So sánh doanh thu (revenue) và tỷ suất lợi nhuận doanh thu (ROS) của 2 hãng xe toyota và hyundai

0

0


ii

0

0


BẢNG ĐÁNH GIÁ MỨC ĐỘ HOÀN THÀNH BÀI THI CỦA CÁC
THÀNH VIÊN TRONG NHĨM
ST
T

Họ và Tên
Phạm Như

1

Thảo Ngọc
(nhóm trưởng)

2

3

MSSV

Nhiệm vụ

hợp word, làm câu 1, 2,

5
192100545

Mỹ Huyền

5

Trần Hà Vân

192100536

Anh

3

thành

Thiết kế trang bìa, tổng

192100555

Nguyễn Thị

Mức độ hồn

100%

3, 4
Tổng hợp word, làm
mục lục, check đạo văn,

100%

làm câu 1, 2, 3
Tổng hợp word, đánh số
trang, danh mục bảng,
hình, làm câu 1, 2, 3

MỤC LỤC
iii

0

0

100%


Câu 1............................................................................................................................. 1
1.1. So sánh Doanh thu (Revenue) và Tỷ suất lợi nhuận doanh thu (ROS) của 2 hãng
xe Toyota và Hyundai.................................................................................................3
1.2. So sánh chi phí Margin Before Marketing, Marketing và tỷ lệ quảng cáo/doanh
số bán hàng (Marketing/Sales) của 2 hãng xe Toyota và Hyundai.............................5
1.3. So sánh chi phí đầu tư cho hoạt động Marketing, Profit và lợi tức đầu tư ROI
của 2 hãng xe Toyota và Hyundai...............................................................................8
1.4. So sánh Year on Year Revenue Growth và CAGR của 2 hãng xe Toyota và

Hyundai.................................................................................................................... 10
Câu 2...........................................................................................................................13
Câu 3...........................................................................................................................15
3.1. Ý nghĩa các số đo..............................................................................................16
3.2. So sánh khách hàng của 2 công ty.....................................................................17
3.2.1. Về chỉ số Customer Lifetime Value.............................................................17
3.2.2. Về chỉ số Customer Acquisition Cost..........................................................17
3.2.3. Customer Count..........................................................................................18
3.2.4. Customer Asset Value..................................................................................19
Câu 4...........................................................................................................................20
4.1. Về mức độ nhận diện thương hiệu (Awareness)................................................20
4.2. Về mức độ nhận thức thương hiệu đầu tiên (Top of Mind)................................22
4.3. Về mức độ hài lòng của khách hàng (Satisfaction)............................................24
4.4. Về mức độ sẵn sàng giới thiệu (Willingness to Recommend)............................25
BÁO CÁO KẾT QUẢ TRÙNG LẬP TÀI LIỆU.....................................................28

iv

0

0


DANH MỤC BẢNG
Bảng 1: So sánh Revenue và ROS của Toyota và Hyundai...........................................3
Bảng 2: Số liệu về Margin, Marketing và Marketing/Sales...........................................5
Bảng 3: Chi phí cho hoạt động Marketing, Profit và ROI của 2 công ty........................8
Bảng 4: Số liệu Year on Year Revenue Growth và CAGR của Toyota và Hyundai.....10
Bảng 5: Customer Profitability....................................................................................15

v

0

0


DANH MỤC HÌNH
Hình 1: Biểu đồ Revenue và ROS của Toyota...............................................................3
Hình 2: Biểu đồ Revenue và ROS của Hyundai............................................................4
Hình 3: Biểu đồ so sánh Margin before Marketing, Marketing và Marketing/Sales của
Toyota............................................................................................................................6
Hình 4: Biểu đồ so sánh Margin before Marketing, Marketing và Marketing/Sales của
Hyundai......................................................................................................................... 7
Hình 5: Biểu đồ thể hiện chi phí Marketing, Profit và ROI của Hyundai......................9
Hình 6: Biểu đồ thể hiện chi phí Marketing, Profit và ROI của Toyota.........................9
Hình 7: Biểu đồ so sánh Year on Year Revenue Growth của Toyota và Hyundai.........11
Hình 8: Biểu đồ so sánh CAGR của Toyota và Hyundai.............................................12
Hình 9: Biểu đồ so sánh mức độ nhận diện thương hiệu..............................................21
Hình 10: Biểu đồ so sánh mức độ Top of Mind...........................................................23
Hình 11: Biểu đồ so sánh mức độ hài lịng..................................................................24
Hình 12: Biểu đồ so sánh mức độ Willingness to Recommend....................................25

vi

0

0

Câu 1: Sau đây là 2 bảng số liệu (giả định) kinh doanh và hoạt động marketing

trên thị trường trong 5 năm qua. Dựa vào 2 bảng số liệu này đánh giá và so
sánh hoạt động kinh doanh của 2 công ty Toyota và Hyundai.
Toyota
Đơn vị $: tỷ vnđ

