Giáo trình Trưng bày hàng hóa (Ngành: Nghiệp vụ bán hàng - Trung cấp) - Trường Cao đẳng Nghề Đồng Tháp

UỶ BAN NHÂN DÂN TỈNH ĐỒNG THÁP
TRƢỜNG CAO ĐẲNG NGHỀ ĐỒNG THÁP

GIÁO TRÌNH
MƠ ĐUN: TRƯNG BÀY HÀNG HĨA
NGÀNH, NGHỀ: NGHIỆP VỤ BÁN HÀNG
TRÌNH ĐỘ: TRUNG CẤP

(Ban hành kèm theo Quyết định Số: /QĐ-CĐCĐ-ĐT ngày tháng năm 2018
của Hiệu trưởng Trường Cao đẳng nghề Đồng Tháp)

Đồng Tháp, năm 2018


TUYÊN BỐ BẢN QUYỀN
Tài liệu này thuộc loại sách giáo trình nên các nguồn thơng tin có thể được
phép dùng nguyên bản hoặc trích dùng cho các mục đích về đào tạo và tham
khảo.
Mọi mục đích khác mang tính lệch lạc hoặc sử dụng với mục đích kinh
doanh sẽ bị nghiêm cấm.


LỜI GIỚI THIỆU
Giáo trình Trưng bày hàng hóa được biên soạn và giảng dạy trình độ trung
cấp nghiệp vụ bán hàng tại trường cao đẳng cộng đồng Đồng Tháp. Giáo trình
được biên soạn dựa trên thực tiễn hoạt động trưng bày và bán hàng offline tại
các siêu thị, cửa hàng, tiệm tạp hóa ở thời điểm biên soạn và trong điều kiện áp
dụng cho tỉnh Đồng Tháp.
Giáo trình có 3 chương:
Bài 1: Tổng quan về trưng bày hàng hóa
Bài 2: Các phương pháp trưng bày hàng hóa

Bài 3: Trưng bày hàng hóa trong siêu thị
Tác giả xin chân thành cảm ơn các hệ thống siêu thị Coop Mart, Big C,
Vincom+ đã hỗ trợ thơng tin biên soạn giáo trình này.
Đồng Tháp, ngày tháng năm 2018
Tham gia biên soạn
Chủ biên Trần Anh Điền

1


MỤC LỤC


TRANG

1. Lời giới thiệu

1

2. Bài 1: Tổng quan về trưng bày hàng hóa

4

3. Bài 2: Các phương pháp trưng bày hàng hóa
4. Bài 3: Trưng bày hàng hóa trong siêu thị

6
10

5. Tài liệu tham khảo

23

2


GIÁO TRÌNH MƠ ĐUN
Tên mơ đun: TRƯNG BÀY HÀNG HĨA.
Mã mơ đun: MĐ24KX5340119
Vị trí, tính chất, ý nghĩa và vai trị của mơ đun:
- Vị trí: Là mơ-đun chun ngành bắt buột trong chương trình đào tạo trung cấp
nghiệp vụ bán hàng, được giảng dạy sau khi sinh viên đã học xong các MH/MĐ
cơ sở ngành.
- Tính chất: Thơng qua mơn học giúp học sinh củng hình thành kỹ năng trưng
bày hàng hóa trong cửa hàng và siêu thị. Tạo điều kiện cho sinh viên biết cách
ứng dụng những kiến thức đã học vào hoàn cảnh thực tế kinh doanh.
- Ý nghĩa và vai trị của mơ đun: Giúp sinh viên hình thành một trong những kỹ
năng cốt lõi của nghề bán hàng.
Mục tiêu của mô đun:
- Về kiến thức:
+ Trình bày được các phương pháp trưng bày hàng hóa phổ biến hiện nay
- Về kỹ năng:
+ Thực hiện được việc trưng bày hàng hóa trong siêu thị và cửa hàng.
- Về năng lực tự chủ và trách nhiệm:
+ Có ý thức tích cực, chủ động trong q trình học tập và làm việc.
+ Có đạo đức lương tâm nghề nghiệp, có ý thức tổ chức kỷ luật, sức khỏe
giúp cho người học sau khi tốt nghiệp có khả năng tìm kiếm việc làm tại các
Doanh nghiệp.
Nội dung của mơ đun:

3


BÀI 1: TỔNG QUAN VỀ TRƢNG BÀY HÀNG HÓA
Mã Bài: MĐ24KX5340119-01

Giới thiệu:
Bài học này cung cấp cho học sinh những kiến thưc tổng quan về trưng bày hàng
hóa.
Mục tiêu:
Sau khi học xong bài này người học có thể trình bày được khái niệm, vai trò,
mục tiêu, nguyên tắc cơ bản trong trưng bày hàng hóa.
Nội dung chính:
1. Khái niệm về trƣng bày hàng hóa.
Trưng bày hàng hóa là việc sắp xếp, trưng bày sản phẩm trên một khu vực nhất
định theo những cách thức có hiệu quả nhất nhằm thuyết phục khách hàng mua
sản phẩm đó.
2. Vai trị của trƣng bày hàng hóa.
Giúp cho khách hàng tìm kiếm hàng hóa mà họ cần mua một cách dễ dàng và
thuận tiện. Vì khách hàng khơng phải ai cũng có đủ thời gian và có hứng thú để
đi hết cửa hàng, siêu thị khi để mua hàng. Mà đa phần là họ đến khu vực có sẵn
mà họ cần mua trước rồi sau đó mới đi các nơi khác. Do đó, nếu ta trưng bày
hàng hóa một cách khoa học và có hệ thống thì nó sẽ giúp cho khách hàng tìm
kiếm khu vực chứa sản phẩm của mình một cách dễ dàng và nhanh chóng. Đồng
thời cách trưng bày hàng hóa tại khu vực có chứa sản phẩm đó sẽ giúp họ tìm
kiếm sản phẩm của mình nhanh hơn.
Là một yếu tố kích thích gợi mở nhu cầu khách hàng. Khơng phải bất kỳ ai khi
đến siêu thị cũng đã có quyết định mua hàng hóa nào, mà phần lớn là họ mới
hình thành nên ý tưởng để mua một hàng hóa nào đó. Do đó nhiệm vụ của người
thiết kế trưng bày hàng hóa là phải làm sao kích thích ý tưởng mua hàng hóa của

