Xây dựng chiến lược thâm nhập thị trường cho thanh long Việt Nam

Hãy chọn một sản phẩm nông sản của Việt Nam (đăng ký theo nhóm,
giảng viên duyệt tên sản phẩm). Xây dựng chiến lược thâm nhập thị
trường nước ngoài cho sản phẩm này. Yêu cầu chỉ rõ quốc gia đó là quốc
gia nào? Tại sao lại chọn quốc gia đó? Sản phẩm này sẽ cung cấp cho đối
tượng khách hàng nào? Làm thế nào để sản phẩm anh/chị đã chọn thâm
nhập vào thị trường đó thành cơng?
I.
TỔNG QUAN VỀ THỊ TRƯỜNG THANH LONG
1.1. Giới thiệu về thanh long
Thanh long một loài cây được trồng chủ yếu để lấy quả và cũng là tên của một
vài chi của họ xương rồng. Thanh long là loài thực vật bản địa tại México, các nước
Trung Mỹ và Nam Mỹ. Hiện nay, các loài cây này cũng được trồng ở các nước trong
khu vực Đông Nam Á như Việt Nam, Malaysia, Thái Lan, Philippines, Indonesia (đặc
biệt là ở miền tây đảo Java); miền nam Trung Quốc, Đài Loan và một số khu vực khác.
Tại Việt Nam, loại ruột trắng vỏ hồng hay đỏ được trồng rộng rãi ở các tỉnh như
Bình Thuận, Long An, Tiền Giang v.v. Loại ruột đỏ vỏ đỏ được nghiên cứu và lai tạo
bởi Viện Cây Ăn Quả Miền Nam SOFRI (ấp Đông, xã Long Định,huyện Châu Thành,
tỉnh Tiền Giang) hiện nay đã được trồng rộng rãi và phổ biến khắp các tỉnh tập trung ở
Bình Thuận, Tiền Giang, Long An, Quảng Ngãi,... Bên cạnh đó hiện nay giống thanh
long ruột tím hồng cũng được nghiên cứu và lai tạo bởi Viện Cây Ăn Quả Miền Nam
cũng đã được đưa vào trồng đại trà.
Thanh long chứa nhiều chất chống oxy hóa có lợi, vitamin, khống chất quan
trọng cho cơ thể. Theo Bộ Nông nghiệp Mỹ (USDA), một quả thanh long (khoảng
100g) chứa 264 calo, 3,57g sắt, 82,14g carbohydrate, 1,8g chất xơ, 82,14g đường, 107
mg canxi, 30 mg natri, 6,4 mg vitamin C, khơng cholesterol và chất béo.

Hình 1.1: Thanh long ruột đỏ.

Hình 1.2: Thanh long ruột trắng

Thành phần

Trung bình trong 100g ruột ăn được
Hylocereus
undatus

Hylocereus
polyrhizus

Selenicereus
megalanthus

Nước (g)

89,4

82,5 - 83

85,4

Protein (g)

0,5

0,159 - 0,229

0,5

Chất béo (g)

0,1

0,21 - 0,61

0,1

Chất xơ

0,3

0,7 - 0,9

0,5

Tro (g)

0,5

0,28

0,4

Calcium (mg)

6

6,3 - 6,8

10

Phosphor (mg)

19

30,2 - 36,1

16

Sắt (mg)

0,4

0,55 - 0,65

0,3

Vitamin A (mg)

-

0,005 - 0,0012

-

Vitamin B1 (mg)

-

0,028 - 0,043

-

Vitamin B2 (mg)

-

0,043 - 0,045

-

Vitamin B3 (mg)

0,2

1,297 - 1,3

0,2

Vitamin C (mg)

25

8-9

4

Độ Brix

11-19

-

-

Bảng 1.1: Thành phần dinh dưỡng của thanh long

1.2. Tình hình sản xuất thanh long ở Việt Nam
Việt Nam hiện nay là nước có diện tích và sản lượng thanh long lớn nhất Châu Á
và cũng là nước xuất khẩu thanh long hàng đầu thế giới. Bộ Nông nghiệp và Phát triển
nơng thơn (NN&PTNT) cho biết, hiện nay có 60/63 tỉnh, thành trồng thanh long, với
diện tích và sản lượng tăng rất nhanh. Nếu năm 1995 cả nước có hơn 2.200 ha trồng
thanh long, sản lượng gần 23.000 tấn thì đến năm 2018 tăng lên gần 54.000 ha trồng
thanh long (trong đó diện tích đang cho thu hoạch hơn 45.000 ha), sản lượng đạt hơn 1
triệu tấn, tăng 24 lần về diện tích và tăng hơn 46 lần về sản lượng.
Thanh long hiện được trồng ở 30 tỉnh thành, nhưng phát triển mạnh thành các
vùng chuyên canh quy mô lớn tập trung ở các tỉnh Bình Thuận (29.000 ha), Long An
(11.000 ha) và Tiền Giang (8.000 ha) chiếm 93,6% diện tích và 95,5 % sản lượng cả
nước. Phần diện tích thanh long còn lại phân bố ở một số tỉnh miền Nam như Vĩnh


Long, Trà Vinh, Tây Ninh, Bà Rịa – Vũng Tàu và một số tỉnh Miền Bắc như Lạng
Sơn, Vĩnh Phúc, Hải Dương, Quảng Ninh, Thanh Hóa và Hà Nội.
* Tình hình sản xuất thanh long của cơng ty TNHH Thanh Long Hồng Hậu
Thanh Long Hồng Hậu được trồng tại Bình Thuận - là thủ phủ thanh long của
cả nước. Cuối năm 2021, diện tích thanh long ở Bình Thuận đạt 33.750 ha, sản lượng
đạt 700.000 tấn/năm. Bình Thuận có 12.397 ha thanh long được cấp chứng nhận
VietGAP (chiếm 35% tổng diện tích thanh long tồn tỉnh) và gần 355 ha thanh long
được cấp Giấy chứng nhận GlobalGAP. Thị trường thanh long Bình Thuận được tiêu
thụ nội địa khoảng 15% sản lượng, còn lại khoảng 85% dành cho xuất khẩu.
Riêng đối với Thanh Long Hoàng Hậu thành lập năm 1988 với mơ hình trang

trại, khởi đầu với 3 hạ đất khai hoang trồng thanh long và một số cây rau quả ngắn
ngày Qua nhiều năm không ngừng nỗ lực xây dựng và phát triển, năm 2003, Cơng ty
TNHH Thanh Long Hồng Hậu chính thức được thành lập và đã sớm trở thành doanh
nghiệp hàng đầu trong lĩnh vực trong xuất khẩu thanh long tại Bình Thuận.
Hiện nay cơng ty sở hữu hai trong trại thành làng với diện tích hơn 500 ha. Tồn
bộ diện tích trồng đều theo tiêu chuẩn GlobalGAP. Nhờ đó Cơng ty đã chủ động hồn
tồn nguồn ngun liệu thanh long đầu vào các trang trai được đầu tư bài bản với hệ
thống nhà xuống chế biến - đóng gói, kho bảo quản tại chỗ hiện đại. Sở hữu trang trại
thanh long với quy mô hơn 700 ha chiếm 3% sản lượng thanh long toàn Việt Nam.
Mỗi năm có thể cung cấp ra thị trường 20.000 tấn thanh long

1.3. Tình hình tiêu thụ thanh long trong và ngồi nước:
1.3.1. Tiêu thụ trong nước:
Trái thanh long đã có mặt trên hầu hết thị trường trong nước trong đó tập trung
nhiều tại khu vực phía Bắc, thành phố Hồ Chí Minh và các tỉnh duyên hải miền Trung.
Hoạt động mua bán thanh long do các doanh nghiệp, các cơ sở thu mua, đóng gói
thanh long thực hiện thơng qua các kênh phân phối, chợ đầu mối ở các tỉnh, thành phố
như Trung tâm kinh doanh Chợ đầu mối phía Nam – Hà Nội, Chợ đầu mối Long Biên
– Hà Nội, chợ đầu mối chuyên kinh doanh phân phối rau quả tại thành phố Hồ Chí
Minh. Thanh Long cũng có mặt trong hầu hết hệ thống siêu thị trong nước như Tổng
Công ty Thương mại Hà Nội, Tổng Công ty TNHH Một thành viên Hà Nội, Tổng
Công ty Thương mại Sài Gòn, CoopMart, Lotte Mart, Big C,… Tuy nhiên, do trên thị
trường Việt Nam có nhiều loại trái cây nên thanh long phải chịu sự cạnh tranh rất lớn
trên thị trường tiêu thụ trong nước. Theo ước tính, lượng thanh long tiêu thụ tại thị
trường nội địa chỉ đạt khoảng 15 – 20% tổng sản lượng.
1.3.2. Thị trường xuất khẩu:
Thanh long Việt Nam được xuất khẩu sang khoảng 40 quốc gia và vùng lãnh
thổ khác nhau. Ngoài các thị trường truyền thống xuất khẩu thanh long như Trung
Quốc, Thái Lan, Indonesia, Malaysia, Hà Lan và Đài Loan, thanh long còn được xuất
sang các thị trường khó tính như Mỹ, Ý, Nhật, Singapore,...

Giá trị xuất khẩu thanh long của Việt Nam cũng tăng liên tục, từ hơn 57 triệu
USD năm 2010, tăng lên hơn 483 triệu USD vào năm 2015 và đạt khoảng 1,1 tỷ USD
năm 2018. Thị trường xuất khẩu thanh long lớn nhất là Trung Quốc chiếm trên 80%,
kế đến là Singapore, Indonesia. Gần đây, Việt Nam đã mở cửa thêm thị trường khó
tính đầy tiềm năng như: Nhật Bản, Hàn Quốc, EU, Hoa Kỳ, Australia. Tuy nhiên, xuất
khẩu thanh long sang các thị trường như ASEAN, Hồng Kông vấp phải cạnh tranh
ngày càng tăng từ các nước như Đài Loan, Thái Lan và Malaysia. Hiện nay, Trung
Quốc là thị trường tiêu thụ lớn nhất của thanh long Việt Nam.
Bên cạnh thị trường Trung Quốc, thị trường ASEAN, Hong Kong và Đài
Loan là những thị trường quan trọng của thanh long Việt Nam. Đây là các thị trường
có ít rào cản khắt khe về vệ sinh an toàn thực phẩm và nhãn mác bao bì hơn so với
Hoa Kỳ, Châu Âu, Nhật Bản, đồng thời lại gần với Việt Nam về mặt địa lý nên khắc
phục được tình trạng vận chuyển xa nâng chi phí lên cao.
Trong 6 tháng đầu năm 2019, kim ngạch xuất khẩu trái thanh long đạt 634,28
triệu USD, chiếm tỷ trọng 30,7% tổng kim ngạch xuất khẩu hàng rau quả của cả nước,
và ghi nhận mức tăng trưởng 1,4% so với 6 tháng đầu năm 2018. Tính riêng tháng
6/2019, kim ngạch xuất khẩu thanh long giảm 19,5% so với tháng 5/2019 và giảm
12,5% so với tháng 6/2018, đạt trên 80 triệu USD. Kim ngạch xuất khẩu mặt hàng
thanh long năm 2017 - 2019.

