TIỂU LUẬN: Một số giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Xe máy - Xe đạp Thống Nhất doc

TIỂU LUẬN:

Một số giải pháp nhằm mở rộng thị
trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty
Xe máy - Xe đạp Thống Nhất









Lời nói đầu


Việc chuyển đổi nền kinh tế nước ta từ cơ chế kế hoạch hoá sang cơ chế thị
trường đến nay đã có tác dụng đến hầu hết các đơn vị trực thuộc mọi thành phần
kinh tế. Đã có rất nhiều doanh nghiệp vươn lên tự khẳng định vị trí của mình, nhưng
cũng có rất nhiều doanh nghiệp làm ăn kém hiệu quả, sản xuất đình trệ do không
thích nghi được với cơ chế thị trường mới.
Trong cơ chế thị trường hiện nay, doanh nghiệp phải tự hoạch định cả đầu ra

và đầu vào sao cho phù hợp với nhu cầu thị trường, khác với trước đây tất cả từ
khâu đầu đến khâu cuối đều năm trong kế hoạch giao xuống, doanh nghiệp chỉ tổ
chức sản xuất và giao nộp sản phẩm.
Cơ chế hiện tại đòi hỏi doanh nghiệp tự chủ trong sản xuất kinh doanh. Mối
quan hệ giữa thị trường và doanh nghiệp là mối quan hệ " " giải quyết tốt
khâu tiêu thụ sản phẩm có vai trò cực kỳ quan trọng, nó quyết định sự thành công
hay thất bại của doanh nghiệp. Thực tế, nhiều doanh nghiệp đang gặp khó khăn
trong việc tiêu thụ sản phẩm.
Trong điều kiện hiện nay, việc duy trì và mở rộng thị trường là một trong
những yêu cầu của quản lý doanh nghiệp. Để thực hiện tốt những yêu cầu này,
doanh nghiệp cần phải có những chiến lược, biện pháp phù hợp với tình hình thực tế
của doanh nghiệp. Với ý nghĩ đó và xuất phát từ tình hình thực tế của Công ty Xe
máy - Xe đạp Thống Nhất, với sự giúp đỡ của ban lãnh đạo Công ty, em đã chọn
chuyên đề: "Một số giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của
Công ty Xe máy - Xe đạp Thống Nhất"
Ngoài phầm mở đầu, kết luận và phụ lục nội dung của chuyên đề được trình
bày qua 3 chương:
Chương I: (Thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp, đặc điểm và quy luật vận
động của nó). Cơ sở lý luận về thị trường và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm.
Chương II: Khảo sát và phân tích thực trạng mở rộng thị trường tiêu thụ sản
phẩm của Công ty Xe máy - Xe đạp Thống Nhất.


Chương III: Một số giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở
Công ty Xe máy - Xe đạp Thống Nhất.

Chương I: Cơ sở lý luận về thị trường và mở rộng thị trường tiêu thụ sản
phẩm.
I. Khái niệm và các chức năng của thị trường:
1. Khái niệm về thị trường.

Từ khi nước ta chuyển đổi từ nền kinh tế quan liêu bao cấp sang nền kinh tế
hàng hoá nhiều thành phần thì thuật ngữ "thị trường" cũng như các thuật ngữ khác
có liên quan đến thị trường được nói đến ngày càng nhiều, nhưng để hiểu sâu sắc
hơn về thuật ngữ này thì thật không đơn giản.
Sự phát triển của xã hội loài người đã dẫn đến sự trao đổi mua bán giữa con
người với con người, giữa tổ chức này với tổ chức khác … và từ đó đã làm xuất
hiện mối quan hệ trao đổi hàng hoá. Đó là đặc trưng riêng của nền kinh tế hàng hoá,
và để thực hiện điều này cần phải có một môi trường để nó diễn ra. Thị trường tuỳ
thuộc vào trình độ, góc độ cũng như mục đích nghiên cứu.
Theo quan niệm cổ điển: cho rằng: "thị trường" là nơi người mua và người bán
gặp nhau để tiến hành hoạt động trao đổi hàng hoá nhằm thoả mãn nhu cầu của cả
hai bên.
Theo quan niệm hiện đại về thị trường dưới góc độ kinh tế: cho đến nay đã có
nhiều nhà kinh tế chia ra những khái niệm hiện đại về thị trường dưới góc độ kinh
tế. Nói chung họ đều thừa nhận thị trường là một quá trình hay một khuôn khổ nào
đó mà người mua (cầu) và người bán (cung) tác động qua lại để thoả thuận những
nội dung của trao đổi.
Sau đây là hai khái niệm cơ bản và tiêu biểu về thị trường:
- Theo Samuelson: thị trường là một quá trình mà thông qua đó người bán và
người mua tác động qua lại lẫn nhau để xác định sản lượng và giá cả.
- Theo David Begg: thị trường là sự biểu hiện thu gọn của quá trình mà thông
qua đó các nhà sản xuất quyết định sản xuất cái gì, sản xuất như thế nào, và sản xuất
cho ai, các hộ gia đình quyết định mua sản phẩm gì, người lao động quyết định làm
việc ở đâu với mức lương là bao nhiêu.
Thị trường sản phẩm là nơi kết hợp chặt chẽ giữa khâu sản xuất và khâu tiêu
thụ hàng hoá.


Vậy thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp được biểu hiện một cách
đơn giản nhất đó là nơi diễn ra các hoạt động nhằm đưa sản phẩm của mình đến tay

người tiêu dùng.
2. Chức năng của thị trường: Có 4 chức năng cơ bản sau:
2.1. Chức năng thừa nhận: Được thể hiện ở chỗ hàng hoá hay dịch vụ của
doanh nghiệp chế tác ra có bán được hay không, nếu bán được có nghĩa là đã được
thị trường chấp nhận. Khi hàng hoá hay dịch vụ của doanh nghiệp được chấp nhận
thì doanh nghiệp cũng kết thúc một chu kỳ sản xuất kinh doanh, các chi phí mà
doanh nghiệp bỏ ra được thu hồi cộng với các khoản lãi, tạo điều kiện cho doanh
nghiệp tái sản xuất và tái sản xuất mở rộng ở chu kỳ sản xuất tiếp theo.
2.2. Chức năng thực hiện: Qua thị trường các hành vi trao đổi hàng hoá được
thực hiện, đáp ứng cả người cung và người cầu, người bán cần giá trị của hàng hoá,
người mua cần giá trị sử dụng, nhưng theo trình tự thì sự thực hiện này xảy ra khi
thực hiện giá trị sử dụng, vì hàng hoá dù được tạo ra với chi phí thấp nhưng nếu
không phù hợp thì cũng không tiêu thụ được qua chức năng thực hiện của thị
trường, hàng hoá dịch vụ hình thành nên giá trị trao đổi để tạo nên sự phân phối các
nguồn nhân lực.
2.3. Chức năng điều tiết, kích thích: Nó kích thích sự phát triển sản xuất đối
với doanh nghiệp khi có sản phẩm phù hợp với sở thích của người tiêu dùng. Thị
trường chỉ chấp nhận những sản phẩm chất lượng cao, giá thành hạ.
2.4. Chức năng thông tin: Trong tất cả các giai đoạn cả quá trình tái sản xuất
hàng hoá, chỉ có thị trường mới có chức năng thông tin. Các thông tin quan trọng từ
thị trường thường là thông tin về tổng cung, tổng cầu, giá cả, chất lượng …
Cả bốn chức năng trên của thị trường có mối quan hệ mật thiết với nhau. Chức
năng thừa nhận là chức năng quan trọng nhất vì chỉ khi nào chức năng thừa nhận
được thực hiện thì các chức năng khác mới phát huy tác dụng.

