Bảy nguyên tắc quản lý bán hàng

Bảy nguyên tắc quản lý bán hàng
Trịnh Minh Thảo, Techcombank

Rất nhiều giám đốc bán hàng (Sale Manager - SM) được bổ nhiệm dựa trên thành tích
bán hàng trong quá khứ, nhưng lại thường không có kỹ năng quản lý. Vậy SM cần gì để
thành công? Dưới đây là 7 yếu tố chính của câu trả lời:
1. Thích ứng với sự thay đổi: Ngày nay, kết quả kinh doanh rất khó tiên liệu chính xác
do những thay đổi của công nghệ, kinh tế vĩ mô, thị trường tài chính và kể cả những biến
động chính trị... Vì thế, SM giỏi phải bình tĩnh đối diện với những bất ổn, nhiệt tình chấp
nhận những thay đổi và luôn có thể điều chỉnh được bất kể thử thách khắc nghiệt nào
phía trước.
2. Tạo được sự tin tưởng: Đội ngũ bán hàng thường ít để ý đến những gì cấp quản lý nói
mà đánh giá qua việc làm. Tin tưởng có nghĩa là lời nói phải có giá trị như vàng, và các
chuyên viên bán hàng đặt niềm tin tuyệt đối và họ không phải đoán mò những gì bạn nói.
Khi bạn phạm sai lầm, đừng che đậy và cũng đừng né tránh. Sự thẳng thắn sẽ khiến
những người ưa chỉ trích im lặng, đồng thời tạo được sự tôn trọng ở nhiều người khác.
3. Phản hồi đúng lúc: Đội ngũ bán hàng không còn làm việc chăm chỉ khi SM không có
những phản hồi tích cực. Không được khen ngợi khi hoàn thành công việc được giao thì
chuyên viên bán hàng sẽ tự hỏi: “Tại sao tôi phải làm việc cật lực?”. Nếu không có biện
pháp thích ứng khi nhân viên không đạt chỉ tiêu cá nhân và không khen thưởng kịp thời
khi nhân viên đạt thành tích tốt, thì kết quả bán hàng sẽ giảm sút.
4. Bồi đắp sự nhiệt tình: Có nhiều cách để duy trì động lực bán hàng của nhân viên, một
trong số đó là tạo ra những cuộc thi nội bộ. Theo đó, nhân viên có nhiều cuộc hẹn khách
hàng, tỷ lệ tiếp cận cao nhất sẽ được tặng thưởng... Thời điểm khó khăn là khi những
nhân viên bán hàng giỏi ra đi. Nhiệm vụ của SM là phải không ngừng nuôi dưỡng nhiệt
tình, khuyến khích đội ngũ bán hàng cùng gắn bó vượt qua thử thách. Cách cư xử đúng
mực, có tình sẽ có sức thuyết phục nhân viên tận tâm làm việc, giúp họ không “ngã lòng”
trước những chào mời hấp dẫn từ nơi khác.
5. Cùng tham gia: Chìa khóa của phương pháp quản trị bán hàng hiệu quả là tham gia
làm việc cùng đội nhân viên bán hàng nhiều hơn, gần gũi hơn nữa với khách hàng. Đừng
quá bận rộn với việc giấy tờ đến nỗi quên đi nhân viên mình đang làm việc như thế nào.

6. Phát triển chất lượng đội ngũ bán hàng: Khuyến khích mọi người hoàn thành tốt các
chỉ tiêu cá nhân - đó là khía cạnh khoa học. Còn nghệ thuật là ở chỗ cùng lúc cũng biết
động viên họ tự rèn luyện để hoàn thiện, thêm niềm hy vọng và kiếm thêm được nhiều
tiền.
7. Khích lệ sự hoàn thiện không ngừng: Khi triển vọng kinh doanh tốt, những SM có
thiên hướng cải tổ sẽ triển khai quy trình quản lý khách hàng mới, huấn luyện đội ngũ
nhân viên, hoặc áp dụng những kế hoạch chi trả hoa hồng hấp dẫn. Tuy nhiên, có những
khác biệt giữa sự cải tổ và quá trình tự hoàn thiện. Cải tổ đòi hỏi những thay đổi lớn dẫn
đến kết quả nhanh chóng và nổi trội. Trong khi quá trình tự hoàn thiện phụ thuộc vào
những bước nhỏ, khắc phục dần từng chi tiết và mang lại kết quả tích lũy theo thời gian.

Nguồn: Báo Doanh nhân Sài Gòn