3 yếu tố phi ngôn ngữ khi thương lượng

3 yếu tố phi ngôn ngữ khi thương lượng
Dù kí kết hợp đồng hay cân nhắc mức lương, người thương lượng thành công sẽ tận dụng
các kĩ thuật phi ngôn ngữ để gia tăng cơ hội thành công của mình. Dưới đây là 3 yếu tố
quan trọng giúp bạn xây dựng khả năng thương lượng:
Dù kí kết hợp đồng hay cân nhắc mức lương, người thương lượng thành công sẽ tận dụng
các kĩ thuật phi ngôn ngữ để gia tăng cơ hội thành công của mình. Dưới đây là 3 yếu tố
quan trọng giúp bạn xây dựng khả năng thương lượng:
1. Ngôn ngữ cử chỉ
Sử dụng ngôn ngữ cử chỉ phải đi đôi với đọc và hiểu được nó. Hãy luyện tập thành thục hướng
dẫn sau:
- Đứng hoặc ngồi thẳng. Không tựa người hay ngả nghiêng
- Khi ngồi, để 2 chân chạm sàn nhà, không vắt chéo chân hay thu vào dưới ghế
- Hơi hướng người về phía trước để thể hiện năng lượng dồi dào của bạn hoặc hơi ngả về phía
sau để thể hiện sự thoải mái
- Không khoanh tay trước ngực bởi nó được coi là hành động có tính chống đối
- Không chạm tay lên mặt hay che môi
- Không chạm tay vào người đối phương, ngoại trừ khi bắt tay
- Để tăng niềm tin cho đối tác, hãy để cả 2 tay ra ngoài, không cho tay vào túi quần hay dưới bàn
- Không đi quá nhanh hoặc quá chậm
2. Mắt
Hầu hết mọi người thể hiện cảm xúc thật sự của mình thông qua ánh mắt. Để tạo dựng sự tự tin,
bạn:
Nên:
- Liên lạc qua ánh mắt với người đối diện
- Mỉm cười thoải mái qua cả miệng và mắt
- Nếu có thể, hãy quan sát con ngươi của người đối diện. Đồng tử sẽ giãn ra khi người ta cảm
thấy thích điều gì đó
Không nên:
- Nhìn chằm chằm vào đối phương
- Nhìn ra chỗ khác khi có người nói chuyện với bạn
- Không đảo mắt liên tục

- Nháy mắt thường xuyên. Càng nháy mắt nhiều, bạn càng trông thiếu tin cậy
3. Sức mạnh của nội lực và ngoại lực
Sức mạnh ngoại lực chính là vẻ ngoài mạnh mẽ, chuyên nghiệp. Còn sức mạnh bên trong là sự tự
tin, khả năng của bản thân.
Để tăng ngoại lực, hãy:
- Làm cho hoàn cảnh thương lượng thích hợp với tình huống
- Ăn mặc phù hợp
- Nói chậm và rõ ràng, nhấn mạnh bằng giọng đanh thép
- Lịch sự và nhã nhặn
Để tăng nội lực, hãy:
- Luyện tập cách thương lượng vài lần. Luyện tập chính là bí quyết tốt nhất của những người
thương lượng xuất sắc
- Chuẩn bị kĩ lưỡng. Nắm rõ điều bạn muốn và điều bạn sẽ đưa ra. Dự đoán những điều tương tự
của đối phương
- Chuẩn bị tất cả những gì cần thiết để tránh sự bối rối
- Tin tưởng vào bản thân mình

Ngôn ngữ cơ thể trong đàm phán
Wednesday, June 11, 2008 5:28:39 AM
body.language
1. Biết vị trí:
Quan sát dễ dàng nhất là chỗ riêng của từng người. Tất nhiên, những người uy quyền nhất
thường được dành cho những vị trí quan trọng nhất ở trong phòng. Ghế có uy lực nhất thường là
ở đầu bàn.
2. Tạo ra mối liên hệ đầu tiên:
Hãy bắt đầu mọi cuộc gặp với ngôn ngữ cơ thể và thể hiện sự nhiệt huyết của bạn. Nhìn vào mắt
mọi người và bắt tay thật chặt. Hãy để phần giữa ngón cái và ngón trỏ chạm vào phần giữa ngón
cái và ngón trỏ của đối phương. Nắm chặt chứ không siết chặt tay. Một cái lắc tay lên xuống và
thể hiện bằng mắt là đủ. Một hoặc hai cái lắc nhẹ như vậy có thể thể hiện sự nhiệt tình, còn hơn
nữa có thể làm đối phương cảm thấy không thoải mái.

