Marketing thu hút khách du lịch tại TRUNG TÂM ĐIỀU HÀNH DU LỊCH CÔNG ĐOÀN ĐÀ NẴNG

Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : Nguyến Thế Tràm
L ỜI M Ở Đ ẦU
Ngày nay trên phạm vi toàn thế giới du lịch đã trở thành một nhu cầu
không thể thiếu được trong đời sống văn hóa-xã hội. Hoạt động du lịch ngày
càng phát triển mạnh mẽ, được xem như là một ngành kinh tế mũi nhọn của
nhiều quốc gia trên thế giới. Và du lịch đã góp phần vào việc thúc đẩy cho
nhiều ngành khác phát triển tạo công ăn việc làm, mở rộng giao lưu văn hóa
xã hội giữa các quốc gia trên thế giới với nhau nhằm tạo sự hiểu biết lẫn nhau
về các tinh hoa nhân loại trên thế giới nói chung và các dân tộc anh em nói
riêng.
Việt Nam đang được đánh giá về tiềm năng du lịch, lại là nước thuộc khu
vực có tốc độ phát triển du lịch rất cao trong những năm qua. Bên cạnh đó
Việt Nam là một nước giàu tài nguyên du lịch lại có bề dày lịch sử phong phú
đa dạng, con người Việt Nam cần cù, thông minh, hiếu khách…Vì vậy phát
triển du lịch là cơ hội yêu cầu của chúng ta trong sự nghiệp phát triển đất
nước.
Sau thời gian học tập ở trường, cũng như thời gian thực tập tại TRUNG
TÂM ĐIỀU HÀNH DU LỊCH CÔNG ĐOÀN ĐÀ NẴNG, đồng thời trên nền
tảng thầy cô truyền đạt cũng như sự giúp đỡ tận tình của các anh chị tại
TRUNG TÂM ĐIỀU HÀNH DU LỊCH CÔNG ĐOÀN ĐÀ NẴNG. Tôi đã
chọn đề tài :: "Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả Marketing thu hút
khách du lịch tại TRUNG TÂM ĐIỀU HÀNH DU LỊCH CÔNG ĐOÀN ĐÀ
NẴNG.”
 Đề tài gồm 3 phần:
 Phần I : Cơ sở lý luận
 Phần II : Thực trạng hoạt động Marketing và thực trạng thu hút khách
du lịch tại Trung tâm điều hành du lịch Công Đoàn Đà Nẵng trong 3
năm 2006-2008
SVTH : Huỳnh Thị Minh Nguyệt Trang 1
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : Nguyến Thế Tràm
 Phần III: Các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả Marketing thu hút

khách du lịch tại trung tâm điều hành du lịch Công Đoàn Đà Nẵng
Trong thời gian thực tập tại TRUNG TÂM ĐIỀU HÀNH DU LỊCH CÔNG
ĐOÀN ĐÀ NẴNG, tôi xin chân thành cảm ơn sự hướng dẫn tận tình của thầy
Nguyễn Thế Tràm và sự giúp đỡ của Ban giám đốc cùng toàn thể các anh chị
làm việc tại TRUNG TÂM ĐIỀU HÀNH DU LỊCH CÔNG ĐOÀN ĐÀ
NẴNG.
Sinh viên thực hiện
HUỲNH THỊ MINH NGUYỆT
SVTH : Huỳnh Thị Minh Nguyệt Trang 2
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : Nguyến Thế Tràm
CHƯƠNG I: MỘT SỐ CƠ SỞ LÝ LUẬN TRONG HOẠT ĐỘNG
MARKETING THU HÚT KHÁCH DU LỊCH Ở NƯỚC TA HIỆN NAY.
1.1.Khái niệm về Marketing du lịch, tổng quát du lịch, khách du lịch nội
địa và khách du lịch quốc tế.
1.1.1. Khái niệm về du lịch.
Theo tổ chức du lịch thế giới (WTO), khái niệm du lịch được mở rộng thêm
rất nhiều: "Du lịch là hoạt động về chuyến đi đến một nơi khác với môi trường
sống thường xuyên của con người và ở lại đó để thăm quan, nghỉ ngơi, vui
chơi giải trí hay các mục đích khác ngoài các hoạt động để có thù lao ở nơi
đến với thời gian liên tục ít hơn 1 năm".
Như vậy theo định nghĩa của tổ chức du lịch thế giới về du lịch và trong
khuôn khổ của thống kê du lịch thì lượng khách du lịch sẽ được tính gồm:
• Những chuyến đi đến nơi khác môi trường sống thường xuyên của họ, do
đó sẽ ít hơn những chuyến đi lại thường xuyên giữa những nơi mà người
đó đang ở hoặc nghiên cứu đến một nơi khác nơi cư trú thường xuyên của
họ.
• Nơi mà người đó đi đến phải dưới 12 tháng liên tục, nếu từ 12 tháng liên
tục trở lên sẽ trở thành người cư trú thường xuyên ở nơi đó (theo quan
điểm của thống kê);
• Mục đích chính của chuyến đi sẽ không phải đến đó để nhận thù lao (hay

là để kiếm sống) do đó sẽ loại trừ những trường hợp chuyển nơi cư trú
cho mục đích công việc. Vì thế những người đi với các mục đích sau đây
sẽ được tính vào khách du lịch :
- Đi vào dịp thời gian rỗi, giải trí và các kỳ nghỉ
- Đi thăm bạn bè, họ hàng
- Đi công tác
- Đi điều trị sức khoẻ
- Đi tu hành hoặc hành hương
- Đi theo các mục đích tương tự khác.
Dựa theo khái niệm này mà khách du lịch được chia làm hai loại : Khách
Quốc tế và khách trong nước.
1.1.2. Khách du lịch quốc tế
SVTH : Huỳnh Thị Minh Nguyệt Trang 3
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : Nguyến Thế Tràm
Bất kỳ một người nào đó đi ra khỏi nước người đó cư trú thường xuyên và
ngoài môi trường sống thường xuyên của họ với thời gian liên tục ít hơn 12
tháng với mục đích của chuyến đi là không phải đến đó để dược nhận thù lao
(hay nói cách khác là không phải để kiếm sống), không bao gồm các trường
hợp sau:
• Những người đến và sống ở nước này như một người cư trú thường
xuyên ở nước đó kể cả những người đi theo sống dựa vào họ.
• Những người công nhân cư trú ở gần biên giới nước này nhưng lại làm
việc cho một nước khác ở gần biên giới nước đó
• Những nhà ngoại giao, tư vấn và các thành viên lực lượng vũ trang ở
nước khác đến theo sự phân công bao gồm cả những người ở và những
người đi theo sống dựa vào họ
• Những người đi theo dạng tị nạn hoặc du mục
• Những người quá cảnh mà không vào nước đó (chỉ chờ chuyển máy
bay ở sân bay) thông qua kiểm tra hộ chiếu như những hành khách
transit ở lại trong thời gian rất ngắn ở ga sân bay. Hoặc là những hành

khách trên thuyền đỗ ở cảng mà không được phép lên bờ.
1.1.3. Khách du lịch trong nước
Bất kỳ một người nào đó đi ra khỏi môi trường sống thường xuyên của họ
và trong phạm vi nước sở tại với thời gian liên tục dưới 12 tháng và mục đích
của chuyến đi là không phải đến đó để dược nhận thù lao (hay nói cách khác
là không phải để kiếm sống), như vậy khách trong nước không bao gồm các
trường hợp sau:
• Những người cư trú ở nước này đến một nơi khác với mục đích là cư trú
ở nơi đó.
• Những người đến một nơi khác và nhận được thù lao từ nơi đó.
• Những người đến và làm việc tạm thời ở nơi đó.
• Những người đi thường xuyên hoặc theo thói quen giữa các vùng lân
cận để học tập hoặc nghiên cứu.
• Những người du mục và những người không cư trú cố định.
• Những chuyến đi diễn tập của các lực lượng vũ trang.
SVTH : Huỳnh Thị Minh Nguyệt Trang 4
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : Nguyến Thế Tràm
1.1.4.Khái quát về Marketing du lịch
Muốn hiểu sâu về Marketing du lịch, trước tiên chúng ta cần phải nghiên
cứu tốt về kinh tế dịch vụ và Marketing dịch vụ. Vì kinh tế du lịch cũng là một
ngành kinh tế dịch vụ, kinh tế du lịch ra đời sau kinh tế dịch vụ, Marketing du
lịch cũng là một hình thái đặc biệt của Marketing dịch vụ mà thôi. Do vậy bản
chất nội dung của Marketing du lịch dựa trên những nguyên lý, bản chất nội
dung của Marketing dịch vụ, kết hợp với những đặc điểm riêng của du lịch để
tạo thành nội dung của Marketing du lịch .
1.1.4.1 Bản chất của dịch vụ
Dịch vụ là lĩnh vực sản xuất vật chất lớn nhất của xã hội hiện đại. Xã hội
càng phát triển, hoạt động dịch vụ càng mở rộng để thoả mãn nhu cầu thường
xuyên tăng lên của xã hội. Vì vậy các nhà nghiên cứu đã kết luận rằng: xã hội
sau công nghiệp là xã hội dịch vụ.

