Thực trạng - Giải pháp đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu hàng nông sản của Tổng công ty Thương mại Hà Nội trong bối cảnh kinh tế hiện nay

MỤC LỤC
1.3. Hoạt động xuất khẩu hàng nông sản ở Việt Nam ............................................................... 39
1.3.1. Tình hình chung của hoạt động xuất khẩu hàng nông sản tại Việt Nam trong thời
gian qua ................................................................................................................................... 39
DANH MỤC CÁC BẢNG
Số hiệu bảng Tên bảng Trang
Bảng 1.1 Kết quả xuất khẩu một số mặt hàng nông sản của
Việt Nam trong những năm gần đây
44
Bảng 2.1 Doanh thu kinh doanh nội địa của Tổng công ty
Thương mại Hà Nội
58
Bảng 2.2 Giá trị và tỉ trọng các mặt hàng xuất khẩu của
Hapro giai đoạn 2004-2008
59
Bảng 2.3
Cơ cấu các mặt hàng nông sản xuất khẩu chủ yếu
của Hapro từ năm 2004 đến 2008
65
Bảng 2.4 Kim ngạch xuất khẩu nông sản theo thị trường của
Hapro
68
Bảng 2.5 Kết quả xuất khẩu theo phương thức của Hapro 71
Bảng 3.1 Chỉ tiêu xuất khẩu nông sản sang một số thị
trường đơn lẻ của Hapro trong năm 2009
102
Bảng 3.2 Chỉ tiêu tăng trưởng kim ngạch xuất khẩu nông
sản của các thành phần kinh tế thuộc Tổng công ty
trong năm 2009
103
DANH MỤC CÁC HÌNH VẼ

Số hiệu hình Tên hình Trang
Hình 1.1 Sơ đồ tổ chức thực hiện hợp đồng xuất khẩu 31
Hình 1.2
Mô hình Sức mạnh của Michael Porter 40
Hình 2.1 Sơ đồ tổ chức của Tổng công ty Thương
mại Hà Nội
55
Hình 2.2 Biểu đồ Tổng doanh thu của Tổng công ty
Thương mại Hà Nội
56
Hình 2.3 Biểu đồ Kim ngạch Xuất nhập khẩu của
Tổng công ty Thương mại Hà Nội
57
Hình 2.4 Qui trình nghiệp vụ xuất khẩu nông sản tại
Tổng công ty
62
MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Một trong những đặc trưng quan trọng của tình hình thế giới hiện nay là
xu hướng quốc tế hoá và hội nhập kinh tế toàn cầu. Nến kinh tế thế giới phát
triển nhanh chóng kéo theo nó là sự chuyên môn hoá và phân công lao động
quốc tế ngày một cao. Không một quốc gia nào có thể phát triển mạnh mẽ nếu
chỉ bằng con đường tự lực cánh sinh, đặc biệt là với các nước đang phát triển và
trình độ kĩ thuật công nghệ còn non kém như Việt Nam. Hội nghị đại biểu toàn
quốc giữa nhiệm kỳ khoá VII của Đảng đã khẳng định: “kiên trì chiến lược
hướng mạnh về xuất khẩu đồng thời thay thế nhập khẩu những sản phẩm trong
nước sản xuất có hiệu quả, phát huy lợi thế so sánh của từng vùng, từng ngành,
từng lĩnh vực trong từng thời kỳ, không ngừng nâng cao sức cạnh tranh trên thị
trường trong nước, thị trường khu vực và thị trường thế giới”.
Việt Nam được coi là một nước có lợi thế so sánh trong xuất khẩu nông

sản với vị trí địa lý và điều kiện tự nhiên thuận lợi, tài nguyên phong phú, nguồn
nhân công dồi dào (70% lao động Việt Nam làm nghề nông). Bên cạnh đó, trong
nhiều năm qua xuất khẩu nông sản đã giải quyết được phần lớn công ăn việc làm
cho người lao động và mang lại một nguồn ngoại tệ lớn cho quốc gia. Chính vì
vậy xuất khẩu nông sản đang trở thành ngành kinh tế mũi nhọn trong quá trình
đẩy mạnh công nghiệp hoá-hiện đại hoá ở nước ta.
Hoà cùng xu thế phát triển của đất nước, Tổng công ty Thương mại Hà
Nội (tiền thân là Công ty sản xuất, dịch vụ và xuất nhập khẩu Nam Hà Nội) cũng
không ngừng chú trọng và coi đẩy mạnh xuất khẩu nông sản là lối đi đúng đắn
trong chiến lược kinh doanh lâu dài của mình. Song trong giai đoạn hội nhập sôi
động như hiện nay thì việc cạnh tranh chiếm lĩnh thị trường và khẳng định
thương hiệu của Tổng công ty ngày càng trở nên khó khăn hơn, thêm vào đó,
cuộc khủng hoảng kinh tế toàn cầu năm 2008 đã bắt đầu ảnh hưởng mạnh đến
xuất khẩu nông sản (làm tăng chí phí đầu vào, sức mua người tiêu dùng giảm
sút…). Do đó làm thế nào để khắc phục được nhanh chóng những ảnh hưởng
tiêu cực trên đồng thời nâng cao hiệu quả hoạt động xuất khẩu nông sản của
Tổng công ty trong thời gian tới đang trở thành một vấn đề cấp thiết cần phải
được giả quyết.
Từ thực tế đó em đã lựa chọn đề tài “Thực trạng - Giải pháp đẩy mạnh
hoạt động xuất khẩu hàng nông sản của Tổng công ty Thương mại Hà Nội
trong bối cảnh kinh tế hiện nay” làm chuyên đề tốt nghiệp của mình. Qua bài
viết này, em mong muốn sẽ đóng góp được một số ý kiến quan trọng giúp cải
thiện được tình hình Tổng công ty nói chung cũng như sự lớn mạnh của bộ phận
xuất khẩu nông sản nói riêng trong tương lai.
2. Mục đích và nhiệm vụ nghiên cứu:
- Mục đích: tìm ra các giải pháp thiết thực nhằm thúc đẩy hoạt động xuất khẩu
nông sản của Tổng công ty Thương mại Hà Nội (Hapro)
- Nhiệm vụ nghiên cứu:
• Đi từ cơ sở lí luận chung về hoạt động xuất khẩu nông sản cho đến thực tế
tình hình xuất khẩu nông sản tại Tổng công ty Thương mại Hà Nội để thấy

