Một số giải pháp nhằm đẩymạnh hoạt động tiêu htụ sản phẩm tại Công ty vật tư và XNK hoá chất

Trờng Cao Đẳng Kinh Tế Kỹ thuật Công Nghiệp I Báo cáo quản lý
Lời nói đầu
Sản xuất và tiêu thụ là hai vấn đề rất quan trọng trong quá trình sản xuất
của doanh nghiệp, Lợi nhuận là mục đích của tất cả các doanh nghiệp tham gia
hoạt động sản xuất kinh doanh trong nền kinh tế thị trờng. Để tạo tiền đề cho
việc cạnh tranh thắng lợi của các doanh nghiệp, mỗi doanh nghiệp cần phải tạo
ra cho mình có đợc uy tín đối với khách hàng thông qua chất lợng sản phẩm và
các hoạt động Marketing ...
Cạnh tranh trong nền kinh tế thị trờng của các doanh nghiệp là làm thế nào
tiêu thụ đợc sản phẩm của doanh nghiệp mình sản xuất ra? Tiêu thụ sản phẩm là
một khâu rất quan trọng, ảnh hởng trực tiếp đến hoạt động sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp bởi vì nếu nh doanh nghiệp sản xuất ra sản phẩm, không tiêu
thụ đợc thì coi nh các hoạt động khác sẽ ngừng hoạt động do không thu hồi đợc
vốn để quay trở lại phục vụ cho quá trình tái sản xuất kinh doanh, tái đầu t mở
rộng và trả lơng cho ngời lao động. Đối với mỗi doanh nghiệp kinh doanh trên
thị trờng cần phải tạo mọi điều kiện tăng nhanh doanh số bán ra nhằm đáp ứng
việc thu hồi vốn nhanh và tăng số vòng quay của đồng vốn và đem lại hiệu quả
kinh tế cao trong hoạt động sản xuất kinh doanh.
Nhận thức đợc tầm quan trọng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với
công ty, hơn thế nữa khi thực tập, nghiên cứu hoạt động sản xuất kinh doanh
của công ty vật t và xuất nhập khẩu hoá chất, nhận thấy vấn đề tiêu thụ sản
phẩm là vấn đề bức xúc đợc toàn thể công ty quan tâm đến.Vì vậy, em quyết
định chọn đề tài báo cáo của mình là "Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt
động tiêu thụ sản phẩm tại công ty vật t và xuất nhập khẩu hoá chất" với
mục đích khảo sát thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm ở công ty.
Phạm vi đề tài nghiên cứu chỉ giới hạn ở nội dung tổ chức đẩy mạnh tiêu
thụ sản phẩm chung của các doanh nghiệp, có sử dụng nguồn số liệu thực tế của
Công ty vật t và xuất nhập khẩu hoá chất để minh hoạ cho đề tài và qua đó xin
Trần Thuý Hằng Kế toán 9A Hà Nội
1
Trờng Cao Đẳng Kinh Tế Kỹ thuật Công Nghiệp I Báo cáo quản lý

đợc đa ra ý kiến nhỏ bé góp phần nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của
Công ty.
Nội dung chính của báo cáo gồm 3 phần
Phần I: Cơ sở lý luận chung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm và tổ chức
hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng.
Phần II: Thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm ở
công ty vật t và xuất nhập khẩu hoá chất trong nền kinh tế thị trờng.
Phần III: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ở Công ty
vật t và xuất nhập khẩu hoá chất.
Đây thực sự là một vấn đề phức tạp mà giải quyết nó không những phải có
kiến thức, năng lực mà còn phải có kinh nghiệm thực tế chuyên sâu trên thị tr-
ờng. Mặt khác, do những hạn chế nhất định về trình độ năng lực thực tế nên
chắc chắn đề tài không tránh khỏi những thiếu sót rất mong đợc sự đóng góp ý
kiến của các Thầy, Cô, Ban lãnh đạo và các phòng ban của công ty vật t và xuất
nhập khẩu hoá chất.
Trong quá trình thực hiện báo cáo quản lý của mình, em đợc cán bộ lãnh
đạo công ty, các cán bộ của các phòng ban chức năng, đặc biệt là ở phòng kế
toán của công ty đã giúp đỡ, tạo điều kiện nghiên cứu và cung cấp tài liệu để có
thể hoàn chỉnh bài viết của mình. Bên cạnh đó đợc sự giúp đỡ tận tình của Thầy
giáo Trần Mạnh Hùng cũng nh các thầy cô giáo khác. Em xin chân thành cảm
ơn.
Trần Thuý Hằng Kế toán 9A Hà Nội
2
Trờng Cao Đẳng Kinh Tế Kỹ thuật Công Nghiệp I Báo cáo quản lý
Phần I
Cơ sở lý luận về hoạt động tiêu thụ sản phẩm
và tổ chức hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp
trong nền kinh tế thị trờng.
I/ Tiêu thụ sản phẩm và vai trò của nó đối với hoạt động sản xuất
kinh doanh ở một doanh nghiệp .

1- Khái niệm về hoạt động tiêu thụ sản phẩm .
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh
doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp
Tiêu thụ sản phẩm thực hiện mục đích của sản xuất và tiêu dùng là đa sản
phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Nó là khâu lu thông hàng hoá, là cầu
nối trung gian giữa một bên là sản xuất một bên là tiêu dùng. Trong quá trình
tuần hoàn các nguồn vật chất, việc mua và bán các sản phẩm đợc thực hiện.
Giữa hai khâu này có sự khác biệt nhau quyết định bản chất của hoạt động th-
ơng mại đầu vào và hoạt động thơng mại đầu ra của doanh nghiệp .
Trong nền kinh tế thị trờng tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của hoạt
động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Quá trình tái sản xuất mở rộng
phải trải qua các khâu : sản xuất - trao đổi - phân phối - tiêu dùng. Nh vậy tiêu
thụ sản phẩm của doanh nghiệp nằm ở khâu thứ hai của quá trình tái sản xuất và
tiêu dùng, làm cho quá trình tái sản xuất đợc diễn ra liên tục. Bản chất kinh tế
của hoạt động này là việc thực hiện chuyển quyền sở hữu và quyền sử dụng
hàng hoá giữa các chủ thể với nhau. Quá trình tiêu thụ sản phẩm chỉ đợc coi là
kết thúc khi quá trình thanh toán giữa bên bán và bên mua đợc diễn ra và quyền
sở hữu hàng hoá đợc thay đổi. Giá trị của hàng hoá đợc thực hiện qua hoạt động
tiêu thụ này. Tuy nhiên, trong nền kinh tế thị trờng việc hoạt động của quá trình
tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp luôn gặp nhiều khó khăn. Vì vậy, chính
khả năng tiêu thụ sản phẩm về một loại hàng hoá nào đó hay nhu cầu thị hiếu
của ngời tiêu dùng đã quyết định mọi mức đầu t và phơng hớng sản xuất kinh
Trần Thuý Hằng Kế toán 9A Hà Nội
3
Trờng Cao Đẳng Kinh Tế Kỹ thuật Công Nghiệp I Báo cáo quản lý
doanh sản phẩm hàng hoá đó. Chúng ta đều biết các doanh nghiệp muốn sản
xuất ra một loại sản phẩm thì điều đầu tiên họ phải nghiên cứu và đặt ra câu hỏi
là sản xuất ra sản phẩm hàng hoá đó sẽ đợc tiêu thụ trên thị trờng nào và dành
cho đối tợng khách hàng nào? Do đó hoạt động tiêu thụ muốn đạt đợc kết quả
tốt thì cần phải nghiên cứu nhu cầu thị trờng .

