Đề tài " marketing-mix dưới dạng 4p, thông qua nhãn hiệu G7 của cà phê Trung Nguyên " pdf

LỜI MỞ ĐẦU
Như chúng ta đã biết, Marketing là một trong những khâu quan trọng
trong quá trình bán hàng để tăng doanh thu cho doanh nghiệp. Marketing
xuất hiện gắn liền với trao đổi hàng hoá, tuy nhiên chúng ta cũng phải khẳng
định luôn rằng marketing không phải xuất hiện đồng thời với sự xuất hiện
trao đổi nó chỉ xuất ra đời khi có sự cạnh tranh .
Marketing là quá trình làm việc với thị trường để thực hiện các cuộc trao
đổi nhằm thoả mãn những nhu cầu và mong muốn của con người.cũng có thể
hiểu marketing là một dạng hoạt động của con người (bao gồm cả tổ chức)
nhằm thoả mãn nhu cầu và mong muốn thông qua trao đổi.
Marketing- mix 4p bao gồm sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến, tuy nhiên
không phải marketing lúc nào cũng tồn tại dưới dạng 4p mà nó còn tồn tại ở
nhiều dạng khác như 5p 6p 7p…Trong bài thảo luận này, chúng em chỉ
nghiên cứu sâu marketing-mix dưới dạng 4p, thông qua nhãn hiệu G7 của cà
phê Trung Nguyên.
Do còn nhiều hạn chế về trình độ hiểu biết, kiến thức ngành,điều kiện thời
gian nên bài viết không tránh khỏi nhiều thiếu sót. Mong cô giáo và các bạn
xem và đóng góp ý kiến để hoàn thiện hơn cho những bài sau.
chúng em xin cảm ơn!
1
I. Giới thiệu về Công ty và sản phẩm.
1.Sơ lược về công ty Trung Nguyên.
Ra đời vào giữa năm 1996- Trung Nguyên là một nhãn hiệu cà phê non trẻ
của Việt nam, nhưng đã nhanh chóng tạo được uy tín và trở thành thương
hiệu quen thuộc đối với người dùng trong nước và quốc tế. Chỉ trong vòng 10
năm, từ một hãng cà phê nhỏ bé nằm giữa thủ phủ cà phê Buôn Ma Thuột,
Trung Nguyên đã trổi dậy thành một tập đoàn hùng mạnh với 6 công ty thành
viên: Công ty cổ phần Trung Nguyên, công ty cổ phần cà phê hòa tan Trung
Nguyên, công ty TNHH cà phê Trung Nguyên, công ty cổ phần và thương
mại dịch vụ G7, công ty truyền thông và bán lẻ Nam Việt và công ty liên
doanh Vietnam Global Gateway (VGG) với các ngành nghề chính bao gồm:

sản xuất, chế biến, kinh doanh trà, cà phê; nhượng quyền thương hiệu và dịch
vụ phân phối, bán lẻ hiện đại. Trong tương lai tập đoàn Trung Nguyên sẽ
phát triển với 10 công ty thành viên, kinh doanh nhiều ngành nghề đa dạng.
Đi tiên phong trong việc áp dụng mô hình kinh doanh nhượng quyền tại
Việt Nam. Hiện nay, Trung Nguyên đã có một mạng lưới gần 1000 quán cà
phê nhượng quyền trên cả nước và 8 quán ở nước ngoài như: Mĩ, Nhật,
Singapore, Thái Lan, Trung Quốc, Ba Lan, Ukraina, Campuchia. Sản phẩm
cà phê hòa tan G7 đã được xuất khẩu đến 43 quốc gia trên thế giới và các thị
trường trọng điểm như Mĩ, Trung Quốc.
* Quá trình hình thành và phát triển.
- Ngày 16/6/1996: Khởi nghiệp tại Buôn Ma Thuột.
- Năm 1998: Trung Nguyên xuất hiện ở Tp. Hồ Chí Minh bằng câu khẩu hiệu
“Mang lại nguồn cảm hứng sáng tạo mới”.
- Năm 2000: Hiện diện tại Hà Nội và lần đầu tiên nhượng quyền thương hiệu
đến Sigapore, Trung Nguyên là công ty Việt Nam đầu tiên áp dụng mô hình
nhượng quyền thương hiệu trong nước và quốc tế.
- Năm 2001: Công bố câu khẩu hiệu mới: “Khơi nguồn sáng tạo”, có mặt tại
tất cả các tỉnh thành Việt Nam, tiếp tục nhượng quyền thành công tại Nhật
Bản, Thái Lan, Campuchia
-Năm 2003: Ra đời sản phẩm cà phê hòa tan G7 bằng sự kiện thử mùi tại
Dinh Thống Nhất (với 89 % người tiêu dùng chọn G7 là sản phẩm yêu thích
hơn so với 11% chọn Nescafe).
-Công nghiệp hóa hoạt động sản xuất. Khánh thành nhà máy cà phê rang xay
tại Buôn Ma Thuột và nhà máy cà phê hòa tan lớn nhất Việt Nam tại Bình
2
Dương với công suất rang xay là 10,000tấn/năm và cà phê hòa tan là 3,000
tấn/năm.
- Năm 2005: Đạt chứng nhận EUREPGAP (Thực hành nông nghiệp tốt và
Chất lượng cà phê ngon) của thế giới.
Là thương hiệu cà phê Việt Nam duy nhất được chọn phục vụ các nguyên

thủ quốc gia trong Hội nghị ASEM5 và Hội nghị APEC 2006.
Đưa vào hoạt động các công ty mới: G7 Mart, Truyền thông Nam Việt,
Vietnam Global Gate Way.
- Năm 2006: Khởi động dự án “Thủ phủ cà phê toàn cầu” tại Buôn Ma Thuột
- Tháng 12/2007: Kết hợp cùng UBND tỉnh Đắk Lắk tổ chức thành công
Tuần lễ văn hóa cà phê tại 2 đầu cầu của đất nước là Hà Nội và TP.HCM.
- Năm 2008: Khánh thành Làng cà phê Trung Nguyên tại Buôn Ma Thuột.
Khai trương Hội quán sáng tạo Trung Nguyên tại Hà Nội, đầu tư trên 40
triệu USD xây dựng nhà máy chế biến cà phê với công nghệ hiện đại nhất thế
giới tại Buôn Ma Thuột.
- Năm 2009: Các mục tiêu ngắn hạn và dài hạn : Thống lĩnh thị trường nội
địa, chinh phục thị trường thế giới:
+ Dịch chuyển từ chiều rộng sang chiều sâu
+ Đầu tư về ngành
+ Phát triển hệ thống nhượng quyền trong nước và quốc tế.
2. Tầm nhìn và sứ mạng, giá trị cốt lõi và niềm tin.
-Tầm nhìn: Trở thành một tập đoàn thúc đẩy sự trổi dậy của nền kinh tế
Việt Nam, giữ vững sự tự chủ về kinh tế quốc gia và khơi dậy, chứng minh
cho một khát vọng Đại Việt khám phá và chinh phục.
-Sứ mạng: Kết nối và phát triển những người yêu và đam mê cà phê trên
toàn thế giới.
-Giá trị cốt lõi:
+Khát vọng lớn
+Tinh thần quốc gia, tinh thần quốc tế.
+Không ngừng sáng tạo, đột phá.
+Thực thi tốt.
+Tạo giá trị và phát triển bền vững.
-giá trị niềm tin:
+Cà phê làm cho thế giới tốt đẹp hơn.
+Cà phê là năng lượng cho nền kinh tế tri thức.

