Một số biện pháp nhằm đảy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại công ty thuốc lá Thăng Long.doc.DOC

Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Lời nói đầu
Trong các đờng lối và chính sách đổi mới do đại hội VI của Đảng cộng sản
Việt Nam đề ra, thì sự đổi mới cơ chế kinh tế là thành công hơn cả. Nó nh một
luồng sinh khí mới làm thay đổi hẳn bộ mặt kinh tế - xà hội của đất nớc chỉ
trong một thời gian tơng đối ngắn.
Nhìn lại chặng đờng của sự đổi mới đó cũng thấy có rất nhiều điều phải
ghi nhận. Đó là nhiều đơn vị kinh tế quốc doanh do quen với phơng thức làm ăn
cũ không bắt nhịp kịp cùng với phơng thức làm ăn mới mà thị trờng đang đòi
hỏi, đà lâm vào tình trạng thua lỗ, có những doanh nghiệp dẫn đến giải thể hay
phá sản. Song bên cạnh đó lại có rất nhiều doanh nghiệp rất năng động, tích cực
nghiên cứu học hỏi, áp dụng đúng phơng thức đầu tiêu thụ kinh doanh mới nên
không những đứng vững trên thị trờng mà còn phát triển với qui mô ngày càng
lớn và lợi nhuận thu về ngày càng cao. Trong số đó thì ngày càng nhiều các
doanh nghiệp mới xuất hiện.
Muốn có đợc kết quả nh vậy, các doanh nghiệp phải tìm cho mình một thị
trờng tiêu thụ sản phẩm thích hợp. Các doanh nghiệp muốn tiêu thụ đợc nhiều
sản phẩm thì thị trờng của doanh nghiệp phải đợc mở rộng chính vì vậy trong cơ
chế thị trờng các doanh nghiệp phải tìm mọi cách để duy trì thị trờng truyền
thống và mở rộng các thị trờng mới.
Nhà máy thuốc lá Thăng Long trong những năm gần đây đà có những bớc
chuyển đối mạnh mẽ trong hoạt động sản xuất kinh doanh và đà đạt đợc hiệu
quả kinh tế cao. Một trong những yếu tố thành công đó là nhà máy đà tìm cho
mình một hớng đi đúng là việc duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm.
Duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế cạnh tranh là
một vấn đề khó khăn và phức tạp nhng nó lại quyết định sự thành bại của các
doanh nghiệp trong cơ chế thị trờng. Thử hỏi một sản phẩm sản xuất ra mà
không tiêu thụ đợc (không có thị trờng) thì sản phẩm doanh nghiệp đó sẽ đi tới
đâu? Thị trờng là điểm nóng và là trọng tâm của các doanh nghiệp không những
hiện tại mà cả trong tơng lai, chỉ có làm tốt công tác tiêu thụ mới góp phần thúc

đẩy sản xuất, tạo việc làm và cải thiện đời sống cho ngời lao động. Xuất phát từ
thực tế nh vậy chuyên đề này đợc thực hiện với đề tài: "Một số biện pháp
nhằm đẩy mạnh quá trình tiêu thụ sản phẩm ở nhà máy thuốc lá Thăng
Long".

1


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

PhÇn thø nhÊt
Mét số biện pháp nhằm đẩy mạnh quá trình tiêu thụ
sản phẩm trong cơ chế thị trờng
I. Các quan điểm cơ bản về thị trờng

1. Khái niệm về thị trờng.
Thị trờng ra đời và phát triển gắn liền với lịch sử phát triển của nền sản
xuất hàng hoá. Từ khi xuất hiện thị trờng đến nay, nền sản xuất hàng hoá đÃ
phát triển và trải qua nhiều thế kỉ. Nên khái niệm về thị trờng đợc hiểu theo
nhiều cách.
Thị trờng theo cách cổ điển: là nơi diễn ra các quá trình trao đổi và buôn
bán. Trong thuật ngữ kinh tế hiện đại, thị trờng còn bao gồm cả các hội chợ,
cũng nh các địa d hoặc các khu vực tiêu thụ, theo mặt hàng hoặc ngành hàng.
Thị trờng theo quan điểm kinh tế: là lĩnh vực trao đổi mua bán mà ở đó các
chủ thể kinh tế cạnh tranh với nhau để xác định giá cả hàng hoá, dịch vụ và thị
phần.
Theo quan điểm của Marketing: Thị trờng là tổng hợp nhu cầu hoặc tập
hợp nhu cầu về một loại hàng hoá, dịch vụ nào đó, là nơi diễn ra các hành vi
mua bán, trao đổi bằng tiền tệ.
Nh vậy thị trờng có thể ở bất kì chỗ nào, khi có một hoặc nhiều ngời mua,

ngời bán trở lên. Thị trờng là một phạm trù riêng của nền sản xuất hàng hoá.
Hoạt động cơ bản của thị trờng đợc thể hiện qua ba nhân tố có mối quan hệ hữu
cơ mật thiết với nhau: nhu cầu về hàng hoá và dịch vụ, cung ứng hàng hoá và
dịch vụ, giá cả hàng hoá và dịch vụ. Qua thị trờng chúng ta có thể xác định đợc
mối quan hệ giữa cung và cầu về hàng hoá dịch vụ. Hiểu đợc phạm vi và qui mô
của việc thực hiện cung cầu dới hình thức mua bán hàng hoá dịch vụ trên thị trờng. Thấy rõ thị trờng còn là nơi kiểm nghiệm giá trị của hàng hoá dịch vụ và
ngợc lại hàng hoá dịch vụ phải đáp ứng đợc nhu cầu của thị trờng (thị trờng
chấp nhận). Do vậy các yếu tố liên quan đến hàng hoá dịch vụ đều phải tham
gia vào thị trờng. Với nội dung trên, điều quan tâm của doanh nghiệp (DN) là
phải tìm ra thị trờng, tìm ra nhu cầu và khả năng tính toán của hàng hoá dịch vụ
mà nhà sản xuất định cung ứng. Ngợc lại đối với ngời tiêu dùng họ lại phải
quan tâm đến việc so sánh những sản phẩm mà nhà sản xuất cung ứng ra trên
thị trờng có thoả mÃn với nhu cầu và khả năng thanh toán của họ đến đâu.

2


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

2. Chức năng và vai trò của thị trờng
2.1. Chức năng của thị trờng
Thị trờng đợc coi là một phạm trù trung tâm, thị trờng có vai trò cực kì
quan trọng trong việc điều tiết và lu thông hàng hoá. Thị trờng tồn tại khách
quan, từng DN chỉ có thể hoạt động khi nó thích ứng với một thị trờng mỗi DN
trên cơ sở nhận biết nhu cầu của thị trờng, xà hội cũng nh thế mạnh của mình
trong sản xuất kinh doanh để có chiến lợc, kế hoạch và phơng án kinh doanh
phù hợp với sự đòi hỏi của thị trờng và xà hội.
Thị trờng có những chức năng sau:
a) Chức năng thừa nhận của thị trờng: nó đợc thể hiện ở chỗ hàng hoá
hay dịch vụ của DN có bán đợc hay không. Nếu bán đợc có nghĩa là thị trờng

chấp nhận. Hàng hoá, dịch vụ đợc thị trờng thừa nhận có nghĩa là ngời mua
chấp nhận và quá trình tái sản xuất của DN đợc thực hiện. Thị trờng thừa nhận
khối lợng hàng hoá và dịch vụ đa ra thị trờng tức là thừa nhận giá trị sử dụng
của hàng hoá dịch vụ đó.
b) Chức năng thực hiện của thị trờng: nó đợc thể hiện ở chỗ thị trờng là
nơi diễn ra các hành vi mua bán hàng hoá dịch vụ. Ngời bán cần giá trị của
hàng hoá, còn ngời mua lại cần giá trị sử dụng của hàng hoá đó, nhng theo trình
tự thì việc thực hiện về giá trị chỉ xảy ra khi nào thực hiện đợc giá trị sử dụng.
c) Chức năng điều tiết và kích thích của thị trờng
Chức năng điều tiết: thông qua nhu cầu thị trờng ngời sản xuất sẽ chủ động
di chuyển hàng hoá, tiền vốn, vật t... từ lĩnh vực này, thị trờng này sang lĩnh vực
và thị trờng khác nhằm đem lại lợi nhuận cao hơn. Chính vì vậy ngời sản xuất
sẽ củng cố địa vị của DN mình trong sản xuất kinh doanh nhằm nâng cao sức
mạnh của DN trong cạnh tranh.
Chức năng kích thích: thể hiện ở chỗ thị trờng chỉ chấp nhận những hàng
hoá dịch vụ với những chi phí sản xuất lu thông dới hoặc bằng với mức trung
bình, nhằm khuyến khích các DN ra sức giảm chi phí sản xuất để hạ giá thành
sản phẩm. Ngày nay cuộc cạnh tranh bằng giá cả và chất lợng đang là cuộc
chạy đua không ngừng giữa các nhà sản xuất và cung ứng.
d) Chức năng thông tin của thị trờng: thị trờng chỉ ra cho ngời sản xuất
biết họ nên sản xuất cái gì với khối lợng bao nhiêu, bán ở đâu, vào thời điểm
nào và với giá là bao nhiêu là thích hợp nhất và có lợi nhất. Thị trờng cũng chỉ
cho ngời tiêu dùng nên mua những gì và ở đâu là phù hợp và tin tởng nhất.
Chức năng này rất quan trọng nó chứa đựng những thông tin về: tổng số
cung, tổng số cầu, cơ cấu của cung và cầu, quan hệ giữa chúng đối với tõng lo¹i
3


