LUẬN VĂN: Biện pháp thúc đẩy kinh doanh xuất khẩu mặt hàng cao su ở Công ty Thực phẩm miền Bắc (fonexim) - Bộ Thương Mại docx

LUẬN VĂN:

Biện pháp thúc đẩy kinh doanh xuất khẩu
mặt hàng cao su ở Công ty Thực phẩm
miền Bắc (fonexim) - Bộ Thương Mại




Lời mở đầu

Ngày nay, hoạt động xuất khẩu giữ vai trò hết sức quan trọng trong hoạt động
thương mại của bất kỳ quốc gia nào trên thế giới.Thông qua hoạt đông xuất
khẩu,các quốc gia khai thác được lợi thế của mình trong phân công lao động quốc
tế, tạo nguồn thu ngoại tệ quan trọng cho đất nước, chuyển đổi cơ cấu kinh tế và tạo
công ăn việc làm cho dân cư.
Đối với Việt Nam,hoạt động xuất khẩu thực sự có ý nghĩa chiến lược trong sự
nghiệp xây dựng và phát triển kinh tế, tạo tiền đề vững chắc để thực hiện thắng lợi
mục tiêu CNH - HĐH đất nước và từng bước hội nhập vào nền kinh tế khu vực và
thế giới. Trong chiến lược phát triển kinh tế - xã hội đến năm 2005, Đảng và Nhà

nước ta đã nêu rõ : Chúng ta phải tiếp tục xây dựng một nền kinh tế mở cửa theo
hường đẩy mạnh xuất khẩu đồng thời thay thế nhập khẩu bằng những mặt hàng
trong nước sản xuất có hiệu quả.
Dựa trên những điều kiện thuận lợi về đất đai,khí hậu và một nền kinh tế nông
nghiệp lâu đời với trên 70% dân số tham gia sản xuất nông nghiệp Việt Nam đã xác
định cao su là một trong những mặt hàng xuất khẩu quan trọng tạo nguồn thu ban
đầu cần thiết cho phát triển kinh tế đất nước.Trên thực tế,hàng cao su Việt nam xuất
khẩu không ngừng tăng lên cả về số lượng và chất lượng trong những năm
qua.Nguyên nhan là do Đảng và Nhà nước ta đã kịp thời đề ra những biện
pháp,chính sách cụ thể nhằm khuyến khích,tạo điều kiện thuận lợi cho các công ty
kinh doanh xuất khẩu cao su có thể nâng cao hơn nữa khả năng cạnh tranh của mình
cũng như uy tín của Việt Nam trên thị trường cao su thế giới.
Công ty Thực phẩm miền Bắc (fonexim) - Bộ Thương Mại là một trong những
công ty thực hiện khá tốt hoạt động xuất khẩu cao su.Tuy nhiên bên cạnh những
thành tựu đạt được,Công ty vẫn còn không ít khó khăn cần phải khắc phục để đẩy
mạnh xuất khẩu mặt hàng này.Xuất phát từ thực tiễn trên tôi quyết định chọn đề tài
:"Biện pháp thúc đẩy kinh doanh xuất khẩu mặt hàng cao su ở Công ty Thực
phẩm miền Bắc (fonexim) - Bộ Thương Mại " làm đề tài cho chuyên đề tốt nghiệp.
Đề tài gồm 3 chương lớn với các nội dung sau :
Chương I : Những vấn đề cơ bản về kinh doanh xuất khẩu mặt
hàng cao su.
Chương II :Thực trạng kinh doanh xuất khẩu cao su của Công ty Thực
phẩm miền Bắc (fonexim) - Bộ Thương Mại.
Chương III : Phương hướng và biện pháp thúc đẩy kinh doanh xuất khẩu
cao su ở Công ty Thực phẩm miền Bắc (fonexim) - Bộ Thương Mại.
Dựa trên lý luận và phân tích thực tế đã được học,tôi đưa ra một số biện pháp
nhằm đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu nói chung,xuất khẩu cao su nói riêng nhằm
mở rộng thị trường của Công ty trên toàn thế giới.
Được sự giúp đỡ nhiệt tình của thầy giáo hướng dẫn Nguyễn Quang Huy và tập
thể cán bộ của Công ty Thực phẩm miền Bắc - Bộ Thương Mại tôi đã hoàn thành

được đề tài này.Do nhận thức còn hạn hẹp cũng như chưa trải qua thực tế nên trong
đề tài còn nhiều thiếu sót.Tôi rất mong nhận được sự góp ý của các thầy cô,các cán
bộ Công ty để đề tài được hoàn thiên tốt hơn.
Qua đây tôi xin gửi lời cảm ơn chân thành đến thầy giáo Nguyễn Quang Huy và
tập thể cán bộ Công ty Thực phẩm miền Bắc - Bộ Thương Mại đã tạo điều kiện
giúp đỡ tôi hoàn thành đề tài này.










Chương I
Những vấn đề cơ bản về kinh doanh
xuất khẩu mặt hàng cao su


I. Khái quát về kinh doanh xuất khẩu hàng hoá
1. Khái niệm về kinh doanh xuất khẩu.
Xuất khẩu là hoạt động kinh doanh buôn bán trên phạm vi Quốc tế. Nó không phải
là hành vi mua bán riêng lẻ mà là cả một hệ thống các quan hệ mua bán phức tạp có
tổ chức cả bên trong và bên ngoài nhằm mục tiêu lợi nhuận, thúc đẩy sản xuất hàng
hoá phát triển, chuyển đổi cơ cấu kinh tế,ổn định và từng bước nâng cao mức sống
nhân dân. Xuất khẩu là hoạt động kinh doanh dễ đem lại hiệu quả đột biến nhưng có
thể gây thiệt hại lớn vì nó phải đối đầu với một hệ thống kinh tế khác từ bên ngoài
mà chủ thể trong nước tham gia xuất khẩu không dễ dàng khống chế được.

Mục đích của hoạt động kinh doanh là khai thác được lợi thế của các quốc gia
trong phân công lao động quốc tế, tạo nguồn thu ngoại tệ cho đất nước. Hoạt động
xuất khẩu diễn ra trong mọi lĩnh vực, trong mọi điều kiện với nhiều loại mặt hàng
khác nhau. Phạm vi hoạt động xuất khẩu rất rộng cả về không gian và thời gian.
Xuất khẩu hàng hoá là một trong những lĩnh vực kinh doanh Quốc tế. Bởi vậy,
xuất khẩu mang đặc trưng rõ rệt của kinh doanh Quốc tế nói chung, ngoài ra còn
mang một số đặc trưng về xuất khẩu .
- Các chủ thể kinh tế tham gia hoạt động xuất khẩu thường có quốc tịch khác
nhau, ngôn ngữ khác nhau, mang những bản sắc văn hoá khác nhau.
- Xuất khẩu hàng hoá, dịch vụ sẽ đem lại cho quốc gia một lượng ngoại tệ
phục vụ cho nhập khẩu phát triển trong nước, đồng thời mang lại lợi nhuận cho
doanh nghiệp.
- Hoạt động xuất khẩu diễn ra trên thị trường rộng lớn khó kiểm soát.
- Mua bán qua trung gian chiếm tỷ trọng lớn.
- Đồng tiền thanh toán sẽ là đồng ngoại tệ đối với ít nhất một trong các đối
tác . Đồng tiền thanh toán thường là ngoại tệ mạnh.
- Hàng hoá xuất khẩu vận chuyển qua biên giới.
- Xuất khẩu hàng hoá, dịch vụ sẽ chịu sự điều chỉnh của các nguồn luật khác
nhau và phải tuân theo các tập quán Thương mại Quốc tế cũng như địa phương.
2- Vai trò của xuất khẩu hàng hoá
Kinh doanh xuất khẩu tạo điều kiện cho nhiều quốc gia có thể phát huy tối đa
những lợi thế của mình về vốn, công nghệ, tài nguyên, nguồn lao động. Đồng thời
kinh doanh xuất khẩu cũng tạo điều kiện cho nhiều quốc gia đang phát triển và
những quốc gia kém phát triển có điều kiện tiếp thu được những công nghệ, kinh
nghiệm quản lý kinh doanh tiên tiến của các quốc gia đi trước.