II. Phân loại và phân đoạn thị trường.
1. Phân loại thị trường: Một trong những điều kiện cơ bản để tổ chức thành
công hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp là phải hiểu rõ đặc điểm, tính
chất của thị trường. Phân loại thị trường là việc phân chia các thị trường theo các

tiêu thức khác nhau thành những thị trường nhỏ hơn và tương đối đồng nhất (theo tổ
chức phân chia). Có thể phân loại thị trường thành những tiêu thức sau:
1.1. Phân loại theo phạm vi địa lý:
- Thị trường địa phương.
- Thị trường khu vực.
- Thị trường trong nước.
- Thị trường quốc tế.
1.2. Phân loại theo tính chất tiêu dùng hàng hoá trong mối quan hệ với thu
nhập.
- Thị trường hàng xa xỉ: có cầu tăng nhanh khi thu nhập tăng lên.
- Thị trường hàng thiết yếu: có cầu ít biến động khi thu nhập của người dân
tăng hoặc giảm.
- Thị trường hàng hoá cấp thấp: có cầu giảm nhanh khi thu nhập của người dân
tăng lên.
1.3. Phân loại theo mục đích sử dụng của hàng hoá:
- Thị trường hàng hoá tư liệu tiêu dùng: phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng.
- Thị trường hàng hoá tư liệu sản xuất: phục vụ cho nhu cầu sản xuất.
1.4. Phân loại theo mối quan hệ với quá trình tái sản xuất:
- Thị trường đầu ra: là thị trường sản phẩm của doanh nghiệp.
- Thị trường đầu vào: là thị trường cung cấp các yếu tố phục vụ quá trình sản
xuất của doanh nghiệp gồm có thị trường lao động, thị trường vốn, thị trường công
nghệ, thị trường tư liệu sản xuất.
1.5. Phân loại theo tính chất cạnh tranh:
- Thị trường độc quyền: gồm độc quyền mua và bán. Trong thị trường độc
quyền bán chỉ có một người bán duy nhất và có rất nhiều người mua quyền lực
thương lượng của người bán rất mạnh.
- Thị trường cạnh tranh hoàn hảo: có rất nhiều người bán và người mua, sản
phẩm đồng nhất, giá cả sản phẩm của ngành do cung cầu quy định, không có một
người mua hay một người bán nào có quyền lực ảnh hưởng đến giá cả. Họ phải

chấp nhận giá cả.


- Thị trường cạnh tranh không hoàn hảo: có trạng thái trung gian giữa hai loại
thị trường trên. Thị trường cạnh tranh không hoàn hảo có thể chia ra thành thị
trường cạnh tranh độc quyền và thị trường độc quyền tập đoàn.
Ngoài ra người ta còn phân loại thị trường theo nhiều cách khác nhau như theo
sản phẩm, theo ngành hàng …
2. Phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu.
Phân đoạn thị trường và có lựa chọn thị trường mục tiêu thực chất là tập trung
nỗ lực của doanh nghiệp vào đúng những phần thị trường mà doanh nghiệp có nhiều
lợi thế hơn tương đối so với đối thủ cạnh tranh.
- Đoạn thị trường là nhóm người tiêu dùng có phản ứng như nhau cùng với
một tập hợp những kích thích của marketing.
- Phân đoạn thị trường là quá trình phân chia người tiêu dùng thành nhóm trên
cơ sở những khác biệt về nhu cầu, tính cách hay hành vi.
Phân đoạn thị trường nhằm giúp doanh nghiệp xác định những đoạn thị trường
mục tiêu hẹp và đồng nhất hơn thị trường tổng thể và hướng những nỗi lực của
doanh nghiệp nhằm vào một mục tiêu rõ ràng, cụ thể và có hiệu lực hơn. Điều quan
trọng của công việc này là mặt phát hiện được tính không đồng nhất giữa các nhóm
khách hàng, mặt khác số lượng khách hàng trong mỗi đoạn phải đủ lớn, đủ khả
năng bù đắp lại những nỗ lực của doanh nghiệp thì việc phân đoạn đó mới có hiệu
quả. Như vậy, nếu doanh nghiệp có thể đáp ứng nhu cầu của một nhóm khách hàng
và đồng thời có lãi thì nhóm khách hàng đó chính là đoạn thị trường có hiệu quả của
doanh nghiệp.
Để xác định đoạn thị trường có hiệu quả, thì việc phân đoạn thị trường phải đạt
những yêu cầu sau:
+ Tính đo lường được: quy mô và hiệu quả của đoạn thị trường đó phải đo
lường được.
+ Tính tiếp cận được: tức là doanh nghiệp có thể nhận biết và phục vụ được

đoạn thị trường đã phân chia theo tiêu thức nhất định.
+ Tính quan trọng: nghĩa là đoạn thị trường phải bao gồm các khách hàng với
quy mô đủ lớn để có khả năng sinh lời được.


+ Tính khả thi: doanh nghiệp có thể đủ nguồn lực để đáp ứng các đoạn thị
trường đã phân chia.
Các tiêu chuẩn thường dùng để phân đoạn bao gồm:
+ Nhóm tiêu thức về địa lý: miền (miền bắc, miền trung, miền nam), vùng
(thành thị, nông thôn), tỉnh, huyện, xã …
+ Nhóm tiêu thức dân số - xã hội: tuổi, giới tính, trình độ học vấn, nghề
nghiệp, quy mô gia đình, thu nhập, giai tầng xã hội, dân tộc …
+ Nhóm tiêu thức tâm lý: lối sống, cá tính, động cơ, thói quen, quan điểm, giá
trị văn hoá.
+ Nhóm tiêu thức hành vi tiêu dùng: lợi ích tìm kiếm, lý do mua, sản lượng
mua, tần số mua.
Phương pháp phân đoạn thị trường:
+ Phương pháp chia cắt: dựa vào các tiêu thức đã chọn để phân chia thị trường
tổng thể thành những đoạn tương ứng với các tiêu thức đã chọn.
+ Phương pháp tập hợp: người ta lập thành từng nhóm cá nhân trong toàn bộ
thị trường theo những đặc tính giống nhau. Các nhóm này được xác định bằng cách
đo lường sự khác nhau theo một số đặc điểm nào đó.
Sau khi tiến hành phân đoạn thị trường, doanh nghiệp cần đánh giá các đoạn
thị trường, từ đó doanh nghiệp có thể lựa chọn cho mình hay một số đoạn thị trường
cụ thể hấp dẫn nhất đối với doanh nghiệp để tiến hành kinh doanh. Đó là công việc
lựa chọn thị trường mục tiêu.
Thị trường mục tiêu được hiểu là phần thị trường bao gồm các khách hàng có
cùng nhu cầu hoặc mong muốn mà doanh nghiệp có khả năng đáp ứng, đồng thời có
thể tạo ra ưu thế hơn so với đối thủ cạnh tranh và đạt các mục tiêu marketing đã
định.

III. Sự cần thiết phải mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp.
Trong điều kiện kinh doanh ngày nay, dẫn đầu về thị phần là ước vọng và là
mục tiêu chiến lược của nhiều doanh nghiệp. Bởi vì dẫn đầu về thị phần đồng nghĩa
với lợi nhuận dài hạn tối đa.


