp) đến quá
trình sản xuất, phân phối lưu thông hàng hoá hoặc cung ứng dịch vụ nhằm
thúc đẩy, tìm kiếm cơ hội mua bán hàng hoá và cung ứng dịch vụ để tăng hiệu

quả hoạt động thương mại, đáp ứng nhu cầu giao thương ngày càng cao của
xã hội ’’
Trong “Marketing căn bản” của Philip Koler: Xúc tiến thương mại là
hoạt động thông tin marketing tới khách hàng tiềm năng. Trong kinh doanh
thông tin marketing là trao quyền, đưa đến chuyển giao những thông điệp cần
thiết về doanh nghiệp, về sản phẩm của doanh nghiệp, về phương thức phục
vụ, về lợi ích mà khách hàng sẽ thu được khi mua sản phẩm của doanh nghiệp
cũng như những thông tin cần thiết từ phía khách hàng. Qua đó mà doanh
nghiệp tìm ra được cách tốt nhất thỏa mãn nhu cầu khách hàng.
Theo cách nhận định của các nhà kinh tế Đông Âu: Xúc tiến thương mại
là công cụ, một chính sách thương mại nhằm mục đích làm năng động và gây
ảnh hưởng định hướng giữa người bán và người mua, một hình thức hoạt
động tuyên truyền để đạt mục tiêu thu hút chú ý và chỉ ra những lợi ích của
khách hàng tiềm năng về hàng hóa và dịch vụ.
Theo giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại ( Khoa Thương Mại-
Trường Đại học Kinh tế Quốc dân): "Xúc tiến thương mại là hoạt động thúc
đẩy, tìm kiếm cơ hội mua bán hàng hóa và cung ứng dịch vụ bao gồm hoạt
động khuyến mãi, quảng cáo thương mại, trưng bày giới thiệu hàng hóa, dịch
vụ và hội chợ triển lãm thương mại"
7
1.1.2.Vai trò của hoạt động xúc tiến thương mại đối với doanh nghiệp
Trước đây, trong nền kinh tế tập trung quan liêu bao cấp, toàn bộ hoạt
động kinh doanh mang tính chất phi thị trường, mọi quyết định được áp đặt từ
cấp trên, các doanh nghiệp không có quyền quyết định hoạt động cung ứng
cũng như tiêu thụ hàng hóa, sản phẩm, …do đó các doanh nghiệp không phải
thực hiện bất kì hoạt động xúc tiến, quảng cáo nào vẫn có thể tiêu thụ được
sản phẩm. Trong môi trường cạnh tranh đầy sôi động, xúc tiến thương mại
đóng vai trò nòng cốt giúp doanh nghiệp bán được sản phẩm nhiều hơn,
nhanh hơn, xa hơn
Với mục tiêu tạo sự quan tâm của khách hàng, thu hút họ và làm họ ưa

thích sản phẩm, dẫn tới nhu cầu mong muônd sở hữu , sử dụng món hàng hay
loại hình dịch vụ mà nhà kinh doanh cung cấp, để từ đó thôi thúc khách hàng
phải trả tiền mua hàng hoặc trả tiền sử dụng dịch vụ đó, hoạt động xúc tiến
thương mại rất đa dạng. Có thể kể ra đây những hoạt động chính như: quảng
cáo; khuyến mại; hội chợ; triển lãm thương mại; trưng bày, giới thiệu hàng
hoá sản phẩm; hội thảo và hội nghị khách hàng; tham quan khảo sát, phân tích
và tìm kiếm thị trường; cung cấp thông tin, tư vấn cho doanh nghiệp… Nhận
thức được tầm quan trọng của xúc tiến thương mại và coi đó là một hoạt động
không thể thiếu được trong nền kinh tế thị trường để nâng cao năng lực cạnh
tranh và hiệu quả sản xuất kinh doanh của mình, trong những năm gần đây
các doanh nghiệp đã chú ý đầu tư nhiều cho hoạt động xúc tiến thương mại.
Sự đa dạng của các thành phần tham gia và sự phong phú, nhiều vẻ của hoạt
động xúc tiến thương mại đã làm cho hoạt động này trở nên sôi động và phát
triển với tốc độ khá nhanh. Ví dụ TP Hồ Chí Minh, tuy mới bắt đầu khởi sắc
từ năm 1996 nhưng hoạt động xúc tiến thương mại đã phát triển rất nhanh.
Điều này dễ dàng nhận thấy qua các số liệu sau:
8
Bảng 1: Số liệu hoạt động xúc tiến thương mại qua các năm: của TP. Hồ
Chí Minh
2000 2002 2004 2005 2006 10T/2007
Hội chợ-Triển lãm
Số đăng ký
Số thực hiện
93
59
141
60
122
52
97

40
122
45
399
153
Khuyến mại
Số lượng:
Giá trị: (tỷ đồng)
482
194,3
633
255
764
328,9
872
434,
2
1494
459
1112
477,8
Hội nghị, Khách hàng 117 106 182 204 231 187
( trang web của trung tâm xúc tiến thương mại TPHCM
)
Hoạt động xúc tiến thương mại thời gian qua đã tác động mạnh đến nền
kinh tế. Nhiều chương trình khuyến mại tổ chức hấp dẫn, hình thức đa dạng
đã góp phần thu hút sức mua và kích cầu tiêu dùng nhằm thực hiện mục tiêu
đẩy mạnh sản xuất và tăng trưởng kinh tế. Các hoạt động bán hàng khuyến
mãi diễn ra liên tục “Tháng bán hàng khuyến mại”. Mô hình này đã tồn tại ở
nhiều nước, song đối với nước ta thì đây là lần đầu tiên thực hiện nhằm thu

