9 quản trị bán hàng phần 2 8 (tổ chức bán hàng)

PHẦN 2
TỔ CHỨC BÁN HÀNG:
TUYỂN DỤNG ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG


TỔ CHỨC HOẠT ĐỘNG BÁN


Nguyên lý thiết lập hoạt động bán
Cấu trúc của tổ chức thể hiện định hướng marketing
Tổ chức hoạt động bán được xây dựng trên nền tảng
các hoạt động, không phải dựa trên con người
Quyền lợi và trách nhiệm tương đồng
Mức độ kiểm soát phù hợp
Cấu trúc hệ thống cần ổn định
Các hoạt động bán cân bằng và được điều phối tốt


Sơ đồ tổ chức đội bán

Giám đốc điều hành marketing

Trưởng phòng
quảng cáo

Trưởng phòng
nghiên cứu thị
trường

Trưởng phòng
bán hàng

Trưởng phòng
khuyến mãi

Trưởng phòng
phân tích bán
hàng

Nhân viên bán hàng
Trực tiếp
Tư vấn
<Title>

4


Sơ đồ tổ chức chung
Đội sản xuất

R&D

Thiết kế hệ thống

Nghiên cứu khách hàng
Phân tích khách hàng
Thiết kế sản phẩm

Sản xuất
Kiểm soát chất lượng

Đội lập kế hoạch
chiến lược
Lập kế hoạch chiến lược
Tài chính & thơng tin
Điều hành chung (COO)
HR
Hành chính

Đội hỗ trợ khách
hàng

Đội phục vụ khách
hàng

thông tin
Đào tạo
Dịch vụ
Nghiên cứu

Lập kế hoạch và khuyến mại
Đội bán
Phân phối

<Title>

5


Mơ hình tổ chức đội bán theo địa bàn
Giám đốc điều hành marketing

Trưởng phòng
quảng cáo

<Title>

Trưởng phòng
nghiên cứu thị
trường

Trưởng phòng
điều hành bán
hàng

Trưởng phịng
khuyến mại

Trưởng phịng
phân tích bán
hàng

Giám đốc kinh doanh
vùng Đơng Bắc

Giám đốc kinh doanh
vùng Tây Bắc

Trưởng phòng kinh
doanh khu vực

Trưởng phòng kinh
doanh khu vực

Nhân viên bán hàng
khu vực

Nhan viên bán hàng
khu vực

6


Mơ hình tổ chức đội bán theo sản
phẩm
Giám đốc điều hành marketing

Trưởng phòng
quảng cáo

Trưởng phòng
nghiên cứu thị
trường

Trưởng phòng bán hàng
Sản phẩm A

Trưởng phòng bán hàng

Nhân viên bán hàng

Nhân viên bán hàng
Sản phẩm B

Sản phẩm A

<Title>

Trưởng phòng
điều hành bán
hàng

Sản phẩm B

Trưởng phòng
khuyến mại

Trưởng phòng
quan hệ khách
hàng

Trưởng phòng bán hàng
Sản phẩm C

Nhân viên bán hàng
Sản phẩm C

7


Mơ hình bán hàng:

Giám đốc sản phẩm là chun gia
Giám đốc điều hành marketing

Trưởng phòng
quảng cáo

Trưởng phòng
nghiên cứu thị
trường

Trưởng phòng
bán hàng

Trưởng

Trưởng

Trưởng

phòng

phòng

phòng

Sản

Sản

Sản

phẩm A

phẩm B

phẩm C

Trợ lý trưởng
phòng bán hàng

Nhân viên bán hàng

<Title>

8


Sơ đồ tổ chức hoạt động bán theo khách
hàng
Giám đốc điều hành marketing

Trưởng phòng
quảng cáo

<Title>

Trưởng phòng
nghiên cứu thị
trường

Trưởng phòng
điều hành bán
hàng

Trưởng phòng
khuyến mãi

Trưởng phòng
quan hệ khách
hàng

Trưởng phòng
bán hàng

Trưởng phòng
bán hàng

Trưởng phòng
bán hàng

Ngành vận tải

Ngành thép

Ngành xăng dầu

Nhân viên bán

Nhân viên bán

Nhân viên bán

9


Sơ đồ tổ chức bán hàng khác
Quản lý khách
hàng chiến lược

Nhân viên bán
hàng độc lập

Sơ đồ
bán hàng
mix

E-commerce và
bán hàng qua ĐT

Đội bán trực tiếp
<Title>

10


Mối quan hệ giữa đội bán và khách
hàng
BÊN BÁN
Marketing
Bán

Sản xuất
R&D
Kỹ thuật
Phân phối

<Title>

Nhân viên
bán

Q trình
trao đổi

Đại lý
mua

Thơng tin
Giải quyết VĐ
Đàm phán
Tình bạn, tin cậy
Sản phẩm/ Dịch vụ
Thanh toán
Trao đổi