Một doanh nghiệp muốn tồn tại thì sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất ra
phải được thị trường chấp nhận, tức là bán được hàng. Nhưng một doanh nghiệp
muốn phát triển sản xuất kinh doanh thì cần phải mở rộng thị trường tiêu thụ sản
phẩm nhằm tăng vị thế của doanh nghiệp trên thương trường, hơn nữa trong nền
kinh tế thị trường vị thế của doanh nghiệp có thể thay đổi rất nhanh nên việc mở
rộng thị trường giúp doanh nghiệp tránh tình trạng tụt hậu. Việc mở rộng thị trường
có vai trò rất quan trọng đối với sự tồn tại và phát triển của mỗi doanh nghiệp. Điều
đó thể hiện trên các mặt sau:
+ Mở rộng thị trường có nghĩa là thu hút nhiều khách hàng mua sản phẩm của
doanh nghiệp, khối lượng hàng hoá của doanh nghiệp được tiêu thụ nhiều hơn và
làm doanh thu bán hàng của doanh nghiệp tăng lên. Nhưng để mở rộng thị trường,
doanh nghiệp cần phải bỏ ra một khoản chi phí này và làm tăng lợi nhuận của doanh
nghiệp trong tương lai, tạo điều kiện cho doanh nghiệp tái đầu tư chiều rộng và
chiều sâu nhằm phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh của mình.
+ Mở rộng thị trường sẽ tăng vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị
trường, làm tăng uy tín, hình ảnh của sản phẩm và doanh nghiệp đối với khách
hàng.
+ Thị phần là một trong những nhân tố cốt yếu làm nên sức mạnh cạnh tranh
củat doanh nghiệp trên thị trường. Việc mở rộng thị trường làm tăng thị phần của
doanh nghiệp, do đó làm tăng sức cạnh tranh của doanh nghiệp. Mặt khác, việc mở
rộng thị trường tạo điều kiện để tăng cường một số yếu tố cạnh tranh khác:
- Việc mở rộng thị trường có thể dẫn tới giảm chi phí sản xuất đơn vị sản
phẩm theo đường cong kinh nghiệm.

- Mở rộng thị trường có khả năng làm tăng khả năng tài chính của doanh
nghiệp, tạo điều kiện cho doanh nghiệp đổi mới kỹ thuật công nghệ, nâng cao chất
lượng sản phẩm, sản xuất sản phẩm mới.
- Như vậy, mở rộng thị trường sản phẩm của doanh nghiệp có vai trò to lớn đối
với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Nếu doanh nghiệp không mở rộng
được thị trường của mình, doanh nghiệp sẽ rơi vào tình trạng lạc hậu so với đối thủ
cạnh tranh và doanh nghiệp rất có thể bị đẩy ra khỏi cuộc cạnh tranh.


Việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Xe máy - Xe đạp Thống
Nhất là việc làm hết sức cần thiết, mang tầm chiến lược cho sự phát triển của Công
ty sau này. Bởi nó tạo điều kiện cho Công ty tận dụng lợi thế về quy mô, tăng lợi
nhuận là điều kiện để tăng thu nhập cho người lao động và tăng thêm hoạt động
phúc lợi của doanh nghiệp nhằm cải thiện và nâng cao điều kiện làm việc, đời sống
cán bộ công nhân viên trong Công ty. Việc mở rộng thị trường góp phần thúc đẩy
nhanh tốc độ luân chuyển vốn, tiết kiệm các khoản chi phí của Công ty từ đó góp
phần hạ giá thành sản phẩm, tạo điều kiện thuận lợi cho sản xuất.
Ngoài việc mở rộng thị trường trong nước cần tạo điều kiện thuận lợi cho việc
xâm nhập thị trường quốc tế, thị trường khu vực ASEAN. Vậy việc mở rộng thị
trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Xe máy - Xe đạp Thống Nhất nói riêng và
của các doanh nghiệp sản xuất nói chung là vô cùng quan trong và cấp bách trong
điều kiện thị trường đầy cạnh tranh và sản xuất đang phát triển, thương mại quốc tế
đang được toàn cầu hoá như hiện nay.

Chương II. Khảo sát và phân tích thực trạng mở rộng thị trường tiêu thụ
sản phẩm của Công ty Xe máy - Xe đạp Thống Nhất.
I. Giới thiệu khái quát về Công ty Xe máy - Xe đạp Thống Nhất.
1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty.
Vào những năm 50 nền kinh tế nước ta còn rất lạc hậu, sản xuất trong nước
hầu như không phát triển. ở Hà Nội, do điều kiện sống còn thấp và nhu cầu thị

trường chưa cao cho nên sản xuất xe đạp lúc bấy giờ chỉ là một vài cơ sở nhỏ bé,
sản xuất cầm chừng. Ngày 30/06/1960 sau một thời gian dài hoạt động kém hiệu
quả và nhận thức được rằng việc hợp tác làm ăn, mở rộng quy mô sản xuất sẽ mang
lại hiệu quả kinh tế cao, các hãng sản xuất xe đạp ở Hà Nội gồm có 3 tập đoàn:
Bình Định, Sài Gòn, Đồng Tâm và hãng xe đạp Dân Sinh của người Hoa đã liên kết
hợp nhất thành Công ty hợp doanh xe đạp Thống Nhất. Năm 1962 Công ty chuyển
thành nhà máy xe đạp Thống Nhất.
Nhà máy xe đạp Thống Nhất trực thuộc bộ công nghiệp nặng quản lý. Đến
1969, bộ công nghiệp nặng tách thì nhà máy trực thuộc Bộ cơ khí luyện kim. Trong
giai đoạn này, ngoài việc chuyên sản xuất khung xe đạp và một số phụ tùng như


vành sắt 650, ghi đông, pô tăng, nan hoa nhà máy còn nhận các bộ phận khác của xe
đạp ở hợp tác xã lân cận để phục vụ cho việc lắp ráp hoàn chỉnh. Năm 1978, xí
nghiệp xe đạp Thống Nhất tách khỏi Bộ cơ khí luyện kim trực thuộc sở công nghiệp
Hà Nội, xí nghiệp xe đạp Thống Nhất cùng với các xí nghiệp xe đáp khác cùng trực
thuộc sở tiến hành hạch toán nội bộ không có tư cách pháp nhận.
Năm 1981, liên hiệp các xí nghiệp xe đáp Hà Nội (Lixeha) ra đời theo quyết
định của UBND thành phố, xí nghiệp xe đạp Thống Nhất đóng vai trò là một thành
viên quan trọng, hạch toán độc lập có đầy đủ tư cách pháp nhân. Thời gian này xí
nghiệp vẫn đi sâu sản xuất các loại sản phẩm truyền thống là khung xe đạp, vành,
ghi đông, pô tăng, nồi, trục xe đạp.
Thời kỳ bao cấp đã kìm hãm sự phát triển của xí nghiệp trong một thời gian
dài, xí nghiệp không chủ động được về vật tư, về thị trường, về kế hoạch sản xuất.
Sản phẩm làm ra được tiêu thụ theo những địa chỉ mà Nhà nước định sẵn, Nhà nước
bao tiêu xe đạp của xí nghiệp sản xuất ra do vậy mà không được cải tiến mẫu mã
không nâng cao được chất lượng và thua kém sản phẩm xe đạp của các nước rất
nhiều.
Cơ chế quản lý mới đã mở rộng quyền tự chủ cho xí nghiệp song cũng đặt lên
vai những người quản lý chất lượng nặng nề hơn. Xí ngiệp phải tự tìm kiếm nguyên

