11 quản trị bán hàng phần 7 8 (đánh giá hiệu quả đội bán)

PHẦN 7:
ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ ĐỘI BÁN


Quy trình đánh giá hiệu quả đội bán

1. Thiết lập
các chính
sách cơ bản

2. Lựa chọn
nguyên tắc
đánh giá

3. Xác lập tiêu
chuẩn đánh
giá hiệu quả

4. So sánh với
hiệu quả kết
quả thực hiện

5. Trao đổi kết
quả với NVKD


Tần suất đánh giá hoạt động bán

<Title>

3

Cơ sở đánh giá hiệu quả NVKD
Doanh số

Bằng VNĐ và bằng đơn vị bán
Bằng sản phẩm và khách hàng (hoặc nhóm khách hàng)
Bằng mail, telephone, và số lượng cuộc gọi thành công

Doanh số như là phần trăm của:
Chỉ tiêu
Tiềm năng thị trường (ví dụ: thị phần)

Lãi gộp theo dịng sản phẩm, nhóm khách hàng và
doanh số mỗi lần đặt hàng
Đặt hàng
Số lượng đơn
Doanh thu trung bình (VNĐ) của mỗi lần đặt
Tỉ lệ trung bình của đơn hàng/ số lượng cuộc gọic
Số lượng đơn hàng bị hủy

Số lượng khách hàng

% khách hàng đã bán được
Số lượng khách hàng mới
Số lượng khách hàng mất
Số lượng khách hàng trả chậm


Cơ sở đánh giá NVKD

Số cuộc gọi hoặc viếng thăm/ ngày
Số ngày làm việc
Thời gian làm việc >< Thời gian nghỉ
Chi phí bán hàng trực tiếp
Tổng chi phí
Theo % của tổng doanh số
Theo % của chỉ tiêu
Các hoạt động khác
Trưng bày
Thư/ E-mails cho khách hàng tiềm năng
Gọi điện thoại cho khách hàng tiềm năng
Số lượng cuộc gặp với đại lý/ nhà phân phối
Thu thập số liệu đối thủ cạnh tranh
Số lượng khiếu nại của khách hàng


Cơ sở đánh giá NVKD
Nỗ lực của NVKD

Quản trị thời gian
Lập kế hoạc và chuẩn bị cho gọi điện/ viếng thăm
Chất lượng trình bày bán hàng
Khả năng vượt qua phản đối để bán hàng

Hiểu biết

Sản phẩm
Cơng ty và chính sách của công ty
Sản phẩm và chiến lược của đối thủ cạnh tranh
Khách hàng

Quan hệ với khách hàng
Bề ngoài và sức khỏe
Tính cách và thái độ

Hợp tác
Biết sử dụng nguồn lực
Chấp nhận thách thức, trách nhiệm cao
Khả năng phân tích logic và ra quyết định


Công thức đo hiệu quả

Doanh thu =
Số ngày làm việc XCuộc gọi
Số ngày LV

X

Đơn hàng
Cuộc gọi

X

Doanh thu
Đơn hàng

Số ngày làm việc X Tỉ lệ cuộc gọi thành công X Doanh số trung
bình/ đơn hàng X
Số đơn hàng trung bình

Đánh giá tinh thần đồng đội của NVKD
Mô
tả
Xuất sắc

Điểm

Hành vi

10 Vượt qua tiêu chuẩn thông thường để giúp đồng
đội đạt được mục tiêu

Trên trung bình

 8 Thường xuyên cộng tác và đóng góp để đội đạt
được kết quả. Nỗ lực để giúp đội thành cơng.

Trung bình

 5 Thường sẵn sàng hợp tác và tham gia với đội

Dưới trung bình

 2 Vẫn tham gia hoạt động của đội nhưng khơng tích cực

Kém

 0 Khơng tham gia hoạt động của đội. Đơi khi cịn chống

lại mục tiêu của đội.


KPI cho đội ngũ bán hàng

NHÓM KPIS VỀ PHÀN NÀN VÀ KHIẾU NẠI:
% Tổng số khiếu nại/ Tổng số khách
hàng
% Khiếu nại được giải quyết/ Tổng số
khiếu nại
% Khiếu nại được giải quyết nhanh/
Tổng số khiếu nại

<Title>

9


KPI cho đội ngũ bán hàng
NHÓM KPIS VỀ SỰ TRUNG THÀNH CỦA
KHÁCH HÀNG:
Tổng số khách hàng bị mất
Tổng số khách hàng mua lần đầu bị
mất/ Tổng số khách hàng mới
Tổng số khách hàng quay lại/ Tổng số
khách hàng
Tổng số khách hàng mới/ Thời gian

<Title>

10


KPI cho đội ngũ bán hàng

NHÓM KPIS VỀ ĐÁNH GIÁ KHÁCH HÀNG
(CUSTOMER APPRAISAL) :
% Doanh số của khách hàng mới/ Tổng
doanh số
Tổng số khách hàng mới/ Tổng số
khách hàng
Doanh số trung bình 1 khách hàng/ 1năm
Tổng doanh số/ Tổng số khách hàng
Chỉ số lợi nhuận của một khách hàng:
Tổng lợi nhuận thuần/ Tổng số khách hàng

<Title>

11


KPI cho đội ngũ bán hàng
NHÓM KPIS VỀ THỊ PHẦN:
Thị phần của công ty/
tổng thị trường
Doanh số của công ty/
doanh số các đối thủ mạnh
nhất

<Title>

12


KPI cho đội ngũ bán hàng
NHÓM KPIS VỀ SALES QUA
ĐIỆN THOẠI:
Tổng số cuộc gọi thành
công/ Tổng số cuộc gọi
Tổng số cuộc gọi thành
công/ Thời gian
Tổng số cuộc gọi chuyển
thành hợp đồng/ Tổng số
cuộc gọi
Tổng doanh số từ
telesales/ Tổng doanh số
<Title>

13


KPI cho đội ngũ bán hàng
NHÓM KPIS VỀ SALES CỦA NHÂN VIÊN BÁN HÀNG:
Hit rate: Tổng số báo giá chuyển thành hợp đồng/
Tổng số báo giá
Tổng số khách hàng/ Tổng số nhân viên bán hàng
Tổng số cuộc gặp của một nhân viên bán hàng
Doanh số trung bình 1 sales: Tổng doanh số/ Tổng số nhân
viên bán hàng
Tổng chi phí của một nhân viên/Doanh số do nhân viên đó

tạo ra
Doanh số của 1 nhân viên/Doanh số kế hoạch

<Title>

14