BÊN MUA

Mua
Sản xuất
R&D
Kỹ thuật

Marketing

11


TUYỂN DỤNG ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG

<Title>

12


Các vấn đề của tuyển dụng
Thiếu nguồn lực
Thiếu mô tả công việc và yêu cầu tuyển
dụng
Thiếu đào tạo chuyên sâu
Phán quyết cá nhân
Tìm kiếm nhân viên giỏi, biết quản lý


Quá trình lập kế hoạch
tuyển dụng nhân viên bán hàng
Thiết lập trách
nhiệm tuển dụng

Xác định số
nhân sự cần
tuyển dụng

Phân tích
đặc điểm
công việc

Thiết kế
mô tả
công việc

Xác định yêu
cầu đầu vào

Tuyển dụng ứng viên

Lựa chọn ứng viên
Xây dựng hệ
thống đo
lường ứng
viên

Đo lường ứng
viên so với tiêu
chuẩn tuyển
dụng

Lựa chọn ứng
viên

Tuyển dụng ứng viên
Giao việc đội bán
<Title>

14


Phân tích khối lượng cơng việc
Số lượng NV cần =

Tổng khối lượng công việc
Khối lượng CV 1 NV đảm nhiệm

Tổng khối lượng CV:
Loại

Số lượng

KH

KH

Số lần viếng thăm Tổng số lần
x
trong năm =
viếng thăm

A

400

20

8,000

B

600

10

6,000
14,000

Khối lượng CV 1 NV đảm nhiệm:
Số lần viếng thăm/ngày x Số ngày bán hàng/tuần x Số tuần bàn hàng/năm
=
Tổng số lượng ngày bán hàng trong năm
5

x

5 14,000
x
=
=
1250
Số lượng nhân sự cần

50
112 người

=

1250


Nội dung của mô tả công việc
Chức danh
Đặc điểm của sản phẩm/ dịch vụ sẽ bán
Số lượng khách hàng cần viếng thăm, tần suất viếng
thăm và người cần liên hệ phía khách hàng
Cơng việc và trách nhiệm cần thực hiện
Các mối quan hệ trong tổ chức
Yêu cầu về tinh thần và thể chất đối với công việc
Áp lực công việc và những trở ngại có thể xảy ra


10 đặc điểm và khả năng
của những người bán hàng giỏi
Đặc điểm

Khả năng

Bản ngã mạnh mẽ
khách hàng

Giải quyết được phản đối của

Cảm nhận sự khẩn cấp

Kết thúc phiên bán hàng nhanh chóng

Động lực cá nhân

Thuyết phục con người

Quyết đốn

Chắc chắn trong đàm phán

Dám chấp nhận rủi ro

Sáng tạo

Khả năng xã hội tốt

Xây dựng quan hệ

Giỏi diễn giải

Giỏi bán ý tưởng

Luôn hồi nghi

Ln đặt câu hỏi

Sáng tạo

Bán nhiều sản phẩm và ý tưởng

Thông cảm

Hiểu được các nhu cầu của khách hàng

Source: Erika Rasmusson, “The 10 Traits of Top Salespeople, “ Sales & Marketing Management, August
<Title>
17
1999, pp. 34-37.