hút khách du lịch, kích cầu tiêu dùng và góp phần gia tăng tốc độ tăng trưởng
kinh tế. Nếu như trước đây các doanh nghiệp thường thực hiện khuyến mại
riêng lẻ, thì lần này từ nhiều ngành nghề, từ nhiều thành phần khác nhau họ
đã cùng tham gia vào chương trình khuyến mại chung của thành phố với
những hình thức đặc thù của từng doanh nghiệp. Trong đó phải kể đến sự
đóng góp tích cực của các doanh nghiệp từ Tổng công ty Du lịch, Tổng Công
ty Bến Thành, Tổng Công ty Thương mại Sài Gòn, Co-opmart, City-
Max….Tuy mới ra quân lần đầu, song kết quả đạt được khá khả quan. So
cùng kỳ năm trước, riêng trong tháng 9, tháng “Bán hàng khuyến mại” tổng
9
doanh số hàng hoá bán ra của hệ thống siêu thị Co-opmart đã tăng khoảng 29
%, hệ thống siêu thị Maximart tăng 46%, Tổng Công ty Bến Thành tăng 27%
…. Từ kết quả đạt được của mô hình này, UBND thành phố đã quyết định mở
rộng quy mô và tăng tần suất thực hiện chương trình lên một năm hai lần vào
tháng 3 và tháng 9 ”
Song song với hoạt động khuyến mãi, hoạt động tổ chức hội chợ đã có
nhiều tiếng vang và gây được nhiều ảnh hưởng như “Hội chợ đồ gỗ và thủ
công mỹ nghệ” và hội chợ “Vietbuild”. “Hội chợ đồ gỗ và thủ công mỹ nghệ”
năm 2007 diễn ra trong 5 ngày đã thu hút được trên 28 ngàn lượt khách tham
quan (tăng 40% so năm 2006), trong đó có trên 8 ngàn lượt khách nước ngoài
(tăng 70,2%). Có khoảng 300 hợp đồng được ký kết với tổng giá trị lên đến
24,87 triệu USD. Có thể nói hiện nay hội chợ được đánh giá là biện pháp xúc
tiến rất hiệu quả đặc biệt đối với mặt hàng có nhu cầu tiếp thị trực tiếp.
Thông qua hội chợ, ngoài việc mở rộng thị trường, tìm bạn hàng, hình
ảnh của nhiều ngành công nghiệp Việt Nam đã được nâng lên đúng tầm và là
cơ hội để giúp cho khách nước ngoài hiểu hơn về sản phẩm của Việt Nam. Có
thể lấy ví dụ, theo số liệu thống kê thì giày dép xuất khẩu của Việt Nam đứng
hàng thứ tư trên thế giới. Song do gia công là chủ yếu nên trên thị trường thế
giới giày dép Việt Nam hầu như chưa được biết đến do phải bán dưới những
nhãn mác khác nhau. Chính vì vậy, hội chợ thời trang da giày hàng năm với

phương châm “Làm cho người Việt Nam hiểu rõ hơn và làm cho thế giới biết
nhiều hơn về da giày Việt Nam” đang từng bước thực hiện thành công.
Với sự mở cửa của nền kinh tế, các hoạt động hội nghị, hội thảo, quảng
cáo, trưng bày giới thiệu sản phẩm cũng trở nên sôi động. Ngày càng có nhiều
hội thảo và hội nghị khách hàng mang tính quốc tế được tổ chức tại Việt
Nam. Và đã thành tất yếu, khi nền kinh tế càng phát triển, cơ hội giao thương
10
càng nhiều thì các loại hình xúc tiến thương mại càng đa dạng và quy mô. Do
vậy, nếu tạo được môi trường hoạt động và quản lý tốt thì đây sẽ là một tiềm
năng rất lớn tạo nên xung lực cho thương mại dịch vụ phát triển, góp phần
tăng nhanh giá trị GDP cho xã hội và tích cực chuyển đổi cơ cấu kinh tế thành
phố theo hướng dịch vụ-công nghiệp và nông nghiệp. Từ thực tế đó, việc kịp
thời nắm bắt những xu hướng phát triển của loại hình dịch vụ này, đồng thời
tích cực chủ động tạo môi trường pháp lý thông thoáng cùng việc nhanh
chóng cải tiến thủ tục hành chính, để khuyến khích chúng phát triển và tận
dụng tốt những nguồn thu từ hoạt động xúc tiến thương mại phục vụ phát
triển kinh tế đang là vấn đề bức xúc cần được quan tâm giải quyết thoả đáng.
Hoạt động xúc tiến thương mại kết nối giữa doanh nghiệp với khách
hàng, qua đó doanh nghiệp nhận ra lợi thế cũng như bất lợi để điều chỉnh phù
hợp, cũng như đưa ra quyết định kịp thời dẫn tới việc đưa hàng hóa vào kênh
phân phối một cách hợp lí, phân bố lực lượng bán hàng hiệu quả.
Hoạt động xúc tiến thương mại giúp doanh nghiệp có cơ hội phát triển
quan hệ thương mại với doanh nghiệp trong nước cũng như ngoài nước, từ đó
tiến hành hoạt động xuất nhập khẩu dễ dàng, thuận lợi, đặt mối quan hệ hợp
tác, đồng thời doanh nghiệp có thêm thông tin về thị trường, đặc biệt trong
bối cảnh hội nhập.
Là công cụ hữu hiệu để tăng tính cạnh tranh, tiếp cận thị trường tiềm
năng, lôi kéo khách hàng của đối thủ …tạo hình ảnh tốt, gây được tiếng vang
cho doanh nghiệp nhằm nâng tầm giá trị thương hiệu.
Trong bối cảnh hội nhập, cuộc cạnh tranh trở nên khốc liệt, xúc tiến