+Cà phê đem lại sự sáng tạo, hài hòa và phát triển bền vững cho nhân loại.
3
II . chính sách sản phẩm.
1. sản phẩm theo quan điểm của maketing.
- sản phẩm là những gì cá nhân, doanh ngiệp cung cấp cống hiến ra thị
trường gắn liền với việc thỏa mãn nhu cầu và ước muốn của khách hàng
nhằm thu hút sự chú ý, mua sắm hay sử dụng.
- sản phẩm của mỗi cá nhân, doanh ngiệp thường có những đặc điểm khác
biệt về yếu tố hoặc yếu tố tâm lý ( tùy vào đặc điểm của ngành hàng, quan
điểm của mỗi cá nhân, doanh ngiệp mà họ tập trung vào những yếu tố này
theo những cách thức khác nhau).
2. Quyết định về nhãn hiệu sản phẩm.
G7 Là nhãn hiệu đã được đang ký bảo hộ tại Việt Nam cũng như nhiều
quốc gia trên thế giới. Dấu hiệu của nhãn hiệu là Một ly cà phê cách điệu
màu trắng. cà phê G7 là một sản phẩm độc quyền của nhãn hiệu Trung
Nguyên.
3. Quyết định về bao gói sản phẩm.
Ông Đặng Lê Nguyên Vũ ông chủ của Trung Nguyên đã từng nói: “ bao bì
là một người bán hàng im lặng mà hiệu quả”.
Cà phê hòa tan G7 cũng giống như những sản phẩm cà phê khác với những
đặc tính đậm bản chất Trung Nguyên.
Ngày nay, các doanh nghiệp rất chú trọng đến mẫu mã bao bì sản phẩm, đó
là một yếu tố quan trọng để thu hút người tiêu dùng. Trước khi đưa ra mẫu
mã bao bí cho sản phẩm này Trung Nguyên đã rất thực hiện nhiều cuộc khảo
sát mức độ nhận xét của người tiêu dùng đối với các sản phẩm hiện có trên
thị trường.
Từ cuộc khảo sát Trung Nguyên đã đưa ra mẫu mã bao bì mới cho sản
phẩm cà phê hòa tan G7. Với mẫu mã sang trọng và hiện đại.
- Dòng chữ cà phê hòa tan G7 được in trong phần logo màu đen rất nổi bật.
- Một ly cà phê cách điệu màu trắng

Tất cả nổi lên trên nền màu đỏ tạo sự lôi cuốn cho người tiêu dùng, mọi
sản phẩm của Trung Nguyên khi ra đời phải thuần Việt, dòng chữ “ Cà phê
Buôn Ma Thuột thứ thiệt” đã thể hiện rõ điều đó.
4. Quyết định về chủng loại và danh mục sản phẩm.
4.1. Cà phê hòa tan G7 2in1.
Sản phẩm :
4
- Dây 10 sachets * 16g
- Hộp 15 sachets *16g
4.2. Cà phê hòa tan G7 3in1.
Sản phẩm :
- Hộp 18 sticks * 16g
- Hộp 20 gói * 16g
- Túi 24 gói * 16g
- Túi 50 gói * 16g
- Dây 10 gói * 16g
4.3. Cà phê G7 hòa tan đen.
Sản phẩm: Hộp 15 sachets * 2g
4.4. Cà phê hòa tan G7 Camppuccino.
Có 3 hương vị để bạn lựa chọn: Hazelnut, Irish Cream và Mocha. Buôn Ma
Thuột.
- G7 Cappuccino – Hazelnut.
- G7 Cappuccino – Irish Cream.
- G7 cappuccino – Mocha.G7 cappuccino – Mocha.
5. thiết kế và marketing sản phẩm mới.
Cà phê hòa tan G7 đưa ra thị trường hai sản phẩm mới là G7 Hòa Tan Đen
và G7 Cappuccino dạng stick (12 gói) với 3 mùi hương Hazelnut, Mocha và
Irish Cream. G7 Cappuccino là loại cà phê hòa tan có vị nhẹ, thơm ngon. Đây
là dòng sản phẩm cao cấp trong nhóm cà phê hòa tan G7 vì nguồn hương liệu
và công thức pha chế đặc biệt. Với mong muốn đem lại cho người tiêu dùng

những cảm giác mới lạ những đột phá không ngừng, dòng sản phẩm mới ra
của Trung Nguyên đã chiếm được những cảm nhận thật sự mới của mọi
người rất là những người quan tâm đến café và phong cách của mình. Cafe
trung nguyên không phô trương nhưng rất trang trọng và phù hợp, không
màu mè nhưng lại rất tinh tế và đặc sắc. Đó chính là mong muốn của Trung
Nguyên và họ đã làm được điều đó.
6. Những yếu tố để hình thành một nhãn hàng tốt.
Trung Nguyên với tiêu chí“ thuyết phục người tiêu dùng bằng chất lượng”.
Ngành cà phê thế giới trong một thời gian dài được thống trị bởi các hãng cà
phê đến từ Âu-Mỹ với công thức: Nguyên liệu tốt + công nghệ cao + một số
quan điểm về văn hóa. Điều này ngày nay đã thay đổi bởi Trung Nguyên đã
làm được điều rất khó – tạo nên một công thức cà phê đặc biệt nhất thế
giới: nguyên liệu tốt + công nghệ cao + bí quyết phương Đông + quan điểm
5
mới về cà phê.
Nói về nguyên liệu, Trung Nguyên chọn lọc 4 vùng nguyên liệu ngon nhất
thế giới: hạt cà phê Robusta Buôn Ma Thuột nổi tiếng nhất Việt Nam, được
đánh giá là ngon nhất thế giới với khẩu vị mạnh mẽ, đậm đà hương vị cà phê
nguyên gốc đến từ vùng đất quê hương của cà phê Ethiopia.
Hạt Arabica thơm ngon đầy quyến rũ của vùng đất Jamaica; Thương hiệu
nổi tiếng của cà phê xuất khẩu hàng đầu thế giới Brazil… Tất cả được hội tụ,
chắt lọc để nguyên liệu tạo nên cà phê hòa tan G7.
Hạt Kopi luwak từ Philippines, Kona từ Panama.
Sự kết hợp giữa công nghệ hiện đại nhất cùng những bí quyết huyền bí
phương Đông là những nét độc đáo chỉ có ở Trung Nguyên. Bởi Trung
Nguyên được các tập đoàn hàng đầu thế giới chuyển giao công nghệ, thân
thiện với môi trường. Còn bí quyết phương Đông chính là sự phối trộn các
nguyên liệu thảo dược quý hiếm, những nguồn năng lượng đặc biệt từ đá quý
và các chất phụ gia đặc biệt trong quá trình rang xay. Trung Nguyên có quan
điểm mới về cà phê, coi đó không chỉ là một thức uống thông thường mà là

