Chiến lược cạnh tranh của honda việt nam với xe wave alpha

Đề tài: Chiến lược cạnh tranh của Honda Việt Nam với xe Wave Alpha
LỜI NĨI ĐẦU
Thị trường ln ln biến động khơng ngừng theo những quy luật
kinh tế vốn có của nó và quy luật cạnh tranh ngày càng có tác động mạnh
mẽ đến hoạt động của các doanh nghiệp.
Từ khi Đảng ta thay đổi cơ chế quản lý của Nhà nước đối với nền
kinh tế, nền kinh tế vận động theo kinh tế thị trường mọi người tự do bn
bán kinh doanh thì vấn đề cạnh tranh càng trở nên quan trọng. Không một
doanh nghiệp nào lại không quan tâm tới cạnh tranh. Phải làm gì để người
tiêu dùng nhận biết và tiêu dùng sản phẩm của mình? Trong khi đó thị
trường có quá nhiều sản phẩm đồng dạng. Đây là vấn đề rất đáng quan tâm.
Ngày nay các doanh nghiệp không những phải quan tâm tới khách
hàng của mình mà cịn phải quan tâm tới đối thủ cạnh tranh. Các Công ty
phải không ngừng theo dõi các chiến lược của đối thủ cạnh tranh. Để có thể
tồn tại được trên thị trường thì các Cơng ty phải cạnh tranh với nhau.
Hãng Honda Việt Nam là một Công ty liên doanh sản xuất và lắp ráp
xe máy tại Việt Nam. Hiện nay Honda Việt Nam đang phải chống chọi với
các đối thủ cạnh tranh rất mạnh, trong số đó có các hãng cũng là liên doanh
và các hãng của nước ngoài như các tập đoàn xe máy Trung Quốc như
Loncin, Lipan… Vì thế, mà Ban lãnh đạo của Honda Việt Nam cần phải
đặc biệt chú ý quan tâm tìm ra giải pháp cạnh tranh có hiệu quả. Trong
khn khổ của đề àn mơn học này, em xin phân tích về nhận thức cạnh
tranh của Honda khi tung ra thị trường xe Wave Alpla.

1

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


NỘI DUNG
I. LÝ LUẬN CHUNG VỀ CẠNH TRANH

1. Tầm quan trọng của việc nhận thức về cạnh tranh hiện nay.
Hiện nay tình hình thế giới đã có rất nhiều thay đổi. Sự phát triển của
khoa học kỹ thuật và đặc biệt là cơng nghệ thơng tin đã xố đi những
khoảng cách về địa lý. Thị trường hiện nay khơng cịn bó hẹp ở một khu
vực hay trong một nước mà nó đã trở thành thị trường tồn cầu với sự xuất
hiện của rất nhiều các tập đồn, các Cơng ty xun quốc gia. Việc này địi
hỏi các Cơng ty phải thay đổi nhanh chóng một cách cơ bản những suy
nghĩ của mình về cơng việc kinh doanh trong mơi trường mới, mơi trường
cạnh tranh. Thay vì một thị trường cạnh tranh cố định họ phải hoạt động
trong một môi trường chiến tranh với những đối thủ cạnh tranh biến đổi
nhanh chóng, những tiến bộ về cơng nghệ, những địn tấn công của đối
thủ chạy đua với nhau trên một tuyến đường với những biển báo và luật lệ
luôn luôn thay đổi, khơng có tuyến đích, khơng có chiến thắng vĩnh cửu.
Họ buộc phải không ngừng chạy đua và hy vọng là mình đang chạy theo
đúng hướng mà cơng chúng mong muốn.
Trên thế giới hiện nay, tất cả các Công ty đều đang phải đối mặt với
tình hình cạn kiệt các nguồn tài nguyên thiên nhiên,việc ra các đạo luật bảo
vệ mơi trường của Chính phủ khiến cho các Cơng ty lao vào cuộc cạnh
tranh quyết liệt để tồn tại. Mạnh được, yếu thua là quy luật tất yếu mà tất cả
những người hoạt động trên thị trường phải chấp nhận. Thêm vào đó, mức
sống của con người đang được nâng cao, họ ngày càng có những nhu cầu
đa dạng và biến đổi theo khơng ngừng địi hỏi các Cơng ty phải cố gắng để
thoả mãn tốt những nhu cầu đó. Đó là cơ hội nhưng cũng là thách thức cho
các Cơng ty bởi vì nếu thoả mãn tốt được khách hàng của mình thì các
Cơng ty sẽ chiến thắng cịn nếu khơng thì sẽ thất bại trước các đối thủ cạnh
2

LUAN VAN CHAT LUONG download : add

tranh. Vấn đề thị trường toàn cầu đang mở ra những cơ hội nhưng cũng là
những thách thức cho các Cơng ty. Các nước đang tích cực để được gia
nhập vào tổ chức thương mại thế giới (WTO), đó là một xu thế tất yếu. Các
quốc gia khơng cịn cách nào khác là phải dần dần từng bước xoá bỏ hàng
rào thuế quan, xoá bỏ chế độ bảo hộ cho hàng trong nước, kết quả là dẫn
tới các Công ty khơng cịn cách nào khác là tự nâng cao "Khả năng cạnh
tranh" cho mình nếu muốn tồn tại. Họ buộc phải quan tâm tới đối thủ cạnh
tranh của mình ngang với các khách hàng mục tiêu.
Chính do vậy mà hiện nay người ta hay nói đến "chiến tranh
Marketing", "các hệ thống thơng tin tình báo cạnh tranh" và những vấn đề
tương tự. Tuy rằng việc nhận thức về cạnh tranh là cực kỳ quan trọng để
sống sót nhưng khơng phải tất cả các Công ty đều đã đầu tư đúng mức vào
việc theo dõi các đối thủ cạnh tranh của mình. Có một số Cơng ty cứ tưởng
là mình đã biết hết mọi điều về đối thủ cạnh tranh bởi vì họ đang cạnh
tranh với các đối thủ đó. Một số Cơng ty khác thì cho rằng khơng bao giờ
họ có thể biết đủ về đối thủ cạnh tranh của mình. Vậy thì tại sao cứ phải lo
lắng? Tuy nhiên các Công ty khác nhậy bén hơn đã thiết kế và khai thác
các hệ thống thu thập thơng tin tình báo liên tục và các đối thủ cạnh tranh
của mình.
Hiểu được các đối thủ cạnh tranh của mình là điều kiện cực kỳ quan
trọng để có thể lập kế hoạch Marketing có hiệu quả. Các Cơng ty phải
thường xun so sánh các sản phẩm của mình, giá cả, các kênh và hoạt
động khuyến mại của mình với các đối thủ cạnh tranh. Nhờ vậy mà họ có
thể phát hiện được điểm mạnh, điểm yếu hay những bất lợi và ưu thế so
với đối thủ cạnh tranh. Cơng ty có thể tung ra những địn tấn cơng chính
xác hơn vào đối thủ cạnh tranh cũng như chuẩn bị phòng thủ vững chắc
hơn trước các địn tấn cơng của đối thủ.