thương mại trở thành một công cụ quan trọng để cạnh tranh....
11
1.2.Nội dung của hoạt động xúc tiến thương mại
1.2.1. Quảng cáo thương mại
a.Khái niệm quảng cáo.
Theo Armand Dayan-pháp: Quảng cáo thương mại là một loại thông tin
phải trả tiền có tính đơn phương, không giành riêng cho ai, có vận dụng mọi
biện pháp và phương tiện thông tin đại chúng nhằm hỗ trợ một sản phẩm, một
nhãn hiệu, một doanh nghiệp…được nêu danh trong quảng cáo.
Theo GS Philip Koler: Quảng cáo thương mại là hình thức truyền thông
không trực tiếp được thực hiện qua những phương tiện truyền tin phải trả tiền
và xác định rõ nguồn kinh phí…
Hoạt động quảng cáo không chỉ nhằm giới thiệu về sản phẩm, mà còn
đưa lại hi vọng, niềm tin cho người xem. Charles Revson’s remark: “In our
factory, we make lipstick. In our advertising, we sell hope.” (Công ty chúng
tôi sản xuất son môi. Trong thông điệp quảng cáo chúng tôi bán hi vọng cho
khách hàng)
Mỗi một hình thức quảng cáo có một đặc trưng riêng biệt tuy nhiên điều
đáng chú ý là tạo nên ấn tượng bằng một vài câu nói có ý nghĩa chiến lược
xong lại dễ nhớ
Xem xét theo nhiều góc độ và khía cạnh khác nhau để người ta phân chia
các loại quảng cáo.
 Theo phương thức thể hiện:
Quảng cáo “mềm” không chỉ thông báo về sản phẩm, kiểu dáng, nhãn
hiệu….mà còn tạo nên hình ảnh tốt, sự hào quang, nhằm thay đổi hành vi của
người tiêu dùng trung hạn tạo ra một sự kết hợp từ đồng ý mua, trong lòng
sẵn sàng mua sắm, và cuối cùng là mua sắm.
12
 Theo góc độ tiếp nhận
Quảng cáo kéo: đối tượng tiếp nhận là người tiêu dùng

Nhà sản xuất - trung gian -người tiêu dùng
Quảng cáo đẩy: đối tượng tiếp nhận là nhà phân phôi
Nhà sản xuất - nhà phân phối - người tiêu dùng
Theo giác độ đối tượng được quảng cáo
Quảng cáo gây tiếng vang:
Thông qua tạo dựng hình ảnh của công ty khiến khách hàng liên tưởng
đến sản phẩm, tạo dựng thương hiệu có uy tín cho doanh nghiệp. Khác với
quảng cáo truyền thống, quảng cáo khiêu khích không công khai kêu gọi mua
sản phẩm, mà hành động một cách ngấm ngầm, kín đáo. Mục tiêu của hành
động này là lôi kéo người tiêu dùng vào một trò chơi trí tuệ - “thử đoán xem
điều đó có nghĩa là gì” - ví dụ những thông điệp kèm theo câu hỏi bất ngờ,
hoặc lời kêu gọi có thể khiến người ta phá lên cười, hay ngược lại, làm cho họ
phải thắc mắc, phân vân, tóm lại là làm công chúng ngạc nhiên. Mọi người sẽ
nhanh chóng nhận ra những dòng chữ không rõ nghĩa hay những sự kiện xảy
ra trên đường phố, và họ bắt đầu bàn tán. Thông qua các thông tin không
chính thức, “đài phát thanh vỉa hè” hoạt động hết công suất và tin tức đã lan
truyền khắp thành phố, công việc cuối cùng chỉ là sụ giải thích về những
thông tin liên quan. Chỉ lúc đó công chúng mới biết thương hiệu nào đang
được “lăng-xê”. Tuy nhiên điều quan trọng là không để nhận ra đây là một
hình thức quảng. Cuối cùng là quảng cáo sản phẩm: giới thiệu trực tiếp sản
phẩm, nhóm sản phẩm thông qua hình ảnh, tính chất, công dụng mới sản
phẩm
13
b.Phương tiện quảng cáo
Căn cứ vào đặc tính sản phẩm, nhu cầu khách hàng, nghiên cứu quảng
cáo, mục tiêu kinh doanh …các doanh nghiệp lựa chon phương tiện quảng
cáo thích hợp đạt hiệu quả cao nhất. Hiện nay có phương tiện quảng cáo như
qua phương tiện thông tin đại chúng, internet, tivi, radio, pano... Giả sử doanh
nghiệp quảng bá một điều gì đó đến công chúng, ở đây sẽ có 3 yếu tố giúp
bạn xác định loại phương tiện quảng cáo nào bạn nên sử dụng:

o Đặc điểm tâm lý và tính cách của nhóm khách hàng mà doanh
nghiệp muốn hướng đến là gì? Sự lo ngại lớn nhất của khách hàng
là mua sản phẩm không phù hợp với sở thích và số tiền bỏ ra quá
nhiều so với giá trị thực của nó, thông thường khách hàng này tìm
kiếm một chuyên gia, một người hiểu biết mà họ có thể tin tưởng,
có người lại muốn biết thêm về một chi tiết nào đó, một đặc tính
sản phẩm nhằm giải thích mức giá mà bạn đưa ra ..
o Sự thay đổi tâm lí, họ cảm nhận như thế nào khi tiếp nhận thông tin
quảng cáo, thông qua việc nhìn/ nghe thấy. Tùy thuộc vào trạng
thái tâm lí người tiếp nhận có những biểu hiện khác nhau.
o Số lần, thời gian nhóm khách hàng chủ yếu của bạn quay trở lại với
sản phẩm/dịch vụ như thế nào? Yếu tố nào quyết định tính thường
xuyên của họ.