Xuất khẩu hàng hoá nằm trong khâu phân phối lưu thông của quá trình tái sản xuất
mở rộng, nhằm mục đích liên kết giữa sản xuất và tiêu dùng giữa nước này với
nước khác. Vai trò của xuất khẩu được thể hiện qua các điểm sau:
a. Xuất khẩu là phương tiện chính góp phần tạo nguồn vốn cho nhập khẩu

phục vụ CNH- HĐH đất nước.
Nhiệm vụ trọng tâm, cơ bản của Việt Nam trong chiến lược ổn định và phát triển
kinh tế - xã hội đến năm 2002 là đưa Việt Nam trở thành một nước công nghịêp
phát triển. Vì vậy nhiệm vụ cơ bản của những năm tới đây là đẩy mạnh quá trình
CNH- HĐH đất nước.
Để tiến hành CNH- HĐH thì cần phải có đủ 4 yếu tố, đó là nhân lực, tài nguyên,
vốn và kỹ thuật. Nhưng không phải hiện nay bất cứ quốc gia nào cũng có đủ các
yếu tố đó, đặc biệt là các nước đang phát triển và kém phát triển trong đó có Việt
Nam.
Công nghiệp hoá đất nước đi theo những bước đi hợp lý là con đường tất yếu để
khắc phục tình trạng nghèo nàn và chậm phát triển của nước ta. Để CNH trong một
thời gian ngắn, đòi hỏi phải có số vốn lớn để nhập khẩu máy móc, thiết bị kỹ thuật,
công nghệ tiên tiến cùng với phương pháp quản lý tiên tiến của các nước phát triển.
Nguồn vốn để nhập khảu có thể được hình thành từ các nguồn như:
- Đầu tư nước ngoài
- Vay nợ, viện trợ
- Thu từ hoạt động du lịch, dịch vụ thu ngoại tệ
- Xuất khẩu hàng hoá
Các nguồn vốn như đầu tư nước ngoài, vay nợ, viện trợ tuy quan trọng nhưng
rồi cũng phải trả bằng cách này hay cách khác ở thời kỳ sau. Chẳng hạn như,
nguyên tắc nhận vốn từ nước ngoài phải là trả bằng sản phẩm hoạc chia sẻ tài
nguyên thiên nhiên cho bên kia. Đặc biệt trong thời gian gần đây, sau cuộc khủng
hoảng tài chính tiền tệ Châu á (năm 1997) và vụ khủng bố toà nhà trung tâm
Thương mại thế giới ở New York (11-9-2001)làm cho các hoạt động đầu tư của các
nước phát triển vào các nước đang và kém phát triển giảm sút rất mạnh. Trong đó
đầu tư nước ngoài ở Việt Nam giảm sút rất nhanh cả về số lượng dự án đầu tư và số
vốn đầu tư. Do vậy, nguồn vốn quan trọng nhất để nhập khẩu phục vụ CNH đất
nước chính là xuất khẩu . Xuất khẩu quyết định quy mô và tốc độ tăng trưởng của
nhập khẩu.
ở nước ta, thời kỳ 1986- 1990 nguồn thu của nước ta về nhập xuất khẩu chiếm 3/4

tổng nguồn thu ngoại tệ, năm 1994 thu xuất khẩu đã đảm bảo được 80%nhập khẩu
so với 24,6% năm 1986. Với xu hướng này các năm sau kim ngạch xuất khẩu đều
tăng lên so với các năm trước đó.
Trong tương lai, nguồn vốn bên ngoài sẽ tăng lên. Nhưng mọi cơ hội đầu tư và vay
nợ nước ngoài và các tổ chức quốc tế chỉ thuận lợi khi các chủ đầu tư và người cho
vay thấy được khả năng xuất khẩu ,nguồn vốn duy nhất để trả nợ trở thành hiện
thực.
b. Xuất khẩu đóng góp vào việc chuyển dịch cơ cấu kinh tế , thúc đẩy sản
xuất phát triển .
Hiện nay, do thành quả của cuộc cách mạng Khoa học & Công nghệ hiện đại, cơ
cấu sản xuất , và tiêu dùng trên thế giới đã và đang thay đổi vô cùng mạnh mẽ. Các
nước phát triển ngày càng tập trung vào sản xuất những mặt hàng có hàm lượng kỹ
thuật cao và ít ô nhiễm môi trường. Các nước công nghiệp mới (NICs) đang phấn
đấu đuổi kịp các nước phát triển và đã có nhiều nghành vuợt qua các nước phát triển
. Các nước Đông Nam á ( trong đó có Việt Nam ) có cơ cấu kinh tế ngày càng thay
đổi một cách mạnh mẽ theo chiều hướng gắn kinh tế quốc gia với nền kinh tế thế
giới, đẩy mạnh xuất khẩu, thu hút vốn và công nghệ từ nước ngoài.
Sự chuyển dịch cơ cấu kinh tế trong quá trình CNH phù hợp với xu hướng phát
triển của kinh tế thế giới là tất yếu đối với Việt Nam.
Có hai cách nhìn nhận về tác động của xuất khẩu đối với sản xuất và chuyển dịch
cơ cấu kinh tế.
Một là, xuất khẩu chỉ là tiêu thụ những sản phẩm thừa do sản xuất vượt quá nhu
cầu nội địa. Trong trường hợp nền kinh tế còn lạc hậu và chậm phát triển như nước
ta, sản xuất về cơ bản còn chưa đủ tiêu dùng và nếu chỉ thụ động chờ sự thừa ra của
sản xuất thì xuất khẩu vẫn cứ nhỏ bé và tăng trưởng thấp và sự thay đổi kinh tế sẽ
chậm chạp.
Hai là, trên cơ sở lợi thế so sánh của đất nước mình, coi thị trường và đặc biệt
thị trường thế giới là hướng quan trọng để tổ chức sản xuất . Quan điểm này xuất
phát từ thị trường thế giới kết hợp với tiềm năng, thực lực của đất nước để tổ chức
sản xuất, hình thành các ngành kinh tế hướng về xuất khẩu. Những ngành kinh tế đó

phải có kỹ thuật và công nghệ tiên tiến để hàng hoá khi tham gia vào thị trường thế
giới có đủ sức cạnh tranh và mang lại lợi ích cho quốc gia. Điều đó tác động tích
cực đến chuyển dịch cơ cấu kinh tế và thúc đẩy sản xuất phát triển. Đó là:
- Xuất khẩu tạo điều kiện cho các ngành liên quan có cơ hội phát triển thuận
lợi. Ví dụ, khi phát triển dệt xuất khẩu sẽ tạo cơ hội cho việc phát triển ngành sản
xuất nguyên liệu như bông hay thuốc nhuộm. Sự phát triển của công nghiệp chế
biến thực phẩm xuất khẩu, kéo theo sự phát triển của ngành công nghiệp chế tạo
thiết bị.
- Xuất khẩu tạo khả năng mở rộng thị trường tiêu thụ, cung cấp đầu vào cho
sản xuất, khai thác tối đa sản xuất trong nước.
- Xuất khẩu tạo ra những tiền đề kinh tế - kỹ thuật nhằm đổi mới thường
xuyên năng lực sản xuất trong nước. Nói cách khác xuất khẩu là cơ sở tạo thêm vốn
và kỹ thuật, công nghệ tiên tiến từ thế giới bên ngoài vào Việt Nam nhằm hiện đại
hoá nền kinh tế nước ta.
- Thông qua xuất khẩu, hàng hoá của Việt Nam sẽ tham gia vào cuộc cạnh
tranh trên thị trường thế giới về giá cả, chất lượng. Cuộc cạnh tranh này đòi hỏi phải
tổ chức lại sản xuất cho phù hợp với nhu cầu thị trường.
- Xuất khẩu còn đòi hỏi các doanh nghiệp phải luôn đổi mới và hoàn thiện
công tác quản lý sản xuất, kinh doanh, nâng cao chất lượng sản phẩm, hạ giá thành.
Như vậy theo cách hiểu thứ hai này, xuất khẩu được coi là giải pháp làm chuyển
dịch cơ cấu kinh tế một cách mạnh mẽ theo chiều hướng có lợi hơn, hiệu quả kinh
tế cao hơn.
c- xuất khẩu tác động tích cực đến giải quyết công ăn việc làm và cải thiện
đời sống nhân dân.
Xuất khẩu tác động đến nhiều mặt của đời sống của người dân. Trước hết, sản xuất
hàng xuất khẩu là nơi thu hút hàng triệu người lao động và tạo ra thu nhập không
thấp. Việt Nam là một nước có dân số đông (gần 80 triệu người) đứng vào hàng thứ
hai Đông Nam á (sau Indonesia) và vào loại nước có dân số đông trên thế giới với
mức sống của người dân còn rất thấp. Theo số liệu thống kê năm 1997 Việt Nam là
một trong những nước có GDP bình quân đầu người thấp nhất thế giới, bằng 1/2