3

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


Các doanh nghiệp của Việt Nam hiện nay có sức cạnh tranh rất yếu.
Điều này là do nhiều nguyên nhân như những khó khăn về vốn, chính
sách, năng lực sản xuất và công nghệ lạc hậu nhưng quan trọng nhất là việc
nhận thức về tầm quan trọng của cạnh tranh chưa được thấu đáo triệt để.
Sắp tới Việt Nam sẽ gia nhập AFTA lúc đó sẽ khơng cịn hàng rào thuế
quan giữa các nước ASEAN. Hàng hoá của họ sẽ tràn ngập khắp thị trường
Việt Nam với giá rẻ và chất lượng cao chắc chắn sẽ là một thách thức rất
lớn cho các doanh nghiệp của Việt Nam. Nó địi hỏi phải chuẩn bị về mọi
mặt và đặc biệt là phải củng cố sức mạnh cạnh tranh là điều tất yếu để sống
còn hiện nay. Rất may là các doanh nghiệp của Việt Nam đã nhận thức
được điều đó. Những bài học cho các doanh nghiệp Việt Nam khi bị các
đối thủ nước ngồi tấn cơng vẫn cịn đó. Tuy nhiên để tăng cường sức cạnh
tranh cho hàng nội địa khơng phải một sớm một chiều mà có thể làm được.
Nó địi hỏi khơng chỉ các doanh nghiệp trong nước phải tự mình cố gắng
mà cịn phải có sự giúp đỡ, đầu tư trực tiếp của Chính phủ về vốn, công
nghệ và đặc biệt là việc giáo dục đào tạo để nâng cao trình độ kiến thức về
kinh tế thị trường và cạnh tranh cho các doanh nghiệp trong nước hiện nay.
2. Những

điều cơ bản về lý luận cạnh tranh của quản trị

Marketing.
Đã hoạt động trên thị trường là phải chấp nhận cạnh tranh để tồn tại
đó là tất yếu. Tuy nhiên việc nhận thức về cạnh tranh không thể tuỳ tiện,
dựa trên những cảm nhận chủ quan hay những kinh nghiệm đơn giản mà
nó là một khoa học. Nó có một hệ thống lý luận được nghiên cứu và nhận
thức là một khoa học và nghệ thuật. Nói là một khoa học tức là nó có

những quy luật tồn tại được chứng minh là đúng đắn trong thực tiễn và là
một nghệ thuật tức là việc vận dụng những lý luận đó có thành cơng hay
khơng là cịn tuỳ thuộc vào khả năng, tính sáng tạo của người vận dụng nó.
Khơng phải ngẫu nhiên mà Albertw. Emery đã cho rằng: "Marketing chỉ là
4

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


một hình thức văn minh của chiến tranh, trong đó hầu hết các trận đánh đều
giành thắng lợi bằng lời nói, ý tưởng và cách tư duy chặt chẽ".
Các Cơng ty cần biết năm vấn đề về các đối thủ cạnh tranh: "Những
ai là đối thủ cạnh tranh của ta? Chiến lược của họ như thế nào? Mục tiêu
của họ là gì? Những điểm mạnh và điểm yếu của họ là gì? Cách thức phản
ứng của họ ra sao? Những thơng tin này giúp ích rất lớn cho các Cơng ty
trong việc hạch định chiến lược Marketing của mình". Tuy nhiên khơng
phải Cơng ty nào cũng có khả năng hiểu biết cặn kẽ đầy đủ về các đối thủ
cạnh tranh của mình như vậy.
Việc đầu tiên để phân tích đối thủ cạnh tranh đó là xác định được
những đối thủ cạnh tranh của Công ty là những ai. Thông thường người ta
có cảm giác rằng việc phát hiện các đối thủ cạnh tranh của mình là một
nhiệm vụ đơn giản. Tuy nhiên không phải như vậy. Một Công ty thường
chỉ biết được những đối thủ cạnh tranh trực tiếp và ra mặt của mình, như
Coca Cola biết rằng Pepsi là đối thủ cạnh tranh chủ yếu của họ, hay song
biết Matsshita là đối thủ cạnh tranh chính của mình. Thế nhưng đó chưa
đủ, vì ngồi những đối thủ cạnh tranh thực tế Cơng ty cịn phải tính tới
những đối thủ tiềm ẩn của Công ty nữa. Các Công ty cần phải tránh mắc
bệnh "cận thị về đối thủ cạnh tranh". Bởi vì Cơng ty thường bị những đối
thủ cạnh tranh ngấm ngầm "chôn vùi" hơn là bị các đối thủ cạnh tranh hiện
tại. Sau đây là một ví dụ điển hình.

Eastmankodak trong nghề kinh doanh phim chụp ảnh của mình đang
lo lắng về sự cạnh tranh ngày càng tăng từ phía Fuji, một hãng sản xuất
phim của Nhật. Thế nhưng kodak mới đây là "máy ảnh không phim". Loại
máy ảnh do Caron và Sony bán ra này chụp hình Video tĩnh có thể phát lại
trên tivi hay tráng ra thành ảnh, và thậm chí xố đi. Máy ảnh khơng phim
quả thực đã là một mối đe doạ thực sự to lớn cho nghề sản xuất phim.

5

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


Căn cứ vào mức độ thay thế của sản phẩm chúng ta có thể phân biệt
thành bốn mức độ cạnh tranh như sau:
1- Cạnh tranh nhãn hiệu: Cơng ty có thể xem những Cơng ty khác
có bán sản phẩm và dịch vụ tương tự cho cùng một số khách hàng với giá
tương tự là đối thủ cạnh tranh của mình.
2- Cạnh tranh ngành: ở đây Cơng ty có thể xem một cách rộng lớn
hơn tất cả những Công ty cùng sản xuất một loại hay một lớp sản phẩm
đều là đối thủ cạnh tranh của mình.
3 - Cạnh tranh cơng dụng: Cơng ty cịn có thể xem một cách rộng
hơn nữa là tất cả những Công ty sản xuất ra những sản phẩm thực hiện
cùng một dịch vụ là đối thủ cạnh tranh của mình.
4 - Cạnh tranh chung: Cơng ty có thể xét theo nghĩa rộng hơn nữa là
tất cả những Công ty đang kiếm tiền của cùng một người tiêu dùng đều là
đối thủ cạnh tranh của mình.
Sau khi phát hiện ra được đối thủ cạnh tranh của mình thì bước tiếp
theo là phải phát hiện cho được chiến lược của các đối thủ cạnh tranh.
Công việc này là cực kỳ quan trọng. Nó là cơ sở để Cơng ty có thể đối phó
gay ra những quyết định cạnh tranh.

