Mở khóa nhu cầu bán giải pháp

MAXIMIZE
SALES
PERFORMANCE
BY NGUYEN KHAC LONG


PHIÊN 3

MỞ KHÓA NHU CẦU

& BÁN GIẢI PHÁP


MỞ KHÓA NHU CẦU
& BÁN GIẢI PHÁP



NHU CẦU
VẬN DỤNG

NỀN TẢNG
Quy luật nhu cầu
và giải pháp
Thạo 3 nhóm thơng tin
Vượt qua phản đối ban đầu
Bi kịch hóa vấn đề

ĐẶT CÂU HỎI

⋆

{

4 nhóm câu hỏi chủ đạo
u
ầ
c
u
h
n
á
h
p
m
á
h
k
g
n
à
v
i
6 câu hỏ
ủ
th
i
ố
đ
g
n
ắ

th
n
iế
h
c
c
ạ
b
i
ỏ
7 câu h

}

−

Nhận diện sai lầm và
dấu hiệu trước khi bán

Ŏ

Trình bày giải pháp

♥

Đẩy cao cảm xúc
Vẽ bức tranh trong tâm trí


5 QUY LUẬT NHU CẦU & GIẢI PHÁP

#5

#1

Tất cả KH đều muốn được tự
do mua hàng, không ai muốn
bị nài ép phải mua.

#4
Cho khách hàng biết rủi ro
khi mua sản phẩm, dịch vụ
của bạn là bằng 0.

Động cơ
ngược

Nhu cầu

⋆

Vấn đề
nan giải

Rủi ro

Thuyết
phục

#3

Mục tiêu của bán hàng là thuyết phục
KH cảm thấy họ được lợi khi bỏ tiền sở
hữu sản phẩm, dịch vụ của bạn.

Mọi quyết định mua hàng đều
là nỗ lực nhằm giải quyết vấn
đề, đạt được mục đích nào đó.

#2

Mọi sản phẩm, dịch vụ có thể thực
sự phát triển là vì khơng chỉ giải
quyết vấn đề đơn thuần, mà còn là
vấn đề nan giải của KH.


Quy luật nhu cầu

?
Đặt câu hỏi
Để nhanh chóng tìm ra
những nhu cầu quan
trọng, cấp thiết nhất của
khách hàng có thể được
đáp ứng bởi sản phẩm.

Hướng về

hiện tại

Đơn giản,


dễ hiểu

Vì trong tương lai, có thể
sản phẩm sẽ lỗi thời hoặc
nhu cầu, cảm xúc của
khách hàng thay đổi.

Hãy thỏa mãn những
nhu cầu của khách hàng
một cách đơn giản nhất
thơng qua đặc tính, mức
độ phù hợp...

Sự khác biệt
Mỗi khách hàng có những
nhu cầu khác nhau. Vì vậy,
cần hiểu sản phẩm phù
hợp với nhu cầu nào của
từng khách hàng. Hãy từ
chối nếu không phù hợp
với họ.


Quy luật vấn đề nan giải

ȑ
Vấn đề phải từ nhu cầu

Nan giải hóa vấn đề

Vấn đề phải xuất phát từ nhu cầu của khách
hàng chứ không phải từ giả định của bạn.

Một vấn đề bình thường có thể trở nên nan
giải nếu thêm vào yếu tố cấp bách.

Hãy chứng minh sản phẩm giải quyết
vấn đề nan giải trong cuộc sống của họ.

Hãy đẩy cao mức độ khao khát của
khách hàng để bán hàng dễ dàng hơn.


Quy luật thuyết phục

⋆
Tốt hơn đối thủ
Sản phẩm / dịch vụ thỏa mãn
nhu cầu khách hàng tốt hơn,
nhanh hơn, rẻ hơn... so với bất kỳ
sản phẩm / dịch vụ nào khác.

Hài lòng nhiều
khách hàng
Đừng để khách hàng nghĩ họ là
chuột bạch. Hãy đưa ra bằng
chứng về những khách hàng đã
hài lịng khi sử dụng.

Đáng tin cậy

Chứng minh tính tin cậy bằng
cách đưa ra những chứng chỉ,
xác nhận, thống kê từ những tổ
chức uy tín có liên quan đến sản
phẩm / dịch vụ.


