Đẩy mạnh tiêu thụ SP tại Công ty bánh kẹo Hải Châu

LỜI NÓI ĐẦU
Bước sang thế kỷ 21. Thế kỷ của khoa học công nghệ - thông tin. Mọi thành
tựu khoa học công nghệ được đáp ứng vào trong sản xuất hàng hóa và dịch vụ, năng
suất trong sản xuất tăng nhanh, hàng hóa sản xuất ra ngày càng nhiều. Sự cạnh tranh
giữa các công ty, các doanh nghiệp ngày càng gay gắt và khốc liệt. Các doanh
nghiệp luôn cố gắng, nỗ lực tìm cho mình một vị thế, chỗ đứng trên thị trường, liên
tục mở rộng thị phần sản phẩm, nâng cao uy tín của doanh nghiệp đối với khách
hàng, có như vậy mới tồn tại và phát triển được. Chính vì lý do đó mà đề tài “đẩy
mạnh tiêu thụ sản phẩm” luôn có tầm quan trọng và tính thời cuộc đối với bất kỳ
doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nào.
Công ty bánh kẹo Hải Châu là một trong những công ty có truyền thống, uy
tín, nó được phát triển lâu dài và là một công ty lớn của miền Bắc. Trong những
năm qua, do sự biến động của thị trường và với sự cạnh tranh gay gắt của một số
công ty cùng ngành nên tình hình sản xuất kinh doanh của Công ty, nhất là hoạt
động tiêu thụ sản phẩm gặp nhiều khó khăn và trở ngại. Để có thể đứng vững trong
tình hình hiện nay trên thị trường bánh kẹo. Công ty cần thực hiện nhiều biện pháp
cấp bách cũng như lâu dài để nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm, phát
triển hoạt động sản xuất kinh doanh, giữ vững uy tín và vị thế của doanh nghiệp trên
thị trường từ trước tới nay.
Nhận thấy tầm quan trọng đặc biệt của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công
ty hiện nay. Em xin nghiên cứu đề tài này “Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại Công
ty bánh kẹo Hải Châu”
Đề tài gồm 3 chương:
Chương I: Một số vấn đề lý luận về tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp
trong nền kinh tế thị trường.
Chương II: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm ở công ty bánh kẹo Hải Châu
Chương III: Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại Công
ty bánh kẹo Hải Châu.
Với ý nghĩa thiết thực của đề tài nghiên cứu tìm ra một số biện pháp nhằm
đẩy mạnh quá trình tiêu thụ sản phẩm của công ty bánh kẹo Hải Châu, góp phần vào
Trang 1

sự phát triển củ công ty. Em hy vọng phần nào đó có thể được ứng dụng vào thực
tiễn sản xuất kinh doanh của công ty.
Do thời gian nghiên cứu đề tài có hạn và kiến thức, kinh nghiệm thực tế chưa
nhiều nên đề tài còn có nhiều thiếu sót. Em rất mong nhận được sự đóng góp và phê
bình của các thầy cô và các bạn để đề tài được hoàn chỉnh và có ý nghĩa thực tiễn
nhiều hơn.
Em xin chân thành cảm ơn cô giáo: TS. Chu Thị Thuỷ cùng các thầy các cô
đã tận tình hướng dẫn em hoàn thành đề tài nghiên cứu này.
Trang 2
Chương I
LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÁC DOANH NGHIỆP TRONG
NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG
1.1 TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ VAI TRÒ CỦA NÓ ĐỐI VỚI HOẠT ĐỘNG
SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP.
1.1.1. Tiêu thụ sản phẩm:
1.1.1.1 Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm:
Tiêu thụ sản phẩm là khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa một
bên là sản phẩm sản xuất và phân phối với một bên là tiêu dùng. Trong quá trình
tuần hoàn các nguồn vật chất, việc mua và bán được thực hiện. Giữa sản xuất và tiêu
dùng, nó quyết định bản chất của hoạt động lưu thông và thương mại đầu vào,
thương mại đầu ra của doanh nghiệp. Việc chuẩn bị hàng hóa sản xuất trong lưu
thông. Các nghiệp vụ sản xuất ở các khâu bao gồm: phân loại, lên nhãn hiệu sản
phẩm, bao gói, chuẩn bị các lô hàng để bán và vận chuyển theo yêu cầu khách hàng.
Để thực hiện các quy trình liên quan đến giao nhận và sản xuất sản phẩm hàng hóa
đòi hỏi phải tổ chức hợp đồng ký kết lao động trực tiếp ở các kho hàng và tổ chức
tốt công tác nghiên cứu thị trường, nghiên cứu nhu cầu về mặt hàng về chủng loại
sản phẩm của doanh nghiệp.
Như vậy, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về tổ chức kinh tế và kế
hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trường. Nó bao gồm
các hoạt động: Tạo nguồn, chuẩn bị hàng hóa, tổ chức mạng lưới bán hàng, xúc tiến

bán hàng... cho đến các dịch vụ sau bán hàng.
1.1.1.2 Thực chất tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất:
Trong điều kiện kinh tế thị trường, hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp được hiểu là một quá trình gồm nhiều công việc khác nhau từ việc tìm hiểu
nhu cầu, tìm nguồn hàng, chuẩn bị hàng, tổ chức bán hàng, xúc tiến bán hàng... cho
đến các phục vụ sau bán hàng như: chuyên chở, lắp đặt, bảo hành...
Tóm lại: hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm 2 quá trình
có liên quan:
Trang 3
Một là: Các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất, chuẩn bị, tiếp nhận, phân loại bao
gói, lên nhãn mác, xếp hàng vào kho, chuẩn bị đóng bộ, vận chuyển theo yêu cầu
khách hàng.
Hai là: Các nghiệp vụ kinh tế, tổ chức và kế hoạch hóa tiêu thụ sản phẩm
nghiên cứu thị trường, tổ chức bán hàng, đào tạo bồi dưỡng và quản trị lực lượng
bán hàng.
1.1.2. Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm.
Thị trường sản phẩm là một khâu vô cùng quan trọng đối với bất cứ một
doanh nghiệp sản xuất hay một doanh nghiệp thương mại nào. Có thể nói sự tồn tại
của doanh nghiệp phụ thuộc rất nhiều vào công tác tiêu thụ sản phẩm. Hoạt động
tiêu thụ sản phẩm chi phối các khâu nghiệp vụ khác. Hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp đòi hỏi phải được diễn ra liên tục và nhịp nhàng, hiệu quả hoạt động
sản xuất kinh doanh được đánh giá bởi nhiều nhân tố, trong đó có tốc độ quay vòng
vốn mà tốc độ quay vòng của vốn lại phụ thuộc rất lớn vào tốc độ tiêu thụ của sản
phẩm do đó nếu như tiêu thụ sản phẩm tốt thì làm cho số ngày trong một vòng quay
của vốn giảm đi.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò thực hiện giá trị sản phẩm khi sản
xuất, doanh nghiệp phải bỏ vốn đầu tư vào nguyên vật liệu, máy móc trang thiết bị,
nhiên liệu... để sản xuất ra sản phẩm. Như vậy là vốn tiền tệ của doanh nghiệp được
tồn tại dưới dạng hàng hóa. Khi sản phẩm được tiêu thụ, doanh nghiệp được thu hồi
vốn đầu tư để tái sản xuất cho chu kỳ sau và có thể mở rộng sản xuất nhờ phần lợi

