Xây dựng chiến lược xâm nhâp thị trường VN cho sản phẩm John Deere

ĐẠI HỌC BÁCH KHOA TPHCM NHÓM 11
NGÀNH KTHTCN
XÂY DỰNG CHIẾN LƯC
XÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG VIỆT NAM
CHO SẢN PHẨM THƯƠNG HIỆU JOHN DEERE
Công ty Cơ Điện Tử Nông Nghiệp III ( tên giao dòch quốc tế Agromas) là công
ty thương mại chuyên sản xuất chuyên ngành Cơ Khí Công - Nông Nghiệp. Agromas là
công ty chế biến nông sản, được thành lập năm 1997 ( trực thuộc tổng Công Ty Cơ
Điện Nông Nghiệp Và Thuỷ Lợi ).
Agromas là nhà phân phối độc quyền máy kéo MTZ (Belarus) tại Việt Nam.
Đồng thời Agromas còn là nhà phân phối của các công ty hàng đầu thế giới như: máy
kéo John Deere (MỸ), động cơ John Dereere (Pháp,Mỹ), Dawoo (Hàn Quốc),
MMZ( Belarus) dùng trong công nghiệp :
 Thiết bò tưới phun Valmont, Hunter (USA)
 Thiết bò môi trường Beach Tech (Đức)
 Máy cơ giới hoá sản xuất mía P&H (c ) tại thò trướng Việt Nam
Mục tiêu của CASE:
1. Phân tích môi trường kinh doanh, phân tích thò trường Việt Nam cho sản
phẩm John Dereere thông qua việc xác đònh các yếu tố của môi trường
bên ngoài và môi trường bên trong.
2. Phát triển các chiến lược của công ty, từ đó lựa chọn chiến lược phát
triển cho công ty nhằm đưa sản phẩm John Deere xâm nhập thò trường có
hiệu quả.
Các phần chính trong báo cáo :
1. Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến môi trường bên ngoài
2. Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến môi trường bên trong
3. Xây dựng và lựa chọn chiến lược
4. Kết luận và kiến nghò
TRANG 1
ĐẠI HỌC BÁCH KHOA TPHCM NHÓM 11
NGÀNH KTHTCN

I.PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG KINH DOANH
1. MÔI TRƯỜNG BÊN NGOÀI:
Phân tích môi trường bên ngoài nhằm xác đònh cơ hội/nguy cơ tác động đến
công ty Agromas.
1.1 Môi trường vó mô:
1.1.1 Yếu tố kinh tế:
Việt Nam cất cánh từ nền kinh tế nông nghiệp, nông nghiệp Việt Nam chiếm
30% giá trò xuất khẩu và 25% trong tổng GDP quốc gia, 76% dân số sống ở nông thôn.
Giai đoạn 1997/1998 lónh vực nông- lâm- ngư -nghiệp tạo ra công ăn việc làm
cho hơn 66% lao động cả nước.
Thu nhập danh nghóa của người dân nông thôn tăng 12%/năm trong thời kỳ
1992/1993 đến 1997/1998 trong đó nông nghiệp đóng góp 81%.
Phát triển nông nghiệp và nông thôn được coi là cơ sở để phát triển kinh tế, thực
hiện CNH - HĐH đất nước.
Sản lượng lương thực 10 năm qua tăng bình quân 1,2 triệu tấn/năm, trồng trọt và
chăn nuôi đều phát triển theo xu hướng đa dạng hoá sản phẩm, tăng hiệu quả sử dụng
đất đai và lao dộng. Một số cây công nghiệp chủ yếu đã hình thành được các vùng sản
xuất hàng hoá tập trung với khối lượng lớn. Khối lượng sản phẩm cà phê hiện đạt trên
400 ngàn tấn, cao su trên 200 ngàn tấn, chè 65 ngàn tấn. Từ một nước thiếu lương thực,
Việt nam đã trở thành nước xuất khẩu gạo thứ 2 thế giới, xuất khẩu cà phê đứng thứ 2
thế giới, xuất khẩu hạt điều thứ 4 thế giới.
Cơ cấu kinh tế nông thôn, nông nghiệp bước đầu có chuyển biến theo hướng đa
ngành và đa canh, góp phần chuyển dòch cơ cấu kinh tế quốc dân theo hướng tăng dần
tỷ trọng công nghiệp và dòch vụ, giảm dần tỷ trọng nông nghiệp trong GDP. Trong
ngành nông nghiệp, cơ cấu trồng trọt và chăn nuôi đã thay đổi bước đầu giảm tỷ lệ
trồng trọt ( 77.6% ) và tăng tỷ lệ chăn nuôi ( 22.5% ) trong khi giá trò tuyệt đối của mỗi
ngành đều tăng.
Mục tiêu phát triển dài hạn về nông nghiệp là xây dựng một nền nông nghiệp
hàng hoá đa dạng và mạnh dựa trên cơ sở phát huy các lợi thế so sánh, áp dụng công
nghệ mới.

