hệ thống kênh phân phối sản phẩm sữa tươi vinamilk của công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại và dịch vụ ngọc thanh trên địa bàn tỉnh thừa thiên huế

GVHD: Bùi Văn Chiêm 2013
PHẦN I. ĐẶT VẤN ĐỀ.
1. Lí do chọn đề tài.
Ngày nay, khi nền kinh tế Việt Nam bước vào hội nhập trong sự biến đổi đa dạng
của nền kinh tế, thị trường biến đổi phức tạp, các doanh nghiệp Việt Nam một mặt
đang đứng trước những cơ hội lớn từ quá trình hội nhập kinh tế quốc tế, mặt khác phải
đối mặt với không ít thách thức. Chính vì thế muốn tồn tại và phát triển trong thị
trường cạnh tranh khốc liệt này các doanh nghiệp cần xây dựng cho mình một chiến
lược kinh doanh hiệu quả: không chỉ quan tâm đến chất lượng, giá cả sản phẩm, quảng
cáo, khuyến mại, giảm giá, mà còn tìm mọi cách để đưa sản phẩm của mình tới tay
người tiêu dùng một cách thuận lợi nhất với chi phí thấp nhất. Vì vậy, việc phát triển
chính sách phân phối hiệu quả đóng một vai trò hết sức quan trọng cho sự phát triển và
duy trì lợi thế cạnh tranh lâu dài của doanh nghiệp.
Công ty TNHH TM&DV Ngọc Thanh là một trong ba nhà phân phối của
Vinamilk hiện nay tại tỉnh Thừa Thiên Huế (hai doanh nghiệp còn lại là DNTN Gia
Ngân và DNTN Minh Phát). Với một hệ thống kênh phân phối gồm 660 đại lý (2012)
Công ty TNHH TM&DV Ngọc Thanh đã đưa được sản phẩm Vinamilk tới tay người
tiêu dùng tỉnh Thừa Thiên Huế thông qua hệ thống phân phối của mình. Kênh phân
phối của công ty trong thời gian qua cũng được mở rộng nhờ vào các chính sách phân
phối hiệu quả, góp phần rất lớn vào sự phát triển của công ty.
Chính vì tầm quan trọng của hệ thống phân phối và thực trạng hệ thống phân
phối của công ty mà nhóm chúng tôi đã chọn đề tài: “Hệ thống kênh phân phối sản
phẩm sữa tươi Vinamilk của Công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại và dịch vụ
Ngọc Thanh trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế”.
2. Mục tiêu nghiên cứu.
Phân tích, đánh giá thực trạng kênh phân phối sản phẩm sữa tươi Vinamilk của
công ty TNHH TM&DV Ngọc Thanh tại tỉnh Thừa Thiên Huế.
Đề xuất những giải pháp nhằm hoàn thiện và nâng cao hiệu quả kênh phân phối
của công ty.
Nhóm 1-QTDNTM 1
GVHD: Bùi Văn Chiêm 2013

3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu.
3.1. Đối tượng nghiên cứu.
Thực trạng tổ chức kênh phân phối sản phẩm sữa tươi Vinamilk của công ty
TNHH TM&DV Ngọc Thanh trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế.
3.2. Phạm vi nghiên cứu.
Phạm vi không gian: Các đại lý lớn và nhỏ, khách hàng tổ chức của công ty
TNHH TM&DV Ngọc Thanh trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế.
Phạm vi thời gian: Thực trạng hoạt động kênh phân phối sản phẩm của công ty
trong khoảng thời gian 2011 đến 2012.
4. Phương pháp nghiên cứu.
4.1. Phương pháp luận.
Nghiên cứu và vận dụng từ các sách đã được công bố liên quan đến phân phối
sản phẩm như: Quản trị marketing, Quản trị kênh phân phối, các sách báo, tạp chí, và
các thông tin thu thập được từ mạng internet,…
4.2. Phương pháp chuyên gia.
Tham khảo ý kiên của đội ngũ cán bộ quản lý, giám sát thị trường, nhân viên bán
hàng của công ty.
Nhóm 1-QTDNTM 2
GVHD: Bùi Văn Chiêm 2013
PHẦN II: THỰC TRẠNG HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SỮA TƯƠI VINAMILK
CỦA CÔNG TY TNHH TM&DV NGỌC THANH
I. Tổng quan về vấn đề ngiên cứu.
1.1. Cơ sở lí thuyết.
1.1.1. Khái niệm về kênh phân phối.
Kênh phân phối của doanh nghiệp thương mại là một tập cấu trúc lựa chọn có
chủ đích mục tiêu giữa doanh nghiệp thương mại (với tư cách là một trung gian
thương mại hoàn chỉnh) với các nhà sản xuất, các trung gian phân phối khác và với
người tiêu dùng cuối cùng để tổ chức phân phối và vận động hàng hóa hợp lý nhất cho
khách hàng tiềm năng trọng điểm trực tiếp và cuối cùng của doanh nghiệp.
( Nguồn Giáo trình Marketing thương mại-Hồ Khánh Ngọc Bích)

1.1.2. Vai trò của kênh phân phối.
Góp phần trong việc thoả mãn nhu cầu của thị trường mục tiêu: để đạt được điều
này đòi hỏi có sự đóng góp của nhiều yếu tố: sản phẩm phải phù hợp với thị hiếu của
người tiêu dùng, chất lượng sản phẩm tốt, giá cả hợp lý, thông tin rộng rãi cho người
tiêu dùng biết về sản phẩm nhưng điều quan trọng là sản phẩm phải sẵn sàng có mặt
trên thị trường, đúng lúc, đúng nơi để đi vào tiêu dùng.
Gia tăng khối lượng bán do đảm bảo được việc phân phối rộng khắp và đưa được
các sản phẩm đến các thị trường mục tiêu một cách nhanh chóng.
Qua hoạt động phân phối, việc trao đổi thông tin từ người tiêu dùng đến nhà sản
xuất dễ dàng hơn, giúp các nhà sản xuất kịp thời điều chỉnh các chương trình
marketing thích ứng với thị trường.
Trong môi trường cạnh tranh gay gắt, phân phối trở thành công cụ hữu hiệu giúp công
ty đứng vững trên thương trường, tạo ra một lợi thế cạnh tranh lâu dài cho công ty.
Nhóm 1-QTDNTM 3
GVHD: Bùi Văn Chiêm 2013
1.2. Cơ sở thực tiễn.
1.2. Tổng quan thị trường sữa tươi tại Việt Nam.
Mức tiêu thụ các sản phẩm sữa tươi bình quân của người Việt Nam hiện nay là
14 lít/người/năm, còn thấp hơn so với Thái Lan (23 lít/người/năm) và Trung Quốc (25
lít/người/năm). Vì thế tốc độ tăng trưởng tiêu thụ sữa tươi ở Việt Nam còn tiềm năng
rất lớn. Theo Euromonitor International (2011), tổng giá trị tiêu thụ sữa uống tại Viêt
Nam đạt 10,700 tỷ đồng vào năm 2010, trong đó Vinamilk chiếm lĩnh gần 41% thị
phần bán lẻ; theo sát phía sau là Công ty TNHH FrieslandCampina Việt Nam (Thương
hiệu Dutch Lady) với khoảng 23.5% thị phần. Gần đây nhất là sự xuất hiện của TH
true milk càng cho thấy các doanh nghiệp sữa nội ngày càng chiếm ưu thế trong phân
khúc này.
Bên cạnh những thành tựu đạt được, các chuyên gia cũng khẳng định ngành sữa
Việt Nam đang đối diện với nhiều thách thức mới. Một trong những thách thức lớn
nhất hiện nay chính là vấn đề an toàn vệ sinh thực phẩm, chất lượng sữa và nguyên
liệu sản xuất sữa.

