YẾU TỐ KÊNH PHÂN PHỐI pptx

Slide © by Lovelock, Wirtz and Chew 2009
Essentials of Services Marketing Chapter 1 - Page 1
YẾU TỐ KÊNH PHÂN PHỐI
Slide © by Lovelock, Wirtz and Chew 2009
Essentials of Services Marketing Chapter 1 - Page 2
Mục tiêu bài giảng

Hiểu rõ khái niệm về kênh phân phối

Nắm rõ kênh phân phối truyền thống và kênh
phân phối hiện đại trong ngân hàng

Xây dựng các chiến lược phát triển kênh phân
phối trong angân hàng.
Slide © by Lovelock, Wirtz and Chew 2009
Essentials of Services Marketing Chapter 1 - Page 3
Mục lục bài giảng
I. Các vấn đề liên quan đến kênh phân phối sản phẩm –
dịch vụ TC NH
II. Kênh phân phối truyền thống của ngân hàng
III.Kênh phân phối hiện đại
IV.Chiến lược phát triển kênh phân phối


Slide © by Lovelock, Wirtz and Chew 2009
Essentials of Services Marketing Chapter 1 - Page 4
I. Các vấn đề chung về kênh phân phối
1. Khái niệm kênh phân phối sản phẩm – dịch vụ tài
chính ngân hàng hàng
Khái niệm 1
“Kênh phân phối là một chuỗi các hệ thống phân phối

có thể có sự tương tác lẫn nhau hoặc phụ thuộc lẫn
nhau để cùng tham gia vào quá trình đưa sản phẩm –
dịch vụ đến tay người tiêu dùng”
Slide © by Lovelock, Wirtz and Chew 2009
Essentials of Services Marketing Chapter 1 - Page 5
I. Các vấn đề chung về kênh phân phối
1. Khái niệm kênh phân phối sản phẩm – dịch vụ tài
chính ngân hàng hàng
Khái niệm 2
“Kênh phân phối là một cấu trúc được thiết lập bởi ngân
hàng để cung cấp đến tay khách hàng sản phẩm – dịch vụ tại
một địa điểm, thời gian thuận tiện với mức giá mà khách
hàng kỳ vọng” – trích dẫn từ banking channel management
– global trends and strategies của Renato Teixeira Catalan
Slide © by Lovelock, Wirtz and Chew 2009
Essentials of Services Marketing Chapter 1 - Page 6
I. Các vấn đề chung về kênh phân phối
1. Khái niệm kênh phân phối sản phẩm – dịch vụ tài
chính ngân hàng
Kênh phân phối phải chuyển tải ba tiện ích chính đến
khách hàng :

Địa điểm

Thời gian

Giá cả và thông tin
Slide © by Lovelock, Wirtz and Chew 2009
Essentials of Services Marketing Chapter 1 - Page 7
I. Các vấn đề chung về kênh phân phối

2. Hoạt động của kênh phân phối
Mối quan hệ giữa kênh phân phối và phân khúc thị trường
 Chức năng bán chéo, bán thêm được thể hiện rõ ở mô hình trên?
Slide © by Lovelock, Wirtz and Chew 2009
Essentials of Services Marketing Chapter 1 - Page 8
I. Các vấn đề chung về kênh phân phối
Với mô hình trên, cũng thể hiện rõ các nhân tố ảnh hưởng
đến hiệu quả hoạt động kênh phân phối :

Nhu cầu khách hàng

Năng lực của ngân hàng : nhân lực, tài lực, công
nghệ…

Thị trường : nơi chấp nhận hoặc đào thải các kênh
phân phối kém hiệu quả
www.sacombank.com.vn www.techcombank.com.vn
Slide © by Lovelock, Wirtz and Chew 2009
Essentials of Services Marketing Chapter 1 - Page 9
I. Các vấn đề chung về kênh phân phối
3. Ngân hàng và kênh phân phối

Ngân hàng?