họ thành quyết định mua hàng. Tất nhiên khách hàng chỉ có yếu tố trưng bày
hàng hóa mới tác động đến kích thích nhu cầu. Ngồi ra cịn có các yếu tố khác
như: kiểu dáng, giá cả, chất lượng...của sản phẩm. Nhưng cách trưng bày là một
nhân tố quan trọng, đôi khi khách hàng họ đến nhưng chỉ với mục đích là đi xem
hàng hay mua những mặt hàng mà họ đã dự định từ trước nhưng khi đến siêu thị
thì có thể là do cách trưng bày hàng hóa có khoa học và hệ thống khiến cho họ
tò mò đi xem hàng, trong quá trình đi xem hàng có thể họ nhìn thấy sản phẩm gì
4


đó mà họ khi đó mới nghĩ ra là mình cần có sản phẩm đó. Và đó chính là cơng
việc mà người thiết kế trưng bày hàng hóa phải làm.
Là một trong những nhân tố tác động đến tâm lý tình cảm của khách hàng về
hình ảnh của siêu thị. Nếu một cửa hàng nào đó có cách trưng bày hàng hóa
khơng hợp lý (lối đi nhỏ hẹp, hàng hóa bày khơng theo một trật tự, khó tìm kiếm
sản phẩm cần tìm...) thì có thể làm cho khách hàng sẽ có ấn tượng khơng tốt về
cửa hàng đó. Bên cạnh đó, có thể từ những ấn tượng khơng tốt bằng thông tin
truyền miệng họ sẽ tuyên truyền cho người khác.
Tuy nhiên, nếu như một cửa hàng nào đó mà có cách trưng bày hàng hóa hợp lý
thì đương nhiên nó sẽ có phản ứng ngược lại như: lần sau lại tiếp tục đến mua
hàng, tuyên truyền cho người thân, bạn bè......
3. Mục tiêu của trƣng bày hàng hóa.
-

Sản phẩm dễ thấy.

-

Xây dựng hình ảnh thương hiệu.

-

Tạo nhu cầu.

-

Tăng lượng bán ra.

-

Tăng doanh số.

-

Tăng thị phần.

4. Các nguyên tắc cơ bản trong trƣng bày hàng hóa.
4.1. Vị trí.
-

Sản phẩm có thể trưng bày ở trên kệ hay ngồi kệ.
• Trên kệ: Từ thắt lưng đến ngang tầm mắt, nằm trong tầm với của
người mua và chủ cửa hàng, ở hai đầu kệ.
• Ngồi kênh phân phối: các tiểu đảo, khu trưng bày

-

Sản phẩm trưng bày cần ở nơi đông người qua lại.
• Độ tiếp cận.
• Nơi giao nhau của các lối đi.

• Gần quầy tính tiền.

-

Sản phẩm cho trẻ em ở dưới thấp.

-

Sản phẩm chúng ta khơng nên bày ở :
• Trực tiếp dưới ánh nắng hay tăm tối.
5


• Nơi nhiệt độ cao
• Nơi độ ẩm cao.
• Gần các sản phẩm nặng mùi.
4.2. Kích cỡ.
-

Trưng bày lớn tạo sự chú ý.

-

Trữ hàng đủ lượng đảm bảo luôn đủ hàng.

-

Trưng bày phải đạt tiêu chuẩn

-

Thực hiện theo tiêu chuẩn.

-

Bày chung hàng chúng ta với các sản phẩm cùng loại.

4.3. Tạo sự ấn tƣợng.
Trưng bày sáng tạo hay hoành tráng làm sản phẩm của chúng ta nổi bật và tạo sự
chú ý của người mua hàng.
Trưng bày liên kết với khuyến mãi cho người tiêu dùng tăng sự kích thích và gia
tăng lượng người mua đến cửa hàng mua sắm.

6


BÀI 2: CÁC PHƢƠNG PHAP TRƢNG BÀY HÀNG HÓA
Mã Bài: MĐ24KX5340119-02
Giới thiệu:
Bài học này giúp học sinh hình thành kỹ năng trưng bày hàng hóa.
Mục tiêu:
Sau khi học xong bài này, học sinh có thể trình bày và thực hiện trưng bày hàng
hóa bằng các phương pháp nghệ thuật, liên kết, so sánh.
Nội dung chính:
1. Phƣơng pháp nghệ thuật
Căn cứ vào đặc tính của hàng hóa như đẹp về dáng, đẹp về màu sắc hoặc đẹp về
cảm tính để dùng những thư pháp nghệ thuật khác nhau thể hiện những nét độc
đáo đó. Có những phương pháp như: trưng bày theo kiểu đường thẳng, đường
cong, đường xuyên, hình tháp, hình treo đối xứng cân bằng tập thể, họa tiết...
chúng ta có thể căn cứ hàng hóa kinh doanh để chọn thủ pháp kinh doanh.

2. Phƣơng pháp liên kết
Sắp xếp mặt hàng có cùng hình thể ở cùng một chỗ để tạo cảm giác đẹp. để đảm
bảo tính liên kết của hàng hóa có thể áp dụng các phương pháp phân loại hàng
hóa trước rồi trưng bày theo mẫu mã, cung cách chất lượng, phân loại chất liệu
hàng hóa trước rồi trưng bày theo màu sắc, mục đích sử dụng.
3. Phƣơng pháp so sánh
Nếu muốn nhấn mạnh sự mềm mại của mặt hàng có thể sắp xếp chúng cạnh
hàng cứng, có thể so sánh về màu sắc, về hình thể.
4. Một số mẹo khi trƣng bày hàng hóa
Để đạt được hiệu quả trong trưng bày hàng hóa. Chúng ta cần chú ý một số mẹo
cơ bản sau để có chất lượng sau:
-

Đơn giản.