được những ưu nhược điểm của hoạt động này.
• Nghiên cứu và dự báo tình hình kinh tế thế giới nói chung cũng như tình
hình thị trường nông sản nói riêng trong thời gian sắp tới để thấy được
những khó khăn thách thức với hoạt động xuất khẩu nông sản của Tổng
công ty trong thời gian tới.
• Đưa ra những biện pháp và kiến nghị cụ thể nhằm khắc phục những hạn
chế và nâng cao hiệu quả hoạt động xuất khẩu nông sản của Tổng công ty.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:
- Đối tượng nghiên cứu: hoạt động xuất khẩu nông sản của Tổng công ty Thương
mại Hà Nội
- Phạm vi nghiên cứu: chuyên đề chỉ tập trung nghiên cứu hoạt động xuất khẩu
nông sản của Tổng công ty Thương mại Hà Nội (bao gồm cả Công ty mẹ và các
công ty con trực thuộc) dưới những biến động thường xuyên của bối cảnh kinh tế
thế giới trong giai đoạn 2004-2009.
4. Kết cấu chuyên đề: ngoài phần mở đầu, kết luận thì chuyên đề bao gồm 3
chương:
Chương 1: Tổng quan chung về hoạt động xuất khẩu hàng nông sản ở Việt Nam
Chương 2: Tình hình xuất khẩu hàng nông sản của Tổng công ty Thương mại
Hà Nội Hapro trong những năm gần đây
Chương 3: Các giải pháp, kiến nghị nhằm đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu hàng
nông sản của Hapro trong bối cảnh kinh tế hiện nay
CHƯƠNG I: TỔNG QUAN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG
XUẤT KHẨU HÀNG NÔNG SẢN TẠI VIỆT NAM
1.1. Khái quát chung về hoạt động xuất khẩu
1.1.1. Khái niệm và đặc điểm của xuất khẩu
Theo quan niệm của doanh nghiệp thì xuất khẩu là việc bán các hàng hoá,
dịch vụ ra thị trường nước ngoài nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng nước
ngoài và thu về một lượng tiền tệ tương ứng (có thể là ngoại tệ hoặc nội tệ)
Theo qui định khoản 1 điều 28 Luật Thương mại Việt Nam thì “xuất khẩu
hàng hóa là việc đưa hàng hoá ra khỏi lãnh thổ Việt Nam hoặc đưa vào các khu

vực đặc biệt nằm trên lãnh thổ Việt Nam được coi là khu vực hải quan riêng theo
qui định của pháp luật”.
Như vậy, về bản chất có thể coi xuất khẩu là việc cung cấp hàng hoá, dịch
vụ cho nước ngoài trên cơ sở dùng tiền tệ làm phương thức thanh toán. Ngày nay
khi xu thế hội nhập toàn cầu và mở cửa nền kinh tế đang ngày một phát triển thì
xuất khẩu đã trở thành một hoạt động không thể thiếu đối với mỗi quốc gia. Hoạt
động xuất khẩu được tiến hành trong mọi lĩnh vực, ngành nghề, dưới nhiều hình
thức khác nhau đã và đang đem lại những lợi ích to lớn cho nhà xuất khẩu và cho
cả quốc gia.
So với buôn bán hàng hoá trong nước thì hoạt động xuất khẩu hàng hoá có
những điểm khác biệt cơ bản dễ nhận thấy như:
• Hai chủ thể chính trong hoạt động xuất khẩu (bên mua và bên bán) là
những cá nhân hay tổ chức có tư cách pháp nhân, có quốc tịch và trụ sở
chính của doanh nghiệp đóng ở các nước khác nhau. Đây là điểm khác
biệt cơ bản và quan trọng nhất. Chính vì sự khác biệt trong ngôn ngữ, lối
sống, phong tục tập quán, cách thức làm việc…giữa hai bên nên nghiệp vụ
xuất khẩu thường khó khăn, phức tạp và dễ nảy sinh mâu thuẫn hơn so với
buôn bán hàng hoá trong nước
• Hàng hoá trong hoạt động xuất khẩu có thể bị dịch chuyển qua biên giới
một quốc gia và khối lượng hàng hoá thường là lớn hơn rất nhiều so với
buôn bán trong nước
• Phương tiện thanh toán dùng trong xuất khẩu có thể là ngoại tệ đối với
một bên hoặc với cả hai bên do thoả thuận trong hợp đồng xuất khẩu
• Nguồn luật điều chỉnh quan hệ mua bán, giải quyết các tranh chấp khi phát
sinh có thể là luật của nước bên mua, luật của nước bên bán hay luật quốc
tế mà các bên đã thoả thuận trong hợp đồng.
1.1.2. Vai trò của xuất khẩu hàng hoá
1.1.2.1. Đối với nền kinh tế quốc gia
* Xuất khẩu góp phần thúc đẩy sản xuất phát triển, kích thích sự tăng trưởng kinh
tế nhanh chóng, đặc biệt là ở các nước đang phát triển.

