Giải pháp đẩy mạnh xuất khẩu sản phẩm dứa của Tổng công ty rau quả nông sản Việt Nam

Chuyên đề tốt nghiệp - 1 -
LỜI MỞ ĐẦU
1.Sự cần thiết của đề tài
Dứa là loại cây trồng khá phổ biến ở nước ta, là mặt hàng có lợi thế cạnh tranh
cao và là một trong những loại hàng nông sản có giá trị kinh tế cao. Nhu cầu tiêu
dùng dứa tươi và dứa chế biến đã có biểu đồ tăng trong những năm gần đây. Hiện
Việt Nam đang là nước đứng ở vị trí thứ 7 trên toàn thế giới về diện tích trồng dứa,
sản lượng hơn 260.000 tấn/năm. Thị trường tiêu thụ dứa ở châu Âu và Mỹ, Hồng
Kông, Nhật Bản...đang mở ra rất nhiều triển vọng. Kết quả khảo sát nghiên cứu thị
trường của Bộ Thương mại cùng một số doanh nghiệp hàng đầu (trong đó có Tổng
công ty rau quả Việt Nam và các thành viên) khẳng định: Một số khách hàng lớn của
Mỹ đã có nhu cầu phía Việt Nam cung cấp khoảng 4.000 tấn sản phẩm dứa đông
lạnh/năm và hàng trăm ngàn tấn/năm loại nước dứa cô đặc.
Do đó, cần phải tận dụng những lợi thế về điều kiện tự nhiên, sản phẩm, cơ
hội thị trường mà ta có được để khai thác và phát huy nguồn lực nhằm đẩy mạnh xuất
khẩu sản phẩm dứa.
Tổng công ty rau quả, nông sản Việt Nam là đơn vị chuyên sản xuất, chế biến
kinh doanh xuất nhập khẩu rau quả, nông sản ở Việt Nam. Tổng công ty đã không
ngừng phấn đấu để trở thành đơn vị dẫn đầu trong toàn ngành, sớm khẳng định vai
trò, vị thế của mình trong nước và quốc tế. Trong các mặt hàng rau quả thì dứa xuất
khẩu được xem là một mặt hàng chủ lực của Tổng công ty. Kim ngạch xuất khẩu mặt
hàng này luôn chiếm một tỷ trọng lớn trong kim ngạch xuất khẩu của Tổng công ty
với khối lượng dứa xuất khẩu lớn chiếm (trên 20% khối lượng xuất khẩu). Tuy nhiên
cho đến năm 2008 kim ngạch xuất khẩu sản phẩm dứa của Tổng công ty là thấp và
giảm so với những năm trước đây như năm 2004, kết quả này chưa tương xứng với
tiềm năng về sản phẩm, lợi thế và uy tín mà tổng công ty có. Vì vậy, nhằm khôi phục
lại vị trí của sản phẩm dứa trong chuỗi sản phẩm xuất khẩu của Tổng công ty đồng
thời phát huy thế mạnh của mặt hàng này thì vấn đề đẩy mạnh công tác xuất khẩu sản
phẩm dứa cần được quan tâm.
Sinh viên: Trần Thị Quỳnh
Chuyên đề tốt nghiệp - 2 -

Bên cạnh đó, nhiều vấn đề bất cập trong quá trình sản xuất, chế biến và xuất
khẩu dứa của Tổng công ty như thiếu nguyên liệu, giá cao, chất lượng chưa cao, thị
trường không ổn định…gây ảnh hưởng đến hoạt động xuất khẩu dứa cũng cần được
chú ý để khắc phục khó khăn từ bên trong tiến tới đẩy mạnh xuất khẩu sản phẩm dứa
thuận lợi và đạt được những kết quả cao. Vì vậy, việc nghiên cứu vấn đề sản xuất,
chế biến, và xuất khẩu dứa trong tình hình hiện nay là hết sức cần thiết để phát triển
xuất khẩu của Tổng công ty.
Xuất phát từ những vấn đề trên, em chọn đề tài: “Giải pháp đẩy mạnh xuất
khẩu sản phẩm dứa của Tổng công ty rau quả nông sản Việt Nam” làm đề tài
nghiên cứu của chuyên đề. Trong đề tài này tập trung đi sâu nghiên cứu, đánh giá
thực trạng, đề xuất những giải pháp và kiến nghị nhằm góp phần nâng cao hiệu quả
của việc sản xuất, chế biến và xuất khẩu sản phẩm dứa cho Tổng công ty rau quả,
nông sản đồng thời mở rộng xuất khẩu sản phẩm dứa cho cả nước.
2.Mục tiêu nghiên cứu
∗Mục tiêu tổng quát
Đề xuất một số giải pháp chủ yếu nhằm đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu sản
phẩm dứa góp phần nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của Tổng công ty rau quả,
nông sản Việt Nam.
∗Mục tiêu cụ thể
+Hệ thống hóa các vấn đề lý luận và thực tiễn về xuất khẩu sản phẩm dứa từ đó
có cơ sở, rút ra kinh nghiệm đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu sản phẩm dứa ở Tổng
công ty.
+Phân tích thực trạng sản xuất và xuất khẩu sản phẩm dứa của Tổng công ty rau
quả, nông sản Việt Nam nhằm tìm ra nguyên nhân và đề xuất giải pháp đẩy mạnh
hoạt động xuất khẩu sản phẩm dứa của Tổng công ty trong những năm tiếp theo.
3.Đối tượng, phạm vi nghiên cứu
Sinh viên: Trần Thị Quỳnh
Chuyên đề tốt nghiệp - 3 -
∗Đối tượng nghiên cứu
Hoạt động sản xuất và xuất khẩu sản phẩm dứa của Tổng công ty rau quả,

nông sản Việt Nam.
∗Phạm vi nghiên cứu
-Về thời gian: nghiên cứu thực trạng và kết quả hoạt động xuất khẩu dứa chế
biến của Tổng công ty từ năm 2004 – 2008.
-Về không gian: chuyên đề được tiến hành nghiên cứu ở Tổng công ty rau quả
nông sản Việt Nam.
4.Phương pháp nghiên cứu
•Phương pháp chọn điểm nghiên cứu
Tổng công ty rau quả, nông sản Việt Nam là doanh nghiệp nhà nước giữ vai
trò quan trọng trong sự phát triển của ngành rau quả, bao gồm từ khâu sản xuất đến
khâu tiêu thụ. Tổng công ty bao gồm một mạng lưới các công ty con phân bố ở nhiều
nơi trong cả nước, thâu tóm hoạt động chính của các đơn vị thành viên hoạt động
trong ngành rau quả, nông sản. Do đó, em chọn Tổng công ty rau quả, nông sản Việt
Nam làm địa điểm nghiên cứu của đề tài.
•Phương pháp thống kê, thu thập số liệu
»Phương pháp thống kê kinh tế được sử dụng để thu thập thống kê các số liệu và
phân bổ tài liệu trong nghiên cứu.
−Thu thập tài liệu
+Tài liệu sơ cấp: thu thập tài liệu chưa có sẵn, chưa được chỉnh lý thông qua
việc phỏng vấn trực tiếp những người có liên quan mà cụ thể là cán bộ của Phòng
kinh doanh và những khách hàng.
+Tài liệu thứ cấp: thu thập số liệu sẵn có bằng cách tham khảo tài liệu thông qua
sách báo, tạp chí, báo cáo tổng hợp của Tổng công ty và các tài liệu liên quan đến vấn
đề nghiên cứu.
Sinh viên: Trần Thị Quỳnh
Chuyên đề tốt nghiệp - 4 -
−Xử lý số liệu
+Phân loại số liệu theo nhóm sản phẩm như dứa: dứa đông lạnh, dứa hộp, dứa cô
đặc…
+Phân loại số liệu theo thị trường dứa xuất khẩu: Mỹ, Nga, Đức…