vật liệu, tự hạch toán và tìm kiếm thị trường tiêu thụ. Kế hoạch sản xuất được sản
xuất dựa trên cơ sở nhu cầu thị trường, thị hiếu người tiêu dùng. Thời gian đầu xí
nghiệp gặp rất nhiều khó khăn vì mô hình tổ chức cũ của nhà máy không còn thích
nghi với tình hình mới. Tuy nhiên, sau một thời gian, sản phẩm của nhà máy đã có
những biến đổi đáng kể về mẫu mã, chất lượng, chủng loại … dần dần lấy lại niềm
tin từ khách hàng và nâng cao uy tín cho xí nghiệp.
Tháng 08/1989, UBND thành phố đã ra quyết định số 600 QĐ/UB tách xí
nghiệp xe đạp Thống Nhất thành xí nghiệp xe đạp Thống Nhất 198B Tây Sơn và xí
nghiệp phụ tùng Đống Đa 181 Tây Sơn với mục đích giải quyết những vướng mắc,
tồn tại trong khâu quản lý, tổ chức sản xuất.
Để phù hợp với nhu cầu sản xuất mới ngày 21/10/1983 UBND thành phố Hà
Nội ban hành quyết định 5563 QĐUB chp phép xí nghiệp xe đạp Thống Nhất đổi
tên thành Công ty xe máy - xe đạp Thống Nhất. Giấy phép kinh doanh số 109359


do trọng tài kinh tế Hà Nội cấp ngày 21/10/1993, trụ sở chính của Công ty là 198B
Tây Sơn - Đống Đa - Hà Nội. Hiện nay do bà: Đỗ Thị Nga là giám đốc với nhiệm
vụ là sản xuất, kinh doanh các phụ tùng xe máy - xe đạp, lắp ráp hoàn chỉnh các loại
xe máy - xe đạp phục vụ nhu cầu trong nước và xuất khẩu. Ngoài ra, Công ty còn
được phép kinh doanh, xây dựng và cho thuê văn phòng đại diện, nhà ở, kiốt bán
hàng.
Số vốn ban đầu khi thành lập của Công ty là 2,4 tỷ.
Trong đó: Vốn cố định là 1,335 tỷ đồng.
Vốn lưu động là 1,065 tỷ đồng.
Diện tích đất là 760m
2

Trải qua những thăng trầm biến đổi, quy mô sản xuất của Công ty ngày càng
được mở rộng. Công ty không ngừng cải tiến và nâng cao chất lượng sản phẩm,
tăng thị phần tiêu thụ, đưa sản phẩm của mình lên đứng đầu toàn ngành. Chính vì

thế đến đầu năm 2000 số vốn của Công ty đã lên đến 10,456 tỷ đồng, trong đó số
vốn cố định chiếm 6,532 tỷ đồng, vốn lưu động chiếm 3,924 tỷ đồng.
Số vốn này chủ yếu do ngân sách cấp, vốn tự có không đáng kể.
Hàng năm, Công ty vừa nhận bổ sung của Nhà nước, vừa trích một phần từ các
quỹ để tăng vốn kinh doanh. Trong thời gian tới, khi dây truyền sản xuất mới đi vào
hoạt động chắc chắn Công ty xẽ còn gặt hái được nhiều thành công. Được như vậy
chính là sự cố gắng nỗ lực của các thành viên trong Công ty. Họ đang làm việc hết
mình vì sự sinh tồn, sự lớn mạnh của toàn Công ty và toàn xã hội.
2. Những đặc điểm hoạt động kinh doanh của Công ty.
Từ xưa tới nay đối với người Việt Nam chiếc xe đạp là một phương tiện quý
giá, trong thời chiến nó góp phần vào thành công thắng lợi bởi nó giúp quân đội làm
xe thồ để vận chuyển lương thực đạn dược và cho tới nay ở thời bình thì nó giúp
cho người dân làm phương tiện đi làm, đi học, chủ yếu là các tiểu thương dùng
trong lưu thông buôn bán. Vì thế xe đạp là một thành quả quan trọng giải quyết chủ
lực trong đời sống người dân khi mức sống còn thấp. Do vậy ta thấy chiếc xe đạp là
phương tiện quan trọng trong đời sống người dân Việt Nam giàu tính truyền thống.
Cho dù thời chiến hay thời bình, người xưa hay ngày nay thì những từ "xe đạp
Thống Nhất" đã ăn sâu vào tiềm thức của người tiêu dùng. Trong thời bao cấp có


thời kỳ xe đạp Thống Nhất là sản phẩm độc quyền ở thị trường miền Bắc và cho tới
nay tuy rằng đã ra đời nhiều loại xe đạp thuộc nhiều cơ sở sản xuất khác nhau
nhưng xe đạp Thống Nhất vẫn giữ vững trên thị trường bởi Công ty luôn quan tâm
tới nhu cầu của khách hàng, đa dạng hoá mặt hàng, mở rộng chủng loại sản phẩm.
Hiện nay trong danh sách mặt hàng của Công ty có tới hơn 10 mặt hàng với
mẫu mã đẹp, kiểu dáng phù hợp. Trong đó có một số mặt hàng chủ lực như Thống
Nhất nam, Thống Nhất nữ, Mifa, Mini 600, Mini 660 … Đây là những mặt hàng
chủ yếu và chiếm tỷ trọng lớn trong tổng sản phẩm tiêu thụ của Công ty. Chính vì
vậy để tăng sản lượng tiêu thụ y cần phải chú trọng vào những mặt hàng chủ yếu
như nâng cao chất lượng sản phẩm, hơn nữa cần phải cải tiến mẫu mã đối với

những sản phẩm cũ, lạc hậu hiện đang trì trệ trong việc tiêu thụ để lấy lại thị trường
cũng như mở rộng thị trường bởi Công ty đang chịu sự cạnh tranh rất ác liệt của các
loại xe nhập khẩu như Trung Quốc với mẫu mã đẹp, giá rẻ, xe đạp với chất lượng
cao hơn nữa cùng các sản phẩm cạnh tranh khác trong cùng liên hiệp như Viha,
Lixeha, Xuân Hoà, Đống Đa. (nhưng những sản phẩm trong cùng liên hiệp không
đáng ngại bởi sản phẩm của Công ty luôn dẫn đầu về chất lượng cũng như là mẫu
mã).
3. Cơ cấu bộ máy tổ chức quản lý.
Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Công ty được xây dựng theo mô hình quản
lý trực tuyến - chức năng:
3.1. Chức năng, nhiệm vụ của ban giám đốc:
- Giám đốc là người đại diện cho toàn thể tập thể cán bộ công nhân viên , là
người đại diện cho Nhà nước trực tiếp điều hành quản lý Công ty, giám đốc Công ty
chịu trách nhiệm chung và phụ trách các mặt cụ thể.
- Hai phó giám đốc là người giúp việc cho giám đốc, chịu sự chỉ đạo của giám
đốc, chịu trách nhiệm trước giám đốc về phần việc của mình được phân công.
- Phó giám đốc kinh doanh là người chịu trách nhiệm trước giám đốc về công
tác kinh doanh tiêu thụ sản phẩm, công tác nghiên cứu thị trường, xây dựng phương
án kinh doanh, đồng thời phụ trách, chăm lo đời sống cán bộ công nhân viên. Phó
giám đốc kinh doanh trực tiếp chỉ đại phòng kinh doanh tổng hợp và phòng hành
chính bảo vệ. Phó giám đốc kỹ thuật là người trực tiếp điều hành sản xuất, chịu


trách nhiệm trước giám đốc về lĩnh vực kỹ thuật và chất lượng sản phẩm. Phó giám
đốc kỹ thuật chỉ đạo kỹ thuật, ngoài ra còn phụ trách bồi dưỡng nâng cao trình độ
công nhân, bảo hộ lao động, điều hành kế hoạch tác nghiệp của các phân xưởng.
3.2. Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban.
- Phòng công nghệ: Nghiên cứu các quy trình công nghệ chế tạo sản phẩm mới
phụ trách công tác an toàn lao động, kiểm nghiệm chất lượng sản phẩm.
- Phòng kinh doanh tổng hợp: cung ứng vật tư, thanh toán, quyết toán vật tư