Xuất khẩu được hầu hết các quốc gia trên thế giới coi như là một cách thức
hữu hiệu nhất để đẩy nhanh tốc độ phát triển của nền kinh tế do những nguyên
nhân cơ bản sau đây:
• Xuất khẩu tạo cơ hội mở rộng thị trường tiêu thụ, cho phép mở rộng qui
mô sản xuất, nhiều ngành nghề mới ra đời theo phản ứng dây chuyền giúp
tăng tổng sản phẩm xã hội và thu nhập quốc dân.
• Xuất khẩu tạo ra một nguồn vốn lớn để nhập khẩu máy móc thiết bị, các
công nghệ hiện đại phục vụ sản xuất, đưa nền kinh tế tiến lên theo con
đường Công nghiệp hoá- hiện đại hoá
• Hoạt động xuất khẩu làm cho mức độ cạnh tranh ngày càng tăng tiến, điều
này buộc mỗi quốc gia phải có sự tổ chức lại sản xuất, đổi mới công nghệ
và nâng cao chất lượng sản phẩm không ngừng
• Xuất khẩu tạo ra một nguồn ngoại tệ giúp cân bằng cán cân thanh toán.
Điều này đặc biệt có ý nghĩa với các nước đang phát triển khi mà tình
trạng nhập siêu khá phổ biến.
* Xuất khẩu có vai trò tác động đến sự chuyển dịch cơ cấu kinh tế ngành theo
hướng sử dụng có hiệu quả nhất lợi thế so sánh của đất nước
Xuất khẩu lấy thị trường thế giới làm thị trường của mình nên nhu cầu của
thế giới chính là mục tiêu hướng tới của xuất khẩu. Những mặt hàng nào có khả
năng phục vụ tốt nhu cầu của con người trên thế giới thì sẽ trụ vững và phát
triển, còn không nó sẽ bị đào thải và xoá sổ nhanh chóng. Chính vì vậy xuất
khẩu có tác dụng thúc đẩy chuyển dịch cơ cấu kinh tế theo hướng công nghiệp
hoá- hiện đại hoá, hoà mình vào xu thế chung của toàn thế giới hiện nay.
Như ta đã biết có hai xu hướng xuất khẩu là: xuất khẩu đa dạng và xuất khẩu
mũi nhọn
• Xuất khẩu đa dạng tức là mặt hàng nào có khả năng xuất khẩu được thì
đều xuất khẩu, chính vì không có sự tập trung đầu tư thích đáng nên qui
mô và chất lượng hàng xuất khẩu thường không cao, hiệu quả xuất khẩu
kém
• Xuất khẩu mũi nhọn là tâp trung vào xuất khẩu những mặt hàng mà nước

mình có lợi thế so sánh (có điều kiện thuận sản xuất thuận lợi hơn so với
các nước khác). Xuất khẩu mũi nhọn có tác dụng như một đầu tàu, tuy nhỏ
bé nhưng có sức kéo cả đoàn tàu vượt lên trước nhanh chóng.
Trong bối cảnh hội nhập kinh tế toàn cầu như hiện nay, khi chuyên môn hoá
và phân công lao động quốc tế ngày một phát triển thì xuất khẩu mũi nhọn đang
dần trở thành hướng xuất khẩu chủ yếu của hầu hết các nước. Khi các mặt hàng
mũi nhọn xuất khẩu đạt hiệu quả cao tất yếu sẽ dẫn theo sự phát triển của các
ngành hàng liên quan. Ví dụ như khi xuất khẩu hàng dệt may phát triển, nó sẽ
kéo theo sự phát triển của ngành trồng bông, đay nhằm cung cấp kịp thời nguyên
vật liệu cho ngành dệt may. Hoặc khi các mặt hàng thực phẩm chế biến được
xuất khẩu ngày một nhiều thì sẽ kéo theo sự đi lên của ngành chăn nuôi, trồng
trọt…
Rõ ràng xuất khẩu đã và đang làm dịch chuyển cơ cấu kinh tế ngành trong
mỗi nước, tỷ trọng ngành mũi nhọn và các ngành liên quan đang ngày một chiếm
ưu thế trong toàn bộ nền kinh tế.
* Xuất khẩu có tác động tích cực đến việc giải quyết công ăn việc làm và cải thiện
đời sống người lao động
Một mặt hàng xuất khẩu phát triển sẽ kéo theo sự xuất hiện của nhiều
ngành nghề mới liên quan, tạo thêm nhiều việc làm mới cho người lao động
trong nước. Thêm vào đó các đơn đặt hàng từ nước ngoài thường có khối lượng
hàng hoá lớn, thời gian lại gấp rút nên rất cần tập trung nhân công để có thể hoàn
thành hợp đồng đúng hạn. Chính vì vậy xuất khẩu luôn được coi là một công cụ
giải quyết nạn thất nghiệp đặc biệt là ở các nước đang phát triển.
Xuất khẩu còn tạo ra một nguồn vốn để nhập khẩu các mặt hàng tiêu dùng
thiết yếu mà trong nước chưa có khả năng sản xuất, đáp ứng nhu cầu ngày càng
đa dạng cảu người tiêu dùng, qua đó nâng cao chất lượng cuộc sống cả về vật
chất và tinh thần.
* Hoạt động xuất khẩu là cơ sở để nâng cao uy tín của một quốc gia trên trường
thế giới đồng thời cũng là động lực thúc đẩy mối quan hệ kinh tế đối ngoại với
các nước khác

Nhờ có hoạt động xuất khẩu mà hàng hoá của một nước được bày bán và
biết đến tại nhiều khu vực trên thế giới, đặc biệt là với các mặt hàng có tính
truyền thống thì việc xuất khẩu đồng nghĩa với việc quảng bá hình ảnh, khẳng
định uy tín cũng như thương hiệu của đất nước đó với toàn thế giới. Thông qua
xuất khẩu mà một quốc gia có thể thiết lập và mở rộng mối quan hệ với các nước
khác trên cơ sở đôi bên cùng có lợi
Xuất khẩu chỉ là một bộ phận của kinh tế đối ngoại nhưng sự phát triển
của nó đã thúc đẩy sự phát triển của các quan hệ tín dụng - vay nợ quốc tế, đầu
tư nước ngoài, mở rộng vận tải quốc tế, bảo hiểm quốc tế, du lịch quốc tế…
Ngược lại sự phát triển của các quan hệ quốc tế này cũng tạo không ít thuận lợi
cho hoạt động xuất khẩu.Vì vậy có thể nói xuất khẩu và các quan hệ kinh tế đối
ngoại có mối quan hệ hỗ trợ và phụ thuộc lẫn nhau.
1.1.2.2. Đối với doanh nghiệp
Vươn ra thị trường nước ngoài là một xu hướng chung của hầu hết các
doanh nghiệp lớn nhỏ hiện nay. Việc xuất khẩu hàng hoá dịch vụ đã mang lại
cho các doanh nghiệp nhiều lợi ích như
* Hoạt động xuất khẩu giúp cho các doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển,
đặc biệt là khi thị trường trong nước trở nên bão hoà. Xuất khẩu giúp mở rộng
thị trường, kéo dài tuổi thọ chu kỳ sống của sản phẩm, đẩy mạnh số lượng tiêu
thụ trên thị trường quốc tế, làm tăng tốc độ quay vòng vốn và thu về một lượng
giá trị lớn hơn cho doanh nghiệp.
* Thông qua hoạt động xuất khẩu, các doanh nghiệp tham gia vào một cuộc cạnh
tranh sôi động hơn cả về chất lượng và giá cả, những yêu cầu khắt khe hơn của
thị trường quốc tế sẽ kích thích các doanh nghiệp phải đổi mới phương thức kinh
doanh, nâng cao trình dộ nghiệp vụ cũng như cải thiện công nghệ - kỹ thuật để
nâng cao tính cạnh tranh so với các đối thủ khác trong và ngoài nước.
* Xuất khẩu tạo nguồn ngoại tệ cho doanh nghiệp, tăng dự trữ, qua đó nâng cao
khả năng nhập khẩu để thay thế, bổ sung và nâng cấp các máy móc, thiết bị phục
vụ cho sản xuất.
* Doanh nghiệp tiến hành xuất khẩu có cơ hội mở rộng quan hệ buôn bán kinh

