TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH và THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG bán HÀNG tại CÔNG TY TNHH sản XUẤT đồ DÙNG GIA DỤNG gỗ TRƯỜNG sơn
Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (1.02 MB, 74 trang )
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thảo
LỜI CAM ĐOAN
Em xin cam đoan đề tài khóa luận tốt nghiệp “Giải pháp đẩy mạnh hoạt động
bán hàng tại công ty TNHH sản xuất đồ dùng gia dụng gỗ Trường Sơn” là kết quả
nghiên cứu độc lập và các trích dẫn tham khảo đều đúng quy định hiện hành. Tác
giả xin chịu trách nhiệm trước sự cam kết này.
Đà Nẵng , ngày
tháng năm 2022
Người cam đoan
Nguyễn Thanh Nhàn
SVTH: Nguyễn Thanh Nhàn
i
Lớp: B25QTH2
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thảo
LỜI CẢM ƠN
Trong thời gian thực tập, tôi đã nhận được sự hướng dẫn, giúp đỡ và động viên
tận tình từ nhiều phía. Tất cả những điều đó đã trở thành một động lực rất lớn giúp
tơi có thể hồn thành tốt đợt thực tập tốt nghiệp này.
Lời đầu tiên em xin chân thành cảm ơn tất cả quý thầy cô tại trường Đại học
Duy Tân đã tận tâm giảng dạy em trong suốt thời gian học tập và rèn luyện tại
trường. Đặc biệt, em xin chân thành cảm ơn cô ThS Nguyễn Thị Thảo giảng viên
khoa Quản trị kin doanh trường Đại học Duy Tân đã trực tiếp hướng dẫn em trong
quá trình thực tập và thực hiện báo cáo. Sự hướng dẫn tận tình cũng như những ý
kiến đóng góp của cơ đã giúp em hồn thành báo cáo thực tập này.
Đồng thời em xin chân thành cảm ơn Công ty TNHH SX đồ dùng gia dụng gỗ
Trường Sơn đã tạo điều kiện để em có cơ hội thực tập và tìm hiểu được nhiều kiến
thức hơn tại đơn vị.
Trong quá trình thực hiện báo cáo này khơng thể tránh khỏi những sai sót, em
mong được sự góp ý của thầy cơ và các anh chị để hồn thiện hơn bài báo cáo thực
tập của mình.
Sau cùng em xin kính chúc quý thầy cô trường Đại học Duy Tân lời chúc sức
khỏe, thành cơng trong cơng tác giảng dạy của mình. Kính chúc các anh, chị cán bộ
nhân viên tại cơng ty TNHH SX đồ dùng gia dụng gỗ Trường Sơn, có thật nhiều sức
khỏe, đạt được nhiều thành cơng trong công việc và cuộc sống.
Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn!
Sinh viên
Nguyễn Thanh Nhàn
SVTH: Nguyễn Thanh Nhàn
ii
Lớp: B25QTH2
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thảo
MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU...........................................................................................................1
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG...........................4
1.1.Khái niệm, vai trò và bản chất, mục tiêu của hoạt động bán hàng.......................4
1.1.1.Khái niệm.........................................................................................................4
1.1.2.Vai trò...............................................................................................................4
1.1.3.Bản chất............................................................................................................ 5
1.1.4.Mục tiêu của hoạt động bán hàng.....................................................................5
1.2.Nội dung của hoạt động bán hàng.......................................................................7
1.2.1.Nghiên cứu thị trường và xác định nhu cầu thị trường.....................................7
1.2.2.Xây dựng chiến lược và kế hoạch bán hàng...................................................10
1.2.4.Tổ chức thực hiện hoạt động bán hàng...........................................................19
1.3.Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng.................................................19
1.3.1.Nhân tố khách quan(vĩ mô).............................................................................19
1.3.2.Nhân tố chủ quan............................................................................................20
CHƯƠNG 2: TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ THỰC TRẠNG
HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT ĐỒ DÙNG GIA
DỤNG GỖ TRƯỜNG SƠN....................................................................................21
2.1.Tổng quan về công ty TNHH sản xuất đồ dùng gia dụng gỗ Trường Sơn.........21
2.1.1.Lịch sử hình thành và phát triển cơng ty.........................................................21
2.1.2.Chức năng, nhiệm vụ, định hướng phát triển của công ty..............................22
2.1.3.Cơ cấu tổ chức................................................................................................23
2.1.4. Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh......................................................25
2.1.5. Thị trường và khách hàng của Công ty TNHH SX Dồ Dùng Gia Dụng Gỗ
Trường Sơn.............................................................................................................. 26
2.1.6.Lĩnh vực kinh doanh của cơng ty....................................................................26
2.2.Tình hình sử dụng nguồn lực tại cơng ty TNHH sản xuất đồ dùng gia dụng gỗ
Trường Sơn.............................................................................................................. 29
SVTH: Nguyễn Thanh Nhàn
iii
Lớp: B25QTH2
KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP
GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thảo
2.2.1.Tình hình cơ sở vật chất.................................................................................29
2.2.2.Tình hình sử dụng nguồn nhân lực.................................................................29
2.2.3.Tình hình tài sản và nguồn vốn.......................................................................32
2.2.3.1. Tình hình tài sản.........................................................................................32
2.3.Thực trạng bán hàng tại công ty TNHH Sản Xuất đồ dùng gia dụng gỗ Trường
Sơn.......................................................................................................................... 33
2.3.1.Tình hình hoạt động bán hàng của công ty.....................................................33
2.3.2.Đánh giá hoạt động bán hàng của công ty.....................................................44
CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG
TY TNHH SẢN XUẤT ĐỒ DÙNG GIA DỤNG GỖ TRƯỜNG SƠN...................47
3.1.Định hướng phát triển của công ty TNHH Sản Xuất Đồ Dùng Gia Dụng Gỗ