Năm 1

2

3

Revenue

$833

$1,167

$1,700

$2,553 $3,919

Margin Before Marketing

$125

$175

$255

$383

$588

Marketing

$100

$150

$230

$358

$563

Profit

$25

$25

$25

$25

$25

Margin (%)

15%

15%

15%

15%

15%

Marketing/Sales

12%

13%

14%

14%

14%

ROS

3.0%

2.1%

1.5%

1.0%

0.6%

40%

46%

50%

53%

40%

43%

45%

47%

Year on Year Revenue Growth
—
CAGR Revenue from Year 1
—

4

5

Invested Capital

$500

$520

$552

$603

$685

ROI

5.0%

4.8%

4.8%

4.1%

3.6%

4

5

Hyundai
Đơn vị $: tỷ vnđ

Năm 1

2

3

Revenue

$1,320

$1,385

$1,463

1

0

0

$1,557 $1,670


Margin Before Marketing

$198

$208

$219

$234

$251

Marketing

$173

$183

$194

$209

$226

Profit

$25

$25

$25

$25

$25

Margin (%)

15%

15%

15%

15%

15%

Marketing/Sales

13%

13%

13%

13%

14%

ROS

1.9%

1.8%

1.7%

1.6%

1.5%

5%

6%

6%

7%

5%

5%

6%

6%

Year on Year Revenue Growth
—
CAGR Revenue from Year 1
—
Invested Capital

$500

$501

$503

$505

$507

ROI

5.0%

5.0%

5.0%

5.0%

4.9%

2

0

0


BÀI LÀM
1.1. So sánh Doanh thu (Revenue) và Tỷ suất lợi nhuận doanh thu (ROS) của 2
hãng xe Toyota và Hyundai

Bảng 1: So sánh Revenue và ROS của Toyota và Hyundai
Toyota
Năm 1

Năm 2

Năm 3

Năm 4

Năm 5

Revenue

$833

$1,167

$1,700

$2,553

$3,919

ROS

3.0%

2.1%

1.5%

1.0%

0.6%

Hyundai
Năm 1

Năm 2

Năm 3

Năm 4

Năm 5

Revenue

$1,320

$1,385

$1,463

$1,557

$1,670

ROS

1.9%

1.8%

1.7%

1.6%

1.5%

Hình 1: Biểu đồ Revenue và ROS của Toyota
3

0

0


Hình 2: Biểu đồ Revenue và ROS của Hyundai

Qua số liệu trong bảng và biểu đồ so sánh Doanh thu (Revenue) và Tỷ suất lợi
nhuận doanh thu (hay Tỷ suất sinh lời ROS) của 2 hãng xe Toyota và Hyundai, nhóm
nhận thấy hiệu suất hoạt động kinh doanh của cả 2 hãng xe đều tiềm năng (0% < ROS
< 10%), cả 2 cơng ty vẫn có lãi sau khi trừ đi các khoản chi phí.
Ta có: ROS: Return on Sales (%) = Net Profit ($)/ Sales Revenue ($)
Đối với Toyota, ở năm đầu tiên mặc dù chỉ đạt doanh thu là $833 nhưng chỉ số
ROS là 3%, chứng tỏ lợi nhuận chiếm 3% so với doanh thu Revenue và công ty kinh
doanh có lãi. Tuy nhiên, qua các năm tiếp theo, chỉ số ROS của Toyota giảm dần đáng
kể, chỉ còn 1,6% vào năm thứ 5 (giảm một nửa so với năm đầu). Vì vậy, mặc dù doanh

thu của Toyota vẫn tăng nhanh và đạt $3,919 vào năm thứ 5, nhưng Net Profit lại
giảm, điều đó cho thấy cơng ty không thu về được mức lợi nhuận tốt. (Vào năm 1, Net
Profit xấp xỉ $24,9 nhưng tới năm thứ 5, Net Profit giảm cịn xấp xỉ $23,5).
Bên cạnh đó, mặc dù năm đầu tiên Hyundai đạt được mức doanh thu Revenue
cao hơn so với Toyota (gấp 1,5 lần) nhưng chỉ số ROS chỉ bằng 1,9%, chứng tỏ Net
Profit công ty nhỏ, Hyundai kinh doanh vẫn có lãi nhưng khơng nhiều bằng Toyota.
Qua các năm 2, 3 chỉ số ROS của Hyundai có xu hướng giảm, đồng thời doanh thu
Revenue tăng nhưng ở mức ổn định, chứng tỏ hoạt động kinh doanh của cơng ty khá
→ Nhóm
rằng,
Hyundai
đang
sản kinh
xuất
các
sảncao,
phẩm,
dịchdiễn
vụ
cốt
cách
→ Nhóm
kết luận
việc lợi
sảnnhuận
xuất
doanh
của
Toyota
ra2 lõi,

và
mang
hiệu
quả
vàkết
ổnluận
định,
đemrằng,
lại mức
Net Profit
ổn
định.
Vào
năm
cuối
quản
lý củathu
công
điềuxấp
hành
hoạt động
doanh
một cách
hiệu
và mang
về
về doanh
rất tycao,
xỉ $4000,
tuy kinh

nhiên
lại khơng
mang
về quả
lợi nhuận
rịng
4

mức
cầnsách
cải tiến
đểsản
mang
về cũng
mức như
lợi nhuận
rịngmở
cao,
có
đánglợi
kể,nhuận
từ đó, ổn
sẽ định
khơngnhưng
có ngân
để tái
xuất,
phát triển
rộng
nhiều

chênh
lệch
hơn.
quy mơ
doanh
nghiệp.