một thức uống cho trí não, một nguồn năng lượng sáng tạo cho tương lai.
7. chu kỳ sống.
7.1. Giai đoạn tung ra thị thị trường.
- 16/06/1996: Khởi nghiệp ở Buôn Ma Thuột nhưng mãi tới 2003 thì cà phê
hòa tan G7 mới ra đời và xuất khẩu sang các nước phát triển. Tuy ở thời điểm
này thương hiệu Trung Nguyên đã được khẳng đinh. Song vì là sản phẩm
mới nên giai đoạn này công ty còn chậm mở rộng về năng lực sản xuất, các
hoạt động sản xuất, phân phối còn chậm, khác hàng mới biết đến nhãn hiệu
G7 nên mức tiêu thụ và lãi thấp.
Các hoạt động trong giai đoạn này tăng cường quảng cáo và xúc tiến bán.
Động viên các khâu trung gian marketing.
7.2. Giai đoạn phát triển.
Hiện nay sản phẩm cafe G7 đang trong giai đoạn phất triển mạnh.Giai
đoạn này khi mức tiêu thụ bắt đầu tăng mạnh lợi nhuận tăng đáng kể năm
2006 đầu tư và xây dựng phát triển hệ thống phân phối G7Mart lớn nhất Việt
Nam và xây dựng, chuẩn hóa hệ thống nhượng quyền trong nước, đẩy mạnh
phát triển nhượng quyền ở quốc tế. Ra mắt công ty liên doanh Vietnam
Global Gateway (VGG) có trụ sở đặt tại Singapore.
. Tuyên chiến với Nescafe thành công Trung Nguyên đã chiếm trên 50% thị
phần cà phê hòa tan với phưong châm “đánh bại các đại gia cà phê nước
6
ngoài tại Việt Nam trước khi ra thế giới”.Và Trung Nguyên đã làm thay đổi
cục diện café hòa tan trong thời gian ngắn: thị phần nescafe giảm còn 45%,
G7 chiếm 21%,phần còn lại thuộc về nhiều nhãn hiệu khác. Đây là chiến
lược đổi mới của Trung Nguyên ngay tại thời điểm xung mãn nhất…. Hiên
nay Trung Nguyên đang trong giai đoạn phát triển đang hướng tới việc
hướng tới thị trường thế giới song đây là một vấn đề khó bởi tên miền thương
hiệu Legendeecoffee bị người khác thâu tóm và một loạt vấn đề khác về tên
miền bị đăng ký. Bây giờ muốn phát triển ở Mì và các nước trên thế giới
Trung Nguyên cần thương lượng để thống nhất về thương hiệu cũng như tên

miền. Đây là một cản trở lớn cho chiến lược vươn ra toàn cầu của Trung
Nguyên.
Trung Nguyên cũng cần có những chiến lược lâu dài cho cá dòng sản
phẩm của mình để đối phó với giai đoạn bão hòa và suy thoái. Cần có những
sản phẩm mới tốt hơn để thay thế những sảm phẩm bão hòa và suy thoái.
7.3. Giai đoạn thị trường trưởng thành.
Giai đoạn này trình độ công nghệ và chất lượng sản phẩm G7 đã đạt đến
mức độ cân bằng, sự khác nhau giữa các sản phẩm về tính năng ứng dụng và
chất lượng là không đáng kể. Do trên thị trường lúc này đã có rất nhiều nhà
sản xuất như nescafe, vinacafe cùng tham gia, nên tính cạnh tranh xãy ra
khốc liệt xãy ra trên giá bán sản phẩm. Giá bán được kéo xuống đến mức
không thể thấp hơn.
7.4. Giai đoạn thị trường thoái trào.
Giai đoạn này trên thị trường đã có sản phẩm thay thế khác tốt hơn. Số
lượng khách hàng mua sản phẩm ngày càng giảm đi. Người sản xuất sẽ có
hai lựa chọn:
+ Định giá cao để rồi nhanh chóng rút ra khỏi thị trường,
+ Định vị giá cạnh tranh để duy trì kinh doanh cho đến khi nhu cầu thị
trường không còn nữa.
7
III. Chính sách giá.
Giá cả là một yếu tố quan trọng trong hệ thống Marketing –mix, nó phản
ánh chất lượng của sản phẩm cũng như doanh thu của công ty. Nhận thức
được điều đóm, trong chính sách giá của mình Trung Nguyên luôn coi trọng
việc giảm chi phí sản xuất , hạ giá thành sản phẩm qua đó nâng cao sức cạnh
tranh với các sản phẩm của đối thủ trên thị trường cũng như tăng số lượng
hàng bán của công ty.
1. Các nhân tố ảnh hưởng tới giá.
1.1. Các nhân tố bên trong.
- Mục tiêu của maketing: doanh nghiệp có chiến lược tăng nhanh thị phần

của mình trên thị trường, dẫn đầu về chất luợng sản phẩm.
- Các chi phí đầu vào.
- Các yếu tố khác: đặc tính sản phẩm, các chiến lược về giá
1.2. Các nhân tố bên ngoài.
-Môi trường kinh tế.
-Đặc điểm thị trường và nhu cầu.
- Chu kỳ sống của sản phẩm G7.
- Chính sách nhà nước.
- Sản phẩm, chi phí, giá cạnh tranh của đối thủ là nescafe.
- Các yếu tố khác.
2. Vai trò của chiến lược giá.
- Mang lại thu nhập.
- Yếu tố quyết định lựa chọn sản phẩm của người mua.
- Yếu tố quyết định thị phẩn của doanh nghiệp và khả năng sinh lời.
- Công cụ hữu hiệu để thâm nhập thị trường thu hút và giữ khách hàng.
Một số chiến lược giá phổ biến: giá xây dựng từ giá thành, giá hệ thống
phân phối, giá lợi thế giá thành, giá nhắm vào số lượng lớn, giá dựa trên giá
bỏ thầu của đối thủ cạnh tranh, giá cao trước khi rút lui khỏi thị trường, giá
giải pháp kinh tế, giá dựa trên nhận thức khách hàng về lợi ích, giá dựa trên
tình hình cung-cầu
3. Xác định mức giá cơ bản.
3.1. Mục tiêu định giá.
Bám sát giá của đối thủ, làm giảm thị phần của đối thủ trên thị trường là
mục tiêu định giá của Trung Nguyên.
3.2. Tiềm năng hạ thấp giá thành.
8
Để giảm giá thành sản phẩm công ty đã có những chính sách thiết thực cho
khâu sản xuất và quản lý kinh doanh như:
-Trung Nguyên đầu tư vào dây chuyền công nghệ để tăng năng suất lao
động, chất lượng sản phẩm.

-Cải tiến phương pháp kinh doanh, quản lý, động viên khuyến khích công
nhân làm việc, nâng cao hiệu quả sử dụng máy móc thiết bị nhằm nâng cao
năng suất và chất lượng sản phẩm.
- Có những chính sách đào tạo, bồi dưỡng nâng cao nghiệp vụ kinh doanh,
quản lý, cũng như chính sách mềm giẻo trong giá cả để thu hút thêm khách
hàng và tăng tính cạnh tranh.
- Trung Nguyên cũng có những chính sách giá ưu đãi, phân biệt đối với từng
nhóm khách hàng. Đối với những khách hàng trung gian Trung Nguyên cũng
có những điều khoản về tài chính hợp lý, nhằm tạo sự ràng buộc giữa Trung
Nguyên và những khách hàng trung gian.
Giá cả trên sẽ thay đổi phù hợp tùy theo sự biến động của thị trường, xu
hướng tiêu dùng và đối thủ cạnh tranh trong tương lai.
- Tập trung nổ lực nhấn mạnh sự khác biệt về chất lượng, lợi ít của sản phẩm
để người tiêu dùng chấp nhận mức giá thay đổi thay vì chạy đua về giá theo
đối thủ cạnh tranh.
- Tổ chức theo dõi chặt chẽ sự biến động của thị trường, xu hướng tiêu dùng
để có những biện pháp hiệu quả nhằm từng bước điều chỉnh giá trong tương
lai.
3.3. Phương pháp định giá dựa vào chi phí và lãi dự kiến của sản phẩm
mới cà phê hòa tan G7:
AVC = 2400đ/sp
TFC = 36 tỉ đồng
Q = 360 triệu sp
Lợi nhuận mong muốn của tập đoàn: 20% (trên chi phí)
Lợi nhuận của nhà bán lẻ:16,5% (trên chi phí).
AC = AVC + TFC/Q =2500đ/sp
- Giá bán của doanh nghiệp:
P
1
= AC . (1 + m ) = 3000đ/sp

- Giá bán của nhà bán lẻ:
P
2
= 3000 . (1+ n) = 3500đ/sp.
Trong đó:
AVC: là chi phí biến đổi.
9
TFC: là chi phí cố định.
Q: là số đơn vị sản phẩm.
P
1:
là giá bán của doanh ngiệp.
P
2:
là giá bán của nhà bán lẻ.
m: là lợi nhuận mong muốn của tập đoàn.
n: là lợi nhuận của nhà bán lẻ.
4.Chiến lược điều chỉnh giá.
- Điều chỉnh cơ cấu giảm giá.
Chẳng hạn thay vì khách đặt mua 10 triệu thì nâng lên thành mua 12 triệu
mới được giảm 5%.
- Điều chỉnh khuyến mãi theo đơn đặt hàng.
Để có thể được hưởng những chính sách khuyến mãi bạn yêu cầu khách hàng
phải đặt hàng với một số lượng tối thiểu, nay bạn tăng điều kiện về số lượng
tối thiểu ấy lên cao hơn.
- Điều chỉnh dịch vụ giao hàng và các dịch vụ đặt biệt.
Thay vì giao hàng tận nơi miễn phí đối với tất cả các đơn đặt hàng. Bạn điều
chỉnh lại chỉ giao hàng miễn phí đối với những đơn hàng lớn và thu phụ phí
đối với những đơn hàng nhỏ.
- Tính lãi suất đối với các khách hàng chậm thanh toán.