Dịch vụ là một hoạt động bao gồm các nhân tố không hiện hữu, giải
quyết các mối quan hệ giữa khách hàng hoặc tài sản mà khách hàng sở hữu
với người cung cấp, mà không có sự chuyển giao quyền sở hữu. Sản phẩm của
các dịch vụ có thể trong phạm vi hoặc vượt quá phạm vi của sản phẩm vật
chất.
Do vậy nên dịch vụ mang những đặc điểm sau:
_Dịch vụ có đặc điểm không hiện hữu. Nó không tồn tại dưới dạng vật thể.
Tính không hiện hữu này có quan hệ tới chất lượng dịch vụ và việc tiêu dùng
dịch vụ của khách hàng như đào tạo, du lịch, nghỉ ngơi trong khách sạn ...
_ Dịch vụ có tính không đồng nhất. Sản phẩm dịch vụ phi tiêu chuẩn hoá, có
giá trị cao. Do đặc trưng cá biệt hoá cung ứng và tiêu dùng dịch vụ.
._Dịch vụ có đặc tính không tách rời. Việc tiêu dùng sản phẩm dịch vụ song
trùng với việc cung ứng dịch vụ. Vì thế sản phẩm hàng hoá được tiêu dùng ở
mọi thời điểm với sự tham gia của người tiêu thụ. Việc tạo ra sản phẩm dịch
vụ và việc tiêu dùng sản phẩm dịch vụ là một thể thống nhất.
_Sản phẩm dịch vụ tiêu dùng trực tiếp hoặc chóng hỏng (lỗi thời, nhàm chán),
không có khả năng cất trữ dịch vụ trong kho.
1.1.4.2. Bản chất các hoạt động của Marketing dịch vụ:
Do sản xuất dịch vụ ngày càng phát triển mạnh mẽ và trở thành bộ phận lớn
trong hoạt động sản xuất vật chất của xã hội.
SVTH : Huỳnh Thị Minh Nguyệt Trang 5
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : Nguyến Thế Tràm
Phạm vi của sản xuất dịch vụ ngày càng lan rộng và phong phú. Do đó dịch vụ
đã trở thành ngành kinh doanh có hiệu quả. Một trong những đặc tính của dịch
vụ là tính không hiện hữu, vì vậy để thực hiện dịch vụ cần phải có người tiếp
nhận, đó chính là sự tham gia của khách hàng trong một chương trình dịch vụ
thống nhất, hoàn chỉnh.
Từ đây ta nhận thấy rằng:
_ Nhu cầu của người tiếp nhận phải được tìm hiểu kỹ để giới thiệu hàng hoá
vật chất và phi vật chất trong thời gian chuyển giao dịch vụ.

_ Lợi ích mà người tiêu thụ nhận được và sự thay đổi của họ như thế nào theo
sự nhận được dịch vụ chuyển giao.
_ Người cung cấp dịch vụ phải xử lý các vấn đề phát sinh và thực hiện các giải
pháp, các hình thái thích hợp, nhằm cực đại hoá dịch vụ mà người tiêu dùng
nhận được trong thời gian chuyển giao.
_ Người quản lý dịch vụ cần phải tạo ra dịch vụ đạt mức độ tiêu chuẩn hoá
nào đó phù hợp đối với người tiêu dùng và người cung ứng dịch vụ.
1.2.Vai trò Marketing của việc thu hút khách du lịch trong quá trình phát
triển kinh tế xã hội.
- Marketing sẽ có tác dụng hướng dẫn, chỉ đạo và phối hợp các hoạt động sản
xuất kinh doanh của các doanh nghiệp lữ hành.
- Nhờ các hoạt động Marketing, các quyết định đề ra trong hoạt động du lịch có
cơ sở khoa học vững chắc hơn. Doanh nghiệp lữ hành có điều kiện và thông
tin đầy đủ hơn thoả mãn mọi yêu cầu của khách hàng. Marketing sẽ xác định
rõ phải chiến lược thu hút khách hàng thuộc đối tượng nào, sở thích của khách
hàng, giá cả của tour như thế nào.
- Đặc biệt khi nền kinh tế đã phát triển ở mức độ cao, đã có xu thế toàn cầu
hoá nền kinh tế, nên mức độ cạnh tranh càng gay gắt. Ngày nay nhiều du
khách đã đứng trước sự chọn lựa mọi chủng loại sản phẩm dịch vụ với của
công ty lữ hành khác nhau; đồng thời khách hàng cũng lại có những yêu cầu
rất khác nhau đối với sản phẩm, dịch vụ và giá cả. Họ đòi hỏi ngày càng cao
về chất lượng sản phẩm: hàng hoá và dịch vụ. Họ sẽ đặt tour căn cứ vào nhận
thức giá trị của mình.
- Marketing sẽ có chức năng làm cho sản phẩm luôn luôn thích ứng với nhu
cầu thị trường.
SVTH : Huỳnh Thị Minh Nguyệt Trang 6
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : Nguyến Thế Tràm
- Marketing sẽ kích thích sự nghiên cứu và cải tiến: Marketing không làm
công việc của người kĩ sư thiết kế và chế tạo nhưng Marketing chỉ ra cho
những công ty du lịch biết cần phải thiết kế những hình thức tour như thế

nào,bao giờ thích hợp để đưa hình thức này ra thị trường.
- Marketing có ảnh hưởng to lớn, quyết định đến doanh số, chi phí, lợi nhuận,
đến hiệu quả kinh doanh lữ hành.
Do thị trường du lịch phát triển nhanh, việc thu hút du khách ngày càng khó
khăn, cạnh tranh gay gắt, thị trường trở thành vấn đề sống còn của các doanh
nghiệp lữ hành. Marketing sẽ được coi là trung tâm hoạt động chi phối các
hoạt động sản xuất, tài chính và lao động.
- Quan niệm đúng đắn nhất, mới nhất ngày nay trong nền kinh tế thị trường là:
người mua, khách hàng là yếu tố quyết định trong kinh doanh lữ hành.
Marketing đóng vai trò cực kì quan trọng trong sự liên kết, phối hợp các yếu
tố con người với kinh doanh, tài chính.
Marketing có vai trò quan trọng như thế và đã mang lại những thắng lợi huy
hoàng cho nhiều nhà doanh nghiệp, cho nên người ta đã sử dụng nhiều từ ngữ
đẹp đẽ để ca ngợi nó như: triết học mới về kinh doanh”, là “học thuyết chiếm
lĩnh thị trường”, là “nghệ thuật ứng xử trong kinh doanh hiện đại”, là “chiếc
chìa khoá vàng” tạo thế thắng lợi trong kinh doanh ...
1.3.Các nhân tố ảnh hưởng đến quá trình thu hút khách du lịch trong và
ngoài nước
1.3.1.Nhân tố điều kiện tự nhiên, kinh tế, văn hoá, chính trị, nhân khẩu,
khoa học kỹ thuật
1.3.1.1.Nhân tố điều kiện tự nhiên
Đây là yếu tố chính tạo nên sự hấp dẫn cho chương trình du lịch. Chúng ta
biết rằng Việt Nam có rất nhiều thắng cảnh đẹp, nhiều điểm du lịch hấp dẫn.
Các điểm nghỉ mát nổi tiếng với khí hậu ôn đới như : Sapa, Bạch Mã, Bà Nà,
Đà Lạt... Có rất nhiều bãi biển đẹp và nổi tiếng trải dài từ Bắc xuống Nam với
các dịch vụ biển rất phát triển, là nơi lý tưởng cho du khách nghỉ ngơi thư giãn
sau những ngày làm việc. Nhiều khu rừng quốc gia nổi tiếng với hệ động thực
vật phong phú như : rừng Quốc gia Cúc Phương, rừng quốc gia Côn Đảo...
Các nguồn suối nước khoáng có tác dụng chữa bệnh như suối khoáng Thanh
Tân ( Huế ), suối khoáng Vĩnh Hảo ( Bình Thuận ), suối khoáng Dục Mỹ