Trung Quốc, 1/3 Philipine và Indonesia, 1/6 Malayxia, 1/100 Nhật Bản. GDP bình
quân đầu người một năm năm 2001 của Việt Nam , vào khoảng 300- 400 USD.
Thấp hơn rất nhiều so với các nước phát triển cũng như một số nước khác trong khu
vực.
Do dân số đông lại là một nước chậm phát triển nên dư thừa lao động đặc biệt
trong khu vực nông thôn hiện nay đang là vấn đề căng thẳng và khó giải quyết. Mặc
dù những năm gần đây, lực lượng này có xu hướng giảm so với các nước trong khu
vực nhưng tỷ lệ thất nghiệp vẫn khá cao.Nạn thất nghiệp diễn ra khá trầm trọng ở
khu vực nông thôn: Trên 11 triệu lao động ở nông thôn cần có việc làm trong những
năm tới, 30% dân số ở nông thôn là các hộ nghèo đói.Trong khi đó tốc độ tăng dân
số vẫn cao( 1,8% năm) , đặc biệt là khu vực nông thôn.
Vấn đề đặt ra là phải làm sao nâng cao được đời sống của người dân và giảm tỷ lệ
thất nghiệp. Hoạt động thượng mại nói chung và xuất khẩu nói riêng phát triển kéo
theo hàng triệu người tham gia vào vào lĩnh vực này và dần dần nâng cao mức sống
của người dân. Bởi vì xuất khẩu phát triển đã kéo theo hàng loạt các ngành nghề
khác phát triển ( như đã nói ở trên), khôi phục lại những ngành nghề truyền thống,
khắc phục số nông nhàn trong lĩnh vực nông nghiệp ngày càng triệt để hơn. Xuất
khẩu phát triển thúc đẩy quá trình liên doanh liên kết, hàng loạt các ngành nghề mới
ra đời đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng hiện đại.
Bên cạnh đó, xuất khẩu còn tạo nguồn vốn để nhập kihẩu những vật phẩm tiêu
dùng thiết yếu mà trong nước không tự sản xuất được ( hoặc sản xuất nhưng với giá
thành cao) phục vụ đời sống và đáp ứng ngày một phong phú thêm nhu cầu của
nguươì dân.
d- xuất khẩu là cơ sở để mở rộng và thúc đẩy các hoạt động kinh tế đối
ngoại của nước ta.
Quan hệ kinh tế đối ngoại là tổng thể các mối quan hệ về thương mại kinh tế và
KH-KT giữa các quốc gia với nhau. Các hình thức của quan hệ kinh tế quốc tế là
xuất nhập khẩu hàng hoá hữu hình và vô hình, đầu tư quốc tế, du lịch dịch vụ, xuất
khẩu sức lao động, hợp tác KH-KT, hợp tác sản xuất, hợp tác tài chính
Xuất khẩu và các quan hệ kinh tế đối ngoại làm cho nền kinh tế nước ta gắn chặt

với phân công lao động Quốc tế. Thông thường các hoạt động xuất khẩu ra đời sớm
hơn các hoạt động kinh tế đối ngoại khác nên nó thúc đẩy các quan hệ này phát
triển. Chẳng hạn xuất khẩu và sản xuất hàng xuất khẩu thúc đẩy quan hệ tín dụng,
đầu tư, vận tải Quốc tế Đến lượt nó chính các quan hệ kinh tế đối ngoại lại tạo tiền
đề cho mở rộng xuất khẩu.
Nói tóm lại, xuất khẩu là hoạt động rất cơ bản của kinh tế đối ngoại, là phương
tiện thúc đẩy nền kinh tế phát triển. Đẩy mạnh xuất khẩu được coi là vấn đề có ý
nghĩa chiến lược để thực hiện CNH- HĐH đất nước. Hiện nay nhà nước ta đã và
đang thực hiện các biện pháp thúc đẩy các ngành kinh tế hướng vào xuất khẩu,
khuyến khích khu vực tư nhân mở rộng xuất khẩu để giải quyết việc làm và tăng thu
ngoại tệ cho đất nước.
Đối với mỗi doanh nghiệp, vai trò của xuất khẩu được thể hiện ở các khía cạnh
sau:
- Thông qua xuất khẩu, các doanh nghiệp trong nước có cơ hội tham gia vào
cạnh tranh trên thị trường thế giới. Điều đó buộc các doanh nghiệp phải năng động,
sáng tạo để tìm ra cho mình một hướng đi đúng, phù hợp để tồn tại và đứng vững
trên thị trường Quốc tế.
- Xuất khẩu buộc các doanh nghiệp phải luôn luôn đổi mới và hoàn thiện
công tác quản trị kinh doanh cho phù hợp với thời đại. Đồng thời xuất khẩu còn tạo
nguồn thu ngoại tệ cho doanh nghiệp để tái đầu tư vào quá trình sản xuất cả về
chiều rộng lẫn chiều sâu.
- Thông qua hoạt động xuất khẩu, doanh nghiệp có cơ hội mở rộng quan hệ
buôn bán với nhiều đối tác nước ngoài. Từ đó có điều kiện học hỏi, tiếp thu kinh
nghiệm quản lý tiên tiến từ phía đối tác nước ngoài, góp phần nâng cao năng lực
chuyên môn cho các thành viên trong doanh nghiệp.
- Chính kinh doanh xuất khẩu góp phần giải quyết các sản phẩm đầu ra cho
các đơn vị sản xuất kinh doanh,tạo điều kiện cho quá trình sản xuất kinh doanh diễn
ra bình thường.
- Kinh doanh xuất khẩu phát huy được những khả năng vượt trội của doanh
nghiệp khắc phục được những hạn chế của doanh nghiệp.Từ đó đem lại lợi nhuận

