quy trình và nghiệp vụ kinh doanh môi giới bđs

Quy Trình và nghiệp vụ kinh
Quy Trình và nghiệp vụ kinh
doanh môi giới BĐS
doanh môi giới BĐS
Nguyễn Ngọc Dương
Nguyễn Ngọc Dương
Môi giới cần những nghiệp vụ nào? Và tìm
Môi giới cần những nghiệp vụ nào? Và tìm
kiếm điều gì để tồn tại, phát triển?
kiếm điều gì để tồn tại, phát triển?
1. Quy tắc của nghề môi giới
1. Quy tắc của nghề môi giới
Cốt lõi của nghề môi giới : Thông tin.
Cốt lõi của nghề môi giới : Thông tin.
7 nguyên tắc chủ đạo :
7 nguyên tắc chủ đạo :
1.
1.
Luôn nhớ đến quy định
Luôn nhớ đến quy định
2.
2.
Phải linh hoạt
Phải linh hoạt
3.
3.
Mang lợi ích mới cho khách hàng
Mang lợi ích mới cho khách hàng
4.
4.
Chặt chẽ trong lời nói và hành động

Chặt chẽ trong lời nói và hành động
5.
5.
Cẩn thận trong tính toán
Cẩn thận trong tính toán
6.
6.
Chu đáo trong tiếp xúc
Chu đáo trong tiếp xúc
7.
7.
Luôn có tư tưởng phát triển khách hàng.
Luôn có tư tưởng phát triển khách hàng.
Thông tin
Thông tin


Cung cấp thông tin : nhanh nhất, chính xác
Cung cấp thông tin : nhanh nhất, chính xác
nhất, rộng nhất.
nhất, rộng nhất.
Tiếp nhận thông tin : mọi lúc mọi nơi. Không
Tiếp nhận thông tin : mọi lúc mọi nơi. Không
để mất cơ hội từ khách hàng.
để mất cơ hội từ khách hàng.
Xử lý thông tin : cung cấp giải pháp và cách
Xử lý thông tin : cung cấp giải pháp và cách
thức tốt nhất cho khách hàng.
thức tốt nhất cho khách hàng.
Thông tin : sản phẩm, thị trường, pháp luật.

Thông tin : sản phẩm, thị trường, pháp luật.
Phải rèn luyện độ nhạy thông tin về sản
Phải rèn luyện độ nhạy thông tin về sản
phẩm, thị trường, hành vi khách hàng
phẩm, thị trường, hành vi khách hàng




quyết định thành bại của người môi giới.
quyết định thành bại của người môi giới.


độ nhạy thông tin về nguồn khách hàng và
độ nhạy thông tin về nguồn khách hàng và
cách thức thu hút khách hàng sẽ quyết định
cách thức thu hút khách hàng sẽ quyết định
thành bại trong nghề môi giới.
thành bại trong nghề môi giới.
Nguyên tắc 1 : quy định.
Nguyên tắc 1 : quy định.
Quy định nhằm tránh các rủi ro sau khi thực hiện
Quy định nhằm tránh các rủi ro sau khi thực hiện
nghiệp vụ môi giới.
nghiệp vụ môi giới.
Trao đổi các quy định về : hoa hồng, thời gian hiệu
Trao đổi các quy định về : hoa hồng, thời gian hiệu
lực của giá cả, sở hữu khách hàng…
lực của giá cả, sở hữu khách hàng…
Tranh chấp khách hàng.

Tranh chấp khách hàng.
Tiến độ thanh toán và các điều khoản phạt.
Tiến độ thanh toán và các điều khoản phạt.
Nghiệp vụ môi giới.
Nghiệp vụ môi giới.


Hợp đồng dịch vụ môi giới : không văn bản
Hợp đồng dịch vụ môi giới : không văn bản
và có văn bản.
và có văn bản.
Hiểu rõ quy trình bán hàng của chủ đầu tư :
Hiểu rõ quy trình bán hàng của chủ đầu tư :
thời gian nhận cọc, thời gian thanh toán.
thời gian nhận cọc, thời gian thanh toán.
Hiểu rõ hợp đồng và trình tự pháp lý.
Hiểu rõ hợp đồng và trình tự pháp lý.
Nguyên tắc 2 : phải linh hoạt
Nguyên tắc 2 : phải linh hoạt
Tùy vào khách hàng.
Tùy vào khách hàng.
Tùy vào sản phẩm.
Tùy vào sản phẩm.
Tùy tình hình thị trường
Tùy tình hình thị trường
Luôn tôn trọng khách hàng mua và khách hàng bán
Luôn tôn trọng khách hàng mua và khách hàng bán
nhưng không được vi phạm nguyên tắc minh bạch
nhưng không được vi phạm nguyên tắc minh bạch
thông tin.

