Một số biện pháp nhằm thúc đẩy tiêu thụ sp tại công ty XNH Da Giày SG-chi nhánh HN.doc.DOC

Website: Email : Tel (: 0918.775.368

lờI nóI ĐầU
Từ nền kinh tế Việt Nam chuyển sang cơ chế thị trờng, sự cạnh tranh
diễn ra ngày một gay gắt và đang là thách thức đối với nhiều doanh nghiệp.
Các doanh nghiệp là những đơn vị kinh tế độc lập, tự chủ về tài chính ,tự
hạch tóan, tự chịu trách nhiệm về kết quả sản xuất kinh doanh của mình.
Sản xuất sản phẩm gì, với khối lợng bao nhiêu và tiêu thụ chúng nh thế nào
là do doanh nghiệp tự định đoạt. Sản xuất và tiêu thụ là hai mặt của một quá
trình sản xuất kinh doanh, chúng có quan hệ biện chứng với nhau và thúc
đẩy nhau phát triển. Có tiêu thụ đợc sản phẩm, doanh nghiệp mới có điều
kiện bù đắp tất cả các khoản chi phí và thu đợc lợi nhuận. Vì vậy, các
doanh nghiệp cần phải quan tâm đến hoạt động quản lý tiêu thu sản phẩm
để từ đó đề ra các biện pháp hữu hiệu nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ
diễn ra có hiệu quả.
Nhận thức đợc tầm quan trọng của công tác này trong việc nâng cao
hiểu quả hoạt động của các doanh nghiệp, kết hợp giữa lý luận tiếp thu đợc
từ trờng cao đẳng kinh tế kỹ thuật công nhiệp I và những kiến thức tìm hiểu
thực tế tại công ty XNK da giầy Sài Gòn - chi nhánh Hà nội trong thời gian
qua, em đà chọn đề tài Một số biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu
thụ sản phẩm ở công ty XNK da giầy Sài Gòn - chi nhánh Hà nội
Đề tài gồm các nội dung chủ yếu sau:
Phần I: Những lý luận cơ bản về hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở các
doanh nghiệp
Phần II: Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm ở Công ty XNK Da
Giầy Sài Gòn - Chi nhánh Hà Nội
Phần III: Một số biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản
phẩm ở Công ty XNK Da Giầy Sài Gòn Chi nhánh Hà Nội Chi nhánh Hà Nội
Trong quá trình thực hiện đề tài em đợc cán bộ lÃnh đạo của nhà máy
giúp đỡ tạo điều kiện nghiên cứu và cung cấp tài liệu để có thể hoàn chỉnh
bài viết nay. đồng thời em đợc sự giúp đỡ tận tình của thầy giáo Trần Mạnh

Hùng để hoàn thành đề tài này. Em xin chân thành cảm ơn.


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Phần I
những lý luận cơ bản về hoạt động tiêu thụ sản phẩm
của các doanh nghiệp

I. Thị trờng và các vấn đề cơ bản của thị trờng
1. Khái niệm thị trờng
Thị trờng ra đời và phát triển, gắn liền với lịch sử phát triển của nền sản
xuất hàng hoá. Nền sản xuất hàng hoá đà phát triển và trải qua nhiều thế kỷ,
do đó khái niệm về thị trờng cũng rất phong phú và đa dạng.
a) Thị trờng theo cách hiểu cổ điển
Theo cách hiểu này thì thị trờng là nơi diễn ra các quá trình trao đổi và
buôn bán
b) Thị trờng theo cách hiểu hiện đại
Theo cách hiểu này cũng có nhiều quan niệm khác nhau. Dới đây là một
số quan niệm phổ biến:
- Thị trờng là nơi không chỉ diễn ra các quá trình trao đổi và buôn bán,
mà còn bao gồm cả các hội chợ cũng nh các địa d hoặc các khu vực tiêu thụ
phân theo mặt hàng hoặc ngành hàng.
- Thị trờng là biểu hiện thu gọn của quá trình mà thông qua đó các quyết
định của các gia đình về tiêu dùng mặt hàng nào, các quyết định của các
công ty về sản xuất cái gì? sản xuất nh thế nào và quyết định của ngời công
nhân về việc làm bao lâu, cho ai đều đợc dung hoà bằng sự điều chỉnh giá.
- Thị trờng là sự kết hợp giữa cung và cầu, trong đó những ngời mua và
bán bình đẳng, cùng cạnh tranh và chính số lợng ngời mua, ngời bán này
phản ánh qui mô của thị trờng lớn hay nhỏ. Việc xác định nên mua hay nên

bán hàng hoá, dịch vụ với khối lợng và giá cả bao nhiêu do cung và cầu
quyết định. Từ đó, ta thấy thị trờng còn là nơi thực hiện sự kết hợp chặt chẽ
giữa hai khâu sản xuất và tiêu thụ sản phẩm.
- Thị trờng là một phạm trù riêng có của nền sản xuất hàng hoá. Hoạt
động của thị trờng đợc thể hiện qua ba nhân tố có quan hệ mật thiết với
nhau đó là: Nhu cầu về hàng hoá dịch vụ, cung ứng hàng hoá dịch vụ và giá
cả hàng hoá. Qua đây ta thấy đợc mối tơng quan giữa cung và cầu của thị
trờng về hàng hoá dịch vụ. Thấy rõ thị trờng là nơi kiểm nghiệm giá trị của
hàng hoá và dịch vụ, ngợc lại hàng hoá và dịch vụ phải đáp ứng nhu cầu của
thị trờng và đợc thị trờng chấp nhận. Do vậy, các yếu tố có liên quan đến
hàng hoá và dịch vụ đều phải tham gia vào thị trờng.


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

- ThÞ trêng hoàn toàn không tách rời sự phân công lao động xà hội. Sự
phân công này nh C.Mác đà nói là cơ sở chung của mọi nền sản xuất hàng
hoá. Hễ ở đâu có sự phân công xà hội và có sản xuất hàng hoá thì ở đó và
khi ấy có thị trờng. Thị trờng chẳng qua chỉ là sự biểu hiện của sự phân
công xà hội và do đó nó có thể phát triển vô cùng tận.
Từ các khái niệm trên ta thấy rằng thị trờng là một khái niệm vô cùng
rộng lớn, rất phong phú và đa dạng. Nó là nơi quyết định đến sự sống còn
của các doanh nghiệp, bởi lẽ thị trờng là đối tợng chủ yếu, là nhân tố quan
trọng ảnh hởng đến hiệu quả tiêu thụ. Mà hiệu quả tiêu thụ là nhân tố hàng
đầu, quyết định đến sự tồn tại của các doanh nghiệp.
2. Phân loại thị trờng
Về mặt lý thuyết cũng nh trên thực tế có rất nhiều loại thị trờng. Do đó,
chúng ta phải nắm vững cách phân loại thị trờng để từ đó nghiên cứu và sử
dụng các biện pháp thích hợp nhằm mở rộng và phát triển thị trờng tiêu thụ
hàng hoá dịch vụ.