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

hàng hoá dịch vụ, chất lợng sản phẩm hàng hoá dịch vụ, các điều kiện tìm kiếm
hàng hoá dịch vụ.
2.2. Vai trò của thị trờng đối với sự phát triển của DN
Thị trờng giữ vai trò quan trọng trong nền kinh tế hàng hoá. ở nớc ta,
trong điều kiện hiện nay "thị trờng vừa là mục tiêu, vừa là căn cứ của kế hoạch
hoá". Đối với các DN, thị trờng là bộ phận chủ yếu trong môi trờng kinh tế, xÃ
hội. Hoạt động hớng ra bên ngoài của các DN đợc tiến hành trong môi trờng
phức tạp, bao gồm nhiều bộ phận khác nhau nh: môi trờng dân c, môi trờng
chính trị, môi trờng văn hoá, thể chế chính trị, môi trờng công nghệ. Thị trờng
chính là nơi hình thành và thực hiện các mối quan hệ kinh tế giữa DN với môi
trờng bên ngoài. Thị trờng nh một cầu nối nhờ đó mà DN mới thực hiện đợc các
mối quan hệ với dân c, với các đơn vị kinh tế khác, với hệ thống kinh tế quốc
dân cũng nh các bộ phận, các tổ chức khác của xà hội.
Thị trờng còn đảm bảo các hoạt động bình thờng của quá trình sản xuất và
tái sản xuất của DN. Trao đổi là một khâu quan trọng và phức tạp của quá trình
tái sản xuất diễn ra trên thị trờng. Hoạt động của các DN trên thị trờng tốt giúp
cho việc trao đổi hàng hoá dịch vụ đợc tiến hành nhanh chóng, đều đặn, làm
cho quá trình tái sản xuất đợc tiến hành tốt hơn.
Ngợc lại khi thị trờng không ổn định, hoạt động trao đổi bị trì trệ hoặc
không thực hiện đợc sẽ ảnh hởng xấu đến sản xuất và tái sản xuất của DN.
II. Hoạt động tiêu thụ của Doanh nghiệp trên thị trờng

1. Khái niệm của công tác tiêu thụ sản phẩm của DN.
1.1. Khái niệm về tiêu thụ:
Quan điểm của marketing: là quá trình kinh tế, tổ chức kĩ thuật nhằm điều
hành và vận chuyển sản phẩm từ nơi sản xuất đến ngời tiêu dùng đạt hiệu quả
kinh tế cao.
Theo các nhà kinh tế: tiêu thụ là giai đoạn cuối cùng của sản xuất kinh
doanh, thông qua tiêu thụ mà DN thực hiện đợc giá trị sử dụng và giá trị sử
dụng của sản phẩm.

1.2. Vai trò của công tác tiêu thụ:
Nh mọi ngời đều biết sản xuất ra sản phẩm là để bán hoặc trao đổi. Nếu
không phải nh vậy thì không phải là mục đích kinh doanh. Vì vậy công tác tiêu
thụ sản phẩm sản xuất ra đối với DN sản xuất kinh doanh là hết sức quan träng.

4


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Vì qua tiêu thụ DN mới thu hồi đợc vốn bỏ ra và mới có đợc lợi nhuận. Tiêu thụ
nhanh sản phẩm tức là góp phần làm tăng nhanh vòng luân chuyển vốn.
Qua tiêu thụ DN mới tạo đợc việc làm và đem lại thu nhập cho ngời lao
động và nộp ngân sách cho nhà nớc.
2. Các nhân tố ảnh hởng tới tiêu thụ
2.1. Chất lợng sản phẩm:
Chất lợng sản phẩm là tổng hợp các yếu tố, tính chất của hàng hoá mà
hàng hoá có công dụng tiêu dùng nhất định. Đảm bảo chất lợng là điều kiện
sống còn của DN. Để có thể đứng vững và vơn lên trong cạnh tranh, DN phải
không ngừng tìm mọi biện pháp để nâng cao chất lợng sản phẩm.
Đảm bảo và nâng cao chất lợng sản phẩm hàng hoá đà tạo điều kiện cho
việc kéo dài chu kì sống của sản phẩm, đảm bảo sự tồn tại lâu dài của DN,
giành thắng lợi trong cạnh tranh và thu hút thêm ngày càng nhiều khách hàng,
góp phần phát triển và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm hàng hoá.
2.2. Giá cả của sản phẩm:
Giá cả là số tiền mà bán dự định có thể thu đợc của ngời mua về các sản
phẩm hàng hoá, dịch vụ mà họ đà cung cấp.
Chính sách giá cả đúng đắn và phơng pháp xử lí các thông tin linh hoạt có
ảnh hởng to lớn đến khối lợng hàng hoá tiêu thụ của DN.

Chính sách giá cả có tác động sâu sắc và là nhân tố quan trọng, kích thích
lợng cầu từng loại hàng hoá phát triển. Trong cơ chế cạnh tranh thì giá cả là một
trong những tiêu chuẩn quan trọng để quyết định hành vi mua và bán. Nhng vẫn
phải nhớ một điều: giá cả dù có thế nào đi chăng nữa nó vẫn phải tuân theo qui
luật giá trị.
2.3. Cơ chế cũng là một trong các yếu tố ảnh hởng đến tiêu thụ sản
phẩm hàng hoá:
Trong cơ chế bao cấp, sản phẩm sản xuất ra theo chỉ tiêu pháp lệnh của
nhà nớc, nên khi sản xuất ra nhà nớc cũng tiêu thụ hết nên các DN không quan
tâm đến vấn đề tiêu thụ. Các nhà sản xuất thật là chẳng có gì phải lo ngoài việc
sản xuất và sản xuất. Họ chẳng cần quan tâm đến "Thợng đế", thậm chí đến
khái niệm khách hàng họ cũng không cần biết. "Thợng đế". Khách hàng thời
nay nghĩ lại mới thấy trớc đây mình bị thiệt thòi và rất khổ.
Trong cơ chế thị trờng vấn đề sản xuất kinh doanh khác xa với chế độ bao
cấp. Các DN tự hạch toán, sản phẩm của DN phải chịu sự cạnh tranh quyết liệt
với các sản phẩm cùng loại của các DN khác trên thị trờng. DN chỉ sản xuất
những gì thị trờng cần chứ không sản xuất những gì mà mình có.
5


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

ChÝnh v× vËy vấn đề tiêu thụ sản phẩm đợc đặt lên hàng đầu và các DN hết
sức quan tâm.
Vì vậy muốn tồn tại và phát triển trong cơ chế thị trờng đòi hỏi các DN
phải có những chính sách thích hợp trong công tác tổ chức, tiêu thụ sản phẩm
hàng hoá của DN mình.
2.4. Ngoài các yếu tố trên thì dân c và thu nhập của dân c cũng có ảnh
hởng đến việc tiêu thụ sản phẩm:
Vì con ngời vừa là ngời sản xuất ra sản phẩm và chính họ vừa là ngời tiêu

dùng số sản phẩm đó. Mật độ dân c đông hay tha sẽ có ảnh hởng lớn tới việc
tiêu thụ sản phẩm của DN.
Mức thu nhập bình quân có ảnh hởng tới việc tiêu thụ sản phẩm. ở đâu
mức thu nhập bình quân cao thì ở đó sản phẩm sẽ tiêu thụ đợc nhiều. Bởi nó
tuân theo qui luật cung cầu. Nếu giá cả không biến động nhiều thì với số tiền
lớn hơn tất yếu sẽ mua đợc nhiều hàng hoá và dịch vụ hơn. Chính vì vậy các DN
sẽ tập trung sản phẩm của mình nhiều hơn vào khu vực thị trờng đó.
3. Nội dung của công tác tiêu thụ:
a) Tổ chức công tác tiêu thụ:
Bao gồm hàng loạt khâu công việc khác nhau, từ việc quảng cáo, chào
hàng, giới thiệu sản phẩm đến việc tổ chức mạng lới tiêu thụ, kí kết các hợp
đồng tiêu thụ, vận chuyển, điều tra, nghiên cứu các nhu cầu của khách hàng...
Cuối cùng là việc khẩn trơng thu hồi tiền hàng bán ra. Đây chính là biện
pháp chủ quan của DN nhằm thúc đẩy quá trình bán hàng đợc nhanh chóng.
b) Tổ chức kênh tiêu thụ:
Kênh tiêu thụ là đờng đi, là phơng thức di chuyển hàng hoá từ nơi sản xuất
đến tay ngời tiêu dùng cuối cùng.
Trong một kênh tiêu thơ bao gåm ba u tè chđ u: Ngêi s¶n xuất (cung
cấp), các phần tử trung gian và ngời tiêu dùng cuối cùng.
Do khối lợng các khâu trung gian phân phối và phơng thức phân phối khác
nhau, sẽ hình thành nên nhiều loại kênh phân phối khác nhau.
Có hai loại kênh phân phối chủ yếu sau đây:
Kênh tiêu thụ trực tiếp: là loại kênh không tồn tại khâu trung gian, hàng
hoá vận động di chuyển từ nhà sản xuất đến thẳng tay ngời tiêu dùng.
Sơ đồ 1: Kênh tiêu thụ trùc tiÕp