Thời gian qua nhờ có các chính sách kinh tế mở cửa đã có hàng vạn trang trại
được xây dựng trên khắp đất nước tạo điều kiện để phát triển việc sản xuất có tính
hàng hóa trong nông nghiệp kèm theo nhu cầu trang bò cơ giới cho các trang trại ngày
càng tăng.
1.1.2 Yếu tố chính trò – pháp luật:
Yếu tố chính trò – pháp luật luôn luôn gắn liền với dự phát triển kinh tế. Một
quốc gia có một chế độ chính trò ổn đònh và hành lang pháp lý rõ ràng sẽ có điều kiện
thu hút nguồn đầu tư trong và ngoài nước ngày càng nhiều, giao lưu thương mại ngày
càng phát triển để hội nhập vào nền kinh tế thế giới trong giai đoạn toàn cầu hoá hiện
nay.Riêng đối với Việt Nam chúng ta sau mở cửa cũng bước đầu xây dựng được một
TRANG 2
ĐẠI HỌC BÁCH KHOA TPHCM NHÓM 11
NGÀNH KTHTCN
nhà nước pháp quyền có hành lang pháp lý thông thoáng giúp cho các nhà đầu tư trong
và ngoài nước an tâm bỏ vốn làm ăn.
1.1.3 Yếu tố thiên nhiên:
Đặc trưng của nền sản xuất nông nghiệp là thường bò lệ thuộc vào thiên nhiên vì
con người chưa thể chế ngự được thiên nhiên, với các hiện tượng như thời tiết thay đổi
thất thường, lũ lụt, bão, hạn hán… Hậu quả là sản xuất nông nghiệp bò sụt giảm kéo
theo sự sụt giảm về thu nhập cũng như nhu cầu trang bò máy móc cho sản xuất. Yếu tố
thiên nhiên cũng là yếu tố đe dọa đến các công ty hoạt động trong lónh vực nông
nghiệp.
1.1.4 Yếu tố nhân khẩu:
Việt Nam chúng ta là một nước sản xuatá nông nghiệp lạc hậu hơn 70% dân số
sống ở nông thôn. Do đó, ở một số đòa phương việc áp dụng máy móc vào các khâu
như gặt, đập lúa… cũng bò trở ngại vì giá lao động thuê mướn quá rẻ , có thể thay thế
được máy móc.
Nhiều nơi nhiều người sắm máy móc để cho thuê nhưng không dám đưa vào sử
dụng do bò nhiều người lao động làm thuê phản đối.
Vì vậy trong nông nghiệp cần có các chính sách hỗ trợ để thực hiện việc đưa cơ