nhuận thu được từ hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Thông qua vai trò lưu thông luân chuyển hàng hóa của hoạt động tiêu thụ sản
phẩm ta thấy được những yếu điểm để khắc phục, nâng cao, hoàn thiện quá trình
sản xuất, tạo hiệu quả cao trong sản xuất. Nếu cải thiện tốt công tác tiêu thụ sản
phẩm, nghĩa là giảm chi phí khâu tiêu thụ đồng nghĩa với góp phần giảm chi phí của
toàn bộ sản phẩm, nhờ đó sẽ tăng được lợi nhuận cho doanh nghiệp. Việc tổ chức
hợp lý hóa khoa học quá trình tiêu thụ sản phẩm sẽ giảm tới mức tốt nhất các loại
chi phí, góp phần làm giảm giá thành tới tay người tiêu dùng, nâng cao khả năng
cạnh tranh của doanh nghiệp trên thương trường.
Trang 4
Tiêu thụ sản phẩm góp phần củng cố vị trí, thế lực doanh nghiệp, nâng cao
uy tín của doanh nghiệp với khách hàng thông qua sản phẩm có chất lượng tốt, giá
cả phải chăng, phương thức giao dịch mua bán thuận tiện, dịch vụ bán hàng tốt...
Thực hiện tốt các khâu của quá trình tiêu thụ giúp cho các doanh nghiệp có thể tiêu
thụ được khối lượng sản phẩm lớn và lôi cuốn thêm khách hàng, không ngừng mở
rộng thị trường.
Công tác tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế thị trường không đơn thuần là việc
đem sản phẩm bán ra thị trường mà là trước khi sản phẩm được người tiêu dùng
chấp nhận thì cần phải có sự nỗ lực cả về mặt trí tuệ lẫn sức lao động của người cán
bộ và công nhân trực tiếp sản xuất ra sản phẩm từ việc điều tra nhu cầu thị hiếu
người tiêu dùng, trang thiết bị máy móc hiện đại, dây chuyền công nghệ tiên tiến
đáp ứng được năng xuất và chất lượng sản phẩm, đào tạo người công nhân có tay
nghề cao rồi đến việc quảng cáo chào hàng, giới thiệu sản phẩm, vận chuyển, tổ
chức kênh phân phối, tổ chức đội ngũ nhân viên phục vụ khách hàng tận tình, có
trình độ hiểu biết cần thiết để đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng, là
thước đo đánh giá độ tin cậy của người tiêu dùng đối với người sản xuất. Qua hoạt
động tiêu thụ sản phẩm, người tiêu dùng và người sản xuất gần gũi nhau hơn, tìm ra
được cách đi đáp ứng nhu cầu tốt hơn và người sản xuất có lợi nhuận cao hơn.
T óm lại: Tiêu thụ sản phẩm có một vai trò vô cùng quan trọng. Nếu thực hiện

tốt công tác tiêu thụ sản phẩm thì sẽ tạo uy tín cho doanh nghiệp, tạo cơ sở vững
chắc để củng cố, mở rộng và phát triển thị trường cả trong nước và ngoài nước. Nó
tạo ra sự cân đối giữa cung và cầu trên thị trường trong nước, hạn chế hàng nhập
khẩu, nâng cao uy tín hàng nội địa.
1.1.3. Ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm:
Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa là hoạt động thực tiễn sản phẩm được vận động
từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Đặc điểm lớn nhất của sản phẩm ở mỗi doanh
nghiệp là nó được sản xuất ra và đem đi bán nhằm thực hiện các mục tiêu hiệu quả
đã định trước, đó là:
Thứ nhất: Mục tiêu lợi nhuận:
Trang 5
Lợi nhuận là mục đích của hoạt động sản xuất kinh doanh của mọi doanh
nghiệp hạch toán kinh doanh. Nó là chỉ tiêu quan trọng phản ánh hiệu quả hoạt động
sản xuất kinh doanh.
Σ lợi nhuận = Σ doanh thu - Σ chi phí
Vì vậy, tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa sống còn đối với doanh nghiệp. Tiêu
thụ sản phẩm tốt thì thu được nhiều lợi nhuận và ngược lại sản phẩm mà không tiêu
thụ được hoặc tiêu thụ được ít thì lợi nhuận sẽ thấp, hoặc có thể hòa vốn hoặc lỗ.
Thứ hai: Mục tiêu vị thế của doanh nghiệp:
Vị thế doanh nghiệp biểu hiện ở phần trăm doanh số hoặc số lượng hàng hóa
được bán ra so với toàn bộ thị trường. Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định đến
vị thế của doanh nghiệp trên thị trường. Tiêu thụ mạnh làm tăng vị thế của doanh
nghiệp trên thị trường.
Thứ ba: Mục tiêu an toàn:
Đối với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh. Sản phẩm được sản xuất ra
để bán trên thị trường và thu hồi vốn để tái sản xuất, quá trình này phải được diễn ra
liên tục, có hiệu quả nhằm đảm bảo sự an toàn cho doanh nghiệp. Do vậy, thị trường
bảo đảm sự an toàn trong sản xuất kinh doanh.
Thứ tư: Đảm bảo tái sản xuất liên tục:
Quá trình tái sản xuất bao gồm 4 khâu: Sản xuất - phân phối - trao đổi - tiêu

dùng , nó diễn ra trôi chảy. Tiêu thụ sản phẩm nằm trong khâu phân phối và trao
đổi. Nó là một bộ phận hữu cơ của quá trình tái sản xuất. Do đó, thị trường có ý
nghĩa quan trọng đảm bảo quá trình tái sản xuất được diễn ra liên tục, trôi chảy.
1.2 NỘI DUNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT
KINH DOANH TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG:
1.2.1. Nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm.
Thị trường là nơi mà người mua và người bán tác động qua lại lẫn nhau để
xác định giá cả và lượng hàng mua bán. Như vậy thị trường là tổng thể các quan hệ
về lưu thông tiền tệ, các giao dịch mua bán và dịch vụ.
Để thành công trên thương trường đòi hỏi bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng
phải thực hiện công tác nghiên cứu, thăm dò và thâm nhập thị trường nhằm mục tiêu
nhận biết và đánh giá khái quát khả năng thâm nhập vào thị trường của doanh
Trang 6
nghiệp mình để từ đó đưa ra định hướng cụ thể để thâm nhập thị trường, chiếm lĩnh
thị trường nhanh chóng. Việc nghiên cứu thị trường tạo điều kiện cho các sản phẩm
của doanh nghiệp xâm nhập và thích ứng với thị trường và làm tăng sản phẩm của
doanh nghiệp trên thị trường đó.
Quá trình nghiên cứu thị trường được thực hiện qua 3 bước:
- Thu thập thông tin
- Xử lý thông tin
- Ra quyết định
.Chính sách giá bán
Việc định ra chính sách giá bán linh hoạt, phù hợp với cung cầu trên thị
trường sẽ giúp doanh nghiệp đạt được các mục tiêu kinh doanh của mình như: tối đa
hóa lợi nhuận, tối đa hóa lượng tiêu thụ hoặc thâm nhập và mở rộng thị trường... bởi
vậy, chính sách giá của doanh nghiệp phù hợp với xu thế thị trường sẽ có tác dụng
tốt đến sự phát triển của doanh nghiệp ở hiện tại cũng như trong tương lai. Chính
sách giá hướng chủ yếu vào các vấn đề sau:
** Các chính sách định giá bán
a. Chính sách định giá theo thị trường.