0

0


c
so với Toyota. (Vào năm 1, Net Profit xấp xỉ $25, tới năm 5, Net Profit vẫn xấp xỉ
$
→
k
 Thự hiện các hi n ịch ma k

g

ân k

hàng c

u hút

khách hàng mới thơng qua các chương trình như: chiết khấu, giảm giá hoặc cải
thiện chính sách chăm sóc khách hàng…
 Giảm chi phí nguyên vật liệu: Cả Toyota và Hyundai cần liên hệ với các nhà

cung cấp nguyên vật liệu trong q trình sản xuất xe ơ tơ để thương lượng giá
thấp hơn. Hoặc 2 hãng xe này có thể tiến hành phân tích sản xuất để đảm bảo
rằng nguyên liệu khơng bị sử dụng lãng phí.
 Sử dụng cơng nghệ để làm việc hiệu quả hơn: Cả Toyota và Hyundai cần áp
dụng các giải pháp quản lý quan hệ khách hàng (CRM) để giúp bán hàng hoạt
động hiệu quả hơn và thu hút nhóm khách hàng tiềm năng. Bên cạnh đó, CRM
cịn có thể giúp doanh nghiệp giải quyết các vấn đề tồn tại về dịch vụ khách
hàng.
1.2. So sánh chi phí Margin Before Marketing, Marketing và tỷ lệ quảng
cáo/doanh số bán hàng (Marketing/Sales) của 2 hãng xe Toyota và Hyundai
Bảng 2: Số liệu về Margin, Marketing và Marketing/Sales
TOYOTA
Năm 1

Năm 2

Năm 3

Năm 4

Năm 5

Margin before Marketing

$125

$175

$255

$383

$588

Marketing

$100

$150

$230

$358

$563

Marketing/Sales

12%

13%

14%

14%

14%

HYUNDAI

5

0

0


Năm 1

Năm 2

Năm 3

Năm 4

Năm 5

Margin before Marketing

$198

$208

$219

$234

$251

Marketing

$173

$183

$194

$209

$226

Marketing/Sales

13%

13%

13%

13%

14%

Hình 3: Biểu đồ so sánh Margin before Marketing, Marketing và Marketing/Sales của Toyota

6

0

0

Hình 4: Biểu đồ so sánh Margin before Marketing, Marketing và Marketing/Sales của
Hyundai

Qua số liệu trong bảng và biểu đồ so sánh lợi nhuận trước khi có hoạt động
Marketing, chi phí đầu tư cho hoạt động Marketing và tỷ lệ quảng cáo/ doanh số bán
hàng (Marketing/Sales) của 2 hãng xe Toyota và Hyundai, nhóm nhận thấy Toyota chú
trọng đầu tư kinh phí, nguồn lực vào hoạt động tiếp thị và quảng cáo của công ty hơn
hẳn so với Hyundai. Trong 2 năm đầu tiên, Toyota không tập trung nhiều chi phí cho
hoạt động Marketing bằng Hyundai (chỉ dao động từ $100 - $150, trong khi đó
Hyundai dành tới $173 - $183). Trong 2 năm này, tỷ lệ quảng cáo/ doanh số bán hàng
(Marketing/ Sales) của 2 hãng xe đều đạt mức 13%, điều này chứng tỏ cả 2 công ty
đều sử dụng chi phí cho hoạt động tiếp thị hiệu quả, giúp thúc đẩy doanh số bán hàng
cao so với số tiền và tài nguyên được sử dụng để quảng cáo.
Tuy nhiên, trong 3 năm tiếp theo, trước khi có các hoạt động Marketing, lợi nhuận
của Toyota tăng nhanh, năm thứ 5 chiếm tới $588. Tuy nhiên, sau khi đầu tư cho hoạt
động marketing, Toyota lại tăng dần chi phí cho các hoạt động của mình và đến năm
thứ 5, chi phí dành cho marketing tăng lên 5 lần so với năm đầu tiên, cao gấp đôi
Hyundai, chiếm tới $563 Trong khi đó, tỉ lệ quảng cáo/ doanh số bán hàng
(Marketing/Sales) của Toyota lại tăng nhanh hơn so với Hyundai, chiếm 14%, chứng
tỏ chi phí Marketing của Toyota mặc dù cao nhưng không đem lại hiệu quả về doanh
số bán hàng cho công ty, mức độ thành công của các chiến dịch quảng cáo thấp. Trái
7

0

0

ngược với Toyota, Hyundai lại khá ổn định trong các hoạt động marketing của mình
khi khơng tăng q nhiều chi phí, chỉ sử dụng $226 trong năm thứ 5 nhưng tỷ lệ quảng
cáo/doanh số bán hàng (Marketing/Sales) chỉ chiếm 13%, chứng tỏ nguồn lực tiếp thị
và quảng cáo của công ty Hyundai đang được sử dụng hiệu quả để tạo ra doanh số bán
hàng cao.
1.3.