doanh với nhiều đối tác nước ngoài trên cơ sở đôi bên cùng có lợi.
* Sản xuất hàng xuất khẩu mang lại lợi nhuận cao nên nó giúp doanh nghiệp tạo
được thu nhập ổn định cho cán bộ công nhân viên, đồng thời thu hút được nhiều
lao động có chuyên môn và tay nghề hơn.
* Thị trường quốc tế rộng lớn chứa đựng nhiều rủi ro cũng như cơ hội, những
doanh nghiệp kinh doanh trên thị trường này nếu thành công sẽ có thể tăng cao
được thế lực, uy tín của mình cả trong và ngoài nước, qua đó tạo thuận lợi hơn
cho hoạt động kinh doanh trong lâu dài.
1.1.3. Các hình thức xuất khẩu
1.1.3.1. Xuất khẩu trực tiếp
Xuất khẩu trực tiếp là hình thức xuất khẩu mà các doanh nghiệp ngoại
thương tự bỏ vốn ra mua sản phẩm từ các đơn vị sản xuất trong nước, sau đó trực
tiếp tiến hành các giao dịch buôn bán và kí kết hợp đồng xuất khẩu với đối tác
nước ngoài nếu được nhà nước và Bộ Thương mại cho phép. Với hình thức này
các doanh nghiệp trực tiếp quan hệ với các khách hàng nước ngoài mà không
qua bất kỳ một trung gian nào.
Ưu điểm của phương thức này là
• Các doanh nghiệp sẽ đạt được hiệu quả kinh doanh cũng như lợi nhuận
cao hơn do tự mình mua được hàng hoá tốt phù hợp với yêu cầu khách
hàng với giá mua vào thấp và không phải cho trả chi phí cho bên trung
gian nào
• Các điều kiện trong hợp đồng xuất khẩu ( giá cả hàng hoá, phương tiện
vận chuyển, thời gian và địa điểm giao hàng, phương thức thanh toán) do
hai bên tự thoả thuận và quyết định nên sẽ đảm bào được lợi ích của hai
bên
• Các doanh nghiệp xuất khẩu có cơ hội thâm nhập thị trường, trực tiếp tìm
hiểu nhu cầu sở thích cũng như ý kiến phản hồi từ khách hàng nên khả
năng đáp ứng yêu cầu hay khắc phục thiếu sót sẽ tốt hơn.
Nhược điểm:
• Độ rủi ro lớn, hàng hoá có thể không bán được hay bán chậm do những

biến động từ phía khách hàng hay từ thị trường dẫn đên ứ đọng vốn kinh
doanh
• Khối lượng hàng hoá phải đủ lớn để bù đắp các chi phí điều tra thị trường,
giao dịch, hải quan… mà doanh nghiệp phải bỏ ra
• Đối với các thị trường mới thâm nhập, chưa hiểu rõ thì các doanh nghiệp
xuất khẩu dễ bị ép giá, bị lấn át…
Hình thức này chỉ áp dụng cho các doanh nghiệp có qui mô lớn, các cán bộ
ngoại thương phải có trình độ và nghiệp vụ cao, sản phẩm xuất khẩu phải có uy
tín tương đối trên thị trường. Đặc biệt các doanh nghiệp chỉ nên xuất khẩu theo
hình thức này khi đã biết rõ về khách hàng, về nhu cầu thị trường để tránh khỏi
những rủi ro đáng tiếc
1.1.3.2. Xuất khẩu uỷ thác
Đây là một hình thức dịch vụ thương mại, trong đó đơn vị có hàng xuất
khẩu (bên uỷ thác) sẽ giao cho đơn vị xuất khẩu (bên được uỷ thác) tiến hành
xuất khẩu một lô hàng nhất định với danh nghĩa của bên được uỷ thác nhưng với
chi phí của bên uỷ thác. Đơn vị xuất khẩu chỉ thực hiện các thủ tục xuất khẩu
hàng hóa, kể cả vận chuyển và được nhận một khoản tiền do bên uỷ thác trả (gọi
là phí uỷ thác)
Ưu điểm: doanh nghiệp ngoại thương không phải tự bỏ vốn ra mua hàng,
không phải chi cho các khoản nghiên cứu thị trường, giao dịch kí kết hợp đồng
xuất khẩu,không phải chịu trách nhiệm cuối cùng về việc bán hàng nên tránh
được những rủi ro trong kinh doanh mà vẫn thu được lợi nhuận chắc chắn từ phí
uỷ thác.
Nhược điểm: Vì không tham gia trực tiếp vào quá trình nghiên cứu, tìm
kiếm thị trường xuất khẩu nên thị trường và khách hàng của doanh nghiệp bị hạn
chế tương đối.
1.1.3.3. Xuất khẩu gia công: có 2 hình thức gia công chính trong hoạt động xuất
khẩu
* Xuất khẩu gia công uỷ thác
Theo hình thức này thì các doanh nghiệp ngoại thương sẽ đứng ra nhập

