CÁCH TIẾP cận và các CÔNG cụ bán HÀNG và MARKETING của dự án MEET BIS

CÁCH TIẾP CẬN và
CÁC CÔNG CỤ BÁN HÀNG VÀ
MARKETING CỦA DỰ ÁN MEET-BIS
Kế hoạch marketing, video, các mơ hình điển hình, tờ rơi,
thị trường, các hội thảo dành cho DNVVN
Tất cả các cơng cụ đều có DVD được gửi đến quý vị

Green-Biz 2013 Khách sạn Melia Hà Nội
19 tháng 09 năm 2013 1.30 - 3.00 chiều

Ấn phẩm này được xuất bản với sự hỗ trợ của Ủy ban châu Âu. MEET-BIS Việt Nam chịu hoàn toàn trách nhiệm về nội dung của
ấn phẩm. Nội dung của ấn phẩm này không thể hiện quan điểm của Ủy ban Châu Âu.


GiỚI THIỆU bài trình bày
1.  Cách tiếp cận:
• 
• 
• 
• 

Trọng tâm của dự án
Tại sao lại là thị trường DNVVN?
Cách tiếp cận của MEET BIS
Hội thảo và câu lạc bộ kinh doanh

2. Tổng quan về bộ công cụ MEET-BIS
1.Nghiên cứu thị trường,
2.Quản lý CSDL,
3.Các công cụ quảng bá,
4.Bán hàng

Trọng tâm của dự án MEET BIS
•  Các cơng ty cơng nghệ sạch ở Việt Nam
trước đây có xu hướng chỉ tập trung vào
các hợp đồng lớn.
•  Việc tiếp cận thị trường DNNVV đang phát
triển nhanh chóng cần có các kỹ thuật và kỹ
năng bán hàng mới.
-> Hỗ trợ các nhà cung cấp sản phẩm tiết
kiệm nước và năng lượng phát triển một
phương thức tiếp cận thị trường mới và biến
nó thành cách riêng của mình.


Trọng tâm của dự án MEET BIS
“Tại sao lựa chọn thị trường DNVVN” 
Một nghiên cứu cho thấy:
•  DNVVN là khu vực doanh nghiệp tăng trưởng
nhanh nhất xét về mặt số lượng
•  Trên 90% tổng số các doanh nghiệp tư nhân của
Việt Nam là DNVVN
•  95% các doanh nghiệp sản xuất là DNNVVN
 


Nhân tố khiến DNVVN là một
thị trường đặc biệt
Các trở ngại chính đối với DNVVN khi cân
nhắc về vấn đề sử dụng năng lượng hiệu

quả:
Nguyên nhân

Tỷ lệ phản hồi

Có nhiều việc khác phải làm

69%

Thiếu các thông tin đáng tin cậy

43%

Chi phí triển khai các biện pháp mới

41%

Q nhiều thơng tin, không biết đâu
là giải pháp tốt nhất

8%

Một khảo sát do MEET BIS tiến hành đối với 172 doanh nghiệp, DN có thể chọn nhiều hơn một lựa chọn

Đây là thách thức về marketing!


Nhân tố khiến DNVVN là một
thị trường đặc biệt
Bán các sản phẩm tiết kiệm nước/năng lượng

cho DNNVV; đặc điểm của DNVVN:
- 
- 
- 
- 

Linh hoạt
Quy trình ra quyết định nhanh chóng và đơn giản
Một số DN có tốc độ tăng trưởng nhanh
Thiếu bí quyết kỹ thuật
Khả năng xử lý/tiếp nhận thông tin mới cịn hạn chế
Tiềm lực tài chính hạn chế

Định nghĩa của VN: Theo quy định hiện hành, DNNVV là các doanh nghiệp có số vốn đăng ký
dưới 10 tỷ đồng hoặc có số lao động hàng năm khơng q 300 lao động

 


Cách tiếp cận của MEET BIS (1/3)
1.  NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG-> TRỌNG TÂM
Lựa chọn các ngành nghề trong đó các DNVVN có năng
lực đầu tư và hiện đang phải chi trả chi phí nước/năng
lượng lớn.
• 
• 
• 
• 
• 