1.2.2. Hoạt động kênh phân phối của sản phẩm sữa tươi trên thị trường hiện nay.
Hiện nay, sữa tươi là một trong những mặt hàng có mạng lưới phân phối đa dạng
và mức độ bao phủ thị trường cao trong ngành hàng tiêu dùng. Sản phẩm sữa tươi có
mặt trên 63 tỉnh thành khắp cả nước với các nhà phân phối, điểm bán lẻ, siêu thị của
các doanh nghiệp như Vinamilk, Dutch Lady, HanoiMilk,
Hình 1.1. Sơ đồ hệ thống kênh phân phối sản phẩm sữa
Kênh phân phối đầu tiên là kênh phân phối bán hàng trực tiếp thông qua cửa hàng
giới thiệu sản phẩm của công ty.
Thứ hai là thông qua kênh phân phối sữa ở các siêu thị.
Thứ ba là các công ty sữa sẽ phân phối thông qua các nhà phân phối.
Cuối cùng là hình thức phân phối qua các cửa hàng tiện lợi.
Nhóm 1-QTDNTM 4
Nhà
sản
xuất
Người
tiêu
dùng
Nhà bán
buôn
Siêu
thị
Cửa hàng
Nhà bán
lẻ
Nhà phân
phối
GVHD: Bùi Văn Chiêm 2013
II. Thực trạng hệ thống phân phối sữa tươi Vinamilk của Công ty TNHH
TM&DV Ngọc Thanh.

2.1. Tổng quan về Công ty TNHH TM&DV Ngọc Thanh.
2.1.1. Giới thiệu chung.
* Về công ty:
Công ty TNHH TM&DV Ngọc Thanh là nhà phân phối của Công ty cổ phần sữa
Việt Nam Vinamilk tại Thừa Thiên Huế.
- Tên công ty: Công ty TNHH TM&DV Ngọc Thanh.
- Địa chỉ: Lô B4 - B5 Khu quy hoạch quốc lộ 1A - Tự Đức - Thủy Dương- Huế.
- Điện thoại: 054.3831133.
- Mã số thuế: 33003364691.
- Tài khoản ngân hàng: 0161.000.074.725.
- Ngân hàng: Ngoại thương Huế.
- Hình thức kinh doanh: Công ty TNHH thương mại và dịch vụ.
- Ngành nghề kinh doanh: phân phối độc quyền sữa Vinamilk.
* Về sản phẩm phân phối:
• Nhóm A: Dielac Alpha các loại, Ridielac Alpha, Pedia các loại,
Optimum các loại, sữa đặc trị.
• Nhóm B: Ông thọ 380gr các loại, Ngôi sao phương nam 380gr các loại,
sữa đặc 1l, Ông thọ vĩ.
• Nhóm C: Đàn bò các loại, ADM các loại, Fino các loại, Fino Star,
SCU& Susu các loại, sữa tươi tiệt trùng các loại, Flex.
Nhóm 1-QTDNTM 5
GVHD: Bùi Văn Chiêm 2013
• Nhóm D: Sữa chua ăn các loại, sữa chua lợi khuẩn, SCA Susu các loại,
Probeauty các loại, Phomai, kem các loại.
• Nhóm E: SDN các loại, SDN fino các loại, Pet các loại, Smothie các
loại, Juki các loại, Cup, NTC 1 lit các loại.
2.1.2. Chức năng và nhiệm vụ.
Chức năng chính của Công ty TNHH TM&DV Ngọc Thanh là phân phối chính
thức các sản phẩm sữa Vinamilk trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế.
Tiến hành phân phối sản phẩm Vinamilk, hoàn thiện hệ thống kênh phân phối

của công ty trên cơ sở sự hài lòng của đại lý, đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng.
Hoàn thành chỉ tiêu của Tổng công ty, mở rộng nguồn vốn kinh doanh. Ngoài ra,
công ty còn nghiên cứu, tìm hiểu nhu cầu của người tiêu dùng nhằm góp phần vào việc
thiết kế, tạo ra sản phẩm mới cho Tổng công ty.
Công ty còn thực hiện trách nhiệm của mình trong việc đóng góp vào lợi ích xã hội:
tạo việc làm cho lao động phổ thông, đóng góp vào các quỹ từ thiện.
Ngoài mục tiêu cạnh trạnh bằng chất lượng sản phẩm, công ty còn quan tâm đến
công tác chăm sóc khách hàng, đào tạo đội ngũ nhân viên nhiệt tình, năng động và
hiểu tâm lý khách hàng.
2.1.3. Cơ cấu tổ chức.
Nhóm 1-QTDNTM 6
GVHD: Bùi Văn Chiêm 2013
Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý Công ty TNHH TM&DV Ngọc Thanh
Chức năng, nhiệm vụ của các bộ phận trong Công ty TNHH TM&DV Ngọc
Thanh:
Điều hành kinh doanh: Là người đại diện của công ty sữa Vinamilk tại tỉnh Thừa
Thiên Huế. Chức năng đầu tiên của người điều hành kinh doanh là hỗ trợ và giám sát
việc hoàn thành của công ty về tồn kho, đặt hàng, nhận hàng, theo dõi thanh toán,
kiểm soát giá và các hoạt động khác để hoàn thiện công tác bán hàng. Chức năng kế
tiếp là giám sát và hướng dẫn lực lượng bán hàng thực hiện kế hoạch bán hàng và
hoàn thiện các chỉ tiêu trong phạm vi địa bàn phụ trách.
Kế toán: Thực hiện các nghiệp vụ kế toán liên quan đến các hoạt động kinh
doanh của công ty.
Thu ngân: Chịu trách nhiệm thu tiền do nhân viên bán hàng đem nộp để chuyển
khoản cho công ty mẹ tại Bình Dương.
Thủ kho, bốc xếp: Phụ trách kho vận về nhập hàng, xuất hàng và bảo quản hàng hóa.
Giám sát: Mỗi nhà phân phối thường có giám sát để giám sát việc bán hàng, giao
hàng, trưng bày, chiêu thị của các nhân viên bán hàng, nhân viên giao hàng, nhân viên
trưng bày, nhân viên chiêu thị. Giám sát bán hàng làm việc dưới sự chỉ đạo của phụ
trách điều hành kinh doanh.