Một số phương tiện quảng cáo
Báo chí: Báo chí sẽ dễ dàng tiếp cận với khách hàng hiện tại, tạo ra cho
họ khái niệm, ý thức về những gì bạn đang bán trên thị trường. Đối với sản
phẩm có chu kì mua sắm ngắn thì phương tiện này khá có hiệu quả, đồng thời
nó cũng thuận tiện cho việc khảo sát giá. Tuy nhiên, để cho quảng cáo trở nên
hấp dẫn tránh khô khan nhàm chán, nên chú ý đến yếu tố tâm lý để đánh đúng
14
tâm lý của khách hàng, chẳng hạn như thích khuyến mãi, hình ảnh đẹp, thích
sản phẩm giá rẻ…
Tạp chí: Thông thường để quảng cáo cho sản phẩm mang tính chuyên
ngành, như máy móc, linh kiện kĩ thuật, sẽ phát huy hiệu quả đối với mọi sản
phẩm/dịch vụ, bất kể chúng có chu kỳ mua sắm ngắn hay dài …Phương thức
quảng cáo qua tạp chí vừa có được lợi thế là tìm đến khách hàng mục tiêu của
thư tín, vừa có được lợi thế tác động hình ảnh của truyền hình. Tạo nên sự tín
nhiệm cao hơn, môi trường tâm lý cũng thực sự hoàn hảo. Điểm yếu duy nhất
ở chỗ tạp chí không mang tính địa phương – mang tính chất quá rộng không

tập trung vào môt đối tượng cụ thể, mua một quảng cáo trên tạp chí nhiếp ảnh
gia chuyên nghiệp, bạn sẽ tiếp cận được tất cả các nhiếp ảnh gia chuyên
nghiệp trên cả nước, mua quảng cáo trên tạp chí The Times, bạn sẽ tiếp cận
với khách hàng trên toàn thế giới.
Tơ rơi: Thông thường tờ rơi tập trung vào những mặt hàng nhu yếu, từ
cửa hàng giặt là, siêu thị, cửa hiệu đồ chơi cho đến quầy sản phẩm gia dụng…
đều có sẵn một số lượng lớn các tờ rơi quảng cáo. Đôi khi, tờ rơi cũng dành
cho những người thu nhập trung bình tìm kiếm các sản phẩm chất lượng trung
bình. Thông thường tờ rơi tập trung vào đối tượng thu nhập thấp và mong
muốn hạ giá. Nếu bạn đang bán các loại xe hơi đã qua sử dụng, thì thông điệp
quảng cáo kiểu như “Không thế chấp? Được thôi!” sẽ rất hiệu quả.
Tivi: Đối với sản phẩm yêu cầu xem về hình ảnh. Tivi có khả năng tiếp
cận rộng tới hầu như tất cả các nhóm khách hàng mà bạn mong muốn tiếp
cận, tùy thời điểm sẽ có các kênh khác nhau. Đừng nghĩ đến một đài truyền
hình vì rằng họ có các khán giả riêng, thông thường chương trình truyền hình
có khả năng thu hút sự chú ý của mọi người cao hơn. Quảng cáo ở đây sẽ đem
lại tác động lớn, mà ít bị lặp lại, thích hợp với các sản phẩm/dịch vụ có chu kỳ
15
mua sắm ngắn. Xem xét tình trạng quảng cáo. Tuy nhiên, bạn đừng quên rằng
quảng cáo của bạn có thể nổi bật trong môi trường này không, hay quảng cáo
của bạn sẽ trông nhợt nhạt và đơn điệu? khi nó được đặt bên cạnh các quảng
cáo “hoành tráng” khác. Quảng cáo trên truyền hình cũng giống như một
giếng dầu - nó có thể phun ra dầu, nhưng cũng có thể chỉ là một cái hố khô
cạn.
Thư trực tiếp: Phương thức thư trực tiếp được gửi trực tiếp tới những đối
tượng khách hàng mà bạn muốn tiếp cận. Đây là phương tiện tuyệt vời để
quảng cáo cho những sản phẩm/dịch vụ có chu kỳ mua sắm dài, đồng thời
cũng là công cụ hiệu quả để bạn tiếp cận các đối tượng khách hàng cụ thể.
Nhưng làm thế nào để bạn có thể tin chắc rằng họ sẽ xem thư của bạn? Và
nếu họ xem thư, làm thế nào để bạn chắc chắn rằng họ sẽ chú ý đến nội dung

