Tăng trưởng tín dụng đối với khách hàng doanh nghiệp tại ngân hàng TMCP công thương việt nam
Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (1.64 MB, 96 trang )
ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI
TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
---------------
NGUYỄN THÙY LINH
TĂNG TRƢỞNG TÍN DỤNG ĐỐI VỚI
KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP TẠI NGÂN HÀNG
THƢƠNG MẠI CỔ PHẦN CÔNG THƢƠNG VIỆT NAM
LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH
CHƢƠNG TRÌNH ĐỊNH HƢỚNG ỨNG DỤNG
HÀ NỘI - 2022
ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI
TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
---------------
NGUYỄN THÙY LINH
TĂNG TRƢỞNG TÍN DỤNG ĐỐI VỚI
KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP TẠI NGÂN HÀNG
THƢƠNG MẠI CỔ PHẦN CÔNG THƢƠNG VIỆT NAM
Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh
Mã số: 8340101
LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH
CHƢƠNG TRÌNH ĐỊNH HƢỚNG ỨNG DỤNG
Ngƣời hƣớng dẫn khoa học: PGS.TS. Nguyễn Anh Thu
HÀ NỘI - 2022
LỜI CAM ĐOAN
Học viên xin cam đoan đây là công trình nghiên cứu của riêng học viên, các
số liệu, kết quả nêu trong luận văn là trung thực xuất phát từ tình hình thực tế của
đơn vị.
Tác giả
Nguyễn Thùy Linh
MỤC LỤC
DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT ..................................................................... i
DANH MỤC CÁC BẢNG ....................................................................................iii
DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ ............................................................................... iv
DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ ................................................................................... iv
MỞ ĐẦU ................................................................................................................ 1
Chƣơng 1. CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TĂNG TRƢỞNG TÍN DỤNG
PHÂN
KHÚC KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP LỚN CỦA NGÂN HÀNG
THƢƠNG MẠI...................................................................................................... 5
1.1. Ngân hàng thương mại, phân khúc khách hàng, định nghĩa và vai trò của DNL 5
1.1.1. Ngân hàng thương mại ................................................................................... 5
1.1.2. Khách hàng, phân khúc khách hàng ............................................................... 7
1.1.3. Định nghĩa và vai trò của DNL, điểm khác nhau giữa DNL và DN SME ....... 9
1.1.4. Phân khúc khách hàng DNL tại VietinBank ................................................. 13
1.1.5. Hoạt động cho vay của ngân hàng thương mại ............................................. 15
1.2. Tín dụng và tăng trưởng tín dụng tại ngân hàng thương mại ........................... 19
1.2.1. Dư nợ và phân loại dư nợ............................................................................. 19
1.2.2. Khái niệm tăng trưởng tín dụng ................................................................... 20
1.2.3. Chỉ tiêu đánh giá khả năng tăng trưởng tín dụng của Ngân hàng thương mại
.............................................................................................................................. 22
1.3. Nhân tố ảnh hưởng đến sự tăng trưởng tín dụng của ngân hàng thương mại . 26
1.3.1. Nhân tố khách quan ..................................................................................... 26
1.3.2. Nhân tố chủ quan ......................................................................................... 28
Kết luận chương 1 ................................................................................................. 31
Chƣơng 2. PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU..................................................... 32
2.1. Tổng quan tình hình nghiên cứu và khoảng trống nghiên cứu ......................... 32
2.1.1. Tổng quan tình hình nghiên cứu ................................................................... 32
2.1.2. Khoảng trống nghiên cứu ............................................................................. 34
2.2. Thiết kế nghiên cứu và quy trình nghiên cứu .................................................. 35
2.2.1. Thiết kế nghiên cứu ..................................................................................... 35
2.2.2. Quy trình nghiên cứu ................................................................................... 36
2.3. Phương pháp nghiên cứu ................................................................................ 36
2.3.1. Phương pháp thu thập, xử lý và phân tích dữ liệu......................................... 36
2.3.2. Phương pháp nghiên cứu ............................................................................. 37
Kết luận chương 2 ................................................................................................. 39
Chƣơng 3. THỰC TRẠNG TĂNG TRƢỞNG TÍN DỤNG NĨI CHUNG VÀ
TÍN DỤNG PHÂN KHÚC KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP LỚN TẠI
NGÂN HÀNG TMCP CÔNG THƢƠNG VIỆT NAM ...................................... 40
3.1. Khái quát về VietinBank................................................................................. 40
3.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của VietinBank ....................................... 40
3.1.2. Mơ hình kinh doanh và cơ cấu tổ chức của VietinBank................................ 41
3.1.3. Kết quả hoạt động kinh doanh của VietinBank giai đoạn 2018-2020 ........... 42
3.2. Thực trạng thúc tăng trưởng tín dụng tại VietinBank ...................................... 46
3.2.1. Thực trạng Cơ cấu dư nợ theo kỳ hạn .......................................................... 47
3.2.2. Cơ cấu tín dụng theo đối tượng khách hàng ................................................. 49
3.2.3. Cơ cấu tín dụng theo nhóm ngành nghề ....................................................... 50
3.2.4. Cơ cấu tín dụng tính chất khoản vay ............................................................ 51
3.2.5. Cơ cấu tín dụng theo chất lượng nợ.............................................................. 52
3.3. Tín dụng phân khúc khách hàng DNL trong bối cảnh dịch bệnh Covid-19..... 53
3.4. Đánh giá thực trạng tăng trưởng dư nợ phân khúc khách hàng DNL tại
VietinBank ............................................................................................................ 55
3.4.1. Kết quả đạt được.......................................................................................... 55
3.4.2. Hạn chế........................................................................................................ 57
3.4.3. Nguyên nhân................................................................................................ 58
Kết luận chương 3 ................................................................................................. 62
Chƣơng 4. GIẢI PHÁP TĂNG TRƢỞNG DƢ NỢ PHÂN KHÚC KHÁCH
HÀNG DOANH NGHIỆP LỚN TẠI NGÂN HÀNG TMCP CÔNG THƢƠNG
VIỆT NAM .......................................................................................................... 63
4.1. Định hướng tăng trưởng dư nợ đối với phân khúc khách hàng DNL tại
VietinBank ............................................................................................................ 63
4.1.1. Định hướng phát triển của VietinBank ......................................................... 63
4.1.2. Định hướng tăng trưởng tín dụng đối với phân khúc khách hàng DNL tại
VietinBank ............................................................................................................ 65
4.2. Giải pháp tăng trưởng tín dụng đối với phân khúc khách hàng DNL tại
VietinBank ............................................................................................................ 66
4.2.1. Giải pháp phát triển về quy mô .................................................................... 67
4.2.2. Giải pháp nâng cao chất lượng tín dụng ....................................................... 74
4.2.3. Giải pháp quản lý khách hàng ...................................................................... 77
4.2.4. Hoàn thiện và nâng cao chất lượng công tác thu thập và xử lý thông tin đối
với phân khúc khách hàng DNL ............................................................................ 79
4.2.5. Hoàn thiện hệ thống pháp lý ........................................................................ 80
4.3. Kiến nghị đối với Ngân hàng Nhà nước .......................................................... 81
Kết luận chương 4 ................................................................................................. 82
KẾT LUẬN .......................................................................................................... 83
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO ............................................................ 84
DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT
Nguyên nghĩa
Từ viết tắt
ACB
: Ngân hàng TMCP Á Châu
ADB
: Ngân hàng Phát triển Châu Á
BIDV
: Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam
CĐT
: Chủ đầu tư
CTCP
: Công ty cổ phần
CVKH
: Cho vay khách hàng
DN
: Doanh nghiệp
DNL
: Doanh nghiệp lớn
DNCV
: Dư nợ cho vay
DNXL
: Doanh nghiệp xây lắp
ĐVKD
: Đơn vị kinh doanh
DVNH
: Dịch vụ ngân hàng
EximBank
: Ngân hàng TMCP Xuất nhập khẩu Việt Nam
HDB
: Ngân hàng TMCP Phát triển Thành phố HCM
KHDN
: Khách hàng doanh nghiệp
L/C
: Letter of Credit (Thư tín dụng)
LNST
: Lợi nhuận sau thuế
MBB
: Ngân hàng TMCP Quân đội
NH
: Ngân hàng
NHNN
: Ngân hàng nhà nước
NHTM
: Ngân hàng thương mại
OCB
: Ngân hàng TMCP Phương Đơng
PAVV
: Phương án vay vốn
PGD
: Phịng giao dịch
POS
: Điểm bán lẻ
i
Nguyên nghĩa
Từ viết tắt
QĐN
: Quyền đòi nợ
QPPL
: Quy phạm pháp luật
RRTD
: Rủi ro tín dụng
SCB
: Ngân hàng TMCP Sài Gịn
SHB
: Ngân hàng TMCP Sài Gịn Thương Tín
SME
: Small and Medium enterprises (Doanh nghiệp nhỏ và vừa)
TCB
: Ngân hàng TMCP Kỹ thương Việt Nam
TCKT
: Tổ chức kinh tế
TCTD
: Tổ chức tín dụng
TMCP
: Thương mại cổ phẩn
TSĐB
: Tài sản đảm bảo
VAMC
: Công ty Quản lý tài sản
Vietcombank : Ngân hàng TMCP Ngoại Thương Việt Nam
VCSH
: Vốn chủ sở hữu
VIB
: Ngân hàng TMCP Quốc Tế
VPBank
: Ngân hàng TMCP Việt Nam thịnh vượng
VietinBank
: VietinBank
WB
: Ngân hàng Thế giới
ii
DANH MỤC CÁC BẢNG
TT
Bảng
Nội dung
Trang
1
Bảng 3.1
Các chỉ số tài chính của VietinBank giai đoạn 2018 - 2020
40
2
Bảng 3.2
Cơ cấu nguồn vốn huy động của VietinBank giai đoạn
42
2018 - 2020
3
Bảng 3.3
Tổng dư nợ tín dụng của VietinBank giai đoạn 2018 -
43
2020
4
Bảng 3.4
Lợi nhuận trước thuế, sau thuế của VietinBank giai
44
đoạn 2018 - 2020
5
Bảng 3.5
Tỷ lệ an toàn vốn của VietinBank giai đoạn 2018 - 2020
46
6
Bảng
Tổng dư nợ tín dụng theo phân khúc khách hàng của
46
VietinBank giai đoạn 2018 - 2020
7
Bảng 3.7
Dư nợ tín dụng theo kỳ hạn của VietinBank theo kỳ
48
hạn 2018-2020
8
Bảng 3.8
Dư nợ tín dụng theo đối tượng khách hàng của
49
VietinBank theo nhóm khách hàng 2018 - 2020
9
Bảng 3.9
Dư nợ tín dụng của VietinBank theo nhóm ngành giai
50
đoạn 2018 - 2020
10
Bảng 3.10
Cơ cấu tín dụng theo tính chất khoản vay giai đoạn
51
2018 - 2020
11
Bảng 3.11
Dư nợ tín dụng của VietinBank theo chất lượng nợ
52
2018 - 2020
12
Bảng 3.12
Tỷ lệ nợ xấu của VietinBank giai đoạn 2018 - 2020
iii
53
DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ
TT
Biểu đồ
Nội dung
Trang
1
Biểu đồ 3.1
Tổng nguồn vốn huy động của VietinBank giai đoạn
43
2018 - 2020
2
Biểu đồ 3.2
Tổng dư nợ tín dụng của VietinBank giai đoạn 2018 -
44
2020
3
Biểu đồ 3.3
Lợi nhuận trước thuế, sau thuế của VietinBank giai
45
đoạn 2018 - 2020
4
Biểu đồ 3.4
ROA, ROE của VietinBank giai đoạn 2018 - 2020
45
5
Biểu đồ 3.5
Cơ cấu dư nợ theo phân khúc khách hàng của
47
VietinBank giai đoạn 2018 - 2020
6
Biểu đồ 3.6
Dư nợ tín dụng của VietinBank theo kỳ hạn 2018 -
48
2020
DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ
Sơ đồ
Nội dung
1
Sơ đồ 2.1
Thiết kế nghiên cứu
35
2
Sơ đồ 2.2
Quy trình nghiên cứu
36
3
Sơ đồ 3.1
Mơ hình cơ cấu tổ chức của VietinBank
42
TT
Trang
iv
MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu
Trang tin điện tử Vietnamnet.vn ngày 13/07/2021 có bài đăng với tựa đề
“Vietnam needs large-sized corporation” đã có sự so sánh rất sinh động giữa Hàn
Quốc và Việt Nam như sau: “Sau 30 năm phát triển, Hàn Quốc đã có hàng trăm
doanh nghiệp quy mơ lớn trong khi đó sau hơn 30 năm kể từ thời kỳ Đổi mới, phần
lớn các doanh nghiệp tại Việt Nam đều thuộc phân khúc SME”. Bài báo cũng nhấn
mạnh rằng “Với kinh nghiệm từ Hàn Quốc, để trở thành một quốc gia phát triển thì
khơng chỉ phụ thuộc vào các doanh nghiệp SME. Do đó, Việt Nam cũng không phải
ngoại lệ: Cần nhiều hơn nữa những doanh nghiệp quy mô lớn với khả năng tiếp cận
nguồn vốn và công nghệ để hỗ trợ cho công cuộc phát triển đất nước”. (Nguồn:
vietnamnet.vn)
Bên cạnh đó, theo số liệu thống kê của ADB trong giai đoạn 2003-2019 tại
Việt Nam cho thấy các doanh nghiệp lớn (sau đây gọi là DNL) tuy chỉ chiếm
khoảng 2.5% trong tổng số lượng các doanh nghiệp nhưng lại mang đến công ăn
việc làm cho 56% lực lượng lao động. Điều này một lần nữa khẳng định vai trò và
tầm quan trọng của các DNL đối với đất nước về khía cạnh kinh tế lẫn xã hội.
(Nguồn: adb.org)
Với vị thế và vai trò quan trọng như vừa nêu, việc tạo điều kiện để các DNL
tiếp cận nguồn vốn một cách hiệu quả hơn chính là một vấn đề cấp thiết – vừa tạo
cơ sở bền vững để các DNL yên tâm sản xuất kinh doanh, vừa tạo điều kiện để các
Tổ chức tín dụng nói chung và các Ngân hàng nói riêng tăng trưởng tín dụng đối
với phân khúc khách hàng DNL. Thực tế trong q trình cơng tác tại Ngân hàng
TMCP Cơng thương Việt Nam, Học viên nhận thấy nhu cầu vốn của các khách
hàng DNL ngày càng tăng về quy mô và cả tính đa dạng. Tuy nhiên, các nghiên cứu
về phát triển sản phẩm – dịch vụ ngân hàng tại Việt Nam trong những năm qua
phần lớn chỉ tập trung đến doanh nghiệp SME hoặc phân khúc bán lẻ mà chưa có sự
chú trọng đến việc cung cấp nguồn vốn đối với các DNL.
1
Đối với một số DNL hoạt động trong các ngành nghề đặc biệt như doanh
nghiệp xây lắp, doanh nghiệp bán bn, doanh nghiệp xuất nhập khẩu… thì các nhu
cầu đối với sản phẩm cho vay (bao gồm vay ngắn hạn và vay trung dài hạn), bảo
lãnh (dự thầu, tạm ứng, thực hiện hợp đồng…), L/C…là rất lớn; đồng thời mức độ
đòi hỏi của từng DNL là rất khác nhau, tùy thuộc vào ngành nghề, lĩnh vực kinh
doanh, văn hóa và tầm nhìn doanh nghiệp…
Chính vì thế, Ngân hàng TMCP Cơng Thương Việt Nam (sau đây gọi là
VietinBank) đã và đang liên tục nghiên cứu nhằm đưa ra các sản phẩm mang tính
cạnh tranh cao, đặc biệt là các sản phẩm dành cho phân khúc khách hàng DNL với
mục tiêu góp phần giúp các DNL tiếp cận nguồn vốn cũng như các sản phẩm – dịch
vụ tài chính một cách hiệu quả hơn.
Trong q trình cơng tác tại VietinBank, học viên nhận thấy nhu cầu của các
DNL rất đa dạng về quy mơ, loại hình và cả tính chất sản phẩm – dịch vụ mà nếu
ngân hàng nói chung và VietinBank nói riêng khơng tích cực nghiên cứu, cập nhật
và đổi mới, thì khó có thể bắt kịp và đáp ứng nhu cầu của các DNL.
Tính đến nay, đã có rất nhiều các cơng trình khoa học cơng bố trong và ngồi
nước về sản phẩm – dịch vụ ngân hàng nói chung hoặc về mảng tín dụng doanh
nghiệp nói riêng, các cơng trình nghiên cứu này đã tạo tiền đề và là cơ sở để học
viên chắt lọc và kế thừa, hệ thống hóa và phát triển đề tài nghiên cứu của bản thân.
Tuy nhiên, học viên nhận thấy chưa có nghiên cứu nào đi sâu về việc thúc đẩy dư
nợ phân khúc khách hàng doanh nghiệp Lớn tại VietinBank, đặc biệt trong giai
đoạn 2018 - 2020 và định hướng đến 2025. Vì vậy đây là khoảng trống nghiên cứu
mà qua đó học viên có thể tận dụng để thực hiện luận văn với đề tài “Tăng trƣởng
tín dụng đối với khách hàng doanh nghiệp tại Ngân hàng TMCP Công Thƣơng
Việt Nam”.
2. Mục đích và nhiệm vụ nghiên cứu
2.1. Mục đích nghiên cứu
Trên cơ sở thực trạng cho vay khách hàng DNL, đưa ra các giải pháp một
cách có hệ thống nhằm góp phần tăng trưởng tín dụng đối với phân khúc khách
2
hàng DNL tại VietinBank.
2.2. Nhiệm vụ nghiên cứu
Mục đích nghiên cứu tại Mục 2.1 sẽ được cụ thể hóa thơng qua các nhiệm vụ
nghiên cứu sau đây:
-
Làm rõ và hệ thống hóa cơ sở lý luận về Cho vay, Dư nợ, Tăng trưởng tín
dụng, Phân khúc KHDN, Định nghĩa DNL và điểm khác biệt giữa DNL
so với DN SME.
-
Phân tích tình hình cho vay nói chung và cho vay DNL nói riêng tại
VietinBank giai đoạn 2018 - 2020, những hạn chế và ngun nhân của
những hạn chế đó.
-
Tình hình các DN Việt Nam trong bối cảnh nền kinh tế – xã hội bị ảnh
hưởng nghiêm trọng bởi dịch bệnh Covid-19.
-
Căn cứ trên các hạn chế trong tình hình cho vay khách hàng DNL tại
VietinBank kết hợp với những đặc trưng của phân khúc DNL và bối cảnh
kinh tế – xã hội của Việt Nam trong giai đoạn hiện nay, đưa ra các giải
pháp và kiến nghị nhằm tăng trưởng tín dụng đối với khách hàng DNL tại
VietinBank.
3. Đối tƣợng và Phạm vi nghiên cứu của đề tài
-
Đối tượng nghiên cứu của đề tài là hoạt động cho vay đối với phân khúc
khách hàng DNL tại Ngân hàng thương mại.
-
Phạm vi nghiên cứu:
Về thời gian: Giai đoạn 2018 - 2020 và giải pháp đề xuất đến 2025.
Về không gian: Tại VietinBank
4. Phƣơng pháp nghiên cứu
Sử dụng phương pháp duy vật biện chứng kết hợp phương pháp nghiên cứu
tại bàn (desk research) nhằm thu thập, sắp xếp, phân tích, tổng hợp số liệu; kết hợp
với việc đối chiếu với các sản phẩm - dịch vụ của ngân hàng trong bối cảnh kinh tế
– xã hội của Việt Nam; qua đó nhận định về tình hình cho vay khách hàng DNL tại
VietinBank và đưa ra các giải pháp phù hợp mang tính khả thi cao.
3
Cách thức thu thập, phân tích dữ liệu:
-
Các số liệu: Được thu thập thông qua những nguồn dữ liệu tin cậy như
Tổng cụ thống kê, các trang tin lớn và uy tín tại Việt Nam và trên thế
giới, BCTC đã kiểm toán của VietinBank...
-
Các quy định, định nghĩa, sản phẩm – dịch vụ đặc thù: Được thu thập
thông qua các văn bản QPPL, các văn bản nội bộ của VietinBank...
-
Một số thông tin về bối cảnh kinh tế – xã hội trên thế giới và tại Việt
Nam: Căn cứ tình hình thực tế cũng như căn cứ thơng tin trên các trang
tin lớn và uy tín...
5. Kết cấu đề tài
Ngồi phần mở đầu và kết luận, nội dung của luận văn được chia thành 4 chương:
-
Chương 1: Cơ sở lý luận về tín dụng và tăng trưởng tín dụng phân khúc
khách hàng doanh nghiệp lớn.
-
Chương 2: Phương pháp nghiên cứu.
-
Chương 3: Thực trạng tăng trưởng tín dụng nói chung và tín dụng phân
khúc khách hàng doanh nghiệp lớn tại Ngân hàng TMCP Công Thương
Việt Nam.
-
Chương 4: Giải pháp tăng trưởng tín dụng phân khúc khách hàng doanh
nghiệp lớn tại Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam.
4
Chƣơng 1. CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TĂNG TRƢỞNG TÍN DỤNG
PHÂN KHÚC KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP LỚN
CỦA NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI
1.1. Ngân hàng thƣơng mại, phân khúc khách hàng, định nghĩa và vai trò của
DNL
1.1.1. Ngân hàng thương mại
1.1.1.1. Khái niệm
Ngân hàng thương mại là một doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực tiền tệ
tín - dụng, với hoạt động thường xuyên là nhận tiền gửi, cho vay và cung cấp các
dịch vụ ngân hàng cho nền kinh tế. Ngân hàng thương mại là cầu nối giữa kinh tế
quốc gia với kinh tế quốc tế thông qua nghiệp vụ tài trợ xuất nhập khẩu, bảo lãnh,...
đã giúp cho các doanh nghiệp thực hiện hợp đồng kinh tế với đối tác nước ngồi
nhanh chóng thuận tiện, an tồn.
Ngân hàng thương mại góp phần thúc đẩy sự phát triển và nâng cao hiệu quả
sản xuất kinh doanh bằng cách cung ứng đầy đủ và kịp thời vốn tín dụng, các dịch
vụ ngân hàng, nhằm hỗ trợ các doanh nghiệp mở rộng qui mô và thực hiện tốt kế
hoạch sản xuất kinh doanh.
Mặt khác, thông qua cung ứng vốn cho nền kinh tế, ngân hàng đã góp phần
thúc đẩy nhanh q trình ln chuyển hàng hóa, ln chuyển vốn, tiết kiệm chi phí,
nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh cho từng doanh nghiệp và toàn bộ nền kinh tế.
Ngân hàng thương mại là một trong những tổ chức trung gian tài chính quan
trọng nhất. Ngân hàng thực hiện các chính sách kinh tế, đặc biệt là chính sách tiền
tệ, vì vậy là một kênh quan trọng trong chính sách trong chính sách kinh tế của
chính phủ nhằm ổn định kinh tế.
1.1.1.2. Các hoạt động chủ yếu của ngân hàng thương mại
a. Hoạt động huy động vốn
Ngân hàng thương mại là một loại hình doanh nghiệp, bởi vậy muốn mở
rộng các hoạt động kinh doanh, nó phải tự lập được nguồn vốn. Ngân hàng thương
mại thực hiện huy động vốn từ nhiều nguồn khác nhau:
5
-
Nhận tiền gửi của các tổ chức, cá nhân và tổ chức tín dụng khác dưới
hình thức tiền gửi khơng kỳ hạn, tiền gửi có kỳ hạn và các loại tiền gửi
khác.
-
Phát hành chứng chỉ tiền gửi, trái phiếu và giấy tờ có giá khác để huy
động vốn của các tổ chức cá nhân trong và ngoài nước.
-
Vay vốn của các tổ chức tín dụng khác hoạt động tại Việt Nam và của các
tổ chức tín dụng nước ngồi.
-
Vay vốn ngắn hạn của ngân hàng Nhà nước
-
Các hình thức huy động vốn khác theo quy định của ngân hàng Nhà
nước.
b. Hoạt động cấp tín dụng cho nền kinh tế
Trên cơ sở nguồn vốn huy động, ngân hàng sẽ sử dụng vốn vào các hoạt
động sau đây: Cho vay; Bảo lãnh; Chiết khấu; Cho th tài chính; Bao thanh tốn;
Tài trợ xuất nhập khẩu. Trong đó, cho vay là hoạt động chủ yếu của ngân hàng
thương mại và cũng là nguồn mang lại lợi nhuận chính cho ngân hàng.
c. Hoạt động dịch vụ thanh toán và ngân quỹ
Để thực hiện dịch vụ thanh tốn qua ngân hàng thì các tổ chức kinh tế, cá
nhân phải mở tài khoản tại ngân hàng thương mại. Hoạt động dịch vụ thanh toán và
ngân quỹ của ngân hàng thương mại bao gồm các hoạt động sau:
-
Cung cấp các phương tiện thanh toán.
-
Thực hiện các dịch vụ thanh toán trong nước cho khách hàng.
-
Thực hiện dịch vụ thu hộ, chi hộ.
-
Thực hiện dịch vụ thanh toán quốc tế.
-
Thực hiện dịch vụ thu và phát tiền mặt cho khách hàng.
-
Tổ chức hệ thống thanh toán nội bộ và tham gia hệ thống thanh toán liên
ngân hàng trong nước.
-
Tham gia hệ thống thanh toán quốc tế khi được ngân hàng Nhà nước cho
phép.
6
1.1.2. Khách hàng, phân khúc khách hàng
1.1.2.1. Khách hàng
a. Khái niệm
Một cách chung nhất có thể hiểu “Khách hàng” là cá nhân hoặc tổ chức mua
hàng hóa – dịch vụ của bên cung cấp. Căn cứ theo các cách tiếp cận hoặc các mục
tiêu khác nhau mà có nhiều định nghĩa khác nhau về “Khách hàng”. Theo từ điển
Cambrige thì “Khách hàng” (Customer) là “người mua sản phẩm hoặc dịch vụ” (a
person who buys goods or a service). Theo quy định của pháp luật Việt Nam, có
một số định nghĩa sau đây về “Khách hàng”:
Luật Thương mại số 36/2005/QH11 định nghĩa “Khách hàng là bên sử dụng
dịch vụ trong giao dịch thương mại”. Thông tư số 39/2016/TT-NHNN về “Hoạt
động cho vay của tổ chức tín dụng, Chi nhánh ngân hàng nước ngoài đối với khách
hàng” xác định: Khách hàng vay vốn tại tổ chức tín dụng (sau đây gọi là khách
hàng) là pháp nhân, cá nhân, bao gồm: a) Pháp nhân được thành lập và hoạt động
tại Việt Nam, pháp nhân được thành lập ở nước ngoài và hoạt động hợp pháp tại
Việt Nam; b) Cá nhân có quốc tịch Việt Nam, cá nhân có quốc tịch nước ngồi.
Thơng tư số 02/2013/TT-NHNN về “Phân loại tài sản có, mức trích, phương
pháp trích lập dự phịng rủi ro và việc sử dụng dự phòng để xử lý rủi ro trong hoạt
động của tổ chức tín dụng, chi nhánh ngân hàng nước ngoài” định nghĩa “Khách
hàng là tổ chức (bao gồm cả tổ chức tín dụng, chi nhánh ngân hàng nước ngồi), cá
nhân, các chủ thể khác theo quy định của pháp luật dân sự có quan hệ cấp tín dụng,
tiền gửi; phát hành trái phiếu, giấy tờ có giá đã được tổ chức tín dụng, chi nhánh
ngân hàng nước ngồi mua”.
Trong thực tế, xét theo loại hình sản phẩm – dịch vụ Ngân hàng thì khách
hàng có thể chia thành khách hàng gửi tiền, khách hàng vay tiền, khách hàng sử
dụng dịch vụ chuyển tiền, khách hàng sử dụng dịch vụ thanh toán.
Xét theo đối tượng khách hàng, khách hàng của Ngân hàng có thể là khách
hàng cá nhân, khách hàng doanh nghiệp nhỏ và vừa, khách hàng DNL.
Trên cơ sở vị trí, giai đoạn của từng đối tượng trên Phễu bán hàng, chia
7
khách hàng của Ngân hàng thành 5 nhóm. Từng nhóm sẽ có mối quan tâm và lo
lắng khác nhau, do vậy Ngân hàng cần có những chương trình, hoạt động khác nhau
đối với từng nhóm khách hàng này:
-
Khách hàng tiềm năng: là khách hàng chưa phải là khách hàng của ngân
hàng thương mại, và là nhóm đầu tiên trong Phễu bán hàng của ngân
hàng thương mại. Các ngân hàng thương mại cần ni dưỡng và chăm
sóc các khách hàng này để họ thực sự trở thành khách hàng của mình.
-
Khách hàng mới: là khách hàng mới sử dụng sản phẩm – dịch vụ của
ngân hàng thương mại. Đối với nhóm khách hàng này, ngân hàng thương
mại cần dành nhiều thời gian và công sức để gắn kết họ với ngân hàng
thương mại thông qua việc giúp họ hiểu hơn về các sản phẩm – dịch vụ
ngân hàng, cung cấp cho họ các thông tin và tư vấn phù hợp để họ tăng
cường sử dụng sản phẩm – dịch vụ của ngân hàng.
-
Khách hàng trung thành: là khách hàng đã có một thời gian giao dịch với
Ngân hàng với quy mô giao dịch và số lượng giao dịch ngày một tăng
lên. Đối với nhóm khách hàng này, ngân hàng thương mại cần có các
chương trình chăm sóc, giữ chân, tăng cường bán thêm bán chéo, đảm
bảo các giá trị tốt nhất cho họ, do đây là nhóm khách hàng mang lại nhiều
giá trị cho ngân hàng thương mại.
-
Khách hàng có xu hướng rời bỏ: là nhóm khách hàng đang giảm bớt các
giao dịch tại ngân hàng thương mại. Ngân hàng thương mại cần có các
chương trình chăm sóc, tìm hiểu vấn đề, nhu cầu, mong muốn của nhóm
khách hàng này, đồng thời xây dựng các chương trình phù hợp để giữ
chân khách hàng.
-
Khách hàng rời bỏ: là nhóm khách hàng đã rời bỏ Ngân hàng vì một lý
do nào đó. Ngân hàng thương mại cần tìm hiểu các lý do này, cũng như
mong muốn của khách hàng để có các chương trình thu hút khách hàng
quay trở lại giao dịch với Ngân hàng.
8
Tóm lại, khách hàng đóng vai trị quan trọng đối với Ngân hàng thương mại.
Khách hàng là những người cung cấp các điều kiện để Ngân hàng hoạt động thông
qua việc sử dụng sản phẩm – dịch vụ do Ngân hàng cung cấp, đồng thời là những
người tham gia vào quá trình cung ứng sản phẩm – dịch vụ của Ngân hàng thông
qua việc tạo nguồn vốn cho Ngân hàng hoạt động.
1.1.2.2. Phân khúc khách hàng
a. Khái niệm
Phân khúc khách hàng là cách phân loại và sắp xếp khách hàng vào từng
nhóm dựa trên nhu cầu và hành vi của khách hàng nhằm để khuyến mãi và
marketing dễ dàng và nhanh chóng hơn.
b. Vai trị của phân khúc khách hàng
Vai trò của phân khúc khách hàng để giải quyết sự không đồng nhất giữa các
khách hàng nhằm lên các kế hoạch tiếp cận và quản trị khách hàng hàng hiệu quả,
đáp ứng nhu cầu đa dạng của mỗi phân khúc khách hàng, qua đó mang lại giá trị
cho cả khách hàng lẫn nhà cung cấp sản phẩm – dịch vụ.
1.1.3. Định nghĩa và vai trò của DNL, điểm khác nhau giữa DNL và DN SME
1.1.3.1. Doanh nghiệp lớn
Để xác định phân khúc của 1 doanh nghiệp thường phải căn cứ trên một
loạt các yếu tố định tính và định lượng, trong đó yếu tố định lượng đóng vai trị
tối quan trọng.
Đối với yếu tố định lượng, có 4 tiêu chí phổ biến thường được sử dụng để
phân loại 1 doanh nghiệp là SME hay doanh nghiệp Lớn:
-
Số lượng người lao động
-
Tổng tài sản
-
Doanh thu hàng năm
-
Tổng mức đầu tư/Tổng vốn chủ sở hữu
Mặc dù các tiêu chí là tương đồng nhau, nhưng vì điều kiện kinh tế, chính
trị, xã hội cũng như pháp luật của từng quốc gia nên ngưỡng cắt cụ thể để xác
định phân khúc doanh nghiệp tại mỗi quốc gia là khác nhau.
9
Tại các quốc gia thuộc cộng đồng kinh tế Châu Âu, DNL có quy mơ nhiều
hơn 250 lao động, doanh thu đạt trên 50 triệu EURO, hoặc tổng giá trị tài sản trên
43 triệu EURO. Tại Canada, doanh nghiệp SME là những doanh nghiệp ít hơn 500
lao động; trong khi đó doanh nghiệp SME tại Australia được quy định ít hơn 20 lao
động. (Nguồn: earlypay.com.au)
Tại Việt Nam, Luật hỗ trợ doanh nghiệp SME số 04/2017/QH14 và Thơng tư
39/2018/NĐ-CP có quy định rõ cách xác định doanh nghiệp SME, theo đó: Doanh
nghiệp SME là doanh nghiệp có số lao động tham gia BHXH bình qn năm khơng
q 200 người và 1 trong 2 tiêu chí sau:
-
Tổng nguồn vốn khơng q 100 tỷ đồng hoặc;
-
Tổng doanh thu của năm trước liền kề không quá 300 tỷ đồng.
Tuy nhiên, hiện nay pháp luật Việt Nam chưa có khái niệm cụ thể thế nào
định nghĩa về DNL; trong thực tế ở Việt Nam DNL thường được xác định khi có
tổng nguồn vốn cơng ty đạt trên 100 tỷ đồng và tổng số người lao động công ty từ
300 người trở lên.
Đối với yếu tố định tính, doanh nghiệp Lớn có những đặc điểm sau:
-
Thứ nhất: Hoạt động của doanh nghiệp lớn trên thị trường mang tính ổn
định, tăng trưởng đều và ít biến động.
-
Thứ hai: Có ưu thế về quy mơ tài chính và nguồn nhân lực, thường tham gia
kinh doanh đa ngành nghề. Các ngành nghề phần lớn đều yêu cầu số vôn ban
đầu tương đối lớn, địi hỏi trình độ lao động tay nghề cao, số lượng lớn,..
-
Thứ ba: Chu kỳ kinh doanh có độ ổn định cao.
-
Thứ tư: Các sản phẩm của các doanh nghiệp Lớn là các sản phẩm rất quan
trọng trong nền kinh tế, do đó, khả năng cạnh tranh của các doanh nghiệp
Lớn là rất cao. Thị trường hàng hóa, dịch vụ của doanh nghiệp lớn trải dài từ
thành thị đến nông thôn.
-
Thứ 5: Khi nền kinh tế gặp khủng hoảng thì các doanh nghiệp lớn ln là
người tiên phong và là đầu tàu vững chắc trong nền kinh tế quốc gia. Bên
cạnh đó, các doanh nghiệp Lớn luôn tạo nên sự phát triển kinh tế đồng đều
10
và lâu dài giúp cho nên kinh tế luôn giữ được mức ổn định và làm giảm bớt
các biến động kinh tế.
Qua các tiêu chí vừa nêu, có thể kể đến một số doanh nghiệp Lớn ở Việt
Nam như sau: Cơng ty TNHH Samsung Electronics Thái Ngun, Tập đồn Điện
lực Việt Nam (EVN), Tập đồn Dầu khí Việt Nam (PVN), Tập đồn Cơng nghiệp –
Viễn thơng qn đội (Viettel), Tập đồn Xăng dầu Việt Nam (Petrolimex), Tập
đồn Vingroup – Cơng ty CP; Tập đồn Cơng nghiệp Than khống sản Việt Nam
(Vinacomin), Tập đồn Vingroup – Cơng ty CP, Cơng ty cổ phần Đầu tư Thế giới
Di động, Công ty CP Tập đồn vàng bạc đá q Doji…
1.1.3.2. Vai trị của DNL đối với nền kinh tế
-
Doanh nghiệp lớn đóng vai trị chủ đạo trong nền kinh tế quốc dân.