lập kế hoạch sản xuất và tiêu thụ sản phẩm.
- Phòng tổ chức lao động tiền lương: Tổ chức cán bộ và nhân sự, công tác lao
động tiền lương, tổ chức các phong trào thi đua khen thưởng, kỷ luật.
- Phòng tài vụ: làm nhiệm vụ kế toán, có chức năng thu thập xử lý và cung cấp
thông tin kinh tế, phục vụ cho công tác quản lý, kiểm tra tình hình sử dụng vật tư
lao động, tiền vốn và mọi hoạt động sản xuất kinh doanh.
- Ban thiết kế cơ bản: Tham mưu cho giám đốc về công tác thực hiện kế hoạch
xây dựng cơ sở hạ tầng, kế hoạch xây dựng sửa chữa nhỏ.
- Trung tâm dịch vụ: Tham mưu cho giám đốc về việc kinh doanh dịch vụ, cho
thuê tài chính, làm đại lý, giới thiệu sản phẩm cho Công ty.
- Phòng hành chính bảo vệ: Tổ chức công tác hành chính quản trị, tổ chức
huấn luyện, bảo vệ, tự vệ, thực hiện nghĩa vụ quân sự.
3.3. Nhiệm vụ các phân xưởng sản xuất:
Hoàn thành tốt kế hoạch sản xuất của Công ty giao tổ chức tốt các mặt hàng
quản lý nhằm phát huy sáng kiến, cải tiến kỹ thuật, hợp lý hoá sản xuất và áp dụng
các thao tác tiên tiến, tăng năng suất và nâng cao chất lượng sản phẩm, nghiên cứu
đề xuất các biện pháp cải thiện điều kiện làm việc.
Xây dựng và thực hiện kế hoạch tác nghiệp của phân xưởng, giữ gìn và sử
dụng máy móc thiết bị, bảo quản tốt các phương tiện dụng cụ sản xuất được trang bị
II. Một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật ảnh hưởng đến việc mở rộng thị
trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty.
1. Đặc điểm về lao động.
Cùng với những thay đổi quan trọng về tổ chức sản xuất qua các thời kỳ, quy
mô sản xuất cỷa Công ty cũng có nhiều biến đổi cho phù hợp. Số lượng lao động


của Công ty lúc lớn nhất là 1500 công nhân viên khi Công ty sát nhập với xí nghiệp
phụ tùng xe đạp Đống Đa. Ngày nay, với cơ chế quản lý mới, hiệu quả sản xuất
được đặt lên hàng đầu đòi hỏi Công ty phải tổ chức sản xuất, bố trí, sắp xếp lao
động sao cho khoa học để mang lại kết quả cao nhất. Đến năm 1999 lao động của

Công ty đã giảm xuống còn 338 người và năm 2000 còn 326 người. Do tính chất
công việc đòi hỏi những lao động có tay nghề nên lao động của Công ty thường là
những người gắn bó lâu năm, có kinh nghiệm và tuổi nghề cao. Hiện nay Công ty
đang tiến hành tuyển dụng thêm những lao động trẻ, có năng lực để hoàn thiện thêm
công tác quản lý.






Bảng 1: Tình hình biến động lao động của Công ty trong những năm qua
STT
Bảng

Chỉ tiêu Đơn vị 1998 1999 2000
1 Tổng số lao động
Lao động gián tiếp
Lao động trực tiếp
Người
Người
Người
352
56
296
338
55
273
326
56

270
2 Tuổi đời bình quân Tuổi 37,5 35 33,5
3 Bậc thợ bình quân Bậc 5,3 5,5 5,7

Lao động của Công ty qua các năm từ 1998 đến năm 2000 biến động không
nhiều và xu hướng giảm. lao động gián tiếp hầu như không thay đổi, chủ yếu là biến
động của lao động trực tiếp. So với các ngành kinh doanh khác thì lao động của
Công ty có tuổi đời và bậc thợ bình quân tương đối cao, chứng tỏ Công ty có đội
ngũ lao động già, giàu kinh nghiệm trong sản xuất. Nhờ có họ mà sản phẩm của
Công ty tránh được những sai sót về kỹ thuật, chất lượng sản phẩm được đảm bảo,
khắc phục được những điểm yếu, tồn tại của máy móc thiết bị lạc hậu. Hơn nữa, ở


họ lại có lòng nhiệt tình yêu nghề, sự tận tuỵ với công việc, hết lòng vì sự nghiệp
chung của Công ty. Chính điều này đã gắn bó và cùng Công ty trải qua những bước
thăng trầm, biến đổi. Mặc dù có những đóng góp to lớn, những công lao nhất định
đối với Công ty song lực lượng lao động có nòng cốt còn lại là những người chậm
chạp trong công việc tiếp thu công nghệ mới, nắm bắt nhu cầu của thị trường.
Để khắc phục những khó khăn trên, Công ty đã quyết định đầu tư kinh phí cho
việc đào tạo cán bộ, kỹ sư về quản lý và kỹ thuật, nâng cao chất lượng lao động
giúp họ có những hiểu biết đầy đủ và mới nhất về trình độ quản lý và chuyên môn
nghiệp vụ …
Hàng năm, Công ty còn tổ chức thi nâng bậc thợ vừa để soát lại chất lượng lao
động, vừa khuyến khích công nhân làm việc vươn lên khẳng định mình.
Tình hình lao động của Công ty năm 2000 như sau:
Tổng số lao động 326 người
Trong đó: Lao động công nghệ: 174 người chiếm 53,4% tổng lao động
Lao động phục vụ: 96 người chiếm 29,4% tổng lao động
Lao động quản lý: 56 người chiếm 17,2% tổng lao động
Chất lượng lao động:

- Trình độ đại học: 32 người chiếm 9,8% tổng lao động
57,1% lao động quản lý
- Trình độ trung cấp: 24 người chiếm 7,4% tổng lao động
42,9% lao động quản lý
Qua đó ta thấy tổng số lao động có trình độ đại học chiếm tỷ lệ rất thấp điều
này sẽ làm ảnh hưởng tới hiệu quả sản xuất kinh doanh cũng như việc mở rộng thị
trường tiêu thụ của Công ty. Bởi chỉ có những người có đủ kinh nghiệm và học vấn
cao thì mới có thể đưa các dự án, vạch ra các chiến lược giúp Công ty tăng sản
lượng sản xuất, mở rộng thị trường tiêu thụ góp phần nâng cao khả năng cạnh tranh,
chiếm lĩnh thị trường.
2. Đặc điểm về máy móc thiết bị công nghệ.
2.1. Máy móc thiết bị


Trong giai đoạn cạnh tranh gay gắt hiện nay, việc đổi mới trang thiết bị, tiếp
thu trình độ khoa học tiên tiến đang là mối quan tâm hàng đầu của các doanh
nghiệp.
Công ty Xe máy - Xe đạp Thống Nhất cũng đang đứng trước những khó khăn
thách thức lớn, vừa phải cạnh tranh với các hãng sản xuất xe đạp trong nước vừa
phải chống chọi với hàng ngoại nhập. Máy móc thiết bị cua Công ty chủ yếu từ
những năm 1960 do Liên Xô và các nước Đông Âu viện trợ. Số thiết bị này tương
đối đầy đủ về chủng loại, đáp ứng được yêu cầu sản xuất, duy trì được số lượng xe
tiêu thụ trên thị trường. Song phần lớn các thiết bị này đều quá lạc hậu, cũ kỹ, năng
suất lao động thấp. Hàng năm Công ty phải chi một lượng tiền không nhỏ để sửa
chữa máy móc thiết bị. Quá trình sản xuất do đó bị gián đoạn, nhiều sản phẩm làm
ra không được cải tiến về kỹ thuật, về chất lượng mẫu mã khiến trong nhiều năm
Công ty không đưa ra thị trường những sản phẩm mới.
Năm 1996 - 1997 Công ty mua 2 máy hàn khí CO
2
, tháng 3 năm 1999 mua và

