Biện pháp thúc đẩy kinh doanh xuất khẩu mặt hàng cao su ở Công ty Thực phẩm miền Bắc (fonexim) - Bộ Thương

Lời mở đầu
Ngày nay, hoạt động xuất khẩu giữ vai trò hết sức quan trọng trong hoạt
động thơng mại của bất kỳ quốc gia nào trên thế giới.Thông qua hoạt đông xuất
khẩu,các quốc gia khai thác đợc lợi thế của mình trong phân công lao động
quốc tế, tạo nguồn thu ngoại tệ quan trọng cho đất nớc, chuyển đổi cơ cấu kinh
tế và tạo công ăn việc làm cho dân c.
Đối với Việt Nam,hoạt động xuất khẩu thực sự có ý nghĩa chiến lợc trong sự
nghiệp xây dựng và phát triển kinh tế, tạo tiền đề vững chắc để thực hiện thắng
lợi mục tiêu CNH - HĐH đất nớc và từng bớc hội nhập vào nền kinh tế khu vực
và thế giới. Trong chiến lợc phát triển kinh tế - xã hội đến năm 2005, Đảng và
Nhà nớc ta đã nêu rõ : Chúng ta phải tiếp tục xây dựng một nền kinh tế mở cửa
theo hờng đẩy mạnh xuất khẩu đồng thời thay thế nhập khẩu bằng những mặt
hàng trong nớc sản xuất có hiệu quả.
Dựa trên những điều kiện thuận lợi về đất đai,khí hậu và một nền kinh tế
nông nghiệp lâu đời với trên 70% dân số tham gia sản xuất nông nghiệp Việt
Nam đã xác định cao su là một trong những mặt hàng xuất khẩu quan trọng tạo
nguồn thu ban đầu cần thiết cho phát triển kinh tế đất nớc.Trên thực tế,hàng cao
su Việt nam xuất khẩu không ngừng tăng lên cả về số lợng và chất lợng trong
những năm qua.Nguyên nhan là do Đảng và Nhà nớc ta đã kịp thời đề ra những
biện pháp,chính sách cụ thể nhằm khuyến khích,tạo điều kiện thuận lợi cho các
công ty kinh doanh xuất khẩu cao su có thể nâng cao hơn nữa khả năng cạnh
tranh của mình cũng nh uy tín của Việt Nam trên thị trờng cao su thế giới.
Công ty Thực phẩm miền Bắc (fonexim) - Bộ Thơng Mại là một trong
những công ty thực hiện khá tốt hoạt động xuất khẩu cao su.Tuy nhiên bên cạnh
những thành tựu đạt đợc,Công ty vẫn còn không ít khó khăn cần phải khắc phục
để đẩy mạnh xuất khẩu mặt hàng này.Xuất phát từ thực tiễn trên tôi quyết định
chọn đề tài :"Biện pháp thúc đẩy kinh doanh xuất khẩu mặt hàng cao su ở
1
Công ty Thực phẩm miền Bắc (fonexim) - Bộ Thơng Mại " làm đề tài cho
chuyên đề tốt nghiệp.
Đề tài gồm 3 chơng lớn với các nội dung sau :

Chơng I : Những vấn đề cơ bản về kinh doanh xuất khẩu mặt
hàng cao su.
Chơng II :Thực trạng kinh doanh xuất khẩu cao su của Công ty Thực
phẩm miền Bắc (fonexim) - Bộ Thơng Mại.
Chơng III : Phơng hớng và biện pháp thúc đẩy kinh doanh xuất khẩu
cao su ở Công ty Thực phẩm miền Bắc (fonexim) - Bộ Thơng Mại.
Dựa trên lý luận và phân tích thực tế đã đợc học,tôi đa ra một số biện pháp
nhằm đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu nói chung,xuất khẩu cao su nói riêng
nhằm mở rộng thị trờng của Công ty trên toàn thế giới.
Đợc sự giúp đỡ nhiệt tình của thầy giáo hớng dẫn Nguyễn Quang Huy và tập
thể cán bộ của Công ty Thực phẩm miền Bắc - Bộ Thơng Mại tôi đã hoàn thành
đợc đề tài này.Do nhận thức còn hạn hẹp cũng nh cha trải qua thực tế nên trong
đề tài còn nhiều thiếu sót.Tôi rất mong nhận đợc sự góp ý của các thầy cô,các
cán bộ Công ty để đề tài đợc hoàn thiên tốt hơn.
Qua đây tôi xin gửi lời cảm ơn chân thành đến thầy giáo Nguyễn Quang Huy
và tập thể cán bộ Công ty Thực phẩm miền Bắc - Bộ Thơng Mại đã tạo điều
kiện giúp đỡ tôi hoàn thành đề tài này.
Mục lục
Lời mở đầu
Chơng I : những vấn đề cơ bảnvề kinh doanh xuất
khẩu cao su mặt hàng cao su 6
2
I.Khái quát về kinh doanh xuất khẩu hàng hoá6
1.Khái niệm về kinh doanh xuất khẩu ..6
2.Vai trò của kinh doanh xuất khẩu hàng hoá .7
3.Nhiệm vụ của xuất khẩu hàng hoá 13
4.Các hình thức xuất khẩu 15
II.nội dung kinh doanh xuất khẩu mặt hàng cao su 19
1.Nghiên cứu thị trờng xuất khẩu 19
2.Xây dựng chiến lợc và kế hoạch xuất khẩu ..21

3.Tổ chức giao dịch và đàm phán ký kết hợp đồng ..22
4.Tổ chức thực hiện hợp đồng xuất khẩu ..30
5.Đánh giá hiệu quả xuất khẩu ..34
III.thị trờng cao su thế giới và các nhân tố ảnh hởng
đến hoạt động xuất khẩu cao su . 37
1.Thị trờng xuất khẩu cao su thế giới ..37
2.Các nhân tố ảnh hởng tới hoạt động xuất khẩu cao su ...40
chơng II :thực trạng kinh doanh xuất khẩu cao su
của công ty thực phẩm miền bắc bộ th ơng mại 45
I.khái quát chung về công ty thực phẩm miền
bắc . 45
1.Quá trình hình thành và phát triển của công ty 45
2.Bộ máy tổ chức,chức năng nhiệm vụ của công ty 47
3.Đặc điểm vốn kinh doanh của công ty ..51
4.Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty ..56
3
II.thực trạng kinh doanh xuất khẩu mặt hàng cao
su
62
1.thực trạng xuất khẩu của công ty nói chung .62
2.Kim ngạch xuất khẩu cao
su ..63
3.Cơ cấu mặt hàng xuất
khẩu .65
4.Thị trờng và bạn hàng xuất khẩu .66
5.Phơng thức xuất khẩu 69
6.Tổ chức nghiệp vụ kinh doanh xuất khẩu cao su ..70
7.Các biện pháp công ty đã sử dụng ..71
8.Hiệu quả kinh doanh xuất khẩu cao su ..72
III.kết luận rút ra qua phân tích thực trạng kinh

doanh xuất khẩu cao su của công ty thực phẩm miền bắc
thời gian qua .. 74
1.Những thuận lợi
74
2.Khó khăn và hạn chế
77
3.Nguyên nhân làm hạn chế công tác thúc dẩy hoạt động xuất khẩu
cao su của công
ty ..79
chơng III : phơng hớng và biện pháp thúc đẩy kinh
doanh xuất khẩu cao suở công ty thực phẩm miền
bắc .83
I.dự báo thị trờng cao su thế giới .. 83
4
II.phơng hớng xuất khẩu cao su 85
1.Định hớng xuất khẩu cao su của Việt nam ..85
2.Định hớng xuất khẩu cao su của công ty .86
III.giải pháp thúc đẩy xuất khẩu cao su ở công ty thực
phẩm miền bắc . 87
1.Tăng cờng công tác nghiên cứu thị trờng ...87
2.Hoàn thiện công tác tạo nguồn hàng xuất khẩu 91
3.Nâng cao nghiệp vụ kinh
doanh ..93
4.Hoàn thiện phơng thức kinh doanh ..94
5.Biện pháp hỗ trợ từ phía nhà nớc .95
kết luận
Tài liệu tham khảo
5
Chơng I
Những vấn đề cơ bản về kinh doanh

