Tiểu luận:Chiến lược giá và chính sách phân phối pot

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGÂN HÀNG TP.HỒ CHÍ MINH
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH



BÁO CÁO BÀI TẬP NHÓM
QUẢN TRỊ GIÁ

CHỦ ĐỀ:
Chiến lược giá và chính sách
phân phối


Nhóm 1:
1.Huỳnh ThànhAn 030325090001
2.Nguyễn Thị Huyền Diệu 030325090010
3.Nguyễn Thanh Hà 030325090166
4.Trần Thị Ngọc Hân 030325090265
5.Phùng Việt Long 030325090045
6.Từ Thị Mỹ Phương 030325090079
7.Nguyễn Thị Thùy Trang 030325090203
8.Nguyễn Hoàng Thanh Vân 030325090143


Giáo viên: Ngô Thị Xuân Bình
Lớp: MG026_111_T01

Giới thiệu
Xây dựng và quản lý chiến lược giá đúng đắn là điều kiện quan trọng đảm
bảo doanh nghiệp có thể xâm nhập và chiếm lĩnh được thị trường và hoạt động
kinh doanh có hiệu quả cao. Tuy nhiên giá cả chịu sự tác động của nhiều yếu tố. Sự

hình thành và vận động của nó rất phức tạp. Việc quản trị chiến lược giá hợp lý đòi
hỏi phải giải quyết nhiều vấn đề tổng hợp và đồng bộ, trong đó có việc xây dựng
hệ thống phân phối thế nào để hiệu quả và hợp lý, đẩy chi phí xuống mức thấp
nhất.
Người ta ví nếu doanh nghiệp giống như thân cây, thì hệ thống phân phối là
bộ rễ nuôi sống và phát triển doanh nghiệp. Điều này cho thấy việc duy trì và phát
triển hệ thống phân phối sao cho hiệu quả là vấn đề cốt lõi.
Trong lý thuyết tiếp thị truyền thống, kênh phân phối đóng một vai trò quyết
định trong quá trình sản xuất và tiêu dùng – thúc đẩy sự trao đổi và xóa bỏ sự khác
biệt về không gian và thời gian giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng.
Nhà bán lẻ là một thành viên có vai trò hết sức quan trọng trong kênh phân
phối của bất kỳ doanh nghiệp nào, vừa mang tính chuyên nghiệp vừa mang lại hiệu
quả cao nhất cho doanh nghiệp. Họ vừa đóng vai trò là người mua và cũng là
người bán mà doanh nghiệp không thể tự mình làm tốt hơn. Họ như là hiện thân
của thương hiệu của doanh nghiệp cho nên uy tín của nhà bán lẻ chính là uy tín của
thương hiệu sản phẩm/dịch vụ. Hơn thế nữa họ là người am hiểu sản phẩm dịch vụ
của doanh nghiệp, đồng thời cũng biết được nhu cầu của thị trường, họ có ảnh
hưởng quan trọng trong quyết định mua hàng của ngưởi tiêu dùng. Có thể nói nhà
bán lẻ là cầu nối giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng. Vì thế doanh nghiệp
muốn có được lợi thế trong cạnh tranh, tiếp cận được thị trường thì không thể
không xem trọng vai trò của nhà bán lẻ.
I. Kênh bán lẻ hiện đại
1. Khái niệm kênh phân phối
Kênh phân phối sản phẩm là tập hợp các tổ chức và cá nhân làm nhiệm vụ
chuyển đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng. Các kênh
phân phối tạo nên dòng chảy sản phẩm từ người sản xuất đến người mua cuối
cùng. Tất cả các tổ chức, cá nhân tham gia vào kênh phân phối được gọi là các
thành viên của kênh. Những thành viên nằm giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng
cuối cùng (nếu có) được gọi là các trung gian phân phối. Có thể có các loại trung
gian phân phối sau:Nhà bán buôn, nhà bán lẻ, đại lý, môi giới,