Cạnh tranh sẽ diễn ra quyết liệt nhất giữa các đối thủ có cùng một
loại sản phẩm và cùng phục vụ một loại khách hàng mục tiêu bởi vì các đối
thủ sẽ thường xun ra những địn tấn cơng để dành dật khách hàng. Mỗi
Cơng ty có một cơ cấu chiến lược khác nhau và vì thế cũng sẽ nhằm vào
những nhóm khách hàng khác nhau. Cơng ty cần có những thơng tin chi
tiết hơn nữa về từng đối thủ cạnh tranh. Nó cần biết chất lượng sản phẩm,
tính năng và danh mục sản phẩm, dịch vụ, phục vụ khách hàng, chính sách
giá cả, phạm vi phân phối, chiến lược về lực lượng bán hàng, quảng cảo và

6

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


các chương trình kích thích tiêu thu, cung ứng, tài chính và các chiến lược
khác của từng đối thủ cạnh tranh.
Công ty phải không ngừng theo dõi chiến lược của đối thủ cạnh
tranh. Những đối thủ cạnh tranh nguồn lực thường thay đổi chiến lược sau
một thời gian. Rõ ràng là các Công ty phải nhạy bén với thay đổi mong
muốn của khách hàng và cách thức mà cá đối thủ cạnh tranh thay đổi chiến
lược để đáp ứng những mong muốn mới xuất hiện này.
Khi đã biết được đối thủ cạnh tranh và những chiến lược của họ, ta
phải đặt vấn đề tiếp thep đó là: các đối thủ cạnh tranh đang tìm kiếm cái gì
trên thị trường và cái gì đã điều khiển hành vi của từng đối thủ cạnh tranh?
Ở đây một giả thuyết được đặt ra là các đối thủ cạnh tranh đều phấn đấu để
tăng tối đa lợi nhuận của mình. Trong trường hợp này, các Cơng ty có
những cách nhìn nhận khác nhau về tầm quan trọng của lợi nhuận trước
mắt so với lợi nhuận lâu dài. Hơn nữa một số Công ty lại hướng suy nghĩ
của mình vào việc "thoả mãn" chứ khơng phải "tăng tối đa". Họ đề ra chỉ
tiêu lợi nhuận mục tiêu và hài lịng khi đạt được nó cho dùng là với những

chiến lược và nỗ lực khác họ có thể đạt được mức lợi nhuận lớn hơn.
Tuy nhiên, một giả thuyết quan trọng khác đó là mỗi đối thủ cạnh
tranh đều theo đuổi một số mục tiêu. Ta cần biết tầm quan trọng tương đối
mà đối thủ cạnh tranh nhìn nhận đối với khả năng sinh lời hiện tại, mức
tăng thị phần, lưu kim, vị trí dẫn đầu về cơng nghệ, vị trí dẫn đầu về dịch
vụ,… Khi biết được các mục tiêu với tầm quan trọng nhất định của đối thủ
cạnh tranh, ta có thể biết được đối thủ cạnh tranh có hài lịng hay khơng với
kết quả tài chính hiện thời của họ và họ có thể phản áng như thế nào với
các kiểu tiến công cạnh tranh khác nhau…. Ví dụ một đối thủ cạnh tranh
theo đuổi vị trí dẫn đầu về chi phí thấp sẽ phản ứng mạnh mẽ hơn đối với
trường hợp một đối thủ cạnh tranh nào đó có một bước đột phá về quy trình

7

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


sản xuất so với trường hợp đối thủ cạnh tranh đó chỉ tăng ngân sách quảng
cáo.
Các mục tiêu của đối thủ cạnh tranh được xác định dựa trên cơ sở
của nhiều yếu tố, trong đó có quy mơ, giá trình lịch sử, ban lãnh đạo và tình
trạng kinh tế của họ. Nếu đối thủ cạnh tranh là một bộ phận của Cơng ty
lớn hơn, thì điều quan trọng là phải biết nó có chạy theo mục tiêu tăng
trưởng, tiền mặt hay được Công ty mẹ nuôi Công ty lớn hơn thì nó có thể
hay bị tấn cơng. Một giáo sư của trường đại học Harvard đã cho rằng điều
tệ hại nhất là tấn công một đối thủ cạnh tranh, mà đối với họ đó là nghề
kinh doanh duy nhất và họ hoạt động trên phạm vi toàn cầu.
Một đối thủ cạnh tranh có thể thực hiện được chiến lược của mình và
đạt được những mục đích của mình khơng? Điều đó cịn tuỳ thuộc vào các
tài ngun và năng lực của từng đối thủ cạnh tranh. Công ty cần phát hiện

những mặt mạnh và những mặt yếu của từng đối thủ cạnh tranh. Bước đầu
tiên là Công ty phải thu thập những số liệu mới về tình hình kinh doanh
của từng đối thủ cạnh tranh, cụ thể là mức tiêu thụ, thị phần, mức lời, lợi
nhuận trên vốn đầu tư, lưu kim, đầu tư mới, và mức sử dụng năng lực. Tuy
nhiên những thông tin như vậy về đối thủ cạnh tranh là rất khó khăn, bởi vì
khơng dễ dàng gì mà đối thủ cạnh tranh lại tiết lộ những thơng tin đó. Các
Cơng ty tư liệu sản xuất thấy rất khó ước tính thị phần của đối thủ cạnh
tranh, bởi vì họ khơng có dịch vụ cung cấp số liệu như trong trường hợp
của những Công ty hàng tiêu dùng đóng gói. Có thể nói rằng bất kỳ thơng
tin nào cũng giúp đánh giá tốt hơn về các mặt mạnh và các mặt yếu của
từng đối thủ cạnh tranh. Các thông tin này sẽ giúp cho Công ty quyết định
tiến cơng ai trên thị trường có thể lập chương trình kiểm sốt.
Các Cơng ty thường tìm hiễu những mặt mạnh và mặt yếu của các
đối thủ cạnh tranh thông qua những số liệu thứ cấp, kinh nghiệm cá nhân
và lời đồn. Hoặc họ có thể bổ sung thêm sự hiểu biết của mình bằng cách
8

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


tiến hành nghiên cứu Marketing trực tiếp các khách hàng, người cung ứng
và các đại lý của mình. Và ngày nay ngày càng có nhiều Cơng ty quay sang
dùng phương pháp lấy chuẩn (Bench Marketing) như một sự chỉ danã tốt
nhất để cải thiện tư thế cạnh tranh của mình.
Những mục tiêu và các mặt mạnh nhanh, mặt yếu của từng đối thủ
cạnh tranh góp phần rất lớn vào việc chỉ rõ những biện pháp và phản ứng
của họ đối với những biện pháp của Công ty như giảm giá, tăng cường
khuyến mãi hay tung ra sản phẩm mới. Ngoài ra, mối đối thủ cạnh tranh
cịn có một sơ triết lý nhất định về việc kinh doanh, một nề nếp văn hoá nội
bộ nhất định và một số niềm tin chủ đạo nhất định. Cần phải hiểu một cách

sâu sắc tiàn bộ ý đồ của một đối thủ cạnh tranh nhất định thì mới có thể dự
đốn được cách đối thủ có thể hành động. Sau đây là những cách phản
ứng phổ biến của các đối thủ cạnh tranh.
1 - Đối thủ cạnh tranh điềm tĩnh: một số đối thủ cạnh tranh không
phản ứng nhanh hay mạnh đối với biện pháp của một đối thủ nhất định.
Công ty cần phải cố gắng đánh giá những lý do tại sao đối thủ lại có hành
vi điềm tĩnh.
2 - Đối thủ cạnh tranh kén chọn: đối thủ cạnh tranh có thể chỉ phản
ứng với những kiểu tấn công nhất định mà không có phản ứng gì với
những kiểu tấn cơng khác. Họ có thể phản ứng với việc giảm giá để báo
hiệu rằng việc đó khơng có nghĩa lý gì. Nhưng họ có thể khơng phản ứng
với việc tăng chi phí quảng cáo, vì nghĩ rằng nó ít đe doạ. Khi biết được
những phản ứng của một đối thủ cạnh tranh chủ chốt thì Cơng ty sẽ có
những căn cứ để hoạch định hướng tấn công khả thi nhất.
3 - Đối thủ cạnh tranh hung dữ: Công ty này phản ứng mau lẹ và
hung dữ với mọi cuộc đột kích vào những lãnh địa của mình. Đối thủ cạnh
tranh hung dữ ln cảnh báo rằng, tốt nhất là các Công ty khác đừng nên