giới vào phục vụ nông nghiệp như việc hạn chế sinh đẻ, chuyển dòch bớt một số lao
động nông nghiệp sang sản xuất công nghiệp, phát triển làng nghề nông thôn thì có như
thế mới thực hiện được chiến lược công nghiệp hoá nông nghiệp và nông thôn.
Do đó yếu tố dân số và khuynh hướng nhân khẩu cũng gây ảnh hưởng tiêu cực
đến quá trình kinh doanh của công ty.
1.1.5 Tình hình cơ giới hoá trong sản xuất nông nghiệp tại Việt nam:
Đối với các nước tiên tiến, người ta dùng thiết bò máy móc để thay thế sức
người, động vật.
Trong khi đó các nước nghèo vẫn còn sử dụng sức người, động vật để thực hiện
các công việc trong nông nghiệp.
Việc ứng dụng cơ giới hoá trong nông nghiệp sẽ đem lại nhiều hiệu quả về sử
dụng đất, cải tạo đất, nâng cao năng suất lao động, nâng cao chất lượng cuộc sống của
người làm nông nghiệp.
1.1.6 Thò trường Việt Nam:
Trải qua 2 thập niên, thiết bò máy móc phục vụ nông nghiệp ở Việt Nam đã dần
hiện đại hoá. Bắt đầu từ việc sử dụng gia súc như trâu bò làm sức kéo, các nhà sản xuất
trong nước như Vikyno, Vinappro, Disoco, Bông Sen, Nakyco đã từng bước có khả năng
lắp ráp và sản xuất được loại máy kéo 2 bánh, máy phun thuốc trừ sâu, bơm nước …
nhưng tỷ lệ máy trong nước sử dụng trong nông nghiệp mới chiếm 25%. Từ năm 2002
trở lại đây
Tổng Công ty Động lực và Máy Nông Nghiệp đã có nhiều nỗ lực khắc phục tình
trạng trên bằng việc đổi mới phương thức tiếp cận thò trường, có chính sách ưu đãi tín
dụng cho nông dân mua máy nông nghiệp như phối hợp với đòa phương, ngân hàng hỗ
TRANG 3
ĐẠI HỌC BÁCH KHOA TPHCM NHÓM 11
NGÀNH KTHTCN
trợ lãi suất ngân hàng, tập huấn, hướng dẫn kỹ thuật sử dụng, bảo hành và cung cấp
phụ tùng miễn phí nhằm từng bước tăng dần thò phần trong nước.
Trong khi các nhà sản xuất trong nước mở rộng khả năng đáp ứng nhu cầu thò
trường thì phần còn lại thỏa mãn nhu cầu bằng việc nhập khẩu thiết bò máy móc từ

nước ngoài.
Nhằm mục đích cung cấp cho khách hàng nhiều lựa chọn, các công ty sản xuất
trong nước ngoài việc lắp ráp sản phẩm còn nhập khẩu sản phẩm, kết hợp giữa nhập
khẩu và nội đòa hóa một số bộ phận của sản phẩm. Hệ thống phân phối của họ thông
qua các đại lý tại các tỉnh thành.
Nhìn chung tính cạnh tranh trong ngành sản phẩm cơ khí nông nghiệp không cao
do bởi các phân khúc thò trừơng nằm trong giai đoạn tăng trưởng và thò trường mở rộng.
Tuy nhiên, có ít sự khác biệt giữa các sản phẩm của nhà cung ứng trong nước và
cũng ít có khác biệt lớn về thiết bò, chất lượng và giá cả của họ.
Vì vậy các nhân tố chính để quyết đònh sự khác biệt của nhà cung ứng hiện tại
là dòch vụ sau khi bán, khuyến mại và hệ thống phân phối nhanh chóng.
1.2 Môi trường tác nghiệp:
1.2.1 Các đối thủ cạnh tranh:
Từ nền kinh tế tập trung bao cấp chuyển sang nền kinh tế thò trường có 3 doanh
nghiệp nhà nước đóng trên 3 vùng kinh tế của cả nước chuyên doanh mặt hàng cơ khí
phục vụ nông nghiệp.
 Công ty cơ điện I (AGROMEXCO) có trụ sở tại Hà Nội,
 Công ty cơ điện nông nghiệp 2 (AGROMAS II) đóng tại Đà Nẵng
 Công ty cơ điện nông nghiệp III (AGROMAS) đóng tại Tp.HCM.
a) Công ty cơ điện nông nghiệp I (AGROMEXCO):
Chiến Lược Marketing:
Chiến lược Marketing của công ty đa dạng tùy theo từng khu vực thò trường và
tùy theo thời điểm.
Chiến lược sản phẩm:
Bao gồm nhiều chủng loại: máy kéo bánh hơi loại lớn, ủi, máy kéo trung, phụ
tùng máy kéo các loại, săm lốp máy kéo…
Ở thời điểm chuyển sang nền kinh tế thò trường thì đây là công ty mạnh nhất
trong 3 doanh nghiệp nhà nước.
Cơ sở vật chất
Đây là công ty có thế mạnh nhất về cơ sở vật chất kỹ thuật vối kho đầu mối tại