2. Tổ chức hệ thống bán lẻ
Bán lẻ là tất cả những hoạt động có liên quan đến việc bán hàng hóa hay
dịch vụ trực tiếpcho người tiêu dùng để họ sử dụng cho bản thân chứ không phải
để kinh doanh.Bán lẻ là một ngành quan trọng. So với các cơ sở sản xuất và bán sỉ,
họ đông gấp 7lần và là nguồn cung cấp việc làm rất lớn. Các nhà bán lẻ ở Mỹ đạt
doanh số tới hàngngàn tỉ đô la. Mười hãng bán lẻ hàng đầu đã đạt doanh số từ 8 tỷ
đến 40 tỷ đô la hàngnăm. Các hình thức bán lẻ rất phong phú và đa dạng như:
Chuỗi cửa hàng, hợp tác xã bán lẻ, nhượng quyền thương hiệu, cửa hàng chuyên
doanh, cửa hàng bách hoá, siêu thị,cửa hàng tiện dụ
3. Kênh bán lẻ hiện đại – Siêu thị
Cùng với xu hướng phát triển tất yếu của một xã hội phát triển, văn minh,
hiện đại, kênh bán lẻ hiện đại đang trở nên ngày càng trở nên phổ biến và quen
thuộc với khách hàng.
Siêu thị là hình thức kinh doanh đa dạng loại hàng hoá, nhưng khách hàng tự
phục vụ cho nên giá hạ hơn. Trong những năm gần đây, siêu thị phát triển nhanh ở
các đô thị lớn Việt Nam và trở thành hìnhthức mua sắm văn minh, lịch sự với giá
cả chấp nhận được. Có thể nói, siêu thị với những tiện lợi riêng biệt của nó đã
thuyết phục được cả những bà nội trợ khó tính nhất. Người dân đã bắt đầu quen và
"nghiện" loại hình này. Vào siêu thị để thư giãn, để thoả cái thú mua sắm, ngắm
nhìn hàng hóa được sắp đặt vuông hàng thẳng lối, giá cả được niêm yết rõ ràng,
không mặc cả, không to tiếng, văn minh và sạch sẽ. Khuyến mại được trưng bày
công khai. Và, một điều mà bất cứ ai vào siêu thị đều có suy nghĩ chung - ở đấy
chất lượng hàng hoá đã được kiểm nghiệm, hoàn toàn có thể yên tâm mua sắm.
Siêu thị đã có mặt tại hầu hết các thành phố lớn trên toàn quốc. Ở các thành phố
lớn như Hà Nội và TP Hồ Chí Minh, số lượng siêu thị đã lên tới hơn 150 với đủ
các loại siêu thị chuyên ngành được mọc lên như siêu thị điện máy, siêu thị điện
thoại, siêu thị hoa, v.v. Gần đây, thị trường phân phối đã bắt đầu xôn xao về những
dự án đầu tư ồ ạt của các tập đoàn phân phối nước ngoài như: Metro Cash & Carry,
Big C, Parkson, v.v. Mô hình “Đại siêu thị” bắt đầu tại Hà Nội và thành phố Hồ
Chí Minh thực sự mở ra trận chiến về phân phối giữa các nhà phân phối trong nước