thông tin.
Thị trường có nhiều nhu cầu
Thị trường có nhiều nhu cầu
Nhu cầu thuê, mua nhà thành phố.
Nhu cầu thuê, mua nhà thành phố.
Nhu cầu thuê, mua đất đầu tư
Nhu cầu thuê, mua đất đầu tư
Nhu cầu dịch vụ : thủ tục pháp lý, định giá,
Nhu cầu dịch vụ : thủ tục pháp lý, định giá,
vay tiền, mạng lưới rao bán, mạng lưới hợp
vay tiền, mạng lưới rao bán, mạng lưới hợp
tác
tác
Phải linh hoạt điều khiển hoạt động tùy từng
Phải linh hoạt điều khiển hoạt động tùy từng
thời kỳ.
thời kỳ.
Nguyên tắc 3 : mang lại lợi ích cho
Nguyên tắc 3 : mang lại lợi ích cho
khách hàng.
khách hàng.


lợi ích là yếu tố quan trọng nhất để giữ mối liên kết
lợi ích là yếu tố quan trọng nhất để giữ mối liên kết
giữa môi giới và khách hàng.
giữa môi giới và khách hàng.
Lợi ích về thông tin : sản phẩm, cơ hội và rủi ro.
Lợi ích về thông tin : sản phẩm, cơ hội và rủi ro.
Lợi ích về tài chính : tiền.

Lợi ích về tài chính : tiền.
Lợi ích về quan hệ : tình bạn, được chăm sóc.
Lợi ích về quan hệ : tình bạn, được chăm sóc.
Nguyên tắc 4 :chặt chẽ trong lời nói
Nguyên tắc 4 :chặt chẽ trong lời nói
và hành động.
và hành động.
Thể hiện sự chuyên nghiệp.
Thể hiện sự chuyên nghiệp.
Tránh bài toán con.
Tránh bài toán con.
Nhận được sự tôn trọng ngay khi khách hàng
Nhận được sự tôn trọng ngay khi khách hàng
không giao dịch.
không giao dịch.
Nguyên tắc 5 : cẩn thận trong tính
Nguyên tắc 5 : cẩn thận trong tính
toán.
toán.
Không gây thiệt thòi cho khách hàng và công
Không gây thiệt thòi cho khách hàng và công
ty.
ty.
Tính toán kỹ trong bài toán khai thác, bán
Tính toán kỹ trong bài toán khai thác, bán
hàng và tiếp xúc với khách hàng.
hàng và tiếp xúc với khách hàng.
Tính toán kỹ từng cơ hội thị trường và từng
Tính toán kỹ từng cơ hội thị trường và từng
sản phẩm.

sản phẩm.
Trách nhiệm với dịch vụ.
Trách nhiệm với dịch vụ.
Trách nhiệm để có lợi tức lâu dài.
Trách nhiệm để có lợi tức lâu dài.
Hành động bảo vệ sản phẩm, bản thân và thị
Hành động bảo vệ sản phẩm, bản thân và thị
trường.
trường.
Hành động để khách hàng tôn trọng.
Hành động để khách hàng tôn trọng.
Nguyên tắc 6 : chu đáo trong tiếp
Nguyên tắc 6 : chu đáo trong tiếp
xúc.
xúc.
Tìm kiếm sự hài lòng của khách hàng mọi lúc
Tìm kiếm sự hài lòng của khách hàng mọi lúc
và mọi nơi.
và mọi nơi.
Mỗi lần gặp mặt là một cơ hội bán hàng,
Mỗi lần gặp mặt là một cơ hội bán hàng,
Nguyên tắc 7 : luôn phát triển khách
Nguyên tắc 7 : luôn phát triển khách
hàng.
hàng.
Khách hàng là ông chủ của người môi giới.
Khách hàng là ông chủ của người môi giới.
Tiền thu nhập là do khách hàng trả.
Tiền thu nhập là do khách hàng trả.
Nghề nghiệp ngắn hay dài là do khách hàng

Nghề nghiệp ngắn hay dài là do khách hàng
quyết định.
quyết định.
Khách hàng có thể mất vì môi giới khác.
Khách hàng có thể mất vì môi giới khác.