Hải Phòng, tổng kho Văn Điển
Nhân sự
Bộ máy nhân sự hiện nay của công ty có 134 người. Mặc dù được tinh giảm
nhưng bộ máy công ty vẫn còn cồng kềnh, là gánh nặng. Nhân sự đa số còn lại từ nền
kinh tế bao cấp. Đa số cán bộ lãnh đạo còn thiếu kiền thức về quản trò kinh doanh,
thiếu môi trường tiếp cận với thương mại quocá tế. Tuổi đời bình quân là 42 tuổi.
b) Công Ty Cơ Điện Nông Nghiệp II (AGROMAS II):
TRANG 4
ĐẠI HỌC BÁCH KHOA TPHCM NHÓM 11
NGÀNH KTHTCN
Công ty đóng trên đòa bàn miền Trung là vùng do điều kiện đòa lý nên có nền
kinh tế kém phát triển hơn so với miền Nam và miền Bắc.
Nhu cầu trang bò của vùng không nhiều nên việc kinh doanh của công ty cũng
gặp nhiều khó khăn. Đây là công ty có ít khả năng cạnh tranh nhất và Agromexco.
Chiến lược sản phẩm:
Kinh doanh các loại thiết bò phụ tùng với nguồn hàng chủ yếu từ các nước SNG
và Trung Quốc. Do không đa dạng hoá được việc kinh doanh nên phạm vi kinh doanh
của công ty bò bó hẹp trong khu vực không phát triển được thò trường.
Chiến lược phân phối:
Chỉ có hệ thống phân phối tại khu vực miền Trung qua công ty tại Đà Nẵng và
chi nhánh tại Đắc lắc.
Chiến lược chiêu thò và cổ động:
p dụng hình thức khuyến mãi từng thời điểm và ít thực hiện việc quảng cáo và
tuyên truyền.
Khả năng tài chính:
Kém nhất trong 3 công ty trong ngành, vốn riêng ít, chủ yếu sử dụng vốn vay
ngân hàng
Cơ sở vật chất:
Toàn bộ cơ sở vật chất hiện nay bao gồm văn phòng làm việc, một tổng kho
3500m

2
Nhân sự:
Toàn bộ nhân sự hiện nay của công ty Agromas II có 52 người đa số được đào
tạo trong thời kỳ bao cấp, nhân viên thiếu nhiều kỹ năng vi tính ngoại ngữ cũng như
chuyên ngành quản trò kinh doanh.
1.2.2 Nhà cung cấp John Deere:
John Deere là công ty đầu tiên ở Mỹ sản xuất thiết bò máy móc phục vụ sản
xuất nông nghiệp, được thành lập năm 1837 tại bang Illinois, USA. John Deere sản xuất
chiếc máy kéo đầu tiên vào năm 1892, mở đầu cho kỉ nguyên cơ khí hoá nông nghiệp.
Sản phẩm John Deere được thò trường đánh giá có chất lượng cao, đáng tin cậy kèm
theo giá cao đi đôi chất lượng.
1.2.3 Khách hàng:
Hiện tại, khách hàng mua thiết bò phục vụ cơ giới hoá nông nghiệp được chia
làm 2 nhóm chính: nông dân và tổ chức.
Khách hàng nông dân được chia làm các loại:
1. Nông dân đầu tư máy móc thiết bò để phục vụ cho riêng mình, đối tượng này bao
gồm các chủ trang trại, nông dân có nhiều đất đai để sản xuất nông nghiệp.
2. Nông dân đầu tư máy móc thiết bò để cho thuê, loại khách hàng này chiếm phần
lớn trong nhóm khách hàng nông dân, những khách hàng này hiểu biết rất rõ
nhu cầu của mình là gì, thành thạo cách vận hành và ứng dụng của từng loại sản
phẩm mà họ cần.
TRANG 5
ĐẠI HỌC BÁCH KHOA TPHCM NHÓM 11
NGÀNH KTHTCN
Nhóm khách hàng tổ chức bao gồm: nông trường sở hữu nhà nước, hợp tác xã
nông nghiệp kiểu mới, công ty kinh doanh sản phẩm nông nghiệp nhựa cao su, mía
đường, các công ty xây dựng tư nhân hoặc nhà nước, những dự án tài trợ của nước
ngoài.
1.2.4 Các đối thủ tiềm ẩn
Danh sách những đối thủ tiềm ẩn sẽ xâm nhập vào thò trường Việt Nam vì