xuất khẩu mặt hàng cao su
I. Khái quát về kinh doanh xuất khẩu hàng hoá
1. Khái niệm về kinh doanh xuất khẩu.
Xuất khẩu là hoạt động kinh doanh buôn bán trên phạm vi Quốc tế. Nó không
phải là hành vi mua bán riêng lẻ mà là cả một hệ thống các quan hệ mua bán
phức tạp có tổ chức cả bên trong và bên ngoài nhằm mục tiêu lợi nhuận, thúc
đẩy sản xuất hàng hoá phát triển, chuyển đổi cơ cấu kinh tế,ổn định và từng bớc
nâng cao mức sống nhân dân. Xuất khẩu là hoạt động kinh doanh dễ đem lại
hiệu quả đột biến nhng có thể gây thiệt hại lớn vì nó phải đối đầu với một hệ
thống kinh tế khác từ bên ngoài mà chủ thể trong nớc tham gia xuất khẩu không
dễ dàng khống chế đợc.
Mục đích của hoạt động kinh doanh là khai thác đợc lợi thế của các quốc gia
trong phân công lao động quốc tế, tạo nguồn thu ngoại tệ cho đất nớc. Hoạt
động xuất khẩu diễn ra trong mọi lĩnh vực, trong mọi điều kiện với nhiều loại
mặt hàng khác nhau. Phạm vi hoạt động xuất khẩu rất rộng cả về không gian và
thời gian.
Xuất khẩu hàng hoá là một trong những lĩnh vực kinh doanh Quốc tế. Bởi vậy,
xuất khẩu mang đặc trng rõ rệt của kinh doanh Quốc tế nói chung, ngoài ra còn
mang một số đặc trng về xuất khẩu .
- Các chủ thể kinh tế tham gia hoạt động xuất khẩu thờng có quốc tịch
khác nhau, ngôn ngữ khác nhau, mang những bản sắc văn hoá khác nhau.
6
- Xuất khẩu hàng hoá, dịch vụ sẽ đem lại cho quốc gia một lợng ngoại tệ
phục vụ cho nhập khẩu phát triển trong nớc, đồng thời mang lại lợi nhuận cho
doanh nghiệp.
- Hoạt động xuất khẩu diễn ra trên thị trờng rộng lớn khó kiểm soát.
- Mua bán qua trung gian chiếm tỷ trọng lớn.
- Đồng tiền thanh toán sẽ là đồng ngoại tệ đối với ít nhất một trong các
đối tác . Đồng tiền thanh toán thờng là ngoại tệ mạnh.
- Hàng hoá xuất khẩu vận chuyển qua biên giới.

- Xuất khẩu hàng hoá, dịch vụ sẽ chịu sự điều chỉnh của các nguồn luật
khác nhau và phải tuân theo các tập quán Thơng mại Quốc tế cũng nh địa ph-
ơng.
2- Vai trò của xuất khẩu hàng hoá
Kinh doanh xuất khẩu tạo điều kiện cho nhiều quốc gia có thể phát huy tối đa
những lợi thế của mình về vốn, công nghệ, tài nguyên, nguồn lao động. Đồng
thời kinh doanh xuất khẩu cũng tạo điều kiện cho nhiều quốc gia đang phát
triển và những quốc gia kém phát triển có điều kiện tiếp thu đợc những công
nghệ, kinh nghiệm quản lý kinh doanh tiên tiến của các quốc gia đi trớc.
Xuất khẩu hàng hoá nằm trong khâu phân phối lu thông của quá trình tái sản
xuất mở rộng, nhằm mục đích liên kết giữa sản xuất và tiêu dùng giữa nớc này
với nớc khác. Vai trò của xuất khẩu đợc thể hiện qua các điểm sau:
a. Xuất khẩu là phơng tiện chính góp phần tạo nguồn vốn cho nhập
khẩu phục vụ CNH- HĐH đất nớc.
Nhiệm vụ trọng tâm, cơ bản của Việt Nam trong chiến lợc ổn định và phát
triển kinh tế - xã hội đến năm 2002 là đa Việt Nam trở thành một nớc công
nghịêp phát triển. Vì vậy nhiệm vụ cơ bản của những năm tới đây là đẩy mạnh
quá trình CNH- HĐH đất nớc.
Để tiến hành CNH- HĐH thì cần phải có đủ 4 yếu tố, đó là nhân lực, tài
nguyên, vốn và kỹ thuật. Nhng không phải hiện nay bất cứ quốc gia nào cũng
7
có đủ các yếu tố đó, đặc biệt là các nớc đang phát triển và kém phát triển trong
đó có Việt Nam.
Công nghiệp hoá đất nớc đi theo những bớc đi hợp lý là con đờng tất yếu để
khắc phục tình trạng nghèo nàn và chậm phát triển của nớc ta. Để CNH trong
một thời gian ngắn, đòi hỏi phải có số vốn lớn để nhập khẩu máy móc, thiết bị
kỹ thuật, công nghệ tiên tiến cùng với phơng pháp quản lý tiên tiến của các nớc
phát triển.
Nguồn vốn để nhập khảu có thể đợc hình thành từ các nguồn nh:
- Đầu t nớc ngoài

- Vay nợ, viện trợ
- Thu từ hoạt động du lịch, dịch vụ thu ngoại tệ
- Xuất khẩu hàng hoá
Các nguồn vốn nh đầu t nớc ngoài, vay nợ, viện trợ ... tuy quan trọng nhng rồi
cũng phải trả bằng cách này hay cách khác ở thời kỳ sau. Chẳng hạn nh, nguyên
tắc nhận vốn từ nớc ngoài phải là trả bằng sản phẩm hoạc chia sẻ tài nguyên
thiên nhiên cho bên kia. Đặc biệt trong thời gian gần đây, sau cuộc khủng
hoảng tài chính tiền tệ Châu á (năm 1997) và vụ khủng bố toà nhà trung tâm
Thơng mại thế giới ở New York (11-9-2001)làm cho các hoạt động đầu t của
các nớc phát triển vào các nớc đang và kém phát triển giảm sút rất mạnh. Trong
đó đầu t nớc ngoài ở Việt Nam giảm sút rất nhanh cả về số lợng dự án đầu t và
số vốn đầu t. Do vậy, nguồn vốn quan trọng nhất để nhập khẩu phục vụ CNH
đất nớc chính là xuất khẩu . Xuất khẩu quyết định quy mô và tốc độ tăng trởng
của nhập khẩu.
ở nớc ta, thời kỳ 1986- 1990 nguồn thu của nớc ta về nhập xuất khẩu chiếm
3/4 tổng nguồn thu ngoại tệ, năm 1994 thu xuất khẩu đã đảm bảo đợc 80%nhập
khẩu so với 24,6% năm 1986. Với xu hớng này các năm sau kim ngạch xuất
khẩu đều tăng lên so với các năm trớc đó.
Trong tơng lai, nguồn vốn bên ngoài sẽ tăng lên. Nhng mọi cơ hội đầu t và vay
nợ nớc ngoài và các tổ chức quốc tế chỉ thuận lợi khi các chủ đầu t và ngời cho
8
vay thấy đợc khả năng xuất khẩu ,nguồn vốn duy nhất để trả nợ trở thành hiện
thực.
b. Xuất khẩu đóng góp vào việc chuyển dịch cơ cấu kinh tế , thúc đẩy
sản xuất phát triển .
Hiện nay, do thành quả của cuộc cách mạng Khoa học & Công nghệ hiện đại,
cơ cấu sản xuất , và tiêu dùng trên thế giới đã và đang thay đổi vô cùng mạnh
mẽ. Các nớc phát triển ngày càng tập trung vào sản xuất những mặt hàng có
hàm lợng kỹ thuật cao và ít ô nhiễm môi trờng. Các nớc công nghiệp mới
(NICs) đang phấn đấu đuổi kịp các nớc phát triển và đã có nhiều nghành vuợt