Kênh phân phối của ngân hàng

Kênh phân phối truyền thống : Chi nhánh, đội ngũ
bán hàng, ngân hàng đại lý, các công ty thành viên.

Kênh phân phối hiện đại : ATM, pos, call – center,

Internetbanking, mobilebanking
Slide © by Lovelock, Wirtz and Chew 2009
Essentials of Services Marketing Chapter 1 - Page 10
I. Các vấn đề chung về kênh phân phối
Các kênh phân phối truyền thống
Slide © by Lovelock, Wirtz and Chew 2009
Essentials of Services Marketing Chapter 1 - Page 11
I. Các vấn đề chung về kênh phân phối
Các kênh phân phối hiện đại
Slide © by Lovelock, Wirtz and Chew 2009
Essentials of Services Marketing Chapter 1 - Page 12
I. Các vấn đề chung về kênh phân phối
Slide © by Lovelock, Wirtz and Chew 2009
Essentials of Services Marketing Chapter 1 - Page 13
I. Các vấn đề chung về kênh phân phối
Slide © by Lovelock, Wirtz and Chew 2009
Essentials of Services Marketing Chapter 1 - Page 14
I. Các vấn đề chung về kênh phân phối
3. Ngân hàng và kênh phân phối
Ví dụ : Chiến lược kênh phân phối của Techcombank được
định hướng rõ ràng như:
-
Đạt 300 CN, PGD với hơn 6000 nhân viên /2012
-
Xây dựng mô hình 5 chi nhánh
-
Phát triển đội ngũ bán hàng (attacker bank)
-
Ứng dụng nhiều kênh phân phối hiện đại
-

Thí điểm đội ngũ bán hàng cộng tác
Slide © by Lovelock, Wirtz and Chew 2009
Essentials of Services Marketing Chapter 1 - Page 15
I. Các vấn đề chung về kênh phân phối
4. Sáu xu hướng ảnh hưởng đến kênh phân phối SP – DV
ngân hàng bán lẻ

Xu hướng 1 : mở rộng chi nhánh >< nguồn vốn, chi phí,
nhân lực và quy định của pháp luật.

Xu hướng 2 : KH trở nên độc lập hơn với các chi nhánh

Xu hướng 3 : hướng đến thế hệ khách hàng Y, họ cần hơn
về giá cả, sự thuận tiện, khả năng tiếp cận ngân hàng và
năng lực online của ngân hàng…
Slide © by Lovelock, Wirtz and Chew 2009
Essentials of Services Marketing Chapter 1 - Page 16
I. Các vấn đề chung về kênh phân phối
4. Sáu xu hướng ảnh hưởng đến kênh phân phối SP – DV
ngân hàng bán lẻ

Xu hướng 4 : Công nghệ mới và ứng dụng rộng rãi của
kênh phân phối điện tử.

Xu hướng 5 : nhiều sự thay đổi trong luật định mỗi nước
cũng như các tiêu chuẩn về ngân hàng của quốc tế.

Xu hướng 6 : Môi trường ngày càng cạnh tranh và giúp
ngân hàng thay đổi tư duy.
Slide © by Lovelock, Wirtz and Chew 2009

Essentials of Services Marketing Chapter 1 - Page 17
I. Các vấn đề chung về kênh phân phối
5. Kênh phân phối của ngân hàng TM Mỹ
Thông tin sơ lược về hệ thống ngân hàng Mỹ :
•
Tên quốc gia : United States
•
Dân số : 308 triệu người
•
GDP : 14.6 nghìn tỷ USD
•
CPI : 2.7%
•
Ngân hàng trung ương : Cục dự trữ liên bang FED
•
Số lượng ngân hàng : hơn 9000 ngân hàng
Slide © by Lovelock, Wirtz and Chew 2009
Essentials of Services Marketing Chapter 1 - Page 18
I. Các vấn đề chung về kênh phân phối
5. Kênh phân phối của ngân hàng TM Mỹ
Slide © by Lovelock, Wirtz and Chew 2009
Essentials of Services Marketing Chapter 1 - Page 19
I. Các vấn đề chung về kênh phân phối
5. Kênh phân phối của ngân hàng TM Mỹ
Slide © by Lovelock, Wirtz and Chew 2009
Essentials of Services Marketing Chapter 1 - Page 20
II. Các kênh phân phối truyền thống
1. Mạng lưới chi nhánh
Thập niên 1960  NH chuyển hướng sang mô hình NH
bán lẻ  làn sóng mở chi nhánh ồ ạt.