những sản phẩm họ cung cấp cho Việt nam có xuất xứ từ những nước Đông Nam Á và
sẽ cạnh tranh trực tiếp với công ty Agromas
1. Công ty Siam Kubota đặt tại Thái Lan
2. Kubota Malay đặt tại Malaysia
3. Tractor Philippin đặt tại Philippin
1.2.5 Sản phẩm thay thế:
Cơ khí nông nghiệp, máy kéo là nguồn động lực cho tất cả hoạt động từ khâu
làm đất, khai hoang cho đến tưới tiêu và vận chuyển nông thôn nên việc thay thế máy
kéo bằng một sản phẩm khác thì cho đến bây giờ trên thế giới vẫn chưa có sự lựa chọn
nào khác để thay thế máy kéo sử dụng torng nông nghiệp bằng một sản phẩm khác.
1.3 Bảng tổng hợp các yếu tố môi trường bên ngoài:
Đây là kết quả tổng hợp điểm trung bình của 15 chuyên gia trong đó gồm:
 09 giám đốc công ty đại lý trong nước
 03 đại lý nước ngoài
 1 Giám đốc công ty Agromas
 2 khách hàng chính.
MÔI TRƯỜNG BÊN NGOÀI
MỨC
ĐỘ
QUAN
TRỌNG
PHÂN
LOẠI
SỐ ĐIỂM
QUAN
TRỌNG
1. Dân số và khuynh hướng nhân khẩu 0.06 3 0.18
2. Tốc độ đô thò hóa 0.1 4 0.4
3. Chiến lược cơ khí hoá nông nghiệp của chính phủ 0.1 3 0.3
4. Tỷ giá hối đoái USD/VND, EURO/VND 0.1 3 0.3

5. Diện tích đất nông nghiệp/hộ nông dân 0.07 4 0.28
6. Chính sách tín dụng của ngân hàng 0.07 3 0.21
7. Khách hàng ít phân hóa 0.07 1 0.07
8. Khách hàng mua hàng theo thói quen, bắt chước 0.0.8 3 0.21
9. Trình độ công nghệ cơ khí ứng dụng nông nghiệp thấp 0.1 4 0.4
10. Đối thủ cạnh tranh 0.1
3 0.3
11. Nhà cung cấp 0.08
2 0.16
12. Đối thủ tiềm ẩn 0.07
2 0.14
TỔNG 1
2.86
TRANG 6
ĐẠI HỌC BÁCH KHOA TPHCM NHÓM 11
NGÀNH KTHTCN
Từ kết quả của bảng đánh giá trên, các cơ hội/nguy cơ chủ yếu được rút ra và
sắp xếp theo thứ tự từ cao xuống thấp với số điểm quan trọng là 2.86 , với số điểm này
ta thấy công ty phản ứng trên trung bình với các yếu tố bên ngoài.
Cơ hội
1. Nhu cầu đầu tư của nhà nước vào doanh nghiệp
2. Thu nhập bình quân của nông dân
3. Dòch vụ cơ khí nông nghiệp
4. Nhu cầu cơ khí hoá nông nghiệp lớn
5. Chiến lược cơ khí hoá nông nghiệp của chính phủ
6. Chuyển giao công nghệ nông nghiệp
7. Quy hoạch trong sản xuất nông nghiệp
8. Các tổ chức xã hội, nghiên cứu khoa học trong nông nghiệp
9. Chính sách tín dụng của ngân hàng
10. Chính sách chương trình khuyến nông của chính phủ

11. Đối thủ không chủ động nguồn hàng cung cấp
12. Quy mô sản xuất nông nghiệp
13. Chính sách tiếp thò của Việt nam trong nông nghiệp
14. Rào cản gia nhập ngành tăng.
Nguy cơ
1. Các quy đònh về cách tính giá nhập khẩu
2. Nạn trốn thuế nhập khẩu, buôn lậu gian lận thương mại
3. Hàng hoá đã qua sử dụng nhập khẩu về Việt nam
4. Sản phẩm xuất từ các nước Asean sẽ chòu thuế xuất nhập khẩu không qua 5%
5. Thuế nhập khẩu
6. Hàng nhái từ Trung Quốc
7. Nhiều công ty nước ngoài vào Việt nam tham gia thò trường
8. Tập quán mua hàng hoá thông qua người môi giới
9. Giá nông sản (trong nước và xuất khẩu) biến động mạnh
10. Diện tích đất nông nghiệp/hộ nông dân
11. Trình độ công nghệ cơ khí nông nghiệp thấp
12. Tỷ giá hối đoái USD/VND, EURO/VND
1.2 MÔI TRƯỜNG BÊN TRONG
Phân tích môi trường bên trong nhằm xác đònh điểm mạnh/ điểm yếu của công
ty Agromas
2.1 Giới thiệu công ty Agromas:
Là công ty thương mại chuyên ngành cơ khí phụ vụ công nghiệp, nông nghiệp,
công nghiệp chế biến nông sản trực thuộc Bộ Nông Nghiệp và Công Nghiệp Thực
Phẩm (nay là Bộ Nông Nghiệp và Phát Triển Nông Thôn)
3.2.2 Marketing:
Chúng ta biết rằ`ng việc quan trọng nhất của hoạt động tiếp thò không chỉ là bán
hàng.Việc bán hàng chỉ là một phần của tảng băng tiếp thò. Nếu nhà làm tiếp thò làm
TRANG 7
ĐẠI HỌC BÁCH KHOA TPHCM NHÓM 11
NGÀNH KTHTCN