cao cho doanh nghiệp.
Có thể nói một cách khái quát rằng kinh doanh xuất khẩu góp phần mở rộng các
quan hệ kinh tế đối ngoại và nâng cao vị thế, uy tín của quốc gia, doanh nghiệp trên
thị trường Quốc tế. Về mặt kinh tế mà xét, kinh doanh xuất khẩu đem lại nhiều cái
lợi hơn là thiệt hại. Điều đó tuỳ thuộc vào khả năng ứng xử và khả năng cạnh tranh
của doanh nghiệp, của từng quốc gia trên thị trường thế giới.
3. Nhiệm vụ của xuất khẩu hàng hoá .
Từ sau năm 1986, Chính phủ Việt Nam bắt đầu mở cửa nền kinh tế, xoá bỏ chế độ
quản lý kế hoạch hoá tập trung , nền kinh tế của Việt Nam nói chung và xuất khẩu
nói riêng đã đạt được những thành tựu nhất định. Trước đây trong cơ chế quản lý kế
hoạch hoá tập trung, mọi hoạt động sản xuất kinh doanh đều thực hiện theo kế
hoạch từ trên giao xuống. Các doanh nghiệp không được tự chủ trong kinh doanh
cũng như không phải lo đầu ra cho sản phẩm, tất cả đã có Nhà nước lo. Hơn nữa các
doanh nghiệp chỉ cần thực hiện sao cho hoàn thành số lượng được giao, không cần
biết chất lượng ra sao cả. Chính vì vậy hàng hoá sản xuất ra với chất lượng kém,
trong khi đó hàng hoá lại được sản xuất theo kế hoạch nên không đáp ứng đúng nhu
cầu của thị trường. Vì vậy, hàng hoá của Việt Nam rất khó xuất khẩu được. Hoạt
động xuất nhập khẩu là do Nhà nước quản lý, các doanh nghiệp không được tự
mình tham gia vào hoạt động xuất nhập khẩu hoặc nếu có thì thủ tục cũng rất phức
tạp. Vì lẽ đó mà Ngoại thương Việt Nam đã kém phát triển lại càng kém hơn.
Trong những năm qua, kể từ khi mở cửa nền kinh tế , xuất khẩu Việt Nam đã đạt
được những thành tựu quan trọng cả về kim nghạch và cơ cấu cũng như thị trường
so với thời kỳ trước song còn nhiều vấn đề phải khắc phục. Phân tích hoạt động
kinh doanh hàng hoá xuất khẩu thời gian gần đây có thể rút ra một số kết luận sau:
- Tuy tốc độ xuất khẩu tăng nhanh nhưng quy mô còn rất nhỏ bé, chưa đáp
ứng được nhu cầu nhập khẩu của nền kinh tế.
Trong những năm qua Chính phủ Việt Nam đã liên tục cải cách chế độ xuất nhập
khẩu . Tất cả các doanh nghiệp không kể các doanh nghiệp nhà nước hay doanh
nghiệp tư nhân nếu như có giấy phép kinh doanh mặt hàng mình cần xuất nhập khẩu
, và mặt hàng đó nếu như không thuộc mặt hàng cấm xuất nhập khẩu đều được tự

mình trực tiếp tham gia vào hoạt động xuất nhập khẩu. Chính điều này đã làm cho
tốc độ xuất khẩu tăng rất nhanh. Tuy vậy, quy mô xuất khẩu của các doanh nghiệp
còn rất nhỏ bé.
Cơ cấu xuất khẩu thay đổi rất chậm chạp, phần lớn xuất khẩu hàng hoá nguyên
liệu ở dạng sơ chế. Chất lượng hàng hoá xuất khẩu của ta thấp nên khả năng cạnh
tranh rất yếu. Nguyên nhân là do, một phần các doanh nghiệp đã quen với cơ chế cũ
nên chất lượng hàng hoá thấp. Hơn nữa, hầu hết máy móc của các doanh nghiệp đều
đã cũ kỹ lạc hậu cộng với trình độ quản lý yếu kém làm cho hàng hoá đã kém chất
lượng lại càng kém hơn.Hơn nữa, nước ta là một nước kém phát triển , vì vậy rất
thiếu những công nghệ hiện đại. Do đó danh mục hàng xuất khẩu chủ yếu là tài
nguyên thiên nhiên hoặc ở dạng sơ chế. Do vậy rất khó có thể thay đổi dược cơ cấu
hàng xuất khẩu trong một thời gian ngắn.
- Hàng xuất khẩu còn manh mún, chưa có mặt hàng xuất khẩu chủ lực. Việt
Nam là một nước nhỏ và là một trong những nước khi tham gia vào thị trường thế
giới trong vị trí là một nước chấp nhận giá, không điều tiết được thị trường thế giới
về nhu cầu sản phẩm mà mình sản xuất. Do đó, rất khó có thể để làm cho Việt Nam
có được những mặt hàng mang lại nhiều lợi nhuận hay còn gọi là những mặt hàng
chủ lực.
- Kim ngạch xuất khẩu thấp, nhưng lại có quá nhiều doanh nghiệp tham gia
vào hoạt động xuất nhập khẩu thế giới dẫn đến tăng hàng hoá nhập khẩu và hàng
hoá xuất khẩu, tạo điều kiện cho thương nhân nước ngoài chèn ép giá.
Do các mặt hàng xuất khẩu của Việt Nam chủ yếu là tài nguyên thiên nhiên và các
mặt hàng ở dạng sơ chế cộng vơí Việt Nam là nước chấp nhận giá trên thị trường
thế giới nên kim nghạch xuất khẩu của Việt Nam rất thấp và bếp bênh. Phụ thuộc
rất nhiều vào bên ngoài. Nếu như giá cả trên thị trưòng thế giới tăng thì kim ngạch
xuất khẩu của Việt Nam sẽ tăng. Nhưng nếu như giá cả thị trường thế giới giảm
mạnh thì kể cả có tăng khối lượng xuất khẩu rất nhiều so với năm trước nhưng khi
có kim ngạch xuất khẩu vẫn còn kém hơn năm trước. Đây là vấn đề cấp bách mà
Nhà nước cần phải quan tâm giải quyết. Hơn nữa, mặc dù Nhà nước mở rộng quyền
hạn cho các doanh nghiệp được quyền tự mình tham gia vào các hoạt động xuất

nhập khẩu trực tiếp nhưng Nhà nước lại không quản lý được các hoạt động xuất
nhập khẩu của họ. Vì vậy, thường xảy ra các trường hợp tranh mua, tranh bán giữa
các doanh nghiệp. Điều đó càng làm cho kim ngạch xuất khẩu của Việt Nam thấp
đi.
Để khắc phục tình trạng trên, trước hết hoạt động xuất khẩu cần hướng vào thực
hiện các nhiệm vụ sau:
- Phải mở rộng thị trường, nguồn hàng và đối tác kinh doanh xuất khẩu nhằm
tạo thành cao trào xuất khẩu, coi xuất khẩu là mũi nhọn đột phá cho sự giàu có.
- Phải ra sức khai thác có hiệu quả mọi nguồn lực của đất nước như đất đai,
nhân lực, tài nguyên thiên nhiên, cơ sở vật chất kỹ thuật- công nghệ chất xám, theo
hướng khai thác lợi thế tuyệt đối và lợi thế so sánh.
- Nâng cao năng lực sản xuất hàng xuất khẩu để tăng nhanh khối lượng và
kim ngạch xuất khẩu.
- Tạo ra những mặt hàng ( nhóm hàng) xuất khẩu chủ lực đáp ứng những đòi
hỏi của thị trường thế giới và của khách hàng về cả chất lượng và số lượng có khả
năng hấp dẫn và cạnh tranh cao.

4. Các hình thức xuất khẩu.
Trên thực tế có rất nhiều loại hình kinh doanh xuất nhập khẩu nhưng những hình
thức chủ yếu thường được các doanh nghiệp ngoại thương lựa chọn bao gồm:
4.1.Xuất khẩu và nhập khẩu trực tiếp
đây là hình thức mà hàng hoá được mua hay bán trực tiếpcủa nước ngoài không
qua trung gian.Phần lớn hàng ở thị trường thế giới được thực hiện qua phương thức
xuất nhập khẩu trực tiếp (trên 2/8 kim ngạch buôn bán).
Hình thức này co ưu điểm làlợi nhuận của đơn vị kinh doanh xuất nhập khẩu
thường cao hơn các hình thức khác do giảm bớt được các khâu trung gian.Với vai
trò là người bán trực tiếp,đơn vi có thể nâng cao uy tín của mình thông qua quy
cách phẩm chất của hàng hoá.Mặt khác,các đơn vị này cũng có điều kiện tiềp cận
thị trường,nắm bắt được các thông tin một cách nhạy bénhơn,để đưa ra những ứng
xử linh hoạt,thích ứng với thị trường.Tuy vạy laọi hình này đòi hỏi phải ứng trước