»Phương pháp chuyên gia: phương pháp này được tiến hành bằng cách phỏng
vấn trực tiếp hoặc gián tiếp, thông qua ý kiến của các chuyên gia về lĩnh vực sản
xuất, chế biến, xuất khẩu…và các nhà chuyên môn có quan hệ đến ngành rau quả.
Trong đề tài sử dụng phương pháp này để tham khảo ý kiến của cán bộ lãnh đạo
trong ban giám đốc, các phòng nghiệp vụ của Tổng công ty.
»Phương pháp chuyên khảo: được sử dụng trong việc thu thập, lựa chọn các tài
liệu có liên quan đến đề tài, qua đó tiến hành tra cứu các kết quả để đánh giá kết quả
sản xuất kinh doanh của tổng công ty. Kết quả thu thập được từ phương pháp này
dùng làm cơ sở cho việc dự báo và định hướng giải quyết chủ yếu của Tổng công ty.
•Phương pháp xử lý số liệu
+Phương pháp phân tích hệ thống
Phương pháp thống kê mô tả bằng lời kết hợp với các số liệu tuyệt đối, số
tương đối. Sử dụng phương pháp dự báo thống kê để giúp cho việc đưa ra định
hướng và giải pháp có cơ sở khoa học.
+Phương pháp so sánh
Đối chiếu các chỉ tiêu kinh tế; các hiện tượng có thể lượng hóa, cùng nội
dung, tính chất tương tự để xác định xu hướng biến động của nó trên cơ sở đánh giá
các mặt phát triển, không phát triển, hiệu quả hay không hiệu quả để tìm giải pháp
cho trường hợp cụ thể.
Ngoài ra còn sử dụng phương pháp toán kinh tế để tính toán các chỉ tiêu,
khoản mục như chi phí, lợi nhuận, tỷ suất lợi nhuận…của hoạt động kinh doanh xuất
khẩu của tổng công ty.
+Phương pháp chi tiết hóa
Sinh viên: Trần Thị Quỳnh
Chuyên đề tốt nghiệp - 5 -
Sử dụng phương pháp này để xem xét và phân tích một cách cụ thể các mặt
khác nhau của đối tượng. Trong đề tài phương pháp này được sử dụng để phân tích
ảnh hưởng của các yếu tố đến kim ngạch xuất khẩu, cơ cấu sản phẩm và thị trường
sản phẩm dứa của Tổng công ty.
5.Kết cấu chuyên đề

Ngoài phần mở đầu, phần kết luận, danh mục tài liệu tham khảo và phụ lục,
chuyên đề có kết cấu gồm ba chương:
Chương I: Những vấn đề lý luận và thực tiễn về xuất khẩu rau quả của
doanh nghiệp.
Chương II: Thực trạng xuất khẩu sản phẩm dứa của Tổng công ty rau quả,
nông sản Việt Nam.
Chương III: Giải pháp đầy mạnh xuất khẩu sản phẩm dứa của Tổng công ty
rau quả nông sản.
Em xin chân thành cảm ơn Th.s Võ Thị Hòa Loan đã hướng dẫn tận tình giúp
em hoàn thành tốt chuyên đề tốt nghiệp. Em cũng xin cảm ơn các cô chú cán bộ tại
phòng kinh doanh xuất nhập khẩu - Tổng công ty rau quả nông sản, gia đình và bạn
bè đã giúp đỡ, động viên em hoàn thành chuyên đề này.
Em xin chân thành cảm ơn!
Chương I
Sinh viên: Trần Thị Quỳnh
Chuyên đề tốt nghiệp - 6 -
NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ XUẤT
KHẨU RAU QUẢ CỦA DOANH NGHIỆP
1.Vấn đề lý luận và thực tiễn về hoạt động xuất khẩu rau quả
1.1.Khái niệm, vai trò của hoạt động xuất khẩu rau quả
Hoạt động thương mại quốc tế ra đời sớm nhất trong các quan hệ kinh tế, ngày
nay nó vẫn giữ vị trí trung tâm trong các quan hệ kinh tế quốc tế. Trong tác phẩm
“Của cải của các dân tộc” A.Smith đã chỉ rõ: “Thương mại quốc tế là một trong
những hình thức đem lại sự giàu có và thịnh vượng cho mỗi dân tộc và là nhân tố
đóng góp đáng kể cho tăng trưởng và phát triển kinh tế.” Trên giác độ của một quốc
gia thì đó chính là hoạt động ngoại thương. Cũng gần như đồng quan điểm với
A.Smith học giả Montchretien đã viết “Nội thương là một hệ thống ống dẫn, ngoại
thương là máy bơm, muốn tăng của cải phải có ngoại thương dẫn của cải qua nội
thương”. Đây là quam điểm của một học giả trọng thương tuy nhiên một phần nào đó
quan điểm này vẫn đúng khi thông qua hoạt động xuất nhập khẩu sẽ kích thích sản

xuất trong nước, tận dụng lợi thế của quốc gia nói chung và vùng nguyên liệu của
doanh nghiệp nói riêng, đồng thời thu được ngoại tệ. Điều này thể hiện rõ hơn khi
nghiên cứu lĩnh vực hoạt động xuất khẩu.
1.1.1.Khái niệm xuất khẩu rau quả
Theo lý luận thương mại quốc tế xuất khẩu là việc bán hàng hóa dịch vụ cho
nước ngoài.
Theo điều 28 mục 1 chương II Luật thương mại 2005. Xuất khẩu hàng hóa là
việc hàng hóa đưa ra khỏi lãnh thổ Việt Nam hoặc đưa vào khu vực đặc biệt nằm
trên lãnh thổ Việt Nam được coi là khu vực hải quan riêng theo quy định của pháp
luật.
Như vậy có thể hiểu một cách đơn giản xuất khẩu là bán hàng hóa dịch vụ từ
một nước này sang một nước khác. Khi có các hàng hóa xuất khẩu các nước bỏ ra
những chi phí nhất định. Các hàng hóa xuất khẩu này không tham gia vào lưu thông
trong nước mà đưa ra ngoài biên giới quốc gia. Các nước thu được một lượng ngoại
Sinh viên: Trần Thị Quỳnh
Chuyên đề tốt nghiệp - 7 -
tệ nhất định do việc xuất khẩu hàng hóa đó và các tỷ lệ trao đổi được hình thành trên
cơ sở giá quốc tế.
Hàng hóa xuất khẩu được hiểu gắn với khái niệm thương mại hàng hóa theo quy
ước của liên hợp quốc và WTO là những sản phẩm hữu hình được sản xuất hoặc gia
công tại cơ sở sản xuất, các khu chế xuất với mục đích tiêu thụ tại thị trường ngoài
nước.
Từ đó khái niệm xuất khẩu rau quả được hiểu như sau: Xuất khẩu rau quả là
đưa sản phẩm rau quả được sản xuất, chế biến, gia công tại các cơ sở kinh doanh
trong nước bán ra nước ngoài.
1.1.2.Vai trò hoạt động xuất khẩu rau quả đối với doanh nghiệp
Để đưa ra được vai trò của xuất khẩu đối với doanh nghiệp. Trước hết, ta có
thể nghiên cứu động lực xuất khẩu của doanh nghiệp.
Thứ nhất, xuất khẩu nhằm sử dụng khả năng dư thừa
Các doanh nghiệp thường tính đến khả năng sản xuất trước mắt và lâu dài. Vì

thế, họ thường tính toán khả năng sản xuất đáp ứng nhu cầu nội địa, phát huy lợi thế
của doanh nghiệp về lợi thế vùng nguyên liệu, trình độ công nghệ, trang bị kỹ thuật.
Do vậy, trong nhiều trường hợp cung vượt quá cầu, việc tính đến xuất khẩu sản phẩm
là điều thường xảy ra để tìm kiếm lợi ích từ thị trường ngoài nước nhằm tận dụng khả
năng dư thừa. Bên cạnh đó doanh nghiệp có cơ hội đáp ứng lượng nhu cầu lớn hơn
ngoài nhu cầu thị trường nội địa.
Thứ hai, thu được lợi nhuận nhiều hơn
Doanh nghiệp có thể bán sản phẩm ở cả thị trường trong nước và thị trường
ngoài nước. Nhưng nó có thể có lợi ích nhiều hơn nếu bán ở thị trường nước ngoài.
Sở dĩ lợi nhuận thu được ở thị trường ngoài nhiều hơn vì môi trường cạnh tranh ở thị
trường nước ngoài tạo động lực thúc đẩy doanh nghiệp đầu tư hơn, quan tâm hơn đến
việc nâng cao giá trị và chất lượng sản phẩm. Tiếp đó là chu kỳ sống của sản phẩm ở
nước ngoài khác trên thị trường nội địa. Một sản phẩm đang ở giai đoạn chín muồi
trong nước làm cho giá cả giảm xuống trong khi đó có thể ở thị trường nước ngoài
Sinh viên: Trần Thị Quỳnh
Chuyên đề tốt nghiệp - 8 -
đang trong giai đoạn phát triển nên việc giảm giá là không cần thiết đây là một lý do
khiến lợi nhuận thu được từ thị trường nước ngoài nhiều hơn.
Một lý do khác làm cho lợi nhuận lớn hơn vì có sự khác nhau về chính sách
của chính phủ trong nước và nước ngoài về thuế khóa hay sự điều chỉnh giá đôi khi
thuận lợi cho việc kinh doanh của doanh nghiệp.
Thứ ba, phân tán các rủi ro
Bằng cách mở rộng thị trường ra nước ngoài, nhà sản xuất có thể tối thiểu hoá
các biến động về nhu cầu, có được cơ hội này bởi lẽ chu kỳ kinh doanh thay đổi từ
nước này qua nước khác, sản phẩm có thể nằm trong giai đoạn khác nhau trong chu
kỳ sống của chúng ở trên các thị trường khác nhau. Do vậy, mở rộng thị trường nhà
sản xuất sẽ có thêm khách hàng, có thể giảm được nguy cơ mất bất kỳ một khách
hàng riêng rẽ nào hay một ít khách hàng.
Thứ tư, cơ hội nhập hội
Việc kinh doanh có thể từ phía nhà xuất khẩu hay nhập khẩu. Công việc kinh