Tuy nhiên, để đẩy mạnh đợc hoạt động tiêu thụ với điều kiện thị trờng
cạnh tranh, nếu quá trình sản xuất mà không tạo ra đợc sản phẩm, hàng hoá
chất lợng tốt, mẫu mã, kiểu dáng đẹp, giá thành hợp lý thì kết quả tiêu thụ sản
phẩm sẽ thực hiện rất khó khăn .
Tóm lại : Tiêu thụ sản phẩm là một quá trình bao gồm từ việc nghiên cứu
nhu cầu thị trờng, tạo nguồn hàng, tổ chức mạng lới bán hàng, xúc tiến bán
hàng với nhiều hình thức khác nhau, thực hiện nhiệm vụ bán hàng sao cho thoả
mãn quyền lợi của cả hai bên là ngời mua và ngời bán .
2- Đặc điểm của hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong nền kinh tế thị tr-
ờng .
Trong điều kiện kinh tế thị trờng với phơng châm chi phối hành động của
doanh nghiệp là sản xuất và đa ra thị trờng cái mà thị trờng cần chứ không phải
đa ra thị trờng những loại sản phẩm mà doanh nghiệp có sẵn. Vì vậy, tiêu thụ
sản phẩm là một trong những mục tiêu hàng đầu của bất kỳ một loại hình doanh
nghiệp nào dù là qui mô lớn hay nhỏ. Tiêu thụ sản phẩm kết nối giữa ngời sản
xuất và ngời tiêu dùng. Quá trình tiêu thụ giúp cho ngời sản xuất nắm đợc
những thông tin cần thiết, hiểu rõ đợc nhu cầu khách hàng và những phản ánh
của khách hàng về sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp , từ đó có biện pháp
hoàn thiện hoạt động của mình nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu của ngời tiêu
dùng. Phải chăng những khó khăn mà doanh nghiệp hiện nay thờng gặp là : sản
xuất để đạt đợc sản phẩm nh mong muốn và tiêu thụ đợc sản phẩm .
Trong điều kiện kinh tế thị trờng có sự quản lý của Nhà nớc ngoài mục
tiêu kinh tế, doanh nghiệp còn phải thực hiện hệ thống các mục tiêu xã hội.
Việc thoả mãn toàn diện nhu cầu không phải là thuần tuý về yêu cầu xã hội
Trần Thuý Hằng Kế toán 9A Hà Nội
4
Trờng Cao Đẳng Kinh Tế Kỹ thuật Công Nghiệp I Báo cáo quản lý
cũng nh không thuần tuý về yêu cầu kinh tế mà là sự kết hợp, hoà trộn của hai
yêu cầu đó. Sản phẩm sản xuất ra đợc tiêu thụ có ý nghĩa khi thị trờng chấp
nhận, là điều kiện tiên quyết cho sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Qua

đó doanh nghiệp trớc khi tính đến khả năng tăng doanh thu và lợi nhuận thì cần
phải phân tích xem ngời tiêu dùng cần gì và cần thứ đó làm gì? và với điều kiện
nào thì họ chấp nhận đợc .
Thực tế hiện nay có nhiều doanh nghiệp không tiêu thụ đợc sản phẩm trên
thị trờng bởi nhu cầu thị trờng rất đa dạng và luôn biến động, nhu cầu tiêu dùng
ngày càng cao của khách hàng đòi hỏi doanh nghiệp phải có những chính sách
thay đổi thích ứng phù hợp. Có thể kể đến một số nguyên nhân cơ bản sau làm
cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp gặp khó khăn đó là: Cha
nghiên cứu nhu cầu thị trờng tốt, cha phù hợp với kiểu dáng, với từng sản phẩm
giá thành còn cao so với thị trờng, mẫu mã bao bì cha đẹp, cha hấp dẫn, dịch vụ
trớc, trong và sau bán hàng cha tốt, cha đánh giá đúng đối thủ cạnh tranh, ph-
ơng thức bán hàng và các hoạt động hỗ trợ cha đúng, có thể kể đến hàng nhập
lậu, trốn thuế, hàng giả, thiếu chính sách hữu hiệu của Nhà nớc về bảo hộ sản
xuất trong nớc .
Bất kỳ doanh nghiệp nào trong cơ chế thị trờng muốn có hoạt động sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp đạt hiệu quả cao đều rất coi trọng công tác
tiêu thụ sản phẩm .
Qua quá trình tiêu thụ sản phẩm mới có thể đạt đợc những mục tiêu kinh tế
sau :
- Tăng doanh thu và lợi nhuận thông qua việc tăng sản lợng bán và áp
dụng chính sách giá linh hoạt. Để tăng đợc doanh thu thì đòi hỏi cơ cấu sản
phẩm phải hợp lý về chủng loại mẫu mã, chất lợng, thời gian và giá cả phù hợp
thông qua hoạt động bán hàng đợc thúc đẩy mạnh. Để tăng đợc lợi nhuận thì
doanh nghiệp phải tìm cách hạ giá thành sản phẩm và tăng doanh thu .
- Góp phần vào mục tiêu tăng tài sản của doanh nghiệp .
Trần Thuý Hằng Kế toán 9A Hà Nội
5
Trờng Cao Đẳng Kinh Tế Kỹ thuật Công Nghiệp I Báo cáo quản lý
- Hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhằm mục tiêu phục vụ khách hàng, giúp
cho khách hàng mua đợc những sản phẩm mà họ mong muốn, đa dạng hoá nhu

cầu tiêu dùng và giúp cho doanh nghiệp hiểu hơn về nhu cầu của khách hàng,
về thị trờng, đồng thời đảm bảo mối quan hệ hai bên giữa doanh nghiệp và ngời
tiêu dùng cùng có lợi .
Để giải quyết tốt vấn đề tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp cần đặc biệt
quan tâm các vấn đề sau :
- Khi lập phơng án sản xuất phải xuất phát từ nhu cầu thị trờng để từ đó
chuẩn bị các yếu tố đầu vào tổ chức sản xuất tốt .
- Đầu t có hiệu quả cho quảng cáo và các hoạt động hỗ trợ cho tiêu thụ,
quan tâm tới nhu cầu khách hàng và hớng dẫn tiêu dùng .
- Tổ chức mạng lới phù hợp với các hình thức đa dạng .
- Đa dạng hoá phơng thức thanh toán .
- Tạo dựng và giữ gìn cho doanh nghiệp một uy tín nhất định với khách
hàng về sản phẩm của doanh nghiệp .
Về phía Nhà nớc : Để giúp cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp đợc đẩy mạnh, thúc đẩy đợc kinh tế phát triển nhanh do mở rộng sản
xuất thì Nhà nớc cần có những chính sách và sự điều tiết nh :
- Hình thành và hoàn thiện các chính sách, luật kinh tế nh : chính sách tiền
tệ, chính sách thuế, luật thơng mại.
- Tạo môi trờng thông thoáng cho việc giao lu, trao đổi hàng hoá giữa các
chủ thể trên thị trờng .
- Hỗ trợ các doanh nghiệp trong kinh doanh, bảo hộ sản xuất trong nớc,
chống nhập lậu, trốn thuế. Đảm bảo bình đẳng giữa các doanh nghiệp trong
cạnh tranh .
- Khuyến khích xuất khẩu, tạo điều kiện cho các doanh nghiệp trong việc
tìm đối tác, mở rộng thị trờng ra nớc ngoài .
Trần Thuý Hằng Kế toán 9A Hà Nội
6
Trờng Cao Đẳng Kinh Tế Kỹ thuật Công Nghiệp I Báo cáo quản lý
3- Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm .
Muốn tiến hành một hoạt động sản xuất kinh doanh nhà doanh nghiệp phải