-

Giới hạn số lượng mặt hàng triển lãm.

-

Chia danh mục hàng hoá thành các quầy trưng bày riêng.

-

Đặt các mặt hàng chính tách riêng với các mặt hàng khác.

-

Cho thấy lợi thế của sản phẩm.

-

Sử dụng các đoạn chữ viết hoặc hình ảnh giải thích.
7


-

Đảm bảo đủ diện tích để trưng bày sản phẩm.

-

Tránh tình trạng sản phẩm bị trưng bày lộn xộn.

-

Trưng bày sản phẩm ở các mức độ khác nhau

5. Nghệ thuật trƣng bày hàng hóa.
Đối với một nhà phân phối bán lẻ, gian trưng bày hàng hố chính là bộ mặt và là
ấn tượng ban đầu của doanh nghiệp trong mắt người tiêu dùng. Đây cũng là cách
thức cạnh tranh đơn giản và dễ ứng dụng nhất mà bạn có thể thực hiện ngay.
Điều này là dễ hiểu khi so sánh với việc bạn thường cảm nhận về quyển sách bởi
bìa ngồi của nó, thì khách hàng cũng hồn tồn có thể cảm nhận cửa hàng của
bạn bởi những hình ảnh và cách thức trưng bày ngay từ ngồi cửa.
Có thể bạn đang có rất nhiều ý tưởng cho việc trưng bày và trang trí cửa hàng
của mình theo các chủ đề vào các dịp lễ khác nhau như ngày Valentine, ngày
Quốc tế Phụ nữ 8/3 hay ngày Nhà Giáo 20/11,… Hoặc bạn đang nung nấu ý
tưởng trưng bày theo cá tính, đặc điểm của từng đối tượng khách hàng bạn nhắm

đến. Tuy nhiên, trước khi bạn thực hiện tất cả các sáng tạo của mình, hãy tham
khảo một vài lời khuyên dưới đây:
 Tránh loè loẹt, nhiều chi tiết.
Ít chi tiết trang trí hơn hồn tồn có thể có nhiều tác dụng hơn khi tạo được ấn
tượng đối với khách hàng. Một gian trưng bày lộn xộn với nhiều chi tiết thừa
khiến khách hàng khó nhận ra chủ đề chính và mặt hàng bạn đang cần giới thiệu.
 Tập trung vào sản phẩm.
Cũng giống như quảng cáo truyền hình, trưng bày tại cửa hàng cũng dễ khiến
khách hàng nhớ đến hình ảnh trưng bày nhiều hơn những ấn tượng về sản phẩm,
nên sản phẩm cần được làm nổi bật nhất mới thu hút được sự chú ý của khách
hàng.
 Làm nổi sản phẩm nhờ ánh sáng.
Ngay cả khi gian trưng bày của bạn chỉ ở trong một góc nhỏ của cửa hàng, sản
phẩm càng nên được rọi nhiều ánh sáng nhất. Nếu gian trưng bày chú trọng vào
hình ảnh, nhãn hiệu hơn sản phẩm thì ánh sáng cần được bố trí hài hồ.
 Xếp các sản phẩm thành các dãy hoặc khối.
Gây sự chú ý của người mua hàng bằng cách sắp xếp hài hoà các sản phẩm
trong gian trưng bày theo độ cao hoặc chiều sâu khác nhau để tạo được một tổng
thể bắt mắt.
8


 Hình nộm vui nhộn.
Nếu bạn sử dụng các hình nộm, hãy tạo dáng sao cho ấn tượng nhất ngay cả đối
với người đi đường.
 Sáng tạo.
Hãy phát huy hết mức sức tưởng tượng của bạn, nhưng nhớ là không được vượt
khỏi mục tiêu chính của việc trưng bày. Hãy thu hút khách hàng nhờ những gian
trưng bày thật mới mẻ, sáng tạo và phá cách.
 Kiên định chủ đề.

Nên trưng bày theo một chủ đề nhất định. Các chi tiết trưng bày phải luôn được
chú ý xoay quanh chủ đề đó.
 Nhắm vào những người đi xe.
Nếu khách hàng tiềm năng của bạn thường ngồi trên xe thì gian trưng bày của
bạn cần lớn hơn và mang nhiều màu sắc hơn.
 Dự trữ hàng trưng bày.
Không bao giờ nhắm đến việc trưng bày các sản phẩm mà bạn không có đủ số
lượng đáp ứng cho khách hàng.Thêm một điều không kém phần quan trọng nữa
nếu bạn không thể tự trang trí gian trưng bày, hãy chắc chắn bạn thuê được một
người thực sự có kỹ năng làm việc này và người đó sẽ khơng “chia sẻ” một ý
tưởng với nhiều đối tác khác nhau. Thay đổi hình thức trưng bày thường xuyên
để khiến cửa hàng của bạn luôn mới mẻ.
 Mơ hình chung cho chuỗi hệ thống các cửa hàng.
Điều quan trọng của sự khác biệt đó là khi bạn ở một cửa hàng của hệ thống
cũng giống như bạn đang đứng ở một trong số các cửa hàng cịn lại. Một tập
đồn bán lẻ cần tìm kiếm một mơ hình riêng biệt để nguời mua tự cảm nhận sự
riêng biệt đó, mà khơng thể đánh đồng vào bất cứ một hệ thống nào đang có mặt
trên thị trường. Siêu thị đã và đang là thói quen tiêu dùng văn minh của người
Việt, và đang dần biến thói quen trở thành một nét văn hoá mới.
 Hiệu quả hơn cả giảm giá.
Nghiên cứu của Ogilvy Action trên 6.000 người tiêu dùng tại Mỹ được công bố
vào tháng 11.2008 cho thấy, việc trưng bày bên trong cửa hàng có hiệu quả hơn
cả giảm giá. Trong 29% người mua hàng một cách ngẫu nhiên, có đến 18% cho
biết họ bị ảnh hưởng bởi sự trưng bày trong cửa hàng, 24% bị ảnh hưởng bởi
việc trưng bày bên ngoài các dãy kệ trưng bày hàng hóa thơng thường và chỉ
9