6


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Ngêi s¶n xuÊt
Ngêi tiêu dùng
Sử dụng kênh phân phối trực tiếp là hình thức phân phối đơn giản nhất, thể
hiện sự phân công lao động cha phát triển. Thể hiện qui mô sản xuất còn nhỏ.
Nhng nhờ đó sản phẩm của DN sản xuất ra nhanh chóng đáp ứng đợc nhu cầu
của thị trờng. Đồng thời nhà kinh doanh có điều kiện nắm bắt đợc nhu cầu của
thị trờng một cách sát thực hơn. Nhanh chóng nắm bắt đợc thị hiếu của khách
hàng và có các chính sách cho phù hợp.
Tuy nhiên sẽ làm tăng thêm khối lợng công việc cho nhà sản xuất khi chọn
kênh phân phốn này. Do vừa phải làm nhiệm vụ sản xuất, vừa phải hoạt động
kinh doanh thơng nghiệp, nhà sản xuất sẽ bị phân tán lực lợng. Trình độ trong
chuyên môn hoá hoạt động thơng nghiệp thấp, sẽ làm giảm lợi thế và hiệu quả
hoạt động thơng nghiệp không cao. Mặt khác do phải trực tiếp tiêu thụ nên số lợng hàng hoá của DN cũng sẽ rất lớn, gây tình trạng ứ đọng vốn, hệ số luân
chuyển vốn thấp, các nhà sản xuất phải chịu rủi ro một mình trong hoạt động
kinh doanh
Kênh tiêu thụ gián tiếp: là loại kênh có tồn tại các phần tử trung gian.
Hàng hoá đợc chuyển qua một số lần thay đổi quyền sở hữu từ ngời sản xuất
đến ngời tiêu dùng.
Tuỳ thuộc vào số lợng các khâu trung gian mà hình thành nên các kênh
tiêu thụ dài, ngắn khác nhau. Có một số kênh tiêu thụ thờng đợc sử dụng nh
sau:
Sơ đồ 2: Kênh tiêu thụ gián tiếp
Bán lẻ

Ngời sản xuất

Ngời sản xuất

Bán buôn

Bán lẻ

Ngời sản xuất

Bán lẻ

Tiêu dùng

Tiêu dùng

Tiêu dùng

Bán lẻ
Tiêu
Nhập khẩu
Bán buôn
Ngời sản xuất
Đại lý XK
dùng
Kênh tiêu thụ gián tiếp có các u điểm:
+ Hàng hoá đợc tiêu dùng rộng rÃi trên nhiều vùng thị trờng khác nhau.
Do tính chuyên cao trong sản xuất và hoạt động thơng nghiệp, việc sử
dụng loại kênh này cho phép nhà sản xuất chuyên tâm vào công việc của mình
đồng thời phát huy đợc hết lợi thế của các phần tử trung gian để nâng cao hiệu

7


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

qu¶ kinh doanh. Nhờ đó có thể tăng cờng đợc những lợi thế trong việc cạnh
tranh và mở rộng thị trờng.
Nhà sản xuất sẽ tránh đợc tình trạng ứ đọng vốn do phải dự trữ hàng hoá
gây ra. Thực hiện sản xẻ rủi ro trong kinh doanh qua các khâu phân phối.
Hạn chế:
+ Do hàng hoá phải vận động qua nhiều khâu trung gian sẽ làm kéo dài
thêm khoảng cách giữa nhà sản xuất với ngời tiêu dùng. Điều đó làm cho khả
năng đáp ứng nhu cầu thị trờng chậm lại, mặt khác ngời sản xuất sẽ thiếu những
thông tin cụ thể về thị trờng và khách hàng.
+ Sử dụng kênh phân phối gián tiếp thờng làm tăng chi phí hoạt động sản
xuất kinh doanh nhất là qua các tổ chức, khâu trung gian bất hợp lí. Và một
điều tất yếu là phải chịu một qui luật tất yếu đó là qui luật tỉ suất lợi nhuận bình
quân (cho các nhà thơng nghiệp).
c) Các chính sách hỗ trợ tiêu thụ
Cùng với sự phát triển của sản xuất và tình trạng cạnh tranh trên thị trờng
diễn ra ngày càng quyết liệt thì các hoạt động xúc tiến yểm trợ càng có vị trí
quan trọng. Nó làm gia tăng khối lợng hàng hoá tiêu thụ, thu hút hàng hoá vào
các kênh lu thông và tạo cho nhà kinh doanh khai thác triệt để các lợi thế.
Các hoạt động xúc tiến bán hàng chủ yếu thờng đợc sử dụng gồm có:
Các hoạt động trng bày triển lÃm: mục đích chính của các hoạt động trng
bày triển lÃm nhằm thu hút sự chú ý của các nhà chuyên môn, các giới này tạo
ra khả năng liên kết và hợp tác trong kinh doanh giữa các nhà sản xuất với
nhau, giữa nhà sản xuất, nhà phân phối với khách hàng, giúp DN xây dựng đội
ngũ bạn hàng tin cậy.
Thông qua hoạt động này DN có thể kí kết đợc những hợp đồng kinh tế
lớn về sản xuất và tiêu thụ sản phẩm.
Nhờ có những hoạt động này giúp DN có thể đánh giá đợc uy tín của sản
phẩm trên thị trờng, phản ứng và mức độ chấp nhận của khách hàng về những
hàng hoá mà DN sản xuất kinh doanh.

Những hoạt động chủ yếu của hoạt động này:
- Tham gia héi chỵ.
- Tham gia triĨn l·m kinh tÕ kỹ thuật.
- Cửa hàng giới thiệu sản phẩm.
Các hoạt động tiến tại nơi bán hàng: nó có ý nghĩa đặc biệt quan trọng, là
nơi thể hiện rõ nét nhất mối quan hệ mặt đối mặt giữa DN với khách hàng, là
nơi bộc lộ đầy đủ nhất những ứng xử và nghệ thuật marketing của ngời kinh
doanh.
Tại nơi bán hàng các hoạt động sau đây cần đợc chú ý:
- Chọn địa ®iĨm më cưa hµng
8


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

- Trng bµy hàng hoá
- Trang trí nội thất cửa hàng
- Nghệ thuật bán hàng của nhân viên
- Kích thích vật chất cho những ngời tiêu thụ nhiều sản phẩm.
Dịch vụ sau bán hàng: nó diễn ra sau khi hàng hoá đợc tiêu thụ nhằm giúp
cho ngời tiêu dùng sử dụng hợp lí sản phẩm và nâng cao uy tín của DN trên thị
trờng.
Hoạt động sau bán hàng rất đa dạng
- Hớng dẫn khách hàng sử dụng sản phẩm
- Bảo hành sản phẩm
- Cung cÊp s¶n phÈm thay thÕ

9

Website: Email : Tel (: 0918.775.368

PhÇn thø hai
Thùc trạng về hoạt động sản xuất kinh doanh ở nhà
máy thuốc lá Thăng Long
I. Quá trình hình thành và phát triển của nhà máy

Để đáp ứng nhu cầu về thuốc lá của nhân dân về thuốc lá. Vào năm 1956
theo quyết định số 2990/QĐ của Thủ tớng Chính phủ, nhà máy thuốc lá đợc xây
dựng và chính thức đợc đa vào hoạt động ngày 6/1/1957 tại thị xà Hà Đông tỉnh
Hà Sơn Bình (nay là tỉnh Hà Tây).
Cho đến nay nhà máy thuốc lá Thăng Long đà trải qua 40 năm xây dựng
và trởng thành. Qua quá trình phát triển lâu dài với bao thăng trầm trong hoạt
động sản xuất kinh doanh. Ngày nay nhà máy đà vơn lên trở thành một trong số
nhà máy đầu ngành của ngành thuốc lá Việt Nam.
1. Các kết quả đạt đợc trong những năm qua ở nhà máy thuốc lá
Thăng Long
Biểu 1: Sản lợng thực hiện qua một số năm
Chỉ tiêu

ĐV tính

Thực hiện
1970

1980

1998

1999

2000

2001

Sản lợng
SP

Tr. bao

135,085

144,22

130,469

136,82

156,435

202,713

Lao động

Ngời

1168

1654

1605

1420

1170

1157

Bao/ngời

148.787

48.706

81.401

96.363

133.705

176.277

Năng
suất bq

Qua số liệu trên chứng tỏ nhà máy đà có những bớc tiến nhanh, thể hiện
năng lực của nhà máy không ngừng nâng cao, sản lợng sản phẩm sản xuất ra
năm sau cao hơn năm trớc. Đặc biệt là từ năm 1998 trở lại đây lao động hàng
năm giảm tổng sản lợng của nhà máy vẫn tăng hang năm. Một điều đáng chú ý
là sản phẩm có chất lợng cao của nhà máy ngày một tăng do đó đà làm tăng giá

trị tổng sản lợng, tăng doanh thu và tăng nhiều về lợi nhuận. Doanh thu tiêu thụ
năm 2000 đạt 178.926 tỉ đồng, năm 2001 tăng lên 526.827 tỉ đồng và vợt
135,8% so với năm 2000.
Biểu 2: Thu nhập trung bình của ngời lao động từ 1996-2001
Năm
1996
1997
1998