Xưa nay bạn du di đối với khách hàng chậm thanh toán, nay bạn thông báo
với khách hàng và bắt đầu thực hiện tính lãi suất theo lãi suất ngân hàng.
- Giảm công suất sản xuất các nhãn hiệu ít lãi.
Giảm công suất các sản phẩm ít lãi và tăng công suất các sản phẩm lãi cao có
thể giúp bạn tăng lơi nhuận.
- Bổ sung các điều khoản phạt vào hợp đồng
Bổ sung các điều khoản phạt vào hợp đồng cũng là cách giúp bạn tăng thu,
giảm những thiệt hại do giao hàng chậm, giao hàng không đúng chất lượng
và qui cách.
5. giá của một số sản phẩm cà phê hòa tan G7.
- Cà phê hòa tan G7 2in1.
“Mạnh chưa đủ, phải đúng gu”
10
G7 2in1 mang hương vị đậm đà, mạnh mẽ của cà phê rang xay, và
đúng “gu” người Việt. Cà phê G7 2in1 ( cà phê và đường) đem đến cho
người thưởng thức một ly cà phê đen thơm ngon mạnh mẽ tức thì.
Sản phẩm : - Dây 10 sachets * 16g
Hộp 15 sachets *16g giá là 39.000 VNĐ.
- Cà phê hòa tan G7 3in1
Được chế biến từ nguồn nguyên liệu tốt nhất với công nghệ hiện đại và bí
quyết chiết xuất đặc biệt, Cà phê hòa tan G7 có hương vị khác biệt, đậm đặc
và quyến rũ, đúng “gu” thưởng thức cà phê Việt Nam.
“G7 3in1 – Cà phê hòa tan số 1 – Thứ thiệt từ Buôn Ma Thuột”. (Cô đặc
gấp 2 lần) .
Chắt lọc tinh túy từ những hạt cà phê ngon nhất Buôn Ma Thuột kết hợp bí
quyết chế biến khác biệt giúp cô đặc gấp hai lần, cà phê G7 3in1 có khẩu vị
và hương thơm đậm đà mà không một loại cà phê hòa tan nào có được.
Sản phẩm :
Hộp 18 sticks * 16g giá: 40.500 VNĐ.
Hộp 20 gói * 16g giá: 45.000 VNĐ.

Túi 24 gói * 16g giá 60.500 VNĐ.
Túi 50 gói/ túi 3 in 1 * 16g giá là 109.000 VNĐ.
-Cà phê G7 hòa tan đen
G7 hòa tan đen (không đường) chính là lựa chọn tốt nhất để có một ly cà
phê đen mạnh mẽ, đậm đà và thơm ngon một cách nhanh chóng, tiện lợi.
Sản phẩm: Hộp 15 gói * 2 gam là 39.000 VNĐ.
-Cà phê hòa tan G7 Camppuccino
11
G7 Cappuccino được chắt lọc tinh túy từ những hạt cà phê ngon nhấtkết
hợp bột kem và các nguyên liệu cao cấp khác, cộng với bí quyết độc đáo của
Trung Nguyên, mang đến những người đam mê cà phê một loại cà phê hòa
tan Cappuccino được pha chế theo phong cách Ý.Những người đam mê cà
phê Cappuccino nay đã có thêm một lựa chọn: Với G7 Cappuccino, không
cần phải đến quán vẫn có ngay 1 tách cà phê hòa tan Cappuccino mọi lúc mọi
nơi, rất tiện lợi.Có 3 hương vị để bạn lựa chọn: Hazelnut, Irish Cream và
Mocha.
G7 Cappuccino – Hazelnut.
G7 Cappuccino – Hazelnut nhẹ nhàng, quyến rũ là sự hòa quyện độc đáo
hương vị nồng nàn của hạt dẻ và cà phê hảo hạng của vùng đất Buôn Mê
Thuột theo bí quyết chế biến độc đáo của Trung Nguyên.
Cà phê G7 Cappuccino – Hazelnut 12 gói*18g/H là: 48.000 VNĐ.
G7 Cappuccino – Irish Cream.
Mùi rượu Liqueur thoảng nhẹ, vị kem thơm ngọt ngào hòa cùng với tinh
chất cà phê tươi. G7 mang đến cho bạn một tách cà phê hòa tan Cappuccino
hương Irish Cream đầy mê say và khám phá.
Giá của G7 Cappuccino – Irish Cream 12 gói*18g/H là: 34.000 VNĐ.
G7 cappuccino – Mocha.G7 cappuccino – Mocha, sự kết hợp tinh tế giữa
hương vị Socola đậm đà và tinh chất của những hạt cà phê thơm ngon tạo ra
sản phẩm G7 cappuccino hương Mocha nồng nàn và đầy cá tính.
Gía cà phê cappuccino - Mocha.G7 12 gói * 18g/H: 48.000 VNĐ.

12
IV. Chính sách phân phối.
1. Vai trò và chức năng của kênh phân phối.
Vai trò:
- Giúp cho khách hàng tiếp cận nhanh hơn với sản phẩm của công ty.
- Mang tới cho khách hàng những ly cà phê đầy hấp dẫn
- Tạo sức cầu cho mặt hàng café trong và ngoài nước.
- Kênh phân phối cũng là nơi trả lời những thắc mắc của sản phẩm.
- Phối hợp các mục tiêu của từng thành viên trong kênh phân phối góp
phần thúc đẩy mục tiêu của tổ chức.
Chức năng:
Chức năng của kênh phân phối cafe Trung Nguyên nói riêng cũng là
chức năng của một kênh phân phối nói chung.
Phải tiếp nhận sản phẩm mới nhanh chóng và đưa ra những chiến lược
phù hợp.
Dung hoà rủi ro với lợi ích khi tiếp cận số lượng khách hàng mới
Chức năng hậu cần bao gồm hoạt động phân phối vật lý như hoạt động
vận chuyển, kiểm kê, tích trữ hàng hoá, và hậu cần còn thực hiện chức
năng tập hợp các hàng hoá có cùng tính năng, lợi ích từ nhiều nhà cung
cấp để giúp cho khách hàng có nhiều lựa chọn cho các sản phẩm mà họ
cần hơn.
Chức năng đơn giản và thuận tiện hoá hoạt động phân phối (faciliating
function).
Chức năng giúp cho hoạt động phân phối trở nên dễ dàng và thuận tiện
hơn được thực hiện bởi các thành viên kênh bao gồm việc nghiên cứu thị
trường và hoạt động thanh toán.
Hoạt động nghiên cứu thị trường: Nghiên cứu thị trường là một trong
những chức năng chính của kênh phân phối. Lợi ích thu được từ hoạt
động nghiên cứu thị trường chính là sự đánh giá một cách chính xác về
thói quen, tính cách, và tâm lý của khách hàng mục tiêu. Những thông tin