Khách sạn
Nhà hàng
Tịa nhà văn phịng
Dệt may, da giày
Doanh nghiệp sản xuất thép (chỉ tập trung vào hoạt
động sử dụng nước hiệu quả)
•  Doanh nghiệp sản xuất giấy (chỉ tập trung vào hoạt
động sử dụng nước hiệu quả)


Cách tiếp cận của MEET BIS (2/3)
2. CÁC ĐỐI TÁC
Thiết lập quan hệ đối tác với các nhà cung cấp các cơng nghệ
phù hợp dành cho DNVVN:

Hồng Ngọc - Bơm nhiệt

Nguyên Phát - Đèn tiết
kiệm điện

Ánh Sao – Đèn tiết
kiệm điện

EMTech – Phần mềm
quản lý năng lượng

IMC-Kiểm toán năng
lượng

BK Solar – Máy nước nóng sử

dụng năng lượng mặt trời

Caesar - Tiết kiệm nước
Systech ECO –
Dịch vụ & Sản phẩm tiết
kiệm điện

Brain Đại Việt - Tiết kiệm
nước


Cách tiếp cận của MEET BIS (3/3)
3. XÂY DỰNG THỊ TRƯỜNG
MEET-BIS đã xây dựng các gói hỗ trợ kinh doanh
cải tiến và hiệu quả về chi phí để giúp các nhà cung
cấp xây dựng năng lực và tăng doanh thu từ các
DNVVN
1. MEET-BIS với tư cách là đơn vị hỗ trợ: xây dựng
thị trường, kết nối kinh doanh, xây dựng năng lực
2. MEET-BIS với tư cách là nhà đổi mới: xây dựng
các công cụ bán hàng và marketing cho các nhà
cung cấp để tiếp cận các DNVVN theo hướng có thể
thu được lợi nhuận


MEET-BIS với tư cách là đơn vị hỗ trợ
CÁC HỘI THẢO
•  Tổ chức chương trình để chia sẻ kiến thức và tạo nhận
thức
•  Tạo thị trường để kết nối DNVVN với các nhà cung cấp

thiết bị
•  18 hội thảo, có sự tham gia củađại diện từ 739 DNVVN


MEET-BIS với tư cách là đơn vị hỗ trợ
Các sự kiện kết nối kinh doanh:
•  Kết nối các nhà cung cấp thiết bị và các bên liên quan
khác cùng tham gia vào chuỗi, chính phủ, các hiệp hội,
các chuyên gia quốc tế, khách hàng.
•  Chia sẻ chun mơn, kiến thức, các thách thức chung
và giải pháp
•  Tạo dựng tinh thần đồn kết, hỗ trợ lẫn nhau
•  5 sự kiện chung đã được tổ chức (trong 1,5 năm)
•  Các chủ đề riêng biệt về tiếp cận tài chính và kết nối
cơng nghệ mới giữa các nhà cung cấp


MEET-BIS với tư cách là đơn vị hỗ trợ
XÂY DỰNG NĂNG LỰC
•  Tổ chức các hội thảo và chương trình tập huấn
•  Chương trình tập huấn dài ngày về marketing và bán
hàng
•  Chương trình tập huấn hàng tuần để chuyển giao kinh
nghiệm cho các nhà cung cấp thiết bị trong vịng 2
tháng
•  Đào tạo "cầm tay chỉ việc" cho
nhân viên bán hàng
•  Dịch vụ tư vấn về
lập kế hoạch kinh doanh

GiỚI THIỆU bài trình bày
•  Quy trình marketing và bán hàng
•  Tổng quan về bộ cơng cụ MEET-BIS:
1.Nghiên cứu thị trường,
2.Quản lý CSDL,
3.Các công cụ quảng bá,
4.Bán hàng
5. Hậu mãi


QUY TRÌNH

Tìm kiếm
khách
hàng

Nhà cung
cấp cơng
nghệ

1 Nghiên
cứu thị
trường

Sắp xếp
thơng tin
khách
hàng

2 Quản lý dữ
liệu

Thuyết
phục
khách
hàng

3 Xúc tiến

bán hàng
Marketing
trực tuyến
Tờ rơi &
Brochure
Tham gia
triển lãm
Mô hình
điển hình
Phiếu giảm
giá