Thu nhập bình quân 1 ngời/tháng
750.000
950.000
1.080.000
10


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

1999
2000
2001

1.200.000
1.400.000
1.600.000

II. Mét sè đặc điểm kinh tế kĩ thuật có ảnh hởng đến vấn
đề nhằm đẩy mạnh quá trình tiêu thụ sản phẩm tại nhà máy
thuốc lá Thăng Long

1. Tính chất và nhiệm vụ sản xuất của nhà máy.
Để đáp ứng nhu cầu tiêu dùng sản phẩm thuốc lá của nhân dân, nhà máy
đà cho ra đời nhiều loại sản phẩm có chất lợng tốt, đợc ngời tiêu dùng đánh giá
cao.
Qua những năm tháng hình thành và phát triển nhà máy đà cho ra thị trờng
nhiều loại sản phẩm khác nhau. Đặc biệt là giai đoạn từ sau năm 1986, nhà nớc
đà cho chun nỊn kinh tÕ theo c¬ cÊu mét nỊn kinh tế thị trờng. Thị trờng và
vấn đề cạnh tranh trên thị trờng là vấn đề cơ bản, sống còn của mỗi DN. Nhiệm
vụ của nhà máy trong thời gian này là sản phẩm. Bên cạnh đó phải luôn nghiên
cứu để cho ra đời những sản phẩm mới với chất lợng ngày một cao hơn, đáp ứng
tốt hơn nhu cầu của thị trờng với những đòi hỏi ngày một cao hơn.
2. Nguồn cung ứng nguyên vật liệu:
Thực hiện chỉ đạo và hợp tác gieo trồng thuốc lá giống mới ở các địa phơng nh: Lạng Sơn, Hà Bắc, Bắc Thái... Nhà máy thờng xuyên cử cán bộ và công
nhân kĩ thuật trực tiếp xuống nơi gieo trồng để thực hiện giám sát và cố vẫn kĩ
thuật. Năm 2000 diện tích gieo trồng của cả hai vụ là 2095 ha so với năm 1999
đạt 216%.
Có 2 vùng nguyên liệu chủ yếu của nhà máy:
Vùng 1: Gồm Cao Bằng, Lạng Sơn và một số xà ở huyện Sóc Sơn ngoại
thành Hà Nội. Đây là vùng nguyên liệu có chất lợng khá cao.
Vùng 2: Gồm Hà Bắc, Vĩnh Phú, Hà Tây... Là vùng có năng suất khá cao
nhng chất lợng không bằng vùng 1.
Ngoài nguồn cung cấp nguyên liệu ở nội địa, nhà máy hàng năm vẫn phải
nhập một khối lợng nguyên liệu nhất định, nh nhập thuốc sợi từ SINGAPO để
sản xuất thuốc lá VINATABA. Các loại nguyên liệu khác nh nhập thuốc lá
vàng của CAMPUCHIA, thuốc lá nâu ở phía nam. Các loại nguyên liệu này đợc
phối trộn theo những tỉ lệ khác nhau, tuỳ theo từng mác thuốc. Mỗi năm nhà
máy phải mua khoảng 500 tấn nguyên liệu thuốc lá nâu và khoảng 100 thuốc lá
vàng. Nhà máy còn phải mua hàng loạt các loại phụ liệu khác nhau nh: Giấy
cuốn đầu lọc, giấy bóng kính, các loại phụ liệu phục vụ cho sản xuất cùng các
loại hoá chất khác... Phần lớn những phụ liệu này đều phải nhập từ nớc ngoµi.

11


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

HiƯn nay nhµ máy đà hợp tác với các hÃng thuốc lá: TOBACO của Pháp và
BAT (British America TOBACO) trồng thực nghiệm gần 100 ha giống mới tại
Sóc Sơn, Ba Vì, Hà Bắc... Bớc đầu đà đạt tiêu thụ kết quả tốt.
3. Thị trờng tiêu thụ sản phẩm của nhà máy.
Trong suốt thời gian tồn tại gần 30, nhà máy thuốc lá Thăng Long nằm
trong cơ chế tập trung quan liêu bao cấp. Nên nhà máy không cần phải biết tới
thị trờng tiêu thụ sản phẩm của mình là gì cả. Sản xuất theo chỉ tiêu pháp lệnh
của nhà nớc và việc tiêu thụ sản phẩm đều do nhà nớc bao tiêu cả. Tốt hay xấu
đều tiêu thụ đợc hết. Trong thời gian này nhà máy chỉ việc trú trọng vào công
tác sản xuất, làm sao cho hoàn thành kế hoạch là đợc. Nếu vợt càng tốt, sẽ đợc
nhà nớc tuyên dơng.
Sản phẩm của nhà máy thời gian này phục vụ hai đối tợng chủ yếu là lực lợng vũ trang nhân dân và cán bộ công nhân viên. Đây là thị trờng có sức tiêu
thụ cực lớn nhng yêu cầu về chất lợng chỉ cần thấp. Hơn nữa các loại sản phẩm
thời gian này không có dịp gặp nhau, đối mặt với nhau nên việc tốt xấu giữa các
sản phẩm là không thể so sánh đợc. Vì mỗi một vùng nhà nớc lại cho đặt một
nhà máy giải quyết nhu cầu ở vùng đó và không đợc phép giao lu hàng hoá
vùng này với vùng kia. Vì vậy ngời tiêu dùng không có sự lựa chọn về hàng hoá
cho mình nhà nớc bán cho loại nào thì phải dùng loại đó. Vì chất lợng sản phẩm
kém mà không dùng thì cất đi mai dùng tiếp.
Sau nghị quyết 217 - HĐBT của hội đồng bộ trởng, nhà máy đà có điều
kiện tiếp cận với thị trờng. Yêu cầu của cơ chế mới là phục vụ sát hơn nhu cầu
của ngời tiêu dùng. Nhà máy đà triển khai các đại lí bán hàng ở hàng loạt các
tỉnh TP trên cả nớc. Những năm 94 trở về trớc sản phẩm của nhà máy đà có mặt
trên các thị trờng phía nam nh: Tây Ninh, Long An... Nhng do sự phát triển

mạnh mẽ của các nhà máy thuốc lá ở phía nam và tình trạng rộng nh trớc nữa.
Thị trờng của nhà máy hiện nay là từ Thừa Thiên Huế trở ra và có một vài đại lí
ở Nha Trang và Đà Nẵng. Đây là một yếu điểm của nhà máy trong việc nắm bắt
và đáp ứng thị hiếu của ngời tiêu dùng để duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ
sản phẩm. Để tuột khỏi tay những thị trờng rộng và có sức tiêu thụ tơng đối lớn.
Điều này không đợc quan tâm đúng mức thì ai dám chắc rằng thị trờng của nhà
máy trong tơng lai sẽ không bị mất thêm.
Theo số liệu của năm 2001, nhà máy bán sản phẩm ra ở trên dới 30 tỉnh
thành phố và kéo dài từ các tỉnh miền núi phía Bắc đến Thừa Thiên Huế và ®ang
tÝch cùc tiÕp thÞ ®Ĩ më réng hai thÞ trêng Đà Nẵng và Nha Trang.
Cho đến nay các thị trờng nh Nam Định, Hà Nam, Hà Nội, Thái Bình,
Thanh Hoá và Nghệ An là những thị trờng có sức tiêu thụ lớn nhất của nhà máy.
Với doanh số bán ra trên các thị trờng chiếm trên 60% sản phẩm tiêu thụ của
nhà máy.
Vì thị trờng của nhà máy tơng đối rộng, đối tợng phục vụ của nhà máy rất
đa dạng, từ thành phố, thị xÃ, nông thôn, miền núi vùng sâu, vùng xa đều có cả.
12


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Thu nhËp cña các đối tợng này là rất khác nhau và có sự chênh lệch khá lớn
giữa các vùng. Vì vậy nhà máy không thể không đa dạng hoá sản phẩm để đáp
ứng nhu cầu của các đối tợng này.
*Nhóm 1: Những khách hàng có thu nhập trung bình trở xuống, có nhu
cầu với loại sản phẩm cấp thấp, giá thành phù hợp với túi tiền của họ. Những
khách hàng này chủ yếu tập trung ở vùng nông thôn. Khối lợng tiêu thụ ở nhóm
này là rất lớn, nhng lợi nhuận thu về chỉ chiếm tỉ trọng nhỏ vì giá bán thấp.
Chẳng hạn nh một gói Điện Biên bao bạc của nhà máy giá chỉ có 700 đ/bao.
*Nhóm 2: Với những ngời có thu nhập khá đến khá, có nhu cầu với loại