a) Trên góc độ vị trí của lu thông hàng hoá và dịch vụ để xem xét, ngời
ta chia thị trờng thành các loại:
- Thị trờng trong nớc: là nơi diễn ra sự mua bán giữa những ngời trong
một nớc và chịu ảnh hởng chung bởi các quan hệ kinh tế chính trị nớc đó.
Thị trờng này bao gồm thị trờng địa phơng, thị trờng đặc khu, thị trờng
thành thị, thị trờng nông thôn, thị trờng toàn quốc
- Thị trờng ngoài nớc (thị trờng quốc tế): Là nơi diễn ra các hoạt động
mua bán giữa những ngời thuộc các quốc gia khác nhau: Ngoài sự ảnh hởng
của các mối quan hệ chính trị giữa các quốc gia đó, còn chịu ảnh hởng
chung trên thị trờng toàn thế giới. Thị trờng này bao gồm thị trờng khu vực,
thị trờng Đông Âu, thị trờng Tây Âu, thị trờng Đông Nam á, thị trờng dân
tộc, thị trờng quốc tế.
b) Trên góc độ đối tợng của lu thông hàng hoá và dịch vụ để xem xét,
ngời ta chia thị trờng thành các loại:
- Thị trờng hàng hoá: Thị trờng hàng t liệu sản xuất, thị trờng vật phẩm
tiêu dùng, thị trờng hàng nội, thị trờng hàng ngoại, thị trờng hàng cao cấp,
thị trờng hàng thông dụng, thị trờng lao động.
- Thị trêng tiỊn tƯ: thÞ trêng vèn, thÞ trêng tiỊn ViƯt Nam, thị trờng tiền
ngoại tệ mạnh
c) Trên góc độ chuyên môn hoá sản xuất và kinh doanh gồm có các loại
sau:
- Thị trờng hàng công nghiệp, tiểu thủ công nghiệp


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

- ThÞ trêng hàng nông sản, lâm sản, thuỷ sản
- Thị trờng hàng cơ khí, hoá chất, điện tử, vật liệu xây dựng
d) Trên góc độ tính chất của thị trờng gồm các loại sau:
- Thị trờng cung (thị trờng bán), thị trờng cầu (thị trờng mua)

- Thị trờng độc quyền, thị trờng cạnh tranh
- Thị trờng đầu vào và thị trờng đầu ra
- Thị trờng truyền thống: là thị trờng mà ở đó các loại hàng hoá đợc trao
đổi thờng xuyên trong một thời gian dài. ở thị trờng này thì hàng hoá đem
trao đổi mua bán là những hàng hoá quen thuộc và khách hàng cũng là
khách hàng quen
- Thị trờng mới: là thị trờng mà ở đó các loại hàng hoá đem ra mua bán
là một sản phẩm mới với thị trờng và khách hàng cũng là khách hàng mới
Nh vậy, có rất nhiều cách phân loại thị trờng khác nhau và để nghiên cứu
có hiệu quả mỗi loại thị trờng trên, các doanh nghiệp cần phải nắm vững
chắc các nét đặc trng của mỗi loại thị trờng, xu hớng phát triển của thị trờng để từ đó chọn cho mình một thị tr để từ đó chọn cho mình một thị trờng tiêu thụ có hiệu quả nhất.

3. Phân đoạn thị trờng
Phân đoạn thị trờng là quá trình phân chia ngời tiêu dùng thành các
nhóm khác nhau trên cơ sở những điểm khác biệt về nhu cầu, về tính cách
hay hành vi để từ đó chọn cho mình một thị tr
Thực chất phân đoạn thị trờng là phân chia thị trờng theo những tiêu thức
nhất định trên cơ sở thị trờng tổng thể quy mô lớn không đồng nhất, muôn
hình muôn vẻ về nhu cầu thành các nhóm nhỏ hơn đồng nhất về nhu cầu.
Các tiêu thức dùng để phân đoạn thị trờng
- Phân đoạn theo địa lý: Thị trờng tổng thể sẽ đợc chia cắt thành nhiều
đơn vị địa lý: vùng, miền, tỉnh, thành phố, quận huyện, phờng xà để từ đó chọn cho mình một thị tr Đây là
cơ sở phân đoạn đợc áp dụng phổ biến vì sự khác biệt về nhu cầu thờng gắn
với yếu tố địa lý
- Phân đoạn theo dân số- xà hội : nhóm tiêu thức thuộc loại này bao
gồm: giới tính, tuổi tác, nghề nghiệp, trình độ văn hóa, quy mô gia đình, thu
nhập để từ đó chọn cho mình một thị tr dân số- xà hội. Nhóm tiêu thức này luôn đ ợc sử dụng phổ biến
trong phân đoạn thị trờng là do:
+ Chúng là cơ sở chính tạo ra sự khác biệt về nhu cầu và hành vi mua
+ Các đặc điểm về dân số- xà hội dễ đo lờng. Các tiêu thức thuộc loại

này thờng có sẵn số liệu vì chúng đợc sử dụng vào nhiều mục đích kh¸c


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

nhau. HÇu hÕt các mặt hàng tiêu dùng đều phải sử dụng tiêu thức này trong
phân đoạn. Tuy nhiên, tuỳ thuộc vào từng mặt hàng cụ thể mà ngời ta sử
dụng một vài tiªu thøc cơ thĨ trong nhãm. Nhng xu híng chung là ngời ta
thờng sử dụng kết hợp nhiều tiêu thức vì các tiêu thức luôn có mối quan hệ
và ảnh hởng qua lại với nhau.
- Phân đoạn theo tâm lý học: Nó đợc biểu hiện thành các tiêu thức nh
thái độ, động cơ, lối sống, sự quan tâm, giá trị văn hoá để từ đó chọn cho mình một thị tr Các yếu tố thuộc
tâm lý đóng vai trò quan trọng ảnh hởng tới hành vi lựa chọn và mua sắm
hàng hoá của ngời tiêu dùng. Khi phân đoạn, các tiêu thức thuộc nhóm này
thờng sử dụng để hỗ trợ cho các tiêu thức theo dân số- xà hội, một số trờng
hợp nó cũng đợc coi là nhóm tiêu thức phân đoạn chính:
- Phân đoạn theo hành vi tiêu dùng: Theo cách này thì thị trờng ngời tiêu
dùng sẽ đợc phân chia thành các nhóm đồng nhất về các đặc tính sau: lý do
mua sắm, lợi ích tìm kiếm, tính trung thành, số lợng và tỷ lệ sử dụng để từ đó chọn cho mình một thị tr
+ Lý do mua hµng: Ngêi mua cã thĨ mua cho nhu cầu cá nhân, mua cho
nhu cầu gia đình, mua cho nhu cầu công việc, mua cho nhu cầu giao tiếp.
Phân đoạn theo lý do này có thể giúp cho doanh nghiệp đáp ứng lý do mua
của khách, tạo nên kiểu sư dơng s¶n phÈm míi tõ s¶n phÈm hiƯn cã để tăng
cờng khả năng tiêu thụ.
+ Lợi ích tìm kiếm: Tiền đề của cách phân đoạn này là lợi ích mà ngời
mua tìm kiếm khi sử dụng sản phẩm. Để thực hiện đợc việc phân đoạn thị
trờng theo lợi ích tìm kiếm ngời ta phải tìm cách phát hiện và đo lờng hệ
thống giá trị và khả năng khách hàng có thể nhận biết đợc từ các nhÃn hiệu
khác nhau trong cùng một loại sản phẩm. Cách phân đoạn theo lợi ích tìm
kiếm là một cách tiếp cận thị trờng tốt nhất để có thể xác định rõ nhu cầu íc mn cđa ngêi mua víi tõng nh·n hiƯu hµng hoá. Việc cung cấp các loại

nhÃn hiệu thoả mÃn yêu cầu và ớc muốn của khách hàng dễ dàng hơn, vì
ngời cung cấp đà có một khái niệm hàng dễ dàng hơn, vì ngời cung cấp đÃ
có một khái niệm tơng đối cụ thể và rõ ràng về nhÃn hiệu đó.
+ Số lợng và tỷ lệ tiêu dùng: theo tiêu thức này thì thị trờng tổng thể đợc
tính thành các nhóm khách hàng dùng nhiều dùng thờng xuyên, dùng ít
dùng vừa phải. Tiêu thức này giúp cho ngời phân đoạn có một khái niệm
đúng đắn về quy mô thị trờng. Cầu của đoạn thị trờng không chỉ phụ thuộc
vào số lợng mà còn phụ thuộc vào sức mua của nhóm khách hàng trong
đoạn đó. Nh vậy, nh vậy những đoạn thÞ trêng dï chiÕm tû lƯ nhá, nhng søc
mua lín sÏ cã tû lƯ tiªu thơ lín.