Nhân viên lấy đơn hàng: Đến các cửa hàng để làm việc với chủ cửa hàng và ghi
nhận đơn hàng, triển khai các chương trình khuyến mại (nếu có) của công ty và các nội
dung của NPP cho các cửa hàng; hoàn thành doanh số được giao hàng tháng.
Nhân viên giao hàng: Giao các đơn hàng của nhân viên bán hàng và thu tiền.
Nhân viên trưng bày: Có nhiệm vụ duy trì các vật dụng quảng cáo của công ty tại
các cửa hàng đồng thời sắp xếp các sản phẩm theo các tiêu chí trưng bày của công ty.
Nhân viên chiêu thị: Làm việc tại các cửa hàng trọng điểm theo sự điều phối của
người giám sát để giới thiệu và bán sản phẩm cho công ty, thực hiện các chương trình
khuyến mãi, hậu mãi của công ty đối với khách hàng.
2.1.4. Tình hình nguồn lực của công ty TNHH TM&DV Ngọc Thanh.
• Tình hình lao động:
Nhóm 1-QTDNTM 7
GVHD: Bùi Văn Chiêm 2013
Bảng 2.1.4.1: Tình hình lao động năm 2012 của Công ty
TNHH TM&DV Ngọc Thanh
(Đvt: người)
Tiêu thức phân chia Năm 2011 Năm 2012 So sánh
SL % SL % 2011/2012
Phân theo trình độ học vấn
Trung cấp trở lên 36 72 46 74.2 +10 16.2
Dưới trung cấp 14 28 16 25.8 +2 3.2
Tổng số lao động 50 100 62 100
(Nguồn: Báo cáo tổng kết năm 2012 của Công ty TNHH TM&DV Ngọc Thanh)
Dựa vào bảng 2.1.4.1 ta thấy, năm 2012 công ty đã chú trọng vào việc tuyển
dụng đội ngũ nhân sự có trình độ cao, trong đó số lượng lao động có trình độ từ trung
cấp trở lên tăng 10 người với mức tăng trưởng đều là 16.2% so với năm 2011, việc
tăng số lượng nhân viên lên góp phần hoàn thành tốt việc kinh doanh của doanh
nghiệp. Khi mà thị trường được mở rộng, nhu cầu khách hàng có nhiều thay đổi thì
việc cần đội ngũ nhân viên có tri thức để tiến hành nghiên cứu thị trường, bán hàng tốt
hơn; trong khi đó, số lượng nhân viên có trình độ thấp hơn vẫn được tuyển dụng nhằm

phục vụ cho công tác vận chuyển, bốc dở hàng được nhanh hơn, đáp ứng khách hàng
tốt hơn.
• Tình hình vốn kinh doanh của Công ty Ngọc Thanh
Bảng 2.1.4.2: Tình hình vốn kinh doanh của Chi nhánh
(Đơn vị: Triệu đồng)
Chỉ tiêu
Năm
So sánh
(lượng tăng giảm
tuyệt đối)
2011 2012 2012/2011
TỔNG TÀI SẢN 33 499 37 747 4 248
A.Tài sản ngắn hạn 28 796 30 663 1 867
B.Tài sản dài hạn 4 703 7 084 2 381
TỔNG NGUỒN VỐN 33 499 37 747 4 248
A. NỢ PHẢI TRẢ 22 321 27 345 5 024
Nhóm 1-QTDNTM 8
GVHD: Bùi Văn Chiêm 2013
I. Nợ ngắn hạn 22 151 26 975 4 824
II. Nợ dài hạn 170 370 200
B. VỐN CHỦ SỞ HỮU 11 177 10 402 -775
(Nguồn: Báo cáo tổng kết năm 2012 của Công ty TNHH TM&DV Ngọc Thanh)
Qua bảng 2.1.4.2 cho ta thấy tình hình tài sản và nguồn vốn của công ty trong hai
năm có sự biến động không nhiều và có xu hướng tăng trong năm 2012. Năm 2011 tổng
tài sản và nguồn vốn của công ty đạt 33 499 triệu đồng, năm 2012 đạt 37 747 triệu đồng
tăng 4 248 triệu so với năm 2011, trong đó có sự tăng nhanh về tài sản dài hạn với 2 381
triệu đồng, tài sản ngắn hạn tăng ít hơn 1 867 triệu. Trong năm 2012, tài sản tăng như vậy
là do công ty chuyển đến địa điểm mới, đầu tư xây dựng mới toàn bộ, để đảm bảo một cơ
sở vật chất hoàn hảo cho việc kinh doanh.
Về tổng nguồn vốn của công ty, nhìn chung không có nhiều biến động, năm 2012 có