Tuyển dụng nhân sự có tinh thần đồng
đội
Sẵn sàng chia sẻ
Hợp tác
Tin cậy
Thông cảm
Chấp nhận người khác
Dễ lĩnh hội ý tưởng của người khác
Vị tha
Kỹ năng lãnh đạo


Sự khác nhau giữa ứng viên và nhà tuyển
dụng
Thứ tự
ưu tiên

Ứng viên

Nhà tuyển dụng

1

Sự hài lịng trong cơng việc

Các chương trình đào tạo

2

Cơ hội phát triển

Cơ hội phát triển

3

Khả năng tài chính của DN

Lương bổng

4

Sự quan tâm của nhà tuyển dụng

Đạo đức của ứng viên

5

Đạo đức của ứng viên

Sự hài lịng trong cơng việc

6

Phù hợp với mục tiêu chung

Khả năng tài chính của DN

7

An tồn trong cơng việc

An tồn trong cơng việc

8

Danh tiếng của DN

DN có tiềm năng phát triển

9

Các chương trình đào tạo

Ứng viên có quan điểm riêng

10

DN có tiềm năng phát triển

Sự đa dạng của công việc

11

Nhà tuyển dụng thân thiện

Danh tiếng của DN

12

Vị trí địa lý

13

Các lợi ích ngoài tiền

14

Lương bổng

15

Đặc điểm của nhà tuyển dụng Sự quan tâm của nhà tuyển dụng

Các lợi ích ngồi tiền
Nhà tuyển dụng thân thiện
Phù hợp với mục tiêu chung

Source: Michael A. Wiles and Rosann Spiro, “Attracting Graduates to Sales Positions and The Role of
Recruiter Knowledge: A Reexamination,” Journal of Personal Selling & Sales Management, Winter 2004, pp.
39-48.
<Title>
19

Biểu đánh giá tuyển dụng NVKD
Tiêu chí đánh giá

Nguồn
tuyển dụng

Đúng mục
Số
tiêu chiến Số lượng lượng
lược của ứng
trúng
DN?
tuyển
tuyển

Số
lượng
làm việc
Chi
sau 3
phí
năm

Tần suất
sử dụng

Tỉ lệ thành
cơng sau 2

năm

Trong DN:
Đội ngũ NVKD
Các phịng ban khác
Các DN khác:
Đối thủ cạnh tranh
Khách hàng
Doanh nghiệp khác
Các cơ sở đào tạo
Quảng cáo
Đại lý tuyển dụng
Ứng viên tự do
Databases khác

<Title>

20


Bảng thông tin tuyển dụng

Thông tin cá nhân

Kinh nghiệm

Tên

Công việc

Địa chỉ & điện thoại

Lý do

Yếu tố mơi trường

Lý do tìm việc/
chuyển việc

Học vấn
Sức khỏe
hiệp hội

Thành viên các

Mục tiêu cá nhân

Sở thích

Người tham khảo


Bảng đánh giá cuộc phỏng vấn
ĐÁNH GIÁ

Không đáp ứng tiêu
chuẩn tuyển dụng

Đáp ứng tiêu
chuẩn tuyển dụng

Vượt tiêu chuẩn
tuyển dụng

Quyết tâm

1

2

3

4

5

Kỹ năng giao
tiêp

1

2

3

4

5

Lịch sử thành

cơng

1

2

3

4

5

Tư duy lơ gic

1

2

3

4

5

Độ chín

1

2

3

4

5

Đánh giá tổng
quan

1

2

3

4

5

Tổng kết tiêu chuẩn của ứng viên
Điểm mạnh:
Điểm yếu:
Vấn đề cần làm rõ:


Cải thiện tính hiệu quả của phỏng vấn



Có mơ tả cơng việc và u cầu đầu vào rõ ràng



Có mục tiêu phỏng vấn cụ thể



Có cấu trúc phỏng vấn (hướng dẫn, các câu hỏi)



Thời gian phỏng vấn vừa đủ



Các câu hỏi liên quan đến ứng viên và thông tin
trên hồ sơ



Sử dụng bảng điểm sau mỗi cuộc phỏng vấn



Sử dụng phương thức phỏng vấn đa chiều



Đào tạo và thực hành cho người phỏng vấn



Lưu ý rằng: Phỏng vấn là cơ hội học hỏi về ứng
viên cũng như bán hình ảnh của công ty bạn


Hình ảnh có quan trọng?
NVKD loại nào bạn nên tránh?
78% những người sử dụng từ ngữ chua chát,
châm biến
77% những người có hình xăm
51% những người có trang phục khơng phù
hợp
Sourse: Adapted from Melinda Ligos, “Does Image Matter? “ Sales & Marketing Management, March 2001, p. 55


Liên hệ BizPub.vn để tải bộ Slide
mơn học hồn tồn miễn phí