Giữ liên
lạc với KH

Bán hàng

4

Bán

hàng
Đào tạo
nhân
viên bán
hàng

Xây
dựngquy
trình bán
hàng

DNNVV

5 Hậu
mãi


CÔNG CỤ HỖ TRỢ KINH DOANH 1:
NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG


Bí quyết từ các cơng cụ
1.  Hướng dẫn từng bước
Tại sao phải làm nghiên cứu thị trường?
Công ty tự làm nghiên cứu hay thuê một nhà tư vấn?

2.  Các ví dụ
Nghiên cứu thị trường, phân tích đối thủ cạnh tranh, dự đoán nhu cầu
Các khảo sát thị trường

3.  Báo cáo nghiên cứu thị trường
Khách sạn, nhà hàng, tòa nhà văn phịng, ngành dệt may, chế biến thực
phẩm,..

4.  Ví dụ về Điều khoản tham chiếu khi thuê tư vấn
nghiên cứu thị trường


CÔNG CỤ HỖ TRỢ KINH DOANH 2:
XÂY DỰNG & QUẢN LÝ CƠ SỞ DỮ LIỆU

Thông tin về
người mua

Nhu cầu hoặc kỳ
vọng đặc biệt

Nhận xét của
khách hàng

Lịch sử thanh
toán

Khuyến mãi


Bí quyết từ các cơng cụ
Việc tiếp thị đến các DNVVN u cầu phải có một quy trình bán hàng
hiệu quả. Có rất nhiều khách hàng quy mơ nhỏ.
• 

Cơ sở dữ liệu là yếu tố quyết định để quảng bá và bán hàng thành
cơng!

• 

Theo dõi và thu thập thơng tin về khách hàng tiềm năng

• 

Biết các hoạt động marketing và bán hàng nào là hiệu quả nhất

• 

Giữ các khách hàng hiện có và biến họ thành khách hàng thường
xuyên bằng cách giữ liên lạc và cung cấp các dịch vụ được thiết kế
cho riêng họ

• 

Quản lý thơng tin (tỷ lệ nhân viên nghỉ việc rất cao!)

“Bán hàng cho một khách hàng hiện có ln dễ hơn
là thuyết phục một khách hàng mới"


Các công cụ về CSDL
1.  Hướng dẫn từng bước về cách
1.  xây dựng CDSL
2.  quản lý CSDL

2.  Ví dụ về các phần mềm
3.  Các bí quyết để quản lý CSDL hiệu quả


CÔNG CỤ HỖ TRỢ KINH DOANH 3:
XÚC TIẾN BÁN HÀNG


MB và xúc tiến bán hàng

• 

Xúc tiến bán hàng có mục tiêu và hiệu quả về chi
phí?
Quảng cáo, PR, cá nhân bán hàng, khuyến mại,
marketing xã hội…

• 

Đo lường hiệu quả của các công cụ xúc tiến -> cơ
sở dữ liệu!


CÔNG CỤ HỖ TRỢ KINH DOANH
3.1: MARKETING TRỰC TUYẾN


Kinh nghiệm của MEET BIS
về marketing trực tuyến

Các công cụ marketing trực tuyến mà MEET-BIS
cung cấp:
•  Trang web,
•  Truyền thơng xã hội,
•  Cơng cụ tính tốn năng lượng tiết kiệm,
•  Bản tin trực tuyến,
•  Google Adwords


Một số bí quyết trong các bộ cơng cụ …

•  Duy trì và cập nhật trang web thường xun
•  Theo dõi các hoạt động của khách ghé thăm
trang web
•  Quảng cáo trên các trang web/diễn đàn/mạng
xã hội mà các quản lý DNVVN thường ghé thăm
•  Các bản tin trực tuyến nên ngắn gọn và ấn
tượng, gửi thường xuyên


CÔNG CỤ HỖ TRỢ KINH DOANH
3.2: TỜ RƠI VÀ BROCHURE