17% là bị ảnh hưởng bởi khuyến mãi, giảm giá. Trong 39% người mua hàng có
ý định từ trước nhưng quyết định chọn thương hiệu tại cửa hiệu, có 31% bị ảnh

hưởng bởi việc trưng bày trong cửa hàng, chỉ 28% bị ảnh hưởng bởi khuyến mãi
và giảm giá và 27% bởi những hình thức khuyến mãi khác.
Trưng bày tại cửa hàng có ba dạng cơ bản: bên cạnh quầy thu tiền, trong các
quầy kệ và trưng bày trên sàn. Dạng nào cũng phải đảm bảo hai yếu tố vừa lôi
cuốn người mua vừa cung cấp đủ thông tin để đảm bảo việc mua hàng.
 Thu hút từ cái nhìn đầu tiên.
Ở bên trong siêu thị, một sản phẩm chỉ có vài giây để thu hút sự chú ý của người
mua. Do đó, yếu tố quan trọng hàng đầu trong trưng bày là sản phẩm phải được
nhìn thấy dễ dàng. Muốn vậy thì trước tiên phải chọn đúng vị trí. Cho dù bao bì
có bắt mắt đi chăng nữa nhưng nếu để sai vị trí, sản phẩm cũng khơng có khả
năng được nhìn thấy. Vị trí lý tưởng là ngang tầm mắt của người tiêu dùng,
trong khoảng theo hướng nhìn xuống hoặc kệ thứ ba tính từ dưới lên. Chiều cao
của người Việt Nam hiện tại nói chung thấp hơn 1m80, để đảm bảo quan sát
khơng bị che khuất, có thể quan sát tối ưu, giá kệ dùng trong siêu thị cao 1m80
đến 2m. Ngoại trừ sản phẩm của một thương hiệu thuộc dạng best selling, người
mua hàng sẽ không tự nhiên tìm kiếm những sản phẩm ở tận trên đỉnh hoặc dưới
đáy của một quầy hàng.
Nhưng giữa một rừng nhãn hiệu chen chúc nhau trong vị trí “đắc địa” ấy thì để
có được cơ hội được nằm trong giỏ hàng, sản phẩm còn phải gây được ấn tượng
với người mua. Kiểu dáng và màu sắc là hai yếu tố chủ đạo để đánh vào thị giác
để lôi cuốn người tiêu dùng, trong đó các màu đậm như xanh, đỏ, vàng là những
màu dễ được nhận thấy nhất.
Để tạo được hiệu quả trong việc tác động tới hành vi mua hàng, việc trưng bày
còn phải phù hợp với hành vi mua sắm, tạo ra sự tượng tác cao độ giữa người
mua với sản phẩm. Ví dụ như người tiêu dùng có khuynh hướng tìm kiếm thơng
tin trên bao bì sản phẩm nên phải làm nổi bật thông tin khi trưng bày để lôi cuốn
người mua hàng. Hay người ta thường chú ý đến những hàng hóa chủ yếu nên
có thể sử dụng bao bì như một tấm biển chỉ đường… Chọn vị trí cho phù hợp
với ngành hàng cũng là một yếu tố. Ví dụ, sản phẩm ngành thực phẩm nên để
cạnh ngành hàng nước giải khát, sản phẩm chăm sóc tóc để gần hàng mỹ phẩm

hoặc chăm sóc cá nhân… vì người ta thường có khuynh hướng mua kèm những
sản phẩm có liên quan dù khơng có ý định trước.
Nếu có thể “ngự trị” tại một vị trí đẹp trên sàn, doanh nghiệp cần phải xem xét
những yếu tố sau khi thiết kế và trưng bày hàng hóa trên chiếc kệ riêng của
10


mình: sự chắc chắn và kinh tế về chất liệu, giới hạn về kích cỡ và thời gian sản
xuất hợp lý để đạt hiệu quả nhất về chi phí. Tạo ra những chủ đề hấp dẫn hay kể
một câu chuyện là một trong những cách tạo ra hình dạng trưng bày bắt mắt và
thu hút sự chú ý của người mua hàng. Luôn lưu ý là kệ trưng bày phải phù hợp
với kênh bán lẻ và cũng như với từng địa điểm bán và thích hợp với sản phẩm,
linh hoạt trong sử dụng và có thể trụ vững trên sàn.
 Cơng cụ để xây dựng hình ảnh.
Đối với ngành hàng thời trang, trưng bày là một trong những kênh quảng cáo
quan trọng nhất, xác định vị trí của nhãn hiệu và cửa hàng trên thị trường, cũng
như xác định đối tượng khách hàng mục tiêu và thể hiện tầm kiểm sốt đối với
cơng việc kinh doanh. Những cơ mannequin trưng diện các mẫu mới nhất, trang
bị rất nhiều phụ kiện bên cạnh hoa, lá… không chỉ để bán những thứ trên kệ mà
cịn đánh vào tâm trạng và trí tưởng tượng của người mua. Đó là sự tập hợp tất
cả những yếu tố có ảnh hưởng đến thị giác và như thiết kế cửa hàng, trưng bày
ngoài cửa sổ, trưng bày bên trong, vật dụng hỗ trợ việc trưng bày, cách sắp xếp
hàng hóa… để tạo thêm 1 hình ảnh và các tính cho quầy hàng.Tạo thương hiệu
riêng biệt gắn liền với cửa hàng và tâm trí người tiêu dùng.