-
Ngồi ra, một số doanh nghiệp lớn là doanh nghiệp có vốn đầu tư của Nhà
nước nên thông qua các doanh nghiệp này, Nhà nước còn tiến hành điều
chỉnh một số những khiếm khuyết của nền kinh tế. Mặc dù quốc hội và chính
phủ có nhiều chính sách, quy định khuyến khích phát trển các doanh nghiệp
vừa và nhỏ nhưng không thể phủ nhận rằng, doanh nghiệp lớn vẫn không
ngừng nâng cao vai trò đối với nền kinh tế.
-
Theo cách phân loại của Việt Nam, hiện nay thì doanh nghiệp lớn chỉ chiếm
7% tổng số các doanh nghiệp đang hoạt động trong nền kinh tế, nhưng 7%
các doanh nghiệp đó lại nắm giữ những ngành nghề, lĩnh vực quan trọng
cũng như một khối lượng vốn rất lớn của cả nước.
-
Lợi nhuận và doanh thu của doanh nghiệp lớn là nguồn thu lớn của ngân
sách nhà nước. Doanh nghiệp lớn đem lại rất nhiều của cải cho nền kinh tế,
tạo công ăn việc làm cho rất nhiều lao động và cung cấp mức thu nhập ổn
định cho đại bộ phận người lao động của họ.
1.1.3.3. Điểm khác nhau giữa DNL và DN SME
Căn cứ những nội dung phân tích ở các mục liền trước, kết hợp với kết quả
quan sát và tìm hiểu thực tế ở Việt Nam, có thể tóm tắt những điểm khác nhau giữa
DNL và DN SME thông qua một số tiêu chí sau:
11
TT
Tiêu chí
1
Số lao động
Điểm khác nhau
DN SME
≤ 200 người (mức độ cụ thể
tùy theo từng ngành nghề)
> 300 người
Tổng nguồn
vốn
Tính ổn định
trong hoạt
động SXKD
≤ 100 tỷ đồng
> 100 tỷ đồng
Không cao
Cao
4
Ngành nghề
/
Thường kinh doanh đa ngành
nghề do có ưu thế về quy mơ
tài chính và nguồn nhân lực.
5
Chu kỳ
SXKD
/
Có tính ổn định cao.
2
3
6
Sản phẩm
/
7
Vai trị đối
với nền kinh
tế
/
DNL
SP có vị trí nhất định trên thị
trường, thậm chí có thể đóng
vai trị qua trọng trong nền
kinh tế, khả năng cạnh tranh
cao.
Đóng vai trò quan trọng trong
việc ổn định và phát triển nền
kinh tế.
Bên cạnh đó, có thể phân biệt DNL và DN SME thơng qua một số yếu tố
sau:
TT
1
2
Tiêu chí
Điểm khác nhau
DN SME
Mặc dù DN nói chung đều
hướng đến mục tiêu tăng
trưởng và mở rộng và có sự
Hoạt động
quan tâm nhất định cho hoạt
Nghiên cứu
động R&D, nhưng mức độ
& Phát
đầu tư vào hoạt động R&D
triển
của các DN SME thường
(R&D)
không sâu, thậm chí hoạt
động này khơng hình thành rõ
nét ở một số DN.
Cấu trúc
Tại các DN SME, số lượng
DN
các phịng/ban thường khơng
12
DNL
Các DNL có ưu thế hơn về
nguồn vốn và khả năng tiếp
cận các nguồn lực khác, do đó
hoạt động R&D thường có
mức độ quan tâm và đầu tư
sâu rộng hơn so với các DN
SME, trong nhiều trường hợp
bộ phận R&D đóng vai trị
chiến lược trong hoạt động
SXKD của DN.
DNL thường có mạng lưới
các phòng/ban rộng lớn và hệ
TT
Điểm khác nhau
Tiêu chí
DN SME
DNL
nhiều, việc 1 phịng/ban kiêm thống phân cấp rõ ràng, quy
nhiệm nhiều phần việc là khá trình tác nghiệp được quy
phổ biến, số lượng nhân viên định cụ thể trong các sổ
không quá nhiều nên sự tương tay/tài liệu đào tạo của DN,
tác giữa các nhân viên và giữa mức độ chun mơn hóa của
nhân viên với các cấp lãnh các phòng/ban thường rất cao.
đạo là khá phổ biến.
Các DN SME thường hoạt Vì hoạt động R&D được đầu
động trong 1 thị trường ngách tư sâu rộng, nên các DNL
Thị trường
có tính ổn định. Khi doanh luôn chủ động trong việc giới
ngách
3
thu tăng trưởng đến một mức thiệu sản phẩm – dịch vụ đến
(market
độ nhất định và có xu hưỡng những ngách thị trường mới
niche) *
bão hịa thì DN sẽ bắt đầu tìm hoặc thậm những phân khúc
kiếm 1 thị trường ngách mới. thị trường mới.
Tuy mỗi DN vẫn có những
Mỗi DNL đều có văn hóa
nét đặc trưng trong suốt quá
riêng rất đặc trưng và tồn tại
trình hoạt động kinh doanh
ổn định, ít biến đổi; trong
nhưng ở các DN SME thì
nhiều trường hợp nét văn hóa
những đặc trưng đó thường
Văn hóa
này góp phần nâng cao giá trị
4
khơng đủ ổn định hoặc khơng
DN
và uy tín của DN. Tất cả hoạt
có tính hệ thống cao. Các DN
động của DNL luôn được thực
SME không ngại đưa ra
hiện trong khuôn khổ quy
những chiến lược mới hoặc
định và văn hóa mà DN đã
tìm kiếm những cách thức vận
thiết lập.
hành mới trong nội bộ DN.