Hình 1.3: Kim ngạch xuất khẩu mặt hàng thanh long năm 2017 - 2019
Sản phẩm thanh long lưu thông trên thị trường chủ yếu ở dạng trái tươi trong đó,
thị trường nội địa chiếm khoảng 15-20% sản lượng; 80-85% sản lượng còn lại được
xuất khẩu. Trong xuất khẩu, khoảng 2 - 3% là chính ngạch, cịn lại được mua bán theo
hình thức biên mậu qua thị trường Trung Quốc hoặc liên kết với các doanh nghiệp
ngồi tỉnh để trực tiếp xuất khẩu.
1.3.3. Tình hình xuất khẩu thanh long của Công ty TNHH Thanh Long Hoàng
Hậu

Hoàng Hậu là doanh nghiệp trồng và kinh doanh xuất khẩu thanh long với quy
mô lớn nhất tại Việt Nam. Hệ thống Nhà đóng gói và Trang trại Thanh Long Hoàng
Hậu hàng năm đều đạt được chứng nhận - tiêu chuẩn Thực hành Sản xuất tốt Nông
nghiệp - GlobalGAP". Nhờ vậy, Thanh Long Hồng Hậu ln là thương hiệu đáng tin


cậy và được yêu thích tại thị trường châu Âu, châu Á, Trung Quốc,.. với doanh số xuất
khẩu hàng năm đạt hàng triệu USD. Chưa kể, công ty hiện đã xây dựng được chuỗi
cung ứng bền vững tại các thị trường khắt khe, khó tính như châu Âu, Hoa Kỳ,
Canada và không ngừng mở rộng xuất khẩu sang các thị trường mới như Nhật Bản,
Hàn Quốc, Nga. Hiện nay, Thanh Long Hoàng Hậu chiếm khoảng 90% sản lượng xuất
khẩu của Việt Nam tại thị trường Châu Âu.

1.4. Khái quát tình hình sản xuất và nhập khẩu thanh long trên thế giới
1.4.1. Tình hình sản xuất
Trên thị trường thế giới hiện nay có 4 loại thanh long chính là thanh long vỏ đỏ,
ruột trắng chủ yếu đến từ Việt Nam và Thái Lan; thanh long vỏ đỏ, ruột đỏ đến chủ
yếu từ Israel và Malaysia; thanh long vỏ đỏ, ruột tím đến từ Guatemala, Nicaragua,
Ecuador và Israel; thanh long vỏ vàng, ruột trắng đến từ Colombia và Ecuador.
Các nước xuất khẩu thanh long lớn trên thế giới gồm:
- Châu Á: Việt Nam, Thái Lan, Đài Loan, Srilanka...
- Trung Đông: Israel
- Châu Mỹ: Mexico, Colombia, Ecuador, Guatemala.
Vùng Trung Mỹ, Nicaragua sản xuất thanh long ruột đỏ xuất khẩu sang Mỹ,
Canada, châu Âu và Nhật. Guatemala, El Salvador, Honduras, Costa Rica sản xuất
thanh long quy mô nhỏ, trong sân vườn. Colombia hàng đầu sản xuất loại thanh long
vàng. Ecuador sản xuất cả hai loại thanh long vàng và loại ruột đỏ. Israel cũng được
xem là nơi sản xuất thanh long để xuất sang các nước châu Âu.
1.4.2. Tình hình xuất khẩu
Việt Nam hiện là nước xuất khẩu thanh long lớn nhất thế giới, chiếm thị phần

cao nhất tại châu Á, châu Âu và một số thời điểm tại Mỹ. Thái Lan và Israel là hai
nước xuất khẩu lớn thứ hai và thứ ba tại thị trường châu Âu. Tại thị trường Mỹ,
Mexico và các nước Trung – Nam Mỹ là các đối thủ cạnh tranh lớn nhất đối với các
nhà xuất khẩu thanh long từ châu Á do lợi thế địa lý. Thanh long Việt Nam đã có
thương hiệu lâu với người Mỹ gốc Á. Thanh long Thái Lan, Malaysia… đang cố gắng
tìm kiếm thị phần tại thị trường này. Tại châu Á, Việt Nam là nhà xuất khẩu hàng đầu
vào thị trường Trung Quốc, tuy nhiên xuất khẩu sang các thị trường như ASEAN,
Hồng Kông vấp phải cạnh tranh ngày càng tăng từ các nước như Đài Loan, Thái Lan
và Malaysia.
● Thị trường Châu Á:
Châu Á là thị trường tiêu thụ thanh long lớn nhất và cũng dễ tính nhất, đặc biệt
là các quốc gia có cộng đồng người Hoa do niềm tin vào sự may mắn mang lại nhờ
tên gọi thanh long, hình dáng và màu sắc. Trung Quốc là quốc gia tiêu thụ thanh long
lớn nhất ở châu Á và cũng là lớn nhất thế giới hiện nay. Nhu cầu thanh long tại
Indonesia, Singapore, Thailand và Philippines những năm gần đây cũng tăng nhanh.
Một số quốc gia châu Á không ảnh hưởng bởi văn hóa Trung Hoa như Nhật Bản, Hàn


Quốc… cũng ngày càng quan tâm đến sản phẩm thanh long do các đặc tính tốt cho
sức khỏe mà trái thanh long mang lại.
● Thị trường Châu Âu:
Thị trường châu Âu là thị trường nhập khẩu rau quả tươi hàng đầu thế giới, và
khá cởi mở với các sản phẩm mới. Do vậy, tuy thanh long còn là một mặt hàng tương
đối mới và chưa được quảng bá rộng rãi, giá thành lại cao, nhưng vẫn rất có triển vọng
và thu hút được ngày càng nhiều sự yêu thích của người tiêu dùng vùng châu lục này.
Nếu có thể giảm bớt giá thành và quảng bá rộng rãi hơn nữa về giá trị dinh dưỡng của
trái thanh long, chắc chắn loại trái cây này sẽ đến được với đông đảo cộng đồng dân
cư tại các quốc gia Châu Âu bên cạnh các quốc gia như Pháp, Ý, Nga và Hà Lan.
● Thị trường Mỹ:
Thanh long là mặt hàng truyền thống đối với người tiêu dùng gốc Á nói chung

và gốc Việt nói riêng ở Mỹ. Do cộng đồng người Á và Việt khá cao nên nhu cầu tiêu
thụ thanh long tương đối lớn. Đối với các nhóm sắc tộc khác, thanh long vẫn là sản
phẩm tương đối mới và chỉ được biết đến ở phân khúc của thị trường cấp cao. Tuy
nhiên, các nhà phân tích cho biết đây là thị trường sẽ phát triển nhanh và mạnh trong
thời gian tới, bằng chứng là các chủ trang trại ở Florida và California đã bắt đầu tiến
hành trồng thanh long để đáp ứng nhu cầu thị trường.
● Các quốc gia khác:
Thanh long Việt Nam cũng từng bước thâm nhập các thị trường khác như Ấn
Độ, Chi Lê và Newzealand nhưng với số lượng còn rất hạn chế.

II. NHU CẦU THỊ TRƯỜNG THANH LONG VỀ TỪNG KHU VỰC
2.1. Nhu cầu về thanh long của thị trường châu Âu
Thị trường châu Âu là thị trường nhập khẩu rau quả tươi hàng đầu thế giới và
khá cởi mở với các sản phẩm mới. Do vậy, tuy thanh long còn là một mặt hàng tương
đối mới và chưa được quảng bá rộng rãi, giá thành lại cao, nhưng vẫn rất có triển vọng
và thu hút được ngày càng nhiều sự yêu thích của người tiêu dùng vùng châu lục này.
Nếu có thể giảm bớt giá thành và quảng bá rộng rãi hơn nữa về giá trị dinh dưỡng của
trái thanh long, chắc chắn loại trái cây này sẽ đến được với đông đảo cộng đồng dân
cư tại các quốc gia Châu Âu bên cạnh các quốc gia như Pháp, Ý, Nga và Hà Lan.
Thống kê cho thấy, giá trị nhập khẩu của các mặt hàng ngoại như vải tươi, chanh dây,
khế và thanh long tăng 40% trong 5 năm qua (2015 – 2019). Một số quốc gia tiềm
năng cho thanh long thâm nhập vào thị trường như Hà Lan, Đức, Ba Lan, Thụy Điển.
● Hà Lan:
Theo số liệu của Cơ quan Thống kê châu Âu (Eurostat), kim ngạch nhập khẩu
các mặt hàng nông sản của Hà Lan trong 9 tháng năm 2021 đạt 14,2 tỷ USD, tăng
2,8% so với cùng kỳ năm 2020. Trong khi đó, Việt Nam đứng thứ 12 về xuất khẩu
nơng sản vào Hà Lan với 363 triệu USD, chiếm 2,6% thị phần trong tổng nhập khẩu
nông sản của Hà Lan, tăng nhẹ so với mức 2,5% của 9 tháng năm 2020. Nhìn chung
Việt Nam vẫn đang là thị trường cung cấp nông sản nhiệt đới hàng đầu cho thị trường