11


BÀI 3: TRƢNG BÀY HÀNG HÓA TRONG SIÊU THỊ
Mã Bài: MĐ24KX5340119-03

Giới thiệu:
Bài học này giúp học sinh hình thành kỹ năng trưng bày hàng hóa trong siêu thị.
Mục tiêu:
Sau khi học xong bài này, học sinh có thể trình bày và thực hiện trưng bày hàng
hóa bằng các phương pháp sắp xếp, bố trí kệ và trưng bày hàng hóa trong siêu
thị và siêu thị mini (cửa hàng).
Nội dung chính:
1. Sắp xếp bố trí kệ hàng
1.1. Sắp xếp tổng thể không gian.
Nhà quản lý siêu thị phải thoả mãn nhiều yếu tố trong cùng một không gian
trưng bày: phải giới thiệu được tối đa hàng hoá tại tất cả các khu vực của cửa
hàng, lại phải đảm bảo tầm nhìn từ lối đi chính đến các bức tường xung quanh.
Có rất nhiều cách biến tấu cửa hàng, nhưng tựu chung có ba cách sắp xếp khơng
gian siêu thị cơ bản nhất. Các siêu thị có thể lựa chọn từng kiểu riêng biệt hoặc
kết hợp chúng tùy theo mục đích.
1.2. Bố trí kệ hàng theo các khối (Grid layout).
Các quầy hàng được sắp xếp thành các đường song song. Cách thức này giống
như dựng lên hàng rào ngăn cản sự di chuyển tự do với mục đích là tăng tối đa
khơng gian bán hàng và đơn giản hóa an ninh. Do đó, kiểu bố cục này mang lại
hiệu quả cho siêu thị chứ không phải sự thuận tiện dành khách hàng.
Cách bố cục này sẽ buộc khách hàng xuôi theo lối đi chính của siêu thị, buộc
khách hàng phải đi qua hết các dãy kệ mới được nơi cần mua, từ đó gia tăng
được thời gian mua sắm của khách hàng tại siêu thị.

12


Hình 1.1: Sơ đồ bố trí theo các khối (Grid layout).
1.3. Bố trí luồng di chuyển tự do (Free flow).
Kiểu bố cục buộc này buộc cửa hàng sẽ phải bỏ bớt đi kho hoặc không gian

trưng bày để tạo ra nhiều lối đi giữa các khu trưng bày, các vật cố định và lối đi
được sắp xếp một cách không cân xứng và các kệ hàng được đặt theo kiểu mở.
Tầm nhìn bao
qt có thể có được từ mọi điểm trong cửa hàng do các kệ hàng được sử dụng
tương đối thấp. Khách hàng được khuyến khích di chuyển tự do và lựa chọn sản
phẩm.
Mục đích của kiểu bố cục này là mang tới cho khách hàng một không gian mua
sắm rộng rãi, thoải mái, do đó việc mua sắm trở nên dễ dàng và vui vẻ hơn.
Cách bố cục này phải được thiết kế một cách cẩn thận và sẽ tốn chi phí, tuy
nhiên chi phí tăng lên có thể được bù đắp bằng cách tăng doanh thu và lợi
nhuận. Cách bố cục này thường được sử dụng tại các cửa hàng đặc biệt, các cửa
hàng nhỏ bán quần áo hoặc các mặt hàng mới ra.

13


Hình 1.2 : Sơ đồ bố trí theo luồng di chuyển tự do (Free flow).
1.4. Bố trí theo cách bố trí racetrack.
Một vấn đề của cách bố cục theo kiểu Grid là khách hàng không bị thu hút một
cách tự nhiên về phía cửa hàng. Điều này khơng là vấn đề trong những cửa hàng
tạp phẩm, nơi mà khách hàng đã định trước hàng hóa cần mua trước khi vào cửa
hàng.
Nhưng những trung tâm thương mại, cửa hàng lớn làm cách nào để thu hút
khách hàng. Cách bố cục theo kiểu Race track sẽ giúp lôi kéo khách hàng đi qua
những trung tâm thương mại nhiều tầng, khuyến khích hàng vi mua bốc đồng
của khách hàng.
Cách này được thiết kế có một lối đi chính qua các khu vực, các nhánh này sẽ đi
qua những khu vực độc lập được thiết kế gần như có sự tương đồng nhau . Khi
khách hàng đi vòng quanh của hàng, con mắt sẽ bị tác động bởi nhiều góc nhìn
khác nhau, hơn nữa cịn nhìn xuống cuối lối đi như cách bố cục kiểu Grid.

14


Hình 1.3: Sơ đồ bố trí theo cách bố trí racetrack.
Như vậy, thật ra các kiểu bố cục này khác biệt nhau ở hai điểm: lối đi và cách bố
trí kệ, tủ và bố trí lối đi trong cửa hàng.
2. Trƣng bày hàng trên kệ
2.1. Trƣng bày theo cách thức đối sánh.
Bày xếp theo cách thức đối sánh, tức là đạt được hiệu quả trưng bày có chính có
phụ, tơn thêm cho nhau về màu sắc, đặc trưng và kiểu dáng của sản phẩm. Kiểu
trưng bày này có tác dụng tăng cường hơn nữa sức biểu đạt và sức truyền cảm
của sản phẩm.
Trưng bày kiểu đối sánh, khi vận dụng vào thiết kế, cấu tạo đèn điện, trang trí,
đạo cụ, tủ bày hàng, quầy trưng bày, sẽ tạo độ tương phản giữa các vật thể được
trưng bày. Từ đó, thực hiện mục đích làm nổi bật các sản phẩm chủ yếu như sản
phẩm mới, sản phẩm độc đáo, những sản phẩm xúc tiến và các sản phẩm độc
quyền sáng chế.
2.2. Trƣng bày theo phƣơng thức lặp lại.
Bày xếp theo phương thức lặp lại, tức là sử dụng các sản phẩm, vật trang trí, các
tiêu chí, quảng cáo…cùng loại, giống nhau, thơng qua các biện pháp mang tính
ám thị và nhấn mạnh nhiều lần, để làm tăng cảm nhận thị giác của các khách
hàng đối với các sản phẩm hoặc nhãn hiệu. Việc trưng bày lặp lại làm cho khách
hàng cảm thấy sự kích thích nhiều lần về mặt thị giác. Phương pháp này vừa có
thể làm cho người xem có ấn tượng sâu sắc, đã xem qua thì khơng qn, lại vừa
làm cho tất cả các mặt trưng bày hài hòa thống nhất.
2.3. Trƣng bày kiểu liên hệ.
Bày xếp kiểu liên hệ (hoặc kiểu bổ sung cho nhau) là chỉ cách trưng bày những
sản phẩm có liên quan chặt chẽ với nhau đặt cùng nhau, hoặc gần nhau. Trưng
15