sản phẩm với chất lợng khá trở lên, nhóm này tập trung chủ yếu ở các khu đô
thị. Sản lợng sản phẩm tiêu thụ có tỉ trọng không lớn lắm nhng doanh thu và lợi
nhuận đem lại tơng đối cao nh thuốc lá Vinataba thu lÃi 650 đ/bao và bán với
giá 5500 đ/bao. Nhng loại sản phẩm này đang bị cạnh tranh cực kỳ gay gắt.
Hiện nay có bốn nhà máy thuốc lá ở Việt Nam cùng tham gia sản xuất loại
thuốc này. Do cạnh tranh để chiếm lĩnh thị trờng mà giá loại thuốc này ba năm
trở lại đây liên tục hạ.
Đứng trớc tình hình trên tổng công ty thuốc lá Việt Nam đà phân cho mỗi
nhà máy đợc phép chỉ sản xuất một lợng nhất định và tiêu thụ là do tổng công
ty chịu trách nhiệm (ở đây quy luật cạnh tranh đợc thực hiện đầy đủ).
Ngoài ra trên thị trờng còn xuất hiện nhiều loại thuốc lá với chất lợng và
giá cả tơng đơng với Vinataba nh: Ngựa trắng, JET, 555 nội địa,HERO.
* Nhóm 3: là nhóm những ngời có thu nhập tơng đối cao, thói quen tiêu
dùng của nhóm này khó thay đổi, yêu cầu của sản phẩm phải có chất lợng cao,
bao bì đẹp mẫu mà sang trọng có tiếng trên thị trờng trong cũng nh ngoài nớc.
Các sản phẩm loại này có giá cả tơng đối cao. Chẳng hạn nh 555 ngoại loại bao
vuông giá là 13.500 đ/bao, loại bao dẹt của Thái khoảng 20.000 đ/bao... Rồi
loại cao cấp hơn nữa là thuốc lá xì gà chính hiệu của CUBA loại này giá là 1$/1
điếu.
Qua trên ta thấy đợc thực trạng của nhà máy chỉ có thể phục vụ và đáp ứng
nhu cầu của nhóm 1 và nhóm 2. Riêng nhóm 3 thì để với tới và đáp ứng nhu cầu
của nhóm này đòi hỏi nhà máy không chỉ đầu t của và công sức rất lớn đồng
thời phải có một công nghệ cao mới mong đạt đợc hiệu quả. Cách tốt nhất nhà
máy nên liên doanh hợp tác với các hÃng nổi tiếng và sản xuất ra những sản
phẩm có chất lợng thực sự cao.
Nh vậy cơ hội để chiếm lĩnh thị trờng của nhà máy là không nhỏ nhng
cũng không phải là dễ. Vẫn còn những khó khăn cần tập trung giải quyết nh vấn
đề về chất lợng, mẫu mÃ, kiểu dáng, phơng thức thanh toán, phơng thức bán
hàng kích thích ngời tiêu dùng... Tất cả các vấn đề nêu trên không ngoài mục
đích là duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của nhà máy.

Có đợc thị trờng đà khó nhng duy trì và mở rộng nó lại càng khó hơn. Mà
có duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm thì mới bán đợc hàng, míi cã
13


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

doanh thu vµ lợi nhuận, doanh nghiệp mới đứng vững và đi lên đợc. Nh vậy nhà
máy phải tìm mọi cách và bằng mọi biện pháp để duy trì và mở rộng thị trờng
tiêu thụ sản phẩm.
4. Các hoạt động xúc tiến bán hàng.
Các hoạt động này bao gồm:
- Nghiên cứu và đa ra những nhận định về tình hình thị trờng.
- Nắm bắt và đáp ứng các nhu cầu ngời tiêu dùng.
- Quảng cáo và tiếp thị, tiếp cận thị trờng.
- Đặt và mở thêm các đại lí chân rết bán hàng.
- Mở rộng thêm hình thức cửa hàng giới thiệu sản phẩm: Làm sao thu hút
đợc sự chú ý của càng nhiều ngời càng tốt.
- Mở các hội nghị khách hàng.
- Ưu tiên, u đÃi và có chế độ khuyến khích bằng vật chất với những đại lí
nào bán nhiều hàng của nhà máy.
- Mở rộng và vận dụng linh hoạt các phơng thức bán hàng, phơng thức
thanh toán.
5. Các loại sản phẩm và đặc điểm của nó.
Trong cơ chế thị trờng song song với việc đầu t máy móc thiết bị và dây
chuyền công nghệ, nhà máy đà từng bớc thực hiện chính sách đa dạng hoá sản
phẩm theo hai hớng:
Một là: Nâng cao dần tỉ lệ thuốc lá đầu lọc để phục vụ khách hàng có nhu
cầu đòi hỏi chất lợng khá và cao cấp, giảm dần thuốc lá không đầu lọc có chất
lợng thấp.

Hai là: Từng bớc nâng cao chất lợng sản phẩm, cải tiến mẫu mÃ, kiểu dáng
bao thuốc...
Nếu căn cứ vào tính chất của bao bì thì sản phẩm của nhà máy đợc chia
thành:
Thuốc lá bao cứng gồm: VINATABA, DUNHILL, Hồng Hà, Ba Đình...
Thuốc lá bao mềm gồm: Thăng Long, M, Thủ Đô, Hoàn Kiếm, Điện Biên
đầu lọc, Đống Đa...
Nếu căn cứ vào đặc điểm của điếu thuốc thì có:
Thuốc lá đầu lọc loại bao cứng.
Thuốc lá đầu lọc loại bao mềm.
Thuốc lá không đầu lọc.
Những loại thuốc có chất lợng tốt, bao bì mẫu mà đẹp, thoả mÃn đợc nhu
cầu tiêu dùng của khách hàng ở các thành phố, thị xà nh: DUNHILL,
VINATABA, Hồng Hà, M. Đó là những sản phẩm có chiến lợc quan träng tríc

14


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

m¾t cịng nh lâu dài, cho phép nhà máy thu đợc lợi nhuận cao, doanh thu lớn và
có sức cạnh tranh trên thị trờng.
Các loại sản phẩm có phẩm cấp khá và trung bình: Thăng Long, Thủ Đô,
Hoàn Kiếm... thờng đợc tiêu thụ mạnh ở các vùng nông thôn và những ngời có
thu nhập thấp bởi chất lợng cũng đợc đánh giá là khá. Nhng cái quan trọng nhất
là giá cả của nó phù hợp với túi tiền của nhiều ngời. Các sản phẩm này có khối
lợng tiêu thụ rất lớn nhng doanh thu cũng nh lợi nhuận thu về không cao bởi giá
của nó rất thấp.
III. Phân tích về thị trờng tiêu thụ sản phẩm của nhà máy
mấy năm gần đây

1. Phân tích tình hình thực hiện kế hoạch
Biểu 3: Tình hình hoàn thành các chỉ tiêu kế hoạch sản xuất (Đơn vị
tính: % thực hiện so với kế hoạch)
Năm
1998
1999
2000
2001

Số lợng sản
phẩm
100,4
90,6
100,9
119,2

Giá trị tổng
sản lợng
107,2
133,7
101,7
111,7

Doanh thu tiêu Nộp ngân sách
thụ
100,5
222,7
91,7
155,3

107,5
101,2
109,3
102,6

Nh vậy số thực hiện của năm kế hoạch so với năm gốc các chỉ tiêu quan
trọng qua các năm đều tăng. Đặc biệt là năm 2001 số lợng sản phẩm tăng lên so
với năm 2000 là 19,2%. Nhà máy đà hoàn thành vợt mức kế hoạch ở những chỉ
tiêu quan trọng trong nhiều năm liên tục, doanh thu tiêu thụ tăng, nộp ngân sách
cũng liên tục tăng.
2. Phân tích tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất và tiêu thụ từng
mặt hàng ở nhà máy.
2.1. Tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất và tiêu thụ chung của nhà
máy.
Biểu 4. Hoạt động sản xuất và tiêu thụ sản phẩm từ 1997-2001
Năm

Sản xuất (Tr.bao)

Tiêu thụ (Tr.bao)

1997
1998
1999

136,836
156,435
205,719

139,521

151,615
204,758
15

Tỉ lệ % tiêu
thụ/sản xuất
101,90
96,90
99,53


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

2000
2001

218,351
218,756

218,183
218,543

99,92
99,90

Qua b¶ng sè liƯu ta thÊy r»ng tỉng sè s¶n phÈm s¶n xt ra tăng nhanh qua
các năm từ 1997-2001. Sản phẩm sản xuất ra năm 2001 gấp 1,7 lần so với năm
1997. Nhng tốc độ tăng này có dấu hiệu chậm lại nghĩa là thị trờng tiêu thụ sản
phẩm của nhà máy không đợc mở rộng liên tục mà nó có xu hớng dừng lại.
Biểu 5: Cơ cấu sản phẩm sản xuất ra và tiêu thụ của nhà máy (% tổng

số sản phẩm)
Đầu lọc bao cứng
Đầu lọc bao mềm
Không đầu lọc
Năm
SX (%)
Tiêu thụ
SX (%) TThụ (%) SX (%) TThụ (%)
(%)
1997
26,96
25,70
43,32
43,47
29,71
30,83
1998
31,00
31,33
50,83
49,93
18,17
18,70
1999
30,65
29,23
53,25
54,40
16,10
15,87

2000
32,06
31,94
54,86
54,14
14,25
13,80
2001
34,00
33,60
54,60
54,10
11,4
11,10
Qua bảng trên thấy rằng cơ cấu sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của nhà máy
trong 5 năm qua có sự chuyển đổi rõ rệt. Đó là sự chuyển đổi khách quan do
nhu cầu của ngời tiêu dùng nâng cao một khi thu nhập của họ tăng lên.
Vì vậy tỉ lệ thuốc lá đầu lọc bao cứng năm 1997 chỉ chiếm 26% trong tổng
số thì tới năm 2001 tỉ lệ này đà tăng lên 34% chiếm trong tổng số. Thuốc lá đầu
lọc bao mỊm chiÕm tØ träng lín nhÊt trong tỉng sè và tỉ trọng này còn đợc nâng
cao hơn trong giai đoạn từ 1997 - 2001. Năm 1997 loại thuốc lá này chiếm tỉ
trọng là 43,36%, đến năm 2001 tỉ trọng của loại thuốc này chiếm 54,65. Còn
loại thuốc lá không đầu lọc giảm xuống nhờng chỗ cho thuốc lá có đầu lọc, cụ
thể là năm 1997 loại này chiếm tới 33,83% thì chỉ trong có 4 năm (tức năm
2001) tỉ träng chiÕm trong tỉng sè cđa nã chØ cßn cã 11,1%.
Điều đó giải thích cho sự tăng nhanh doanh thu của các năm về sau. Và
nhất là sự tăng nhanh về lợi nhuận, bởi vì thuốc lá cấp thấp không những cho
doanh thu thấp mà tỉ suất lợi nhuận cũng thấp, ngợc lại thuốc lá có phẩm cấp
cao không những cho doanh thu cao mà lợi nhuận thu về còn tăng nhanh hơn sự
tăng về doanh thu (một bao thuốc lá VINATABA bán với giá 5500 đ/bao và thu

lÃi là 650đ còn một bao đống đa bạc chỉ bán với giá có 700đ).
2.2. Tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất và tiêu thụ từng mặt hàng
qua hai năm 2000 vµ 2001.