9

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


tấn cơng vì người phịng thủ sẽ chiến đấu đến cùng. Với những loại Công
ty này cần phải cân nhắc thật kỹ trước khi đưa ra địn tấn cơng.
4 - Đối thủ cạnh tranh khơn ngoan: có một số đối thủ cạnh tranh
không để lộ ra một cách phản ứng nào có thể đốn trước được. Như đối thủ
cạnh tranh có thể trả đũa hay khơng trả đũa trong một trường hợp cụ thể
nào đó, và khơng có cách nào đốn trước được điều đó căn cứ vào tình
trạng kinh tế, quá trình lịch sử, hay bất kỳ điều gì khác nữa.

Có những ngành và đặc điểm là các đổi thủ cạnh tranh tương đối
hồ thuận với nhau và có những ngành thì họ lại thường xuyên xung đột
với nhau. Điều này phụ thuộc vào "trạng thái cân bằng cạnh tranh" của
ngành.
1 - Nếu các đối thủ cạnh tranh đều gần giống nhau và cùng kiếm
sống theo một cách thì trạng thái cân bằng cạnh tranh của họ không bền.
2 - Nếu có một yếu tố chủ yếu duy nhất là yếu tố quan trọng thì trạng
thái cạnh tranh sẽ khơng bền. Đó là những ngành có những cơ hội tạo sự
khác biệt về chi phí bằng cách tiết kiệm nhờ quy mô, công nghệ tiên tiến,
nhận thức được đường cong kinh nghiệm và những cách khác. Chiến tranh
giá cả thường xuyên nổ ra ở những ngành này do những kết quả đột phá
về chi phí.
3 - Nếu có thể là nhiều yếu tố là yếu tố cực kỳ quan trọng thì mỗi
đối thủ cạnh tranh đều có thể có một ưu thế nào đó và có sức hẫp dẫn khác
nhau đối với một số khách hàng. Càng có nhiều yếu tố có thể tạp ra một ưu
thế thì càng có nhiều đối thủ cạnh tranh cùng tồn tại. Tất cả các đối thủ
cạnh tranh đều có một lĩnh vực cạnh tranh của mình, nơi mà họ tạo được sự
cân bằng các yếu tố theo ý muốn: Đó là những ngành có nhiều cơ hội để
tạo sự khác biệt về chất lượng, dịch vụ, điều kiện thuận tiện…. Nếu khách

10

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


hàng đánh giá khác nhau về những yếu tố nào đó, thì nhiều Cơng ty có thể
cùng tồn tại bằng cách né tránh nhau.
4 - Càng ít số biến cạnh tranh là quan trọng, thì càng ít số đổi thủ
cạnh tranh: Nếu chỉ có một yếu tố duy nhất là quan trọng thì chỉ có thể
cùng tồn tại khơng nhiều hơn hai hoặc ba đối thủ cạnh tranh. Ngược lại

càng nhiều biến cạnh tranh thì càng nhiều đối thủ cạnh tranh, nhưng có thể
là mỗi đối thủ cạnh tranh có quy mô tuyệt đối nhỏ hơn.
5 - Tỷ số thị phần hai trên một giữa bất kỳ hai đối thủ cạnh tranh nào
dường như là điểm cân bằng mà tại đó việc tăng hay giảm thị phần đều
khơng thực tế và cũng khơng có lợi cho đối thủ cạnh tranh nào.
Ta đã trình bày những dạng thơng tin chính mà những người thông
qua quyết định của Công ty cần biết về các đối thủ cạnh tranh của mình.
Thơng tin này phải được thu thập, giải thích, phân phát và sử dụng. Tuy
rằng chi phí cho việc thu thập những thơng tin tình báo về đối thủ cạnh
tranh là rất lớn, nhưng cái giá của việc không thu thập những thông tin đó
cịn đắt hơn. Vì vậy Cơng ty cần phải thiết kế hệ thống thơng tin tình báo
cạnh tranh của mình sao cho có hiệu quả về chi phí. Có bốn bước chính:
1- Chuẩn bị hệ thống: ở bước này cần phải phát hiện được những
kiểu thông tin cạnh tranh quan trọng, phát hiện những nguồn tốt nhất của
những thông tin đó và cử ra người quản trị hệ thống và các dịch vụ của nó.
2- Thu thập số liệu: các số liệu có thể được thu thập liên tục từ hiện
trường hay từ những số liệu đã được công bố, Công ty cần xây dựng
những cách mua thông tin cần thiết về các đối thủ cạnh tranh có hiệu quả
mà không vi phạm những tiêu chuânr pháp luật hay đạo đức.
3 - Đánh giá và phân tích: các số liệu được kiểm tra về giá trị và độ
tin cậy, giải thích ý nghĩa và sắp xếp lại một cách thích hợp.

11

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


4 - Phân tích và trả lời: những thơng tin chủ chốt được gửi cho
những người thông qua quyết định hữu quan, và trả lời những yêu cầu của
các cán bộ quản trị về các đối thủ cạnh tranh.

Với hệ thống này những người quản trị Công ty sẽ nhận được kịp
thời những thông tin về các đối thủ cạnh tranh qua điện thoại, bản tin và
những báo cáo. những người quản trị cũng có thể liên hệ với bộ phận này
khi cần giải thích ý nghĩa của một biện pháp đột ngơtình hình của một đối
thủ cạnh tranh hay khi cần biết những mặt yếu và mặt mạnh của đối thủ
cạnh tranh hoặc cách thức phản ứng của đối thủ cạnh tranh đối với biện
pháp độ tính của Cơng ty.
Ở những Cơng ty tương đối nhỏ khơng có đủ tiền để thành lập bộ
phận chính thức đảm bảo thơng tin tình báo cạnh tranh thì nên cử ra những
người chuyên trách theo dõi những đối thủ cạnh tranh nhất định.