thu thập được từ các trung gian phân phối giúp cho nhà sản xuất có được
kế hoạch phát triển sản phẩm và hoạt động truyền thông Marketing hợp
lý.
Hoạt động thanh toán: Thanh toán đơn giản, thuận tiện được coi là một
chức năng quan trọng trong cả thị trường người bán lẫn người mua. Các
nhà trung gian thì muốn hoạt động thanh toán trở nên ngày càng dễ dàng
13
cho khách hàng để họ có thể nhanh chóng kết thúc lần bán hàng và thu
được tiền về
Chức năng giao dịch trong phân phối : Tạo ra các mối liên hệ với khách
hàng và sử dụng các chiến lược truyền thông Marketing để tạo ra sự nhận
biết trong khách hàng về sản phẩm cafe của Trung Nguyên
Thu thập thông tin cần thiết để hoạch định chiến lược và tạo thuận lợi
cho sự trao đổi.
Triển khai và phổ biến những thông tin có sức thuyết phục cao về
những món hàng
đang kinh doanh và các sản phẩm mới.
Tìm ra thông tin được với khách hàng tương lai.
Cố gắng đi tới các thỏa thuận về giá cả các vấn đề quanh sản phẩm mà
khách hàng định mua.
Chấp nhận các rủi ro liên quan tới các hoạt động điều hành của kênh.
2. Lựa chọn và xây dựng kênh phối.
2.1. Cơ sở lựa chọn kênh phân phối
Với mục tiêu mang cà phê đến khắp mọi nơi, giúp cho khách hàng tiếp cận
nhanh hơn với sản phẩm của công ty, mang tới cho khách hàng những ly cà
phê đầy hấp dẫn, tạo sức cầu cho mặt hàng café trong và ngoài nước, phối
hợp các mục tiêu của từng thành viên trong kênh phân phối góp phần thúc
đẩy mục tiêu của tổ chức.
Mặt khác, khách hàng của Trung Nguyên khắp nơi, đâu cũng có. Các trung
tâm thương mại rộng khắp cả nước. Khả năng tài chính của công ty lớn có

thể cung hàng khắp nơi. Đặc biệt nhà nước có các chính sách khuyến khích
phát triển cho công ty phù hợp với tình hình khinh tế hiện nay.
Trung Nguyên đã nghiên cứu thị trường về: đặc điểm khách hàng, chiến lược
của đối thủ, kết hợp với một số đặc điểm của sản phẩm, khả năng nguồn lực
của doanh nghiệp. Công ty đã có những chiến lược phân phối phù hợp.
2.2. kênh truyền thống:
Với đặc điểm lượng mua nhỏ của người tiêu dùng, sự phân tán về địa lý
nhằm đảm bảo bao quát thị trường, nhiều dòng sản phẩm có thời gian sử
dụng dài các sản phẩm này có thể lưu thông thời gian dài trong kênh, kênh
phân phối truyền thống của đối thủ cạnh tranh là nescafe Trung Nguyên
muốn ở đâu có nescafe thì ở đó phải có G7,mục đích cung cấp khối lượng sản
phẩm lớn và để ai cũng có thể tham gia.Đây là sản phẩm cà phê khô được
14
đóng gói, dể bảo quản, thời hạn sử dụng dài,yên tâm chất lượng vì vậy
kênh truyền thống được sử dụng.
Kênh này là kênh dài nhất gọi là kênh 3 cấp.
Con số được cập nhật đến năm 2006, Trung Nguyên hiện 3 nhà máy SX
cà phê trên toàn Việt Nam, 121 nhà phân phối độc quyền, 7.000 điểm bán
hàng và 59.000 cửa hàng bán lẻ sản phẩm.
2.3. kênh liên kết dọc (liên kết tập đoàn ).
Đây là chính là hình thức liên kết tập đoàn bằng hệ thống G7 Mart.
Điểm nổi bật nhất của G7 mart, theo như tầm nhìn của Trung Nguyên chính
là việc đáp ứng thói quen mua sắm nhỏ, lẻ của người VN và thường mua gần
nhà. Chính vì vậy, những G7 mart thường được dàn dựng với quy mô nhỏ
như 1 cửa hàng tạp hóa và nằm len lỏi giữa các con hẻm.
Tuy nhiên, G7 mart lại khắc phục được nhược điểm của hình thức phân
phối truyền thống là các cửa hàng tạp hóa khi định giá bán thấp, đồng nhất,
bảo đảm giống như 1 siêu thị và ứng dụng tin học vào quá trình quản lý.

Có 200 nhà cung cấp cho toàn bộ chuỗi cửa hàng G7 trên cả nước.

Việc ra đời hệ thống G7 mart thể hiện tầm nhìn chiến lược và tham vọng
muốn giành thế vững trên hệ thống phân phối của Việt Nam.
2.4. Nhượng quyền thương hiệu:
Cà phê Trung Nguyên là Công ty Việt Nam đầu tiên áp dùng mô hình kinh
doanh nhượng quyền thương hiệu.công ty bán quyền sử dụng thương hiệu
của mình cho nhưng người kinh doanh mặt hàng này và dạy cách sử dụng
như phân phối, bảo quản,bán hàng Bằng sự năng động và sáng tạo, Trung
Nguyên đã xây dựng được một hệ thống quán nhượng quyền rộng khắp trong
nước và tại các nước Nhật Bản, Singapore, Thái Lan và Campuchia với một
phong cách thưởng thức cà phê rất riêng. Theo đó các sản phẩm cà phê Trung
Nguyên được sản xuất từ những hạt cà phê ngon nhất của vùng cao nguyên
Buôn Ma Thuột, kết hợp với công nghệ hiện đại và bí quyết riêng được giới
thiệu đến tất cả mọi người tiêu dùng trong nước và trên thế giới.
Nhà sản
xuất
Nhà bán
lẻ
N.tiêu
dùng
Nhà bán
buôn
Đại lý
Nhà sản
xuất
Bán lẻ
(G7 mart)
Người
tiêu dùng
15

Hiện tại, Cty duy trì hệ thống nhượng quyền gồm hơn 1.000 quán cà phê
trên khắp đất nước Việt Nam và 8 quán ở nước ngoài như: Mĩ, Nhật,
Singapore, Thái Lan, Trung Quốc, Campuchia, Ba Lan, Ukraina
Từ hệ thống Nhượng quyền này, Trung Nguyên đã mang tới người yêu cà
phê một phong cách thưởng thức cà phê rất riêng, mang bản sắc văn hóa Việt
nam, những tinh hoa của nhân loại. Trong không gian Trung Nguyên, những
tín đồ cà phê ở khắp mọi nơi sẽ cảm nhận được những nét văn hóa cà phê độc
đáo của Việt nam, chứa đựng những tinh hoa về mặt giá trị triết lý bao trùm,
hướng nhân loại tới những giá trị phát triển mới: sáng tạo, hài hòa và phát
triển bền vững.
VMS
Sơ đồ hệ thống phân phối của Trung Nguyên Coffe
Nhà sản
xuất
Bán lẻ ( hệ thống quán
nhượng quyền)
Người tiêu
dùng
Cà phê
Trung
Nguyên
Siêu
thị(G7
mart)
Quán
nhượng
quyền
Người
tiêu dùng
Người