Môi giới phải tìm kiếm và giữ khách hàng
Môi giới phải tìm kiếm và giữ khách hàng
trong mọi trường hợp. : bán hàng, thị
trong mọi trường hợp. : bán hàng, thị
trường xấu hay thị trường tốt.
trường xấu hay thị trường tốt.
Tìm kiếm khách hàng từ mọi hướng : người
Tìm kiếm khách hàng từ mọi hướng : người
thân, bạn bè, vãng lai hay khách hàng.
thân, bạn bè, vãng lai hay khách hàng.
2. Quy trình khai thác bán hàng
2. Quy trình khai thác bán hàng
Cập nhật thông
Cập nhật thông
tin cầu
tin cầu
Khai thác K.
Khai thác K.
Hàng bán
Hàng bán
Nghiệp vụ
Nghiệp vụ
khai thác

khai thác
Khai thác
Khai thác
k.hàng mua
k.hàng mua
Cập nhật thông
Cập nhật thông
tin cung
tin cung
Mục đích của nghiệp vụ khai thác
Mục đích của nghiệp vụ khai thác


Tìm và đánh giá sản phẩm tốt.
Tìm và đánh giá sản phẩm tốt.
Khai thác và tiếp cận các nguồn khách hàng
Khai thác và tiếp cận các nguồn khách hàng
bán.
bán.
Tạo quan hệ và giữ mối quan hệ lâu dài với
Tạo quan hệ và giữ mối quan hệ lâu dài với
khách hàng bán.
khách hàng bán.
Quy trình khai thác cầu
Quy trình khai thác cầu
Thu nhập
Thu nhập
Giá cả
Giá cả
Dân số

Dân số
Thị hiếu
Thị hiếu
N vụ. Cầu
N vụ. Cầu
Nghiệp vụ
Nghiệp vụ
khai thác
khai thác
Kỳ vọng
Kỳ vọng
TT t.
TT t.
chính
chính
HTXH
HTXH
Kỹ thuật
Kỹ thuật
Làm gì để khai thác được sản
phẩm từ khách hàng đầu tư?
Những băng khoăn về cầu.
Những băng khoăn về cầu.
Khách hàng có gia tăng nhu cầu khi :
Khách hàng có gia tăng nhu cầu khi :

Công việc có thu nhập cao hơn?
Công việc có thu nhập cao hơn?

Giá cả nhà đang giảm, và Nguyên vật liệu tăng?

Giá cả nhà đang giảm, và Nguyên vật liệu tăng?

Tốc độ di chuyển dân số vào thành phố tăng? Tốc độ di
Tốc độ di chuyển dân số vào thành phố tăng? Tốc độ di
chuyển vào dự án tăng?
chuyển vào dự án tăng?

Khách hàng đang quan tâm đến điều gì?
Khách hàng đang quan tâm đến điều gì?

Mong mỏi của họ là gì?
Mong mỏi của họ là gì?

Thị trường tài chính vừa có thông tin gì mới? Tốt hay
Thị trường tài chính vừa có thông tin gì mới? Tốt hay
xấu
xấu

Hạ tầng khu vực này có gì thay đổi?
Hạ tầng khu vực này có gì thay đổi?

Điện, nước, cống, đường, viễn thông ra sao?
Điện, nước, cống, đường, viễn thông ra sao?
Cách tiếp cận khách hàng như thế nào?
Cách tiếp cận khách hàng như thế nào?
Quy trình khai thác cung
Quy trình khai thác cung
Công nghệ
Công nghệ
Giá yếu tố SX

Giá yếu tố SX
CS thuế
CS thuế
Cty và sp
Cty và sp
cạnh tranh
cạnh tranh
N vụ. Cung
N vụ. Cung
Nghiệp vụ
Nghiệp vụ
khai thác
khai thác
Quảng bá
Quảng bá
Khuyến mãi
Khuyến mãi
Lực lượng bh
Lực lượng bh
Luật và c/s
Luật và c/s
TC
TC
Làm gì để có được sản
phẩm từ chủ đầu tư?
Các băng khoăn về cung
Các băng khoăn về cung
Khả năng cung của thị trường sẽ ra sao ?
Khả năng cung của thị trường sẽ ra sao ?
1.

1.
Công nghệ sản xuất thay đổi?
Công nghệ sản xuất thay đổi?
2.
2.
Giá cả của yếu tố sản xuất tăng hay giảm? ảnh hưởng
Giá cả của yếu tố sản xuất tăng hay giảm? ảnh hưởng
tốt hay xấu.
tốt hay xấu.
3.
3.
Chính sách thuế có gì mới?
Chính sách thuế có gì mới?
4.
4.
Cty và các sản phẩm khác ra sao?
Cty và các sản phẩm khác ra sao?
5.
5.
Các quảng cáo trên thị trường đang nói gì?
Các quảng cáo trên thị trường đang nói gì?
6.
6.
Khuyến mãi gì để gia tăng?
Khuyến mãi gì để gia tăng?
7.
7.
Lực lượng bán hàng của họ ra sao?
Lực lượng bán hàng của họ ra sao?
8.

8.
Luật yêu cầu gì?
Luật yêu cầu gì?
Chúng ta sẽ chia sẽ như thế nào với khách hàng ?
Chúng ta sẽ chia sẽ như thế nào với khách hàng ?