SVTH : Huỳnh Thị Minh Nguyệt Trang 7
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : Nguyến Thế Tràm
( Nha Trang ).... Bên cạnh đó thời tiết Việt Nam thích hợp cho việc đi du lịch,
không khí ở các miền quê Việt Nam trong lành tạo điều kiện cho hoạt động du
lịch kết hợp với nghỉ ngơi tích cực của con người, có lợi cho việc giải toả mệt
mỏi, kéo dài tuổi thọ.
1.3.1.2.Nhân tố kinh tế :
Nền kinh tế Việt Nam tăng trưởng nhanh chóng trong những năm qua, điều
này làm mức thu nhập, mức sống của con người đựợc nâng cao... Do đó họ có
nhiều điều kiện hơn để di du lịch. Tuy nhiên trong thời gian vừa qua nền kinh
tế có nhiều biến động do ảnh hưởng của giá xăng dầu, khủng hoảng kinh tế
nên đã hạn chế một số lượng lớn khách du lịch quốc tế đến Việt Nam. Tuy
nhiên với cuộc khủng hoảng vừa qua Chính phủ đã có những công cụ kích
cầu, các dịch vụ lưu trú đều có chính sách giảm giá nên lượng du khách sẽ
tăng trở lại.
1.3.1.3.Nhân tố văn hoá :
Văn hoá là yếu tố tạo nên nét độc đáo trong sản phẩm du lịch. Việt Nam là
một dân tộc có nền văn hoá và bề dày lịch sử trong quá trình dựng nước và giữ
nước, với truyền thống văn hoá lâu đời. Mỗi vùng miền đều có bản sắc văn
hoá riêng biệt, độc đáo và được xem như một sản phẩm du lịch. Việt Nam có
nhiều di tích lịch sử văn hoá được công nhận là di sản văn hoá thế giới : nhã
nhạc cung đình Huế, không gian văn hoá cồng chiêng Tây Nguyên, quần thể
di tích Cố Đô Huế, phố cổ Hội An, thánh địa Mỹ Sơn... Các di sản văn hoá thế
giới này phần lớn nằm ở khu vực miền Trung, mà trong đó Đà Nẵng có 9 di
tích lịch sử văn hoá, danh lam thắng cảnh cấp quốc gia, hơn 50 di tích được
công nhận cấp thành phố và rất nhiều di sản văn hoá phi vật thể phong phú
khác như hát tuồng, ca múa nhạc dân tộc văn hoá Chămpa và dân tộc Cơtu rất
độc đáo và có sức hấp dẫn.
1.3.1.4.Nhân tố chính trị :
Tình hình an ninh, chính trị Việt Nam rất ổn định nên tạo điều kiện

thuận lợi cho ngành du lịch phát triển. Bên cạnh đó, hệ thống luật pháp nước
ta tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp kinh doanh có hiệu quả gián
tiếp nâng cao nhu cầu du lịch, vừa kết hợp du lịch vừa kết hợp công việc. Bên
cạnh đó Nhà nước ta rất chu trọng vấn đề phát triển du lịch, xem đây là một
nền kinh tế mũi nhọn nên có nhiều chính sách ưu đãi cho các hoạt động du
SVTH : Huỳnh Thị Minh Nguyệt Trang 8
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : Nguyến Thế Tràm
lịch như đơn giản hoá thủ tục xuất nhập cảnh, cho ra đời Luật Du lịch
(2006)...Trong đó thành phố Đà Nẵng cũng xác định du lịch là ngành công
nghiệp mũi nhọn và có định hướng phát triển Đà Nẵng thành trung tâm du lịch
nổi tiếng trong và ngoài nước.
1.3.1.5.Nhân tố nhân khẩu :
Dân cư là lực lượng tham gia vào các hoạt động kinh tế, xã hội. Tuỳ
theo độ tuổi mà dân cư tham gia vào các giai đoạn của quá trình tái sản xuất,
phân phối, trao đổi đến tiêu dùng với mức độ khác nhau. Ngoài nhu cầu thiết
yếu hàng ngày dân cư còn có nhu cầu nghỉ ngơi, du lịch. Sự gia tăng dân số,
tăng mật độ dân số, tuổi thọ, nghề nghiệp... liên quan trực tiếp đến nhu cầu du
lịch và cầu du lịch. Đối với dân số Việt Nam nói chung và Đà Nẵng nói riêng,
lượng dân cư đông, vì vậy điều này cũng tác động gia tăng cầu du lịch. Yếu tố
dân cư tác động đến ảnh hưởng đến cầu du lịch cần được xem xét dưới 2 góc
độ. Một mặt, bản thân dân cư ở Đà Nẵng có nhu cầu du lịch tuỳ thuộc vào đặc
điểm xã hội, nhân khẩu. Mặt khác hoạt động của dân cư tuỳ theo mức độ của
mỗi thành tố của nó tạo một sự hấp dẫn du lịch, tác động vào việc hình thành
cầu, cơ cấu và khối lượng cầu du lịch của dân cư nơi khác.
1.3.1.6.Nhân tố khoa học kỹ thuật :
Sự phát triển của khoa học công nghệ có những đóng góp, hỗ trợ trong
công tác xây dựng, bán và thực hiện các chương trình du lịch ( bán qua mạng
thông tin Website của công ty, tiếp xúc khách hàng qua mail, qua điện thoại ).
Bên cạnh đó nhờ khoa học kỹ thuật, đường xá được nâng cấp, sửa chữa, nhiều
công trình mới phục vụ cho du lịch được xây dựng. Hệ thống Internet được

mở rộng trên toàn cầu, giúp du khách có thể dễ dàng chọn lựa các điểm tham
quan du lịch.Phương tiện đi lại được nâng cấp nhanh, thiết bị hiện đại, chất
lượng tốt, vì vậy giúp du khách thuận tiện trong việc đi lại tham quan.
1.3.2.Các chính sách Marketing thu hút khách du lịch:
1.3.2.1.Chính sách sản phẩm
Sản phẩm của tổ chức kinh doanh lữ hành được hiểu như sản phẩm du
lịch đặc biệt, một sự hứa hẹn thực tế về sự thỏa mãn nhu cầu du lịch của du
khách trong quá trình đi du lịch. Nó được tổng hợp từ các dịch vụ riêng lẻ
trong hệ thống du lịch và các thành phần cơ bản của chuyến du lịch. Hình thức
biểu hiện cao nhất là các chương trình du lịch, những thành phần của sản
SVTH : Huỳnh Thị Minh Nguyệt Trang 9
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : Nguyến Thế Tràm
phẩm gồm những thành phần phi vật chất như dịch vụ lưu trú, ăn uống, tham
quan, các loại hình giải trí và các hoạt động khác.
Chính sách sản phẩm là yếu tố đầu tiên quan trọng nhất của chính sách
Marketing.
Chính sách sản phẩm đòi hỏi phải đưa ra các quyết định:
 Các quyết định liên quan đến phối thức sản phẩm.
 Các quyết định liên quan đến sản phẩm trọn gói.
 Đa dạng hóa sản phẩm : theo mục đích chuyến đi và theo thị trường
mục đích.
 Phát triển sản phẩm mới thu hút khách du lịch quay trở lại sử dụng.
1.3.2.2 Chính sách giá
• Định nghĩa: Chính sách giá là các phương pháp mà doanh nghiệp định
giá cho các chương trình du lịch của mình sao cho tạo ra sự hấp dẫn đối
với khách hàng đồng thời vẫn đảm bảo được khả năng sinh lời.
• Các phương pháp định giá:
 Phương pháp định giá dựa vào chi phí:
_Định giá dựa vào chi phí bằng cách cộng lãi vào chi phí bình quân
_Định giá theo lợi nhuận mục tiêu