một số vốnkhá lớn để sản xuất hoặc thu mua hàng và có thể gặp nhiều rủi ro như
hàng không xuất được,thanh toán chậm,lạm phát hay sự thay đổi của tỷ giá hối đoái.
4.2. Xuất nhập khẩu gián tiếp
Đây là loại hình xuất nhập khẩu qua trung gian thương mại.Ưu điểm của hình thức
này là người trung gian giúp cho người xuất khẩu tiết kiệm được thời gian,chi
phí,giảm bớt nhiều việc liên quan đến tiêu thụ hàng.Ngoài ra người trung gian còn
có thể giúp cho người xuất khẩu tín dụng trong ngắn hạn và trung hạn bởi vì trung
gian có quan hệ với công ty vận tải,ngân hàng Tuy nhiên,sử dụng hình thức này
cũng có nhược điểm là lợi nhuận bị chia xẻ do tổn phí,doanh nghiệp xuất khẩu mất
mối quan hệ trực tiếp với thị trường,thông tin nhiều khi không chính xác.
4.3. Chuyển khẩu,tạm nhập tái xuất
Đây là hình thức mua của nước này bán cho nước khác,không làm thủ tục xuất
nhập khẩu và thường hàng đi thẳng từ nước xuất khẩu sang nước nhập khẩu.Người
kinh doanh chuyển khẩu trả tiền cho người xuất khẩu và thu tiền của người nhập
khẩu hàng hoá đó.Thường khoản thu lớn hơn tiền trả cho người xuất khẩu,do đó
người kinh doanh thu được số chênh lệch(lãi).Các mặt hàng này(tạm nhập tái
xuất,tạm xuất tái nhập,chuyển khẩu)được miễn thuế xuất nhập khẩu.
Xét về đường đi của hàng hóa tái xuất và chuyển khẩu giống nhau.Chỗ khác nhau
là kinh doanh chuyển khẩu chủ yếu là kinh doanh dịch vụ vận tảiCòn tái xuất là loại
hìnhhợp đồng kinh doanh hàng hoá:nhập khẩu để xuất khẩu hàng đó,không qua chế
biến,thu lã tức thời.Người kinh doanh bỏ vốn ra mua hàng,bán lại hàng đó đẻ thu lời
nhiều hơn.Việc giao dịch thực hiện ở ba nước:nước xuất khẩu,nước tái xuất,nước
nhập khẩu.Giao dịch tái xuất là giao dịch ba bên,ở ba nước.
Mặc dù xuất nhạp khẩu trực tiếp có những ưu điểm không thể phủ nhận được
nhưng hiện naydo chính sách thương mại của từng nước nên hình thức chuyển khẩu
vàtạm nhập tái xuất vẫn tồn tại khá phổ biến.
4.4. Mua bán đối lưu
Đây là hoạt động giao dịch trong đó hoạt động xuất khẩu kết hợp chặt chẽ với hoạt
động nhập khẩu,có sự cân xứng giữa mua và bán,người bán đồng thời là người
mua,lượng hàng trao đổi có giá trị tương đương.Hình thức này được sử dụng rộng

rãi ở các nước đang phát triển.Vì thiếu ngoại tệ tự do chuyển đổi,các nước này dùng
hàng để cân đối nhu cầu trong nước.
Trong hình thức này yêu cầu:
* Cân bằng về tổng giá trị xuất nhập khẩu
* Cân bằng về chủng loại hàng quý hiếm
* Cân đối về giá cả
Hai loại nghiệp vụ phổ biến nhất trong mua bán đối lưu là đổi hàng và trao đổi bù
trừ.
- Đổi hàng hoặc hàng đổi hàng: là trao đổi một hoặc nhiều hàng này lấy một hoặc
nhiều hàng khác,tổng trị giá tương đương,khi thiếu hụt không qua thanh toán bằng
ngoại tệ mà trả bằng hàng khác.
- Trao đổi bù trừ : là một mặt hàng này (hoặc nhiều mặt hàng)trao đổi với mặt
hàng khác(hoặc nhiều mặt hàng khác),không thanh toán bằng tiền mà trả bằng hàng
theo yêu cầu của các bên.Chỗ chênh lệch có thể thoả thuận trả bằng tiề hoặc bổ
sung bằng hàng theo yêu cầu của bên kia.
Trước đây,nước ta rất hay sử dụng hình thức trao đổi này do không có thị trường
tiêu thụ sản phẩm,sản phẩm lại không đa dạng,chất lượng kém.Sự trao đổi diễn ra
phổ biến với các nước Đông Âu mà hình thức này cũng ít được sử dụng.
4.5. Gia công quốc tế
Đây là hình thức kịnh doanh trong đó một bên,gọi là bên nhận gia công nhập khẩu
nguyên liệu hoặc bán thành phẩm của một bên khác(gọi la bên đặt gia công)để chế
biến ra thành phẩm,giao lại cho bên đặt gia công và nhận phí gia công.
Gia công Quốc tế cũng là hình thức xuất khẩu khá phổ biến,được nhiều nước,đặc
biệt là các nước đang phát triển có nguồn nhân lực dồi dào áp dụng.Thông qua hình
thức này,họ vừa tạo điều kiện cho người lao động có công ăn việc làm,lại vừa tiếp
nhận được công nghệ mới.Mặt khác các nước này lại không phải bỏ ra nhiều vốn và
cũng không lo về thị trường tiêu thụ.
Các nước đặt gia công cũng có lợi vì họ có thể tận dụng được nguồn nguyên liệu
phụ và nhân công dồi dào với giá rẻ của các nước nhận gia công.Song hình thức này
cũng có hạn chế là các nước nhận gia công bị phụ thuộc vào nước đặt gia công về

số lượng,chủng loại hàng hoá gia công đồng thời cũng bị o ép về phí gia công.
ở nước ta gia công xuất khẩu phổ biến là hàng may mặc,lắp ráp điện tử.Đó là một
hình thức mậu dịch lao động,xuất khẩu lao động qua hàng hoá.
4.6. Xuất khẩu uỷ thác
Trong hình thức này,đơn vị ngoại thương đóng vai trò quan trọng,làm trung gian
xuất khẩu,làm thay cho đơn vị sản xuất(bên có hàng)những thủ tục cần thiết đẻ xuất
hàng và hưởng phần trăm theo giá trị hàng xuất đã được thoả thuận.Hình thức này
bao gồm các bước:
* Ký hợp đồng xuất khẩu uỷ thác với đơn vị trong nước
* Ký hợp đồng xuất khẩu,giao hàng và thanh toán tiền hàng với bên nước ngoài.
* Nhận uỷ thác xuất khẩu từ đơn vị trong nước.
Đây là hình thức phổ biến ở Việt Nam hiện nay.Các doanh nghiệp đứng ra nhân sự
uỷ thác thường là các doanh nghiệp nhà nước.
II Nội dung kinh doanh xuất khẩu mặt hàng cao su
1. Nghiên cứu thị trường xuất khẩu.
Lý thuyết Marketing hiện đại đặt cơ sở cho việc nghiên cứu thị trường : "xuất khẩu
cái mà thị trường cần chứ không xuất khẩu cái mà mình có". Công tác nghiên cứu
thị trường là vấn đề đầu tiên được đắt ra với bất cứ doanh nghiệp nào muốn tham
gia vào hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động xuất khẩu nói riêng và nó là
khâu then chốt quyết định đến thành bại của hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp về sau. Thông tin về thị trường sẽ là kim chỉ nam dẫn dắt doanh nghiệp đi
đến những quyết định tếp theo.
1.1- Lựa chọn thị trường xuất khẩu.
Lựa chọn thị trường xuất khẩu phức tạp hơn nhiều so với việc lưa chọn thị trường
trong nước bởi vì các nước khác nhau có những nhu cầu, yêu cầu rất khác nhau về
mỗi loại hàng hoá. Do vậy việc lựa chọn thị trường xuất khẩu đòi hỏi phải tốn nhiều
thời gian và công sứa mới đưa ra được quyết định đúng đắn. Khi nghiên cứa thị
trường doanh nghiệp luôn chú ý đến các vấn đề:
- Thông tin về quy mô, cơ cấu, sự vận động của thị trường và các nhân tố
làm thay đổi dung lượng của thị trường.