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

+ Møc ®é trung thành với nhÃn hiệu: Một thị trờng cũng có thể phân
đoạn theo mức độ trung thành của khách hàng thể hiện trong việc mua sắm
và sử dụng. Theo cách này chúng ta có các loại khách hàng: Khách hàng
trung thành, khách hàng hay dao động, khách hàng hoàn toàn không trung
thành. Đối ới khách hàng trung thành, họ có sự nhất quán trong việc lựa
chọn và tiêu dùng với nhÃn hiệu nào đó. Khách hàng hay dao động là khách
hàng mà việc tiêu dùng và mua sắm không nhất quán với một loại nhÃn
hiệu. Khách hàng hoàn toàn không trung thành thờng thích những nhÃn
hiệu có sẵn hay sản phẩm mới lạ. Việc phân đoạn theo tiêu thức này giúp
cho các doanh nghiệp biết đợc sự chấp nhận của khách hàng về sản phẩm
của họ và các nhÃn hiệu cạnh tranh.
Ngoài các tiêu thức trên, mức độ sẵn sàng mua, thái độ của khách hàng
cũng đợc sử dụng để phân đoạn sang các tiêu thức này thờng gặp khó khăn
hay phải bỏ ra chi phí lớn.
4. Các chức năng chủ yếu của thị trờng
Thị trờng là nơi mà các doanh nghiệp có thể nhận biết đợc sự phân phối

các nguồn lực thông qua hệ thống gía cả. Mà giá cả hàng hoá dịch vụ, giá
cả các yếu tố của các nguồn lực nh máy móc, thiết bị, nguyên vật liệu luôn
luôn biến động để đáp ứng kịp thời nhu cầu của thị trờng. Do đó, thị trờng
đợc coi là một phạm trù trung tâm và có vai trò cực kỳ quan trọng trong
việc điều tiết sản xuất và lu thông hàng hoá. Mỗi doanh nghiệp phải trên cơ
sở nhận biết nhu cầu của thị trờng và xà hội cũng nh thế mạnh của mình
trong sản xuất kinh doanh để có chiến lợc, kế hoạch và phơng án kinh
doanh phù hợp với sự đòi hỏi của thị trờng và xà hội. Thị trờng có vai trò to
lớn nh vậy là do nó có chức năng sau:
a) Chức năng thừa nhận của thị trờng
Chức năng này cho biết hàng hoá hay dịch vụ của doanh nghiệp có bán
đợc hay không, nếu bán đợc có nghĩa là đợc thị trờng chấp nhận. Khi đó
quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp đợc thực hiện. Thị trờng thừa nhận
tổng khối lợng hàng hoá và dịch vụ đa ra thị trờng, tức là thừa nhận giá trị
sử dụng và giá trị của hàng hoá dịch vụ, chuyển giá trị cá biệt thành giá trị
xà hội. Sự phân phối và phân phối lại các nguồn lực nói lên sự thừa nhận
của thị trờng.
b) Chức năng thực hiện của thị trờng
Chức năng này đợc thể hiện ở chỗ thị trờng là nơi diễn ra các hành vi
mua, bán hàng hoá. Ngời bán cần giá trị của hàng hoá, còn ngời mua lại
cần giá trị sử dụng của hàng hoá. Nhng theo trình tự, thì sự thực hiƯn vỊ gi¸


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

trị chỉ xảy ra khi nào thực hiện đợc giá trị sử dụng. Bởi vì hàng hoá hay
dịch vụ dù đợc tạo ra với chi phí thấp nhng không phù hợp với nhu cầu thị
trờng và xà hội thì cũng không thể tiêu thụ đợc. Nh vậy, thông qua chức
năng thực hiện của thị trờng, các hàng hoá và dịch vụ hình thành nên các
giá trị trao đổi của mình để làm cơ sở cho việc phân phối các nguồn lực.

c) Chức năng thông tin của thị trờng
Chức năng này đợc thực hiện ở chỗ, thị trờng chỉ cho ngời sản xuất biết
nên sản xuất hàng hoá dịch vụ nào, với khối lợng bao nhiêu để đa vào thị trờng với thời điểm nào đó là thích hợp và có lợi. Đồng thời, thị trờng cũng
chỉ cho ngời tiêu dùng biết nên mua những loại hàng hoá dịch vụ nào, ở
thời điểm nào là có lợi cho mình. Sở dĩ có đợc chức năng này là do trên thị
trờng chứa đựng các thông tin về cung cầu hàng hoá và dịch vụ, chi phí sản
xuất, giá cả đối với từng loại hàng hoá, chất lợng hàng hoá để từ đó chọn cho mình một thị tr Đây là những
nhân tố, thông tin rất cần thiết đối với ngời sản xuất cũng nh ngòi tiêu dùng
để có quyết định đúng đắn và có lợi nhất cho mình.
d) Chức năng điều tiết và kích thích của thị trờng
Nhu cầu thị trờng là mục tiêu của quá trình sản xuất. Thị trờng là tập hợ
các hoạt động của các quy luật kinh tế thị trờng. Do đó, thị trờng vừa là
mục tiêu vừa là động lực để thực hiện các mục tiêu đó. Chức năng này đợc
thể hiện ở chỗ nó cho phép ngời sản xuất bằng nghệ thuật của mình tìm đợc
nơi tiêu thụ hàng hoá và dịch vụ có hiệu quả tốt hay lợi nhuận cao và cho
phép ngời tiêu dùng mua đợc những hàng hoá và dịch vụ có lợi cho mình.
Nh vậy thị trờng vừa kích thích ngời sản xuất sử dụng hợp lý các nguồn lực
của mình, vừa kích thích ngời tiêu dùng sử dụng có hiệu quả ngân sách của
chính họ.
II. Tiêu thụ sản phẩm và vai trò của nó trong hoạt
động sản xuất kinh doanh

1. Những quan điểm về tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh
doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp
Trớc đây, trong thời kỳ kế hoạch hoá tập trung, khái niệm về tiêu thụ sản
phẩm rất mờ nhạt, chỉ mới dừng lại ở việc bán sản phẩm của doanh nghiệp
tới các địa chỉ với giá cả đợc quy định trong chỉ tiêu pháp lệnh của Nhà nớc, thực chất ngời sản xuất thực hành cơ chế cấp phát giao nộp sản phẩm.
Ngày nay, trong nền kinh tế thị trờng, khái niệm tiêu thụ sản phẩm đà có
sự thay đổi về chất. Nó đợc hiểu là tổng thể các hoạt động mà doanh nghiệp