tiêu dùng
Người
tiêu dùng
Bán lẻ
Bán buôn
Đại lý
16
Trong sơ đồ tổ chức kênh phân phối trên, ta thấy hiện tại Trung Nguyên
đã sử dụng 1 hệ thống đa kênh trong việc thực hiện đưa sản phẩm của mình
đến tay người tiêu dùng. Bên cạnh việc phát huy tối đa chức năng của nó, hệ
thống phân phối trên còn thể hiện được tầm nhìn chiến lược của Trung
Nguyên trong ngành phân phối.
2.5. kênh phân phối theo chiều ngang.
Sử dụng kênh franchise, với mục tiêu là gây dựng và bán thương hiệu
nên kênh này được xây dựng ngắn hơn vì sản phẩm phân phối là cà phê khô
đã qua chế biến, thời gian sử dụng lâu,
Là đơn vị đầu tiên ứng dụng Franchice vào VN từ năm 1998, chỉ hai năm
sau khi xuất hiện trên thị trường.
Trong kênh có 3 cấp để đưa SP đến tay người tiêu dùng: quán cà phê
->khách hàng tiêu dùng.
3. Quản lý phân phối một cách hiệu quả.
- Tuyển chọn thành viên trung gian của kênh phân phối:
Công ty phải biết thu hút các trung gian có chất lượng cho kênh dự định.
Những trung gian tốt cần có những đặc điểm gì? Đó là khả năng am hiểu
và quan hệ tốt đối với khách hàng, thâm niên và kinh nghiệm, khả năng
hợp tác, hiệu quả và uy tín trong kinh doanh. Đôi khi còn đánh giá về địa
điểm kinh doanh, khả năng phát triển trong tương lai.
- Khuyến khích các thành viên trong kênh hoạt động.
Có 3 phương pháp phổ biến là hợp tác, thiết lập quan hệ thành viên, xây
dựng chương trình phân phối.

Sự hợp tác được kích thích bằng mức lời cao, tiền thưởng, trợ cấp
quảng cáo, trợ cấp trưng bày hàng, thi đua doanh số.
Thiết lập quan hệ thể hiện cách làm ăn lâu dài, vì lợi ích chung đối với
nhà phân phối.
Lập chương trình phân phối là kiểu thỏa thuận tiến bộ nhất. Hai bên
cùng vạch ra mục tiêu kinh doanh, kế hoạch tiêu thụ, kế hoạch quảng cáo,
khuyến mại. Công ty đã biến các nhà phân phối từ cách nghĩ ở phía người
mua chuyển sang cách nghĩ, làm ăn ở phía người bán. Họ là một bộ phận
trong hệ thống marketing dọc VMS của công ty.
Trung Nguyên đã áp dụng cả 3 phương pháp nói trên để khuyến khích các
thành viên trong kênh làm việc đạt hiệu quả cao nhất. Công ty lập ra một bộ
phận nằm trong bộ phận maketing để hoạch định quan hệ với các trung gian
17
phân phối, nó xác định nhu cầu và mong muốn của các thành viên, xây dựng
các chương trình để giúp các thành viên kênh hoạt động đạt mức tối ưu.
- Đánh giá về hoạt động của các thành viên kênh.
Nhà sản xuất phải định kỳ đánh giá hoạt động của người trung gian theo
những tiêu chuẩn như định mức doanh số đạt được, mức độ lưu kho trung
bình, thời gian giao hàng cho khách, cách xử lý hàng hóa thất thoát hoặc
hư hỏng, mức hợp tác trong các chương trình quảng cáo và huấn luyện
của công ty và những dịch vụ họ phải làm cho khách.
Mức doanh số đạt được của các trung gian có thể được so sánh với mức
họ đã đạt được trong thời kỳ trước đó. Tỷ lệ tăng tiến trung bình của cả
nhóm có thể dùng như một tiêu chuẩn để đánh giá.
4. Quản lý kênh phân phối.
4.1. xử lý đơn đặt hàng.
Phân phối vật chất bắt đầu với một đơn đặt hàng của khách hàng. Công ty
có hệ thống nhân viên bán hàng, ghi đơn hàng trả lương qua nhà phân phối
với số lượng lớn nhằm hỗ trợ nhà phân phối. Bộ phận xử lí đơn hàng phải
thực hiện công việc càng nhanh càng tốt.Cần nhanh chóng tập hợp xử lí đơn

hàng để chuyển tới các bộ phận khác.Doanh nghiệp đã sử dụng máy vi tính
cùng các công cụ thông tin khác nhằm thực hiện nhanh các quá trình này.
4.2. Quyết định kho bãi dự trữ hàng:
Dự trữ hàng hoá là một khâu cần thiết vì sản xuất và tiêu thụ ít khi cùng
nhịp nên nó giải quyết các mâu thuẫn giữa thời gian, địa điểm sản xuất với
thời gian địa điểm tiêu dùng.
Khi tăng lượng kho bãi thì chi phí sẽ tăng lên đồng thời doanh nghiệp có thể
đưa hàng tới người tiêu dùng nhanh hơn. Thế nên doanh nghiệp cần phải
quyết định lượng kho bãi là bao nhiêu và nên thuê hay xây dựng kho
bãi.doanh nghiệp vừa có thể sử dụng các kho bảo quản lâu dài vừa sử dụng
các kho trung chuyển.
4.3. Quyết định khối lượng hàng dự trữ trong kho:
Mức tồn kho là một quyết định ảnh hưởng tới việc thoả mãn của khách
hàng. Các doanh nghiệp muốn dự trữ hàng trong kho đủ để đáp ứng cac đơn
hàng ngay lập tức, nhưng duy trì một lượng hàng dự trữ lớn sẽ không có lợi
do chi phí lưu kho tăng theo mức độ tăng của lượng hàng dự trữ và chúng
ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số và lợi nhuận. Chính vì thế doanh nghiệp
cần phải quyết định lượng hàng lưu kho phù hợp.
18
V. Xúc tiến hỗn hợp
1.Quảng cáo
Do tính chất đại chúng quảng cáo có lượng người xem động , phạm vi ảnh
hưởng rộng, mức độ tác dụng sâu vì vậy nó là một công cụ hiệu quả. Là một
công cụ được nhiều công ty sử dụng, Mỗi sản phẩm Trung Nguyên đều đưa
thông điệp riêng. Café Trung nguyên giúp suy nghĩ mạnh hơn. quảng cáo
trên tivi với các khẩu hiệu:
“Đại diện thanh niên thế kỷ 21với tách café (không thể thiếu với người
năng động), Nghĩ nhanh và mạnh như 777”. Quảng cáo trên các ấn phẩm
trong và ngoài nước như: Tiếp thị và gia đình, Tạp chí truyền hình, Người
đẹp Việt Nam, trên radio, các trang wed.

Sử dụng âm nhạc cho hệ thống quán cà phê nhượng quyền của Trung Nguyên
để tạo một phong cách thưởng thức cà phê Trung Nguyên thật mới mẻ và ấn
tượng.
Âm nhạc là một món ăn tinh thần không thể thiếu của con người, còn cà phê
là một thức uống tuyệt vời để thưởng thức, sẽ rất hiệu quả đó là mong đợi của
Trung Nguyên khi áp dụng phương thức này.
Chọn mua một bài hát bản quyền phủ hợp với giá trị chủ đạo mà Trung
Nguyên muốn gửi gắm trong sản phẩm mới này, và đưa vào quảng cáo, đoạn
quảng cáo sẽ được phát trên truyền hình vào các khung giờ vàng, bài hát đó
sẽ trở thành linh hồn cho sản phẩm và gây ấn tượng cho người xem quảng
cáo. In quảng cáo bằng các poster, banner rộng rãi trên thị trường, liên hệ
quảng cáo tại các siêu thị, trung tâm thương mại.
Với mục tiêu là đưa hình ảnh Trung Nguyên tới tất cả người dân Việt Nam và
mưu đồ vươn ra thế giới tập. Tập đoàn Trung Nguyên với lợi thế về nguồn
vốn đã chi mạnh tay vào các chương trình quảng cáo trên tivi, trên radio vào
các giờ vàng, trên các tạp chí. Ngoài ra công ty còn có trang wed riêng
www.trungnguyen.com.vn trên trang wed công ty có thông tin của công ty,
các sản phẩm mới, các hoạt động nổi bật, chương trình khuyến mại
Ngoài trang chủ của công ty thì sản phẩm cà phê Trung Nguyên cònquảng
cáo trên một số trang khác như: dantri.com.vn, diendantaynguyen.vn,
danong.vn, 24h.com, facebook, youtobe
19
Đầu tư cho quảng cáo là đầu tư lâu dài, vì vậy cần có ngân sách lâu dài để
duy trì, nhằm mở rộng, nâng cao uy tín của nhãn hiệu trên thị trường.
2.Tuyên truyền.
Tuyên truyền cho sản dây là vai trò rật quan trọng , nó tạo ra bầu không khí
thuận lợi, tạo thiện cảm của mọi người về sản phẩm và công ty. Bằng nhiều
hoạt đông lý thú và thiết thực để người tiêu dùng đón nhận sản phẩm tốt
hơn.Với sản phẩm mới này Trung Nguyên đã mạnh dạn áp dụng các phương
thức truyền thông mới mẽ để thu hút sự chú ý của người tiêu dùng.