trong đó? Có kèm theo danh sách địa chỉ, tuy nhiên hình thức này khá tốn
kém, mất thời gian, đối tượng khách hàng tiếp cận không rộng. Thông
thường, mức chi phí để tiếp cận duy nhất một đối tượng khách hàng bằng thư
có thể tương đương với chi phí để tiếp cận hàng trăm hay hàng ngàn khách
hàng tiềm năng khác qua bất kỳ phương tiện truyền thông đại chúng nào.
Truyền thanh: Quảng cáo trên sóng truyền thanh sẽ hiệu quả, rông lớn
tuy nhiên chỉ nên áp dụng với mặt hàng không đòi hỏi về hình ảnh, nếu bạn
bán hàng tới những khách hàng lo ngại họ sẽ mua phải một sản phẩm không
thích hợp - những người đang tìm kiếm một lời tư vấn mà họ có thể tin tưởng.
Việc quảng cáo thường xuyên khiến người nghe quan tâm nhiều hơn, và nhắc
nhở những người đang mua. Bạn nên quan tâm tới quảng cáo trên truyền
thanh khi sử dụng cả 52 tuần trong một năm để bán các sản phẩm/dịch vụ với
chu kỳ mua sắm dài. Giọng nói là yếu tố quan trọng và nên sử dụng giọng nói
của chính bạn trong các quảng cáo và trò truyện trực tiếp với khách hàng về
những e ngại, băn khoăn của họ. “Một đại lý của hãng xe hơi Ford đã từ bỏ
16
báo chí và truyền hình để đầu tư tất cả tiền bạc vào quảng cáo trên đài truyền
thanh và kiên quyết theo hướng đi này cho đến ngày nay. Hay từ năm 1992
trở lại đây, công ty Robbins Bros, nhà cung cấp nhẫn đính hôn hàng đầu thế
giới, bắt đầu sử dụng duy nhất quảng cáo trên phát thanh vào lúc gần nửa đêm
để bán nhẫn định hôn cho các cặp tình nhân sau buổi hẹn hò buổi tối. Hãng
này đã đánh đúng tâm lý: Các bạn thuộc về nhau, các bạn đang yêu và các
bạn sẽ đính hôn. Quả thật, quảng cáo qua truyền thanh sẽ tạo ra một sự tưởng
tượng phong phú.” (Vấn đề marketing)
Pano, áp phích: Pano, áp phích, ít tốn kém, tuy nhiên tính linh động
không cao. Nếu bạn có thể nói mọi thứ bạn cần nói chỉ trong vòng 8 từ hay ít
hơn, và ít nhất 10% dân số là các khách hàng tiềm năng của sản phẩm/dịch vụ
mà bạn đang cung cấp, thì bạn hãy thử phương pháp quảng cáo ngoài trời.
Các bảng hiệu có chi phí không cao và cố định trong thời gian dài,.Các bảng
hiệu quảng cáo ngoài trời sẽ đến được với một số lượng khách hàng nhiều

hơn bất kể phương pháp quảng cáo nào khác. Tuy nhiên không phải lúc nào
mọi người cũng chú ý tới quảng cáo. Nếu bạn không có một quảng cáo ấn
tượng với những hình ảnh đơn giản và nội dung ít hơn 8 từ,
Internet: Là một công cụ khá phổ biến, hiện nay internet với số lượng
truy cập internet ngày càng nhiều, có tính toàn cầu, là một công cụ tiếp thị địa
phương ngày càng quan trọng. Chi phí ban đầu cho việc lập trang web, hay
đưa thông tin lên internet không cao, và đòi hỏi có những chi phí trong dài
hạn nhằm duy trì hoạt động cũng như cung cấp những thông tin không lỗi
thời.
“Quảng cáo là một sự kết hợp hài hoà giữa khoa học và nghệ thuật qua
đó một doanh nghiệp sẽ đối thoại với người tiêu dùng qua nhiều cách khác
nhau, bằng nhiều biện pháp và đòi hỏi những nghiên cứu và thấu hiểu sâu sắc
17
về sản phẩm, kinh doanh lẫn những yếu tố tâm lý con người. Đối với một thị
trường thay đổi nhanh chóng và liên tục, việc này đòi hỏi sự bám sát chặt chẽ
đối với thị trường và những chuẩn bị nghiêm túc để có thể xây dựng được một
chiến lược và chương trình hành động đầy đủ và nhất quán.” (Vấn đề
marketing)
1.2.2. Khuyến mại
a. Khái niệm khuyến mại
Theo Giáo trình Marketing thương mại ( Khoa Thương mại- Đại Học
Kinh tế Quốc Dân: Khuyến mại là hành vi thương mại của thương nhân nhằm
xúc tiến việc bán hàng, cung ứng dịch vụ trong phạm vi kinh doanh của thương
nhân bằng cách giành những lợi ích nhất định cho khách hàng.
Khuyến mại ( sales promotion) là một trong những hình thức phổ biến
trong các công cụ chiêu thị (brand activation) của xây dựng thương hiệu,
doanh nghiệp có thể sử dụng công cụ khuyến mãi với 1 nhóm khách hàng:,
người bán lẻ và người tiêu dùng. Công cụ khuyến mãi được dùng để nhắm
tới, hướng tới một số mục tiêu như thưởng cho khách hàng trung thành,
khuyến khích dùng thử, tăng khách hàng mới, khuyến mại mùa giảm cầu/ tồn