doanh được thúc đẩy có thể từ phía nhà nhập khẩu vì họ đang tìm nguồn cung cấp
đầu vào rẻ, có chất lượng hơn để sử dụng cho quá trình sản xuất giúp doanh nghiệp
có khả năng cạnh tranh mạnh mẽ trên thị trường, hoặc tìm kiếm mặt hàng mới từ
nước ngoài để bổ sung cho mặt hàng đang có của họ nhằm tăng doanh số bán. Đối
với các nhà xuất khẩu việc cung cấp hàng hóa ra thị trường nước ngoài là cơ hội để
tham gia vào thị trường mới, lớn hơn, khác so với thị trường nội địa từ đó có nhiều
mối quan hệ với nhiều nhà sản xuất ngoài nước hoặc ngay cả doanh nghiệp trong
nước, vì có thể trong nước họ là đối thủ cạnh tranh nhưng khi tiến ra thị trường nước
ngoài lại hợp tác, cùng tham gia vào hiệp hội ngành hàng để xuất khẩu hàng hóa.
Từ động lực xuất khẩu của doanh nghiệp cho thấy xuất khẩu có vai trò rất
quan trọng đối với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Cụ thể vai trò của xuất
khẩu đối với doanh nghiệp như sau:
+Thông qua hoạt động xuất khẩu, các doanh nghiệp có điều kiện tham gia vào các
cuộc cạnh tranh trên thị trường thế giới đòi hỏi doanh nghiệp luôn đổi mới, hoàn
Sinh viên: Trần Thị Quỳnh
Chuyên đề tốt nghiệp - 9 -
thiện công tác quản lý sản xuất và kinh doanh để phù hợp với tình hình thực tế. Đồng
thời đảm bảo cho doanh nghiệp nâng cao việc sử dụng các kỹ năng quản lý chuyên
môn, hoạt động sản xuất bán hàng trên thị trường quốc tế, quản lý và dự đoán xu thế
biến động của tỷ giá hối đoái…
+Thúc đẩy doanh nghiệp luôn luôn làm mới; nâng cao giá trị, chất lượng; đa
dạng hóa sản phẩm rau quả ở các mặt chủng loại, mẫu mã, bao bì, an toàn vệ sinh
của sản phẩm…nhằm hướng tới những thị trường truyền thống, thị trường tiềm năng
nhằm đáp ứng nhu cầu tiêu thụ rau quả. Tạo động lực cho doanh nghiệp tiếp tục khai
thác hiệu quả lợi thế vùng nguyên liệu, thúc đẩy sản xuất sản phẩm xuất khẩu phát
triển.
+Tạo điều kiện cho doanh nghiệp mở rộng quan hệ với các bạn hàng, trên cơ sở
cả hai cùng có lợi. Không những vậy, sản xuất rau quả xuất khẩu giúp doanh nghiệp
thu hút được nhiều lao động, tạo ra thu nhập ổn định cho họ. Tạo nguồn ngoại tệ để
nhập khẩu máy móc và trang thiết bị công nghệ tái đầu tư xuất khẩu, khuyến khích

phát triển mạng lưới kinh doanh của doanh nghiệp, chẳng hạn hoạt động đầu tư,
nghiên cứu và phát triển, các hoạt động sản xuất, Marketing cũng như phân phối và
mở rộng kinh doanh, xuất khẩu tạo vị thế mới cho doanh nghiệp trên thị trường
không những trong nước mà cả quốc tế.
1.2.Đặc điểm xuất khẩu rau quả
Đặc điểm xuất khẩu rau quả xuất phát từ đặc điểm của sản phẩm rau quả. Sản
phẩm rau quả các loại (dạng tươi hoặc đã chế biến) ngày càng giữ một vai trò quan
trọng trong cơ cấu tiêu dùng của dân cư. Nhu cầu về rau quả có xu hướng tăng lên và
thị trường rau quả thế giới đang mở ra nhiều cơ hội mới cho các nhà kinh doanh xuất
khẩu. Tuy nhiên, sản phẩm rau quả có những điểm dặc thù, đặt ra những đòi hỏi riêng
trong kinh doanh xuất nhập khẩu.
-Rau quả là một trong những mặt hàng dễ hỏng, có thời gian sử dụng ngắn, giá trị
kinh tế tương đối thấp. Cho nên, muốn thu được hiệu quả kinh doanh cao, phải huy
động một số lượng hàng tương đối lớn và hoàn tất hợp đồng trong thời gian ngắn.
Sinh viên: Trần Thị Quỳnh
Chuyên đề tốt nghiệp - 10 -
Tính mùa vụ của sản phẩm phải được tôn trọng và tập trung khai thác triệt để
mới có hiệu quả cao.
-Việc vận chuyển mặt hàng rau quả đòi hỏi phải có những phương tiện vận tải
chuyên dụng và đồng bộ. Có như vậy mới tránh được những tổn thất thường xuyên
phát sinh làm giảm mất giá trị của sản phẩm như bị dập, thối…
-Để duy trì chất lượng của sản phẩm giao xuất khẩu tốt còn phải có một quy trình
xử lý sản phẩm cũng như công nghệ bảo quản sau thu hoạch (kể cả phương pháp bảo
quản thủ công nhất) phù hợp với yêu cầu riêng của mỗi loại.
-Sản phẩm rau quả các loại đòi hỏi phải có một số lượng bao bì đồng bộ và phù
hợp với tính chất của từng loại rau quả sau khi thu hoạch. Rau quả các loại rất khác
nhau về khả năng duy trì độ tươi mới, thu hoạch cũng như chịu tác động của môi
trường bên ngoài. Do vậy, cấu tạo của từng bao bì có ý nghĩa quan trọng trong việc
bảo quản chất lượng sản phẩm.
-Sản phẩm rau quả chịu ảnh hưởng rất lớn của điều kiện thiên nhiên, vì vậy việc

sản xuất rau quả cung ứng cho xuất khẩu phụ thuộc rất nhiều vào thời tiết. Để kinh
doanh mặt hàng này đòi hỏi người làm công tác xuất khẩu phải gắn bó chặt chẽ với
người sản xuất trong việc đảm bảo nguồn hàng cung ứng cho xuất khẩu.
Tóm lại, việc kinh doanh ngành hàng rau quả xuất khẩu đòi hỏi phải được
hình thành trên cơ sở một dây chuyền đồng bộ, khép kín từ kỹ thuật gieo trồng và
trình độ thâm canh cao, tạo nguồn hàng xuất khẩu tập trung, đến quy trình xử lý hợp
lý sau thu hoạch, hệ thống bảo quản và vận tải thích hợp.
Từ những đặc điểm trên của sản phẩm rau quả xuất khẩu cũng một phần nào
đó làm toát lên được đặc điểm của hoạt động xuất khẩu rau quả. Đặc điểm của hoạt
động xuất khẩu rau quả như sau:
+Hoạt động tạo mua hàng rau quả xuất khẩu
Như đã nói ở trên rau quả có tính thời vụ trong quá trình sản xuất và thu hoạch
vì thế hoạt động thu mua cũng mang tính thời vụ. Nếu vào mùa vụ, sản lượng lớn, giá
rẻ, chất lượng khá đồng đều, dễ thu mua. Các doanh nghiệp cần tập trung vào trước
thời điểm thu hoạch để đặt hàng, thu mua khối lượng lớn đảm bảo nguồn hàng ổn
Sinh viên: Trần Thị Quỳnh
Chuyên đề tốt nghiệp - 11 -
định và chất lượng tốt. Ngược lại, khi trái vụ mặt hàng rau quả thường hiếm, khó thu
mua, giá cả cao. Các doanh nghiệp cần nhận thức được điểm này để đưa ra kế hoạch
thu mua phù hợp, tính toán dự trữ để đáp ứng đơn đặt hàng lúc trái vụ.
+Bảo quản hàng rau quả trong quá trình xuất khẩu
Do đặc điểm của sản phẩm rau quả cho nên quá trình bảo quản trong hoạt
động xuất khẩu rau quả cũng được chú trọng hơn. Bởi vì thị trường xuất khẩu vượt
qua phạm vi biên giới quốc gia nên về mặt địa lý nó ở cách xa hơn, cho nên để kéo
dài vòng đời của sản phẩm, giữ cho sản phẩm được tươi nguyên, giữ nguyên chất
lượng trong suốt quá trình vận chuyển bắt buộc phải sử dụng những công nghệ tiên
tiến nhằm thỏa mãn những điều kiện trên. Điều này cho thấy công tác chuẩn bị phải
cẩn thận và chi phí cho xuất khẩu rau quả là cao. Công nghệ sử dụng cho xuất khẩu
rau quả có thể là áp dụng công nghệ CA
(1)