Đây là cách định giá khá phổ biến ở các doanh nghiệp hiện nay, tức là định
giá bán sản phẩm xoay quanh mức giá thị trường của sản phẩm đó. Ở đây, do không
sử dụng yếu tố giá làm đòn bẩy kích thích người tiêu dùng, nên để tiêu thụ được sản
phẩm, doanh nghiệp cần tăng cường công tác tiếp thị. Áp dụng chính sách giá bàn
này đòi hỏi doanh nghiệp cần thực hiện nghiêm ngặt các biện pháp giảm chi phí sản
xuất kinh doanh.
b. Chính sách định giá thấp
Chính sách giá thấp hơn mức giá thị trường có thể hướng vào các mục tiêu
khác nhau, tùy theo tình hình sản phẩm và thị trường. Do vậy, định giá thấp có thể
đưa ra các cách khác nhau.
Thứ nhất: Định giá bán thấp hơn giá thống trị trên thị trường nhưng cao hơn
giá trị sản phẩm (tức có mức lãi thấp). Nó được ứng dụng trong trường hợp sản
phẩm mới thâm nhập thị trường, cần bán hàng nhanh với khối lượng lớn, hoặc dùng
giá để chiếm lĩnh thị trường.
Trang 7
Thứ hai: Định giá thấp hơn giá thị trường và cũng thấp hơn giá trị sản phẩm
(chấp nhận lỗ). Cách định giá này áp dụng trong trường hợp bán hàng trong thời kỳ
khai trương cửa hàng hoặc muốn bán nhanh để thu hồi vốn.
c. Chính sách định giá cao
Tức là định giá bán cao hơn mức giá thống trị trên thị trường và cao hơn giá
trị sản phẩm. Cách định giá này có thể chia ra:
- Thứ nhất: Với những sản phẩm mới tung ra thị trường, người tiêu dùng
chưa biết rõ chất lượng của nó, chưa có cơ hội để so sánh về giá; áp dụng mức bán
giá cao sau đó giảm dần.
- Thứ hai: Với những doanh nghiệp hoạt động trong thị trường độc quyền áp
dụng giá cao (giá độc quyền) để thu lợi nhuận độc quyền.
-Thứ ba: Với những mặt hàng cao cấp, hoặc mặt hàng tuy không thuộc loại
cao cấp nhưng có chất lượng đặc biệt tốt, tâm lý người tiêu dùng thích phô trương
giàu sang, do vậy áp dụng mức giá bán cao sẽ tốt hơn giá bán thấp.
- Thứ tư: Trong một số trường hợp đặc biệt, định mức giá bán cao (giá cắt

cổ) để hạn chế người mua để tìm nhu cầu dịch vụ (phục vụ) sản phẩm hoặc tìm nhu
cầu thay thế
d. Chính sách ổn định giá bán
Tức là không thay đổi giá bán sản phẩm theo cung cầu ở từng thời kỳ, hoặc
dù bán sản phẩm đó ở nơi nào trong phạm vi toàn quốc. Cách định giá ổn định giúp
doanh nghiệp thâm nhập, giữ vững và mở rộng thị trường.
e. Chính sách bán phá giá
Mục tiêu của bán phá giá là để tối thiểu hóa rủi ro hay thua lỗ. Bán phá giá
chỉ nên áp dụng khi sản phẩm bị tồn đọng quá nhiều và bị cạnh tranh gay gắt, sản
phẩm đã bị lạc hậu và nhu cầu thị trường, sản phẩm mang tính thời vụ khó bảo
quản, dễ hư hỏng, càng để lâu càng lỗ lớn.
1.2.2. Nghiên cứu người tiêu dùng
Người tiêu dùng là những người mua sắm hàng hoá để phục vụ nhu cầu tiêu dùng cá
nhân. Gia đình hoặc của một tập thể vì nhu cầu sinh hoạt. Nghiên cứu người tiêu
dùng sẽ làm rõ hơn những nhân tố ảh hưởng đến việc mua hàng và quá trình quyết
định mua của người tiêu dùng, qua đó doanh nghiệp biết thêm về khách hàng của
Trang 8
mình để có thể ứng xử phù hợp, phục vụ họ tốt hơn, nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu
thu sản phẩm hàng hoá củâ doanh nghiệp.
Các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua của người tiêu dùng được phân chia
thành bốn nhóm chính.
- Những yếu tố mang tính chất văn hoá bao gồm nền văn hoá và địa vị giai
tầng xã hội. Văn hoá là nguyên nhân cơ bản về giá trị, sự cảm thụ, sự ưa thích và
thói quen, hành vi ứng xử của người tiêu dùng thể hiện thông qua việc mua sắm
hàng hoá của họ. Những người có trình độ văn hoá cao thì yêu cầu của họ đối với
các sản phẩm có sự khác biệt so với những người có trình độ thấp hơn. Những
người chung một giai tầng xã hội sẽ có khuynh hướng xử sự giống nhau.
- Những yếu tố mang tính chất xã hội: bao gồm các nhóm tham khảo, gia
đình, vai trò và địa vị của cá nhan trong nhóm và trong xã hội, ảnh hưởng của nhóm
tới hành vi mua của một cá nhân, cá nhân nào càng hoà đồng thì chịu ảnh hưởng của

dư luận nhóm. Gia đình là yếu tố có ảnh hưởng mạnh tới hành vi mua của người
mua vì sự biến động của nhu cầu tiêu dùng luôn gắn liền với sự hình thành và biến
động của gia đình và quyết định mua sắm của những cá nhân luôn chịu tác động từ
các cá nhân khác trong gia đình.
- Các nhân tố thuộc về bản thân như tuổi tác, nghề nghiệp, hoàn cảnh kinh tế,
lối sống, cá tính, với những quan điểm của bản thân có tính quyết định đến hành vi
tiêu dùng, sản phẩm tiêu dùng.
- Những yếu tố thuộc về tâm lý như động cơ, nhận thức, niềm tin và thái độ
cũng ảnh hưởng tới quá trình quyết định mua và lựa chọn sản phẩm của từng cá
nhân.
Đối với người tiêu dùng, việc mua sắm luôn diễn ra hàng ngày và để quyết
định mua gì, mua như thế nào, mua ở đâu… thường phải trải qua một tiến trình bao
gồm 5 giai đoạn và thể hiện qua sơ đồ sau:
Trang 9
Nhận biết
nhu cầu
Tìm kiếm
thông tin
Đánh giá các
phương án
Quyết định
mua
Đánh giá
sau mua
Quá trình này có thể diễn ra rất nhanh khi hành vi tiêu dùng mang tính lặp lại
hay đối với các sản phẩm quá quen thuộc và ngược lại nó lại rất dài khi người tiêu
dùng tiếp cận với những hàng hoá mới, giá trị thường lớn và chịu sự tác động từ
phía mọi người xung quanh.
Năm giai đoạn của quá trình quyết định mua đã mô tả tổng quát và đầy đủ
diễn biến của hành vi mua, song nhiều trường hợp như phân ích ở trên người mua