_Định giá theo giá trị cảm nhận của khách hàng
 Định giá theo giá cạnh tranh : Công ty lấy giá của đối thủ cạnh tranh
làm cơ sở cho việc ra quyết định của mình mà không chú trọng tới chi
phí.
_Giá của công ty thấp hơn giá đối thủ cạnh tranh.
_Giá của công ty cao hơn giá đối thủ cạnh tranh.
_Giá của công ty ngang bằng giá đối thủ cạnh tranh.
• Các chiến lược điều chỉnh giá:
Định giá chiết khấu và các khoản châm trước.
Chiết khấu tiền mặt : Chiết khấu tiền mặt là sự giảm giá cho những người mua
nào thanh toán tiền ngay tức thì.
Chiết khấu số lượng : sự giảm giá cho những người mua với khối lượng lớn.
Chiết khấu chức năng.
SVTH : Huỳnh Thị Minh Nguyệt Trang 10
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : Nguyến Thế Tràm
Chiết khấu theo mùa : Sự giảm giá cho những du khách mua sản phẩm vào
mùa không có khách, chiết khấu theo mùa nhằm hạn chế tính thời vụ của
doanh nghiệp, kích thích khách chương trình du lịch.
Định giá phân biệt: Chính sách định giá phân biệt có thể định giá theo
đối tượng mua, theo khu vực. Với khu vực có nền kinh tế cao và du khách chi
tiêu nhiều thì có thể định giá cao hơn khu vực có nền kinh tế thấp.
Định giá theo tâm lý.
Định giá để quảng cáo.
1.3.2.3.Chính sách phân phối.
Phân phối trong doanh nghiệp, lữ hành là những phương pháp mà nhờ nó
khách hàng có thể tiếp cận với sản phẩm một cách trực tiếp hay gián tiếp.
• Kênh phân phối trực tiếp
Doanh nghiệp lữ hành giao dịch trực tiếp với khách thông qua bất cứ một
trung gian nào. Các kiểu tổ chức kênh như sau :
Sử dụng nguồn lực của doanh nghiệp để chào và bán hàng trực tiếp

cho khách du lịch. Trong đó đặc biệt chú ý tới bán hàng cá nhân.
Trực tiếp sử dụng văn phòng hoặc chi nhánh để làm cơ sở bán chương
trình.
Mở các văn phòng đại diện, các đại diện bán lẻ của doanh nghiệp.
Sử dụng hệ thống thông tin liên lạc để tổ chức bán chương trình du
lịch cho du khách ( thương mại điện tử )
• Kênh phân phối gián tiếp:
Quá trình mua-bán sản phẩm của doanh nghiệp lữ hành được ủy nhiệm cho
các doanh nghiệp lữ hành khác làm đại lý tiêu thụ hoặc với tư cách là doanh
nghiệp lữ hành gửi khách.
Chọn đại lý phân phối.
Ấn định mức hoa hồng, mức thưởng cho đại lý và nhân viên đại lý.
Đánh giá kết quả hoạt động của đại lý.
• Các chiến lược phân phối :
_Chiến lược đẩy : Truyền thông, chiết khấu, triển lãm, đào tạo cho nhân
viên đại lý nhằm gia tăng hiệu quả hoạt động của đại lý.
_Chiến lược kéo : quảng cáo, truyền thông nhằm vào khách hàng để gia
tăng lượng cầu thường dùng để hổ trợ cho kênh trực tiếp.
SVTH : Huỳnh Thị Minh Nguyệt Trang 11
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : Nguyến Thế Tràm
_Phân phối có chọn lọc : chỉ phân phối thông qua số lượng trung gian nhất
định.
1.3.2.4.Chính sách truyền thông cổ động :
- Định nghĩa : Xúc tiến là quá trình kết hợp truyền thông trong kinh doanh
chương trình du lịch, nhằm mục đích truyền tin về sản phẩm là các chương
trình du lịch cho người tiêu dùng trên thị trường mục tiêu. Một mặt giúp họ
nhận thức được các chương trình du lịch của doanh nghiệp lữ hành, mặt khác
thu hút người tiêu dùng mục tiêu mua sản phẩm của doanh nghiệp.
Hoạt động xúc tiến bao gồm:
Quảng cáo : Quảng cáo là các hình thức truyền thông gián tiếp, phi cá nhân,

được thực hiện thông qua các phương tiện truyền tin phải trả tiền để giới thiệu
về sản phẩm, thuyết phục khách hàng. Chủ thể quảng cáo phải chịu chi phí.
Tuyên truyền : là việc tác động một cách gián tiếp nhằm khơi dậy nhu
cầu du lịch hay làm tăng uy tín của doanh nghiệp lữ hành bằng cách đưa ra
những thông tin về điểm, tuyến du lịch mới thông qua các phương tiện truyền
thông đại chúng.
Bán hàng trực tiếp: là việc sử dụng các biện pháp kích thích trực tiếp
vào đội ngũ bán chương trình du lịch, nhằm tạo động lực cho người bán tích
cực chủ động đẩy nhanh tiến độ bán các chương trình du lịch.
Khuyến mãi : là việc sử dụng các biện pháp hình thức kích thích trực
tiếp vào khách du lịch làm cho khách sẵn sàng mua chương trình du lịch. Các
biện pháp hình thức cơ bản nhất có thể áp dụng trong kinh doanh lữ hành là
tặng quà, nhận hoàn trả tiền, thưởng…
-Các yếu tố ảnh hưởng đến xúc tiến :
Thị trường mục tiêu:
Sự sẵn sàng mua : Thị trường mục tiêu có thể ở một trong sáu giai đoạn
sẵn sàng mua. Đó là : nhận biết, hiểu biết, có thiện cảm, ưa chuộng, tin tưởng,
hành động mua...
Phạm vi địa lý của thị trường : bán hàng trực tiếp phù hợp với một thị
trường có địa bàn nhỏ. Còn đối với các địa bàn rộng thì quảng cáo là phù hợp.
Loại khách hàng : Các loại khách hàng khác nhau thì cần sử dụng các
công cụ truyền thông khác nhau.
SVTH : Huỳnh Thị Minh Nguyệt Trang 12
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : Nguyến Thế Tràm
Mức độ tập trung của khách hàng: Nếu khách hàng càng đông thì quảng
cáo có tác dụng hơn. Nếu ít khách hàng thì bán hàng cá nhân là phù hợp.
Bản chất của sản phẩm:
-Tiến trình xây dựng chính sách xúc tiến cổ động.
• Xác định khách hàng trọng điểm của chương trình cổ động
• Xác định mục tiêu chính sách xúc tiến cổ động.

• Thiết kế thông điệp cho chương trình truyền thông cổ động.
• Lựa chọn kênh truyền thông cổ động.
• Lập ngân sách cổ động.
• Triển khai các phối thức cổ động.
• Đánh giá hiệu quả công tác xúc tiến cổ động.
1.3.2.5.Chính sách con người
- Khái niệm : Yếu tố con người trong hoạt động kinh doanh du lịch bao
gồm nhân viên của doanh nghiệp mà đặc biệt là nhân viên tiếp xúc và khách
hàng là một yếu tố không thể thiếu của hệ thống sản xuất dịch vụ và là nguồn
phát thông tin quan trọng của doanh nghiệp.
- Nội dung của chính sách con người:
Đối với các doanh nghiệp lữ hành, việc thu hút và gia tăng lòng
trung thành của nhân viên là điều quan trọng không thể không tính đến. Công
cụ này được gọi là marketing nội bộ, với quan điểm là thu hút khách hàng
thông qua làm thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của chính những nhân viên
trong công ty .
Một số nội dung cơ bản của chính sách con người : tuyển dụng
người tài giỏi, các chính sách phát triển con người, cung cấp hệ thống hỗ trợ
cần thiết, coi trọng nhân viên tiếp xúc.
Nội dung chính sách đối với nhân viên của doanh nghiệp lữ hành :
• Tuyển dụng người tài giỏi.
• Các chính sách phát triển nhân viên.
Sự hài lòng của nhân viên còn ở khả năng phát triển chính mình trong quá
trình lao động, do đó doanh nghiệp cần phải quan tâm đến các vấn đề sau :
Xây dựng một phong cách phục vụ chuyên nghiệp không chỉ bằng các
quy định mà còn bằng việc tạo dựng lòng yêu nghề.
Huấn luyện trình độ kỹ thuật và khả năng tương tác.
SVTH : Huỳnh Thị Minh Nguyệt Trang 13
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : Nguyến Thế Tràm
Trao quyền cho đội ngũ nhân viên ( nhân viên thị trường, hướng dẫn

viên ).
Kích thích lao động theo nhóm.
Chế độ thăng tiến rõ ràng.
• Cung cấp hệ thống hỗ trợ cần thiết.
• Đối với khách hàng : chính sách chăm sóc khách hàng, quản trị mối
quan hệ với khách hàng, các giải pháp khắc phục sai sót trong quá
trình phục vụ khách hàng
1.3.2.6.Bằng chứng vật chất
• Khái niệm:
Bằng chứng vật chất là môi trường trong đó dịch vụ được cung ứng là
nơi mà doanh nghiệp và khách hàng tương tác với nhau và bao gồm tất cả bất
cứ hàng hóa hữu hình nào mà tạo điều kiện cho việc thực hiện hoặc truyền
thông về dịch vụ.
• Vai trò:
_Tạo ấn tượng ban đầu : Trong trường hợp thiếu thông tin về dịch vụ, các
khách hàng có khuynh hướng dựa vào các bằng chứng hữu hình.
_Tạo niềm tin: muốn marketing dịch vụ có hiệu quả thì phải tạo niềm tin
ở khách hàng phần lớn mua dịch vụ trước khi có thể hiểu thấu đáo nó.
_Tạo điều kiện cho việc cung cấp dịch vụ có chất lượng
_Thay đổi một hình ảnh : tính vô hình của dịch vụ càng đòi hỏi càng
nhấn mạnh vai trò này, quản trị bằng chứng là một công cụ cơ bản đối với các
doanh nghiệp dịch vụ trong việc tìm kiếm một sự thay đổi hình ảnh doanh
nghiệp trong khách hàng.
_Đem lại sự kích thích giác quan.
• Cấu trúc của bằng chứng vật chất
Bằng chứng vật chất bao gồm cơ sở vật chất dịch vụ và các yếu tố hữu
hình khác. Đối với cơ sở vật chất kỹ thuật dịch vụ, các yếu tố hữu hình còn
được phân làm hai nhóm : các đặc điểm bên ngoài và các đặc điểm bên trong.
-Cơ sở vật chất
-Yếu tố bên ngoài: thiết kế bên ngoài, biểu hiện, môi trường xung quanh.