và các nhà đầu tư hệ thống phân phối nước ngoài.
4. Chiến lược giá bán của kênh phân bán lẻ hiện đại
Trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt giữa các tập đoàn trong thị trường bán lẻ
Việt Nam hiện nay, có thể nói rất nhiều chiến lược đa dạng được ứng dụng nhằm
lôi kéo người tiêu dùng về phía mình. Nhưng một cách tổng quát, chiến lược giá cả
của các nhà bán lẻ quốc tế cũng như Việt Nam được chia thành hai loại chính:
EDLP (Every Day Low Price) và Hi-Lo (High background – Low promotion).
 EDLP : Chiến lược giá EDLP sẽ luôn duy trì giá thấp cho hầu hết các sản
phẩm, ít khi thực hiện khuyến mãi giảm giá. Các nhà bán lẻ theo chiến lược
EDLP phải tập trung tạo dựng sự tín nhiệm của khách hàng đối với phương
châm giá rẻ của mình.
 Hi-Lo:Các nhà bản lẻ theo chiến lược Hi-Lo thường có giá bình quân cao hơn
EDLP (nguyên nhân của chữ Hi trong Hi-Lo), trong khi đó thường xuyên thực
hiện các chiến dịch khuyến mãi (thường là hàng tuần) có mức giảm giá rất lớn
(giá thấp hơn EDLP, nguyên nhân của chữ Lo trong Hi-Lo) cho một số sản
phẩm.
Trong bối cảnh thị trường Việt Nam thì hầu hết các nhà bán lẻ (retailers) sử
dụng chiến lược hỗn hợp do vấn đề cạnh tranh giành thị trường trong giai đoạn
bùng nổ hiện nay. Đơn cử một trường hợp dễ thấy, Metro C&C là một trong những
tập đoàn bán lẻ đi theo hướng EDLP. Tuy nhiên, đôi khi chúng ta vẫn thấy các
chương trình khuyến mãi (promotion) xuất hiện tại đây. Thực chất, đó là cuộc oanh
tạc tự do của các nhà cung cấp (suppliers) chứ bản thân Metro không đầu tư vào
khuyến mãi. Một trường hợp khác, Big C hiện tại có vẻ thiên về khuyến mãi, áp
dụng chiến lược Hi-Lo nhưng thật ra cũng là cuộc đua của các nhà cung cấp. Bản
chất chiến lược của Big C toàn cầu là EDLP, với công cụ cực kỳ lợi hại là các nhãn
riêng (private-labels) được marketing rất bài bản giúp nâng cao hình ảnh EDLP của
Big C.
Ngược lại, các siêu thị trong nước dường như có vẻ yếu thế hơn như Sagon
Coop hiện đang chủ yếu theo hướng khuyến mãi (promotion). Lý do cho sự chọn
lựa này dễ dàng thấy được là việc thực hiện khuyến mãi đơn giản và ít tốn kém

bằng cách đẩy cho nhà cung cấp làm. Thêm vào đó, quyền lực bên mua
(purchasing power) chưa đủ lớn để tạo áp lực buộc các nhà cung cấp giảm giá bán
(listing price) cộng với năng lực về xây dựng phát triển các nhãn riêng (private
labels) còn khá là hạn chế nên những nhà bán lẻ nội địa chưa thể thực hiện được
chiến lược hỗn hợp giữa EDLP và Hi-Lo. Hiện nay, Saigon Coop cũng đã tiến
hành với một số sản phẩm dệt may và thực phẩm chế biến.
Sự Lựa Chọn Của Khách Hàng
Trong khi cùng được nhìn nhận như là những phương thức giúp tiết kiệm
tiền khi mua sắm, vẫn có những ý kiến trái ngược nhau giữa các khách hàng về
việc liệu phương cách nào
giúp tiết kiệm được nhiều
tiền bạc hơn:
 60% khách hàng lựa chọn
các cửa hàng thực hiện
EDLP.
 40% khách hàng lựa chọn
các cửa hàng thực hiện
Hi-Lo.

II. Hệ thống bán lẻ hiện đại Big C và chính sách“Giá rẻ cho mọi nhà”.
1. Giới thiệu về Big C
Hệ thống siêu thị Big C hoạt động kinh doanh theo mô hình“ trung tâm
thương mại” hay là “ Đại siêu thị” , là hình thức kinh doanh bán lẻ hiện đại đang
được tập đoàn Casino (Pháp) triển khai tại Việt Nam trong 13 năm qua.
Siêu thị Big C là một trong những nhà bán lẻ hàng đầu tại Việt Nam với 6
siêu thị tại Miền Bắc, 3 siêu thị tại Miền Trung và 6 siêu thị tại Miền Nam. Hầu hết
hàng hóa bán tại Big C đều là hàng Việt Nam.
Siêu thị Big C cũng hợp tác với các nhà cung cấp địa phương đẩy mạnh việc
phát triển nhãn hàng riêng bao gồm “Wow! Giá hấp dẫn”, “Big C” và “Bakery by
Big C” và “eBon”,