Phát triển chi nhánh nhằm :
•
Đáp ứng nhu cầu giao dịch NH của KHCN, KHDN
•
Tạo dựng rào cản gia nhập trong cạnh tranh
•
Phát triển thương hiệu và mở rộng kênh phân phối đáp
ứng sự gia tăng của danh mục sản phẩm
Slide © by Lovelock, Wirtz and Chew 2009
Essentials of Services Marketing Chapter 1 - Page 21
II. Các kênh phân phối truyền thống
1. Mạng lưới chi nhánh
Thập niên 1970  khủng hoảng TC, M&A ngành NH gia
tăng  tái cơ cấu và cắt giảm chi nhánh.
Hợp lý hóa hệ thống chi nhánh :
•
Đóng cửa các chi nhánh không sinh lời…
•
Di chuyển chi nhánh đến vị trí kinh doanh thuận lợi
•
Tái bố trí các chức năng và mô hình chi nhánh để phù
hợp xu hướng kinh doanh
Slide © by Lovelock, Wirtz and Chew 2009
Essentials of Services Marketing Chapter 1 - Page 22
II. Các kênh phân phối truyền thống
a. Đóng cửa và tái bố trí các chi nhánh

Kém hiệu quả của vài chi nhánh

2 quyết định đóng

cửa hoặc là tái bố trí chi nhánh.

Đóng cửa chi nhánh (con dao 2 lưỡi)  dựa trên hiệu
quả bán SP-DV, chi phí/DT, số lương KH, mức độ cạnh
tranh… giải phóng nguồn vốnnhận diện thương hiệu
của KH.

Tái bố trí chi nhánh  sự thuận tiện  phải phù hợp
chiến lược kinh doanh của ngân hàng
Slide © by Lovelock, Wirtz and Chew 2009
Essentials of Services Marketing Chapter 1 - Page 23
II. Các kênh phân phối truyền thống
a. Đóng cửa và tái bố trí các chi nhánh

Ví dụ :

Ngân hàng Đông Á

bình dân hóa dịch vụ NH

Ngân hàng Techcombank

KH thu nhập cao là KH mục
tiêu

Việt Nam đang diễn ra xu hướng nào? Đóng cửa hay tái bố
trí chi nhánh?
Slide © by Lovelock, Wirtz and Chew 2009
Essentials of Services Marketing Chapter 1 - Page 24
II. Các kênh phân phối truyền thống

b. Chuyển đổi mô hình chi nhánh (CN)

Chức năng chính của CN truyền thống : bảo vệ an toàn
cho tài sản  kiến trúc bề thế, kiên cố, tạo cảm giác an
toàn.

Chức năng chính của CN hiện đại : quan hệ KH chú
trọng yếu tố công nghệ chủ động tìm kiếm và chăm sóc
KH.
Slide © by Lovelock, Wirtz and Chew 2009
Essentials of Services Marketing Chapter 1 - Page 25
II. Các kênh phân phối truyền thống
b. Chuyển đổi mô hình chi nhánh
Chi nhánh truyền thống Chi nhánh bán lẻ hiện đại
Không gian cho KH thấp Không gian cho KH cao
Kính chắn chống trộm cướp Sử dụng kính tại quầy ngân
quỹ
Thiếu sự riêng tư Cá nhân hóa
Kinh doanh ngân hàng Hướng đến KH
Môi trường kém thân thiện,
giao dịch ngắn
Tạo cảm giác thân thiện và
nhiều thông tin về ngân hàng.
Thời gian giao dịch lâu Linh động về thời gian