Hà Lan và Hiệp định EVFTA sẽ giúp Việt Nam mở rộng hơn nữa thị phần tại thị
trường này trong những năm tới. Đồng thời, nơng sản Việt Nam có thể thông qua Hà
Lan để vào các thị trường châu Âu khác bởi đây là điểm trung chuyển hàng hóa chính
của EU.
Trong 2 năm qua, khi đại dịch Covid-19 xảy ra tại Hà Lan thì người dân tại quốc
gia này nói riêng và người dân châu Âu nói chung đặc biệt quan tâm hơn tới việc bảo
vệ sức khỏe thông qua việc tiêu dùng các loại thực phẩm, nhất là các nông sản, trái
cây từ châu Á. Phần lớn các loại nông sản này được coi là "siêu thực phẩm" ở châu
Âu. Thanh long đang dần trở thành một mặt hàng như vậy, trong thời gian qua sản
phẩm trái cây này trở nên khá gần gũi với người dân tại Hà Lan. Việc mua thanh long
ở Hà Lan không dễ, nhất là với người bản địa tại châu Âu. Giá thanh long ruột ở siêu
thị vào khoảng 260.000 đồng với quả 400g và khoảng 400.000 đồng với quả 600g. Sở
dĩ giá thanh long cao như vậy, là bởi chi phí vận chuyển cao do phải đi theo đường
máy bay và qua rất nhiều khâu trung gian.
● Đức:
Theo số liệu của Tổng cục Hải quan, trong 11 tháng năm 2021, Đức là thị
trường xuất khẩu nông sản lớn nhất của Việt Nam trong khối EU với kim ngạch đạt
641,15 triệu USD, tăng mạnh 24,4% so với cùng kỳ năm 2020. Với việc tận dụng tốt
các cơ hội mà Hiệp định Thương mại tự do Việt Nam - EU (EVFTA) mang lại, xuất
khẩu nông sản của Việt Nam sang thị trường Đức dự báo có thể đạt mức tăng trưởng
cao hơn nữa trong những năm tiếp theo. Việt Nam đứng đầu khu vực châu Á về xuất
khẩu nông sản sang thị trường Đức. Theo số liệu của Cơ quan Thống kê châu Âu
(Eurostat), Đức đã chi 24,43 tỷ USD nhập khẩu các mặt hàng nông sản trong 9 tháng
năm 2021, tăng 1,2% so với cùng kỳ năm 2020.
Trong bối cảnh xuất nhập khẩu của Việt Nam với thế giới bị ảnh hưởng
chung, thị trường Đức vẫn là điểm sáng khi duy trì được mức tăng trưởng đáng khích
lệ. Thống kê từ Bộ Công Thương cho thấy, 3 tháng đầu năm 2022, xuất khẩu của Việt
Nam sang Đức đạt 2,12 tỷ USD, tăng 25,1% so với kỳ năm trước.
Thời gian vừa qua, thị trường Đức nhập khẩu nông sản từ Việt Nam tăng

tương đối cao so với giai đoạn trước COVID-19, nguyên nhân là do nhu cầu sản phẩm
tương đối cao, đi kèm thuận lợi từ các hiệp định thương mại tự do. Đây là cơ hội để
doanh nghiệp Việt Nam tận dụng cơ hội, đưa thêm nhiều dòng sản phẩm sang thị
trường Đức.
Đánh giá tiềm năng xuất khẩu nông sản Việt Nam sang thị trường Đức đang
rất lớn do nhu cầu tăng cao bởi đại dịch COVID-19, xung đột Nga - Ukraine. Thời
gian vừa qua, tất cả mặt hàng nông sản mà Việt Nam xuất khẩu sang Đức đều tăng, có
mặt hàng tăng đến 30%. Đây là cơ hội để xuất hàng sang Đức có thặng dư tốt hơn.
● Ba Lan
Về cấu trúc hàng hoá xuất nhập khẩu giữa Việt Nam- Ba Lan, Ba Lan đang
nhập khẩu chủ yếu cà phê, trà từ Việt Nam. Qua khảo sát, 60% nguyên liệu sản xuất


cà phê, 40% hạt tiêu, 30% hạt điều tại thị trường Ba Lan đến từ Việt Nam nhưng chủ
yếu qua các nhà phân phối lớn của Đức, Hà Lan và chưa có thương hiệu của Việt Nam
xuất hiện trên thị trường. Các mặt hàng nông sản khác như hoa quả nhiệt đới đang có
nhu cầu rất cao nhưng chưa có sản phẩm này của Việt Nam tại thị trường Ba Lan. Có
thể thấy, thị trường Ba Lan rất tiềm năng với nông sản, thực phẩm Việt Nam. Tuy
nhiên, là thành viên của EU, Ba Lan cũng đòi hỏi các quy chuẩn khắt khe. Để tận
dụng được quy tắc xuất xứ và hưởng ưu đãi, doanh nghiệp Việt Nam phải đáp ứng
được quy tắc xuất xứ, nỗ lực tận dụng các điều khoản linh hoạt. Doanh nghiệp buộc
phải đáp ứng các chứng chỉ cho hàng nông sản, thực phẩm như GlobalGAP, HACCP,
IUU.
Ba Lan tiếp tục là đối tác thương mại lớn nhất của Việt Nam tại Trung Đông
Âu trong bối cảnh Hiệp định Thương mại tự do Việt Nam – EU (EVFTA) đã đi vào
thực thi từ tháng 8/2020. Trong đó phải kể đến sự đóng góp thương mại hàng nơng
lâm thủy sản của hai nước.
● Thụy Điển:
Đáng chú ý, số liệu thống kê cho thấy hầu hết các mặt hàng nông sản của Việt
Nam chưa khai thác thị trường Thụy Điển. Cho đến nay, trong nhóm hàng nơng sản,

mới chỉ có mặt hàng cao su xuất hiện trên bảng số liệu thống kê của Tổng cục Hải
quan, nhưng với lượng và kim ngạch xuất khẩu rất khiêm tốn.
Việt Nam và Thụy Điển đã có quan hệ thương mại từ lâu, nhưng kim ngạch
thương mại giữa hai nước còn khiêm tốn và chưa khai thác hết tiềm năng hợp tác song
phương. Hiệp định EVFTA có hiệu lực từ ngày 1/8/2020 được kỳ vọng sẽ thúc đẩy
quan hệ thương mại giữa 2 nước. Tuy nhiên, dịch Covid-19 bùng phát với diễn biến
khó lường và kéo dài khiến Hiệp định EVFTA chưa phát huy được tác dụng như kỳ
vọng.

2.2. Nhu cầu về thanh long của thị trường châu Á
Châu Á là thị trường tiêu thụ thanh long lớn nhất và cũng dễ tính nhất, đặc biệt
là các quốc gia có cộng đồng người Hoa do niềm tin vào sự may mắn mang lại nhờ
tên gọi thanh long, hình dáng và màu sắc. Trung Quốc là quốc gia tiêu thụ thanh long
lớn nhất ở châu Á và cũng là lớn nhất thế giới hiện nay. Nhu cầu thanh long tại
Indonesia, Singapore, Thailand và Philippines những năm gần đây cũng tăng nhanh.
Một số quốc gia châu Á khơng ảnh hưởng bởi văn hóa Trung Hoa như Nhật Bản, Hàn
Quốc… cũng ngày càng quan tâm đến sản phẩm thanh long do các đặc tính tốt cho
sức khỏe mà trái thanh long mang lại. Một số thị trường tiềm năng để xuất khẩu thanh
long là Trung Quốc, Nhật Bản, Ấn Độ và Myanmar.
● Thị trường Trung Quốc
Nhu cầu thanh long ở Trung Quốc những năm gần đây khơng ngừng tăng nhờ
những lợi ích tuyệt vời của thanh long cùng chế độ ăn uống của người dân thay đổi.
Trung Quốc từ lâu đã trở thành thị trường xuất khẩu thanh long lớn của Việt Nam.


Do người dân Trung Quốc đặc biệt ưa chuộng thanh long, nên trong vài năm gần
đây diện tích trồng thanh long nội địa của nước này đã tăng hơn 10 lần.
Theo Bộ Nông nghiệp và Phát triển nông thôn, tổng kim ngạch xuất nhập khẩu
nông, lâm, thủy sản giữa hai nước Việt Nam-Trung Quốc năm 2021 đạt 12,6 tỷ USD,
tăng 18,39% so với năm 2020. Với kết quả này, Trung Quốc tiếp tục là đối tác thương

mại lớn nhất và thị trường xuất khẩu lớn thứ hai của Việt Nam, chỉ đứng sau Hoa Kỳ.
Trung Quốc cũng là thị trường tiêu thụ nhiều hàng nông sản của Việt Nam, trong đó,
rau quả và cao su là 2 nhóm hàng đạt kim ngạch hơn 1 tỉ USD. Thương mại song
phương Việt Nam – Trung Quốc vẫn tăng trưởng mạnh mẽ dù dịch bệnh COVID-19
và những khó khăn, trở ngại trong kiểm soát dịch bệnh giữa hai nước, chuỗi sản xuất
của Việt Nam gặp nhiều khó khăn, nhu cầu về tiêu dùng của thị trường Trung Quốc
giảm so với các năm.
● Thị trường Nhật Bản
Nhu cầu tiêu thụ thanh long ở Nhật Bản khá cao. Nhật Bản đã trồng thanh long
tại các tỉnh như Okinawa, Kagoshima, nhưng sản lượng không nhiều, đồng thời quả
nhỏ, chua và giá đắt. Giá thành một quả thanh long tại Nhật Bản khoảng 400 - 500
yên/quả (tương đương 80.000 - 100.000 VND). Mỗi năm Nhật Bản nhập khẩu khoảng
2.000 tấn thanh long của Việt Nam. Thanh long Việt Nam chiếm khoảng hơn 80% thị
phần thanh long bán tại Nhật.
Năm 2009 Việt Nam đã bắt đầu xuất khẩu thanh long tươi ruột trắng, đến tháng
01/2017 bắt đầu xuất khẩu thanh long sang Nhật. Thống kê cho thấy, năm 2021, kim
ngạch xuất khẩu nhóm hàng nơng, thủy sản của Việt Nam sang Nhật Bản đạt 1,8 tỷ
USD, giảm nhẹ ở mức 0,5% so với năm 2020. Một số mặt hàng trái cây Việt Nam
cũng chiếm thị phần lớn và ngày càng phổ biến trên thị trường, như thanh long, xoài,
dừa, vải..
● Thị trường Ấn Độ
Thống kê cho thấy, năm 2021 kim ngạch xuất nhập khẩu nông sản của Việt Nam
và Ấn Độ đạt gần 1,7 tỷ USD; trong đó, xuất khẩu Việt Nam sang Ấn Độ đạt 424 triệu
USD. Với dân số xấp xỉ Trung Quốc, khoảng gần 1,4 tỷ người, Ấn Độ là thị trường
lớn, nhiều dư địa cho các mặt hàng nông sản. Quốc gia Nam Á có thể tiêu thụ 48 triệu
tấn trái cây mỗi năm, với tổng giá trị nhập khẩu vào khoảng 3,3 tỷ USD.
Riêng với thanh long, Việt Nam bắt đầu thâm nhập thị trường Ấn Độ từ năm
2014, với tốc độ tăng trưởng được duy trì đều đặn. Từ 1 triệu USD năm đầu tiên, nước
ta xuất khẩu 10 triệu USD thanh long vào năm 2019. Vào giai đoạn phát triển nóng
nhất, kim ngạch xuất khẩu thanh long tăng trưởng lên tới 200%/năm. Do dịch Covid19, xuất khẩu thanh long sang Ấn Độ sụt giảm trong hai năm 2020 và 2021. Tuy

nhiên, thị trường Nam Á này vẫn được xem là "màu mỡ" với thanh long, nhất là trong
bối cảnh Việt Nam - Ấn Độ vừa kỷ niệm 50 năm thiết lập quan hệ ngoại giao.
● Thị trường Myanmar