bỏ tiền ra mua nguyên vật liệu, máy móc, thiết bị để sản xuất ra sản phẩm sau
đó mang bán sản phẩm và thu tiền về. Mọi doanh nghiệp đều mong muốn lợi
nhuận cao, để thực hiện cho chu kỳ sản xuất kinh doanh sau. Do đó, đầu t sản
xuất tiêu thụ sản phẩm có thể nói hoạt động tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối
cùng nhng lại là khâu quan trọng và có vai trò quyết định kết quả hoạt động sản
xuất kinh doanh. Nếu quá trình đầu t và sản xuất diễn ra tốt nhng việc đa sản
phẩm ra thị trờng không đúng lúc, không phù hợp với nhu cầu thị trờng thì
doanh nghiệp không thể thực hiện đợc giá trị sản phẩm, không thu hồi đợc vốn,
không bù đắp đợc chi phí và tất nhiên sẽ không có lợi nhuận .
Điều đó có thể nói rằng mấu chốt trong hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp là : sản xuất cái gì? sản xuất nh thế nào? đều phải phụ thuộc vào vấn đề
có tiêu thụ đợc sản phẩm hay không? hoạt động này không chỉ ảnh hởng đến
quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp mà còn ảnh hởng đến quá trình
tái sản xuất xã hội. Nh vậy có thể nói hoạt động tiêu thụ sản phẩm có một vai
trò hết sức quan trọng không những đối với doanh nghiệp mà còn với cả quá
trình tái sản xuất xã hội .
- Vai trò trong việc thực hiện giá trị sản phẩm : Sản phẩm của doanh
nghiệp đợc sản xuất ra không phải để ở kho mà mục đích là đa ra thị trờng tiêu
thụ. Giá thành của sản phẩm có thể đợc xác định qua các phơng pháp tính giá
thành tổng thể. Nhng sản phẩm bán ra phải thu đợc một phần lãi để doanh
nghiệp tái sản xuất mở rộng. Vì thế giá trị của sản phẩm chỉ đợc thực hiện khi
công việc mua và bán kết thúc. Một khi hàng hoá đợc tung ra thị trờng thì ngời
mua hàng hoá quan tâm đến giá trị sử dụng còn ngời bán thì quan tâm đến
chính giá trị của hàng hoá đó. Đôi khi giá trị của hàng hoá không phải bao giờ
cũng đợc phản ánh thông qua giá cả. Bởi vì hoạt động tiêu thụ có lúc phải sử
dụng chính sách linh hoạt .
Trần Thuý Hằng Kế toán 9A Hà Nội
7
Trờng Cao Đẳng Kinh Tế Kỹ thuật Công Nghiệp I Báo cáo quản lý
Nh vậy, thị trờng sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng

của hàng hoá. Đây là hai quá trình rất khác nhau, quá trình thực hiện giá trị trớc
còn quá trình thực hiện giá trị sử dụng sau .
Hoạt động tiêu thụ hàng hoá có vai trò luân chuyển hàng hoá trong quá
trình tái sản xuất, tạo điều kiện để quá trình tái sản xuất đợc thực hiện và góp
phần vào tái sản xuất của toàn xã hội .
Hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp gồm :
- Quá trình đầu t .
- Tổ chức sản xuất .
- Tiêu thụ sản phẩm .
Nhờ bán đợc sản phẩm thì doanh nghiệp mới thu đợc vốn và tiếp tục quay
vòng vốn để sản xuất. Mặt khác, hoạt động sản xuất kinh doanh ở các doanh
nghiệp đòi hỏi phải đợc diễn ra một cách liên tục, nhịp nhàng. Đối với các
doanh nghiệp hiệu quả sản xuất kinh doanh đợc thể hiện không chỉ ở tổng
doanh thu, tổng lợi nhuận mà còn đợc thể hiện ở tốc độ quay vòng, chu chuyển
của vốn.
Có thể nói hoạt động tiêu thụ sản phẩm phản ánh sức mua hay nhu cầu của
xã hội, có những khách hàng tiềm năng hay khách hàng mới nhờ hoạt động tiêu
thụ đợc đẩy mạnh kích thích ngời tiêu dùng từ nhận biết sản phẩm đến quyết
định mua và qua đó là động lực thúc đẩy nền sản xuất phát triển. Hoạt động tiêu
thụ sản phẩm đạt kết quả tốt có nghĩa là sản phẩm của doanh nghiệp có chỗ
đứng trên thị trờng. Nó là tấm gơng phản chiếu quá trình kết quả sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp, cho biết kết quả sản xuất kinh doanh là lỗ hay lãi, mức
lãi là bao nhiêu, sản phẩm của doanh nghiệp có những hạn chế gì? cần hoàn
thiện tiếp, từ đó doanh nghiệp có hớng tổ chức sản xuất cho phù hợp .
- Hoạt động tiêu thụ có vai trò làm trung gian liên lạc giữa doanh nghiệp
với các đối tợng khách hàng khác nhau. Qua đó, doanh nghiệp nắm bắt đợc
những nhu cầu của khách hàng, từ đó có những phơng hớng tổ chức sản xuất
kinh doanh cho phù hợp .
Trần Thuý Hằng Kế toán 9A Hà Nội
8

Trờng Cao Đẳng Kinh Tế Kỹ thuật Công Nghiệp I Báo cáo quản lý
- Hoạt động tiêu thụ còn có vai trò phục vụ khách hàng góp phần vào việc
thoả mãn nhu cầu phát triển kinh tế - xã hội của đất nớc. Chúng ta biết rằng có
rất nhiều khách hàng không hề hay biết gì tới sản phẩm của doanh nghiệp nào
đó. Song nhờ có chính sách quảng cáo và hỗ trợ bán hàng trong hoạt động tiêu
thụ sản phẩm mà khách hàng có thể tìm mua sản phẩm của doanh nghiệp mà từ
lâu họ có nhu cầu nhng cha mua đợc. Hơn nữa nhu cầu của khách hàng thờng
xuyên thay đổi. Khi điều kiện sống hay mức thu nhập còn thấp thì nhu cầu của
con ngời thờng sử dụng những hàng hoá, sản phẩm có giá trị thấp. Nhng khi có
thu nhập cao hơn thì ngời ta sẽ có nhu cầu về sản phẩm hàng hoá có giá trị cao
và chất lợng tốt hơn. Thông qua các hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp có thể
nắm bắt đợc nhu cầu của khách hàng để từ đó sản xuất những sản phẩm phù
hợp với nhu cầu thị hiếu và phục vụ lại ngời tiêu dùng. Hiện nay các hình thức
tiêu thụ hay bán hàng của doanh nghiệp rất đa dạng phong phú và tiện lợi khách
hàng thực sự là thợng đế. Nhờ có hoạt động tiêu thụ đợc coi trọng trong các
doanh nghiệp mà việc đáp ứng nhu cầu phục vụ khách hàng ngày một tốt hơn .
- Hoạt động tiêu thụ góp phần làm tăng tài sản vô hình của doanh nghiệp
thể hiện khả năng cạnh tranh và uy tín của doanh nghiệp trên thị trờng. Sự tăng
uy tín của doanh nghiệp nhờ tăng niềm tin đích thực của ngời tiêu dùng vào sản
phẩm của doanh nghiệp sản xuất ra .
Chúng ta không ai phủ nhận vai trò hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở các
doanh nghiệp. Hiện nay cùng với sự phát triển của kinh tế thế giới đã tạo ra
những điều kiện vật chất kỹ thuật mới đợc tiếp cận với công nghệ tiên tiến, hiện
đại giúp cho các doanh nghiệp có thể có điều kiện mở rộng qui mô sản xuất,
nâng cao chất lợng sản phẩm, nâng cao năng suất lao động. Hơn thế nữa trong
nền kinh tế mở rộng hiện nay, quan hệ kinh tế quốc tế đợc mở rộng, chúng ta
đứng trớc một khó khăn là phải tổ chức tiêu thụ sản phẩm hàng hoá của mình
thế nào để đạt đợc hiệu quả cao nhất, đáp ứng nhu cầu xã hội và cạnh tranh đợc
với sản phẩm có chất lợng cao, có chi phí quảng cáo cao của các hãng nớc
ngoài .

Trần Thuý Hằng Kế toán 9A Hà Nội
9
Trờng Cao Đẳng Kinh Tế Kỹ thuật Công Nghiệp I Báo cáo quản lý
Vì lẽ đó mà các doanh nghiệp luôn phải tìm biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt
động tiêu thụ của họ, mà trong đó các biện pháp phải đợc áp dụng đồng bộ, hợp
lý, đảm bảo với chi phí thấp nhất và có thể tiêu thụ đợc sản phẩm và thu đợc lợi
nhuận cao nhất .
II/ Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp .
Chúng ta đều biết hoạt động tiêu thụ sản phẩm giữ một vai trò quan trọng
quyết định kết quả của hoạt động sản xuất kinh doanh, là sự thành công hay thất
bại của doanh nghiệp .
Quá trình tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá hiểu theo nghĩa rộng chỉ đơn thuần
là công tác bán hàng và nó bao gồm tổng thể các biện pháp nghiên cứu, phân
tích tổ chức thực hiện từ khâu nghiên cứu tìm hiểu nhu cầu thị trờng tới việc
phân phối sản phẩm tới tay ngời tiêu dùng sao cho đạt đợc mục tiêu của doanh
nghiệp là tối đa hoá lợi nhuận và thoả mãn nhu cầu của khách hàng. Hoạt động
này đòi hỏi doanh nghiệp phải đặc biệt quan tâm và bỏ ra chi phí khá lớn, bao
gồm tổng thể nhiều công việc hoạt động tiêu thụ sản phẩm .
1- Nghiên cứu thị trờng .
Trong cơ chế thị trờng, thị trờng tạo nên môi trờng kinh doanh của doanh
nghiệp. Doanh nghiệp có khả năng thích ứng cao với sự đa dạng và biến động
của thị trờng thì doanh nghiệp đó mới tồn tại và phát triển. Muốn mở rộng đợc
sản xuất kinh doanh thì mục tiêu của các doanh nghiệp là phải mở rộng phần thị
trờng của mình. Nhng trong thực tế có rất nhiều đối thủ cạnh tranh cùng hoạt
động nên điều này thật là khó. Bởi vậy, để đảm bảo thắng lợi trong cạnh tranh,
tránh những rủi ro, bất trắc có thể xảy ra trong kinh doanh mỗi doanh nghiệp
cần hiểu rõ về thị trờng và khách hàng trên thị trờng ấy hay nói cách khác là
doanh nghiệp phải làm tốt công tác thị trờng. Để hoạt động sản xuất kinh doanh
nói chung và công tác tiêu thụ sản phẩm nói riêng đạt đợc hiệu quả tốt thì vấn
đề đặt ra là công tác nghiên cứu nhu cầu thị trờng. Việc nghiên cứu thị trờng là

hết sức quan trọng, cái mà doanh nghiệp đặc biệt quan tâm là kết quả mà doanh
Trần Thuý Hằng Kế toán 9A Hà Nội
10
Trờng Cao Đẳng Kinh Tế Kỹ thuật Công Nghiệp I Báo cáo quản lý
nghiệp thu đợc sau khi nghiên cứu thị trờng. Kết quả đó sẽ trả lời cho các câu
hỏi mà doanh nghiệp đặt ra .
- Thị trờng đang cần gì ?
- Số lợng bao nhiêu ?
- Chất lợng nh thế nào ?
- Giá cả bao nhiêu ?
- Phơng thức thanh toán ? hay dịch vụ bán hàng ?
Đó là những thông tin rất cần thiết, qua đó mà các doanh nghiệp có thể đa
ra đợc các quyết định sản xuất kinh doanh của mình. Phải nghiên cứu rõ nhu
cầu thị trờng và luôn bám sát nhu cầu đó thì doanh nghiệp mới có hy vọng tiêu
thụ đợc sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất ra. Mục tiêu của công tác nghiên
cứu thị trờng là khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Sản phẩm này
bao gồm sản phẩm mà doanh nghiệp đang sản xuất hoặc sản phẩm cải tiến hay
sản phẩm mới. Việc nghiên cứu thị trờng chính là việc nghiên cứu các cơ hội
kinh doanh để đa ra các quyết định kinh doanh hợp lý - tuỳ thuộc vào kết quả
nghiên cứu mà doanh nghiệp đa ra các quyết định nh sau :
- Giữ vững và duy trì ở mức độ sản lợng sản xuất và bán hàng .
- Mở rộng qui mô sản xuất, mở rộng bán hàng .
- Sản xuất tung vào thị trờng mới .
- Giảm sản lợng sản xuất hay thu hẹp qui mô sản xuất .
- Rời bỏ lĩnh vực sản phẩm thị trờng hiện tại .
Những quyết định có tính sống còn của mỗi doanh nghiệp chỉ có thể bảo
đảm đợc tính chính xác khi nghiên cứu thị trờng đợc tiến hành một cách chu
đáo. Đề ra đợc các chiến lợc sản xuất kinh doanh hay tổ chức hoạt động tiêu thụ
sản phẩm đạt kết quả tốt, thì doanh nghiệp phải nghiên cứu thị trờng một cách
tỷ mỷ, chính xác với thực tế .

Nghiên cứu nhu cầu thị trờng về sản phẩm hay dịch vụ mà doanh nghiệp
cần tiêu thụ là phải nắm đợc sự lựa chọn của khách hàng và ngời tiêu dùng về :
sản phẩm và giá cả, thời gian đáp ứng, quy mô nhu cầu. Đồng thời nghiên cứu
Trần Thuý Hằng Kế toán 9A Hà Nội
11
Trờng Cao Đẳng Kinh Tế Kỹ thuật Công Nghiệp I Báo cáo quản lý
thị trờng cũng phải xác định đâu là thị trờng có triển vọng nhất đối với doanh
nghiệp, đối tợng khách hàng nào là chủ yếu, khả năng tiêu thụ sản phẩm là bao
nhiêu? sản phẩm và giá cả nh thế nào để thị trờng chấp nhận .
Trong thực tiễn kinh doanh ngời ta thờng áp dụng các biện pháp
Marketing để điều tra nhu cầu. Những phơng pháp nghiên cứu chủ yếu là: điều
tra tại chỗ, điều tra tại hiện trờng và phơng pháp bán hàng hoá sản phẩm .
Việc ứng dụng các phơng pháp trên đợc thực hiện thông qua các hình thức
nh : dùng phiếu điều tra trực tiếp, phỏng vấn, chào hàng, quảng cáo, tham gia
hội chợ triển lãm
Trong đó phơng pháp nghiên cứu tại hiện trờng là phơng pháp trực tiếp cử
cán bộ đến tận nơi để nghiên cứu, thông qua việc trực tiếp thu thập thông tin ở
đơn vị tiêu dùng lớn bằng các điều tra trọng điểm, điều tra chọn mẫu, điều tra
điển hình có thể trực tiếp tiếp xúc với khách hàng ở đại lý, các quầy hàng hay
các hoạt động giao hàng với hoạt động tiêu thụ qua hợp đồng tiêu thụ sản phẩm.
Nghiên cứu thị trờng có thể thu thập đợc các thông tin thực tế, sinh động, sát
với nhu cầu của khách hàng. Tuy nhiên, công tác này đòi hỏi tốn nhiều công
sức, tiền của, phải có một đội ngũ nhân viên nhiệt tình, giỏi chuyên môn và
năng lực thực tế. Còn phơng pháp nghiên cứu tại chỗ hay tại bàn là thu thập
thông tin qua các tài liệu, tạp chí, qua thông tin thị trờng khác. Việc nghiên cứu
tại chỗ có thể tìm thông tin ở ngoài tập hợp các tài liệu thu thập đợc từ trong và
ngoài doanh nghiệp từ đó có cái nhìn khái quát về thị trờng. Đây là một phơng
pháp dễ làm nhng độ tin cậy không cao vì so với thực tế thì không kịp thời nắm
bắt đợc thông tin mới nhất. Giai đoạn xử lý các thông tin đã thu thập đợc cần
phải tiến hành phân loại, tổng hợp, phân tích kiểm tra để xác định các thông tin

đơn lẻ, bộ phận, ngoại trừ các thông tin nhiễu, giả tạo để xác định đợc phần thị
trờng mục tiêu của doanh nghiệp . Từ đó, để quyết định các chiến lợc hay hoạch
định phơng hớng cho hoạt động sản xuất kinh doanh cũng nh hoạt động tiêu thụ
sản phẩm .
Trần Thuý Hằng Kế toán 9A Hà Nội
12
Trờng Cao Đẳng Kinh Tế Kỹ thuật Công Nghiệp I Báo cáo quản lý
Việc xác định thị trờng mục tiêu là hết sức quan trọng. Tuy nhiên, công
tác nghiên cứu thị trờng không chỉ dừng lại ở đó mà phải xác định đợc cả phần
thị trờng tiềm năng hay thị trờng không tiêu dùng tơng đối cũng nh thị trờng
của đối thủ cạnh tranh để từ đó có những phơng hớng mở rộng phần thị trờng
của doanh nghiệp .
Phần thị trờng của doanh nghiệp đợc xác định bằng tập hợp khách hàng
của doanh nghiệp đó với lợng mua nhất định. Trong điều kiện cạnh tranh phần
thị trờng của doanh nghiệp là một bộ phận của thị trờng sản phẩm. Cùng với
doanh nghiệp còn có nhiều doanh nghiệp sản xuất khác cùng sản xuất các sản
phẩm đồng loại.
Thực tế việc nghiên cứu nhu cầu thị trờng và xác định đợc phần thị trờng t-
ơng lai của doanh nghiệp là một việc làm hết sức khó khăn, công việc này đòi
hỏi những cán bộ có chuyên môn và có khả năng phán đoán tốt. Trên cơ sở kết
quả điều tra để có căn cứ lập chơng trình bán hàng, cần phải xác định nhu cầu
cụ thể của thị trờng bằng nhiều cách, cụ thể :
- Trờng hợp doanh nghiệp sản xuất đã có đơn đặt hàng hay hợp đồng tiêu
thụ sản phẩm, việc xác định nhu cầu thị trờng tơng đối đơn giản, thông thờng
ngời ta tổng hợp nhu cầu các khách hàng theo mức giá, theo chất lợng, theo thời
gian và quy đổi chúng thành chỉ tiêu giá trị .
- Trờng hợp các sản phẩm mà doanh nghiệp đã sản xuất và cung ứng trên
thị trờng mà doanh nghiệp biết đợc dung lợng thị trờng và phần thị trờng tơng
đối có thể tính nh sau :
Công thức :

Nhu cầu thị trờng về sản phẩm doanh nghiệp = Dung lợng thị trờng x Thị
phần tơng đối về sản phẩm của doanh nghiệp .
Tất nhiên với mỗi đặc điểm từng loại sản phẩm hàng hoá và đặc tính tiêu
dùng khác nhau, với các loại nhu cầu cần thiết với từng sản phẩm, từng khách
hàng và toàn bộ các khách hàng đối với từng loại sản phẩm của doanh nghiệp .
Trần Thuý Hằng Kế toán 9A Hà Nội
13
Trờng Cao Đẳng Kinh Tế Kỹ thuật Công Nghiệp I Báo cáo quản lý
Thông qua quá trình nghiên cứu thị trờng chúng ta cần coi trọng và chú ý
đầy đủ 5 nội dung: Sản phẩm, chất lợng, cơ cấu sản phẩm, giá cả, sản lợng và
thời gian cung ứng .
Việc nghiên cứu này phải sử dụng các phơng pháp tính toán bằng cả đơn vị
hiện vật và đơn vị giá trị cho quá trình phân tích nghiên cứu. Qua việc xử lý đợc
các thông tin chính là việc lựa chọn để có thể ra quyết định cụ thể. Sự lựa chọn
chính xác và ra quyết định kịp thời sẽ đem lại hiệu quả kinh tế cao và ngợc lại
nếu lựa chọn sai sẽ dẫn đến việc sản xuất sản phẩm của doanh nghiệp không
phù hợp với nhu cầu của khách hàng và kết quả là sản phẩm sẽ không tiêu thụ
đợc. Doanh nghiệp lúc đó buộc phải xem xét lại việc ra quyết định sản xuất
kinh doanh của mình xem có phù hợp với nhu cầu thị trờng hay không ? Ngay
trong trờng hợp này hoạt động nghiên cứu thị trờng vẫn là cơ sở có tính quyết
định nhất để có thể đa ra biện pháp quyết định cho phơng hớng sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp. Việc doanh nghiệp sản xuất ra những loại sản phẩm
gì? chất lợng nh thế nào? mẫu mã kiểu dáng ra sao, số lợng là bao nhiêu? giá
cả? thời gian? đều phải dựa vào thông tin qua nghiên cứu thị trờng. Mặt khác
doanh nghiệp đang sản xuất gặp khó khăn về tiêu thụ sản phẩm buộc các doanh
nghiệp phải tìm cách tiếp cận thị trờng để tìm ra câu trả lời: Tại sao sản phẩm
của doanh nghiệp không tiêu thụ đợc, tại sao khách hàng không mua sản phẩm
của doanh nghiệp và ngợc lại tại sao đối thủ cạnh tranh lại tiêu thụ đợc? Xem
công tác bán hàng của đối thủ cạnh tranh có u điểm gì? còn việc bán hàng của
doanh nghiệp cần khắc phục ở điểm nào ?

Trong thời buổi kinh tế thị trờng hiện nay, mọi hoạt động sản xuất kinh
doanh đều phải bám sát sự biến động của thị trờng, hoạt động nghiên cứu thị tr-
ờng đặc biệt quan tâm và coi trọng ở các doanh nghiệp. Mỗi doanh nghiệp đều
nhận thức rõ điều đó cho nên cạnh tranh trên thị trờng ngày càng khốc liệt và
vai trò của nghiên cứu thị trờng ngày càng quan trọng .
Trần Thuý Hằng Kế toán 9A Hà Nội
14
Trờng Cao Đẳng Kinh Tế Kỹ thuật Công Nghiệp I Báo cáo quản lý
2- Xây dựng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm .
Chiến lợc hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp nói chung và
chiến lợc tiêu thụ sản phẩm nói riêng phải đợc xây dựng trên cơ sở đã tổng hợp
đợc các thông tin về nhu cầu thị trờng. Đặc biệt chiến lợc tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp phải luôn bám sát thị trờng. Khi có sự biến động của thị trờng thì
doanh nghiệp cần phải xem xét và đa ra một chiến lợc hoạt động cho phù hợp .
Tuy nhiên, xây dựng chiến lợc tiêu thụ còn phải dựa vào việc xác định
tiềm năng và thực lực hiện có của doanh nghiệp. Chiến lợc tiêu thụ đợc xây
dựng nhằm vào một thị trờng, một mục tiêu một khoảng thời gian hay một mối
khách hàng cụ thể nào đó. Do đó việc xây dựng chiến lợc tiêu thụ là một việc
làm cần thiết, giúp cho các doanh nghiệp tạo đợc thế chủ động hơn trong sản
xuất kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm .
Việc hoạch định các chiến lợc tiêu thụ lại bị chi phối bởi một số nhân tố
tác động từ môi trờng bên ngoài và môi trờng bên trong của doanh nghiệp nh :
- Chính sách kinh tế, chính sách thuế và tài chính, lối sống và tập quán tiêu
dùng .
- Những nhân tố nội bộ nh: Mối đe doạ từ đối thủ cạnh tranh cờng độ cạnh
tranh, áp lực của sản phẩm thay thế, quyền lực của khách hàng, của nhà cung
ứng, khả năng về vốn, về trình độ công nghệ và năng lực cán bộ của doanh
nghiệp .
Chính vì xây dựng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm là một vấn đề cần thiết cho
bất kỳ một doanh nghiệp nào muốn cho hoạt động sản xuất kinh doanh của

mình đạt hiệu quả nhất. Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm ở mỗi thời điểm, các thị tr-
ờng và với mỗi loại sản phẩm không giống nhau để thích ứng với nhu cầu đa
dạng của thị trờng .
Có thể nói chiến lợc tiêu thụ sản phẩm là một nghệ thuật xây dựng các lợi
thế và phơng tiện vận dụng để nhằm mục đích tiêu thụ sản phẩm một cách
nhanh chóng nhất và hiệu quả cao nhất. Chiến lợc đó để doanh nghiệp trả lời đ-
ợc các câu hỏi sau :
Trần Thuý Hằng Kế toán 9A Hà Nội
15
Trờng Cao Đẳng Kinh Tế Kỹ thuật Công Nghiệp I Báo cáo quản lý
+ Doanh nghiệp muốn tiêu thụ đợc khối lợng sản phẩm là bao nhiêu ?
+ Có thể bán với mức giá cao nhất là bao nhiêu ?
+ Bằng cách nào để đạt đợc hiệu quả cao nhất trên cơ sở doanh nghiệp
đang có khả năng, lợi thế và khó khăn gì ?
+ Đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp có những mặt mạnh, mặt yếu gì ?
Việc xây dựng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp phải xuất
phát từ những cơ sở sau :
2.1 Chiến lợc thị trờng :
Là một bộ phận hợp thành của chiến lợc sản xuất kinh doanh của mỗi
doanh nghiệp. Chiến lợc thị trờng của mỗi doanh nghiệp cho ta biết đợc những
vấn đề sau :
- Các quan điểm ứng xử của doanh nghiệp đối với từng loại thị trờng trong
và ngoài nớc .
- Giúp ta biết một cách tổng quát nhất các mối quan hệ tơng tác giữa nhu
cầu của từng loại thị trờng và khả năng đáp ứng nhu cầu của doanh nghiệp về
các loại sản phẩm, hàng hoá mà mình có thể sản xuất .
- Cho ta thấy rõ khả năng phát triển và mở rộng thị trờng trong và ngoài n-
ớc của doanh nghiệp thông qua việc cung ứng nhu cầu về các loại hàng hoá và
dịch vụ của doanh nghiệp. Chiến lợc thị trờng có những tác dụng nh sau đối với
các doanh nghiệp công nghiệp .

+ Giúp doanh nghiệp ứng xử kịp thời và hữu hiệu đối với những biến động
thờng xuyên của nhu cầu thị trờng về các loại sản phẩm hàng hoá và dịch vụ .
+ Tạo cơ sở khoa học và thực hiện cho việc xây dựng kế hoạch sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp .
+ Kích thích khai thác và sử dụng hợp lý các nguồn tiềm năng của doanh
nghiệp để tạo ra ngày càng nhiều hàng hoá và dịch vụ đợc thị trờng chấp nhận .
+ Tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp chủ động trong thế cạnh tranh.
+ Giúp doanh nghiệp có các quyết định về sản xuất kinh doanh các quyết
định mua và bán, các yếu tố đầu ra một cách có hiệu quả cao .
Trần Thuý Hằng Kế toán 9A Hà Nội
16
Trờng Cao Đẳng Kinh Tế Kỹ thuật Công Nghiệp I Báo cáo quản lý
*Nội dung của chiến lợc thị trờng bao gồm :
- Các loại thị trờng trong và ngoài nớc có triển vọng nhất là những thị tr-
ờng nào? Tên gọi? Diện tích, đặc điểm mỗi loại thị trờng? .
- Những chính sách, pháp luật của Nhà nớc có liên quan đến thị trờng .
- Các loại nhu cầu thị trờng : Nhu cầu hiện tại, tơng lai, nhu cầu có khả
năng thanh toán đối với từng loại hàng hoá và dịch vụ của doanh nghiệp .
- Tình hình cạnh tranh và phơng pháp cạnh tranh đối với từng loại sản
phẩm trên từng loại thị trờng .
Có thể nói chiến lợc thị trờng là một chiến lợc tổng quát nó đề cập đến cả
yếu tố sản phẩm hàng hoá, yếu tố giá cả, biện pháp sản xuất và phơng pháp tiêu
thụ sản phẩm .
2.2 Xây dựng chính sách sản phẩm của doanh nghiệp .
Đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm chính sách sản phẩm là những quyết
định liên quan đến sản phẩm, dịch vụ mà doanh nghiệp sẽ bán ra trên thị trờng
trong thời điểm thực hiện quyết định đó .
Chính sách sản phẩm cho ta biết rõ ý đồ của doanh nghiệp trong việc phát
triển mở rộng danh mục sản phẩm, đổi mới cơ cấu sản phẩm trên cơ sở thực
hiện tốt các vấn đề: Duy trì điều chỉnh, hoàn thiện và cải tiến sản phẩm cũ, loại

bỏ những sản phẩm đã lạc hậu không đợc thị trờng chấp nhận để đáp ứng kịp
thời nhu cầu của thị trờng đã đợc xác định trong chiến lợc thị trờng của doanh
nghiệp .
Mục tiêu quan trọng của chính sách sản phẩm là làm thế nào để phát triển
đợc sản phẩm mới trên thị trờng, tiêu thụ với tốc độ nhanh và mang lại hiệu quả
kinh tế cao. Chính sách sản phẩm của doanh nghiệp phù hợp sẽ tạo điều kiện
cho quá trình sản xuất kinh doanh đợc diễn ra một cách liên tục đảm bảo việc đ-
a hàng hoá sản phẩm của doanh nghiệp ra thị trờng đợc thị trờng và ngời tiêu
dùng chấp nhận .
Đảm bảo việc phát triển và mở rộng thị trờng tiêu thụ hàng hoá thông qua
việc tăng khối lợng sản phẩm hàng hoá tiêu thụ và đa đợc sản phẩm mới vào thị
Trần Thuý Hằng Kế toán 9A Hà Nội
17
Trờng Cao Đẳng Kinh Tế Kỹ thuật Công Nghiệp I Báo cáo quản lý
trờng. Đảm bảo sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp có thể cạnh tranh đợc
với sản phẩm, hàng hoá của đối thủ cạnh tranh .
Tuỳ theo nhu cầu cụ thể của thị trờng và khả năng của doanh nghiệp mà có
thể xây dựng đợc một chính sách sản phẩm phù hợp để có thể tiêu thụ đợc sản
phẩm sản xuất ra một cách nhanh nhất, với chi phí thấp nhất và đạt đợc lợi
nhuận cao nhất. Có thể kể đến một số chính sách sản phẩm nh sau :
- Chính sách chủng loại và cơ cấu mặt hàng .
+ Chính sách duy trì chủng loại và mặt hàng đang sản xuất .
+ Chính sách mở rộng chủng loại và biến đổi cơ cấu mặt hàng sản phẩm,
nhằm thực hiện đa dạng hoá sản phẩm .
+ Chính sách hạn chế chủng loại sản phẩm.
- Chính sách hoàn thiện và nâng cao đặc tính, nâng cao chất lợng sản phẩm
.
+ Chính sách hoàn thiện sản phẩm theo nhu cầu thị trờng .
+ Nâng cao các đặc tính của sản phẩm .
+ Nâng cao chất lợng sản phẩm .

- Chính sách đổi mới và cải tiến chủng loại sản phẩm với từng loại thị tr-
ờng tiêu thụ. Đa ra các sản phẩm đang sản xuất, sản phẩm hoàn thiện, sản phẩm
cải tiến, sản phẩm mới vào thị trờng hiện có và thị trờng mới .
Phải có một chính sách sản phẩm phù hợp, luôn quan tâm đến vấn đề cải
tiến, hoàn thiện sản phẩm cho phù hợp với nhu cầu, đặc biệt là vấn đề sản phẩm
mới thì doanh nghiệp mới có điều kiện duy trì và mở rộng đợc sản xuất kinh
doanh của mình. Điều đó luôn luôn làm cho các nhà quản lý doanh nghiệp phải
suy nghĩ vì nhu cầu của thị trờng luôn biến động và mỗi sản phẩm đều có chu
kỳ sống của nó .
2.3 Xây dựng chính sách giá :
Chính sách giá cả là việc dự kiến và hệ thống một mức giá cả trong tơng
lai mà sẽ đợc thị trờng chấp nhận. Chính sách giá cả chỉ có giá trị và có tính khả
thi cao khi nó xuất phát từ chiến lợc thị trờng, chiến lợc sản phẩm và sự biến
Trần Thuý Hằng Kế toán 9A Hà Nội
18
Trờng Cao Đẳng Kinh Tế Kỹ thuật Công Nghiệp I Báo cáo quản lý
động giá cả trên từng loại thị trờng. Chính sách giá cả là nhân tố cực kỳ quan
trọng có ảnh hởng đến khối lợng bán, đến lợi nhuận của doanh nghiệp. Do đó,
để thực hiện đợc mục tiêu kinh tế tổng hợp đặc biệt là đẩy mạnh hoạt động tiêu
thụ. Vấn đề quan trọng đối với doanh nghiệp là phải có chính sách giá cả hợp lý
.
Kinh nghiệm của các chuyên gia nổi tiếng ở các nớc có nền kinh tế phát
triển cho thấy khi các doanh nghiệp tiến hành xây dựng chính sách giá cả với
tính khoa học và tính thực tiễn cao thì cần phải quán triệt các phơng hớng sau :
- Hệ thống giá cả hớng vào chi phí : Dự kiến tăng giảm của giá cả trên cơ
sở các kết luận của việc phân tích các chi phí đã phát sinh .
- Hệ thống giá cả hớng vào nhu cầu thị trờng: Khi xác định giá cả của một
loại sản phẩm hay một loại dịch vụ nào đó phải căn cứ vào tình hình cung - cầu
trên thị trờng, mức giá bình quân và thực giá. Để có giá cả hợp lý cần phải
nghiên cứu các vấn đề sau :