So sánh chi phí đầu tư cho hoạt động Marketing, Profit và lợi tức đầu tư
ROI của 2 hãng xe Toyota và Hyundai
Bảng 3: Chi phí cho hoạt động Marketing, Profit và ROI của 2 công ty
TOYOTA
Năm 1

Năm 2

Năm 3

Năm 4

Năm 5

Marketing

$100

$150

$230

$358

$563

Profit

$25

$25

$25

$25

$25

ROI

5.0%

4.8%

4.8%

4.1%

3.6%

HYUNDAI
Năm 1

Năm 2

Năm 3

Năm 4

Năm 5

Marketing

$173

$183

$194

$209

$226

Profit

$25

$25

$25

$25

$25

ROI

5.0%

5.0%

5.0%

5.0%

4.9%

8

0

0


Hình 5: Biểu đồ thể hiện chi phí Marketing, Profit và ROI của Hyundai

Hình 6: Biểu đồ thể hiện chi phí Marketing, Profit và ROI của Toyota

Qua số liệu trong bảng và biểu đồ so sánh chi phí đầu tư cho hoạt động Marketing,
Profit và lợi tức đầu tư ROI của 2 hãng xe Toyota và Hyundai, nhóm nhận thấy tương
tự như so sánh Marketing/ Sales, Toyota tuy đầu tư rất nhiều chi phí cho hoạt động
Marketing (từ $100 vào năm đầu tiên, đầu tư gấp 5 lần thành $563 trong năm thứ 5)
nhưng lại thu về lợi nhuận không đổi qua 5 năm (chỉ đạt $25), bên cạnh đó, lợi tức đầu

tư ROI của Toyota giảm dần qua 5 năm, chỉ cịn 3,6% vào năm thứ 5. Điều đó chứng
9

0

0


tỏ tỷ lệ lợi nhuận thu được so với chi phí Toyota đầu tư cho Marketing khơng mang lại
lãi.
Mặt khác, tuy Hyundai chỉ đầu tư một số tiền không lớn vào hoạt động marketing,
chiêu thị (dao động từ $173 đến $226) nhưng Hyundai lại có lợi tức đầu tư rất cao và
dường như không đổi là 5%. Vào năm cuối cùng, chỉ số ROI của Hyundai có giảm
nhưng khơng đáng kể, chỉ giảm 0,1% còn 4,9%. Điều này chứng tỏ khả năng sinh lời
của một khoản đầu tư cho marketing của Hyundai cao.
Qua 2 so sánh Margin before Marketing, Marketing và Marketing/Sales; chi phí đầu tư

→ Nhóm kết luận rằng, Hyundai có chiến lược tối ưu hóa các chi phí
marketing rất tốt, chiến dịch quảng cáo tạo ra doanh số cao so với chi phí quảng
cáo. Ngược lại, dù đầu tư khá nhiều vào marketing nhưng hiệu quả mà Toyota nhận
được khơng có nhiều tiến triển nổi bật cũng như có phần khơng hiệu quả so với số
tiền đã bỏ ra.
cho hoạt động Marketing, Profit và lợi tức đầu tư ROI của 2 hãng xe Toyota và
Hyundai:
→ Cả Toyota và Hyundai cần tiến hành những thay đổi cần thiết để cải thiện hoạt động
kinh doanh như:
Cả Toyota và Hyundai cần có những thay đổi cần thiết để theo dõi chặt chẽ các chương
trình khuyến mãi, quảng cáo của mình trên nhiều phương tiện khác nhau (social media,
website, báo chí…) để có thể cho biết phương tiện nào hoạt động tốt hơn và tỷ lệ
quảng cáo trên doanh số có thể cho thấy hiệu quả của chi tiêu quảng cáo. Bên cạnh đó,

tập trung quảng cáo, tiếp thị đúng đối tượng khách hàng mục tiêu của Toyota để tránh
lãng phí chi phí Marketing.
1.4.