bày bày liên hệ kích thích có hiệu quả sự liên tưởng của khách hàng, khơi gợi
cho khách mua hàng đồng bộ, thuận tiện cho khách hàng so sánh và lựa chọn
sản phẩm. từ đó tạo ra cách nghĩ mua hàng theo trọn bộ. Khi thực hiện trưng bày
theo kiểu liên hệ, phải chú ý các mặt như kiểu dáng, màu sắc phong cách, chất
lượng, giá cả…của sản phẩm phải được hài hịa, có thứ tự. Như thế mới có thể
tiến hành tổ chức, phối hợp một cách thuận tiện và cịn thể hiện được mức độ
chính và phụ của sản phẩm. Đồng thời cịn chú ý đến tính tổng thể, tính hài hịa
của sản phẩm.
2.4. Trƣng bày theo kệ đặc thù.
Đây là hình thức trưng bày với các nhãn hiệu mạnh hay mới tung vào thị trường.
Yêu cầu của phương pháp này địi hỏi điểm bán phải có diện tích rộng. Phương
pháp này sử dụng các kệ được thiết kế đặc thù để trưng bày sản phẩm. Tại siêu
thị, khi hàng hóa muốn được trưng bày theo cách thức riêng thì thường là các
nhãn hiệu mạnh, họ phải đấu giá và trả giá cao cho vị trí và cách thức trưng bày
như thế này.
Trong thực tế, không phải lúc nào cũng có thể trưng bày sản phẩm theo đúng các
phương thức trên mà tùy tình hình cụ thể để có thể chọn phương pháp trưng bày
phù hợp, hoặc trưng bày hỗn hợp các phương pháp để đảm bảo sản phẩm càng
dễ đập vào mắt khách hàng và khách hàng càng dễ tiếp xúc với sản phẩm thì
càng tốt
3. Trƣng bày hàng hóa trong siêu thị mini (cửa hàng).
Trưng bày hàng hóa là yếu tố quan trọng nhất trong bán hàng đối với một cửa
hàng. Nhưng không phải ai cũng biết cách trưng bày một cửa hàng, siêu thị mini
thế nào để bắt mắt, để khách hàng càng đi nhiều càng thấy lôi cuốn và hấp dẫn
mà lại không cảm thấy khó chịu bởi việc đi lịng vịng mà khơng tìm được sản
phẩm mình cần.
3.1 Phân khu hàng hóa trƣớc khi trƣng bày
Phân loại hàng hóa thành các nhóm (quầy hàng): bánh kẹo, gia vị, hóa mỹ phẩm,

phi thực phẩm khác, trà cà phê, mật, đông lạnh, gia dụng.
Các quầy hàng này được sắp xếp trên một kệ, hoặc một dãy kệ liền nhau, hoặc
một khu vực gồm 2 dã kệ xoay mặt vào nhau, giúp khách hàng có thể kiểm sốt
tồn bộ quầy hàng trong khi chỉ cần đứng nguyên một chỗ.
Việc phân loại hàng hóa theo nhóm cần một sự am hiểu sâu sắc về các ngành
hàng. Tuy nhiên, là một chủ siêu thị mini, bạn có thể yên tâm với sự hỗ trợ của
các nhân viên bán hàng của những nhà cung cấp sẽ giúp bạn một phần khi bày
16


biện hàng hóa. Bạn chỉ cần đảm bảo rằng bạn biết được những nhóm hàng sẽ
được sắp xếp ở khu vực nào trong cửa hàng của bạn.

Hình 3.1: Cách trưng bày hàng hoá đẹp trong siêu thị mini
3.2 Cách sắp xếp các quầy hàng trong siêu thị
3.2.1 Xếp theo thời gian sử dụng của sản phẩm
Sắp xếp hàng hóa trong siêu thị theo thời gian sử dụng của sản phẩm là cách đặt
sản phẩm có hạn sử dụng ngắn ở gần cửa, thời gian sử dụng xa đặt sâu trong
siêu thị.
Một thực tế là những hàng hóa có thời gian sử dụng càng dài thì có thời hạn sử
dụng càng lâu, và hàng có thời gian khách hàng sử dụng dài thì ln được mua
có chủ đích từ trước khi đến siêu thị. Nhóm hàng này chủ yếu là hàng hóa mỹ
phẩm, hàng gia dụng, hàng văn phịng phẩm, hàng phi thực phẩm.
Cách xếp hàng này khiến siêu thị đảm bảo được rằng nhóm hàng có sức mua
trung bình (khoảng 1 đến 2 tháng khách hàng phải mua một lần) như gia vị, trà,
cà phê và nhóm hàng ăn chơi như bánh kẹo được ở vị trí đảm bảo rằng khách
hàng có thể mua khi đi qua sản phẩm 2 lần.
Và gần cửa nhất là những sản phẩm có thể bóc và sử dụng tại chỗ như nước
ngọt, snack, kẹo cao su, kem, hàng tươi mát….
Cách sắp xếp này cũng được xem là cách trưng bày hàng hoá đẹp mà đa phần

các siêu thị sử dụng nhằm đảm bảo theo thói quen tiêu dùng thơng thường của
khách hàng. Khách hàng sẽ có số lượt dạo qua các sản phẩm có thể phát sinh
mong muốn mua ngoài kế hoạch nhiều nhất.
17