đưa vào sản xuất dây chuyền vành hợp kim nhôm.
Với mức đầu tư trên, hiện nay Công ty đang đứng đầu về đầu tư cải tiến và áp
dụng kỹ thuật mới vào sản xuất hàng xe đạp so với toàn ngành sản xuất xe đạp ở
phía bắc. Chính vì điều này mà số lượng xe đạp của xy dẫn đầu (khu vực phía bắc)
thị trường ngày càng mở rộng.
Số lượng sản phẩm tiêu thụ qua các năm:
1996: 22.577 xe
1997: 33.163 xe
1998: 48,237 xe
1999: 51.787 xe
2000: 54.064 xe
Như vậy trung bình mỗi năm Công ty đã tăng sản lượng tiêu thụ lên tới hơn 10
nghìn xe, nhưng trong năm 2000 sản phẩm tiêu thụ của Công ty có tăng nhưng chỉ
tăng hơn 3000 chiếc so với năm 1998, như vậy tốc độ tăng là giảm so với các năm
trước. Điều này là do cạnh tranh trên thị trường ngày càng gay gắt không những với
sản phẩm cùng loại mà còn với các sản phẩm thay thế như các loại xe gắn máy trên
thị trường giá rất rẻ, hơn nữa thu nhập của người dân (đặc biệt ở thị trường Hà Nội)


cho nên họ chuyển sang đi xe máy. Tuy vậy doanh nghiệp vẫn tiêu thụ được một số
lượng không phải là nhỏ, nó thể hiện được nỗ lực của toàn bộ cán bộ công nhân
viên trong Công ty. Thị trường của Công ty ngày càng được mở rộng, không chỉ ở
các tỉnh phía bắc mà sang cả khu vực miền trung.
2.2. Dây chuyền công nghệ.
Đứng trước thực trạng máy móc thiết bị lạc hậu không đủ sức để đưa ra thị
trường những sản phẩm có khả năng cạnh tranh cao, Công ty Xe máy - Xe đạp
Thống Nhất đã quyết định đầu tư đổi mới công nghệ sản xuất. Song do chỉ là một
Công ty có quy mô sản xuất trung bình, nguồn vốn ngân sách hạn hẹp, vốn đầu tư
cho công nghệ mỗi năm chỉ khoảng 30 đến 40 triệu đồng.
Với nỗ lực để giảm giá thành, nâng cao thu nhập cho người lao động, tạo khả

năng cạnh tranh cho sản phẩm. Năm 1996 - 1997 Công ty đã giành khoảng 45% số
vốn kinh doanh để đổi mới công nghệ. Năm 1996 là 2,4 tỷ, 1997 là 2,42 tỷ.
Năm 1996 bằng việc thay thế kỹ thuật hàn gỗ bằng hàn quay, Công ty để nâng
cao độ bền chắc cho khung xe. Năm 1997, Công ty đã mua 2 máy hàn cơ khí CO
2

với chi phí 120 triệu đồng, loại máy hàn này đánh bóng, giúp Công ty tiết kiệm
được chi phí trung gian không cần thiết.
Năm 1998 Công ty mua dây chuyền công nghệ của Đài Loan trị giá 800 triệu
đồng. Trong 2 năm 1999 và 2000, Công ty đã mua và đưa vào sử dụng dây chuyền
sản xuất vành hợp kim nhôm, xây dựng xong nhà xưởng với diện tích 2.400m
2
, dây
chuyền thiết bị sản xuất khung xe không rắc co, ký kết xong hợp đồng ngoại thương
dây chuyền sơn nước tĩnh điện. Ngoài ra Công ty còn vay vốn của ngân hàng đầu tư
xấp xỉ 1 tỷ đồng xây dựng gần 1000m
2
nhà xưởng để lắp đặt dây chuyền sơn trên
diện tích 5600m
2

Vì trình độ kỹ thuật và vốn đầu tư còn nhiều hạn chế cho nên dây chuyền sản
xuất ở Công ty mới chỉ ở quy mô nhỏ, sản xuất không liên tục và tự động hoá đồng
bộ do Công ty vừa phải sản xuất các linh kiện vừa phải đi mua các bộ phận thiếu
bên ngoài. Do đó việc tập hợp và lắp ráp các linh kiện thành một chiếc xe đạp hoàn
chỉnh phải mất nhiều thời gian, đôi khi chất lượng lại không được đảm bảo vì các
linh kiện lắp ráp không phù hợp với nhau về tiêu chuẩn kỹ thuật, ảnh hưởng đến
năng suất, đến quá trình tiêu thụ và hiệu quả sản xuất của Công ty.

3. Đặc điểm về vốn:
Vốn là một điều kiện quan trọng hàng đầu và là một nhu cầu không thể thiếu
trong hoạt động sản xuất kinh doanh, khă năng về vốn càng cao thì hoạt động sản
xuất kinh doanh càng thuận lợi. Nhiệm vụ của Công ty là nhận vốn, tài sản do Nhà
nước giao, bào toàn phát triển và sử dụng có hiệu quả các nguồn vốn. Ngoài ra,
Công ty còn huy động vốn, gọi vốn bằng nhiều hình thức như vay của cán bộ công
nhân viên trong Công ty, vay của các tổ chức kinh tế khác.

Bảng 2: Tình hình cơ cấu vốn kinh tế của Công ty
Chỉ tiêu 1997 1998 1999
A. Nợ phải trả 2.166 2.597 3.060
I. Nợ ngắn hạn 1.862 2.143 2.386
II. Nợ dài hạn 0 0 0
III. Nợ khác 304 454 674
B. Nguồn vốn CSH 6.379 7.874 8.129
I. Nguồn vốn kinh doanh 5.900 6.990 7.161
II. Nguồn quỹ và kinh phí 497 884 968
Tổng số 8.545 10.471 11.189

Qua bảng trên ta thấy Công ty đã huy động được nguồn vốn phục vụ cho hoạt
động sản xuất kinh doanh năm sau tăng hơn so với năm trước. Nợ ngắn hạn tăng
nhưng nợ phải trả dài hạn là không có, điều đó chứng tỏ Công ty đã luôn mở rộng
và tăng cường hoạt động sản xuất kinh doanh và từ đó có điều kiện để bổ sung cho
nguồn vốn CSH, xây dựng các nguồn quỹ kinh phí tạo điều kiện cho công cuộc đổi
mới công nghệ, mở rộng thị trường.
Vốn sản xuất của Công ty tăng đều hàng năm, do Công ty thường xuyên cải
tiến chất lượng sản phẩm đưa vào sản xuất những sản phẩm mới.
Vốn đầu tư của Công ty trong 3 năm gần đây tăng lên đáng kể. Năm 1999 giá
trị đầu tư là 3.405 triệu, năm 2000 là 7.933 triệu. Số vốn này chủ yếu hình thành từ
vốn vay ưu đãi và đầu tư cho việc nâng cấp các công nghệ, kỹ thuật, xây dựng mới,