sự tăng lên về cả nợ dài hạn và nợ ngắn hạn, nợ ngắn hạn tăng nhiều nhất 4 824 triệu, nợ
dài hạn tăng 200 triệu. Nợ phải trả tăng do vốn chủ sở hữu giảm, vì phải thay đổi địa điểm
nên cần nhiều vốn hơn cho đầu tư, và đi vay là con đường nhanh nhất, đảm bảo vốn cần
thiết cho kinh doanh.
• Kết quả hoạt động kinh doanh
Bảng 2.1.4.3: Tóm tắt kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Ngọc Thanh
Kết quả kinh doanh Đơn vị Năm 2011 Năm 2012
Tổng doanh thu triệu đồng 49 565 57 464
Tổng chi phí triệu đồng 48 131 56 684
Tổng lợi nhuận sau thuế triệu đồng 1 412 749
Doanh thu = DT bán hàng + DT hoạt động tài chính + DT khác
Chi phí = CP bán hàng + CP hoạt động tài chính + CP khác
Tổng lợi nhuận sau thuế = DT - CP - THUẾ (Thuế 2011 là 22 và 2012 là 31)
(Nguồn: Báo cáo tổng kết năm 2012 của Công ty TNHH TM&DV Ngọc Thanh)
Nhóm 1-QTDNTM 9
GVHD: Bùi Văn Chiêm 2013
Căn cứ vào bảng 2.1.4.3 kết quả hoạt động kinh doanh của công ty qua 2 năm
2011-2012, ta thấy tổng doanh thu của công ty tăng nhanh qua các năm. Doanh thu
năm 2012 so với năm 2011 tăng 7 899 triệu đồng. Chi phí năm 2012 tăng 8 553
triệu đồng so vơi 2011. Điều này đẫn đến lợi nhuận qua hai năm giảm đáng kể, nay
cũng dễ hiểu vì công ty trước đó kinh doanh tốt, nhưng từ khi chuyển lên cơ sở mới
bên cạnh doanh thu đạt được phải tốn nhiều chi phí hơn nữa cho đầu tư cơ sở vật
chất nên lợi nhuận cũng giảm đáng kể.
Nhóm 1-QTDNTM 10
GVHD: Bùi Văn Chiêm 2013
2.2. Hệ thống phân phối sữa tươi Vinamilk của Công ty TNHH TM&DV Ngọc
Thanh.
2.2.1. Tình hình phát triển số lượng đại lý.
Với sự cố gắng và nỗ lực của tập thể cán bộ công nhân viên công ty, đặc biệt là sự
phối hợp nhịp nhàng trong công tác chuyên môn giữa các bộ phận trong việc triển khai thực

hiện các chương trình, chính sách của Tổng công ty Vinamilk, công ty đã hoàn thành hiệu
quả công tác tốt và đạt kế hoạch sản xuất kinh doanh năm 2012.
Năm 2012 cũng là năm công ty thực hiện đúng, đầy đủ các quy định, chương trình, triển
khai công tác quản lý sản phẩm Vinamilk theo quy định của của Tổng công ty Vinamilk đến
các đại lý, điểm bán hàng và khách hàng đạt hiệu quả. Tình hình phát triển số đại lý của công ty
năm 2012 đã có sự tăng trưởng mạnh mẽ và ổn định, cụ thể:
Bảng 2.2.1: Tình hình phát triển đại lý
Năm 2011 Năm 2012
Tốc độ tăng trưởng
Tuyệt đối %
Số đại lý 638 660 22 3.45%
(Nguồn: Báo cáo tổng kết năm 2012 của Công ty TNHH TM&DV Ngọc Thanh)
Qua bảng 2.2.2.1 trên ta thấy rằng số đại lý của năm 2012 tăng trưởng rất nhanh. Số
đại lý của cả công ty tính từ năm 2011 cho đến năm 2012 đã tăng 22 đại lý với mức tăng
trưởng là 3.45%. Điều này phản ánh đúng thực trạng năm 2012, công ty đã đưa ra chương
trình hỗ trợ cho các hoạt động bán hàng như: hỗ trợ kệ, giá trưng bày hàng hóa; các chương
trình khuyến mãi, tặng kèm khi mua hàng với số lượng lớn; các chính sách thanh toán phù
hợp với đại lý;… Thông qua các chính sách đó, chất lượng kênh phân phối của công ty
được cải thiện đáng kể, vùng phủ sóng đã được mở rộng đáp ứng yêu cầu về tăng
trưởng và gia tăng sức cạnh tranh với các đối thủ khác trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên
Huế.
Nhóm 1-QTDNTM 11
GVHD: Bùi Văn Chiêm 2013
2.2.2. Tình hình tổ chức kênh phân phối sữa tươi Vinamilk tại công ty TNHH
TM&DV Ngọc Thanh.
Mô hình kênh phân phối mặt hàng sữa tươi Vinamilk tại DN rất đơn giản, cụ thể
như sau:
Mô hình kênh phân phối này được xây dựng dựa trên những nghiên cứu về đặc
điểm thị trường bán buôn, bán lẻ, và khả năng cung ứng thực tế của công ty.
Công ty TNHH TM&DV Ngọc Thanh nhận hàng từ công ty mẹ Sữa Vinamilk ở

thành phố Hồ Chí Minh thông qua chi nhánh ở Đà Nẵng, sau đó phân phối sữa tươi
cho các nhà bán lẻ (bao gồm cả lẻ lớn và lẻ nhỏ) đồng thời nhà phân phối còn cung
cấp hàng hóa cho nhóm khách hàng tổ chức như các doanh nghiệp; các tổ chức y tế, xã
hội, trường học;…
Khách hàng của công ty được chia thành các nhóm khách hàng khác nhau theo
doanh số bình quân mua hàng hàng tháng. Dựa trên cơ sở đó, công ty cũng sẽ có
những chính sách bán hàng riêng, phù hợp với từng đối tượng cũng như những chính
sách của công ty, nhằm kiểm soát chặt chẽ và có chế độ đãi ngộ với những khách hàng
chủ lực.
Nhóm 1-QTDNTM 12
Công ty TNHH TM&DV Ngọc Thanh.
Ngọc Thanh
Nhóm Tiêu Dùng
(Tổ chức)
Nhà Bán Lẻ LớnNhà Bán Lẻ Nhỏ
GVHD: Bùi Văn Chiêm 2013
Cụ thể công ty đưa ra các mức phân loại khách hàng như sau:
Cửa hiệu bán lẻ nhỏ (LN): có doanh số bình quân mua hàng <= 8 triệu
đồng/tháng. Số lượng các cửa hiệu này chiếm gần 1/3 số lượng khách hàng của công
ty TNHH TM&DV Ngọc Thanh, đối với nhóm khách hàng này thì số lần ghé thăm
của nhân viên chào hàng là 2 lần/tuần.
Cửa hiệu bán lẻ lớn (LL): có doanh số bình quân mua hàng từ 8 triệu – 50 triệu
đồng/tháng. Đối với nhóm khách hàng này thì số lần ghé thăm của nhân viên chào
hàng là 3 lần/tuần để đáp ứng nhu cầu lấy hàng của các khách hàng. Đây là nhóm
khách hàng chủ lực của doanh nghiệp, với mức độ tiêu thụ sản phẩm cao nên doanh
nghiệp luôn luôn có mức độ kiểm soát cao.
Nhóm khách hàng khác là các tổ chức đặc thù có nhu cầu sử dụng sữa tươi lớn
như bệnh viện, các trung tâm y tế, trường tiểu học. Nhóm này chiếm số lượng khá ít
nhưng doanh số mua hàng hàng tháng của nhóm khách hàng này khá cao, từ 50 triệu –
90 triệu/tháng.