3.2.2 Xếp theo nhu cầu: hàng mua có chủ đích bên trong, hàng ngẫu hứng
bên ngồi.
Các sản phẩm mua có chủ đích là sản phẩm khách hàng đã lên danh sách cần
mua từ ở nhà như bột giặt, giấy vệ sinh, nước rửa bát, xà phòng, băng vệ sinh,
nước mắm, gia vị…., điều này khiến khách hàng khi bước chân vào siêu thị sẽ đi
tìm các sản phẩm đó và trong quá trình đi tìm sản phẩm, khách hàng nhìn thấy
nhiều sản phẩm khác và có thể nảy sinh nhu cầu bất chợt. Việc đẩy những nhóm
hàng này vào bên trong đảm bảo rằng khách hàng sẽ đi qua những sản phẩm
khác và có thời gian ở lại trong siêu thị lâu nhất.
3.2.3 Xếp theo kích thƣớc sản phẩm: nhóm hàng nhỏ xếp ngoài, to xếp
trong
Cách sắp xếp này thường được sử dụng để đảm bảo an ninh trong cửa hàng,
tránh việc thất thốt những hàng có kích cỡ nhỏ nhưng giá trị lớn như mỹ phẩm,
dao cạo râu…. Bên cạnh đó, việc xếp các nhóm hàng nhỏ ra ngồi, thậm chí bày
lên quầy thu ngân khiến khách hàng có nhiều cơ hội mua hàng ngẫu hững hơn
khi bị thu hút bởi màu sắc, mùi thơm hay đơn giản chỉ là do chờ thanh toán lâu
quá nên vui tay lấy hàng.
3.2.4 Xếp theo tốc độ mua hàng: hàng nhanh ở ngồi, hàng chậm ở trong
Cách sắp xếp này chỉ có thể được thực hiện khi người chủ siêu thị có một cái
nhìn tổng quát và sâu sắc về các khách hàng. Tốc độ mua hàng của từng sản
phẩm đôi lúc cịn có sự phụ thuộc lớn vào địa điểm đặt sản phẩm đó do bị ảnh
hưởng bởi thói quen, văn hóa, mức thu nhập của khu vực đặt siêu thị.
Thường các siêu thị bày hàng kiểu này thuộc về dạng mua hàng nhanh, tức là
khách hàng có rất ít thời gian để mua hàng. Họ thích mua hàng theo dạng tạt qua

lấy một hai sản phẩm, thanh toán rồi đi ngày chứ không dành thời gian nấn ná
lại cửa hàng để tìm hiểu hay xem về sản phẩm mới, chương trình khuyến mại và
các ưu đãi của cửa hàng.
3. 3. nguyên tắc trƣng bày sản phẩm
3.3.1. Dễ nhìn: Đảm bảo sản phẩm cần bán (hàng khuyến mại, hàng chạy
số…) đƣợc bày nổi bật, ấn tƣợng
Dễ nhìn là nguyên tắc quan trọng nhất của trưng bày sản phẩm muốn bán.
Nguyên tắc này đảm bảo sản phẩm siêu thị cần bán luôn là sản phẩm đập ngay
vào mắt khách hàng khi khách hàng còn chưa bước vào cửa hàng. Việc trưng
bày giúp khách hàng ấn tượng với khu vực sản phẩm sẽ khiến khách hàng chú ý
18


và bị thu hút và thơi thúc khách hàng tị mò về sản phẩm được trưng bày bắt mắt
kia.
3.3.2. Dễ thấy: Đảm bảo sản phẩm đúng tầm mắt của ngƣời tiêu dùng
Khi bước vào cửa hàng rồi, với một tầm nhìn ngắn hơn, khách hàng cần định
hình lại khối thu hút sản phẩm, việc này được điều chỉnh tự nhiên của cơ thể gói
gọn trong tầng kệ ngang trán xuống tới ngực của khách hàng. Điều này đảm bảo
rằng với từng phân khúc khách hàng (suy ra chiều cao) sẽ có những sản phẩm
nằm trong tầm mắt khác nhau để thơi thúc việc mua hàng khác nhau. Thậm chí
một số sản phẩm cịn khơng được lọt vào mắt đa số khách hàng do việc đặt sản
phẩm vào điểm chết trên quầy kệ.
3.3.3. Dễ lấy: Đảm bảo sản phẩm trong tầm với của khách
Và cuối cùng, để biến những sự thu hút, tò mò, quan tâm của khách hàng thành
doanh số, sản phẩm cần được có ln và ngay trong tay khách khi họ nảy sinh ý
định muốn mua, điều này khiến siêu thị luôn phải đảm bảo việc đặt các quầy kệ
không được quá xa nhau, và sản phẩm luôn được ở mặt ngoài cùng của quầy kệ.
Nghiên cứu cho thấy 90% sản phẩm khi nằm vào giỏ hàng của khách sẽ được
thanh tốn.

Hình 3.2: Trưng bày hàng hóa trong siêu thị cần phải đảm bảo hàng trong tầm
với của khách hàng
19


4. Cách trƣng bày cho hàng khuyến mại
Hàng khuyến mại là sản phẩm giúp cho siêu thị tăng doanh số bởi sự tăng nhu
cầu do cảm giác được giá rẻ của khách hàng. Hàng khuyến mại cần được để tại
đầu các quầy kệ, thành khu vực tập trung, nhiều nhãn biển màu sắc nhằm được
khách hàng để ý và thu hút khách hàng quan tâm đến sản phẩm đó như một điểm
nhấn trong cửa hàng.
5. Sáu nguyên tắc kê sắp kệ
5.1. Khoảng cách các kệ lớn hơn vai ngƣời 10cm
Đối với một siêu thị mini, việc sắp xếp kệ cần khoảng cách nhỏ nhất để tận dụng
xếp được số lượng hàng tối đa. Với chiều dài mâm kệ quy chuẩn, việc 2 đầu
mâm kệ cách vai khách hàng khoảng 10cm sẽ giúp khách hàng khơng có cảm
giác bị hàng hóa ép vào người nhưng lại thuận tiện cho việc lấy hàng cũng như
có thể có cái nhìn tổng quan về cả khu vực hàng hóa.
5.2. Khơng tạo đƣờng cụt
Khách hàng coi việc đi siêu thị là một trải nghiệm đi dạo, nên sẽ phát sinh tâm
lý khó chịu khi phải đi vào khu cụt và quay đầu đi ngược lại. Hãy hạn chế sắp kệ
để phát sinh đường cụt nếu có thể, điều này cũng khiến khách hàng sẽ đi lịng
vịng trong siêu thị lâu hơn.
5.3. Kệ giữa khơng cao quá đầu ngƣời
Kệ giữa siêu thị mini kê cao quá sẽ khiến khách hàng có cảm giác bị cơ lập và
khơng kiểm sốt được tình hình. Cảm giác này sẽ khiến khách hàng khơng thấy
thoải mái khi đi lịng vịng trong siêu thị.