-Yếu tố bên trong : thiết kế bên trong, trang thiết bị, cách sắp đặt, cách
trang trí, bầu không khí.
SVTH : Huỳnh Thị Minh Nguyệt Trang 14
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : Nguyến Thế Tràm
-Các yếu tố hữu hình khác: đồ dùng văn phòng, các bằng khen, giấy khen,
brochure.
-Giá cả : khi không thể xét những tiêu chuẩn chất lượng hữu hình, du khách sẽ
dựa vào giá để đánh giá. Trong nhận thức của phần lớn khách hàng thì giá cao
được coi là chỉ số về sang trọng và chất lượng cao, còn giá thấp thì ngược lại.
-Truyền thông : đây là bằng chứng cực kỳ quan trọng, cung cấp những thông
tin đầy đủ và cần thiết liên quan đến sản phẩm du lịch. Loại bằng chứng này
được du khách sử dụng phổ biến nhất trong quá trình quyết định mua một sản
phẩm, bao gồm các hình thức sau : tập gấp, ấn phẩm quảng cáo, thông tin
cung cấp bới các nhân viên, thông tin truyền miệng.
-Khách hàng: các loại khách hàng của một công ty lữ hành đưa ra tín hiệu cho
những khách mới.
Các yếu tố bằng chứng vật chất, một mặt sử dụng để tác động đến sự lựa
chọn, sự mong đợi, sự hài lòng và các hành vị khác của khách hàng.
1.3.2.7.Quy trình
-Khái niệm : Tập hợp sự tương tác giữa khách du lịch, doanh nghiệp lữ hành,
cơ sở vật chất kể từ lúc khách du lịch đăng ký mua tour cho đến khi họ hoàn
thành chuyến đi.
-Quy trình thực hiện chương trình du lịch tại công ty lữ hành:
Quy trình thực hiện các chương trình du lịch tại công ty lữ hành phụ thuộc vào
khá nhiều yếu tố như số lượng khách trong đoàn, thời gian của chương trình.
Tuy vậy có thể nhóm toàn bộ các hoạt động thành những giai đoạn sau đây:
Giai đoạn 1: Thảo thuận với khách du lịch
Giai đoạn này bắt đầu từ khi công ty tổ chức bán đến khi chương trình du lịch
được thỏa thuận về mọi phương diện giữa các bên tham gia.
Giai đoạn 2: Chuẩn bị thực hiện ( bộ phận điều hành thực hiện )

Xây dựng chương trình du lịch chi tiết
Chuẩn bị các dịch vụ : thông báo cho các cơ sở lưu trú, vận chuyển, nhà hàng,
điểm tham quan... về số lượng khách, thời gian và địa điểm đi đến, yêu cầu về
các dịch vụ để chuẩn bị sẵn sàng đón tiếp khách.
Chuẩn bị hối phiếu.
Điều động giao nhiệm vụ cho hướng dẫn viên.
Giai đoạn 3: Thực hiện các chương trình du lịch
SVTH : Huỳnh Thị Minh Nguyệt Trang 15
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : Nguyến Thế Tràm
Giai đoạn 4: Những hoạt động sau khi kết thúc chương trình du lịch.
Tổ chức liên hoan tiễn khách.
Kiểm tra nhật ký tour của hướng dẫn viên.
Thanh toán với các đơn vị cung ứng.
1.3.3.Điều kiện thuận lợi trong quá trình Marketing thu hút khách du
lịch:
Việt Nam nổi tiếng với các danh lam thắng cảnh đi vào lòng người. Xét
riêng về Đà Nẵng, đây là thành phố nằm ở vào trung độ của đất nước và nằm
ngay trên một trong những tuyến đường biển và đường hàng không quốc tế.
Thành phố Đà Nẵng có một vị trí địa lý đặc biệt thuận lợi cho sự phát triển
nhanh chóng và bền vửng. Bên cạnh đó địa hình thành phố Đà Nẵng vừa có
đồng bằng vừa có núi, vùng núi cao và dốc tập trung ở phía Tây và Tây Bắc,
từ đây có nhiều dãy núi chạy dài ra biển, một số đồi thấp xen kẽ vùng đồng
bằng ven biển hẹp. Địa hình thuận lợi tạo nên nhiều danh lam thắng cảnh nổi
tiếng.Vì vậy nói đến Đà Nẵng là du khách có thể hình dung ngay rằng
đó là một thành phố tuyệt đẹp bên sông Hàn, bên bờ biển Đông với
những nét quyến rũ chưa từng có ở các đô thị biển khác…
Mặc khác thiên nhiên ưu đãi cho Đà Nẵng nằm giữa vùng kế cận ba di
sản văn hoá thế giới: Cố đô Huế, phố cổ Hội An và thánh địa Mỹ Sơn,
chính vị trí này đã làm nổi rõ vai trò của thành phố Đà nẵng trong khu
vực, đó là nơi đón tiếp, phục vụ, trung chuyển khách. Không chỉ là

tâm điểm của 03 di sản thế giới, thành phố Đà Nẵng còn có nhiều
danh thắng tuyệt đẹp đến nỗi du khách khó có thể nào quên được sau
khi đã đến thăm thành phố này.
Đà Nẵng có đèo Hải Vân cheo leo, hiểm trở, được mệnh danh là
"Thiên hạ đệ nhất hùng quan". Có bán đảo Sơn Trà là điểm hẹn lý
tưởng cho du khách. Dưới chân Sơn Trà có Suối Đá, Bãi Bụt, Bãi
Rạng, Bãi Bắc, Bãi Nồm… cho du khách cảm giác thú vị khi chìm
đắm trong vẻ huy hoàng bình minh và sự lặng lẽ hoàng hôn của một
vùng sơn thuỷ hữu tình. Có khu du lịch sinh thái Bà Nà - Suối Mơ
được nhiều người ví là Đà Lạt, Sapa của miền Trung. Có Ngũ Hành
Sơn huyền thoại là “Nam Thiên danh thắng'”.
SVTH : Huỳnh Thị Minh Nguyệt Trang 16
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : Nguyến Thế Tràm
Nói đến Đà Nẵng không thể không nhắc đến dòng sông Hàn thơ mộng
và cầu Sông Hàn - cây cầu quay đầu tiên ở Việt Nam - niềm tự hào
của người dân thành phố. Cầu Sông Hàn là biểu tượng cho sức sống
mới, là khát vọng đi lên của thành phố được xây dựng bằng sự đóng
góp của mọi người dân. Dường như mọi vẻ đẹp nên thơ của đòng sông
Hàn chỉ được bộc lộ một cách hoàn mỹ nhất trong không gian cầu
Sông Hàn lộng gió và mát rượi. Cầu Sông Hàn không chỉ tạo thêm
thuận lợi cho giao thông vận tải, du lịch, khơi dậy tiềm năng kinh tế
của một vùng đất rộng lớn ở phía đông thành phố mà còn là một dấu
ấn văn hoá của người Đà Nẵng hôm nay gửi lại muôn đời con cháu
mai sau.
Biển cũng là nguồn cảm hứng du lịch vô tận mà Đà Nẵng có
được. Ngoài những bãi tắm sạch, đẹp trải dài thì cảng Đà Nẵng là một
trong những cảng ăn khách nhất hiện nay ở Việt Nam. Chúng ta biết
rằng biển Đà Nẵng nằm ở khu vực nhiệt đới, được đánh giá là nước có nhiều
lợi thế cũng như tiềm năng để phát triển du lịch, thu hút khách quốc tế. Du
lịch biển là lợi thế lớn nhất của Đà Nẵng bên cạnh những thuận lợi khác của