Quy luật rủi ro

Rủi ro thấp nhất

Nỗi sợ mua hớ

Tính tăng / giảm

Mục tiêu cuối cùng trong quá
trình ra quyết định mua của khách
hàng là đảm bảo khơng có rủi ro
hoặc rủi ro thấp nhất có thể.

Những trải nghiệm mua hàng
thất bại trong quá khứ khiến
khách hàng cảnh giác và rất sợ
mua hớ.

Mọi hành động của bạn đều
làm tăng hoặc giảm cảm giác
của khách hàng về rủi ro.

Yếu tố sau cùng trong q

trình quyết định mua hàng.

Hãy thơng cảm và vượt qua
nó trước khi bán hàng.

Hãy tinh tế, chủ động gia
tăng niềm tin.


Quy luật động cơ ngược

Đẩy cao nhu cầu

Thể hiện là chuyên gia

Hãy trở thành người trợ giúp, đáp ứng nhu
cầu của khách hàng bằng cách đẩy cao nhu
cầu, khao khát muốn mua sản phẩm… thay
vì bán hàng trực tiếp.

Hãy trở thành chuyên gia am tường về giải
pháp và những đặc điểm của sản phẩm, dịch
vụ. Sau đó hướng dẫn cho khách hàng cách
sử dụng, tận hưởng sản phẩm / dịch vụ.


Bản chất của việc mua bán

−
Là một


quá trình

Là cung cấp
giải pháp

Khách hàng
mua vì vấn đề

Khách hàng
mua lợi ích

Hãy xác định đây là một
q trình và cần phải học
hỏi, thơng thạo mọi vấn
đề nếu muốn trở thành
một chuyên gia.

Bán hàng không phải là
cung cấp sản phẩm, dịch
vụ, mà là cung cấp giải
pháp cho khách hàng.

Khách hàng mua vì
nguyên nhân của họ chứ
khơng phải vì lý do của
bạn. Hãy tìm kiếm và
đánh vào vấn đề đó.

Khách hàng khơng mua
sản phẩm, dịch vụ mà chỉ

mua quyền lợi, lợi ích
chúng mang lại. Hãy nói
về lợi ích thay vì đặc tính.


7 hoạt động trọng yếu trong bán hàng
Nhận diện
khách hàng

Mở khoá 

nhu cầu

Tối đa lợi
nhuận từ bán
lại & referrals

Vượt qua mọi
từ chối


1

2
Nuôi dưỡng
quan hệ

3

4
Bán giải pháp

5

6
Chốt sales
hiệu quả

7


3 nhóm thơng tin cơ bản

ɧ



Sản phẩm

Khách hàng

Đối thủ

Hãy nắm rõ những thơng tin về
sản phẩm, dịch vụ vì nó là nền
tảng niềm tin của khách hàng
và sự tự tin của bạn.

Đây là yếu tố quan trọng nhất. Sản
phẩm / dịch vụ có vai trị gì trong
cuộc sống của khách hàng.

Bạn cần hiểu rõ đối thủ và sản
phẩm của họ. Điều gì khiến
khách hàng chọn họ. Từ đó cải
thiện bản thân và vượt lên.

Có 3 yếu tố cần nắm: đặc
tính / lợi ích, giải pháp / lợi
thế cạnh tranh.

Có 3 yếu tố cần nắm: nhân
khẩu học / tâm lý học / dân
tộc học.

Có 2 nhóm đối thủ bạn cần
chú ý: đối thủ trực tiếp và
đối thủ gián tiếp.


Theo nghiên cứu, tất cả mọi từ chối
thường xoay quanh 6 loại phổ biến

1. Khơng có nhu cầu.
2. Khơng mong muốn.
3. Khơng có tiền.

Chúng chỉ là những rào cản tâm lý
ban đầu mà bạn phải vượt qua.

4. Không gấp.

5. Không tin.
6. Giá cao.


3 bước bi kịch hóa vấn đề

Xác định khoảng
trống rõ ràng

Phát triển khoảng
trống lớn hơn

Đưa ra giải pháp
lấp đầy

Chuẩn bị những câu hỏi quan
trọng và tập trung chú ý biểu
hiện của khách hàng.

Hỏi xốy vào vấn đề đã tìm
được. Nghiêm trọng hóa hậu
quả khách hàng có thể gặp phải
với vấn đề đó.