tiến hành nhằm bán đợc nhanh nhất, nhiều nhất các sản phẩm do doanh


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

nghiƯp s¶n xt ra, đồng thời đảm bảo số tiền thu về từ tiêu thụ sản phẩm
lớn hơn tổng chi phí bỏ ra và có lÃi để thực hiện tái sản xuất mở rộng.
Thực tiễn trong hoạt động sản xuất kinh doanh cho thấy nếu công tác
tiêu thụ sản phẩm đợc tổ chức hợp lý, doanh nghiệp sẽ mở rộng đợc thị trờng, tăng doanh thu và lợi nhuận, cải thiện đợc đời sống ngời lao động và
đóng góp nhiều hơn vào ngân sách Nhà nớc.
2. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm
Xuất phát từ thuộc tính của nền sản xuất hàng hoá là sản xuất sản phẩm
ra để bán chứ không phải để tiêu dùng nội bộ. Do đó, tiêu thụ sản phẩm là
khâu không thể thiếu trong quá trình tái sản xuất mở rộng.
a) Đối với các doanh nghiệp
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp gồm hai loại quá trình
liên quan, mật thiết đến sản phẩm: các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất và các
nghiệp vụ kinh tế, tổ chức và kế hoạch hoá tiêu thụ. Đối với các doanh
nghiệp việc chuẩn bị hàng hoá để xuất bán cho khách hàng là hoạt động
tiếp tục quá trình sản xuất trong khâu lu thông (kho phân xởng hoặc kho
thành phẩm) các nghiệp vụ sản xuất tại kho bao gồm: tiếp nhận, phân loại,
bao gói, lên nhÃn hiệu sản phẩm, xếp hàng ở kho, bảo quản và chuẩn bị
đồng bộ hàng để xuất bán và vận chuyển hàng theo yêu cầu của khách.
Những nguyên tắc cơ bản trong tiêu thụ sản phẩm là đáp ứng đầy đủ nhu
cầu của khách hàng về các sản phẩm, bảo đảm tính liên tục trong quá trình
tiêu thụ sản phẩm.
ở các doanh nghiệp, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng quyết
định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp đó. Khi sản phẩm của doanh
nghiệp đợc tiêu thụ, tức là nó đà đợc ngời tiêu dùng chấp nhận để thoả mÃn
một nhu cầu nào đó. Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiƯp thĨ hiƯn ë

møc b¸n ra, uy tÝn cđa doanh nghiệp, chất lợng sản phẩm, sự thích ứng với
nhu cầu ngời tiêu dùng và sự hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ. Nói
cách khác, tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ những điểm mạnh và điểm
yếu của doanh nghiệp, nó giúp nhà sản xuất hiểu thêm về kết quả sản xuất
của mình và nhu cầu khách hàng.
b) Đối với xà hội
Đối với xà hội thì tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân đối giữa
cung và cầu bởi vì nền kinh tế quốc dân là một thể thống nhất với những
công bằng, những tơng quan tỷ lệ nhất định. Sản phẩm sản xuất ra đợc tiêu
thụ tức là sản xuất đang đợc diễn ra một cách bình thờng và trôi chảy, tránh
đợc sự mất cân đối, giữ đợc sự bình ổn trong xà hội. Đồng thời tiêu thụ sản


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

phÈm gióp c¸c đơn vị xác định phơng hớng và bớc đi của kế hoạch sản xuất
cho giai đoạn tiếp theo.
Thông qua tiêu thụ sản phẩm có thể dự đoán nhu cầu tiêu dùng của toàn
xà hội nói chung và các khu vực nói riêng đối với từng loại sản phẩm. Trên
cơ sở đó các doanh nghiệp sẽ xây dựng các kế hoạch phù hợp nhằm đạt
hiệu quả cao nhất.
Sản phẩm của doanh nghiệp đợc tiêu thụ có nghĩa là xà hội đà thừa nhận
kết quả lao động của doanh nghiệp. Sự tồn tại và phát triển của doanh
nghiệp sẽ tạo công ăn việc làm và tạo thu nhập cho ngời lao động, đồng thời
đóng góp vào ngân sách và thực hiện các nghĩa vụ xà hội. Khi hàng hoá của
doanh nghiệp đợc thị trờng chấp nhận có nghĩa là quá trình sản xuất và tái
sản xuất sẽ đợc thực hiện. Khi đó, doanh nghiệp có nhu cầu sử dụng các
nguồn lực xà hội, sử dụng các sản phẩm của doanh nghiệp khác làm yếu tố
đầu vào cho mình. Do đó, thúc đẩy các hoạt động sản xuất kinh doanh của
các doanh nghiệp có liên quan tới mình phát triển.

3. Đặc trung của tiêu thụ sản phẩm trong nền kinh tế thị trờng
a) Đặc trng nền kinh tế thị trờng
Có thể nói kinh tế thị trờng là một kiểu tổ chức kinh tế trong đó sản
xuất- phân phối- trao đổi- tiêu dùng đều gắn chặt với thị trờng. Ba vấn đề
kinh tế cơ bản: sản xuất cái gì, khối lợng bao nhiêu, sản xuất bằng cách
nào, sản xuất cho ai đều xuất phát từ nhu cầu thị trờng và thông qua thị trờng. Từ đó, ta có thể thấy đặc trng của nền kinh tế thị trờng.
- Tính độc lập tự chủ trong s¶n xt kinh doanh cđa doanh nghiƯp cao
- ViƯc qut định sản xuất kinh doanh loại mặt hàng gì, số lợng bao
nhiêu, sản xuất nh thế nào và phân phối cho ai tuỳ thuộc vào khả năng
nguồn lực của doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, thông qua thị trờng và
nhu cầu của khách hàng.
- Các mối quan hệ giữa ngời mua và ngời bán, giữa nhà sản xuất kinh
doanh và khách hàng đợc biểu hiện thông qua mua bán bằng tiền trên thị trờng (còn gọi là tiền tệ hoá các mối quan hệ kinh tế).
- Sự vận động của hàng hoá và dịch vụ trên thị trờng đợc tự do lu thông
theo các quy định của pháp luật hiện hành.
b) Hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong nền kinh tế thị trờng.
Trong nền kinh tế thị trờng, tiêu thụ đợc sản phẩm là mục đích cơ bản
nhất của sản xuất hàng hoá, là công việc hàng ngày của các doanh nghiệp.
Tuy nhiên, đây quả là một vấn đề không đơn giản chút nào. Thực tế cho
thấy, có những sản phẩm có chất lợng tốt nhng vẫn không tiêu thụ đợc vì


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

sao vËy? cã thể nói là vì nó không tiếp cận đợc với ngời tiêu dùng, hay do
nó không có hình thức mẫu mà đẹp, phù hợp với thị hiếu ngời tiêu dùng hay
thời thế, với tập quán tiêu dùng của mọi ngời. Cịng cã thĨ do gi¸ cđa nã
qu¸ cao, mäi ngêi cha hiểu biết nhiều về sản phẩm đó để từ đó chọn cho mình một thị tr hoặc còn quá
nhiều nguyên nhân khác. Vì vậy, để có thể đảm bảo và thúc đẩy tiêu thụ
sản phẩm có hiệu quả, các doanh nghiệp cần đặc biệt quan tâm đến một số

vấn đề chủ yếu sau:
- Phải tiến hành nghiên cứu, nắm bắt đúng nhu cầu thị trờng sản phẩm
hàng hoá để có thể kịp thời chuyển hớng sản xuất, thay đổi sản xuất nhằm
chiếm lĩnh thị trờng khi cần thiết.
- Phải không ngừng cải tiến hình thức, nâng cao chất lợng sản phẩm, tạo
ra những kiểu dáng mẫu mà đẹp và phù hợp với xu thế phát triển của khoa
học kỹ thuật, đồng thời phải đa dạng hoá sản phẩm nhằm tránh rủi ro trong
kinh doanh trên cơ sở không ngừng mở rộng thị trờng.
- Phải bằng mọi cách cải tiến công tác tổ chức quản lý, nâng cao năng
suất lao động, hạ giá thành sản xuất để tạo điều kiện hạ giá thành sản phẩm,
hạ giá bán từ đó tăng khả năng bán hàng.
- Tăng cờng việc quảng cáo, giới thiệu sản phẩm nhằm thu hút khách
hàng, đồng thời có thể hớng ngời tiêu dùng vào việc có thói quen tiêu dùng
vào các sản phẩm của mình.
- Mở rộng mạng lới tiêu thụ với nhiều hình thức phong phú đa dạng. Nhng làm sao phải hợp lý và có hiệu quả nhất trong từng giai đoạn cụ thể.
- áp dụng linh hoạt các hình thức và phơng pháp thanh toán cũng nh có
chính sách giá cả mềm dẻo.
- Tạo dựng và giữ gìn sự tín nhiệm của khách hàng đối với sản phẩm
cũng nh đối với doanh nghiệp
- Nắm bắt và dự đoán nhu cầu của khách hàng đối với các sản phẩm của
doanh nghiệp để có thể chuẩn bị cho tơng lai.
III. Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở doanh
nghiệp

