BÀI THUYẾT TRÌNH KỸ NĂNG MỀM ĐÀM PHÁN Win to win trong đàm phán thương lượng là gì

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NAM CẦN THƠ

MÔN: KỸ NĂNG MỀM

Giảng viên hướng dẫn: Ts.LÊ VĂN TƯ


BÀI THUYẾT TRÌNH KỸ NĂNG MỀM
ĐÀM PHÁN

Chủ Đề 6
Win to win trong đàm phán thương lượng là gì


Đàm phán thương lượng

•

Đàm phán thương lượng là phương tiện cơ bản giúp chúng ta đạt
được những điều mà chúng ta mong muốn từ người khác

•

Đàm phán thương lượng là phương tiện

dùng để giải quyết mâu thuẫn giữa các bên


WIN TO WIN ?

Theo một cách hiểu tiếng Anh thơng thường thì Win-Win có nghĩa là nguyên tắc thắng-thắng.

Trong lĩnh vực kinh doanh hiện đại Win-Win là một trong
những nguyên tắc cơ bản của nghệ thuật thương thuyết và
đàm

phán.


Trong đó theo nguyên tắc này, những người tham gia thương thuyết kinh doanh muốn cuộc đàm
phán đi đến được một quyết định hợp tác thì họ cần phải là những người biết cách tôn trọng và
chấp nhận theo một ngun tắc chung là "đơi bên cùng có lợi".


Win-Win là một trong những nguyên tắc cơ bản mà bất kỳ một
nhà lãnh đạo nào cũng phải nằm lịng

Vì nó chính là một trong những yếu tố quan trọng nhất quyết định sự thành
bại của nhà lãnh đạo đó trong quá trình thương thuyết và đàm phán.


Win-Win đảm bảo cho kết quả hợp tác bền vững hơn.


Một ví dụ cụ thể :

Trên một bàn đàm phán về đấu thầu dự án đất nơng nghiệp, một
bên thì muốn mua giá thấp, cịn bên kia thì lại muốn bán giá cao.

Nếu mới đầu nhìn, có vẻ như buổi hợp tác có thể khơng thành cơng vì hai bên

đều địi hỏi được về những điều mà mình muốn.


Nên để có thể đưa đến kết quả chung nhất buộc hai bên phải gặp mặt để đàm phán

Tuy nhiên sự gặp mặt ở đây khơng có nghĩa là thỏa hiệp mà nó là Win-Win,
có nghĩa là mỗi bên nhường nhau một bước.


Tuy nhiên để có thể đạt được các quy tắc của Win-Win, địi hỏi người đám phán đó cần phải đi sâu
được vào từng ngóc ngách của vấn đề mà mình đang đàm phán là gì



Từ đó có thể mở rộng ra những giải pháp ngồi vị trí của buổi đàm phán.


Cũng cùng với tình huống đàm phán trong kinh doanh ở trên, nếu một
bên muốn mua giá thấp để cắt giảm chi phí phải bỏ ra, cịn một bên muốn
bán giá cao để có thể tối đa khoản lợi nhuận của mình nhất

Tất nhiên là câu chuyện sẽ chẳng thể đi đến đâu nếu như hai bên chỉ
muốn giữ khư khư mong muốn của mình


Nhưng nếu cả hai bên chịu ngồi xuống và cùng nhau thăm dò về những giải pháp để hai bên cùng có
lợi nhất như bên bán vẫn có thể tối đa được lợi nhuận và bên mua vẫn có thể được tiết kiệm được chi
phí, thì đó chính là Win-Win

WIN – WIN: KHƠNG Q KHĨ!
Thành cơng trong đàm phán là sự tối đa hóa thị phần trong một miếng bánh
chung nhưng đơi khi nó lại là việc mở rộng miếng bánh như trong trường hợp
về hai chị em nêu trên, nó tùy thuộc vào tình hình thực tế.


Dù ở bối cảnh nào, vấn đề then chốt của một thỏa thuận thành công là khi kết
thúc các bên đều đạt được mục tiêu đề ra và quan trọng nhất là tạo lập được mối
quan hệ hợp tác dài lâu.


Khi ngồi trên bàn đàm phán cần coi đối phương là bạn và đặt lợi ích của họ
ngang hàng với mình, tạo ra thế cân bằng về lợi ích giữa hai bên, giúp loại bỏ
tư tưởng bị chèn ép, khiến việc thương thuyết không thuận theo ý muốn.


Với một số quy tắc cơ bản được vận dụng linh hoạt người làm kinh doanh
dẫu còn “non tay”, chưa có nhiều kinh nghiệm vẫn có thể chủ động dẫn dắt
một cuộc đàm phán thành công. Trái lại, nếu sơ suất thì một chuyên gia lão
luyện vẫn thất bại như thường.




Biết người biết ta: Một trong những điều quan trọng khi bước vào một cuộc
đàm phán là nắm chắc được mục tiêu đàm phán của mình, hiểu rõ mình cần
gì, muốn gì, nắm được điểm mạnh, điểm yếu của mình để làm lợi thế trong
quá trình thương thuyết.

Đối tác đàm phán của bạn luôn chuẩn bị sẵn kế hoạch trước khi họ bước
vào cuộc thương thuyết. Bởi vậy, để giành được lợi thế cần có sự chuẩn bị,
tìm hiểu kỹ về đối tác, hiểu rõ những mong muốn, nhu cầu của họ, đâu là thứ
họ muốn hướng đến, ai là người gây ảnh hưởng đến các quyết định


Kỹ năng Win – Win gợi ý cho bạn cách nắm bắt tâm lý đối phương, biết cách quan sát
chi tiết sắc thái, tâm trạng, hiểu biết ngôn ngữ cơ thể,… từ đó kết hợp với vấn đề bàn
luận để đưa ra điểm chung nhất giữa hai bên. Tất nhiên điều này không hề đơn giản,
một nhà quản lý giỏi phải luôn chuẩn bị kỹ lưỡng trước mọi trường hợp.




Lấy tâm đối nhân: Nên nhớ rằng đừng chỉ tập trung vào lợi ích của mình, bởi đàm phán sẽ
đi vào ngõ cụt nếu các bên chỉ chăm chăm đi theo ý kiến của mình. Để đi đến một cái kết
đẹp lòng




Lắng nghe và quan sát: Đa phần con người ta thường rất thích nói, thể
hiện quan điểm và chỉ nghe những gì mình muốn. Bởi thế, hãy lắng
nghe bằng cách hỏi thật nhiều, quan sát đối phương trên bàn đàm
phán và bạn sẽ học được rất nhiều điều


Nếu có điều gì chưa rõ cũng đừng qn kiểm tra xem họ có hiểu đúng ý
mình khơng. Một ánh nhìn, một cử chỉ đơi lúc nói được nhiều hơn cả ngôn từ.
Tập lắng nghe, quan sát sẽ giúp bạn nhận ra điều đối tác muốn, thậm chí

thấu hiểu những điều họ khơng nói ra.