Trường Sơn.............................................................................................................. 47
3.1.1. Mục tiêu tổng quát.........................................................................................47
3.1.2. Định hướng phát triển...................................................................................48
3.2.Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng................................................48
3.2.1. Hồn thiện cơng tác lập kế hoạch bán hàng..................................................48
3.2.2.Đẩy mạnh nghiên cứu thị trường....................................................................49
3.2.3. Nâng cao lực lượng nhân viên bán hang.......................................................52
3.2.4. Giải pháp hỗ trợ hoạt động bán hàng............................................................57
3.2.5.Kiến nghị........................................................................................................63
KẾT LUẬN.............................................................................................................64
TÀI LIỆU THAM KHẢO
PHỤ LỤC
SVTH: Nguyễn Thanh Nhàn
iv
Lớp: B25QTH2
KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP
GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thảo
DANH MỤC HÌNH ẢNH ,SƠ ĐỒ
Hình 1.Tháp nhu cầu của Maslow.............................................................9
Sơ đồ 2.1: Sơ đồ tổ chức bộ máy tại Công ty TNHH SX Đồ Dùng Gia
Dụng Gỗ Trường Sơn..............................................................................24
Sơ đồ 2.2: Sơ đồ phân phối sản phẩm tại Gỗ Trường Sơn.......................34
Sơ đồ 2.3 : Quy trình bán hàng tại cửa hàng............................................36
Sơ đồ 2.4: Quy trình bán hàng qua điện thoại..........................................40
SVTH: Nguyễn Thanh Nhàn
v
Lớp: B25QTH2
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thảo
DANH MỤC BẢNG
Bảng 2.1. Kết quả kinh doanh của công ty TNHH sản xuất đồ gia dụng gỗ Trường
Sơn năm 2019-2021................................................................................................ 25
Bảng 2.2. Tình hình nhân sự tại cơng ty từ 2019-2021........................................... 30
Bảng 2.3. Tình hình nhân sự tại các phịng ban....................................................... 31
Bảng 2.4.Tình hình tài sản cơng ty từ 2019-2021................................................... 32
Bảng 2.5. Tình hình nguồn vốn cơng ty từ 2019-2021............................................ 33
Bảng 3.1: Phiếu thu thập các thông tin về thị trường:............................................. 49
SVTH: Nguyễn Thanh Nhàn
vi
Lớp: B25QTH2
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thảo
DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT
TNHH
SX
SVTH: Nguyễn Thanh Nhàn
Trách nhiệm hữu hạn
Sản xuất
vii
Lớp: B25QTH2
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thảo
LỜI MỞ ĐẦU
1.Lý do chọn đề tài
Trong thế giới kinh doanh đầy biến động, các doanh nghiệp không chỉ quan
tâm đến chất lượng, giá cả sản phẩm, nhu cầu của người tiêu dùng, mà cịn tìm mọi
cách đưa sản phẩm của doanh nghiệp mình đến tay người tiêu dùng một cách thuận
lợi nhất với chi phí thấp nhất. Hiện nay, hoạt động bán hàng là một nhiệm vụ quan
trọng đối với mỗi doanh nghiệp, nó khơng chỉ là một chức năng. Đây là một nhân tố
để mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp. Hoạt động trao đổi hàng hoá,dùng hàng
đổi lấy hàng, khi con người biết sản xuất ra của cải vật chất. Nhưng hoạt động bán
hàng chỉ thực sự xuất hiện khi có nền sản xuất hàng hố và phân cơng lao động.
Để thực hiện lưu thơng hàng hố thì hoạt đơng bán hàng chiếm một vị trí khá
quan trọng mang tính quyết định đến nền sản xuất hàng hoá. Nếu mỗi doanh nghiệp
thực hiện tốt q trình bán hàng thì khơng chỉ mang lại lợi nhuận cao cho doanh
nghiệp mà còn thúc đẩy nền sản suất hàng hoá phát triển. Do vậy mà các doanh
nghiệp không thể xem nhẹ và thờ ơ với hoạt động bán hàng .
Chính vì nhận thấy vai trò hết sức quan trọng và cần thiết của hoạt động bán
hàng của một doanh nghiệp nên em đã chọn đề tài: “Giải pháp đẩy mạnh hoạt động
bán hàng tại công ty TNHH sản xuất đồ dùng gia dụng gỗ Trường Sơn”. Để được
hiểu kỹ hơn về hoạt động bán hàng,tình hình bán hàng của cơng ty và những giải
pháp để tăng hiệu quả bán hàng thu được lợi nhuận tối đa cho công ty và mỗi doanh
nghiệp.
2. Mục đích nghiên cứu
Phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng của công ty TNHH sản xuất
đồ dùng gia dụng gỗ Trường Sơn. Từ đó, đề xuất những định hướng và giải pháp
nhằm hoàn thiện và đẩy mạnh hoạt động bán hàng.
Nhiệm vụ:
-Hệ thống hoá kiến thức về cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng.
-Phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty TNHH sản xuất
đồ dùng gia dụng gỗ Trường Sơn.
SVTH: Nguyễn Thanh Nhàn
1
Lớp: B25QTH2
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thảo
- Đưa ra giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng để hoàn thiện hoạt động bán
hàng nhằm giúp cho khách hàng được thuận lợi trong việc mua sắm và tăng doanh
thu cũng như lợi nhuận cho công ty.
3. Đối tượng và phạm vi
3.1. Đối tượng nghiên cứu
Hoạt động bán hàng của công ty TNHH sản xuất đồ dùng gia dụng gỗ Trường
Sơn bao gồm các hoạt động như nghiên cứu thị trường, xây dựng chiến lược và kế
hoạch bán hàng,...
3.2. Phạm vi nghiên cứu
Đề tài tập trung nghiên cứu hoạt động bán hàng tại công ty TNHH sản xuất đồ
dùng gia dụng gỗ Trường Sơn từ năm 2018-2020.
4. Phương pháp nghiên cứu
Thông tin thứ cấp được tác giả thu thập từ: Tài liệu sách báo chuyên ngành
thông qua thư viện, các trang mạng điện tử, các báo cáo, kết luận cuộc họp, quy
định nội bộ, quy trình nội bộ… sau đó phân tích.
+ Thơng tin về thị trường sản xuất đồ gia dụng gỗ, truyền thơng cao cấp ở
thành phố Hồ Chí Minh và các tỉnh lân cận.
+ Mức độ thỏa mãn của các đại lý về hoạt động bán hàng của công ty, những
điều công ty làm được và những điều chưa làm được.
+ Phân tích giữa các thơng tin, tiến hành so sánh theo cặp nhằm đánh giá được
sự thay đổi, tăng trưởng qua các năm 2019 - 2021. Khi tiến hành phương pháp này
thường là để so sánh số liệu giữa các năm với nhau, năm sau so với năm trước xem
tình hình tăng giảm chỉ tiêu như thế nào, như chỉ tiêu doanh thu, lợi nhuận, tình
hình hoạt động bán hàng qua các năm.