1. Nghiên cứu thị trờng
Để thành công trên thơng trờng, đòi hỏi bất kỳ một doanh nghiệp nào
cũng phải thực hiện công tác nghiên cứu thị trờng. Nghiên cứu thị trờng là
khâu đầu tiên của quá trình kinh doanh, đó là việc tìm kiếm và khai thác cơ
hội kinh doanh, xuất hiện trên thị trờng.
- Mục đích của nghiên cứu thị trờng là nghiên cứu, xác định, khả năng

bán một loại hàng hoá hoặc một nhóm mặt hàng nào đó trên địa bàn xác


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

định để trên cơ sở đó doanh nghiệp tổ chức các hoạt động của mình nhằm
đáp ứng những gì mà thị trờng đòi hỏi. Nếu thị trờng đợc xác định quá hẹp
có thể làm cho doanh nghiệp bỏ lỡ thời cơ kinh doanh, còn nếu thị trờng đợc xác định quá rộng thì sẽ làm cho nỗ lực và tiềm năng của doanh nghiệp
bị lÃng phí. Thị trờng thích hợp của một doanh nghiệp là thị trờng phù hợp
với mục đích và khả năng của doanh nghiệp. Vì vậy, nghiên cứu xác định đợc thị trờng có nghĩa rất quan trọng đối với tiêu thụ sản phẩm.
- Yêu cầu của việc nghiên cứu thị trờng: Nghiên cứu thị trờng luôn luôn
đợc coi là vấn đề phức tạp, phong phú và đa dạng. Do đó, đòi hỏi phải có
phơng pháp nghiên cứu thích hợp, ngời nghiên cứu phải tuân theo trình tự
sau đây:
Một là, tổ chức hợp lý việc thu thập các nguồn thông tin về nhu cầu của
các loại thị trờng
Hai là, phân tích và xử lý đúng đắn các loại thông tin đà thu thập đợc
của các loại thị trờng.
Ba là, xác định nhu cầu của từng loại thị trờng mà doanh nghiệp có khả
năng đáp ứng.
- Nội dung chủ yếu của nghiên cứu thị trờng là nghiên cứu khả năng
thâm nhập của thị trờng và mở rộng thị trờng của doanh nghiệp. Nội dung
của nghiên cứu này bao gồm:
+ Nghiên cứu các nhân tố môi trờng để phân tích đợc những ràng buộc
ngoài tầm kiểm soát của công ty cũng nh những thời cơ có thể phát sinh.
+ Thu thập thông tin khái quát về quy mô thị trờng, chủ yếu qua tài liệu
thống kê về tiêu thụ và bán hàng giữa các không gian thị trờng nh: doanh số
bán của ngành và nhóm hàng theo hai chỉ tiêu hiện vật và giá trị; số lợng
ngời tiêu thu, ngời mua và ngời bán trên thị trờng, mức độ thoả mÃn nhu
cầu thị trờng so với tổng dung lợng thị trờng.

+ Nghiên cứu tổng quan kết cấu địa lý, mặt hàng, phân bố dân c và sức
mua, vị trí và sức hút, cơ cấu thị trờng ngời bán hiện hữu của thị trờng tổng
thể.
+ Nghiên cứu động thái và xu thế vận động của thị trờng, ngành, nhóm
hàng, lĩnh vực kinh doanh
+ Nghiên cứu các chính sách và ứng xử của các đối thủ cạnh tranh trên
thị trờng.
+ Từ những kết quả phân tích các nội dung trên, doanh nghiệp có cách
nhìn tổng quan về định hớng nhằm chọn cặp sản phẩm thÞ trêng triĨn väng


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

nhất, đánh giá tiềm năng thị trờng tổng thể, đo lờng thị phần và tập khách
hàng tiềm năng của doanh nghiệp. Bên cạnh đó, doanh nghiệp cũng phải
chú ý đến công tác nghiên cứu khách hàng nó bao gồm các vấn đề sau:
+ Xác định thông số khái quát và phân loại khách hàng tiềm năng theo
các chỉ tiêu kinh tế và xà héi häc nh ti, giíi tÝnh, thu nhËp… ®Ĩ tõ đó chọn cho mình một thị tr
+ Nghiên cứu tập tính và thói quen lựa chọn của khách hàng và ảnh hởng
của trao đổi thông tin mua bán đến tiến trình mua hàng của khách.
+ Nghiên cứu động cơ mua sắm và hành vi ứng xử của khách hàng tiềm
năng.
+ Nghiên cứu tâm lý khách hàng.
Nh vậy, nghiên cứu thị trờng là một khâu quan trọng đối với các doanh
nghiệp, nó giúp các doanh nghiệp nhận biết đợc và đánh giá đợc khả năng
xâm nhập và tiềm năng của thị trờng để định hớng quyết định lựa chọn thị
trờng tiềm năng và chiến lợc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp .
2. Xây dựng chiến luợc tiêu thụ sản phẩm
2.1. Những căn cứ xây dựng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm
a. Căn cứ vào khách hàng: Trong nền kinh tế thị trờng, đặc biệt

trongđiều kiện xà hội ngày càng phát triển thì nhu cầu tiêu dùng hàng hoá
dịch vụ giữa các nhóm dân c càng bị phân hoá bởi thế không còn thị trờng
đồng phát. Để tồn tại và phát triển mỗi doanh nghiệp có thể và cần phải
chiếm đợc khách hàng, không có khách hàng thì doanh nghiệp không có
đối tợng để phục vụ do đó cũng không cần có sự kinh doanh. Do vậy, khách
hàng là cơ sở của mọi chiến lợc, là yếu tố xuyên suốt quá trình tiêu thụ,
triển khai và thực hiện chiến lợc tiêu thụ của bất cứ doanh nghiệp nào. Để
chiến lợc tiêu thụ thực sự dựa vào khách hàng khi xây dựng chiến lợc tiêu
thụ, doanh nghiệp phải phân chia thị trờng và trên cơ sở đó xác định tỷ
trọng khách hàng mà doanh nghiệp phải thu hút.
b. Căn cứ vào khả năng của doanh nghiệp: Khai thác thế mạnh của
doanh nghiệp là một yêu cầu quan trọng, vì bất cứ một doanh nghiệp nào
khi so sánh với doanh nghiệp khác đều có mặt mạnh và mặt yếu. Do vậy,
khi hoạch định chiến lợc tiêu thụ, doanh nghiệp cần khai thác triệt để mặt
mạnh và nhìn thẳng vào vấn đề hạn chế. Mặt khác, cần phải phân bổ các
nguồn lực một cách có hiệu quả. Nguồn lực ở đây chính là tài sản và nhân
lực. Nguồn nhân lực là yếu tố quan trọng nhất mà doanh nghiệp cần phải
chú ý khi xây dựng chiến lợc tiêu thụ, đây chính là lực lợng quyết định sự
phát triển về chiều sâu của doanh nghiệp.