kho, xây dựng cơ sở dữ liệu và thõa mãn người bán, cạnh tranh. Với mục tiêu
đề ra như vậy có thể thấy doanh nghiệp có thể sử dụng khuyến mại vào nhiều
thời điểm khác nhau, tùy mục tiêu cụ thể của từng doanh nghiệp trong từng
mốc, thời điểm thời gian cụ thể mà doanh nghiệp hoạch định chương trình
khuyến mại phù hợp. Bên cạnh đó khuyến mại còn phụ thuộc rất lớn vào định
vị thương hiệu.
b. Hình thức khuyến mại
* Một số hoạt động khuyến mại của các doanh nghiệp hiện nay:
18
Trong giai đoạn hiện nay, hoạt động khuyến mại trở nên rầm rộ hơn bao
giờ hết. Ngân sách vẫn là yếu tố rất quan trọng trong việc thực hiện chương
trình khuyến mại, không thể thực hiện mà không có đầu tư cho thông tin
khuyến mại, hoặc giá trị khuyến mại qúa ít so với giá trị mà đối tượng khuyến
mại bỏ ra để khách hàng được hưởng khuyến mại. Thế mạnh của các doanh
nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài so với các doanh nghiệp Việt Nam là họ có
ngân sách đủ để phát triển và kiểm tra tính khả thi các ý tưởng khuyến mại
sáng tạo, phù hợp với tâm lý khách hàng thông qua các công cụ điều tra, đồng
thời có ngân sách để đảm bảo sự thông tin đầy đủ đến đối tượng mục tiêu qua
nhiều thông tin. Đối với các doanh nghiệp Việt Nam, để chương trình khuyến
mại hiệu quả, phải xác định rõ mục tiêu khuyến mại và tâm lý của đối tượng
khách hàng. Khó có thể nói kênh khuyến mại nào hiệu quả vì điều đó phụ
thuộc vào mục tiêu khuyến mại. Trong điều kiện ngân sách hạn chế, các
doanh nghiệp Việt Nam nên lưu ý sử dụng ngân sách bằng cách thông tin đến
đúng đối tượng, sử dụng các hình thức truyền thông đúng mục tiêu, tránh các
hình thức truyền thông quá rộng rãi. Bên cạch đó, ý tưởng và thông điệp sáng
tạo chương trình khuyến mại phù hợp với tâm lý khách hàng mục tiêu, cùng
một vật phẩm khuyến mại nhưng cách thể hiện ý tưởng phù hợp tâm lý khách
hàng sẽ quyết định sự” thắng thế” của một chương trình này với chương trình
khác. Doanh nghiệp Việt Nam có thể nhờ các đơn vị sáng tạo lưu tâm vấn về
ý tưởng sáng tạo.

Theo tìm hiểu của Doanh nghiệp & Thị hiếu, cứ khoảng hai tháng, các
doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài lớn tổ chức một chương trình khuyến
mại, trong vòng 9 tháng qua đã thực hiện 4 đợt khuyến mại, với tổng chi phí
là 25,3 tỷ của Duch Lady. Có thể nói (Bộ Công Thương) đây là doanh nghiệp
dành ngân sách lớn nhất cho khuyến mãi tại Việt Nam tính từ đầu năm 2007
đến nay. Tuy nhiên số lần khuyến mãi phải kể tới Unilever Việt Nam. Trong
19
vòng 9 tháng qua, đợt khuyến mãi với tổng chi phí lên tới 12,8 tỷ đồng, đợt
thấp nhất là 35,9 triệu đồng, nhiều nhất là 8,9 tỷ đồng.
Mỗi đợt khuyến mại, Unilever thường tập trung vào một nhãn hàng riêng
biệt. Đơn cử như chương trình khuyến mãi nước xả vải Comfort diễn ra từ
hồi tháng 05 và 06/ 2007 với tổng chi phí lên tới 5,9 tỷ đồng. Bà Vũ Diệu
Hiền, phụ trách nhãn hàng Comfort của Unilever cho biết: “mỗi ngành hàng
có mội đặc thù riêng nên cần có những cách thức khuyến mại khác nhau để
nhắm đến đúng đối tượng khách hàng mục tiêu ”
Tuy nhiên việc vươn tới hiệu quả cao hơn, một hiệu quả tổng quát, theo
bà Hiền, là việc thông qua các chương trình KM kế tiếp nhau là hình ảnh và
thương hiệu công ty luôn được duy trì trong tâm trí người tiêu dùng. Với một
số công ty khác như Canon Việt Nam cũng vậy, khi sản phẩm mới được tung
ra thị trường đều áp dụng chương trình KM lớn nhỏ khác nhau, thường là
hình thúc KM trực tiếp cho khách hàng.
Một số chiêu thức khuyến mãi của doanh nghiệp tại Việt Nam trong thời
gian vừa qua:
Sự chuyên nghiệp, đẳng cấp của các doanh nghiệp có vốn đầu tư nước
ngoài còn được phân chia rất cụ thể về đối tượng áp dụng giữa đại lý và khách
hàng. Với mỗi đối tượng sẽ có chiêu thức khuyến mãi khác nhau “Vì đối
tượng khác nhau nên cách thức, mục tiêu và cách áp dụng cũng khác nhau,
phụ trách sản phẩm của Carnon Việt Nam tại TP Hồ Chí Minh cho biết hiện
Carnon đang áp dụng chương trình khuyến mại dành cho các đại lí có những
đóng góp nhất định vào thành tích bán hàng bằng chuyến du lịch và đi thăm