Dư địa tăng trưởng thương mại song phương Việt Nam - Myanmar còn rất lớn.
Để thúc đẩy hoạt động thương mại hai nước trong thời gian tới, Bộ Công Thương đề
nghị Bộ Thương mại Myanmar thu hẹp danh mục các mặt hàng yêu cầu giấy phép
nhập khẩu khi xuất khẩu vào Myanmar, đặc biệt là quả thanh long. Tại kỳ họp lần thứ
9 Tiểu ban hỗn hợp thương mại Việt Nam - Myanmar, Thứ trưởng Hồ Thị Kim Thoa
bày tỏ vui mừng khi Myanmar đã đồng ý đưa quả thanh long của Việt Nam ra khỏi
danh sách các mặt hàng cần xin giấy phép nhập khẩu vào Myanmar.
10 tháng năm 2021, kim ngạch xuất nhập khẩu Việt Nam - Myanmar đạt khoảng
639 triệu USD, giảm 12% so với cùng kỳ năm trước. Trong đó, xuất khẩu của Việt
Nam sang Myanmar đạt 321 triệu USD, giảm 41%; nhập khẩu từ Myanmar đạt 318
triệu USD, tăng 77%.
● Thị trường Hoa Kỳ
Thanh long là loại quả truyền thống tốt cho người tiêu dùng châu Á tại Mỹ. Do
cộng đồng người châu Á và Việt Nam cao nên nhu cầu về thanh long tương đối cao.
Các chủ trang trại ở Florida và California đã bắt đầu trồng thanh long để đáp ứng nhu
cầu thị trường.
Thị trường thanh long Hoa Kỳ và Canada đạt giá trị 129,15 triệu USD vào năm
2018 và dự kiến đạt 194,10 triệu USD vào năm 2027; dự kiến sẽ tăng trưởng với tốc
độ CAGR là 4,7% từ năm 2019 đến năm 2027. Dựa trên chủng loại, thị trường thanh
long Mỹ và Canada được phân thành thanh long trắng, thanh long đỏ và thanh long
vàng. Thanh long trắng chiếm thị phần lớn nhất trên thị trường thanh long Hoa Kỳ và
Canada trong năm 2018. Sự tăng trưởng của thanh long thị trường cho phân khúc này
là do sự gia tăng nhập khẩu thanh long trắng từ Nam Á, Trung Mỹ và các nước khác,
cùng với nhu cầu ngày càng tăng từ các ngành công nghiệp thực phẩm và đồ uống, và
dược phẩm. Thanh long trắng đã tiếp tục thúc đẩy nhu cầu của nó ở Mỹ và Canada.

Mỹ chiếm thị phần lớn hơn trong thị trường thanh long của Mỹ và Canada. Thị phần
lớn nhất của quốc gia này chủ yếu do dân số tăng nhanh đòi hỏi nhiều sản phẩm tốt
cho sức khỏe hơn. Hơn nữa, việc tăng thu nhập khả dụng và chuyển hướng tập trung
vào tiêu thụ các loại trái cây lạ đang thúc đẩy sự phát triển của trái thanh long ở Mỹ.
Sự tăng trưởng của các ngành như thực phẩm và đồ uống, dược phẩm cũng được kỳ
vọng sẽ kích thích nhu cầu tiêu thụ thanh long trong nước. Sự ưa chuộng gia tăng đối
với các sản phẩm nông nghiệp hữu cơ được cho là sẽ tác động tích cực đến thị trường
thanh long trong những năm tới.
● Thị trường Úc
Tiếp theo trái vải và trái xoài là hai trái cây tươi đầu tiên của Việt Nam được
nhập khẩu vào Úc, ngày 24/8/2017, Úc đã chính thức công bố cho phép nhập khẩu trái
thanh long của Việt Nam. Như vậy, tính đến thời điểm hiện tại, Việt Nam là nước đầu
tiên và duy nhất được cấp phép nhập khẩu thanh long tươi vào Úc. Trong năm 2021,
xuất khẩu thanh long sang Australia tăng trưởng hơn 14% so với năm 2020, bất chấp
khó khăn về vận chuyển giữa hai nước do đại dịch Covid-19 gây ra.


Thanh long cũng được trồng rải rác ở Tây Úc và New South Wales với quy mô
khá nhỏ, chưa được thống kê. Thanh long là loại quả chưa được tiêu thụ nhiều ở Úc.
Sở dĩ quả thanh long ít được ưa chuộng là do thanh long có vị lợ lợ khơng ngọt mà
cũng khơng nhạt, khơng dễ có khối khẩu. Tuy vậy trong thời gian gần đây người dân
Úc đã bắt đầu biết đến tác dụng đối với sức khỏe của quả thanh long qua các phương
tiện truyền thông của Úc. Những tác động thông tin cũng chưa đủ sức tạo ra sức bật
cho nhu cầu tiêu dùng thanh long của người dân Úc, một phần do Úc có quá nhiều loại
quả hấp dẫn người tiêu dùng như cherry, nho, táo, xoài, mãng cầu.
● Tây Ban Nha
Do tác động của đại dịch Covid-19, xu hướng tiêu dùng của người Tây Ban Nha
đang chuyển sang mua các sản phẩm hàng hóa có khả năng làm tăng sức đề kháng cơ
thể, có lợi lâu dài hơn cho sức khỏe người dân, cũng như đối với các mặt hàng phòng,
chống dịch Covid-19 và có thể nắm bắt xu hướng tiêu dùng để có những định hướng

xuất khẩu phù hợp sang thị trường này. Việc hai bên đang thực thi hiệu quả Hiệp định
Thương mại tự do Việt Nam – EU (EVFTA), quan hệ thương mại hai chiều vẫn đạt
nhiều kết quả tích cực.Tây Ban Nha cũng là một nước chú trọng phát triển nông
nghiệp, đánh bắt, nuôi trồng chế biến thủy hải sản xuất khẩu. Các nông thủy sản, rau
quả kể cả tươi sống và chế biến của Tây Ban Nha được xuất khẩu đi khắp thế giới,
nhất là tiêu thụ trong khối EU. Đặc biệt đối với thanh long cần nắm bắt thêm được
nhu cầu thị hiếu của thị trường này, người tiêu dùng ở Tây Ban Nha đang có xu hướng
mua những sản tốt cho sức khỏe và dinh dưỡng, có lợi lâu dài cho sức khỏe điều này
là hoàn toàn phù hợp với mặt hàng thanh long.
=> Từ các thị trường kể trên, ta có thể chọn được 3 quốc gia Ấn Độ, Ba Lan, Úc
là những thị trường tiềm năng để doanh nghiệp có thể lựa chọn là thị trường tiếp
theo để cho thanh long tiến hành thâm nhập tiếp bởi những ưu điểm sau:
Ấn Độ

Ba Lan

Úc

- Số dân gần 1,4 tỷ người
- Số lượng người ăn chay, có
thói quen ăn uống với trái cây
đông đảo
- Người Ấn Độ thích ăn thanh
long, họ đánh giá cao về
hương vị, có lợi cho sức
khỏe, nhiều dinh dưỡng
- Ấn Độ là thị trường trọng
điểm của khu vực Nam Á
- Thực tế hiện tại, thanh long
chỉ xuất hiện ở các khách sạn,

- Nhu cầu lớn về nhiều loại mặt
hàng nông sản, thực phẩm
- Thị trường Ba Lan có nhu cầu rất
cao về mặt hàng quả nhiệt đới tuy
nhiên hầu như chưa có mặt hàng
này của Việt Nam trên thị trường.
- Hiệp định Thương mại tự do
(FTA) giữa Việt Nam với EU
(EVFTA) mà Ba Lan là một thành
viên là FTA thế hệ mới mang lại
nhiều tác động tích cực đến nhiều
mặt của nền kinh tế Việt Nam, qua

- Thị trường Úc có khá nhiều
người tiêu dùng có gốc Á và
nhu cầu về hàng nơng sản,
thực phẩm cao.
- Trong số các mặt hàng xuất
khẩu của Việt Nam sang
Australia, nhóm hàng lương
thực, rau quả, thuỷ sản, hạt
tiêu có sự tăng trưởng mạnh.
=> tạo điều kiện cho một số
mặt hàng nông sản.
- Thị trường Úc cho phép Việt


buổi tiệc, không xuất hiện
nhiều ở các nhà hàng, buổi

tiệc, đặc biệt là quầy trái cây
- Ấn Độ có trồng thanh long
nhưng chỉ đạt khoảng 12.000
tấn/năm, nhìn chung sản
lượng vẫn thấp và chất lượng
khơng ngon, ngọt như thanh
long Việt Nam

đó đều có tác động đến tăng trưởng
xuất nhập khẩu của Việt Nam sang
thị trường EU nói chung và Ba Lan
nói riêng.
- Do chênh lệch thuế nhập khẩu từ
10-15% so với hàng hóa cùng
chủng loại từ các nước đối thủ
cạnh tranh như Trung Quốc và một
số nước Châu Á khác như
Campuchia,
Myanmar,
Bangladesh… nên hàng Việt Nam
vào EU nói chung và Ba Lan nói
riêng có sức cạnh tranh đáng kể.

Nam nhập khẩu khơng qua
kiểm sốt với 4 loại hoa quả
là xồi, nhãn, vải và thanh
long. => Uy tín nơng sản Việt
Nam tại Úc cao.
- Nhu cầu người ăn chay tại
Úc có xu hướng tăng trong

những năm gần đây vì vấn đề
sức khỏe.

Bảng 2.1: So sánh 3 nước Ấn Độ, Ba Lan và Úc

II.

ĐỀ XUẤT THỊ TRƯỜNG
● Các yếu tố đánh giá
STT

Các yếu tố

Tầm quan trọng

1

Nhu cầu tiêu thụ thanh long của thị trường

0.12

2

Xu hướng tiêu thụ thanh long trong tương
lai

0.115

3

Mức độ cạnh tranh

0.12

4

Tình hình kinh tế

0.1

5

Quan hệ thương mại

0.11

6

Hệ thống chính trị - pháp luật

0.085

7

Kiểm định chất lượng và tiêu chuẩn cho
nông sản nhập khẩu

0.12

8

Thu nhập người dân

0.08

9

Mức độ quan tâm đến sức khỏe

0.08

10

Dân số (khách hàng tiềm năng)

0.07

TỔNG CỘNG
Bảng 3.1: Các yếu tố đánh giá thị trường

1


- Tầm quan trọng của yếu tố nhu cầu tiêu thụ thanh long của thị trường là
0.12 vì yếu tố này thể hiện sự quan tâm của người tiêu dùng đối với mặt hàng thanh
long của Việt Nam. Sự thành công của chiến lược thâm nhập vào thị trường mới sẽ
phụ thuộc nhiều vào yếu tố này. Biết được nhu cầu của thị trường mới, Việt Nam sẽ có
thể xây dựng được các chiến lược thích hợp đáp ứng nhu cầu và đảm bảo nguồn cung
cầu cho thị trường mới. Đây là một trong những yếu tố quan trọng ảnh hưởng nhiều
đến chiến lược thâm nhập thị trường của thanh long.