Bảng 2.2.2: Các nhóm khách hàng mua sữa tươi Vinamilk của công ty TNHH
TM&DV Ngọc Thanh.
Nhóm khách hàng
Năm 2011 Năm 2012
So sánh
2012/2011
Số
lượng
%
Số
lượng
% +/_ %
Lẻ nhỏ 321 50.31 332 50.30 11 3.42
Lẻ lớn 302 47.34 310 46.97 8 2.65
Nhóm khác 15 2.35 18 2.72 3 20
Tổng 638 100 660 100 22 3.45
(Nguồn: Số liệu từ phòng Kinh doanh của công ty)
Dựa vào bảng 2.2.2 ta thấy, số lượng khách hàng của công ty năm 2012 tăng lên
so với năm 2011, tuy lượng tăng không nhiều được xem là đã thành công, do chú trọng
vào việc nghiên cứu thị trường nên đã tìm ra những nhóm khách hàng mới, có những
Nhóm 1-QTDNTM 13
GVHD: Bùi Văn Chiêm 2013
chính sách ưu đãi nên trong tương lai chắc chắn sẽ thu hút nhiều nhóm khách hàng
hơn nữa.
2.2.3. Chính sách phân phối sữa tươi của DN Ngọc Thanh.
2.2.3.1. Chính sách cung cấp hàng hóa:
Nhiệm vụ chủ yếu, cốt lõi của công ty TNHH TM&DV Ngọc Thanh là cung cấp
sản phẩm nhanh chóng, kịp thời tới người mua. Đồng thời đảm bảo chất lượng, cung
cấp sản phẩm không quá hạn sử dụng, kịp thời giới thiệu các mẫu sản phẩm mới đáp
ứng nhu cầu bán hàng của các đại lý. Đây là nhiệm vụ quan trọng nhất của công ty

TNHH TM&DV Ngọc Thanh.
Nhóm sản phẩm sữa tươi là nhóm sản phẩm khá nhạy cảm về thời gian sử dụng,
công ty TNHH TM&DV Ngọc Thanh luôn quan tâm vấn đề đó, vì vậy hàng hóa nhập
về kho luôn được tính toán khá kỹ. Hàng nhập về sau sẽ được bán sau khi đã bán hết
số hàng nhập lần trước.
Hiện tại ở công ty TNHH TM&DV Ngọc Thanh có 9 nhân viên chào hàng phụ
trách các khu vực cụ thể được phân công từ trước, 12 nhân viên giao hàng cùng với 4
xe tải đáp ứng nhiệm vụ vận chuyển sữa tươi Vinamilk tới tận địa chỉ của các cửa hiệu
trên khu vực phân phối.
Chính sách cung cấp sản phẩm được thực hiện rất tốt ở công ty TNHH TM&DV
Ngọc Thanh, theo như quy định của nhà sản xuất thì sản phẩm sẽ đến tay các đại lý
không quá 48 giờ, và khách hàng có thể đặt hàng thông qua nhân viên chào hàng hoặc
điện thoại, đại lý được cung cấp số điện thoại của nhà phân phối, luôn luôn có người
trực điện thoại. Nhà phân phối luôn cố gắng đáp ứng nhanh các đơn hàng của khách
hàng. Sản phẩm được giao tận nơi khi khách hàng đặt mua sản phẩm sữa Vinamilk.
Nhóm 1-QTDNTM 14
GVHD: Bùi Văn Chiêm 2013
2.2.3.2. Chính sách giá.
Sản phẩm được cam kết bán theo đúng giá của nhà sản xuất, điều này đảm bảo
lợi nhuận cao nhất cho các cửa hiệu.
Tỷ lệ chiết khấu quy định được áp dụng cho các khách hàng mua sản phẩm sữa
tươi Vinamilk từ tháng 1/2012 với các mức như sau:
Đối với kênh định chế: nhóm khách hàng chủ yếu là bệnh viện, trung tâm y tế kí
hợp đồng với công ty, hàng tháng đều mua sữa Vinamilk và có giá trị đơn hàng lớn
hơn 20 triệu/1 đơn hàng trở lên được hưởng mức chiết khấu là 3% đơn hàng.
Đối với kênh dinh dưỡng: tỷ lệ chiết khấu đối với nhóm sữa nước là 4%/1 đơn
hàng. Nhóm khách hàng chủ yếu của kênh này là các trường mần non, tiểu học trên
toàn thành phố Huế.
Các đại lý: tỷ lệ chiết khấu là 1.5%/1 đơn hàng nếu như giá trị mỗi đơn hàng lớn
hơn 7 triệu đồng.

Mức chiết khấu được đưa ra bởi VINAMILK Việt Nam, và nhiệm vụ của nhà
phân phối là thực hiện đúng theo như quy định được đưa ra bởi nhà sản xuất. Mức
chiết khấu sẽ được thay đổi tùy theo tình hình kinh doanh, tùy theo chiến lược kinh
doanh của công ty.
Qua bảng 2.2.3.2 bên dưới, ta thấy tỷ lệ chiết khấu năm 2012 tăng so với năm
2011 một mức là 57.1 triệu đồng, điều này cho thấy đối với các đối tượng khách hàng,
Công ty Ngọc Thanh đã tăng cường tỷ lệ chiết khấu để tạo ra sự hấp dẫn, thu hút sự
tham gia của họ vào kênh phân phối của mình.
Nhóm 1-QTDNTM 15
GVHD: Bùi Văn Chiêm 2013
Bảng 2.2.3.2: Tổng giá trị chiết khấu sản phẩm sữa tươi Vinamilk qua các năm
gần đây của công ty TNHH TM&DV Ngọc Thanh
Giá trị chiết khấu cho các đại lý
(triệu đồng)
So sánh
2012/2011
Năm 2011
446,7
Năm 2012
503,8
+/- %
57.1 12.78
(Nguồn: Số liệu từ phòng Kinh doanh của công ty)
2.2.3.3. Chính sách xúc tiến bán hàng:
∗ Nhóm chương trình hỗ trợ bày biện hàng hóa:
Đây là nhóm các chính sách được chú trọng nhất trong khuyến khích thành viên
kênh của Nhà sản xuất và Nhà phân phối với sự đa dạng và thường xuyên của các
chương trình. Chương trình hỗ trợ bán hàng được triển khai nhằm tạo điều kiện thuận
lợi cho nhà bán lẻ trưng bày các sản phẩm của công ty Vinamilk một cách bắt mắt
nhằm thu hút sự chú ý, mua sắm của người tiêu dùng; sự tham gia của các đại lý vào