nguyên vật liệu, bán thành phẩm cho các doanh nghiệp trong nước gia công, sau
đó thu hồi lại và đem xuất cho bên nước đặt gia công.Các bước tiến hành như
sau:
• Kí hợp đồng với bên nhận gia công
• Kí hợp đồng với bên đặt gia công và nhập nguyên vật liệu họ cung cấp về
nước
• Giao nguyên liệu cho bên nhận gia công
• Nhập lại thành phẩm từ bên gia công và xuất trả lại cho bên đặt gia công
• Thanh toán chi phí cho đơn vị gia công và hưởng phí uỷ thác gia công
Hình thức này có ưu điểm
• Bên được uỷ thác không cần bỏ vốn kinh doanh mà vẫn thu được lợi
nhuận từ phí uỷ thác gia công, việc thanh toán cho bên gia công được bảo
đảm vì đầu ra khá chắc chắn.
• Bên trung gian được uỷ thác thường am hiểu thị trường, pháp luật, tập
quán của bên nước ngoài nên họ có khả năng giảm thiểu rủi ro và ép giá
trong xuất khẩu hàng gia công
Nhược điểm là cần qua nhiều khâu xuất nhập, thủ tục phức tạp vì có nhiều
bên tham gia vào nghiệp vụ xuất khẩu. Hình thức này chỉ thích hợp với các
doanh nghiệp ngoại thương có nhiều kinh nghiệm về nghiệp vụ xuất nhập khẩu.
* Gia công quốc tế
Theo hình thức này thì bên xuất khẩu là bên nhận gia công còn bên nhập
khẩu chính là bên đặt gia công. Bên nhận gia công sẽ nhập nguyên liệu hay bán
thành phẩm của bên đặt gia công để chế biến ra thành phẩm theo yêu cầu của
bên đặt gia công và được nhận phí thù lao gọi là phí gia công
Ưu điểm của hình thức này là
• Đối với bên nhận gia công: tạo thêm công ăn việc làm cho người lao động,
tạo điều kiện đổi mới và cải tiến kĩ thuật công nghệ nhằm nâng cao năng
lực sản xuất
• Đối với bên đặt gia công: lợi dụng được giá nhân công và nguyên phụ liệu
tương đối rẻ của bên nhận gia công

Nhược điểm là thu nhập từ hoạt động kinh doanh này tương đối thấp so với
các hình thức khác, các doanh nghiệp nhận gia công thường bị yếu thế trong việc
thoả thuận các điều kiện gia công với bên nước ngoài.
Hình thức này chủ yếu áp dụng trong các ngành sản xuất sử dụng nhiều lao
động và nguyên vật liệu như: dệt may, đóng giầy da…
1.1.3.4. Xuất khẩu theo hình thức buôn bán đối lưu
Là hình thức xuất khẩu đi đôi với nhập khẩu, việc mua bán gắn liền với
nhau, người mua đồng thời là người bán, lượng hàng hóa trao đổi với nhau phải
có giá trị tương đương. Các bên buôn bán đối lưu phải luôn quan tâm đến sự cân
bằng trong trao đổi hàng hoá (cân bằng về mặt hàng, giả cả, tổng giá trị hàng hoá
giao nhau, điều kiện giao hàng)
Mục đích xuất khẩu không phải là thu về lợi nhuận mà nhằm thu về một
lượng hàng tương đương với lô hàng đã xuất. Ưu điểm của hình thức này chính
là sự cân bằng trong trao đổi hàng hoá, không liên quan tới tiền nên các doanh
nghiệp không cần quá am hiểu về nghiệp vụ thanh toán, ngoài ra còn tránh được
các rủi ro do sự biến động tỷ giá hối đoái trên thị trường ngoại hối.
Tuy nhiên không phải lúc nào doanh nghiệp cũng đáp ứng được yêu cầu
về hàng hóa tương đương mà khách hàng muốn trao đổi nên doanh nghiệp ngoại
thương không chủ động, đây cũng là hạn chế của hình thức này.
1.1.3.5. Xuất khẩu tại chỗ
Đây là hình thức xuất khẩu mà hàng hoá không nhất thiết phải dịch
chuyển qua biên giới quốc gia mà vẫn đến được tay khách hàng nước ngoài. Một
điểm đặc biệt của hình thức xuất khẩu này là khách hàng tự tìm đến doanh
nghiệp bán hàng chứ doanh nghiệp không phải tự đi tìm kiếm khách hàng.
Hình thức xuất khẩu này được tiến hành thông qua việc bán hàng tại các
hội chợ, triển lãm, địa điểm du lịch cho các khách nước ngoài.
Hình thức này đang được khai thác tối đa tại các nước có ngành du lịch
phát triển mạnh và có nhiều đơn vị kinh doanh hay các tổ chức nước ngoài đóng
tại đó
Ưu điểm:

• Các doanh nghiệp xuất khẩu tránh được nhiều rủi ro do việc buôn bán
được tiến hành ngay trong môi trường quen thuộc nhất (tại nước mình)
• Doanh nghiệp không phải chi phí cho công tác nghiên cứu tìm kiếm thị
trường, vận chuyển hàng hoá qua biên giới, không phải tiến hành các thủ
tục hải quan, mua bảo hiểm quốc tế…
Hình thức này không chiếm tỷ trọng lớn trong hoạt động kinh doanh xuất
nhập khẩu vì lợi nhuận thu được nhỏ lại không ổn định. Phần lớn doanh nghiệp
tập trung đẩy mạnh xuất khẩu ra nước ngoài để mở rộng thị trường về mặt không
gian và chủ động trong tìm kiếm thị trường, bạn hàng mới. Song đối với các
doanh nghiệp có chi nhánh ở nước ngoài thì thực hiện kinh doanh ngay tại thị
trường đó lại là phổ biến và hiệu quả. Đó là nhờ vào lợi thế về vị trí, ở ngay thị
trường tiêu thụ sẽ giảm thiểu được chi phí vận chuyển và thủ tục hỗ trợ rườm rà.
1.1.3.6. Tạm nhập tái xuất
Đây là hoạt động xuất khẩu những hàng hóa đã được nhập khẩu trước đó
nhưng không qua một giai đoạn gia công chế biến nào. Mục đích của hoạt động
này nhằm thu lợi nhuận thông qua chênh lệch giá cả giữa nhập khẩu (mua) và
xuất khẩu (bán)
Hình thức này có ưu điểm là ít rủi ro hơn các hình thức khác, dễ thực hiện
và dễ thành công, doanh nghiệp không phải tổ chức sản xuất mà vẫn có thể thu
được lợi nhuận cao.
Hình thức này góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh xuất nhập khẩu,
bởi không phải lúc nào hàng hoá cũng được xuất khẩu trực tiếp mà phải qua
trung gian (trong trường hợp bị cấm vận, bao vây kinh tế). Khi đó thông qua
hình thức này các nước vẫn có thể tham gia buôn bán với nhau.
Nhược điểm của hình thức này là các doanh nghiệp phụ thuộc rất nhiều
vào nước xuất khẩu cả về giá cả, thời gian giao hàng. Ngoài ra nó đòi hỏi người
làm công tác tái xuất phải giỏi về nghiệp vụ xuất- nhập, nhậy bén với tình hình
thị trường và giá cả thế giới, sự chính xác chặt chẽ trong các hợp đồng mua bán.
Trong bối cảnh tự do hoá thương mại toàn cầu như hiện nay, hình thức
này chỉ được thực hiện ở những thị trường thiếu hàng hoá hoặc không thể sản