qua các nớc phát triển . Các nớc Đông Nam á ( trong đó có Việt Nam ) có cơ
cấu kinh tế ngày càng thay đổi một cách mạnh mẽ theo chiều hớng gắn kinh tế
quốc gia với nền kinh tế thế giới, đẩy mạnh xuất khẩu, thu hút vốn và công
nghệ từ nớc ngoài.
Sự chuyển dịch cơ cấu kinh tế trong quá trình CNH phù hợp với xu hớng phát
triển của kinh tế thế giới là tất yếu đối với Việt Nam.
Có hai cách nhìn nhận về tác động của xuất khẩu đối với sản xuất và chuyển
dịch cơ cấu kinh tế.
Một là , xuất khẩu chỉ là tiêu thụ những sản phẩm thừa do sản xuất vợt quá
nhu cầu nội địa. Trong trờng hợp nền kinh tế còn lạc hậu và chậm phát triển nh
nớc ta, sản xuất về cơ bản còn cha đủ tiêu dùng và nếu chỉ thụ động chờ sự thừa
ra của sản xuất thì xuất khẩu vẫn cứ nhỏ bé và tăng trởng thấp và sự thay đổi
kinh tế sẽ chậm chạp.
Hai là, trên cơ sở lợi thế so sánh của đất nớc mình, coi thị trờng và đặc biệt
thị trờng thế giới là hớng quan trọng để tổ chức sản xuất . Quan điểm này xuất
phát từ thị trờng thế giới kết hợp với tiềm năng, thực lực của đất nớc để tổ chức
sản xuất, hình thành các ngành kinh tế hớng về xuất khẩu. Những ngành kinh tế
đó phải có kỹ thuật và công nghệ tiên tiến để hàng hoá khi tham gia vào thị tr-
ờng thế giới có đủ sức cạnh tranh và mang lại lợi ích cho quốc gia. Điều đó tác
động tích cực đến chuyển dịch cơ cấu kinh tế và thúc đẩy sản xuất phát triển.
Đó là:
9
- Xuất khẩu tạo điều kiện cho các ngành liên quan có cơ hội phát triển
thuận lợi. Ví dụ, khi phát triển dệt xuất khẩu sẽ tạo cơ hội cho việc phát triển
ngành sản xuất nguyên liệu nh bông hay thuốc nhuộm. Sự phát triển của công
nghiệp chế biến thực phẩm xuất khẩu, kéo theo sự phát triển của ngành công
nghiệp chế tạo thiết bị.
- Xuất khẩu tạo khả năng mở rộng thị trờng tiêu thụ, cung cấp đầu vào
cho sản xuất, khai thác tối đa sản xuất trong nớc.
- Xuất khẩu tạo ra những tiền đề kinh tế - kỹ thuật nhằm đổi mới thờng

xuyên năng lực sản xuất trong nớc. Nói cách khác xuất khẩu là cơ sở tạo thêm
vốn và kỹ thuật, công nghệ tiên tiến từ thế giới bên ngoài vào Việt Nam nhằm
hiện đại hoá nền kinh tế nớc ta.
- Thông qua xuất khẩu, hàng hoá của Việt Nam sẽ tham gia vào cuộc
cạnh tranh trên thị trờng thế giới về giá cả, chất lợng. Cuộc cạnh tranh này đòi
hỏi phải tổ chức lại sản xuất cho phù hợp với nhu cầu thị trờng.
- Xuất khẩu còn đòi hỏi các doanh nghiệp phải luôn đổi mới và hoàn
thiện công tác quản lý sản xuất, kinh doanh, nâng cao chất lợng sản phẩm, hạ
giá thành.
Nh vậy theo cách hiểu thứ hai này, xuất khẩu đợc coi là giải pháp làm chuyển
dịch cơ cấu kinh tế một cách mạnh mẽ theo chiều hớng có lợi hơn, hiệu quả
kinh tế cao hơn.
c- xuất khẩu tác động tích cực đến giải quyết công ăn việc làm và cải
thiện đời sống nhân dân.
Xuất khẩu tác động đến nhiều mặt của đời sống của ngời dân. Trớc hết, sản
xuất hàng xuất khẩu là nơi thu hút hàng triệu ngời lao động và tạo ra thu nhập
không thấp. Việt Nam là một nớc có dân số đông (gần 80 triệu ngời) đứng vào
hàng thứ hai Đông Nam á (sau Indonesia) và vào loại nớc có dân số đông trên
thế giới với mức sống của ngời dân còn rất thấp. Theo số liệu thống kê năm
1997 Việt Nam là một trong những nớc có GDP bình quân đầu ngời thấp nhất
thế giới, bằng 1/2 Trung Quốc, 1/3 Philipine và Indonesia, 1/6 Malayxia, 1/100
Nhật Bản. GDP bình quân đầu ngời một năm năm 2001 của Việt Nam , vào
10
khoảng 300- 400 USD. Thấp hơn rất nhiều so với các nớc phát triển cũng nh
một số nớc khác trong khu vực.
Do dân số đông lại là một nớc chậm phát triển nên d thừa lao động đặc biệt
trong khu vực nông thôn hiện nay đang là vấn đề căng thẳng và khó giải quyết.
Mặc dù những năm gần đây, lực lợng này có xu hớng giảm so với các nớc trong
khu vực nhng tỷ lệ thất nghiệp vẫn khá cao.Nạn thất nghiệp diễn ra khá trầm
trọng ở khu vực nông thôn: Trên 11 triệu lao động ở nông thôn cần có việc làm

trong những năm tới, 30% dân số ở nông thôn là các hộ nghèo đói.Trong khi đó
tốc độ tăng dân số vẫn cao( 1,8% năm) , đặc biệt là khu vực nông thôn.
Vấn đề đặt ra là phải làm sao nâng cao đợc đời sống của ngời dân và giảm tỷ
lệ thất nghiệp. Hoạt động thợng mại nói chung và xuất khẩu nói riêng phát triển
kéo theo hàng triệu ngời tham gia vào vào lĩnh vực này và dần dần nâng cao
mức sống của ngời dân. Bởi vì xuất khẩu phát triển đã kéo theo hàng loạt các
ngành nghề khác phát triển ( nh đã nói ở trên), khôi phục lại những ngành nghề
truyền thống, khắc phục số nông nhàn trong lĩnh vực nông nghiệp ngày càng
triệt để hơn. Xuất khẩu phát triển thúc đẩy quá trình liên doanh liên kết, hàng
loạt các ngành nghề mới ra đời đáp ứng nhu cầu của ngời tiêu dùng hiện đại.
Bên cạnh đó, xuất khẩu còn tạo nguồn vốn để nhập kihẩu những vật phẩm tiêu
dùng thiết yếu mà trong nớc không tự sản xuất đợc ( hoặc sản xuất nhng với giá
thành cao) phục vụ đời sống và đáp ứng ngày một phong phú thêm nhu cầu của
nguơì dân.
d- xuất khẩu là cơ sở để mở rộng và thúc đẩy các hoạt động kinh tế đối
ngoại của nớc ta.
Quan hệ kinh tế đối ngoại là tổng thể các mối quan hệ về thơng mại kinh tế và
KH-KT giữa các quốc gia với nhau. Các hình thức của quan hệ kinh tế quốc tế
là xuất nhập khẩu hàng hoá hữu hình và vô hình, đầu t quốc tế, du lịch dịch vụ,
xuất khẩu sức lao động, hợp tác KH-KT, hợp tác sản xuất, hợp tác tài chính...
Xuất khẩu và các quan hệ kinh tế đối ngoại làm cho nền kinh tế nớc ta gắn
chặt với phân công lao động Quốc tế. Thông thờng các hoạt động xuất khẩu ra
đời sớm hơn các hoạt động kinh tế đối ngoại khác nên nó thúc đẩy các quan hệ
11
này phát triển. Chẳng hạn xuất khẩu và sản xuất hàng xuất khẩu thúc đẩy quan
hệ tín dụng, đầu t, vận tải Quốc tế... Đến lợt nó chính các quan hệ kinh tế đối
ngoại lại tạo tiền đề cho mở rộng xuất khẩu.
Nói tóm lại, xuất khẩu là hoạt động rất cơ bản của kinh tế đối ngoại, là phơng
tiện thúc đẩy nền kinh tế phát triển. Đẩy mạnh xuất khẩu đợc coi là vấn đề có ý
nghĩa chiến lợc để thực hiện CNH- HĐH đất nớc. Hiện nay nhà nớc ta đã và