không nhất thiết phải đảm bảo đầy đủ các bước nói trên.
Việc nghiên cứu các yếu tố thuộc về người tiêu dùng, những yếu tố ảnh
hưởng đến hành vi mua của họ sẽ rất cần thiết khi doanh nghiệp muốn tiêu thụ hàng
hoá. Người tiêu dùng là người sử dụng các sản phẩm và sẽ trả tiền cho các sản phẩm
đó. Do vậy phản ứng của họ mua hàng hay từ chối mua sẽ ảnhh ưởng đến kết quả
tiêu thụ của doanh nghiệp. Doanh nghiệp phải có chiến lược thích nghi sao cho tạo
ra những ưu thế cho sản phẩm của doanh nghiệp mình. Kích thích nhu cầu của
người tiêu dùng đồng thời sử dụng các biện pháp công cụ trong tiêu thụ đẩy nhanh
quá trình ra quyết định mua của người tiêu dùng.
1.2.3. Tổ chức các kênh tiêu thụ sản phẩm.
Trong nền kinh tế thị trường, việc tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng
nhiều kênh khác nhau, theo đó các sản phẩm được bán và vận động từ các doanh
nghiệp sản xuất kinh doanh đến tận tay người tiêu dùng.
Mặt khác cũng có rất nhiều hình thức tiêu thụ nhưng đại đa số các sản là
những máy móc thiết bị, nguyên vật liệu, hàng tiêu dùng... trong quá trình tiêu thụ,
nói chung đều thông qua một số kênh chủ yếu. Việc thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản
phẩm được thông qua 2 hình thức, đó là tiêu thụ trực tiếp và tiêu thụ gián tiếp. Hai
hình thức này hình thành nên các kênh tiêu thụ sản phẩm. Trong mỗi kênh đều có ưu
và nhược điểm riêng, do vậy việc lựa chọn kênh tiêu thụ nào cho phù hợp là phụ
thuộc vào quy mô, uy tín, mặt hàng... của doanh nghiệp.
a. Kênh 1: Đây là hình thức tiêu thụ trực tiếp, người tiêu dùng mua sản
phẩm trực tiếp thông qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Kênh này khối lượng sản
phẩm tiêu thụ thấp xong lại mang ý nghĩa rất quan trọng. Bởi vì doanh nghiệp đối
thoại trực tiếp với người tiêu dùng, thông tin nhận được là hoàn toàn chính xác,
doanh nghiệp có điều kiện và cơ hội để quảng cáo, giới thiệu sản phẩm và giải đáp
Trang 10
thắc mắc trực tiếp của người tiêu dùng về sản phẩm của mình, điều này góp phần
củng cố uy tín của doanh nghiệp trên thị trường.
Trang 11
Hình 2: Hệ thống kênh phân phối sản phẩm

b. Kênh II: Quá trình tiêu thụ sản phẩm đi quy một khâu trung gian là người
bán lẻ, trung gian này trực tiếp bán sản phẩm cho người tiêu dùng, đây chính là bộ
phận có đóng góp quan trọng cho việc quảng bá sản phẩm, tạo điều kiện thuận lợi
cho hành vi mua của khách hàng và thỏa mãn nhu cầu của khách hàng một cách
nhanh nhất.
c. Kênh III: Kênh tiêu thụ này có 2 khâu trung gian là người bán buôn và
người bán lẻ. Vì trực tiếp giao dịch với doanh nghiệp là người bán buôn nên ý nghĩa
của kênh tiêu thụ này là ở chỗ sản lượng sản phẩm tiêu thụ lớn kết quả tiêu thụ
nhiều hay ít ảnh hưởng đến doanh thu và hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Việc thu hút khách hàng, tăng số lượng sản phẩm tiêu thụ thường được giải quyết
bằng các kỹ thuật yểm trợ như: giảm giá khuyến mãi hỗ trợ vận chuyển, chiết
khấu... công tác chuẩn bị sản phẩm của doanh nghiệp phải nhanh, chính xác, kịp
thời. Điều này sẽ góp phần tạo lập uy tín của doanh nghiệp đối với bạn hàng trong
việc thực hiện hợp đồng được 2 bên ký kết.
d. Kênh IV: Kênh này bao gồm 2 khâu trung gian là đại lý và người bán lẻ,
trong cơ chế thị trường hiện nay thì có 2 loại đại lý là đại lý tư nhân và đại lý quốc
doanh. Các đại lý tư nhân thường có vốn ít nên phải thế chấp tài sản và hay thanh
toán chậm. Kết quả kinh doanh luôn gắn liền với lợi ích của bản thân nên họ luôn
nhiệt tình, năng động nhằm tìm các biện pháp kinh doanh tốt nhất, đạt hiệu quả cao
cho doanh nghiệp. Còn các đại lý quốc doanh mang nặng tính chất của thành phần
kinh tế quốc doanh nên vẫn còn thờ ơ vơí quá trình kinh doanh, chi phí cho bán
Trang 12
Doanh
nghiệp
sản
xuất
Người
tiêu
dùng
Kênh I

Người bán
Người bánNgười bán buôn
Người bán
Đại lý Người bánNgười bán buôn
Đại lý
Kênh V
Kênh III
Kênh III
Kênh II
hàng còn cao do ý thức trách nhiệm của nhân viên bán hàng, quản lý còn kém làm
số lượng tiêu thụ còn thấp, hiệu quả chưa cao. Tuy nhiên, các đại lý quốc doanh có
hệ thống cửa hàng phong phú, tiện lợi, có uy tín với thị trường, khách hàng. Đó
chính là điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp quốc doanh kinh doanh có lợi
hơn.
e. Kênh V: Đây là kênh tiêu thụ mà doanh nghiệp khó quản lý và khó theo
dõi nhất. Trong kenh có 3 khâu trung gian là: Đại lý, người bán buôn và người bán
lẻ. Do tính chính xác của những thông tin phản hồi mà doanh nghiệp nhận được bị
hạn chế bởi kênh này, do đó mà doanh nghiệp không thích ứng kịp với sự thay đổi
của thị trường dễ mất thị trường. Tuy nhiên, đây là kênh thị trường sản phẩm có số
lượng lớn, ảnh hưởng của trực tiếp, quan trọng đến hoạt động tiêu thụ và sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp. Để đạt được hiệu quả cao đối với kênh này doanh
nghiệp cần áp dụng nhiều biện pháp đối với công tác tài chính như phải xác định
được tư cách pháp nhân của các đại lý một cách đích thực nhằm tạo uy tín doanh
nghiệp với khách hàng gián tiếp thông qua đại lý, thường xuyên theo dõi, thu thập
các thông tin về hoạt động tài chính của các đại lý.
1.2.4. Hình thức, phương thức tiêu thụ:
Trên thực tế, chỉ có 2 phương thức tiêu thụ cơ bản đối với doanh nghiệp:
- Phương thức bán buôn: Bán buôn là hình thức người sản xuất bán sản phẩm
của mình cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua các trung gian bao gồm: Người
bán buôn, người bán lẻ, đại lý. Các trung gian này sẽ tiếp tục luân chuyển hàng hóa

của doanh nghiệp đến tay người tiêu dùng. Bán buôn thường với số lượng lớn, giá
cả ổn định.
Các hình thức bán buôn: + Mua đứt bán đoạn: Bên bán chủ động bán hàng,
chào hàng, phát giá, bên mua căn cứ vào khả năng tiêu thụ, giá bán tính toán và các
khoản rủi ro. Nếu mua được sẽ thỏa thuận với người bán để ký kết hợp đồng mua
bán. Hình thức này có thể tạo điều kiện cho các nhà sản xuất có thể theo một kế
hoạch sản xuất ổn định, hiệu quả. Bên mua hoàn toàn chủ động trong việc định giá
bán và số lượng bán ra.
Trang 13
+ Mua bán theo hình thức đại lý ký gửi: Đây là hình thức có ý nghĩa bổ xung
cho hình thức mua đứt bán đoạn trong trường hợp vì lý do nào đó không thể áp dụng
được hình thức trên. Với hình thức này, hai bên sẽ thống nhất với nhau về giá cả và
các chi phí phát sinh trong quá trình tiêu thụ cũng như phần lợi nhuận mà người làm
đại lý được hưởng.
+ Mua bán theo hình thức liên kết sản xuất và tiêu thụ sản phẩm: Hợp tác
doanh nghiệp có thể liên kết trong sản xuất và tiêu thụ sản phẩm, khai thác tạo thêm
nguồn hàng đáp ứng tốt hơn nhu cầu về sản phẩm hàng hóa góp phần điều tiết thị
trường, đảm bảo 2 bên cùng có lợi.
Ưu điểm của hình thức bán buôn: tiêu thụ ổn định, thời gian lưu thông hàng
hóa nhanh, khối lượng tiêu thụ lớn, tạo điều kiện cho doanh nghiệp tiết kiệm được
chi phí lưu thông, thu hồi vốn nhanh.
Nhược điểm của hình thức bán buôn: Sản phẩm phải qua nhiều khâu trung
gian rồi mới tới tay người tiêu dùng cuối cùng. Do vậy, người sản xuất phải phân
chia lợi nhuận, không kiểm soát được giá bán, thông tin thực tế về khách hàng cuối
cùng thường bị méo mó, không chính xác.
- Phương thức bán lẻ trực tiếp: Đây là hình thức người sản xuất bán sản
phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng qua các trung gian phân phối Doanh
nghiệp trực tiếp mở cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm, đồng thời tổ chức các dịch
vụ kèm theo. Để thực hiện tốt phương thức này doanh nghiệp phải hoàn thiện và
tăng cường bổ xung hệ thống tiêu thụ cả về con người và khả năng hoạt động, đồng