Sản phẩm kinh doanh tại Big C có thể chia làm 5 ngành chính như sau: thực
phẩm tươi sống, thực phẩm khô, hàng may mặc và phụ kiện, hàng gia dụng, vật
dụng trang trí nội thất.
Với đội ngũ nhân viên 6800 nhân viên, Big C hứa hẹn sẽ cung cấp kinh
nghiệm mua sắm với nhiều dịch vụ tiện ích cho khách hàng.
2. Big C và khẩu hiệu “ Giá rẻ cho mọi nhà”
Với khẩu hiệu “Giá rẻ cho mọi nhà”, Big C đặt chú trọng hàng đầu vào
chính sách giá. Ngoài chất lượng là yếu tố bắt buộc thì đây là chiến lược kinh
doanh chủ đạo mà Big C theo đuổi trong suốt 13 năm có mặt tại Việt Nam. Điểm
nổi bật của các chiến lược này là giá luôn cạnh tranh nhờ các chương trình giảm
giá kéo dài, khuyến mãi lớnqua đó kích cầu tiêu dùng. Các mặt hàng rẻ nhất mà
Big C cung cấp: các yếu phẩm gạo, đường, mắm muối, thịt heo, thịt gà, cá, tôm,
rau củ quả, trái cây…Với sự ra đời của nhãn hiệu độc quyền nhưng có chất lượng
tương đương với các nhãn hiệu sản xuất trong nước nhưng giá cả rẻ hơn từ 10-
70%, Big C đã thật sự khẳng định được hình ảnh giá rẻ của mình đối với người tiêu
dùng Việt Nam.
Sản phẩm tại Big C mang lại giá trị tương đương sản phẩm của đối thủ,
nhưng giá bán lại thấp hơn, Big C tại Việt Nam đang áp dụng cách thức định vị
này để “tuyên chiến” với các chuỗi siêu thị hiện hữu như Coop Mart, Citimart…
Vậy các nhà quản trị hệ thống siêu thị Big C đã thực hiện những chiến lược
kinh doanh cụ thể gì để có thể theo đuổi chính sách giá rẻ của mình?
a. Quy trình thu mua, bảo quản mặt hàng nông sản tươi sống:
Thực phẩm tươi sống tại Big C thường xuyên có giá bán thấp hơn hoặc bằng
với các siêu thị khác. Để thực hiện được điều này, Big C phải tạo cho mình một
chuỗi cung tốt hơn các siêu thị khác,nghĩa là xây dựng một quá trình phân phối sản
phẩm từ nhà cung cấp đến khách hàngmột cách hiệu quả nhằm giảm chi phí xuống
thấp hơn bằng cách giảm chi phí trong thu mua, trong khâu vận chuyển và cả trong
bảo quản.
Vào những năm 1998 – 2000, khi Big C bắt đầu hoạt động tại Việt Nam thì
chất lượng các mặt hàng nông sản này còn chưa cao, tính đồng nhất trong sản