16


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

BiĨu 6: T×nh hình tiêu thụ sản phẩm chủ yếu
Tên
sản phẩm
DUNHILL

Số sản phẩm sản xuất
2000

Số sản phẩm tiêu thụ

2001

2000

2001

%
SPTT

%
SPSX

2001/
2000

2001/
2000

8.163.370

13.281.190

3.159.231 13.278.880

420,7

119,88

50.843.319

50.055.620

50.796.298 50.019.920

98,47

98,45

Hồng Hà

3.063.705

1.743.325

3.059.880

1.712.493

55,96

56,9

Thăng Long

6.970.560

7.939.320

6.777.540

7.931.808

117,02

116,2

226.410

49.510

199.999

40.780

20,2

21,26

Thủ Đô

12.902.440

15.098

12.894.290 15.090.700

117,1

116,3

Hoàn Kiếm

69.204.740

63.261.750

69.192.600 63.260.310

91,34

91,2

Điện Biên cứng

38.381.370

53.156.570

38.364.792 33.155.510

86,46

86,64

508.880

235.900

508.520

231.880

45,47

46,25

5.002.290

2.915.350

5.001.840

2.914.280

58,26

58,27

28.097.140

30.010.968

28.096.580 30.009.538

106,8

107,1

Hạ long

127.690

97.000

110.930

66.500

60,00

76,37

Ba Đình

20.870

42.210

14.450

7.756

50,000

210

VINATABA

VILAND

Đống Đa đ.lọc
Đống Đa
Điện Biên bạc

M

1.100.000

1.056.000

Xem số liệu ở bảng trên thấy rằng sản phẩm thuốc lá DUNHILL có tốc độ

tăng rất nhanh cả về sản xuất và về tiêu thụ. Tốc độ tăng sản lợng tiêu thụ của
năm 2001 gấp 4,2 lần sản lợng tiêu thụ của năm 2000, còn tốc độ tăng về sản
xuất lại bằng 4,19 lần. Tuy tốc độ tăng về tiêu thụ là rất nhanh mà nó còn nhanh
hơn cả tốc độ tăng về sản xuất. Điều đó chứng tỏ một điều rằng loại sản phẩm
này đang đợc thị trờng đánh giá cao và có nhu cầu ngày một nhiều hơn. Nh vậy
sản phẩm có chất lợng cao cấp bậc nhất của nhà máy có tốc độ phát triển đáng
khích lệ. Và chắc chắn rằng năm 2002 này là năm đợc mùa lớn của loại thuốc lá
cao cấp này.
- Sản phẩm thuốc lá VINATABA tình hình sản xuất cũng nh tiêu thụ đều
giảm gần 2% của năm 2001 so với năm 2000. Nguyên nhân chính là do loại
thuốc lá này có quá nhiều các đối thủ cạnh tranh làm sức tiêu thụ của thị trờng
đối với loại thuốc lá này bị giảm.
- Sản phẩm thuốc lá Hồng Hà của nhà máy cũng là loại sản phẩm cao cấp
của nhà máy, loại này ra đời từ những năm 1990 nhng sản lợng tiêu thụ trong
những năm gần đây liên tục giảm. Qua bảng thì thấy sản lợng tiêu thụ sản phẩm
này năm 2001 chỉ còn bằng 55,96% của năm 2000 và khối lợng sản xuất chỉ
bằng 56,9% năm 2000, mặc dù khối lợng tiêu thụ chiếm trong tæng sè rÊt nhá.

17


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

- Tuy nhiªn hai loại sản phẩm có khối lợng tiêu thụ chiếm tỉ trọng tơng đối
lớn là Thăng Long và Hoàn Kiếm sản xuất cũng nh tiêu thụ đều tăng khá mạnh.
Đối với mặt hàng Thăng Long sản lợng tiêu thụ năm 2001 tăng 17,03% so với lợng tiêu thụ của năm 2000, sản xuất cũng tăng 16,82%. Còn mặt hàng Thủ đô
tuy số lợng sản phẩm tiêu thụ và sản xuất đều không bằng Thăng Long về độ
lớn tuyệt đối nhng về sự tăng trởng của sản phẩm này là không hề kém. So với
năm 2000 thì năm 2001 khối lợng sản xuất và tiêu thụ loại mặt hàng này tăng là
17,04% và 16,2%.

- Trong các loại sản phẩm thuốc lá đầu lọc bao mềm thì thuốc lá Hoàn
Kiếm có khối lợng tiêu thụ lớn nhất. Nhng năm 2001 vừa qua mức tiêu thụ cũng
nh mức sản xuất ra của mặt hàng này đều bị giảm. Mức tiêu thụ chỉ bằng 91,3%
của năm 2000 và mức sản xuất chỉ bằng 91,34% năm 2000.
- Còn đối với hai loại sản phẩm có khối lợng tiêu thụ tơng đối cao là Điện
Biên bao cứng và Điện Biên bạc thì sản phẩm Điện Biên bạc cả sản xuất và tiêu
thụ đều tăng, năm 2001 tiêu thụ tăng hơn 6,8% so với năm 2000 và sản xuất
năm 2001 tăng hơn năm 2000 là 7,1%. Trong khi đó sản phẩm kia là thuốc lá
ĐB bao cứng thì cả tiêu thụ cũng nh sản xuất đều bị giảm sút về mặt số lợng so
với 2000. Tiêu thụ và sản xuất đều giảm hơn 8%.
- Các loại sản phẩm còn lại nh Ba Đình, Đống Đa, Đống Đa đầu lọc rồi Hạ
Long mặc dù sản lợng tiêu thụ đà quá nhỏ bé nhng tình hình sản xuất và tiêu
thụ đều rất bi quan, chỉ bằng khoảng 50% của năm 2000. Vì vậy những sản
phẩm này khó có thể tồn tại lâu thêm nữa trên thị trờng.
3. Phân tích các tình hình tiêu thụ của nhà máy.
Tiêu thụ là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, việc lựa
chọn các hình thức phân phối là vấn đề quan trọng đối với nhà máy. Việc xác
định các kênh phân phối không nững làm cho quá trình vận động của hàng hoá
nhanh, tiết kiệm đợc chi phí mà còn cho phép nhà sản xuất mang lại lợi nhuận
tối đa.

18


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Sơ đồ 3: Các loại kênh tiêu thụ của nhà máy thời gian qua.

Nhà máy

Cửa hàng
giới thiệu
sản phẩm

Ngời tiêu
dùng

a. Kênh phân phối ngắn

Nhà máy

Đại lí

Ngời môi
giới

Ngời bán
lẻ

Ngời tiêu
dùng

b. Kênh phân phối dài
Tiêu thụ sản phẩm qua kênh phân phối ngắn:
Kênh này phục vụ trực tiếp cho ngời tiêu dùng, họ mua sản phẩm của nhà
máy tại các cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Kênh này bán trực tiếp cho khách
hàng tiêu dùng cuối cùng không thông qua bất cứ trung gian phân phối nào. Ngời sản xuất vừa có nhiệm vụ bán hàng vừa có nhiệm vụ giới thiệu sản phẩm của
nhà máy, bao gồm cả sản phẩm mới và sản phẩm truyền thống. Tỉ trọng sản
phẩm tiêu thụ qua kênh phân phối ngắn qua các năm nh sau:
Biểu 7: Tỉ lệ tiêu thụ qua bán lẻ và giới thiệu sản phẩm trên tổng mức

tiêu thụ (% sản lợng tiêu thụ)
Năm
Bán lẻ
Giới thiệu sản phẩm
1997
16,31
1,84
1998
1,47
0,22
1999
0,88
0,18
2000
1,58
0,12
2001
1,64
0,96
Ưu điểm của kênh phân phối ngắn: Đẩy mạnh tốc độ lu thông hàng hoá,
nắm bắt trực tiếp nhu cầu của ngời tiêu dùng và lấy đợc thông tin từ phía khách
hàng về sản phẩm của nhà máy và sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.
Nhà máy thu đợc lợi nhuận cao hơn.
Nhợc điểm: Hạn chế trình độ chuyên môn hoá, tổ chức và quản lý kênh
phân phối phức tạp, vốn và nhân lực bị phân tán, khối lợng sản phẩm tiêu thụ ít
và chu chuyển vốn chậm.
19