đang thực hiện các biện pháp thúc đẩy các ngành kinh tế hớng vào xuất khẩu,
khuyến khích khu vực t nhân mở rộng xuất khẩu để giải quyết việc làm và tăng
thu ngoại tệ cho đất nớc.
Đối với mỗi doanh nghiệp, vai trò của xuất khẩu đợc thể hiện ở các khía cạnh
sau:
- Thông qua xuất khẩu, các doanh nghiệp trong nớc có cơ hội tham gia
vào cạnh tranh trên thị trờng thế giới. Điều đó buộc các doanh nghiệp phải năng
động, sáng tạo để tìm ra cho mình một hớng đi đúng, phù hợp để tồn tại và
đứng vững trên thị trờng Quốc tế.
- Xuất khẩu buộc các doanh nghiệp phải luôn luôn đổi mới và hoàn thiện
công tác quản trị kinh doanh cho phù hợp với thời đại. Đồng thời xuất khẩu còn
tạo nguồn thu ngoại tệ cho doanh nghiệp để tái đầu t vào quá trình sản xuất cả
về chiều rộng lẫn chiều sâu.
- Thông qua hoạt động xuất khẩu, doanh nghiệp có cơ hội mở rộng quan
hệ buôn bán với nhiều đối tác nớc ngoài. Từ đó có điều kiện học hỏi, tiếp thu
kinh nghiệm quản lý tiên tiến từ phía đối tác nớc ngoài, góp phần nâng cao
năng lực chuyên môn cho các thành viên trong doanh nghiệp.
- Chính kinh doanh xuất khẩu góp phần giải quyết các sản phẩm đầu ra
cho các đơn vị sản xuất kinh doanh,tạo điều kiện cho quá trình sản xuất kinh
doanh diễn ra bình thờng.
- Kinh doanh xuất khẩu phát huy đợc những khả năng vợt trội của doanh
nghiệp khắc phục đợc những hạn chế của doanh nghiệp.Từ đó đem lại lợi nhuận
cao cho doanh nghiệp.
12
Có thể nói một cách khái quát rằng kinh doanh xuất khẩu góp phần mở rộng
các quan hệ kinh tế đối ngoại và nâng cao vị thế, uy tín của quốc gia, doanh
nghiệp trên thị trờng Quốc tế. Về mặt kinh tế mà xét, kinh doanh xuất khẩu
đem lại nhiều cái lợi hơn là thiệt hại. Điều đó tuỳ thuộc vào khả năng ứng xử và
khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp, của từng quốc gia trên thị trờng thế giới.
3. Nhiệm vụ của xuất khẩu hàng hoá .

Từ sau năm 1986, Chính phủ Việt Nam bắt đầu mở cửa nền kinh tế, xoá bỏ
chế độ quản lý kế hoạch hoá tập trung , nền kinh tế của Việt Nam nói chung và
xuất khẩu nói riêng đã đạt đợc những thành tựu nhất định. Trớc đây trong cơ
chế quản lý kế hoạch hoá tập trung, mọi hoạt động sản xuất kinh doanh đều
thực hiện theo kế hoạch từ trên giao xuống. Các doanh nghiệp không đợc tự chủ
trong kinh doanh cũng nh không phải lo đầu ra cho sản phẩm, tất cả đã có Nhà
nớc lo. Hơn nữa các doanh nghiệp chỉ cần thực hiện sao cho hoàn thành số lợng
đợc giao, không cần biết chất lợng ra sao cả. Chính vì vậy hàng hoá sản xuất ra
với chất lợng kém, trong khi đó hàng hoá lại đợc sản xuất theo kế hoạch nên
không đáp ứng đúng nhu cầu của thị trờng. Vì vậy, hàng hoá của Việt Nam rất
khó xuất khẩu đợc. Hoạt động xuất nhập khẩu là do Nhà nớc quản lý, các doanh
nghiệp không đợc tự mình tham gia vào hoạt động xuất nhập khẩu hoặc nếu có
thì thủ tục cũng rất phức tạp. Vì lẽ đó mà Ngoại thơng Việt Nam đã kém phát
triển lại càng kém hơn.
Trong những năm qua, kể từ khi mở cửa nền kinh tế , xuất khẩu Việt Nam đã
đạt đợc những thành tựu quan trọng cả về kim nghạch và cơ cấu cũng nh thị tr-
ờng so với thời kỳ trớc song còn nhiều vấn đề phải khắc phục. Phân tích hoạt
động kinh doanh hàng hoá xuất khẩu thời gian gần đây có thể rút ra một số kết
luận sau:
- Tuy tốc độ xuất khẩu tăng nhanh nhng quy mô còn rất nhỏ bé, cha đáp
ứng đợc nhu cầu nhập khẩu của nền kinh tế.
Trong những năm qua Chính phủ Việt Nam đã liên tục cải cách chế độ xuất
nhập khẩu . Tất cả các doanh nghiệp không kể các doanh nghiệp nhà nớc hay
doanh nghiệp t nhân nếu nh có giấy phép kinh doanh mặt hàng mình cần xuất
13
nhập khẩu , và mặt hàng đó nếu nh không thuộc mặt hàng cấm xuất nhập khẩu
đều đợc tự mình trực tiếp tham gia vào hoạt động xuất nhập khẩu. Chính điều
này đã làm cho tốc độ xuất khẩu tăng rất nhanh. Tuy vậy, quy mô xuất khẩu
của các doanh nghiệp còn rất nhỏ bé.
Cơ cấu xuất khẩu thay đổi rất chậm chạp, phần lớn xuất khẩu hàng hoá nguyên