nhà máy sản xuất của Carnon ở Australia”
Còn MTS Việt Nam vừa thực hiện chương trình khuyến mại ‘Lợi nhuận
vàng cùng Ariston”, từ ngày 22/06 – 16/07 cho các đại lí và cửa hàng bán lẻ
20
của Ariston trên toàn quốc và kéo dài trong 04 tuần, với trị giá giải thưởng
trên 1 tỷ đồng. Hình thức khuyến mại là cào xác định trúng thưởng 100%.
Theo đó, trong thời gian khuyến mại, khách hàng bán lẻ khi cần mua bất kỳ
sản phẩm bình nóng lạnh Ariston từ nhà phân phối sẽ nhận được một thẻ cào
xác định trúng thưởng 100%. Ariston đã mở rộng khách hàng và tăng cường
độ phủ hàng, tăng lợi nhuận cho cửa hàng, do vậy khuyến khích việc bán
hàng tới tay người tiêu dùng. Việc đưa ra chi phí cho giải thưởng nhưng quan
trọng không kém là chuyển tải được thông tin khuyến mại một cách hiệu quả
tới khách hàng. Tùy mỗi thời kì, đối tượng khác nhau mà có hình thức khuyến
mại phù hợp. ‘Các hoạt động khuyến mại của Ariston luôn thông qua các
nghiên cứu thị trường và các phân tích đánh giá kỹ lưỡng”, thêm vào đó việc
khuyến mại sẽ có hiệu quả hơn nữa nếu như thay vì chỉ tặng quà hay giảm
giá, khách hàng cần được tư vấn sử dụng sản phẩm sao cho hiệu quả nhất. Bởi
lẽ tâm lý người tiêu dùng muốn có được nhiều giá trị cùng một lúc nhưng lại
mong muốn sở hữu lâu dài và tiết kiệm nhất.
Ngoài ra, người tiêu dùng có thể mất lòng tin vào thương hiệu của doanh
nghiệp khi thực hiện chương trình khuyến mại có thông tin khuyến mại không
rõ ràng và cơ cấu mập mờ, cố tình làm người tiêu dùng chú ý vào giá trị
khuyến mại hấp dẫn bao nhiêu mới được, hoặc chỉ có những đối tượng nào
mới được. Hay như khuyến mại không đảm bảo tính pháp lý, không tuân theo
pháp luật, kết quả khuyến mại không được đăng tải công khai, không có sự
xác nhận hoặc chứng kiến của cơ quan chức năng…Thêm nữa, các doanh
nghiệp nên lưu ý sản phẩm khuyến mại phải đảm bảo chất lượng, nếu không
sẽ dẫn đến nhận thức” hàng rẻ là hàng ôi”.
Khuyến mãi nhằm kích thích người tiêu dùng trong thời gian ngắn, nhằm
thu hút thêm người tiêu dùng mới. Hình thức này nhanh chóng tạo thu nhập

cao trong thời gian nhất định, tuy nhiên không thể hiện sự lâu bền gắn bó của
21
người tiêu dùng. Mục tiêu của khuyến mãi thường gắn liền với tăng trưởng
doanh số và nhịp độ tạo cơ hội sử dụng thử sản phẩm cho những thương hiệu
mới xuất hiện.
Ví dụ: Xây dựng một chương trình khuyến mãi cho sản phẩm xà bông để
tăng doanh số 20% trong hai tháng cuối năm
Trong các phương thức khuyến mại, phải kể đến 2 phương thức chính là
khuyến mãi cho trực tiếp người tiêu dùng và khuyến mại cho các đại lý bán
hàng. Và cả 2 phương thức này thường được thực hiện song song, hoặc đôi
khi được nhấn mạnh các nhóm khác nhau tuỳ thuộc vào chiến lược của từng
thời đoạn.
Khuyến mãi trực tiếp đến người tiêu dùng để kéo họ đến các điểm bán
và mua hàng thường được thực hiện với các công cụ khuyến mãi như phiếu
giảm giá: giấy xác nhận người mua được hưởng ưu đãi nhất định khi mua
hàng tại công ty, có thể được phát qua đường bưu điện, đi kèm với sản phẩm
hay đi kèm cùng tạp chí. Quà tặng thêm: Có thêm phần thưởng hoặc quà tặng
đi kèm. Giảm giá trực tiếp, giảm giá khi mua cả bộ, trả lại một phần tiền, phát
sản phẩm dùng thử.
Công ty cho nhân viên tiếp thị tới tận nhà khách hàng mục tiêu, hoặc gửi
phát kèm qua đường bưu điện, hình thức này có hiệu quả song tôn kém. Dùng
thử hàng hóa không phải trả tiền, với hi vọng sau khi dùng thử khách hàng sẽ
ưu thích và tiếp tục mua sản phẩm,…Tất cả những công cụ khuyến mãi này
thường được hỗ trợ bởi các sản phẩm quảng cáo tại điểm bán hàng còn gọi là
POSM (Point of Sales Materials).
Khuyến mãi cho các đại lý là việc cũng thường được thực hiện để tạo
sức đẩy và giới thiệu sản phẩm từ các người bán hàng. Thông thường giảm
22
giá so với giá bán ghi trên hóa đơn, khuyến khích đại lí mua với số lượng lớn,
tích cực bán hàng cho công ty.