phẩm hầu như chưa có, vệ sinh an toàn thực phẩm cũng chưa đảm bảo, trong khi
đó đấy là những yếu tố “sống chết” đối với doanh nghiệp.
Thế là Big C bắt đầu “xắn tay” vào cùng nông dân nâng cao chất lượng sản
phẩm. BigC đến từng nhà nông dân cho biết kế hoạch thu mua của mình cùng
những tiêu chuẩn chất lượng cụ thể.
Theo lời bà Dương Thị Quỳnh Trang - Giám đốc Quan hệ đối ngoại của Big
C, “Thuyết phục nông dân thay đổi cách thức trồng trọt, chăn nuôi và chịu bỏ tiền
để đầu tư nâng cao chất lượng sản phẩm là điều không phải một sớm một chiều là
có thể làm được. Trước tiên, chúng tôi mời họ tham quan siêu thị để họ tận mắt
thấy hàng hóa của họ được trưng bày chuyên nghiệp và hiện đại ra sao, giá trị hàng
hóa theo đó cũng được nâng tầm lên như thế nào… Khi đó mặc nhiên họ so sánh
đến việc chất lượng hàng hóa phải như nào mới xứng tầm. Một khi tư tưởng đã
được “thông” thì mọi việc sau đó cũng trở nên dễ dàng hơn rất nhiều.”
Rồi Big C lên kế hoạch hỗ trợ nông dân trong việc hoạch định sản xuất, cải
thiện sản phẩm về mặt kỹ thuật và chất lượng làm sao để hợp với nhu cầu của
người tiêu dùng nhất.
Sau đó Big C cùng với nông dân ký kết một hợp đồng mua bán rõ ràng từ số
lượng, giá cả, tiêu chuẩn – quy cách sản phẩm đến việc bao tiêu và các điều khoản
thanh toán, vận chuyển… Tất cả đều có quy trình rõ ràng, logic, minh bạch và
chuyên nghiệp. Nông dân theo đó cải cách quy trình nuôi trồng, sản xuất của mình.
Khi đã có nguồn cung cấp hàng đạt yêu cầu, Big C bắt đầu tiến thêm một
bước nữa trong khâu hậu cần: Xây dựng các trung tâm thu mua hàng ngay tại gốc.
Big C tổ chức thu mua ngay tại vườn, bỏ tất cả các khâu trung gian, tập kết về
trung tâm thu mua từng vùng rồi chính mình tổ chức vận chuyển đi.
Việc phát triển được một hệ thống hậu cần tối ưu như thế cho phép Big C
giảm đến mức tối thiểu chi phí trong vận hành và quản lý, góp phần giúp cho giá
cả rẻ hơn. Big C cam kết thu mua số lượng lớn hàng hóa của nông dân, nhà cung
cấp trong một thời gian dài cùng một chế độ thanh toán tốt để tạo nên nguồn hàng
nhiều, phong phú. Bên cạnh đó, cùng với một chính sách hậu cần và trữ hàng tốt,
nhiều trong những thời điểm hợp lý đã giúp siêu thị có được giá rẻ bán cho người

tiêu dùng trong một thời gian dài.
Chính nhờ một chiến lược kinh doanh năng động như thế cùng với việc vận
động các nhà cung cấp liên tục có những chương trình khuyến mãi hấp dẫn mà bắt
đầu từ năm 2008, Big C đã xây dựng được một khung giá rẻ thường xuyên các mặt
hàng thiết yếu cho người tiêu dùng và chinh phục người tiêu dùng bằng cách này.
b. Nhãn hàng riêng của Big C
Hiện tại, Big C có khoảng 500 mặt hàng của một số ngành hàng đang bày
bán là nhãn hàng riêng của hệ thống siêu thị này. Có khoảng 40 sản phẩm thuộc
ngành hóa phẩm như bột giặt, nước xả vải, nước lau sàn, giấy… mang nhãn hàng
riêng Big C đang được bày bán tại các hệ thống của siêu thị. Đại diện Big C cho
biết những ngành hàng như nước rửa chén, giấy vệ sinh… mang nhãn hàng riêng
của Big C chiếm đến gần 30% lượng hàng bán ra tại siêu thị.
Hệ thống siêu thị Big C đang sở hữu 5 nhãn hàng riêng: eBon, Casino,
Wow! Giá hấp dẫn, Bakery by Big C và Big C. Nhãn hàng riêng của siêu thị đáp
ứng các phân khúc tiêu dùng khác nhau để khách hàng thêm nhiều cơ hội lựa chọn.
 WOW! Giá hấp dẫn là nhãn hiệu độc quyền của Big C nhắm vào phân
khúc hàng nhu thiết yếudo những nhà cung cấp hàng đầu Việt Nam sản xuất
được tung ra vào năm 2007, sản phẩm này có giá rẻ hơn từ 10% đến 70% so
với những thương hiệu hàng đầu khác. Vì thế, hàng triệu khách hàng đã và
đang tin dùng vào sản phẩm này thể hiện sự hài lòng do giá thành tiết kiệm
và chất lượng tốt.
 Đầu năm 2009, hãng cho ra mắt nhãn hiệu bánh mì, bánh ngọtBakery by
Big C. Tất cả các loại sản phẩm này đều do những người thợ làm bánh của
Big C tại mỗi siêu thị trực tiếp sản xuất với tiêu chí thơm, ngon và chỉ bán
trong ngày.Sản phẩm nổi tiếng nhất tại "Bakery by Big C" là bánh mì
baguette, được sản xuất theo tiêu chuẩn Pháp, với bột mì chất lượng cao và
hơn hết là tâm huyết của các thợ làm bánh chuyên nghiệp.
 Và gần đây nhất, tháng 5/2011, hãng cũng bắt đầu triển khai thêm một nhãn
hàng riêng mới mang chính tên Big C. Nhãn hàng riêng này cung cấp những
mặt hàng chất lượng cao với giá bán cạnh tranh có mặt ở tất cả các ngành