, hoặc công nghệ hệ thống định vị toàn cầu
hay công nghệ qua vệ tinh cho phép chủ tàu theo dõi hàng ở khắp mọi nơi bằng vi
tính từ đó giảm thiểu được rất nhiều rủi ro cũng như chi phí theo trách nhiệm pháp lý,
rút ngắn thời gian giao hàng.
+Nhu cầu về hàng rau quả xuất khẩu
Sản phẩm nông nghiệp là sản phẩm thiết yếu, nó không thể thiếu được đối với
mỗi quốc gia. Tuy nhiên nhu cầu của mỗi người dân ở các quốc gia lại khác nhau
chính vì thế khi tham gia vào hoạt động xuất khẩu nông sản hàng hóa các doanh
nghiệp phải nắm bắt được yêu cầu khách hàng. Khách hàng trong hoạt động xuất
khẩu là người nước ngoài. Do đó, khi muốn phục vụ họ, nhà xuất khẩu không thể áp
dụng các biện pháp giống hoàn toàn như khi chinh phục khách hàng trong nước. Mà
cần phải có sự nghiên cứu sâu hơn, tìm hiểu được nhu cầu của khách hàng nước
ngoài để đưa ra những hàng hóa phù hợp. Cụ thể với mặt hàng rau quả, hiện nay
nhiều thông tin giáo dục vấn đề sức khỏe đã ảnh hưởng tới ưu tiên trong tiêu dùng
đối với rau quả của người dân. Nhiều thông tin về lợi ích đối với việc ăn rau quả và
các chiến dịch cộng đồng đều khẳng định vai trò của rau quả, khuyến khích tiêu thụ
sản phẩm tươi. Nên xu hướng tăng cường chế độ ăn kiêng ở các nước phát triển cũng
1(()
CA: Controlled atmosphere (điều hòa không khí)
Sinh viên: Trần Thị Quỳnh
Chuyên đề tốt nghiệp - 12 -
khuyến khích tiêu thụ nhiều rau quả hơn. Tại các nước đang phát triển lượng rau tiêu
thụ tại thành thị còn cao hơn ở nông thôn. Do đó đây là một điều kiện thuận lợi cho
doanh nghiệp xuất khẩu rau quả đẩy mạnh xuất khẩu.
1.3.Nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động xuất khẩu rau quả
1.3.1.Nhân tố thuộc môi trường bên ngoài doanh nghiệp
∗Điều kiện tự nhiên
Đặc điểm sản xuất nông nghiệp nói chung, sản xuất rau quả nói riêng, chịu
ảnh hưởng rất lớn của điều kiện tự nhiên. Vẫn là hình ảnh “trông trời, trông đất, trông
mây”, vì vậy, việc cung cấp rau quả cho xuất khẩu phụ thuộc rất nhiều vào thời tiết.

Thứ nhất, ảnh hưởng đến việc cung cấp nguyên liệu cho các nhà máy chế biến
dẫn tới ảnh hướng đến cung cấp sản phẩm cho xuất khẩu. Nếu điều kiện thời tiết, khí
hậu thuận lợi tạo điều kiện thuận lợi cho sản xuất rau quả làm tăng năng suất sản
lượng rau quả khi đó việc thu mua nguyên liệu phục vụ cho quá trình sản xuất được
duy trì ổn định, có khi còn tăng và làm tăng số lượng xuất khẩu. Nếu điều kiện không
thuận lợi như: lũ lụt, hạn hán, giá rét, sương muối…ảnh hưởng rất nhiều đến năng
suất, sản lượng và ngay cả chính khả năng thu mua nguyên liệu, bảo quản sản phẩm
gặp rất nhiều khó khăn. Trong điều kiện tự nhiên cũng nên nhắc tới địa hình, đất đai,
vì từ xưa đến nay phương châm “đất nào cây ấy” vẫn rất chính xác, có ảnh hưởng
tích cực để bố trí cây trồng phù hợp với đất nhằm khai thác và phát huy hiệu quả
“năng lực” của đất. Hình thành vùng chuyên môn hóa, giúp sản phẩm có tính chất
đặc trưng, hình ảnh sản phẩm dễ dàng được nhận biết và tạo ấn tượng tốt đối với
người tiêu dùng cũng làm phát triển xuất khẩu.
Thứ hai, ảnh hưởng đến việc vận chyển, tiêu dùng sản phẩm
Như đã biết sản xuất rau quả chịu ảnh hưởng của điều kiện tự nhiên và vấn đề
đưa sản phẩm từ sản xuất đến với người tiêu dùng cũng chịu ảnh hưởng của điều kiện
tự nhiên. Nếu điều kiện khó khăn khắc nghiệt, việc vận chuyển đưa sản phẩm đến nơi
tiêu thụ gặp trở ngại bởi lý do rất đơn giản, vì đây là hoạt động xuất khẩu, gắn với
khoảng cách về vị trí địa lý giữa nước xuất khẩu và nhập khẩu, mà sản phẩm rau quả
đòi hỏi thời gian vận chuyển ngắn. Do đó, hàng hóa có thể không xuất đi được hoặc
Sinh viên: Trần Thị Quỳnh
Chuyên đề tốt nghiệp - 13 -
thời gian vận chuyển rất chậm gây nên hư hỏng sản phẩm, chi phí bảo quản lớn
không đem lại lợi ích nhiều cho doanh nghiệp.
Bên cạnh đó, thị hiếu của người tiêu dùng cũng chịu ảnh hưởng theo mùa,
theo thời tiết, nên có những mùa thị trường rất nhộn nhịp nhưng cũng có thời gian trở
nên ảm đạm.
Những lý do trên đã ảnh hưởng tới hoạt động sản xuất, xuất khẩu nói chung và
hoạt động kinh doanh xuất khẩu rau quả nói riêng của doanh nghiệp.
∗Cung cầu rau quả trên thị trường thế giới

Thị trường có ảnh hưởng rất lớn vì nó chi phối toàn bộ hoạt động xuất khẩu
rau quả của doanh nghiệp. Để đưa ra được sự ảnh hưởng của cung cầu rau quả ta
nghiên cứu thị trường rau quả thế giới có đặc điểm chung sau:
-Cung trên thị trường rau quả có hệ số co giãn rất thấp đối với giá cả trong ngắn
hạn, khi giá thị trường tăng hay giảm thì lượng cung cũng ít thay đổi do đặc điểm của
quá trình sản xuất rau quả: Rau quả là đối tượng có yêu cầu phù hợp cao về đất đai,
thổ nhưỡng, khí hậu…
Rau quả tươi là những sản phẩm có thời hạn sử dụng ngắn, chất lượng dễ thay
đổi dưới tác động của môi trường bên ngoài. Chi phí để bảo quản rau quả thường rất
lớn.
-Cầu về rau quả có những đặc điểm chung như cầu của mọi hàng hóa chịu sự tác
động của rất nhiều yếu tố như: dân số, thu nhập người tiêu dùng, giá cả, phong tục
tập quán, thị hiếu,…ngoài ra còn có một số đặc điểm cơ bản khác:
+Chịu ảnh hưởng lớn bởi thói quen tiêu dùng, việc tiêu dùng phụ thuộc rất lớn
vào khẩu vị người tiêu dùng, đặc điểm này rất quan trọng trong việc nghiên cứu, xác
định nhu cầu khác nhau ở mỗi khu vực.
+Chất lượng và vệ sinh dịch tễ có tác động rất lớn tới nhu cầu tiêu thụ bởi mặt
hàng rau quả có tác động trực tiếp tới sức khỏe và chế độ dinh dưỡng của người tiêu
dùng.
+Có khả năng thay thế cao, khi giá một mặt hàng rau quả nào tăng lên thì người
tiêu dùng có thể chuyển sang mua mặt hàng rau quả khác.
Sinh viên: Trần Thị Quỳnh
Chuyên đề tốt nghiệp - 14 -
Như vậy, qua đặc điểm của thị trường cho thấy cung cầu rau quả có nhiều biến
động và rất khó dự báo điều này tác động đến hoạt động xuất khẩu của doanh nghiệp.
Vì chỉ một biến động nhỏ của thị trường mà doanh nghiệp không kịp thời nắm bắt,
ứng phó có thể làm cho hoạt động kinh doanh không có lãi thậm chí lỗ.
∗Biện pháp bảo hộ của các nước nhập khẩu
Theo hiệp định nông nghiệp trong khuôn khổ WTO và các thỏa thuận đa
phương, song phương khác, thuế nhập khẩu đối với quả tươi cũng như quả chế biến