5. Kết cấu luận văn
Ngoài phần mở đầu và kết luận, nội dung của luận văn gồm 3 chương:
Chương 1. Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng .
Chương 2. Tình hình hoạt động kinh doanh và thực trạng hoạt động bán hàng
tại công ty TNHH sản xuất đồ dùng gia dụng gỗ Trường Sơn.
SVTH: Nguyễn Thanh Nhàn
2
Lớp: B25QTH2
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thảo
Chương 3. Giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng tại công ty TNHH sản
xuất đồ dùng gia dụng gỗ Trường Sơn.
SVTH: Nguyễn Thanh Nhàn
3
Lớp: B25QTH2
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thảo
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
1.1.Khái niệm, vai trò và bản chất, mục tiêu của hoạt động bán hàng
1.1.1.Khái niệm
Theo James M. Comer (2005): “Bán hàng là khâu cuối cùng và đóng vai trị
quyết định phát triển lưu thơng hàng hố,đưa hàng hố từ nơi sản xuất tới nơi tiêu
dùng và chuyển hàng hoá thành tiền tệ. Hiện nay, để thực hiện lưu thơng hàng hố
tốt các doanh nghiệp đã sử dụng nhiều hình thức bán hàng khác nhau như cách bán
hàng truyền thống là bán lẻ, bán bn, và ngồi ra thì có nhiều hình thức bán hàng
khác”.[9]
Bán hàng là một q trình trong đó người bán khám phá, gợi tạo và thỏa mãn
những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu
dài của cả hai bên theo James M. Comer (2005). [9]
Hoạt động bán hàng mang lại lợi nhuận cho người bán khi họ biết vận dụng
quy luật thị trường và kết hợp các hoạt động khác.
Theo Nguyễn Khánh Trung(2015), Quản trị bán hàng: “Bán hàng là việc tạo
nên một ảnh hưởng nhất định đến một người nào đó nhằm thuyết phục người này
mua một sản phẩm hay dịch vụ.” [5]
Bán hàng được coi là một phạm trù kinh tế.
Theo Các-Mac cho rằng: “Bán hàng là sự chuyển hóa hình thái giá trị của
hàng hóa từ hàng sang tiền( H- T)’’ và sự chuyển hóa này là “bước nhảy nguy
hiểm’’ chết người, khó khăn nhất. Theo cách tiếp cận này thực chất của việc bán
hàng là đổi hàng lấy tiền, hàng hóa chuyển sang hình thái giá trị tiền. Do đó mục
tiêu của việc bán hàng là thu được tiền của khách hàng”.
1.1.2.Vai trị
Nguyễn Hồi(2021) cho rằng: “Hoạt động bán hàng có vai trị quan trọng và
nó quyết định đối với sự tồn tại phát triển của mỗi doanh nghiệp. Bất kỳ doanh
nghiệp nào cũng muốn thu lợi nhuận cao và đem sản phẩm của họ tới khách hàng.
Chính vì vậy, hoạt động duy nhất và phải thơng qua là hoạt động bán hàng”. [6]
SVTH: Nguyễn Thanh Nhàn
4
Lớp: B25QTH2
KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP
GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thảo
Nguyễn Hồi(2021) thì: “Bán hàng thực hiện chức năng luân chuyển hàng hóa
từ nơi dư thừa sang nơi có nhu cầu. Những nơi dư thừa hàng hóa sẽ thấp cịn những
nơi nhu cầu cao thì hàng hóa sẽ có giá cao”. Chính vì vậy, mỗi doanh nghiệp đều
mong muốn thu về lợi nhuận cao khi nắm bắt cơ hội. [6]
Theo Nguyễn Hoài(2021) nghiên cứu: “Hoạt động bán hàng là khâu cuối cùng
trong quá trình sản xuất nhưng một doanh nghiệp muốn hoạt động tốt và đứng vững
trên thị trường thì việc đầu tiên phải quan tâm đến chính là hoạt động bán hàng và
kỷ năng bán hàng của nhân viên”. Đôi khi chất lượng hàng hố khơng phải là yếu tố
duy nhất để hàng hố có thể tiêu thụ tốt,để sản phẩm tiêu thụ nhanh thì cần phải có
kinh nghiệm tốt trong việc bán và giới thiêu sản phẩm. Ngày nay trong nền kinh tế
mở, khi hoạt đông thương mại trở thành hoạt động chính thì kỹ năng bán hàng càng
giữ vị trí hết sức quan trọng. Doanh nghiệp thực hiện tốt khâu bán hàng tức là thực
hiện tốt khâu tiêu thụ sản phẩm.[6]
Theo Lê Thanh(2012) cho rằng: “Bán hàng mang lại nhiều lợi ích cho cả
người mua và bán. Về sản phẩm của người mua là thỏa mãn nhu cầu, đối với người
bán thì thu được lợi nhuận. Và mỗi vịng bán hàng đều phát sinh lợi nhuận cho cả
đôi bên. [4]
1.1.3.Bản chất
Theo Nguyễn Trung(2015): Bản chất của hoạt động bán hàng là không chỉ
đảm bảo quyền lợi cho bên bán mà còn phải đảm bảo quyền lợi cho cả bên mua.