yếu tố lịch sử, văn hóa, con người. Và Đà Nẵng có thế mạnh trong thu hút đầu
tư trực tiếp nước ngoài (FDI) vào các dự án đầu tư phát triển hạ tầng du lịch,
nguồn lực… Đặc biệt, Việt Nam có hãng hàng không quốc gia của Việt Nam
– Vietnam Airlines đã đạt mức độ phát triển, giữ vai trò quan trọng trong phát
triển du lịch tại Việt Nam.
 Bên cạnh đó Việt Nam đã đưa ra các chính sách tạo thuận lợi cho xe
của khách du lịch quốc tế vào Việt Nam sẽ góp phần thúc đẩy việc
phát triển du lịch đường bộ, đặc biệt là thu hút khách từ các nước lân
cận đến Việt Nam.
 Đặc biệt khí hậu ở Việt Nam thuận lợi và môi trưòng của Việt Nam ít
bị ô nhiễm hơn các nước công nghiệp nên thuận lợi cho các du khách
đi du lịch với mục đích thư giãn tâm lý, giúp cho sức khoẻ tốt.
 Chúng ta biết rằng Việt Nam là quốc gia đa văn hoá, đa dân tộc cùng
với các phong tục, tập quán, lễ hội hấp dẫn . Điều này góp phần thu
hút khách du lịch của các địa phương nói riêng và các quốc gia nói
chung.
SVTH : Huỳnh Thị Minh Nguyệt Trang 17
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : Nguyến Thế Tràm
 Ngày nay đời sống ngưòi dân được nâng cao, trình độ văn hoá phát
triển vì vậy ngoài các nhu cầu thiết yếu của cuộc sống, mọi người
phát sinh thêm nhu cầu du lịch. Điều này cũng góp phần thoả mãn thị
hiếu, mở mang tầm nhìn của du khách.
 Đặc biệt lợi thế của du lịch Việt Nam là điểm đến an toàn, thân thiện
trong một môi trường nhiều biến động của thế giới. Chúng ta lại có và
sẽ có những sản phẩm du lịch sinh thái, văn hóa, lễ hội, làng nghề đặc
sắc được tạo dựng từ nguồn tài nguyên du lịch tự nhiên và nhân văn
vô cùng phong phú.
 Một lợi thế khác chính là sự phát triển khoa học kỹ thuật trên toàn
cầu. Đường xá được nâng cấp, sửa chữa, nhiều công trình mới phục
vụ cho du lịch được xây dựng. Hệ thống Internet được mở rộng trên

toàn cầu, giúp du khách có thể dễ dàng chọn lựa các điểm tham quan
du lịch.Phương tiện đi lại được nâng cấp nhanh, thiết bị hiện đại, chất
lượng phục vụ tốt, giá cả phải chăng vì vậy giúp du khách thuận tiện
trong việc đi lại tham quan.
 Hơn nữa các hoạt động xúc tiến du lịch thường là những tác nhân
hình thành cầu du lịch. Đặc biệt hiệu ứng quảng cáo ngày càng phát
triển trên mọi phương diện, tạo điều thuận lợi trong quá trình
Marketing thu hút khách du lịch.
1.3.4.Môi trường quốc tế hoá.
Nằm trong khu vực châu Á-Thái Bình Dương - khu vực phát triển và năng
động nhất thế giới, Việt Nam có những lợi thế nhất định trong quá trình giao
lưu, hội nhập và phát triển nguồn nhân lực cả về số lượng và chất lượng. Việt
Nam đang tham gia tích cực vào quá trình hội nhập quốc tế, là điểm đến của
nhiều nhà đầu tư nước ngoài thúc đẩy đổi mới và phát triển đất nước, đặc biệt
là ngành du lịch. Trong môi trường quốc tế hoá như vậy, cơ sở hạ tầng, khoa
học kỹ thuật, đời sống được nâng cao ... Bên cạnh đó thông qua các hoạt động
du lịch như khảo sát thương nghiệp, đàm phán thương mại, mua hàng hoá để
SVTH : Huỳnh Thị Minh Nguyệt Trang 18
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : Nguyến Thế Tràm
đạt đựoc lợi ích kinh tế thường kết hợp với du lịch. Do đó lượng du khách
ngày càng gia tăng.
1.4.Sự cần thiết khách quan phải nâng cao hiệu qủa Marketing thu hút
khách du lịch.
• Chúng ta biết rằng loài người có ba nhu cầu, tức nhu cầu sinh tồn, nhu
cầu hưởng thụ và nhu cầu phát triển. Con người chỉ sau khi đã thoả
mãn được cơ bản nhu cầu sinh tồn thì hai nhu cầu sau mới được nêu ra
trong cuộc sống. Hoạt động du lịch phát triển với quy mô to lớn như
ngày nay chứng minh kinh tế xã hội phát triển dẫn đến mức sống được
nâng cao, giao lưu kinh tế, văn hoá, xã hội phát triển và loài người đã
bắt đầu vượt ra khỏi sự ràng buộc của nhu cầu sinh tồn, vượt qua nền

văn hoá của một địa phương, một quốc gia để tìm hiểu sự khác biệt
giữa các nền văn hoá của địa phương, các vùng của quócc gia, giữa các
quốc gia do tập tục mỗi vùng, bản sắc văn hoá dân tộc quyết định.Măc
khác nhìn về bối cảnh thế giới nói chung, đặc biệt xét về Việt Nam nói
riêng, với tốc độ tăng trưởng GDP trung bình hơn 7% mỗi năm trong
hơn một thập kỷ qua, rõ ràng Việt Nam đã gặt hái được nhiều thành
công trong việc tăng trưởng kinh tế. Vì vậy đời sống vật chất, tinh thần
của người dân được nâng cao.Do đó con người luôn hướng tới thoả
mãn nhu cầu hưởng thụ và phát triển, khao khát tìm hiểu thiên nhiên và
văn hoá nơi khác nên nâng cao hiệu quả marketing thu hút khách du
lịch là điều thiết yếu.
• Hơn nữa Việt Nam đang hội nhập vào đời sống của nhân loại, mở cửa
giao lưu với mọi dân tộc trên thế giới. Chính sách cởi mở, thông thoáng
và thân thiện đó đã thu hút được cảm tình của cả thế giới. Đặc biệt tính
cách lạc quan, vui vẻ và hiếu khách của người Việt Nam đã làm đất
nước chúng ta trở thành một điểm hẹn lý tưởng cho hàng triệu người
ngoại quốc đến tham quan, ngoạn cảnh, ăn uống hay mua sắm, v.v…
• Bên cạnh đó do quá trình phát triển của nền kinh tế xã hội dẫn đến mức
sống và giao lưu kinh tế, văn hoá ngày càng phát triển. Bên cạnh các
nhu cầu thiết yếu như ăn, mặc, ở…con người phát sinh thêm nhu cầu
nhu lịch, tìm hiểu phong tục tập quán của các nước, vượt ra ngoài nền
SVTH : Huỳnh Thị Minh Nguyệt Trang 19
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : Nguyến Thế Tràm
văn hoá của một địa phương, một quốc gia.Một phần chính đó là vai trò
của marketing du lịch đóng một vai trò lớn trên toàn thế giới. Hiện nay
chính phủ các nước đã nhận thức được tầm quan trọng của kinh tế du
lịch, đã áp dụng thái độ ủng hộ và biện pháp khuyến khích nhằm phát
triển nghành và tạo tiện lợi cho khách du lịch . Vì vậy chúng ta nên tận
dụng khai thác tiềm năng này.
• Mặc khác, việc thu hút khách du lịch còn hạn chế, chưa đáp ứng nhu