Với Trung Nguyên ai cũng có thể sử dụng sản phẩm nhưng với Trung
Nguyên khi tung bất kì một sản phẩm nào ra thị trường Trung Nguyên đều
nhắm đến một đối tượng khách hàng mục tiêu, và mục tiêu của cà phê hòa
tan G7 là người dùng có “gu” cà phê đặc.
Các chương trình tiêu biểu:
-Sáng tạo vì thương hiệu Việt(phối hợp với báo Thanh Niên)khuyến khích
dùng hàng Việt
-Sáng lập quỹ:Khơi nguồn sáng tao (kết hợp với đài truyền hình VN)cấp
vốn cho các ý tưởng.
-Tài trợ “Nối vòng tay lớn”vì người nghèo(với báo HN mới…)
-Tài trợ lễ hội café Buôn Ma Thuột
-Tổ chức :”Ngày hội tuyệt đỉnh”tại Tp.HCM
-Hoạt động :Đêm hội café (Đêm thế giới cà phê )
-Cùng Trung Nguyên tôi chúc Việt Nam.
- Ngày hành động vì nước Việt vĩ đại” năm 2005 cùng nhiều chương trình
khác đồng hành với TW Đoàn hỗ trợ thanh niên khởi nghiệp, kiến quốc…
- mừng xuân Quý Tỵ, diễn ra đến hết ngày 14/03/2012 nhằm kêu gọi tinh
thần khát vọng lớn trong khởi nghiệp kiến quốc của thế hệ trẻ để thay đổi đời
mình và vì một Việt Nam khát vọng, sáng tạo, yêu thương và thịnh vượng.
-Chủ tịch tặng sách Nghĩ Giàu Làm Giàu cho Tiểu thương.
Đặc biệt theo thông tin từ Cà phê Trung Nguyên, đơn vị này đã quyết định
đầu tư 15 tỷ đồng cho Lễ hội cà phê Buôn Mê Thuột 2011. Đây là một trong
những nỗ lực nhằm biến nguyện vọng đưa Buôn Ma Thuột thành thủ phủ cà
phê thế giới.
20
Nhiều khách hàng tỏ ra hào hứng với cách làm mới mẻ của Trung Nguyên.
Cách làm của Trung Nguyên đã gây dựng trong lòng người tiêu về dùng một
hình ảnh đẹp, hình ảnh của một thương hiệu quốc gia.
3. bán hàng trực tiếp:
Nhiều hoạt động được triển khai ráo riết để giới thiệu G7 với người tiêu

dùng: “Ngày hội tuyệt đỉnh” giới thiệu cà phê hòa tan G7 hôm 23/11/2003 ở
dinh Thống Nhất; mời người tiêu dùng uống thử cà phê G7 trong 3 ngày tại
một cao ốc nơi đặt tổng hành dinh của đối thủ Nestle; những đợt tiếp thị trên
đường phố, G7 xuất hiện từ các trung tâm thương mại cho đến cửa hàng bán
lẻ hay chợ lớn, chợ nhỏ
Lâu nay, cứ đầu tháng 12, Trung Nguyên lại tổ chức “Ngày hội bán hàng
truyền thống”, đưa anh chị em nhân viên khối văn phòng ra thị trường cùng
với các “chiến binh” nhân viên bán hàng tiếp cận trực tiếp với khách hàng và
người tiêu dùng. Chương trình thể hiện quyết tâm, sự nỗ lực và sự đồng lòng
cao độ của tập thể Trung Nguyên vì khát vọng trở thành thương hiệu Việt sẽ
chinh phục người tiêu dùng Việt Nam và vươn đến toàn cầu.
Đặc biệt vào sáng ngày 7/12/2012, các tiểu thương chợ Bến Thành hết sức
bất ngờ khi thấy “sếp” Trung Nguyên - Đặng Lê Nguyên Vũ cùng với anh
em chiến binh tiếp thị tận tay người tiêu dùng. Theo thông tin ban đầu từ khối
kinh doanh, doanh thu của ngày bán hàng đầu tiên đã vượt mức đạt 200% chỉ
tiêu. Tại các điểm bán, các chiến binh Trung Nguyên cũng đã giới thiệu
nhiều sản phẩm mới với bao bì mới ra mắt trong năm vừa qua đến người tiêu
dùng như G7 Cappucino, Passiona, Cà phê tươi…Trung Nguyên cũng là
doanh nghiệp tiêu biểu trong nhiều năm qua đạt mức tăng trưởng hơn 50%
mỗi năm và sản phẩm vươn ra gần 60 quốc gia trên toàn cầu. Công ty cũng
đự định năm 2013 sẽ tung ra hàng chục sản phẩm mới đẳng cấp và khác biệt.
Táo bạo hơn, Trung Nguyên tổ chức chương trình thử mùi (mời người tiêu
dùng uống hai ly cà phê hòa tan, một của G7 và một nhãn hiệu cà phê hòa tan
nổi tiếng khác nhưng không cho biết nhãn hiệu để họ tự đánh giá).
Kết quả khá mỹ mãn: 89% người tiêu dùng chọn G7 và 11% người tiêu
dùng chọn nhãn hiệu kia. Nói cho đúng ra Trung Nguyên đã thành công vì
không chỉ xây dựng chiến lược đối đầu cho một sản phẩm 100% Việt Nam là
G7 mà thật sự họ đã phát động một cuộc chiến vì thương hiệu Việt với vũ khí
là chất lượng sản phẩm và vận động sự ủng hộ, hậu thuẫn của người tiêu
dùng Việt, kênh phân phối Việt

