Bán hàng công nghiệp - Tại sao không? potx

Bán hàng công nghiệp - Tại sao không?




Trước hết hãy so sánh sản phẩm/dịch vụ của bạn với các công ty khác xem bạn hơn
người ta ở những điểm nào?

- Phân loại khách hàng từ số dữ liệu mà bạn có chia họ thành nhóm dựa trên nhu
cầu mà họ cần. Loại bỏ những nhóm mà nhu cầu của họ bạn không bao giờ đáp
ứng được, hoặc nếu cố gắng lắm cũng không thể đáp ứng tốt bằng công ty khác.

- Trong số những nhóm khách hàng còn lại, nhóm khách hàng nào có nhu cầu phù
hợp với những điểm mạnh của bạn?

- Tìm hiểu thật kỹ càng số khách hàng nầy, ai là người có quyền quyết định, ai là
người không quyết định nhưng cũng có tiếng nói quan trọng.

- Trong số những người quan trọng đó, từng người trong số họ có thể có những
quan tâm khác nhau, họ quan tâm điều gì?
Họ biết gì về công ty bạn, suy nghĩ như thế nào về công ty bạn, điểm nào tốt, điểm
nào xấu?

- Chuẩn bị nội dung mà bạn sẽ trình bày khi gặp họ, trong đó chứng tỏ cho họ thấy
những điều họ cần nhất chính là những mặt mạnh trong sản phẩm/dịch vụ của bạn.
Nội dung trình bày của bạn cũng cần phải bao gồm những thông tin cập nhật nhằm
xoá tan đi những suy nghĩ, nhận thức không đúng, lệch lạc về công ty bạn.

- Lên kế hoạch tiếp cận từng khách hàng một. Nếu không gặp được cùng lúc những
nhân vật quan trọng thì hẹn gặp từng người một (càng tốt).

Khi tiếp xúc từng người thì lưu ý tập trung trình bày kỹ vào những vấn đề mà nhân
vật ấy quan tâm. Nếu bạn không am hiểu tường tận về mặt kỹ thuật thì nên đưa
người am hiểu kỹ thuật đi cùng để có thể giải đáp ngay.

- Sau khi tiếp xúc xong, tiếp tục theo dõi, hỏi han, thăm viếng để phát hiện và giải
quyết những vướng nhằm tiến đến ký hợp đồng.

- Nếu giữa sản phẩm của bạn và những công ty khác hầu không có chênh lệch rõ
ràng, thì tìm cách tăng giá trị bằng các dịch vụ sau bán hàng.

- Xây dựng quan hệ lâu dài bằng chữ tín và sự tận tình.
Lưu ý: gọi rằng khách hàng của bạn là công ty, nhưng thực ra công ty ấy không
mua sản phẩm/dịch vụ của bạn, mà những người trong công ty ấy mới chính là
người mua hàng, cho nên xây dựng quan hệ cá nhân là quan trọng.
Theo Quanlybanhang