Những người trong lực lượng bán hàng được đặt theo nhiều chức danh như người
bán hàng, đại diện bán hàng, giám đốc phụ trách khách hàng… nhưng đều có đặc
điểm chung là tiếp xúc với khách hàng và là người chịu trách nhiệm trực tiếp về bán
sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp”.[5]
1.1.4.Mục tiêu của hoạt động bán hàng
Mục tiêu bán hàng là những kết quả cụ thể về bán hàng mà mỗi doanh nghiệp
mong muốn đạt được trong một thời kỳ nhất định. [8]
Theo Lê Đăng Lăng(2010) cho rằng: “ Việc xây dựng mục tiêu bán hàng bao
gồm các mục tiêu chính như mục tiêu doanh thu, mục tiêu sản lượng, mục tiêu thị
SVTH: Nguyễn Thanh Nhàn
5
Lớp: B25QTH2
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thảo
phần,mục tiêu bao phủ thị trường và mục tiêu lợi nhuận. Tất cả mục tiêu đều được
xây dựng tiêu chí xác định: có kết quả cụ thể, khả thi, thời gian thực hiện xác định,
dễ đo lường (Smart).[8]
Quy trình xây dựng mục tiêu bán hàng có thể theo hướng từ trên xuống dưới
hoặc phối hợp cả hai cách kết hợp với dự báo kết quả bán hàng. Quy trình từ trên
xuống có nghĩa là quản trị viên cấp cao nhất công ty đặt ra mục tiêu sau đó phân
chia xuống các cấp bậc thấp hơn và đến dưới cùng là nhân viên bán hàng, cịn quy
trình từ dưới lên là các cấp bậc thấp hơn trong tổ chức tự xây dựng mục tiêu, mục
tiêu của cả công ty được tổng hợp từ các mục tiêu đó. Phương pháp kết hợp giúp
phát huy ưu điểm của hai cách đồng thời kết hợp với dự báo kết quả kinh doanh sẽ
giúp doanh nghiệp xây dựng mục tiêu hợp lý và phát triển bền vững.[8]
Những mục tiêu bán hàng bao gồm như sau:
Mục tiêu doanh số: bao gồm mục tiêu doanh số hàng ngày, hàng tuần, hàng
tháng, hàng quý, hàng năm. Toàn bộ mục tiêu được chia cho số ngày làm việc và
điều đó sẽ xác định mục tiêu doanh số hàng ngày. Các doanh nghiệp, cửa hàng tiêu
dùng và bách hóa lớn hoạt động theo mục tiêu hàng ngày. Hay mục tiêu được chia
thành cơ sở hàng tuần để đạt được bởi nhóm bán hàng. Các công ty sản xuất đồ gia
dụng, các công ty chuyển phát nhanh như BlueDart làm việc dựa trên các mục tiêu
hàng tuần.[8]
Mục tiêu doanh thu: doanh thu có thể được hiểu là tổng giá trị bằng tiền của
hàng hóa hay dịch vụ cuối cùng được bán ra thị trường trong một khoảng thời gian
xác định. Mục tiêu doanh thu là tổng giá trị hàng hóa hay dịch vụ cuối cùng cần đạt
được qua những nỗ lực bán hàng trong những khoảng thời gian xác định. Khi xây
dựng mục tiêu cần phải dựa trên một số cơ sở như kết quả bán hàng năm trước, tỷ lệ
phát triển ngành, dự báo xu hướng tiêu thụ, tình hình cạnh tranh, thị phần, tiềm
năng thị trường, nội lực doanh nghiệp.[8]
Mục tiêu bao phủ thị trường: mục tiêu này được thể hiện qua độ bao phủ thị
trường mà doanh nghiệp muốn đạt được bao gồm số lượng các điểm bán hàng có sự
hiện diện sản phẩm của doanh nghiệp thị trường. [8]
SVTH: Nguyễn Thanh Nhàn
6
Lớp: B25QTH2
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thảo
Mục tiêu khách hàng: mục tiêu này hướng tới số lượng khách hàng mới mà
cơng ty muốn có thêm trong khoảng thời gian xác định, đây là cơ sở tạo sự tăng
trưởng. Khách hàng mới có thể có được trong kênh bán hàng hiện tại hoặc do phát
triển kênh bán hàng mới hoặc do mở rộng địa bàn bán hàng.[8]
Mục tiêu lợi nhuận: là khoản lợi nhuận mà công ty mong muốn đạt được qua
những nỗ lực bán hàng trong khoảng thời gian xác định. Một số căn cứ để xây dựng
mục tiêu lợi nhuận như: mục tiêu của tồn cơng ty, doanh thu bán hàng, giá thành
sản phẩm, chi phí bán hàng, quản lý, khuyến mãi.[8]
1.2.Nội dung của hoạt động bán hàng
1.2.1.Nghiên cứu thị trường và xác định nhu cầu thị trường
1.2.1.1.Nghiên cứu thị trường
Theo Xuân Yến(2020) thì: “Nghiên cứu thị trường là một q trình thu thập,
phân tích và giải thích dữ liệu thô về người tiêu dùng để thu được thơng tin kinh
doanh có thể sử dụng được để tạo điều kiện thuận lợi cho các nhà tiếp thị trong việc
ra quyết định. Nó khác với nghiên cứu thị trường chỉ giải quyết một thị trường “mục
tiêu” cụ thể. Thực tế nghiên cứu thị trường là một tập hợp con của nghiên cứu tiếp
thị”.
Thứ nhất, xác định mục tiêu nghiên cứu: Doanh nghiệp cần xác định vấn đề và
mục tiêu nghiên cứu. Việc xác định rõ vấn đề sẽ đảm bảo tới 50% sự thành công
trong các cuộc nghiên cứu. Ở cấp cơng ty các mục tiêu có thể đề ra một cách chung
nhất nhưng ở cấp đơn vị thành hoạt động nghiên cứu phát triển, các bộ phận chức
năng thì mục tiêu phải được cụ thể hố để người lãnh đạo các đơn vị này xác định
được hướng tập chung nhất cần nghiên cứu.[12]
Thứ hai, thu thập thông tin: Nghiên cứu thị trường không thể không dựa vào
các thông tin. Những thông tin cần thiết sẽ giúp cho các bước nghiên cứu thị trường
được tiến hành thuận lợi hơn cũng như giúp cho doanh nghiệp giảm được chi phí về
thời gian và tài chính khơng cần thiết. Thơng tin gồm có thơng tin sơ cấp và thơng
tin thứ cấp. Thơng tin sơ cấp là những thơng tin mới hồn tồn chưa qua phân tích ,
SVTH: Nguyễn Thanh Nhàn
7
Lớp: B25QTH2
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thảo
xử lý của bất kì một cơ quan cánh ân nào. Cịn thơng tin thứ cấp là những thơng tin
được phân tích kĩ lưỡng.[12]
Trong khi thu thập thơng tin, doanh nghiệp đều có thể sử dụng hai loại thơng
tin này, phân tích thơng tin thứ cấp để có thể nhận định đúng đắn về mục tiêu và khả
năng thị trường. Phân tích thơng tin sơ cấp để doanh nghiệp xác định bước đi tiến
bộ, độc đáo. Các thông tin thường được nghiên cứu là: thông tin về môi trường kinh
doanh, thông tin về nhu cầu người tiêu dùng với mặt hàng nào đó, đối thủ cạnh
tranh, người cung cấp hàng hoá.[12]
Thứ ba, xử lý thông tin: doanh nghiệp sau khi thu thập thông tin sẽ tiến hành
xử lý thơng tin. Phân tích thơng tin và đánh giá kết quả. Việc xử lý thông tin rất
quan trọng, khi thông tin được xử lý không đúng mục tiêu nghiên cứu sẽ không đạt
được và quan trọng nhất là dẫn đến sai lầm trong ra quyết định. [12]
Cuối cùng, ra quyết định là bước khẳng định sự thành công hay thất bại trong
kinh doanh. Để xử lý thông tin doanh nghiệp thường tổng hợp các số liệu thành
bảng biểu, phân tích các chỉ tiêu như sự phân bố tần suất, mức trung bình và mức độ
phân tán để đưa ra quyết định. Đưa ra quyết định phù hợp với cơng tác phát triển thị
trường.[12]
Bên cạnh đó, nghiên cứu thị trường bao gồm nghiên cứu khái quát và nghiên
cứu chi tiết.