Chuyển từ vai trị người bán
sang người giúp đỡ, chuyên gia.
Cung cấp giải pháp giúp đỡ họ.

Đặt câu hỏi khơi gợi nhu
cầu để tìm ra vấn đề.

Sử dụng nguyên tắc 40/60.

Vai trò của bạn sẽ thực sự
được nâng cao.


3 sức mạnh của đặt câu hỏi

♥

ȑ

Ǽ

Thể hiện quan tâm

Khám phá nhu cầu

Kiểm sốt

Trong cuộc sống nói chung và
bán hàng nói riêng, mọi chuyện
sẽ trở nên ý nghĩa hơn nếu bạn
chịu quan tâm và thích thú với
những điều mà khách hàng
quan tâm.

Đặt câu hỏi để phân tích
khoảng trống và thấu hiểu nhu

cầu của khách hàng. Dùng
nhiều lớp câu hỏi để bóc tách và
tìm ra cốt lõi thật sự.

Ai đặt câu hỏi thì người đó sẽ nắm
quyền kiểm sốt và tương lai sẽ
nằm trong tay người hỏi. Các câu
hỏi phải mang tính dẫn dắt khách
hàng từ thiếu quan tâm đến quan
tâm và khao khát.

Hãy thực hiện nó bằng cách
đặt câu hỏi.

Kỹ thuật bóc bắp ngơ.

Hãy trả lời một câu hỏi bằng
việc kết thúc với một câu hỏi.


4 nhóm câu hỏi chủ đạo

Ǽ

Ɣ

Câu hỏi đóng

Câu hỏi mở

Liên quan đến lựa chọn, đồng ý / từ chối, số
lượng, con số.

Loại 5W1H - What, Where, When, Why, How.
Để khơi gợi cho KH tự do trả lời.

Chỉ nhằm mục đích thu thập thông tin.

Tăng điểm số quan tâm.

Hạn chế sử dụng câu hỏi đóng.

Khai thác khoảng trống và nhu cầu.

Tuyệt đối khơng dùng để chốt đơn hàng.

Trình bày giải pháp.


4 nhóm câu hỏi chủ đạo

♥
Câu hỏi làm rõ nghĩa

Câu hỏi tạo thiện cảm

“Điều đó có nghĩa là gì?”, “Ý anh / chị là sao?”,
“Anh / chị có thể giải thích rõ hơn khơng?”...

Lấy những giá trị chung mà ai cũng cần thiết và

đều đồng ý để tái khẳng định lại. Là câu hỏi làm
cho KH phải trả lời Yes - đồng ý.

Kéo dài thời gian để suy nghĩ.
Thể hiện sự quan tâm.

Làm KH có thói quen gật đầu ít nhất 3 - 5 lần.

Khám phá nhu cầu.

Rất khó để lắc đầu từ chối sau này.


6 câu hỏi vàng khám phá nhu cầu

⋆

?

ɓ

What’s most?

Why?

What esle?

"Đâu là tiêu chí quan trọng
nhất?” gợi mở KH nói về những
điều mà họ thực sự quan tâm.

Khiến KH cảm nhận được quan
tâm nhiều hơn và cung cấp
thêm thơng tin.

Cịn điều gì khác nữa khơng? Để
KH cảm giác được thoả mãn hết
tất cả các mối quan tâm.

Làm họ cảm thấy được
quan tâm và dễ mở lòng
hơn.

Sử dụng ngay sau "What's
most?".

Đặt đến khi họ nói hết ra thì
thơi.


6 câu hỏi vàng khám phá nhu cầu

Ɣ

○

○

How?

What if not?

What if?

Vừa thể hiện sự quan tâm, vừa
đào sâu hơn thế giới nội tâm để
biết được điều mà họ thực sự
suy nghĩ.

Nhằm mục đích phá vỡ trạng
thái cân bằng của KH, làm cho
họ hụt hẫng và bị sốc một chút.

Nếu như sản phẩm dịch vụ của
chúng tơi có thể đáp ứng những
điều kể trên thì anh / chị cảm
thấy như thế nào?

5W1H - điển hình là HOW.

Kiểm sốt để đưa ra câu hỏi
cuối - "What if?"

Cần áp dụng linh hoạt.


7 câu hỏi bạc chiến thắng đối thủ

1.

2.