liệu ở dạng sơ chế. Chất lợng hàng hoá xuất khẩu của ta thấp nên khả năng cạnh
tranh rất yếu. Nguyên nhân là do, một phần các doanh nghiệp đã quen với cơ
chế cũ nên chất lợng hàng hoá thấp. Hơn nữa, hầu hết máy móc của các doanh
nghiệp đều đã cũ kỹ lạc hậu cộng với trình độ quản lý yếu kém làm cho hàng
hoá đã kém chất lợng lại càng kém hơn.Hơn nữa, nớc ta là một nớc kém phát
triển , vì vậy rất thiếu những công nghệ hiện đại. Do đó danh mục hàng xuất
khẩu chủ yếu là tài nguyên thiên nhiên hoặc ở dạng sơ chế. Do vậy rất khó có
thể thay đổi dợc cơ cấu hàng xuất khẩu trong một thời gian ngắn.
- Hàng xuất khẩu còn manh mún, cha có mặt hàng xuất khẩu chủ lực.
Việt Nam là một nớc nhỏ và là một trong những nớc khi tham gia vào thị trờng
thế giới trong vị trí là một nớc chấp nhận giá, không điều tiết đợc thị trờng thế
giới về nhu cầu sản phẩm mà mình sản xuất. Do đó, rất khó có thể để làm cho
Việt Nam có đợc những mặt hàng mang lại nhiều lợi nhuận hay còn gọi là
những mặt hàng chủ lực.
- Kim ngạch xuất khẩu thấp, nhng lại có quá nhiều doanh nghiệp tham
gia vào hoạt động xuất nhập khẩu thế giới dẫn đến tăng hàng hoá nhập khẩu và
hàng hoá xuất khẩu, tạo điều kiện cho thơng nhân nớc ngoài chèn ép giá.
Do các mặt hàng xuất khẩu của Việt Nam chủ yếu là tài nguyên thiên nhiên và
các mặt hàng ở dạng sơ chế cộng vơí Việt Nam là nớc chấp nhận giá trên thị tr-
ờng thế giới nên kim nghạch xuất khẩu của Việt Nam rất thấp và bếp bênh. Phụ
thuộc rất nhiều vào bên ngoài. Nếu nh giá cả trên thị tròng thế giới tăng thì kim
ngạch xuất khẩu của Việt Nam sẽ tăng. Nhng nếu nh giá cả thị trờng thế giới
giảm mạnh thì kể cả có tăng khối lợng xuất khẩu rất nhiều so với năm trớc nhng
khi có kim ngạch xuất khẩu vẫn còn kém hơn năm trớc. Đây là vấn đề cấp bách
mà Nhà nớc cần phải quan tâm giải quyết. Hơn nữa, mặc dù Nhà nớc mở rộng
14
quyền hạn cho các doanh nghiệp đợc quyền tự mình tham gia vào các hoạt động
xuất nhập khẩu trực tiếp nhng Nhà nớc lại không quản lý đợc các hoạt động
xuất nhập khẩu của họ. Vì vậy, thờng xảy ra các trờng hợp tranh mua, tranh bán
giữa các doanh nghiệp. Điều đó càng làm cho kim ngạch xuất khẩu của Việt

Nam thấp đi.
Để khắc phục tình trạng trên, trớc hết hoạt động xuất khẩu cần hớng vào thực
hiện các nhiệm vụ sau:
- Phải mở rộng thị trờng, nguồn hàng và đối tác kinh doanh xuất khẩu
nhằm tạo thành cao trào xuất khẩu, coi xuất khẩu là mũi nhọn đột phá cho sự
giàu có.
- Phải ra sức khai thác có hiệu quả mọi nguồn lực của đất nớc nh đất đai,
nhân lực, tài nguyên thiên nhiên, cơ sở vật chất kỹ thuật- công nghệ chất xám,
theo hớng khai thác lợi thế tuyệt đối và lợi thế so sánh.
- Nâng cao năng lực sản xuất hàng xuất khẩu để tăng nhanh khối lợng và
kim ngạch xuất khẩu.
- Tạo ra những mặt hàng ( nhóm hàng) xuất khẩu chủ lực đáp ứng những
đòi hỏi của thị trờng thế giới và của khách hàng về cả chất lợng và số lợng có
khả năng hấp dẫn và cạnh tranh cao.

4. Các hình thức xuất khẩu.
Trên thực tế có rất nhiều loại hình kinh doanh xuất nhập khẩu nhng những
hình thức chủ yếu thờng đợc các doanh nghiệp ngoại thơng lựa chọn bao gồm:
4.1.Xuất khẩu và nhập khẩu trực tiếp
đây là hình thức mà hàng hoá đợc mua hay bán trực tiếpcủa nớc ngoài không
qua trung gian.Phần lớn hàng ở thị trờng thế giới đợc thực hiện qua phơng thức
xuất nhập khẩu trực tiếp (trên 2/8 kim ngạch buôn bán).
Hình thức này co u điểm làlợi nhuận của đơn vị kinh doanh xuất nhập khẩu th-
ờng cao hơn các hình thức khác do giảm bớt đợc các khâu trung gian.Với vai trò
là ngời bán trực tiếp,đơn vi có thể nâng cao uy tín của mình thông qua quy cách
phẩm chất của hàng hoá.Mặt khác,các đơn vị này cũng có điều kiện tiềp cận thị
15
trờng,nắm bắt đợc các thông tin một cách nhạy bénhơn,để đa ra những ứng xử
linh hoạt,thích ứng với thị trờng.Tuy vạy laọi hình này đòi hỏi phải ứng trớc một
số vốnkhá lớn để sản xuất hoặc thu mua hàng và có thể gặp nhiều rủi ro nh

hàng không xuất đợc,thanh toán chậm,lạm phát hay sự thay đổi của tỷ giá hối
đoái.
4.2. Xuất nhập khẩu gián tiếp
Đây là loại hình xuất nhập khẩu qua trung gian thơng mại.Ưu điểm của hình
thức này là ngời trung gian giúp cho ngời xuất khẩu tiết kiệm đợc thời gian,chi
phí,giảm bớt nhiều việc liên quan đến tiêu thụ hàng.Ngoài ra ngời trung gian
còn có thể giúp cho ngời xuất khẩu tín dụng trong ngắn hạn và trung hạn bởi vì
trung gian có quan hệ với công ty vận tải,ngân hàng...Tuy nhiên,sử dụng hình
thức này cũng có nhợc điểm là lợi nhuận bị chia xẻ do tổn phí,doanh nghiệp
xuất khẩu mất mối quan hệ trực tiếp với thị trờng,thông tin nhiều khi không
chính xác.
4.3. Chuyển khẩu,tạm nhập tái xuất
Đây là hình thức mua của nớc này bán cho nớc khác,không làm thủ tục xuất
nhập khẩu và thờng hàng đi thẳng từ nớc xuất khẩu sang nớc nhập khẩu.Ngời
kinh doanh chuyển khẩu trả tiền cho ngời xuất khẩu và thu tiền của ngời nhập
khẩu hàng hoá đó.Thờng khoản thu lớn hơn tiền trả cho ngời xuất khẩu,do đó
ngời kinh doanh thu đợc số chênh lệch(lãi).Các mặt hàng này(tạm nhập tái
xuất,tạm xuất tái nhập,chuyển khẩu)đợc miễn thuế xuất nhập khẩu.
Xét về đờng đi của hàng hóa tái xuất và chuyển khẩu giống nhau.Chỗ khác
nhau là kinh doanh chuyển khẩu chủ yếu là kinh doanh dịch vụ vận tảiCòn tái
xuất là loại hìnhhợp đồng kinh doanh hàng hoá:nhập khẩu để xuất khẩu hàng
đó,không qua chế biến,thu lã tức thời.Ngời kinh doanh bỏ vốn ra mua hàng,bán
lại hàng đó đẻ thu lời nhiều hơn.Việc giao dịch thực hiện ở ba nớc:nớc xuất
khẩu,nớc tái xuất,nớc nhập khẩu.Giao dịch tái xuất là giao dịch ba bên,ở ba nớc.
Mặc dù xuất nhạp khẩu trực tiếp có những u điểm không thể phủ nhận đợc nh-
ng hiện naydo chính sách thơng mại của từng nớc nên hình thức chuyển khẩu
vàtạm nhập tái xuất vẫn tồn tại khá phổ biến.
16
4.4. Mua bán đối lu
Đây là hoạt động giao dịch trong đó hoạt động xuất khẩu kết hợp chặt chẽ với