việc mua bán sản phẩm của công ty. Hơn nữa, thông qua các chương trình hỗ trợ xúc
tiến bán hàng, công ty còn tạo dựng hình ảnh đẹp về sản phẩm đối với khách hàng
thông qua việc sản phẩm được bày bán một cách gọn gàng, rõ ràng và sạch sẽ. Các hỗ
trợ về xúc tiến bán hàng mà công ty áp dụng cho các đại lý đó là: kệ trưng bày, tủ
lạnh/tủ làm mát cho các sản phẩm sữa chua và nước giải khát, giá trưng bày,
Hoạt động bày biện hàng hoá trong cửa hiệu một mặt giúp cho người bán hàng có
thể dễ dàng quản lý hàng tồn, quảng bá hàng hoá ra cho người tiêu dùng, quản lý diện
tích bày biện và tạo hình ảnh tốt của doanh nghiệp và sản phẩm trong mắt khách hàng;
mặt khác giúp cho người tiêu dùng có thể dễ dàng nhận biết hàng hoá và tiện lợi trong
lựa chọn sản phẩm cũng như tìm hiểu thông tin giá cả.
Nhóm 1-QTDNTM 16
GVHD: Bùi Văn Chiêm 2013
Đối với mặt hàng sữa tươi Vinamilk, để có thể nhận được các hỗ trợ bán hàng từ
nhà phân phối thì các cửa hàng bán lẻ của công ty phải thỏa mãn các điều kiện:
- Có giấy phép kinh doanh.
- Các cửa hàng phải có mặt tiền, không bị che khuất,
- Có giao dịch mua bán với nhà phân phối của công ty Vinamilk.
- Ưu tiên cho các cửa hàng bán lẻ đã tham gia các các chương trình trưng bày
trong đợt liền kề.
- Chu kì trưng bày sản phẩm trong thời gian một năm.
Bảng 2.2.3.3.a: Điều kiện đánh giá và mức hỗ trợ/thưởng cho điểm trưng bày
Mức
tham
gia
Điều kiện đánh giá
Hỗ trợ bày
bán (ADM
110ml có
đường)
(hộp/tháng)

Hỗ trợ
phần vượt
yêu cầu
mua sản
phẩm tối
thiểu
Số lượng yêu cầu mua sản
phẩm tối thiểu/tháng
( Đvt: thùng 48 hộp/bịch)
Số mặt hàng
yêu cầu bày
bán
(Đvt: lốc 4
hộp 180ml)
Sữa nước
loại hộp
(180ml)
Fino và
Sữa Đậu
nành
Tổng
A 120 80 200 Kệ trưng bày 288
Hỗ trợ 01
hộp ADM
110ml cho
01 thùng
hoặc bịch
200/220ml
B 90 60 150 Kệ trưng bày 208
C 60 40 100 12 136

D 30 30 60 12 80
E 15 15 30 12 40
(Nguồn: Số liệu từ phòng Kinh doanh của công ty)
Chương trình trưng bày hỗ trợ kệ trưng bày này được công ty triển khai xuyên
suốt trong năm với tên chương trình là “Vinamilk shop”. Thông qua chương trình
“Vinamilk shop” thì các cửa hàng bán lẻ của công ty sẽ được hỗ trợ về mặt cơ sở vật
chất và trang thiết bị để bày bán sản phẩm của Vinamilk thông qua việc mua sản phẩm
Nhóm 1-QTDNTM 17
GVHD: Bùi Văn Chiêm 2013
sữa tươi ở mức tối thiểu/tháng. Như vậy, chương trình hỗ trợ xúc tiến bán sẽ giúp công
ty gia tăng lượng bán hàng, đảm bảo tăng trưởng doanh số và tao dựng nên hình ảnh
chuỗi “Vinamilk shop” trên khắp các tỉnh thành.
∗ Nhóm chương trình khuyến mãi dành cho đại lý:
Ngoài chương trình khuyến mãi cho người tiêu dùng thì công ty còn thực hiện
khuyến mãi cho đại lý hoặc các khách hàng tổ chức khi mua sản phẩm với số lượng
lớn trong thời gian khuyến mãi.
Bảng 2.2.3.3.b: Chương trình khuyến mãi dành cho thành viên kênh phân phối
Nhãn
hàng
Cơ cấu
Bắt đầu Kết thúc
Mua Tặng
ADM
110ml
Mức 1: Mua ½ thùng ->
dưới 6 thùng
01 hộp đàn bò
110ml/24hộp
22/04/2013 29/04/2013
Mức 2: Mua 6 thùng trở

lên
05 hộp đàn bò
110ml/2thùng
22/04/2013 29/04/2013
ADM
180ml
Mức 1: Mua ½ thùng ->
dưới 6 thùng
01 hộp đàn bò
180ml/24hộp
22/04/2013 29/04/2013
Mức 2: Mua 6 thùng trở
lên
05 hộp đàn bò
180ml/2thùng
22/04/2013 29/04/2013
(Nguồn: Số liệu từ phòng Kinh doanh của công ty)
Việc áp dụng các chương trình khuyến mãi này làm gia tăng khối lượng hàng bán
ra, đảm bảo tăng trưởng doanh thu và tăng lợi nhuận cho công ty. Thực tế là trong thời
gian từ 22/04/2013 đến 30/04/2013, khối lượng sữa tươi ADM bán ra tăng 17% (Số
liệu thống kê từ Phòng Kinh doanh) giúp nhà phân phối hoàn thành chỉ tiêu của Tổng
công ty Vinamilk, đảm bảo sự tăng trưởng của nhà phân phối Ngọc Thanh.
2.2.3.4. Chương trình hỗ trợ quản lý bán hàng.
Bên cạnh các chương trình trưng bày hàng tháng có giá trị và hoạt động của
nhân viên bày biện, các nhân viên bán hàng cũng thường xuyên hỗ trợ cửa hiệu trong
Nhóm 1-QTDNTM 18
GVHD: Bùi Văn Chiêm 2013
việc bày biện hàng hoá, theo dõi tình hình kinh doanh sản phẩm (sản phẩm bán chạy
nhất, sản phẩm ít tiêu thụ hơn), theo dõi số lượng và hạn sử dụng của sản phẩm lưu
kho.