Nghiên cứu khái quát là nghiên cứu vĩ mơ như cung cầu của hàng hóa, giá cả
thị trường, chính sách...Thơng qua nghiên cứu quy mơ thị trường, doanh nghiệp xác
định được loại hình kinh doanh, khách hàng và phạm vi kinh doanh. Ngoài ra,
nghiên cứu tổng cung hàng hóa cịn xác định khả năng sản xuất trong một khoảng
thời gian, đơn vị sản xuất, tồn kho, giá hàng nhập khẩu,...Vì vậy, doanh nghiệp xác
định được vị trí và vai trò, cũng như các đối thủ cạnh tranh.
Nghiên cứu chi tiết thị trường, nhằm nghiên cứu đối tượng hàng hóa, cơ cấu
thị trường và chính sách mua bán, nhu cầu và yêu cầu của khách hàng, so sánh về
chất lượng sản phẩm, giá cả sản phẩm, mẫu mã, màu sắc và các dịch vụ phục vụ
khách hàng của doanh nghiệp so với các doanh nghiệp khác.
SVTH: Nguyễn Thanh Nhàn
8
Lớp: B25QTH2
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thảo
Theo Xuân Yến(2021) thì: “Phương pháp thu thập thơng tin gồm:
Phương pháp thu thập tại bàn: là phương pháp thu thập thông tin qua các tài
liệu như sách, báo, tạp chí...và các tài liệu liên quan đến hoạt động của doanh
nghiệp. Phương pháp này có nhược điểm là chậm và mức độ tin cậy có hạn.
Phương pháp nghiên cứu tại hiện trường: là phương pháp thu thập thông tin
chủ yếu thông qua tiếp xúc trên thị trường thông qua quan sát, phỏng vấn, soạn thảo
các câu hỏi điều tra và phiếu trưng cầu ý kiến của những người mua bán trên thị
trường”.
1.2.1.2.Xác định nhu cầu thị trường
Nhu cầu thị trường bao gồm need(cần), want(mong muốn), demand(nhu cầu)
của khách hàng về một hay một số loại sản phẩm và dịch vụ.
Need(cần): Trong cuộc sống, mỗi người đều có nhu cầu riêng, nhu cầu sử
dụng sản phẩm...
Sơ đồ tháp nhu cầu như sau:
Hình 1.Tháp nhu cầu của Maslow
SVTH: Nguyễn Thanh Nhàn
9
Lớp: B25QTH2
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thảo
Abraham Maslow cho rằng: “Hành vi của con người bắt nguồn từ nhu cầu và
những nhu cầu của con người được sắp xếp theo một thứ tự ưu tiên từ thấp tới cao
về tầm quan trọng”theo Toàn Như(2021) .
1.2.2.Xây dựng chiến lược và kế hoạch bán hàng
1.2.2.1.Xây dựng chiến lược bán hàng
Theo Nguyễn Trung(2015)thì: “Chiến lược bán hàng là một bộ kế hoạch bán
hàng để đưa khách hàng từ cấp độ thấp đến cấp độ cao trong phễu mua hàng trước
khi khách hàng có quyết định cuối cùng là mua hàng của cơng ty, doanh nghiệp”.
Theo bài viết của Unica(2022) đưa ra: “Chiến lược bán hàng là tập hợp các kỹ
năng bán hàng của nhân viên bán hàng nhằm bán được hàng cho khách hàng”.
Xây dựng chiến lược bán hàng bao gồm:
1.Đánh giá nguồn lực của cơng ty: Nguồn lực có thể là nhân sự, tài chính hoặc
những điểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp.
2.Phân tích và đánh giá thị trường: Khi phân tích và đánh giá thị trường, bạn
có thể tiến hành theo các khía cạnh: quy mơ, phân khúc, xu hướng, tốc độ tăng
trưởng, mức độ cạnh tranh, kênh phân phối, các quy định, chính sách…
3.Xác định mục tiêu cụ thể: Chiến lược nào cũng cần mục tiêu, chiến lược bán
hàng cũng thế, vì vậy doanh nghiệp cần xác định mục tiêu và đưa ra con số cụ thể.
4. Lập kế hoạch cụ thể: một số vấn đề doanh nghiệp cần quan tâm như nguồn
tài chính, nguồn hàng, giá bán, kênh bá, chương trình khuyến mại, lập kế hoạch
quảng cáo.
5. Triển khai kế hoạch: quá trình triển khai chiến lược cần đảm bảo được yếu
tố về mặt thời gian và mục đích đã đặt ra ban đầu. Hồn thiện từng giai đoạn nhỏ sẽ
giúp bạn nắm bắt tình hình và triển khai tốt các bước sau đó.
Căn cứ để xây dựng chiến lược bán hàng
Khi cung cấp các sản phẩm, dịch vụ cho khách hàng doanh nghiệp cần phải sử
dụng các yếu tố đầu vào, quy trình cơng nghệ để sản xuất ra chúng hay nói cách
khác doanh nghiệp phải sử dụng tốt các yếu tố bên trong của mình.
Một số căn cứ như sau:
SVTH: Nguyễn Thanh Nhàn
10
Lớp: B25QTH2
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thảo
Căn cứ vào khách hàng: đây là căn cứ quan trọng, chiến lược bán hàng dựa
vào khách hàng, công ty nào cũng cần bán những sản phẩm tới tay người tiêu dùng.