II. NHỮNG NHẬN THỨC VỀ MẶT LÝ LUẬN VÀ VIỆC ÁP DỤNG
VÀO THỰC TIỄN CỦA HONDA VIỆT NAM KHI
ĐƯA RA XE WAVE ALPHA
1. Sơ lược về quá trình hình thành và phát triển của Honda
Việt Nam.
Hiện nay trên thế giới, danh tiếng của hãng Honda hầu như có mặt ở
khắp các nước. Riêng thị trường Việt Nam, hãng Honda chủ yếu phục vụ
hai loại sản phẩm đó là ơ tơ và xe máy. Người Việt Nam có lẽ đã quá quen
thuộc với những chiếc xe máy nhãn hiệu Honda. Nhưng Honda Việt Nam
thì có một lịch sử phát triển chưa phải là dài. Trước đây người tiêu dùng
biết đến DD… Vào đầu những năm 90, Honda Thái Lan đã đưa vào Việt
Nam xe Dream với giá thời đó vào khoảng 25 triệu USD. Vào 1 vé đó xư
12

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


Dream được coi như là biểu tượng của sự sang trọng và nó vẫn cịn tồn tại
cho đến hiện nay. Tuy nhiên, kể từ khi Chính phủ khơng cho phép nhập

khẩu nguyên chiếc xe máy, nhằm mục đích nội địa hoá thị trường này đã
ra đời hãng Honda Nhật Bản và Việt Nam. Hoạt động chủ yếu là sản xuất
một số linh kiện lắp ráp xe máy tại Việt Nam, còn một số bộ phận nhập về
từ Nhật, Thái Lan để lắp ráp xe tại Việt Nam.
Trước khi tung ra xe Wave, hãng Honda Việt Nam có hai loại xe
chủ yếu là Super Dream và Future vào thời kỳ đầu, hai loại xe này có giá
khá cao.
Super Dream: 29 triệu VNĐ/ chiếc
Future

: 28,5 triệu VNĐ/ chiếc

Hiện nay, sau rất nhiều lần giảm giá:
Super Dream: 19.990.000 VNĐ/ chiếc
Future

: 24.990.000 VNĐ/ chiếc

Chiến lược của Honda Việt Nam là đưa ra các loại sản phẩm có chất
lượng tốt, giá phù hợp với đại đa số người tiêu dùng Việt Nam, với hệ
thống phân phối rộng khắp các tỉnh thành của Việt Nam.
Cho đến hiện nay Honda Việt Nam đã rất mạnh trên thị trường. Bằng
uy tín, chất lượng và giá cả, nó đã chiếm một thị phần lớn trên thị trường xe
máy Việt Nam.
2. Thực trạng cạnh tranh của Honda Việt Nam với các hãng xe
máy khác.
Trên thị trường Việt Nam, Honda Việt Nam bị cạnh tranh rất mạnh
với các hãng xe máy khác. Đối thủ cạnh tranh của Honda Việt Nam có thể
chia ra làm hai loại. Đối thủ thách thức vị trí hiện tại của Honda Việt Nam,
13

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


họ đối đầu trực tiếp với Honda Việt Nam gồm có những hãng xe máy khác
cũng có nguồn gốc từ Nhật như Suzuki, YAMAHA. Loại đối thủ thứ hai đó
là các hãng theo sau, họ không đối đầu trực tiếp với Honda. Loại đối thủ
này đưa ra các sản phẩm có chất lượng và giá rẻ để phục vụ đoạn thị trường
những người có thu nhập thấp nhưng cầu xe máy làm phương tiện để đi
lại. Gồm có các hãng như SYM, CPI, của Đài Loan, và đặc biệt là rất nhiều
các hãng xe máy từ Trung Quốc như Loncin, Lifan, Jialing… bán các loại
xe với giá rất rẻ, chưa bằng 1/3 giá của Honda. Tuy rằng các loại xe này có
chất lượng rất thấp nhưng vẫn bán rất chạy khơng chỉ ở các tỉnh nhỏ, người
dân có thu nhập thấp mà còn cả ở những thành phố lớn như Hà Nội,
thành phố Hồ Chí Minh, Hải Phịng…
Giá của Honda Việt Nam so với các hãng xe khác trước khi đưa ra
xe Wave Alpha.
Honda Việt Nam:
Super Dream: 19.990.000 VNĐ/ chiếc
Future

: 24.990.000 VNĐ/ chiếc

Suzuki:
Viva hai thắng đĩa: 24.500.000 VNĐ/chiếc
FX 125

: 36.000.000 VNĐ/chiếc

YAMAHA:

Siriusr 1 thắng đĩa: 21.500.000 VNĐ/chiếc
Jupiter

: 24.500.000 VNĐ/chiếc

Các loại xe của Trung Quốc có giá dao động trong khoảng từ 6,5
triệu đến 7 triệu/chiếc.
Xe CPI của Đài Loan: 11,5 triệu/chiếc

14

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


Hiện nay, ở Việt Nam xe máy đã trở thành thứ hàng thơng thường
nhất là ở những nơi có thu nhập cao như Hà Nội, thành phố Hồ Chí Minh.
Nhu cầu cần thiết phải có một chiếc xe máy để đi lại đã trở thành một nhu
cầu tất yếu nên dẫn tới trong những năm vừa qua chúng ta đã thấy xe máy
Trung Quốc bán rất chạy, mặc dù chất lượng thấp. Xe máy Trung Quốc có
hệ thống phân phối ồ ạt, bán tràn lan trên khắp các tình thành trong cả
nước, nên hiện nay nó đã gần như chiếm lĩnh thị trường xe máy "bình dân"
của Việt Nam. Theo một nguồn tin khơng chính thức, một lãnh đạo của tập
đồn Lifan đã nói rằng: Hãng của ơng ta sẽ trang bị cho mỗi người nông
dân Việt Nam một chiếc xe máy để đi làm đồng. Ở đây chúng ta khơng nói

tới hay xác minh tính chính xác của lời nói này nhưng rõ ràng là
Honda Việt Nam cần phải quan tâm. Ở thị trường nơng thơn Việt
Nam đang có nhu cầu rất lớn về xe máy, nhưng với thu nhập của đại
đa số những người nơng dân thì việc mua một chiếc xe máy có giá trị trên
20 triệu đồng là không thể. Rõ ràng là Honda Việt Nam đã bỏ qua một thị

trường tiềm năng rất lớn, có khả năng mang lại nguồn thu rất lớn đó là thị
trường xe máy có giá thấp để phục vụ những người có thu nhập thấp.
Trong những năm qua Honda Việt Nam bị tấn công liên tục bởi
những hãng xe Trung Quốc, buộc Honda Việt Nam phải liên tục giảm giá
xe của hãng. Chỉ tính riêng xe Super Dream kể từ khi mới tung ra thị
trường cho tới nay đã có đến 6 đợt giảm giá từ 29 triệu VNĐ xuống còn 19
triệu VNĐ. Tuy nhiên so với giá xe của Trung Quốc vẫn còn đặt tới
khoảng gấp 3 lần. Đây là một khó khăn thách thức rất lớn cho Honda Việt
Nam, nó địi hỏi lãnh đạo cảu hàng phải tập trung giải quyết nếu hãng
muốn tồn tại và phát triển lâu dài tại thị trường Việt Nam.
3. Nhận thức của Honda Việt Nam và việc tung ra xe Wave
Alpha.

