giám sát và đánh giá hiệu quả đội ngũ bán hàng

GIÁM SÁT VÀ ĐÁNH GIÁ HIỆU
QUẢ ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG
GVHD: TH.S NGUYỄN NGỌC LONG
NHÓM CEO-MARKETING
I. KHÁI NIỆM
II. CÁC TIÊU CHÍ ĐÁNH GIÁ
III. CÁC BƯỚC LẬP KẾ HOẠCH
GIÁM SÁT VÀ ĐÁNH GIÁ
IV. CÁC CÁCH THỨC GIÁM SÁT VÀ
ĐÁNH GIÁ
V. NĂM LỜI KHUYÊN TRONG VIỆC
GIÁM SÁT
I.KHÁI NIỆM
1.1 GIÁM SÁT
Giám sát là một hoạt động thường xuyên và định
kỳ với mục đích thu thập thông tin về đối tượng
giám sát.
Giám sát có thể định nghĩa là một chức năng được
thực một cách liên tục nhằm cung cấp cho cấp
quản lý và các bên có liên quan các dấu hiệu về
tác động thành công hoặc không thành công ban
đầu của các hoạt động, dự án, chương trình
đang triển khai.
1.2 ĐÁNH GIÁ

Đánh giá là một hoạt động định kỳ hoặc đột xuất
nhằm phân tích một cách có hệ thống và khách
quan, làm rõ sự tương quan giữa kết quả đạt
được trên thực tế so với mục tiêu đã đề ra.

Đánh giá tiềm năng bán hàng và phát triển tiềm
năng ấy một cách có hiệu quả là mối quan tâm
then chốt đối với bất kỳ tổ chức nào có bán sản
phẩm và dịch vụ.
Các tiêu chuẩn đo lường kết quả
(1) Lượng bán hàng:
- Doanh số, sản lượng bán hàng.
- Doanh số, sản lượng bán hàng theo sản phẩm.
- Doanh số, sản lượng bán hàng theo loại khách
hàng.
(2) Tỷ lệ bán hàng:
- Lượng bán hàng thực hiện so với hạn ngạch bán
hàng.
- Thị phần đạt được.
(3) Lợi nhuận theo sản phẩm, loại
khách hàng.
(4) Đơn đặt hàng:
- Số lượng đơn đặt hàng.
- Giá trị trung bình đơn đặt hàng.
- Số lượng đơn đặt hàng bị hủy.
(5) Khách hàng:
- Số lượng khách hàng mới.
- Số lượng khách hàng mất đi.
- Số lượng khách hàng chậm thanh toán.
- Tỷ lệ khách hàng mua hàng (số lượng
khách hàng mua hàng/ tổng số khách
hàng).
- Các chương trình bán hàng của đối thủ.
- Kỹ năng bán hàng.
- Quan hệ với khách hàng.

- Tinh thần hợp tác trong công việc.
- Các sáng kiến.
- Khả năng phân tích, đánh giá dữ liệu
bán hàng.
- Khả năng xử lí các tình huống.
CÁC BƯỚC LẬP KẾ HOẠCH GIÁM
SÁT VÀ ĐÁNH GIÁ
1. Xác định xem ai sẽ tham gia vào
thiết kế, triển khai, và báo cáo.
2. Làm rõ phạm vi, mục đích, ý định sử
dụng, đối tượng, và ngân sách sẽ
được dùng cho đánh giá và giám sát.
3. Xây dựng câu hỏi để xem bạn muốn
biết những gì.
4. Các chỉ số. Chỉ số được dùng như một
công cụ để đo lường thành quả một
cách rõ ràng, giúp đánh giá các kết quả
thực hiện, hoặc để phản ánh những thay
đổi.
5. Xác định phương pháp thu thập
thông tin.
6. Phân tích và tổng hợp thông tin thu
thập được.
7. Hiểu rõ những phát hiện trong quá
trình theo dõi và giám sát, đưa ra
phản hồi và các khuyến nghị.
8. Chia sẻ các phát hiện và nhận xét của
bạn với các bên có liên quan và quyết
định xem sử dụng các kết quả của quá

trình theo dõi và giám sát như thế nào
để củng cố các nỗ lực của tổ chức của
bạn.
CÁC CÁCH THỨC GIÁM SÁT
VÀ ĐÁNH GIÁ
1.Giám sát hoạt động qua máy vi tính

Phần mềm được nhiều nhà quản lý
sử dụng phổ biến hiện nay là PC
anywhere .

Chuột máy tính thế hệ mới
Intellimouse của hãng Microsoft.
Giám sát nhờ Internet
Các phần mềm phổ biến hiện nay là
Little Brother, Web Monitor,…
David Blair, giám đốc điều hành của
Examine Bones - một công ty
chuyên nghiên cứu và theo dõi hoạt động văn
phòng của các doanh nghiệp châu Âu, nói:
Giám sát nhờ phần mềm quản lý
email
“Trung bình mỗi nhân viên ngày nay
nhận và gửi trung bình 20 email/ngày.
Nội dung của các email không phải
lúc nào cũng liên quan đến công việc.
Có khi kèm theo đó là những hành động
tiết lộ bí mật công ty”.

Epolicy Institute, một công ty chuyên về
tư vấn kinh doanh, cho biết hiện nay
47% các công ty đã tiến hành việc giám
sát nhân viên bằng hệ thống kiểm soát
email.
Giám sát nhờ các máy photocopy
và máy fax thế hệ mới
Nhiều máy photocopy và máy fax
thế hệ mới đã ra đời vừa phục vụ
công việc văn phòng vừa đảm bảo
công việc giám sát hiệu quả của
nhà quản lý khi lưu giữ mọi hoạt
động vào bộ nhớ máy tính.