Và cách phân đoạn thị trường, theo mục đích sử dụng, khả năng đáp ứng thị trường.
Căn cứ vào doanh nghiệp: khai thác và tận dụng tối đa thế mạnh của công
ty/doanh nghiệp.
Căn cứ vào đối thủ cạnh tranh: Công ty nên biết sản phẩm của mình là gì và
tập trung hơn vào nó. Xác định điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ cạnh tranh, tập
trung vào các phân đoạn thị trường.
Nội dung cơ bản của chiến lược bán hàng
Nội dung chiến lược bán hàng bao gồm 6 bước:
Bước 1: Khảo sát, đánh giá, phân tích tình thế chiến lược của doanh nghiệp,
bao gồm: nghiên cứu và phân tích doanh nghiệp, đối thủ cạnh tranh và khách hàng
Bước 2: Định hướng chiến lược và xác định mục tiêu bán hàng
Bước 3: Hoạch định chiến lược bán hàng chung bao gồm: chiến lược kênh
bán, hoạt động hỗ trợ bán và dịch vụ khách hàng
Bước 4: Xây dựng và triển khai lực lượng bán
Bước 5: Xây dựng kế hoạch bán cụ thể
Bước 6: Huấn luyện đội ngũ bán hàng
1.2.2.2.Xây dựng kế hoạch bán hàng
Mục tiêu và nhiệm vụ của kế hoạch bán hàng
Mục tiêu:
Nhằm đưa ra dự báo và kế hoạch dài hạn cho cơng tác điều hành, phân bổ
ngân sách và thời khóa biểu thực hiện các mục tiêu cho công ty.
Nhiệm vụ:
Sắp xếp, phân công và điều khiển các cuộc gặp gỡ với khách hàng.
Sắp đặt sự thăng tiến hay hướng dẫn con đường phát triển cho nhân viên bán
hàng.
Thường xuyên tiếp xúc với nhân viên bán hàng để có sự giúp đỡ hay huấn
luyện cần thiết.
SVTH: Nguyễn Thanh Nhàn
11
Lớp: B25QTH2
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thảo
Sắp xếp thời gian của cá nhân một cách cẩn thận.
Hỗ trợ công tác quản lý bằng việc dự kiến doanh số.
Kiến nghị chính sách bán hàng cho ban quản lý.
Xác định vùng, vị trí bán hàng.
Lập kế hoạch để đạt được mức lợi nhuận mong muốn.
Phân tích thị trường để xác định khách hàng mới và triển vọng mới.
Lên kế hoạch hoạt động cho mọi người trong đội ngũ bán hàng.
Căn cứ để hoạch định kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp
Căn cứ vào nhu cầu thị trường: đây là một yếu tố quan trọng mà doanh nghiệp
dựa vào để xây dựng kế hoạch bán hàng, sự phát triển doanh nghiệp trong tương lai
là mấu chốt để xây dựng kế hoạch bán hàng. Doanh nghiệp nên tiến hành nghiên
cứu thị trường theo hai hướng nghiên cứu tại địa bàn và nghiên cứu tại hiện
trường(tức là doanh nghiệp). Tiến hành thu thập số liệu, khách hàng, nhu cầu, mức
độ tiêu thụ.
Căn cứ vào môi trường công nghệ khoa học: Mỗi doanh nghiệp phải cố gắng
khơng ngừng phát triển, phải tìm hiểu sự phát triển khoa học, công nghệ. Nhằm
mục tiêu cải tiến những dây chuyền sản xuất, nâng cấp để phù hợp với công nghệ
hiện đại.
Căn cứ vào đối thủ cạnh tranh: Công ty cần tập trung vào căn cứ để xác định
đối thủ cạnh tranh của họ là gì, bao gồm các giá trị hữu hình và vơ hình.
Các giá trị hữu hình:
+ Năng lực sản xuất sản phẩm.
+ Hệ thống cơ sở vật chất phục vụ sản xuất kinh doanh.
+ Hệ thống kênh phân phối, tiếp thị.
Các giá trị vơ hình gồm:
+ Danh tiếng và sự tín nhiệm của khách hàng.
+ Chất lượng, kiểu dáng sản phẩm.
+ Bí quyết cơng nghệ.
+ Lợi thế về địa điểm kinh doanh, vị trí sản xuất gắn nguồn nguyên vật liệu.
SVTH: Nguyễn Thanh Nhàn
12
Lớp: B25QTH2
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thảo
+ Các bạn hàng truyền thống, các mối quan hệ với chính quyền các cấp.
+ Trình độ lành nghề của cơng nhân, kinh nghiệm của cán bộ quản lý.
Căn cứ và quy định, chính sách nhà nước: Cơng ty phải quan tâm đến các
chính sách và quy định của nhà nước, chính sách vi mơ và vĩ mơ. Đó cũng chính là
cơ hội và thách thức của công ty, doanh nghiệp.
Căn cứ vào nguồn lực công ty: Một kế hoạch bán hàng tốt cần phải quan tâm
đến nguồn lực công ty. Việc đánh giá giúp công ty biết được thế mạnh và vận dụng,
khai thác tiềm năng để phát triển hơn.
Quy trình hoạt động bán hàng của doanh nghiệp
Quy trình bán hàng:
Hình 2: Quy trình tiềm kiếm đơn hàng
Bước 1: Tìm kiếm khách hàng:
Việc đầu tiên khi bắt đầu hoạt động bán hàng, công ty sẽ tiến hành nghiên cứu
thị trường để thu thập thông tin của khách hàng tiềm năng.
Bước 2: Tư vấn giới thiệu sản phẩm và báo giá:
Sau khi đã thu thập được các thông tin của khách hàng, bộ phận kinh doanh
sale force sẽ lập báo giá về sản phẩm. Khi đã được phê duyệt, thì tiếp đến là nhân
viên bán hàng tại ngành hàng và delivery chuẩn bị sản phẩm và kiểm tra năng lực
kho để đáp ứng nhu câu của đơn hàng.