xuất được hàng hoá đó, và diễn ra chủ yếu với mặt hàng nguyên vật liệu.
1.2. Một số vấn đề về hoạt động xuất khẩu hàng nông sản
1.2.1. Các đặc điểm đặc trưng của mặt hàng nông sản
Khác với các mặt hàng xuất khẩu khác như hàng điện tử, máy móc ; hàng
dệt may... thì hàng nông sản có những điểm khác biệt mà bất kỳ một doanh
nghiệp nào cũng phải nắm được nếu muốn hoạt động xuất khẩu đạt hiệu quả cao
Hàng nông sản chịu ảnh hưởng rất nhiều bởi các điều kiện tự nhiên như
thời tiết, khí hậu, nguồn nước, địa hình... Vì vậy sự thay đổi của tự nhiên dù là
theo chiều hướng tốt hay xấu cũng làm đều làm biến động nguồn hàng nông sản
cung cấp cho xuất khẩu, trong khi đó con người mới chỉ có thể dự báo và hạn
chế chứ không thể khắc phục được hoàn toàn những biến cố tự nhiên này. Thời
tiết quá nắng nóng hay bão lũ, lụt lội cũng đều làm cây trồng chết hàng loạt hay
tại các khu vực địa hình cao, đất đai thiếu màu mỡ cây trồng sẽ cho năng suất thu
hoạch thấp hơn ở đồng bằng
Các mặt hàng nông sản mang tính thời vụ vì việc gieo trồng, chăm bón đến
thu hoạch mỗi loại nông sản thường chỉ được tiến hành vào một số thời điểm
thích hợp trong năm, như vậy mới đảm bảo được những điều kiện tự nhiên thuận
lợi cho sự sinh sôi và phát triển của cây trồng. Ngày nay tuy con người đã cố
gắng khắc phục bằng cách phối ra các hạt giống cây có thể gieo trồng được
quanh năm hay áp dụng những biện pháp kích thích tăng trưởng (phân bón hoá
học, thuốc tăng trưởng, thuốc trừ sâu...) nhưng nhìn chung chất lượng nông sản
cũng không thể cao bằng thu hoạch đúng thời vụ.
Các mặt hàng nông sản thường có giá cả không ổn định, đặc điểm này chủ
yếu do yếu tố thời vụ gây ra. Thông thường vào chính vụ thì chất lượng nông sản
ổn định, số lượng lớn, chủng loại phong phú nên nhờ đó mà giá cả rẻ. Còn vào
các thời điểm khác do điều kiện tự nhiên không thuận lợi, lại phải chi phí nhiều
cho các biện pháp kích thích cây trồng tăng trưởng nên hàng nông sản có giá cao
hơn bình thường trong khi chất lượng và mẫu mã lại không đồng đều.
Các mặt hàng nông sản rất phong phú về chủng loại và chất lượng, mỗi
mặt hàng nông sản như gạo, chè, cà phê, cao su, tiêu , điều , lạc... đều có công

dụng, tính chất, đặc điểm, điều kiện thích nghi khác nhau. Ngoài ra, mỗi mặt
hàng nông sản nếu được trồng tại các nơi khác nhau, vào các thời điểm khác
nhau, cách thức gieo trồng và thu hoạch khác nhau sẽ cho chất lượng các sản
phẩm khác nhau tương đối : Chính vì vậy trong công tác thu gom hàng cho xuất
khẩu thì doanh nghiệp cần cẩn trọng trong công tác phân loại để đảm bảo không
có sự pha tạp giữa hàng chất lượng cao phục vụ xuất khẩu và hàng loại phẩm
chất kém, có vậy thì mới giữ vững được thương hiệu và uy tín với các bạn hàng
nước ngoài.
Hàng nông sản mang tính phân tán : do mỗi loại cây trồng thích hợp với
các điều kiện tự nhiên, thời tiết, khí hậu, địa hình... khác nhau nên được trồng ở
các vùng miền khác nhau để đảm bảo thu được năng suất cao nhất (lúa chỉ trồng
được ở các vùng đồng bằng màu mỡ, chè thường được trồng ở những tỉnh miền
núi phía Bắc còn cà phê lại thích hợp với đất đỏ bazan tại các tỉnh Tây
Nguyên...). Thêm nữa là dù loại cây trồng nào cũng đòi hỏi phải có diện tích đất
đai đủ rộng nên hàng nông sản chủ yếu phân bố tại các vùng núi, cao nguyên,
vùng nông thôn đất rộng người thưa, trong khi đó lại được tiêu thụ phần nhiều tại
thành phố. Chính vì vậy mà công đoạn thu gom, vận chuyển hàng nông sản từ
nơi thu hoạch đến nơi làm hàng xuất khẩu có ý nghĩa rất quan trọng đối với các
DN ngoại thương.
Hàng nông sản dễ bị hư hỏng : phần lớn hàng nông sản nếu không qua chế
biến thì sẽ có thời gian sử dụng tương đối ngắn, nếu bảo quản không tốt dễ dẫn
đến thiu mốc, hư hỏng. Vì vậy trong quá trình thu mua hàng cho xuất khẩu cần
chú ý kiểm tra kĩ chất lượng hàng hoá, phân loại và lựa chọn cách thức bảo quản,
vận chuyển cho phù hợp...các thao tác đều phải nhanh chóng, kịp thời để tránh
xảy ra những hao tổn không đáng có.
Hàng nông sản là mặt hàng thiết yếu trong đời sống, có thể nói là nó có tác
dụng nuôi sống con người. Không một ai có thể tồn tại mà không cần ăn uống,
chính vì vậy nhu cầu về nông sản là cấp bách hơn bất kỳ một loại hàng hóa nào.
Ngoài ra chất lượng hàng nông sản còn ảnh hưởng trực tiếp đến sức khoẻ của
người tiêu dùng nên những yêu cầu về vệ sinh an toàn thực phẩm là rất khắt khe.