hoạt động nhập khẩu,có sự cân xứng giữa mua và bán,ngời bán đồng thời là ng-
ời mua,lợng hàng trao đổi có giá trị tơng đơng.Hình thức này đợc sử dụng rộng
rãi ở các nớc đang phát triển.Vì thiếu ngoại tệ tự do chuyển đổi,các nớc này
dùng hàng để cân đối nhu cầu trong nớc.
Trong hình thức này yêu cầu:
* Cân bằng về tổng giá trị xuất nhập khẩu
* Cân bằng về chủng loại hàng quý hiếm
* Cân đối về giá cả
Hai loại nghiệp vụ phổ biến nhất trong mua bán đối lu là đổi hàng và trao đổi
bù trừ.
- Đổi hàng hoặc hàng đổi hàng: là trao đổi một hoặc nhiều hàng này lấy một
hoặc nhiều hàng khác,tổng trị giá tơng đơng,khi thiếu hụt không qua thanh toán
bằng ngoại tệ mà trả bằng hàng khác.
- Trao đổi bù trừ : là một mặt hàng này (hoặc nhiều mặt hàng)trao đổi với mặt
hàng khác(hoặc nhiều mặt hàng khác),không thanh toán bằng tiền mà trả bằng
hàng theo yêu cầu của các bên.Chỗ chênh lệch có thể thoả thuận trả bằng tiề
hoặc bổ sung bằng hàng theo yêu cầu của bên kia.
Trớc đây,nớc ta rất hay sử dụng hình thức trao đổi này do không có thị trờng
tiêu thụ sản phẩm,sản phẩm lại không đa dạng,chất lợng kém.Sự trao đổi diễn ra
phổ biến với các nớc Đông Âu mà hình thức này cũng ít đợc sử dụng.
4.5. Gia công quốc tế
Đây là hình thức kịnh doanh trong đó một bên,gọi là bên nhận gia công nhập
khẩu nguyên liệu hoặc bán thành phẩm của một bên khác(gọi la bên đặt gia
công)để chế biến ra thành phẩm,giao lại cho bên đặt gia công và nhận phí gia
công.
Gia công Quốc tế cũng là hình thức xuất khẩu khá phổ biến,đợc nhiều nớc,đặc
biệt là các nớc đang phát triển có nguồn nhân lực dồi dào áp dụng.Thông qua
hình thức này,họ vừa tạo điều kiện cho ngời lao động có công ăn việc làm,lại
17
vừa tiếp nhận đợc công nghệ mới.Mặt khác các nớc này lại không phải bỏ ra

nhiều vốn và cũng không lo về thị trờng tiêu thụ.
Các nớc đặt gia công cũng có lợi vì họ có thể tận dụng đợc nguồn nguyên liệu
phụ và nhân công dồi dào với giá rẻ của các nớc nhận gia công.Song hình thức
này cũng có hạn chế là các nớc nhận gia công bị phụ thuộc vào nớc đặt gia công
về số lợng,chủng loại hàng hoá gia công đồng thời cũng bị o ép về phí gia công.
ở nớc ta gia công xuất khẩu phổ biến là hàng may mặc,lắp ráp điện tử.Đó là
một hình thức mậu dịch lao động,xuất khẩu lao động qua hàng hoá.
4.6. Xuất khẩu uỷ thác
Trong hình thức này,đơn vị ngoại thơng đóng vai trò quan trọng,làm trung
gian xuất khẩu,làm thay cho đơn vị sản xuất(bên có hàng)những thủ tục cần
thiết đẻ xuất hàng và hởng phần trăm theo giá trị hàng xuất đã đợc thoả
thuận.Hình thức này bao gồm các bớc:
* Ký hợp đồng xuất khẩu uỷ thác với đơn vị trong nớc
* Ký hợp đồng xuất khẩu,giao hàng và thanh toán tiền hàng với bên nớc
ngoài.
* Nhận uỷ thác xuất khẩu từ đơn vị trong nớc.
Đây là hình thức phổ biến ở Việt Nam hiện nay.Các doanh nghiệp đứng ra
nhân sự uỷ thác thờng là các doanh nghiệp nhà nớc.
II Nội dung kinh doanh xuất khẩu mặt hàng cao su
1. Nghiên cứu thị trờng xuất khẩu.
Lý thuyết Marketing hiện đại đặt cơ sở cho việc nghiên cứu thị trờng : "xuất
khẩu cái mà thị trờng cần chứ không xuất khẩu cái mà mình có". Công tác
nghiên cứu thị trờng là vấn đề đầu tiên đợc đắt ra với bất cứ doanh nghiệp nào
muốn tham gia vào hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động xuất khẩu
nói riêng và nó là khâu then chốt quyết định đến thành bại của hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp về sau. Thông tin về thị trờng sẽ là kim chỉ nam dẫn
dắt doanh nghiệp đi đến những quyết định tếp theo.
1.1- Lựa chọn thị trờng xuất khẩu.
18
Lựa chọn thị trờng xuất khẩu phức tạp hơn nhiều so với việc la chọn thị trờng

trong nớc bởi vì các nớc khác nhau có những nhu cầu, yêu cầu rất khác nhau về
mỗi loại hàng hoá. Do vậy việc lựa chọn thị trờng xuất khẩu đòi hỏi phải tốn
nhiều thời gian và công sứa mới đa ra đợc quyết định đúng đắn. Khi nghiên cứa
thị trờng doanh nghiệp luôn chú ý đến các vấn đề:
- Thông tin về quy mô, cơ cấu, sự vận động của thị trờng và các nhân tố
làm thay đổi dung lợng của thị trờng.
Dung lợng thị trờng là khối lợng hàng hoá đợc giao dịch trên một thị trờng
nhất định, trong một thời kỳ nhất định. Nghiên cứu về dung lợng thị trờng cần
xác định nhu cầu thực hiện của khách hàng kể cả lợng dự trữ, xu hớng biến
động của nhu cầu trong thời từng điểm. Bên cạnh đó doanh nghiệp cũng cần
nắm đợc cung và xu hớng cung trên thị trờng đó. Doanh nghiệp cần dự báo đợc
các nhân tố làm thay đổi dung lợng trên thị trờng nh:
+ Các nhân tố làm thay đổi dung lợng thị trờng có tính chất chu kỳ: Sự
vận động tình hình kinh tế của nớc nhập khẩu. Đây là yếu tố rất quan trọng cần
nghiên cứu để lựa chọn thời gian và đối tác giao dịch.
+ Các nhân tố ảnh hởng lâu dài đến dung lợng thị trờng: các biện pháp
chính sách của Chính phủ, những tiến bộ khoa hoc- kỹ thuật, thị hiếu, tập quán
tiêu dùng của thị trờng.
+ Các nhân tố có tính chất ảnh hởng tạm thời tới dung lợng thị trờng nh:
đầu cơ gây đột biến về cung- cầu, chính sách chính trị xã hội ảnh hởng tới cung
cầu mặt hàng mà công ty kinh doanh.
- Nắm vững thông tin về biến động giá cả hàng hoá trên thị trờng thế giới
cũng nh giá nguồn hàng cung cấp trong nớc.
Việc nghiên cứu giá cả trên hàng hoá trên thị trờng thế giới là một vấn đề rất
quan trọng, đối với bất kỳ một đơn vị kinh doanh xuất nhập khẩu nào. Giá cả
hàng hoá trên thị trờng phản ánh quan hệ cung cầu hàng hoá trên thị trờng thế
giới. Việc nghiên cứu giá cả đợc coi là vấn đề mang tính chiến lợc bởi nó ảnh h-
ởng trực tiếp tới sức tiêu thụ và lợi nhận của công ty. Nắm vững giá cả hàng hoá
19
sẽ cho phép công ty có khả năng đa ra những chính sách giá cả hợp lý, giành đ-