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

c. Căn cứ vào đối thủ cạnh tranh: Cơ sở của căn cứ này là so sánh các
khả năng của doanh nghiệp với đối thủ cạnh tranh để tìm ra lợi thế. Ưu thế
của doanh nghiệp đợc thể hiện trên hai giác độ:
+ Ưu thế hữu hình: đợc định lợng bằng các chỉ tiêu cụ thể nh:vật t, tiền
vốn, cơ sở vật chất kỹ thuật để từ đó chọn cho mình một thị tr
+ Ưu thế vô hình: là u thế không thể định lợng đợc nh uy tín doanh
nghiệp, nhÃn hiệu hàng hoá, khả năng chiếm giữ các luồng thông tin để từ đó chọn cho mình một thị tr

2.2. Nội dung cơ bản của chiến lợc tiêu thụ sản phẩm
Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm của mỗi doanh nghiệp đợc xây dựng trên
những căn cứ khác nhau, với những mục đích khác nhau nhng đều phải có
hai phần đó là chiến lợc tổng quát và chiến lợc bộ phận
a. Chiến lợc tổng quát: chiến lợc này có nhiệm vụ xác định các bớc đi
và hớng đi cùng với mục tiêu cần hớng tới. Nội dung của chiến lợc này thể
hiện bằng những mục tiêu cụ thể nh: phơng hớng sản xuất, loại sản phẩm và
thị trờng tiêu thụ để từ đó chọn cho mình một thị tr Nhng vấn đề quan trọng là phải xác định đợc mục tiêu
then chốt cho từng thời kỳ
b. Chiến lợc bộ phận
* Chiến lợc sản phẩm
+ Vai trò của chiến lợc sản phẩm: chiến lợc sản phẩm là xơng sống của
chiến lợc tiêu thụ. Trình độ sản xuất càng cao, cạnh tranh càng gay gắt thì
vai trò của chiến lợc sản phẩm càng trở nên quan trọng. Chiến lợc sản phẩm
không những chỉ bảo đảm cho sản xuất kinh doanh đúng hớng mà còn gắn
bó chặt chẽ giữa các khâu của quá trình tái sản xt më réng cđa doanh
nghiƯp víi nhau nh»m thùc hiƯn các mục tiêu của chiến lợc tiêu thụ sản
phẩm.
+ Các loại chiến lợc sản phẩm
+ Chiến lợc sản phẩm đối với các loại sản phẩm và doanh nghiệp đà và
đang sản xuất, tiêu thụ đợc thị trờng chấp nhận.
+ Chiến lợc sản phẩm đối với các loại sản phẩm mà doanh nghiệp đà và
đang sản xuất dần dần không đợc thị trờng chấp nhận, sức mua giảm dần.
+ Chiến lợc sản phẩm đối với các loại sản phẩm mới thay thế cho sản
phẩm cũ, khi sản phẩm cũ không bán đợc nữa.
+ Nội dung của chiến lợc sản phẩm
+ Xác định kích thớc của tập hợp sản phẩm trong chiến lợc: kích thớc
của tập hợp sản phẩm là số loại sản phẩm cùng với số lợng chủng loại mỗi
loại và số mẫu mà của mỗi chủng loại mà doanh nghiệp chuẩn bị đa ra thị
trờng. Kích thớc của tập hợp sản phẩm gồm 3 số đo đó là: chiều dài biÓu

Website: Email : Tel (: 0918.775.368

hiƯn sè lo¹i sản phẩm dịch vụ mà doanh nghiệp sẽ cung cấp cho thị trờng,
tức là phản ánh mức độ đa dạng hoá sản phẩm của doanh nghiệp. Chiều
rộng của tập hợp biểu hiện số lợng các chủng loại của mỗi loại sản phẩm.
Cuối cùng trong mỗi chủng loại đợc lựa chọn cần chỉ ra những mẫu mà nào
sẽ đa vào sản xuất kinh doanh để bán ra thị trờng. Số lợng mẫu mà của mỗi
loại chính là chiều sâu của tập hợp sản phẩm.
+ Nghiên cứu và thiết kế sản phẩm mới. Phát triển sản phẩm mới ngày
càng trở nên yêu cầu tất yếu khách quan và có vai trò rất quan trọng trong
hoạt động sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Nghiên cứu sản
phẩm mới xuất phát từ sự phát triển của khoa học kỹ thuật và cạnh tranh
trên thị trờng. Hiện nay, xu hớng cạnh tranh đang dần ngả sang cạnh tranh
về chất lợng sản phẩm và dịch vụ sau bán hàng. Điều đó đòi hỏi doanh
nghiệp phải cải tiến, hoàn thiện các sản phẩm hiện có mới dành đợc lợi thế
trong cạnh tranh. Mà mỗi loại sản phẩm đều có chu kỳ sống nhất định cho
nên khi sản phẩm cũ đà bớc sang giai đoạn suy thoái thì doanh nghiệp phải
có sản phẩm mới thay thế để đảm bảo tính liên tục của quá trình sản xuất
kinh doanh.
* Chiến lợc giá: Mặc dù trên thị trờng hiện nay, cạnh tranh bằng giá cả
đà nhờng vị trí hàng đầu cho cạnh tranh bằng chất lợng hàng hoá và dịch vụ
nhng giá cảvấn có vai trò quan trọng nhất định. Do vậy, doanh nghiệp cần
phải xác định đợc một chiến lợc giá phù hợp cho từng loại sản phẩm và
từng thời kỳ hoạt động của doanh nghiệp
Đối với sản phÈm s¶n xt ra, doanh nghiƯp ph¶i sư dơng chÝnh sách giá
để quy định mức bán cho nó. Giá cả là một trong 4 tham số chính của
Marketing hỗn hợp có tác động trực tiếp đến bán hàng và qua đó tác động
đến lợi nhuận của doanh nghiệp. Do đó, một chính sách giá mềm dẻo, linh

hoạt sẽ đóng góp một phần quan trọng trong sự thành công của doanh
nghiệp. Các bớc trong quá trình định giá bao gồm:
+ Phân tích và tính toán chi phí
+ Phân tích thị trờng, ớc đoán thị trờng
+ Xác định vùng giá (giới hạn cao, giới hạn thấp) và các mức giá dự
kiến.
+ Định giá, lựa chọn mức giá tối u
+ Cơ cấu giá
+ B¸o c¸o thùc hiƯn gi¸


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Dù b¸o khèi lợng bán là căn cứ quan trọng để hình thành chính sách giá.
Bởi vì khối lợng hàng hoá đa ra thị trờng khác nhau sẽ có mức chi phí kinh
doanh tính cho một đơn vị sản phẩm là khác nhau. Khối lợng hàng hoá
khác nhau cũng cho phép áp dụng c¸c chÝnh s¸ch gi¸ b¸n kh¸c nhau. Mét
sè chÝnh s¸ch giá thờng đợc các doanh nghiệp áp dụng trong thực tế đó là:
+ Chính sách giá dựa vào chi phí: Thực chất là dựa vào kết quả tính toán
và phân tÝch chi phÝ cđa doanh nghiƯp víi møc l·i cÇn thiết để dự kiến mức
giá bán ngời ta thờng lấy chi phí cộng lÃi dự tính. Chính sách này chỉ nên
áp dụng với khách hàng truyền thống, có uy tín trên thị trờng, doanh thu từ
việc tiêu thụ sản phẩm này tơng đối ổn định.
+ Chính sách giá hớng vào cạnh tranh: Tức là doanh nghiệp chủ yếu dựa
vào những gì mà đối thủ cạnh tranh đa ra để làm căn cứ cho việc định giá.
Việc áp dụng chính sách giá này rất nguy hiểm vì có thểb ị đối thủ cạnh
tranh tiêu diệt. Khi áp dụng đến chính sách này cần phải quan tâm đến tiềm
lực của đối thủ cạnh tranh, tiềm lực của doanh nghiệp và lợi thế sản phẩm
của doanh nghiệp.
+ Chính sách giá thấp: Tức là định giá thấp hơn giá thống trị trên thị trờng. Cách định giá này thờng đợc áp dụng khi doanh nghiệp muốn tung