thời phát triển các hoạt động dịch vụ đối với khách hàng.
+ Ưu điểm của hình thức bán lẻ trực tiếp: hệ thống cửa hàng tiện lợi cho
khách hàng. Doanh nghiệp có khả năng nắm bắt nhanh, chính xác mong muốn và
nguyện vọng của người tiêu dùng, từ đó đề ra biện pháp tốt hơn đáp ứng nhu cầu
của thị trường.
+ Nhược điểm: Với hình thức tiêu thụ này có tổ chức phức tạp, thời gian chu
chuyển vốn chậm, thời gian lưu thông hàng hóa kéo dài làm cho chu kỳ sản xuất kéo
dài hơn, quan hệ thị trường bị bó hẹp.
1.2.5. Các biện pháp hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm.
a. Quảng cáo
Trang 14
Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện thông tin để truyền tin cho các
phần tử trung gian hoặc cho khách hàng cuối cùng trong khoảng không gian và thời
gian nhất định.
Thực chất của quảng cáo là thông tin đến công chúng, người tiêu dùng về sản
phẩm và doanh nghiệp sản xuất ra sản phẩm ấy Mục tiêu của quảng cáo là đẩy
nhanh tốc độ tiêu thụ cũng như làm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp, lôi kéo ngày càng nhiều khách hàng về phía doanh nghiệp, tạo lập uy tín cho
doanh nghiệp. Quảng cáo nhằm giới thiệu những sản phẩm mới hoặc những sản
phẩm được cải tiến cho khách hàng, làm cho khách hàng biết được những điểm
khác biệt tốt hơn của doanh nghiệp, góp phần tăng khả năng cạnh tranh của doanh
nghiệp so với các đối thủ. Phương tiện quảng cáo rất đa dạng và phong phú, cụ thể
những phương tiện quảng cáo ngoài mạng lưới tiêu thụ bao gồm:
- Báo chí, là phương tiện quảng cáo nhằm vào đối tượng trên phạm vi rộng,
nội dung quảng cáo báo chí thường gồm 3 bộ phận hợp thành: chữ, trang vẽ quảng
cáo, tên và địa chỉ cơ sở sản xuất kinh doanh.
- Đài phát thanh: là phương tiện quảng cáo thông dụng, có khả năng thông
báo nhanh, rộng rãi. Để nâng cao hiệu quả quảng cáo bằng radiô cần chú ý tới thời
điểm thông tin, số lần lặp lại thông tin và thời gian dành cho một thông tin.
-Vô tuyến truyền hình: là phương tiện quảng cáo thông dụng nhất hiện nay,

thông qua hình ảnh sản phẩm ở góc độ có lợi nhất (nhờ kỹ xảo điện ảnh) để các hộ
gia đình bị kích thích, lôi cuốn và quan tâm đến sản phẩm, nhất là sản phẩm mới.
- Áp phích: là hình thức cho phép khai thác tối đa, lợi về kích thước hình ảnh,
màu sắc, vị trí, chủ đề quảng cáo. Áp phích quảng cáo gồm bảng quảng cáo và các
tờ quảng cáo.
- Bao bì và nhãn hiệu hàng hóa: Đây là phương tiện quảng cáo hàng hóa quan
trọng và thông dụng, có hiệu quả cao. Phương tiện quảng cáo này làm khách hàng
tập trung chú ý ngày vào hàng hóa. Nó vừa góp phần nâng cao chất lượng hàng hóa
vừa bảo đảm giá trị sử dụng của hàng hóa.
- Quảng cáo bằng bưu điện: Đây là quảng cáo mà doanh nghiệp liên hệ với
khách hàng quan trọng, gửi cho họ catalo, thư chúc tết quảng cáo, mẫu hàng và các
Trang 15
ấn phẩm quảng cáo qua bưu điện. Hiệu quả của phương tiện này không lớn do chỉ
tập trung vào một số lượng khách hàng cụ thể.
b. Những hình thức quảng cáo bên trong mạng lưới thương mại
- Biển đề tên cơ sở sản xuất kinh doanh: yêu cầu tên cơ sở phải rõ ràng, đẹp,
viết bằng chữ lớn đảm bảo cho người qua đường bằng phương tiện cơ giới có thể
nhìn thấy được và đặt chính giữa lối vào cửa chính cơ quan.
- Tủ kính quảng cáo: là hình thức quảng cáo chính và phổ biến của hệ thống
cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Tủ kính có nhiều loại: tủ kính cửa sổ, tủ kính giữa
gian... mỗi loại phù hợp với một vị trí và có tác dụng riêng.
- Bày hàng ở nơi bán hàng: là hình thức quảng cáo phổ biến trong mọi loại
hình thương nghiệp có quy mô cơ cấu mặt hàng và địa điểm doanh nghiệp khác
nhau. Nó thích hợp cho cả mạng lưới thương nghiệp bán buôn và bán lẻ.
- Quảng cáo thông qua người bán hàng thông báo cho khách hàng bằng
miệng và bằng chữ về hàng hóa, nội quy bán hàng, phương thức bán và phương
thức thanh toán... Người bán hàng phải có kiến thức về hàng hóa, biết nghệ thuật
chào hàng, biết trình bày sản phẩm và những kiến thức cần thiết khác về thị trường
hàng hóa.
c. Các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm khác