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Tiêu thụ sản phẩm qua kênh phân phối dài:
Nhà máy hiện có 68 đại lí và 4 tổng đại lý ở hầu khắp các tỉnh thành phố
phía bắc. Tiêu thụ chiếm khoảng 99% khối lợng sản phẩm của nhà máy:
Biểu 8: Tỉ lệ tiêu thụ qua kênh phân phối dài.
Năm
1997
1998
1999
2000
2001

% sản lợng tiêu thụ
81,85
98,32
98,84
98,30
99,00

Kênh này có u điểm: Vòng quay của vốn nhanh, ngời sản xuất, ngời trung
gian do có chuyên môn hoá nên có điều kiện để nâng cao năng suất lao động,
tăng số lợng sản phẩm tiêu thụ trên thị trờng, tạo khả năng thoả mÃn nhu cầu
của thị trờng lớn hơn. Kênh này quan trọng và chiếm phần lớn sản phẩm tiêu
thụ của nhà máy (99%) qua kênh này, bởi vì quy mô sản xuất của nhà máy lớn,
chuyên môn hoá cao, cơ cấu gồm nhiều mặt hàng, trình độ kỹ thuật hoá các mặt
hàng cao tạo ra quy mô kênh phân phối này lớn và nó điều chỉnh cả luồng phân
phối sản phẩm của nhà máy.
Song nó cũng có một số nhợc điểm: Tính rủi ro lớn bởi phải qua nhiều
trung gian phân phối. Thời gian lu thông hàng hoá từ nơi sản xuất đến tay ngời
tiêu dùng kéo dài. Chi phí lớn, tỉ suất lợi nhuận thấp (quy luật tỉ suất lợi nhuận

bình quân ở đây mới mang đầy đủ ý nghĩa của nó).
4. Phân tích những thị trờng và số lợng mặt hàng trên từng thị trờng
của nhà máy.
Trong những năm đầu của thời kì đổi mới việc hoạch định chiến lợc tiêu
thụ sản phẩm của nhà máy cha có sự chú ý, quan tâm đúng mức, công tác
nghiên cứu thị trờng cha sâu sắc nên sản phẩm của nhà máy lạc hậu về chất lợng, mẫu mà quy cách... Các chính sách về bán hàng và khách hàng cha đợc coi
trọng. Việc sản xuất và tiêu thụ sản phẩm còn mang nặng t tởng bao cấp, bán
hàng theo giấy giới thiệu, duyệt, bán kèm... Công tác tiêu thụ sản xuất do phòng
cung tiêu, tiếp đến là phòng kế hoạch vật t đảm nhiệm. Về cơ cấu bán hàng là
bán tại nhà máy và cha thực sự xuất phát từ phía khách hàng. Do vậy có thời kỳ
việc sản xuất không đợc cân đối với việc tiêu thụ nên hàng hoá tồn kho nhiều.
Đến năm 1996 nhà máy đà xác định khâu then chốt cần giải quyết là công
tác tiêu thụ sản phẩm. Do vậy nhà máy đà thành lập phòng tiêu thụ thị trờng với
các chức năng đảm nhiệm toàn bộ công tác tiêu thụ sản phẩm gồm:
- Kí kết hợp đồng tiêu thụ sản phẩm
20


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

- Bán và giao hàng đến tận các đại lý.
- Theo dõi các thông tin về thị trờng nh: Nhu cầu, giá cả, đối thủ cạnh
tranh...
- Xây dựng các phơng án tiêu thụ sản phẩm cho từng thời kỳ.
- Mở các hội nghị khách hàng, khuyến mại.
Đến năm 1997 nhà máy đà thành lập tổ tiếp thị có nhiệm vụ bán hàng và
tiêu thụ sản phẩm. Đến năm 1998 để theo dõi và đánh giá diễn biến của thị trờng nhà máy đà tổ chức nhóm chuyên gia về thị trờng, do phó giám đốc trực
tiếp phụ trách dới là các trởng phòng tiêu thụ thị trờng, phòng kỹ thuật công
nghiệp, phòng KCS.
Do có những giải quyết đúng đắn nêu trên nên thị trờng tiêu thụ sản phẩm

của nhà máy đà từng bớc đợc củng cố và mở rộng, thực hiện tốt các mục tiêu
đặt ra.

4.1. Thị trờng tiêu thụ sản phẩm theo khu vực địa lý năm 2000 và năm
2001
Xem qua bảng trên ta thấy năm 2001 thị trờng tiêu thụ của nhà máy thuốc
lá Thăng Long chủ yếu ở các tỉnh: Hà Nội 38%, Nam Hà 16,8%, Ninh Bình
3,48%, Thanh Hoá 13,34%, Nghệ An 6,08%, Hà Tĩnh 2,49%, Hà Tây 3,49%.
Đây là các thị trờng quan trọng trong việc tiêu thụ sản phẩm của nhà máy. Tuy
có những lúc những nơi sản phẩm tiêu thụ có sự giảm sút nhng đây là các thị trờng quan trọng đà làm ăn lâu ngày với nhà máy. Nên nhà máy cần có những
chính sách u đÃi và tìm mọi cách để giữ vững và ổn định các thị trờng này.
Đừng bao giờ để mất các thị trờng này và cũng cố gắng để sản phẩm tiêu thụ
trên các thị trờng này không bị giảm sút thêm.
Còn đối với các thị trờng còn lại mức tiêu thụ sản phẩm của nhà máy còn
thấp, có thị trờng quá thấp nh Tuyên Quang, Cao Bằng, Hoà Bình... và lại không
ổn định. Nh vậy là nhà máy đà cha khai thác đợc hết tiềm năng của khu vực thị
trờng này. Cũng có thể một phần là do thu nhập dân c của vùng này còn quá
thấp. Nhng cái cơ bản là nhà máy cha tìm đợc cách kích cầu của các thị trờng
này lên. Muốn vậy nhà máy phải có những chính sách về sản phẩm, giá cả thích
hợp đồng thời mở rộng thêm mạng lới tiêu thụ sản phẩm ra các vùng này.
Riêng 3 thị trờng là Hải Phòng, Quảng Ninh và Hải Hng là ba thị trờng rất
lớn về nhà máy các loại thuốc lá, lại gần địa bàn và thuận lợi cho việc tiêu thụ
hàng hoá của nhà máy. Các thị trờng này có thể ví nh các thị trờng lớn của nhà
máy nh Hà Nội, Nam Hà, Thanh Hoá. Nhng xem qua bảng bên nhà máy đang
đánh mất dần cả 3 thị trờng này. Đó quả là một điều đáng tiếc. Lý do nhà máy
để mất 3 thị trờng này thì có nhiều nhng quan trọng nhất là đà bỏ qua việc theo
dõi các thông tin về đối thủ cạnh tranh ngay từ đầu (ở đây muốn nói tới là nhà
21

Website: Email : Tel (: 0918.775.368

m¸y thuèc l¸ Hải Phòng đà đi vào hoạt động từ năm 1991). Và việc nghiên cứu
thị hiếu ngời tiêu dùng ở khu vực này để đáp ứng nhu cầu thì nhà máy cũng đÃ
bỏ qua. Việc đẩy lùi sản phẩm thuốc lá VINAGOLD của nhà máy thuốc lá Hải
Phòng để chiếm lĩnh thị trờng này của nhà máy thuốc lá Thăng Long là cực kỳ
khó nếu không muốn nói là không thể.
Nhng việc đẩy lùi loại thuốc lá bình dân là Bông Sen của nhà máy thuốc lá
Thanh Hoá đang thịnh hành ở khu vực này là hoàn toàn có thể. Vì với tiềm năng
về kỹ thuật, vật t, máy móc và đặc biệt là về tiềm lực kinh tế của nhà máy thuốc
lá Thăng Long thì việc cạnh tranh bằng chất lợng và giá cả với loại sản phẩm
Bông Sen là đợc. Có một điểm khó khăn nhất để đẩy loại thuốc lá này ra chiếm
lĩnh thị trờng là việc thay đổi thói quen tiêu dùng đối với sản phẩm Bông Sen
của ngời tiêu dùng ở khu vực này. Có thể sử dụng phơng án sau: Nếu nhà máy
chịu để không có lÃi hoặc lỗ trong một thời gian trong khu vực thị trờng này.
Bằng cách lúc đầu thiết kế ra một loại sản phẩm có chất lợng tơng tự với thuốc
lá Bông Sen nhng mẫu mà hơi khác đi một chút nhng phải đẹp hơn. Và tất nhiên
sản phẩm này phải mang tên của nhà máy và bán với giá rẻ hơn thuốc lá Bông
Sen, cộng với các chính sách khuyến mại và khuếch trơng để thu hút sự chú ý
của ngời tiêu dùng đối với loại sản phẩm này thì chắc chắn phần thắng sẽ nằm
trong tay nhà máy.
Biểu 9. Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khu vực thị trờng.
STT
1
2
3
4
5
6
7