So sánh Year on Year Revenue Growth và CAGR của 2 hãng xe Toyota và
Hyundai
Bảng 4: Số liệu Year on Year Revenue Growth và CAGR của Toyota và Hyundai
Toyota

10

0

0


Năm 1

Năm 2

Năm 3

Năm 4

Năm 5

Year on Year Revenue Growth

40%

46%

50%

53%

CAGR

40%

43%

45%

47%

Năm 2

Năm 3

Năm 4

Năm 5

Year on Year Revenue Growth

5%

6%

6%

7%

CAGR

5%

5%

6%

6%

Hyundai
Năm 1

Hình 7: Biểu đồ so sánh Year on Year Revenue Growth của Toyota và Hyundai

Qua số liệu trong bảng và biểu đồ so sánh chi phí đầu tư cho hoạt động Marketing,
Profit và lợi tức đầu tư ROI của 2 hãng xe Toyota và Hyundai, nhóm nhận thấy Toyota
có tốc độ tăng trưởng vượt bậc so với Hyundai. Trong vòng 5 năm, Toyota có tốc độ
tăng trưởng dao động từ 40 - 53%, gấp 8 - 9 lần so với tốc độ tăng trưởng hằng năm
của Hyundai.

11

0

0

Hình 8: Biểu đồ so sánh CAGR của Toyota và Hyundai

Qua số liệu trong bảng và biểu đồ so sánh Tốc độ tăng trưởng kép hằng năm
(CAGR) của 2 hãng xe Toyota và Hyundai, nhóm nhận thấy kết quả thu nhập đầu tư
thường niên trong 5 năm của Toyota cao hơn nhiều so với Hyundai, xấp xỉ 8 - 9 lần.
Điều này chứng tỏ, Toyota đã thực hiện đầu tư một khoản tiền vào các dự án nào đó
trong 5 năm và có tỷ lệ hồn vốn đầu tư cao. Hơn nữa, dự án này càng khả thi, dự án
có chất lượng và tính thực tế trong cuộc sống. Tuy nhiên, so với phân tích ở trên, chi
phí đầu tư cho Marketing của Toyota mặc dù cao nhưng không đem lại hiệu quả về
doanh số bán hàng cho công ty, mức độ thành công của các chiến dịch quảng cáo thấp.
→ Nhóm kết luận Toyota có thể đã đầu tư vào việc mở rộng thị trường hiện có, cải
thiện cơ sở hạ tầng cũng như phát triển các dòng sản phẩm mới, dẫn đến việc tốc độ
tăng trưởng kép hằng năm (CAGR) của Toyota tăng mạnh.
Ngược lại, tuy Hyundai có chiến lược tối ưu hóa các chi phí marketing rất tốt,
chiến dịch quảng cáo tạo ra doanh số cao so với chi phí quảng cáo như đã phân tích ở
trên, chỉ số CAGR của Hyundai lại thấp hơn nhiều so với Toyota.
→ Nhóm kết luận rằng, điều này chứng tỏ rằng, Hyundai tuy mạnh ở mảng truyền
thông tiếp thị, họ lại không đầu tư nhiều vào các hoạt động giúp cho sự tăng trưởng
của doanh nghiệp như cải thiện cơ sở vật chất, hạ tầng, mở rộng thị trường, phát
triển sản phẩm mới như Toyota đã làm.
12

0

0


→ Nhóm đề xuất, trong những năm tiếp theo, cả 2 hãng xe Toyota và Hyundai đều

phải nhận diện được các thách thức và xác định chính xác yếu tố thúc đẩy sự tăng
trưởng và đề ra các chiến lược để mang về tốc độ tăng trưởng doanh thu hằng năm và
tỷ lệ hoàn vốn đầu tư cao. Mặc dù có thể gặp trở ngại ở giá cả nguyên vật liệu đầu vào,
chi phí nhân cơng tăng hay các quy định mới của Chính phủ về thuế, phí hải quan…
nhưng Toyota và Hyundai cần ưu tiên chính trong chiến lược kinh doanh của doanh
nghiệp là tăng trưởng doanh thu/lợi nhuận trong các thị trường hiện tại, cắt giảm chi
phí, và tăng năng suất. Đặc biệt, Toyota cần chú trọng hơn vào các chiến lược
marketing cho sản phẩm xe ô tô của mình như email marketing, content marketing,
social media…
Câu 2: Cơng ty đã tiến hành đo lường các chỉ số marketing (metrics) và thu được các
kết quả trong bảng dưới đây. Hãy cho biết ý nghĩa, đánh giá và so sánh hoạt động
marketing của 2 công ty này
Toyota

Hyundai

Năm
1

2

3

4

5

Năm
1

2

3

4

5

New Customers
(K: ngàn)

1.33

2.00

3.07

4.77

7.50

1.86

1.97

2.09

2.24

2.43

Total Customers
(K: ngàn)

3.33

4.67

6.80 10.21 15.67

3.86

4.05

4.28

4.55

4.88

$250 $250

$25
0

$250

$250

$342 $342

$34
2

$342 $342

$75

$75

$75

$75

$75

$93

$93

$93

$93

$93

80%

80%

80%

80%

54%

54%

54%

54%

Sales/Customer

Marketing/New
Customer
Retention Rate

BÀI LÀM
Bảng trên cho biết số lượng khách hàng mà cả 2 công ty Toyota và Hyundai đang
phục vụ và phân chia những khách hàng này thành các nhóm khách hàng hiện tại và
13

0

0


khách hàng mới (New Customers), qua đó giúp nhóm phân tích được cơng ty nào có tỷ
lệ giữ chân khách hàng, duy trì khách hàng (retention rate) tốt hơn.