ngay một khối lợng sản phẩm lớn ra thị trờng và muốn bán nhanh, thu hồi
vốn và lÃi nhanh. Tuy nhiên áp dụng mức lÃi thấp cũng không phải dễ dàng
vì trớc hết nó đòi hỏi giá thành phải thấp và sau đó ngời tiêu dùng không bị
ám ảnh bởi tâm lý tiền nào của ấy. Ngoài ra cũng phải tính đến đối thủ cạnh
tranh bị tác động do hạ giá và các hành động trả thù cuả họ.
+ Chính sách giá cao: Tức là định giá cao hơn mức giá thống trị trên thị
trờng. Giá cao thờng áp dụng đối với sản phẩm mới, ngời tiêu dùng cha biết
rõ chất lợng của nó, hơn nữa cũng không có cơ hội để so sánh, xác định
mức giá trị nh thế nào là đắt hay rẻ. Tuy nhiên, chính sách này chỉ nên áp
dụng trong một thời gian nhất định, chủ yếu trong thời gian đầu nhằm vào
khu vực có thu nhập, sau đó giảm dần cho phù hợp với sức mua của đông
đảo ngời tiêu dùng.
+ Chính sách giá phân biệt: Tức là ngời sản xuất đa ra những mức giá
khác nhau đối với cùng một sản phẩm để ứng xử khôn ngoan với thị trờng,
để cạnh tranh khai thác thị trờng. Phân biệt mức giá không phải là tuỳ tiện
trong việc sử dụng giá cả. Để có đợoc chính sách giá đúng đắn đòi hỏi các
doanh nghiệp phải có các số liệu thống kê về giá cả thị trờng thời gian trớc,
nắm đợc các phản ứng của ngời mua với giá cả, tâm lý vai trò của ngêi


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

mua… ®Ĩ tõ đó chọn cho mình một thị tr mức giá phân biệt đợc xây dựng trên cơ sở của giá chuẩn và các
điểm hoà vốn, giá phân biệt đợc thực hiện trong các trờng hợp sau:
+ Sản phẩm có chất lợng quy cách khác nhau
+ Ngời mua có số lợng mua khác nhau
+ Ngời mua hàng ở các thời điểm khác nhau
+ Phơng thức thanh toán khác nhau
+ Chính sách u đÃi với ngời trung gian
+ Chính sách xà hội

+ Tăng giảm giá tạm thời.
+ Chính sách bán phá phá: Bán phá giá là hành động cực kỳ nguy hiểm
đối với doanh nghiệp. Trong kinh doanh không nên bán phá giá với mục
đích tiêu diệt đối thủ cạnh tranh mà chỉ nên áp dụng khi hàng hoá tồn đọng
quá nhiều so với nhu cầu, bị cạnh tranh gay gắt, sản phẩm lạc hậu không
phù hợp với nhu cầu tiêu dùng để từ đó chọn cho mình một thị tr
+ Chính sách giá theo thị trờng: Đây là chính sách giá phổ biến nhất của
các doanh nghiệp hiện nay tức là định giá bán sản phẩm xoay quanh mức
giá bán trên thị trờng. Đi đôi với chính sách giá này phải tăng cờng công tác
tiếp thị. Doanh nghiệp nào không chú ý đúng mức đến hoạt động này thì dù
có nhiều sản phẩm tốt, mới cũng khó tiêu thụ. Doanh nghiệp phải xem xét
sản phẩm của mình sao cho phù hợp với giá thị trờng về chất lợng sản
phẩm, thị hiếu ngời tiêu dùng.
Tóm lại, việc lựa chọn chính sách giá nào là tuỳ thuộc vào hoàn cảnh,
vào mục tiêu chiến lợc cđa doanh nghiƯp trong tõng thêi kú ®Ĩ cã kÕ sách
định giá cho riêng mình.
* Xây dựng các kênh phân phối
Chiến lợc phân phối có vai trò quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh
doanh của mỗi doanh nghiệp. Chiến lợc phân phối hợp lý sẽ làm cho quá
trình kinh doanh của doanh nghiệp diễn ra an toàn, tăng cờng khả năng liên
kết trong kinh doanh nâng cao đợc khả năng cạnh tranh và làm cho quá
trình lu thông hàng hoá của doanh nghiệp nhanh chóng.
Chiến lợc phân phối có thể đợc phân loại thành các tiêu thức sau:
+ Căn cứ vào sự tiếp xúc giữa doanh nghiệp và ngời tiêu dùng cuối cùng.
+ Chiến lợc phân phối trực tiếp: là chiến lợc phân phối mà ngời sản xuất
bán thẳng sản phẩm của mình cho ngời tiêu dùng cuối cùng không qua bất
cứ một khâu trung gian nào (xem sơ đồ số 1)
Sơ đồ 1: Sơ đồ kênh phân phối trùc tiÕp

Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Doanh nghiƯp

Lùc lỵng bán hàng
của doanh nghiệp

Đại lý

Khách
(ngờilợc
sử đợc
dụng)
+ Chiến lợc phân phối gián
tiếp:hàng
là chiến
tiến hành qua một hoặc
một số khâu trung gian (sơ đồ 2)
Sơ đồ 2: Sơ đồ kênh phân phối gián tiếp
Doanh nghiệp

Đại lý

Lực lợng bán hàng
của doanh nghiệp

Các ngời mua trung gian
Khách hàng (ngời trung gian)
Với kênh phân phối trực tiếp, doanh nghiệp có thể nắm bắt đợc nhu cầu
của khách hàng một cách nhanh chóng, chính xác tốc độ tiêu thụ hàng hoá

của doanh nghiệp diễn ra nhanh chóng, doanh nghiệp thu đợc nhiều lợi
nhuận cao. Nhng loại kênh này hạn chế trình độ chuyên môn hoá. Việc tổ
chức và quản lý kênh phức tạp.
Kênh phân phối gián tiếp thờng áp dụng với những doanh nghiệp có quy
mô sản xuất lớn, cơ cấu mặt hàng phức tạp, nhu cầu tiêu thụ sản phẩm trên
phạm vi rộng mà nếu quan hệ trực tiếp sẽ không có lợi. Ưu điểm của loại
kênh này là nâng cao trình độ chuyên môn hoá do có trung gian. Nhợc điểm
là doanh nghiệp có thể gặp phải rủi ro lớn vì bị phụ thuộc vào t cách của ngời trung gian. Doanh nghiệp sẽ không trực tiếp nắm bắt đợc nhu cầu của ngời tiêu dùng, lợi nhuận làm ra bị chia sẻ cho nhiều ngời.
+ Căn cứ vào hình thức bán hàng


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

+ Ph©n phèi theo hình thức bán lẻ: là chiến lợc phân phối hàng hoá dịch
vụ cho ngời tiêu dùng cuối cùng. Chiến lợc này có thể do ngời sản xuất
hoặc đại lý bán lẻ thực hiện.
+ Phân phối theo hình thức bán buôn: là chiến lợc phân phối hàng hoá
dịch vụ cho ngời mua để bán lại
Nội dung của chiến lợc phân phối
+ Xác định mục tiêu của chiến lợc phân phối: chiến lợc phân phối có
nhiều mục tiêu nhng nó có 4 mục tiêu chính là: đảm bảo phân phối nhanh
chóng, tiêu thụ đợc khối lợng lớn sản phẩm, đảmbảo chất lợng hàng hoá,
chi phí thấp.
+ Lựa chọn căn cứ xây dựng chiến lợc phân phối
+ Căn cứ vào đặc điểm của hàng hoá ngời ta chia làm 3 nhóm:
Nhóm 1: Hàng hoá khó bảo quản, dễ h hỏng đòi hỏi phải tiếp cận thị trờng trực tiếp
Nhóm 2: Những hàng hoá đơn chiếc, hàng hoá có kỹ thuật đặc biệt cần
phải bán trực tiếp
Nhóm 3: Những hàng hoá muốn bán với khối lợng lớn phải qua các khâu
trung gian