3.

Mức độ hài lịng

Điểm 10

Đáp ứng nhu cầu

Hầu như chẳng có sản phẩm
nào hoàn hảo. Câu hỏi này dùng
để khơi dậy mong muốn sở hữu
sản phẩm tốt hơn.

Giống câu hỏi “What’s most”, để
nắm yêu cầu của khách hàng.
Câu trả lời của họ xoay quanh
một thứ đó là chất lượng.

Câu hỏi mở khơi dậy cảm xúc,
ham muốn mới lạ, từ điều
khách hàng muốn sản phẩm
phải có được, trong câu hỏi 2.

Xét theo thang điểm 10,
mức độ hài lòng của anh chị
với sản phẩm là bao nhiêu?

Để đạt được điểm 10, anh

chị mong muốn sản phẩm
có những gì?

Anh chị thấy thế nào nếu
sản phẩm của chúng tôi
đáp ứng được nhu cầu của
anh chị?


7 câu hỏi bạc chiến thắng đối thủ

4.

5.

6.

7.

Tâm trí

Động cơ

Tiêu chí

Chứng minh

Khiến KH nghĩ về sản
phẩm của chúng ta
nhiều hơn.

Đây là câu hỏi WHY trong
phần 6 câu hỏi vàng. Để
kích thích, thúc đẩy hơn
nữa cảm xúc.

Đây chính là câu hỏi
“What most?” được tái
hiện khi đã điều hướng
được KH sang vùng ảnh
hưởng của mình.

Nhằm chứng minh cho KH thấy
họ khơng phải chuột bạch. Tạo
niềm tin, uy tín trước khi trình
bày giải pháp.

Anh chị đã bao giờ
nghĩ về việc sử dụng
sản phẩm của chúng
tơi chưa? Vì sao?

Điều gì thúc đẩy anh
chị tìm kiếm một sản
phẩm hiệu quả hơn,
tốt hơn?

Đâu là tiêu chí quan
trọng nhất để anh
chị chọn lựa một sản

phẩm?

Đã có những KH hài lòng
hơn sau khi sử dụng sản
phẩm của chúng tơi. Anh
chị thấy thơng tin này hữu
ích khơng?


04 sai lầm thường gặp

Giới thiệu đặc
điểm của sản
phẩm, dịch vụ
khơng đúng
nhu cầu của
khách hàng.

Q nhấn
mạnh về đặc
điểm, thay vì
trình bày lợi
ích, quyền lợi
hay giải pháp.

Thường xuyên
dẫn dắt bằng
sản phẩm, dịch
vụ thay vì bằng
nhu cầu của

khách hàng.

Khơng quan tâm
lời nói của khách
hàng khi họ
đang nói hoặc
thắc mắc, thể
hiện quan điểm.


3 biểu hiện của KH

?
Yes

Maybe

No

Ngồi chồm về phía trước,
thường xuyên mỉm cười, gật
đầu, xoa tay thích thú... hào
hứng và tích cực. Đặc biệt hỏi
rất nhiều.

Không đồng ý cũng không từ
chối. Dường như đang tập trung
lắng nghe, rất điềm tĩnh, hỏi một
vài câu hỏi làm rõ nghĩa.

Biểu hiện hơi nóng ruột, nhìn đi
chỗ khác, rung đùi, gạt lời nói
hay thậm chí nổi nóng, thách
thức.

Hãy đến phần bán giải pháp
hoặc chốt đơn hàng.
Cẩn thận KH đóng kịch.

Hãy chốt thử hoặc sử dụng
kỹ thuật P.O.G.O

Đặt câu hỏi để tìm kiếm
nhu cầu và duy trì quan hệ.
Tỏ ra khơng thể bán được.


“

Ngắt lời người khác tương đương với dấu
hiệu thể hiện điều anh nói khơng quan trọng
bằng điều tơi chuẩn bị nói sau đây.
JOHN C. MAXWELL


LƯU Ý KHI TRÌNH BÀY
Mỗi đặc tính sản phẩm của bạn sở hữu đều có
một sứ mệnh, giải pháp cho khách hàng
Xoáy mạnh vào giải pháp mang lại dựa theo lời nói
của khách hàng trong phần khám phá nhu cầu

Trình bày giải pháp theo thứ tự tâm lý học 2-3-4-5-1