- Tầm quan trọng của yếu tố xu hướng tiêu thụ thanh long trong tương lai
là 0.115 vì yếu tố này phản ánh lượng cầu của thanh long đã tăng hay giảm như thế
nào theo thời gian. Với các tỉnh khi xuất khẩu nơng sản ra thị trường nước ngồi, việc
nhìn vào xu hướng có thể ảnh hưởng tới quyết định chọn hay không chọn xâm nhập
vào thị trường này. Dự đoán được xu hướng tương lai sẽ giúp các tỉnh đốn được tình
hình, lượng cầu trong tương lai để có kế hoạch cung ứng thích hợp. Điều này ảnh
hưởng nhiều đến việc kinh doanh cũng như doanh số của thanh long tại thị trường
trong tương lai để xây dựng kế hoạch kinh doanh phù hợp, tránh tình trạng tồn đọng,
dư thừa nông sản.
- Tầm quan trọng của yếu tố mức độ cạnh tranh là 0.12 vì biết được đối thủ
cạnh tranh sẽ đánh giá được mức độ cạnh tranh của thị trường từ đó các tỉnh có thể đề
ra chiến lược kinh doanh thích hợp, tạo được chất lượng, đặc trưng riêng để tạo nên
sức hút cho nông sản của mình ở thị trường mới. Với thanh long, biết được mức độ
cạnh tranh từ các nguồn cung ứng khác sẽ giúp các tỉnh có phương án mới trong việc
sản xuất, nâng cao chất lượng nơng sản, cá biệt hóa, làm nên nét đặc trưng riêng cho
thanh long của tỉnh mình. Đây là một yếu tố quan trọng ảnh hưởng nhiều đến chiến
lược thâm nhập thị trường của thanh long.
- Tầm quan trọng của yếu tố tình hình kinh tế là 0.1 vì nền kinh tế của thị
trường ổn định, phát triển thì việc phát triển nơng sản ở thị trường sẽ dễ dàng và ổn
định hơn. Việc xuất khẩu sẽ được thuận lợi, liên tục và tránh đình trệ gây tồn đọng sản
phẩm. Với một nền kinh tế thuận lợi, nơng sản có thể dễ dàng mở rộng thị trường hơn
tại quốc gia đó, đem lại nhiều lợi nhuận cho tỉnh và người dân địa phương.
- Tầm quan trọng của yếu tố quan hệ thương mại là 0.11 vì Việt Nam là một
nước chun về nơng nghiệp vì vậy quan hệ thương mại của Việt Nam thường tập
trung và phát triển xuất khẩu các loại nông sản. Yếu tố thương mại là một trong những
yếu tố quan trọng quyết định cho nơng sản có thể thâm nhập vào thị trường của quốc
gia đó được hay khơng, có bị cản trở bởi các điều khoản, hàng rào thuế quan, phi thuế
quan,... hay khơng. Thâm nhập vào quốc gia có mối quan hệ thương mại tốt vững chắc
với Việt Nam sẽ đem lại nhiều thuận lợi cho việc thâm nhập và tiêu thụ nơng sản tại
thị trường quốc gia đó.

- Tầm quan trọng của yếu tố hệ thống chính trị - pháp luật là 0.085 vì khi
một sản phẩm nói chung và mặt hàng nơng sản thanh long nói riêng thì khi thâm nhập


vào bất kì một thị trường nào cũng phải xem xét yếu tố chính trị và pháp luật nếu một
quốc gia, thị trường mà doanh nghiệp dự định thâm nhập có chế độ chính trị và pháp
luật khơng ổn định điều này kéo theo nhiều rủi ro gây ra làm cho sản phẩm không thể
tiêu thụ được.
- Tầm quan trọng của yếu tố kiểm định chất lượng và tiêu chuẩn cho nơng
sản nhập khẩu là 0.12 vì đối với người tiêu dùng của mọi thị trường luôn quan tâm
tới chất lượng và an toàn, nhất là những loại sản phẩm nơng sản, với một loại sản
phẩm có chất lượng tốt và đạt tiêu chuẩn cao thì ln ln mang lại sự hài lòng cho
người tiêu dùng và điều này dẫn đến sự thuận lợi cho việc thâm nhập thị trường của
sản phẩm.
- Tầm quan trọng của yếu tố thu nhập người dân là 0.08 vì thu nhập đánh giá
mức độ phát triển của một thị trường một quốc gia và thơng thu nhập giúp cho doanh
nghiệp có thể định hướng được cụ thể nhóm người tiêu dùng phù hợp và mức giá
thâm nhập phù hợp, điều góp phần khá quan trọng trong việc thâm nhập thị trường.
- Tầm quan trọng của yếu tố mức độ quan tâm sức khỏe là 0.08 vì khi thị
trường bắt đầu quan tâm đến sức khỏe, dinh dưỡng, tầm quan trọng của thực phẩm
hữu cơ nhiều hơn thì người dân sẽ sẵn lịng chi trả cho nông sản nhiệt đới với chất
lượng cao. Doanh nghiệp có thể nắm bắt được yếu tố này để theo kịp xu hướng nông
sản sạch, hữu cơ, đáp ứng xu thế của thị trường, thành công tiến vào thị trường mới.
- Tầm quan trọng của yếu tố dân số (khách hàng tiềm năng) là 0.07 vì dân số
(khách hàng tiềm năng) là những người tiêu thụ sản phẩm. Thị trường với dân số đông
là cơ hội tốt cho nông sản để được tiêu thụ tại thị trường đó. Yếu tố dân số là một lợi
thế lớn để doanh nghiệp có thể lựa chọn thị trường cung ứng nông sản đáp ứng với
nhu cầu của lượng dân số đông tiềm năng tại thị trường, đem lại doanh số lớn cho mặt
hàng nông sản thanh long.

1.

Nhu cầu tiêu thụ thanh long của thị trường
ẤN ĐỘ

BA LAN

ÚC

- Lượng khách hàng tích lũy
thêm vào việc tiêu thụ sản
phẩm hữu cơ đã tăng 50%
- Sản lượng thanh long sản
xuất tại Ấn Độ khoảng
12.000 tấn/năm, nhìn chung
sản lượng vẫn thấp không
đáp ứng đủ nhu cầu cho thị
trường.
- Tỉnh đã tổ chức một số
đồn cơng tác, xúc tiến thanh

- Nhu cầu lớn về nhiều loại
mặt hàng nông sản, thực
phẩm
- Thị trường Ba Lan có nhu
cầu rất cao về mặt hàng quả
nhiệt đới tuy nhiên hầu như
chưa có mặt hàng này của
Việt Nam trên thị trường

- Thanh long là loại quả
chưa được tiêu thụ nhiều ở
Úc. Tuy vậy trong thời gian
gần đây người dân Úc đã bắt
đầu biết đến tác dụng đối với
sức khỏe của quả thanh long
qua các phương tiện truyền
thông của Úc.
- Nhưng những tác động
thông tin cũng chưa đủ sức
tạo ra sức bật cho nhu cầu


long sang Ấn Độ, Pakistan,
đồng thời tổ chức nhiều
phiên họp trực tuyến với các
nước này.

tiêu dùng thanh long của
người dân Úc, một phần do
Úc có quá nhiều loại quả hấp
dẫn người tiêu dùng như
cherry, nho, táo, xoài, mãng
cầu.

Bảng 3.2: Nhu cầu tiêu thụ thanh long của thị trường Ấn Độ, Ba Lan và Úc

2.

Xu hướng tiêu thụ thanh long trong tương lai

ẤN ĐỘ

BA LAN

ÚC

- Người Ấn Độ thích ăn
thanh long, họ đánh giá cao
về hương vị, có lợi cho sức
khỏe, nhiều dinh dưỡng. Tuy
nhiên sản lượng thanh long
trồng tại Ấn Độ vẫn rất thấp,
chưa đủ đáp ứng nhu cầu
tiêu dùng
- Thanh long tại Ấn Độ chỉ
xuất hiện ở các buổi tiệc,
khách sạn chứ chưa có mặt
tại các nhà hàng, siêu thị,
quầy trái cây,
- Sau khi sụt giảm vì tác
động từ đại dịch, nhu cầu về
các mặt hàng hữu cơ tốt cho
sức khỏe hiện tăng liên tục.

- Nơng sản nói chung và
thanh long nói riêng đang có
tiềm năng rất lớn trên thị
trường Ba Lan.
- Ba Lan đang dần chuyển
sang xu hướng tiêu thụ sản

phẩm hữu cơ cùng với nhu
cầu lớn của thị trường này
với các mặt hàng hoa quả
nhiệt đới => Xu hướng tiêu
thụ thanh long của thị trường
này có thể tăng cao trong
tương lai, là cơ hội tốt để
doanh nghiệp có thể thâm
nhập vào thị trường tiềm
năng này.

- Với xu hướng nhóm người
ăn chay ngày càng gia tăng ở
Úc vì vấn đề sức khỏe và tìm
kiếm những sản phẩm tốt
cho sức khỏe, tăng cường
sức đề kháng,... cộng thêm
ảnh hưởng tác động từ đại
dịch COVID-19 làm cho tâm
lý người tiêu dùng ở Úc sẽ
tìm mua những sản phẩm
thực phẩm tốt cho sức khỏe
nói chung và mặt hàng thanh
long nói riêng.

Bảng 3.3: Xu hướng tiêu thụ thanh long trong tương lai của Ấn Độ, Ba Lan và Úc

3.