Nó đòi hỏi các doanh nghiệp xuất khẩu nông sản phải coi trọng đặc biệt khâu chế
biến và bảo quản, coi chất lượng hàng là yếu tố hàng đầu để xâm nhập và cạnh
tranh trên những thị trường khó tính.
Một đặc điểm nữa của thị trường nông sản là độ nhạy cảm thấp của nhu
cầu nông sản đối với giá của nó. Nếu doanh nghiệp xuất khẩu chủ động giảm giá
của một mặt hàng nông sản để kích thích thì nhu cầu của người tiêu dùng đối với
mặt hàng nông sản cũng không tăng lên nhiều như mức độ giảm giá. Chính vì
vậy việc giảm giá bán để kích thích nhu cầu tiêu dùng không hoàn toàn có hiệu
quả cao như đối với một số mặt hàng khác.
1.2.2. Nội dung cơ bản của hoạt động xuất khẩu hàng nông sản tại doanh
nghiệp
Hoạt đông xuất khẩu khó khăn, phức tạp hơn rất nhiều so với việc bán
hàng ở trong nước vì nó liên quan tới rất nhiều vấn đề về : Ngôn ngữ, bản sắc
văn hoá dân tộc, sự vận động của thị trường, đồng tiền thanh toán, vận chuyển
hàng hoá, pháp luật, chính trị, tập quán, thông lệ quốc tế ….
Hoạt động xuất khẩu được tổ chức với nhiều nghiệp vụ từ điều tra nghiên
cứu thị trường nước ngoài, lựa chọn hàng hoá xuất khẩu, lập ra phương án kinh
doanh cho đến đàm phán, ký kết và thực hiện hợp đồng ….Mỗi khâu, mỗi nghiệp
vụ phải được nghiên cứu thực hiện theo đúng thủ tục và phải tranh thủ nắm bắt
những lợi thế đảm bảo cho hoạt động xuất khẩu đạt kết quả cao nhất .
Thông thường, để thực hiện hoạt động xuất khẩu cần làm những công việc
sau :
1.2.2.1.Nghiên cứu tiếp cận thị trường và lựa chọn đối tác kinh doanh
* Nghiên cứu thị trường:
Nghiên cứu thị trường là việc làm cần thiết đầu tiên với bất kỳ một doanh
nghiệp nào muốn tham gia vào thị trường thế giới. Thị trường là yếu tố sống còn
và là yếu tố vận động không ngừng, vì vậy bất kỳ doanh nghiệp nào cũng phải
nỗ lực tìm hiểu, nghiên cứu để chỉ ra phương thức hoạt động sao cho phù hợp
khi xâm nhập vào từng thị trường khác nhau.
Nhìn chung hoạt động nghiên cứu thị trường có thể được chia thành các nội

dung như sau :
• Nghiên cứu môi trường : Nghiên cứu môi trường kinh tế, văn hoá xã hội, môi
trường chính trị luật pháp và môi trường công nghệ.
• Nghiên cứu giá cả hàng hoá : do xu hướng giá cả trên thị trường là rất phức tạp
và luôn biến động vì phải chịu sự chi phối cuả những nhân tố lạm phát, chu kì,
cạnh tranh về giá cả.
• Nghiên cứu về sự cạnh tranh như : số lượng các là đối thủ cạnh tranh của công
ty trên thị trường, thế mạnh của họ, những giải pháp để cạnh tranh thành công
• Nghiên cứu về dung lượng thị trường, nhu cầu thị trường, thị hiếu tiêu dùng,
tập quán...
* Lựa chọn đối tác kinh doanh
Để có thể thâm nhập vào thị trường nước ngoài thành công thì buộc các doanh
nghiệp phải lựa chọn được đối tác phù hợp để có thể hỗ trợ và giúp đỡ nhau cùng phát
triển thông qua các quan hệ làm ăn lâu dài và có uy tín, tin tưởng lẫn nhau. Các bạn
hàng này có thể là những bạn hàng trước đây của công ty (các bạn hàng quen) hoặc là
các bạn hàng mới, thông qua sự tìm kiếm và xây dựng quan hệ làm ăn dựa trên những
uy tín của doanh nghiệp trên thị trường. Việc lựa chọn đúng đối tác để giao dịch tránh
cho doanh nghiệp những phiền toái, rủi ro, mất mát thường gặp trong quá trình kinh
doanh trên thị trường quốc tế, đồng thời có điều kiện để thực hiện thành công các kế
hoạch kinh doanh của mình.
Việc lựa chọn đối tượng giao dịch thường dựa trên cơ sở nghiên cứu các
đặc điểm sau:
• Một là, tình hình sản xuất kinh doanh của đối tác.
• Hai là, khả năng về vốn cơ sở vật chất kỹ thuật của bên đối tác.
• Ba là, thái độ và quan điểm kinh doanh của đối tác (Có thiện trí trong quan
hệ làm ăn, không có biểu hiện hành vi lừa đảo…)
Để có thể tìm hiểu chính xác được bạn hàng làm đối tác, ngoài việc dựa trên
những mối quan hệ bạn hàng có sẵn, đã hiểu biết và có uy tín kinh doanh với nhau thì
cần phải thông qua các công ty tư vấn, các sở giao dịch, phòng Thương mại và Công
nghiệp các nước có quan hệ.