Dung lượng thị trường là khối lượng hàng hoá được giao dịch trên một thị trường
nhất định, trong một thời kỳ nhất định. Nghiên cứu về dung lượng thị trường cần
xác định nhu cầu thực hiện của khách hàng kể cả lượng dự trữ, xu hướng biến động
của nhu cầu trong thời từng điểm. Bên cạnh đó doanh nghiệp cũng cần nắm được
cung và xu hướng cung trên thị trường đó. Doanh nghiệp cần dự báo được các nhân
tố làm thay đổi dung lượng trên thị trường như:
+ Các nhân tố làm thay đổi dung lượng thị trường có tính chất chu kỳ: Sự
vận động tình hình kinh tế của nước nhập khẩu. Đây là yếu tố rất quan trọng cần
nghiên cứu để lựa chọn thời gian và đối tác giao dịch.
+ Các nhân tố ảnh hưởng lâu dài đến dung lượng thị trường: các biện pháp
chính sách của Chính phủ, những tiến bộ khoa hoc- kỹ thuật, thị hiếu, tập quán tiêu
dùng của thị trường.
+ Các nhân tố có tính chất ảnh hưởng tạm thời tới dung lượng thị trường
như: đầu cơ gây đột biến về cung- cầu, chính sách chính trị xã hội ảnh hưởng tới
cung cầu mặt hàng mà công ty kinh doanh.
- Nắm vững thông tin về biến động giá cả hàng hoá trên thị trường thế giới
cũng như giá nguồn hàng cung cấp trong nước.
Việc nghiên cứu giá cả trên hàng hoá trên thị trường thế giới là một vấn đề rất
quan trọng, đối với bất kỳ một đơn vị kinh doanh xuất nhập khẩu nào. Giá cả hàng
hoá trên thị trường phản ánh quan hệ cung cầu hàng hoá trên thị trường thế giới.
Việc nghiên cứu giá cả được coi là vấn đề mang tính chiến lược bởi nó ảnh hưởng
trực tiếp tới sức tiêu thụ và lợi nhận của công ty. Nắm vững giá cả hàng hoá sẽ cho
phép công ty có khả năng đưa ra những chính sách giá cả hợp lý, giành được thắng
lợi trong xuất khẩu.
- Công việc nghiên cứu thị trường phải diễn ra thường xuyên liên tục vì thị
trường luôn biến động.
1.2- Lựa chọn mặt hàng xuất khẩu.
Mục đích của việc lựa chọn mặt hàng xuất khẩu là để xác định những mặt hàng
kinh doanh phù hợp với năng lực và khả năng của công ty, đồng thời đáp ứng nhu
cầu của thị trường, từ đó mang lại hiệu quả kinh doanh cao.

Để lựa chọn mặt hàng xuất khẩu, trước tiên cần dựa vào nhu cầu và thị hiếu của
người tiêu dùng về chủng loại, số lượng, chất lượng, giá cả hàng hoá trên thị trường
xuất khẩu. Mặt khác cần xem xét khả năng đáp ứng của thị trường trong nước về
mặt hàng đó. Công ty nghiên cứu thị trường để lựa chọn mặt hàng xuất khẩu cũng
cần chú ý đến đối thủ cạnh tranh, khả năng cung ứng, sức mạnh tài chính, kế hoạch
sản xuất kinh doanh của họ và các biện pháp cạnh tranh mà họ sử dụng.
Công ty cũng đề cao việc đánh giá đúng thực lực của mình về khả năng cung ứng,
giá cả và việc dự báo chính xác những thuận lợi, khó khăn khi tung hàng hoá ra thị
trường nước ngoài.Một trong những nhân tố công ty thường đánh giá, phân tích kỹ
lưỡng khi lựa chọ mặt hàng là tỷ giá ngoại tệ hàng xuất khẩu (Tỷ giá ngoại tệ hàng
xuất khẩu là số bản tệ phải bỏ ra để thu được một đồng ngoại tệ). Tỷ giá ngoại tệ
hàng xuất khẩu nhỏ hơn tỷ giá hối đoái là tín hiệu quan trọng đưa đến quyết định
lựa chọn xuất khẩu mặt hàng đó.
1.3- Lựa chọ đối tác kinh doanh:
Trong lĩnh vực xuất khẩu, đối tác kinh doanh là những người hoặc những tổ chức
có quan hệgiao dich với ta nhằm thực hiện các hợp đồng mua bán hàng hoá hoặc
các loại dịch vụ. Việc lựa chọn đúng đối tác là điều rất quan trọng để thực hiện
thắng lợi hợp đồng xuất khẩu. Căn cứ để lựa chọn thường là các nhân tố sau:
Một là, tình hình sản xuất, kinh doanh của nhà sản xuất để thấy được khả
năng cung cấp có lâu dài, thường xuyên hay không, từ đó đưa ra quyết định liên kết,
liên doanh hay đặt hàng sản xuất.
Hai là, khả năng tài chính, khả năng thanh toán của khách hàng trong ngắn
hạn, dài hạn đảm bảo hợp đồng được thanh toán đúng thời hạn. Nghiên cứu sức
mạnh về vốn, về công nghệ của đối tác cho thấy được những ưu thế trong thoả
thuận về giá cả, điều kiện thanh toán.
Ba là, thái độ và quan điểm kinh doanh của đối tác trên thị trường trong nước
cũng như trên thị trường Quốc tế.
2. Xây dựng chiến lược và kế hoạch xuất khẩu.
2.1- Chiến lược xuất khẩu.
Chiến lược xuất khẩu là việc công ty xác định hệ thống các mục tiêu xuất khẩu

trong một giai đoạn nhất định và xây dựng các giải pháp để thực hiện các mục tiêu
đã đề ra. Chiến lược xuất khẩu có thể là: chiến lược chuyên môn hoá, hay đa dạng
hoá mặt hàng xuất khẩu , chiến lược về doanh thu, về kim ngạch hay tối đa hoá lợi
nhuận từ hoạt động xuất khẩu.
Công tác xây dựng chiến lược có ý nghĩa vô cùng quan trọng đối với sự thành bại
của hoạt động kinh doanh.Khi hoạch định chiến lược cần phải nhìn xa trông rộng,
nắm bắt được những xu thế biến động của thị trường, của triển vọng tương lai. Tiếp
đến là xây dựng kế hoạch xuất khẩu để hiện thực hoá chiến lược đó.
2.2- Kế hoạch xuất khẩu.
Công ty cần phải đặt ra những mục tiêu kế hoạch trong từng thời kỳ nhất định (
thời kỳ ngắn hơn so với mục tiêu chiến lưọc) và thống nhất với mục tiêu chiến lược.
Mục tiêu cần phải rõ ràng, cụ thể đối với toàn công ty và đối với từng bộ phận.
Chẳng hạn khi mục tiêu chiến lược của công ty trong giai đoạn này là lợi nhuận thì
mục tiêu kế hoạch chung của công ty là phải đạt được bao nhiêu lợi nhuận trong
năm
Có thể vạch ra các mục tiêu định tính hay định lượng. Các mục tiêu định lượng
được gọi là chỉ tiêu kế hoạch xuất khẩu, bao gồm: Chỉ tiêu doanh số, chỉ tiêu chi phí
, chỉ tiêu lợi nhuận , dự trữ Công ty cần xây dựng kế hoạch các công việc cụ thể
cần làm để hoàn thành các chỉ tiêu này.
Việc xây dựng chiến lược xuất khẩu và các kế hoạch để thực hiện chiến lược xuất
khẩu là công việc rất cần thiết. Nó giúp công ty nắm bắt những cơ hội và giảm thiểu
rủi ro. Việc dự báo chính xác nhu cầu thị trường từ đó xây dựng lên các kế hoạch
thu mua, dự trữ sẽ đảm bảo cho xuất khẩu thắng lợi.
3. Tổ chức giao dịch đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu
Đàm phán là hành vi và quá trình, mà trong đó hai hay nhiều bên tiến hành thương
lượng, thảo luận về các mối quan tâm chung và những quan điểm còn bất đồng, để
đi đến thoả thuận thống nhất.
Đàm phán không đơn thuần là quá trình theo đuổi nhu cầu lợi ích riêng lẻ của một
bên, mà là quá trình đôi bên thông qua việc không ngừng điều chỉnh nhu cầu của
mình mà tiếp cận với nhau, cuối cùng đạt đến ý kiến thống nhất. Vì vậy đàm phán là