hàng: hóa phẩm, mỹ phẩm, nước uống, thực phẩm và có thể thay thế hiệu
quả cho các nhãn hiệu dẫn đầu trên thị trường.
 Bên cạnh đó, nhà bán lẻ này còn nhập khẩu nhãn hàng riêng Casino của tập
đoàn mẹ Casino để phân phối tại thị trường Việt Nam.Thông thường, những
sản phẩm tương đồng khác trên thị trường được nhập khẩu thông qua các cá
nhân hay những công ty nhập khẩu trung gian, do đó, chi phí vận chuyển sẽ
cao hơn, dẫn đến giá thành cao hơn so với sản phẩm Casino được Big C
nhập khẩu trực tiếp.
Để xây dựng các mặt hàng mang nhãn hiệu của riêng mình với giá rẻ hơn
các mặt hàng mang thương hiệu dẫn đầu có cùng chất lượng từ 15% đến 30%, Big
C đã đặt nhà cung cấp, nhà sản xuất uy tín với số lượng lớn, nhắm vào một đối
tượng cụ thể. Các sản phẩm này không hoàn toàn đồng nghĩa chất lượng thấp hơn
dẫn tới giá rẻ hơn mà do Big C đã tiết kiệm được các chi phí tiếp thị (như khuyến
mãi, quảng cáo, phân phối, làm thương hiệu ), họ có thể gây sự chú ý cho khách
hàng của mình đối với các sản phẩm riêng bằng cách khi trưng bày họ sẽ dành cho
các sản phẩm đó ở các vị trí tốt như đầu quầy, không gian lớn, dễ nhìn thấy.Hơn
nữa, Big C nắm trong tay đầy đủ thông tin về việc bán hàng, những con số mà
không phải nhà sản xuất nào cũng có được, nhất là các nhà sản xuất nhỏ, để tạo
nên những nhãn hàng riêng phù hợp thị hiếu, nhu cầu của người tiêu dùng.
So sánh tại Big C, tập vở nhãn hiệu “Wow! Giá hấp dẫn” do Hồng Hà sản
xuất, giá chỉ khoảng 3.900 đồng một quyển, rẻ gần một nửa so với giá vở cũng của
công ty này sản xuất nhưng được nhập về bán. Siêu thị cũng đã tung ra nước giặt
Big C với giá gần 60.000 đồng một can khuyến mại thêm nước xả đóng gói, so với
một số thương hiệu nổi tiếng khác thì nước giặt Big C cũng chỉ bằng một nửa hoặc
2/3. Với sự chênh lệch như thế thì giá sản phẩm của Big C cạnh tranh khá “dễ
dàng” khi tung ra thị trường.
Bên cạnh những thuận lợi nhận được khi sản xuất nhãn hàng riêng, Big C
còn phải đối mặt với không ít khó khăn.Khi lượng hàng hóa sản xuất nhiều sẽ dẫn
đến rủi ro hàng tồn kho và phải tốn nhiều chi phí để dụ trữ hàng. Để có những mặt
hàng chất lượng cao, Big C phải đầu tư nhiều hơn cho việc nghiên cứu và phát