Mức độ cạnh tranh

ẤN ĐỘ

BA LAN

ÚC

- Ấn Độ nhập khẩu nông sản
95% từ Thái Lan, Malaysia,
Việt Nam và Sri Lanka;
trong đó Việt Nam chiếm tỷ
lệ chủ yếu.
- Tuy nhiên hiện tại, trái cây

- Ba Lan cũng là một trong
các quốc gia đứng đầu về
sản xuất và xuất khẩu nhiều
loại rau củ quả. Ngành nông
sản - thực phẩm của Ba Lan
đạt giá trị ngoại thương ngày

- Nền nông nghiệp của Úc
khá phát triển cộng với việc
khả năng tự cung cấp nông
sản => Đây là một rào cản
cạnh tranh lớn đối với hàng
hóa nơng sản nhập khẩu vào


nhập khẩu của Ấn Độ chủ
yếu đến từ Mỹ, Trung Quốc,

Chi Lê, New Zealand.
- Sau các chương trình
quảng bá và xúc tiến thương
mại người dân Ấn Độ biết
đến và ưa chuộng Thanh
Long Việt Nam nhiều hơn,
lượng xuất khẩu từ Việt
Nam sang Ấn Độ ngày càng
tăng.

càng tăng.
- Ngành nông sản - thực
phẩm của Ba Lan tự hào bởi
trình độ cơng nghệ cao, cũng
như đặc tính tăng cường sức
khỏe của sản phẩm đều được
đảm bảo. Thực phẩm Ba Lan
làm hài lòng hầu hết những
người tiêu dùng khó tính tại
EU, và ngày càng được đánh
giá cao ở các thị trường
khác.
=> Đây là một rào cản cạnh
tranh lớn đối với hàng hóa
nơng sản nhập khẩu vào
nước này, mức độ cạnh tranh
với nông sản nội địa là rất
lớn.

nước này, mức độ cạnh tranh

với nông sản nội địa là rất
lớn.
- Là một đối tác FTA của
Australia (theo AANZFTA
và CPTPP), hàng hóa, dịch
vụ, đầu tư và lao động của
Việt Nam có lợi thế so với
các đối tác khơng có FTA
khác của Australia khi tiếp
cận thị trường này. Tuy
nhiên, Việt Nam không phải
là đối tác FTA duy nhất của
Australia. Các đối tác FTA
có cơ cấu sản phẩm xuất
khẩu cạnh tranh trực tiếp với
Việt Nam như Thái Lan,
Indonesia, Trung Quốc cũng
được hưởng các cam kết ưu
đãi của Australia và do đó sẽ
cạnh tranh với Việt Nam khi
tiếp cận thị trường này.

Bảng 3.4: Mức độ cạnh tranh của thị trường Ấn Độ, Ba Lan và Úc

4.

Tình hình kinh tế
ẤN ĐỘ

BA LAN

ÚC


- Hiện tại, Ấn Độ là nền kinh
tế lớn thứ sáu trên thế giới,
sau Mỹ, Trung Quốc, Nhật
Bản, Đức và Vương quốc
Anh.
- GDP danh nghĩa của Ấn
Độ được đo bằng USD được
dự báo sẽ tăng từ 2,7 nghìn
tỷ USD vào năm 2021 lên
8,4 nghìn tỷ USD vào năm
2030.
- Tốc độ mở rộng kinh tế
nhanh chóng này sẽ dẫn đến
quy mơ GDP của Ấn Độ
vượt quá GDP của Nhật Bản
vào năm 2030, đưa Ấn Độ
trở thành nền kinh tế lớn thứ
hai ở khu vực Châu Á - Thái
Bình Dương. Đến năm 2030,
nền kinh tế Ấn Độ cũng sẽ
có quy mơ lớn hơn các nền
kinh tế Tây Âu lớn nhất là
Đức, Pháp và Anh. Ấn Độ
dự kiến sẽ tiếp tục là một
trong những nền kinh tế phát
triển nhanh nhất thế giới

trong thập kỷ tới.

- Hiện Ba Lan là nền kinh tế
mạnh nhất trong số các nền
kinh tế ở Đông Âu thời kỳ
hậu cộng sản, và hiện cũng
là một trong những nền kinh
tế phát triển tăng trưởng
nhanh nhất trong khối EU.
- Tổng sản phẩm quốc nội
(GDP) của Ba Lan vào năm
2020 là 594,16 tỷ USD theo
số liệu mới nhất từ Ngân
hàng thế giới.
- Tốc độ tăng trưởng GDP
của Ba Lan là -2.70% trong
năm 2020, giảm 7.24 điểm
so với mức tăng 4.54 % của
năm 2019. GDP của Ba Lan
năm 2021 dự kiến sẽ còn
594,16 tỷ USD nếu nền kinh
tế Ba Lan vẫn giữ nguyên
nhịp độ tăng trưởng GDP
như năm vừa rồi.

- Tăng trưởng Tổng sản
phẩm quốc nội (GDP) trong
quý IV/2021 của Australia
cao hơn 4,2% so với cùng kỳ
năm 2020 và cao hơn 3,4%

so với quý IV/2019, giai
đoạn trước đại dịch.
- Nền kinh tế Australia ghi
nhận mức tăng trưởng 3,4%
trong quý IV/2021, bất chấp
các tác động của đại dịch và
khủng hoảng chuỗi cung
ứng.
- Số liệu vừa công bố ngày
2/3/2022 của Cơ quan Thống
kê Australia (ABS) cho biết
nền kinh tế “xứ chuột túi” đã
có sự phục hồi mạnh mẽ sau
khi chứng kiến mức sụt giảm
1,9% vào quý III/2021, do
dịch bệnh COVID-19 lan
rộng và các lệnh phong tỏa
gây ảnh hưởng tới hoạt động
kinh doanh.

Bảng 3.5: Tình hình kinh tế của thị trường Ấn Độ, Ba Lan và Úc

5.

Quan hệ thương mại
ẤN ĐỘ

BA LAN

ÚC

- Ấn Độ hiện là một trong 10
đối tác thương mại lớn nhất
của Việt Nam, với kim ngạch
thương mại hai chiều tăng
dần qua các năm, tăng
trưởng
bình
quân
17,5%/năm trong giai đoạn

- Ba Lan hiện là bạn hàng số
một của Việt Nam tại Trung
Đơng Âu, cịn Việt Nam là
bạn hàng thứ 3 của Ba Lan ở
Đông Nam Á, kim ngạch
trao đổi hàng hoá những
năm qua tăng khá nhanh và

- Việt Nam và Australia đã
chính thức thiết lập quan hệ
Đối tác chiến lược năm
2018. Hiện hai nước đều là
thành viên của Hiệp định
thương mại tự do ASEAN Australia - New Zealand


2010-2020.
- Thương mại song phương
giữa hai nước đã tăng trưởng

mạnh mẽ từ mức 5,5 tỷ USD
năm 2016 lên 11,2 tỷ USD
trong năm 2020 và kỳ vọng
sẽ đạt hơn 13 tỷ USD trong
năm 2021, mức cao nhất từ
trước tới nay.
- Kể từ đầu năm 2021 đến
nay, kim ngạch thương mại
song phương Việt Nam - Ấn
Độ đã có sự phục hồi mạnh
mẽ. Trong 10 tháng năm
2021, kim ngạch thương mại
giữa Việt Nam với Ấn Độ
đạt xấp xỉ 11 tỷ USD, tăng
37,7% so với cùng kỳ năm
2020.

chủ yếu Việt Nam xuất siêu.
- Kim ngạch thương mại
những năm qua tăng khá
nhanh và chủ yếu là ta xuất
siêu. Kim ngạch năm 2020
đạt 1,774 tỷ USD, trong đó
xuất khẩu của Việt Nam sang
Ba Lan đạt 1,771 tỷ USD,
tăng 11% so với cùng kỳ
năm 2019; nhập khẩu đạt
341 triệu USD, tăng 14%.
- Việc Hiệp định thương mại
tự

do
Việt
Nam-EU
(EVFTA) sắp đi vào thực thi
sẽ tạo điều kiện để Việt Nam
- Ba Lan đẩy mạnh hợp tác
thương mại trong thời gian
tới.

(AANZFTA), Hiệp định Đối
tác Toàn diện và Tiến bộ
xuyên Thái Bình Dương
(CPTPP), và Hiệp định Đối
tác Kinh tế Tồn diện Khu
vực (RCEP),...
- Bên cạnh đó, Việt Nam và
Australia cũng đã hoàn tất
ký kết Chiến lược Tăng
cường Gắn kết Kinh tế hai
bên và sẽ triển khai ngay
trong năm 2022.
- Trong năm 2021, xuất khẩu
thanh long sang Australia
tăng trưởng hơn 14% so với
năm 2020, bất chấp khó
khăn về vận chuyển giữa hai
nước do đại dịch Covid-19
gây ra.

Bảng 3.6: Quan hệ thương mại giữa Ấn Độ, Ba Lan và Úc với Việt Nam

6.

Hệ thống chính trị - pháp luật
ẤN ĐỘ

BA LAN

ÚC

- Hệ thống luật pháp tương
đối đồng bộ, chi tiết và cụ
thể, nhưng q trình thực thi
cịn bất cập do đất nước rộng
lớn, thủ tục hành chính rườm
rà, mất nhiều thời gian.
- Ấn Độ áp dụng chính sách,
nhất là chính sách đối với
hàng nhập khẩu đôi khi rất
bất ngờ, không báo trước.
- Đây là một trong những
nước áp dụng nhiều biện
pháp phòng vệ thương mại
trên thế giới, chủ yếu là các
biện pháp chống bán phá giá,

- Luật pháp Ba Lan đã có
nhiều thay đổi trong tiến
trình dân chủ hóa nền kinh
tế. Phán quyết của Tịa án

Hiến pháp có tính quyết định
cuối cùng.
- Là thành viên của Liên
minh Châu Âu (EU), Ba Lan
áp dụng các luật chung của
khu vực. Do vậy, những quy
tắc kinh doanh chung của
nước này không khác nhiều
so với các nước EU khác.
Việc khơng có rào cản
thương mại trong EU khiến

- Từ khi thành lập Liên bang,
Úc duy trì một hệ thống
chính trị dân chủ tự do hồn
chỉnh, tiến bộ và ổn định.
- Thị trường Úc tương đối
mở cho các nhà cung cấp
nước ngồi, với việc khơng
áp dụng hạn ngạch nhập
khẩu và hầu hết thuế nhập
khẩu là 5% (mức thuế
chung) và 0% cho các nước
kém phát triển.
- Theo Hiệp định Khu vực
Thương mại Tự do giữa
ASEAN và Úc, New


chống trợ cấp.

các doanh nghiệp của Ba Zealand (AANZFTA) thì
Lan dễ thâm nhập thị trường thuế quan của Úc được loại
các nước thành viên EU hơn. bỏ vào năm 2020 đối với
hàng hoá nhập khẩu nhập
khẩu từ các nước , trong đó
có Việt Nam.

Bảng 3.7: Hệ thống chính trị - pháp luật của Ấn Độ, Ba Lan và Úc

7.

Kiểm định chất lượng và tiêu chuẩn cho nông sản nhập khẩu
ẤN ĐỘ

BA LAN

- Ấn Độ quy định tương đối
chặt chẽ về vệ sinh an toàn
thực phẩm đối với hàng thực
phẩm tiêu dùng trong nước
cũng như hàng nhập khẩu,
trong đó quy định về tiêu
chuẩn chất lượng, đóng gói,
nhãn mác, đồng thời yêu cầu
tất cả các sản phẩm thực
phẩm nhập khẩu phải có
giấy chứng nhận FSSAI do
cơ quan có thẩm quyền Ấn
Độ, trước khi nhập khẩu vào

Ấn Độ.
- Đây là những quy định
buộc doanh nghiệp phải đáp
ứng để hàng thực phẩm có
thể thâm nhập vào hệ thống
các siêu thị và các kênh phân
phối tại Ấn Độ.