cơ sở vật chất. Sở dĩ Công ty tăng vốn đầu tư nhiều như vậy là vì những dây chuyền


sản xuất của Công ty đã quá lạc hậu và lỗi thời vì không đáp ứng được điều kiện sản
xuất mới, nhất là trong giai đoạn cạnh tranh gay gắt như hiện nay và thị trường Việt
Nam là nơi quy tụ đông đảo các nhà sản xuất xe đạp trong và ngoài nước. Đến nay
dây chuyền hợp kim nhôm đưa vào sản xuất năm 1999 với tổng số tiền là 2,668 tỷ
gồm vốn vay ưu đãi 1,4 tỷ, số còn lại bằng nguồn vốn tự có Công ty đã triển khai
xây dựng khu nhà xưởng sản xuất rộng 2400m
2
, dây chuyền sản xuất linh kiện, hàn
ráp khung các loại và dây chuyền sơn lấy khung phuốc xe đạp.
Tóm lại, với tổng số vốn của Công ty như vậy rất hạn chế nên không có điều
kiện để đầu tư cho sản xuất và công nghệ mới, đây cũng là khó khăn chung cho
nhiều doanh nghiệp Nhà nước muốn nâng cao chất lượng sản phẩm, đầu tư mới
máy móc thiết bị nhưng không đủ vốn. Vồn còn chưa đáp ứng cho cải tiến công
nghệ thì việc sử dụng vốn để nghiên cứu thị trường, giới thiệu sản phẩm chỉ được
doanh nghiệp sử dụng hạn chế, do vậy người tiêu dùng chỉ biết đến sản phẩm của
Công ty khi xem giới thiệu triển lãm, hoặc thực tiễn là khâu tiêu thụ địa bàn quen
thuộc và khách hàng quen thuộc. Đây cũng là một khó khăn của Công ty nói riêng
và của các doanh nghiệp khác nói chung.
III. Đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ và tình hình mở rộng thị trường
của Công ty Xe máy - Xe đạp Thống Nhất.
1. Kết quả hoạt động tiêu thụ của Công ty qua các năm.
Hiện tại thị trường của Công ty chủ yếu là Hà Nội, các tỉnh miền núi trung du
phía bắc và các tỉnh miền trung. Tuy vậy để doanh nghiệp khai thác, tận dụng các
thị trường này tối đa thì cần phải cố gắng hơn nữa trong cuộc cải tiến chất lượng, đa
dạng hoá mặt hàng, mẫu mã.

Bảng 3: Phân tích tình hình doanh thu của Công ty qua các năm

Các chỉ tiêu 1998 1999
Số tiền Tỷ trọng Số tiền Tỷ trọng Chênh
lệch
Tốc độ
phát triển

Tổng doanh thu 34944 100 34032 100 -912 -2,6
1. Khu vực Hà Nội 8736 25 7607 22,4 -1129 -12,9
2. Các tỉnh miền bắc 23413 67 23552 69,2 139 0,6


3. Các tỉnh miền trung 2795 8 2873 8,4 78 2,8

Qua bảng trên ta thấy tình hình doanh thu của doanh nghiệp là giảm đi, năm
1999 giảm 912 triệu so với năm 1998 ứng với tốc độ giảm là 2,6%. Tuy rằng thị
trường các tỉnh miền bắc và miền trung có tăng nhưng với tốc độ chậm, ngược lại ở
thị trường Hà Nội lại giảm. Điều này là do thị trường Hà Nội thu nhập của người
dân tăng cho nên họ chuyển sang dùng các loại xe gắn máy nhiều hơn. Còn học
sinh, sinh viên và công nhân viên chức thì có sở thích dùng xe đạp Nhật chất lượng
cao, xe Trung Quốc mẫu mã đẹp, giá lại rẻ. Đối với từng thị trường thì các tỉnh
miền bắc là thị trường lớn nhất của Công ty do vậy Công ty cần phải chú ý hơn tới
thị trường này, bởi xu hướng biến động của thị trường này có tăng nhưng với tốc độ
tăng còn chậm. Còn với thị trường Hà Nội thì đây là một thị trường có thu nhập rất
cao, để đẩy mạnh tiêu thụ ở khu vực này thì Công ty cần phải nâng cao chất lượng
sản phẩm, cải tiến mẫu mã màu sắc cho phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng, đặc
biệt là ở lứa tuổi thanh niên, học sinh, sinh viên.
2. Tình hình tiêu thụ một số mặt hàng chủ yếu của Công ty.
Từ khi nền kinh tế chuyển đổi sang cơ chế thị trường và nhờ vào những chính
sách đúng đắn của Đảng và Nhà nước từ đó kinh tế nước ta mới phát triển mạnh và
thu nhập của người dân cao dần, đời sống được cải thiện nhu cầu tăng lên. Do vậy

chiếc xe đạp không chỉ là phương tiện đi lại mà còn mang lại vẻ đẹp cho người tiêu
dùng. Chính vì vậy nắm bắt được nhu cầu này Công ty đã liên tục thay đổi mẫu mã
cho phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng.




Bảng 4: Tình hình tiêu thụ một số mặt hàng chủ yếu của Công ty
STT Loại xe 1996 1997 1998 1999
1 Thống nhất nam 7961 6319 5483 6023
2 Thống nhất nữ 6602 6015 6321 6598
3 ESKA 257 225 0 0


4 MIFA 6356 5641 6250 6025
5 MINI 600 0 11667 15041 16253
6 MINI 660 kiểu nhật 0 0 0 665
21176 29867 33095 35564

Sự đa dạng về chủng loại sản phẩm, chất lượng sản phẩm mẫu mã ngày càng
được cải tiến, màu sắc phù hợp do đó hàng năm Công ty tiêu thụ được sản phẩm
năm sau tăng hơn năm trước. Tuy vậy năm 1999 chỉ tăng có hơn 2000 chiếc. Điều
này một phần do thị trường quá nhiều sản phẩm cạnh tranh nhất là hàng nhập lậu,
do giá rất rẻ, mẫu mã lại đẹp và thu nhập của người dân cao lên nên họ chuyển sang
dùng phương tiện khác. Nhưng cũng phải nói rằng Công ty đã không triệt để việc
nghiên cứu thị trường, đầu tư nâng cao chất lượng sản phẩm cải tiến mẫu mã kiểu
dáng …
Trong những năm qua Công ty cũng đã có rất nhiều cố gắng và có đưa ra được
sản phẩm mới như xe Mini 660 kiểu Nhật, nhưng loại xe này mới chỉ tiêu thụ được
ở thị trường Hà Nội.