Trong trường hợp kinh doanh phân phối cụ thể tại Nhà phân phối Ngọc Thanh
ngành hàng sữa tươi Vinamilk thì nội dung của các chính sách này chủ yếu liên quan
đến hoạt động tác nghiệp hàng ngày của nhân viên bán hàng. Cụ thể hơn, ta thấy quy
trình tác nghiệp trên thị trường của một nhân viên bán hàng gồm 8 bước được thể hiện
trong sơ đồ 2.2.3.4 dưới đây.
Trong 8 bước bán hàng như sơ đồ dưới thì hoạt động hỗ trợ quản lý bán hàng
thể hiện rõ trong các bước bày biện, kiểm tra điểm bán, xác định các đơn hàng hợp lý
và phù hợp với thực tế kinh doanh của cửa hiệu. Ngoài ra việc nhân viên bán hàng ghé
thăm cửa hiệu đều đặn cũng là một hỗ trợ quản lý bán hàng nhằm đảm bảo duy trì
nguồn cung ổn định, đảm bảo hoạt động kinh doanh thường xuyên của cửa các nhà
bán lẻ. Thực tế việc thực hiện thường xuyên và lâu dài các hoạt động này đã tạo ra mối
thiện cảm ở khách hàng về các hỗ trợ của công ty, về sự chuyên nghiệp của nhân viên
bán hàng cũng như nâng cao uy tín của Nhà phân phối, từ đó tăng cường được khả
năng hợp tác của khách hàng.
Nhóm 1-QTDNTM 19
GVHD: Bùi Văn Chiêm 2013
Nhóm 1-QTDNTM 20
Chuẩn bị
Chào hỏi
Bày biện
Kiểm tra điểm bán
Xác định đơn hàng
Trình bày
Ghi chép
Hành trình
Rà soát dựa vào máy Ipad; Quan sát cửa hiệu
Xác định rõ chỉ tiêu phân phối, doanh số, trả trưng bày
Chào cửa hiệu
Đưa hoá đơn nợ tuần trước
Sắp xếp hàng hoá theo nhãn hiệu, size, và theo tiêu chuẩn

trưng bày
Xác định vị trí hàng hoá
Hỏi chủ cửa hiệu về hàng hoá, tình hình kinh doanh
Kiểm tra hàng tồn trong cửa hàng
Dựa vào số lượng hàng tồn để đề nghị đặt hàng hợp lý; đạt
chỉ tiêu trưng bày, doanh số
Dùng kỹ năng bán hàng/ hàng mẫu và iPad để trình bày
thuyết phục khách hàng đặt hàng
Chào cửa hiệu và hẹn thời gian gặp lại
Tiếp tục với các cửa hàng khác trong hành trình
Ghi chép đơn hàng, phản hồi của khách hàng
GVHD: Bùi Văn Chiêm 2013
Sơ đồ 2.2.3.4: Quy trình 8 bước bán hàng
2.2.3.5. Chính sách tài chính:
Các chính sách tài chính nhằm hỗ trợ việc đảm bảo nguồn vốn và hoạt động quay
vòng vốn trong kinh doanh của các nhà bán lẻ. Việc đảm bảo vốn cho ổn định kinh
doanh của nhà bán lẻ cũng đồng nghĩa với việc đảm bảo sự hợp tác lâu dài và ổn định
của thành viên kênh đối với nhà phân phối. Bởi lẽ khi thành viên kênh nhận được các
hỗ trợ các ưu đãi về vốn phù hợp từ nhà phân phối, hoạt động kinh doanh của họ được
linh hoạt và chủ động hơn. Mặc dù điều này có thể làm tăng thêm một số chi phí do
việc tăng các khoản phải thu từ khách hàng, nhưng đổi lại doanh nghiệp có thể tăng
thêm lợi nhuận nhờ mở rộng khối lượng sản phẩm tiêu thụ.
Các thành viên kênh nhận được sự hỗ trợ của công ty dưới hình thức các trợ giúp về
tài chính bao gồm các điều kiện thanh toán. Tuy nhiên sự hỗ trợ này đi kèm các điều
kiện cụ thể. Nội dung các hỗ trợ này bao gồm:
Thứ nhất, phương thức thanh toán linh hoạt: khách hàng có thể áp dụng các
phương thức thanh toán khác nhau bao gồm tiền mặt hoặc chuyển khoản qua ngân
hàng: điều này được thực hiện với các khách hàng tổ chức của công ty như: Trường
Huế Star, nhà hàng, khách sạn,…
Thứ hai, chính sách công nợ, bao gồm hạn mức nợ tối đa công ty cho đại lý

gối đầu và thời hạn thanh toán nợ.
Về hạn mức nợ tối đa, tùy theo doanh số của từng của hàng/đại lý cụ thể mà
công ty sẽ có những quy định khác nhau về hạn mức nợ tối đa cho đại lý gối đầu trả
sau. Cụ thể, khoản nợ sẽ bằng số tiền trung bình 1 lần đặt hàng của đại lý đó.
Về thời gian thanh toán: Công ty đề xuất cho các đại lý bằng cách gia hạn
thời gian thanh toán đơn hàng trong vòng 07 ngày kể từ ngày nhận hàng. Điều kiên để
các đại lý được hưởng chính sách công nợ là phải tham gia chương trình “Vinamilk
shop”.
Nhóm 1-QTDNTM 21
GVHD: Bùi Văn Chiêm 2013
Như vậy, với các chính sách hỗ trợ tài chính từ công ty, khách hàng có thể
đảm bảo vốn cho kinh doanh được thông suốt hơn nhằm gia tăng sự hài lòng và lòng
trung thành của các đại lý với công ty, giúp công ty đạt doanh số gia tăng lợi nhuận và
mở rộng kênh phân phối một cách hiệu quả.
III. Giải pháp.
Qua quá trình khảo sát thực tế tại doanh nghiệp cũng như một số đại lý, nhà bán
lẻ có quen biết nhận hàng từ nhà phân phối Ngọc Thanh, do hạn chế về nguồn lực
cũng như thời gian, tính bí mật trong kinh doanh nên thông tin nhận được còn khá ít,
nhóm xin đưa ra một số giải pháp như sau:
3.1. Chính sách cung cấp hàng hóa:
Qua quá trình đi thực tế cho thấy, kho lưu hàng còn khá lôn xộn, các lối đi còn
chật chội. Do đó công ty nên sắp xếp kho hàng gọn gàng, không để chiếm nhiều diện
tích từ đó công ty có thể tận dụng tối đa cơ sở hạ tầng của mình cho việc lưu trữ sản
phẩm đáp ứng nhu cầu khách hàng khi tới mùa cao điểm.
Thời gian giao hàng cũng là một trong những vấn đề mà công ty cần quan tâm
khi hoạch định chiến lược phân phối, thường thì không qúa một ngày từ lúc đặt hàng.
Điều này tạo sự hài lòng cho nhà bán lẻ, đồng thời chất lượng hàng cũng đảm bảo. Để
làm được điều này đòi hỏi sự thống nhất giữa nhân viên bán hàng vào nhân viên giao
nhận. Chính vì thế hàng năm, công ty nên trao các giải thưởng cho các cặp nhân viên
bán hàng và nhân viên giao nhận có tỉ lệ trả hàng giảm doanh số thấp nhất tại công ty.