cầu trong nước và đặc biệt là khách quốc tế. Theo Tiến sĩ Nguyễn Văn
Bình (Tổng cục Du Lịch) lý giải: Nguyên nhân của tình trạng giảm
lượng khách du lịch tới Việt Nam là do tình hình kinh tế thế giới cũng
như ở Việt Nam đã gặp phải rất nhiều khó khăn như giá dịch vụ du lịch
tăng cao khoảng 30% so với năm 2007. Đây là nguyên nhân chính dẫn
đến tác động dây chuyền ảnh hưởng đến lượng khách du lịch quốc tế
đến Việt Nam. Bên cạnh đó, công tác quảng bá, xúc tiến du lịch chưa
được chú trọng đúng mức cũng là nguyên nhân khiến lượng khách du
lịch quốc tế giảm. Ngoài ra sự phối hợp, liên kết giữa các doanh nghiệp
du lịch và các ngành khác chưa được chặt chẽ nên dịch vụ du lịch Việt
Nam chưa đa dạng, giá dịch vụ du lịch còn khá cao so với các nước
trong khu vực. Cùng với đó là các vấn đề khác như: giao thông, quy
hoạch đô thị, vệ sinh an toàn thực phẩm... chưa được giải quyết triệt để
đã ảnh hưởng rất nhiều đến chất lượng phục vụ và khả năng cạnh tranh
thu hút khách du lịch. Du lịch Việt Nam còn nhiều hạn chế như cơ sở
hạ tầng còn kém, cùng với đó là chất lượng phục vụ chưa cao... Điều
này dẫn đến tình trạng lượng khách du lịch quay trở lại không
nhiều.Đồng thời nguyên nhân một phần là do việc phối kết hợp giữa
các công ty lữ hành với nhau và giữa các công ty lữ hành với các ngành
liên quan hầu như chưa được quan tâm đúng mức; thái độ đối xử với
khách hàng chưa chuyên nghiệp; sự điều phối vĩ mô chưa hiệu quả...
Trong hai năm 2006, 2007, Việt Nam vừa gia nhập WTO, lượng khách
đến Việt Nam tăng đột biến, cung không đáp ứng đủ cầu, gây nên tình
trạng khách bị “ép giá”, trong khi chất lượng dịch vụ vẫn yếu kém. Mặc
dù chúng ta cũng có những chiến dịch quảng bá hình ảnh Việt Nam
tương đối rầm rộ như tổ chức những ngày Văn hoá Việt Nam tại nước
SVTH : Huỳnh Thị Minh Nguyệt Trang 20
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : Nguyến Thế Tràm
ngoài; những năm du lịch trọng điểm được tổ chức ở nhiều vùng, miền
khác nhau… nhưng hiệu quả của các hoạt động này chưa cao. Bên

cạnh đó năng lực cạnh tranh yếu, vốn đầu tư phát triển du lịch còn
thiếu, lại dàn trải, nguồn nhân lực phục vụ du lịch còn yếu kém chưa
đáp ứng yêu cầu của phát triển du lịch, năng lực quản lý và trình độ
kinh doanh du lịch vẫn chưa bắt kịp với sự phát triển của ngành. VÌ vậy
cần phải nâng cao hiệu qủa Marketing thu hút khách du lịch.
• Xu thế hội nhập quốc tế cùng với tiến bộ khoa học kỹ thuật, công nghệ
đã tạo ra sự phát triển đột biến của vận tải hàng không, đưòng sắt,
đường bộ, mở rộng sự giao lưu. Đồng thời hầu hết các quốc gia đều
quan tâm đến phát triển bồi dưỡng nguồn nhân lực, nâng cao dân trí là
những tác động rất mạnh vào sự hiểu biết về thị trường du lịch của
khách. Tiếp theo đó, cách mạng công nghệ thông tin đã mở ra sự bùng
nổ thông tin trên các lĩnh vực, hệ thống dịch vụ đựoc máy tính hoá : từ
ngành vận tải hàng không nay được mở rộng tới các lĩnh vực khác như
hệ thống phục vụ khách sạn và thuê xe. Sự phát triển của công nghệ
thông tin, đặc biệt là chương trình phần mềm sẽ mở rộng khả năng cho
mỗi người và như vậy sẽ giới hạn vai trò truyền thống của các nhà điều
hành tour. Những tiến bộ trong lĩnh vực vô tuyến viễn thông, đầu tiên
là điện thoại tự động, sau đó là điện thoại Radio và đặc biệt là Tele –
Fax đã đẩy nhanh hơn nữa xu hướng này. Phần lớn số dân ở các quốc
gia phát triển đã tiếp cận trực tiếp các phưong tiện thông tin hiện đại
cho phép họ mở rộng phạm vi lựa chọn để liên hệ trực tiếp với các nhà
cung cấp dịch vụ du lịch. Người dân đi du lịch nhiều hơn nên họ trở
nên tinh tường hơn. Họ biết nơi nào họ cần đi, đi bằng cách nào và làm
gì ở đó.Do đó nâng cao hiệu quả Marketing thu hút khách du lịch là
quan trọng.
• Tầm quan trọng của Marketing du lịch đối với văn hoá xã hội cũng góp
phần tạo nên sự cần thiết khách quan phải nâng cao hiệu quả
Marketing thu hút khách du lịch.
• Du lịch là hoạt động ngoại giao nhân dân tích cực, phát triển du lịch sẽ
hỗ trợ cho việc hiểu biết giữa quốc tế, mở rộng hợp tác quốc tế có lợi

SVTH : Huỳnh Thị Minh Nguyệt Trang 21
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : Nguyến Thế Tràm
cho hoà bình thế giới. Du lịch quốc tế tạo cơ hội cho việc tiếp xúc trực
tiếp của những người
1.5.Kinh nghiệm ở một số địa phương và một số nước trong việc thu
hút khách du lịch.
• Đối với Thái Lan :Cơ quan du lịch quốc gia Thái Lan (TAT) đã công
bố chiến dịch marketing tổng hợp cho giai đoạn 2009-2010 trên cơ sở
những thế mạnh lâu dài của đất nước như vị trí địa lý, giá cả hợp lý,
hình ảnh ấn tượng và sự đa dạng của các sản phẩm cũng như dịch vụ.
Chiến lược này tập trung vào các hoạt động marketing trên mạng, các
phương tiện truyền thông xã hội và các chương trình du lịch trọn gói
nhằm vào các thị trường gần, các nước láng giềng và tích cực tìm kiếm
thị trường mới cũng như các sản phẩm du lịch chuyên đề. Chiến lược
này được đưa ra thảo luận tại cuộc họp với các doanh nghiệp du lịch
Thái Lan nhằm phát huy các ý tưởng, sáng kiến của khối tư nhân và
cùng phân tích các cơ hội, xu hướng phát triển tiếp theo giúp cho
ngành du lịch Thái Lan vượt qua giai đoạn khó khăn nhất mà nước này
đang phải đối mặt. Phó thống đốc phụ trách marketing của TAT, ông
Santichai Euachongpra nói rằng 3 yếu tố chính tác động đến lượng
khách du lịch vào Thái lan, đó là sự suy giảm kinh tế toàn cầu, bối
cảnh chính trị của đất nước và dịch cúm AH1N1. Người dân trở nên
cân nhắc hơn trong việc đi du lịch và đi công tác.
Để khẳng định Thái lan là một đất nước có giá cả phù hợp, TAT tiếp tục duy
trì chiến dịch “Thái Lan – Giá rẻ ngạc nhiên”.
Trong năm nay, TAT có kế hoạch mở hai văn phòng đại diện mới ở nước
ngoài tại Côn Minh và Mumbay nhằm tiếp cận hai thị trường tiềm năng có
dân số đông nhất thế giới là Trung Quốc và Ấn Độ, cả hai nước này đều nằm
trong khoảng 4 giờ bay đến Thái Lan. Năm 2010, TAT sẽ mở văn phòng đại
diện mới ở Jakarta để thúc đẩy du lịch giữa các nước ASEAN, đồng thời tiếp

cận một trong những nước đông dân nhất của khối ASEAN là Indonesia. Tăng
cường các hoạt động của văn phòng đại diện ở nước ngoài cũng như các hoạt
động xúc tiến khác sẽ được quan tâm hàng đầu. Để khôi phục hình ảnh của
Thái Lan, TAT sẽ tăng số lượng và tần suất tổ chức các đoàn khảo sát cho các
nhà báo và các hãng lữ hành. Hoạt động này nhằm lấy lại sự tin tưởng từ
SVTH : Huỳnh Thị Minh Nguyệt Trang 22
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : Nguyến Thế Tràm
những người có ảnh hưởng đến dư luận và quyết định đi du lịch về hình ảnh
Thái lan vẫn đang là một đất nước an ninh, an toàn mặc dù có những thời
điểm lộn xộn. TAT đang tìm kiếm các cơ hội phối hợp với các kênh truyền
hình nước ngoài để đưa các phóng sự đầy đủ, khách quan về Thái Lan. Các
phóng sự này cũng sẽ nhấn mạnh chủ đề Thái Lan là điểm đến có giá cả phù
hợp.
• Chiến lược Marketing tổng hợp của Thái Lan
- Khai thác, sử dụng tốt hơn các phương tiện truyền thông xã hội như mạng
youtube, flickr, myspace, facebook và twitter. Các cuộc phỏng vấn chuyên
nghiệp đối với khách du lịch sẽ được thực hiện và đăng tải trên mạng. Rất
nhiều văn phòng đại diện TAT ở nước ngoài hiện nay có trang web riêng.
- Tập trung khai thác các thị trường gần trên cơ sở tiện lợi và khả năng tiếp
cận. Thái Lan được định vị là điểm đến của các chuyến du lịch ngắn trong
vòng 72 giờ cho các kỳ nghỉ cuối tuần kéo dài đối với Trung Quốc, Hồng
Kông, Nhật Bản, Hàn Quốc, Đài Loan, Singapore, Indonesia, Malaysia. Thái
Lan sẽ xuất bản tập gấp hướng dẫn các chương trình tham quan du lịch trong
72 giờ bao gồm các điểm Băng Cốc, Chiềng Mai, Phu Ket, Hua Hin và
Pattaya.
- Tăng cường công tác marketing thông qua duy trì, phát triển quan hệ khách
hàng như việc phát hành thẻ thành viên Thái Lan Kỳ diệu. Đây là thẻ phát
hành cho các khách hàng thường xuyên, có sự đồng cảm, yêu mến Thái Lan,
vì vậy, họ sẽ hưởng ứng việc trao đổi thông tin về các chương trình khuyến
mại, các cơ hội đi du lịch.