triển nhãn hàng riêng, đảm trách các khâu quản lý chất lượng, sản xuất, thủ tục
hành chính đối với nhà cung cấp Nếu việc này không tốt sẽ ảnh hưởng đến nguồn
cung ứng và đầu ra của sản phẩm.Và hậu quả xấu nhất là ảnh hưởng lớn đến uy tín
cũng như hình ảnh của Big C. Hơn nữa, các nhãn hàng riêng sẽkhông có chiết khấu
thương mại như đối với các nhãn hiệu của nhà sản xuất.
Trào lưu phát triển nhãn hàng riêng của Big C cũng như các siêu thị khác đã
đã gây áp lực cho các doanh nghiệp sản xuất khi phải cạnh trạnh trực tiếp với các
nhãn hàng riêng của hệ thống phân phối, siêu thị mà do chính doanh nghiệp sản
xuất ra. Những doanh nghiệp năng lực kém có thể mất luôn thương hiệu, dẫn đến
việc trở thành một xưởng gia công chuyên nghiệp cho hệ thống phân phối.
Lix là một ví dụ khá tiêu biểu. Trước đây, Lix từng được biết đến như một
thương hiệu khá nổi tiếng trong ngành hàng gia dụng với sản phẩm nước rửa chén
và bột giặt. Hiện nay, Lix đang cung cấp hàng nhãn riêng cho cả ba hệ thống:
Metro, Big C và Co-opMart. Sự hợp tác này tuy có giúp họ tối ưu hóa công suất
của dây chuyền nhà máy nhưng thị phần hàng hóa mang thương hiệu riêng của Lix
ngày một giảm trong kênh phân phối hiện đại. Doanh nghiệp này còn lo ngại khi
các siêu thị như Metro phân phối hàng nhãn riêng ra cả kênh truyền thống như hiện
nay thì chỗ đứng của sản phẩm mang thương hiệu nhà sản xuất sẽ dần vắng bóng
trên thị trường.
Để tránh rơi vào tình huống trên, các doanh nghiệp chỉ tập trung làm hàng
nhãn riêng với các mặt hàng đã bão hòa trên thị trường và ít khác biệt với các sản
phẩm của các doanh nghiệp khác. Còn những sản phẩm chủ lực thì chỉ nên bán
bằng thương hiệu của chính mình”.
3. Big C đã có những chiến lược kinh doanh gì trong cơn bão giá hiện nay?
Trước tình hình lạm phát hiện nay, biến động giá đang là mối quan tâm hàng
đầu của toàn xã hội. Là một nhà phân phối bán lẻ, hệ thống siêu thị Big C Việt
Nam hiểu rõ những tác động trực tiếp của biến động giá cả đối với đời sống của
người tiêu dùng. Vì vậy, trước sức ép tăng giá của nhiều loại hàng hóa, hưởng ứng
chủ trương kiềm chế lạm phát của Chính phủ, Big C đề ra những mục tiêu hạn chế
hết mức có thể việc điều chỉnh giá nhằm bảo vệ sức mua của người tiêu dùng.

Nhiều kế hoạch nỗ lực đã và đang được Big C triển khai. Với thế mạnh nhà
phân phối bán lẻ hàng đầu Việt Nam, có mạng lưới rộng khắp với 15 siêu thị trên
cả nước, sắp tới sẽ có thêm 5 siêu thị, có uy tín với người tiêu dùng, Big C có điều
kiện thương lượng với các nhà cung cấp. Mặc dù đã có một số đề nghị về việc tăng
giá nhưng Big C đã và đang áp dụng nhiều biện pháp như từ chối đề xuất điều
chỉnh giá của nhà cung cấp nếu thấy chưa phù hợp với thị trường; thương lượng
điều chỉnh ở mức thấp nhất có thể; thương lượng thời hạn áp dụng giá mới với một
độ trễ nhất định để không ảnh hưởng quá nhiều tới chi tiêu của mỗi gia đình đồng
thời tăng dự trữ hàng hóa khi giá còn thấp; hủy bỏ những mặt hàng điều chỉnh giá
cao, không có lý do chính đáng, thay vào đó là những mặt hàng tương đương hoặc
tìm nhà cung cấp mới có giá cạnh tranh hơn.
Làm được như vậy là do Big C luôn cam kết mua hàng với số lượng lớn, ổn
định; giảm tối đa các khâu trung gian, tối ưu hóa hệ thống hậu cần để giảm chi
phí; thanh toán đầy đủ, đúng thời hạn cho nhà cung cấp; luôn tìm cách giảm hoặc
không có chiết khấu khi mua hàng, giảm các chi phí phụ như quảng cáo khi cần
thiết; luôn có thái độ sẵn sàng hợp tác với nhà cung cấp như hợp tác lâu dài, cùng
phát triển, cùng quảng bá cho sản phẩm và cùng mục đích bảo vệ người tiêu dùng.
Big C cũng thực hiện chính sách mở đối với việc đưa hàng vào siêu thị, sẵn sàng
lấy sản phẩm mới, đa dạng hóa gam hàng để tạo nhiều chọn lựa cho khách hàng
đồng thời giảm sự lệ thuộc vào một vài nhà cung cấp lớn.
Ngay trong nội bộ của Big C cũng luôn tăng cường tiết kiệm các chi phí
quản lý và chi phí vận hành (điện, nước…) để khi cần, có thể giảm một phần lợi
nhuận bù đắp cho khách hàng.
Như việc Big C đã trang bị hệ thống bồn trữ lạnh, vận hành vào ban đêm
khi giá điện rẻ, để tích trữ năng lượng dưới dạng đá lạnh và sẽ giải phóng nguồn
năng lượng này vào ban ngày, khi giá điện cao, nhờ đá tan chảy, từ đó cung cấp
khí lạnh cho hệ thống điều hòa của trung tâm thương mại. Giải pháp này cho phép
tiết kiệm chi phí tiền điện, giảm phụ tải đỉnh cho hệ thống trong giờ cao điểm,
giảm công suất cho nhà máy điện trong giờ cao điểm.
Hay như việc trang bị hệ thống tủ quầy đông lạnh có hiệu suất tiết kiệm điện