15

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


3.1 Phân tích nhu cầu của thị trường xe máy Việt Nam
Bất kỳ một Công ty nào đã tồn tại trên thị trường để kinh doanh thì
một việc cực kỳ quan trọng đặt ra là phân tích nhu cầu thị trường về sản
phẩm của mình đang kinh doanh. Việc này phục vụ rất nhiều cho hãng
trong việc ra các quyết định. Nếu khơng biết nhu cầu của thị trường thì
chẳng khác nào một con thuyền trên biển mà khơng có la bàn. Khi đó Cơng
ty sẽ sản xuất mà khơng hề biết mình đáng x ở mức nào của thị trường, sản
xuất thừa, thiếu hay đủ so với nhu cầu của thị trường. Phân tích nhu cầu thị
trường cũng cho Công ty biết được những cơ hội hay thách thức đối với
Công ty phục vụ cho việc ra các quyết định.
Có thể nói rằng có rất nhiều cơ hội cho Honda Việt Nam tuy nhiên
hãng phải xem xét và lựa chọn những chiến lược cạnh tranh như thế nào để

có thể gianh được thắng lợi, đó là một bài tốn khó. Việc tìm ra được lời
giải đúng phụ thuộc rất nhiều vào khả năng nhận thức của ban lãnh đạo
hãng. Nói chung các Cơng ty đứng trước nhiều cơ hội của thị trường và
phải đánh giá chung một cách thận trọng trước khi lựa chọn thị trường mục
tiêu của mình.
Hiện nay Việt Nam đang trên con đường cơng nghiệp hố hiện đại
hoá. Nền kinh tế của Việt Nam trong những năm gần đây có những bước
phát triển rất khả quan tốc độ tăng trưởng khá ổn định mặc dù có những
biến động lớn về kinh tế trong khu vực và trên thế giới.
Tình hình chính trị ổn định, tạo điều kiện cho các doanh nghiệp làm
ăn và cạnh tranh lành mạnh.
Nếu kinh tế của Việt Nam phát triển mạnh và ổn định và điều này đã
dẫn tới thu nhập của người dân tăng lên đáng kể trong những năm qua.
Hiện nay, ở các thành phố lớn như Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh, xe

16

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


máy đã trở thành một thứ hàng hố thơng thường, khơng cịn là một thứ
hàng hố xa xỉ cao cấp như những năm trước đây.
Với sự phát triển của xã hội công nghiệp, đân cư đang ngày càng tập
trung về những nơi đô thị lớn, các thành phố lớn. Việc xây dựng cơ sở hạ
tầng, đường xá liên tục được mở rộng với những trung tâm kinh tế trong cả
nước. Người dân ngày càng có xu hướng làm việc ở xa những nơi dân cư
sinh sống nên nhu cầu cần có một chiếc xe máy là một phương tiện đi lại là
một điều tất yếu.
Hiện nay, ở Việt Nam đang lưu hành một số lượng rất lớn xe máy,
tuy nhiên nhu cầu vẫn còn rất lớn đặc biệt là ở thị trường các tỉnh nhỏ. ở

các tỉnh nhỏ này ở thị trường nơng thơn có thu nhập thấp, họ cần có một
chiếc xe máy với giá rẻ. Lợi dụng điều này, trong những năm vừa qua các
hãng xe Trung Quốc đã tập trung vào khúc thị trường đó và mang lại những
thành cơng rất lớn. Đó chính là vấn đề đang làm đau đầu các hãng xe máy
đang hoạt động kinh doanh tại Việt Nam hiện nay nói riêng và Honda Việt
Nam nói chung.
Nhu cầu cần mua một chiếc xe máy có khi cịn là bắt buộc. Trong
những năm gần đây, khi tuyển người vào làm việc, thì rất nhiều cơ quan,
Cơng ty đều có điều kiện là phải có xe máy làm phương tiện đi lại. Mặt
khác ngay cả tầng lớp sinh viên cũng có nhu cầu rất lớn về xe máy, ở
những loại khách hàng này thì hầu như là thu nhập thấp hoặc chưa có thu
nhập như sinh viên, do đó họ đều hướng sự chú ý nhu cầu của mình vào các
loại xe có giá rẻ.
Thêm nữa Việt Nam đang tiến tới gia nhập khối mậu dịch tự do
ASEAN gọi tắt là AFTA, khi đó sẽ xoá bỏ các hàng rào thuế quan, các sản
phẩm của các nước Đông Nam Á, sẽ tràn vào thị trường Việt Nam với giá
cả rất rẻ do khơng cịn phải đóng thuế và chất lượng thì rất tốt. Đây là một

17

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


thách thức rất lớn cho tất cả các doanh nghiệp của Việt Nam nói chung và
Honda Việt Nam nói riêng. Nếu Honda Việt Nam khơng chuẩn bị cho mình
ecs mạnh cạnh tranh thì một điều chắc chắn là hãng sẽ khơng thể tồn tại.
Nói tóm lại ở đây có rất nhiều cơ hội cho Honda Việt Nam. Nếu
hãng nắm được cơ hội này thì khả năng thành cơng là rất lớn. Honda Việt
Nam là một hàng lớn, chun mơn hố sâu cho nên việc tung ra một sản
phẩm có giá rẻ cạnh tranh là ở trong tầm tay.

3.2. Quyết định tung ra thị trường xe Wave Alpha.
Nhờ sự ngạy bén với thị trường, nhanh nhạy của hãng Honda vàđbj
là nhờ nhận thức về lý luận và phân tích thị trường và đối thủ cạnh tranh
hãng Honda Việt Nam đã tung ra thị trường xe Wave Alpha. Để tung ra xe
Wave Alpha, hãng đã có một thời gian khá dài để chuẩn bị, tập trung vào
việc cải tiến sản phẩm và ranh thủ sự giúp đỡ của Honda tồn cầu. Cơng ty
liên doanh sản xuất xe máy Honda thời trang kiểu mới "Wave Alpha" với
giá bán lẻ: 10.990.000 đồng/chiếc.
Đây là kiểu xe mới thuộc về nhóm xe cơ bản được thiết kế phù hợp
với thị hiếu và sức mua hiện tại của đông đảo người Việt Nam, với sự hỗ
trợ của các nhà sản xuất phụ tùng của Honda ở Nhật Bản và trên tồn thế
giới. Ơng Satoshi Toshida, Chủ tịch hội đồng quản trị Honda Việt Nam cho
biết xe Honda Wave Alpha được sản xuất theo ba nguyên tắc của Honda:
Cơng nghệ tiên tiến, hồ nhập thị trường bản địa và giảm thiểu ảnh hưởng
tới môi trường. Hãng Honda Việt Nam hi vọng rằng kiểu xe mới này sẽ
tăng lượng bán ra trong năm 2002 lên 350.000 chiếc tức là gấp đôi năm
2001.
Được biết xe máy Honda kiểu dáng Wave Alpha đã được cấp bắng
bảo hộ kiểu dáng công nghiệp tại Việt Nam vì vậy theo cục sỡ hữu cơng
nghiệp, đương nhiên kiểu dáng Wave Alpha cũng được bảo hộ.
18

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


Một số thông số kỹ thuật của xe Wave Alpha.
Trọng lượng khơ:

96 kg

Dung tích bình xăng:

3,5 kg

Dung tích nhớt máy:

0,9 lít

Dung tích xi lanh:

97,1cc

Loại động cơ:

1 xi lanh, 4 thì, làm mát bằng khơng khí

Hộp số:

4 số vàng (có đèn báo số)

Khởi động máy:

đề - đạp

Nguồn: Sài Gòn tiếp thị - Số 4 (349) - 2002

Theo Honda, chiếc Wave Alpha được cung ứng linh kiện bởi nhà
máy Honda tàu Đại Châu tại Trung Quốc và có thêm 8 doanh nghiệp tại
Việt Nam cung cấp. Nhà máy Honda tàu Đại Châu là một liên doanh của
hãng Honda vừa được thành lậo tại Trung Quốc.