đã giảm đi đáng kể. Thay vào đó, nhiều quy định nhập khẩu mới được các nước nhập
khẩu áp dụng như các tiêu chuẩn kỹ thuật, tiêu chuẩn môi trường, tiêu chuẩn vệ sinh
an toàn thực phẩm…Cho nên nhiều doanh nghiệp xuất khẩu rau quả trên thế giới đã
gặp khó khăn bởi từ vấn đề liên quan đến rào cản kỹ thuật của nước nhập khẩu.
Các hiệp định tự do thương mại khu vực đang phát triển nhanh chóng với các
thỏa thuận ưu đãi song phương cũng đang tạo ra những rào cản đối với xuất khẩu của
doanh nghiệp mà nước sở tại không tham gia các thỏa thuận này. Tạo môi trường
cạnh tranh không bình đẳng và rào cản khó vượt qua đối với nhiều doanh nghiệp
thuộc nước đang phát triển.
∗Chính sách tỷ giá và các công cụ chính sách đòn bẩy liên quan nhằm khuyến
khích xuất khẩu
Tỷ giá vẫn là một rào cản lớn đối với hàng xuất khẩu. Vì nếu đồng bạc được
đánh giá cao thì xuất khẩu sẽ gặp bất lợi, khi giá hàng hóa tính theo USD bị đẩy lên
cao hơn. Để cạnh tranh, một là phải đẩy giá lên để bù lại khoản thiệt, hai là giảm giá
đi và cũng giảm luôn cả lợi nhuận. Mà trong khủng hoảng thì với các doanh nghiệp ở
nước kém phát triển, cạnh tranh trước hết bằng giá. Bởi thương hiệu, chất lượng, mẫu
mã, hệ thống phân phối…là những thế mạnh nhưng những doanh nghiệp này chưa
có. Trong giai đoạn khuyến khích xuất khẩu hầu hết các nước đều điều hành chính
sách tỷ giá theo hướng làm mất giá đồng tiền nội tệ. Tối thiểu cũng phải đưa về giá
trị thực của đồng tiền. Đó là bài thuốc đầu tiên mà các nước áp dụng để thúc đẩy tăng
trưởng xuất khẩu. Mặt khác xét ở đây là thị trường nước ngoài khác hẳn với thị
trường trong nước nên doanh nghiệp rất khó cập nhật và có thông tin đầy đủ về
Sinh viên: Trần Thị Quỳnh
Chuyên đề tốt nghiệp - 15 -
những sự thay đổi của chính sách tỷ giá tại nước nhập khẩu điều này ảnh hưởng rất
lớn tới hoạt động xuất khẩu của doanh nghiệp.
Bên cạnh đó, ngoài việc sử dụng chính sách tỷ giá còn một số chính sách như
chính sách đất đai, tài chính, phát triển khoa học và chuyển giao công nghệ sản xuất
mới, chính sách lưu thông và xuất nhập khẩu hàng hóa như: chính sách kích thích tiêu
thụ, chính sách phát triển thị trường trong nước, khuyến khích sản xuất rau quả, xúc

tiến thương mại...có tác động rất lớn tới hoạt động xuất khẩu của doanh nghiệp.
∗Các yếu tố thuộc về phong tục tập quán
Khi xuất khẩu hàng hóa sang một quốc gia khác thì trước đó doanh nghiệp
xuất khẩu đã tìm hiểu các phong tục tập quán sở thích của người dân nước đó rồi mới
xuất khẩu thì sẽ đảm bảo được tính lâu dài, đem lại hiệu quả cao. Vì cung cũng mục
đích đáp ứng cầu tiêu dùng mà cầu tiêu dùng gắn với “hộp đen” ý thức của mỗi
người. Phong tục tập quán thuộc về nét văn hóa của một nước, nếu doanh nghiệp
hiểu được càng nhiều thông tin về khách hàng của mình thì xuất khẩu chắc chắn sẽ
thuận lợi hơn. Một kinh nghiệm mà các nhà kinh doanh thành công đã thực hiện để
hiểu được phong tục tập quán của một dân tộc là: muốn hiểu biết tường tận phải “mắt
thấy, tai nghe, tại chỗ” chỉ cần sống 3 – 4 ngày có thể cảm nhận được phong cách của
thị trường và cũng chính là cách tiếp cận với phong tục của một dân tộc. “Hơn ai hết,
ông là người biết rõ công việc của ông, ông biết rõ ông có thể chào bán những gì,
thân chinh đến tận nơi khảo sát là cách làm tốt nhất để nhận xét xem thị trường nào
với ông là tốt”
(2)
1.3.2.Nhân tố thuộc môi trường bên trong doanh nghiệp
Khả năng tài chính: chủ yếu là vốn. Vốn là điều kiện cần thiết và không thể
thiếu được để thực hiện quá trình sản xuất kinh doanh của mọi ngành, nó là yếu tố
hết sức quan trọng thể hiện năng lực sản xuất của mỗi doanh nghiệp. Vì nó quyết
định quy mô, năng lực sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Đặc biệt với hoạt động
xuất khẩu của doanh nghiệp thì vốn thực sự là quan trọng trong quá trình tạo nguồn
và mở rộng quy mô hoạt động của doanh nghiệp.
2(()
Trich từ sách: Làm thế nào để đẩy mạnh xuất khẩu _2000
Sinh viên: Trần Thị Quỳnh
Chuyên đề tốt nghiệp - 16 -
Nguồn nhân lực bao gồm cả người lao động và khả năng của người lãnh đạo.
Vì con người là nguồn lực lao động quyết định đến sự tồn tại của mỗi doanh nghiệp.
Mà muốn doanh nghiệp đứng vững trong môi trường kinh doanh có sự cạnh tranh

gay gắt như hiện nay nhất là ở thị trường nước ngoài. Đòi hỏi doanh nghiệp phải có
một đội ngũ cán bộ, người lao động có trình độ, linh hoạt, có kinh nghiệm, và khả
năng tiếp cận với khoa học công nghệ tiên tiến, theo sát thông tin thị trường và biến
động của thị trường.
Trang thiết bị kỹ thuật, khoa học công nghệ: Công nghệ là điều kiện tiên quyết
mở rộng thương mại rau quả trên phạm vi toàn cầu và giữ cho mức giá tương đối ổn
dịnh. Công nghệ có ý nghĩa to lớn trong việc hỗ trợ quá trình vận chuyển trở nên dễ
dàng hơn bằng cách rút ngắn thời gian giao hàng, bảo quản chất lượng sản phẩm
trong suốt quá trình, cắt giảm chi phí vận chuyển. Do đó, nếu doanh nghiệp có được
trang bị đầy đủ yếu tố này, thì việc sản xuất, chế biến, bảo quản hàng hóa sẽ thuận lợi
hơn. Ngoài ra, môi trường làm việc với đầy đủ những thiết bị cần thiết cũng làm đẩy
nhanh tiến độ công việc, giao dịch thực hiện hợp đồng xuất khẩu diễn ra dễ dàng hơn
trong bối cảnh kinh tế năng động như hiện nay. Ví dụ: trước kia muốn xuất hàng hóa
phải đến tận phòng VCCI để làm thủ tục xin cấp C/O
(3)
và mất một thời gian khá dài
để đợi xác nhận. Như vậy đã chiếm khá nhiều thời gian của người làm việc, còn làm
cho việc thực hiện hợp đồng xuất khẩu bị chậm trễ hơn. Tuy nhiên, hiện nay khoa
học công nghệ tiên tiến và doanh nghiệp được trang bị đẩy đủ, nên chỉ cần khai báo
qua mạng, thì công việc xin C/O không còn chiếm nhiều thời gian giúp đẩy nhanh
tiến độ giao hàng cho khách.
Ngoài những nhân tố trên còn nhân tố bên trong ảnh hưởng đến hoạt động
xuất khẩu của doanh nghiệp là uy tín của doanh nghiệp, bộ máy quản lý của doanh
nghiệp, giá sản phẩm của doanh nghiệp, vùng nguyên liệu…
Như vậy, có rất nhiều yếu tố cả bên trong lẫn bên ngoài ảnh hưởng một cách
mạnh mẽ đến hoạt động xuất khẩu của các doanh nghiệp, điều chủ yếu là doanh
nghiệp làm thế nào để có thể phát huy và tận dụng được một cách tối đa các yếu tố
3(()
C/O: Certificate of origin (giấy chứng nhận nguồn gốc xuất xứ sản phẩm).
Sinh viên: Trần Thị Quỳnh