tốt việc nhận thức nhu cầu của khách hàng, triển khai các sản phẩm thích đáng, lập giá,
phân phối và quảng cáo chúng một cách có hiệu quả thì hàng hoá sẽ bán được dễ dàng.
Sản phẩm
“ Chiến lược sản phẩm có một vai trò, một vò trí cực kỳ quan trọng. Nó là nền
tảng, là xương sống của chiến lược marketing hỗn hợp. Chiến lược sản phẩm là vũ khí
bén nhất trong cạnh tranh trên thò trường”
Từ trước đến nay sản phẩm truyền thống của công ty là máy kéo loại lớn có
công suất 60-110HP được tiêu thụ ở Việt Nam và một số nước trong vùng Đông Nam Á
Công ty đã bước đầu giới thiệu loại máy kéo John Deere Series 5000 là loại
máy kéo được sản xuất đặc chế cho khu vực châu Á cho các trang trại ở châu Á có công
suất dưới 54 HP. Bên cạnh đó công ty chọn phương án nhập khẩu máy kéo dạng SKD
để giảm giá thành nhờ giảm giá vận chuyển trên một đầu máy và chi phí lắp ráp tại
Việt nam rẻ hơn.
Ngoài các mặt hàng truyền thống đang kinh doanh, công ty chủ trương mở rộng
việc kinh doanh một số sản phẩm cơ khí mới cho ngành nông nghiệp như một số thiết bò
dùng cho trang trại, bước đầu thực hiện việc xuất khẩu cao su nhằm gia tăng doanh số
và lợi nhuận.
Giá
Giá cả là lónh vực thể hiện sự tranh giành lợi ích kinh tề và vò trí độc quyền của
các thế lực cạnh tranh. Giá là một công cụ tiếp thò có thể sử dụng có hiệu quả để cải
tiến mức lợi nhuận yêu cầu.
Được sự hỗ trợ và cho phép của công ty John Deere Mỹ, trong thời gian đầu,
công ty Agromas nhập khẩu nguyên thành phẩm với giá ưu đãûi cho một số lượng máy
kéo nhất đònh và trong giai đoạn sau sẽ lắp ráp máy kéo tại Việt Nam giúp công ty có
giá thành nhập khẩu thấp nhờ vào giá SKD thấp và tiết kiệm chi phí vận chuyển. Đây
là chiến lược giá đònh hướng vào lợi nhuận và thò phần của công ty và trong chừng mực
nhất đònh do yếu tố bên trong, yếu tố chủ quan quyết đònh.
Phân phối
Mục tiêu của phân phối là để khách hàng nhận được hàng nhanh, thuận tiện tiết
kiệm được thời gian và chi phí, hàng hoá đảm bảo chất lượng trong quá trình vận

chuyển. Hiện nay công ty dùng kênh phân phối trực tiếp, và qua mạng lưới đại lý phân
phối của mình. Bán trực tiếp cho người sử dụng sẽ cho phép công ty có thể thực hiện
đầy đủ các dòch vụ tư vấn kỹ thuật, hướng dẫn chăm sóc và bảo hành sản phẩm.
Chiêu thò
Chiêu thò là một trong bốn phương thức chủ yếu thuộc phối thức tiếp thò. Những
công cụ chiêu thò và cổ động chính: quảng cáo, khuyến mại, tuyên truyền và chào hàng
cá nhân. Việc phối hợp chúng cho có hiệu quả đòi hỏi phải xác đònh cẩn thận các mục
tiêu truyền thông. Hiệu năng của các công cụ của chiêu thò và cổ động thay đổi theo thò
trường hàng tiêu dùng hay thò trường công nghiệp
Trong thò trường công nghiệp, công nghiệp ưu tiên ngân sách dành cho việc
chào bán hàng trực tiếp rồi đến khuyến mại, quảng cáo và sau cùng là tuyên truyền.
TRANG 8