Các chi tiết do Honda Trung Quốc cung cấp bao gồm các bộ phận
như đèn, còi, cốt cam… kính chiếu hậu và một số bộ phận khác về điện. Kể
cả số linh kiện so Việt Nam cung ứng cho xe Wave Alpha theo đúng yêu
cầu tiêu chuẩn của Honda Việt Nam. Chính vì nhờ đầu tư vào linh kiện có
giá thấp nên Honda Việt Nam có thể xây dựng mức giá 10.990.000
đồng/chiếc (bao gồm cả VAT) cho sản phẩm mà vẫn đảm bảo chất lượng.
Hiện nay xe Wave Alpha có 4 màu để khách hàng lựa chọn là xanh nhớt,
xanh ngọc, đỏ bóc đơ và màu xám bạc. Mức độ nội địa hố của loại xe
này nếu tính như trước đây là 53% và theo cách tính mới là 50%. Một số
nguyên nhân làm cho xe Wave Alpha có mức giá thấp.

19

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


Đã khấu hao: mẫu xe Wave Alpha có tính tồn cầu đã từng được đầu
tư sản xuất tại Thái Lan, Indonêsia và Malaysia nên mức đầu tư cho điều
kiện sản xuất thấp hơn và góp phần rút ngắn thời gian thực hiện sản phẩm.
Giảm chi phí đầu tư: các bước điều tra thị trường và thăm dò sức
mua (hoặc quan tâm) đến sản phẩm đều được thực hiện tại khu vực Đông
Nam Á, Honda không phải thực hiện các bước này tại Việt Nam.
Linh kiện giá rẻ: Honda Việt Nam mua được linh kiện với giá thấp
từ các nhà máy thành viên của tập đồn Honda tồn cầu.
(Sài Gịn tiếp thị - Số 4 (349) - 2002)
Để đia ra được Wave Alpha, Honda Việt Nam đã có thời gian chuẩn
bị rất lâu. Có thể nói Wave Alpha là một bước đột phá lớn của Honda trên
thị trường xe máy của Việt Nam hiện nay vì từ trước tới nay chưa từng có
một loại xe máy nào của Honda lại có giá rẻ cạnh tranh mạnh đến như vậy.
Hơn nữa, Wave Alpha cũng còn là một bất ngờ lớn cho các hãng sản

xuất và lắp ráp xe máy tại Việt Nam. Nó làm rung động cả thị trường xe
gắn máy Việt Nam với giá chưa tới 11 triệu đồng, kể cả thuế giá trị gia
tăng. Nói gì thì nói, từ trước tới nay Honda vẫn là một nhãn hiệu tạo được
sự uy tín cao của người tiêu dùng Việt Nam. Với mức giá này, xe của các
hãng khác giá trên 10 triệu đồng e sẽ rất khó cạnh tranh được với Honda.
Xe của Trung quốc với giá từ 7 - 8 triệu đồng/chiếc cũng khó lịng cạnh
tranh mặc dù chính hãng Honda cho biết 28 chi tiết phụ tùng của Wave
Alpha là được nhập khẩu từ Trung Quốc.
Ông Takehiko Nakajima, Tổng giám đốc của Honda Việt Nam cho
biết sơ dĩ xe Wave Alpha có được giá rẻ như vậy là do Honda Việt Nam đã
phải kêu gọi sự hỗ trợ tối đa của các nhà sản xuất Nhật, Việt Nam và Thái
Lan đang cung cấp phụ tùng cho Honda trong việc giảm chi phí nhưng vẫn

20

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


đảm bảo được chất lượng của sản phẩm. Honda hy vọng rằng số bán được
khoảng 350.000 chiếc xe chủ yếu là Wave Alpha cho thị trường và đặc biệt
là thị trường nông thôn trong năm nay.
Bà Trần Thị Lâm, Giám đốc Cơng ty Hoa Lâm - Thành phố Hồ Chí
Minh phát biểu "Chúng tơi khơng nghĩ là Honda lại có thể đưa ra loại xe có
giá rẻ như vậy và điều này đang thực sự gây khó khăn cho chúng tơi". Bà
Lâm cịn cho biết tình hình tiêu thụ xe máy của Công ty đang giảm xuống,
kể từ khi Honda đưa tin đưa xe Wave Alpha ra thị trường, hầu hết các đại
lý của Công ty đều từ chối nhận thêm hàng.
Honda Việt Nam đã nhận thức được việc bắt buộc phải chung sôngs
với giá thấp, chiến lược này của Honda là đúng đắn và nó đã thu được
những kết quả rất tốt, thực sự gây khó khăn cho các doanh nghiệp lắp ráp

xe máy trong nước.

21

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


III. PHÂN TÍCH VỀ SỨC MẠNH CẠNH TRANH CỦA
WAVE ALPHA
1. Sức mạnh cạnh tranh của Wave Alpha tập trung ở giá cả và
chất lượng
Như đã phân tích ở trên, Honda Việt Nam đã xây dựng một mốc giá
chỉ có 10.990.000 VNĐ, mức giá này đã làm rung động cả thị trường xe
máy Việt Nam. Các loại xe máy có chất lượng tốt của các hãng có nguồn
gốc từ Nhật như Honda, Suzuki, YAMAHA đều có giá trên 20 triệu VNĐ.
Cho đến lúc này lần đâù tiên người tiêu dùng chỉ phải bỏ ra gần 11 triệu tức
là chỉ bằng một phần nửa trước đó để có thể sở hữu một chiếc xe máy mang
nhãn hiệu Honda.
Chiến lược giá này của Honda đột ngột và đã làm cho hầu hết các
đối thủ cạnh tranh đều bất ngờ và lúng túng. Đây là một địn tấn cơng chí
mạng cho cả các hãng đối đầu trực tiếp với Honda và các hãng phục vụ thị
trường xe máy có giá rẻ như các loại xe máy của Trung Quốc.
Về mặt chất lượng thì các linh kiện cung cấp cho việc lắp ráp Wave
Alpha đều qua kiểm tra và đạt được những yêu cầu về chất lượng theo tiêu
chuẩn của Honda cho nên người tiêu dùng Việt Nam có thể yên tâm về mặt
chất lượng. Hơn nữa Honda là một hãng tồn cầu đã có uy tín về chất
lượng từ lần đầu cho nên Honda đã tranh thủ được lợi thế này.
Mọi sự thay đổi về giá cả đều có thể tác động đến khách hàng, các
đối thủ cạnh tranh, những người phân phối và những người cung ứng và
cũng có thể gây nên phản ứng của Nhà nước.