- Tổ chức hội nghị khách hàng, hội thảo chuyên đề, mời ăn, tặng quà với mục
đích xây dựng mối quan hệ cộng đồng, mối quan hệ thân thiện giữa doanh nghiệp và
khách hàng, gây lòng tin cho khách hàng đối với doanh nghiệp. Từ đó tạo sự ủng hộ
của khách hàng đối với doanh nghiệp trên khía cạnh nào đó tạo sự ràng buộc giữa
khách hàng với doanh nghiệp.
- Chiêu hàng: là biện pháp được doanh nghiệp sử dụng để khuyến khích tiêu
thụ sản phẩm. Phương pháp chiêu hàng thường dùng là tặng quà cho khách hàng.
- Chào hàng: sử dụng nhân viên bán hàng đến giới thiệu và bán trực tiếp sản
phẩm cho khách hàng.
- Hội trợ triển lãm nhằm giới thiệu sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp với
khách hàng và công chúng. Hội chợ là nơi các doanh nghiệp gặp gỡ nhau trao đổi và
tìm kiếm nguồn hàng mới, bạn hàng mới và ký kết hợp đồng mua bán.
Trang 16
- Xúc tiến bán hàng: là tập hợp các biện pháp có thể làm tăng lượng hàng bán
ra nhờ tạo ra được một lợi ích vật chất bổ xung cho người mua. Các biện pháp xúc
tiến bán hàng được áp dụng là trích thưởng cho người bán với số lượng bán hàng
vượt mức quy định, gửi phiếu mẫu hàng, bán với giá ưu đãi đặc biệt cho một lô
hàng, cho khách hàng mua hàng có phiếu mua hàng giảm giá hoặc quay số mở
thưởng...
- Khuyến mãi, khuyếch trương nhằm thúc đẩy tiêu thụ, mở rộng thị trường.
Các kỹ thuật sử dụng thường bao gồm: bán có thưởng, bốc thăm, bán trả góp, quà
tặng...
-Phương thức thanh toán linh hoạt: Ngoài việc hỗ trợ chi phí vận chuyển
khách hàng còn được tỉ lệ chiết khấu nhất định theo từng loại sản phẩm và theo tổng
sản phẩm mua của 1 quý, một năm. Ngoài ra cho các đại lý trả chậm, thanh toán
chuyển đổi hàng - hàng..
1.2.6 quá trình bán hàng
Bán hàng là gồm ba giai đoạn: chuẩn bị bán, tiến hành bán hàng và những
công việc sau bán hàng.
1.2.6.1. Chuẩn bị bán hàng

Là giai đoạn mở đầu nhưng rất quan trọng. Trong giai đoạn này người bán
cần phải hiểu biết mặt hàng, hiểu biết thị trường, phải lập luận chứng thể hiện những
yếu tố tạo thuận lợi và khó khăn cho hoạt động bán hàng:
- Luận chứng doanh nghiệp: thâm niên tiéng tăm của doanh nghiệp, công
nghệ chế tạo các mặt hàng, các phần giới thiệu, quảng cáo để khách hàng biết.
- Luận chứng riêng biệt của từng mặt hàng: Kết cấu thang mặt hàng kinh
doanh, giá cả bao bì, điều kiện bán hàng…
- Luận chứng mô tả lý do mua của khách hàng
- Chuẩn bị những câu trả lời, bác bỏ của khách hàng.
1.2.6.2. Tiến hành bán hàng
Bán hàng bao gồm năm pha: tiếp xúc, luận chứng, trả lời những bác bỏ của
khách hàng và kết thúc.
Trang 17
- Tiếp xúc là những khoảnh khắc đầu tiên của việc bán hàn, có tâm quan
trọng. Người bán phải cần tạo ra những ấn tượng ban đầu tốt đẹp, phải đặt mình vào
vị trí của người đối thoại để tìm hiểu nhu cầu của khách hàng.
Sau khi đã nắm bắt nhu cầu của người bán, người mua bằng những luận
chứng của mình, phải làm cho khách hàng tin và thấy có lợi khi quyết định mua
hàng.
Khi khách hàng bác bỏ, nghĩa là họ biểu hiện một sự phản ứng phòng vệ. Có
nhiều lý do phòng vệ như:
Cái đó chưa hấp dẫn tôi
Tôi không biết sử dụng nó
Giá thế này là quá đắt
Tôi hỏi vợ tôi xem…
Để bán được hàng, trong khoảnh khắc người bán hàng phải căn cứ vào kinh
nghiệm của bản thân để phá tan hoài nghi của khách hàng. Cách kết thúc bán hàng
là "thắng - thắng", trên nguyên tắc là phải làm vui lòng hàng đến vừa lòng khách
hàng đi tạo những ấn tượng tốt cho những lần sau.
Bán hàng sẽ kết thúc bằng hành vi tiền giao cháo múc, nếu nó là bán lẻ ở cửa

hàng hay siêu thị hoặc một bản hợp đồng.
Quản lý việc bán hàng: việc bán hàng đi đến xử lý một đơn đặt hàng qua các
bộ phận của doanh nghiệp.
Giai đoạn cuối cùng của bán hàng là giao cho khách hàng, người bán hàng
phải đảm bảo tuân thủ thời gian giao hàng và kiểm tra nghiệp vụ về sự hoàn tất
hàng hoá được giao.
Nghiệp vụ giao hàng phải thực hiện song song với nghiệp vụ thanh toán
thông thường. Nên giao cho người bánd hàng theo dõi việc thanh toán tiến hành của
người mua.
1.2.6.3. Các dịch vụ sau bán
Người bán hàng cần phải đảm bảo cho người mua hưởng đầy đủ quyền lợi
của họ. Dịch vụ sau bán có ý nghĩa cực kỳ quan trọng, tạo chữ tiến bền vững cho
doanh nghiệp.
Trang 18
Đối với những mặt hàng sử dụng lâu bền yêu cầu kỹ thuật cao cần có những
dịch vụ như: mang đến nhà cho khách, lắp đặt vận hành chạy thử, bảo dưỡng định
kỳ và có những bảo hành miễn phí trong thời gian nhất định.
Trang 19
1.3. NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN
PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP.
1.3.1. Nhân tố ngoài doanh nghiệp
1.3.1.1 Các nhóm nhân tố thuộc môi trường vĩ mô:
a. Các nhân tố về mặt kinh tế
Các nhân tố về mặt kinh tế có vai trò rất quan trọng, quyết định đến việc hình
thành và hoàn thiện môi trường kinh doanh, đồng thời ảnh hưởng đến khả năng cạnh
tranh của doanh nghiệp. Các nhân tố kinh tế gồm có:
- Tốc độ tăng trưởng kinh tế. Nền kinh tế tăng trưởng cao và ổn định sẽ làm
cho thu nhập của tầng lớp dân cư tăng dẫn đến sức mua hàng hóa và dịch vụ tăng
lên. Đây là cơ hội tốt cho các doanh nghiệp đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách
hàng tạo nên sự thành công trong kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Nền kinh tế

tăng trưởng với tốc độ cao và ổn định kéo theo hoạt động kinh doanh của các doanh
nghiệp đạt hiệu quả cao, khả năng tích tụ và tập trung sản xuất cao.
- Tỷ giá hối đoái: Đây là nhân tố tác động nhanh chóng và sâu sắc với từng
quốc gia và từng doanh nghiệp nhất là trong điều kiện nền kinh tế mở cửa khi đồng
nội tệ lên giá sẽ khuyến khích nhập khẩu và khả năng cạnh tranh của các doanh
nghiệp trong nước sẽ giảm trên thị trường nội địa. Các doanh nghiệp trong nước mất
dần cơ hội mở rộng thị trường, phát triển sản xuất kinh doanh. Ngược lại, khi đồng
nội tệ giảm giá dẫn đến xuất khẩu tăng cơ hội sản xuất kinh doanh của các doanh
nghiệp trong nước tăng, khả năng cạnh tranh cao hơn ở thị trường trong nước và
quốc tế bởi khi đó giá bán hàng hóa trong nước giảm hơn so với đối thủ cạnh tranh
nước ngoài.
- Lãi suất cho vay của ngân hàng: Nếu lãi suất cho vay cao dẫn đến chi phí
kinh doanh của doanh nghiệp cao, điều này làm giảm khả năng cạnh tranh cảu
doanh nghiệp nhất là khi so với doanh nghiệp có tiềm lực vốn sở hữu mạnh.
- Lạm phát: Lạm phát cao các doanh nghiệp sẽ không đầu tư vào sản xuất
kinh doanh đặc biệt là đầu tư tái sản xuất mở rộng và đầu tư đổi mới công nghệ sản
xuất của doanh nghiệp vì các doanh nghiệp sợ không đảm bảo về mặt hiện vật các
tài sản, không có khả năng thu hồi vốn sản xuất hơn nữa, rủi ro kinh doanh khi xẩy
ra lạm phát rất lớn.
Trang 20
- Các chính sách kinh tế của nhà nước: Các chính sách phát triển kinh tế của
nhà nước có tác dụng cản trở hoặc ủng hộ lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp. Có khi một chính sách kinh tế của nhà nước tạo cơ hội đối với
doanh nghiệp này nhưng làm mất cơ hội cho doanh nghiệp khác
b. Các nhân tố thuộc về chính trị pháp luật
Một thể chế chính trị, một hệ thống pháp luật chặt chẽ, rõ ràng, mở rộng và
ổn định sẽ làm cơ sở cho sự bảo đảm điều kiện thuận lợi và bình đẳng cho các
doanh nghiệp tham gia cạnh tranh lành mạnh, đạt hiệu quả cao cho doanh nghiệp và
xã hội. Thể hiện rõ nhất là các chính sách bảo hộ mậu dịch tự do, các chính sách tài
chính, những quan điểm trong lĩnh vực nhập khẩu, các chương trình quốc gia, chế