Ở châu Mỹ, phụ nữ chào nhau có thể chạm cả hai tay cùng một lúc thay cho một cái bắt tay. Bắt
tay không phải ở nơi nào cũng giống nơi nào. Người Đức bắt tay chỉ lắc lên xuống một lần.
Người Pháp thường bắt một tay trong khi đặt tay kia lên vai người đối diện. Người Nhật có thể
bắt tay trước khi cúi đầu chào.
3. Phán đoán sự lĩnh hội của đối phương:
Nếu bạn chú ý đến ngôn ngữ cơ thể ngay từ đầu trong cuộc đàm phán, bạn có thể nắm bắt được
các dấu hiệu thể hiện đối tác lĩnh hội (sẵn sàng lắng nghe và đưa ra ý kiến) như thế nào.
Bảng sau đây sẽ thể hiện các dấu hiệu tích cực và tiêu cực cùng với việc lĩnh hội và không lĩnh
hội:
- Cánh tay và bàn tay
Lĩnh hội (dấu hiệu tích cực): Hai cánh tay trải rộng, bàn tay mở đặt trên bàn, thư giãn, hoặc cánh
tay để trên ghế, bàn tay chạm mặt.
Không lĩnh hội (dấu hiệu tiêu cực): Bàn tay nắm lại, khoanh tay trước ngực, lấy tay che miệng
hoặc chống tay và đặt bàn tay sau gáy
- Cẳng chân và bàn chân
Lĩnh hội : Ngồi hai chân để ngang với nhau hoặc chân nọ đặt trước chân kia (như khi bắt đầu
một đường chạy). Đứng người nghiêng về phía người nói
Không lĩnh hội: Đứng để chân chéo so với hướng người nói. Dù đứng hay ngồi: cẳng chân và
bàn chân hướng ra phía cửa ra.
- Thân
Lĩnh hội: Ngồi ở rìa ghế, cơ thể hướng về phía người nói, không cài khuy áo khoác ngoài
Không lĩnh hội: Dựa lưng vào ghế, đóng khuy áo khoác ngoài
Những người thể hiện là đang lĩnh hội trông sẽ thư giãn, với bàn tay mở, để lộ lòng bàn tay thể
hiện sự sẵn sàng thảo luận. Họ nghiêng về phía trước dù họ đang đứng hay ngồi. Những nhà đàm
phán lĩnh hội sẽ không cài khuy áo khoác ngoài. Đối lập lại, những người không sẵn sàng lắng
nghe có thể dựa vào ghế hoặc khoanh tay trước ngực.
4. Quan sát sự thay đổi của đối phương
Quan sát đối phương đứng hoặc ngồi như thế nào là bước đầu tiên để đọc ngôn ngữ cơ thể -
nhưng mọi người không phải đều "bất động" như thế này. Vị trí và cử chỉ của họ sẽ thay đổi
cùng với thái độ và cảm xúc. Hãy chú ý đến sự thay đổi.

Khi ai đó chấp nhận ý kiến của bạn, bạn có thể chú ý đến những dấu hiệu:
- Ngẩng đầu
- Hơi nheo mắt
- Tháo kính mắt
- Bóp nhẹ hai sống mũi
- Nghiêng về phía trước, chân không vắt chéo, ngồi ở mép ghế.
- Biểu hiện bằng mắt
- Đặt bàn tay lên ngực
- Chống tay vào má hoặc cằm
Những dấu hiệu thể hiện sự chống đối
- Đưa tay ra sau cổ
- Cựa quậy, nhúc nhích không yên
- Không có biểu hiện gì bằng mắt
- Đặt tay sau lưng
- Đặt một bàn tay che miệng
- Nắm tay hoặc cổ tay
- Khoanh tay trước ngực
- Liếc mắt nhanh
- Nắm bàn tay lại
Phát hiện sự nhàm chán: Nhìn ra ngoài cửa sổ, một tay chống vào đầu, bẻ ngón tay là các dấu
hiệu chứng tỏ người nghe không còn chú ý nữa.
Bạn sẽ làm gì nếu bạn để ý thấy đối phương thể hiện dấu hiệu của sự chán nản? Đừng bắt đầu
nói to hơn và nhanh hơn. Thay vì đó hãy nói "Chờ một chút, tôi cảm thấy tôi không khiến mọi
người chú ý lắm. Có chuyện gì vậy?" Và hãy lắng nghe. Bạn có thể phát hiện ra điều gì thực sự
giữ người này hoặc nhóm người này chấp chận ý kiến của mình.
5. Cảnh báo:
Thiếu tự tin có thể dẫn tới căng thẳng. Nếu ngôn ngữ cơ thể của bạn thể hiện rằng bạn đang căng
thẳng, đối phương của bạn có thể cho rằng bạn không đủ đảm bảo để duy trì vị trí đàm phán.
Đừng tin vào mọi điều bạn nhìn thấy. Dù bạn biết rõ về ngôn ngữ cơ thể đến đâu, cũng đừng
mang chúng áp dụng cho từng người cụ thể, nhất là người mà bạn không biết rõ. Mỗi người có

ngôn ngữ cơ thể riêng. Dù sự im lặng thường chỉ ra rằng ai đó đang bình tĩnh, nhưng cũng có thể
khi đó họ đang giận dữ. Ngồi thẳng đứng có thể thể hiện sự cứng rắn, kiên quyết, nhưng cũng có
thể vì người đó đang bị đau lưng. Do đó, hãy tìm hiểu về ngôn ngữ cơ thể và liên hệ những
quan sát của mình với lời nói của người đàm phán để biết được ý nghĩa thực sự đúng đắn
thongtinmarketing.com
 !"#$%&#
Hành vi phi ngôn ngữ: Ngôn ngữ trong đàm
phán
Đăng ngày: 00:44 26-07-2009
Thư mục: Business Corner

Những gì diễn ra bên trong sẽ được biểu hiện ra bên ngoài" EARL NIGHTINGALE
Các nghiên cứu về quá trình giao tiếp cho biết 90% ý nghĩa lời nói trong giao tiếp trực tiếp đều
được truyền tải thông qua các phương tiện phi ngôn ngữ. Có nghĩa là trong đàm phán, chỉ có
10% nội dung được thông qua lời nói. Điều ngạc nhiên trong tỷ lệ phần trăm này là phương tiện
giao tiếp mà bạn có thể điều khiển được, ngôn ngữ, tác động ít đến người đối diện; và phương
tiện mà bạn khó kiểm soát được như giọng điệu và hành vi phi ngôn ngữ lại tác động nhiều đến
người đối diện. Những con số này cho thấy tầm quan trọng của kỹ năng giao tiếp phi ngôn ngữ
được đánh giá cao.
Các chuyên gia nói rằng trong cuộc đàm phán kéo dài 30 phút, hai người có thể biểu hiện hơn
800 thông điệp phi lời nói khác nhau. Nếu cả hai người đều không hiểu - hoặc không nhận ra -
những thông điệp này, thì cả hai chỉ dừng lại ở mức độ giao tiếp thấp. Cho nên không có gì đáng
ngạc nhiên khi kết quả của cuộc đàm phán không đến đích. Gerard Nierenberg và Hẻny Calero,
trong cuốn "Làm thế nào để đọc thấu người khác như độc một cuốn sách", đã giới thiệu khái
niệm các tín hiệu giao tiếp phi lời nói. Trong "Sức mạnh trong bán hàng không thông qua lời
nói", Gerhard Gschwandtner có banf đến tẩm quan trọng của việc hiểu được các tín hiệu giao
tiếp phi ngôn ngữ đó trong bản thân và của người đối diện.
BA BƯỚC TRONG GIAO TIẾP PHI NGÔN NGỮ
Học nghệ thuật giao tiếp phi ngông ngữ cũng khó như việc nói trôi chảy ngoại ngữ. Bên cạnh
việc để ý đến các cử chỉ điệu bộ và thông điệp bạn nói với người đối diện, bạn còn phải biết cách

đọc được những cử chỉ của người đối diện và ý nghĩa của chúng. Khi bạn đã có được kinh
nghiệm đó, bạn sẽ trải qua 3 giai đoạn rõ rệt.
1. Nhận biết người đối diện. Sau một vài phút ban đầu, bạn bắt đầu chú ý đến những cử chỉ phi
ngôn ngữ của người đối diện. Anh ta bắt chéo chân tay trong khi nói chuyện? Anh ta nhìn thẳng
vào mắt bạn? Anh ta che miệng khi đặt câu hỏi? Sau đó bạn hệ thống các cử chỉ đó lại để đánh
giá người đó có trung thực không, đang chán nản, tức giận hay đang nghi ngờ. Ban đầu, có thể
bạn không nhận biết được 100% những cử chỉ đó, nhưng ít nhất bạn cũng có thể nhận ra được
một điều gì đó đang diễn ra ở người đối diện.
2. Nhận biết bản thân. Ngay khi bạn nhận thấy người đối diện nói mà không hề hé miệng, điều
đó chứng tỏ bạn cũng đang giao tiếp bằng hành vi phi ngôn ngữ. Ví dụ, trong suốt cuộc đàm
phán, bạn nhận thấy người đối tác ngồi trên ghế khoanh tay và bắt chéo chân. Cử chỉ đó nói lên
rằng người đó đang không hài lòng. Khi bạn hiểu được ý nghĩa đó, bạn sẽ thấy mình đang để tập
tài liệu trong lòng và vắt chéo chân. Để hiểu được ý của ngôn ngữ cơ thể, trước tiên bạn phải chú
ý đến mình đã.
3. Giao tiếp phi ngôn ngữ để kiểm soát bản thân và người đối diện. Trong ví dụ phía trên, ngay
sau khi bạn nhận ra cử chỉ của đối tác, bạn có thể thay đổi cử chỉ phi ngôn ngữ của mình. Bằng
cách đặt tập tài liệu lên bàn, thả chân thẳng xuống, không bắt chéo chân, bạn có thể thay đổi
được tư thế của mình dễ chấp nhận hơn. Khi bạn bắt đầu kiểm soát hành vi cử chỉ của mình và
của người đối diện, chúng ta sẽ thấy được những cái lợi của ngôn ngữ cơ thể. Ngôn ngữ của cơ
thể phản ánh cảm xúc thực sự bên trong. Bạn càng hiểu được ngôn ngữ đó, bạn càng có thể sử
dụng chúng một cách có lợi nhất.
TẬP HỢP CÁC ĐIỆU BỘ, CỬ CHỈ
Những người hay hoài nghi cho rằng khó có thể biết được người khác đang nghĩ gì chỉ qua một
cử chỉ điệu bộ của người đó. Người ta có thể phản kháng rằng "Tôi khoanh tay vì tôi thấy lạnh
chứ không phải là tôi hoài nghi" Người hoài nghi có một điểm đúng. Một cử chỉ riêng lẻ, như
một từ không nằm trong phạm vi, rất khó để hiểu. Bạn sẽ không chắc ý nghĩa thực của một từ
hay một hành vi riêng lẻ. Tuy nhiên, khi các cử chỉ đó được tập hợp lại với nhau, chúng sẽ vẽ lên
một bức tranh chính xác về những gì đang diễn ra trong đầu người đối diện. Ví dụ, một người
đàn ông không thành thật sẽ có một loạt những cử chỉ như không giao tiếp mắt, che miệng khi
nói, sờ tay lên mặt và cựa quậy người.

Câu hỏi luôn được đặt ra, giao tiếp bằng ngôn ngữ cơ thể có chính xác không so với giao tiếp
bằng lời nói? Sau khi nghiên cứu các cuộc đối thoại, D.A. Humphries, một nhà nghiên cứu người
Anh nhận thấy tập hợp các cử chỉ điệu bộ phản ánh chính xác và trung thực cảm xúc con người
hơn là bằng lời nói.
Ban đầu, giao tiếp phi lời nói rất khó. Nhưng nếu bạn tự quan sát hành vi cử chỉ của chính mình
và của người khác hàng ngày, bạn sẽ biết cách tập hợp các hành vi đó lại. Giao tiếp phi ngôn ngữ
trong đàm phán rất quan trọng bởi vì nó giúp bạn biết phải thay đổi điều gì đó để có thể đạt được
mục đích.
Để chắc chắn có thể nắm bắt được những tín hiệu đó của người đối diện, Gschwandtner khuyên
nên thực hiện bước "nhìn bao quát" người đối diện. Để làm được điều này, hãy chia cơ thể ra làm
5 vùng: mặt và đầu, thân, tay, bàn tay và chân.
Mặt và đầu
Mặt và đầu là cánh cửa giúp bạn đi vào được suy nghĩ của người đối diện. Những người chơi bài
chuyên nghiệp thường chú ý đến nét mặt của người cùng chơi, hay khả năng che dấu vẻ mặt thực
sự của họ có thể đánh lừa người cùng chơi. Hầu hết những người đi đàm phán không có được
"vẻ mặt chơi bài" đó, vì vậy chỉ cần chú ý một chút là bạn có thể đọc được những gì họ nghĩ khi
quan sát đầu và mặt của họ. Dưới đây là một số dấu hiệu:
- Không giao tiếp mắt: Những người muốn che dấu điều gì thường không giao tiếp mắt khi nói
dối.
- Nhìn lướt qua người đối diện: Khi cảm thấy chán người ta thường nhìn lướt qua bạn hoặc liếc
nhìn xung quanh phòng.
- Nhìn sâu vào mắt người đối diện: Người nào bực tức với bạn hoặc hợm hĩnh thường nhìn chằm
chằm vào mắt bạn.
- Duy trì giao tiếp mắt: Duy trì giao tiếp mắt cho thấy đó là người trung thựcvà đáng tin cậy.
- Hơi ngoảnh đầu: Khi đánh giá điều mà bạn đang nói, người đối diện sẽ hơi ngoảnh đầu sang
một bên như muốn nghe rõ hơn.
- Nghiêng đầu: Hơi nghiêng đầu chứng tỏ người đó không chắc lắm về điều vừa được nói.
- Gật đầu: Khi đồng ý với bạn, người đối diện sẽ gật đầu trong khi bạn đang nói.
- Cười: Khi cảm thấy tự tin và khi đồng ý với bạn người đó sẽ cười với bạn.
Thân thể

Thân thể cũng đóng vai trò quan trọng trong giao tiếp phi ngôn ngữ. Nếu đối tác tiến lại gần hơn,
nghĩa là công việc đang tiến triển tốt. Đối tác càng thích và đồng ý với bạn thì người đó càng tiến
lại gần bạn hơn. Nói cách khác, khi người đối diện không đồng tình với bạn hoặc không chắc
chắn điều gì, người đó sẽ ngồi dịch xa ra. Còn khi họ cảm thấy lo lắng hoặc nghi ngờ, họ sẽ xê
dịch người bên này bên kia, về phía trước, lùi lại phía sau.
Để nhận biết và đọc được ý của các cử động cơ thể của người khác, bạn hãy để ý đến hành động
của chính mình. Để đưa ra các thông điệp nhằm tiến tới kết quả tốt đẹp, bạn hãy luôn ngồi thẳng
với người đối diện.
Trong hầu hết các cuộc đàm phán, người ta thường duy trì một tư thế nhất định. Khi bạn đàm
phán, hãy để ý đến những thay đổi hoặc dịch chuyển nhỏ của đối tác. Những thay đổi nhỏ này có
thể mang nghĩa không đồng ý hoặc anh ta bắt đầu cảm thấy chán hoặc thay đổi quan điểm. Ví dụ,
đối tác có thể thở dài, nhìn ra chỗ khác và xoay người sang một bên. Khi bạn thấy những thay
đổi này, bạn nên tiếp tục một cách thận trọng bởi vì nó có nghĩa là “Tôi cảm thấy rằng bạn quan
tâm đến điểm cuối cùng mà chúng ta vừa thảo luận” hoặc nên nghỉ giải lao một chút.
Tay
Nhìn chung, cánh tay mở rộng nghĩa là người đó rất hài lòng với quá trình đàm phán. Nếu người
đó khoanh tay trước ngực, là người đó không đồng tình với cách giao tiếp của bạn. Nếu đối tác
ngả người xa khỏi bàn và cho tay ra phía sau thành ghế, nghĩa là cần đề cập đến vấn đề lớn hơn
hoặc đây là phản ứng đối với vấn đề đang bàn tới.
Trong khi đàm phán, cánh tay có thể cho thấy rõ nhất những thay đổi trong giao tiếp phi ngôn
ngữ. Ví dụ, khi bắt đầu cuộc đàm phán, cả hai bên đều ngồi thẳng và đặt tay lên bàn. Sau đó, khi
bạn nói rằng công ty bạn yêu cầu mức lãi suất trong thời gian đầu là 50%, đối tác có thể sẽ bỏ tay
khỏi bàn và khoanh trước ngực. Hành động đó cho bạn biết điều bạn vừa nói không thể chấp
nhận. Khi đó bạn nên làm rõ ý của mình, hoặc tốt nhất là hỏi thẳng đối tác có quan tâm đến 50%
đó không.
Bàn tay
Có hàng ngàn điệu bộ cử chỉ của bàn tay. Chỉ riêng bàn tay thì không thể cho biết người đối diện
nghĩ gì, nhưng khi kết hợp với những cử chỉ khác của cơ thể thì lại có thể tiết lộ được điều gì đó.
Hãy xem xét các dấu hiệu sau:
- Mở lòng bàn tay: Lòng bàn tay mở được coi là thông điệp tích cực. Trong thời kỳ điều đình

trước đây, mở lòng bàn tay là chứng minh là mình không mang vũ khí. Còn ngày nay hành động
đó lại có nghĩa tôi không có điều gì che dấu cả.
- Vòng bàn tay ra sau đầu: Đối tác có ý muốn đề cập đến vấn đề quan trọng hơn.
- Đan các ngón tay vào nhau: Hành động này thể hiện sự trịnh trọng hoặc đối tác muốn điều
khiển cuộc đàm phán.
- Ra mồ hôi tay: Nói chung, ra mồ hôi tay là dấu hiệu của sự lo lắng, lo sợ hoặc thiếu tự tin.
- Cử chỉ động chạm: Những cử chỉ sờ mũi, tai, cằm, đầu hoặc quần áo vô ý là dấu hiệu của sự lo
lắng và bất an.
Chân
Nếu bạn hỏi người khác tại sao lại bắt chéo chân, hầu hết đều trả lời đơn giản là để thoải mái.
Mặc dù họ cho rằng như thế vẫn thành thật nhưng họ chỉ đúng một phần. Tư thế đó có thể thoả
mái một lúc nhưng nếu lâu, bạn sẽ cảm thấy khó chịu.
Tư thế bắt chéo chân có thể làm hỏng cuộc đàm phán. Trong cuốn sách “Làm thế nào có thể đọc
người khác như đọc một cuốn sách”, tác giả Gerard I. Nierenberg và Henry H. Calero đã giới
thiệu một cuộc nghiên cứu những vụ đàm phán trong bán hàng. Trong số 2000 cuộc mua bán
được ghi hình đó, không có ai ngồi bắt chéo chân.
Nếu bạn muốn chứng tỏ với đối tác mình sẵn sàng hợp tác và đáng tin cậy, đừng bao giờ ngồi vắt
chéo chân. Hãy để thẳng chân, bàn chân chạm xuống sàn và hơi nghiêng người về phía đối tác,
như thế đối tác sẽ thấy bạn đang biểu lộ một dấu hiệu tích cực.
BÀI TẬP“TỪ VỰNG”
Khi học ngoại ngữ, bạn thường liệt kê ra các từ mới để học vào buổi tối. Học giao tiếp phi ngôn
ngữ cũng tương tự như vậy. Nếu bạn muốn nói trôi chảy, hãy làm bài tập ở nhà. Quan sát các cử
chỉ của người khác. (Xem bảng liệt kê). Khi bạn đã nắm vững, bạn sẽ có khả năng hiểu được
thông điệp mà bạn và đối tác đưa ra trong quá trình đàm phán. Nhờ những thông tin đó mà bạn
có thể đạt được kết quả như mong muốn.
Ngôn ngữ của giao tiếp phi ngôn ngữ
Ưu thế và thế mạnh
Để chân lên bàn
Đặt tay sau đầu hoặc gáy
Đặt tay lên hông

Úp lòng bàn tay khi bắt tay
Đứng trong khi đối tác ngồi
Đan các ngón tay vào nhau
Khuất phục và lo lắng
Bồn chồn
Ít giao tiếp mắt
Sờ tay lên mặt
Dùng cặp để "bảo vệ" người
Ngửa lòng bàn tay khi bắt tay
Khạc họng
Không đồng ý, tức giận vàhoài nghi
Đỏ mặt
Chỉ ngón tay
Liếc mắt
Cau mày
Quay người đi
Khoanh tay hoặc chân
Chán nản và thiếu quan tâm
Không giao tiếp mắt
Nghịch đồ vật trên bàn
Nhìn vô định
Gõ xuống mặt bàn
Nghịch quần áoNhìn vào đồng hồ, cửa,
Không chắc chắn và do dự
Lau kính
Trông lúng túng
Cho ngón tay vào miệng
Cắn môi
Bước tới bước lui
Nghiêng đầu

Nghi ngờ, không thành thật
Sờ mũi khi nói
Che miệng
Không giao tiếp mắt
Có cử chỉ phi lý
Khoanh tay, bắt chéo chân
Ngồi dịch ra xa
Đánh giá
Gật đầu
Duy trì giao tiếp mắt
Liếc mắt
Hơi nghiêng đầu
Vuốt cằm
Sờ ngón tay trỏ vào môi
Áp tay lên má
Tự tin, hợp tác và thành thật
Cúi người về phía trước
Mở rộng tay và bàn tay
Giao tiếp mắt
Đặt bàn chân thẳng trên sàn
Không bắt chéo chân
Đung đưa theo lời nói của đối tác
Cười
'$($)!
Giao tiếp phi ngôn ngữ
Ngôn ngữ dùng để biểu lộ suy nghĩ, ý định hoặc trạng thái của mỗi người và cũng còn có thể để
che giấu, đánh lạc hướng người khác. Vì ngôn ngữ gắn liền với ý thức, nó được sử dụng một
cách có chủ định của ý thức.
Ngoài ra, có một loại “ngôn ngữ” khác ít hoặc không gắn liền với ý thức, nó có thể được biểu lộ
một cách tự động, máy móc mà người khác chưa chắc đã hiểu ra. Đó là ngôn ngữ của cơ thể,

được thể hiện bằng cử chỉ, điệu bộ, nét mặt… trong quá trình giao tiếp và có hệ mã riêng.
Nụ
cười
được
xem
là một
trang
sức
trong
lúc
giao
tiếp
Đối
tác
với
thế
ngồi
bắt
tréo
chân,
toàn
thân
gồng
cứng,
ánh
mắt
khó
chịu
chứn
g tỏ

sự bất
đồng
quan
điểm
Ngày nay khi thế giới dần dần bị thu nhỏ lại, phẳng ra thì sự va chạm giữa các nền văn hóa khác
nhau được nhận thấy rõ ràng nhất trong quá trình giao tiếp. Là doanh nhân, hẳn đã có lần bạn
phải cân nhắc trước khi gặp gỡ các đối tác quốc tế: nên giao tiếp theo phong tục của ta hay của
họ, cư xử như thế nào cho đúng mực… vì ngôn ngữ là rào một cản không nhỏ.
Theo nghiên cứu các nhà khoa học thì trong quá trình giao tiếp, lời nói bao gồm ba yếu tố: ngôn
ngữ, phi ngôn ngữ (hay còn gọi là ngôn ngữ của cơ thể) và giọng điệu. Ngôn ngữ, lạ thay chỉ góp
phần nhỏ nhất 7% trong việc tác động đến người nghe, giọng điệu chiếm tới 38% và yếu tố phi
ngôn ngữ lại trở nên quan trọng nhất vì sở hữu được 55%. Những công trình nghiên cứu ngày
nay đã ghi vào danh mục hơn một triệu bản mã và tín hiệu liên quan đến ngôn ngữ cơ thể.
Các chuyên gia nói rằng trong cuộc đàm phán kéo dài 30 phút, hai người có thể biểu hiện hơn
800 thông điệp phi lời nói khác nhau. Nếu cả hai người đều không hiểu hoặc không nhận ra
những thông điệp này, thì cả hai chỉ dừng lại ở mức độ giao tiếp thấp. Cho nên không có gì đáng
ngạc nhiên khi kết quả của nhiều cuộc đàm phán không đến đích.
Một lần, trong một cuộc họp thân mật tại phòng khách sạn của vị chủ tịch tập đoàn một công ty
đa quốc gia, với sự có mặt của nhiều đồng nghiệp các nước Đông Nam Á, một nữ doanh nhân trẻ
có gương mặt dễ nhìn và trang phục sang trọng đã lôi cuốn thiện cảm của mọi người trong phòng
họp ngay giây phút đầu tiên. Khi ngài chủ tịch phát biểu thì mọi người giật mình vì tiếng chuông
điện thoại phát ra từ túi xách của nữ doanh nhân nọ. Ngay lập tức mọi ánh mắt đổ dồn nhìn về
phía chị ta và như hiểu được rằng mình đang được mọi người chú ý, nữ doanh nhân này bắt đầu
cuộc đàm thoại bằng giọng nói hết sức ngọt ngào, trong trẻo với âm thanh vừa đủ nghe cho cả
mọi người.
Sau đó, ngồi trong phòng họp mà dường như gương mặt của chị lúc nào cũng bận rộn, miệng
luôn nhai nhóp nhép kẹo cao su. Đôi lúc chị ta nhìn cô phiên dịch không mấy hài lòng, thỉnh
thoảng còn chỉnh sửa từ ngữ dịch chưa được chính xác với vẻ bực bội ra mặt. Lâu lâu chị bỗng
vươn vai, ưỡn ngực rồi ngáp một cách tự nhiên trước sự bỡ ngỡ của nhiều nguời.
Trong xã hội hiện đại và nhất là trong môi trường kinh doanh quốc tế, rất cần thiết cho mỗi

chúng ta trở nên tinh tế hơn, tự nhận thức và tự kiềm chế được ngôn ngữ cơ thể cũng như tập
cách quan sát ngôn ngữ này thông qua những hình ảnh xung quanh để hiểu rõ đối tác mà ta đang
giao tiếp.
Trong giao tiếp, ngoài việc để ý đến các cử chỉ điệu bộ và thông điệp của người đối diện, bạn
còn phải biết cách đọc được những cử chỉ của người ấy và ý nghĩa của chúng. Khi có được kinh
nghiệm đó, bạn sẽ nhận biết người đối diện, nhận biết bản thân và kiểm soát bản thân cũng như
người đối diện bằng hành động phi ngôn ngữ.
Thông thường sau khi chào hỏi xã giao, người có kinh nghiệm bắt đầu chú ý đến những cử chỉ
phi ngôn ngữ của người đối diện. Anh ta bắt chéo chân tay trong khi nói chuyện? Anh ta nhìn
thẳng vào mắt mình? Anh ta che miệng khi đặt câu hỏi? Quan sát và hệ thống các cử chỉ đó lại,
có thể đánh giá người đó có thực tình khi giao tiếp không, đang chán nản, tức giận hay đang nghi
ngờ. Ban đầu, có thể bạn không nhận biết được 100% những cử chỉ đó, nhưng ít nhất cũng có thể
nhận ra được một điều gì đó đang diễn ra ở người đối diện.
Khi kiểm soát hành vi, cử chỉ của mình và của người đối diện, chúng ta sẽ thấy được những cái
lợi của ngôn ngữ cơ thể. Ngôn ngữ của cơ thể phản ánh cảm xúc thực sự bên trong nên hiểu được
nó, bạn có thể sử dụng chúng một cách có lợi nhất.
Thôn
g qua
ánh
mắt,
đối
tác có
thể
hiểu
được
cảm
xúc
lẫn
nhau
để có

cách
ứng
xử
phù
hợp
Ánh
mắt
và nụ
cười
thể
hiện
sự
đồng
ý.
Tuy
nhiên,
với
đôi
bàn
tay
đan
xen
vào
nhau
chứng
tỏ
người
này
còn
chút