Qua số liệu cho thấy, khi nhìn vào các chỉ số giữa khách hàng mới và khách hàng
cũ, đồng thời là chi phí cho các hoạt động marketing, chi tiêu của Toyota cho hoạt
động marketing có hiệu quả và thành cơng hơn nhiều so với Hyundai. Cụ thể là với chi
phí hoạt động marketing cho khách hàng mới chỉ với $75/năm mà Toyota đã có từ
1.330 khách hàng mới vào năm thứ 1 đến 7.500 khách hàng mới vào năm thứ 5. Như
vậy, chỉ với chi phí thấp nhưng Toyota lại thu hút được nhiều khách hàng mới hơn,
đồng thời số lượng tổng khách hàng mỗi năm cũng tăng lên đáng kể, từ 3.33 ngàn
khách hàng đến hơn 15,67 ngàn khách hàng vào năm thứ 5, gấp xấp xỉ 4 lần so với
Hyundai.
Bên cạnh đó, mặc dù chi phí Hyundai sử dụng để chi tiêu hoạt động marketing cho
khách hàng mới cao hơn với 93$ cho mỗi năm, nhưng chỉ đạt được từ 1.860 năm thứ 1
đến 2.430 khách hàng ở năm thứ 5, tức là kém hơn Toyota đến 3 lần.
Ngoài ra, chi phí khách hàng bỏ ra để mua hàng (Sales/Customers) của Toyota

→ Nhóm kết luận rằng, khả năng thu hút và giữ chân khách hàng của Toyota
không chỉ dừng lại ở sản phẩm/ dịch vụ tốt mà còn liên quan đến trải nghiệm của
khách hàng qua cách phục vụ, chăm sóc của họ. Với mức giá Sales/Customers thấp
hơn Hyundai, Toyota đã để lại ấn tượng trong khách hàng và nhờ đó thu hút được
một lượng khách hàng lớn hơn Hyundai mặc dù khách hàng của Toyota cũng chi
tiêu ít hơn. Ngoài ra, chiến lược giữ chân khách hàng của Hyundai có phần kém
hiệu quả, trong khi chi phí bỏ ra lại cao hơn Toyota đến $18.
thấp hơn nhiều so với Hyundai, cụ thể lần lượt là 250$ và 342$. Bên cạnh đó, tỷ lệ giữ
chân khách hàng của Toyota cũng cao hơn nhiều so với Hyundai với tỷ số lần lượt là
80% (không đổi qua các năm) và 54% cho thấy khách hàng của Toyota sẽ trung thành
hơn mặc dù các khách hàng của Hyundai chi tiêu nhiều hơn. Qua đó cho thấy Toyota
có các hoạt động marketing hiệu quả, các chiến lược giữ chân khách hàng hợp lý
nhưng với mức chi phí ít hơn so với Hyundai.
→ Nhóm đề xuất, Hyundai cần thực hiện các chiến lược phù hợp hơn trong việc
lôi kéo và giữ chân khách hàng. Các chiến lược giảm giá sẽ mang lại lợi nhuận nhưng
14

0

0


chỉ lôi kéo được 10%-20% lượng khách hàng trung thành quan tâm, khi số lượng bán
ra sẽ giảm dần khi các chương trình giảm giá hết. Doanh số của Hyundai có thể sẽ
khơng tăng đột biến như mong muốn, vừa tốn kém vừa ít hiệu quả và tác động xấu đến
dây chuyền vận chuyển – sản xuất khi thực hiện chính sách giảm giá.
Chương trình khách hàng thân thiết là một cách hiệu quả để tăng tần suất mua
hàng vì chúng thúc đẩy khách hàng mua hàng thường xuyên hơn để kiếm được phần
thưởng có giá trị. Hyundai có thể khuyến khích khách hàng tham gia vào chương trình
bằng cách bảo dưỡng xe hoặc các phụ tùng xe miễn phí theo định kỳ tại các trung tâm
hãng, trao tặng gói nghỉ dưỡng du lịch, tặng mã giảm giá khi mua thêm xe.
Ngoài ra, cả Toyota và Hyundai cần áp dụng và nâng cấp hệ thống CRM để có thể
quan lý thông tin của các khách hàng trung thành, khách hàng cũ, khách hàng tiềm
năng. Từ đó, mỗi khi hãng cho ra mặt sản phẩm mới ra thị trường thì việc quảng bá
sản phẩm cũng có thể trở nên dễ dàng hơn. Hơn nữa, Toyota và Hyundai cần thường
xuyên theo dõi và quan tâm các sự kiện liên quan đến khách hàng của họ để thể hiện
sự tôn trọng và thiết lập mối quan hệ sau bán.

