Năm kinh nghiệm quản lý bán hàng pdf

Năm kinh nghiệm quản lý
bán hàng cần biết

Quản lý các hoạt động bán hàng có mục tiêu là tối đa hóa hiệu quả hoạt động trước và
sau khi bán hàng để thúc đẩy doanh số và lợi nhuận.
Ngày nay, quản lý hoạt động bán hàng đồng nghĩa với việc kết hợp giữa quản lý quan hệ
với khách hàng và quản lý các hoạt động trước và sau khi bán hàng để chăm sóc cho
khách hàng, từ việc tạo nhu cầu mua hàng đến việc phân tích kết quả bán hàng.
Hiển nhiên, tìm kiếm và tạo sự trung thành của khách hàng là điều kiện tiên quyết để
mang về lợi nhuận cho công ty, nhưng điều quan trọng hơn là nhân viên bán phải tiếp cận
đúng người và có chuyết thuật tiếp cận hợp lý. Dưới đây là năm kinh nghiệm trong quản
lý các hoạt động bán hàng.
1 Sử dụng bản câu hỏi để thu thập thông tin










Các bản thống kê thực hiện thủ công mà phần lớn các công ty sử dụng để quản lý khách
hàng thường gây ức chế, kìm hãm quá trình bán hàng vì chúng gây khó khăn cho việc
thực hiện chiến lược chung của nhân viên bán hàng. Họ thực hiện để đáp ứng nhu cầu của
công ty, nhưng tính chính xác của những bản thống kê đó thì không ai kiểm chứng được.
Các đại lý và ngay cả nhân viên bán hàng cũng không biết họ làm điều đó để làm gì,
trong khi khó thu thập thông tin và khó dự đoán các nguy cơ. Vì vậy họ cung cấp thông
tin không chính xác, gây nhiều khó khăn cho việc phân tích và dẫn đến kết quả cuối cùng
bị sai lệch. Để điều này không xảy ra, công ty cần soạn thảo bản câu hỏi phù hợp với

nhiều đối tượng, phục vụ cho việc thu thập nhiều loại thông tin.
2 Tận dụng triệt để mọi cơ hội tiếp xúc với khách hàng
Giả như được cùng bay với khách hàng trên một chuyến bay thì đó là một cơ hội đặc biệt
cho một chiến dịch bán hàng ngắn hạn. Tuy nhiên, trong trường hợp này, nhân viên bán
hàng không thể sử dụng những bảng biểu có sẵn mà phải uyển chuyển, mềm dẻo kết hợp
nhiều loại bảng biểu khác nhau để thu thập thông tin khách hàng. Đây là cơ hội tốt để bán
hàng mà bất kỳ nhân viên bán hàng nào cũng phải chú ý.
Với những trường hợp bán hàng như vậy, tốt hơn hết là nhân viên bán hàng không nên
đòi hỏi khách hàng trảtiền mặt, xem đây như một ưu đãi cho họ.
3 Chuẩn bị tốt kế hoạch triển khai hành động
Đây là một trong những yếu tố quyết định. Dự đoán được những nguy cơ có thể xảy ra sẽ
giúp khả năng thành công của kế hoạch cao hơn. Nếu kế hoạch được chuẩn bị tốt, dòng
tiền mặt lưu chuyển sẽ mạnh mẽ hơn.
4 Sử dụng những số liệu được phân tích








Phân tích là một công cụ hỗ trợ hiệu quả cho việc quản lý bán hàng. Số liệu phân tích dựa
trên những thông tin thu thập được, hàng nhập, hàng tồn, tình hình nhân sự phải được cập
nhật và có độ chính xác cao. Thông thường những số liệu này không đáp ứng kịp thời sự
chuyển biến của thị trường nếu thực hiện thủ công nên cần phải được xử lý bài bản.
5 Kết hợp quản lý quan hệ khách hàng và quản lý bán hàng để thấu hiểu khách
hàng.
- Những thông tin về quản lý bán hàng đóng vai trò quan trọng trong thời gian trước
khi bán hàng, giúp các đại lý, nhân viên bán hàng nắm bắt kịp thời cơ hội của

mình cũng như đồng bộ hóa quản lý quan hệ với khách hàng và quản lý bán hàng,
làm tăng hiệu quả của hai công cụ này. Công ty có thể nhận ngay những phản
hồi từ đại lý, từ khách hàng để điều chỉnh cơ cấu tổ chức của mình cho phù hợp
với tình hình. Đại lý có thể đo lường được lợi nhuận từ những cơ hội này và có đủ
thông tin để quyết định nên đầu tư vào đâu.

- Một nhân viên bán hàng sẽ có nhiều kiến thức hơn khách hàng về một loại sản
phẩm, dịch vụ mà bạn cung cấp (có khi SP, DV bạn cung cấp cho KH còn không bằng
với đối thủ của bạn nữa cơ), nhưng hãy lợi dụng việc bạn nắm nhiều thông tin hơn
và cung cấp đầy đủ thông tin về SP, DV bạn bán cho KH rồi để khách hàng TỰ so sánh
và quyết định.
Hãy quan tâm đến nhu cầu của KH hơn là yêu cầu của khách hàng, có những yêu cầu của
KH mà bạn chắc chắn sẽ không đáp ứng được đâu, nhưng cũng có khi chính bạn là người
chỉ ra nhu cầu tiềm ẩn có ích của KH khi họ tiêu dùng SP, DV của bạn.
Đừng đưa ra quá nhiều sự lựa chọn cho KH vì dễ làm KH bị nhiễu, không biết chọn lựa,
hãy đưa ra tối đa 3 hoặc 4 sự lựa chọn là đủ.
- Tuyệt đối không nói quá nhiều về sản phẩm cũng như công ty của bạn. Tránh tuyệt
đối nói xấu đối thủ cạnh tranh. Luôn luôn đề cao những ưu việt sản phẩm của
mình. Như vậy vô hình dung bạn đã cho khách hàng thấy sản phẩm của mình hơn
sản phẩm của đối thủ.
- Đối với những khách hàng lần đầu tiên sử dụng sản phẩm của bạn cũng như lần
đầu tiên sử dụng lọai sản phẩm mà công ty bạn và đối thủ cạnh tranh kinh doanh,
bạn nên có sự quan tâm đặc biệt. Hướng dẫn cẩn thận, kiên trì lắng nghe và nên
kiểm tra xem khách hàng có hài lòng hay gặp trục trặc gì không.có nhiệt huyết
trong công việc. Mọi cố gắng đều được đền đáp không sớm thì muộn!