Trong trường hợp thị trường hoàn toàn mới lạ thì tốt nhất là doanh nghiệp nên
thông qua các đại lý hoặc các công ty uỷ thác xuất khẩu để giảm bớt chi phí cho việc
thâm nhập vào thị trường.
1.2.2.2. Công tác thu mua tạo nguồn hàng cho hoạt động xuất khẩu (đối với mặt
hàng nông sản, doanh nghiệp không thể tự mình sản xuẩt mà chỉ có thể tiến hành thu
gom, mua lại từ các hợp tác xã nông thôn hay hộ nông dân tại địa phương để tiến
hành xuất khẩu)
Nguồn hàng xuất khẩu là toàn bộ hàng hoá của một doanh nghiệp, một địa
phương hay một vùng có khả năng sản xuất được. Thu mua tạo nguồn hàng xuất khẩu
là một hệ thống nghiệp vụ trong kinh doanh mua bán trao đổi hàng hoá nhằm tạo ra
nguồn hàng cho xuất khẩu, là toàn bộ hoạt động từ đầu tư, sản xuất kinh doanh, đến
các nghiệp vụ nghiên cứu thị trường, ký kết hợp đồng, vận chuyển bảo quản, sơ chế,
phân loại nhằm tạo ra hàng hoá có đầy đủ tiêu chuẩn cần thiết cho xuất khẩu
Công tác thu mua tạo nguồn hàng xuất khẩu bao gồm hệ thống các công
việc sau:
* Nghiên cứu nguồn hàng xuất khẩu .
Đây là việc nghiên cứu khả năng cung cấp hàng xuất khẩu trên thị trường, được
xác định bởi nguồn hàng thực tế và nguồn hàng tiềm năng. Nguồn hàng thực tế là
nguồn hàng đã có và đang sẵn sàng đưa vào lưu thông. Nguồn hàng tiềm năng là
nguồn hàng chưa xuất hiện trên thị trường, nó đòi hỏi Doanh nghiệp ngoại thương
phải có đầu tư, có đơn hàng, có hợp đồng kinh tế thì người cung cấp mới tiến hành
sản xuất.
* Tổ chức hệ thống thu mua.
Hệ thống thu mua bao gồm hệ thống các đại lý, kho tàng ở các địa
phương, các khu vực có loại hàng thu mua. Vì chi phí khá lớn nên Doanh nghiệp
phải có sự lựa chọn cân nhắc trước khi chọn đại lý và xây dựng kho , nhất là
những kho đòi hỏi phải trang bị nhiều phương tiện đắt tiền.
Hệ thống thu mua đòi hỏi phải gắn với các phương tiện vận chuyển hàng
hoá, với điều kiện giao thông ở địa phương. Sự phối hợp nhịp nhàng giữa thu
mua và vận chuyển là cơ sở đảm bảo tiến độ thu mua và chất lượng của hàng

hoá.
Tổ chức đầu tư và hướng dẫn kỹ thuật thu mua, phân loại bảo quản hàng
hoá cho các chân hàng là việc làm hết sức cần thiết trong công tác tạo nguồn
hàng của các Doanh nghiệp ngoại thương .
Ngoài ra, lựa chọn và sử dụng nhiều cách thu mua, kết hợp nhiều hình
thức thu mua, là cơ sở để tạo nguồn hàng ổn định và hạn chế những rủi ro trong
thu mua hàng hoá xuất khẩu .
* Ký kết hợp đồng thu mua tạo nguồn hàng xuất khẩu .
Dựa trên sự thoả thuận và tự nguyện, các doanh nghiệp ngoại thương và
nhà sản xuất nội địa ký kết hợp đồng thu mua. Đây chính là một hợp đồng kinh
tế, là cơ sở pháp lý cho mỗi quan hệ giữa Doanh nghiệp và người cung cấp
hàng.
* Xúc tiến việc tiếp nhận và bảo quản nguồn hàng xuất khẩu
Sau khi ký kết hợp đồng với các chủ hàng và các đơn vị sản xuất, Doanh
nghiệp ngoại thương tiến hành tiếp nhận hàng đưa về kho chuẩn bị cho xuất
khẩu. Cụ thể:
• Chuẩn bị đầy đủ các thủ tục giấy tờ giao nhận hàng theo hợp đồng
• Chuẩn bị sẵn sàng hệ thống kho tàng tại các điểm nút của kênh phân phối.
• Tổ chức vận chuyển hàng hoá theo các địa điểm đã qui định.
• Tiếp nhận bảo quản hàng xuất khẩu theo đúng cách thức.
1.2.2.3. Xây dựng phương án kinh doanh
Sau khi đã thu thập được những thông tin cần thiết về những nhân tố ảnh hưởng
đến giao dịch xuất khẩu, doanh nghiệp phải lập ra phương án kinh doanh, trong
đó có các điểm sau:
• Đánh giá tình hình thị trường (thuận lợi, khó khăn)
• Lựa chọn mặt hàng kinh doanh .
• Lựa chọn thị trường , khách hàng, phương thức giao dịch.
• Lựa chọn thời điểm, thời gian giao dịch…
• Xác định mục tiêu xuất khẩu: giá bán, lượng bán…
• Các biện pháp để đạt được mục tiêu như: tiếp thị, quảng cáo…

1.2.2.4. Đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu
* Đàm phán
Đàm phán là một khâu quan trọng của hoạt động xuất khẩu, quyết định đến khả
năng, điều kiện thực hiện thành công hợp đồng xuất khẩu. Đồng thời nó cũng thể hiện
khả năng của doanh nghiệp trong lĩnh vực tìm kiếm bạn hàng và quan hệ bạn hàng
tốt. Chính vì vậy mà doanh nghiệp cần phải có những cán bộ có năng lực trong đàm
phán để có thể đàm phán thành công.
Năng lực đàm phán là yếu tố có ảnh hưởng quyết định đến tiến trình và kết quả
đàm phán. Nhìn chung nhà đàm phán ít nhất phải có được ba loại năng lực cơ bản đó
là năng lực chuyên môn, năng lực về am hiểu pháp lý và năng lực mạo hiểm.
Các hình thức đàm phán
• Đàm phán bằng thư, điện tín, điện thoại, fax…
• Đàm phán bằng trực tiếp gặp gỡ : Hình thức này thường được áp dụng khi
có hợp đồng lớn, cần trao đổi cặn kẽ, chi phí nhiều nhưng hiệu quả công
việc cao hơn.
* Ký kết hợp đồng .
Việc giao dịch đàm phán nếu có kết quả sẽ dẫn đến việc ký kết hợp đồng
mua bán ngoại thương. Nội dung hợp đồng phải thể hiện đầy đủ quyền hạn và
nghĩa vụ cụ thể của các bên tham gia ký kết. Hình thức văn bản của hợp đồng là
bắt buộc đối với các đơn vị xuất nhập khẩu của ta trong quan hệ với nước ngoài.
Một hợp đồng mua bán quốc tế thường gồm hai phần : Những điều trình
bày và các điều khoản và điều kiện .
1.2.2.5. Tổ chức thực hiện hợp đồng xuất khẩu .
Sau khi ký kết hợp đồng, hai bên sẽ thực hiện những gì mình đã cam kết
trong hợp đồng, cụ thể là doanh nghiệp ngoại thương sẽ phải thực hiện những
công việc sau: