8 quản trị bán hàng phần 1 8 (lập kế hoạch bán hàng)

BÀI GIẢNG MÔN HỌC
QUẢN TRỊ BÁN HÀNG


PHẦN 1:
LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG


Những nấc thang của nghề bán
hàng
CEO

Phó TGĐ phụ trách BH

Giám đốc tồn quốc
Giám đốc khu vực

Trưởng vùng
Phụ trách nhóm
Phụ trách khách hàng
lớn
NV bán hàng


1. Các chức năng quản lý


Vai trị của giám sát
Quyết định chiến lược,
bất bình thường, không
chắc chắn, không chi tiết

3
Mối quan hệ
Giữa những ban
quản lý và
không thuộc về
quản lý

Quyết định chiến thuật
Quyết định tác chiến
Theo thủ tục, có thể
dự đốn trước, chi tiết

Quản lý

1

 Lên kế hoạch
 Tổ chức
 Ra mệnh
lệnh
 Hợp tác
 Kiểm soát

2
Ở mức độ
đơn giản

Người thi
hành

Thực hiện

4

Gate Keeper
những mục tiêu
Phân loại những luồng
đã đề ra
thông tin
-Từ trên xuống (hướng dẫn)
-Từ dưới lên (báo cáo)


Sơ đồ lập kế hoạch quản trị bán hàng

6


2. Lập kế hoạch là công việc đầu tiên
của chu trình quản lý

Plannin
g
Lập kế hoạch

Controllin
g

Organizing
Tổ chức thực

hiện

Đo lường & Kiểm
sốt

Leading
Lãnh đạo


Khái niệm
LẬP KẾ HOẠCH ( hoạch định )
là một quá trình
thiết lập những mục tiêu
và xác định biện pháp tốt nhất
để thực hiện những mục tiêu đó.


Khái niệm
LẬP KẾ HOẠCH
 

1.Quá trình
 

2.Mục tiêu
 

3.Biện pháp

Bản chất của lập kế hoạch


Quá trình – Năm bước lập kế hoạch


Thiết lập mục tiêu - SMART
S – Specific ( Cụ thể )
M – Measurable ( Đo lường được )
A – Attainable ( Tính khả thi )
R – Realistic ( Tính thực tế )
T – Timebound ( Giới hạn thời gian
)


Cái gì đo lường được thì mới thực
hiện được
Hãy đo lường những gì quan trọng
Mục tiêu là kim chỉ nam cho mọi
hoạt động


Kế hoạch hành động

Nội dung
công việc

Chi tiết

Nguồn lực

Người thực
hiện

Thời gian


Lợi ích của lập kế hoạch
1.Vạch ra định hướng
2.Thiết lập các tiêu chuẩn đánh giá
3.Tăng cường làm việc nhóm
4.Lựa chọn được các giải pháp tối
ưu


BÀI 2
QUẢN LÝ KINH DOANH KHU VỰC HIỆU QUẢ


2. Quản lý kinh doanh hiệu quả
Kết quả

Tình
hình
hiện tại

Kế
hoạch
Gaps

Mục tiêu (Các yếu tố nền tảng/doanh số)

Phân tích theo khu vực/ chi nhánh
Phân tích Root cause (nguyên nhân)

Kế hoạch kinh doanh

Kế hoạch tổ chức

Thực hiện
Rà soát


Business Management
Quản lý kinh doanh: 7 bước
Phân tích kinh doanh
1. Xác lập Gap/ cơ hội kinh doanh
2. Thiết lập ưu tiên
3. Thiết lập mục tiêu
4. Phân tích Root Cause (nguyên nhân chính)
Kế hoạch kinh doanh
5. Khơi phục lại mục tiêu
6. Phát triển kế hoạch
7. Thực hiện và rà soát


Business Analysis
Phân tích kinh doanh

1. Xác định Gap/ cơ hội kinh doanh

2. Thiết lập ưu tiên
3. Thiết lập mục tiêu
4. Phân tích Root Cause (nguyên nhân
chính)


1. Xác định GAP và cơ hội kinh doanh

Gaps = Mục tiêu – Thực
đạt
Cơ hội kinh doanh = Thu
được DS như là kết quả
của sự thay đổi


Work Plans – Kế hoạch làm việc

Kế hoạch hành động của NSX và NPP
Kế hoạch hành động Unit/Section
Kế hoạch hành động chi nhánh
Kế hoạch hành động từng bước NVBH


Xác định GAP và cơ hội kinh doanh

Kinh doanh
•
•
•
•

Khơng họp triển khai chi tiêu
Những kế hoạch không đầy đủ
Việc thực hiện không đầy đủ
Kế hoạch không đạt được mục tiêu đề ra

Tổ chức
•
•
•
•
•

Nhân viên/cơ cấu
Năng lực
Chất lượng của huấn luyện/cam kết
Nhiệm vụ
Lương thưởng


Xác định GAP
1. Đạt được so với chỉ tiêu
2. So sánh với người tốt nhất/nhóm tốt
nhất
3. So sánh với trung bình khu vực/
khách hàng…


2. Xác định ưu tiên
Bạn không thể xử lý hết các cơ hội kinh

doanh, chúng ta chỉ có thể làm việc trên
một số cơ hội lớn
5 yếu tố để đánh giá các cơ hội kinh doanh
•
•
•
•
•

Có lãi
Khả năng thành cơng
Thời gian
Chi phí (cơng việc và thời gian)
Khả năng đồng ý của sếp


Xác định ưu tiên
Quy luật Pareto 80 : 20
• Cơ hội kinh doanh lớn nhất
• GAP lớn nhất