do dự
Kỹ thuật biểu cảm trên khuôn mặt
Con người có thể thể hiện chính mình hoặc biểu lộ cảm xúc, biểu lộ cái tôi thông qua sự biểu
cảm ở khuôn mặt. Những trạng thái khác nhau biểu cảm trên khuôn mặt sẽ giúp bản thân mình tự
tin hơn và dễ thành công hơn trong giao tiếp.
- Không giao tiếp mắt: Những người muốn che giấu điều gì thường không giao tiếp mắt khi nói
dối.
- Nhìn lướt qua: Khi cảm thấy chán, người ta thường nhìn lướt qua người đối diện hoặc liếc nhìn
xung quanh phòng.
- Nhìn sâu vào mắt người đối diện: Người nào tỏ ra bực tức với bạn hoặc hợm hĩnh thường nhìn
chằm chằm vào mắt bạn.
- Duy trì giao tiếp mắt: Liên tục duy trì giao tiếp mắt cho thấy là biểu hiện của sự trung thực và
đáng tin cậy.
- Hơi ngoảnh đầu: Khi chú ý đánh giá điều bạn đang nói, người đối diện sẽ hơi ngoảnh đầu sang
một bên như muốn nghe rõ hơn.
- Nghiêng đầu: Hơi nghiêng đầu chứng tỏ người đó không tự tin lắm về điều vừa được nói.
- Gật đầu: Khi đồng ý với bạn, người đối diện sẽ gật đầu trong khi bạn đang nói.
- Cười: Khi cảm thấy tự tin và khi đồng ý, người ta sẽ cười với bạn một cách tự nhiên.
Giao tiếp mắt
Đôi mắt được ví là cửa sổ của tâm hồn, là yếu tố bộc lộ rõ nhất cảm xúc của con người. Trong
khi giao tiếp, có thể hiểu được cảm xúc người khác thông qua ánh mắt để có cách ứng xử phù
hợp.
- Ánh mắt hỗ trợ ngôn ngữ nói: Ánh mắt đi kèm theo lời nói sẽ làm cho lời nói truyền cảm hơn,
tự tin hơn, thuyết phục hơn.
- Ánh mắt thay thế lời nói: Có những điều kiện, hoàn cảnh người ta không cần nói nhưng vẫn có
thể làm cho người ta hiểu được điều mình muốn nói thông qua ánh mắt.
Yêu cầu khi sử dụng ánh mắt: Phải thể hiện đúng ánh mắt mình muốn chuyển tải điều cần nói,
đồng thời không nên sử dụng những ánh mắt khó chịu, soi mói, chằm chằm
Nụ cười
Nụ cười được xem là một trang sức trong giao tiếp và cũng là phương tiện làm quen hay xin lỗi

rất tinh tế, ý nhị.
Biết sử dụng nụ cười đúng lúc, hợp lý là một nghệ thuật cần được rèn luyện thường xuyên để có
thể biểu cảm thông qua các kiểu cười khác nhau. Luôn nở nụ trên môi sẽ tạo được kết quả giao
tiếp tốt.
Theo Doanh nhân Sài Gòn Cuối tuần
Giao tiếp phi ngôn ngữ
• Giao tiếp phi ngôn ngữ chiếm từ 55-65%
• Giao tiếp ngôn ngữ chỉ chiếm khoảng 7%
• Sự kết hợp giữa giao tiếp ngôn ngữ và phi ngôn ngữ chiếm khoảng 38%
1. Đặc điểm của giao tiếp phi ngôn ngữ
• Giao tiếp phi ngôn ngữ luôn có giá trị giao tiếp cao
• Hành vi phi ngôn ngữ mang tính mơ hồ
• Giao tiếp phi ngôn ngữ chủ yếu biểu lộ thái độ
• Phần lớn hành vi phi ngôn ngữ phụ thuộc vào văn hóa
2. Các hình thức giao tiếp phi ngôn ngữ
• Giọng nói
• Diện mạo
• Nụ cười
• Nét mặt và ánh mắt
• Điệu bộ và cử chỉ
• Khoảng cách và không gian
• Thời gian
• Cơ sở vật chất
Giọng nói:
• Độ cao thấp
• Nhấn giọng
• Âm lượng
• Phát âm
• Từ đệm
• Nhịp điệu (trôi chảy-nhát gừng)

• Cường độ (to-nhỏ)
• Tốc độ (nhanh-chậm)
3. Phối hợp giao tiếp ngôn ngữ - phi ngôn ngữ:
• Giao tiếp ngôn ngữ và phi ngôn ngữ ít khi tách rời nhau, mà thường bổ sung cho nhau.
• Giao tiếp ngôn ngữ và giao tiếp phi ngôn ngữ phối hợp với nhau tạo ra hiện quả cao nhất.
• Khi ngôn ngữ và hành vi phi ngôn ngữ trái ngược nhau => điều gì quyết định ý nghĩa của
thông điệp?