cao hơn so với quầy kệ lạnh thông thường nhờ các lá chắn giúp giảm thất thoát khí
lạnh, cho phép bảo quản hàng hóa luôn tươi ngon, đạt tiêu chuẩn chất lượng nhưng
tiêu tốn ít điện năng hơn.
Một giải pháp nữa cũng được tính đến là sử dụng vật liệu có tính cách nhiệt
tốt nhất như tường 3D cách nhiệt và cách âm, mái có lớp cách nhiệt… giúp giảm
thiểu trao đổi nhiệt trong và ngoài siêu thị, đảm bảo cho hệ thống điều hòa không
khí hoạt động hiệu quả hơn trong siêu thị (áp dụng tại 2 siêu thị Big C Vĩnh Phúc
và Big C Nam Định).
Nhờ có hướng đi, chiến lược đúng đắn, cùng với sự nỗ lực phấn đấu không
ngừng, năm vừa qua, Big C đã được bình chọn là “Nhà phân phối bán lẻ tốt nhất
Việt Nam năm 2010” và ngày càng tạo được sự tín nhiệm, tin cậy nơi khách hàng.
III. Kết luận
Qua tìm hiểu về chính sách phân phối của hệ thống siêu thị Big C, có thể
thấy được tầm quan trọng của kênh phân phối trong các quyết định về giá. Hệ
thống kênh phân phối càng rườm rà, qua nhiều khâu,trung gian càng đẩy giá thành
sản phẩm lên cao, làm giảm hiệu quả cạnh tranh về giá so với các đối thủ khác. Vì
vậy để tạo được lợi thế cho sản phẩm của mỉnh, các doanh nghiệp cần cân nhắc
thiết kế và xây dựng một kênh phân phối phù hợp, tối ưu qua đó tạo được chỗ đứng
trên thị trường.
 Nguồn:






 Bảng phân công công việc trong nhóm 1:
Họ tên Mã sinh viên Công việc
Huỳnh Thành An 030325090001

Tìm tài liệu, làm powerpoint
Nguyễn Thị Huyền Diệu 030325090010

Tìm tài liệu, tổng hợp, làm powerpoint
Nguyễn Thanh Hà 030325090166

Xử lý dữ liệu phần nhãn hàng riêng
Trần Thị Ngọc Hân 030325090265

Xử lý dữ liệu phần bán lẻ
Phùng Việt Long 030325090045

Tìm tài liệu
Từ Thị Mỹ Phương 030325090079

Tìm tài liệu, thuyết trình
Nguyễn Thị Thùy Trang 030325090203

Xử lý dữ liệu phần mặt hàng tươi sống
Nguyễn Hoàng Thanh Vân

030325090143

Tìm tài liệu, tổng hợp
-HẾT-