Chuyên đề tốt nghiệp - 17 -
thuận lợi bên ngoài kết hợp các yếu tố bên trong để tạo lên sức mạnh tổng hợp nhằm
làm cho hoạt động xuất khẩu của doanh nghiệp đạt hiệu quả tốt.
1.4.Nội dung của hoạt động xuất khẩu ở doanh nghiệp nông nghiệp
1.4.1.Nghiên cứu thị trường
Một doanh nghiệp nào khi tham gia vào thị trường quốc tế, công việc cần thiết
đầu tiên là tiến hành nghiên cứu thị trường nhằm “sản xuất và xuất khẩu những sản
phẩm hàng hóa thị trường thế giới cần chứ không phải sản xuất cái ta có”. Nghiên
cứu thị trường là quá trình điều tra tìm kiếm cơ hội bán hàng với nội dung chính xem
xét khả năng xâm nhập và mở rộng thị trường. Khi đã xác định được thị trường sản
phẩm và thị trường các quốc gia sẽ giúp công ty có được nhiều khả năng chọn lựa
được một kết hợp hấp dẫn nhất giữa thị trường và sản phẩm dẫn đến sự phối hợp
nguồn tài nguyên theo những nhóm nhân tố chiến lược.
Nghiên cứu thị trường còn giúp cho doanh nghiệp xác định được các loại thị
trường cần tập trung, đem lại kết quả cao, “không nên bắn nhiều mũi tên một lúc
sang nhiều hướng khác nhau với lập luận rằng sẽ có một mũi trúng đích. Vì có thể tất
cả đều trượt”
Đôi khi việc nghiên cứu thị trường cho thấy thị trường nào nên tránh hoặc thị
trường nào có ít hi vọng thành công. Bởi vậy, đối với doanh nghiệp xuất khẩu, việc
nghiên cứu thị trường còn có vai trò cực kỳ quan trọng, nó quyết định đến hoạt động
sản xuất, sự phát triển của doanh nghiệp.
1.4.2.Lập phương án kinh doanh
Sau khi lựa chọn mặt hàng, thị trường, khách hàng, nhà xuất khẩu cần lập ra
kế hoạch kinh doanh, thời gian xuất khẩu, đối tác xuất khẩu. Đánh giá sơ lược về
hiệu quả kinh doanh. Những khó khăn thách thức khi xuất khẩu mặt hàng đó sang thị
trường đó và đưa ra các phương án giải quyết sơ bộ.
Để đạt được hiệu quả kinh doanh cao, doanh nghiệp cần tiến hành các bước
sau:
+Đưa ra mục tiêu cụ thể cho phương án kinh doanh.
Sinh viên: Trần Thị Quỳnh

Chuyên đề tốt nghiệp - 18 -
+Lựa chọn thời cơ, xác định điều kiện và phương thức kinh doanh.
+Đánh giá thị trường và mức độ tham gia thị trường của các doanh nghiệp.
+Đưa ra biện pháp thực hiện như: đẩy mạnh quảng cáo, khuếch trương các thị
trường mục tiêu, lập chi nhánh ở nước ngoài, mở rộng mạng lưới đại lý…
1.4.3.Giao dịch đàm phán và ký hợp đồng xuất khẩu
−Các hình thức giao dịch
Căn cứ vào mặt hàng dự định xuất khẩu, đối tượng thời gian giao dịch và năng
lực người tiến hành giao dịch mà doanh nghiệp chọn phương thức giao dịch cho phù
hợp, thông thường có các hình thức giao dịch sau:
+Giao dịch trực tiếp.
+Giao dịch qua thư tín.
+Giao dịch qua điện thoại
−Đàm phán và nghệ thuật đàm phán.
Đàm phán trong kinh doanh ở bất cứ loại hình nào, đều là một nghệ thuật.
Trong kinh doanh hơp tác làm ăn với nước ngoài các chủ thể đàm phán từ các quốc
gia khác nhau, với ngôn ngữ và tập quán trong kinh doanh cũng khác nhau làm cho
việc đàm phán trở nên phúc tạp hơn. Quá trình đàm phán về các điều kiện của các
hợp đồng ngoại thương là cơ sở để đi đến ký hợp đồng.
−Ký kết hợp đồng xuất khẩu
Hợp đồng xuất khẩu là một nội dung quan trọng của hoạt động xuất khẩu. Về
mặt pháp lý, Hợp đồng xuất khẩu là căn cứ pháp luật ràng buộc các bên phải thực
hiện các nghĩa vụ của mình như được hưởng các quyền lợi nhất định. Chính vì vậy,
khi ký kết hợp đồng xuất khẩu, doanh nghiệp phải xem xét lại các khoản thỏa thuận
trước khi ký kết như: tính hợp pháp, các điều khoản…
Trên thực tế nó là sự thỏa thuận về các điều khoản mua bán giữa doanh nghiệp
tham gia xuất khẩu và các khách hàng cụ thể. Những thỏa thuận này có thể bằng
miệng, bằng văn bản, bằng văn bản được sử dụng phổ biến hơn.
1.4.4.Tổ chức thực hiện hợp đồng xuất khẩu
Sinh viên: Trần Thị Quỳnh

Chuyên đề tốt nghiệp - 19 -
Sau khi ký hợp đồng xuất khẩu, mỗi doanh nghiệp phải xác định rõ trách
nhiệm, nội dung và trình tự công việc phải làm, cố gắng không để xảy ra sai sót,
những thiệt hại đáng tiếc, hạn chế tối đa những rủi ro có thể xảy ra.
1.4.5.Phân tích đánh giá hoạt động xuất khẩu
Việc phân tích đánh giá hoạt động xuất khẩu của doanh nghiệp là hết sức quan
trọng và cần thiết. Nó cho phép doanh nghiệp xác định được hiệu quả thực hiện mỗi
hợp đồng xuất khẩu cũng như một giai đoạn hoạt động xuất khẩu của doanh nghiệp.
Nhờ các đánh giá đó doanh nghiệp sẽ có thêm kinh nghiệm, cách ứng xử phù hợp đối
với việc thực hiện các hợp đồng xuất khẩu tiếp theo cũng như thời gian hoạt động
xuất khẩu tiếp theo.
1.5.Năng lực cạnh tranh trong xuất khẩu rau quả của doanh nghiệp
Năng lực cạnh tranh xét trên 4 cấp độ năng lực cạnh tranh đó là năng lực cạnh
tranh quốc gia, năng lực cạnh tranh ngành, năng lực cạnh tranh doanh nghiệp, và
năng lực cạnh tranh của sản phẩm. Trong phần này sẽ tập trung vào phân tích năng
lực cạnh tranh của sản phẩm rau quả.
Năng lực cạnh tranh của sản phẩm là khả năng sản phẩm đó tiêu thụ được
nhanh trong khi có nhiều người cùng bán loại sản phẩm đó trên thị trường.
Đánh giá năng lực cạnh tranh của sản phẩm phải xem xét các mặt: chất lượng
sản phẩm, chủng loại sản phẩm, tính đa dạng, mẫu mã, bao bì của sản phẩm, uy tín
thương hiệu của sản phẩm, nguồn hàng cung cấp ổn định, giá cả sản phẩm và công
tác Marketing sản phẩm.
Ở nước ta rau quả một trong những ngành hàng có tiềm năng xuất khẩu lớn
Tuy nhiên năng lực cạnh tranh của mặt hàng này trong xuất khẩu còn nhiều vấn đề
cần quan tâm. Nguyên nhân là chi phí vận chuyển tăng cao, phương tiện vận chuyển
và bảo quản còn nhiều yếu kém gây ảnh hưởng đến chất lượng và tiêu chuẩn, giá
thành không có tính cạnh tranh, không đủ khối lượng cung ứng theo nhu cầu, không
có thương hiệu, chất lượng không cao và không đồng đều, phương thức thanh toán
không linh hoạt...
−Về chất lượng sản phẩm rau quả