độ tiền lương, trợ cấp, phụ cấp cho người lao động... Các nhân tố này đều ảnh
hưởng trực tiếp hay gián tiếp đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
c. Các nhân tố về khoa học công nghệ
Nhóm nhân tố khoa học công nghệ tác động một cách quyết định đến 2 yếu
tố cơ bản nhất tạo nên khả năng cạnh tranh trên thị trường hay khả năng tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp, đó là 2 yếu tố chất lượng và giá bán. Khoa học công nghệ
hiện đại áp dụng trong sản xuất kinh doanh góp phần làm tăng chất lượng hàng hóa
và dịch vụ, giảm tối đa chi phí sản xuất (tăng hiệu suất) dẫn tới giá thành sản phẩm
giảm.
d. Các yếu tố về văn hóa - xã hội
Phong tục tập quán, lối sống, thị hiếu, thói quen tiêu dùng, tôn giáo tín
ngưỡng có ảnh hưởng trực tiếp đến mức tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa của doanh
nghiệp. Những khu vực khác nhau có văn hóa - xã hội khác nhau do vậy khả năng
tiêu thụ hàng hóa cũng khác nhau, đòi hỏi doanh nghiệp phải nghiên cứu rõ những
yếu tố thuộc về văn hóa - xã hội ở khu vực đó để có những chiến lược sản phẩm phù
hợp với từng khu vực khác nhau.
e. Các yếu tố tự nhiên
Các nhân tố tự nhiên có thể tạo ra các thuận lợi và khó khăn trong việc phát
triển các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Các nhân tố tự nhiên bao
gồm tài nguyên thiên nhiên, vị trí địa lý... Vị trí địa lý thuận lợi sẽ tạo điều kiện
khuyếch trương sản phẩm, mở rộng thị trường tiêu thụ giảm thiểu các chi phí phục
Trang 21
vụ bán hàng, giới thiệu sản phẩm. Tài nguyên thiên nhiên phong phú tạo điều kiện
cho doanh nghiệp chủ động trong cung ứng nguyên vật liệu đầu vào cho quá trình
sản xuất kinh doanh, đáp ứng kịp thời nhu cầu thị trường, tạo điều kiện cho doanh
nghiệp trong quá trình sản xuất kinh doanh.
1.3.1.2 Các nhóm nhân tố thuộc môi trường vi mô
a. Khách hàng
Khách hàng là đối tượng mà doanh nghiệp phục vụ và là yếu tố quyết định
đến sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Bởi vì khách hàng tạo nên thị

trường, quy mô của khách hàng tạo nên quy mô thị trường. Những biến động tâm lý
khách hàng thể hiện qua sự thay đổi sở thích, thị hiếu, thói quen làm cho số lượng
sản phẩm được tiêu thụ tăng lên hay giảm đi. Việc định hướng hoạt động sản xuất
kinh doanh hướng vào nhu cầu của khách hàng sẽ đem lại kết quả khả quan cho
doanh nghiệp tạo thói quen và tổ chức các dịch vụ phục vụ khách hàng, đánh đúng
vào tâm lý tiêu dùng là biện pháp hữu hiệu nâng cao hiệu quả của hoạt động tiêu thụ
sản phẩm. Một nhân tố đặc biệt quan trọng là mức thu nhập và khả năng thanh toán
của khách hàng có tính quyết định đến lượng hàng hóa tiêu thụ của doanh nghiệp.
Khi thu nhập tăng thì nhu cầu tăng và khi thu nhập giảm thì nhu cầu giảm, do vậy
doanh nghiệp cần có những chính sách giá, chính sách sản phẩm hợp lý.
b. Số lượng các doanh nghiệp trong ngành và cường độ cạnh tranh của
ngành
Số lượng các doanh nghiệp trong ngành và các đối thủ ngang sức tác động rất
lớn đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Nếu doanh nghiệp có quy mô lớn,
khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp sẽ cao hơn các đối thủ khác trong ngành.
Càng nhiều doanh nghiệp cạnh tranh trong ngành thì cơ hội đến với từng doanh
nghiệp càng ít, thị trường phân chia nhỏ hơn, khắt khe hơn dẫn đến lợi nhuận của
từng doanh nghiệp cũng nhỏ đi. Do vậy, việc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh là việc
cần thiết để giữ vững thị trường tiêu thụ sản phẩm của mỗi doanh nghiệp.
c. Các đơn vị cung ứng đầu vào cho doanh nghiệp.
Các nhà cung ứng các yếu tố đầu vào cho quá trình sản xuất có thể chia xẻ
lợi nhuận của một doanh nghiệp trong trường hợp doanh nghiệp đó có khả năng
Trang 22
trang trải các chi phí tăng thêm cho đầu vào được cung cấp. Các nhà cung cấp có thể
gây khó khăn làm cho khả năng của doanh nghiệp bị giảm trong trường hợp:
- Nguồn cung cấp mà doanh nghiệp cần chỉ có một hoặc một vài công ty có
khả năng cung cấp.
- Loại vật tư mà nhà cung cấp bán cho doanh nghiệp là đầu vào quan trọng
nhất của doanh nghiệp.
Từ các yếu tố trên thì nhà cung cấp có thể ép buộc các doanh nghiệp mua