Bước 3: Đám phán và chốt đơn hàng:
Đây là bước rất quan trọng. Những vấn đề được đem ra đàm phán có thể là giá
cả, hình thức thanh tốn, chính sách ưu đãi. Sau khi đàm phán được thành cơng thì
SVTH: Nguyễn Thanh Nhàn
13
Lớp: B25QTH2
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thảo
hai bên sẽ chốt đơn hàng đồng nghĩa với việc chấp nhận với những thỏa thuận được
đưa ra.
Bước 4: Bán hàng:
Sau khi đơn hàng được chốt, thì khách hàng có thể đến trực tiếp siêu thị để
nhận giao sản phẩm và công ty sẽ vận chuyển sản phẩm tới địa điểm mà khách hàng
yêu cầu.
Quy trình nhận và xử lý đơn hàng:
Kiểm tra đúng số lượng khi nhận đơn hàng:
Trong quá trình nhận hàng từ khách hàng, công ty luôn kiểm tra số lượng các
mặt hàng, khối lượng thực nhận đối chiếu dựa theo danh mục các các mặt hàng đã
đặt trước để kịp thời phát hiện những thiếu sót kịp thời phản hồi lại với khách hàng.
Trên mỗi đơn hàng nhận luôn có ghi đầy đủ thơng tin về khối lượng, thơng tin
sản phẩm, mã sản phẩm, tỷ lệ khấu trừ hư hỏng để thuận tiện cho công tác kiểm tra
và quản lý. Nhân viên cần phải hiểu những thông số trên đơn hàng để dễ dàng kiểm
soát lượng hàng nhận, nếu có bất cứ sai sót và sự cố nào họ có thể dễ dàng xử lý và
báo cáo với cấp trên. Những thông tin bao gồm:
Date: Ngày sản xuất/ ngày đóng gói sản phẩm
Total weight: Tổng trọng lượng một kiện hàng
Gross weight: Tổng trọng lượng đối với một mặt hàng (bao gồm bao bì)
Net weight: Trọng lượng thực của một mặt hàng
Đối với khách hàng doanh nghiệp: (B2B)
Khách hàng doanh nghiệp đặt trước đơn hàng thông qua việc liên hệ với nhân
viên bán hàng, sau khi nhân viên xác nhận đơn hàng và chuẩn bị trước.
Việc lựa chọn hàng sẽ do nhân viên vận chuyển hàng đảm nhận dưới sự hỗ trợ
của nhân viên ngành hàng đồ gia dụng các đơn hàng này được ưu tiên đảm bảo đủ
về số lượng, chất lượng và thời gian giao hàng.
Nếu số lượng hàng không đúng với yêu cầu của khách hàng, thiếu số lượng,
chất lượng sẽ được báo lại bên khách hàng trao đổi thuyết phục để khách hàng có
lựa chọn khác. Đúng yêu cầu số lượng, chất lượng, đúng thời ,thoả mãn nhu cầu
SVTH: Nguyễn Thanh Nhàn
14
Lớp: B25QTH2
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thảo
khách hàng sẽ được nhận viên giao hàng xác nhận đơn hàng và giao hàng, thành
toán cho nhân viên giao hàng.
Đối với khách hàng cá nhân/gia đình: (B2C)
Khách hàng có thể tự do lựa chọn các mặt hàng đồ gia dụng có trên kệ hàng
phù hợp với nhu cầu mua sắm của mình. Sau khi lựa chọn sản phẩm sẽ được tính
tiền tại quầy thu ngân chung của công ty.
1.2.3.Tạo dựng các điều kiện bán hàng
1.2.3.1.Lựa chọn và thiết kế kênh phân phối
Thiết kế kênh phân phối là quá trình kết hợp các quyết định về địa điểm theo
yếu tố địa lý và khách hàng để quyết định xây dựng phương án kênh phân phối.
Các dạng kênh phân phối
Kênh trực tiếp
Đây là loại kênh phân phối mà qua đó người sản xuất bán hàng trực tiếp cho
người tiêu dùng không thông qua bất kỳ một trung gian nào. Khi sử dụng loại kênh
này lợi nhuận của doanh nghiệp không bị chia sẻ cho các trung gian khác, mặt khác
doanh nghiệp có cơ hội tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, do vậy có thể nắm bắt
chính xác nhu cầu của người tiêu dùng cũng như sự thay đổi nhu cầu. Tuy nhiên
loại kênh này chỉ thích hợp với những đoạn thị trường nhỏ khách hàng tập trung về
mặt địa lý. Còn khi thị trường của doanh nghiệp trải dài trên một địa bàn rộng lớn
thì việc sử dụng loại kênh này gặp nhiều khó khăn do doanh nghiệp phải duy trì một
lượng lớn nhân viên bán hàng.
Người sản xuất
Người tiêu dùng
Kênh gián tiếp
Đây là loại kênh mà giữa người sản xuất và người tiêu dùng xuất hiện nhiều
trung gian khác nhau làm nhiệm vụ đưa hàng hoá từ người sản xuất đến tay người
tiêu dùng. Trong loại kênh này hàng hoá của doanh nghiệp có thể được tiêu thụ với
tốc độ nhanh hơn, khối lượng lớn hơn, và sản phẩm được tiêu thụ trên một địa bàn
SVTH: Nguyễn Thanh Nhàn
15
Lớp: B25QTH2
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thảo
rộng lớn hơn. Việc sử dụng loại kênh này có thể làm giảm một phần lợi nhuận của
doanh nghiệp do phải chia sẻ với các trung gian khác. Đối với các trung gian, doanh
nghiệp có thể gặp khó khăn trong việc kiểm sốt hành vi của họ trong việc tiêu thụ
sản phẩm do họ là những tổ chức độc lập với doanh nghiệp. Các thông tin về thị
trường và thông tin phản hồi của khách hàng về sản phẩm có thể khơng chính xác
khi về đến doanh nghiệp do phải qua nhiều cấp trung gian. Hoạt động của doanh
nghiệp có thể bị ảnh hưởng nếu giữa người tiêu dùng và các trung gian hoặc giữa
trung gian và người sản xuất xảy ra trục trặc. Khi sử dụng các trung gian trong kênh
phân phối, doanh nghiệp có thể giảm mức độ mạo hiểm khi thâm nhập một thị
trường mới do các trung gian là những người am hiểu về khu vực thị trường mà họ
phụ trách và họ đã xây dựng được một mạng lưới phân phối.