Sinh viên: Trần Thị Quỳnh
Chuyên đề tốt nghiệp - 20 -
Chất lượng là khái niệm đặc trưng cho khả năng thoả mãn nhu cầu của khách
hàng. Vì vậy, sản phẩm hay dịch vụ nào không đáp ứng được nhu cầu của khách
hàng thì bị coi là kém chất lượng cho dù trình độ công nghệ sản xuất ra có hiện đại
đến đâu đi nữa. Đánh giá chất lượng cao hay thấp phải đứng trên quan điểm người
tiêu dùng. Cùng một mục đích sử dụng như nhau, sản phẩm nào thoả mãn nhu cầu
tiêu dùng cao hơn thì có chất lượng cao hơn.
Chất lượng sản phẩm rau quả xuất khẩu sẽ làm tăng sức cạnh tranh của doanh
nghiệp vì:
+Tạo ra sức hấp dẫn thu hút người mua
Mỗi sản phẩm có rất nhiều các thuộc tính chất lượng khác nhau. Các thuộc
tính này được coi là một trong những yếu tố cơ bản tạo nên lợi thế cạnh tranh của
mối doanh nghiêp. Khách hàng quyết định lựa chọn mua những sản phẩm rau quả có
thuộc tính phù hợp với sở thích, nhu cầu, khả năng và điều kiện sử dụng của mình.
Họ so sánh các sản phẩm rau quả cùng loại và lựa chọn loại hàng nào có những thuộc
tính kinh tế - kỹ thuật thỏa mãn những mong đợi của họ ở mức cao hơn. Bởi vậy sản
phẩm có các thuộc tính chất lượng cao là một trong những căn cứ quan trọng cho
quyết định mua hàng và nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp.
+Nâng cao vị thế, sự phát triển lâu dài cho doanh nghiêp trện thị trường
Khi sản phẩm chất lượng cao, ổn định đáp ứng được nhu cầu của khách hàng
sẽ tạo ra một biểu tượng tốt, tạo ra niềm tin cho khách hàng vào nhãn mác của sản
phẩm. Nhờ đó uy tín và danh tiếng của doanh nghiệp được nâng cao, có tác động to
lớn đến quyết định lựa chọn mua hàng của khách hàng.
Chất lượng sản phẩm rau quả thể hiện ở thuộc tính kỹ thuật là độ tươi ngon,
mẫu mã bao bì, các chỉ tiêu an toàn, công dụng và sự tiện dụng…Ngoài ra còn thể
hiện ở mặt kinh tế như chi phí sản xuất, chi phí đảm bảo chất lượng, chi phí sử dụng
và chi phí môi trường.
Nói chung sản phẩm rau quả xuất khẩu hiện nay hầu như được cải thiện về
chất lượng do doanh nghiệp đã có đầu tư nghiên cứu về giống mới, về công nghệ và

thực hiện đảm bảo vệ sinh an toàn, có đổi mới mẫu mã bao bì, làm mới sản phẩm thu
Sinh viên: Trần Thị Quỳnh
Chuyên đề tốt nghiệp - 21 -
hút sự chú ý của người tiêu dùng. Tuy nhiên sức cạnh tranh của sản phẩm rau quả
trên thị trường quốc tế còn hạn chế so với các doanh nghiệp nước ngoài khác. Thực
tế, rau quả của Việt Nam chất lượng tốt, nhưng mẫu mã sản phẩm và bao bì còn kém
thẩm mỹ. Bưởi của Trung Quốc, Thái Lan không ngon bằng bưởi của nước ta, nhưng
khi bưởi Trung Quốc xuất hiện tại châu Âu thì bưởi của ta không bán được, vì giá
của họ thấp hơn 10% -20%, mẫu mã của họ đẹp hơn chúng ta rất nhiều nhờ khâu xử
lý đánh bóng.
Nhiều sản phẩm của Thái Lan như xoài, chôm chôm, chuối, cam...mẫu mã rất
đẹp, để tươi rất lâu, tuy nhiên khi ăn thì chất lượng không ngon. Mặt khác, các nước
trong khu vực luôn cập nhật và đưa vào canh tác những giống mới lạ, chất lượng tốt,
năng suất cao như: dứa MD2, thanh long ruột đỏ, chôm chôm râu dài xanh, xoài
ngọt...trong khi ở ta rất chậm nhận thức vấn đề này.
Do đó các doanh nghiệp xuất khẩu rau quả cần phải làm tốt các khâu giống,
phương pháp canh tác – thu hoạch, bảo quản, chế biến và vận chuyển để tăng năng
lực cạnh tranh cho rau quả xuất khẩu.
−Về chi phí sản xuất và giá cả sản phẩm.
Giá cả sản phẩm ảnh hưởng lớn đến phạm vi người tiêu dùng trong xã hội, mà
chi phí sản xuất là yếu tố cấu thành nên giá cả sản phẩm. Chi phí sản xuất giảm, giá
cả sản phẩm sẽ giảm.
Chi phí sản xuất ngoài những chi phí về mua nguyên vật liệu, trang thiết bị
máy móc, nhà xưởng, nhân công, thì trong hoạt động kinh doanh xuất khẩu còn cả
chi phí cho các thủ tục xuất khẩu, chi phí cho các dịch vụ xuất khẩu chi phí bảo quản,
nhất là chi phí vận chuyển, trong khi giá cước vận tải của Việt Nam cao hơn hẳn so
với các nước trong khu vực như chi phí vận chuyển của ta luôn cao gấp 1,5 lần đối
với hàng không và từ 200-500 USD/công lạnh 40 fit. Điều này ảnh hưởng lớn đến
việc xuất khẩu của các doanh nghiệp Việt Nam.
Giá cả sản phẩm như là tín hiệu cho người sản xuất, người tiêu dùng và trở

thành thông tin quan trọng thể hiện sự biến động cung – cầu trên thị trường. Giá cả
vừa có tác dụng kích thích sản xuất, vừa hạn chế đối với người sản xuất và tiêu dùng.
Sinh viên: Trần Thị Quỳnh
Chuyên đề tốt nghiệp - 22 -
Đối với doanh nghiệp điều này vô cùng quan trọng vì là một công cụ để phân phối lại
lợi nhuận của cơ sở sản xuất.
Nếu chất lượng tốt kèm theo giá rẻ là một lợi thế cạnh tranh lớn do đó việc
giảm chi phí là điều kiện rất quan trọng để doanh nghiệp có thể giảm được giá bán
khi chất lượng tương đương với các đối thủ mà vẫn có lợi nhuận lớn.
Hiện nay các doanh nghiệp Việt Nam đang gặp phải vấn đề trong khi giá sản
phẩm rau quả luôn cao hơn so với các nước nhiệt đới khác. Do đó, doanh nghiệp xuất
khẩu rau quả luôn tìm cách giảm chi phí sản xuất nhằm giảm giá bán sản phẩm.
−Cách thức bao gói sản phẩm thuận tiện, khả năng giao hàng linh hoạt, đúng
hạn
Trong môi trường cạnh tranh hiện đại, mức độ tiện lợi trong mua, bảo quản,
sử dụng sản phẩm trở thành tiêu chuẩn rất quan trọng để người tiêu dùng lựa chọn
sản phẩm của doanh nghiệp. Vì thế, nghiên cứu tìm ra quy mô bao gói thuận tiện
trong quá trình sử dụng, tìm ra cách thức bao gói không những đáp ứng yêu cầu vệ
sinh mà còn có giá trị thẩm mỹ cao, phù hợp với thị hiếu của khách hàng. Ngoài ra,
trong xã hội hiện đại, thời gian là vốn quý của người tiêu dùng, nếu được thỏa mãn
đúng lúc thì lợi ích thu được từ sản phẩm sẽ lớn hơn, sức hấp dẫn của sản phẩm tăng
lên. Ngày nay, các doanh nghiệp đều tìm các phương thức giao hàng tiện lợi, thoải
mái, tốn ít thời gian và đặc biệt là đúng hẹn cho sản phẩm của mình. Thương mại
điện tử, hệ thống giao hàng tại nhà theo đặt hàng điện thoại, thiết lập mạng lưới tiêu
thụ hiệu quả...là những cách thức giúp doanh nghiệp phục vụ và giữ khách hàng hiệu
quả.
Đối với mặt hàng rau quả xuất khẩu thời gian vận chuyển lại càng quan trọng
và vô cùng quan trọng đối với rau quả tươi vì loại hàng này dễ bị hư hỏng, ngay cả
sản phẩm đã qua chế biến vì nếu thời gian dài sẽ liên quan đến chi phí bảo quản. Thế
nhưng so với hàng hoá của các nước khác trong khu vực, chúng ta mất nhiều thời