ợc thắng lợi trong xuất khẩu.
- Công việc nghiên cứu thị trờng phải diễn ra thờng xuyên liên tục vì thị
trờng luôn biến động.
1.2- Lựa chọn mặt hàng xuất khẩu.
Mục đích của việc lựa chọn mặt hàng xuất khẩu là để xác định những mặt
hàng kinh doanh phù hợp với năng lực và khả năng của công ty, đồng thời đáp
ứng nhu cầu của thị trờng, từ đó mang lại hiệu quả kinh doanh cao.
Để lựa chọn mặt hàng xuất khẩu, trớc tiên cần dựa vào nhu cầu và thị hiếu của
ngời tiêu dùng về chủng loại, số lợng, chất lợng, giá cả hàng hoá trên thị trờng
xuất khẩu. Mặt khác cần xem xét khả năng đáp ứng của thị trờng trong nớc về
mặt hàng đó. Công ty nghiên cứu thị trờng để lựa chọn mặt hàng xuất khẩu
cũng cần chú ý đến đối thủ cạnh tranh, khả năng cung ứng, sức mạnh tài chính,
kế hoạch sản xuất kinh doanh của họ và các biện pháp cạnh tranh mà họ sử
dụng.
Công ty cũng đề cao việc đánh giá đúng thực lực của mình về khả năng cung
ứng, giá cả và việc dự báo chính xác những thuận lợi, khó khăn khi tung hàng
hoá ra thị trờng nớc ngoài.Một trong những nhân tố công ty thờng đánh giá,
phân tích kỹ lỡng khi lựa chọ mặt hàng là tỷ giá ngoại tệ hàng xuất khẩu (Tỷ
giá ngoại tệ hàng xuất khẩu là số bản tệ phải bỏ ra để thu đợc một đồng ngoại
tệ). Tỷ giá ngoại tệ hàng xuất khẩu nhỏ hơn tỷ giá hối đoái là tín hiệu quan
trọng đa đến quyết định lựa chọn xuất khẩu mặt hàng đó.
1.3- Lựa chọ đối tác kinh doanh:
Trong lĩnh vực xuất khẩu, đối tác kinh doanh là những ngời hoặc những tổ
chức có quan hệgiao dich với ta nhằm thực hiện các hợp đồng mua bán hàng
hoá hoặc các loại dịch vụ. Việc lựa chọn đúng đối tác là điều rất quan trọng để
thực hiện thắng lợi hợp đồng xuất khẩu. Căn cứ để lựa chọn thờng là các nhân
tố sau:
20
Một là , tình hình sản xuất, kinh doanh của nhà sản xuất để thấy đợc khả
năng cung cấp có lâu dài, thờng xuyên hay không, từ đó đa ra quyết định liên

kết, liên doanh hay đặt hàng sản xuất.
Hai là , khả năng tài chính, khả năng thanh toán của khách hàng trong
ngắn hạn, dài hạn đảm bảo hợp đồng đợc thanh toán đúng thời hạn. Nghiên cứu
sức mạnh về vốn, về công nghệ của đối tác cho thấy đợc những u thế trong thoả
thuận về giá cả, điều kiện thanh toán.
Ba là , thái độ và quan điểm kinh doanh của đối tác trên thị trờng trong n-
ớc cũng nh trên thị trờng Quốc tế.
2. Xây dựng chiến lợc và kế hoạch xuất khẩu.
2.1- Chiến lợc xuất khẩu.
Chiến lợc xuất khẩu là việc công ty xác định hệ thống các mục tiêu xuất khẩu
trong một giai đoạn nhất định và xây dựng các giải pháp để thực hiện các mục
tiêu đã đề ra. Chiến lợc xuất khẩu có thể là: chiến lợc chuyên môn hoá, hay đa
dạng hoá mặt hàng xuất khẩu , chiến lợc về doanh thu, về kim ngạch hay tối đa
hoá lợi nhuận từ hoạt động xuất khẩu.
Công tác xây dựng chiến lợc có ý nghĩa vô cùng quan trọng đối với sự thành
bại của hoạt động kinh doanh.Khi hoạch định chiến lợc cần phải nhìn xa trông
rộng, nắm bắt đợc những xu thế biến động của thị trờng, của triển vọng tơng lai.
Tiếp đến là xây dựng kế hoạch xuất khẩu để hiện thực hoá chiến lợc đó.
2.2- Kế hoạch xuất khẩu.
Công ty cần phải đặt ra những mục tiêu kế hoạch trong từng thời kỳ nhất định
( thời kỳ ngắn hơn so với mục tiêu chiến lọc) và thống nhất với mục tiêu chiến
lợc. Mục tiêu cần phải rõ ràng, cụ thể đối với toàn công ty và đối với từng bộ
phận. Chẳng hạn khi mục tiêu chiến lợc của công ty trong giai đoạn này là lợi
nhuận thì mục tiêu kế hoạch chung của công ty là phải đạt đợc bao nhiêu lợi
nhuận trong năm...
Có thể vạch ra các mục tiêu định tính hay định lợng. Các mục tiêu định lợng đ-
ợc gọi là chỉ tiêu kế hoạch xuất khẩu, bao gồm: Chỉ tiêu doanh số, chỉ tiêu chi
21
phí , chỉ tiêu lợi nhuận , dự trữ... Công ty cần xây dựng kế hoạch các công việc
cụ thể cần làm để hoàn thành các chỉ tiêu này.

Việc xây dựng chiến lợc xuất khẩu và các kế hoạch để thực hiện chiến lợc xuất
khẩu là công việc rất cần thiết. Nó giúp công ty nắm bắt những cơ hội và giảm
thiểu rủi ro. Việc dự báo chính xác nhu cầu thị trờng từ đó xây dựng lên các kế
hoạch thu mua, dự trữ... sẽ đảm bảo cho xuất khẩu thắng lợi.
3. Tổ chức giao dịch đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu
Đàm phán là hành vi và quá trình, mà trong đó hai hay nhiều bên tiến hành th-
ơng lợng, thảo luận về các mối quan tâm chung và những quan điểm còn bất
đồng, để đi đến thoả thuận thống nhất.
Đàm phán không đơn thuần là quá trình theo đuổi nhu cầu lợi ích riêng lẻ của
một bên, mà là quá trình đôi bên thông qua việc không ngừng điều chỉnh nhu
cầu của mình mà tiếp cận với nhau, cuối cùng đạt đến ý kiến thống nhất. Vì vậy
đàm phán là quá trìh các bên đa ra yêu cầu, chấp nhận nhợng bộ để nếu thành
công thì sẽ ký hợp đồng, đạt đợc lợi ích cho cả đôi bên chứ không phải quá
trình mỗi bên khăng khăng bảo vệ lợi ích của riêng mình.
Đàm phán không phải là sự lựa chọn đơn nhất giữa "hợp tác" hay " xung đôt".
Đàm phán thành công-ký hợp đồng, tức vừa giữ đợc mối quan hệ, vừa đảm bảo
lợi ích của các bên, nên đàm phán là quá trình thông nhất giữa hai mặt mâu
thuẫn " hợp tác" và " xung đột". Trong đàm phán phải tránh khuynh hớng: đàm
phán theo kiểu " mềm",chỉ chú trọng gìn giữ mối quan hệ hai bên, mà không
quan tâm bảo vệ lập trờng của mình, kết cục bị đối phơng chèn ép, phải đi từ
nhợng bộ này đến nhợng bộ khác, cuối cùng tuy ký đợc hợp đồng nhng phải
gánh chịu mọi thiệt thòi. Ngợc lại cũng phải tránh khuynh hớng đàm phán theo
kiểu " cứng", khăng khăng bảo vệ lập trờng làm cho đàm phán tan vỡ, không ký
đợc hợp đồng hoặc ký đợc nhng đối phơng bị ép quá không thực hiện nổi.
Đàm phán không phải là thoả mãn lợi ích của một bên một cách không hạn
chế, mà có giới hạn nhất định. " Đàm phán không phải là cuộc cờ, không nên
yêu cầu quyết đấu một trận thắng thua, đàm phán cũng không phải là một trận
22
đánh, phải tiêu diệt hoặc đặt đối phơng vào đất chết, mà đàm phán là một sự
nghiệp hợp tác đôi bên cùng có lợi" ( Gerald I. Nierenberg).