21
Với chiến lược khôn ngoan và khá “khó chịu” khi đeo bám đối thủ tại từng
điểm bán, từng quầy kệ trưng bày hàng, Trung Nguyên đã đảo ngược thế
trận.
4 . Khuyến mại
Nhằm tác động trực tiếp và tích cực tới việc tăng doanh số. trung Ngên đã
có những chính sách khuyến mại cho từng thời điểm.
Với khẩu hiệu Sáng tạo cùng Trung Nguyên, đón nhận cơn lốc quà tặng.
Các chương trình khuyến mại cho người tiêu dùng như:
-Chương trình khuyến mại “Uống cà phê đẳng cấp gặp vận may lớn”.
Chương trình được tổ chức nhằm tri ân hàng chục triệu khách hàng đã luôn
ủng hộ và tin dùng những sản phẩm cà phê của Trung Nguyên trong hơn 14
năm qua.
-Sau chương trình khuyến mại “Uống cà phê đẳng cấp gặp vận may lớn”,
Trung Nguyên mời bạn tiếp tục tham gia chương trình khuyến mại chào đón
xuân Nhâm Thìn “Đón xuân mới, uống cà phê sáng tạo, tạo ngàn vận
may” với CƠ HỘI TRÚNG THƯỞNG 100% những giải thưởng giá trị : 9 xe
Piaggio Liberty, 99 Tivi LCD Sony 32” cùng hàng chục ngàn phần quà tết
Trung Nguyên, G7.
Ngoài ra Trung Nguyên còn có các chương trình khuyến mại dành cho hệ
thống bán buôn bán lẻ:
-Theo đó, khách hàng khi mua bất kì 1 thùng hoặc 1 bao sản phẩm cà phê
nào của Trung Nguyên (trừ cà phê Weasel, Espresso, Sáng tạo 8, Passiona
Rang xay, G7 vending machine và các sản phẩm bán đi quốc tế) sẽ được tặng
kèm 01 thẻ cào trong thùng/bao sản phẩm. Khi cào thẻ, khách hàng có cơ hội
trúng thưởng với hàng chục ngàn giải thưởng hấp dẫn bao gồm: 09 giải nhất -
mỗi giải trúng 01 xe Piaggio Vespa LX 125; 99 giải nhì - mỗi giải trúng 01
tivi LCD Sony 40 inch; 9999 giải ba – mỗi giải trúng sản phẩm cà phê trị giá
120,000 VNĐ và 99,999 giải khuyến khích với mỗi giải là sản phẩm cà phê
trị giá 30,000 VNĐ.

-Cơ hội “rinh được quà về” còn lớn hơn nữa dành cho khách hàng bằng
cách tích lũy thẻ cào không trúng thưởng để nhận thêm nhiều quà tặng khác.
Với 10 thẻ tích lũy được, khách hàng sẽ được nhận quà cà phê trị giá 50,000
VNĐ; 50 thẻ tích lũy – khách hàng nhận được quà cà phê trị giá 400,000
VNĐ; 100 thẻ tích lũy được nhận quà cà phê trị giá 900,000 VNĐ.
Trung Nguyên có những Chương trình khuyến mãi vừa phù hợp cho từng
đối tượng và giai đoạn vừa phù hợp cho chiến dịch lâu dài.
22
Chiến lược xúc tiến bán hàng là một công cụ hữu hiệu trong chiến lược
marketing 4p của Trung Nguyên nó đã mang lại nhiều lợi ích thiết thực cho
chiến lược đưa café G7 tới mọi người và mưu đồ vươn ra thế giới của một
thương hiệu Việt.
5.Maketing trực tiếp.
Hiện nay, do sự phát triển của các phương tiện thông tin liên lạc, các doanh
nghiệp có thể sử dụng nhiều cách thức để giao dịch trực tiếp với khách hàng.
Đặc biệt là sự bùng nổ Internet, Trung Nguyên đã ứng dụng vào bán hàng là
sử dụng Marketing trực tiếp.
Marketing trực tiếp mang đến nhiều lợi ích cho người tiêu thụ. Cách thức
này tiết kiệm thời gian. Họ có thể lựa chọn tại nhà qua những catalog giới
thiệu về sản phẩm cà phê G7, có thể nhận quà tặng mà không cần rời nhà.
Những khách hàng công nghiệp cũng có nhiều thuận lợi. Họ có thể hiểu biết
nhiều sản phẩm và dịch vụ khác của công ty mà không cần tốn thời gian gặp
nhân viên bán hàng.
Mục tiêu của Marketing trực tiếp muốn đạt được là làm khách hàng tiềm
năng mua ngay. Tác động đến nhận thức và dự định mua sau đó của khách
hàng. Tạo cơ hội cho nhân viên bán hàng. Gữi những thông điệp nhấn mạnh
đến hình ảnh và sự ưa thích công ty. Thông tin và hướng dẫn khách hàng để
chuẩn bị cho lần mua sau.
Một số hình thức của Marketing trực tiếp:
-Marketing qua catalog: công ty dùng hình thức bán hàng qua thư điện tử sau

khi họ phát hành ra catalog. Nội dung của Catalog có thể bổ sung thông tin
chi tiết về đặc trưng của Catalog, về sản phẩm, bộ sưu tập hàng mẫu, số
hotline để giải đáp thắc mắc, quà tặng, giảm gía
-Marketing từ xa qua điện thoại : là một công cụ quan trọng trong Marketing
trực tiếp và đang được sử dụng ngày càng nhiều. Khách hàng dùng điện thoại
và gọi số điên thoại miễn phí để đặt mua hàng. Trong mỗi chương trình tiếp
thị trực tiếp luôn luôn gắn liền với một số điện thoại. Chúng ta có thể gọi đó
là đường dây nóng, đường dây tư vấn khách hàng, đường dây hỗ trợ, Trung
Nguyên có các điện thoại viên, luôn luôn trực 24/24 để sẵn sàng giải đáp,
hướng dẫn hoặc gọi đi để nhắc nhở chăm sóc. Số điện thoại là 08.38221580.
Fax: 08.38221580.
-Marketing trực tiếp trên các kênh truyền hình, truyền thanh, báo chí và tạp
chí.
23
-Phiếu thưởng hiện vật là hình thức sử dụng các pương tiện truyền thông
được in ra để lấy thông tin phản hồi từ người đọc bằng những phiếu giảm giá
cắt ra để đổi lấy tiền chiết khấu. Có trong các tạp chí như phụ nữ, doanh
nhân, hoa học trò
-Bán hàng trực tiếp là hình thức bán hàng đối mặt với khách hàng thông qua
các nhân viên bán hàng.Ở Trung Nguyên thì hình thức này dễ thấy qua các
siêu thị G7 mart, quán cà phê nhượng quyền.
.

24
KẾT LUẬN
“Thua ngay trên sân nhà”- đó là một mối lo ngại lớn đặt ra với các ngành
nghề nước ta trước ngưỡng cửa WTO. Ngay cả các thương hiệu Việt Nam
cũng đang rất khó khăn trong việc tìm cho mình một chiến lược Marketing
hiệu quả, khi điều kiện tài chính, nhân lực và kỹ nghệ kinh doanh còn nhiều
hạn chế. Cùng với quá trình toàn cầu hóa, các thương hiệu của những quốc

gia nghèo dần dần bị triệt tiêu do mất quyền tự quyết, khi các chiến lược
Marketing có nguy cơ phụ thuộc và dần rơi vào tay những tập đoàn lớn.
Trung Nguyên không chỉ xem cà phê là cà phê để kinh doanh thuần túy mà
còn muốn thông qua cà phê đem lại những giá trị về chiều sâu văn hóa, giành
lại giá trị đích thực của cà phê và sự công bằng cho thương hiệu quốc gia.
Thách thức như thế, hoà bão và tiềm lực như thế, Trung Nguyên cũng như
bao tập đoàn kinh doanh khác, luôn phải nổ lực hoàn thiện chiến lược
Marketing của công ty. Với riêng Trung Nguyên, chiến lược Marketing nội
địa cần phải tuyệt vời hơn nữa, Marketing vẫn còn những yếu kém và lỗ hỏng
cần phải được lấp đầy. Có như thế, hiện tượng Trung Nguyên mới là mãi
mãi, thị trường ngoại không còn là ước mơ và Thủ phủ cà phê toàn cầu ở
Buôn Ma Thuột mới trở thành hiện thực.
Tài liệu tham khảo:
1. www.trungnguyen.com.vn
2. Marketing Việt Nam,“Cuộc chiến không kết thúc của các thương hiệu cà
phê hòa tan”
3. www.tailieu.vn
4.Giáo trình Marketing căn bản
5. www.bansacthuonghieu.com và www.vatgia.co m
25