quá trìh các bên đưa ra yêu cầu, chấp nhận nhượng bộ để nếu thành công thì sẽ ký
hợp đồng, đạt được lợi ích cho cả đôi bên chứ không phải quá trình mỗi bên khăng
khăng bảo vệ lợi ích của riêng mình.
Đàm phán không phải là sự lựa chọn đơn nhất giữa "hợp tác" hay " xung đôt".
Đàm phán thành công-ký hợp đồng, tức vừa giữ được mối quan hệ, vừa đảm bảo lợi
ích của các bên, nên đàm phán là quá trình thông nhất giữa hai mặt mâu thuẫn " hợp
tác" và " xung đột". Trong đàm phán phải tránh khuynh hướng: đàm phán theo kiểu
" mềm",chỉ chú trọng gìn giữ mối quan hệ hai bên, mà không quan tâm bảo vệ lập
trường của mình, kết cục bị đối phương chèn ép, phải đi từ nhượng bộ này đến
nhượng bộ khác, cuối cùng tuy ký được hợp đồng nhưng phải gánh chịu mọi thiệt
thòi. Ngược lại cũng phải tránh khuynh hướng đàm phán theo kiểu " cứng", khăng
khăng bảo vệ lập trường làm cho đàm phán tan vỡ, không ký được hợp đồng hoặc
ký được nhưng đối phương bị ép quá không thực hiện nổi.
Đàm phán không phải là thoả mãn lợi ích của một bên một cách không hạn chế,
mà có giới hạn nhất định. " Đàm phán không phải là cuộc cờ, không nên yêu cầu
quyết đấu một trận thắng thua, đàm phán cũng không phải là một trận đánh, phải
tiêu diệt hoặc đặt đối phương vào đất chết, mà đàm phán là một sự nghiệp hợp tác
đôi bên cùng có lợi" ( Gerald I. Nierenberg).
Vì vậy, người đàm phán cần bảo vệ lợi ích của phía mình, trong phạm vi đã được
xác định có thể tìm được lợi ích càng nhiều càng tốt, mặt khác, bất cứ người đàm
phán nào cũng phải thoả mãn nhu cầu thấp nhất của đối phương. Nếu không làm
được điều đó, thì cuộc đàm phán sẽ bị tan vỡ.
Đánh giá một cuộc đàm phán thành công hay thất bại không phải lấy việc thực
hiện mục tiêu dự định của một bên nào đó làm tiêu chuẩn duy nhất, mà phải sử
dụng một loạt các tiêu chuẩn đánh giá tổng hợp.
- Tiêu chuẩn thực hiện mục tiêu: Đây là tiêu chuẩn đầu tiên dể đánh giá một
cuộc đàm phán thành công hay thất bại. Muốn đánh giá kết quả của một cuộc đàm
phán, trước hết cần xem xét: Kết quả cuối cùng có đạt được mục tiêu xác định ban
đầu không? Mức độ thực hiện cao hay thấp?
- Tiêu chuẩn tối ưu hoá giá thành- chi phí thấp nhất: Tiến hành một cuộc

đàm phán phải có những chi phí nhất định, thông thường, trong đàm phán hợp đồng
xuất khẩu có 3 loại chi phí như sau:
+ Chi phí cơ bản: Sự nhượng bộ để ký được hợp đồng= khoảng cách giữa
lợi ích dự kiến thu được với lợi ích thực tế thu được trong đàm phán .
+Chi phí trực tiếp của đàm phán: Chi phí nhân lực, vật lực, tài lực và thời
gian cho đàm phán.
+ Chi phí cơ hội: Mất cơ hội đầu tư kiếm lợi ( ký được hợp đồng) khác.
- Tiêu chuẩn quan hệ giữa các bên.
Vì vậy, đàm phán không những là một khoa học mà đồng thời còn là một
nghệ thuật.
3.1- Các nguyên tắc cơ bản và những sai lầm thường mắc trong đàm phán.
a. Các nguyên tắc cơ bản cần nắm vững:
Đàm phán có thể ví như một chuyến du lịch đến những miền đất mới, rất nhiều
điều bất ngờ có thể xảy ra.Các cuộc đàm phán có thể diễn ra rất khác nhau, đơn giản
hay phức tạp, căng thẳng hay nhẹ nhàng, dài hay ngắn điều đó còn phụ thuộc vào
năng lực của người đàm phán, đối tượng đàm phán, "thế" của các bên, bối cảnh đàm
phán Vì vậy, không thể áp dụng máy móc, rập khuôn những nguyên tắc kinh
nghiệm của người khác vào cuộc đàm phán của mình. Nói như vậy, không có nghĩa
là đàm phán không có nguyên tắc. Vẫn có những nguyên tắc cơ bản mà ta cần nắm
vững, nếu không sẽ phải trả giá cho sự thiếu hiểu biết của mình. Những nguyên tắc
đó là:
- Đàm phán là một việc tự nguyện, theo nghĩa bất cứ bên nào cũng có thể
thoái lui hay từ chối tham dự đàm phán vào bất cứ lúc nào.
- Đàm phán chỉ có thể bắt đầu khi ít nhất có một bên muốn thay đổi thoả
thuận hiện tại và tin rằng có thể đạt được một thoả thuận mới thoả mãn cả đôi bên.
- Chỉ xảy ra đàm phán khi các bên hiểu rằng: sự việc chỉ được quyết định khi
có thoả thuận chung, còn nếu sự việc có thể quyết định đơn phương bởi một bên thì
không cần xảy ra đàm phán.
- Thời gian là một trong những yếu tố quyết định trong đàm phán. Thời gian
có ảnh hưởng to lớn đến tình hình đàm phán và ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả

cuối cùng của đàm phán.
- Một kết cục thành công của đàm phán không phải là giành thắng lợi bằng
mọi giá mà là đạt được điều mà cả hai bên đều mong muốn.
- Phẩm chất, năng lực, kỹ năng, thái độ và tình cảm của những người ngồi
trên bàn đàm phán có ảnh hưởng quyết định đến tiến trình đàm phán.
b. Những sai lầm thường mắc phải trong đàm phán.
Các nhà đàm phán , ngay cả những người lão luyện nhất, cũng khó tránh khỏi mọi
sai lầm.Và một khi đã mắc sai lầm thì ít có khả năng đạt được kết quả một cách mỹ
mãn. Chính vì vậy, chúng ta cần nghiên cứu kinh nghiệm của những người đi trước
để giảm thiểu những sai lầm đó. Từ những kinh nghiệm cá nhân của mình, nhà đàm
phán John Illich cho rằng; Những sai lầm thường gặp trong đàm phán đó là:
- Ngồi vào bàn đàm phán với cái đầu đầy định kiến.
- Không xác định được người có quyền quyết định cuối cùng của phía đối
tác.
- Không xác định được chính xác thế mạnh của mình là gì và không thể sử
dụng thế mạnh đó một cách có hiệu quả.
- Ngồi vào bàn đàm phán chỉ với một phương án duy nhất mà không có
phương án thay thế, nên thường rơi vào thế bị động.
- Không biết cách nâng cao vị thế của mình.
- Không kiểm soát được những yếu tố quan trọng như: Thời gian, những vấn
đề cần giải quyết mà để cho đối tác kéo đi theo ý muốn của họ.
- Để tuột khỏi tay quyền ra yêu cầu trước.
- Không tận dụng được ưu thế về thời gian và địa điểm trong đàm phán.
- Vội bỏ cuộc khi cuộc đàm phán có vẻ như đi vào chỗ bế tắc.
- Không chọn được thời điểm hợp lý để kết thúc cuộc đàm phán.
3.2- Quá trình đàm phán hợp đồng xuất khẩu.
Quá trình đàm phán diễn ra rất đa dạng, phong phú, tuỳ từng trường hợp cụ thể,
các nhà đàm phán có thể tiến hành theo nhiều thủ tục, nhiều bước khác nhau. Tuy
nhiên quá trình đàm phán hợp đồng có thể xem như một chuỗi gồm 6 giai đoạn như
sau:

- Chuẩn bị đàm phán (Preparing for negotiation)
- Xây dựng chiến lược( Developing your strategy)
- Khởi động ( Getting started)
- Hiểu biết lẫn nhau ( Building understanding)
- Thương lượng( Bargaining)
- Kết thúc ( Closing)
Căn cứ vào điều kiện cụ thể của Việt Nam, quá trình đàm phán hợp đồng
xuất khẩu có thể chia ra làm 5 giai đoạn:
- Giai đoạn chuẩn bị
- Giai đoạn tiếp xúc
- Giai đoạn đàm phán
- Giai đoạn kết thúc- ký kết hợp đồng
- Rút kinh nghiệm
3.2.1 Giai đoạn chuẩn bị
Muốn đàm phán thành công trước hết cần chuẩn bị các yếu tố sau:
+ Ngôn ngữ: Trong giao dịch ngoại thương, sự bất đồng ngôn ngữ là trở ngại
lớn nhất. Để khắc phục khó khăn này cần nắm vững và sử dụng thành thạo các
ngoại ngữ. Yêu cầu này không có giới hạn, biết càng nhiều ngoại ngữ càng tốt.
+ Thông tin: Trong thời đại ngày nay- Thời đại của thông tin và bùng nổ
thông tin, thì dù hoạt động trong bất kỳ lĩnh vực nào, người nắm bắt thông tin nhanh
chóng nhất và chính xác nhất sẽ luôn là người chiến thắng.
Các thông tin cơ bản cần nắm bắt:
* Thông tin về hàng hoá
Trước hết phải nghiên cứu, tìm hiểu kỹ những mặt hàng dự định kinh doanh về
tên gọi, về khía cạnh thương phẩm học để hiểu rõ giá trị, công dụng, các tính chất
cơ lý hoá của nó, cùng những yêu cầu của thị trường đối với mặt hàng đó như:
quy cách, phẩm chất, bao bì
Bên canh đó, để chủ động trong giao địch mua bán , còn phải nắm vững tình hình
sản xuất các mặt hàng đó như: thời vụ, khả năng về nguyên vật liiêụ, công nghệ sản
xuất

Nghiên cứu giá cả của các công ty cạnh tranh
* Thông tin về thị trường
Các thông tin đại cương về đất nước, con người, tình hình chính trị, xã hội.
Những thông tin kinh tế cơ bản: đồng tiền trong nước, tỷ giá hối đoái và tính ổn
định của chúng, cán cân thanh toán, dự trữ ngoại tệ
Cơ sở hạ tầng: Đường sá, cầu cống, bến phà, bến cảng, sân bay
Chính sách ngoại thương
Tìm hiểu hệ thống ngân hàng, tín dụng
Điều kiện vận tải và tình hình giá cước
* Tìm hiểu đối tác
Tìm hiểu thực lực của đối tác: Lịch sử của công ty , ảnh hưởng của công ty trong
xã hội, uy tín, tình hình tài chính
Tìm hiểu nhu cầu và ý định của đối tác: Vì sao họ muốn hợp tác với ta? địa vị, sở
thích, tính nết từng người? Ai là người có quyền quyết định trong số đó?
Thông tin về bản thân công ty mình
Thông tin về canh tranh trong và ngoài nước: quy mô, chiến lược kinh
doanh, tiềm lực thế mạnh, điểm yếu
Dự đoán xu hướng biến động giá cả trên cơ sở phân tích tình hình cung cầu,
lạm phát, khủng hoảng
+ Chuẩn bị năng lực
* Chuẩn bị năng lực cho từng chuyên gia đàm phán.
Chuẩn bị về kiến thức: Chuyên gia đàm phán cần có kiến thức và khả năng
toàn diện, chuyên gia đàm phán giỏi đồng thời phải là:
Nhà thương mại ( trong nước và quốc tế)
Luật gia
Nhà ngoại giao
Nhà tâm lý
Giỏi ngoại ngữ
Có kiến thức về kỹ thuật, văn hoá

Chuẩn bị về phẩm chất tâm lý: Chuyên gia đàm phán cần có tư duy nhạy bén, biết
suy nghĩ và hành động đúng, có nghị lực, nhẫn nại, không vội , hấp tấp, biết kiềm
chế cảm xúc, không tự ti, không tự kiêu.
Có kỹ năng đàm phán tốt: Có khả năng sử dụng ngôn ngữ tốt, diễn đạt được ý kiến
của mình, trình bày vấn đề rõ ràng, khúc triết, dùng từ chuẩn xác. Có kỹ năng giao
tiếp tốt, bao gồm những kỹ năng sau:
Kỹ năng lắng nghe
Kỹ năng đặt câu hỏi
. Kỹ năng diễn thuyết
Kỹ năng giao dịch bằng thư
Kỹ năng xã giao thông thường
+ Tổ chức đàm phán
Vấn đề nhân sự trong đàm phán có vị trí đặc biệt quan trọng, đòi hỏi phải có
sự chuẩn bị chu đáo. Thành phần của đoàn đàm phán hợp đồng ngoại thương cần
hội đủ chuyên gia ở 3 lĩnh vực: pháp luật, kỹ thuật, thương mại, trong đó chuyên gia
thương mại giữ vị trí quan trọng nhất. Sự phối hợp ăn ý, nhịp nhàng của 3 loại
chuyên gia nói trên là cơ sở rất quan trọng cho quá trình đàm phán, đi đến ký kết
một hợp đồng chặt chẽ, khả thi và có hiệu quả cao.
+ Chuẩn bị thời gian và địa điểm
* Chuẩn bị thời gian:
Phần lớn phụ thuộc vào sự thoả thuận trước giữa hai bên, trên cơ sở tính toán sự
khác biệt múi giờ giữa hai nước cũng như sự thuận tiện cho các bên. trong thương
mại, thời gian hết sức quý báu, nên trước khi đàm phán , hai bên cần lập và thống
nhất với nhau lịch làm việc cụ thể.
* Chuẩn bị địa điểm: Quan điểm chung là địa điểm đàm phán phải đảm bảo
tâm lý thoải mái và tiện nghi phù hợp cho cả hai bên.
3.2.2 Giai đoạn tiếp xúc
Cuộc đàm phán sẽ diễn ra thuận lợi khi tạo được những không khí thân mật, hữu
nghị, muốn vậy:
- Phải làm cho đối tác tin cậy ở mình.

- Phải tìm mọi cách để thể hiện thành ý của mình
- Cần chú ý làm cho đối tác tin cậy ở mình , bằng những hành động chứ
không chỉ lời nói.
Lời mở đầu rất quan trọng bởi nó:
- Chuyển tải thông tin, thể hiện ý đồ, mong muốn của người phát biểu đối
với vấn đề đàm phán.
- Tạo không khí tiếp xúc tốt.
- Thăm dò vị thế của đối tác
3.2.3 Giai đoạn đàm phán .
Đây là gia đoạn quan trọng nhất trong toàn bộ quá trình đàm phán, trong giai đoạn
này các bên tiến hành bàn bạc, thoả thuận những vấn đề đôi bên cùng quan tâm như:
hàng hoá , chất lượng, số lượng, giá cả nhằm đi đến ý kiến thống nhất: ký được
hợp đồng mua- bán hàng hoá ,giai đoạn này bao gồm:
- Đưa ra yêu cầu và lắng nghe đối tác trình bày yêu cầu của họ.
- Nhận và đưa ra nhượng bộ
- Phá vỡ những bế tắc
- Tiến tới những thoả thuận
3.2.4 Giai đoạn kết thúc- ký kết hợp đồng
Đàm phán thành công, các bên sẽ tiến hành ký kết hợp đồng, khi ký kết hợp đồng
cần lưu ý những điểm sau:
- Cần thoả thuận thống nhất với nhau tất cả những điều khoản cần thiết trước
khi ký hợp đồng
- Cần đề cập đến cơ sở pháp lý và mọi vấn đề có liên quan, tránh phải dùng
tập quán thương mại địa phương để giải quyết những tranh chấp phát sinh sau này.
- Hợp đồng không được có những điều khoản trái với luật hiện hành