Kế hoạch khuyến mãi: Phân bổ công việc thực hiện theo tiến độ thời
gian và nhiệm vụ cho từng bộ phận trong công ty hoặc đối tác thực hiện
khuyến mãi. Xây dựng thước đo và thời gian để đánh giá hiệu quả của chương
trình khuyến mãi
Mặt tích cực không thể phủ nhận của khuyến mại là nó kích thích tiêu
dùng và vì thế kích thích sản xuất, kích thích nền kinh tế phát triển. Dưới góc
độ vi mô, khuyến mại tác động trực tiếp và tức thời đối với việc cải thiện
doanh thu bán hàng, thị phần trong ngắn hạn, giải quyết hàng tồn kho, lỗi
mốt…
Tại Việt Nam thời gian gần đây, ngoại trừ Sony vẫn cố thủ mức giá cao
để khẳng định đẳng cấp của mình dưới sức ép giảm gia sấm sét các thương
hiệu cùng ngành như LD, Samsung, Panasonic, Toshiba… đối với mặt hàng
TiVi màn hình phẳng LCD. Hình thức khuyến mại giảm giá đối với nhóm sản
phẩm này. Các loại TV thông thường đã dần bị đẩy vào quá khứ. Sau một thời
gian ế ẩm vì mức giá quá cao so với thu nhập của người Việt Nam thì nay,
Tivi LCD đã trở thành mặt hàng bán chạy.
Thực tế phũ phàng mà không ít các công ty gặp phải là khi có khuyến
mại thì hàng bán chạy, nhưng khi hết, doanh thu lại quay trở về mức cũ. Thế
là hoạt động khuyến mãi lại phải diễn ra, chương trình khuyến mại kéo dài
thường dẫn đến mất tác dụng do không còn tính hấp dẫn. Mục đích bù đắp,
nhiều nhà sản xuất giảm bớt chất lượng sản phẩm. Cuộc chiến mobile đã làm
cho các mạng điện thoại di động hễ “nghe là rớt”, sữa bột đóng giả sữa tươi,
nước tương có độc tố, nước mắm có ure, vv và vv… Đó là chưa kể các chiêu
23
khuyến mại lừa đảo làm người tiêu dùng “đứt ruột” trong khi “ con sâu làm
rầu nồi canh”.
Xem xét mối liên hệ với định vị thương hiệu, khuyến mại “quá lố” để lại
những hậu quả khó lường trước. Rõ ràng nhất là trường hợp bia Tiger. Cho
đến bây giờ dù đã rất cố gắng trong chiến dịch “Rạng danh trên toàn thế giới”
để thay đổi ấn tượng của người tiêu dùng về một loại bia khuyến mại cực lớn

với loại bia này những chương trình khuyến mại trúng xe xịn đi cùng với các
chiến dịch PR tốn kém tỏ ra lợi bất cập hại. Có thể vì mục tiêu trúng thưởng
khiến người ta sử dụng nhưng lại yêu thích và sử dụng thường xuyên một loại
bia khác mà họ cho là xịn hơn, hương vị độc đáo hơn.
1.2.3. Hôi chợ triển lãm
a. Khái niệm
Theo giáo trìnhn Quản Trị Doanh nghiệp thương mại (Khoa Thương
Mại-Đại học Kinh tế Quốc Dân): “Hội chợ triển lãm thương mại là hoạt động
xúc tiến thương mại được thực hiện tập trung trong một thời gian và một địa
điểm nhất định để thương nhân giới thiệu hàng hóa, dịch vụ nhằm mục đích
thúc đẩy, tìm kiếm cơ hội giao kết hợp đồng mua bán hàng hóa, hợp đồng
dịch vụ tác dụng hội chợ triển lãm”
b. Vai trò của hội chợ triển lãm
Trong những năm gần đây hội chợ triển lãm diễn ra rất nhiều và trở nên
phổ biên, phạm vi không chỉ trong nước mà còn ngoài nước, hội chợ triển lãm
là nơi để các doanh nghiệp thể hiện sự chuyên nghiệp, đẳng cấp, thương hiệu
của doanh nghiệp mình. Thông qua các giai thưởng, chứng nhận giúp củng cố
hình ảnh của doanh nghiệp trên thị trường.
24
Doanh nghiệp có cơ hội để tiếp cận với khách hàng mục tiêu của mình,
đồng thời có cơ hội thu thập thông tin cần thiết về khách hàng, về đối thủ
cạnh tranh. Có thể nói đó là một sân chơi rất bổ ích cho các doanh nghiệp,
học hỏi các đối tác đặc biệt là đối tác nước bạn trong công tác marketing, để
có biện pháp xử lí phù hợp với biến động kinh doanh.
Do tập trung trên một địa bàn, nên có thời gian giới thiệu cụ thể về mặt
hàng, đồng thời cũng có thể kí hợp đồng có giá trị.
1.2.4. Marketing trực tiếp
Hiện nay theo đánh giá của một số chuyên gia marketing thì hình thức
marketing thông qua email ngày càng có giá trị, ông Gary, quản lí marketing
của công ty bảo hiểm Lloyds TSB: “Trong vòng 5 năm tới, việc marketing

trực tiếp như đã biết sẽ phát triển một cách đáng kể, có thể thay thế các hãng
thông tấn trong chuỗi marketing thực phẩm. Những người chiến thắng thực sự
sẽ là những nhãn hiệu và hãng thông tấn thành công trong việc kết hợp những
kĩ thuật truyền thống mang tính sáng tạo với công nghệ kỹ thuật số và sự hiểu
biết cặn kẽ về khách hàng để cho ra đời một kỉ nguyên mới.”
Ông Marc Nohr, đồng quản lý công ty Kitcatt Nohr: “Marketing trực
tiếp có khả năng thích ứng với mỗi giai đoạn phát triển, ở thời kì đầu nó đồng
nghĩa với gửi thư trực tiếp, nhưng ngày nay hầu hết các phương tiện thông tin
đều có thể kết nối trực tiếp, có khả năng vừa xác định được đối tượng mục
tiêu vừa phản hồi tức thì. Marketing trực tiếp chỉ có thể phát huy hiệu quả nhờ
những tiến bộ trong công nghệ kỹ thuật số và việc sử dụng hiệu quả các số
liệu. Nền tảng của những phương tiện phục vụ cho marketing trực tiếp phát
triển như thế nào trong giai đoạn sắp tới sẽ một phần theo công nghệ kỹ thuật
số và một phần theo chu kì, các nghiên cứu thị trường chỉ ra rằng những
phương tiện hiện nay đang trở nên phổ biến và sau đó được khai thác triệt để,
25