gian vận chuyển hơn, thường kéo dài thêm 6-10 giờ (khi vận chuyển bằng đường
hàng không) và 5-6 ngày (khi vận chuyển bằng đường biển).
4
4
: Trả lời phỏng vấn của ông Đỗ Đức Mạnh, Chủ tịch hội đồng quản trị Công ty cổ phần Nông nghiệp sạch
Việt Nam , 10/2007.
Sinh viên: Trần Thị Quỳnh
Chuyên đề tốt nghiệp - 23 -
−Dịch vụ đi kèm
Vì trong hoạt động sản xuất kinh doanh đặc biệt là thị trường xuất khẩu, với
mục đích hướng đến khách hàng, sản phẩm được chấp nhận cho nên các dịch vụ phục
vụ khách hàng tốt nhất cũng tạo ra một lợi thế trong cạnh tranh trên thị trường cho
doanh nghiệp.
Ngoài những yếu tố cấu thành năng lực cạnh tranh của sản phẩm như trên,
chúng ta cũng cần quan tâm đến nhãn hiệu hàng hóa. Vì nhãn hiệu hàng hóa là yếu tố
quan trọng quyết định năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp trong giai đoạn hiện
nay.
Nhãn hiệu hàng hóa quyết định năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp trên
thương trường, đặc biệt nhất là khi Việt Nam gia nhập vào WTO thì sự cạnh tranh
này càng gay gắt hơn. Chính vì thế, một số chuyên gia kinh tế, quảng cáo nổi tiếng
trên thế giới nhận định về triển vọng của tiếp thị trong ba thập niên tới như sau:
“Cuộc chiến tiếp thị sẽ là cuộc chiến giữa các nhãn hiệu, tài sản quý giá nhất của
doanh nghiệp. Nó là tầm nhìn về cách thức triển khai, tăng cường, bảo vệ và quản trị
một doanh nghiệp. Làm chủ thị trường quan trọng hơn làm chủ nhà máy và cách duy
nhất để làm chủ thị trường là làm chủ những nhãn hiệu thống lĩnh thị trường”.
1.6.Các chỉ tiêu biểu hiện kết quả và hiệu quả hoạt động xuất khẩu rau quả
1.6.1.Nhóm chỉ tiêu biểu hiện kết quả của hoạt động xuất khẩu của doanh
nghiệp
-Khối lượng xuất khẩu hằng năm
-Kim ngạch xuất khẩu

Công thức phản ánh kim ngạch xuất khẩu sản phẩm:
K
t
= Σ Q
i
.P
i
Trong đó: Q: khối lượng sản phẩm xuất khẩu thứ i.
P: Giá sản phẩm xuất khẩu thứ i/1đvsp.
-Lợi nhuận xuất khẩu
Chỉ tiêu lợi nhuận xuất khẩu luôn là chỉ tiêu cực kỳ quan trọng đối với doanh
nghiệp nếu chưa muốn nói đó là lý do tồn tại của doanh nghiệp.
Sinh viên: Trần Thị Quỳnh
Chuyên đề tốt nghiệp - 24 -
Trong thực tiễn kinh doanh, lợi nhuận đã trở thành mục đích của doanh nghiệp
là lý do tồn tại của doanh nghiệp, và là động lực chủ yếu của doanh nghiệp. Lợi
nhuận xuất khẩu của doanh nghiệp được xác định trong một thời kỳ, một đợt kinh
doanh xuất khẩu bằng sự so sánh giữa tổng doanh thu và tổng chi phí của doanh
nghiệp trong một thời kỳ nhất định.
Công thức phản ánh chỉ tiêu lợi nhuận xuất khẩu:
π = TR – TC
Trong đó: π: lợi nhuận xuất khẩu.
TC: Chi phí xuất khẩu
TR: Doanh thu xuất khẩu
1.6.2.Nhóm chỉ tiêu biểu hiện hiệu quả cụ thể của hoạt động xuất khẩu
-Tỷ suất lợi nhuận xuất khẩu theo chi phí
Để phản ánh một đơn vị tiền tệ trong nước chi phí cho sản xuất và tiêu thụ
đem lại bao nhiêu đơn vị ngoại tệ về lợi nhuận thông qua hoạt động xuất khẩu của
doanh nghiệp.
Tỷ suất lợi nhuận xuất khẩu =

Lợi nhuận xuất khẩu
Chi phí hàng xuất khẩu
x 100
Chỉ tiêu trên cụ thể đã phản ánh: tỷ suất lợi nhuận tính theo giá thành phản ánh
mức lợi nhuận thu được từ một đơn vị chi phí cho hoạt động xuất khẩu.
-Tỷ suất lợi nhuận theo doanh thu
Phản ánh mức lợi nhuận thu được từ một đơn vị doanh thu tiêu thụ sản phẩm
xuất khẩu.
Tỷ suất lợi nhuận xuất khẩu =
Lợi nhuận xuất khẩu
Doanh thu từ sản phẩm xuất khẩu
x 100
Khi sử dụng chỉ tiêu này cần tránh quan niệm cho rằng tỷ suất lợi nhuận càng
cao hiệu quả kinh tế càng lớn. Tỷ suất lợi nhuận chỉ là một trong những căn cứ đánh
giá hiệu quả chứ không phải là căn cứ để đưa ra quyết định kinh doanh.
-Chỉ tiêu hiệu quả sử dụng chi phí xuất khẩu.
Chỉ tiêu này được tính theo công thức (đơn vị đồng ngoại tệ/đồng Việt Nam).
H
xk
=
TR
TC
Sinh viên: Trần Thị Quỳnh
Chuyên đề tốt nghiệp - 25 -
Trong đó: H
xk
: Hiệu quả sử dụng chi phí xuất khẩu
TR: Doanh thu ngoại tệ xuất khẩu
TC: Chi phí cho hàng hóa xuất khẩu
Chỉ tiêu hiệu quả sử dụng chi phí xuất khấu có thể tính cho cả trường hợp xuất

khẩu từng mặt hàng, từng nhóm và từng chuyến hàng.
Chỉ tiêu phản ánh: 1 đơn vị tiền tệ trong nước chi phí cho hàng xuất khẩu sẽ
thu về bao nhiêu đơn vị ngoại tệ thông qua hoạt động xuất khẩu của doanh nghiệp.
Nếu: H
xk
> 1: doanh nghiệp đang xuất khẩu có hiệu quả tức là xuất khẩu có lãi.
H
xk
= 1: doanh nghiệp đang hòa vốn trong lĩnh vực xuất khẩu.
H
xk
< 1: doanh nghiệp đang bị thua lỗ trong hoạt động xuất khẩu.
Ngoài các chỉ tiêu phản ánh kết quả định lượng nói trên còn có các chỉ tiêu
phản ánh kết quả định tính đó là:
Khả năng xâm nhập, mở rộng và phát triển thị trường. Kết quả này biểu hiện ở
thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp khả năng mở rộng sang các thị trường khác,
mối quan hệ với khách hàng nước ngoài, khả năng khai thác nguồn hàng xuất khẩu,
các chiến lược marketing, xúc tiến thương mại, …các kết quả này chính là những lợi
nhuận cho quá trình mà doanh nghiệp có thể khai thác để phục vụ cho quá trình xuất
khẩu tới nhằm thu được lợi nhuận cao, khả năng về thị trường lớn hơn…
Kết quả về mặt xã hội: xuất khẩu sẽ tăng thu nhập cho người lao động, tạo
thêm việc làm cho họ.
2.Kinh nghiệm thành công của một số nước trong lĩnh vực xuất khẩu rau
quả và bài học kinh nghiệm cho doanh nghiệp Việt Nam
2.1.Kinh nghiệm thành công của một số doanh nghiệp xuất khẩu rau quả
trong nước và trên thế giới
2.1.1.Kinh nghiệm thành công về xuất khẩu rau quả của doanh nghiệp Thái Lan
Thái Lan là nước có tiềm năng sản xuất rau quả tương đương với nước ta,
song kim ngạch xuất khẩu rau quả của Thái Lan vượt xa nước ta. Một trong những
nguyên nhân dẫn tới thành công trong lĩnh vực xuất khẩu rau quả của doanh nghiệp

Thái Lan ngoài yếu tố thuận lợi về thị trường tiêu thụ (thị trường xuất khẩu rau quả
Sinh viên: Trần Thị Quỳnh