Qua những cố gắng trên mà Công ty luôn dẫn đầu về sản lượng tiêu thụ trong
toàn liên hiệp xe đạp và nó chiếm thị phần lớn nhất trên thị trường miền bắc cũng
như thị trường miền trung và thị trường Hà Nội.
Bảng 5: Tình hình tiêu thụ xe đạp của Công ty so với toàn liên hiệp
Năm Công ty Thống Nhất LIXEHA % xe đạp TN/LIXEHA
1997 33163 67502 49,09
1998 48018 96030 50
1999 51787 102387 50,6


Bảng 6: Tỷ lệ thị phần của Công ty ở thị trường miền bắc trong toàn liên hiệp
LIXEHA (1999)
STT Tên Công ty Số lượng tiêu thụ Thị phần (%)
1 Công ty Thống Nhất 51.787 50,6


2 Công ty VIHA 30.465 29,8
3 Công ty LIXEHA 12.013 11,8
4 Công ty Xuân Hoà 8.122 7,9
5 Liên hiệp LIXEHA 102.387 100%

Qua số liệu trên ta thấy thị phần của Công ty là tương đối lớn so với toàn liên
hiệp (chiếm 51,7%). Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt như hiện nay Công ty luôn
đổi mới cải tiến kỹ thuật, bồi dưỡng và đào tạo công nhân viên để tạo ra những sản
phẩm có chất lượng cao phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng. Bằng mọi biện pháp
Công ty cố gắng giữ ổn định thị trường và hướng mở rộng thị trường là việc Công
ty bán và giới thiệu sản phẩm của mình vởi các tỉnh xa và những khu vực mà sản
phẩm của Công ty chưa xâm nhập vào được.
3. Mở rộng kênh phân phối, tạo thuận lợi cho khách hàng.
Tiêu thụ sản phẩm là mục đích cuối cùng trong sản xuất kinh doanh của doanh

nghiệp. Có tiêu thụ sản phẩm thì Công ty mới thu được lợi nhuận, đảm bảo thu hồi
vốn, để tái đầu tư mở rộng sản xuất đảm bảo thu nhập của cán bộ công nhân viên và
mới có khả năng hoàn thành tốt nghĩa vụ đối với Nhà nước.
Để tiêu thụ được nhiều sản phẩm Công ty đã thiết lập một hệ thống phân phối
từ Quảng Bình trở ra. Hiện nay mạng lưới phân phối chủ yếu của Công ty được
thực hiện qua 2 kênh:
Kênh 1: Công ty - Người tiêu thụ.
Kênh 2: Công ty - Đại lý, doanh nghiệp thương mại - Người tiêu dùng
Trong 2 kênh trên thì kênh 2 là kênh trọng tâm trong công tác tiêu thụ sản
phẩm của Công ty.

Bảng 7: Tình hình tiêu thụ xe đạp trên mỗi kênh phân phối của Công ty.
Kênh 1996 1997 1998 1999
Kênh 1 2.432 6.761 12.437 18.642
Kênh 2 20.145 27.492 35.800 41.305
Kênh 3 22.577 33.163 48.237 51.787



Số lượng sản phẩm tiêu thụ của Công ty chủ yếu qua kênh 2 do Công ty sử
dụng một số biện pháp có tính đòn bẩy kinh tế tạo điều kiện thuận lợi cho khách
hàng, thúc đẩy sản phẩm tiêu thụ ở kênh này.
a, Tổ chức khâu thanh toán linh hoạt.
Nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho khác hàng, Công ty đã vận dụng nhiều hình
thức thanh toán khác nhau. Trả bằng tiền mặt, ngân phiếu, séc, chuyển khoản (có
thể trả ngay hay trả trậm).
Thời gian trả chậm trong vòng 3 tháng, nếu quá thời hạn thanh toán thì khách
hàng phải trả cả vốn lẫn lãi cho Công ty. Nhưng chỉ có khách hàng thuộc đơn vị
kinh tế Nhà nước và đã đăng ký hợp đồng mua hàng đại lý trả chậm với Công ty
mới được thanh toán chậm. Tổng số tiền mỗi khách hàng được trả chậm căn cứ vào

số lượng hàng mua tối đa đã được ghi rõ trong hợp đồng. Nếu nợ quá số nợ trên
Công ty sẽ yêu cầu khách hàng thanh toán tiếp rồi mới tiếp tục giao hàng.
Đối với khách hàng mua xe với số lượng từ 50 xe trở lên sẽ được hưởng chiết
khấu mua hàng như sau:
Trả tiền ngay được hưởng chiết khâu 6%
Trả tiền trong vòng 1 tháng hưởng chiết khấu 4,5%
Trả tiền trong vòng 2 tháng hưởng chiết khấu 3%
Trả tiền trong vòng 3 tháng hưởng chiết khấu 2%
Qua hình thức này Công ty đã kích thích được các nhà trung gian mua với khối
lượng lớn, thanh toán nhanh làm cho Công ty quay vòng vốn nhanh tăng sản lượng
tiêu thụ và mở rộng thị trường ra các tỉnh Lạng Sơn, Hải Phòng.
b, Hỗ trợ cước phí vận chuyển:
Để tạo mối quan hệ làm ăn lâu dài với khách hàng, Công ty còn thực hiện
chính sách hỗ trợ cước phí vận chuyển cho khách ở tỉnh xa. Hình thức này chỉ áp
dụng đối với khách hàng lớn, có quan hệ thường xuyên với Công ty và hỗ trợ theo
các mức khác nhau, tuỳ thuộc vào khách hàng xa hay gần.
- Khách hàng mua từ 50 đến 100 xe sẽ được miễn phí vận chuyển trong vòng
bán kính 100 km (tính từ Hà Nội).
- Khách hàng mua trên 100 xe thì phải chịu 1/2 cước phí vận chuyển trong
vòng bán kính 100 km (tính từ Hà Nội).


- Đối với khách hàng xa trong vòng bán kính lớn hơn 100 km (từ Hà Nội) tuỳ
theo khối lượng xe và khối lượng sản phẩm tồn kho mà Công ty có mức hỗ trợ cước
phí vận chuyển.
c, Bảo hành sản phẩm:
Bản thân xe đạp của Công ty đã được công nhân là hàng có chất lượng cao, chi
phí làm ra bao giờ cũng được kiểm tra chất lượng rất kỹ từ khâu nguyên vật liệu đến
khâu thành phẩm. Tuy nhiên để đảm bảo uy tín của mình Công ty vẫn thực hiện chế
độ bảo hành: Bảo hành xe 6 tháng, bảo hành khung 1 năm, bảo hành phụ tùng 3

tháng. Trường hợp sản phẩm của Công ty bị gửi trả lại để bảo hành là rất ít, hầu như
không có. Đây là một điểm mạnh của Công ty, nó chứng tỏ chất lượng sản phẩm
của Công ty cao được khách hàng tin dùng nhờ đó tăng thị phần của Công ty.
4. Một số biện pháp chủ yếu mà Công ty đang áp dụng để mở rộng thị
trường.
4.1. Phương thức giao dịch và tìm kiếm bạn hàng.
- Hàng năm Công ty tổ chức hội nghị khách hàng, từ đó thu thập những ý kiến,
những thông tin phản hồi của khách hàng từ thị trường sau đó thiết lập mối quan hệ
gắn bó khách hàng với Công ty hơn rồi đi đến ký kết những hợp đồng tiếp theo và
cuối cùng là Công ty tự huy động phương tiện để vận chuyển hàng tới cửa hàng của
khách.
- Đầu năm Công ty cử cán bộ nghiệp vụ đi tới từng khách hàng (khách hàng
trung gian) để xem xét tình hình tiêu thụ sản phẩm và tiếp tục ký kết hợp đồng tiêu
thụ với khách hàng.
Ngoài những khách hàng truyền thống của Công ty thì hàng tháng các cán bộ
nghiên cứu thị trường đi tới các tỉnh nghiên cứu thị trường nhằm nắm bắt thị hiếu
người tiêu dùng, thiết lập quan hệ khách hàng mua buôn mở cửa hàng tiêu thụ sản
phẩm cho Công ty.
4.2. Sử dụng đòn bẩy kinh tế nhằm kích thích khách hàng.
Ngoài những chính sách nhằm kích thức các nhà trung gian mua buôn như cho
hưởng triết khấu, hỗ trợ cước phí vận chuyển thì Công ty cũng có chính sách kích
thích các đơn vị kinh tế có nhu cầu mua xe về sử dụng cho công tác kinh doanh, các
cá nhân thành viên của các đơn vị đó đến trực tiếp mua xe của Công ty với số lượng