Người sản xuất
Trung gian
Người tiêu dùng
Trong kênh gián tiếp người ta có thể chia ra làm các loại kênh có mức độ dài
ngắn khác nhau dựa vào số lượng các trung gian có trong kênh:
- Kênh một cấp: Đây là loại kênh ngắn nhất trong các kênh gián tiếp trong
kênh này chỉ xuất hiện một loại trung gian trong q trình phân phối sản phẩm, đó
có thể là người bán lẻ trong kênh tiêu dùng các nhân, có thể là người phân phối
công nghiệp hoặc đại lý trong kênh tiêu dùng công nghiệp.
- Kênh hai cấp: Trong kênh có thêm người bán bn, đối với kênh tiêu dùng
cá nhân, và có cả đại lý và người phân phối công nghiệp trong kênh tiêu dùng công
nghiệp. Đối với hàng hoá tiêu dùng cá nhân, kênh này thường được dùng đối với
những hàng hố có giá trị đơn vị thấp và thường được mua thường xuyên.
- Kênh ba cấp: Loại kênh này thường chỉ được sử dụng đối với những hàng
hoá và dịch vụ tiêu dùng cá nhân. Trong kênh này xuất hiện thêm người đại lý bên
cạnh người bán buôn và bán lẻ, kênh này được sử dụng khi có nhiều người sản xuất
nhỏ và nhiều người bán lẻ nhỏ, một đại lý được sử dụng để giúp phối hợp cung cấp
sản phẩm với khối lượng lớn.
SVTH: Nguyễn Thanh Nhàn
16
Lớp: B25QTH2
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thảo
Các thành viên của kênh
Người sản xuất
Người sản xuất thường được coi là người bán thứ nhất, họ bán cái mà họ sản
xuất ra. Điểm xuất phát của quá trình vận động của hàng hố là từ nơi sản xuất, từ
chính nơi mà nó được tạo ra. Đây cũng chính là người giữ vai trò điều khiển kênh,
trong nhiều trường hợp họ là người đưa ra các quyết định về tổ chức kênh.
Người sản xuất thường phải giải quyết các vấn đề:
- Kết hợp hai giai đoạn sản xuất và phân phối trong chiến lược kinh doanh như
thế nào để đạt hiệu quả cao nhất.
- Khi hệ thống phân phối phát triển đòi hỏi người sản xuất sẽ phải áp dụng các
biện pháp để tối ưu hoá các hoạt động. Khi doanh nghiệp muốn xâm nhập một thị
trường mới thì họ sẽ phải đưa ra các quyết định về tổ chức kênh sao cho có hiệu
quả.
Người bán bn
Đây là những người thực hiện hoạt động thương mại thuần tuý, mua để bán.
Đặc trưng cơ bản của loại trung gian này là mua bán với một khối lượng lớn một
loại hàng hố nào đó. Những người bán bn có thể là cầu nối giữa người sản xuất
với người tiêu dùng cuối cùng trong lĩnh vực tiêu dùng cơng nghiệp, có thể là cầu
nối giữa người sản xuất và các trung gian khác trong kênh tiêu dùng cá nhân.
Những người bán bn thường có thế lực kinh tế lớn, trong nhiều trường hợp
họ có khả năng khống chế thị trường chi phối cả người sản xuất và người bán lẻ.
Hiện nay, nhờ sự phát triển của khoa học cơng nghệ người bán bn có thể mở rộng
phạm vi kinh doanh của mình mà khơng nhất thiết phải phát triển một mạng lưới
các đại lý hoặc các chi nhánh đại diện ở những khu vực cụ thể.
Người bán lẻ
Là tập hợp cá nhân hay tổ chức mua hàng hố từ người bán bn hay người
sản xuất để bán lại cho người tiêu dùng sau cùng.
SVTH: Nguyễn Thanh Nhàn
17
Lớp: B25QTH2
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thảo
Người bán lẻ thường có quy mơ kinh tế nhỏ hơn so với người bán buôn, sức
mạnh thị trường của loại trung gian này yếu họ khơng có khả năng chi phối người
sản xuất cũng như người bán buôn.
Người bán lẻ thường bị lệ thuộc chặt chẽ vào những người bán buôn nhưng lại
có xu hướng thiết lập mối quan hệ trực tiếp với người sản xuất để hình thành nên
những kênh ngắn ở những thị trường tập trung. Mặt khác đây là những người tiếp
xúc trực tiếp với người tiêu dùng sau cùng cho nên họ có lợi thế lớn trong việc tìm
hiểu, nắm bắt nhu cầu và thị hiếu người tiêu dùng, nhất là những nhu cầu đơn lẻ,
phân tán, có khả năng thích ứng nhanh với sự biến động của thị trường.
Đại lý
Đây là một loại hình kinh doanh làm chức năng trung gian trong quá trình vận
động của hàng hố. Đại lý khơng có quyền sở hữu hàng hố mà chỉ thực hiện việc
phân phối, tiêu thụ hàng hoá cho doanh nghiệp và nhận được lợi ích thơng qua tỷ lệ
hoa hồng do hai bên thoả thuận.
Trong công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp cần phải quan tâm đến
các đại lý làm nhiệm vụ tiêu thụ hàng cho doanh nghiệp chứ không phải là đại lý
cho các nhà bán buôn.
Giữa đại lý và doanh nghiệp phải cùng nhau ký kết hợp đồng đại lý. Trong
hợp đồng qui định rõ quyền lợi và trách nhiệm của mỗi bên trong quá trình tiêu thụ
sản phẩm. Để đảm bảo hiệu quả trong q trình phân phối địi hỏi phải lựa chọn
đúng đắn các đại lý.
1.2.3.2.Thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng
Lực lượng bán hàng là đội ngũ nhân viên trong cơng ty có nhiệm vụ bán hàng,
đưa sản phẩm tới tay khách hàng. Trong mỗi doanh nghiệp, đều có đội ngũ nhân
viên bán hàng, những cơng việc bán hàng được giao nhà quản trị bán hàng và các
nhân viên. Để có được một lực lượng bán hàng có chất lượng ta phải xác định được
yêu cầu cần thiết đối với đội ngũ đó.
Nhân viên bán hàng phải nắm rõ thơng tin sản phẩm và có trình độ, mức độ
hiểu biết nhất định về đối thủ cạnh tranh. Họ cần có khả năng giao tiếp hiệu biết
SVTH: Nguyễn Thanh Nhàn
18
Lớp: B25QTH2