- Ưu tiên liên kết chiến lược với các đối tác như công ty phát hành thẻ thanh
toán hoặc các đối tác khác có nguồn cơ sở dữ liệu về khách hàng lớn để tạo ra
sự tin tưởng và sự phấn khích của thị trường.
- Mời các nhân vật nổi tiếng đến thăm Thái Lan và tranh thủ cơ hội quảng bá
trên các phương tiện thông tin đại chúng khi có sự kiện này diễn ra.
- Tăng cường quảng bá truyền miệng của những khách du lịch có thiện chí và
của những người Thái Lan sinh sống ở nước ngoài để giới thiệu Thái Lan cho
bạn bè.
- Nhấn mạnh một số sản phẩm du lịch chuyên đề như chơi golf, tổ chức đám
cưới, tuần trăng mật, chăm sóc sắc đẹp, sức khoẻ. Thái Lan với những cơ sở
SVTH : Huỳnh Thị Minh Nguyệt Trang 23
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : Nguyến Thế Tràm
dịch vụ đặc sắc, khung cảnh nên thơ đáp ứng được yêu cầu của nhóm khách
hàng có khả năng chi trả cao này đồng thời khẳng định thế mạnh cạnh tranh
của đất nước. Một số sản phẩm mới cũng sẽ được đưa ra như là các chương
trình tham quan phong cảnh bằng xe đạp tại một số địa phương.
- Tìm kiếm thị trường mới. Mặt dù đã hiện diện ở rất nhiều quốc gia nhưng
TAT vẫn tăng cường tìm kiếm các thị trường mới như các nước Trung Á,
Srilanka, Pakistan, Syria, Jordan và thậm chí Iran.
Bên cạnh đó trong năm nay TAT vẫn tập trung đẩy mạnh thị trường du lịch
nội địa thông qua việc ủng hộ các chương trình quảng bá của các hãng lữ hành
nội địa và các sự kiện du lịch. TAT tin tưởng rằng du lịch nội địa sẽ phát triển
trong tương lai vì nó làm cho con người khuây khoả hơn trong thời kỳ khủng
hoảng. Một số người cảm thấy quá căng thẳng họ sẽ đi du lịch để nghỉ ngơi và
nếu có điều e ngại họ sẽ không đi du lịch nước ngoài.
Du lịch nội địa được coi là phương tiện để giúp đất nước trong thời điểm khó
khăn hiện nay qua việc tạo ra doanh thu và việc làm trong phạm vi lãnh thổ
đất nước. Chính sách của Chính phủ về việc tổ chức các cuộc họp, hội nghị,
hội thảo trong nước cũng giúp được phần nào cho du lịch nội địa phát triển.
• Đối với các địa phương :

• Cần Thơ :
Sau một năm đầy biến động của suy thoái kinh tế thế giới, ngành Du lịch
Cần Thơ chịu ít nhiều ảnh hưởng nhưng vẫn có được vị thế và sự tăng trưởng
mạnh. Để giữ vững vị thế đó, Cần Thơ đang kết hợp mạnh mẽ giữa các ngành
trong nỗ lực kích cầu cho du lịch. Trung tuần tháng 1/2009, tại Cần Thơ, toàn
bộ các doanh nghiệp lữ hành, nhà hàng khách sạn, siêu thị… có cuộc trao đổi
về phương thức kích cầu du lịch, sẽ thực hiện việc giảm giá nhà hàng, khách
sạn cũng như tour tuyến du lịch nhằm thu hút khách.
Ngoài ra, tỉnh hướng đến khai thác những loại hình du lịch giá rẻ và các
tour tuyến mới như: du lịch về nguồn dành cho cựu chiến binh Mỹ, châu Âu
thăm lại chiến trường, du lịch sinh thái kết hợp với truyền thống, lịch sử… Sở
Văn hóa, Thể thao và Du lịch tỉnh sẽ tạo mọi điều kiện để các doanh nghiệp
giảm giá thu hút khách; đồng thời nâng cao tuyên truyền, quảng bá rộng rãi để
khách du lịch khắp nơi tiếp cận được thông tin.
SVTH : Huỳnh Thị Minh Nguyệt Trang 24
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : Nguyến Thế Tràm
• Quảng Ninh:
Sở Văn hoá, Thể thao và Du lịch tỉnh Quảng Ninh vừa tổ chức hội nghị
triển khai các giải pháp cấp bách nhằm thu hút khách du lịch trong năm 2009.
Tỉnh đã đưa ra nhiều giải pháp như tăng cường, nâng cao chất lượng dịch vụ
với giá thành hợp lý, triển khai các chiến dịch quảng bá, đào tạo lại nguồn
nhân lực, có các chương trình khuyến mãi bằng hình thức giảm giá, xây dựng
các chương trình du lịch mới, đưa ra các sản phẩm hấp dẫn...Ngành Du lịch
phấn đấu và hy vọng trong năm 2009 lượng khách đến Quảng Ninh đạt 4,8
triệu lượt người, chất lượng dịch vụ được giữ vững và nâng cao, mở rộng
thêm các thị trường khách quốc tế. Đồng thời tăng cường, mở rộng mối liên
kết hợp tác với các tỉnh, thành có tiềm năng như Hà Nội, Nghệ An, Huế, Đà
Nẵng, TP Hồ Chí Minh... để thu hút khách trong và ngoài nước.
• Quảng Nam:
Năm 2009, tỉnh Quảng Nam tập trung tổ chức các sự kiện du lịch lớn và

sẽ giảm giá phòng ở từ 30% đến 40% tuỳ theo từng sự kiện. Đáng chú ý, tỉnh
Quảng Nam cũng sẽ chi khoản kinh phí ban đầu gần 4 tỷ VND để kích cầu du
lịch.Tỉnh tập trung tổ chức các sự kiện du lịch lớn như các lễ hội dân gian mùa
xuân 2009; Lễ hội Quảng Nam- Hành trình Di sản lần thứ 4; Mùa du lịch biển
Quảng Nam và các hoạt động kỷ niệm 10 năm UNESCO công nhận Hội An,
Mỹ Sơn là Di sản văn hoá thế giới... Đồng thời, chú trọng thực hiện các chiến
dịch quảng bá du lịch Quảng Nam trên các phương tiện thông tin đại chúng và
xây dựng sản phẩm du lịch mới. Tăng cường xúc tiến ở các thị trường trong và
ngoài nước. Ngoài ra, ngành cũng tập trung bảo đảm môi trường du lịch, hoàn
thiện hệ thống cơ sở hạ tầng trong khu phố cổ Hội An và trao giải thưởng cho
các công ty lữ hành đưa khách đến Quảng Nam nhiều nhất trong năm.
• Bà Rịa Vũng Tàu : thành phố tổ chức Lễ hội Văn hóa Du lịch năm
2009, với chủ đề "Âm vang phố biển". Đây là một trong những hoạt
động nhằm kích cầu du lịch của tỉnh. Được biết, Lễ hội lần này sẽ được
tổ chức công phu nhất từ trước tới nay nhằm thể hiện những nét đặc
trưng văn hóa, cái riêng về du lịch địa phương giúp du khách và người
dân có một cái nhìn toàn cảnh đầy đủ nhất về mảnh đất, con người Bà
Rịa – Vũng Tàu.Trong thời gian diễn ra lễ hội, có các hoạt động như lễ
hội bắn súng thần công, lễ hội “tưởng nhớ tiền nhân”, chương trình
SVTH : Huỳnh Thị Minh Nguyệt Trang 25