Khách hàng không phải lục nào cũng hiểu đúng việc thay đổi giá.
Mặc dù Wave Alpha là một sản phẩm mới, áp dụng một mức giá mới
nhưng nó cũng có thể gặp phải những khó khăn nhất định. Trong tâm trí
22

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


khách hàng, họ thường đồng nhất giá rẻ với chất lượng thấp. Đây chính là
một khó khăn cho Honda Việt Nam trong giai đoạn đầu.
Mặt khác, Cơng ty cũng có thể mắc vào bẫy thị phần mong manh.
Giá thấp của Công ty sẽ giúp cho Công ty tăng được thị phần của mình
nhưng cũng phải hết sứ cẩn thận. Bởi vì nó có thể gây ra chiến tranh về giá
cả và khách hàng sẽ có thể chuyển sang các loại xe khác khi chúng có giá
thấp hơn và mới xuất hiện.
Mặt khác các đối thủ cạnh tranh của Honda như hãng Suzuki hay
YAMAHA có thể sẽ giảm giá của mình đối với những sản phẩm hiện tại
đang tiêu thụ rất tốt và họ vẫn giữ vững được thị phần của mình.
Tuy nhiên tình hình tiêu thụ của Wave Alpha trong thời gian qua là
rất khả quan. Trong giai đoạn đầu đã xuất hiện tình trạng khan hiếm Wave
Alpha. Theo ơng Bùi Dỗn Ngun, phó Tổng giám đốc của Honda Việt
Nam Công ty đã bắt đầu bán xe từ ngày 28/1/2002 chậm hơn bốn ngày so
với dự kiến. Ông cho biết thêm "Sự chậm trễ này là do các nhà cung cấp
linh kiện từ Thái Lan đã không cung cấp đủ số lượng nên Honda Việt Nam
không thể tiến hành sản xuất hàng loạt được".
Ngày đầu tiên hơn 500 chiếc xe Wave Alpha đã được bán hết và theo
kế hoạch của Honda Việt Nam 3500 xe được lắp ráp trong tháng 1. Như
vậy mỗi đại lý uỷ nhiệm của Honda Việt Nam nhận được khoảng 10 chiếc
trong tháng 1 - 2002.
Đại lý của Honda ở 194 phố Huế và 15 Hoàng Cót đều khẳng định

đến chiều ngày 29 tháng 1 họ vẫn chưa nhận được xe nào. Đại lý tại 265
Cỗu Giấy Hà Nội cho biết đã nhận được 9 chiếc trong ngày 29 tháng 1 và
đã bán hết ngay. Chủ đại lý này còn cho biết thêm "Màu xám bạc là màu
bán chậm nhất, trong ngày đầy tiên, khách hàng đều phải là những người
đặt trước mới có thể nhận được xe".
23

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


Một người tiêu dùng cho biết họ cảm thấy bất ngờ khi biết Honda
tung ra thị trường xe Wave Alpha. Người này vừa mới mua một chiếc xe
Wave Alpha của Thái Lan với giá 23,5 triệu đồng và cảm thấy hàng hồng
khi được biết xe Wave Alpha chỉ có giá gần 11 triệu đồng.
Hiện nay các đại lý của Honda Việt Nam đều thắc mắc khơng biết có
phải do Honda Việt Nam thiếu nguồn linh kiện đã tạo nên tình trạng khan
hiến này hay khơng và theo họ tình trạng này sẽ khơng kéo dài lâu.
Tình hình khan của Wave Alpha trong thời gian qua chính là một
chiến lược của Honda Việt Nam. Trong giai đoạn đầu của việc tung sản
phẩm mới ra thị trường thì việc cố tình tạo ra không chỉ khan hiếm giả tạo
là điều cần thiết. Nó giúp cho Cơng ty làm tăng được giá trị của sản phẩm
đối với khách hàng và làm cho người tiêu dùng tin tưởng vào sản phẩm hơn
do thấy sản phẩm đã có nhiều người mua. Thực ra đứng trên góc độ của
người làm kinh doanh thì đó là một thủ đoạn, tuy nhiên nó cần thiết và là
một việc làm đúng trong chiến lược cạnh tranh của Honda Việt Nam.
Mặc dù giá thấp nhưng Honda Việt Nam vẫn thu được lợi nhuận lớn.
Hai loại xe Super Dream và Future đều mang lại nguồn thu rất tốt. Việc
giảm giá sản phẩm đã có và giới thiệu các lại xe máy khác của Honda Việt
Nam với mức giá thấp là một kinh doanh tốt để thu phục cảm tình của
người tiêu dùng Việt Nam. Theo số liệu của Bộ công nghiệp năm 2000,

Honda Việt Nam lãi khoảng 30,7 triệu USD trên tổng sản lượng lắp ráp cả
năm là 160.000 xe. Trong năm 1998 đạt mức lãi khoảng 18,1 triệu USD
tính bình quân mỗi xe lãi hơn 200 USD. Tổng sản lượng cả năm 2001 của
Honda Việt Nam là 170.000 chiếc. Chính những thành công này của
Honda làm cơ sở cho việc tung ra xe Wave Alpha trong tháng 1 năm 2002.

24

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


2. Những khả năng và triển vọng trong tương lai của Wave
Alpha.
Thị trường Việt Nam đang có một lượng nhu cầu rất lớn về xe máy.
Trong số này chỉ có một số ít người tiêu dùng địi hỏi các loại xe cao cấp có
giá cao và chủ yếu tập trung ở các thành phố lớn như Hà Nội và thành phố
Hồ Chí Minh. Cịn đại đa số người tiêu dùng đều có nhu cầu có một chiếc
xe máy "bình dân" có giá rẻ tương đối phù hợp với thu nhập.
Mặc dù Việt Nam đang trên con đường CNH - HĐH nhưng dân số
làm trong nông nghiệp vẫn chiếm đa số. Số người này hâù như đều có thu
nhập thấp. Và ngay cả ở các thành phố lớn cơng nghiệp thì hâù như đại đa
số người tiêu dùng đều chỉ có thể mua một chiếc xe máy có giá rẻ, vừa túi
tiền. Đó chính là lý do tại sao mà trong những năm vừa qua các loại xe của
Trung Quốc bán rất chạy mặc dù chất lượng.
Việc tung ra xe Wave Alpha của Honda Việt Nam trong giai đoạn
này là một chiến lược đúng đắn và cần thiết. Hãng Honda từ lâu đã gây
dựng được dùng Việt Nam do vậy việc đưa ra xe mới có giá thấp đã gây
được tiếng vang lớn. Rõ ràng là Honda Việt Nam đã đi tiên phong và làm
bất ngờ cho hầu hết các đối thủ cạnh tranh, làm cho các đối thủ của Honda
đã khơng kịp phản ứng trong thời gian cịn khác lâu trước mắt.

Honda Việt Nam có một mạng lưới tiêu thụ trên tất cả các tỉnh thành
của cả nước với khoảng hơn 350 đại lý. Đây là một lợi thế lớn tạo thêm sức
mạnh cho Honda Việt Nam.
Hầu hết các đối thủ của Honda Việt Nam đều chưa có được những
chiến lược phản ứng với Honda trong thời gian tới. Đây là một cơ hội rất
lớn cho Honda củng cố thêm sức mạnh cạnh tranh cho Wave Alpha. Theo
ông Nguyễn Tấn Nghĩ, phó Chủ tịch Hiệp hội xe đạp, xe máy Việt Nam,
các doanh nghiệp Việt Nam sẽ gặp khó khăn rất lớn vì khơng thể cạnh
25

LUAN VAN CHAT LUONG download : add