+ Căn cứ vào đặc điểm khách hàng: theo tiêu thức này ngời ta chia ra:
khách hàng đông hay lẻ tẻ, tập trung hay phân tán, ổn định hay không ổn
định trong tiêu dùng...
+ Xác định kênh phân phối: Nội dung cuối cùng của chiến lợc phân phối
là phải chọn đợc kênh phân phối phù hợp với đặc điêmr của sản phẩm và
đặcđiểm của từng loại khách hàng, thông qua đó mà doanh nghiệp có thể
đạt đợc mục tiêu của chiến lợc phân phối.
* Chiến lợc xúc tiến, yểm trợ cho công tác tiêu thụ
Xúc tiến yểm trợ là công việc quan trọng nhằm thúc đẩy công tác tiêu
thụ. Qua xúc tiến yểm trợ ngời tiêu dùng từ không biết sẽ biết đến sản phẩm
của doanh nghiệp, từ cha có ý định mua sẽ đi đến quyết định mua. Tốc độ
tiêu thụ sản phẩm sẽ tăng nhanh nhờ tác dụng của hoạt động này.
Việc xúc tiến cho công tác tiêu thụ đợc thực hiện qua hoạt động quảng
cáo chào hàng, chiêu hàng, thành lập cửa hàng giới thiệu sản phẩm, thông
qua hội chợ triển lÃm.
+ Chiến lợc quảng cáo: Trớc hết quảng cáo là hoạt động yểm trợ đắc lực
cho tiêu thụ. Quảng cáo có hai chức năng cơ bản đó là: Thông tin về hàng
hoá và kích thích sự mua hàng, thông qua những hình ảnh sôi động, lôi


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

cuèn, tõ ng÷ ngắn gọn, xúc tích. Quảng cáo tốt sẽ có thể lôi kéo đợc sự chú
ý của ngời tiêu dùng. Ngời ta có thể quảng cáo qua báo chí, qua ti vi, qua
phim ảnh... Thời điểm để tiến hành quảng cáo phụ thuộc vào các giai đoạn
trong chu kỳ sống của sản phẩm. ở giai đoạn đầu tiên giới thiệu hàng hoá
bán ra trên thị trờng thì doanh nghiệp phải tăng cờng quảng cáo để thông
tin cho khách hàng về loại hàng hoá đó. Khi sản phẩm đang ở giai đoạn
phát triển thì doanh nghiệp có thể giảm liều lợng quảng cáo nhng khách
hàng vẫn đổ xô đến mua. ở giai đoạn bÃo hoà, việcquảng cáo cần phải đợc

tiếp tục và cờng độ quảng cáo tăng mạnh trong giai đoạn cuối của chu kỳ
sống, đặc biệt ở giai đoạn ế ẩm. Khi sản phẩm đà ở cuối chu kỳ sống, doanh
nghiệp nên quảng cáo để kích thích ngời mua hàng. Quảng cáo để gây đợc
sự chú ý mạnh mẽ của ngời mua hàng. Lời lẽ quảng cáo phải ngắn gọn xúc
tích, phản ánh đợc đầyđủ nội dung quảng cáo. Quảng cáo phảiđúng luật,
trung thực, phù hợp với thuần phong mỹ tục của dân tộc. Quảng cáo phải
mang tính thẩm mỹ cao, đặc biệt là hình thức quảng cáo bằng bao bì.
+ Cùng với quảng cáo, hoạt động yểm trợ còn thực hiện thông qua chào
hàng, chiêu hàng. Chào hànglà phơng pháp sử dụng nhân viên bán hàng đi
tìm khách hàng để bán buôn bán lẻ, thông qua việc trực tiếp giới thiệu sản
phẩm với khách hàng. Để chào hàng có hiệu quả thì nhân viên chào hàng
phải hiểu rõ giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm, phải phân biệt sản
phẩm của doanh nghiệp và sản phẩm của đối thủ, giải đáp đợc thắc mắc của
khách hàng. Chiêu hàng là phơng pháp tác động vào t tởng, quan điểm của
khách hàng nhằm gây cảm tình và tạo dựng niềm tin, thuyết phục khách
hàng mua hàng. Chiêu hàng có thể tiến hành ở văn phòng hay trụ sở làm
việc hay có thể thông qua hệ thống bán hàng. Một nhân viên bán hàng lịch
sự, văn minh luôn biết lấy lòng khách là một yếu tố quan trọng để tiêu thụ
sản phẩm, giữ khách cũ, lôi kéo khách mới đến với doanh nghiệp
+ Ngoài ra việc xúc tiến bán hàng cũng có tác dụng rất lớn qua các cửa
hàng giới thiệu sản phẩm, qua các hội chợ triển lÃm, trng bày hàng hoá.
Đây là một cách tốt để thông tin, giới thiệu cho sản phẩm của doanh nghiệp
và sự khác biệt đối với các sản phẩm thay thế khác. Hoạt động khuyến mại
cũng là một hình thức yểm trợ đắc lực cho việc đẩy mạnh bán hàng.
3. Đánh giá hiệu quả, kết quả công tác tiêu thụ sản phẩm
a) ý nghĩa của việc đánh giá hiệu quả công tác tiêu thụ sản phẩm
Đánh giá kết quả công tác tiêu thụ sản phẩm là một nội dung cuối cùng
của công tác tiêu thụ sản phẩm. Nó giúp doanh nghiệp thấy đợc những mỈt

Website: Email : Tel (: 0918.775.368

tèt còng nh những nhợc điểm còn tồn tại để doanh nghiệp có kế hoạch phát
huy những điểm mạnh, khắc phục những điểm yếu trong kỳ kinh doanh tiếp
theo.
Tiêu thụ sản phẩm là việc chuyển từ hình thái hiện vạt sang hình thái tiền
tệ và kết thúc một vòng luân chuyển vốn, có nh vậy doanh nghiệp mới tái
sản xuất đợc.
Thông qua việc tiêu thụ, giá trị sử dụng của sản phẩm mới đợc xác định
một cách hoàn toàn.
Qua tiêu thụ, doanh nghiệp thu hồi đợc chi phí ban đầu đà bỏ ra và thực
hiện đợc giá trị lao động thặng d. Đó là nguồn quan trọng để tăng tích luỹ
vào ngân sách Nhà nớc và các quỹ của doanh nghiệp. Từ đó, doanh nghiệp
có điều kiện mở rộng sản xuất và nâng cao đời sống của cán bộ công nhân
viên.
b) Các biện pháp đánh giá kết quả tiêu thụ
Hiệu quả tiêu thụ sản phẩm thể hiện thông qua các chỉ tiêu phản ánh tình
hình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
* Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ về mặt khối lợng sản phẩm
+ Dùng thớc đo hiện vật
SL1i
Ths = ------ x 100%
SLki
Trong đó: SL1i: Sản lợng thực tế của loại sản phẩm thứ i
SLki: Sản lợng kế hoạch của loại sản phẩm thứ i
+ Dùng thớc đo giá trị: Dùng cho toàn bộ sản phẩm hàng hoá
(SL1i x gki)
Ts = ------------------- x 10%
 (SLki x gki)
Trong ®ã : Ts tỷ lệ % hoàn thành kế hoạch tiêu thụ chung về sản phẩm

hàng hoá
gki: giá bán kế hoạch của sản phÈm thø i
NÕu Ts > 100% tøc lµ doanh nghiƯp hoàn thành vợt mức kế hoạch tiêu
thụ
Nếu Ts = 100% tức là doanh nghiệp hoàn thành kế hoạch tiêu thụ
Nếu Ts < 100% tức là doanh nghiệp không hoàn thành kế hoạch tiêu thụ
Qua công thức trên ta thấy khi tính T s thì có sự bù trừ giữa các loại mặt
bằng và nh vậy doanh nghiệp có thể hoàn thành về tiêu thụ chung. Nhng đối