8
9
10
11
12
13
14
15
16

Tỉnh, TP
Nam Hà
Ninh Bình
Thanh Hoá
Nghệ An
Hà Tĩnh
Quảng Bình
Quảng Trị
Huế
Lào Cai
Yên Bái
Vĩnh phú
T.Quang
Hà Bắc
Thái Bình
Hải Phong
Hải Hng

Số lợng SP
42.756.412

8.555.500
38.690.500
18.561.040
2.915.170
3.983.505
3.015.500
2.747.000
2.941.630
6.154.000
2.590.350
2.078.710
2.997.500
4.515.920
2.997.500
1.158.000

Tỉ lệ %
19,58
3,91
17,74
8,5
1,33
1,82
1,38
1,25
1,34
2,81
1,19
0,95
1,37

2,06
1,38
0,53
22

Sè lỵng SP
35.183.528
7.632.240
29.197.610
13.320.476
5.455.130
4.992.150
3.714.500
2.674.000
4.392.400
4.117.500
1.212.680
1.509.000
3.293.000
4.701.201
789.500
467.250

TØ lƯ %
16,08
3,48
13,34
6,08
2,49
2,28

1,69
1,22
2,00
1,88
0,54
0,69
1,50
2,14
0,36
0,21


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
máy

Quảng Ninh
916.280
0,41
Sơn La

433.598
0,19
Bắc Thái
2.021.500
0,92
Lạng Sơn
6.902.590
3
Hà Tây
4.539.893
2,07
Cao Bằng
915.500
0,41
Hà Nội
58.600.088
28,68
Hoà Bình
Nha Trang
59.000
0,02
Tổng
218.351.264
100
2. Tình hình tiêu thụ sản phẩm trên một số

476.728
0,22
44.000
0,02

1.443.610
0,65
7.656.980
3,49
1.988.500
0,9
738.220
0,33
83.139.433
38,00
678.500
0,3
144.000
0,06
218.746.892
100
thị trờng chính của nhà

Biểu 10. Số liệu về một số sản phẩm trên các khu vực
thị trờng năm 2000
(Đơn vị tính: bao)
Tỉnh TP

DUNHILL

N.Hà

VINATABA

Hồng Hà

2.244.000

N.Bình
T.Hoá

50

Thủ Đô

Hoàn Kiếm

2.500

770.500

2.407.000

2.441.500

710.500

185.000

44.500

T.Bình

2.500

Thăng Long

2.384.500

13.000

2.622.000

7.048.500

113.000 30.556.000

5.363.500

370.000

H.Tĩnh

465.000

500

Q.Bình

21.500

159.000

350

176.000

Huế

41.500

353.000

L.Cai

418.000

351.000

Y.Bái

617.000

1.349.000

61.000

3.832.000

H.Tây

2.221.449

115.000

5.080

166.000

27.114.749

697.670

6.688.420

N.An

Q.Trị

H.Nội
L.Sơn

3.157.063

591.000

3.000

59.000

820

1.876.000
1.936.500

4.145.780 14.674.140
2.563.500

3.243.000

4.2. Tình hình tiêu thụ sản phẩm trên một số thị trờng chính của nhà
máy
Qua 2 bảng số liệu trên cho thấy mỗi loại sản phẩm lại phù hợp và bán
chạy ở một vùng thị trờng nhất định.
23


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Chẳng hạn thuốc lá điện biên bao mềm (bao bạc) đợc tiêu thụ rất mạnh và
chủ yếu ở các tỉnh từ Thanh Hoá trở vào đến Thừa Thiên Huế.
Loại thuốc lá Điện Biên bao cứng lại đợc tiêu thụ chủ yếu ở các tỉnh thuộc
duyên hải Bắc Bộ nh Nam Hà, Ninh Bình, Thái Bình...
Thuốc lá Thủ đô đợc tiêu thụ tập trung ở các tỉnh Ninh Bình, Lạng Sơn,
Nghệ An, Hà Nội.
Thuốc lá hoàn kiếm đợc tiêu thụ mạnh nhất và chủ yếu ở các tỉnh là:
Thanh Hoá, Hà Nội, Lạng Sơn...
Còn sản phẩm thuốc lá VINATABA đợc tiêu thụ hầu khắp trên các thị trờng lớn của nhà máy, tuy mức độ tiêu thụ trên các thị trờng có khác nhau nhng
lớn nhất là 2 thị trờng Thanh Hoá và Hà Nội.
Riêng sản phẩm DUNHILL là sản phẩm duy nhất chỉ có tiêu thụ tại thị trờng Hà Nội.
Cũng qua 2 bảng ta thấy thị trờng Hà Nội là thị trờng lớn nhất của nhà
máy và cũng là thị trờng duy nhất tiêu thụ tất cả các loại sản phẩm của nhà máy
từ loại bình dân nhất là Đống đa bạc đến loại cao cấp nhất là DUNHILL.
IV. Đánh giá chung về thị trờng tiêu thụ sản phẩm của nhà
máy

Trong một vài năm gần đây, nhà máy đà có những phơng hớng và biện
pháp duy trì và mở rộng thị trờng và đà tạo ra cho nhà máy những hiệu quả nhất
định trong sản xuất kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm.
Nhà máy đà có những đầu t đúng mức vào việc nghiên cứu thị trờng,
nghiên cứu sản phẩm mới, nhằm tạo điều kiện cho sản phẩm có sức mạnh trên
thị trờng.
Trong việc nâng cao chất lợng sản phẩm, nhà máy đà đầu t với số tiền lớn
vào việc mua sắm máy móc trang thiết bị và dây truyền sản xuất cũng nh các
khâu khác: Nguyên liệu, lao động việc tổ chức sản xuất và quản lý... Do vậy
quá trình sản xuất kinh doanh của nhà máy bớc đầu đà có sự gắn bó và đáp ứng
đợc nhu cầu của thị trờng.
Trên thị trờng hiện nay xuất hiện rất nhiều các loại thuốc lá của rất nhiều
nơi sản xuất với chất lợng, chủng loại và mẫu mà vô cùng đa dạng phong phú.
Để đủ sức cạnh tranh trên thị trờng nhà máy đà rất cố gắng trong việc tạo ra và
tăng nhanh những sản phẩm có giá trị cao, đủ sức cạnh tranh với nhiều hÃng
thuốc lá khác. Kết quả đó đà mang lại những thành công tốt đẹp cho nhà máy,
doanh thu và lợi nhuận ngày càng tăng. Đây là tiền đề quan trọng cho sự phát
triển của nhà máy trong thời gian tới.
Biểu 11: Quy mô thị trờng tiêu thụ sản phẩm và lợi nhuận
Năm
Doanh thu
Số lợng
Lợi nhuận
Lợi
(tr.đồng)
(tr.bao)
(tr.đồng)
nhuận/Dthu

24


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

1996
1997
1998
1999
2001

321.770
387.930
525.334
535.561
601.940

139,58
151,51
204,75
218,18
218,74

15.227
20.600
33.400
29.800
26.000

(%)

5,1
6,2
6,7
5,8
4,2

BiÓu 12: Tèc độ tăng trởng hàng năm của công tác tiêu thụ và lợi
nhuận
Năm
Số lợng sản phẩm
D.thu T.thụ (%)
Lợi nhuận (%)
tiêu thụ (%)
1998/1997
106,03
124,03
130,2
1999/1998
135,02
110,48
160,7
2000/1999
143,05
102,24
97,6
2001/2000
100,03
112,6
88
Qua số liệu trên 2 bảng có thể thấy rằng giai đoạn từ 1997 đến 2001 thị trờng tiêu thụ của nhà máy đợc củng cố và tăng trởng tơng đối mạnh nhng có

chiều hớng tăng chậm lại đặc biệt là năm 2001 so với năm 2000 số lợng sản
phẩm bán ra hầu nh không tăng. Bởi lẽ tất cả các loại mặt hàng của nhà máy
đều giảm hoặc có tăng cũng rất ít. Duy chỉ có loại thuốc lá DUNHILL là tăng
rất mạnh (năm 1999 chỉ tiêu thụ đợc 3.163.370 bao thì năm 2001 mức tiêu thụ
tăng lên 13.281.190 bao) nhng loại mặt hàng này chỉ tiêu thụ ở thị trờng Hà
Nội. Điều này cho thấy rằng sức tiêu thụ của các thị trờng khác của nhà máy
đều giảm.
Cũng qua bảng trên cho thấy rằng doanh thu bán hàng của nhà máy tăng
nhanh và đều. Nhng lợi nhuận và tỉ suất lợi nhuận lại giảm qua các năm. Điều
này có thể đợc lí giải qua chi phí các yếu tố đầu vào của quá trình sản xuất kinh
doanh. Trong khi đó giá bán các loại sản phẩm của nhà máy không hề tăng
thậm chí còn phải giảm giá ở một số mặt hàng để tăng sức cạnh tranh của các
loại mặt hàng này.
Dù sao đi chăng nữa thì trong sản xuất của bất kì một doanh nghiệp nào
cũng phải có bớc thăng trầm. Điều đó là không thể tránh khỏi, nhất là trong cơ
chế thị trờng có sự cạnh tranh và ganh đua quyết liệt giữa các đơn vị sản xuất
kinh doanh. Nhng có thể đánh giá nhà máy thuốc lá Thăng Long là một đơn vị
mạnh có khả năng tiếp cận với phơng thức mới, cho ra thị trờng những sản
phẩm với chất lợng cao có đủ sức cạnh tranh trên thị trờng.

25