+ Thực hiện giá thăm dò hay khảo giá trên từng loại thị trờng, làm theo
cách này sẽ đem lại hai tác dụng đó là: Góp phần phát triển và mở rộng thị tr-
ờng, hàng hoá đợc tiêu thụ với tốc độ nhanh dẫn tới doanh số bán hàng tăng .
+ Thực hiện giá phụ thuộc, giá áp đặt .
+ Thực hiện giá phân biệt hay một loại hàng hoá với nhiều mức giá khác
nhau - Hệ thống giá cả hớng vào cạnh tranh: Doanh nghiệp cần phải xem xét,
nghiên cứu các vấn đề nh: Các loại đối thủ cạnh tranh trên từng loại thị trờng,
các khía cạnh hay các nhân tố cạnh tranh (chất lợng, sản phẩm, mẫu mã, kiểu
dáng) khi có sự thay đổi giá doanh nghiệp phải công bố công khai trên thị tr-
ờng và xem xét sự phản ứng của khách hàng và đối thủ cạnh tranh. Doanh
nghiệp phải có những chính sách giá cả khác nhau đối với từng sản phẩm .
2.4 Xây dựng chính sách phân phối sản phẩm của doanh nghiệp .
Hoạch định chiến lợc phân phối sản phẩm của doanh nghiệp đợc thể hiện
qua các vấn đề sau :
Trần Thuý Hằng Kế toán 9A Hà Nội
19
Trờng Cao Đẳng Kinh Tế Kỹ thuật Công Nghiệp I Báo cáo quản lý
- Quá trình phân phối đợc thể hiện có tổ chức và tuân theo các nguyên tắc
nhất định .
- Thông thờng phân phối sản phẩm đợc thông qua các khâu trung gian của
các kênh phân phối và mạng lới phân phối .
- Tại các khâu trung gian có thể có một hoặc nhiều ngời bán buôn, bán lẻ .
Trên góc độ tiêu thụ sản phẩm, phân phối sản phẩm là việc chuyển sản
phẩm từ ngời sản xuất sang ngời tiêu thụ theo nhu cầu đã xác định.
Chính sách phân phối sản phẩm của doanh nghiệp phải đảm bảo mục đích
sau
+ Đảm bảo việc phân phối theo đúng kế hoạch và hợp đồng đã ký kết, trên
quan điểm tạo mọi điều kiện cho khách hàng.
+ Đảm bảo uy tín của doanh nghiệp, lòng tin của khách hàng, sự gắn bó
lâu dài giữa khách hàng và doanh nghiệp .

* Những căn cứ để xây dựng chính sách phân phối .
- Căn cứ vào kết quả của công tác nghiên cứu thị trờng, mà cụ thể là chiến
lợc thị trờng .
- Căn cứ vào mục tiêu thơng mại của doanh nghiệp: Sản phẩm của doanh
nghiệp phải đạt đợc mức chất lợng nh thế nào? Khối lợng đạt ở mức bao nhiêu?
Mức tiêu thụ đợc bao nhiêu và đảm bảo kinh doanh có lãi .
- Căn cứ vào các chế độ chính sách, pháp luật của nhà nớc có liên quan
đến phân phối, tiêu thụ sản phẩm .
Từ đó để xây dựng chính sách phân phối phù hợp với từng điều kiện cụ
thể:
- Chính sách phân phối không hạn chế: Đối với những sản phẩm bình th-
ờng hay những sản phẩm tiêu dùng có tính chất phổ biến, áp dụng chính sách
này thì doanh nghiệp sẽ tiêu thụ đợc nhanh, đạt hiệu quả cao.
- Chính sách phân phối hạn chế: Đối với sản phẩm đòi hỏi dịch vụ kỹ thuật
cao và không thuộc loại tiêu dùng phổ biến, doanh nghiệp chỉ có thể bán sản
phẩm loại này cho một số ít khách hàng, đó có thể là những đại lý độc quyền.
Trần Thuý Hằng Kế toán 9A Hà Nội
20
Trờng Cao Đẳng Kinh Tế Kỹ thuật Công Nghiệp I Báo cáo quản lý
Đại lý độc quyền phải hứa không bán những sản phẩm tơng tự của đối thủ cạnh
tranh với doanh nghiệp. áp dụng phơng pháp này doanh nghiệp có thể kiểm tra
đợc mạng lới phân phối sản phẩm, hiểu rõ đợc nhu cầu thị trờng thông qua đại
lý, hiệu quả phân phối sẽ đạt đợc cao.
- Chính sách phân phối hỗn hợp: Theo chính sách này sản phẩm sản xuất
của doanh nghiệp có loại đợc phân phối không hạn chế, có loại sẽ đợc phân
phối hạn chế sẽ đáp ứng đợc nhu cầu đa dạng hoá sản phẩm và kinh doanh tổng
hợp của doanh nghiệp. Qua việc xây dựng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp từ đó doanh nghiệp có cơ sở lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cho
từng giai đoạn và từng thời điểm cụ thể.
2.5- Các hoạt động hỗ trợ và xúc tiến bán hàng.

Trong hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp thì việc bán hàng mang tính
nghệ thuật, nó đòi hỏi doanh nghiệp phải xây dựng và tổ chức đợc mạng lới bán
hàng hiệu quả nhất. Đồng thời công tác hỗ trợ bán hàng và xúc tiến bán hàng
cũng phải đặc biệt quan tâm. Với điều kiện nền kinh tế thị trờng hiện nay việc
đảm bảo thông tin liên lạc chính xác, liên tục làm cho sản phẩm của doanh
nghiệp tiếp cận đợc với khách hàng là một việc làm cần thiết. Khách hàng sẽ
nhanh chóng biết và hiểu sản phẩm của doanh nghiệp. Doanh nghiệp gợi mở đ-
ợc nhu cầu, kích thích khách hàng mua sản phẩm của doanh nghiệp bằng các
hoạt động hỗ trợ bán hàng từ đó thúc đẩy quá trình tiêu thụ nhằm mang lại hiệu
quả cao nhất.
2.5.1. Các hoạt động hỗ trợ bán hàng.
* Quảng cáo: Là việc sử dụng phơng tiện thông tin để truyền tin về sản
phẩm của doanh nghiệp cho khách hàng trong một khoảng không gian và thời
gian nhất định. Quảng cáo trong hoạt động hỗ trợ bán hàng nhằm mục đích:
- Thông tin cho khách hàng về sản phẩm của doanh nghiệp.
- Thuyết phục và kích động khách hàng mua hàng.
- Hớng dẫn mua hàng và sử dụng.
- Gợi mở và kích thích nhu cầu mới.
Trần Thuý Hằng Kế toán 9A Hà Nội
21
Trờng Cao Đẳng Kinh Tế Kỹ thuật Công Nghiệp I Báo cáo quản lý
Để thực hiện quảng cáo có hiệu quả cao, doanh nghiệp cần xác định các
yêu cầu đối với hoạt động quảng cáo. Gồm các yêu cầu sau:
- Cung cấp thông tin về sản phẩm của doanh nghiệp phải có chất lợng cao,
trong một thời gian ngắn.
- Đảm bảo tính hợp lý về nội dung, không gian và thời gian.
- Kinh phí phải hợp lý.
- Đảm bảo tính pháp lý.
- Đảm bảo tính nghệ thuật.
- Đảm bảo tính đồng bộ.