- Hàng hoá nhập khẩu vào
thị trường Ba Lan nói riêng
và vào EU nói chung phải
vượt qua hàng rào kỹ thuật
và điều kiện về chất lượng
rất cao. Với mặt hàng nơng
sản buộc phải có một số
chứng chỉ như Global GAP,
HACCP, IUU.
- EU đã đưa ra quy định
trong năm 2021, 2022 tất cả
bao bì đựng thực phẩm trong
siêu thị phải chuyển sang
sản phẩm thân thiện môi
trường không sử dụng sản
phẩm nhựa.
- Tất cả các mặt hàng thực
phẩm đều phải tuân thủ các
quy định về kiểm dịch trước
khi nhập khẩu vào Ba Lan.
Nhiều loại thực phẩm phải
chịu sự kiểm tra về kiểm

dịch của Cục Kiểm dịch
Quốc gia (State Sanitary
Inspection Agency) khi đến
lãnh thổ Ba Lan.

ÚC
- Trước khi xuất khẩu, thanh
long phải được Cục Bảo vệ
Thực vật Việt Nam kiểm
dịch và cấp giấy chứng nhận
không bị nhiễm côn trùng
trong diện kiểm sốt an tồn
sinh học (kiểm dịch).
- Giấy chứng nhận kiểm
dịch thực vật gốc phải được
cấp bởi Cục Bảo vệ Thực vật
Việt Nam.
- Giấy chứng nhận kiểm
dịch thực vật gốc phải đi
kèm với mỗi lơ hàng và phải
được hồn thành một cách
chính xác, xem thơng tin
trên trang web của Tổ chức
Bảo vệ Thực vật Quốc tế
(IPPC)
- Thanh long tươi từ Việt
Nam phải được xử lý trước
khi vận chuyển hàng bằng
phương pháp nhiệt hơi
(VHT) với thời gian 40 phút

ở nhiệt độ 46,5oC, độ ẩm
90% trở lên tại một cơ sở xử
lý được Cục Bảo vệ Thực
vật Việt Nam phê duyệt.


Bảng 3.8: Kiểm định chất lượng và tiêu chuẩn cho nông sản nhập khẩu của Ấn
Độ, Ba Lan và Úc

8.

Thu nhập người dân
ẤN ĐỘ

BA LAN

ÚC

GDP bình quân đầu người
của Ấn Độ ghi nhận ở mức
1.927 USD/ người vào năm
2020.

GDP bình quân đầu người
(GDP/người) của Ba Lan là
15.656 USD/người vào năm
2020.

GDP bình quân đầu người
(GDP/người) của Úc là

51.812 USD/người vào năm
2020.

Bảng 3.9: Thu nhập người dân của Ấn Độ, Ba Lan và Úc

9.

Mức độ quan tâm đến sức khỏe
ẤN ĐỘ

BA LAN

ÚC

- Ấn Độ được xếp hạng hàng
đầu trên thế giới với 38%
tổng dân số là người ăn chay.
- Có thói quen ăn uống với
trái cây
- Lượng khách hàng tích lũy
thêm vào việc tiêu thụ sản
phẩm hữu cơ đã tăng 50%.
- Họ khơng chỉ bắt đầu tìm
kiếm trái cây và rau quả mà
cịn bắt đầu tìm kiếm các
kênh cung cấp trái cây đáng
tin cậy.

- Người dân Ba Lan đang
dần chuyển sang xu hướng

sử dụng sản phẩm hữu cơ
các mặt hàng hoa quả nhiệt
đới
- Họ đang ngày càng chú
trọng sức khỏe hơn, quan
tâm đến dinh dưỡng từ các
thực phẩm nông sản, trái cây
với nguồn cung cấp đáng tin
cậy và an toàn.

- Số lượng người ăn chay ở
Úc đang tăng đều đặn, và
hiện chiếm 5,5% tổng dân
số.
- Do ảnh hưởng tác động từ
đại dịch COVID-19 làm cho
tâm lý người tiêu dùng ở Úc
sẽ tìm mua những sản phẩm
thực phẩm tốt cho sức khỏe
nói chung và mặt hàng thanh
long nói riêng.

Bảng 3.10: Mức độ quan tâm đến sức khoẻ của người dân Ấn Độ, Ba Lan và Úc

10.

Dân số (khách hàng tiềm năng)
ẤN ĐỘ

BA LAN

ÚC

Tính đến ngày 31 tháng 12 Tính đến ngày 31 tháng 12 Tính đến ngày 31 tháng 12
năm 2021, dân số Ấn Độ ước năm 2021, dân số Ba Lan năm 2021, dân số Úc ước
tính là 1.400.074.747 người ước tính là 37.768.154 người tính là 25.929.658 người
Bảng 3.11: Dân số của Ấn Độ, Ba Lan và Úc năm 2021

IV. LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG
Nhu cầu tiêu thụ thanh long của thị trường:


Nhóm đánh giá mức độ tiêu thụ của Ấn Độ và Ba Lan là 4 vì đây là 2 thị trường
lớn nhưng chưa được cung cấp đủ nguồn cung thanh long thỏa 2 thị trường này hiện
tại.
Nhóm đánh giá mức độ tiêu thụ của Úc là 3 vì nhu cầu thanh long của thị trường
này chưa thực sự nổi bật để vượt qua các loại trái cây quen thuộc của thị trường này
như cherry, nho,...
Xu hướng tiêu thụ thanh long trong tương lai:
Nhóm đánh giá mức độ phản ứng của cả 3 thị trường Ấn Độ, Ba Lan và Úc với
xu hướng tiêu thụ là 4 vì sau đại dịch, cả 3 thị trường này đều có nhu cầu cao với nông
sản như trái cây, thanh long để bảo vệ sức khỏe khá cao.
Mức độ cạnh tranh:
Nhóm đánh giá mức độ cạnh tranh của Ấn Độ là 3 vì nơng sản nhập vào Ấn Độ
95% là từ các nước Đông Nam Á, trong đó chủ yếu là Việt Nam nên việc cạnh tranh
khi vào thị trường này sẽ dễ dàng hơn.
Nhóm đánh giá mức độ cạnh tranh Ba Lan và Úc là 2, thấp hơn Ấn Độ vì cả 2 thị
trường này đều phát triển về khả năng sản xuất nông sản với công nghệ cao. Nên
thanh long Việt Nam cụ thể là Bình Thuận sẽ khó khăn khi cạnh tranh với nông sản
nội địa khi xâm nhập vào thị trường này.

Tình hình kinh tế:
Nhóm đánh giá tình hình kinh tế của Ấn Độ và Úc là 3 vì 2 thị trường đều có nền
kinh tế lớn và phát triển. Dù chịu ảnh hưởng từ đại dịch Covid nhưng cả 2 thị trường
này đều có tốc độ phát triển kinh tế nhanh và cao.
Nhóm đánh giá tình hình kinh tế của Ba Lan là 2 vì tốc độ phát triển kinh tế của
thị trường này phát triển âm và tăng trưởng chậm so với Ấn Độ và Úc.
Quan hệ thương mại:
Nhóm đánh giá quan hệ thương mại của cả 3 thị trường là 3 vì cả Ấn Độ, Ba Lan
và Úc đều là những đối tác thương mại lớn, thân thiết với Việt Nam thông qua các
hiệp định thương mại quốc tế, đem lại nhiều cơ hội cho các doanh nghiệp Việt Nam có
thể dễ dàng xuất khẩu sản phẩm của mình.
Hệ thống chính trị - pháp luật:
Nhóm đánh giá hệ thống chính trị - pháp luật của Ba Lan và Úc là 3 vì theo luật
pháp của 2 thị trường này với các mặt hàng xuất khẩu ít rào cản thuế quan, đem lại
nhiều thuận lợi cho thanh long của doanh nghiệp có thể dễ dàng tiến vào thị trường.
Nhóm cho Ấn Độ điểm đánh giá là 2 vì Ấn Độ là một quốc gia áp dụng nhiều
biện pháp phịng vệ thương mại và nhiều chính sách bất ngờ cho hàng nhập khẩu. Đây
là rào cản lớn cho doanh nghiệp khi vào thị trường này.
Kiểm định chất lượng và tiêu chuẩn cho nơng sản nhập khẩu:
Nhóm cho Ấn Độ và Úc điểm đánh giá là 3 vì đây là các tiêu chuẩn cần cho
nông sản cụ thể là thanh long khi xuất khẩu. Các doanh nghiệp có thể dễ dàng áp dụng
và thông qua để xuất khẩu sang các thị trường.


Nhóm cho Ba Lan điểm đánh giá là 2 vì thị trường này có tiêu chuẩn kiểm định
khó khăn hơn cho hàng nhập khẩu. Thanh long nếu muốn nhập vào thị trường này cần
phải trải qua bước kiểm định bắt buộc theo tiêu chuẩn của Ba Lan gây khó khăn cho
doanh nghiệp.
Thu nhập người dân:
Nhóm cho Ba Lan và Úc điểm đánh giá là 3 trong khi Ấn Độ là 2 do sự chênh

lệch về thu nhập của 2 thị trường Ba Lan và Úc với Ấn Độ khá cao.
Mức độ quan tâm đến sức khỏe:
Nhóm đánh giá mức độ quan tâm sức khỏe của Úc là 4 trong khi Ấn Độ và Ba
Lan thấp hơn là 3 vì sau đại dịch Covid, số lượng người ăn chay của Úc tăng khá cao.
Tâm lý của họ dần quan tâm nhiều hơn tới sức khỏe và lựa chọn các chế độ ăn healthy
với trái cây như thanh long khá nhiều.
Dân số (khách hàng tiềm năng):
Nhóm đánh giá Ấn Độ là 4, Ba Lan và Úc là 3 vì sự chênh lệch cực kì lớn về số
dân của Ấn Độ với 2 thị trường cịn lại. Dân số đơng của Ấn Độ sẽ là lượng khách
hàng tiềm năng lớn cho doanh nghiệp khi vào thị trường này.