Câu 3: Từ dữ liệu câu 1 và 2, tính các số đo Customer Profitability với 15%
discount rate:
a. Customer CLV
b. Customer Acquisition Cost
c. Customer Count (K)
†††
††
d. Customer Asset Value (K)

Cho biết ý nghĩa các số đo a, b, c, d và đánh giá và so sánh khách hàng của 2 công ty
này.
Bảng 5: Customer Profitability
Customer Value
Metric

Toyota

Hyundai

Customer CLV

Margin ($) = $53,904

Margin ($) = $293,594

15

0

0


Retention Rate (%) = 80%

Retention Rate (%) = 54%

Discount Rate (%) = 15%

Discount Rate (%) = 15%

CLV = 53,904 * [(0,8/1 + 0,15
- 0,8)] = $123.21

CLV = 293,594 * [(0,54/1 +
0,15 - 0,54)] = $96,71

Customer Acquisition
Cost

Marketing/New Customer:
$75.00

Marketing/New Customer:
$93.00

Customer Count
(Thousands)

Total Customers: 15.67

Total Customers: 4.88

Margin ($) = $588

Margin ($) = $251

Retention Rate (%) = 80%

Retention Rate (%) = 80%

Discount Rate (%) = 15%

Discount Rate (%) = 15%

CLV= 588*[(0,8/1 + 0,15 0,8)]= $1,344

CLV= 251*[(0,54/1 + 0,15 0,54)]= $222

Customer Asset Value
(Thousands)

BÀI LÀM
3.1. Ý nghĩa các số đo
- Customer CLV (Giá trị vòng đời của khách hàng): Tỷ suất lợi nhuận chiết khấu mà
một công ty sẽ kiếm được từ khách hàng trong suốt cuộc đời của họ mua hàng từ công
ty.
- Customer Acquisition Cost (Chi phí thu hút khách hàng): chỉ số này sử dụng để xác
định các nguồn lực trong công ty cần phải bỏ ra để thu hút khách hàng mới và tiếp tục
đà tăng trưởng công ty.
- Customer Count: chỉ số giúp doanh nghiệp biết được số lượng khách hàng của mình
trong khoảng thời gian xác định
- Customer Asset Value: chỉ số giúp xác định giá trị khách hàng đóng góp cho doanh
nghiệp

16

0

0

3.2. So sánh khách hàng của 2 công ty
3.2.1. Về chỉ số Customer Lifetime Value
Toyota có chỉ số Customer Lifetime Value cao hơn so với Hyundai, điều này
chứng tỏ tổng số tiền kỳ vọng một khách hàng chi trả cho Toyota trong suốt cuộc đời
họ ($123,21) cao hơn nhiều so với Hyundai ($96,71), hay nói cách khác, Toyota duy
trì được tỉ lệ khách hàng trung thành cao, từ đó mang về được lợi nhuận cao cho cơng
→ Nhóm kết luận rằng, chỉ số CLV rất quan trọng cho sự phát triển kinh doanh và
thành công lâu dài của công ty, vì vậy, đối với Toyota cần tiếp tục duy trì và phát
triển, còn Hyundai cần cải thiện giá trị vòng đời khách hàng.
ty.
→ Nhóm đề xuất một số phương pháp sau:
-

Thường xuyên đánh giá sự hài lòng của khách hàng: Việc Toyota và Hyundai
thường xuyên đo lường sự hài lòng của khách hàng sẽ giúp họ đánh giá chiến
lược của cơng ty có cịn phải cải thiện ở đâu.

-

Đầu tư vào trải nghiệm khách hàng trên website và ứng dụng di động: Toyota và
Hyundai nên tạo ra những giao diện trải nghiệm website UI/UX tối giản và hiện
đại, cùng những nội dung có giá trị cung cấp đến khách hàng. Bên cạnh thiết kế
hấp dẫn, cần đảm bảo rằng trang web đáp ứng trên smartphone, tốc độ cao và
tuân theo hiệu quả SEO.

3.2.2. Về chỉ số Customer Acquisition Cost
Nhóm nhận thấy rằng chi tiêu tiếp thị của hãng Toyota tốt hơn hãng Hyundai. Ở
hãng Hyundai, số đo CLV và số đo Customer Acquisition Cost cách nhau là $3,71

nhưng là $48,21 cho Toyota.
CLC và CAC có mối tương quan chặt chẽ với nhau:
 Chỉ số CLV/CAC của Toyota = 123.21/75 = 1.6428
 Chỉ số CLV/CAC của Hyundai = 96.71/93 = 1.0399
⇒ Chỉ số của cả Toyota và Hyundai đều > 1, điều này chứng chứng tỏ chi phí thu hút
khách hàng của cả hai doanh nghiệp đang ở mức phù hợp, cùng với mối quan hệ khách