Vì vậy, ngời đàm phán cần bảo vệ lợi ích của phía mình, trong phạm vi đã đợc
xác định có thể tìm đợc lợi ích càng nhiều càng tốt, mặt khác, bất cứ ngời đàm
phán nào cũng phải thoả mãn nhu cầu thấp nhất của đối phơng. Nếu không làm
đợc điều đó, thì cuộc đàm phán sẽ bị tan vỡ.
Đánh giá một cuộc đàm phán thành công hay thất bại không phải lấy việc thực
hiện mục tiêu dự định của một bên nào đó làm tiêu chuẩn duy nhất, mà phải sử
dụng một loạt các tiêu chuẩn đánh giá tổng hợp.
- Tiêu chuẩn thực hiện mục tiêu: Đây là tiêu chuẩn đầu tiên dể đánh giá
một cuộc đàm phán thành công hay thất bại. Muốn đánh giá kết quả của một
cuộc đàm phán, trớc hết cần xem xét: Kết quả cuối cùng có đạt đợc mục tiêu
xác định ban đầu không? Mức độ thực hiện cao hay thấp?...
- Tiêu chuẩn tối u hoá giá thành- chi phí thấp nhất: Tiến hành một cuộc
đàm phán phải có những chi phí nhất định, thông thờng, trong đàm phán hợp
đồng xuất khẩu có 3 loại chi phí nh sau:
+ Chi phí cơ bản: Sự nhợng bộ để ký đợc hợp đồng= khoảng cách giữa
lợi ích dự kiến thu đợc với lợi ích thực tế thu đợc trong đàm phán .
+Chi phí trực tiếp của đàm phán: Chi phí nhân lực, vật lực, tài lực và
thời gian cho đàm phán.
+ Chi phí cơ hội: Mất cơ hội đầu t kiếm lợi ( ký đợc hợp đồng) khác.
- Tiêu chuẩn quan hệ giữa các bên.
Vì vậy, đàm phán không những là một khoa học mà đồng thời còn là một
nghệ thuật.
3.1- Các nguyên tắc cơ bản và những sai lầm thờng mắc trong đàm
phán.
a. Các nguyên tắc cơ bản cần nắm vững:
Đàm phán có thể ví nh một chuyến du lịch đến những miền đất mới, rất nhiều
điều bất ngờ có thể xảy ra.Các cuộc đàm phán có thể diễn ra rất khác nhau, đơn
giản hay phức tạp, căng thẳng hay nhẹ nhàng, dài hay ngắn... điều đó còn phụ
23
thuộc vào năng lực của ngời đàm phán, đối tợng đàm phán, "thế" của các bên,

bối cảnh đàm phán... Vì vậy, không thể áp dụng máy móc, rập khuôn những
nguyên tắc kinh nghiệm của ngời khác vào cuộc đàm phán của mình. Nói nh
vậy, không có nghĩa là đàm phán không có nguyên tắc. Vẫn có những nguyên
tắc cơ bản mà ta cần nắm vững, nếu không sẽ phải trả giá cho sự thiếu hiểu biết
của mình. Những nguyên tắc đó là:
- Đàm phán là một việc tự nguyện, theo nghĩa bất cứ bên nào cũng có thể
thoái lui hay từ chối tham dự đàm phán vào bất cứ lúc nào.
- Đàm phán chỉ có thể bắt đầu khi ít nhất có một bên muốn thay đổi thoả
thuận hiện tại và tin rằng có thể đạt đợc một thoả thuận mới thoả mãn cả đôi
bên.
- Chỉ xảy ra đàm phán khi các bên hiểu rằng: sự việc chỉ đợc quyết định
khi có thoả thuận chung, còn nếu sự việc có thể quyết định đơn phơng bởi một
bên thì không cần xảy ra đàm phán.
- Thời gian là một trong những yếu tố quyết định trong đàm phán. Thời
gian có ảnh hởng to lớn đến tình hình đàm phán và ảnh hởng trực tiếp đến kết
quả cuối cùng của đàm phán.
- Một kết cục thành công của đàm phán không phải là giành thắng lợi
bằng mọi giá mà là đạt đợc điều mà cả hai bên đều mong muốn.
- Phẩm chất, năng lực, kỹ năng, thái độ và tình cảm của những ngời ngồi
trên bàn đàm phán có ảnh hởng quyết định đến tiến trình đàm phán.
b. Những sai lầm th ờng mắc phải trong đàm phán .
Các nhà đàm phán , ngay cả những ngời lão luyện nhất, cũng khó tránh khỏi
mọi sai lầm.Và một khi đã mắc sai lầm thì ít có khả năng đạt đợc kết quả một
cách mỹ mãn. Chính vì vậy, chúng ta cần nghiên cứu kinh nghiệm của những
ngời đi trớc để giảm thiểu những sai lầm đó. Từ những kinh nghiệm cá nhân của
mình, nhà đàm phán John Illich cho rằng; Những sai lầm thờng gặp trong đàm
phán đó là:
- Ngồi vào bàn đàm phán với cái đầu đầy định kiến.
24
- Không xác định đợc ngời có quyền quyết định cuối cùng của phía đối

tác.
- Không xác định đợc chính xác thế mạnh của mình là gì và không thể sử
dụng thế mạnh đó một cách có hiệu quả.
- Ngồi vào bàn đàm phán chỉ với một phơng án duy nhất mà không có
phơng án thay thế, nên thờng rơi vào thế bị động.
- Không biết cách nâng cao vị thế của mình.
- Không kiểm soát đợc những yếu tố quan trọng nh: Thời gian, những
vấn đề cần giải quyết... mà để cho đối tác kéo đi theo ý muốn của họ.
- Để tuột khỏi tay quyền ra yêu cầu trớc.
- Không tận dụng đợc u thế về thời gian và địa điểm trong đàm phán.
- Vội bỏ cuộc khi cuộc đàm phán có vẻ nh đi vào chỗ bế tắc.
- Không chọn đợc thời điểm hợp lý để kết thúc cuộc đàm phán.
3.2- Quá trình đàm phán hợp đồng xuất khẩu.
Quá trình đàm phán diễn ra rất đa dạng, phong phú, tuỳ từng trờng hợp cụ thể,
các nhà đàm phán có thể tiến hành theo nhiều thủ tục, nhiều bớc khác nhau.
Tuy nhiên quá trình đàm phán hợp đồng có thể xem nh một chuỗi gồm 6 giai
đoạn nh sau:
- Chuẩn bị đàm phán (Preparing for negotiation)
- Xây dựng chiến lợc( Developing your strategy)
- Khởi động ( Getting started)
- Hiểu biết lẫn nhau ( Building understanding)
- Thơng lợng( Bargaining)
- Kết thúc ( Closing)
Căn cứ vào điều kiện cụ thể của Việt Nam, quá trình đàm phán hợp đồng
xuất khẩu có thể chia ra làm 5 giai đoạn:
- Giai đoạn chuẩn bị
- Giai đoạn tiếp xúc
- Giai đoạn đàm phán
- Giai đoạn kết thúc- ký kết hợp đồng
25