20

Hình 3.3: Bạn lưu ý các kệ giữa khơng cao quá đầu người
5.4. Kệ không cao quá đầu
Một điều tất yếu là nếu khơng phải tìm kiếm sản phẩm có chủ đích mua thì
khách hàng sẽ ít khi nhìn lên trên, thói quen này khiến các sản phẩm để trên cao
ít được chú ý hơn rất nhiều so với các sản phẩm để ngang trán trở xuống. Góc
nhìn đối với các sản phẩm để cao cũng cần rộng hơn nhiều so với các sản phẩm
khác.
5.5. Kệ đặt dọc theo cửa vào
Đặt kệ ngang chắn cửa khiến khách hàng có cảm giác khơng an tồn khi bước
chân vào cửa hàng. Khi đứng giữa một kho hàng hóa, tâm lý của bạn sẽ thoải
mái hơn khi ln đảm bảo được mình khơng bị thất lạc lối ra đúng khơng? Và
khơng có gì khiến doanh số tăng tốt hơn là một tâm lý thoải mái khi mua hàng.
5.6. Không để kệ cách quãng
Sẽ thật buồn cười nếu tự nhiên lại trơ ra một khung kệ đập chình ình vào mắt.
Trừ trường hợp bất khả kháng, các siêu thị ln tìm các để những thứ đập vào
mắt khách hàng là hàng hóa. Cách trưng bày hàng hố đẹp là siêu thị ln sử
dụng kệ đầu kệ để đảm bảo việc hàng hóa là thứ được trưng ra. Bên cạnh đó,
nếu khơng có lý do đặc biệt, quầy kệ cần đảm bảo chạy suốt chiều dài phòng.
6. Nguyên tắc full hàng
Cách đơn giản nhất để tăng doanh số là hàng hóa ln phải đủ trên kệ. Bạn thử
nghĩ xem sẽ có cảm giác như thế nào khi bước vào một siêu thị mà hàng hóa
21


thiếu hụt, quầy kệ khơng có hàng, chắc lúc đó bạn sẽ cho là siêu thị này sắp
đóng cửa.
Tuy việc trưng hàng hóa ra quầy kệ là quan trọng nhưng bạn luôn cần nhớ rằng
trong siêu thị mini không nên bày nhiều quá 6 mặt cho 1 sku bởi vì ngồi việc

lãng phí diện tích, nó cịn mang lại cho khách hàng cảm giác siêu thị của bạn
không được đa dạng về sản phẩm, và lần sau biết đâu cửa hàng bên cạnh sẽ là
lựa chọn mua hàng.
7. Tủ lạnh trƣng bày trong siêu thị mini nhƣ thế nào?
Các tủ mát, tủ đông nên được sắp xếp vào một khu vực nhằm giúp khách hàng
có thể xác định và khoanh vùng các sản phẩm hàng tươi sống và khu vực này
nên đặt càng gần quầy thu ngân càng tốt, đây là nhóm sản phẩm khách hàng sẽ
lấy cuối cùng trước khi ra khỏi cửa hàng.
Đồng thời cũng cần để ý tránh việc khách hàng nhặt sản phẩm cần bảo quản
lạnh đi lòng vòng trong cửa hàng cả tiếng đồng hồ khiến chất lượng sản phẩm bị
giảm sút, và dù khách hàng có mua sản phẩm đó hay đổi một sản phẩm mới thì
siêu thị sẽ chịu nhiều ảnh hưởng.
8. Một vài thói quen tự nhiên của khách hàng bạn khơng nên bỏ qua
Có một vài mánh của các chủ siêu thị khiến cho khách hàng tăng lượng mua
tưởng chừng ngẫu nhiên nhưng lại hồn tồn có chủ đích.
o

Mùi bánh mì khiến khách muốn mua hàng

Với các siêu thị lớn, quầy bánh ln có nhiệm vụ sản xuất bánh mỳ, khơng chỉ
để bán mà cịn để tạo mùi. Thường thì quầy bánh mỳ được để ngay lối vào, vì
sao? Nghiên cứu cho thấy mùi bánh mì khiến khách hàng có cảm giác ấm cúng,
họ sẽ ở trong siêu thị lâu hơn và có xu hướng sẵn sàng mua hàng ngẫu hứng
hơn.
o

Rẽ phải ngay sau lối vào

Một thói quen đặc trưng của khách hàng đối với các siêu thị chưa quen là rẽ
phải. Việc rẽ phải hoặc xu hướng sang bên phải khơng được giải thích một cách

khoa học nhưng các giả thiết đặt ra là thường bên phải là bên thuận và việc rẽ
phải khiến người ta có cảm giác an toàn hơn.
o

Nhạc chậm khiến khách nán lại lâu hơn

Tốc độ của âm nhạc và chủng loại nhạc bật trong siêu thị có ảnh hưởng rất lớn
đến tốc độ mua hàng và việc tăng quyết định mua hàng ngoài dự kiến của khách
hàng. Sự lựa chọn dòng nhạc nhằm đảm bảo tất cả khách hàng đều thích nó là
22


một khó khăn, tuy nhiên nhạc dịu dàng êm ái khiến khách hàng cảm thấy nhẹ
nhàng và an toàn hơn. Đây cũng là một tâm lý khiến khách hàng dễ đưa ra quyết
định mua hàng thân thiện và tăng doanh số cho siêu thị.

23