17

→ Nhóm kết luận, Hyundai mặc dù khá ổn định về mặt doanh thu và lợi nhuận nhưng

0

0

ế

ằ


→ Nhóm đề xuất một số phương pháp sau:
-

Việc chỉ số chi tiêu tiếp thị của Hyundai kém hơn so với Toyota có thể một phần
là do doanh nghiệp đã nhắm đến không đúng khách hàng phù hợp với sản phẩm
của cơng ty. Vì vậy để có thể sử dụng hiệu quả các chi phí trong hoạt động chiêu
thị, cơng ty cần xem xét lại các chỉ số đo lường trong các chiến dịch quảng cáo,
từ đó có thể loại bỏ đi những hoạt động không hiệu quả và tập trung vào các hoạt
động đem lại hiệu quả cao cho cơng ty. Tập trung vào nhóm khách hàng cụ thể và
chăm sóc họ một cách tốt nhất thay vì cố gắng làm tất cả khách hàng hài lòng.

-

Đầu tư vào tối ưu hóa tỷ lệ chuyển đổi (CRO). Đảm bảo rằng việc khách truy cập
chuyển đổi thành khách hàng tiềm năng đơn giản và dễ hiểu hoặc để khách hàng
tiềm năng chuyển đổi thành khách hàng và mua hàng trên các điểm bán tại cửa
hàng hay website của bạn.

-

Chạy quảng cáo Google Ads – cách tìm khách hàng nhanh nhất. Quảng cáo
Google, đặc biệt là quảng cáo tìm kiếm có thể coi là một trong những cách tìm
kiếm khách mua ô tô nhanh nhất vì nhắm sát đối tượng. Tất nhiên bạn vẫn có thể
kiếm được nhiều khách bằng các cách Marketing truyền thống. Nhưng nếu muốn
tìm khách online, Google Ads là kênh doanh nghiệp nên đầu tư.

-

Bên cạnh quảng cáo, tích cực đầu tư vào content. Vì thời gian lướt internet của
khách hàng nhiều hơn, cần tập trung đánh mạnh content mạng xã hội và content
SEO web.

3.2.3. Về chỉ số Customer Count

→ Nhóm kết luận, các chiến dịch chiêu thị của Toyota tuy ít chi phí hơn nhưng lại thu
hút nhiều khách hàng hơn rất nhiều. Trái ngược với Toyota, Hyundai bỏ ra nhiều chi
phí hơn nhưng lại khơng đạt được hiệu quả như mong đợi, thậm chí bị lỗ.
Số lượng khách hàng của Toyota cao gấp 3 lần Hyundai.
→ Nhóm đề xuất một số phương pháp sau:
18

0

0


-

Hyundai nên xác định lại phân khúc khách hàng phù hợp với các sản phẩm của
công ty.

-

Tận dụng mức độ ảnh hưởng của những người nổi tiếng để phổ biến thương hiệu
hơn đến công chúng.

-

Cần đào tạo đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp để đảm bảo mọi quá trình mua sắm
của khách hàng đều được tối ưu, nhanh chóng và dễ dàng.

-

Áp dụng marketing dây truyền bằng cách khuyến khích khách hàng giới thiệu
khách khác mua xe sẽ được % giá trị hợp đồng.

-

Áp dụng quảng cáo bám đuổi - Google Remarketing. Với khách hàng đã từng
quan tâm đến website hoặc mẫu xe nào đó của bạn. Quảng cáo sẽ bám đuổi họ cho

tới khi họ chuyển đổi (hoặc trong thời gian cố định).

3.2.4. Về chỉ số Customer Asset Value
Từ quan điểm về giá trị tài sản của khách hàng vào cuối năm thứ 5, Toyota có giá trị
gần gấp 5 lần Hyundai.
→ Nhóm kết luận: Các khách hàng của Toyota có giá trị hơn so với các khách hàng
của Hyundai. Như vậy, Toyota đã xác định đúng đắn thị trường phù hợp với mình, các
khách hàng Toyota tuy chi tiêu cho việc mua sản phẩm ít hơn nhưng lại mang giá trị
cao hơn với mức $1,344 trong khi khách hàng Hyundai chỉ đạt giá trị $222.
→ Nhóm đề xuất một số phương pháp sau:
-

Tăng giá trị của khách hàng bằng cách cung cấp cho khách hàng những gì có
giá trị đối với họ bằng cách thu thập phản hồi của khách hàng để có thể cải
thiện những điểm chưa tốt của sản phẩm; luôn cố gắng hết sức để cung cấp
cho khách hàng những gì họ yêu cầu để khiến họ gắn bó lâu hơn.

-

Thiết lập, duy trì và phát triển mối quan hệ khách hàng bằng các chương trình
lịng trung thành khách hàng

-

Cố gắng giữ liên lạc và cập nhật các khuyến mãi hấp dẫn nếu có, gửi thiệp
chúc mừng sinh nhật hoặc quà cho khách hàng…

19

0

0