- Đảm bảo tính đa dạng.
- Đảm bảo tính hiệu quả.
Nh vậy việc xây dựng và thực hiện quảng cáo bán hàng sẽ phải đáp ứng
các yêu cầu trên bằng các hoạt động sau:
- Xác định mục tiêu quảng cáo (tăng khả năng tiêu thụ, giới thiệu sản
phẩm mới, tăng uy tín và cạnh tranh trên thị trờng).
- Thiết kế biểu tợng: Phải toát lên đợc ý đồ quảng cáo, rõ ràng, tránh sự
hiểu lầm, nhầm lẫn.
- Xác định đối tợng cần nhận thông tin quảng cáo.
- Lời quảng cáo: Phải chính xác, rõ ràng, làm rõ đặc điểm của sản phẩm
tránh sự thổi phồng, nói sai sự thật.
- Xác định kinh phí quảng cáo.
* Các hoạt động hỗ trợ khác.
Tuỳ từng lĩnh vực hoạt động sản xuất kinh doanh, tuỳ thuộc từng ngành và
tuỳ thuộc từng loại sản phẩm của mỗi doanh nghiệp mà doanh nghiệp tìm hoạt
động hỗ trợ bán hàng cho phù hợp. Các hoạt động hỗ trợ này bao gồm từ khâu
chuẩn bị bán hàng tới việc giới thiệu sản phẩm mới và các kỹ thuật yểm trợ bán.
- Chuẩn bị bán: Xây dựng mối quan hệ cộng đồng, quan hệ giữa doanh
nghiệp và khách hàng thông qua 4 biện pháp:
+ Tổ chức hội nghị khách hàng.
Trần Thuý Hằng Kế toán 9A Hà Nội
22
Trờng Cao Đẳng Kinh Tế Kỹ thuật Công Nghiệp I Báo cáo quản lý
+ Tổ chức hội thảo: Những nội dung có liên quan đến công tác bán hàng
nh: Giá cả, chất lợng.
+ Tặng quà, mời dự tiệc, ca nhạc.
+ In ấn và phát hành tài liệu có liên quan đến sản phẩm của doanh nghiệp.
- Tổ chức bán thử sản phẩm: áp dụng đối với những sản phẩm mới sử
dụng các kỹ thuật yểm trợ bằng các biện pháp:
+ Liên kết với doanh nghiệp và tổ chức khác để khuyếch trơng cho sản

phẩm của mình, bảo vệ thị trờng, giá, chống độc quyền.
+ Tổ chức cửa hàng giới thiệu sản phẩm.
+ Tham gia hội chợ, triển lãm .
- áp dụng các dịch vụ trong và sau khi bán hàng: Nh vận chuyển, lắp đặt,
sửa chữa.
2.5.2- Xúc tiến bán hàng.
Là những hoạt động của ngời bán tác động vào tâm lý ngời mua và có khả
năng thu thập đợc thông tin về nhu cầu của ngời tiêu dùng với sản phẩm của
doanh nghiệp để tạo ra hớng tác động tốt hơn. Xúc tiến bán hàng là tập hợp các
biện pháp có thể làm tăng lợng bán ngay lập tức nhờ tạo ra đợc một lợi ích vật
chất bổ sung cho ngời mua. Có thể khái quát hoạt động xúc tiến bán hàng qua
các bớc nh sau :
Nghiên cứu tâm lý của khách hàng - lựa chọn vị trí đặt cửa hàng - tổ chức
trng bày giới thiệu - tiếp xúc với khách hàng - giao hàng và thanh toán - bảo
lãnh sản phẩm - thu thập thông tin - xử lý thông tin - kết thúc bán hàng.
Trong hoạt động xúc tiến bán hàng thờng nhằm vào hai mục tiêu là: xúc
tiến thơng mại và xúc tiến ngời tiêu dùng.
- Xúc tiến thơng mại:
+ Trng bày tại địa điểm mua hàng: bảng giá, biểu ngữ.
+ Tổ chức các cuộc thi cho ngời bán hàng và đợc trao giải thởng.
+ Triển lãm thơng mại.
+ Tổ chức hội nghị bán hàng.
Trần Thuý Hằng Kế toán 9A Hà Nội
23
Trờng Cao Đẳng Kinh Tế Kỹ thuật Công Nghiệp I Báo cáo quản lý
+ Dùng tiền thanh toán phụ thêm cho những ngời bán lại để đạt đợc mục
tiêu bán hàng.
+ Các thoả thuận bán: Chiết khấu về giá.
+ Tiền trợ cấp cho quảng cáo, nhờ đó nhà sản xuất giúp đỡ những nỗ lực
quảng cáo cho ngời bán lẻ.

- Xúc tiến tiêu dùng: hoạt động này thúc đẩy ngời tiêu dùng kéo sản phẩm
thông qua các kênh phân phối.
Một số hoạt động thờng dùng cho xúc tiến ngời tiêu dùng:
+ Dùng mẫu hàng : Ngời tiêu dùng đợc chào hàng với giá thấp hoặc miễn
phí.
+ Thoả thuận về giá: Ngời tiêu dùng đợc chiết khấu giá từ giá cả thờng lệ
của sản phẩm.
+ Các quà thởng: Bao gồm những số lợng sản phẩm thêm mà doanh
nghiệp trao cho ngời mua sản phẩm của họ.
+ Các cuộc thi: Ngời tiêu dùng tham dự các cuộc chơi và có thể đợc giải
thởng qua các cuộc thi và cuộc chơi.
+ Tiền thởng hoặc tặng thởng: Có đợc nhờ mua sản phẩm của doanh
nghiệp.
+ Vé xổ số: Đợc dùng rộng rãi của hoạt động xúc tiến ngời tiêu dùng.
3- Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.
Trong cơ chế thị trờng lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là
một việc làm hết sức cần thiết và phải đợc tách riêng ra khỏi kế hoạch sản xuất.
Tuy nhiên, để có đợc một kế hoạch tiêu thụ sản phẩm sát với thực tế yêu cầu và
mục tiêu của doanh nghiệp đòi hỏi việc lập kế hoạch tiêu thụ cũng nh các kế
hoạch sản xuất kinh doanh khác phải đảm bảo đợc tính thống nhất, khoa học và
phù hợp với hoàn cảnh của doanh nghiệp.
Muốn cho hoạt động sản xuất kinh doanh đạt hiệu quả cao và có tính thiết
thực đòi hỏi doanh nghiệp phải xây dựng đợc kế hoạch sản xuất kinh doanh
cũng nh kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. Kế hoạch tiêu thụ lại rất cần thiết vì tiêu
Trần Thuý Hằng Kế toán 9A Hà Nội
24
Trờng Cao Đẳng Kinh Tế Kỹ thuật Công Nghiệp I Báo cáo quản lý
thụ sản phẩm trong nền kinh tế thị trờng cần đáp ứng nhu cầu về thời gian. Nếu
không chớp nhoáng giành đợc thời điểm quý giá trên thị trờng thì kế hoạch tiêu
thụ sản phẩm của doanh nghiệp sẽ kém đi rất nhiều.

Lập kế hoạch tiêu thụ phải dựa vào kết quả nghiên cứu thị trờng, vào mục
tiêu chiến lợc hoạt động và tiềm năng, khả năng về mọi mặt của doanh nghiệp.
Thông qua kế hoạch tiêu thụ giúp các nhà quản lý có căn cứ để cân đối tình
hình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, đồng thời xác định đợc các kế
hoạch hỗ trợ khác nh: Kế hoạch vật t kỹ thuật, kế hoạch lao động, kế hoạch tiền
lơng, kế hoạch nhu cầu nguồn vốn, nghiên cứu ứng dụng khoa học và công
nghệ.
Chẳng hạn để xây dựng kế hoạch đánh giá hiệu quả sử dụng vốn thông qua
các chỉ tiêu hiệu quả sử dụng vốn và số vòng luân chuyển vốn lu động, ngời ta
phải căn cứ vào doanh thu bán hàng của kỳ kế hoạch để tính các chỉ tiêu cho kỳ
kế hoạch.
Ngoài ra khi lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp có sự
đánh giá khả năng cạnh tranh tiêu thụ sản phẩm của mình với các doanh nghiệp
khác có cùng loại sản phẩm hoặc sản phẩm thay thế từ đó doanh nghiệp chủ
động hơn trong việc điều chỉnh hoạt động sản xuất kinh doanh tạo đợc sản
phẩm phù hợp với chất lợng, mẫu mã, giá cả đối với nhu cầu. Thông thờng kế
hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp đợc lập theo thời gian, theo từng loại
sản phẩm, hàng hoá nhất định. Kế hoạch tiêu thụ cần đợc lập cụ thể đối với từng
loại thị trờng, từng loại khách hàng ở kỳ kế hoạch hay năm kế hoạch hiện nay
đợc các doanh nghiệp sử dụng phổ biến, trong năm kế hoạch doanh nghiệp có
thể xây dựng kế hoạch tiêu thụ cho từng tháng, từng quý, có nh vậy mới đáp
ứng đợc sự biến đổi của thị trờng.
Ngoài ra kế hoạch tiêu thụ cũng nh kế hoạch sản xuất kinh doanh phải đợc
xây dựng cho mục tiêu dài hạn là kế hoạch cho nhiều năm có thể từ 1 đến 5
năm hoặc nhiều hơn tuỳ theo lĩnh vực hoạt động và mục tiêu của doanh nghiệp.
Trần Thuý Hằng Kế toán 9A Hà Nội
25