Đây cũng là một chính sách khuyến khích nội bộ thực sự có hiệu quả.
Ngoài ra, số lượng hàng giao cần phải chính xác so với đơn hàng để tạo ra sự
tin tưởng tuyệt đối cho nhà bán lẻ khi có sự giao nhận hàng hóa. Trong trường hợp chủ
đại lý không có thời gian để kiểm kê số lượng hàng hóa thực tế so với hóa đơn giao
hàng thì họ cũng hoàn toàn yên tâm rằng không có sự sai lệch nào xảy ra.
Nhóm 1-QTDNTM 22
GVHD: Bùi Văn Chiêm 2013
3.2. Chính sách xúc tiến bán hàng.
Khuyến mãi là công cụ, đòn bẩy về lợi ích để kích thích khách hàng mua hàng
đặc biệt là các thành viên trong kênh phân phối, qua đây xin đề xuất một số giải pháp
đối với hình thức khuyến mãi:
Thứ nhất, đối với các trung gian phân phối mới, công ty có thể tài trợ cho họ
thông qua chiết khấu, bớt giá hoặc cấp tín dụng thương mại trong một hạn mức thích
hợp để làm hàng mẫu.
Thứ hai, công ty nên khuyến mãi bằng các hình thức khác có tính chất bổ sung
như: Tổ chức liên hoan gặp mặt, hội nghị khách hàng, trao phần thưởng về doanh số,
tặng quà nhân dịp sinh nhật, ngày lễ tết.
Trưng bày sản phẩm cũng không kém phần quan trọng thu hút sự quan tâm của
khách hàng mua sắm, xin đề xuất một số giải pháp như sau:
Về việc chăm sóc các cửa hàng: Thực tế thì có các nhân viên của các hãng sữa có
làm điều này nhưng nhân viên giao hàng chỉ giao hàng đến rồi đi, không thực hiện việc
sắp xếp lên kệ cho cửa hàng. Để chăm sóc cửa hàng nhân viên giao hàng xếp hàng lên kệ
một cách ngay ngắn và quay mặt có in tên nhãn ra bên ngoài, như vậy khách mua hàng có
thể thấy nhãn dễ dàng hơn. Để tạo một hình ảnh đẹp hơn cho bạn hàng của mình, Công ty
Ngọc Thanh mỗi tháng nên có nhân viên đến lau chùi kệ hàng hóa, dọn dẹp kệ hàng cho
gọn gàng, sạch sẽ, bắt mắt.
3.3. Chương trình hỗ trợ quản lý bán hàng.
Thứ nhất, công ty nên tổ chức các khóa đào tạo, huấn luyện nhân viên trong việc
bầy biện, sắp xếp cũng như quản lí hàng hóa một cách khoa học.
Thứ hai, giám sát quản lí bán hàng nên thường xuyên kiểm tra điểm bán để xác

định vị trí hàng hoá, hỏi han chủ cửa hiệu về hàng hoá, tình hình kinh doanh cũng như
kiểm tra hàng tồn trong cửa hàng và có những buổi tiếp xúc trực tiếp với các nhà bán
Nhóm 1-QTDNTM 23
GVHD: Bùi Văn Chiêm 2013
lẻ để lắng nghe những phản hồi từ phía đại lý về đội ngũ nhân viên thị trường của công
ty.
Thứ ba, nhân viên bán hàng khi tiếp cận khách hàng cần phải dùng kỹ năng bán
hàng/hàng mẫu và iPad để trình bày thuyết phục khách hàng đặt hàng và có phương
pháp nhấn mạnh đơn hàng có thể phù hợp nhất với khách hàng để tập trung thuyết
phục khách hàng đặt hàng có hiệu quả.
Thứ tư, cung cấp và giải đáp thông tin cho các đại lý kịp thời, đầy đủ, đặc biệt là
các hình thức khuyến mãi, giảm giá và thông tin về sản phẩm mới mà công ty đang
cung cấp, giúp khách hàng có thể kịp thời cập nhật những thông tin cần thiết cho quá
trình bán hàng của đại lý.
3.4. Chính sách tài chính.
Chính sách tài chính được xem là thông tin mật nên việc thanh toán, công nợ như
thế nào cho bạn hàng của mình, được công ty giữ kín, tránh thông tin mở sẽ khiến đối
thủ cạnh tranh có biện pháp lôi kéo bạn hàng nên nhóm chỉ có thể đưa một số giải
pháp như sau:
Sau khi đại lý và công ty kí kết hợp đồng phân phối thì đại lý sẽ được nhà phân
phối đưa vào danh sách ưu đãi và được hưởng các chính sách dành cho thành viên
kênh phân phối của công ty.
Thay vì sẽ phải thanh toán hết nợ sau thời hạn thanh toán 7 ngày kể từ ngày nhận
hàng (Thông tin từ phòng Kinh doanh Công ty TNHH TM&DV Ngọc Thanh) thì công
nợ của lần mua hàng đầu tiên đại lý sẽ chỉ phải thanh toán 70% trong vòng 7 ngày, và
30% còn lại sẽ phải thanh toán cho nhà phân phối trong lần nhập hàng thứ hai và
doanh số cho mỗi lần nhập hàng là không quá 10 triệu đồng.
Thứ hai, chỉ có những khách hàng tổ chức của công ty mới có thể sử dụng
phương thức thanh toán khác nhau bao gồm tiền mặt hoặc chuyển khoản qua ngân
Nhóm 1-QTDNTM 24

GVHD: Bùi Văn Chiêm 2013
hàng. Vậy công ty nên áp dụng phương thức thanh toán này rộng rãi hơn cho cả những
khách hàng cá nhân để họ có thể thuận tiện nhất khi giao dịch.
Mở thêm nhiều tài khoản tại các ngân hàng khác nhau để thuận tiện cho khách
hàng.
Nhóm 1-QTDNTM 25