* Thị trường ngách (market niche) là một phần rất nhỏ của thị trường lớn. Những
doanh nghiệp theo đuổi thị trường tìm cho mình phần lớn trong một thị trường nhỏ,
thay vì một phần nhỏ trong thị trường lớn. Thị trường ngách nhắm đến một nhóm
đối tượng, phân khúc thị trường nhất định.
1.1.4. Phân khúc khách hàng DNL tại VietinBank
Trong hoạt động kinh doanh của các Ngân hàng thương mại cổ phần,
KHDN thường được phân chia thành 2 phân khúc phổ biến: khách hàng SME và
khách hàng DNL. Đồng thời, ngưỡng cắt phân khúc khách hàng DNL tại mỗi
ngân hàng là khác nhau phụ thuộc vào quan điểm, mục tiêu kinh doanh, khẩu vị
13
rủi ro của từng ngân hàng.
Căn cứ các quy định hiện hành của VietinBank, DNL được xác định như sau:
Các KHDN được xác định phân khúc căn cứ vào 1 trong 4 tiêu chí sau:
-
Tổng mức đầu tư: Là tổng số tiền mà KH dự kiến bỏ ra để hoàn thiện Dự án
Đầu tư và được xác định theo VB phê duyệt của cấp có thẩm quyền.
-
Doanh thu thuần kế hoạch: Là DTT theo kế hoạch SXKD đã được cấp có
thẩm quyền của KH phê duyệt. DTT kế hoạch là giá trị hàng hóa dịch vụ dự
kiến bán ra/thực hiện trong vòng 12 tháng kể từ thời điểm lập kế
hoạch/phương án kinh doanh.
-
Doanh thu thuần: Là giá trị DTT về bán hàng và cung cấp dịch vụ, được xác
định trên BC kết quả HĐKD.
-
Số dư bình quân tiền gửi/tiền vay: Số dư BQ tiền vay là tổng dư nợ cho vay
nội bảng bình quân ngày của KH tại ngày cuối các tháng; Số dư BQ tiền gửi
là tổng số dư tiền gửi bình quân ngày của KH tại ngày cuối các tháng.
Các DN là Tập đồn, Tổng cơng ty Nhà nước, Ban quản lý Dự án, Pháp nhân
phi thương mại, Định chế tài chính thì được xác định thuộc phân khúc khách hàng
DNL mà không phụ thuộc vào giá trị của Tổng mức đầu tư, Doanh thu thuần hay số
dư bình quân như trình bày ở trên.
Như vậy trật tự ưu tiên khi xác định phân khúc KHDN như sau: Loại hình khách
hàng (khơng phụ thuộc giá trị Tổng mức đầu tư, Doanh thu thuần hay Số dư bình
quân) → Tổng mức đầu tư (đối với KHDN thực hiện Dự án đầu tư) → Doanh thu
thuần → Số dư bình quân tiền vay → Số dư bình quân tiền gửi.
Ngưỡng cắt để xác định phân khúc khách hàng DNL như sau:
Tổng mức đầu tƣ
Dự án đầu Dự án đầu
tƣ đặc thù* tƣ còn lại
KHDN Siêu ≥ 2.000 tỷ
≥ 1.000 tỷ
lớn
đồng
đồng
Từ 1.000 tỷ Từ 500 tỷ
đồng đến
đồng đến
KHDN Lớn
dưới 2.000 dưới 1.000
tỷ đồng
tỷ đồng
Tiểu phân
khúc
Doanh thu
thuần
≥ 2.000 tỷ
đồng
Từ 500 tỷ
đồng đến
dưới 2.000
tỷ đồng
14
Số dƣ bình quân
Bình quân Bình quân
tiền vay
tiền gửi
≥ 200 tỷ
≥ 20 tỷ
đồng
đồng
Từ 50 tỷ
Từ 5 tỷ
đồng đến
đồng đến
dưới 200 tỷ dưới 20 tỷ
đồng
đồng
* Là Dự án có có SPDV đầu ra như sau: thăm dị, khai thác dầu thơ, khí đốt; kinh
doanh BĐS; SX phân bón, hạt nhựa, cao su tổng hợp; SX sắt thép tôn và dịch vụ đi
kèm; SX thiết bị điện, điện tử, thiết bị y tế; SX xi măng; SX - truyển tải - phân phối
điện và năng lượng; Xây dựng cảng biển, cảng hàng không; Vận tải hàng không.
1.1.5. Hoạt động cho vay của ngân hàng thương mại
1.1.5.1. Khái niệm
Thông tư 39/2016/TT-NHNN “Quy định về hoạt động cho vay của tổ chức
tín dụng, Chi nhánh ngân hàng nước ngoài đối với khách hàng” đã xác định khái
niệm “Cho vay” như sau:
“Cho vay là hình thức cấp tín dụng, theo đó tổ chức tín dụng giao hoặc cam
kết giao cho khách hàng một khoản tiền để sử dụng vào mục đích xác định trong
một thời gian nhất định theo thỏa thuận với ngun tắc có hồn trả cả gốc và lãi.
Tổ chức tín dụng cho vay là tổ chức tín dụng được thành lập và hoạt động
theo quy định của Luật các tổ chức tín dụng, bao gồm:
a) Ngân hàng thương mại;
b) Ngân hàng hợp tác xã;
c) Tổ chức tín dụng phi ngân hàng;
d) Tổ chức tài chính vi mơ;
đ) Quỹ tín dụng nhân dân;
e) Chi nhánh ngân hàng nước ngoài.”
Theo khái niệm trên về hoạt động cho vay có thể nhận thấy hoạt động cho
vay có 3 đặc điểm sau:
-
Cho vay là sự cung cấp một lượng giá trị trên cơ sở lòng tin. Nghĩa là người
cho vay chỉ cho vay khi tin tưởng người đi vay sẽ sử dụng lượng vốn vay
đúng mục đích, có hiệu quả có khả năng hồn trả cả gốc và lãi đúng hạn. Sự
tin tưởng có vai trị quan trọng đối với sự tồn tại và phát triển của hoạt động
cho vay của ngân hàng.
-
Cho vay là chuyển quyền sử dụng vốn trong khoảng thời gian nhất địnhkhoảng thời gian này được xác định phù hợp cho khách hàng và cả ngân
15