STT

CÁC YẾU TỐ

TẦM
QUAN
TRỌNG

ĐIỂM ĐÁNH GIÁ

ĐIỂM TRUNG BÌNH
HỆ SỐ

ẤN
ĐỘ

BA
LAN

ÚC

ẤN
ĐỘ

BA
LAN

ÚC

1

Nhu cầu tiêu thụ thanh
long của thị trường

0.12

4

4

3

0.48

0.48

0.36

2

Xu hướng tiêu thụ
thanh long trong tương
lai

0.115

4

4

4

0.46

0.46

0.46

3

Mức độ cạnh tranh

0.12

3

2

2

0.36

0.24

0.24

4

Tình hình kinh tế

0.1

3

2

3

0.3

0.2

0.3

5

Quan hệ thương mại

0.11

3

3

3

0.33

0.33

0.33

6

Hệ thống chính trị pháp luật

0.085

2

3

3

0.17

0.255

0.255

7

Kiểm định chất lượng
và tiêu chuẩn cho nông
sản nhập khẩu

0.12

3

2

3

0.36

0.24

0.36

8

Thu nhập người dân

0.08

2

3

3

0.16

0.24

0.24


9

Mức độ quan tâm đến
sức khỏe

0.08

3

3

4

0.24

0.24

0.32

10

Dân số (khách hàng
tiềm năng)

0.07

4

3

3

0.28

0.21

0.21

3.14

2.895

3.075

TỔNG CỘNG

1

Bảng 4.1: Bảng đánh giá thị trường Ấn Độ, Ba Lan và Úc
=> Như vậy, từ kết quả đánh giá trên, nhóm đề xuất cho cơng ty TNHH Thanh

Long Hồng Hậu chọn thị trường Ấn Độ là thị trường tiếp theo để xuất khẩu
thanh long.

V. XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC XÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG
5.1. Đề xuất một số chiến lược phù hợp
5.1.1. Xâm nhập thị trường thế giới từ sản xuất trong nước
Đây là phương thức thâm nhập thị trường thế giới được các quốc gia đang phát
triển trên thế giới thường vận dụng, để đưa sản phẩm của mình thâm nhập vào thị
trường thế giới thông qua xuất khẩu. Theo chiến lược này khi muốn xuất khẩu sản
phẩm đã được sản xuất trong nước, các doanh nghiệp có thể chọn một trong hai hình
thức xuất khẩu, đó là xuất khẩu trực tiếp và xuất khẩu gián tiếp.
5.1.1.1. Hình thức xuất khẩu trực tiếp (Direct Exporting)
Hình thức này địi hỏi chính doanh nghiệp phải tự lo bán trực tiếp các sản phẩm
của mình ra nước ngồi. Xuất khẩu trực tiếp nên áp dụng đối với những doanh nghiệp
có trình độ và quy mô sản xuất lớn, được phép xuất khẩu trực tiếp, có kinh nghiệm
trên thương trường và nhãn hiệu hàng hóa truyền thống của doanh nghiệp đã từng có
mặt trên thị trường thế giới.
Hình thức này thường đem lại lợi nhuận cao nếu các doanh nghiệp nắm chắc được
nhu cầu thị trường, thị hiếu của khách hàng ... Nhưng ngược lại, nếu các doanh nghiệp
ít am hiểu hoặc khơng nắm bắt kịp thời thông tin về thị trường thế giới và đối thủ cạnh
tranh thì rủi ro trong hình thức này khơng phải là ít.
5.1.1.2. Hình thức xuất khẩu gián tiếp: (Indirect Exporting)
Hình thức xuất khẩu gián tiếp khơng địi hỏi có sự tiếp xúc trực tiếp giữa người
mua nước ngoài và người sản xuất trong nước. Ðể bán được sản phẩm của mình ra
nước ngồi, người sản xuất phải nhờ vào người hoặc tổ chức trung gian có chức năng
xuất khẩu trực tiếp. Với thực chất đó, xuất khẩu gián tiếp thường sử dụng đối với các
cơ sở sản xuất có quy mơ nhỏ, chưa đủ điều kiện xuất khẩu trực tiếp, chưa quen biết
thị trường, khách hàng và chưa thông thạo các nghiệp vụ kinh doanh xuất nhập khẩu.
5.1.2. Chiến lược nằm trong tốp xâm nhập thị trường sớm (Early-entry Strategy)
Chiến lược nằm trong tốp xâm nhập thị trường sớm là chiến lược xâm nhập và

nhanh chóng đạt thành công theo sau nhà dẫn đạo thị trường. Mục đích của chiến lược
này nhằm ngăn chặn việc tạo ra một “pháo đài” của nhà xâm nhập thị trường đầu tiên.


Chiến lược nằm trong tốp xâm nhập thị trường sớm thường được sử dụng trong
những trường hợp sau:
- Khi công ty có thể tạo ra một lượng khách hàng trung thành do nhận thức được
chất lượng sản phẩm và duy trì lịng trung thành của họ khi thị trường phát triển.
- Khi cơng ty có thể phát triển một dịng sản phẩm rộng có thể làm nản chí các
nhà xâm nhập đầu và cạnh tranh với những đối thủ chọn khe hở thị trường đơn lẻ.
- Khi việc đầu tư hiện tại không đáng kể hoặc khi những thay đổi cơng nghệ có
thể dự đốn trước.
- Khi những nhà xâm lược sớm dựa trên đường cong kinh nghiệm mà những đối
thủ theo sau khó đuổi kịp.
- Khi những lợi thế tuyệt đối có thể đạt được bằng việc chiếm giữ nguyên liệu
thô, kênh phân phối,...
- Khi giá khởi đầu trên thị trường là cao.
- Khi các đối thủ cạnh tranh tiềm năng có thể nản lịng do thị trường khơng
mang tính quyết định đối với họ.

5.2. Chiến lược thâm nhập phù hợp nhất với cơng ty TNHH Thanh Long
Hồng Hậu
Với kinh nghiệm hơn 20 năm xuất khẩu ra thị trường thế giới, Thanh Long
Hoàng Hậu đã nghiêm túc nghiên cứu và đánh giá môi trường kinh doanh tại Ấn Độ.
Sau khi phân tích tổng quan thị trường, cơng ty quyết định lựa chọn chiến lược thâm
nhập thị trường quốc tế từ sản xuất trong nước với hình thức xuất khẩu trực tiếp
vì:
- Thanh Long Hồng Hậu là doanh nghiệp đầu ngành về trồng và kinh doanh
xuất khẩu trái thanh long tại Việt Nam.
- Trước năm 2003, khi đã có khách hàng ở nước ngoài, xuất khẩu phải theo dạng

ủy thác qua một đối tác khác. Đến khi lượng sản phẩm xuất khẩu tăng lên, quyết định
thành lập doanh nghiệp để có thể xuất khẩu trực tiếp và xây dựng thương hiệu trên thị
trường.
- Hiện tại, Thanh Long Hoàng Hậu vẫn xây dựng được chuỗi cung ứng bền vững
tại các thị trường khó tính như Mỹ, Canada, các nước châu Âu trong suốt nhiều năm ,
vì vậy doanh nghiệp đã có nhiều kinh nghiệm trong việc tính tốn đầy đủ các chi phí
đảm bảo kinh doanh có lãi, đúng phương hướng, chính sách luật pháp của Nhà nước
cũng như quốc tế.
- Ngoài ra, dựa trên cơ sở nghiên cứu kỹ thị trường Ấn Độ, doanh nghiệp lựa
xuất khẩu thanh long trực tiếp.
- Khi xuất khẩu trực tiếp doanh nghiệp hoàn toàn nắm quyền chủ động và phải tự
tiến hành các nghiệp vụ của hoạt động xuất khẩu từ nghiên cứu thị trường, lựa chọn
bạn hàng, lựa chọn phương thức giao dịch, đến việc ký kết và thực hiện hợp đồng.
Doanh nghiệp phải tự bỏ vốn để chi trả các chi phí phát sinh trong hoạt động kinh


doanh và được hưởng toàn bộ phần lãi thu được cũng như phải tự chịu trách nhiệm
nếu hoạt động đó thua lỗ.

VI. XÁC ĐỊNH THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU VÀ QUYẾT ĐỊNH CHIẾN
LƯỢC ĐỊNH VỊ
6.1. Xác định thị trường mục tiêu
Thanh Long Hoàng Hậu ra đời cùng với sứ mệnh cung cấp sản phẩm và dịch
vụ tốt nhất, hướng tới sự thỏa mãn nhu cầu của khách hàng. Là đơn vị đi tiên phong,
Thanh Long Hồng Hậu ln ln nỗ lực để giữ vững vị trí số một tại Việt Nam trong
lĩnh vực trồng và xuất khẩu cây thanh long. Ngoài những thị trường đã xuất khẩu thì
chúng tơi đã nghiên cứu và tìm hiểu thấy rằng Ấn Độ là một quốc gia tiềm năng, cụ
thể là khu vực Nam Ấn Độ, phân khúc thị trường cũng như khách hàng mục tiêu cũng
rất đa dạng đối với mặt hàng trái thanh long.

6.2. Phân khúc thị trường
Sản phẩm thanh long là một sản phẩm mùa vụ, khơng thuộc nhóm sản phẩm
thiết yếu. Do đó, khả năng tiêu thụ sản phẩm sẽ phụ thuộc mạnh vào các tiêu chí như:
nhân khẩu học, hành vi tiêu dùng.
- Nhân khẩu học:
+ Sau khi trải qua các biến động sau độc lập, kinh tế các bang Nam Ấn Độ được
ghi nhận là tăng trưởng cao hơn trung bình tồn quốc trong khoảng 30 năm qua.
+ Theo điều tra nhân khẩu năm 2018, dân số Nam Ấn Độ ước đạt 252 triệu,
chiếm khoảng một phần năm tổng dân số toàn quốc.
+ Theo điều tra năm 2018, tỷ lệ biết chữ trung bình tại Nam Ấn Độ là xấp xỉ
80%, cao hơn đáng kể mức trung bình tồn quốc là 74%, Kerala có tỷ lệ biết chữ cao
nhất với 93,91%.
+ Mức nghèo tại Nam Ấn Độ là 19% trong khi lên đến 38% tại các bang khác.
Thu nhập bình qn là 19.531 rupee, hơn gấp đơi so với 8.951 rupee của các bang
khác.
- Hành vi tiêu dùng
+ Người dân Ấn Độ có tỷ lệ người ăn chay rất nhiều và thói quen ăn uống với
trái cây là một phần quan trọng trong khẩu phần ăn hàng ngày của người dân, mỗi
tháng tiêu thụ khoảng 3kg trái cây/ người.
+ Ấn Độ là thị trường tiềm năng cho trái thanh long của Việt Nam. Người Ấn Độ
đánh giá khá tốt trái thanh long, vì có lợi cho sức khỏe, hương vị thơm, nhiều dinh
dưỡng. Tuy nhiên, lượng thanh long nội địa vẫn cịn rất ít chưa đáp ứng được.

6.3. Xác định khách hàng mục tiêu
+ Thị trường Ấn Độ là một thị trường có nhóm đối tượng người ăn chay rất
nhiều và trái cây ln có trong danh mục sản phẩm mà nhóm đối tượng này ưa lựa
chọn tiêu dùng.