nguyên vật liệu với giá cao, khi đó chi phí sản xuất tăng lên, giá thành đơn vị sản
phẩm tăng, khối lượng tiêu thụ bị giảm làm doanh nghiệp bị mất dần thị trường, lợi
nhuận giảm. Để giảm bớt các ảnh hưởng xấu, các nhà cung ứng tới doanh nghiệp.
Các doanh nghiệp cần tăng cường mối quan hệ tốt với nhà cung ứng, tìm và lựa
chọn nguồn cung ứng chính, có uy tín cao đồng thời nghiên cứu để tìm ra nguồn
nguyên vật liệu thay thế.
1.3.2. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp
Những nhân tố thuộc về bản thân doanh nghiệp ảnh hưởng đến tình hình tiêu
thụ sản phẩm bao gồm: tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất về mặt số lượng và
chất lượng sản phẩm, tình hình dự trữ, công tác tiếp cận thị trường, xác định giá bán
hợp lý, uy tín doanh nghiệp... Một nhân tố rất quan trọng có ảnh hưởng trực tiếp đến
tình hình tiêu thụ của doanh nghiệp là Giá bán sản phẩm.
1.3.2.1 Giá bán sản phẩm
Việc tiêu thụ sản phẩm chịu tác động rất lớn của nhân tố giá cả sản phẩm về
nguyên tắc, giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hóa và giá cả xoay quanh
giá trị hàng hóa, theo cơ chế thị trường hiện nay giá cả được hình thành tự phát trên
thị trường theo sự thoả thuận giữa người mua và người bán. Do đó, doanh nghiệp
hoàn toàn có thể sử dụng giá cả như một công cụ sắc bén để đẩy mạnh tiêu thụ sản
phẩm. Nếu doanh nghiệp đưa ra một mức giá phù hợp với chất lượng sản phẩm
được đông đảo người tiêu dùng chấp nhận, doanh nghiệp sẽ dễ dàng tiêu thụ sản
phẩm của mình. Ngược lại, nếu định giá quá cao, người tiêu dùng không chấp nhận
thì doanh nghiệp chỉ có thể ngồi nhìn sản phẩm chất đống trong kho mà không tiêu
thụ được. Mặt khác, nếu doanh nghiệp quản lý kinh doanh tốt làm cho giá thành sản
phẩm thấp doanh nghiệp có thể bán hàng với giá thấp hơn mặt bằng giá của các sản
Trang 23
phẩm cùng loại trên thị trường. Đây là một lợi thế trong cạnh tranh giúp cho doanh
nghiệp có thể thu hút được cả khách hàng của các đối thủ cạnh tranh. Từ đó dẫn đến
thành công của doanh nghiệp trên thị trường. Đối với thị trường có sức mua có hạn,
trình độ tiêu thụ ở mức độ thấp thì giá cả có ý nghĩa đặc biệt quan trọng trong tiêu
thụ sản phẩm. Với mức giá chỉ thấp hơn một chút đã có thể tạo ra một sức tiêu thụ

lớn nhưng với mức giá chỉ nhỉnh hơn đã có thể làm sức tiêu thụ giảm đi rất nhiều.
Điều này dễ dàng nhận thấy ở thị trường nông thôn, miền núi, nơi có mức tiêu thụ
thấp, hay nói rộng ra là thị trường của những nước chậm phát triển. Điều này được
chứng minh rõ nét nhất là sự chiếm lĩnh của hàng Trung Quốc trên thị trường nước
ta hiện nay.
1.3.2.2 Chất lượng sản phẩm
Chất lượng sản phẩm là một yếu tố quan trọng thúc đẩy hoặc kìm hãm hoạt
động tiêu thụ sản phẩm. Trong nền kinh tế thị trường chất lượng sản phẩm là một vũ
khí cạnh tranh sắc bén có thể dễ dàng đè bẹp các đối thủ cạnh tranh cùng ngành. Vì
vậy, các chương trình quảng cáo khi nói về sản phẩm của công ty, nhiều sản phẩm
đưa tiêu chuẩn chất lượng lên hàng đầu: “Chất lượng tốt nhất”, “chất lượng vàng”,
“chất lượng không biên giới”...
Chất lượng sản phẩm tốt không chỉ thu hút được khách hàng làm tăng khối
lượng sản phẩm tiêu thụ mà còn tạo điều kiện cho doanh nghiệp nâng cao uy tín cho
doanh nghiệp, đồng thời có thể nâng cao giá bán sản phẩm một cách hợp lý mà vẫn
thu hút được khách hàng. Ngược lại, chất lượng sản phẩm thấp thì việc tiêu thụ sẽ
gặp khó khăn, nếu chất lượng sản phẩm quá thấp thì ngay cả khi bán giá rẻ vẫn
không được người tiêu dùng chấp nhận. Đặc biệt trong ngành công nghiệp thực
phẩm, nông nghiệp thì chất lượng sản phẩm có ảnh hưởng rất lớn đến khối lượng
sản phẩm tiêu thụ.
Việc bảo đảm chất lượng lâu dài với phương châm “Trước sau như một” còn
có ý nghĩa là lòng tin của khách hàng đối với doanh nghiệp là uy tín của doanh
nghiệp đối với khách hàng. Chất lượng sản phẩm tốt sẽ như sợi dây vô hình thắt
chặt khách hàng với doanh nghiệp, tạo đà cho hoạt động tiêu thụ diễn ra thuận lợi.
1.3.2.3 Việc tổ chức bán hàng của doanh nghiệp
Trang 24
Công tác tổ chức bán hàng của doanh nghiệp cũng là nhân tố quan trọng thúc
đẩy kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty cao hay thấp. Công tác tổ chức
bán hàng gồm nhiều mặt:
* Hình thức bán hàng: Một doanh nghiệp nếu kết hợp tổng hợp các hình

thức: Bán buôn, bán lẻ tại kho, tại cửa hàng giới thiệu sản phẩm, thông qua các đại
lý... tất nhiên sẽ tiêu thụ được nhiều sản phẩm hơn một doanh nghiệp chỉ áp dụng
đơn thuần một hình thức bán hàng nào đó. Để mở rộng và chiếm lĩnh thị trường các
doanh nghiệp còn tổ chức mạng lưới các đại lý phân phối sản phẩm. Nếu các đại lý
này được mở rộng và hoạt động có hiệu quả sẽ nâng cao doanh thu cho doanh
nghiệp, còn nếu thu hẹp hoặc thiếu vắng các đại ly, hoặc các đại lý hoạt động kém
hiệu quả sẽ làm giảm sút doanh thu tiêu thụ sản phẩm.
* Tổ chức thanh toán: Khách hàng sẽ cảm thấy thoải mái hơn khi áp dụng
nhiều phương thức thanh toán khác nhau như: Thanh toán bằng tiền mặt, thanh toán
chậm, thanh toán ngay... và như vậy, khách hàng có thể lựa chọn cho mình phương
thức thanh toán tiện lợi nhất, hiệu quả nhất. Để thu hút đông đảo khách hàng đến
với doanh nghiệp thì doanh nghiệp nên áp dụng nhiều hình thức thanh toán đem lại
sự thuận tiện cho khách hàng, làm đòn bẩy để kích thích tiêu thụ sản phẩm.
* Dịch vụ kèm theo sau khi bán: Để cho khách hàng được thuận lợi và cũng
là tăng thêm sức cạnh tranh trên thị trường, trong công tác tiêu thụ sản phẩm, các
doanh nghiệp còn tổ chức các dịch vụ kèm theo khi bán như: dịch vụ vận chuyển,
bảo quản, lắp ráp, hiệu chỉnh sản phẩm và có bảo hành, sửa chữa.... Nếu doanh
nghiệp làm tốt công tác này sẽ làm cho khách hàng cảm thấy thuận lợi, yên tâm,
thoả mái hơn khi sử dụng sản phẩm có uy tín của doanh nghiệp. Nhờ vậy mà khối
lượng sản phẩm tiêu thụ sẽ tăng lên.
1.3.2.4. Quảng cáo giới thiệu sản phẩm.
Trong nền kinh tế hiện nay, quảng cáo giới thiệu sản phẩm sẽ cung cấp cho
khách hàng những thông tin cần thiết và cô đọng, đặc trưng nhất về sản phẩm để
khách hàng có thể so sánh với những sản phẩm khác trước khi đi đến quyết định là
nên mua sản phẩm nào. Đối với những sản phẩm mới quảng cáo sẽ giúp cho khách
hàng làm quen với sản phẩm, hiểu được những tính năng, tác dụng của sản phẩm, từ
đó khơi dậy những nhu cầu mới để khách hàng tìm đến mua sản phẩm của doanh
Trang 25